PRESUPUESTO DE VENTAS

DEFINICIÓN
Es el punto de partida del proceso presupuestal.
Una vez definidos los niveles de ventas, la empresa
tiene que empezar a planear la producción
necesaria para alcanzar a cubrir la demanda
proyectada y los niveles de inventarios apropiados.

Adicionalmente, de este presupuesto se desprende

toda la operación de la organización.
 ¿Que analizar?

Al elaborar el presupuesto hay que analizar los factores

internos y externos que lo afectan, así como el mercado que
reviste especial importancia para los pronósticos; de igual
manera, no se puede olvidar el estudio de las tendencias de
los datos históricos relacionados con las ventas de períodos
anteriores, ya que estos proporcionan información clave,
para de cierta manera, predecir el comportamiento futuro de
las ventas.
 A partir del presupuesto de ventas

• Materiales directos e indirectos.

• Mano de obra.
• Costos indirectos de fabricación.
• Inversión en activos fijos.
• Necesidades de Financiación o de inversión.
• Niveles de inventarios.
• Racionalización de gastos.
• Programación de pagos.
 Análisis de factores externos

La determinación de las ventas implica el análisis

de factores externos que influyen en este
presupuesto; por ejemplo, las preferencias del
consumidor, las motivaciones de consumo,
productos sustitutos con ventajas significativas, los
precios de los bienes complementarios, la
competencia y las políticas económicas.
 Análisis de factores internos

Factores internos pueden aumentar o disminuir el nivel de

ventas; por ejemplo, las políticas de mercado y de ventas,
las estrategias de promoción de los productos o servicios, el
establecimiento del precio de venta, que sea competitivo,
las cantidades adecuadas a ofertar al público, las
condiciones requeridas para participar en un mercado, la
logística, las condiciones óptimas de distribución de los
bienes o servicios, el ciclo de vida del producto, marca,
diseño del producto, garantía y servicio posventa, entre
otras.
 Responsable

El presupuesto de ventas deberá prepararlo un comité que

básicamente está conformado por el jefe de ventas y
algunas personas de la empresa que cuenten con los
conocimientos básicos, por ejemplo, de estadística y
análisis de variables externas e internas, que permitan
hacer un pronóstico apropiado.
 Objetivos

1. Determinar las ventas en pesos por productos

y por períodos.
2. Determinar las ventas en unidades por
producto y por períodos.
3. Determinar las ventas por zonas, por productos
y por períodos.
4. Determinar las ventas por vendedores y por
períodos.
 Para tener en cuenta
Es importante aclarar que las ventas en pesos se obtienen
una vez se halle el costo de producción, puesto que este es
la base para determinar un precio de venta. Se pueden
elaborar presupuestos de ventas; por ejemplo:

• Líneas de productos o servicios específicos.

• Ventas a crédito.
• Ventas por clientes.
• Ventas por sucursales.
• Ventas por estrato social.
• Ventas por temporadas.
 Importancia del PV - 1
1. Permite realizar una revisión permanente del
plan estratégico de la organización, ya que las
ventas son la principal fuente de ingresos.
2. Con la determinación de las cantidades a
vender, se pueden definir los costos de
producción o los costos del servicio, para el
caso de empresas de este sector.
 Importancia del PV - 2
3. Se pueden determinar la inversión en activos
fijos, puesto que a un mayor nivel de ventas se
pueden exigir procesos de producción más
ágiles, que impliquen la renovación de la
maquinaria y de los equipos utilizados en el
proceso de producción, así como el
mejoramiento, ampliación o remodelación de
las instalaciones, bien sea de la fábrica salas
de venta o área administrativa.
 Importancia del PV - 3
4. Permite planear los gastos operacionales de
administración y de ventas, que guarden una adecuada
coherencia con las mismas. La administración de la
empresa debe priorizar la racionalización de los gastos,
es decir, que sean los necesarios para desarrollar el
objeto social, y que además, al cubrirlos, quede un
excedente operacional.
5. Una vez presupuestados los ingresos por ventas, se
elaboran los flujos de efectivo que indican las
necesidades de inversión, de presentarse excedentes,
o de financiación en el caso de que nos sean
suficientes para atender las aplicaciones del efectivo.
 Estudio de Mercados

En este estudio se pretende determinar el lugar que ocupa

un bien o un servicio en un mercado específico, es decir, se
analizan las necesidades de los consumidores bien sea en
una ciudad, en una región, en el país o en el mundo.

