ALUMNOS:

PLANEAMIENTO
MARKETING
Grisel Valencia Sequeiros
ESTRATÉGICO
Moscoso Llaiqui, María Luisa
ESTRATÉ GICO
Pérez Teves, Brandon
Ing.
HuamánBraulio
Aliaga,Bustos
Edgar

INFOUNSA
 CONTENIDO
INTRODUCCION................................................................................................................................. 3

1. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN.............................................................................................4

1.1. INFOUNSA.........................................................................................................................................4
1.1.1. MISION.....................................................................................................................................5
1.1.2. VISION......................................................................................................................................6
1.1.3. VALORES.................................................................................................................................6
1.2. ESTUDIO DE MERCADO.........................................................................................................7
1.2.1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA...........................................................................7
1.2.1.1. Análisis de situación..............................................................................................................................7
1.2.1.2. Análisis de la decisión a tomar..............................................................................................................8
1.2.1.3. Necesidad de información.....................................................................................................................8
1.2.1.4. Población objeto de estudio..................................................................................................................9
1.2.1.5. Objetivos de la investigación.................................................................................................................9
1.2.1.6. Hipótesis de la investigación...............................................................................................................10
1.2.2. DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN...............................................................................11
1.2.3. PRESUPUESTO...................................................................................................................11
1.2.4. TRABAJO DE CAMPO......................................................................................................12
1.2.4.1. Especificaciones...................................................................................................................................12
1.2.4.2. Características De Encuestadores........................................................................................................12
1.2.4.3. Cantidad De Encuestadores.................................................................................................................12
1.2.5. PLAN DE MUESTREO......................................................................................................13
1.2.6. METODOLOGÍA..................................................................................................................14
1.2.7. FICHA TÉCNICA.................................................................................................................14
1.2.8. RESULTADOS......................................................................................................................15
1.2.8.1. ANALISIS UNIVARIADO........................................................................................................................15
1.2.8.2. ANALISIS MULTI-VARIADO..................................................................................................................25
1.2.8.3. CONCLUSIONES....................................................................................................................................29
1.3. ANÁLISIS DEL SECTOR..........................................................................................................30
1.4. CANALES DE MARKETING..................................................................................................32

2. PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADO..................................................................................33

31

2.1. OBJETIVOS................................................................................................................................33
2.2. ANALISIS DE LOS FACTORES CLAVE DE ÉXITO................................................33
2.2.1. ANÁLISIS FODA.............................................................................................................33
2.2.2. VALORACIÓN ESTRATEGICA DEL MERCADO...............................................38
2.2.2.1. VENTAJAS COMPETITIVAS................................................................................38
2.2.3. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA..........................................................................39

3. ESTRATEGIAS DE MARKETING Y PLAN DE RESULTADOS......................................44

 3.1. SEGMENTACIÓN DEL MERCADO PARA LA APLICACIÓN DE LAS
ESTRATEGIAS.........................................................................................................................................44
3.2. FUERZAS QUE ILUSTREN EL ATRACTIVO DEL SEGMENTO..............................44
3.2.1. HERRAMIENTAS DE ANALISIS DEL CLIENTE........................................................46

APLICACIÓN DE LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING...................................................................................51

APLICACIÓN DE DOS ESTRATEGIAS..............................................................................................................51

1. ESTRATEGIA OFENSIVA:.......................................................................................................................51
 INVERTIR PARA AUMENTAR LAS VENTAS.............................................................................................51
 INVERTIR PARA MEJORAR LA VENTAJA COMPETITIVA.........................................................................51

RESULTADOS DE LA IMPLEMENTACIÓN DE LAS ESTRATEGIAS.............................................55

31
 INTRODUCCION

Ante el incremento de establecimientos educativos de informática que se observa en la

ciudad de Arequipa, los directivos han acogido la idea de realizar un plan de marketing de
posicionamiento de la marca, con objeto de captar un incremento anual en el número de
estudiantes que le dé una rentabilidad acorde a las inversiones que constantemente se
realizan.
Como parte importante para mejorar la imagen de esta empresa, en el proyecto se
plantean cambios organizacionales y de mejoramiento del servicio, especialmente en la
automatización de la información y separación de las áreas de secretaria y de matrículas.
Así mismo, se propone lograr un impacto visual con nueva decoración de los distintos
departamentos incluyendo nuevo mobiliario.
31
 PLAN DE MARKETING:
INFOUNSA

1. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN

1.1. INFOUNSA

INFOUNSA es una institución

dedicada a brindar el servicio
de apoyo, soporte técnico y
tecnológico así como
capacitación y acceso a la
información a las diferentes
áreas de la universidad,
empresas privadas y público
en general.

La fuerza de esta institución es

el trabajo en equipo y la
dedicación con la que realiza sus actividades, clave fundamental para la imagen de
prestigio que los distingue y que les permite crecer y desarrollarse cada día.

Sabemos que la tecnología es una necesidad para el desarrollo del Instituto por lo cual es
su interés primordial la innovación constante para mantener la confianza de aquellos a
quienes brindamos nuestro servicio.
31

 Su Filosofía de Servicio
INFOUNSA como filosofía del servicio concibe a aquella que se orienta a la
satisfacción plena de las necesidades de los clientes y personal, a través de la
permanente innovación y mejoramiento de los servicios brindados.

 Orientación hacia la Tecnología

 Somos una organización especializada en capacitar a profesionales en el uso de la
tecnología en diferentes actividades humanas y empresariales.

 Innovación Permanente
Nuestro Liderazgo es resultado de la preocupación por aplicar constantemente el
concepto de Calidad Total en los servicios ofrecidos.

 Ambiente Motivador
INFOUNSA se preocupa por ofrecer una infraestructura y un equipamiento
adecuado, de tal manera que proporcionen un ambiente ideal para el proceso
enseñanza – aprendizaje.

 Énfasis en Enseñanza Práctica

Nuestra plana docente es cuidadosamente seleccionada y certificada
internacionalmente, a su vez capacitada para transmitir los conocimientos
relevantes y útiles a todos

1.1.1.MISION

“Brindamos el servicio de capacitación en Tecnologías de la Información, a la

31

comunidad universitaria y público en general, en sus diferentes modalidades,

a través de una plana docente calificada”.

1.1.2. VISION
 “Ser una institución líder en capacitación informática, brindar lo último en
software actualizado y atender las necesidades de preparación informática
de la comunidad universitaria y la comunidad empresarial, siendo un centro
certificador”.

1.1.3. VALORES

Calidad
Creatividad
Identificación
Proactividad
Capacidad
31

1.2. ESTUDIO DE MERCADO

1.2.1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

1.2.1.1. Análisis de situación

INFOUNSA es una institución dedicada a brindar el servicio de apoyo,
soporte técnico y tecnológico así como capacitación y acceso a la
información a las diferentes áreas de la universidad, empresas privadas y
público en general.

La fuerza de la institución es el trabajo en equipo y la dedicación con la

que realizan sus actividades, clave fundamental para la imagen de
prestigio que los distingue y que les permite crecer y desarrollarse cada
día.

Sabemos que la tecnología es una necesidad para el desarrollo del

Instituto por lo cual el interés primordial de INFOUNSA es la innovación
constante para mantener la confianza de
aquellos a quienes brinda su servicio.

