EVIDENCIA 7

INFORME -ANALISIS DE MERCADO

PRODUCTO A EXPORTAR: UCHUVA

FILOMENA MOJICA
MADIA MUSKUS

TECNOLOGÍA EN NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE - SENA-

ABRIL DE 2018
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Actividad de aprendizaje 3

Evidencia 7: Informe “Análisis del Mercado”

Conocer la oferta y la demanda del producto en el mercado es de gran

importancia porque se describe la interacción entre comprador y vendedor en
relación con el precio y las ventas del producto.

Esta evidencia tiene como finalidad conocer cuál es la oferta y demanda para
su producto o servicio en el país a exportar, por lo tanto la debe desarrollar
en base al Producto o servicio ya seleccionado en la actividad de aprendizaje
1 y al país que eligió como destino a exportar en la Evidencia 3: Ejercicio
práctico “Evaluar mercados potenciales” de la actividad de aprendizaje 2.

Posteriormente y teniendo en cuenta lo aprendido con el material de

formación y Complementario de esta actividad de aprendizaje, elabore
nuevamente con su grupo de trabajo, un informe con el análisis de la oferta y
la demanda, el cual debe incluir lo siguiente:
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1. Describir brevemente el producto o servicio a exportar.

UCHUVA COLOMBIANA

La uchuva, es una fruta de origen Americano, oriunda de los Andes,

posee excelentes propiedades nutricionales y especialmente
curativas. Es redonda, amarilla, dulce y pequeña (entre 1,26 y
2 cm de diámetro).

La uchuva es excelente fuente de provitamina A (3.000 I.U. de

caroteno por 100 g). También es rica en vitamina C, posee algunas
del complejo vitamínico B y además contiene proteína (0,3%) y fósforo
(55%), valores excepcionalmente altos para una fruta. Se puede
consumir sola, en almíbar, postres y con otras frutas dulces. Su
estructura interna es similar a un tomate en miniatura (tomate Cherry).

Se le conoce con diferentes nombres alrededor del mundo, entre ellos:

uvilla, guchuva, vejigón, topetorope, aguaymanto, alquequenje, topo-
topo, capulí, poga poga, tomate silvestre, tomatillo, ‘cape gooseberry’
(en inglés), judaskirsche en Alemania y coqueret du perou, en Francia.

2. Para el tema de la oferta desarrollar lo siguiente:

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 Definir los factores que afectarían la oferta de su producto o servicio

en el país destino de exportación.

“Entre las desventajas de este mercado se encuentran, que dada la

condición de los productos exóticos, requieren de una promoción importante,
y dado que tienen pocas barreras pueden ser mercados susceptibles a la
competencia de productores más eficientes

No obstante, aunque existe una gran demanda por satisfacer, la Unión

Europea establece una serie de leyes y reglamentos, con el fin de proteger la
salud de sus habitantes y garantizar la calidad e inocuidad de todos aquellos
productos que ingresan a su territorio, para esto, (Proexport,) sugiere que los
exportadores deben asegurarse de conocer a cabalidad todas las normas y
velar por el cumplimiento de los mismas. Entre estas se encuentran todas
aquellas que rigen para contaminantes en alimentos, control de alimentos,
etiquetado de alimentos, buenas prácticas de manufactura (BPM) para
materiales en contacto con alimentos, higiene de productos alimenticios
(HACCP), y contaminación microbiológica de los alimentos.

Adicionalmente, también hace énfasis en aquellos estándares de calidad que

son certificados por entidades como Global Gap15 y que las empresas
europeas consideran como requisito mínimo para que una empresa
exportadora pueda acceder al mercado

 Investigar a través de fuentes primarias y secundarias, a cuánto

ascienden las ventas de su sector en el país destino de exportación.

