Andrés Felipe Guerra Petro – T00044966

COESAM S.A: El caso de la rosa mosqueta

1. Resumen narrativo.

Los inicios de COESAM se ubican en el año 1974, cuando se constituye Coesam Group,
con una exportación de dos toneladas de rosa mosqueta a un importante productor y
comercializador de té en Alemania. Esta empresa nace en Chile, específicamente en la
comunidad de Cabrero en la octava región, perteneciendo al señor Carlos Amín Vásquez.
En ese entonces, Chile vivía una crisis agrícola importante y fue el mismo cliente alemán
quien lo motivó para sumergirse en el mercado de la rosa mosqueta, asumiendo riesgos, ya
que, en dicho momento, este era un sector al que no se le veía futuro.

Las operaciones con el cliente alemán continuaron con éxito en el largo plazo
aprovechando la cascarilla de la rosa mosqueta, que era su primordial objetivo de
exportación. Sin embargo, con el tiempo, y gracias a la realización de ciertos estudios, la
organización encuentra potencial en el aceite obtenido de las semillas de la rosa mosqueta
ya que este servía para reparar tejidos de la piel y constituía un buen tratamiento para
cicatrices, pigmentos de la piel y estrías de los humanos y fue así como nació Laboratorios
Coesam S.A, como una empresa del sector cosmético, aun cuando su principal foco de
producción era la cascarilla de rosa mosqueta.

La rosa mosqueta es bastante popular por su alto contenido de vitaminas y por su cualidad
de propiedades regenerativas y cicatrizantes. Los frutos de la planta tienen beneficios
como: borrar arrugas, estrías, cicatrices, quemaduras, manchas de varices y reponen
nutrientes esenciales para la piel. De esta forma la utilidad de dicho producto es muy
elevada, y representa una fuente de materia prima para la fabricación de productos en el
sector cosmético del cual formaba parte Coesam; Siendo este un sector derivado de las
ciencias de la salud y que tiene como objetivo mejorar aspectos físicos de las personas,
como la belleza de la piel y el cabello.

De acuerdo al desarrollo de la empresa y su proceso de innovación, se fueron generando

líneas de productos entre los cuales se destacan principalmente los siguientes:

 Cosméticos (Aceite de rosa mosqueta)

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 Cremas a base de rosa mosqueta: Que era la línea con mayor número de productos
ofrecidos
 Línea capilar: Shampoo y bálsamo con extractos de rosa mosqueta.
 Jabones
 Lociones
 Línea Spa Top Body: Geles para la piel.

Dada la historia que había tenido la empresa con Alemania en sus inicios, este país era el
principal mercado para exportar, sin embargo, para el año 2006 la situación había cambiado
y el nivel de exportación a dicho mercado se vio reducido, dejando a Rusia como el
mercado más importante para la empresa. De esta forma el objetivo de la empresa para
adentrarse en mercados externos y empleaban estrategias centradas en distribuidores
exclusivos y no exclusivos, así como también atendían clientes de forma directa, a los
cuales se les fabricaban los productos bajo el nombre de marcas privadas.

Carlos Amín Merino (hijo), siendo actual dueño y CEO de Coesam ha logrado visualizar el
desarrollo que ha tenido su empresa a lo largo del tiempo, siendo una empresa de éxito. Sin
embargo, también ha debido apreciar que condiciones del negocio pueden condicionar el
éxito o fracaso frente a nuevos desafíos en lo que confiere al mercado y en especial a la
definición de las líneas de productos para afrontar el mercado en el mediano y largo plazo,
que si bien han ido cambiando a comparación de la razón inicial en la fundación de la
empresa.
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2. Línea de tiempo.

Figura 1. Línea de tiempo Coesam.

Fuente: Elaboración propia.

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3. Aprendizajes del caso.

A manera de apreciación personal, a continuación, expondré dos puntos que pude extraer
del caso, y que pueden funcionar como lecciones para casos actuales de empresas que
pueden estar comenzando a operar en el mercado.

 En principio, me llama la atención los inicios de Coesam, ya que, dentro de todo lo

dado, fue una empresa que, por decirlo de alguna forma, comenzó sin ser realmente
una empresa. Y, aun así, supieron tomar el riesgo de adentrarse en un sector que en
dicho momento no parecía muy viable para operar, pero hicieron su primera
exportación y a partir de allí, el “espíritu emprendedor” de su fundador llevó a que
se siguieran dando buenos pasos para crecer como empresa. Lograron fidelizar un
cliente especifico a pesar de los baches del camino e insistieron en confiar en su
producto ya estando en el mercado. Sin duda, adentrarse en un mercado poco
conocido o que se prevé como poco viable representa un riesgo alto, pero si se dan
condiciones e incentivos para tomar ese riesgo, en el futuro dicho riesgo
representaría gran rentabilidad, y es ese el punto que resalta la labor operativa en los
inicios de la empresa.
 El segundo punto que me parece pertinente resaltar es la labor de exploración e
innovación y desarrollo que tuvo la empresa a lo largo de su desenvolvimiento en el
mercado. En primera instancia, se da el caso del estudio de las semillas de la rosa
mosqueta que arroja como resultado los beneficios de este producto, que si bien,
antes de ser estudiado, era desechado. Y a partir de allí nace la idea para aprovechar
la semilla para producir una nueva línea de productos. Por otra parte, también se da
el caso de la producción de miel orgánica, que tal y como se menciona en el caso, la
producción de este producto no era la idea inicial, sino que se emplearon abejas para
mejorar la producción de rosa mosqueta y por consecuente estas abejas produjeron
miel en cantidades significativas, lo que llevó a que esta miel se agregara al
catálogo de productos y se convirtiera en un potencial de exportación, superando los
10mil dólares en el año 2006. Aquí lo que se resalta es el trabajo dinámico, siempre
en busca de mejorar, investigar y explorar para llegar a un nuevo conocimiento que
permita afectar positivamente la actividad de la empresa.
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4. ¿Quiénes pueden ser los posibles destinatarios del caso?

De acuerdo a los temas abordados en todo el caso, los posibles destinatarios ideales de este
caso podrían ser dueños y/o CEO de PyMES que están en su fase de iniciación y PyMES ya
establecidas del sector cosmético.