ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE NO.

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INFORME PLAN DE EVALUACION DE COMPETENCIAS LABORALES.

REALIZADO POR:
DORELLY HOYOS PATIÑO
JORGE RICARDO MERINO RODRIGUEZ
DIANA MARCELA ROA GUTIERREZ
LAURA VICTORIA OLEA SUAREZ

GRUPO: 7

FICHA:
1966080

TUTORA:
 HILDA VELOZA SOSA

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE - SENA

GESTIÓN DE TALENTO HUMANO POR COMPETENCIAS – METODOLOGÍA
CENTRO METALMECÁNICO
BOGOTÁ D.C
2019
 Contenido
1. INTRODUCCIÓN...........................................................................................................4

2. OBJETIVOS DEL INFORME........................................................................................5

2.1 Obejtivo General...............................................................................................................5

2.2 Objetivos Específicos........................................................................................................6

3. DESCRIPCION DEL AREA..........................................................................................7

4. DESCRIPCIÓN DEL CARGO Y FUNCIONES............................................................8

5. DESCRIPCIÓN NORMA DE COMPETENCIA LABORAL (NCL)..........................10

6. CONCLUSION..............................................................................................................17
 1. INTRODUCCIÓN

El plan de evaluación por competencias laborales es un proceso que requiere

pasos previos como la definición de perfiles ocupacionales, estructurados en torno a
conocimientos, habilidades y conductas individuales y sociales, con el fin de mejorar su
desempeño, rendimiento individual , corregir, prevenir y mejorar las conductas, buscando
lograr un desarrollo integral de cada colaborador, y el predominio del conocimiento como
base del éxito; así como potenciar las competencias como opción para garantizar el avance
de éstas hacia la excelencia, para que de esta manera se cumpla a cabalidad con los
objetivos de la organización, y al ejecutar la evaluación a un grupo de empleados del área
comercial; teniendo en cuenta el perfil del cargo de asesor de ventas junior del área
comercial de la Distribuidora LAP, se constituyen las normas de competencias laborales a
los perfiles de los asesores comerciales; se analizó los elementos de competencia, los
criterios de desempeño, conocimientos, que permite proyectarlas al funcionamiento de
equipos de trabajo dentro del área comercial.

Por medio del plan de evaluación por competencias laborales, todos los
colaboradores deben conocer en profundidad cada una de las funciones que debe cumplir,
la manera correcta y efectiva de desarrollarlas y adoptar la actitud pertinente a las mismas.
 2. OBJETIVOS DEL INFORME

2.1 Objetivo General

La Distribuidora L.A.P quiere Certificar la eficiencia y productividad encaminada

al beneficio de resultados individuales y colectivos frente a su rol dentro de la organización
a través del conocimiento de los lineamientos generales de una Norma de Competencia
Laboral (NCL), a partir de su análisis funcional, con el objetivo de implementar el Plan de
Evaluación de competencias laborales, es por esto que el objetivo de este informe es
analizar que los planes de evaluación por competencias de la Organización, se lleven a cabo
las acciones necesarias así como tener a disposición los datos suficientes para desarrollar
tales actividades. Por otro lado, su integración en el programa de mejora de algunos cargos
críticos, desde el inicio de su aplicación, hace posible entenderlo como parte integral de él,
facilitando la apropiación e interrelación pertinente en el momento idóneo, entre los
responsables de la evaluación para este caso el área de Recursos Humanos, los gestores de
medidas asegurando que se llevaran a cabo todas las actividades apropiadas para esta
evaluación, disposición de todas las herramientas y recursos suficientes, en particular para
facilitar la programación, aplicación y realización del informe anual, facilitar una base de
datos necesarios y con el formato apropiado, analizando la eficacia, eficiencia o
rendimiento, relevancia e impacto de la evaluación, además establece la posibilidad de
desarrollar estudios para mejorar todas aquellas deficiencias, estudiar los avances en
relación con los objetivos e indicadores, la calidad de la aplicación del programa y las
propuestas para realizar las modificaciones necesarias.
2.2 Objetivos Específicos

 Asegurar la eficiencia de los empleados del área comercial, para el logro de los
objetivos propuestos dentro del cargo que desempeñan.

 Brindar a los responsables del proceso un conjunto de elementos que les

permita llevar a cabo en forma objetiva la calificación de sus colaboradores.

 Brindar a los responsables del proceso un conjunto de elementos que les

permita llevar a cabo en forma objetiva la calificación de sus colaboradores.

 Lograr un espacio de retroalimentación formal acerca del desempeño del personal

comercial.

 Desarrollar planes de acciones dirigido al cierre de brechas identificadas.