También es importante conocer la competencia, es decir,

aquellas empresas que con características similares
prestan el servicio o producen el bien, así como el precio al
cual se venden y los canales de distribución que utilizan.
 Importancia del Estudio de Mercados
Ayuda a seleccionar la alternativa más acertada y también
proporciona la información necesaria para determinar el
número, comportamiento preferencias y clase de
consumidores dispuestos a adquirir los servicios o bienes
que la empresa espera ofrecer, y que de cierta forma
garantizarán una demanda importante que justifique la
inversión, puesto que del nivel de ventas dependen los
demás factores.

El estudio de mercados investiga el producto, el

consumidor, la demanda, la oferta, el mercado potencial, los
canales de distribución y el precio.
 El Producto

Es importante describir y
conocer las características del
bien o servicio y todavía más si
se trata de un producto nuevo, o
que ya existe, o una nueva
presentación si es para el
consumo nacional o para
exportación.
 El Consumidor
La identificación de la población que
posiblemente adquiera el producto o servicio
constituye un elemento fundamental en la
determinación de la segmentación del
mercado; de esta manera se pueden
caracterizar y conocer los consumidores
actuales y su tasa de crecimiento, grupos
por sexo, edad, escolaridad, estrato social,
nivel de ingreso, motivaciones para
consumir, cultura, restricciones legales,
ubicación, entre otras.
 La demanda
Determina las cantidades que los
consumidores están dispuestos a comprar y
que inciden de forma directa en los procesos de
producción.
La demanda cuantifica la necesidad real o
creada sicológicamente de aquellos
consumidores que cuentan con los recursos
suficientes y necesidades de consumo
definidas, para adquirir el bien o servicio por
ofrecer.
 La oferta
Se analizan las cantidades ofrecidas en
el mercado por otros competidores. La
oferta también debe representarse
mediante gráficas que permitan
observar su comportamiento tanto en
volumen como en la participación del
mercado de los competidores, en un
período de tiempo importante; además,
hay que caracterizarlos con el fin de
implementar estrategias para
afrontarlos.
 El mercado potencial

Corresponde a aquella
parte del mercado que no
ha sido satisfecha y que la
empresa espera entrar a
atender. El mercado
potencial se halla al cruzar
los datos de la demanda
proyectada con la oferta
proyectada.
 Los canales de distribución
Hacen referencia a los
mecanismos mediante los cuales
la empresa distribuirá sus
productos desde la fábrica hasta
que llegue al consumidor final.

Esta distribución generará

algunos costos por concepto de
empaques y transporte, así como
gastos adicionales por publicidad,
degustaciones, mercadeo, entre
otros.
 El Precio
La determinación del precio es muy
importante porque de este depende el
cumplimiento de las cantidades demandadas.

