LA NEGOCIACION

1. Qué es Negociación:

La negociación es la acción y efecto de negociar. La palabra, como tal,

proviene del latín negotiatĭo, negotiatiōnis.

En este sentido, la negociación supone un proceso de diálogo entre dos o

más personas o partes entre las cuales se ha suscitado un conflicto, por lo
general motivado a que las partes involucradas tienen algunos intereses en común
y otros opuestos. De modo que las conversaciones que se llevan a cabo con la
finalidad de lograr un arreglo satisfactorio para ambas partes, independientemente
de que el acuerdo se alcance o no, se denominan negociación.

2. Sus objetivos

a. Resolver puntos de diferencia

b. Ganar ventajas para una persona o grupo,
c. Diseñar resultados para satisfacer varios intereses
d. Mejorar situaciones actuales
e. Resolver conflictos o llegar a un punto neutral de la información.

3. Tipos de negociación.

3.1 Según el desarrollo esperado de la misma:

a. Negociación inmediata: busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin

preocuparse en tratar de establecer una relación personal con la otra parte
implicada.
b. Negociación progresiva: busca una aproximación gradual en la relación
personal, se intenta crear una atmósfera de confianza antes de entrar
propiamente en el negocio.
3.2 Según la consideración mutua o no de los intereses del otro negociante:

a. Negociación competitiva:  Busca el mayor beneficio para la parte

involucrada, sin atender mayormente al interés de los otros conegociantes
(ganar a toda costa) o en casos extremos el perjuicio de ellos (ganar -
perder). Hay quien considera que no es una verdadera negociación, sin
embargo, la casuística muestra que esta situación se presenta en una gran
cantidad de las negociaciones; en ocasiones por negociar con un estilo
 hostil o con una mentalidad de rivalidad, pero también porque existen
situaciones en las que la posibilidad de que una de las partes obtenga un
beneficio excluye la de que la otra parte también lo obtenga.
b. Negociación colaborativa: se busca generar beneficios para todas las partes
involucradas. (ganar-ganar)4 Algunos autores consideran este resultado como la
definición de lo que es una negociación; en realidad es un objetivo. Se está
negociando incluso cuando no se logra o no sea factible alcanzar este resultado.

3.3 Según la persona con quien se interactúa:

a. Negociación de única ocasión: se realiza con una persona con quien no se
espera volver a interactuar. En estos casos lo principal a tomar en cuenta es la
circunstancia que ha generado la necesidad de negociar y la intención inmediata de la
contraparte. En general, en estos casos sirve buscar un acuerdo rápido y fácil.
b. Negociación continua: se interactúa con una persona con quien se espera volver
a negociar en futuras ocasiones. Requiere tomar en cuenta más factores que el tipo
de negociación anterior, como lo son: antecedentes, personalidad, intereses, estilos, y
principalmente se sugiere cuidar que el resultado permita que las próximas
negociaciones con esa persona se puedan realizar positivamente, en lugar de generar
costos tangibles o emocionales que puedan convertirse en un obstáculo para alcanzar
acuerdos exitosos en próximas ocasiones.

4. Estilos de negociación

5. Escuelas sobre modelos de Negociación:

Modelo de Negociación de Harvard de Fischer.
Modelo de negociación Transformativa Busch y Folger