Máster en Marketing y Dirección Comercial

Comportamiento del consumidor

Caso Practico 1

Maria Paola Andrea Arenas R.

Enero 2020
 CASO PRÁCTICO 1

1. ¿Qué tipos de consumidores son las cuatro personas con las que se ha
relacionado Jimena durante ese día?

Joven
• Rol: Usuario y pagador, ya que es la persona que compra y va
a utilizar el producto.
• Tipo: Racional, Es una clienta analitica con un objetivo claro y
a corto plazo, cuenta con una buena dispocision para revisar
varias alternativas y escoger la mas acertada segun su
necesidad.

Señora de 50 años
• Rol: Usuario y pagador, Usuaria que paga y utilizara el
producto.
• Tipo: Complaciente, Busca satisfacer una necesidad personal y
se deja aconsejar de la vendedora.

Tercera clienta
• Rol: Comprador: Ya que esta enfocada en encontrar un
producto especifico.
• Tipo: Autoritaria: Impaciente con una sola idea en su mente y
toma la decision de irse sin revisar otras opciones.

Jefa de compras
• Rol: Comprador y pagador, ya que se encarga de conseguir el
producto, de decidir cuando lo necesita y decidir la forma de
como pagara el pedido.
• Tipo: Estratega, Necesita satisfacer la necesidad de sus clientas
por un largo plazo, necesito de un tiempo para crear la
estrategia de promocion antes de solicitar el primer pedido y
creo la alianza con Jimena despues de que esta fue precia al
momento de explicarle las caracteristicas del producto.
 2. Argumenta cuáles han sido en tu opinión las fases del proceso de
compra tanto en el caso de las consumidoras que han terminado
realizando la compra de la tienda como de la jefa de compras. ¿Ha
habido alguna diferencia?

RECONOCER LA NECESIDAD:

Tercera clienta Jefa de compras

Joven Señora de 50 años

Se mira al La hija le comenta Se abrió una

espejo y a su madre que la nueva tienda en
La clienta viajara el
percibe que ve con muchas la gran vía donde
fin de semana a
tiene la piel arrugas, entonces venden productos
otro país a visitar a
seca por lo la señora decide de gama muy
su hermana y
que decide comprar una alta y con
decide llevarle de
comprar una crema hidratante ingredientes
regalo la crema de
crema para prevenir y una naturales con un
marca Lamassuave
hidratante antiarrugas para gran portafolio
que está de moda
para cubrir su reducirlas para para escoger
entre los famosos.
necesidad cubrir su necesidad según cada
social. social. necesidad.

BUSQUEDA DE LA INFORMACION

Tercera clienta Jefa de compras

Joven Señora de 50 años

Se encuentra
Atiende la visita
con una Busca una tienda
Entra a todas las de la promotora
tienda de de belleza
tiendas del sector de ventas y esta
belleza especializada en
preguntando por el le ofrece el
especializada productos para
producto que portafolio de sus
en productos mujer ya que
quiere llevarle de productos, que
para mujer y necesita combatir
regalo a su son acordes a los
recuerda que los signos de la
hermana. que venden en la
necesita una vejez.
tienda.
crema.
EVALUACION DE ALTERNATIVAS

Tercera clienta Jefa de compras

Joven Señora de 50 años

El ensayo de las
Presta mucha
muestras que deja
atención a la Le comenta su
la promotora de
explicación de situación a la No existe esta fase
ventas con el fin
los productos vendedora, donde debido a que la
de indagar en
con gran esta le ofrece compradora
internet, hacer
interés hacia múltiples opciones decidió ir a otra
pruebas con el
presentaciones para resolver sus tienda a buscar el
personal y las
y envase para dos problemas producto que
clientas y esperar
tomas la mejor (hidratación y estaba buscando.
el feedback de
decisión. antiarrugas).
los productos.

COMPRA

Tercera clienta Jefa de compras

Joven Señora de 50 años

Se realizó la
primera orden de
compra por
Se decide por
comparación
la tangibilidad
Se decide por la debido a que la
del producto
especialidad en la No existe esta fase decisión
ya que es un
crema, ya que en debido a que la dependió de los
producto no
un solo producto clienta no encontró comentarios
buscado, ya
encuentro la disponibilidad del positivos de las
que antes no
solución a sus dos producto. personas que
conocía esta
problemas. usaron las
necesidad.
muestras y la
información
recolectada.
PROCESO POSTCOMPRA

Tercera clienta Jefa de compras

Joven Señora de 50 años

No se cuenta
con
información No se cuenta con
acerca de su información acerca
Esta clienta no De acuerdo a la
satisfacción al de su satisfacción
volverá a esta experiencia
momento de al momento de
tienda ya que tiene positiva de las
usar el usar el producto,
la percepción que clientes se definirá
producto, pero pero lo más
no tiene los si existe una
es probable probable es que
productos que nueva orden de
que vuelva ya vuelva por este
necesita. compra.
que descubrió producto único.
un nuevo
producto.

3. Argumenta cuáles han sido los factores que han influido en el proceso
de decisión de compra de las 3 consumidoras y analiza sus diferencias.
¿Por qué la cuarta consumidora no ha llegado a realizar la compra?

CLIENTA FACTORES EXTERNOS FACTORES INTERNOS

Joven Cultura de tener una La motivación de
piel hidratada. verse una piel joven y
la percepción del
empaque.
Señora de 50 años Social familiar, ya que se Actitud de comprar
influencio por los un buen artículo y la
comentarios de su hija. motivación de
obtener buenos
resultados con el
producto.
Jefa de compras Social: grupos de Aprendizaje de
mujeres de alto estatus comprar productos
de alta clase social y naturales y que
económica ya que obtuvo buenos
sabe que su clientela
 gozan de buenos resultados de las
ingresos. muestras.

La tercera persona no realizo la compra porque no encontró el producto

exacto que buscaba, ya que culturalmente cree en los testimonios de los
influenciadores y tenía la motivación de encontrar la crema que usan los
famosos, ya que ha percibido que funciona y está convencida que esta es
de gran calidad por sus resultados.