Al establecer el precio de venta se deben

considerar aspectos determinantes del
mismo; por ejemplo, si el precio corresponde
a un mercado interno, si se van a trabajar
precios similares a los de la competencia, si
están establecidos por el Gobierno nacional,
o si se fijará dependiendo de los costos de
producción.
Pasos para realizar un estudio de mercado
1. Identificar un problema que se espera atender,
2. Efectuar un análisis previo de la situación actual en la
que se espera incursionar con el bien o servicio. Este
proceso comprende dos grandes aspectos: el análisis de
los factores internos y de los factores externos, del cual
se obtendrán las debilidades, las oportunidades, las
fortalezas y las amenazas que ayudarán a definir los
objetivos. Seguidamente
3. Iniciar el proceso de recolección de información, se
aplican técnicas apropiadas y se analizan los resultados.
Primer paso. Identificación del Problema
Al conocer la situación problemática, se puede entrar a
resolver las necesidades de los consumidores. Aquí se
pueden presentar dos situaciones:
1. Se quiera crear una nueva empresa,
2. Que la empresa ya exista y desee ampliar su portafolio
de bienes y servicios o incursionar en una nueva región
geográfica.

Identificar el problema implica ser realistas, concretos,

concisos y precisos, puesto que se van a invertir recursos
en la realización de un estudio de mercados para
posteriormente hacer una inversión.
 Segundo paso. Análisis previo de la
situación actual
Factores internos: Abarcan aquellos factores que son
controlables por la empresa.

Factores externos: Son aquellas variables del entorno que

no dependen de la empresa y que son incontrolables pero
absolutamente necesarias de conocer y analizar (aspectos
económicos, legales, políticos, sociales, tecnológicos,
culturales).
 Factores Internos - 1
Recursos: Comprende los recursos financieros
disponibles, bien sea de origen propio o a través de
financiación externa.

El mercado: En el análisis del mercado se efectúa el

proceso de planificación y elaboración del producto
(nombre, presentación, logotipo), de la definición de su
precio de venta, de los canales de distribución, los
mecanismos de promoción y publicidad.
 Factores Internos - 2
Población objetivo: Corresponde a aquella población
que se va a atender con los bienes o servicios para
ofrecer, es decir, los futuros clientes a los cuales se les
debe hacer un perfil que los caracterice en cuanto a
ubicación geográfica, nivel de estudio, estrato social,
costumbres, sexo, edad, preferencias de consumo, etc.
Con esta población objetivo se definirá la segmentación
del mercado.
 Factores Externos - 1
Sector: Ubicar el sector en el cual se encuentra ubicada
la empresa o en el cual va a incursionar, ya que el
análisis del mismo es importante para identificar las
características y los competidores que están
dominando el mercado, su situación y participación en
la economía local, regional, nacional o internacional, los
procesos tecnológicos y prácticas administrativas
utilizadas, las expectativas de expansión, los planes de
gobierno local o nacional que puedan favorecerlo o no.
 Factores Externos - 2
Mercado potencial: Grupo de individuos que estarían
dispuestos a consumir el producto o servicio que está
ofreciéndose y al cual se le debe realizar un análisis de
sus condiciones socioeconómicas, ya que de estas
depende el consumo futuro, es decir, las ventas, que
constituyen la principal fuente de ingresos para la
empresa.
 Factores Externos - 3
Ciclo de vida del producto: Abarca varias etapas:

• Investigación
• Lanzamiento
• Crecimiento
• Madurez
• Declinación

Competencia: conocimiento de los competidores y su

forma de actuar en el mercado.
 Tercer paso. Recolección de la
información
Para recolectar la información se deben
tener en cuenta las fuentes primarias y
secundarias de donde se obtendrán los
datos y las técnicas para su recolección
que pueden ser a través de entrevistas,
encuestas, observación directa,
reuniones, etc. Este aspecto es clave
porque los resultados obtenidos serán
analizados y con base en ellos se
estimará la demanda.
Tendencia de las ventas - 1
Es el análisis que se realiza a una
serie histórica de datos que pueden
en ser en pesos o en unidades.

