NEGOCIACION INTERNACIONAL

¿QUE ES?

La negociación internacional es aquella donde intervienen países diferentes con

mercados en el exterior buscando acuerdos para comercializar y obtener beneficios
mutuos, interesados en la compra y venta de bienes/servicios.
Debe tenerse claro el objetivo de la negociación, hacer las concesiones, el lugar de
la negociación y quienes deben negociar
TIPOS

• Negociación subordinada
• Negociación mediante inacción
• Negociación colaborativa
• Negociación razonada
¿NEGOCIACION EN LAS SOMBRAS?

ES AQUELLA DONDE EXISTE UNA PERSONA QUE DIRIGE LAS OPERACIONES

DE LA NEGOCACION PERO NO NECEITA ESTAR PRESENTE PARA DAR LAS
ORDENES, YA QUE LO HACE POR MEDIO DE UN TERCERO, ¿QUE LA
CONFORMA?
• La gente:
- Comunicación
- Relación
• El problema:
- Centrarse en los intereses
- Beneficio mutuo, creatividad
- Legitimidad
• La propuesta
- Mejorar la BATNA o MAAN ( mejor alternativa a un acuerdo negociado)
- Compromiso
¿QUE TIPOS DE PALANCAS PODEMOS ENCONTRAR EN LA NEGOCIACION?

Interdependencia:
Debemos tener dos parte o más para hacernos ver no solo como clientes si no
como proveedores, ante las negativas de quienes se reúsan a negociar, siendo una
persona interesante o llamativa, ofreciendo o haciendo algo que sea una necesidad
para un client
Lectura del conflicto:
Es donde buscamos la causa o la razón de la negociación, o el motivo por el cual un
cliente contacta a un proveedor. Existen dos conflictos principalmente.
i. Conflictos de comunicación:
Son aquellos en donde ambas partes no se le facilita la comunicación debido a que
en ocasiones tienen costumbres totalmente diferentes o maneras de expresión
distintas a la otra parte
ii. Conflictos de intereses:
Es donde ambas partes no logran llegar a un acuerdo con facilidad debido a que
cada parte busca su beneficio propio, en ocasiones pareciendo tener más ventaja
que el otro.
Percepción de poder:
Se hace referencia de percepción de poder a la influencia que se tiene en una
negociación, donde muchas veces una parte tiene más decisión que la otra.
Lectura del contexto:
Es aprender a leer los leguajes corporales y las formas de expresión de las
personas, ya que en todos los países no es igual la forma o cultura para negociar
 ¿QUE ELEMENTOS DEBEMOS TENER EN CUENTA EN LA NEGOCIACION?

En una negociación según el método de Harvard se establecieron 4 elementos

- Las personas: Se deben separar del problema
- Los intereses: Concentrarse en los intereses y no en las posiciones
- Las opciones: invente opciones de beneficio mutuo
- Los criterios: insista en usar criterios objetivos
Los cuales dieron lugar a otros 7
- Alternativas: es una posibilidad que tiene el negociador de efectuar un
acuerdo diferente al que se está planeando realizar en la mesa de negociación.
- Intereses: se puede decir que es la las importante dentro de la negociación
- Opciones: luego de tener claro lo que ambas partes desean negociar, llega el
momento de plantear que formas hay de llegar a un acuerdo
- Criterios: luego de saber las opciones debemos tener claro que tan legítimo o
no es hacer la negociación
- Compromiso: luego de tener claro cuál será el criterio y las opciones
debemos poner compromiso de ambas partes
- Comunicación: es una de las claves y se basa mucho en la forma de
entenderse de ambas partes
- Relación : si las relaciones entre ambas partes son buenas, no solo
Podemos pensar en una negociación momentánea si no a largo plazo
OTROS ELEMENTOS DE NEGOCIACION

- MARCO MINIMO CONCEPTUAL:

Es una serie de paradigmas, creencias, información que tiene una persona acerca
de lo que es una negociación, las diferencias interpersonales, la interdependencia la
comunicación y objeción. Son de un cierto tipo.
- SERIE DE HABILIDADES:
Habilidades que van desde saber escuchar, hablar, interrumpir, cambiar de opinión,
ponerme en zapatos de otra persona, llevar la conversación. Donde queda claro que
la negociación está basada en principios y habilidades de comunicación.
- CONJUNTO DE MODELOS Y PASOS METODOLOGICOS PARA LE
NEGOCIACION:
Es importante conocer algunos de los modelos más efectivos para la negociación
que existen. Y por otro lado, contar con los pasos y etapas que sistemáticamente te
permiten llegar al acuerdo conjunto.
- SERIE DE PRINCIPIOS Y VALORES HUMANOS:
Donde no es posible pensar en un buen negociador de largo plazo sin tener
presentes valores y principios como el respeto, la honestidad, el amor al mismo
prójimo, etc
NEGOCIACIÓN (PARTIDARIA, EFICAZ Y EFICIENTE)

Para llevar a cabo una estrategia de negociación efectiva es necesario aplicar

técnicas y métodos según la situación que enfrentamos, desarrollando habilidades y
competencias en la definición y aplicación de criterios, tácticas y recursos idóneos.
Una negociación eficaz involucra y considera a todas las partes, manifestando que
todas ellas deben ganar.
Se debe prever, detectar y anticiparse ante conflictos y diferencias de peso que
puedan convertirse en problemas irreversibles. Una vez detectado el conflicto se
lleva a cabo un estudio del problema, se recauda la información necesaria y se
describen todos los puntos a considerar,
 ELEMENTOS A RESALTAR

a. Definir el equipo de negociación

b. Definir nuestra misión existencial y fijarse objetivos para la negociación
c. El estudio Permanente de la opinión pública
d. ¿To be or not to be? ¿Negociar o no?
e. El FODA+T, como instrumento metodológico
f. Trabajando con escenarios, complemento metodológico
g. El análisis y el diagnóstico de la naturaleza de la negociación
h. El entorno
i. El conocimiento de las reglas de juego
j. Ganando todos
k. El diagnóstico de la situación de su contraparte
l. La información
m. Asesores especializados
n. Metodología de Negociación