Bajo este contexto son varios los

servicios que brinda INFOUNSA, así
como también lo son los usuarios. Por
esta razón es que se busca conocer
sobre las expectativas frente al servicio
que la institución está brindando
actualmente. ¿Es el servicio adecuado
para la cantidad de usuarios que
atiende? Es necesario conocer el grado
de satisfacción o insatisfacción de éstos,
en favor de una mejora continua.
31

Por lo tanto es importante que se conozca, la percepción actual de los

usuarios de INFOUNSA con respecto a la calidad de su enseñanza, de las
instalaciones, de los equipos y el grado de conocimiento que tiene la
población acerca de esta institución (publicidad).

1.2.1.2. Análisis de la decisión a tomar

 En base, a los resultados que se obtengan de esta investigación, se
procederá a un análisis de lo obtenido, el cual será estudiado por las
autoridades pertinentes, respecto a las conclusiones que se obtengan.

Realizaremos la investigación de mercado que nos ayudará a identificar la

problemática actual y poder evaluar el grado de satisfacción de los
usuarios para así poder aplicar posibles acciones correctivas.

Es muy importante, considerar, que los índices de desarrollo con el que

cuenta el departamento de Arequipa, específicamente la ciudad de
Arequipa indica que los servicios brindados, deben brindar calidad y
mejora constante, cubriendo de esta manera, las necesidades de los
consumidores, quienes finalmente aseguran la permanencia de las
empresas dentro del mercado.

1.2.1.3. Necesidad de información

En base a una Investigación Exploratoria, que se inició con una primera
Sesión de Grupo, donde se terminó de aclarar ciertas definiciones, como
también se obtuvo diferentes puntos de vista sobre la investigación
realizada, lo cual permitió proceder con el diseño de la investigación.

La información requerida fue tomada de encuestas, es decir, datos

primarios. Para esto obtuvimos la siguiente información:

Edad
Tipo de actividad que realiza
Programa que está cursando (saber qué programa es el que
más solicita el usuario)
Percepción del servicio (saber cuán satisfecho se encuentra
con el actual servicio que brinda INFOUNSA)
31

Qué aspectos debería mejorar la institución (costos,

información, cursos, atención, horarios, infraestructura,
entre otros aspectos).

Finalmente, una Investigación Concluyente, basada en una encuesta

personal, nos arrojó datos que nos permitieron juntamente, con nuestros
datos secundarios, hacer comparaciones realistas y una posterior,
 elaboración de propuestas, que se verán reflejadas en la preparación,
análisis y presentación del informe.

1.2.1.4. Población objeto de estudio

La población objeto de estudio está conformada por los usuarios del
Instituto de Informática de la Universidad Nacional de San Agustín -
INFOUNSA, mayores de 16 años, hombres y mujeres, que acuden a
solicitar un programa de enseñanza de informática a las instalaciones de
la institución. El promedio de matriculados en la institución es de 2475
usuarios, dentro de los cuales se considera:

Varones 155 46.5%

Damas 178 53.5%
total 333 100.0%

Usuarios de INFOUNSA

1.2.1.5. Objetivos de la investigación

31

I. Objetivo General

Identificar las principales deficiencias en la calidad de servicio

que brinda INFOUNSA; para poder desarrollar un plan
estratégico de marketing que ayude a INFOUNSA a
solucionar esas deficiencias.
 II. Objetivos Específicos

Identificar la demanda actual del INFOUNSA.

Conocer los niveles de satisfacción en los estudiantes

actuales de INFOUNSA.

Identificar el área que tiene mayor grado de

deficiencia en el INFOUNSA.

Analizar la comodidad y confort de los locales así

como otras características

Analizar el tipo de atención que brindan.

Determinar el grado de conocimiento que tiene la

población acerca de este centro (publicidad).

1.2.1.6. Hipótesis de la investigación

Hipótesis principal:La insatisfacción que poseen los usuarios al

inscribirse en cursos o carreras cortas de INFOUNSA se debe a:

H1:
31

Obsolescencia de los equipos tecnológicos.

 H2: Mala distribución en las instalaciones.

H3: La ubicación de los locales es inadecuada.

H4: El personal no les brinda un buen trato.

H5: No existe una adecuada orientación e información.

1.2.2. DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN

Se desarrollará una investigación de tipo descriptiva, para conocer la

posición que tiene la población con relación al servicio brindado.

Se recolectarán los datos a través de encuestas, de acuerdo a un formato

pre establecido, de 10 preguntas cada una.

1.2.3. PRESUPUESTO
Las actividades a ser desarrolladas fueron: Planificación de la
Investigación, Diseño de la Investigación, Procesamiento de datos y
Análisis de la información.

PRESUPUESTO
31
1.2.4. TRABAJO DE CAMPO

1.2.4.1. Especificaciones

LUGAR: Sedes de INFOUNSA – Pabellón Garaycochea y San Agustín

FECHA: durante los días 08, 09, 10, 11, 12, 15, 16, 17, 18, 19, 22, 23, 24,
31

25, 26 y 29 de octubre
HORARIO: 4 p.m. – 7 p.m.

Las encuestas fueron realizadas por interceptación directa (persona a

persona) en las sedes de INFOUNSA. Se procedió a saludar y explicar el
motivo de la investigación a cada entrevistado para facilitar el llenado
correcto de la encuesta y no tener sesgo.
 Al finalizar la toma de datos el equipo procedió a reunir en la oficina
central para el acopio de encuestas e intercambio de impresiones,
anécdotas y sucesos ocurridos durante la encuesta.

1.2.4.2. Características De Encuestadores

ENCUESTADORES: Alumnos de la Universidad Nacional de San Agustín

Escuela Profesional de Ingeniería Industrial
EDAD: De 20-23 años
CONOCIMIENTO: Marketing, estadística e informática.

1.2.4.3. Cantidad De Encuestadores

Se contó con 4 encuestadores. La encuesta se a realizó en las sedes de
INFOUNSA por lo cual se necesitó pocos encuestadores. Asumimos que
el tiempo promedio por encuesta es de 5 minutos. Cada encuestador
realizó un aproximado de 88 encuestas.

Los encuestadores son:

1. Huamán Aliaga, Edgar

2. Moscoso Llaiqui, María Luisa
3. Pérez Teves, Brandon
4. Valencia Sequeiros, Grisel

SUPERVISOR DE LA ENCUESTA: Valencia Sequeiros, Grisel (Coordinadora

de Equipo).

1.2.5. PLAN DE MUESTREO

31

1. Universo. Definido por la población mayores de 16 años hombres y

mujeres usuarios del servicio (Estudiantes, profesionales).

2. Marco muestral. El marco utilizado se obtuvo de la Base de datos de la

institución.

3. Unidad estadística. La unidad estadística son hombres o mujeres de 17

años de edad a más, estudiantes universitarios, estudiantes de
institutos, profesionales.
 Para esta encuesta se tomara una muestra de 333 personas, para conocer el
grado de satisfacción de la población hacia los servicios que se brindan, que
permitan trabajar con un nivel de confianza no menor al 95% y un error de
+/- 5%.

1.2.6. METODOLOGÍA

Se registró que las variaciones entre lo propuesto y la realidad, ya que

inicialmente se plantearon 351 encuestas, sin embargo los resultados se
hicieron con 333 encuestas efectivas.

Se encuestalos usuarios dentro de las instalaciones, sin mayor problema,

31

salvo algunos rechazos.

