Manual Desarrollo Personal y Taller Liderazgo PDF

OBJETIVOS
El curso de Desarrollo Personal y Taller de Liderazgo permitirá ser una persona

íntegra, con una adecuada estabilidad emocional, excelente adaptabilidad a los
cambios aplicando su inteligencia emocional que le facilitará disfrutar de un mayor
bienestar familiar, social y laboral. Así como desarrollar las habilidades necesarias
para ser un buen líder.
Por lo tanto, al finalizar el curso los alumnos serán capaces de:
• Respetar y adaptarse a las normas existentes logrando la autodisciplina.
• Aplicar métodos y técnicas de estudio según el requerimiento de sus necesidades.
• Manejar adecuadamente su ansiedad ante los exámenes.
• Identificar los rasgos y características biológicas, psicológicas, sociales que
determinan su conducta.
• Practicar y autoevaluar sus cualidades para mantenerlas y sus limitaciones para
modificarlas.
• Conocer cómo se presentan los procesos conativos y afectivos de la personalidad,
tenerlas en cuenta para estimular y desarrollar sus potencialidades mejorando
su calidad de vida.
• Lograr un adecuado manejo de las relaciones interpersonales, toma de decisiones,
resolución de conflictos y liderazgo que favorezcan la formación integral del
futuro profesional.
• Plantearse con autonomía, las metas y proyectos personales que enriquezcan
sus capacidades, conocimientos y actitudes que contribuyan a la elaboración de
su proyecto de vida, considerando sus valores.
• Conocer las cualidades básicas que distinguen a las personas con alta inteligencia
emocional.
• Identificar las emociones que generan conductas positivas y aplicarlas en su
persona, proponiendo el cambio.
• Diferenciar las técnicas de motivación y cómo se de emplean en el establecimiento
de metas.
• Identificar las habilidades necesarias para una negociación eficaz según el
método que usa.
• Utilizar estrategias para comunicarse asertivamente en la interacción con los
demás.
• Aplicar en la vida social, familiar y laboral los diferentes aspectos tratados en el
presente manual.
UNIDADES
• OBJETIVOS Índice.
1. REGLAMENTO INTERNO DE CONDUCTA

• ¿Qué son las normas?
• ¿Por qué son importantes las normas laborales en las empresas?
• Decálogo del Desarrollo
2. PROYECTO DE VIDA
• Un proyecto de vida persigue
• La motivación: la energía que da sentido a tu proyecto de vida
• Visión y misión personal
• Describiendo nuestra Visión
3. MÉTODOS Y HÁBITOS DE ESTUDIO

• El estudio es
• Problemas a la hora de estudiar
• Problemas con el método de estudio
• Recomendaciones para diseñar un buen método de estudio
• Ansiedad y Examen
• Sugerencias previas al examen
• Sugerencias para el desarrollo del examen
• Relajación y respiración van de la mano
• 3 técnicas de respiración para fomentar la relajación
4. INTELIGENCIA EMOCIONAL
• Dimensiones de la Inteligencia Emocional
• Descubriendo la importancia de las emociones
5. PERSONALIDAD
• Factores que influencian en el desarrollo de la personalidad
• FODA
• ¿Qué es un FODA personal?
6. EL AUTOCONOCIMIENTO
• Barreras del Autoconocimiento
7. AUTORREGULACIÓN
• La responsabilidad
• La adaptabilidad al cambio
8. AUTOESTIMA
• La importancia de la autoestima
• La escalera de la Autoestima
• Componentes de la autoestima
9. PROCESOS COGNITIVOS
• La percepción
• La memoria
• Pensamiento
• Lenguaje
10. PROCESOS AFECTIVOS

• Características de la afectividad
• Emociones
• Categorías básicas de emociones
• Sentimientos
• Pasión
11. PROCESO CONATIVO VOLITIVO

• Tipos de componentes en las actitudes
• Prejuicios
• Estereotipos
• Discriminación
• Motivación
• Tipos de Motivación
• Valores
12. EL LIDERAZGO
• Liderazgo
• Las Cualidades del Liderazgo
• Liderazgo e inteligencia emocional
• Desarrollo de las habilidades del liderazgo
• Tipos de líder según Fischman
13. TRABAJO EN EQUIPO

• ¿Qué es automotivación?
• ¿Es diferente la automotivación a la motivación?
• ¿Intrínseca?
• La motivación enfocada en el trabajo y la organización
• Liderazgo y motivación
• La motivación y el comportamiento organizacional.
• La importancia de la motivación
• Trabajo en equipo como motivación laboral
14. COMUNICACIÓN EFICAZ

• La Comunicación Eficaz
• Pasos para incrementar la habilidad de escuchar.
• Habilidades para escuchar
• Puntos clave para ser un comunicador efectivo
• Claves para una comunicación efectiva
• Claves para una comunicación efectiva en un equipo de trabajo
• Importancia de la Comunicación Asertiva
• Tipos de escucha
15. TOMA DE DECISIONES
• Momentos para la toma de decisiones
• Competencias personales
• Habilidades Sociales
• Competencias laborales
16. NEGOCIACIÓN EFICAZ

• ¿Qué es negociar?
• Metodología
• Dimensiones de ganar/ganar
• Lo que no debe ocurrir en una negociación
17. SOLUCIÓN DE CONFLICTOS

• Ante un conflicto con otra persona, se puede actuar de varias formas
• La comunicación asertiva en la solución de conflicto
· DESARROLLO PERSONAL Y TALLER DE LIDERAZGO ·
UNIDAD 1
REGLAMENTO INTERNO DE
CONDUCTA
¿Qué son las normas?
Cuando hablamos de normas sociales hacemos referencia a aquellas directrices que
influyen en un determinado grupo. Éstas tienen la función de definir qué es correcto
y que no lo es.
Las normas sociales regulan el comportamiento de los integrantes de un determinado
grupo social, clasificando estas conductas en aceptables o no aceptables.
Además las normas pueden variar igualmente según el contexto o la situación en la
que nos veamos envueltos.
Si lo piensas bien, casi todo lo que haces a lo largo del día tiene una influencia
normativa. Ya sea a nivel laboral, familiar, en el ámbito de pareja o con los amigos.
Además, las normas determinan, guían y predicen la conducta humana.
Las normas se internalizan y aceptan por cada uno de nosotros y, aunque puede
haber algunas normas que no nos agraden, normalmente sentimos conformidad
ante ellas, ya que una de las bases de las normas es la ética y la moralidad.
Cabe añadir que el hecho de que existan normas en un grupo tiene un efecto de
unificación sobre el mismo, haciendo que los componentes de la agrupación se
sientan más identificados y pertenecientes al grupo.
¿Por qué son importantes las normas laborales en las empresas?

Es una de las medidas necesarias para evitar todo tipo de accidentes, principalmente
cuando se trata de la realización de trabajos de especial peligrosidad como
espacios confinados, trabajos en tensión, trabajos en altura, manejo de sustancias
consideradas peligrosas, etc.
Las normas son procedimientos escritos de trabajo que ayudan a evitar acciones
o situaciones peligrosas. Son directrices que afectan el comportamiento de los
trabajadores con el fin de evitar lesiones e incidentes mediante el control de los
riesgos.
6 ESTUDIOS GENERALES
Decálogo del Desarrollo

Orden
Limpieza
Puntulialidad
Resposabilidad
Honradez
Respeto al derecho de los demás
Respeto a la ley y los reglamentos
Amor al trabajo
Ahorro de inversión
ESTUDIOS GENERALES 7
UNIDAD 2
PROYECTO DE VIDA
“Aquel que tiene un porqué para vivir puede enfrentar todos

los cómo”.
Frederich Nietzsche
Tener un proyecto de vida es fundamental para encontrar un rumbo a nuestras

acciones y no vivir a la deriva, desperdiciando los talentos y habilidades personales
que poseemos.
Debemos tener aspiraciones y metas en la vida según los ideales de la sociedad.
Para lograrla, es fundamental conocerse a si mismos y aprovechar las habilidades
personales porque esto permitirá proyectarse al futuro para cumplir con las metas
trazadas.
El proyecto de Vida no busca que todos los sueños se hagan realidad, ya que esto
es imposible, sino concretar algunos de éstos en metas realistas que ayuden a la
persona a reflejarse y a trazar su trayectoria de vida tal y como le gustaría que fuera.
¿Cuáles son
mis metas?
Un proyecto de vida persigue lo siguiente:
• Ser independiente y autónomo.

• Auto conocerte.
• Tener tu propio estilo de vida (definir la clase de persona que quiere ser,
cómo comportarse, cuáles serán, sus objetivos).
• Jerarquizar necesidades y establecer tus prioridades.
• Conocer tus habilidades y desarrollar nuevas.
• Lograr la autodisciplina y el autoaprendizaje.
• Mantener un equilibrio entre lo personal, familiar, laboral y social.
• Adquirir un status y una posición económicamente estable. Solucionar
tus problemas económicos.
• Renovación constante de objetivos. Una vez cumplida la meta tienes
que trazar nuevas.
• Lograr el crecimiento personal
• (tener deseos de superación, de ser cada vez mejores)
¿estudiar?
¿trabajar?
¿mecánica?
¿electricidad?
La motivación: la energía que da sentido a tu proyecto de vida
¿Tienes pasión?, ¿te levantas todas las mañanas con ganas de hacer las cosas
y sobre todo con el ánimo de cumplir todas tus metas diarias, a mediano y largo
plazo?, ¿sientes que tienes un propósito, una misión y una visión en tu proyecto de
vida?, ¿estás realmente comprometido con el cumplimiento de todos los objetivos
que te has trazado a pesar de cualquier inconveniente que se te presente?
Así es, la motivación son esas “ganas” que tienes de salir y seguir adelante, a pesar
de cualquier tipo de dificultad que se te presente en tu camino. Básicamente es la
energía que te saca a flote a pesar de las circunstancias negativas que puedas estar
atravesando, ya que tienes un compromiso contigo mismo, el de alcanzar tus metas,
tus sueños.
No existe la motivación necesaria para hacer las cosas o mejor dicho si la tienes de
manera suficiente, podrás tener un buen comienzo al iniciar alguna actividad, pero al
primer obstáculo lo primero que harás será desistir. Por ello, es que uno debe tener
toda la motivación al ciento por ciento para poder concluir lo que uno ha pactado
consigo mismo.
Tener motivación, es tener pasión por vivir. Es ese “fuego interno” que hace que a pesar
de que tropecemos y nos caigamos, incluso fuertemente, nos volvamos a levantar
y con más ganas para hacer lo que uno mismo se ha comprometido a realizar para
su propio bienestar. ¿Quién dijo que la vida era fácil? Para ello, la motivación, es
determinante en nuestras vidas.
Visión y Misión Personal
“La visión sin acción es un sueño. Acción sin visión es simplemente pasar el
tiempo. Acción con visión es hacer una diferencia positiva.”
Jack Welch
La visión está comprendida por las metas de

largo plazo, las búsquedas personales de futuro,
mientras que la misión es la conceptualización
de mi quehacer en el mundo, de mi propósito, lo
que le da sentido a mi existencia en el día a día.
La visión y la misión son dos caras de la misma
moneda.
La visión es un asunto de futuro, al tanto que la
misión es un asunto de presente continuo.
Para la clarificación de la visión se requiere
pensamiento creativo, soñar, mientras que
para la clarificación de la misión se requiere
pensamiento convergente, buscando descubrir en la propia historia, en las pautas de
actuación, en las metas mismas y en el interior cuáles son las esencias y creencias
fundamentales, cuál es mi propósito en la vida. El proceso que sugiero abajo va

requiriendo de ambos tiempos de pensamiento.
Misión
A medida que desarrollamos una Misión en la vida, establecemos también un punto
de anclaje, es decir que tenemos algo que nos afirma y nos provee estabilidad.
Entonces, una declaración de la Misión nos servirá como un faro, guiándonos en
la dirección correcta por el resto de nuestras vidas y nos ayudará a desarrollar una
mayor motivación.
El tener como propósito una Misión que cumplir, sirve para darle sentido y significado
a nuestras vidas.
Si sigues y practicas estos conceptos, te aseguro que podrás realizar una declaración
simple pero poderosa sobre tu Misión de vida y muy rápidamente estarás caminando
directamente hacia el logro de tus Metas. Tendrás la motivación correcta y sobre
todo la fuerza para seguir adelante.
Como redactar una declaración de la Misión para nuestras vidas.
Hay cuatro aspectos de importancia que debemos analizar y responder para redactar
el enunciado de nuestra Misión personal de Vida. Estos son. Propósito, Visión, Roles
y Objetivos. No te preocupes por completar este ejercicio de una sola vez, de hecho,
siempre tendrás la oportunidad de mejorar y afinar la redacción. Así que toma tu
tiempo, busca un lugar tranquilo para escribir, aleja toda distracción y empieza.
1. Propósito
Escribe una oración de dos o tres frases que constituya un enunciado del propósito
para tu vida. Te ayudara el responder a estas preguntas: ¿Porque o para que existes?,
para que estas aquí?
2. Valores.
Los valores son creencias profundamente arraigadas de ciertas cualidades deseables.
Definen lo que es correcto y fundamentalmente importante para cada uno de nosotros
y suministran pautas para nuestras acciones y decisiones. Debemos escribir que
valores rigen nuestras vidas. Ejemplo: Honestidad, Integridad, Perseverancia, etc
3. Roles
Muchas veces enfocamos nuestra misión solamente en el área de los negocios;
sin embargo, si esperamos tener éxito verdadero, otras áreas de nuestra vida como
la familia, las relaciones interpersonales, trabajo, etc. merecen también atención.
Entonces, tenemos que identificar y escribir los roles que cumplimos en esas áreas.
¿Que actividades me dan mayor sentido de satisfacción?
4. Metas
Para cada rol debemos plantear dos o tres metas específicas a corto (1 a 3 meses),
mediano (4 a 12 meses) y largo plazo (1 a 5 años). Estas metas deben ser realistas,
alcanzables y medibles.
Mi Misión de vida
Cuando hemos escrito y desarrollado ese proceso cuádruple: Propósito, Valores,
Roles y Metas, entonces ya tenemos los parámetros necesarios para escribir nuestro
enunciado de Misión.
Cuando hemos escrito y desarrollado ese proceso cuádruple: Propósito, Valores,
Roles y Metas, entonces ya tenemos los parámetros necesarios para escribir nuestro
enunciado de Misión.
Paso 1.- Procede a combinar y condensar esos elementos en un párrafo que
englobe la esencia de cada uno. Empezando por resumir lo que anotamos como
nuestro Propósito, la Visión de futuro en cada uno de los roles y las principales Metas
ordenadas por prioridad.
Paso 2.- Resumir el Párrafo anterior en una o dos frases adecuando la redacción en
primera persona indicando Quien soy (propósito claro), que hago o a que me dedico
y hacia dónde voy (visión de futuro) y que me guiará en el viaje (valores). Ejemplo:
“Soy una persona dedicada a…” o “Soy un ser humano que busca ….”
Recuerda, este resumen, junto con los cuatro elementos constitutivos pueden ser
afinados en el transcurso de la vida.
Algunos ejemplos de enunciados de Misión de vida:
“Soy una persona alegre, segura y equilibrada en todos los ámbitos, en lo profesional,
responsable y exitosa en la búsqueda de nuevos retos. Soy un empresario y hombre
de negocios que cada día busca aprender y así ayudar a los demás a encontrar su
propio éxito personal.”
Paso 3.- Debemos leer diariamente este enunciado, aprenderlo de memoria y
repetirlo siempre en voz alta. Esto nos ayudar a mantener el enfoque correcto.
¡¡¡Vive tu Misión Ahora!!!
Visión
La visión se refiere a lo que se quiere lograr en el largo plazo, el lugar en el que
quisiéramos estar al cabo de los años. La visión podría ser la huella que una persona
quisiera dejar cuando muera, o su “sueño” futuro.
Obviamente, la misión y la visión están muy relacionadas y para poder escribir una
visión personal, debemos tener en cuenta la misión.
Describiendo nuestra Visión