 3. DESCRIPCION DEL AREA

Para la elaboración del informe se tiene en cuenta el área comercial que está
conformada por el señor Carlos Rodríguez, quien ejerce el cargo de Coordinador , tenemos
dos Directores, la señora Catalina Muñoz y el señor Juan Carlos Rodríguez, además
contamos con los asesores, auxiliares junior.
 4. DESCRIPCIÓN DEL CARGO Y FUNCIONES

 Perfil del Cargo:

Identificación del cargo:

Nombre del cargo: Asesor de ventas junior.
Área: Comercial.
Cargo al que reporta: Coordinador de producto.
Cargos que le reportan: Ninguno.

 Funciones del cargo:

 Recaudar la cartera siguiendo los procedimientos establecidos.

 Vender los productos asignados, teniendo en cuenta las estrategias de mercadeo.
 Hacer seguimiento a los clientes, e informarles las novedades de la empresa.
 Elaborar un perfil de los clientes, con el fin de diseñar programas a la medida.

 Requisitos del cargo:

 Técnico o profesional en mercadeo.

 Experiencia mínima en cargos relacionados de 2 años.
 Habilidades comunicativas.
 Capacidad de liderazgo.

 Metas del cargo:

 Incrementar las ventas en un 10% con respecto a cada periodo anterior.

 Recaudar el 100% de la cartera.

 Tener apertura de 10% de nuevos clientes por periodo.

 Obtener una evaluación satisfactoria de mínimo 80% por parte de los clientes.
 5. DESCRIPCIÓN NORMA DE COMPETENCIA LABORAL (NCL)

Se analizaron las Normas de Competencia Laboral (NCL), establecidas por el Grupo de

Gestión de Competencias Laborales – Dirección General, para el cargo de Asesor de
ventas junior, y se determinó analizar las Normas 260101047 Versión 3 y la 260101034
Versión 4.

 Norma Competencia Laboral 260101047 Versión 3

Título de la Norma: Vender productos y servicios de acuerdo con las necesidades del
cliente y objetivos comerciales.

Análisis funcional en el que se soporta la Norma Sectorial de Competencia Laboral

(NSCL) - (Diagrama Mapa Funcional):

 Gestionar el proceso mercadológico de acuerdo con el comportamiento del mercado

y direccionamiento estratégico organizacional.

 Orientar la gestión de ventas según estrategia y política comercial.

 Vender productos y servicios de acuerdo con las necesidades del cliente y objetivos
comerciales.

 Criterios de desempeño específicos.

Los resultados esenciales de la actividad son:

 Asesorar al cliente.

 El procedimiento de investigación o estudio del cliente corresponde con la

definición de segmentos objetivo.

 La información suministrada al cliente corresponde con la identificación de sus

requerimientos y necesidades.

 El estilo de comunicación con el cliente está acorde con su perfil y con el

planteamiento estratégico de mercadeo.

 La identificación de necesidades o requerimientos del cliente está acorde con los

resultados de investigación y estrategia de ventas.

 Presentar la propuesta de productos y servicios

 La presentación de la propuesta de productos está acorde con el perfil del cliente y

planteamiento estratégico de mercadeo.

 La estructuración de la propuesta está acorde con la estrategia y proceso de ventas.

 La argumentación presentada al cliente está acorde con la identificación de sus

necesidades y técnica de ventas.

 La presentación de la propuesta de productos cumple con criterios de honestidad y

oportunidad.
  Cerrar la venta.

 El manejo de objeciones está acorde con la identificación de necesidades y

expectativas del cliente.

 La verificación del cumplimiento de requisitos o condiciones de cierre corresponde

con lineamientos del servicio y proceso de venta.

 La verificación de las formalidades del cierre de ventas coincide con la propuesta

presentada al cliente.

 La argumentación de cierre corresponde con el comportamiento del cliente y

señales de decisión de compra.

Conocimientos esenciales.

Los conocimientos aplicados en el desarrollo de la función son:

 Asociar canales o medios de comunicación con clientes: concepto, tipos y

aplicabilidad.

 Estrategia de ventas: concepto, estructura y aplicabilidad.

 Momentos de verdad: Conceptos, tipos y aplicabilidad.

Objeciones: Concepto y tipos:

 Plan de mercadeo: Concepto, estructura y aplicabilidad.

 Portafolio de productos y servicios: Estructura y aplicabilidad.

 Proceso de ventas: Concepto, fases y aplicabilidad.

 Propuesta comercial: Concepto, estructura y componentes, argumento de venta.

 Segmento objetivo: Concepto, variables de segmentación del mercado y

clasificación de segmentos.

 Metodología de investigación: Conceptos, tipos y aplicabilidad.

  Técnica de negociación: Concepto, tipos y aplicabilidad.

 Técnica de venta: Concepto, tipos y aplicabilidad.

 Tecnologías de la información y la comunicación: Características, tipos y

aplicabilidad a la gestión de ventas.

 Psicología del consumidor: Concepto, fundamentos, aplicabilidad en la venta y

etapas del proceso de compra.

 Perfil del cliente: Concepto, caracterización o estructura, aplicabilidad y tipologías.

 Sistema de información organizacional: Concepto, estructura y aplicabilidad.

