Día Operativo No

1. Tema de la capacitación PROACTIVIDAD COMERCIAL

2. Breve descripción de la capacitación

La metodología será inductiva y deductiva donde el facilitador expone los conceptos acerca del
tema; el participante es activo y participativo, aplica los conocimientos teóricos recibidos.

3. Objetivos específicos
- Comprender la Importancia de aplicar los temas tratados en sus negocios, enfocados al
incremento de las ventas.

4. Competencia
Competencia Hacer Competencia Saber
El participante Identifica qué actitud es la
El participante comprende la definición de
más adecuada para implementar en su
Proactividad Comercial, características,
negocio teniendo en cuenta las
herramientas, así como también definición de
recomendaciones dadas al respecto
Personas Reactivas y Proactivas y su importancia

5. Actividades
Tiempo
N° Descripción de la actividad Recursos materiales
(min)

Bienvenida: Saludo Inicial y ● Salón-Auditorio

1 10
presentación de los temas a
tratar

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 ● Salón-Auditorio
● Tablero y marcador de
Actividad 1: Video 1 -
2 15 tablero
Definición Proactividad
● Proyector (video beam) y
Comercial
computador portátil

● Salón-Auditorio
● Tablero y marcador de
3 Actividad 2: Características 20
tablero
Esenciales

● Salón-Auditorio
Actividad 3:Proactividad ● Tablero y marcador de
4 20
Comercial y el uso de tablero
herramientas gratuitas

● Salón-Auditorio
● Tablero y marcador de
tablero
Actividad 4: Video 2 Cómo
5 25 ● Proyector (video beam) y
pasar de ser Reactivo a
computador portátil
Proactivo.

6 30
Actividad 5: RECESO
● Salón-Auditorio
Actividad 6: Cómo dejar de
● Tablero y marcador de
7 ser Reactivo 30
tablero

Actividad 7: 10 Claves para ● Salón-Auditorio

una Empresa Proactiva ● Tablero y marcador de
8 30
tablero

● Salón-Auditorio
Actividad 8: Proactividad en
● Tablero y marcador de
9 las Ventas 30
tablero

10 Actividad 9: Desarrollo 30 ● Salón-Auditorio

actividad Lúdica ● Tablero y marcador de

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 tablero

11 Actividad 10: Despedida 5

TIEMPO TOTAL 4 Horas

DESARROLLO DE LAS ACTIVIDADES

1. BIENVENIDA (10 minutos): Se realiza la presentación de las personas que dirigirán el

taller. Posteriormente se da a conocer el tema que se va a tratar y se explica brevemente
una pequeña tabla de contenidos así:

TEMAS:

1) Definición Proactividad Comercial y características

2) Como pasar de ser reactivo
3) Claves para una empresa Proactiva
4) Proactividad en las Ventas
5) Taller de aplicación

ACTIVIDAD 1: Video 1

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 – https://www.youtube.com/watch?v=GYYiaiSM9bE -

DEFINICIÓN PROACTIVIDAD COMERCIAL

La proactividad comercial es una clase de comportamiento y actitud, en el mundo de los

negocios, gracias al cual un emprendedor, vendedor o empresario, toma iniciativas para
lograr ventas, cerrar tratos y crear estrategias, con el fin de adelantarse a las tendencias de
su industria y a las necesidades y características de los clientes que ya tiene, y a los que
desea alcanzar.

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1. ACTIVIDAD 2: CARACTERÍSTICAS ESENCIALES

● Previsión: Las personas proactivas raramente son sorprendidas, y esto se debe a

que han desarrollado instintos y su capacidad de intuición para saber predecir la
dirección de una situación o tendencia. Debe aprender a anticipar problemas y
eventos, y esto se hace, principalmente conociendo a profundidad todo el
funcionamiento de la compañía: patrones, rutinas regulares, prácticas diarias y ciclos
naturales; además, desde el momento en que toma las riendas de su negocio ya no
puede pensar en casualidades y no puede desestimar las probabilidades de cambio.