Escribe como visualizas el mundo a tu alrededor por la razón de que tu existes. Es
crear una imagen visual en tu mente de lo que esperas lograr en el futuro, de que
manera impactarás a tu familia, trabajo, sociedad, etc. Cumpliendo tu Misión. ¿Crees
que tienes un destino que cumplir?
De manera similar al enunciado de la Misión, la Visión debe ser de una o dos frases
utilizando los verbos en infinitivo sobre todo aquellos que terminan en “er” o “ar”.
Ejemplo: “Ser un líder que busca la excelencia en el desempeño de sus funciones…”

o “Alcanzar el éxito y la libertad financiera…”
Analizar los videos:
“Si tienes un por qué no tendrás un cómo” https://www.youtube.com/
watch?v=V5ZkWDj_G4k
“La historia de superación de Silvester Stallone” https://www.youtube.com/
watch?v=hDRaJzilQeY
UNIDAD 3
MÉTODOS Y HÁBITOS DE ESTUDIO
“La educación es el desarrollo en el hombre de toda la

perfección que su naturaleza es capaz”
Immanuel Kant
Los hábitos de estudio son las costumbres que tenemos en el estudio, y se dan
tanto en casa como en clase. Los hábitos: acerca del lugar, el tiempo, la manera y la
prioridad. Es importante conocerlos y cuidarlos, ya que sin unos correctos hábitos
de estudio no podremos aprovechar todo el rendimiento de una correcta técnica de
estudio.
Las técnicas de estudio: es toda aquella herramienta que facilita nuestro aprendizaje.
El Método de Estudio: Es una organización secuenciada para lograr aprender y
retener lo estudiado.
Sin un buen hábito adquirido, no podremos dar un uso correcto a las herramientas.
Los hábitos y técnicas de estudio, son necesarios porque, aunque la inteligencia
ayuda, no es decisiva. La motivación y las técnicas de estudio pueden hacer que un
estudiante supere año tras año con brillantez sus estudios sin estar dotado de unas
cualidades mentales específicas que le hagan diferente a los demás. (Investigaciones
afirman que la inteligencia y las facultades especiales solo determinan de un 50-60%
el éxito de los estudios).
Para realizar bien el estudio, lo mismo que para hacer bien cualquier trabajo hacen
falta tres cosas: poder, querer y saber hacer ese trabajo o estudio.
El estudio es:
• Un proceso consciente y deliberado. Por lo tanto se requiere tiempo y esfuerzo.
• Es una actividad individual. Nadie presta las alas del entendimiento a otros.
• Estudiar involucra conectarse con un contenido, es decir, implica la adquisición
de conceptos, hechos, principios, relaciones, procedimientos, etc.
• Estudiar depende del contexto, lo cual quiere decir que la incidencia o la efectividad
de una estrategia o de un proceso difieren en la medida en que existan variaciones

en las condiciones de las tareas de aprendizaje. Por ejemplo, no estudiamos de la
misma manera para un examen parcial o final que para una prueba escrita o para
una presentación oral.
Método del EFGHI Método RILRR

Método EPLER (Thomas Staton) (La plaza)
1. Antes de leer el tema 1. Examen preliminar. 1. Reconocimiento.

que va a estudiar. 2. Interrogatorio.
Realice una labor 2. Formularse preguntas
3. Lectura.
preparadora de la
3. Ganar información 4. Repetición.
mente. mediante lectura.
2. Intente conocer por las 5. Repaso.
primeras impresiones el 4. Hablar para escribir y
conjunto de una lectura. exponer lo leído.
2L 2S 2R
3. Lea primero
5. Investigar que 1. Lectura rápida.
rápidamente el tema
conocimientos se han
asignado para tener una 2. Lectura comprensiva.
adquirido.
idea de su conjunto.
3. Subrayado.
4. Lea por segunda vez,
lentamente y reflexione. 4. Síntesis.
5. Deténgase en los 5. Recitación.
puntos importantes, 6. Repaso.
acótelos. Tome notas
sobre ellos, utilizando
estas acotaciones para
la revisión posterior del
tema.
Problemas a la hora de estudiar
¿Quién adoptó una adecuada postura para estudiar?
¿Tienes un horario establecido de reposo, estudio, tiempo libre, actividades en familla,

etc.?
¿Has programado el tiempo que dedicas al estudio diariamente?
¿Divides el tiempo entre las asignaturas a estudiar, ejercicios, cuadernillos o pruebas

de evaluación?
¿Tienes programado (distribuido en el tiempo) el repaso de temas estudiados?
¿Incluyes períodos de descanso en tu plan de estudio?
Problemas con el método de estudio
¿Miras previamente la organización del libro, y la manera del autor de presentar los
conceptos, antes de estudiarlo a fondo?
¿Lees previamente la lección antes de estudiarla a fondo?
¿Consultas el diccionario cuando dudas del significado, la ortografía o la pronunciación
de una palabra?
¿Al estudiar, intentas resumir mentalmente?
¿Empleas algún procedimiento eficaz para recordar datos, nombres, fechas, etc.?
¿Después de aprenderlas, repasas las lecciones?
¿Tratas de relacionar lo aprendido en una asignatura con lo de otras?
Recomendaciones para diseñar un buen método de estudio

1. Organización del material de trabajo. “Cada cosa en su sitio y un sitio para cada
cosa”
2. Distribuir el tiempo de forma flexible, adaptada a cambios y a circunstancias.
3. Tener en cuenta las dificultades concretas de cada materia.
4. Evalúa tu capacidad personal de trabajo.
5. Ser realista y valorar la capacidad de comprensión, memorización.
6. Comenzar por los trabajos más difíciles y dejar los más fáciles para el final.
7. Memorizar datos, entenderlos y fijarlos.
8. No estudiar en ambientes que propicien el cansancio y la fatiga.
Ansiedad y Examen
Cuando cambias el modo en que ves las cosas, las cosas que ves cambian
también.
Wayne Dyer
La ansiedad ante los exámenes consiste

en una serie de reacciones emocionales
negativas que algunos alumnos sienten
ante los exámenes. Esta ansiedad puede ser
“anticipatoria” si el sentimiento de malestar se
produce a la hora de estudiar o al pensar en
¿qué pasará en el examen?, o “situacional” si
ésta acontece durante el propio examen. Por
ejemplo:
Sudoración en las manos, onicofagia,
temblores, necesidad de miccionar e ir a los
servicios higiénicos, romper borradores, tajar
constantemente, etc.
La ansiedad se puede poner de manifiesto
antes (puede ser antes de dormir), durante y/o
después ( espera del resultado) del examen:
A nivel físico se pueden dar alteraciones en el sueño, dolores en el estómago, en la
cabeza, sensación de paralización, náuseas, opresión en el pecho...etc.
Antes del examen, el estudiante puede pasarse horas enteras viendo tv, durmiendo o
simplemente dejando pasar el tiempo delante de los libros. El final de estas situaciones
puede ser la evitación y/o el escape de esta vivencia, llegando en ocasiones a no
presentarse o no se presenta a todos los exámenes.
A nivel psicológico, todos sus pensamientos antes del examen son de carácter
negativo. Ej.:”soy incapaz de estudiar todo”, “soy peor que los demás”, o “qué dirán
mis padres”, “no voy a poder acabar mis estudios”, etc. Asimismo, durante el examen
puede tener dificultad a la hora de leer y entender preguntas, organizar pensamientos
o recordar palabras o conceptos.
También es posible experimentar un bloqueo mental (o “quedarse en blanco”), lo que
se manifiesta en la imposibilidad de recordar las respuestas pese a que éstas se
conozcan.
Sugerencias previas al Examen
• Prepara adecuadamente las asignaturas antes del examen mediante las
técnicas de estudio.
• Practica técnicas de relajación.
• Piensa positivamente.
• Duerme lo suficiente.
• Ingiere tus alimentos en cantidad necesaria y hora adecuada.
• Piensa en que el resultado del examen será una recompensa a tu esfuerzo.
Sugerencias para el desarrollo del Examen

• Lea bien las instrucciones y cada una de las preguntas.
• Asegúrese de que realmente entiende lo que le preguntan.
• Organice sus ideas, para que conteste lo que le preguntan.
• Conteste primero aquellas que le resultan más fáciles.
• Aproveche la situación de que a veces una pregunta lleva a la contestación
de otra.
• No cambie su primera respuesta a menos que este totalmente seguro.
• Trate de razonar todas las preguntas.
• Elimine las alternativas que realmente no pueden ser.
Relajación y respiración van de la mano

Estas dos palabras similares pueden ir en conjunto y es necesario que así sea.
Piensa en aquellos momentos donde estás enojado o nervioso. Tus pulmones hacen
más trabajo para que el aire ingrese, te sientes agitado, etc. Entonces, siguiendo
esta premisa, cabe esperar que al disminuir la velocidad de la respiración podemos
relajarnos. De la misma manera que el estrés perjudica la forma en que respiramos,
la relajación la puede mejorar.
Practicando cómo respirar (puede parecer un poco extraño tener que aprender
a respirar) es que se puede llegar a un estado de relajación y calma adecuadas.
Como primera medida, has de saber que la respiración consciente es amplia,
lenta, pausada y con cierto ritmo. Repetir tres o cuatro veces ya permite bajar las
revoluciones y mejorar el sistema nervioso, aquietando la mente y combatiendo el
estrés.
3 técnicas de respiración para fomentar la relajación
Antes de empezar, debemos de encontrar un lugar
cómodo y lo más relajante posible dentro de nuestro
hogar. Para introducirnos en ese estado de calma,
podemos bajar las luces, usar una música relajante,
una esterilla cómoda y un pequeño cojín para la cabeza.
Además, para ayudarnos a obtener una respiración más
completa, podemos realizarnos un lavado nasal con agua
de mar, justo antes de empezar, para así tener las fosas
nasales lo más descongestionadas posibles.
1. Respiración diafragmática o abdominal
Como su propio nombre indica, esta técnica implica directamente a nuestro

diafragma, el músculo que separa la caja torácica del vientre, y es muy útil para
combatir síntomas como la ansiedad. Para observar si la estamos realizando
correctamente lo mejor es colocar una mano sobre el pecho y la otra sobre el vientre
y observar cuál se levanta cuando respiramos. Si es esta última en la que se produce
el movimiento estaremos en lo correcto.
La técnica: tomar aire profundamente por la nariz, mientras observamos cómo la

mano colocada en el vientre se alza. Realizar una pequeña pausa y soltar el aire por
la boca lentamente. Repetir esta secuencia al menos durante 10 minutos.
2. Respiración alterna
Esta técnica consiste en inhalar alternando

cada una de nuestras fosas nasales. Es una
respiración sencilla y su realización puede
inducirnos a un estado de calma y relajación
muy beneficioso para nuestro cuerpo y
nuestra mente.
La técnica: En postura de meditación, tapa
con tu pulgar derecho la fosa nasal.
Derecha e inhala lenta y profundamente.
Para soltar el aire, tapa la fosa nasal izquierda
y expúlsalo por la fosa nasal derecha. Repite
el mismo mecanismo a la inversa.
3. Respiración completa
Se realiza en tres fases de inspiración y tres

de expulsión y puede hacerse tanto sentado,
tumbado como de pie. Es una técnica que
puede aportarnos múltiples beneficios,
como ampliar nuestra capacidad torácica,
entrenar nuestro autocontrol e inducirnos
en un estado de serenidad y concentración.
La técnica: Coloca las manos como en la
respiración abdominal. Inspira lentamente
por la nariz, lleva el aire hacia el abdomen,
posteriormente a la zona de las costillas
intentando que éstas se expandan y por
último hacia la clavícula. Retén el aire unos
segundos. Comienza la expulsión en el sentido inverso. Primero clavícula, luego
las costillas y por último la zona abdominal hasta quedarse sin aire. Haz varias
repeticiones.
UNIDAD 4
INTELIGENCIA EMOCIONAL
Es sorprendente cómo una vez que la mente está libre de la contaminación
emocional, la lógica y la claridad emergen.
Clyde DeSouza
El término “inteligencia emocional” es un conjunto de conocimientos y habilidades

en lo emocional y social que influyen en nuestra capacidad general para afrontar
efectivamente las demandas de nuestro medio. Se refiere a la capacidad de
reconocer nuestros propios sentimientos y los ajenos, de motivarnos y manejar
bien las emociones, en nosotros mismos y en nuestras relaciones. Dicha habilidad
se basa en la capacidad del individuo de ser consciente, comprender, controlar y
expresar sus emociones de manera efectiva (Caruso et al. 1999; Mayer y Salovey
1995;Bar-On1997).
Los centros de emoción del cerebro provocan

el llanto, el amor, la rabia, el temor, etc.
Dimensiones de la Inteligencia Emocional
I. Aptitud Personal • Autoconocimiento.

• Autorregulación.
Intrapersonal • Automotivación
(determinan el dominio de
uno mismo)
II. Aptitud Social Empatía. Captación de sentimientos,

necesidades e intereses ajenos.
Interpersonal Habilidades sociales. Habilidad para inducir en
determinan el manejo de las los otros las respuestas deseables
relaciones)
Descubriendo la importancia de las emociones

Siempre hemos oído decir que el Cociente intelectual (IQ) es un buen indicador para
saber si una persona será exitosa en la vida. La puntuación del test de inteligencia,
decían, podía establecer una relación fuerte con el desempeño académico y el éxito
profesional.
No obstante, los investigadores y las corporaciones empezaron a detectar hace
unas décadas que las capacidades y habilidades necesarias para tener éxito en la
vida eran otras, y éstas no eran evaluables mediante ningún test de inteligencia.
Las emociones juegan un papel vital en nuestro día a día
Si pensamos detenidamente en la trascendencia de nuestras emociones en nuestra
vida diaria nos daremos cuenta rápidamente que son muchas las ocasiones en
que éstas influyen decisivamente en nuestra vida, aunque no nos demos cuenta.
Podríamos plantearnos: (1) ¿Compré mi coche haciendo cálculos sobre la rentabilidad
y los comparé con otros modelos y marcas? (2) ¿Elegí a mi pareja porque era
objetivamente la mejor opción? (3) ¿Es mi empleo el que me ofrece el mejor salario?
Gran parte de nuestras decisiones son influenciadas en mayor o menor grado por
las emociones.
Ante esta realidad, cabe resaltar que
existen personas con un dominio de su
faceta emocional mucho más desarrollado
que otras. Y resulta curiosa la baja
correlación entre la Inteligencia clásica
(más vinculada al desempeño lógico y
analítico) y la Inteligencia Emocional. Aquí
podríamos ejemplificar esta idea sacando
a colación el estereotipo de estudiante
“empollón”; una máquina intelectual capaz
de memorizar datos y llegar a las mejores
soluciones lógicas, pero con una vida
emocional y sentimental vacía. Por otro lado, podemos encontrar personas cuyas
capacidades intelectuales son muy limitadas, pero en cambio consiguen tener una
vida exitosa en lo que refiere al ámbito sentimental.
Este par de ejemplos llevados al extremo son poco habituales, pero sirven para
percatarse de que es necesario prestar más atención a esta clase de habilidades
emocionales, que pueden marcar nuestra vida y nuestra felicidad tanto o más que
nuestra capacidad para puntuar alto en un test de inteligencia convencional. Para
eso es importante profundizar en la Inteligencia Emocional.
UNIDAD 5
PERSONALIDAD
El hombre no revela mejor su propio carácter que cuando describe el carácter
de otro.
Jean Paul Richter
|La personalidad es la organización dinámica, en el

interior del individuo, de los sistemas psicofísicos
que determinan su conducta y su pensamiento
característicos, tal como se revela en su forma de
pensar y de expresarse, en sus actitudes e intereses,
en sus acciones y en su visión de la vida” Según Allport:
la personalidad es la suma de un factor biológico con
uno psicológico.
El temperamento: disposición afectiva de cada sujeto,
determina las reacciones afectivas (determinado
genéticamente).
El carácter: conjunto de hábitos que vamos
adquiriendo a lo largo de la vida, son susceptibles de
consideración moral, es decir, se les puede juzgar.
Factores que influencian en el Desarrollo de la Personalidad
La personalidad está formada por características innatas más la acumulación de
experiencias y acciones recíprocas entre el ser humano y su medio. Todas estas
características se ponen de manifiesto cuando el individuo se relaciona con su
entorno, dirigiendo el comportamiento en gran cantidad de situaciones, por lo tanto,
el desarrollo de la personalidad es producto de la interacción con los factores de su
ambiente, físico, social y cultural, por eso la herencia biológica, el ambiente físico, la
cultura y las experiencias personales particulares influyen en desarrollo.
Factores Biológicos.- se refiere básicamente a la estructura biológica del individuo
que a través de su herencia, proceso de maduración, influencia hormonal, sistema
nervioso y su constitución biofísica van a determinar una personalidad específica.
Factores Psicológicos o Personales.- Son aquellas disposiciones personales las
cuales tienen una carga afectiva que lucha por satisfacer necesidades tales como
poder ser alimentado, tendencia sexual, necesidad de amar y ser amado, experimentar
una esperanza, vivenciar una frustración; va a formar una personalidad.

Factores Ambientales.-Puede ser los naturales o físicos, culturales y sociales, por lo
tanto el medio físico influye con su paisaje, el clima, la altura, la presión atmosférica,
etc. El medio social lo hace a través de la familia, la comunidad, la región, la nación,
etc.
FODA
“Nadie debería ser nombrado para una posición directiva si su visión se

enfoca sobre las debilidades, en vez de sobre las fortalezas de las personas”.
Peter Drucker
¿Qué es un FODA Personal?

El FODA es una matriz que permite hacer un análisis de sí misma. El mismo análisis
que es utilizado por las empresas, no obstante, este análisis personal permitirá a
la persona conocerse a sí misma y plantearse estrategias Esto puede ser un poco
complicado ya que se requiere sinceridad y mucho conocimiento certero de uno
mismo, sus metas, errores, tareas, tener una buena percepción de si, también se
puede definir como nos gustaría ser, puede que el autor sea derribado, de esta
manera se comprenderá que es lo que se quiere y qué hacer para mejorar.que sean
adecuadas a sus metas.
Es una herramienta que permite identificar las fortalezas, oportunidades, debilidades
y amenazas de una empresa, pero también, de uno mismo.
FODA PERSONAL
FORTALEZAS OPORTUNIDADES
• Edad. • Nuevos negocios.