 Comunicación: concepto, elementos, habilidades, tipos y técnicas, aplicabilidad a la

gestión con clientes.

Evidencias: El desarrollo competente de la función se demuestra a través de:

Evidencias de desempeño:

Directo: Desarrollo de la venta.

De producto: Reporte o informe del cierre de venta desarrollado con un cliente.

Evidencias de conocimiento:

Conocimientos relacionados con la estrategia de venta, proceso de la venta, técnicas de

venta, segmentación y tipologías de clientes, técnicas y medios de comunicación con
clientes.
  Norma Competencia Laboral 260101034 Versión 4

Título de la Norma: Monitorear al cliente de acuerdo con metodologías de evaluación y

seguimiento.

Análisis funcional en el que se soporta la Norma Sectorial de Competencia Laboral

(NSCL) - (Diagrama Mapa Funcional):

 Gestionar el proceso mercadológico de acuerdo con el comportamiento del mercado

y direccionamiento estratégico organizacional.

 Orientar la gestión de ventas según estrategia y política comercial.

 Monitorear al cliente de acuerdo con metodologías de evaluación y seguimiento.

Criterios de desempeño específicos:

Los resultados esenciales de la actividad son:

 Verificar la experiencia del cliente con el producto y servicio.

 La selección del canal de contacto está acorde con el perfil del cliente y
planteamiento estratégico de servicio.

 La comunicación con el cliente cumple con el procedimiento e instructivos de

investigación.

 El uso de tecnologías de la información y comunicación corresponde con

requerimientos de postventa e investigación.

 La consulta de fuentes de información está acorde con objetivos de medición y

criterios de análisis.

 La aplicación de herramientas de recolección de datos cumple con la metodología

de investigación.
Desarrollar acciones de respuesta al cliente.

 La verificación de los canales de contacto con el cliente cumple con requerimientos

de investigación o postventa.

 El estilo de comunicación está acorde con el perfil del cliente y canal de contacto.

 La validación de las acciones coincide con métricas de evaluación de la gestión.

 La acción de respuesta está acorde con el planteamiento estratégico de mercadeo.

 La verificación de niveles de satisfacción está acorde con el procedimiento de

evaluación y seguimiento a clientes.

Conocimientos esenciales:

Los conocimientos aplicados en el desarrollo de la función son: (Asociar)

 Acción de mejoramiento: Definición y tipologías.

 Evaluación y medición organizacionales: Definición, herramientas, métricas o

indicadores, objetivos y aplicabilidad.

 Indicador de gestión: Definición, tipos, estructura y aplicabilidad.

 Cliente: Concepto, tipologías, canales de contacto, caracterización y perfiles.

 Metodología de investigación: Concepto, tipos de investigación, objetivos,

parámetros, formas de recolección de datos, instrumentos de recolección,
procesamiento de información.

 Plan de mercadeo: Estructura, aplicabilidad, planteamiento estratégico de ventas y

de servicio.

 Postventa: Definición, etapas, proceso y procedimientos.

 Sistemas de información organizacionales: Estructura, aplicabilidad, procedimiento

de uso y ventajas
  Técnicas de comunicación: Definición, aplicabilidad y tipos.

 Análisis de la información: Técnicas, herramientas y aplicabilidad en la gestión con

clientes.

 Tecnologías de la información y la comunicación para la gestión con clientes:

Tipologías, aplicabilidad, ventajas e importancia.

 Ética: Concepto, aplicabilidad, principios y valores..

 Calidad de los datos: Concepto, criterios, aplicabilidad.

Evidencias

El desarrollo competente de la función se demuestra a través de:

 Evidencias de desempeño

 Directo: Desarrollo de las actividades de monitoreo y seguimiento a un cliente.

 De producto: Informe o reporte con el resultado de seguimiento a un cliente que

contenga descripción de la trazabilidad.

Evidencias de conocimiento

Conocimientos relacionados con el proceso de postventa, sistemas de información

de la gestión con clientes, indicadores de gestión y metodologías de investigación.
 6. CONCLUSION

Concluimos que mediante la elaboración del plan de competencias en las

Organizaciones nos permite identificar las habilidades y aptitudes de los colaboradores para
desarrollar sus funciones en un cargo determinado.

En la Organización Distribuidora LAP, permite evaluar cargos críticos en el área

comercial, esto a razón que en el departamento existen inconvenientes con las ventas de
producto y de comunicación entre el área en mención y el área de logística.

Por medio del plan de evaluación por competencias se tiene una comunicación asertiva
y constante acercamiento con el área de recursos humanos, facilitando la apropiación e
interrelación pertinente en el momento idóneo.

Todos los colaboradores de la Organización presentan una disposición al utilizar las

herramientas, disponer de los recursos, participar, apoyar y aplicar a todos los
procedimientos y procesos que representen un plan de mejora no solo en los colaboradores
sino en toda la Organización.

Permite y facilita la realización del informe anual, evidenciando las falencias en los
cargos evaluados.