Administración de la producción

Unidad 3. Estilos de negociación empresarial

Evidencia de aprendizaje. Caso práctico: Estilos de negociación

Licenciatura
Gestión De Pequeñas Y Medianas Empresas

Asignatura
Negociación Empresarial

Alumna
Faviola Romo Miranda

Matrícula oficial
AL10526761

Universidad Abierta y a Distancia de México

UnADM

Ciencias Sociales y Administrativas · Gestión y Administración de Pequeñas y Medianas Empresas . 1

Administración de la producción
Unidad 3. Estilos de negociación empresarial
Evidencia de aprendizaje. Caso práctico: Estilos de negociación

Caso: Autotransportes Bejuco

Lee con atención el siguiente caso tomado del Manual de negociación basada en
intereses (Guillén et Al, 2011:98).

Los antecedentes se remontan a inicios del año 2009. Los trabajadores, todos choferes
de autobús de la empresa Autotransportes “El Bejuco”, deciden irse a huelga y realizan
una pequeña manifestación a la entrada de donde se encuentra ubicada la empresa. De
esta manera, proceden a cerrar los portones y bloquean la entrada o salida de cualquier
autobús.

El motivo, una lista grande de problemas que se describen a continuación:

 Las constantes dobles marcas que se originaban en las barras de los autobuses
y que se los rebajaban del salario a los conductores.
 El rebajo porcentual de la facturación de un teléfono que había en el plantel.
 La mala infraestructura que tenía el plantel ya que no contaba con los servicios
básicos.
 Fallas constantes de los autobuses que a diario se quedaban varados y además
no reunían las medidas requeridas para ser de transporte público.
 La obligación laboral, en ocasiones las jornadas de trabajo iba desde las 4:00 am
hasta las 12:00 p.m.
 El no pago de estas horas como horas extras sino como horas ordinarias.
 El no poder hacer y no poder contar con un tiempo establecido para poder
desayunar, almorzar o cenar, entre otras.

Mientras tanto, los representantes de la empresa aducían que ellos en el momento de

contratar a los choferes les expusieron que todos ellos iban a estar expuestos en algún
momento a estas condiciones y que, sin embargo, aceptaron el trabajo y que si no
quieren seguir laborando en estas condiciones que hay muchas personas que necesitan
el empleo y, por lo tanto, todas las quejas nunca habían sido escuchadas y menos
resueltas.

A raíz de la negativa de los representantes de la empresa, los choferes se manifestaron,

cerrando la entrada de la empresa. Medida que tuvo efecto inmediato, ya que los
dueños de la empresa confirmaron una cita. Se agenda una ronda de negociación entre
los representantes de los trabajadores, la administración de la empresa, una abogada
de la empresa y sus dueños.

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Durante el presente año el grupo de trabajadores de autobuseros de la Empresa El

Bejuco, del Barrio San Cayetano y Barrio El Roble, se reunieron con la dirigencia de su
Sindicato, con el fin de solicitarles que intervengan en un proceso de negociación con
los representantes de la empresa. Dichos dirigentes sindicales toman parte en el
conflicto y participan en las 3 rondas de negociación que se realizaron para solucionar
este conflicto.

En la primera ronda los representantes de la empresa no hicieron acto de presencia.

Esto incentivó a los trabajadores a realizar una huelga como medida de presión; lo cual
dio resultado, ya que con esta medida los representantes de la empresa se dispusieron
a sentarse y negociar inmediatamente. Es aquí donde los representantes sindicales dan
a conocer una lista de problemas, tales como: pago de salarios mínimos, no pago de
horas extras, mejorar las condiciones de los buses, establecimientos de tiempos de
alimentación, obligación del pago de las cuotas patronales al Instituto de Servicio de
Seguridad Social y otras obligaciones, solicitud de comprobantes de los salarios. Estas
peticiones fueron tomadas por un acuerdo mutuo a negociar.

En la segunda ronda, se realizó una reunión con los empresarios y la dirigencia. Se

analizaron cada uno de los puntos señalados por los representantes sindicales. Al no
llegar a un acuerdo entre ambas partes, se solicitó la intervención del Ministerio de
Trabajo y el Instituto de Seguridad Social, para realizar las consultas relacionadas con
las jornadas y los salarios. En la tercera ronda, se reunieron con los empresarios y se
demostró que el Artículo N° 143 del Código de Trabajo señala que, no le corresponde el
pago de salario a este tipo de trabajadores. Se concluyen las negociaciones con el
compromiso de cumplimiento de la mayoría de las peticiones de los trabajadores.

De acuerdo con la información anterior, realiza lo siguiente:

a) MENCIONA QUIÉNES SON LOS ACTORES INVOLUCRADOS EN ESTE
CONFLICTO.
Patrones, trabajadores y sindicato

b) ¿CUÁL ES LA POSICIÓN DE CADA UNA DE LAS PARTES INVOLUCRADAS

EN EL CONFLICTO?
La postura de los choferes en ese momento es de inconformidad, ellos quieren
que se atienda cada uno de los puntos de su pliego petitorio.

La postura de los patrones es no ceder ante las presiones de la fuerza laboral

con el argumento de que los choferes tenían conocimiento de las condiciones
de trabajo que se les había ofrecido.