• Experiencia. • Contactos en empresas.
• Personalidad. • Alguien conocido en un puesto
• Nivel de estudios. importante.
• Windows Office. • Nuevos proyectos.
DEBILIDADES AMENAZAS
• Poca experiencia. • Personas más competitivas.

• Estudios inconclusos. • Recesión laboral / económica.
• No domina inglés. • Cambios tecnológicos.
• Baja autoestima.
Los errores, diferencias, fracasos, deficiencias, y emprendimientos, son

descubrimientos que son el común denominador de cada ser humano; de hecho,
son explicados y resaltados por el análisis FODA, cosas de ti que probablemente no
sabías que existían o podías hacer, con esta matriz se podrá identificar y dar un giro
a tu vida.
Todo ser humano tiene un entorno compuesto por fuerzas negativas y positivas,
y actualmente existen técnicas o métodos que se pueden utilizar para un mejor
desarrollo personal.
Si ha de realizárselo personalmente deberá ser expuestas con sinceridad para poder
encontrar todas estas siglas verídicamente y poder obtener resultados veraces y
poder mejorar debilidades si es el caso; lo ideal, es que este examen sea realizado
por otro, lo cual, debe ser de confianza, y al ser identificadas todos los puntos para el
estudio deben ser anotadas.
Los resultados arrojados por el FODA personal, pudieran ser algunos elementos
externos negativos que afectan el logro de sus objetivos y metas, por ejemplo,
depender de ayuda económica externa que es inestable y que la pueden eliminar
en cualquier momento, la falta de apoyo, la inestabilidad financiera, o un ambiente
incierto.
Si conocemos cual es nuestro problema sufriremos menos conociendo las debilidades,
el análisis FODA ayudará a descubrir oportunidades que no la hubiéramos tenido
sin este análisis, de igual modo, las debilidades que descubramos las podremos
comprender y tener capacidad para eliminar amenazas que nos impidan hacer lo que
nos tracemos, se podrá desarrollar talentos en el trabajo o estudios que realicemos.
F D
Fortalezas Debilidades
Oportunidades Amenazas
O A
UNIDAD 6
EL AUTOCONOCIMIENTO
“Hay tres cosas extremadamente duras: el acero, los diamantes y el conocerse
a uno mismo”
Benjamín Franklin
Se refiere al conocimiento de nuestros

propios sentimientos y emociones y cómo
nos influyen. Es importante reconocer la
manera en que nuestro estado anímico
afecta a nuestro comportamiento, cuáles
son nuestras capacidades y cuáles son
nuestros puntos débiles.
Mucha gente se sorprende de lo poco que
se conocen a ellos mismos.
Es el proceso reflexivo (y su resultado)
por el cual la persona adquiere noción
de su yo y de sus propias cualidades
y características. Como todo proceso,
puede ser desglosado en diversas fases,
como: autopercepción, auto observación, memoria autobiográfica, autoestima,
auto aceptación. No puede haber, pues, liderazgo sin autoconocimiento. De ahí la
importancia del autoconocimiento para el desarrollo personal.
Barreras del Autoconocimiento
Conocernos a nosotros mismo no es igual que conocer a otros. El autoconocimiento
encuentra una serie de barreras que es recomendable tener presente:
Primera barrera. Consiste en la tendencia que tenemos las personas por pudor,
modestia, soberbia o simplemente desconocimiento, a negar nuestros defectos y
nuestras virtudes. Este rasgo sobresale más si hablamos de jóvenes adolescentes
que están inmersos en un proceso de descubrimiento y cambio en su situación
laboral, académica, familiar, afectiva y física.
Segunda barrera. Reside en la propia naturaleza del autoconocimiento, ya que no basta

con descubrir una serie de datos o características de una manera fría, descriptiva,
aséptica. El conocimiento de uno mismo pasa por una toma de conciencia que se
relaciona mucho más con los sentimientos y que requiere de tiempo, reestructuración
de nuestros conceptos y confrontación con la propia realidad.
Tercera barrera. Es una posible resistencia al autoconocimiento por parte de jóvenes
que pasan de la escuela al trabajo ya, que frecuentemente choca lo que somos con
lo que queremos ser. Mientras el joven ha estado estudiando ha ido dibujando en
su mente aquello que le gustaría hacer, pero cuando llega la hora de incorporarse al
mercado laboral es más importante lo que es capaz de hacer y lo que es capaz de
demostrar que puede hacer.
El proceso de autoconocimiento no es sencillo ni breve y necesita de una toma de
conciencia que no es fácil de conseguir. Para ello podemos servirnos de ciertos
instrumentos y técnicas para facilitar el autoconocimiento.
UNIDAD 7
AUTORREGULACIÓN
“No existe mayor satisfacción que mirar hacia atrás y darse cuenta de que uno
ha crecido en autocontrol, criterio, generosidad y acciones desinteresadas”
Ella Wheeler Wilcox
El autocontrol emocional o
autorregulación nos permite
reflexionar y dominar nuestros
sentimientos o emociones,
para no dejarnos llevar por
ellos ciegamente. Consiste en
saber detectar las dinámicas
emocionales, saber cuáles
son efímeras y cuáles son
duraderas. No es raro que
nos enfademos con nuestra
pareja, pero si fuéramos
esclavos de la emoción
del momento, estaríamos
continuamente actuando de
forma irresponsable o impulsiva, y luego nos arrepentiríamos.
La autorregulación se refiere a cómo una persona ejerce control sobre sus propias
respuestas para perseguir metas y vivir de acuerdo con normas. Estas respuestas
incluyen pensamientos, emociones, impulsos, actuaciones, y otros comportamientos.
Las normas incluyen ideales, criterios morales, normas, objetivos de actuación, y las
expectativas de otras personas. Términos similares: autocontrol y autodisciplina.
Controlar las propias respuestas es especialmente importante en esta fortaleza:
dirigir los procesos de pensamiento en direcciones distintas a las que la mente toma
de manera espontánea, cambiar las respuestas emocionales a partir de lo primero
que sienten, evitar llevar a cabo impulsos y deseos, tratar de actuar mejor de lo
normal, de persistir en una tarea. La mayor parte de las veces la autorregulación
supone no hacer algo, aunque puede suponer también hacer.

Bandura definió la autorregulación como la capacidad de ejercer control sobre el
propio comportamiento mediante recompensas y premios que uno se da a sí
mismo. Una enorme cantidad de investigación se ha dedicado a comprender cómo
las personas regulan su comportamiento (o no logran regularlo) en muchas esferas
específicas, como comer, hacer dietas, dejar de fumar, problemas con el alcohol o las
drogas, superar los prejuicios, persistir ante el fracaso, lograr actuaciones óptimas,
mantener relaciones interpersonales positivas, evitar la violencia y el comportamiento
criminal y practicar el sexo seguro.
La Responsabilidad
Para aprender a vivir de manera responsable es necesario que cambiemos nuestra
manera de pensar. En lugar de lamentarnos
por nuestras acciones o circunstancias,
debemos preguntarnos por qué suceden y
cómo podemos cambiarlas.
Por ejemplo, en lugar de lamentarnos porque
la gente abusa de nosotros, debemos
preguntarnos qué conductas realizamos que
hacen que la gente crea que puede abusar de
nosotros. En vez de quejarnos de que nadie
nos comprende, debemos preguntar qué
hacemos para que a la gente le resulte tan
difícil entendernos.
La Adaptabilidad al Cambio
La adaptabilidad está muy unida a
la flexibilidad. Adaptarse de alguna
manera, es aceptar 100% la situación
actual. Es útil mencionar que la
Humildad es una característica de
todo líder y la capacidad de adaptación
necesita de éste componente de la
personalidad en momentos difíciles es
cuando más se necesita de la humildad.
Adaptarse no es tarea simple, implica
dejar algo de lo que uno es, o a lo
que se está acostumbrado para ser
alguien distinto. Quizás en este tipo de situación influye la voluntad, la tolerancia y
la inteligencia para desprenderse de beneficios que ya no se tienen por obligaciones
nuevas o distintas que asumir.
En la Historia, el Hombre se ha adaptado a inundaciones, cambios climáticos,
invasiones, guerras, pobreza, epidemias, etc. El hombre es un animal de costumbre;
se acostumbró a vivir en los árboles, luego ocupó cuevas abandonadas, entonces
decidió bajar de los árboles y vivir en ellas, pero cuando se dio cuenta de que
necesitaba buscar su alimento debido a la escasez, se hizo completamente nómade,
y como la situación siguió en constante cambio..... necesitó ubicarse en un lugar y

cultivar plantas y criar ganado..... se hizo sedentario.
En el camino que se recorre para conseguir adaptar equipos de trabajo a los cambios
que exigen los nuevos tiempos, o las necesidades que presenta la empresa , van
surgiendo esos individuos que representan en sí la “Resistencia al cambio”, aquellos
que siempre ven los aspectos negativos , que señalan o dicen que “es mejor trabajar
como se ha hecho hasta ahora” , claro, no saben visualizar los aspectos positivos
, pero se aferran a mantenerse en su puesto y trabajar sin ninguna modificación ,
miedo?, mala voluntad?
El hombre está diseñado para trabajar en equipo y para hacerlo bien, si no ¿cómo
explicamos grandes obras de ingeniería construidas a través de la Historia? canales
de regadío, acueductos, puentes, pirámides, jardines flotantes etc. Solamente se
hace necesario encontrar la forma de generar sinergia grupal , algo así como lo que
hacen los órganos de nuestro cuerpo para funcionar todos coordinadamente , la
perfección del cuerpo humano , no es sino una muestra de lo que deben ser los
equipos altamente eficientes , trabajando todos por un fin común. En este siglo será
muy importante trabajar coordinadamente, en equipo, apoyando la labor del otro,
colaborativamente.
Entramos a un siglo marcado por la inteligencia, por lo tanto, las empresas deben
diferenciarse por aquellos factores difíciles de imitar; se supone que el hombre
ha desarrollado su inteligencia, pero su inteligencia emocional está escasamente
desarrollada, se trata entonces de reforzar esa cualidad para posesionarse en el
mercado como organizaciones con recursos humanos de alto valor.
Las cualidades de las que hablamos están en las personas, se necesita de un líder que
pueda sacar de ellas lo mejor, en esto el papel de los líderes de la institución es clave.
¿Es posible para todos los equipos de andinismo alcanzar la cima del Everest?,¿qué
le hace falta al suyo para alcanzarla?
Paulina Martínez Maldonado.
UNIDAD 8
AUTOESTIMA
“El mundo nos ve de acuerdo al concepto que tenemos de
nosotros mismos.”
En psicología la “autoestima” se define como la forma

en que nos valoramos. Algunas personas tienen un
amor propio muy alto y otros una autoestima bastante
baja.
El objetivo es contar con una autoestima adecuada,
que no sea demasiado alta ni demasiado baja.
Aquellos que tienen una autoestima bastante alta
pueden tomar más riesgos en la vida, porque se
sienten casi invencibles.
Por otro lado, aquellos con baja autoestima, pueden
no probar cosas nuevas o no tener una vida social
activa, y sufren de depresión y otros problemas de
salud mental.
La Importancia de la Autoestima
1. Usted cree que es digno de felicidad y de respeto.
2. Es el primer paso para comenzar a creer en sí mismo.
3. La autoestima influye profundamente su pensamiento, emociones, felicidad,
deseos y metas.
4. Usted puede sentir respeto y sentirse orgulloso inclusive cuando comete un error.
5. Usted nunca se compara con los demás.
6. Siente un sentido de dirección y control en su vida y encara los problemas y
dificultades desde una perspectiva diferente. Le permite tomar las decisiones
correctas, tomar acción y sentirse orgulloso de sí mismo.
7. Le permite actuar independientemente y asumir responsabilidad de sus acciones,
metas y deseos.
8. Es capaz de tomar nuevos desafíos y puede recibir la crítica sin sentirse herido.
9. Usted se considera una persona valiosa y vive la vida con un propósito concreto.
10. Le da claridad para reconocer sus cualidades.
11. Es una parte integral de su felicidad, sus relaciones y el logro de sus metas.
12. Le permite llevar el control de su propia vida, lo capacita para hacer lo que desea
y es la fuente de su salud mental.
La escalera de la Autoestima
• Auto conocimiento
El auto conocimiento es conocer las partes que componen
al “yo”. Cuáles son sus manifestaciones, necesidades y
habilidades; los papeles que vive el individuo y a través de
los cuales es; conocer por qué y cómo actúa y siente
• Auto concepto
El auto concepto es una serie de creencias acerca de uno
mismo, que se manifiestan en la conducta. Si alguien se
cree tonto, actuará como tonto; si se cree inteligente o
apto, actuará como tal.
• Auto Evaluación
La auto evaluación refleja la capacidad interna de evaluar
las cosas como buenas si lo son para la persona, si le
satisfacen, son interesantes, enriquecedoras, le hacen
sentir bien y le permiten crecer y aprender; y considerarlas
como malas, si no le satisfacen, carecen de interés, le
hacen daño y no le permiten crecer.
• Autoaceptación
Es admitir y reconocer todas las partes de sí mismo como
un hecho, como la forma de ser y sentir, ya que sólo a través
de la aceptación se puede transformar lo que es susceptible
de ello. Sin auto aceptación la autoestima es imposible. Nos
quedamos bloqueados en un hábito de conducta de auto
rechazo, el crecimiento personal se ve reprimido y no podemos ser felices.
• Autorespeto
Auto respetarse es atender, hacer caso a las propias
necesidades para satisfacerlas, vivir según nuestros propios
valores, y expresar nuestros sentimientos y emociones, sin
hacernos daño ni culparnos. Buscar y valorar todo aquello que
lo haga a uno sentirse orgulloso de sí mismo.
COMPONENTES DE LA AUTOESTIMA
• Componente Cognitivo
El componente cognitivo se refiere a las percepciones,
creencias e información que tenemos de nosotros
mismos. Algunos de los componentes incluyen:
Defectuosa Autoimagen: es la percepción errónea de la
imagen de sí mismo que proviene de interpretaciones
erróneas de la niñez. Se manifiesta con creencias
negativas de sentirnos inadecuados.
• Componente Emocional
El componente emocional es el Sentimiento de lo favorable
o desfavorable, que siente la persona de sí misma. Se
aprende de los padres, maestro y la sociedad en general
Algunos de los componentes incluyen: La Depresión. En
muchísimos casos la depresión es el resultado de una
baja autoestima.
• Componente de Comportamiento
El componente conductual se refiere a nuestro
comportamiento. Lo que decidimos y hacemos. Algunos
de los componentes incluyen: Relaciones Dramáticas.
Estas personas de baja autoestima siempre están a la
defensiva, se sienten no merecedores de amor y por
lo tanto se involucran en relaciones donde el drama
siempre está presente. No pueden
UNIDAD 9
PROCESOS COGNITIVOS
La esencia de la creatividad es utilizar el conocimiento que ya tenemos para
intentar ir un paso más allá.
Jerome Bruner
La capacidad que permite desarrollar conocimientos recibe el nombre de cognición.