El análisis de esta tendencia es

importante, porque a través de esta
se puede observar las políticas, las
estrategias y los procedimientos que
la empresa ha utilizado para
enfrentar las condiciones del
mercado en cada uno de los
períodos.
 Tendencia de las ventas - 2
La tendencia se puede analizar mediante la aplicación
de métodos basados en la experiencia o estadísticos
donde se manejan series de datos históricos que
permiten planear las ventas futuras; a continuación se
presentan las técnicas estadísticas más utilizadas:

1. Análisis de series temporales.

2. Ratios de ventas.
3. Tendencia lineal.
4. El método de los mínimos cuadrados.
Pronóstico de Ventas

Una vez analizada la tendencia se

procede a calcular el pronóstico.

Cuando se utilizan métodos

estadísticos deberá afectarse el
resultado numérico con aquellos
factores de índole administrativo,
económico, social que inciden
directa o indirectamente en el
presupuesto.
 Métodos para hallar el pronóstico

• Técnicas de pronósticos para

datos estacionarios.
• Técnicas de pronósticos para
datos con tendencia.
• Técnicas de pronóstico para
series cíclicas.
• Otros métodos para pronosticar
ventas
 Técnicas de Pronósticos para datos estacionarios

Implica usar datos históricos disponibles, con el fin de

estimar su valor medio y correspondería al pronóstico
de períodos futuros; obviamente este pronóstico
deberá actualizarse con el fin de obtener una mayor
confiabilidad.

Estos índices se utilizan para incluir la estacionalidad

en los pronósticos o para eliminar sus consecuencias
en los datos observados; aplica cuando existan
temporadas o épocas que puedan afectar las ventas.
 Técnicas de pronósticos para datos con tendencia

Se utiliza cuando la productividad se aumenta como

consecuencia del avance tecnológico.

La población aumenta la demanda de determinados

bienes y servicios por el cambio de las costumbres de
los consumidores.
Técnicas de pronóstico para series cíclicas

Dado el comportamiento
irregular de los ciclos, el
análisis de un componente
cíclico de una serie requiere
que se encuentren indicadores
económicos principales u
ocasionales.
 Otros métodos para pronosticar ventas

Existen otros métodos más subjetivos sin respaldo de

técnicas estadísticas, que dependen de la experiencia
del personal de ventas:

• Estimaciones con base en la experiencia de agentes

y vendedores.
• Método económico administrativo.
 Método de los mínimos cuadrados
Para su aplicación se debe tomar un número impar
de datos (3,5,7,9) pero al elaborar un presupuesto
de ventas se hace necesario que el número de
datos no sea tan amplio, ya que las condiciones
internas y externas de la empresa pueden variar
esta situación, en algunos casos hace imposible
comparar los volúmenes de ventas de años
anteriores.
Método de los mínimos cuadrados
Al aplicar este método se reorganizan los datos de
manera que al aplicarles la ecuación de la línea
recta estos tomen unos valores en forma lineal
que permite hallar una especie de promedio de
ventas de forma ascendente, con el fin de realizar
el pronóstico de ventas para el período
presupuestado.
 Método de los mínimos cuadrados
Es una técnica de análisis numérico enmarcada
dentro de la optimización matemática, en la que,
dados un conjunto de pares ordenados: variable
independiente, variable dependiente, y una familia de
funciones, se intenta encontrar la función continua,
dentro de dicha familia, que mejor se aproxime a los
datos (un "mejor ajuste"), de acuerdo con el criterio
de mínimo error cuadrático.
 Método de los mínimos cuadrados
Intenta minimizar la suma de cuadrados
de las diferencias en las ordenadas
(llamadas residuos) entre los puntos
generados por la función elegida y los
correspondientes valores en los datos.