1.2.7. FICHA TÉCNICA

TIPO DE INVESTIGACIÓN: Investigación descriptiva

TÉCNICA DE OBTENCIÓN DE DATOS:Muestreo por juicio.
MUESTRA:
 Universo:Usuarios de INFOUNSA – Arequipa
mayores de 17 años
Área geográfica: Sedes de INFOUNSA
Tipo de muestra: Aleatoria por cuotas de sexo,
edad y distrito para el entrevistado.
Tamaño de muestra:333 muestras.
Error de muestreo: +/- 5%
Nivel de confianza: 95%
FUENTES DE INFORMACIÓN:
INEI
Página web de INFOUNSA.

TRABAJO DE CAMPO:
Fechas:08, 09, 10, 11, 12, 15, 16, 17, 18, 19, 22,
23, 24, 25, 26 y 29 de octubre
Lugar:sedes de INFOUNSA.
Horario:4 p.m. – 7 p.m.

TÉCNICAS DE ANÁLISIS ESTADÍSTICO:

Microsoft Excel
SPSS

1.2.8. RESULTADOS

1.2.8.1. ANALISIS UNIVARIADO

Análisis de la pregunta Nro. 1

31

F1. ¿En cuál de las siguientes categorías de edad se encuentra usted?(si

menor de 16 fin de la encuesta)

 Menor de edad (De 16 años a menos) ( )

 De 17 a 25 años ( )
 De 26 a 35 años ( )
 Mayor de 36 años ( )
 RANGO DE EDADES N° PORCENTAJE
encuesta
s
1 (-) de 16 18 5.1282%
2 17 a 25 218 62.1083%
3 26 a 35 89 25.3561%
4 + de 36 26 7.4074%
TOTAL 351 100.0%

Grafico n° 1

RANGO DE EDAD
7% 5%

25%
(-) de 16
17 a 25
26 a 35
+ de 36

62%

Comentario:

Del cuadro de resultados presentamos que en el centro de informática de la

UNSA encontramos más estudiantes en el rango de 17 – 25 años con un
porcentaje de participación de 62%. Siguiéndole con menor proporción de
25 % alumnos que están entre los 26 a 35 años de edad, y con una mínima
31

participación personas adultas y muy jóvenes que son, con un 8%

estudiantes mayores de 36 años y con un 5% estudiantes menores de 16
años respectivamente.

Análisis de la pregunta Nro. 2

F2. ¿Qué tipo de actividad realiza usted?

 1. Estudiante universitario ( )
2. Profesional ( )
3. Empleado ( )

OCUPACIÓN N° PORCENTAJE
encuestas
1 Universitario 187 56.2%
2 Profesional 53 15.9%
3 Empleado 93 27.9%
TOTAL 333 100.0%

Grafico n°2

OCUPACION
28%
Universitario
Profesional
56% Empleado

16%

Comentario:

El grafico muestra la participación del cliente en cuanto a la actividad que

realiza, así tenemos que los usuarios del servicio son estudiantes
universitarios con una representación de 56.2% del total de usuarios,
siendo los universitarios en proporción más de la mitad del total de
31

estudiantes. Y también pero en menor proporción tenemos a usuarios que

presentan como actividad el ser empleados con una participación de 27.9%.
Con menor participación se encuentran los profesionales con 15.9%.

Análisis de la pregunta Nro. 3

P3. ¿Dígame, -en líneas generales-, cómo calificaría usted, a INFO-UNSA?

(si su respuesta es n°4, pase a la P5)
  Bue na ( )
 M al a ( )
 Muy M al a ( )
 No sabe /No opi na ( )

CALIFICACIÓN N° PORCENTAJ
encuesta E
s
1 Bueno 159 47.7477%
2 Regular 101 30.3303%
3 Mala 60 18.0180%
4 no sabe no opina 13 3.9039%
TOTAL 333 100.0%

Grafico n°3

CALIFICACION
18% 4% Bueno
Regular
48% Mala
No sabe no op

30%

Comentario:

El grafico muestra que un 47.7% de los usuarios considera su calificación

como bueno para INFOUNSA, un 30.3% considera como regular, mientras
que el 18.0% considera como malo. Cabe resaltar que si juntamos los
31

porcentajes entre regular y malo podría ser una cantidad ligeramente

superior que los usuarios dieron como calificación bueno. Es ahí donde se
debe trabajar y solucionar esa posible desventaja.

Análisis de la pregunta Nro. 4

P4. ¿En qué se basa su respuesta anterior?

1. Tecnología ( )
 2. Tipo de Enseñanza ( )
3. Flexibilidad de horarios ( )
4. Infraestructura ( )
5. Docentes ( )

RPT. N° PORCENTAJE
BASADA EN : encuestas
1 Tecnología 78 24.4%
2 Tipo enseñanza 74 23.1%
3 Flexibilidad 58 18.1%
horarios
4 Infraestructura 35 10.9%
5 Docentes 75 23.4%
TOTAL 320 100.0%

Grafico n°4

RPT. BASADA EN :
23% 24%
Tecnología
Tipo enseñanza
Flexibilidad horarios
Infraestructura
11%
Docentes
18% 23%

Comentario:

El grafico muestra el resultado de los factores por lo cual los usuarios dieron
su calificación de INFOUNSA. Así tenemos que un 24.4% baso su calificación
31

por el factor de tecnología, un 23.4% por el tipo de docentes con los que
cuenta, un 23.1% en tipo de enseñanza, 18.1% baso su respuesta en la
flexibilidad de horarios, y en menor proporción en con 10.9% en
infraestructura. Se debe mencionar que la calificación podría ser buena,
regular o mala; esto será analizado en el multi-variado.

Análisis de la pregunta Nro. 5

 P5. ¿De la siguiente relación, cuál cree que es la principal debilidad de
INFO-UNSA, que afecta a sus usuarios?

1. La f al ta de hor ar i os di sponi ble s ( )

2. Fal ta de li m pi e za e n l os sal ones ( )
3. M al a di stri buci ón del e spac i o e n l os sal one s ( )
4. Pe r sonal de sate nto ( )
5. Fal ta o poc a or ie ntac i ón e Inf or m ac i ón al
Públ i c o. ( )

PRINCIPAL N° PORCENTAJE
DEBILIDAD encuestas
1 F. Horarios 57 17.1%
2 F.de limpieza 28 8.4%
3 Espacio 106 31.8%
4 Personal 41 12.3%
5 Información 101 30.3%
TOTAL 333 100%
31

Grafico n° 5
 PRINCIPAL DEBILIDAD

30% 17%
Falta de Horarios Disponibles
Falta de limpieza en los
8% Salones
Mala distribución del espacio
en los salones
Personal Desatento
Falta o poca Información al
público
12% 32%

Comentario:

La población muestra como principal debilidad de INFOUNSA la mala

distribución del espacio en los salones con 31.8%, seguido de la mala o
poca información al público con 30.3%, con 17.1% se estima a la falta de
horarios disponibles, donde algunos alumnos tuvieron que esperar 1 o 2
meses para poder matricularse en algún curso. Y con poca incidencia el
personal desatento con 12.3%.

Análisis de la pregunta Nro. 6

P6. Seleccione el programa que está estudiando Ud. en INFO-UNSA

1. Cursos libres ( )
2. Cursos empresariales ( )
31

3. Cursos de certificación profesional ( )

CURSOS N° PORCENTAJE
encuesta
s
1 Cursos Libres 201 60.4%
 2 Cursos Empresariales 76 22.8%
3 Curso de Certificación Profesional 56 16.8%
TOTAL 333 100.0%

Grafico n° 6

CURSOS
17%
Cursos Libres
Cursos Empresariales
Curso de Certificación
23% Profesional
60%

Comentario:

El grafico muestra que un 60.4% está estudiando un curso libre, un

22.8% un curso empresarial y en menor proporción con 16.8% un curso
de certificación Profesional.
Ya que es una institución de la UNAS la gran mayoría de los alumnos
de esta universidad asisten para llevar cursos de un mes para apoyar a
sus estudios universitarios.