Se trata de la habilidad para asimilar y procesar datos, valorando y sistematizando la
información a la que se accede a partir de la experiencia, la percepción u otras vías.
Los procesos cognitivos, por lo tanto, son los procedimientos que lleva a cabo el ser
humano para incorporar conocimientos. En dichos procesos intervienen facultades
muy diversas, como la inteligencia, la atención, la memoria y el lenguaje.
La percepción
La percepción, por un lado, lo que nos permite es,
a través de los sentidos, organizar los estímulos y
favorecer la continuación del proceso cognitivo en
cuestión. En este caso, la persona en cuestión no
sólo está influida por las propiedades que definen a
los estímulos en sí, sino también por su voluntad e
incluso por sus propios intereses.
La memoria
Es el proceso de retención que nos permite de manera
automática y en un momento dado evocar determinados
hechos experiencia, dato, nombre, figura y sonido, se
denominan memorias a una serie de almacenes de
información provenientes de los distintos sentidos que
prolonga la duración de la estimulación. Esto facilita
generalmente su procesamiento en la memoria operativa.
Tipos de memoria
Los tres tipos que generalmente se reconocen son:
• Memoria sensorial actúa mientras una persona experimenta un evento con los
sentidos, es el registro sensorial que se adquiere al siguiente tipo de memoria
• Memoria a corto plazo es el sistema donde el individuo maneja la información a
partir de la cual esta interactuando con el ambiente.
• Memoria a largo plazo es un almacén al que se hace referencia cuando
comúnmente hablamos de memoria general. Es
la estructura en la que se almacena recuerdos
vividos, conocimiento acerca del mundo, imágenes,
conceptos, estrategias de actuación, etc.
El pensamiento
El pensamiento también juega un papel fundamental
dentro del proceso cognitivo. En su caso, lo que hace es
procesar toda la información y luego
establecer relaciones entre los datos que la
componen. En este caso, lo hace a través
de acciones tales como el análisis, el
razonamiento, la asimilación, la síntesis y la
resolución de problemas.
El lenguaje
El lenguaje, por supuesto, también es básico
dentro de la fase que estamos abordando.
Y es que es la herramienta que usa el ser
humano para poder acumular experiencias,
preservarlas a lo largo del tiempo y finalmente
transmitirlas a generaciones posteriores. Se encuentra en clara interrelación con los
factores citados, así, por ejemplo, el pensamiento no puede existir si no hay lenguaje
y viceversa.
De la misma manera, tampoco hay que pasar por alto que se hace necesario tener
claro que hay que estar muy atentos al proceso cognitivo no sólo para poder hacerle
frente a las distintas variantes y características del mismo sino también para resolver
los problemas que pudieran suceder.
Existen amplios debates en torno a los procesos cognitivos. Estos pueden ser
conscientes o inconscientes e incluso, de acuerdo a algunos expertos, hasta pueden
ser desarrollados por animales o por entidades construidas por el hombre (como los
dispositivos con inteligencia artificial).
Un proceso cognitivo puede iniciarse con la percepción (el acceso a información a
través de los sentidos). La persona presta atención a aquello que percibe y, a través
de distintos tipos de pensamientos y mecanismos de inteligencia, logra generar
conocimientos que interioriza y almacena en la memoria. Dichos conocimientos, ya
asimilados, pueden ser expresados y comunicados mediante el lenguaje.
UNIDAD 10
PROCESOS AFECTIVOS
No olvidemos que las pequeñas emociones son los grandes capitanes de
nuestras vidas y las obedecemos sin darnos cuenta. Vincent Van Gogh.
Es aquel conjunto del acontecer emocional que ocurre en la mente del hombre y se
expresa a través del comportamiento emocional, los sentimientos y las pasiones.
La afectividad es el conjunto de sentimientos inferiores y superiores, positivos
y negativos, fugaces y permanentes que sitúan la totalidad de la persona ante el
mundo exterior.
Las características de la Afectividad son: La polaridad, la inestabilidad y fluctuación,
la intensidad, Repercusión Conductual y Organizada de los Afectos
CARACTERÍSTICAS DE LA AFECTIVIDAD
1. Polaridad
Consiste en la contraposición de direcciones que pueden seguir de lo positivo a lo
negativo, del agrado al desagrado, de lo justo a lo injusto, de la atracción a la repulsión.
2. La Inestabilidad y Fluctuación
Es la posibilidad de variación constante que tenemos las personas frente a aquello
con que se puede cambiar la dirección, además varían de significación en el mundo
interior del sujeto debido a la relatividad de la mayor parte de ellos. Es decir, es la
facilidad con que las personas pasan de la exaltación por una causa que estima
valiosa a su apagamiento, que se expresa como decepción ante la misma por algún
rasgo que no estima satisfactorio para su expectativa. Ejemplo: Si un joven está
viendo un partido de fútbol se emociona al saber que el mejor jugador del equipo
metió un gol, pero a los 5 minutos el jugador sufre una lesión y es sacado del partido,
entonces el joven muestra tristeza y preocupación.
3. Intensidad
Es la fuerza con que nos impactan las experiencias afectivas, varían según los
sujetos, según los tiempos, según los factores externos influyentes y también la
capacidad de autocontrol de los individuos.
Ejemplo: Ana y Andrea, estudiantes de la Universidad, miran sus fotografías de la fiesta
de promoción del colegio: Ana se alegra y ríe al verlas, Andrea se pone melancólica.
4. Repercusión Conductual y Organizada de los Afectos
Es la incidencia corporal que se manifiesta en cambios observables en el organismo
que experimenta los afectos como por ejemplo cuando una emoción produce
aceleración en el corazón, sudor en las manos, etc. Ejemplo: Pedro va por la calle
y es asaltado por dos hombres, él se siente asustado, mostrándose nervioso, con
aceleración cardiaca y sudoración en las manos.
En conclusión los Procesos Afectivos son:
• Son fenómenos psíquicos muy íntimos, pues los experimentamos como algo
muy subjetivo, muy personal.
• Son procesos que se experimentan acompañados a otros fenómenos psíquicos
de distinta naturaleza (percepciones, imágenes, recuerdos, decisiones, etc.) y
aun con fenómenos fisiológicos (corporales) de variable intensidad
• Son grandes motivadores del comportamiento humano, constituyen la energía
que lo impulsa. Los sentimientos positivos suscitados por personas, cosas o
situaciones que amamos y nos son agradable, constituyen motivos que nos
impulsan a buscarlas, conservarlas, disfrutarlas. Y si son negativos, a todo lo
contrario.
• Los procesos afectivos tienen diverso nivel o altura. Unos son muy elevados (el
amor filial, la alegría por el bienestar ajeno, la solidaridad, el goce estético, etc.).
Otros, muy bajos (el egoísmo, la envidia, los celos, la venganza, etc.).
• Los procesos afectivos oscilan entre dos polos: uno positivo y otro negativo.
Siempre son agradables o desagradables; placenteros o dolorosos.
Emoción
Etimológicamente, la palabra emoción proviene del latín movere y significa estar en
movimiento o moverse; es decir, la emoción es el catalizador que impulsa a la acción
(Schachter y Singer 1962).
La emoción involucra no solamente un estado afectivo determinado, sino que a la
vez implica un tono es decir hay emociones con mayor o menor equilibrio. Es decir
hay una amplia gama de matices en la expresión emocional de un individuo.
Existen 6 categorías básicas de emociones
Miedo: Anticipación de una amenaza o peligro que produce ansiedad, incertidumbre,
inseguridad.
Sorpresa: Sobresalto, asombro, desconcierto. Es muy transitoria. Puede dar una
aproximación cognitiva para saber qué pasa.
Aversión: Disgusto, asco, solemos alejarnos del objeto que nos produce aversión.
Ira: Rabia, enojo, resentimiento, furia, irritabilidad.
Alegría: Diversión, euforia, gratificación, contentos, da una sensación de bienestar,
de seguridad.
Tristeza: Pena, soledad, pesimismo.
El secreto de la felicidad no está en hacer siempre lo que se quiere, sino en querer
siempre lo que se hace.
León Tolstoi
Sentimientos
Son estados de ánimo más o menos duraderos de moderada intensidad, son
expresiones más estables y permanentes.
Los sentimientos se mueven entre extremos

opuestos (placer-dolor, amor-odio, esperanza-
desesperanza), son profundos o superficiales y
perdurables en el tiempo. Esta última característica
los separa por completo de las emociones, que
se distinguen por sus notas de gran intensidad y
momentaneidad
Pasión
Es un estado afectivo muy intenso, una tendencia que se puede tornar exclusiva y
predominante de la persona.
Este término se aplica a menudo a un vivo interés o admiración por una propuesta,
causa, actividad, etc. Se dice que a una persona le apasiona algo cuando establece
una fuerte afinidad o inclinación hacia una persona, objeto o situación.
Pasiones altas y bajas
La pasión es una inclinación hacia una persona, objeto o situación que nos agrada.
Nos apasionamos por aquello que nos atrae.
Por ejemplo: Hay personas que se apasionan por las plantas, otras por los animales
y luchan por mantener el equilibrio del medio ambiente.
Aquellas pasiones consideradas positivas o altas son las que permiten enaltecer al
ser humano y llevarlo a conseguir los más grandes logros.
Pero, las pasiones pueden tomar una dirección negativa y convertirse en bajas. Si
esto sucede, se pierde al ser humano y se convierte en adicto al juego, al alcohol, al
sexo, algo que lo denigra.
Entonces, las pasiones pueden servir tanto para el bien como para el mal, todo
depende del objetivo de las mismas.
Si te apasiona el deporte, la música, el estudio, significa que querrás dedicar gran
parte de tu tiempo a desarrollar estas actividades.
• La pasión puede surgir súbita e imprevistamente como lo hace la emoción, luego
puede transformarse en una inclinación estable.
• En forma gradual, se instala, lentamente, se van sumando componentes
psicológicos como imágenes, ideas, sentimientos que integrándose conforman
un objeto único y fijo hacia el cual se inclina la pasión.
Pasiones bajas: Alcoholismo, drogadicción.
Pasiones altas: Amar el deporte, el estudio, el heroísmo, etcétera
UNIDAD 11
PROCESO CONATIVO VOLITIVO

“¿A qué vienen esas generalizaciones? Quién eres tú y quién soy yo es lo que
importa.”
Agathe Bonitzer
Las actitudes son las predisposiciones a responder de una determinada manera

con reacciones favorables o desfavorables hacia algo. La integran las opiniones o
creencias, los sentimientos y las conductas, factores que a su vez se interrelacionan
entre sí. Las opiniones son ideas que uno posee sobre uno mismo, o un tema y
no tienen por que sustentarse en una información objetiva. Las actitudes orientan
los actos si las influencias externas sobre lo que se dice o hace tienen una mínima
incidencia. Las actitudes no son innatas, sino que se forman a lo largo de la vida.
Éstas no son directamente observables, así que han de ser inferidas a partir de la
conducta verbal o no verbal del sujeto.
Existen tres tipos de componentes en las actitudes y son:
Componentes
cognitivo
Es un conjunto de datos
e información que el
sujeto sabe acerca del
objeto del cual toma
actitud.
Componentes Componente
afectivos conductual
Son las sensaciones y Son las intenciones,
sentimientos que dicho disposiciones o
objeto produce en el tendencias hacia un
sujeto. Experiencias que objeto, es cuando
pueden ser positivos o surge una verdadera
negativos. asociación entre el
objeto y sujeto.
Prejuicio
Los prejuicios son ideas preconcebidas
que se tienen acerca de alguien o de
algo antes de tener un adecuado y
preciso conocimiento para juzgar.
Las concepciones prejuiciosas
pueden estar basadas en el género,
etnia, color de piel, tatuajes y otras
marcas; y muchos otros elementos.
Generalmente el prejuicio consiste en
mostrar sentimientos negativos hacia
aquellos que no pertenecen al mismo grupo al que uno pertenece.
Muchas veces la mejor manera de combatir el prejuicio es familiarizarnos con el
objeto al que va dirigido, ya que el conocimiento del mismo nos permite desarrollar
una visión más clara y objetiva de la realidad.
Estereotipos
Son imágenes o ideas muy simplificadas que nos hacemos de ciertas cosas
(personas u objetos). Tiene mucho que ver con las clasificaciones que se hacen de
las personas atendiendo a la pertenencia de las mismas a determinados grupos.
Los estereotipos también se basan en ideas preconcebidas y se forman cuando
los integrantes de ciertos grupos suelen mostrar patrones de comportamiento o
pensamiento similares. Pueden ser negativos, positivos o neutrales. Por ejemplo,
típicos estereotipos son el de la rubia tonta y el de los franceses con boinas y t-shirts
a rayas blanco y negro.
A diferencia de los prejuicios, los estereotipos no se basan en las ideas o las
experiencias propias, sino en las creencias que desde antes han existido en la
sociedad.
La Discriminación
Es un acto de agresión, en el que se
excluye a una persona de un grupo
social, bien sea por sus características
físicas, porque presente algún tipo
de enfermedad o lesión notoria, o
porque no cumpla con lo establecido
dentro de la ética del grupo. Los
actos discriminatorios afectan a la
sociedad de una manera negativa,
contraen a personas y debilitan su
autoestima, forman malas conductas
en la sociedad y crean barreras de racismo en ella. La discriminación hoy en día en
muy discutida, ya que existen entes sociales y entidades públicas que hacen leyes
encargadas de controlar estos actos, pero aun así en tiempos donde la seguridad es
primordial existen focos en la ciudadanía que discriminan, que no aceptan a todos
por igual y que fundamentan bases racistas y negativas.

Motivación
El término motivación, proviene del latín moveré, La activación
forma parte esencial del organismo, de igual manera que la
direccionalidad del comportamiento hacia determinadas
metas e intereses. Es el estado interno de un individuo que lo
hace comportarse de una forma que asegure el logro de algún
objetivo. Es el impulso fundamental que se origina a partir de
las necesidades orgánicas y psicológicas del individuo. Todo
comportamiento consciente es motivado, causado.
Las motivaciones por su naturaleza, pueden ser innatas
(primarias o fisiológicas), y las aprendidas (secundarias o
sociales) siempre están dirigidas hacia algo, la conducta motivada esta dirigida o
controlada.
Según el estudioso del tema Abraham Maslow, las necesidades básicas que el
hombre debe de satisfacer son:
Tipos de Motivación
En función de los factores que determinan la conducta del sujeto podemos distinguir
también diferentes tipos de motivación (Pérez, 1979)
• Motivación intrínseca: el deseo que impulsa la conducta es interno. La ilusión, el
interés, etcétera son ejemplos de estímulos internos que dan lugar a la conducta
intrínseca que hace al individuo disfrutar “sin más” de lo que hace.
• Motivación extrínseca: es el deseo que impulsa la conducta para obtener una
recompensa externa o evitar un castigo. El dinero, los regalos, un trabajo estable
o evitar una regañina son algunos ejemplos de estímulos externos que dan lugar
a la conducta intrínseca.
• La motivación trascendental: es aquella que motiva a formar parte de algo, a

implicarse con la misión de la empresa. Esta motivación es poco egoísta ya que
busca los intereses del equipo, los intereses individuales pasan a un segundo
plano y lo que importa es lo que más conviene a la organización y contribuir al
máximo y de acuerdo a las posibilidades de cada uno.
Valores
Los valores son convicciones profundas de los seres humanos que determinan su
manera de ser y orientan su conducta y sus decisiones. Valores, actitudes y conducta
están relacionados, y nos ayudan a superarnos.
Los valores se jerarquizan por criterios de importancia. Cada persona construye su
escala de valores personales, esto quiere decir que las personas preferimos unos
valores a otros. Los valores más importantes de la persona forman parten de su
identidad, orientan sus decisiones frente a sus deseos e impulsos y fortalecen su
sentido del deber ser.
Cada persona, de acuerdo a sus experiencias construye un sentido propio de los
valores. Aunque a todos nos enseñen que la honestidad es algo deseable, y aunque
todos lo aceptamos como cierto, la interpretación que haremos de este valor, el
sentido que le encontraremos en nuestra vida, será diferente para cada persona.
Los valores y su jerarquización pueden cambiar a lo largo de la vida. Están relacionados
con los intereses y necesidades de las personas a lo largo de su desarrollo. Los
valores de los niños pequeños están definidos en buena medida por sus necesidades
de subsistencia y por la búsqueda de aprobación de sus padres, los adolescentes
guían sus valores personales por su necesidad de experimentación y autonomía,
por ejemplo amistad, libertad. Mientras que en la edad adulta se plantean nuevas
prioridades: salud, éxito profesional, responsabilidad. Algunos valores permanecen a
lo largo de la vida de las personas.
UNIDAD 12
EL LIDERAZGO
Es la combinación entre el talento razonable y la capacidad de perseverar