La Unión Europea, en especial Holanda es el principal destino de la uchuva

colombiana.
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Exportaciones Totales de Principales Frutas Exóticas a la Unión Europea

2016.
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Por países de destino, se observa que el principal importador en 2016

fue Países Bajos, con USD FOB 15,1 millones (equivalentes a 3,2
millones de Kg netos), una variación de 7,9% respecto al valor
registrado en 2015 y una participación de 64,3% sobre el valor total de
uchuva exportada en 2016.

 Calcular la capacidad de producción total de su producto y proyectarla

a cinco años.

PRODUCCION
AÑO TOTAL (TON)
2013 9,3
2014 5,8
2015 6,016
2016 5,97
  27,086
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La capacidad de producción de uchuva para exportar a Holanda, según el

histórico y sacando un promedio es de:

27.086/4 = 6.77 Ton.

Teniendo en cuenta el promedio histórico, se espera que en los próximos 5

años en Colombia haya un a producción mínima de uchuva
aproximadamente de 6.77 toneladas de producto (cada año), esto teniendo
en cuenta algunos factores que incidan en la producción entre ellos el más
relevante, el cambio climático.

 Mencionar cómo el incremento o disminución de precios afecta la

oferta.

Por qué cambian los precios

Sobre todo, los precios dependen de:

 La oferta, lo que la gente está en capacidad de vender a determinado

precio
 La demanda, o lo que la gente está dispuesta a comprar a
determinado precio

Las fluctuaciones en los precios a corto plazo pueden ser causadas por...

 Qué cantidad de producto se pone a la venta en un día

 Los cambios en la demanda a corto plazo
 La disponibilidad en el mercado de los productos competitivos

Las fluctuaciones en los precios a plazos mayores dependen de...

 La oferta, afectada por
 Cuánto han sembrado los agricultores
 El estado del tiempo
 Las propias necesidades de consumo de los agricultores
 Si los agricultores almacenan o no
 La demanda, afectada por
 El precio
 El precio de los productos competitivos
 La época del año
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 Existe un comportamiento estacional de los precios de la mayor

parte de los productos, especialmente de los cultivos anuales
 Los precios pueden fluctuar considerablemente en respuesta a
cambios repentinos en la oferta
 En ciertas épocas del año aumenta la demanda por algunos productos
... y lo mismo ocurre con los precios

Las empresas exportadoras e importadoras constantemente se ven

afectadas por las fluctuaciones que se dan en la tasa de cambio, la
revaluación del peso frente al dólar es un factor que afecta principalmente a
los exportadores debido a que representa menores ingresos por sus ventas

3. Para el tema de la demanda desarrollar lo siguiente:

 Informar la cantidad de habitantes del país al cual va a exportar

su producto o servicio.

Holanda tiene aproximadamente 17 millones de habitantes.

 Calcular el número de personas que componen su segmento de

mercado.

La población objetivo que se tuvo en cuenta, está entre 20 y 60 años,

la cual representa un 40% de los holandeses, que sería nuestro
posible mercado potencial, así mismo teniendo en cuenta el nivel de
ingresos per cápita, ya que aproximadamente un 75% de las
personas entre los 15 y 64 años en ese país tienen un trabajo
remunerado.

Es decir 17000000*40% = 6.800.000 personas seria el mercado

potencial.

 Definir los motivos por los cuales sus consumidores potenciales

adquirirán su producto o servicio.

Los cambios socioeconómicos en Europa originaron un estilo de vida

mejor y moderna, más mujeres trabajando, descenso en la influencia
de la familia y tradición, cambios en la estructura familiar, entre otros,
con la consecuente demanda y consumo de:
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• Los productos étnicos y exóticos

• Productos de fácil preparación y consumo
• Productos para usos múltiples
• Productos en pequeñas porciones
• Productos dietéticos y naturales, “hechos en casa”

Adicionalmente, se destaca una preferencia neta por los productos

frescos o congelados sobre los productos enlatados o conservados,
este mercado que abarca todas los estratos por su poder adquisitivo y
los dos géneros con edades desde los 5 años hasta los 85 años
requiere de un producto que no solamente sea fresco sino que
también sea de muy alta calidad, conveniente y sano.
El consumidor Europeo no considera que un producto dietético o
ligero sea un producto sano, lo que él considera sano es un producto
que ofrezca más nutrientes y vitaminas que un producto ordinario. Aún
si “comer sano” se ha vuelto de mucha importancia, el consumidor
europeo no está dispuesto a sacrificar el buen sabor.

