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Objetivos
Objetivos de Ventas
Aumentar en un 35% los ingresos del hotel con respecto al año anterior.
Objetivos de Comunicación
Segmentación
Estrategia de Segmentación
Mercado Meta
Macrosegmentación:
Peñarroya (2010, pág. 73) indica que macrosegmentación es “la división del
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mercado de referencia en productos-mercado (grandes segmentos que
poseen criterios generales y por lo general, no presentan grandes
diferencias entre sí”
Microsegmentación
Segmentos Característic
as
Buscan Hotel de paso, algo sencillo y económico. Conexión Wifi.
Viajan con amigos, realizan sus reservas, en algunos casos
Los
directamente con agencias de Ecuador o vía online. Se informan a
Mochileros través de redes sociales e internet. Gasto promedio por alojamiento
(15 a 24 de $15,00 a $20,00
años) dólares
Buscan Hotel cómodo, y que cuente con todos los servicios básicos.
Baños tengan agua caliente. Les gusta las actividades que
interactúen con la naturaleza, son más arriesgados, buscan
Los
experiencias nuevas. Solicitan servicios adicionales. Trato
Amigueros
personalizado. Viajan con amigos, y realizan las reservaciones por
(25 a 34 Agencia de Viajes y Online. Se informan a través del internet y se
años) basan en las recomendaciones de conocidos y tripadvisor. Gasto
promedio por alojamiento de $45,00 a
$80,00 dólares
Buscan Hotel de calidad y servicio personalizado, les gusta la
gastronomía y la cultura. Disfrutan tener contacto con la naturaleza.
Los
Quieren relajarse. Servicio de Transporte. Las reservas las realizan
Relajados
en su mayoría con agencias de viajes. Se informan a través del
2
(35 a 49 internet, y se basan en recomendaciones de conocidos y tripadvisor.
Gasto
años)
promedio por alojamiento de $65,00 a $100,00 dólares
Buscan Hotel de lujo con todas las comodidades, atención
Los
personalizada, habitaciones amplias y servicio de transporte. Gustan
Lujosos (50
de la naturaleza y cultura. Realizan las reservaciones con agencias
a 64 años) de
viaje. Gasto promedio por alojamiento de $80,00 a $150,00 dólares
Los
Buscan Hoteles cómodos que les permita descansar y conectarse
Culturales
con la cultura del país. Terminan su etapa laboral y se dedican a
(más de 65
viajar por el mundo Gasto promedio por alojamiento de $80,00 a
años) $150,00 dólares
Estrategia de Segmentación
El segundo segmento está compuesto por los lujosos, gusto por alojarse en
hoteles de calidad que tengan un servicio personalizado, desean tener
contacto con la naturaleza, disfrutan de la gastronomía y de vivir nuevas
experiencias, realizan y organizan sus viajes a través de agencias de viaje y
se informan a través del uso del internet.
Posicionamiento publicitario
Estrategia de Posicionamiento
La estrategia de posicionamiento que se utilizará es Concentrado, puesto
que es una estrategia que se enfoca en un segmento o nicho, de manera
que se personalizan las diferentes acciones en base a sus requerimientos o
necesidades.
4
Tabla 45: Matriz de Roles y Motivos Segmento Los Amigueros
120
ye d, en internet.
Agencias
de viajes,
internet.
Turistas Analizaron las En Al escoger En la agencia
entre 35 a recomendacio cualqui un de viaje, o
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promociones paquete u efectivo online.
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que viaja hotel el viaje instalacione destin
solo, en s del hotel o
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qu familia actividades
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us destino
a
Fuente: Philip Kotler, (2008)
121
Tabla 47: Matriz de Roles y Motivos Segmento Secundario Los Lujosos
Al analizar los tres segmentos se puede observar que las personas más
influyentes dentro del proceso son los amigos, familiares y agencias de viaje
quienes le recomiendan al turista ya sea el país destino o el hotel. Se
destaca que los segmentos de los amigueros y relajados escogen el destino
u hotel a través del internet y agencias de viajes, sin embargo el segmento
de lujosos no utilizan el internet y van directamente a las agencias de viajes
o se informan a través de medios impresos.
Los dos primeros segmentos viajan más con amigos, solos o en pareja,
mientras que el segmento de los lujosos, en su gran mayoría viajan con
pareja por medio de tours.
Análisis de Competencia
Analizando la matriz de Perfil Competitivo, el hotel Mansión del Río tiene una
mejor posición en el mercado con una ponderación de 3,75 su privilegiada
ubicación en el Malecón, el trato personalizado que dan a sus huéspedes
son los aspectos que le atribuyen tener la puntuación más alta sobre los
otros competidores, luego aparece el Hotel Royal Palace, se con una
ponderación de 3.5, a pesar de tener una calificación casi perfecta tienen
que analizar su estrategia de precios, ya que sus competidores tienen una
mejor puntuación en ese aspecto, Cedros Inn por su parte debe trabajar en
la diferenciación de su producto y en el servicio al cliente. En general el
principal problema que se ha detectado en los hoteles de primera categoría
es que deberían analizar la estrategia de precios en función de los servicios
y la forma en la que buscan lograr diferenciación.