ante el fracaso lo que conduce al éxito.
Daniel Goleman
LIDERAZGO
Liderazgo no es dominación, sino el arte
de persuadir a la gente para que trabaje
hacia un objetivo común.
Liderazgo y no Líder, antes de comenzar,
queremos establecer que preferimos
hablar de liderazgo (como un proceso) y no
de líder (como una persona). El problema
con la palabra líder es que nos hace creer
que hay personas que tienen la condición
de tal de forma permanente y hay quienes
no la tienen.
Eso lleva a la errada búsqueda de las características del líder, como si hubiera un
tipo de persona en especial que puede ejercer el liderazgo y hubiese otro tipo de
persona que no pudiese hacerlo. Y esto definitivamente no es así. Dependiendo de
las circunstancias y los propósitos, podríamos decir que casi cualquier persona
puede ejercer el liderazgo en cierto momento y no podrá ejercerlo en otros.
La ampliación del repertorio de competencias de la inteligencia emocional del líder
aumenta su eficacia porque le proporciona la flexibilidad necesaria para afrontar con
éxito las demandas que exige la dirección de cualquier grupo u organización.
Existen distintos estilos de liderazgo, cada uno de los cuales se sirve de diferentes
competencias de la inteligencia emocional, pero los mejores líderes saben aplicar el
enfoque más adecuado a cada situación y pasar de uno a otro según sea necesario.
Cuantos más estilos sea capaz de desplegar un líder, más eficaz será su gestión.
Nuevamente nos preguntamos ¿Qué es Liderazgo? Entonces, visto como un proceso,
como un evento, definiremos el liderazgo como el momento en el cual: “Alguien logra
que suceda un cambio importante”.
Las Cualidades del Liderazgo
Un líder sería aquella persona que a través de su conducta o comportamiento,
pretende modificar la conducta de otras personas, pero no hemos de confundir el
término liderar con el de dirigir. Aunque el líder dirige el grupo o equipo de personas,
dirigir tiene una connotación más institucional, mientras que líder estaría ligado a las
cualidades personales, tema que en definitiva nos ocupa.
El liderazgo es pues, una acción que abarca sentimientos, intereses, aspiraciones,
valores, actitudes y todo tipo de reacciones humanas. Las habilidades que ha de
presentar el líder son muchas y variadas.
¿Qué precisa un líder? Este ha de entender las motivaciones que mueven a las
personas a actuar de determinada forma. Porque ha de tener la capacidad de
estimular, ilusionar en la labor diaria.
Es importante que el líder pueda prever las reacciones de las personas que componen
su equipo. Para ello es necesario conocer las reacciones de las personas, más si se
pretende que se haga algo que no está hecho.
Tiene que “dirigir” las actividades con el fin de obtener los objetivos marcados. El
líder no sólo propondrá actividades, sino que además las dirigirá. Para todo ello, es
preciso que el líder tenga la suficiente autoridad y poder, o matizando un poco, que
el grupo perciba dicho poder. Es importante señalar que autoridad, en este caso, no
se refiere a autoritario. El poder de un líder surge de su capacidad de influencia, y no
de su capacidad de mando.
Líder es el que inspira una visión positiva y alentadora de futuro en otros, y el que les
da un sentido de dirección y propósito.
Es muy probable que este sea el elemento común de los grandes líderes de la política,
de los negocios y de otras áreas.
Liderazgo e Inteligencia Emocional
Desde una perspectiva biológica, el arte del liderazgo requiere de la adecuada
combinación entre inteligencia y emoción. No hay duda sobre la importancia del
pensamiento analítico y de la claridad conceptual, sin embargo, la capacidad
intelectual, por sí sola, no hace al líder; éste debe alentar un clima de cooperación y
confianza que solo es posible mediante la inteligencia emocional.
La inteligencia emocional posee cuatro dominios con sus correspondientes
competencias, las cuales no son otra cosa que habilidades aprendidas que aportan
herramientas básicas para potenciar la resonancia y en consecuencia, la eficacia del
líder
El liderazgo requiere servidores enérgicos, líderes resueltos, imperturbables,
dispuestos a defender a toda costa sus principios y convicciones. También necesita
una nueva relación con el propio ser, caracterizada por una profunda disposición
a estar a la altura de los desafíos del tiempo, a perseverar frente a la inevitable
adversidad, una profunda humildad y capacidad de reconocer la confusión, pedir
ayuda y pasarles el bastón de mando a otros.
Las personas reaccionamos según cómo los demás nos tratan y según lo que
esperan de nosotros. Y funciona tanto en positivo como en negativo. Si recibimos
mensajes de aliento refuerzos positivos: “Tú puedes con eso”, “Espero mucho de ti”…
nos mueve a hacer todo lo posible para no defraudar dichas expectativas e incluso
superarlas. Pero también ocurre en sentido contrario, si los mensajes que recibimos
son del tipo: “Eres un desastre”, “No vas a llegar a ningún sitio”, “Qué espanto”, “ya
sabía que no puedo confiar en ti” Cuando actuamos de manera que el otro vea
cumplidas sus expectativas (sin causar el menor reconocimiento, y en el peor de los
casos, como paradoja hay casos en los que mensajes de ese tipo sirven de acción
reacción para sacar lo mejor de uno). Hay un lema de Virgilio que encarna lo que el
efecto Pigmalión representa: “Possunt quia posse videntur” (Pueden porque creen
que pueden).
De estas situaciones, nace la importancia de gestionar las emociones, tanto propias
para coadyudar a fortalecer nuestros mecanismos de defensa como además para
liderar justamente a otros y conectarlos a sus fortalezas y genialidades. Siempre
ante la adversidad o en momentos difíciles, cuando existen situaciones que no se
pueden cambiar, pero lo que sí se puede cambiar es lo que cada uno piensa acerca
de las mismas, la actitud es fundamental y eso sí lo puedes controlar.
Las personas son las que poseen el conocimiento, la experiencia, la creatividad, son,
en definitiva, quienes hacen que las organizaciones avancen e innoven y por eso
hay que respetarlas y cuidarlas, el “desarrollo del
capital humano”.
Desarrollo de las Habilidades del Liderazgo
La clave para el desarrollo de las habilidades del
liderazgo consiste en la consolidación de las
competencias de la inteligencia emocional que
subyacen a un determinado estilo. El liderazgo
puede aprenderse por medio de un proceso que
exige un compromiso serio y constancia en el
logro del objetivo.
El beneficio individual y grupal del liderazgo que se asienta en la IE (inteligencia
emocional) resulta muy estimulante. Los grandes líderes van haciéndose
gradualmente a lo largo de su vida en la medida en que van adquiriendo las
competencias que los hacen eficaces. El liderazgo es una habilidad como cualquier
otra, por eso, una vez aprendidos los pasos, cualquiera que tenga la motivación y
voluntad adecuada puede llegar a dominarlo.
Este aprendizaje nos obliga a llevar a cabo una doble tarea: deshacernos de los hábitos
que ya no nos sirven y remplazarlos por otros nuevos. La motivación constituye un
elemento fundamental para el desarrollo del liderazgo porque debemos trabajar más
duro y durante más tiempo para modificar un hábito que cuando lo aprendimos por
primera vez. El desarrollo de la IE requiere un deseo sincero y un esfuerzo decidido.

La esencia del liderazgo descansa en el “aprendizaje autodirigido”, es decir; en el
desarrollo y la consolidación intencional de algún aspecto de lo que somos, lo que
queremos ser o de ambos a la vez. Este proceso atraviesa cinco descubrimientos
diferentes. El objetivo consiste en utilizar cada descubrimiento como una herramienta
para efectuar los cambios necesarios
en las competencias de la inteligencia
emocional.
Tipos de líder según Fischman
El líder ausente
Este líder es aquel que no desarrolla
ningún tipo de relación con los
empleados. También llamado el “jefe
fantasma”, sus objetivos se focalizan
en cumplir sus propias metas
personales, sin prestar atención ni
tener interés en los resultados de la empresa o las aspiraciones de los trabajadores.
Como explica Fischman, este tipo de líder “está concentrado en su propio mundo y
cree que su trabajo será exitoso si logra sus propias metas, sin entender que gran
parte de su papel radica en ayudar a que otros alcancen sus objetivos”. Por ello, es
habitual que, en todo lo relativo al trabajo en equipo, cedan la responsabilidad a los
demás, de modo irresponsable, lo que conlleva que en muchos casos el proyecto
fracase al delegarlo a profesionales que no están suficientemente preparados.
Entre las características de este estilo de liderazgo, encontramos:
• Ausencia o demora en la toma de decisiones.
• Falta total de comunicación con su equipo.
• Inexistencia de metas
• No motiva ni inspira a los empleados.
• Incapacidad para valorar el trabajo de los demás.
• Cesión de la responsabilidad.
El líder transaccional
Si aplicáramos la Teoría de la seguridad e higiene de Maslow, este modelo de
liderazgo trataría de cubrir los dos primeros niveles de la pirámide, los aspectos
fisiológicos y de seguridad, satisfaciendo a los empleados a través de recompensas
materiales pero sin activar otros detonantes del comportamiento más vinculados
a la motivación intrínseca.
Se trata de otro de los tipos de líder que siguen buscando sus propios intereses,
aunque a diferencia del líder ausente, aquí sí que existe relación con el equipo,
asumiendo un rol más activo. Son jefes sobrepasados y resignados por los
problemas, que se muestran incapaces de asumir el liderazgo, presentando los
siguientes rasgos distintivos:

• La relación del líder y los subordinados se basan en el egoísmo y los intereses
personales, sin importar el buen desarrollo de la compañía.
• Es un liderazgo que ofrece recompensas condicionadas.
• Cubre las necesidades básicas de los empleados, pero no atiende a otros
factores relevantes como la afiliación, reconocimiento o autorrealización.
El falso líder
El denominado pseudolíder representa a esos directivos que hablan mucho, pero
no hacen nada. Se limitan a decir a los otros lo que cada uno quiere escuchar para
alcanzar sus planes personales.
¿Cómo reconocerlos? Presentan los siguientes atributos y comportamientos:
• Son egocéntricos y manipuladores.
• Tienen una baja autoestima que intentan ocultar haciendo alarde de su autoridad.
• Necesitan sentirse valorados
• Rechazan y desprestigian a los profesionales que puedan destacar por sus
habilidades, ya que los consideran una amenaza.
• Su posición y poder es su única preocupación.
El líder transformador
Este estilo de liderazgo persigue el desarrollo personal y de su entorno. Ya no se
limita a satisfacer sus intereses individuales, como en los tipos de líder anteriores,
sino que impulsa el talento y potencial de la plantilla, impulsándolos hacia el desarrollo
de sus capacidades.
Lo que define al jefe transformador es su implicación con la empresa y la búsqueda
en todo momento de una causa con significado que sirva para comprometer a todo
el capital humano. En este caso, los trabajadores no están satisfechos con mejores
sueldos o recompensas materiales, sino que dan los mejor de sí mismos porque
realmente creen en lo que están haciendo, y están plenamente alineados con los
objetivos de la compañía.
De ahí que entre sus conductas más habituales se encuentren las siguientes:
• Capacitación del personal.
• Reconocimiento de los logros del equipo.
• Predican con el ejemplo.
• Delegación del poder, pero manteniendo la responsabilidad.
• Mantienen una estrecha comunicación con los trabajadores.
• Alienta a los empleados a desarrollarse profesionalmente.
• Valoran la creatividad e iniciativa.
UNIDAD 13
TRABAJO EN EQUIPO
“Cuando formas realmente parte de un

equipo, has de dar sin esperar recibir nada
a cambio. El simple hecho de pertenecer
al equipo es suficiente para tu propio
crecimiento”
La motivación está constituida por todos los factores capaces de provocar, mantener
y dirigir la conducta hacia un objetivo.
La motivación también es considerada como el impulso que conduce a una persona
a elegir y realizar una acción entre aquellas alternativas que se presentan en una
determinada situación En efecto, la motivación está relacionada con el impulso,
porque éste provee eficacia al esfuerzo colectivo orientado a conseguir los objetivos
de la empresa, por ejemplo, y empuja al individuo a la búsqueda continua de mejores
situaciones a fin de realizarse profesional y personalmente, integrándolo así en la
comunidad donde su acción cobra significado.
La motivación es a la vez objetivo y acción. Sentirse motivado significa identificarse
con el fin y, por el contrario, sentirse desmotivado representa la pérdida de interés y
de significado del objetivo o, lo que es lo mismo, la imposibilidad de conseguirlo.
El impulso más intenso es la supervivencia en estado puro cuando se lucha por la
vida, seguido por las motivaciones que derivan de la satisfacción de las necesidades
primarias y secundarias (hambre, sed, abrigo, sexo, seguridad, protección. etc.).
¿Qué es automotivación?
La automotivación es la motivación que uno consigue a partir del conocimiento de
su funcionamiento y de sus causas. Es decir, hablamos de automotivación cuando
uno mismo planea regular la fuerza que le empuja a actuar, a partir del conocimiento
que tiene sobre sí mismo. En este sentido y llevando el término a la práctica, se trata
de una actividad consciente, de un sujeto reflexivo, que procura ser el agente de su
conducta. (Roca, p.10)
¿Es diferente la automotivación a la motivación intrínseca?

Se podría decir que la automotivación es el siguiente nivel de la motivación intrínseca.
La motivación intrínseca es algo más instintivo que elaborado, mientras que la
automotivación requiere de un proceso que, de acuerdo con Jiménez (p.58), tiene, al
menos, los siguientes componentes:
1. Objetivos claros. La automotivación se nutre de metas bien definidas, tan
específicas como sea posible. Si son de largo plazo, mejor.
2. Un plan para lograrlos. La automotivación se alimenta de la conciencia que se
tenga sobre cómo lograr los objetivos.
3. Acción con decisión. Es indispensable que se actúe para lograr los propósitos.
La acción hace la diferencia.
La motivación enfocada en el trabajo y la organización
La siguiente definición expresa de forma sencilla pero muy nítida este concepto:
“Motivación es la voluntad para hacer un gran esfuerzo por alcanzar las metas de
la organización, condicionada por la capacidad del esfuerzo para satisfacer alguna
necesidad personal”.
Si detallamos la definición vemos que hay aspectos que se destacan, ya sea de
forma explícita o implícita, ellos son:
• Esfuerzo, energía desplegada por el individuo, el cual debe ser encaminado a la
obtención de un buen rendimiento laboral.
• Necesidades (carencias), que alteran el equilibrio de las condiciones físicas y/o
psíquicas de las personas.
• Deseos (impulsos intencionales), originados por las necesidades.
• Metas, hacia las que tienden los impulsos para satisfacer las necesidades.
Liderazgo y Motivación
En la medida que nos integremos en
el alcance positivo que la motivación
nos genera, los resultados serán
muy positivos, sino también para
todos aquellos miembros que están
plenamente identificados como un grupo
de trabajo comprometido en conducir a
la empresa hacia el éxito.
¿Por qué les cuesta a muchos líderes, manejar adecuadamente la motivación?
Simplemente porque no se han detenido a evaluar cómo pueden motivarse en pro
de cumplir con todas aquellas metas, objetivos que se han propuesto alcanzar, es
más, no se han sorprendido cuál es la manera más adecuada para emprender una
labor con un alto nivel de motivación, que permita usar su energía adecuadamente.
No se sorprenden como se interrelacionan, cómo invitan al grupo a participar en
las acciones que se han

establecido para alcanzar
los objetivos propuesto.
No nos debe sorprender,
que es muy común oír decir
en las organizaciones: “hay
que motivar a nuestro
personal para que trabajen
más y produzcan mejor”.
Todos los administradores
enfrentan un reto enorme:
motivar a los trabajadores
para que produzcan los
resultados deseados, con
eficacia, calidad e innovación, así como con satisfacción y compromiso. Pero, ¿qué
hacer para lograrlo? Ese es el compromiso, la tarea eficaz que debe desempeñar un
buen líder.
Definitivamente, para mantener tal grado de compromiso y esfuerzo, las

organizaciones tienen que valorar adecuadamente la cooperación de sus miembros,
estableciendo mecanismos que permitan disponer de una fuerza de trabajo
suficientemente motivada para un desempeño eficiente y eficaz, que conduzca al
logro de los objetivos y las metas de la organización y al mismo tiempo se logre
satisfacer las expectativas y aspiraciones de sus integrantes. Tales premisas
conducen automáticamente a enfocar inevitablemente el tema de la motivación
como uno de los elementos importantes para generar, mantener, modificar o cambiar
las actitudes y comportamientos en la dirección deseada.
La Motivación y El Comportamiento Organizacional
Dado que cada personas constituye una realidad diferente de los demás, las
necesidades que reclaman ser satisfechas a efectos de que el individuo logre
la realización en la vida no son siempre satisfechas de igual modo en todos los
individuos debido a que cada individuo tiene una cara emocional y unas vivencias
diferentes pero, indiscutiblemente están presentes en todo ser humano.
El comportamiento organizacional se da en un complejo sistema social, el
comportamiento del empleado dependerá en gran medida de la motivación de las
características personales y el ambiente que lo rodea, parte de ese ambiente es
la cultura social, el cual proporciona amplias pistas que determinan cómo será el
comportamiento de la persona en determinado ambiente. Así tenemos en el ciclo
Motivacional que está dado por el surgimiento de una necesidad. Esta necesidad
rompe el estado de equilibrio en el que se encuentra una persona, produciendo un
estado de tensión que lleva al individuo a desarrollar un comportamiento capaz
de descargar la tensión y liberarlo de la inconformidad y el desequilibrio. Si el
comportamiento fue eficaz, la necesidad quedará satisfecha, retomando a su estado
de equilibrio anterior.
Las organizaciones llegan a triunfar o a fracasar según se desarrollen o no ciertos