Específicamente, se llama mínimos

cuadrados promedio (LMS) cuando el
número de datos medidos es 1 y se usa
el método de descenso por gradiente
para minimizar el residuo cuadrado.
Y= Valor estimado de la variable dependiente (demanda)
para un valor que tome o se le asigne a la variable
independiente x.
a= Punto en donde la recta corta el eje de las y o sea
que es el valor que toma y cuando x vale 0.
 Ejemplo
La empresa “El Joropo Ltda”, presenta el número de
unidades vendidas en los últimos cinco años del
producto A, para determinar la tendencia de las ventas
y el pronóstico de las unidades por vender en el año 6,
al considerar un aumento del 8% por factores
económicos.
X= Variable independiente correspondiente a los años.
Y= Variable dependiente correspondiente a las ventas.
N= Número de períodos.
Y”= Datos de ventas al aplicar la fórmula.
Y-Y”= Diferencia en valor absoluto entre datos reales y
datos lineales.
 Solución
Tabla. Unidades vendidas del producto A en los últimos
cinco años
Producto A Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Unidades 7.400 7.800 9.800 10.500 11.400

Años Y X X² XY Y” Y”-Y
1 7.400 -2 4 -14.800 7.240 160
2 7.800 -1 1 -7.800 8.310 510
3 9.800 0 0 0 9.380 420
4 10.500 1 1 10.500 10.450 50
5 11.400 2 4 22.800 11.520 120
Total 46.900 0 10 10.700 46.900 1.260
Y=a+bx

a = Σy/N = 46.900/5 = 9.380

b = Σxy/ Σx² = 10.700/10 = 1.070
Y”₁ = 9.380 + (1.070) (-2) = 7.240
Y”₂ = 9.380 + (1.070) (-1) = 8.310
Y”₃ = 9.380 + (1.070) (0) = 9.380
Y”₄ = 9.380 + (1.070) (1) = 10.450
Y”₅ = 9.380 + (1.070) (2) = 11.520
Pronóstico Y”₆ = 9.380 + (1.070) (3) = 12.590
12.590 x 1.08 = 13.598

El pronóstico definitivo con un incremento del 8% es

$13.598
El precio de venta
Para establecer el precio de venta se
deben considerar múltiples factores
como: las características del producto, la
clase de consumidor y las condiciones
socioeconómicas de los estratos que
consumen el producto.

El precio de venta al cual se ofrece el

producto al público debe responder a las
necesidades de rentabilidad esperadas.
Importancia
Tiene incidencia directa en el nivel de ventas,
puesto que cualquier variación puede
ocasionar que estas disminuyan o se
incrementen, por tal motivo incide en la
planeación de las utilidades y por consiguiente
en las necesidades de inversión y de
financiación que se tengan.
Con el precio de venta se puede determinar
los índices de rentabilidad bruta en ventas,
rentabilidad bruta operacional y margen neto
de utilidad.
Objetivos
•Buscar la rentabilidad.

•Aumentar el volumen de ventas.

•Afrontar la competencia.

•Fortalecer la imagen corporativa.

Factores internos y externos que influyen en el precio de venta

Factores internos:
•El plan estratégico de la empresa.
•El plan de mercadeo.
•Los costos de producción o de servicios.

Factores externos:
•El modelo económico de libre mercado.
•La demanda.
•Preferencia de los consumidores.
•Las normas legales.
 Clases
Clases de Descripción
precios
Precio base Es el precio del producto al cual no se le ha adicionado el porcentaje de
utilidad.
Precio de lista Es el precio de venta al público que debe aparecer en todos los
establecimientos comerciales y que debe incluir los impuestos y demás
cargos para que el consumidor tenga claridad acerca del precio. Se debe
pagar al momento de adquirirlo sin que le adicionen otro valor.
Precio Es el precio que se ofrece al público de un bien o servicio, pero que
promocional contiene algún descuento anunciado. Se debe reportar el valor neto que
pagará el consumidor, obviamente incluyendo los impuestos.
Precio de Es aquel que por mutuo acuerdo entre empresas del sector, se decide
equilibrio unificar para tratar de evitar una competencia desleal. Esto no significa que
el precio tenga que ser exactamente igual, es decir, puede presentar
pequeñas fluctuaciones.
Precio de Corresponde al precio de introducción en el mercado de un producto nuevo,
lanzamiento cuyo objetivo es entrar en el mercado y lograr el reconocimiento del público.
Es una estrategia de mercadeo.
Selección
Si se trata de un producto nuevo, el precio debe ser atractivo
para el cliente y decida adquirirlo;
Si el producto o servicio ya existe pero se realizará un
lanzamiento en un mercado nuevo, el precio y las estrategias de
publicidad son claves para incursionar en el mismo.

