TRABAJO COLABORATIVO No.

“Estudio Caso de Regateo”

PRESENTA

NIDIA NORALDA ARIAS AVILA – C.C 24.070.493

CÓDIGO 106001- GRUPO 53

TUTOR

TANIA PAOLA ORTIZ

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA “UNAD”

CEAD TUNJA

TEGNOLOGIA EN GESTION COMERCIAL Y NEGOCIOS

NEGOCIACION

ABRIL DE 2013

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 DESARROLLO DEL TRABAJO

1. Caso de Regateo:

“Un día, en Asilah, Marruecos, caminábamos por la medina cuando Aldana

decidió entrar a ver el precio de unos collares y pulseras que quería comprar. No
era un negocio distinto a otros donde ya habíamos entrado alguna vez, tanto en
ese viaje como en otros. Era el típico lugar donde sabíamos que el precio de lo
que íbamos a comprar se definiría, sí o sí, regateando. Aldana elige algunos, mira
otros, compara éstos con aquellos y se decide por varios. Durante todo ese tiempo
el vendedor, que hablaba español, sólo nos miraba o se dedicaba a seguir con sus
cosas. Cuando llegó el momento de pagar, nos dice el precio de uno de los
collares al que por supuesto nosotros nos negamos y le ofrecimos una cifra 
mucho más baja. En ese momento, Abdul (llamemos así al vendedor) me dice:
“Ahh, ¿a ti te gusta regatear? ¿Tú crees que sabes regatear?” No era la respuesta
a la que estábamos acostumbrados de un vendedor de este tipo de puestos de
mercado, por lo que me sorprendió. Mi respuesta fue un “sí”, no muy enérgico, a
ambas preguntas. Ya lo habíamos hecho en mil lugares, siempre creyendo que
habíamos obtenido un buen precio por la mercancía en cuestión, motivo por el
cual mi respuesta estaba fundamentada. Al menos para nosotros.

Acto seguido, Abdul descuelga un objeto, no recuerdo bien qué era, y a

continuación sucedió, resumiendo, lo siguiente

Abdul: ¿Cuánto pagas tú por esto?

Dino: Dígame usted primero cuánto quiere por él.

Abdul: No, no, dime tú cuánto pagas.

Dino: Usted es el vendedor. Usted dígame el precio primero.

Abdul: Bien. Dame 25 Dirham por él.

Dino: No, eso no vale más de 10.

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Abdul: No niño, tu estás completamente equivocado. Si quieres llevártelo dame 20
y ya que no tengo más tiempo para peder contigo.

Dino: No, no lo llevo, es muy caro. Le doy 12 o nada.

Abdul: Mira. Mi última oferta, te lo dejo en 18 y ya.

Dino: Mi última oferta es 15.

Abdul: Ok. Es tuyo por 15 Dirham.

Inmediatamente Abdul da vuelta el objeto y el precio real estaba pegado en una

etiqueta. Decía 5 Dirham. Mi sorpresa fue tal que lo miré y él apenas dibujó una
sonrisa cuya interpretación queda a gusto del lector. Yo ya tengo la mía………”

Indicar en una hoja porque es una negociación de regateo.

La situación anteriormente planteada corresponde a una negociación de regateo

porque desde el primer momento Dino (Comprador) entro a la tienda con la
convicción de regateo, es decir, no estaba dispuesto a pagar la totalidad del
precio que le solicitaran por los artículos que compraría. Acto seguido comprador
(Dino) y vendedor (Abud) comienzan un mecanismo autodefensivo de regateo,
pero inicialmente el comprador no ofrece por el artículo ni el otro hace saber el
precio, hasta que Abud toma iniciativa y pide 25 Dirham, valor con el cual cada
una de las partes comienza a tener la razón tanto para comprar como para
vender , y obviamente se nota la experiencia del vendedor porque fue quien al
final de todo el proceso tuvo una rentabilidad al vender el producto por valor de
$15 Dirham, cuando en realidad su precio era $ 5 Dirham.

De acuerdo al modulo objeto de estudio el anterior caso corresponde a una

situación de regateo con características de una negociación distributiva o
competitiva porque:

 La negociación es tensa.

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  No hay un análisis común del problema.
 Las partes se enfocan en las posiciones dejando a un lado los
Intereses de cada uno.
 Se intenta aprender de la estrategia del otro y ocultan la propia.
 El desdén sobre las consecuencias en la otra parte es común.
 Las razones que producen las peticiones no son analizadas.
 Se centra en obtener el mayor pedazo del pastel.
 Inicia con posiciones cerradas.
 Las motivaciones subyacentes y los sentimientos se esconden.
 Los negociadores intentan engañar a la contraparte sobre la
Estrategia de la negociación, haciéndole creer que es una
Negociación colaborativa.
 Las tácticas se focalizan en ofertas, concesiones, establecimiento de
compromisos y cierre del acuerdo.
 Las estrategias se enfocan en influenciar el punto de resistencia
Del negociador oponente y manejar las percepciones de los
Resultados.

Plantear 3 tácticas para este tipo de Negociación.

 Tener buenas aspiraciones con el fin de obtener mayores resultados,

porque comúnmente la norma dice que si los objetivos y metas son
Elevados, el resultado será más favorable (Obviamente pensando en las
Condiciones de la contraparte, en caso contrario será imposible).
 Moldear percepciones ante el negociador oponente a través de
expresiones, frases, gestos, comentarios y comportamientos, por ejemplo,
enfocando ello a la situación económica.
 No dar bastante importancia a un rango en particular o desear algo
fervecientemente, porque de ello se aprovecha el vendedor para pedir un
precio exageradamente.

Aplicar el MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociación).

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De acuerdo al caso planteado, como comprador aplicaría una persuasión real o
ficticia y creíble ante el vendedor, haciéndole saber que el acuerdo al que
estamos llegando es un poco mejor a otra propuesta negociada previamente en
un almacén cercano. (Obviamente ofreciéndole un valor que se ajuste a mis
condiciones económicas e intereses).

Según el ejemplo planteado, definir 3 estrategias para que la negociación

sea exitosa.

 Aplicar la inteligencia emocional, creando empatía con la contraparte para

escanearle el comportamiento verbal y no verbal.
 Identificar el interés de las partes, evaluando el MAAN fuera de la mesa de
negociación de las partes.
 Escuchar a la contraparte, concéntrese no sólo en las frases que
pronuncia el otro sino el significado principal que desea comunicar.
De esta manera se puede clarificar con mayores pormenores los
interés profundos del otro.

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 FERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

Modulo Negociación. Universidad Nacional Abierta y Distancia, Escuela de

Ciencias Administrativas, Contables y de Negocios. Extraído el 5 de Febrero
de 2013 de: http://66.165.175.253/campus06_20131/mod/forum/discuss.php?
d=193#981

Extraído el 31 de Marzo de 2013 a las 06:30 pm de:

http://www.taringa.net/posts/info/13553530/Como-regatear-los-precios-en
las-tiendas-o-almacenes.html