● Prevención: Los líderes que se caracterizan por tener alta proactividad comercial
desarrollan varios escenarios probables en los que pueda decantarse una situación, y
para cada escenario, desarrolla diferentes soluciones, no solo para sobrevivir ante
contingencias, sino convertir esos percances en oportunidades de mejora a mediano y
largo plazo. Cada decisión es una cadena de eventos cuyos resultados afectarán el
futuro de la compañía, si bien, no puede esperarse que el pasado siempre sea un
infalible predictor del futuro.
● Participación: No basta solo con planificar, es imprescindible también ser un
participante activo. Debe involucrarse y ser parte de la solución. Por más
responsabilidad gerencial que tenga, igualmente seguirá siendo una parte más de la
estructura, y su influencia y proactividad comercial no tendrá efecto si, al mismo
tiempo, no pone sus propias manos a la obra.
● Acción: Ser proactivo significa ejercer acciones en el momento adecuado. Debe
comprometerse a hacer el trabajo, cualquiera que sea, ahora. La frase que reza “no
dejes para mañana lo que puedes hacer” no puede ser más cierta en el contexto de
los negocios. Hágase responsable y esfuércese en respaldar con sus acciones las

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 decisiones que tome. No está reaccionando al ambiente, lo está moldeando, y para
ello requerirá que cada paso que tome sea consciente, y más importante aún: nunca
dejar de tomar pasos.

:
3. ACTIVIDAD 3 PROACTIVIDAD COMERCIAL Y EL USO DE HERRAMIENTAS
GRATUITAS

El comportamiento proactivo apunta a identificar y aprovechar oportunidades, tomando

acciones previsoras de eventualidades como problemas o amenazas.
El comportamiento reactivo se enfoca en dar una respuesta adecuada ante las
situaciones que se presenten.
Un emprendedor con alta proactividad comercial se anticipa a cambios en el mercado y
nuevos competidores, tomando el control de su situación empresarial actual y realizando
cambios en beneficio a su compañía.
En estos tiempos de alta tecnología y conectividad, donde nuevas ideas con potencial
lucrativo se producen a cada segundo, esta es una habilidad esencial para los negocios
mantenerse en la cresta de la ola y que sus compradores o clientes continúen
prefiriéndolos sobre sus competidores.
El Internet nos ofrece una infinita cantidad de soluciones que nos pueden ayudar a ser
más proactivos en cualquier lugar donde nos encontremos
Hacer uso de estas herramientas, y agregarlas a su rutina será como contar con su
propia oficina en la palma de la mano.
La tecnología es muy importante para poseer gran proactividad comercial, así que
manténgase atento a las nuevas aplicaciones que pudieran traerle beneficios
profesionales.

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 4. ACTIVIDAD 4: VIDEO 2 - LA PROACTIVIDAD - ¿CÓMO PASAR DE SER
REACTIVO A PROACTIVO?

El cuento de las Naranjas

VIDEO 2 : https://www.youtube.com/watch?v=_GPkC2JkFow
Los emprendedores, vendedores, empleados y cualquier persona con proactividad comercial,
están constantemente en movimiento, viendo al futuro y activamente comprometidos, no son
observadores pasivos. Van hacia su objetivo. Esta es una manera de pensar y actuar en sí
misma. Es un hecho que en cualquier ambiente de trabajo, los empleados mejor valorados
son aquellos que son proactivos. Esto va desde el trabajador con las funciones más
sencillas, hasta el directivo o el propietario encargado de dictaminar el rumbo de la
compañía. ¿En qué consiste la proactividad? Por definición, controlar las situaciones
haciendo que estas sucedan en vez de esperar a responder después de que lo hacen. Las
personas proactivas, no se sientan esperando que las respuestas aparezcan; se levantan,
ponen un pie frente del otro y las encuentran. No esperan a nadie que les dé un manual de
instrucciones y una caja de herramientas. Ellos, por sí mismos, están llenos de recursos.

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ACTIVIDAD 5: RECESO

ACTIVIDAD 6: ¿CÓMO DEJAR DE SER REACTIVO?