Análisis de la pregunta Nro. 7

P7. ¿Dígame, cuán satisfecho está con la enseñanza brindada por INFO-
UNSA?
31

1. Muy satisfecho ( )
2. Satisfecho ( )
3. Insatisfecho ( )
4. Muy insatisfecho ( )

Grafico n° 7
NIVEL DE N° PORCENTAJE
SATISFACCIÓN encuesta
s
1 Muy satisfecho 45 13.5%
2 Satisfecho 133 39.9%
3    Insatisfecho 115 34.5%
4 Muy insatisfecho 40 12.0%
TOTAL 333 100.0%
 NIVEL DE SATISFACCIÓN
12% 14%
Muy satisfecho
Satisfecho
   Insatisfecho
Muy insatisfecho
35%
40%

Comentario:

El grafico muestra que en nivel de satisfechos es de 39.9 % contra el

34.5% de clientes insatisfechos lo que nos indica que tenemos un gran
porcentaje de clientes insatisfechos que se debe disminuir en los aspectos
correspondientes.

Análisis de la pregunta Nro. 8

P8. ¿Qué aspectos tendría que mejorar INFO-UNSA, según su apreciación?

1. Tecnología ( )
2. Horarios ( )
31

3. Infraestructura ( )
4. Enseñanza ( )
5. Implementar nuevos cursos ( )
6. Ninguno ( )

ASPECTO FRECUENCI PORCENTAJE

A
 1 Tecnología 125 37.5%
2 Horarios 53 15.9%
3 Infraestructura 76 22.8%
4 Enseñanza 49 14.7%
5 Implementar nuevos cursos 30 9.0%
TOTAL 333 100%

Grafico n° 8

Aspecto
Tecnologia
15% 9%
38%
Horarios

Infraestructura

Enseñanza

23% 16% Implementar nuevos

cursos

Comentario:

Los resultados nos muestran que el principal aspecto a mejorar de

INFOUNSA es su tecnología con 37.5%, seguido de la infraestructura con un
22.8% ya que de las respuestas anteriores se sabe que los alumnos no están
satisfechos con la distribución en los salones. Se tiene que un 15.9% cree
que es los horarios, un 14.7% cree que es la enseñanza y mínimamente con
un 9% usuarios que quieren que se implementen nuevos cursos.

Análisis de la pregunta Nro. 9

31

P9. ¿Cuantos cursos ha estudiado en INFOUNSA?

1. Solo Un curso ( )
2. 1 a 3 ( )
3. Más de 3 ( )

NUMERO DE N° PORCENTAJE
CURSOS ESTUDIADOS encuestas
1 84 25.2% 84
2 198 59.5% 198
3 51 15.3% 51
TOTAL 333 100.0%
 Grafico n° 9

NUMERO DE CURSOS ESTUDIADOS:

15% 25%

Solo uno
De 1 a 3
De 3 a más

59%

Comentario:

De acuerdo a las respuestas de los usuarios se sabe que in casi 60% de los
encuestados llevaron de 1 a 3 cursos en INFOUNSA.
31

1.2.8.2. ANALISIS MULTI-VARIADO

Dentro de los cuales tenemos:

 Rangos de edades según el sexo

VARONES DAMAS
RANGO DE N° DE PORCENTAJE RANGO DE N° DE PORCENTA
EDADES ENCUESTA EDADES ENCUESTAS JE
S 17 a 25 98 29.4%
17 a 25 89 26.7% 26 a 35 25 7.5%
26 a 35 28 8.4% + de 36 55 16.5%
+ de 36 38 11.4% SUB-TOTAL 178 53.5%
SUB-TOTAL 155 46.5%
N° DE
SEXO PORCENTAJE
ENCUESTAS
Varones 155 46.5%
Damas 178 53.5%
TOTAL 333 100%

Grafico n° 10

38.7%
40.0%

35.0%

30.0% 26.7%

25.0%
Varones
20.0%
14.7% Damas
15.0% 12.0%

10.0%
5.1%
2.7%
5.0%

0.0%
17 a 25 26 a 35 + de 36
31

Comentario:

El grafico muestra que tenemos más usuarios femenino entre los 17 y 25

años, ya que se encuentran en la etapa universitaria y asisten en mayor
proporción que varones. En el rango de edad de entre 26 a 35 años
encontramos que un 14.7% de la población es varón mientras que en el
 mismo rango de edad las damas tienen un 12% de participación. Así mismo
sucede con los mayores de 36 años. Siento en total la participación de las
damas con un 53.5% y el de varones un 46.5%.

Ocupación según el sexo

VARONES DAMAS
OCUPACIÓN n° de OCUPACIÓN n° de
PORCENTAJE PORCENTAJE
ENCUESTAS ENCUESTAS
Universitario 89 26.7% Universitario 98 29.4%
Profesional 28 8.4% Profesional 25 7.5%
Empleado 38 11.4% Empleado 55 16.5%
SUB-TOTAL 155 46.5% SUB-TOTAL 178
n° de
SEXO PORCENTAJE
ENCUESTAS
Varones 155 46.5%
Damas 178 53.5%
TOTAL 333 100%

Grafico n° 11
29.4%
30.0% 26.7%

25.0%

20.0% 16.5%

15.0% Varones
11.4%
Damas
8.4% 7.5%
10.0%
31

5.0%

0.0%
Universitario Profesional Empleado

Comentario:

De los resultados obtuvimos que la población de universitarios se

encuentran en mayor proporción damas con un 29.4% de la población, y los
 varones con 26.7%. Además que de los usuarios que son empleados, con
16.5% de la población son damas en mayor cantidad que los varones que
tienen participación de 11.4%. En el caso de los profesionales se encuentra
que con un 8.4% de la población son varones y con 7.5% son damas.

Grado de calificación de acuerdo a factores

BUENO REGULAR
FACTOR n° de PORCENTAJE FACTOR n° de PORCENTAJ
ENCUESTA ENCUESTA E
Tecnología 4 1.3% Tecnología 47 14.7%
Tipo enseñanza 65 20.3% Tipo enseñanza 9 2.8%
Flexibilidad 26 8.1% Flexibilidad 18 5.6%
horarios horarios
Infraestructura 4 1.3% Infraestructura 17 5.3%
Docentes 60 18.8% Docentes 10 3.1%
SUB-TOTAL 159 49.7% SUB-TOTAL 101 31.6%

MALO
FACTOR n° de PORCENTAJ
ENCUESTA E
S
Tecnología 27 8.4%
Tipo enseñanza 0 0.0%
Flexibilidad horarios 14 4.4%
Infraestructura 14 4.4%
Docentes 5 1.6%
SUB-TOTAL 60 18.8%

CALIFICACIÓ n° de PORCENTAJE
N ENCUESTAS
31

Bueno 159 49.7%

Regular 101 31.6%
Mala 60 18.8%
TOTAL 320 100%
Grafico n° 11
25.0%

20.3%
20.0% 18.8%

14.7%
15.0%

Bueno
10.0% 8.4% 8.1% Regular
Mala
5.6% 5.3%
4.4% 4.4%
5.0% 2.8% 3.1%
1.3% 1.3% 1.6%
0.0%
0.0%
ía

...

ra

es
nz

ra
og

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ctu
ña

ho

ce
ol

tru
se
cn

Do
ad
en

es
Te

ilid

fra
o
Tip

ib

In
x
Fle

Comentario:

De los usuarios encuestados se obtuvo que con la calificación de bueno sobresale

el tipo de enseñanza con un 20.3% del total de encuestados y con 18.8% los
docentes que enseñan. De la calificación de regular sobresale con 14.7% la
tecnología y Los usuarios que calificaron como malo la mayor parte dio como
razón que la tecnología no es buena. en resumen los alumnos creen que es bueno
por el tipo de enseñanza y los docentes con los que cuenta y los alumnos que lo
calificaron como malo creen que es porque no cuenta con la tecnología adecuada.
31
 1.2.8.3. CONCLUSIONES

De los resultados tenemos que la principal deficiencia de INFOUNSA en cuanto a la

satisfacción es el aspecto de la infraestructura con un nivel de 14% de la población.
Esto repercute en la calidad del servicio que ofrece dicha institución.

