Universidad Tecnológica de Panamá

Faculta de Ingeniería Industrial

Carrera de Mercadeo y Negocios Internacionales
Sede regional de Chiriquí

Ensayo

Las Formas Ocultas de la Propaganda

Docente: Belisario Centeno

Estudiante: Helen Concepción
Año: 2IN231

Chiriquí-Panamá
Las investigaciones realizadas por expertos de psicoanálisis durante la década de
los años 50, contribuyeron en la manera en que las empresas hacían publicidad y
como lograban conocer aquello que el cliente necesitaba. El libro “Las formas
ocultas de la propaganda” fue publicado en el año 1957 por el sociólogo Vance
Packard, el libro trata básicamente del fascinante y extraño mundo de la publicidad
norteamericana y como las empresas tratan de persuadir nuestras decisiones de
compra a través de conocimientos adquiridos de campos como la psiquiatría. Las
empresas aplican su esfuerzo en un canal de manera “oculta”, lo que conlleva que
el consumidor sea mucho más manipulado de lo que imagina.

Este libro es uno de los primeros libros en hablar sin tapujos sobre las estrategias
utilizadas por las grandes compañías para manipular al consumidor. El autor no
critica ningún sistema social, ni muchos menos, pero es bastante puntual sobre los
excesos del consumidor y como se puede convertir en una tremenda preocupación
el conocer técnicas de control social y además nos deja saber su desaprobación
hacia este tipo de propaganda hacia los consumidores.

Ha mitad del siglo pasado un conjunto de hombres expertos en diferentes disciplinas

descubrieron que investigando el ¿Por qué? de las decisiones de compras de los
clientes, serían capaces de crear estrategias de persuasión oculta para poder influir
directamente en el comportamiento de compra de las personas, así nació
“investigación motivacional”, que sirvió de base para la creación de la industria que
conocemos como “relaciones públicas”. La creación de esta disciplina cambio
radicalmente nuestros hábitos de consumo y también nuestras ideas políticas, ya
que algunos hombres como el ideólogo Joseph Goebbels ya había descubierto que
era sumamente importarte la manipulación de las masas durante época de guerra.

La investigación motivacional nos enseña a descubrir las motivaciones que tiene el

cliente al comprar, la sensación nostálgica que le causan los productos, la
culpabilidad que puede provocar un producto, por ejemplo el libro citaba un caso
que mostraba como algunas personas sentían culpa al comprar dulces por el hecho
de que esto le hacía sentir obesas, o que no tenían mucho interés en cuidar su
dentadura debido a estas incertidumbre sentida por los consumidores las fábricas
de golosinas tuvieron disminución de ventas, entonces quisieron investigar la
manera de vender las golosinas sin que el cliente se sintiera culpable y empezaron
a vender los dulces como una forma de premio por algún éxito conseguido y que
podían comer dulces de manera moderada, aunque se comieron toda la unidad de
dulce.

Al introducirse la propagada de consumo se marcó un antes y un después en la

relación del vendedor con el comprador y crea una duda: en que si la personas
creen realmente en los ideales políticos que eligen seguir. Después de este
“fenómeno artificia” que decidió llamarlo mi persona las personas se convirtieron en
totales consumista y no solo de dinero y cosas materiales, si no también de ideales
y partidos políticos.

Me parece bastante interesante como los investigadores parecían creer saber lo

que los consumidores querían, y como esto los llevo al fracaso; por ende a la
búsqueda de nuevas estrategias y para esto aplicaron encuestas que les brindo
resultados bastante interesantes ya que pudieron entender como las personas no
siempre dicen a verdad y ocultan lo que realmente piensan.

Así también los consumidores no compraban producto porque realmente los

necesitaban, si no, los compraban por la persuasión de las propagandas y que ya
no solo se compraba un producto si no los clientes compraban una promesa, por
ejemplo una crema de peinar ya no solo vende una crema como tal, vende un
cabello “suave y con cuerpo”, lo que los llevo al siguiente planteamiento, no ha de
suponer que las personas siempre saben lo que quieren, porque muchas veces
entramos al supermercado sin saber realmente necesitamos, y tomamos productos
que por el solo hecho de tener un buen packing lo compramos.
Los investigadores se dieron cuentas de que cada vez había mucha más similitud
entre los productos gracias a la creciente estandarización, entonces desearon lograr
crear una lealtad irracional de los consumidores, y se basaron en imágenes que
distinguieran a su producto de los demás, entonces se dieron cuenta que vendiendo
personalidad y satisfacción podrían lograr esa lealtad; por ejemplo las personas que
son económicamente solubles como para comprar marcas como Gucci o Channel,
no solo compran ropa o zapatos, si no que compran estatus social.

El autor nos comenta y explica las 8 necesidades ocultas del consumidor entre ellas
esta las emociones, esto me pareció muy interesante porque se ocupa cuando las
empresas tratan de sacar un nuevo producto al mercado y hacen creer al cliente
que un producto tradicional, y por lo tanto lo necesitan por su uso habitual. También
está la necesidad del poder, amor, inmortalidad, creación entre otras.

En la sexualidad se dieron cuenta que se debían utilizar símbolos sexuales más

sutiles, ya que la gente aunque sabían que le sexo era sinónimo de lujuria, al ver
símbolos sexuales muy burdos lo repudiaban. Los investigadores empezaron a
manipulas los deseos de los compradores por ejemplo, ellos podrían venderle un
sedán a una hombre que iba en busca de un convertible haciéndoles pensar en el
auto como un auto familiar, también las compañías de cigarros empezaron a
venderle cigarros a mujeres como símbolo de distinción y fortaleza femenina.

He podido aprender que las propagandas ocultas se crean en base a

investigaciones sobre los miedos que están dentro de los consumidores, y no lo
demuestran, podría suponer que las investigaciones se basan también en las
necesidades del consumidor para saber ofrecer el producto, necesidades como las
fisiológicas, de seguridad, autorrealización entre otras, ya que existes necesidades
claves para las ventas exitosas como: vender seguridad emocional (vender un
cliente que ofrezca seguridad), vender presencia(intentar destacar al usuario de
haber elegido el mejor producto) y vender control(hacer sentir al cliente que le tiene
el control).
 Bibliografía
Ine. (s.f.). www.Ine.es. Obtenido de https://www.lne.es/verano/2015/07/16/hipnotista-dentista-
ama-casa/1787161.html

Pacheco, M. (s.f.). Prezi.com. Obtenido de https://prezi.com/nit_z-tcxpqp/ivestigacion-

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