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c) ¿QUÉ TIPO DE NEGOCIACIÓN SE ESTÁ UTILIZANDO EN LAS TRES

RONDAS?
En la primera ronda de la negociación

En esta primera ronda los representantes de la empresa mostraron indiferencia

usando una técnica evasiva y logrando con ello tener tiempo para preparar las
negociaciones posteriores. Después ante la presión de los trabajadores acuden
pasando de ser una técnica evasiva a una técnica colaborativa.

En la segunda ronda de negociación ambos lados se mostraron inflexibles en

sus puntos de vista por lo que la negociación se convirtió en competitiva, cada
uno intento sacar ventaja del otro.

En la tercera ronda de negociación patrones y empleados se muestran más

empáticos con sus contrapartes y se logra una negociación colaborativa que
beneficia a ambas partes.

d) ¿EN QUÉ MOMENTO SE EMPEZÓ A NEGOCIAR Y POR QUÉ?

La negociación se empezó a dar en el momento en que los trabajadores

exponen su pliego de peticiones y al tener una negativa de los jefes inmediatos
cierran las instalaciones de la empresa como medida de presión para ser
escuchados. Muchos difieren en este punto y argumentan que las negociaciones
propiamente se empiezan a dar cuando ambas partes se sientan a dialogar.
Pienso que las primeras negociaciones se dan con estrategias evasivas para
reunir información, ganar tiempo y poder preparar una negociación en forma.

Para llegar a una negociación a favor de los trabajadores, ¿qué elementos se

necesitaron para lograr lo siguiente?:
- Un compromiso patronal para aumentar el 5% de su salario base.
- Pago de horas extras.
- Reconocimiento de las cargas sociales.
- Entrega de comprobantes de pagos y tiempos de alimentación condicionados.

Se necesitaron elementos como la empatía, la flexibilidad, comunicación y la disposición de

ambas partes para lograr un acuerdo.

Para finalizar justifica tu respuesta respecto a los siguientes cuestionamientos:

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a) ¿CUÁL ES LA IMPORTANCIA DE TOMAR ACUERDOS EN LOS PROCESOS

DE NEGOCIACIÓN?
Una negociación exitosa tiene como punto final un acuerdo. Cuando se llega a
un acuerdo es necesario plasmarlo por escrito, este no puede quedar en un
compromiso verbal.
Este documento permitirá interpretar fielmente los términos del mismo si durante
su ejecución surgen diferencias.
Dicho acuerdo es el resultado de la aceptación de un planteamiento final
aceptado durante la ronda de negociaciones y que debe de incluir los puntos a
los que se llegaron.
Este acuerdo final es un momento clave en la negociación, en ese momento
quedan fijadas las condiciones pactadas durante las negociaciones.

b) ¿SE PUEDE ATENDER UN CONFLICTO UTILIZANDO VARIOS TIPOS,

ESTILOS, ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN?

Sí, porque durante el proceso de negociación se presta para usar diferentes

estilos, tipos, estrategias de negociación para llegar a un resultado planeado.

c) DESDE TU PUNTO DE VISTA, ¿CÓMO HUBIERAS PODIDO LOGRAR UNA

NEGOCIACIÓN MÁS EXITOSA PARA LOS TRABAJADORES?

Para lograr una negociación más exitosa los factores que deben anticiparse,
valorar y trabajarse son: el clima y ambiente laboral; los problemas laborales
recurrentes que se han presentado en los últimos meses; expectativas ideales o
reales de los trabajadores y del sindicato frente a la revisión; política laboral y
salarial del gobierno; resultados de la negociación colectiva en el área geográfica
en la que opera la empresa y la de su rama o actividad; contenidos de pliegos de
peticiones; anticipación de las metas sindicales; condiciones del mercado, de
inventarios y de proveedores, integración del equipo negociador.

d) DESDE TU PUNTO DE VISTA, ¿CÓMO HUBIERAS PODIDO LOGRAR UNA

NEGOCIACIÓN MÁS EXITOSA PARA LA EMPRESA?

Utilizaría la técnica ganar- perder con esto:

‫٭‬ Perseguiría los resultados beneficiando nuestra parte.

‫٭‬ Forzaría la rendición de la otra parte.
‫٭‬ Seria deshonesto, impreciso y erróneo al comunicar las necesidades,
metas y propuestas de nuestra parte.
‫٭‬ Utilizaría la Amenaza como medio de negociación.
‫٭‬ Comunicaría un compromiso fuerte, con respecto a la otra parte

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e) ¿QUÉ ESCENARIOS PROPONES PARA EL CASO DE QUE NO SE HUBIERA

PODIDO LLEVAR A CABO NINGUNA NEGOCIACIÓN?

En caso de que no se hubiera podido llevar a cabo una negociación, como

sindicato se pediría el arbitraje de la autoridad competente para forzar una
negociación y así poder lograr un acuerdo benéfico.

CONCLUSIÓN

La negociación constituye un importante instrumento para la promoción de

oportunidades en el mundo. El desconocimiento de las formas, técnicas y
estrategias para llevar una negociación lleva al fracaso en las mismas. El
emprender una negociación complicada requiere de mucha preparación previa,
el estudio de la situación, el identificar el tipo de negociación, comprender los
intereses involucrados. las alternativas de ambas partes y el estilo del
negociador.

La empresa y el sindicato lograron un acuerdo benéfico para ambas partes

debido a que estaban alineados hacia los objetivos definidos, estaban dispuestos
a dialogar con una comunicación efectiva, contener las emociones con ética y
tener definido los roles de cada parte negociadora.

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