Como segundo aspecto generador de insatisfacción está dado por el aspecto de la

institución.

Se pudo comprobar que el nivel de insatisfacción general presentado por los

diferentes aspectos es de 41% de la población usuaria de los servicios de
INFOUNSA.

El mayor porcentaje de insatisfacción se presenta en el público usuario que

presenta como ocupación ser estudiantes universitarios con valor de 27% de los
usuarios.

El 41% de la población sugiere que como medida de mejora más importante debe
de ser el aspecto de infraestructura.
31

1.3. ANÁLISIS DEL SECTOR

 1.3.1. ANALISIS DE LA CUOTA DE MERCADO
AREQUIPA: POBLACION CENSADA POR RANGO DE EDAD , SEXO E INDICE DE
MASCULINIDAD SEGÚN SU RANGO DE EDAD 1993 – 2007

Población 15-49 años-2007

31

INFOUNSA es una institución dedicada a brindar el servicio de apoyo,

soporte técnico y tecnológico así como capacitación y acceso a la
información a las diferentes áreas de la universidad, empresas privadas y
 público en general cuenta con un 28% de cuota de participación y un
mercado potencial de 635986 clientes.

El promedio de matriculados en la institución de INFOUNSA es de

2460 usuarios.

El promedio de alumnos matriculados en otros institutos superiores

que ofrezcan cursos de informática es de 6300 usuarios como por
ejemplo IDAT-UNITEK, etc.

2460 ∗ 100
CUOTA DE PARTICIPACIÓN =
8775

CUOTA DE PARTICIPACIÓN = 28%

PARTICIPACIÓN PORCENTAJE
INFOUNSA 2460 28%
IDAT – UNITEK 1800 21%
INSTITUTO DE INFORMATICA UCSM 1305 15%
CESCA 1200 14%
Otros institutos 2010 23%
TOTAL 8775 100%

Grafico n° 13

CUOTA DE PARTICIPACIÓN

INFOUNSA
23% 28% IDAT - UNITEK
INSTITUTO DE
INFORMATICA UCSM
14%
CESCA
21%
31

15% Otros institutos

1.4. CANALES DE MARKETING

INFOUNSA es una organización que si bien no distribuye productos, proporciona el

servicio de enseñanza a los alumnos universitarios en general. Por tanto de tener
canales para poder llegar mejor y más fácilmente a la población de Arequipa para
que se puedan enterar primeramente que tienen un alto nivel de enseñanza, que
es una organización que facilita el aprendizaje, que es flexible en los horarios, y
que todos los cursos y que ahí se enseñan son de gran utilidad.

Para entender un poco mejor recordaremos que los canales de distribución

constituyen un elemento clave en la cadena de suministro que une a fabricantes
con usuarios finales. La gestión de la cadena de suministro incluye la gestión de
materiales, información, y dinero que fluye, desde las empresas de suministro, a
las empresas fabricantes, a los canales asociados que proporcionan los productos
al usuario final.

Entonces con lo expuesto anteriormente, debido a que INFOUNSA no es fabricante

más bien proporciona el servicio de enseñanza; en este caso la gestión de los
suministros se refiriere a los docentes, infraestructura, personal administrativo,
implementos tecnológicos. Y evaluarlos, con los resultados obtenidos en la
investigación de mercado realizada, se conoce que en cuanto a los docentes,
tienen buena calificación, es decir, que realizan su labor lo mejor posible y que
tienen acogida y aceptación con los estudiantes y con ello no es necesario evaluar
a los docentes. En cuanto a infraestructura e implementos tecnológicos no tienen
la aprobación de los usuarios, con ello concluimos que se necesita comprar nuevas
máquinas con mayor capacitad y rápidas. En algunos casos también reorganizar la
distribución de las aulas, que no son ergonómicamente adecuadas.

Actualmente los canales de marketing que utiliza INFOUNSA están distribuidos de

la siguiente manera como son el caso de la publicidad
31

Para la mejora de los canales de marketing de INFOUNSA sugerimos que se debe

re-potenciar los sistemas directos que son empleados en la actualidad como es el
caso del Marketing online, puesto que en la actualidad es el principal canal de
marketing.
PARTE II

2. PLAN ESTRATÉGICO DE
MERCADO

2.1. OBJETIVOS
Posicionar al Instituto de Informática de la Universidad Nacional de San
Agustín INFOUNSA como la mejor opción, al servicio del desarrollo local en la
mente del consumidor de la provincia de Arequipa.

Dar a conocer al Instituto de Informática de la Universidad Nacional de San

Agustín INFOUNSA, como líder en innovación curricular y formación personal
en la provincia de Arequipa.

Desarrollar un plan estratégico de Marketing para fortalecer esta institución.

Lograr un crecimiento porcentual anual de usuarios en el primer año de

ejecutado el proyecto.

2.2. ANALISIS DE LOS FACTORES CLAVE DE

ÉXITO

2.2.1. ANÁLISIS FODA

31

A efectos de profundizar el estudio y análisis de las actividades desarrolladas por

INFOUNSA, se distinguen cuatro dimensiones –o categorías de análisis – que
caracterizanla
organizaciónyfuncionamiento.Dichascategoríasdeanálisissonlossiguientes:

a) Relaciones y actividades vinculadas con las políticas educativas

nacionales.
Los centros de formación, así como el caso de INFOUNSA –Área de
 capacitación, forman parte de una manera u otra, de la gran red del sistema
educativo nacional. Por lo tanto se debe de operar dentro del marco de
política educativa de formación nacional, concebida e impulsada por las
autoridades educativas.

b) Relaciones y actividades vinculadas con el medio social, institucional,

productivo y laboral.
Los centros de formación están en permanente relación con su medio
externo. Este medio externo presenta determinadas características.
Sociales: aumento o descenso de la población; conformación de la
población por sexos y edades, corrientes migratorias, población
económicamente activa, estratos socioeconómicos existentes, etc.
Institucionales: conjunto de organizaciones gubernamentales,
asociaciones comunitarias, asociaciones de padres, comunidades cívicas,
grupos ecológicos.
Productivas: existencia de empresas agrícolas, industriales, de servicios,
grandes, medianas y pequeñas empresas.
Laborales: fuerza de trabajo existente, ofertas de empleo, demandas de
empleo, niveles de desempleo.

c) Relaciones y actividades técnico-pedagógicas.