Formúlese las siguientes preguntas:

● ¿Reacciona cuando los eventos suceden a su alrededor, o toma la iniciativa, se

prepara y participa en su control?
● ¿Tiene roles pasivos o activos? ¿piensa en términos de presente, o mira al futuro,
anticipa resultados y se prepara para las consecuencias?
● ¿Toma sus decisiones solo cuando tiene que hacerlo, cuándo estás arrinconado o
cuando lo ha dilatado lo más que puede? ¿O toma las decisiones como parte de plan
más grande?
La proactividad comercial es lo que permite a los emprendedores y profesionales captar
clientes, inversores y compradores en un mundo altamente cambiante y competitivo.
Hay momentos en que es apropiado ser reactivo. Existen muchas clases de decisiones que
debemos acostumbrarnos a tomar en el momento, inmediatamente. En algunas

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oportunidades tenemos que ser flexibles, y adaptarnos al ambiente, aun abandonando
nuestros objetivos a largo plazo para satisfacer necesidades urgentes, y como siempre,
quizás tenga que enfrentarse a obstáculos que ni la persona más proactiva pudiera haber
previsto.
No obstante, la habilidad de proactividad comercial es una clara ventaja en el trabajo y la
mayoría de los gerentes esperan que su equipo sea capaz de demostrar esta mentalidad.

¿Cómo podemos alcanzarla? Adaptándonos a estas conductas:

● Predice: En todo negocio hay ciclos, rutinas, prácticas diarias, momentos y épocas,
por lo que todo esto debe ser tomado en consideración para desarrollar su capacidad
de previsión. Entonces,la técnica de predicción requiere de una permanente
observación y análisis de los procesos propios de su trabajo, y de las conductas y
preferencias de sus clientes. Esto le permitirá incrementar su proactividad comercial,
pues si sabe lo que le gustó a su comprador en el pasado y lo que prefiere en el
presente, le será más fácil saber que necesitará en el futuro. Eso sí, usando su
creatividad y lógica y manejando distintos escenarios sobre cómo los eventos pueden
desarrollarse. No siempre el pasado es una buena medida para el futuro.
● Previene: Las personas proactivas reconocen los obstáculos potenciales, y ejercen su
poder para encontrar caminos para evitarlos antes que esos obstáculos se convierten
en callejones sin salida. Un profesional con proactividad comercial, previene
problemas que otros dirían que eran inevitables. Nunca se permita caer en un
sentimiento de impotencia. Cuando los retos se aproximen, tome el control y
enfréntelos antes que se conviertan en problemas sobrecogedores.
● Participación: No puede permitirse ser un observador tímido, debe ser un participante
activo. Debe tomar la iniciativa y ser parte de la solución, reconociéndose al mismo
tiempo como solo una pieza de un todo, y usando su influencia para guiar las acciones

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 de otros. No se limite a reaccionar a las peticiones de sus clientes; comprométase con
ellos, ejerza su influencia y contribuya.
● Planificación: La proactividad comercial tiene mucho que ver con planificar para el
futuro. Evite la mentalidad del paso a paso y “viva el presente”, mire al futuro y anticipe
consecuencias a largo plazo. En el trato con sus clientes, debe estar siempre en
movimiento y mejorando sus relaciones con ellos presentando propuestas cada vez
más atractivas y beneficiosas. Es la única forma de asegurar su éxito el día de
mañana: trayendo el futuro al presente; cada decisión es un enlace en una cadena de
eventos que llevan a una conclusión final. Debe saber de dónde viene, quién soy y
qué necesito.

En conclusión, la proactividad comercial es el atributo que le permitirá a usted y a su equipo

conseguir resultados verdaderamente perdurables en el tiempo. Se trata de mantener una
mentalidad enfocada a futuro, planificada y activa. En este sentido, su pensamiento en
tiempo presente debe ser la de actuar y empezar a planificar sin dilación.

ACTIVIDAD 7:

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ACTIVIDAD 8: PROACTIVIDAD EN LAS VENTAS

Para vender es necesario entender uno de los factores más destacables entre los
comerciales de éxito, y que de hecho diferencia a un auténtico profesional de la
venta:
La Proactividad. Ser proactivo es proponer diferentes alternativas al cliente,
anticiparse y mostrar voluntad de ofrecerle temas interesantes.
Reactividad Por el contrario es únicamente responder a las preguntas de los clientes,
cubrir las necesidades que piden, pero sin avanzar hacia nuevas aperturas. Es
esperar a que tomen la iniciativa, y lo peligroso en este caso es que su interés se verá

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 reducido cuando haya escasez de información o de propuestas. Ser reactivo es
condenarnos cada día a vender menos.