Por esta misma razón, los conceptos del producto “natural”, tradicional
y “hecho en casa” están impulsando la demanda.
La apariencia, la forma y el color también son de mucha importancia
en la toma de decisiones de compra del consumidor promedio.

Los consumidores holandeses buscan alimentos saludables, nutritivos,

naturales y orgánicos. Por eso, la uchuva colombiana tiene potencial, ya que
contiene vitaminas A y C, fibra y propiedades antioxidantes.

Tendencias de consumo

 Dado el interés del consumidor europeo por cuidar su cuerpo, ha

incrementado el consumo de productos sanos y naturales como las
frutas y vegetales.  
 Los alimentos listos para consumir (mejor conocidos como ‘ready to
eat’) tienen mayor demanda en el mercado europeo. Las frutas son
productos que se adaptan a esta tendencia. 

 Entre los criterios de compra de los consumidores están el precio, la
responsabilidad social y medioambiental en el proceso de producción
del producto, así como el aporte a la salud y al bienestar del
comprador.
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 Mencionar los factores que afectarían la demanda de su producto en

el país destino.

Aunque, Colombia cuenta con los recursos principales para producir frutas
de excelente calidad y generar exportaciones constantes, y aunque existe
una demanda creciente y un acuerdo que permite la exportación de dichos
productos a los países miembros de la UE, no se evidencia un gran avance
ni tecnificación del sector productor y comercializador nacional, por el
contrario, son muy pocas las empresas dedicadas a satisfacer la demanda
actual, y la producción nacional no alcanza para abastecer la demanda total,
pues como lo afirma la publicación del LEGISCOMEX.COM de mayo 15 de
2013.

“Entre las desventajas de este mercado se encuentran, que dada la

condición de los productos exóticos, requieren de una promoción importante,
y dado que tienen pocas barreras pueden ser mercados susceptibles a la
competencia de productores más eficientes”

No obstante, aunque existe una gran demanda por satisfacer, Holanda y

toda la Unión Europea, establece una serie de leyes y reglamentos, con el fin
de proteger la salud de sus habitantes y garantizar la calidad e inocuidad de
todos aquellos productos que ingresan a su territorio, para esto, (Proexport,
2013) sugiere que los exportadores deben asegurarse de conocer a
cabalidad todas las normas y velar por el cumplimiento de los mismas. Entre
estas se encuentran todas aquellas que rigen para contaminantes en
alimentos, control de alimentos, etiquetado de alimentos, buenas prácticas
de manufactura (BPM) para materiales en contacto con alimentos, higiene de
productos alimenticios (HACCP), y contaminación microbiológica de los
alimentos. Adicionalmente, también hace énfasis en aquellos estándares de
calidad que son certificados por entidades como Global Gap y que las
empresas europeas consideran como requisito mínimo para que una
empresa exportadora pueda acceder al mercado.
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 Determinar la demanda anual de su producto o servicio en el mercado

del país destino y proyéctela a cinco años.

Para 2016 las exportaciones de uchuva tuvieron un valor de USD FOB 23,6
millones lo cual representa una reducción de 5,4% respecto a los USD FOB
24,9 millones registrados en 2015. La tendencia a la baja se evidencia
mucho más en el volumen exportado, en donde se pasó de exportar 6.016
toneladas netas en 2015 a exportar 5.197 toneladas netas en 2016,
representando una reducción de 13,6% en la cantidad exportada. Este
 12

comportamiento pudo ser causado por el fenómeno del Niño, el cual afectó al
país entre finales de 2015 e inicios de 2016.