Son aquellas relaciones y actividades técnico – pedagógicas,
constituyen el la labor dominante del quehacer educativo.
Las relaciones técnico pedagógicas han de conducir a que los alumnos
aprendan mejor y los docentes enseñen mejor.
En función de ello, los centros de formación – dentro de sus relaciones y
actividades técnico– pedagógicas, habrán de:
o Explicitar sus finalidades educativas a la luz de las políticas educativas
nacionales, la situación y características del entorno y las necesidades
educativas específicas de los alumnos, teniendo en cuenta el proyecto
31

de persona y sociedad que se quiere alcanzar.

o Concretar, con base en dichas finalidades, su proyecto curricular
(precisando el conjunto de contenidos: valores, actitudes,
conocimientos y habilidades necesarias).
o Organizar el proceso de enseñanza – aprendizaje, en el que se
especifiquen sus principales características:
Planes y programas de estudio y programaciones de aula
Métodos de enseñanza y aprendizaje (pedagogía a seguir)
 Cumplimiento de horario de alumnos y profesores
Sistemas de evaluación sobre los aprendizajes adquiridos por los
alumnos
Sistemas de evaluación sobre el desempeño de los docentes
Experiencias que ofrecen a los alumnos mediante la acción
responsable de los profesores (tutorías, pasantías, actividades de
estudio, recreativas, culturales, extraescolares, etc.)
Plan de orientación académica y profesional
Disposición de espacios escolares, materiales y equipos didácticos
e infraestructura.
Establecer el plan de capacitación del personal docente.
d) Relacionesyactividadesorganizacionales,administrativasypresupuestales.
Al referirnos sobre las relaciones organizativas, administrativas y
presupuestales se está haciendo referencia:

Eficiencia: la manera como los Centros de Formación administran sus

recursos organizacionales, humanos, informáticos, físicos, de
infraestructura y presupuestales en busca de alcanzar las
pretendidas finalidades educativas.
Eficacia: la manera como los integrantes del Centro definen las áreas
de responsabilidad de cada uno de sus integrantes en términos de
resultados esperados, y usan indicadores para el seguimiento y
evaluación de las diferentes acciones desarrolladas para conseguir
las finalidades educativas del Centro.

FORTALEZAS
En cuanto a:

Relaciones y Actividades Técnico-Pedagógicas

Relaciones y Actividades Organizativas,
31

Administrativas y Presupuestales

Las fortalezas que encontramos son:

 Uno de los principales pilares de este instituto está basado en los

docentes, hay que ellos se esmeran por mejorar en la calidad de
enseñanza
 Reconocida formación en cursos de informática
 Instalaciones propias
  Ubicación geográfica.
 Cumplimiento de horarios, plazos por parte de alumnos y profesores
 Sistemas eficaces de información y comunicación
 Oportunidades de auto capacitación del personal

DEBILIDADES
En cuanto a:

Relaciones y Actividades Técnico-Pedagógicas

Relaciones y Actividades Organizativas,
Administrativas y Presupuestales

Las debilidades que encontramos son:

a) Infraestructura inadecuada
b) Instalaciones saturadas en su capacidad máxima
c) Estrategia publicitaria débil.
d) No cuenta con una adecuada señalización.
e) Escasa planificación en asuntos urgentes.
f) Poca existencia de información para el público.
g) Carencia de proyecto de persona sociedad que se quiera alcanzar para
cada plan de capacitación.
h) No existencia de planes de orientación académica y profesional para
los estudiantes.
i) No aplicación adecuada sobre evaluación de los aprendizajes adquiridos
por el alumno
j) Desmotivación por el parte del personal para participar en equipos de
trabajo, planes de acción para alcanzar las finalidades educativas
del centro de capacitación.
31

OPORTUNIDADES
En cuanto a:

Relaciones y actividades vinculadas con las políticas

educativas nacionales
 Relaciones y actividades vinculadas con el medio social,
institucional, productivo y laboral

Las oportunidades que encontramos son:

a) Perfil serio y amistoso

b) Empatía ante entidades públicas
c) Preferencia de clientes por el servicio: sector empresarial,
sector escolar, público en general.
d) Incorporación en ciertos programas de capacitación,
currículos con estándares internacionales (caso Cisco, Linux
LPI).
e) Autonomía por parte de la administración Central (UNSA)
para administrar recursos humanos docentes, no docentes y
físicos.

AMENAZAS
En cuanto a:

Relaciones y actividades vinculadas con las políticas

educativas nacionales
Relaciones y actividades vinculadas con el medio social,
institucional, productivo y laboral.

Las amenazas que encontramos son:

 Incidencia de políticas educativas nacionales sobre centros de

formación (debido a estas políticas, no se autoriza su funcionamiento si
no están Revalidados por el caso del Ministerio de Educación).
 Cambio tecnológico (alto costo de reposición de laboratorios de
31

cómputo).
 Poca vinculación con instituciones del gobierno (salvo DREA - UNSA),
asociaciones y grupo de influencia local
 Poca o casi ninguna innovación en la oferta educativa (p.e. cursos libres)
Carencia de una Evaluación del impacto de egresados de los programas
 Adecuación de programas de capacitación basados en la demanda del
medio social, productivo y laboral.
 Incremento de centros de capacitación en informática, así como de
usuarios que salen de colegios con conocimiento en informática.
  No aprovechamiento de software de libre modificación de
acuerdo a las necesidades del usuario

2.2.2. VALORACIÓN ESTRATEGICA DEL

MERCADO

2.2.2.1. VENTAJAS COMPETITIVAS

  INFOUNSA UNITEK
INFRAESTRUCTURA Infraestructura antigua Infraestructura Moderna
TECNOLOGIA Laboratorios de cómputo Desfasados Laboratorios de cómputo Modernos
COSTOS Costo de Cursos Libres en 50% menos costos de cursos en 50% más que la
que la competencia competencia
UBICACION GEOGRAFICA Céntrico Céntrico
INFOUNSA UNITEK

Cursos pensión cursos pensión

Libres 60 Libres de extensión 120
Empresariales 110 Carreras Técnicas 140
Certificación 180 Carreras 160
Profesionales

De acuerdo a la comparación realizada entre INFOUNSA y su competidor directo,

concluimos que la ventaja competitiva en cuanto a precios, está liderada por INFOUNSA,
con un casi 50% menos.

Cabe resaltar que si INFOUNSA es líder en cuanto a precios su

31

competidor es líder en cuanto a infraestructura, laboratorios de

cómputo modernos.

Pudiendo ser esto una gran amenaza para INFOUNSA, puesto que sus
usuarios pueden cambiar su elección por un Instituto que le proporcione
mayor confort cuando va a aprender.

2.2.2.2. USUARIO FINAL

 En economía y comercio, consumidor final (también llamado usuario
final, por traducción del vocablo inglés end-user) se define como la
persona que realmente utiliza un producto. El consumidor final difiere
del cliente, que puede comprar el producto pero no necesariamente
consumirlo.
Para nuestro caso tenemos lo siguiente:
El proyecto de posicionamiento está dirigido principalmente a la
población de la provincia de Arequipa, conformada por las personas
mayores de 16 años, hombres y mujeres, que será nuestro público
objetivo.
El tamaño del mercado actual es de 8775 usuarios aproximadamente, de
los cuales el número de personas que estudian en este instituto es de
2475. El objetivo del proyecto es incrementar en el 15% anual el número
de usuarios.
Se aplicaron varias estrategias para el estudio de mercado con objeto de
obtener información con el mínimo margen de error. Se realizó una
investigación de tipo descriptiva, para conocer la posición que tiene la
población con relación al servicio brindado. Se recolectarán los datos a
través de encuestas cuidadosamente elaboradas, de acuerdo a un
formato pre establecido, de 10 preguntas cada una.