procesos y las personas se adapten a sus normas, se identifiquen con sus objetivos
y logren a través de la organización satisfacer algunas de sus necesidades con las
cuales ésta asegura la permanencia de sus empleados.
En un organización, uno puede comprar el tiempo de empleado, puede comprar su
presencia material en un lugar determinado, hasta se puede comprar cierto número
de movimientos musculares por hora. Pero su entusiasmo ni su lealtad y la devolución
de su corazón no se pueden comprar. Estas cosas hay que ganárselas.
La persona en la organización viene a convertirse en el elemento más importante
de la misma, por lo que requiere un tratamiento no como una máquina, sino, como
un ser humano con necesidades, interés, vivencias únicas, las cuales deben ser
tomadas en cuenta para producir las motivaciones necesarias que nos llevará al
logro de los objetivos.
Una organización no es tal sino cuenta con el concurso de personas comprometidas
con los objetivos, para que ello ocurra es indispensable tomar en cuenta el ambiente
en el cual se van a desarrollar todas las relaciones, normas y los patrones de
comportamiento que forma la cultura de esa organización que llegará a convertirse
en una organización productiva eficiente o improductiva e ineficiente dependiendo
de las relaciones que entre los elementos de la organización se establezca desde un
principio.
La Importancia de la Motivación
A veces se nos olvida que la empresa es en sí la gente que labora en ella y los
hacemos sentir, sin darnos cuenta, como si estuvieran laborando con grilletes en
vez de fomentar que ellos deseen subirse al barco.
Esto afecta directamente a la productividad de la empresa y los resultados obtenidos
por trabajar por “cumplir” en vez de trabajar juntos para conseguir el mejor producto,
lo que al final del día hace la diferencia de nuestros servicios comparados con los de
otros proveedores.
La motivación, no sólo se define solo como “cuánto dinero tengo que invertir en los
empleados para tenerlos motivados.”
Además de los bonos de productividad o aumentos de sueldo, que son estupendos
motivadores para trabajar más duro, va a depender del tamaño de la empresa el
poderse mantener a flote utilizando sólo esa estrategia, y entonces muchos optan
por el recurso negativo de: “si no te gusta tu trabajo hay mucha gente que quisiera
estar en tu lugar”.
Trabajo en equipo como motivación laboral
El trabajo en equipo parece ser tan complejo hoy en día en las organizaciones
por lo que muchas empresas están optando por hacer un vínculo para que todos
los colaboradores trabajen en común acuerdo, han detectado que al estar en un
ambiente de armonía, compañerismo, respeto y con la libertad de opinión el trabajo
ha sido más eficaz, considerándolo como uno de los valores fundamentales que con
llevan a producir buenos resultados y un mejor desempeño.
Sin embargo muchas organizaciones están más preocupados por las ganancias, las
ventas y las utilidades que se generan sin tomar en cuenta las necesidades propias
que requiere el trabajador siendo este el motor principal para una productividad
exitosa. Si todas las empresas se detuvieran a observar que la mano de obra es la
fuente principal y que el tener un buen equipo de trabajo los lleva a cumplir con los
objetivos optarían por buscar las mejores alternativas.
Para que el trabajo en equipo sea una motivación laboral se debe de regir por un
buen líder que los guíe, los conduzca, les inculque el respeto, la comunicación, la
libertad de expresar sus ideas y que tenga la capacidad de escuchar y comprender
a su gente, dirigiéndolos siempre hacia las metas. Un aspecto clave muy importante
es poder lograr que todos se involucren y participen sintiéndose que forman parte
de la organización y que se les toma en cuenta en las decisiones y acciones que
emprenderán a largo, mediano o cortó plazo.
Según el reconocido especialista Jon Katzenbach, el trabajo en equipo puede
considerarse al “Número reducido de personas con capacidades complementarias,
comprometidas con un propósito, un objetivo de trabajo y un planeamiento comunes
y con responsabilidad mutua compartida”.
Como bien dice el autor se debe de tener una meta fija el cual los llevara a un
objetivo o dirección determinada, predominando siempre el optimismo, la energía,
la participación, el respeto, la creatividad y ser competitivos entre ellos mismos
innovando y buscando las nuevas tendencias para ser mejor en el mercado.
Toda empresa busca un costo-beneficio y teniendo un equipo fuerte y determinante
alcanzara las metas adquiridos. La idea de tener personal preparado es para ahorrar
tiempo y reducir los costos.
La confianza e interdependencia entre los compañeros garantiza el éxito de un
equipo, para poder trabajar en común acuerdo es de suma importancia que haya
confianza plena para poder desarrollar y compartir conocimientos mutuo, en donde
salen a relucir las capacidades profesionales, las habilidades, técnicas, la toma de
decisión y la calidad humana de todos los integrantes.
Un equipo es un conjunto de
personas que realiza una tarea
para alcanzar resultados.
Fainstein Héctor
UNIDAD 14
COMUNICACIÓN EFICAZ
“Invertir en comunicación
tiene una alta rentabilidad en
reputación, reconocimiento,
eficacia, confianza personal y, en
definitiva, en felicidad.”
Debemos tener en cuenta que muchos de los problemas de las organizaciones son
a consecuencia de la pobre comunicación que se tenga. La comunicación no tan
sólo es interpersonal, de persona a persona, sino que también nos enfrentaremos
a comunicación intergrupal, intragrupal, organizacional y externa. Todos debemos
contar con unas buenas destrezas de comunicación para poder desempeñarnos
en cada una de ellas. Lo más importante es estar dispuesto a colaborar y tener en
mente que nuestras palabras y acciones son la clave para el desarrollo de nuestra
organización, empresa, biblioteca o cualquier lugar de trabajo que representemos.
La Comunicación Eficaz
Es la comunicación que a través de buenas destrezas y formas, logra el propósito
de lo que se quiere transmitir o recibir. Dentro de la comunicación eficaz el trasmisor
y el receptor codifican de manera exitosa el mensaje que se intercambia. O sea que
ambos entienden el mensaje transmitido.
También tenemos que la comunicación eficaz es “Explorar las condiciones que
hacen posible que la comunicación sea provechosa”.
Los seres humanos estamos inmersos en la comunicación como peces en el agua,
generalmente nos movemos entre palabra y significados sin ser consciente de las
dinámicas subyacente.
A través de las palabras pensamos, nos comunicamos, reflexionamos, nos
expresamos, opinamos, nos peleamos e incluso nos distanciamos de lo que
verdaderamente nos interesa.
Según sea la calidad de comunicación que mantengamos con una persona, dentro
de un grupo o en una empresa así será la calidad de la relación que obtendremos.
Solo conociendo y practicando los principios de una comunicación eficaz podemos

coordinar, enseñar, aceptar, dirigir, pero sobre todo lograr un clima propicio que
nuestras acciones nos conduzcan a los que realmente buscamos.
Pasos para incrementar la habilidad de escuchar.
Actualmente vivimos con un elevado nivel de ajetreo y estrés. Tomarse tiempo
para escuchar al otro es un buen regalo que le podemos hacer a cualquier persona.
Escuchar, muestra que te preocupas por la otra persona y es una forma de establecer
una buena relación. Además puede ser útil a la hora de solucionar problemas. Puedes
emplear cuatro pasos para escuchar eficazmente:
1. Busca una postura que te sea cómoda para escuchar. En primer lugar, busca
una postura que te sea como para escuchar al otro donde puedas establecer
contacto ocular.
A continuación, usa respuestas no verbales y verbales para indicar al otro que le
estas escuchando. Las respuestas no verbales serian mantener el contacto visual
y hacer gestos de asentamiento con la cabeza. Las respuestas no verbales serian
mantener el contacto visual y hacer gestos de asentamiento con la cabeza. Las
respuestas verbales comunes incluyen onomatopeyas tales como “aja”, “mmm”,
etc. Estas respuestas no verbales y verbales son las más sencillas de realizar
dentro de los cuatro pases básicos para escuchar efectivamente.
2. Después emplea una habilidad para confirmar que estas entendiendo al otro.
Sería el proceso de decir pequeñas ideas sobre lo que tiene que estar sintiendo
la otra persona. Esta habilidad puede servir para rebajar la tensión de alguien
que se encuentre en un momento acalorado emocionalmente. Gracias a esta
habilidad lograremos comprender bien lo que estamos oyendo. Es un buen modo
para transmitir compresiones y afecto. ¿Cómo se emplea
Haz una aproximación de sentimiento, es decir, plantea una hipótesis acerca de
lo que la otra está sintiendo emocionalmente. Te puede ayudar emplear frases
como “parece que estas dolido por…”, “según he entendido te encanta que…”
Las frases deber ser suaves y dichas con cariño. A continuación puedes usar dos
métodos:
• Explicar a la otra persona como te sentirías si estuvieras en esa misma
situación. El objetivo es que se sienta comprendido y apoyado.
• Hacer preguntas suaves para ahondar más en los sentimientos de tu oyente
y para que este siga hablando. Las preguntas podrían ser “¿entonces te
sentías…?”, “¿eso te hizo pensar que…? etc.
3. Usa preguntas o afirmaciones para obtener más información. Si aun hay cosas
que no has entendido o no te han quedado suficiente claras, usa preguntas o
afirmaciones para obtener más información acerca de lo que está contando.
Realiza preguntas directas tales como ¿Qué?, ¿Dónde? ¿Quién?, etc. Estas
preguntas está muy bien utilizarlas en variedad de situaciones. Sin embargo, ten
cuidado, pues a algunas personas o en algunas situaciones, el oyente se pude
sentir agredido si las empleas en todo cortante. Recuerda que si el otro se siente
amenazado en la comunicación, probablemente dejara de hablar. Cualquiera de
los tres enfoques siguientes puede usarse para suavizar una de las anteriores
preguntas:
“Me gustaría conocer que quieres”; “sería útil que me dijeras donde”, etc.
Si hay aun siente alguna confusión acerca de lo oído, dilo. Esta opción es
practica ya que las otras personas raramente se van a sentir ofendidas ante tu
imprecisiones y queramos más información, “no entiendo muy bien que lo que
quieres decir”; “hay algunos datos que se me han escapado”.
Una técnica muy empleada en psicología es la siguiente, realizar una frase donde
el final de esta lo tenga que poner el otro, “entonces lo que tú quieres decir es…”,
“después fuiste a…”
4. Resumir puntos clave de la conversación de la otra persona. Al final de la
comunicación con la otra persona puedes finalizar haciendo una paráfrasis, que
es resumir puntos clave de la conversación de la otra persona repetirlos con tus
propias palabras- El objetivo de esta fórmula es verificar si lo que has escuchado
es exacto y comunicar ese entendimiento a la otra persona. Esto permite al otro
corregir cualquier malentendido y así sentirse felizmente diciendo “así que tú
crees...”. Se puede realizar de dos formas básicamente:
• Forma resumida: comienza a resumir todo lo dicho por otro, “Déjame ver si lo
he comprendido…”, “de modo que lo que dices es…”·
• Forma interrogante: mediante el uso de preguntas: ¿estás diciendo que...?
Habilidades para Escuchar
Los grandes escuchas no aparecen con facilidad. Es un trabajo duro. Existen dos
tipos importantes de habilidades para escuchar: con atención e interactivamente.
1º Tipo: Habilidad de escuchar con atención
Los siguientes instrumentos de atención le ayudaran a recibir mejor los verdaderos
mensajes que su contraparte está tratando de transmitir.
• Estar motivado para escuchar. Ahora que ya sabe que la persona con la mayor
información generalmente obtiene resultados superiores de la negociación, tiene
un incentivo para ser un mejor escucha. Es prudente establecer metas acerca de
todos los diferentes tipos de información que desearía recibir de su cliente. Entre
más aprenda, mejores resultados tendrá. El verdadero reto aparece cuando debe
motivarse a sí mismo para oír a alguien que no le agrada.
• Si usted se ve en la necesidad de hablar, haga preguntas. El objetivo es
conseguir información más específica y depurada. Para lograrlo, tendrá que
seguir interrogando a su contraparte. La secuencia de su interrogatorio deberá
ir de lo general a lo específico y, finalmente, obtendrá los datos para tomar la
mejor decisión. La segunda razón para proseguir su sondeo es que le ayudará a
descubrir sus necesidades y los deseos de su cliente.
• Esté atento a los indicios no verbales. Aunque es básico escuchar lo que se
está diciendo, resulta igualmente importante entender las actitudes y los motivos
detrás de las palabras. Recuerde, en general, un negociador no expone su
mensaje completo a través de lo que dice. Mientras el mensaje puede comunicar

honestidad y convicción, los gestos de su oponente, sus expresiones faciales y el
tono de su voz quizás transmitan duda.
• Deje que su contraparte cuente primero su historia. Muchos negociadores
han aprendido el valor de este consejo después de duras experiencias. Escuche
recuerde que quien maneja la información maneja el poder.
• No interrumpa a su cliente cuando esté hablando. Primero, es descortés. Segundo,
podría estar cortando información valiosa que lo ayudará más adelante. Incluso
si su cliente está diciendo algo incorrecto, permítale terminar.
• No se distraiga. Cuando se encuentre negociando, trate de crear una situación
en la cual pueda pensar claramente y evitar interrupciones. Éstas al igual que las
distracciones, tienden a obstruir el desarrollo tranquilo de las negociaciones.
• No confíe en su memoria. Ponga todo por escrito. Si usted es capaz de corregir
a su contraparte o refrescar su memoria con datos y números compartidos con
usted en una reunión anterior, ganará una increíble credibilidad y poder. Poner
las cosas por escrito puede llevarle unos minutos más, pero los resultados serán
valorados en su momento.
• Escuche con un objetivo en su mente. Si usted tiene una meta mientras escucha,
puede buscar palabras e indicios no verbales que agreguen la información que
requiere.
• Dele a su contraparte toda la atención. Es muy importante mirarlo a los ojos
cuando esté hablando. Esto denota que usted es profesional, agradable y honesto.
Además le permite descubrir los sentimientos, intenciones y personalidad de su
cliente.
• Contrataque al mensaje, no a la persona. Con esto logrará que su cliente esté
dispuesto a negociar con usted nuevamente. No debe ofender su dignidad.
• No se disguste. Cuando usted se enoja su cliente ha ganado el control. Si está
molesto probablemente no se encuentra en la mejor disposición para tomar las
decisiones más acertadas. Las emociones de cualquier índole obstaculizan el
proceso de escuchar.
• Recuerde, es imposible escuchar y hablar al mismo tiempo. Es como tratar de
cantar y silbar al mismo tiempo.
2º Tipo: Habilidades para escuchar e interactuar.
El segundo tipo de habilidades para escuchar son aquellas que interactúan con
el hablante. Ellas le ayudan para asegurarse de entender lo que el emisor está
comunicando y para confirmar sus opiniones. Las habilidades interactivas están
constituidas por clarificación, verificación y reflexión.
• Clarificación: Se refiere al uso de preguntas que ayudan a clarificar la información
adicional y todos los aspectos de un asunto. Por ejemplo: “¿Podría aclararme
esto?” “¿Qué información específica necesita?” “¿Para cuándo desea el informe?”
• Verificación: Significa parafrasear las palabras del emisor para asegurarse que
las comprende realmente y para revisar su significado e interpretación. Por

ejemplo: “Si comprendí bien, su plan es...” “Me parece entonces que su necesidad
es... “ “Esto es lo que ha decidido, y las razones son...”
• Reflexión: Significa hacer notorio que sentimos empatía por los sentimientos
de quien habla. La mayoría de las personas creen ser hepáticas. Pero la empatía
es una habilidad adquirida. Para mostrar empatía, los negociadores necesitan
tratar de percibir el contenido de los mensajes. Es necesario prestar atención
a los componentes emocionales y los significados centrales que no han sido
expresados, y, finalmente, tomar en cuenta los sentimientos del otro. La empatía
incluye la comprensión y la capacidad de relacionarse con los sentimientos
ajenos. Por ejemplo: “Puedo ver que usted se siente frustrado porque...” “Usted
siente que no obtenido un trato justo...”
A fin de practicar realmente este tipo de escucha, usted no debe hacer juicios ni dar
opiniones o tratar de dar soluciones. Sólo sea consciente del contenido emocional
del emisor. Dos puntos claves que le serán útiles en su aprendizaje de la habilidad
para ser empático.
a. Reconocer e identificar emociones. Usted encontrará más sencillo identificar
las emociones ajenas si puede identificar con facilidad las suyas propias. ¿Se
siente frustrado, estresado, molesto, feliz, triste, nervioso?
b. Replantee el contenido: Si usted repite los comentarios de su contraparte palabra
por palabra, éste creerá que lo está parodiando. La clave consiste en replantear el
contenido usando palabras diferentes.
Puntos Clave para Ser un Comunicador Efectivo
En la vida nos encontramos con situaciones en que conocemos a personas que tienen
un verdadero arte a la hora de comunicarse. Se comunican de manera extraordinaria,
clara, fascinante y atrapan la atención del que lo escucha. Pero muchos no nacemos
con este talento, pero podemos aprender a comunicarnos de manera efectiva si nos
lo proponemos y ponemos en práctica ciertos puntos clave.
Según Martínez (2006) el arte de la comunicación se aprende si queremos aprender
y si aprendemos a aprender. Él recomienda los siguientes aspectos:
• Todo comienza con el respeto que merece su oyente, ya sea un individuo o un
auditorio. Él es una persona importante y espera que se respete su punto de vista.
• Luego sigue el impacto que usted consiga al dar su información, siempre debe
comenzar con algo sorpresivo, fuera de lo común.
• Después de tener la atención de tu oyente trata de transmitir tú idea con claridad
para que los demás te comprendan.
• Al exponer tus ideas hazlo en forma segura y con calma no uses palabras que
indiquen inseguridad
• Después de exponer tu idea, tu oyente querrá detalles, debes escuchar con
atención para identificar necesidades y satisfacer las mismas.
• Cultiva las relaciones personales, usa la asertividad y empatía.
Claves para una Comunicación Efectiva

Entendemos a la comunicación como un medio que nos posibilita generar confianza,
efectividad, respeto y bienestar.
Para facilitar y potenciar el proceso de comunicación personal, empresarial, grupal,
utilizamos el marco contextual y las distinciones, centrándonos fundamentalmente
en el proceso particular de la comunicación, y en las particularidades de cada uno de
los participantes.
Lograr de esa manera que la comunicación sea efectiva por dos líneas básicas,
buscar los mayores logros en su habilidades y por otra parte superar los bloqueos
que ella misma pueda acarrear.
Así podemos ver que las comunicaciones que mantenemos determinan las relaciones
en general. Lo que hablamos y escuchamos, determinan el mundo de acciones que
es posible para nosotros. Por ello el desarrollo de nuestras mejores comunicaciones
nos pueden llevar a una vida mayor efectividad y bienestar.
Claves para una Comunicación Efectiva en un Equipo de Trabajo
Todavía hoy los lineamientos para una buena comunicación en situaciones de alto
stress siguen siendo (casi siempre) las mismas que las recomendadas para períodos
normales.
Recuerde que la comunicación es, con frecuencia, el factor más crítico para enfrentar
exitosamente una crisis. A continuación, algunos principios de comunicación que
ayudan a los líderes a aliviar el stress, desarrollar confianza e impulsar resultados en
ambientes cargados de ansiedad e incertidumbre.
• Manténgase en contacto siempre: Una buena regla es que durante una crisis
nunca es suficiente lo que comunique - siempre que lo haga en forma honesta,
abierta y consistente. Emita sus mensajes una y otra vez. Refuércelos en tantos
medios y formatos como sea apropiado: reuniones, sesiones Preguntas y
Respuestas, grabaciones, videos, publicaciones de prensa, conferencias, cartas
personales, e-mails, folletos, etc.
• Cada persona tiene diferentes estilos de aprendizaje y escucha; por lo que debe
probar una variedad de canales de comunicación para asegurar que su mensaje
llegue a todos.
• Sea claro y preciso: Para tener éxito en una comunicación de crisis, los mensajes
deben ser transmitidos con claridad, especificidad y coherencia. La comunicación
confusa y ambigua es su peor enemigo en una crisis. Por lo tanto, tómese el
tiempo necesario para asegurarse que sus mensajes sean planteados de forma
clara y precisa -y en consecuencia, sean más fácilmente entendidos.
• Elija al mejor mensajero: Lo ideal es que para personas diferentes halla mensajes
diferentes dentro de la organización. Es necesario que Ud. seleccione a la persona
indicada para hablar con cada grupo. Si se trata de una crisis que involucra a toda
la empresa, usualmente el líder de mayor peso es quien toma la posta. Luego
de ello, los supervisores inmediatos a él deberán comunicarles a sus equipos
la información y resultados relevantes. El mensaje debe ser ajustado a cada
departamento pero sin dejar de estar alineado a la estrategia global de crisis.