Estrategias
Estrategia Competitiva
Estrategia de crecimiento
Estrategia de marca
Producto
El hotel cuenta con una recepción, sala de estar con televisor y muebles
amplios que los huéspedes la utilizan como zona de entretenimiento,
también pueden disfrutar del jardín con vista al estero.
130
Ilustración 55: Niveles de Producto
Producto Potencial
Producto Aumentado
Producto Esperado
Producto Genérico
Producto genérico: Habitación cuente con todos los servicios básicos, esté
limpia y equipada.
131
Tomando en consideración los resultados de la investigación se van a
plantear estrategias con la finalidad de adaptar el producto a las
necesidades y requerimientos del público objetivo.
Dentro del formulario constan preguntas claves que permitirán conocer las
preferencias del turista en cuanto a su personalidad y poder sorprenderlos
en su estadía.
132
Ilustración 56: Formulario post reserva
El mapa tiene códigos QR, que señalan la ubicación exacta lugares turísticos
dentro de Cancun y del Hotel Royal Palce Los códigos son leídos por la
aplicación Google Maps.
Estrategia Recomiéndanos
Actualidad
Obsequio
134
Incrementar Amenieties
4.1.1. Precio
De acuerdo a la matriz precio – calidad de Philip Kotler, (2001), la estrategia
de precios que actualmente maneja el hotel es de valor superior, debido a
que su precio, comparado con el de la competencia, es bajo, mientras que
su calidad es alta, esto se confirmó con el análisis de contenidos realizado.
Precio
Estrategia de
Alta Estrategia Superior Estrategia de valor
valor
alto
superior
Media Estrategia de cobro Estrategia de Estrategia de
en exceso valor valor
medio bueno
Baja Estrategia de Estrategia Estrategia
ganancia de economía de
Fuente: Philip Kotler, (2001)..
Los precios del Hotel Boutique El Escalón oscilan entre 60 y 105 dólares por
pax y por noche, pero debido a los servicios de personalización que el hotel
tendrá con los huéspedes se sugiere el incremento de un 15% de acuerdo al
punto de equilibrio que incluye el servicio de transfer, desayuno y spa.
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Tabla 59: Precios pax/noche
Precio en dolares
Precio a operadores
*precio en dolares
Plaza
Los puntos de contacto con los clientes se basarán en las preferencias de
cada uno de estos segmentos, es por ello que se plantean los siguientes
puntos de contacto:
Agencias
de viaje
online
Página Web
El hotel cuenta con una página web donde los usuarios pueden realizar las
reservas. El uso de la misma será incentivada en estos segmentos puesto
que no se incurren en gastos de comisión a diferencia de las agencias de
viajes online.
Segmento: Los Lujosos
Operadores Turísticos
4.1.2. Promoción
Publicidad
OTL
Google AdWords
Idioma:
Inglés y español
Palabras Clave:
Las redes sociales del hotel serán utilizadas para interactuar con los
huéspedes antiguos y futuros, se postearán imágenes de las diferentes
actividades que el hotel ofrece, testimoniales de turistas y videos de los
turistas dentro del hotel.
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Marketing Directo
El Marketing Directo se utilizará para incrementar los seguidores en las diferentes redes
del hotel.
Descripción: Una vez que los turistas hayan confirmado su reserva ya sea
por las Agencias de Viaje o por la página web del hotel les llegará un
correo electrónico con el formulario de personalización, y con una
promoción para recomendar las redes sociales.
El video será publicado en la página web del hotel y estará enlazado para
que al dar click en la publicidad de Adwords el usuario sea dirigido a la
página web y a la sección del video.
LOGOTIPO:
ESLOGAN
“VIVE TU EXPERIENCIA ROYAL PALACE”
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TIPOGRAFIA Y COLORES
SITIO WEB
Royalpalace.com.mx
ATMOSFERA
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REPUTACION
Hotel Royal Palace se erige en una bella edificación con un estilo arquitectónico
de un palacio grecorromano. Su elegancia y calidez es lo que percibirá en este
espléndido hotel.
Venga a disfrutar de su hospitalidad y sus modernas instalaciones ubicado al
poniente de Playa del Carmen, Cancun.
Hotel Royal Palace cuenta con una ubicación privilegiada ideal para cualquier
visitante.
Situado a escasos 4 minutos del aeropuerto, además de estar muy cerca de la
zona comercial, de recreación y entretenimiento,
Sus habitaciones están perfectamente equipadas para hacer su estancia lo más
agradable y cómoda posible. Cuenta con pantallas LCD en cada una de sus
habitaciones, además de disponer de: TV con cable, teléfono, aire acondicionado,
calefacción, internet inalámbrico, caja de seguridad, servi bar, escritorio para
trabajo y habitaciones amplias y lujosas como: King size, Doble- Queen size y
Master suite.
El hotel dispone de un área para banquetes y reuniones de primera clase y su
equipo altamente profesional asegurará el éxito de cualquier evento celebrado
dentro del hotel. Contamos con salones para eventos y banquetes, juntas,
reuniones, convenciones, seminarios, conferencias y exposiciones. Para eventos
sociales, bodas, bautizos, xv años, reuniones, desayunos, brunch, comidas, cenas
y aniversarios.
Cuenta con restaurante y bar independiente del hotel, con entrada al público en
general por el estacionamiento, donde podrá disfrutar de una gran variedad de
platillos, así como también podrá gozar de una refrescante bebida en nuestro Bar
Chapelle.
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