Un caso:

A un carpintero le pagan por hacer una silla; si fuera reactivo fabricaría la silla y
entregaría su pedido. Siendo proactivo, además de satisfacer esta demanda de su
cliente, crearía otras necesidades adicionales: en el momento del encargo de la silla
podría proponer hacer una mesa que combine, y en la entrega pedirle que le presente
a más clientes (si el que le encarga la silla está satisfecho con el servicio). Se trata
pues de aplicar el concepto de Referral Marketing. Según palabras de Anxo Pérez,
un reactivo lanza una semilla a ver si germina. El proactivo traza un camino para que
germine. Provoca el árbol. No espera a ver si surge.
Del mismo modo, la ciencia moderna no basa su éxito en el producto obtenido de los
experimentos, sino en el proceso llevado a cabo para conseguirlo, del que pueden
surgir muchas mejores prácticas. Eso es acompañar a la semilla.

Herramientas para mejorar nuestra proactividad en el día a día:

● Avance con valentía más allá de lo que te piden. Partiendo de la demanda del cliente
hay que ampliar su necesidad.
● Cree argumentos que destaquen la recompensa que puede obtener con esa
ampliación.
● La recompensa será mayor si además de ofrecer alternativas las ligamos con un
sentimiento positivo que despierte una reacción de atracción. Por ejemplo: está en
la peluquería y el peluquero lo convence de que compre un producto adicional por el
beneficio que va a suponer para la mejora del brillo de su pelo, y además una máscara
protectora que mantendrá su cabello sano más tiempo. Pero le sorprende diciendo
que si no está convencido de los resultados le devuelve el dinero y además le regala
un corte de uñas. De este modo el peluquero ha conseguido aumentar sus ventas,
ampliar sus posibles servicios (manicure), hacer que el cliente repita y reforzar su
confianza.
● Esto se consigue mediante “frases gancho”, una herramienta fundamental en
cualquier proceso de venta. Si quiere vender necesita crear una serie de puentes con
el cliente que le animen a seguir escuchándole:
○ “Me gustaría proponerle…”
○ “Quiero contarle tres cosas que van a ser de gran interés para usted.”
○ “¿Qué nos impide arrancar hoy mismo?”
○ “Dígame dos cosas que podría hacer para facilitar la puesta en marcha.”
● Estas frases son diamantes, y representan la diferencia entre producir y observar
lo que otros producen.
Por tanto, la proactividad es la manera de expresar los frutos que tienen la

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 actitud y la valentía. Ser o no ser proactivo depende de usted, es algo que solo
usted puede hacer; pero con ganas se puede desarrollar.

Recomendaciones prácticas:

● Lleve una guía de situaciones donde ha sido proactivo o reactivo durante esta
semana.
● Marque acciones concretas para corregir aquellas reactivas.
● Busque momentos para repetir las proactivas (prepare su visita).
● Utilice técnicas de Mindfullness para aumentar su autoconfianza: Técnicas de
relajación, juegos mentales.
● Aprenda de la gente proactiva a su alrededor; pero adapte sus comportamientos a su
propio estilo.

ACTIVIDAD 9 : Taller Lúdico

Tomando como punto de referencia el Video 2, los participantes harán 4 grupos y cada uno
de ellos creará un ejemplo con actitudes reactivas y proactivas y lo representará al grupo.
Entre todos sacarán las conclusiones que podrán aplicar en sus negocios

TAREA PRÓXIMA CLASE:

Recuerde y haga un comparativo, en su vida laboral qué actitudes reactivas y que

actitudes proactivas lo identifican, ¿Que conclusiòn saca en la actualidad?, ¿Que lecciòn
le dejó?

ACTIVIDAD 10: Despedida

El capacitador agradece y despide a los integrantes por su participaciòn.

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 CIBERGRAFIA

https://www.aicad.es/proactividad-comercial/

https://www.aicad.es/proactividad-comercial-pasar-proactivo/

https://www.google.com.co/search?
q=que+es+proactividad+comercial&source=lnms&tbm=isch&sa=X&ved=0ahUKEwi4q7S7-
L3VAhVDxSYKHZsgBPIQ_AUICigB&biw=1366&bih=610#imgdii=NUBM5G6wCK4euM:&imgrc
=OJh1JGnTFT8wUM:

http://comovenderhoy.com/debes-tomar-la-inciativa-proactividad-comercial/

VIDEO 2 : https://www.youtube.com/watch?v=_GPkC2JkFow

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