• Reúnase cara a cara: Cuando le sea posible, reúnase directamente con su equipo
de trabajo. Y, mejor aún, si lo hace más de una vez. En situaciones de stress,
un interlocutor puede no escuchar cuando un mensaje es dicho por primera
vez, o puede no leer el material impreso entregado en una primera reunión. Las
sesiones de seguimiento le dan la oportunidad de repetir la información hasta
que todos la incorporen. Multiplicar los encuentros también brinda a los oyentes
más oportunidades de evaluar -y expresarle- qué tan bien Ud. está encaminando
el mensaje.
• Fomente una retroalimentación de 360°: La comunicación no puede ser
solamente “de arriba hacia abajo”, particularmente en una crisis. Ud. necesita
recibir preguntas, inquietudes, ideas, preocupaciones, insights de todos los
miembros de la organización. Una vez más, las reuniones frecuentes con grupos
e individuos son una buena manera de fomentar el diálogo en dos direcciones.
También puede obtenerse una retroalimentación útil escuchando los comentarios
informales que existen en toda compañía. Se enterará de aquellos temas en los que
la mayoría se está focalizando y, de esta manera, podrá ajustar adecuadamente
sus mensajes clave.
• Espere lo imprevisible: En tiempos de crisis o cambios, lo imprevisible está
destinado a ocurrir. La comunicación será más fluida si Ud. cuenta con un Plan
de Respuesta adecuado y un Gerente designado manejarlo. Las acciones rápidas
y seguras tranquilizan a las personas y les brindan confianza en sus líderes.
Importancia de la Comunicación Asertiva
La comunicación asertiva evita errores frecuentes como por ejemplo, los ataques
personales y los reproches (que generan todavía más distancia en la comunicación)
y apuesta por la expresión de sentimientos en primera persona. A continuación,
ponemos un ejemplo claro de qué es la asertividad.
Por ejemplo, cuando dos amigos quedan para ir al cine y uno de ellos llega media
hora tarde sin avisar previamente pueden ocurrir tres situaciones posibles:
1. Existen personas que ante este tipo de situación pueden actuar de un modo
pasivo reprimiendo su malestar y recibiendo al amigo como si no se hubieran
sentido incómodas por una espera prolongada.
2. En el lado opuesto de la balanza se encuentra la posible actitud agresiva de aquel
amigo que, cansado de esperar y con su paciencia agotada, recibe a su amigo
con reproches y un ataque de ira.
Por el contrario, también existe una tercera actitud posible (la más saludable) que es
la actitud asertiva. Una persona asertiva, en este tipo de situación, podría expresar su
punto de vista de este modo: “Me siento herido cuando llegas tan tarde y no avisas
previamente porque siento que no valoras mi tiempo”. Es decir, se trata de una frase
en la que la persona justifica su modo de sentir a partir de un hecho objetivo.
¿Por qué es tan útil y constructiva la comunicación asertiva frente a la agresividad o
la pasividad? Porque es un tipo de diálogo que potencia la empatía entre el emisor y
el receptor, por tanto, se produce un acercamiento en las posturas personales lo que
potencia el entendimiento mutuo.

Existen algunas palabras que son un claro ejemplo de mensaje asertivo: gracias,
lo siento y por favor. Mensajes que cuando se refuerzan en el contexto profesional,
también mejoran el clima laboral gracias a un entorno comunicativo amable y
enriquecedor.
Niveles de Escucha Empática para una Comunicación Asertiva y Poderosa.
La comunicación empática es realmente indispensable y crucial en nuestra vida, ya
que a través de este proceso afinamos quienes somos, el poder de la comunicación
asertiva radica en la inmensa capacidad que tiene para generar cambios y acciones
concretas.
De igual forma, la comunicación y el lenguaje define y revela la persona que eres y
con este me refiero a que no solamente te define tu comunicación verbal, también
lo hace tu comunicación no verbal, a ti te define, lo que lees, lo que hablas, lo que
escribes y sobre todo te da un valor definitivo, la capacidad de escuchar para generar
relaciones empáticas.
Tipos de Escucha
Covey, hace un planteamiento de cuatro niveles en la comunicación empática que
vale la pena comentar en este artículo:
• Escucha ignorando al interlocutor, no se escucha en absoluto, se finge estar
hasta se usan palabras como «Sí. Ya. Correcto.»
• Escucha selectiva, tiene que ver con escuchar solo cierta parte de la conversación.
• Escucha atenta, prestando atención y centrando toda la energía en las palabras
que se pronuncian.
• Escucha empática es el más alto nivel de escucha donde hay un intención sincera
de comprender al interlocutor.
Para Leonardo Wolk la escucha empática es
asociarse con el otro, es ponerse en el lugar del
interlocutor para tener una mejor experiencia
de sus puntos de vista de sus creencias, de
hecho ten presente que la empatía no quiere
decir que estés de acuerdo sino que escuchas
profundamente lo que te están diciendo tanto
desde la razón como desde la emoción, lo
que conlleva al desarrollo de la destreza de la
asertividad.
¿Cómo puedes desarrollar las destrezas de la escucha empática?
Para que puedas desarrollar una escucha empática, comunicación asertiva y
efectiva es esencial que tengas en cuentan los siguientes pasos para que aumentes
tus niveles de conciencia en las conversaciones:
Observa con detenimiento como es tu posición corporal cuando escuchas, es abierta
cerrada, relajada o desinteresada

• Analiza como son tus sentimientos cuando escuchas, es de interés, atención o
conexión.
• Cuáles son tus percepciones, qué intuyes y cómo son tus emociones en el diálogo.
• Y por último pregunta, indaga y obtén datos precisos para que tu conversación
sea fluida y tu comunicación asertiva y efectiva.
Recuerda que la comunicación empática es una posibilidad de darle aire y vitalidad
a las relaciones, ya que son dos personas comunicándose libre y abiertamente con
el fin de crear relaciones edificantes libre de arrogancia y
UNIDAD 15
TOMA DE DECISIONES
El Mundo está en las manos de aquellos que tienen el coraje

de soñar y correr el riesgo de vivir sus sueños.”
Paulo Coelho
La toma de decisiones es una

capacidad puramente humana
propia del poder de la razón
unido al poder de la voluntad.
Es decir, pensamiento y querer
se unen en una sola dirección.
El pensamiento es como la
luz que aporta claridad al
corazón y la voluntad guiada
por esa luz persigue la
elección correcta. La toma de
decisiones muestra la libertad
personal de cada ser humano
que tiene el poder de decidir
qué quiere hacer.
Tomar una decisión es un proceso reflexivo que requiere de tiempo para valorar
distintas opciones y también, las consecuencias de cada decisión. Con frecuencia,
las personas se exigen demasiado a sí mismas cuando quieren tomar una decisión y
aspiran a acertar en su elección cuando en realidad, en la vida, no importa el camino
que tomes porque siempre vas a asumir riesgos.
Pero además, merece la pena recordar que no existe un único camino correcto. Por
otra parte, también es aconsejable recordar que tomaste una decisión de acuerdo
a tu madurez de aquel momento, por tanto, hiciste las cosas lo mejor que supiste.
Todo ser humano tiene los recursos internos necesarios para tomar decisiones, sin
embargo, las personas también tienden a buscar apoyo externo en la toma de una
decisión importante. Por ejemplo, el consejo de un amigo, un proceso de coaching,

la ayuda de un mentor...
Cada día tomamos decisiones en nuestra vida. Algunas son trascendentales y otras
son muy rutinarias y cotidianas, sin embargo, todas ellas influyen de manera directa
en nuestra felicidad porque en cada decisión nos acercamos o nos alejamos de
nuestros objetivos. Este es un buen criterio a la hora de tomar una decisión: valora si
ese paso te acerca o te aleja de tu objetivo.
1
CALMATE,
RESPIRA Y
PIENSA
(ANALIZA EL
PROBLEMA)
6 2
BUSCA LAS
EVALÚA LOS RAZONES QUE TE
RESULTADOS
Momentos
LLEVAN A TOMAR
LA DECISIÓN
para la toma
de decisiones
5 3
PON EN MARCHA INVENTA NUEVAS
TU DECISIÓN SOLUCIONES
4
EVALUA LAS
ALTERNATIVAS Y
ELIGE LA MEJOR
UNIDAD 16
NEGOCIACIÓN EFICAZ
“Si hoy fuese el último día de mi vida, ¿querría hacerlo que voy a hacer hoy?
Cuando la respuesta sea “no” durante demasiados días seguidos sabré
que debo cambiar algo”
Steve Jobs
Actualmente el termino de competencias personales y profesionales ha tomado gran

difusión en las organizaciones e instituciones educativas, con el fin de desarrollar en
la persona conductas observables que indiquen su desarrollo en determinada área
de su vida en donde se desenvuelve.
Desde el siglo XV el verbo “competir” significó “pelear con”, generando sustantivos
como competencia, competidor, y el adjetivo, competitivo.
En el contexto actual, COMPETENCIAS, son: “comportamientos que algunas
personas dominan mejor que otras, y que las hace más eficaces en una determinada
situación” (Levy Leboyer).
Podemos también designarlas con las siglas CHAI (conocimientos, habilidades,
actitudes e intereses) que, puestas en acción, diferencian a unas personas de otras.
Una persona presenta un perfil de competencias alto cuando demuestra las
cualidades requeridas para llevar a cabo determinadas misiones o tareas.
Está comprobado que el ser humano tiene capacidad de adquirir nuevas competencias
durante toda su vida, siempre que se den los estímulos apropiados y exista acceso
a los recursos necesarios.
Podemos decir que las competencias personales o profesionales son la sumatoria
de los conocimientos, actitudes, valores y habilidades para desarrollar mejor sus
actividades.
Son la sumatoria integral del ser humano para vivir su vida, son las herramientas que
le permitirán alcanzar sus metas y sueños.
El ser humano se desenvuelve en muchos escenarios por lo que debe de estar

despierto para actuar de acuerdo a la situación y no de acuerdo a sus paradigmas.
Una persona observa, escucha o siente, no lo que quiere sino lo que puede, esto
de acuerdo a una primera competencia trascendental, que es la expansión de su
Consciencia, que se refiere a no simplificar la experiencia sólo a través de los cinco
sentidos, o con su pensamiento, o sentimientos, sino que se encuentren al mismo
tiempo estos tres factores en la acción que se está realizando, y no sólo eso, sino
que además estén de acuerdo.
Habilidades Sociales
Las habilidades sociales son un conjunto de hábitos (a nivel de conductas, pero
también con pensamientos y emociones); que nos permite mejorar nuestras
relaciones interpersonales, sentirnos bien, obtener lo que queremos y conseguir que
los demás no nos impidan lograr nuestros objetivos.
Es necesario considerar el lenguaje verbal y no verbal, con lo que decimos y hacemos.
Comencemos por la expresión de la cara. El rostro expresa las seis emociones
fundamentales: miedo, rabia, desprecio, alegría, tristeza y sorpresa. Y hay tres zonas
de la cara que representan estas emociones: la frente con las cejas, los ojos y la zona
inferior de la cara.
Algunas sugerencias para mejorar tus habilidades sociales:
• Valorarnos suficientemente.
• Cuidado con los gestos.
• Voz (volumen y entonación).
• Ser asertivo (expresión abierta de los sentimientos, deseos y derechos pero sin
atacar a nadie, saber gestionar los problemas).
• No enfadarnos gratuitamente, debemos recuperar la calma a pesar de los
problemas.
• Defender nuestras opiniones pero a la vez debemos evitar amenazar a las
personas que opinan diferente.
• Nuestra defensa debe ser con argumentos sustentados y realistas.
• No ignoremos a los demás, todos tienen derecho a expresar su punto de vista.
• Admitamos nuestros errores y equivocaciones.
Habilidades para conseguir el equilibrio personal
Habilidades elementales: Habilidades avanzadas:
• Escuchar al otro. Trabajar la • Nuevos negocios.

capacidad de comprender lo • Contactos en empresas.
que me están comunicando • Alguien conocido en un puesto
• Aprender a iniciar una importante.
conversación y a mantenerla • Nuevos proyectos.
• Aprender a formular
preguntas
• Saber dar las gracias
• Presentarse correctamente
ataviado
• Saber presentarnos a otros y
presentar a los demás
• •Saber hacer un cumplido, sin
zalamerías y con afecto.
Habilidades relacionadas con Habilidades alternativas a la

los sentimientos: agresividad:
• Conocer • Pedir permiso

nuestros • Compartir cosas, sensaciones
sentimientos y sentimientos
y emociones • Ayudar a los demás
y saber • Aprender a negociar, a
expresarlos. consensuar, a llegar a
• Comprender, acuerdos.
valorar y • Recurrir al autocontrol en las
respetar los situaciones difíciles.
sentimientos y emociones de • Defender nuestros derechos
los demás cuando los veamos
• Saber reaccionar ante el amenazados.
enfado del interlocutor y • Responder a las bromas
gestionar bien la situación cuando proceda.
• Resolver las situaciones de
miedo.
Competencias Laborales
Una competencia laboral se podría definir como la capacidad,
real y demostrada, para realizar con éxito una actividad
de trabajo específica. A continuación, una exploración
bibliográfica que permitirá ampliar este concepto.
Sagi-Vela (p.86) define la competencia laboral como el conjunto
de conocimientos (saber), habilidades (saber hacer) y actitudes
(saber estar y querer hacer) que, aplicados en el desempeño de una determinada

responsabilidad o aportación profesional, aseguran su buen logro.
Vargas, Casanova y Montanaro (p.30) señalan que competencia laboral es la capacidad
de desempeñar efectivamente una actividad de trabajo movilizando los conocimientos,
habilidades, destrezas y comprensión necesarios para lograr los objetivos que tal actividad
supone. El trabajo competente incluye la movilización de atributos del trabajador como
base para facilitar su capacidad para solucionar situaciones contingentes y problemas
que surjan durante el ejercicio del trabajo.
Competencia laboral es el sistema de conocimientos, habilidades, actitudes,
aptitudes, capacidades, valores, motivos que posee un individuo para la ejecución
eficiente de su actividad laboral con un resultado positivo en tiempo y calidad.
La competencia profesional del técnico, entonces, se formula: analizando la
práctica profesional del técnico en las distintas situaciones de trabajo en las que
se desempeña; especificando los estándares y criterios que se utilizan para definir
la profesionalidad de su desempeño; identificando las capacidades que integra y
moviliza en los diversos contextos en los que actúa.
COMPETENCIAS BÁSICAS Y TRANSVERSALES
• Habilidades básicas: Lectura, redacción, aritmética y

matemáticas, expresión y capacidad de escuchar.
• Aptitudes analíticas: Pensar creativamente, tomar decisiones,
BÁSICAS
solucionar problemas, procesar y organizar elementos visuales y

otro tipo de información, saber aprender y razonar.
• Cualidades personales: Responsabilidad, autoestima,
sociabilidad, gestión personal, integridad y honestidad.
• Gestión de recursos: Tiempo, dinero, materiales y distribución,

personal.
• Relaciones interpersonales: Trabajo en equipo, enseñar a otros,
TRANSVERSALES
servicio a clientes, desplegar liderazgo, negociar y trabajar con

personas diversas. Gestión de información: buscar y evaluar
información, organizar y mantener sistemas de información,
interpretar y comunicar, usar computadores.
• Comprensión sistémica: Comprender interrelaciones complejas,
entender sistemas, monitorear y corregir desempeño, mejorar o
diseñar sistemas.
• Dominio tecnológico: Seleccionar tecnologías, aplicar tecnologías
en la tarea, dar mantenimiento y reparar equipos.
Negociación Eficaz
“Si discute, pelea y contradice, puede lograr a veces un triunfo;