2.2.3. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

Sin duda alguna INFOUNSA es el instituto que lidera en la provincia de
Arequipa en lo que respecta a estudios de Informática de corta duración
debido a un Ataque Frontal frente a sus rivales, reduciendo sus precios a los
estudiantes Agustinos logrando así mantener su cuota de participación.

En el ámbito provincial los Institutos que compiten con INFOUNSA son

31

institutos intermedios como por ejemplo IDAT-UNITEK, Instituto de

informática de la UNIVERSIDAD CATOLICA DE SANTA MARIA, CESCA,OTROS.

El principal competidor de INFOUNSA ES IDAT-UNITEK por la alta variedad

de cursos que oferta y de diferentes duraciones desde cursos mensuales
hasta carreras de 3 años.

Instituto Superior Tecnológico IDAT-UNITEK

 El instituto de Educación Superior IDAT tiene el firme compromiso de
brindar a sus futuros profesionales las herramientas necesarias para que
puedan desenvolverse en un mercado laboral competitivo, con el
advenimiento del siglo XXI es innegable que nos encontramos en la
sociedad de la información y el conocimiento
31
31
31
31
3. ESTRATEGIAS DE MARKETING Y PLAN
DE RESULTADOS

3.1. SEGMENTACIÓN DEL MERCADO PARA LA

APLICACIÓN DE LAS ESTRATEGIAS

SEGMENTACION

SEGMENTOS DE MERCADO BASADO EN LAS NECESIDADES

Jóvenes estudiantes que buscan capacitación en

Segmentó A determinados cursos (ofimática básica) dirigido al publico
general.
Publico interesa en los cursos de gestión y manejo
Segmento B empresarial (cursos de certificación) dirigido a técnicos y
profesionales.
Publico que busca la especialización de un curso específico
Segmento c (cursos de especialización y certificación) dirigido a
profesionales universitarios.

3.2. FUERZAS QUE ILUSTREN EL ATRACTIVO

DEL SEGMENTO.

I. Crecimiento del mercado

En cuanto al crecimiento del mercado en los últimos años se ha

presentado un crecimiento paulatino del público en cuanto a la demanda
de educación, puesto que en la actualidad los requerimientos en el manejo
31

de la computación básica han tomado mayor interés por el público.

La necesidad de las personas por un mejor conocimiento de la informática

básica.

El crecimiento de la necesidad de los estudiantes técnicos y universitarios

por el manejo y aprendizaje de programas de computación para lograr un
mejor desarrollo académico.
 ESTUDIANTES DE OFIMÁTICA
AÑO
BÁSICA
2005 2580
2009 6350
2012 8875

II. Intensidad de la competencia

En cuanto al número de competidores especifiquemos son los siguientes:

o IDAT
o CESCA
o INSTITUTO DE INFORMATICA DE LA U. CATOLICA.

Grafico n° 12

De acuerdo a la información obtenida se puede considerar

que dentro de este servicio tenemos como principal
competidor al instituto IDAT – UNITEK puesto que presenta
31

una variada oferta de cursos de capacitación con duración

entre 1 mes y 3 meses, lo cual es de consideración mayor
por parte del público a la hora de la selección del centro de
estudio. Esto generalmente por el tiempo puesto que el
público universitario requiere del conocimiento de estos
cursos en el menor tiempo posible.

III. Accesibilidad del mercado

 La accesibilidad a los clientes es un factor que influye mucho en la elección
por parte del cliente del centro de estudios en cuanto a INFOUNSA, toma
en consideración y pone a disposición dos centros de estudios pensando
siempre en estar lo más próximo posible al mercado.

Presenta y oferta cursos en los diferentes horarios con el objetivo de que

cada cliente tenga la mejor opción de elección, de esta manera el alcance
es mayor puesto que los estudiantes pueden elegir horarios que se ajusten
a sus necesidades y disposiciones de tiempo.

IV. Rentabilidad de un segmento

i. Sera determinado por la contribución neta de marketing:

ii. Contribución de marketing =[ 8775 x 0.28 x ( 20 x 2 ) ]−61075
iii. Contribución de marketing = s/. 418 030. 00

3.2.1. HERRAMIENTAS DE ANALISIS DEL

CLIENTE
Comprende el análisis de las necesidades, deseos y preferencia de los
clientes, para nuestro trabajo hemos utilizado los siguientes métodos:

I. Método de exploración.- La herramienta de exploración de las

necesidades y problemas de los clientes:

Un día en la Vida de un cliente: Para poder comprender

mejor las necesidades de los Usuarios de INFOUNSA un
integrante de nuestro equipo de trabajo decidió
31

matricularse y ser alumno de INFOUNSA dándonos a

conocer cuáles son las principales debilidades con que
cuenta esta institución:

1. Equipo tecnológico no acorde con la Realidad.

2. Falta de material multimedia para mejorar la
enseñanza.
 Las experiencias emitidas por el usuario son totalmente
coincidentes con los resultados del estudio de mercado, dándonos
como una fortaleza de INFOUNSA la calidad de sus docentes, por la
experiencia del usuario nos da a conocer que el docente de
INFOUNSA muestra conocimientos suficientes para la enseñanza lo
cual INFOUNSA no aprovecha la calidad de sus docentes al no
darles una alta Capacitación, INFOUNSA no está provisto de
herramientas para una enseñanza de calidad.

II. Método del seguimiento.- Usando la investigación de mercados

cuyos resultados se han dado a conocer con anterioridad, este
método lo usamos para medir resultados a través de encuestas
para estimar de una manera cuantitativa el valor que los
USUARIOS atribuyen a la enseñanza de INFOUNSA.

PLAN DE IMPLEMENTACION DE MARKETING

N° veces al
Total (S/.)
COSTO POR UNIDAD/ POR ANUNCIO mes
Tipo ACCIÓN MEDIO As/Coste COST/Uní
Publicidad Prensa correo GENERAL 100.00 7 700
Publicidad volantear Semanal Producto 1 350.00 1 350
Publicidad Radio Radio universidad Producto 2 300.00 60 18000
todos los
internet - web Google Producto 3 750.00 días 750
Publicidad TV tv UNSA Producto 4 800.00 52 41600
31

costo total 61400

ANALISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO

gastos por periodo

Gastos Fijos 72500

Gastos Variables 95000
Total gastos 167500
 INGRESOS PERCIBIDOS POR INFOUNSA EN UN MES

n° de matriculados
Cursos pensión  APORTE
grupos por grupo
Libres 49 25 60 73500
empresariale
s 25 25 110 68750
Certificación 25 25 180 112500
Total   254750

CALCULO DE APORTE UNITARIO

Cursos pensión porcentaje ponderado

Libres 60 0.495 29.6969697
empresariales 110 0.253 27.7777778
certificación 180 0.253 45.4545455
importe promedio por estudiante S/. 104.00

COSTO
VARIABLE/UNITARI
O S/. 72.00

LOS RESULTADOS OBTENIDOS

resultados del periodo 87250

(-) impuestos 26175
utilidad operativa 61075

EVALUACION Y CÁLCULO DEL PUNTO DE EQUILIBRIO

31

CF 72500
Precio unitario 104
C.V./uní 72
Q 2338

De acuerdo a la evaluación la institución debe de considerar un mínimo de 2338 alumnos

matriculados, esta cantidad le permitirá cubrir los gastos generados durante el periodo.
  la institución actualmente cuenta con un total de 2460 estudiantes lo cual le
permite cubrir todos los gastos generados en el periodo.
 Los gastos permanecen constantes para una capacidad de 3200
estudiantes.