Al seleccionar cualquier método de fijación de precios, la

empresa no se puede olvidar de sus objetivos empresariales, los
cuales no corresponden solamente a la consecución del máximo
beneficio, sino además asegurar su permanencia y cobertura en
el mercado en condiciones favorables y acordes con las
expectativas de los inversionistas. Al seleccionar el precio de
venta adecuado se deben dar mínimo los siguientes pasos:
Primer paso. Analizar el mercado a través de la demanda

Elasticidad de la
Elasticidad de la demanda de un Elasticidad ingreso
demanda respecto
bien X por la variación del precio de la demanda de
al precio del
de otro bien Y un bien X
mismo bien X
≥ 0 normal
>1 elástica >0 bien sustituto >1 lujo
<1 necesario
=1 elasticidad
<0 bien complementario <0 inferior
unitaria
<1 inelástica =0 bien independiente
Segundo paso. Analizar los costos de producción
En una empresa industrial, el costo de producción esta determinado
por los tres elementos del costo: materia prima, mano de obra y
costos indirectos de fabricación (CIF).

En una empresa de servicios, el costo estará determinado por

aquellas erogaciones que fueron necesarias para prestar el servicio.

En una empresa comercial, el costo corresponde al costo de ventas

que a su vez depende del método de valuación de inventarios
(promedio ponderado, peps, ueps).
Tercer paso. Análisis de la competencia
Establecer un precio de venta implica no solo tener en consideración los
factores internos, como el costo de producción, el nivel de gastos
operacionales y no operacionales, la carga impositiva y las expectativas
de rentabilidad esperada por los inversionistas, sino que también es
clave el análisis de la competencia, ya que ante los mismos productos el
cliente busca calidad, pero también precio.

En este aspecto es fundamental realizar chequeo de precios con cierta

regularidad, buscando manejar precios similares a los de la
competencia.
Cuarto paso. Políticas por considerar en la determinación del
precio de venta.
• Cuando el producto o servicio es nuevo, se puede manejar un precio de
introducción para darlo a conocer o también se puede manejar un precio
promocional, acompañado de labores de mercadeo.
• Cuando el producto o servicio ya existe, debe considerarse la posibilidad de
manejar un precio único que no presente variación en un período
determinado.
• Los descuentos otorgados sobre el precio de venta. Que pueden ser
comerciales, cuando al momento de realizar la venta de contado se
establece un porcentaje de descuento.
• Los costos adicionales, por ejemplo, fletes, transporte, seguros, así como
los costos de mercadeo.
• Los costos de la competencia, que tienen incidencia en la política de
precios de la compañía.
• La sicología del consumidor, aspecto demasiado complejo que deberá estar
presente en toda política de precios.
Quinto paso. Métodos para fijar el precio de venta
• Basados en los costos.
• Basados en el comportamiento de la demanda.
• Basados en la competencia.
• Basados en el retorno de la inversión.
• Hay que tener claro que el precio de venta al público incluye el
impuesto al valor agregado (IVA) y otros impuestos específicos,
como el impuesto al consumo, pero lo que se considera ingreso para
la empresa no incluye el componente impositivo.
 FORMULAS MAS EMPLEADAS PARA
HALLAR PRECIO DE VENTA

•Precio de venta donde se recupera el costo:

•Precio de venta donde se recupera el capital invertido:

•Precio de venta que permite obtener el margen de utilidad operacional:

 FORMULAS MAS EMPLEADAS PARA
HALLAR PRECIO DE VENTA
•Precio de venta que permite obtener el margen de utilidad antes de impuestos:

•Precio de venta que permite obtener el margen de utilidad neta:

•Costo total:
 FORMULAS MAS EMPLEADAS PARA
HALLAR PRECIO DE VENTA
•Costo de conversión (está conformado por la mano de obra más los costos
indirectos de fabricación):

•Costeo directo: En este método se deben clasificar los costos en fijos y

variables. Es la base para determinar el ingreso marginal, es decir, el margen
de contribución unitaria obtenida cuando se incrementa en una unidad el
volumen de ventas.
Ejemplo:

Determinación del precio de venta mediante la aplicación del método de

costeo directo

Halle el precio de venta mediante la aplicación del método de costeo directo.

Los datos de las unidades por vender y valores en pesos de los costos fijos y
variables, junto con margen de contribución unitario son:

Unidades por vender 9.891

Costo variable unitario de materia prima $550
Costo variable unitario de mano de obra $270
Costo variable unitario CIF $280
Costos fijos unitarios $982
Margen de contribución unitario $900
Solución:
Costos variables unitarios = 550 + 270 + 280 = 1.100

Cabe anotar que el precio de venta solo puede hallarse

cuando se tenga el presupuesto de producción.
Ejercicio 1
La empresa Vestidos Hernando Trujillo comercializa vestidos para hombre y presenta en la siguiente
tabla los datos históricos de sus ventas en unidades.

Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8

46.000 67.900 60.879 62.989 64.000

•El pronóstico debe ajustarse con una disminución del 6% por factores económicos.
•Las ventas se distribuyen por trimestres así: 38% para el primero, 15% para el segundo, 25% para el
tercero y 22% para el cuarto.
•Las zonas de ventas y su participación son: Zona 1 42%, Zona 2 28% y zona 3 30%.
•El precio de venta se determina con base en el método del costeo directo: costos variables
$450.000.000, costos fijos $125.000.000 y margen de utilidad 30%.
•Realice el análisis de la tendencia, el pronóstico de ventas y las cédulas presupuestales en
unidades y en pesos para el año presupuestado.
Ejercicio 2
La empresa El mundo del juguete comercializa juegos didácticos y presenta en la Tabla siguiente los datos de sus
ventas en unidades por los últimos cinco años.

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

10.800 9.500 13.800 15.400 16.900

•El pronóstico debe ajustarse por los siguientes factores: disminución del 6%por un aumento en el índice del
desempleo, con un aumento del 8% por apertura de un nuevo almacén y un aumento del 3% por publicidad.
•Las ventas se distribuyen por trimestre así: 25% para el primero, 25% para el segundo, 35% para el tercero y 15%
para el cuarto.
•Las zonas de ventas y su participación son: Zona centro 30%, Zona norte 30% y zona oriente 40%.
•El precio de venta se determina con base en el método que permite obtener el margen de utilidad antes de
impuestos: costos totales $900.000.000, gastos financieros $23.000.000 y el porcentaje de utilidad esperado
antes de impuestos es del 18%.
•Realice el análisis de la tendencia, el pronóstico de ventas y las cédulas presupuestales en unidades y en pesos
para el año presupuestado.
La empresa Zapatos Pulgarcito fabrica y vende zapatos para dama referencia A1.
Durante los últimos siete años sus ventas en unidades han sido las que se presentan
en la siguiente tabla:

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7

3.400 3.600 3.500 3.640 3.600 3.700 3.690

•El pronóstico debe ajustarse por un incremento del 5% por la apertura de un nuevo
almacén.
•Las ventas se distribuyen por semestre así: 25% para el primero, 75% para el
segundo.
•Las zonas de ventas y su participación son: Zona Norte centro 30%, Zona
suroccidente 70%.
•Realice el análisis de la tendencia, el pronóstico de ventas, el margen de error, el
nivel de confianza y las cédulas presupuestales en unidades.