6.016 Ton+5.197 Ton =11.213/2= 5.606 Ton. En promedio.

PRESENTANDO UNA VARIACION ANUAL ENTRE CADA AÑO DEL 5%

APROXIMADAMENTE.

PARA LOS PROXIMOS 5 AÑOS SE ESPERARIA:

AÑO EXPORTACIONES
1 5.886
2 6.180
3 6.489
4 6.813
5 7.154

Esta estimación presentaría cambios dependiendo del cambio climático al

que se enfrenten los agricultores y a algunos factores económicos externos.

 Mencionar como el incremento o disminución de precios afecta la

demanda.

Independientemente de la naturaleza de sus operaciones, las empresas

exportadoras e importadoras constantemente se ven afectadas por las
fluctuaciones que se dan en la tasa de cambio, la revaluación del peso frente
al dólar es un factor que afecta principalmente a los exportadores debido a
que representa menores ingresos por sus ventas.
Sin embargo, en el caso de los demás exportadores de productos agrícolas,
son muy pocas las ayudas que se han destinado para resarcir los mismos
daños, se puede decir que la mayor contribución se ha dado en la política
cambiaria a través de intervenciones que buscan estabilizar la tasa de
cambio, según los criterios del banco de la Republica.
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Como se puede evidenciar en la gráfica, el peso tuvo una revaluación

significativa desde 1980 hasta el año 2003, luego se dio una leve
devaluación hasta mediados del año 2009, y finalmente volvió a reevaluarse
desde mediados del año 2012.
La revaluación del peso ocasiona en los exportadores que está moneda se
torne más fuerte que el dólar, lo que genera una pérdida de valor para sus
exportaciones, debido a que por cada dólar recibirán menos pesos de los
estimados en el momento de la negociación.

 Establecer el punto de equilibrio.

Cs fijos 7.500.000

precio 12.000
Cs
PRECIO DEVariabl
VTA X Kg10.000 $ 12.000
CANTIDAD DE EQUILIBRIO 3750
INGRESO POR
P.E EQUILIBRIO
3.750 $ 45.000.000
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kg. VENDIDOS COSTO TOTAL INGRESOS X VTAS

0 $ 7.500.000 $ -
500 $ 12.500.000 $ 6.000.000
1000 $ 17.500.000 $ 12.000.000
2000 $ 27.500.000 $ 24.000.000
3000 $ 37.500.000 $ 36.000.000
4000 $ 47.500.000 $ 48.000.000
5000 $ 57.500.000 $ 60.000.000
6000 $ 67.500.000 $ 72.000.000
7000 $ 77.500.000 $ 84.000.000
8000 $ 87.500.000 $ 96.000.000
9000 $ 97.500.000 $ 108.000.000
10000 $ 107.500.000 $ 120.000.000

PUNTO DE EQUILIBRIO
$ 140,000,000

$ 120,000,000

$ 100,000,000

$ 80,000,000

$ 60,000,000

$ 40,000,000

$ 20,000,000

$-
0 2000 4000 6000 8000 10000 12000

COSTO TOTAL INGRESOS X VTAS

 15

A partir de los 3750 Kilogramos es nuestro P.E, es decir a partir de las

cuatro toneladas podemos empezar a obtener ganancias

4. Adicionar en el informe el mapa del país destino de exportación para

el cual se realizó la segmentación, en el que se identifique o señale la
ubicación del mercado meta.
 16

5. Incluir imágenes que reflejen las características comunes a todos

los consumidores
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https://www.google.com.co
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19
 20

http://www.bbc.com

www.fao.org/
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BIBLIOGRAFIA

http://ue.procolombia.co
https://www.holland.com 
www.javeriana.edu.co/biblos/tesis/ingenieria/tesis135

http://www.ocati.com/quienes-somos/
http://www.colombiatrade.com.co/
http://www.andesexport.com/es/quienes-somos.html