GRAFICO DEL PUNTO DE EQUILIBRIO

PUNTO DE EQUILIBRIO
250000

200000

150000

100000

50000

0
2500 3000 3500 4000 4500 5000 5500 6000

Implementación de mejoras

Costo de la implementación de las mejoras

Capacitación (s/.) 5000
Plan de publicidad (s/.) 61400
31

Tecnología (s/.) 40000

Otros cambios (s/.) 4000
Total (s/.) 110400

 Se considera la implementación de un plan de publicidad el cual debe de cumplir

con la difusión de nuestro servicio y comunicación de apertura de nuevos grupos.
 Se considera la capacitación a los docentes en cuanto a nuevos métodos didácticos
de enseñanza.
  Se planea la implementación de nuevas computadoras para que el nivel de
enseñanza este de la mano con el avance de la tecnología.

Proyección y resultados esperados luego de la implementación

Se espera luego de la implementación del plan de marketing:

Incremento en la cuota de participación

 Con la implementación de la estrategia de marketing para los próximos 3 años se

espera que la cuota de participación se incremente a razón de 4% anual esto
repercutirá en el beneficio bruto puesto que se espera pasar de un nivel actual de
s/. 42250.00 a s/. 97050.00. con una variación porcentual de 129.7% lo cual
representa un importante crecimiento.
31

 ESTRATEGIA OBLICUA
 Se plantea una estrategia oblicua, esto implicaría un ataque indirecto para mejorar
la cuota de participación de INFOUNSA con el mínimo coste, centrado en los
clientes o usuarios, de acuerdo a la investigación de mercados se plantea una
mejora en cuanto a su equipamiento tecnológico debido a que es un punto débil
de INFOUNSA.

Reforzar la estrategia publicitaria que posee

APLICACIÓN DE LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING

Para consideraciones del trabajo se considera un mercado en desarrollo puesto que la exigencias
en cuanto al nivel educativo se están desarrollando cada día más esto debido la creciente
exigencias por parte del público usuario.

 Para la selección de la estrategia se considera que la institución INFOUNSA presenta un

nivel actual de participación en el mercado de 28%, teniendo en la actualidad 2460
alumnos, lo que significa que no se llega a cubrir la capacidad de sus instalaciones,
puesto que tiene una capacidad para atender a 3500 estudiantes.
 De acuerdo a estos resultados se elige la aplicación de estrategias ofensivas las cuales
presentan objetivos de aumentar la cuota de participación, aumentar el nivel de ventas
y por tanto aumentar los beneficios.

Se considera:

APLICACIÓN DE DOS ESTRATEGIAS

1. ESTRATEGIA OFENSIVA:

INVERTIR PARA AUMENTAR LAS VENTAS.

INVERTIR PARA MEJORAR LA VENTAJA

31

COMPETITIVA.

1. Aumento de publicidad: aplicación de la estrategia de comunicación pull.

Preferencia del cliente: crear notoriedad y atracción.
Notoriedad
 Para crear notoriedad se considera el aumento de publicidad
 La utilización de marketing electrónico página web
 Utilización de propaganda volantes, afiches
  Publicidad en medios televisivos tv UNSA.

Atracción

 Nuevo eslogan
 Infraestructura adecuada
 Tecnología moderna

N° VECES
COSTO POR UNIDAD/ POR ANUNCIO TOTAL
AL MES
TIPO ACCIÓN MEDIO AS/COSTE COST/UNI
Publicidad
Correo GENERAL 100.00 7 700
Prensa
Publicidad
Semanal Producto 1 350.00 1 350
volantear
Radio
Publicidad Radio Producto 2 300.00 60 18000
Universidad
Todos los
Internet - web Google Producto 3 750.00 750
días
Publicidad TV TV UNSA Producto 4 800.00 52 41600
COSTO TOTAL 61400

Con la aplicación del plan de incremento en la publicidad se espera llegar a un 90% de nuestros
potenciales clientes es decir 90% de los 8875 estudiantes, esto representaria llegar a 7900
estudiantes de los cuales se espera que aumente la participacion en el mercado.

Implementacion de nuevo logo para mejorar la competitividad en

31

cuanto a preferencias
 AFICHE PUBLICITARIO
31
 InstitutodeInformática

dela UNSA

especiales
decomputación
 Cursos 100% Prácticos
 Certificación a nombre de la UNSA
 Plana Docente Especializada
 Laboratorios de última tecnología
 Clases de lunes a viernes
 Duración 30 horas

Del 17 al 28 de Diciembre

Fecha Inicio

Informes e Inscripciones

 Calle San Agustín 108-cercado Telf. 391951  Calle Universidad 107 A Telf. 204914
 Pabellón Garaycochea, Av. Independencia s/n  Web: http:/www.unsa.edu.pe/infounsa
31
2. Crecimiento de la cuota de mercado:
Se considera la aplicación de aumento en la publicidad, implementación en tecnología
e infraestructura.

actual propuesto
puntuació puntuació
ventaja n n
notoriedad del
producto 82% 87%
preferencia 75% 75%
intención de compra 90% 90%
disponibilidad 85% 85%
nivel de recompra 60% 65%

CUOTA ACTUAL DE MERCADO:

Cuota de participacion=0.8 x 0.75 x 0.9 x 0.85 x 0.60

Cuota de participacion=28 %

CUOTA PROPUESTA DE MERCADO

Cuota de participacion=0.87 x 0.75 x 0.9 x 0.85 x 0.65

cuota de participacion=32 %

 El incremento en cuanto al aumento de la notoriedad se considera que se lograra con

el incremento de la publicidad.
 El incremento del nivel recompra se da luego de la implementación de tecnología con
costos de:
31

Costo de la implementación de las

mejoras
plan de publicidad 61400
tecnología 40000
 total 101400

Considerando que el costo de implementación de tecnología será financiada por

préstamo directo.

RESULTADOS DE LA IMPLEMENTACIÓN DE LAS ESTRATEGIAS

Variación vs.
año anterior actual al 1° periodo al 2° periodo al 3° periodo
    C.M   C.M   C.M   C.M
Ventas 254,750 28.0% 295,360 32.0% 332,280 36.0% 369,200 40.0%
n° estudiantes 2,460   2,840   3,106   3,550  
gastos del
período 167,500   167,500   175,132   195,750  
Margen Bruto 87,250   127,860   157,148   173,450  
Gastos de
marketing 45,000   61,400   61,400   61,400  
EBITDA 42,250   66,460   95,748   112,050  
Amortizaciones 0   15,000   15,000   15,000  
BENEFICIO
BRUTO 42,250   51,460   80,748   97,050  

 De acuerdo al análisis se determina que con la aplicación de la estrategia es pasar de un

nivel de participación de mercado de 28% a 32% en el transcurso del 1° periodo.
 Se logra el objetivo de aumento de ventas en el caso de INFOUNSA será el número de
estudiantes, teniendo en la actualidad 2460 estudiantes y pasar a 2840 estudiantes para el
siguiente periodo. Obteniendo un incremento de 15% respecto al periodo actual.
31

 Se logra el objetivo de mayores beneficios pasando de s/. 42250.00 a un nivel de

s/. 51460.00 obteniendo un incremento de 21% respecto al periodo actual.