pero será un triunfo vacío porque jamás obtendrá la buena
voluntad del contrincante”
Benjamín Franklin
¿Qué es negociar?
Una definición de negociación nos indica
que es el proceso de comunicación que tiene
por finalidad influir en el comportamiento de
los demás y donde ambas partes lleguen
a un acuerdo GANAR-GANAR. La razón
para que al final de una negociación ambas
partes puedan creer que han ganado es
que ni los intereses ni los valores tienen
por qué ser opuestos, y es responsabilidad
de los negociadores descubrir los puntos complementarios para desarrollar una
negociación con el esquema ganar-ganar.
Metodología.
El método de negociación de Roger Fisher y William Ruy abarca los siguientes puntos:
1. Separar las personas del problema. Cuando uno se refiere a la “otra parte”, nos
olvidamos con frecuencia que son personas, al igual que nosotros, que sienten
emociones, tienen su propia escala de valores, tienen vivencias diferentes y son
impredecibles. Es importante comprender que todo negociador tiene dos tipos
de intereses: en la esencia y en la relación con la otra parte. Por ello, no es bueno
comenzar una negociación con el propósito de vencer a toda costa. Ponemos en
peligro las relaciones de negocio a futuro.
2. Concentrarse en los intereses y no en las posiciones. La negociación
basándose en posiciones (“yo quiero esto”), es menos eficaz que si se realiza
basándose en intereses (“¿para qué quiero esto?”). Los argumentos, demandas
e interpretaciones son la punta del iceberg. Busque la verdadera razón en los
sentimientos, frustraciones, temores, emociones, deseos.
3. Inventar opciones de mutuo beneficio. Por ejemplo, dos niños, hombre y mujer,
se disputaban una naranja. La madre decidió partirla por la mitad. Éste se preparó
un jugo con su mitad y echó a la basura la cáscara. La niña ralló la cáscara y
obtuvo la mitad de la ralladura de naranja que necesitaba para preparar un postre
y echó a la basura la pulpa. La solución ideal salta a la vista. La invención creativa
–buscando intereses comunes o complementarios– es una necesidad para
generar múltiples acuerdos que sean de beneficio para ambas partes. Primero
se debe inventar; luego, decidir.
4. Insistir en que los criterios sean objetivos. La necesidad de criterios objetivos

es fundamental para lograr una solución basada en principios, no en presiones.
Debemos concentrarnos en los méritos del problema, no en el temple de las
partes y ser abiertos a las razones, pero cerrados ante las amenazas
Dimensiones de Ganar - Ganar
Se requieren cinco dimensiones para ser una persona con mentalidad de ganar-
ganar, necesario para tener liderazgo interpersonal. Son necesarios el carácter, tener
relaciones, tener ganas de lograr acuerdos y buscar soluciones.
Dimensiones Ganar – Ganar
Pensar en ganar/ganar es el hábito asociado al liderazgo interpersonal. Implica el
ejercicio de dotes como la auto-conciencia, la imaginación, la conciencia moral y la
voluntad independiente, en nuestras relaciones con los demás. Supone aprendizaje
recíproco, influencia mutua, beneficios compartidos. Requiere mucho coraje sobre
todo si tratamos con personas con el paradigma gano/pierdes. Por ello este hábito
incluye principios de liderazgo interpersonal.
El liderazgo interpersonal efectivo requiere la visión, la iniciativa proactiva y la
seguridad, la guía, la sabiduría y el poder que proviene de un liderazgo personal
centrado en principios. El principio de ganar/ganar es fundamental para el éxito en
todas nuestras interacciones, y abarca cinco dimensiones interdependientes de la
vida.
1º. Dimension. Carácter fundamento de ganar ganar.
El carácter es la base del paradigma ganar/ganar, y todo lo demás se basa en él. Hay
tres rasgos que caracterizan el paradigma ganar/ganar.
a. Primer Rasgo: La Integridad. Es el valor que nos atribuimos nosotros mismos,
este valor se desarrolla en los tres primeros hábitos. Cuando identificamos con
claridad nuestros valores, nos organizamos proactivamente y las acciones
cotidianas se ordenan en torno de esos valores; desarrollamos la autoconciencia
y la voluntad mantener promesas y ser fieles a nuestros compromisos
“Si no podemos comprometernos y mantener los compromisos con nosotros

mismos y con otros, nuestros compromisos carecerán de sentido. Nosotros
lo sabemos; los otros lo saben, por lo que faltará integridad y por tanto
confianza”.
Stephen Covey
b. Segundo Rasgo:
• Madurez. La madurez es el equilibrio entre el coraje
y el respeto. “La capacidad para expresar los propios
sentimientos y convicciones combinada con el respeto
por los pensamientos y sentimientos de los demás”. Es
la preocupación por los otros y la preocupación por la
tarea, o “yo estoy bien, tú estás bien”.
Mientras que el coraje puede centrarse en conseguir el huevo de oro, la

consideración tiene que ver con el bienestar a largo plazo de las otras personas
que están en juego. La tarea básica de la administración es elevar el nivel y la
calidad de vida de todos los implicados.
Muchas personas piensan creen que si uno es amable, no puede ser rudo. Pero
ganar/ganar es amable... y también rudo. Para recurrir a ganar/ganar uno no sólo
ha de ser amable; tiene que ser valiente. No sólo debe utilizar la empatía con los
demás, sino también confianza en sí mismo. Lograr ese equilibrio entre coraje
y consideración es la esencia de la madurez real y fundamental para el ganar/
ganar.
Si tengo una puntuación alta en coraje y baja en consideración, ¿cómo pensaré?,
pensaré en gano/pierdes. Seré fuerte y egocéntrico. Tendré el valor de mis
convicciones, pero poca consideración con las convicciones de otros. Para
compensar mi falta de madurez interna y de fuerza emocional puedo extraer
fuerza de mi posición y mi poder, o de mis títulos, mi edad, mis afiliaciones.
Si tengo una puntuación alta en consideración y baja en coraje, pensaré en
pierdo/ganas. Tendré tanta consideración por las convicciones y deseos del otro,
que me faltará coraje para expresar y actualizar los míos propios.
Alto coraje y alta consideración son esenciales para el paradigma ganar/ganar. El
equilibrio es el signo de la madurez real. Si lo tengo, puedo escuchar, comprender
empáticamente, pero también afrontar las cosas con coraje.
c. Tercer Rasgo: El tercer rasgo esencial para ganar/ganar es la mentalidad de
abundancia, es decir, en el mundo hay mucho para todos.
La mayor parte de las personas tienen profundamente grabado en su interior
el guion de la “mentalidad de escasez”, pensando que si alguien consigue un
trozo grande, necesariamente otro se quedará con menos. Se sienten mal si
tienen que compartir reconocimiento, poder o beneficios, se sienten mal ante
los éxitos de otras personas. Para las personas con mentalidad de escasez es
difícil ser miembros de un equipo con miembros complementarios. Consideran
las diferencias como signos de insubordinación y deslealtad.
La mentalidad de abundancia surge la valía y seguridad personales. Se trata del
paradigma de que en el mundo hay lo bastante como para que nadie se quede
sin lo suyo. El resultado es que se comparten el prestigio, el reconocimiento, las
utilidades, la toma de decisiones. Se generan posibilidades, opciones, alternativas
y creatividad.
“Victoria pública” significa trabajo conjunto, comunicación conjunta, lograr juntos
que sucedan las cosas imposibles de obtener mediante esfuerzos independientes
y aislados.
2º. Dimensión. Tener relaciones
Las relaciones del tipo ganar/ganar, se
construyen sobre la base del carácter. La
confianza, la cuenta bancaria emocional,
es la esencia de la filosofía ganar/ganar.
Si nuestra cuenta bancaria emocional es rica, la credibilidad ya no representa un

problema. Se han efectuado depósitos suficientes, de modo que usted sabe y
yo sé que nos respetamos profundamente. Nos centramos en las cuestiones, y
no en las personalidades o posiciones. Ambos nos comprometemos a tratar de
comprender el punto de vista del otro en profundidad, y a trabajar juntos en favor
de la tercera alternativa, de la solución sinérgica, que será una respuesta mejor
para los dos. Esto es la catapulta ideal de una gran sinergia (sexto hábito).
Pero, ¿qué sucede si ese tipo de relación no existe? Tratar con un gano/pierdes
es la verdadera puesta a prueba del ganar/ganar. No se llega a un ganar/ganar en
cualquier circunstancia. En el trato con una persona que viene de un paradigma
gano/pierdes, la relación sigue siendo la clave. El objetivo está en nuestro círculo
de influencia. Uno efectúa depósitos en la cuenta bancaria emocional por medio
de la cortesía, el respeto y el aprecio auténticos de la otra persona y del otro
punto de vista. Se confía más en el proceso de comunicación. Persistimos,
forjando la relación hasta que la otra persona empieza a comprender que uno
quiere auténticamente que la solución represente una verdadera ganancia para
ambas partes. El proceso mismo constituye un enorme depósito en la cuenta
bancaria emocional. Y cuanto más fuerte es uno mayor será la influencia sobre
la otra persona.
Es importante comprender que no todas las decisiones tienen que ser del
tipo ganar/ganar, incluso cuando la cuenta bancaria emocional es abundante.
También en este caso la clave es la relación ya que con ello se puede incluso
encontrar acuerdo en personas contrarias a tu forma de pensar, sólo con pedir el
apoyo de la persona.
3º. Dimension. Tener ganas de lograr acuerdos
Las relaciones son necesarias para llegar a acuerdos. Las estructuras de
los acuerdos son de ganar/ganar entre jefes y empleados, entre personas
independientes que trabajan en proyectos conjuntos, entre grupos centrados
cooperativamente en un objetivo común, entre empresas y proveedores.
Dependiendo del tipo de relación es establecen las expectativas entre los
implicados en un esfuerzo interdependiente.
En el acuerdo ganar/ganar, los cinco elementos siguientes se hacen muy
explícitos:
• Resultados deseados (y no métodos). Identificar lo que hay que hacer y
cuándo.
• Directrices. Especificar los parámetros (principios, políticas, etc.) que
enmarcan los resultados que se deben alcanzar.
• Recursos. Identificar el apoyo humano, económico, técnico u organizacional
con el que se puede contar para que ayude a alcanzar los resultados.
• Rendición de cuentas. Establecer las normas de rendimiento y el momento
de la evaluación.
• Consecuencias. Especificar lo bueno y lo malo que sucede y sucederá, como
resultado de la evaluación.
Estos cinco elementos otorgan a los acuerdos ganar/ganar una vida propia. Al
establecer en estas áreas, desde el principio, una comprensión y acuerdo claros y
recíprocos se crea un patrón para medir el propio éxito. La supervisión autoritaria
tradicional es un paradigma gano/ pierdes. Es también el resultado de una cuenta
bancaria emocional al descubierto. Si no tenemos confianza o una visión común
de los resultados deseados, tendemos a vigilar, controlar y dirigir.
Ahí no hay confianza, y a uno le parece que tiene que controlar a las personas.
Pero si la cuenta de confianza es abultada, ¿cuál es el método? No obstaculizar.
En la medida en que se posee un acuerdo inicial ganar/ganar y sabemos
exactamente lo que se espera, nuestro rol es ser fuente de ayuda y recibir los
informes de evaluación. Para el espíritu humano es mucho más noble permitir
que la gente se juzgue a sí misma, y no juzgarla.
4º. Dimension. La búsqueda de soluciones
Ganar/ganar es un proceso de cuatro pasos:
• Primero, contemplar el problema desde el otro punto de vista. Procurar
realmente comprender y dar expresión a las necesidades y preocupaciones
de la otra parte.
• Segundo, identificar las cuestiones clave implicadas (y no los puntos de vista).
• Tercero, determinar qué resultados constituirían una solución totalmente
aceptable.
• Cuarto, identificar nuevas opciones posibles para alcanzar esos resultados.
Los hábitos quinto y sexto abordan directamente dos de los elementos de este
proceso. Sólo se pueden alcanzar soluciones ganar/ganar con procesos ganar/
ganar: el fin y los medios son los mismos. La filosofía ganar/ganar no es una
técnica de personalidad, es un paradigma de la interacción total. Proviene de un
carácter íntegro y maduro, y de la mentalidad de abundancia. Surge de relaciones
en las que existe una alta confianza. Se materializa en acuerdos que clarifican
y administran efectivamente tanto las expectativas como el éxito. Prospera en
sistemas que le brindan sustento. Y se realiza mediante procesos que ahora
estamos preparados para examinar más detalladamente al hablar de los hábitos
quinto y sexto.
Lo que no debe ocurrir en una negociación

1. Tener una preparación inadecuada. La preparación facilita una buena visión
en conjunto de sus elecciones posibles y les permite tener la agilidad que será
necesaria para los momentos críticos.
2. Olvidarse del principio GANAR-GANAR. Cada parte debe concluir la negociación
teniendo el sentimiento de haber ganado alguna cosa.
3. Utilizar un comportamiento de intimidación. Las búsquedas demuestran que
cuanta más ruda es la táctica, la resistencia es más fuerte. La persuasión, y no la
dominación, procuran los mejores resultados.

4. Ser impaciente. Dejar las ideas y las proposiciones que hagan su camino. No
precipitar las cosas, la paciencia paga.
5. Actuar con sangre fría. Las emociones negativas intensas impiden entablar un
clima de cooperación y de encontrar la solución.
6. Hablar demasiado y escuchar demasiado poco. Si le gusta escuchar, ganará
conocimientos, pero si “abre” las orejas, será sensato.
7. Disputar en lugar de influenciar. Es por la explicación que se puede defender un
punto de vista, y no por el enfrentamiento.
8. No tener en cuenta el conflicto. El conflicto es la sustancia misma de la
negociación. Se debe aprender a aceptarlo y a resolverlo.
UNIDAD 17
SOLUCIÓN DE CONFLICTOS
“La vida está llena de conflictos, pero recuerda: Lo que realmente nos afecta
no es lo que nos sucede, sino como reaccionamos a lo que nos sucede”.
Cuando convivimos en grupo

es normal que surjan conflictos
de esa convivencia, de hecho,
la existencia de conflictos no
siempre es algo negativo, ya
que puede aportar al grupo
elementos positivos siempre
y cuando estos conflictos
sepan gestionarse de forma
adecuada.
De igual forma, también existen
conflictos que pueden dañar
al grupo tanto de forma grupal
como individual. Es por esto
que establecer un orden y unas
pautas con las que todos estén
conformes es esencial para el
grupo.
Esto implica que existe la necesidad de que la conducta individual y grupal se vea
regulada a favor del mantenimiento armonioso del grupo.
Piensa que en el mundo convivimos millones de personas, y que si cada uno de
nosotros hiciera lo que quisiera en cada momento, esto supondría que compartir el
espacio de nuestro planeta fuera imposible.
Y no solo podemos aplicar ese ejemplo a la especie humana como grupo, sino a
grupos a los que pertenecemos que son más reducidos, como lo son la familia, la
escuela, el trabajo, el vecindario… etc.
El conflicto forma parte de la vida y es un motor de progreso, pero en determinadas

condiciones puede conducir a la violencia. Para mejorar la convivencia, es preciso
enseñar a resolver conflictos de forma constructiva; es decir, pensando, dialogando
y negociando. Un posible método de resolución de conflictos se desarrolla en los
siguientes pasos:
• Definir adecuadamente el conflicto.
• Establecer cuáles son los objetivos y ordenarlos según su importancia.
• Diseñar las posibles soluciones al conflicto.
• Elegir la solución que se considere mejor y elaborar un plan para llevarla a cabo.
• Llevar a la práctica la solución elegida.
• Valorar los resultados obtenidos y, si no son los deseados, repetir todo el
procedimiento para tratar de mejorarlos.
Ante un conflicto con otra persona, se puede actuar de varias formas
• Competir: Es buscar mi éxito sin cooperar con la otra persona. Busco satisfacer
mis propios intereses a costa del otro. Esto es un estilo orientado al poder, donde
usaré todo lo que esté a mi alcance (rango, habilidades, sanciones, etc.) para
ganar en mi postura. Es adecuado competir cuando:
·· Cuando hay seguridad razonable de estar correcto.
·· Cuando es de vital importancia y acción rápida.
• Complacer: Significa ceder en mi postura y cooperar con la otra persona. Lo
opuesto a competir. Al complacer, me olvido y sacrifico mis propios intereses
para satisfacer los intereses del otro. El complacer puede tomar la forma de
una generosidad desinteresada o caritativa obedeciendo las órdenes de la otra
persona cuando preferiría no hacerlo o cediendo al punto de vista de los demás.
Es adecuado complacer cuando:
·· Cuando comprendo que no tengo la razón.
·· Cuando el asunto es más importante para la otra persona que para usted.
·· Cuando es indispensable para mantener una relación de cooperación.
·· Cuando el oponente es superior y usted está perdiendo.
• Evadir: Cedo en mi postura, pero
tampoco coopero con la otra persona.
No satisfago mis intereses ni los
del otro. No manejo el conflicto. La
evasión puede significarle la vuelta
diplomáticamente a un problema,
posponiendo hasta un momento más
adecuado o simplemente retirarse
de una situación amenazadora. Es
adecuado evadir cuando:
• Cuando se trata de un asunto trivial, pasajero

• Cuando existe poco poder para cambiar
• Cuando el daño es mayor que los beneficios
• Cuando puede ser mejor resuelto por expertos
• Cuando el tiempo es corto y la dificultad es grande.
• Colaborar: Busco mi éxito y el de la otra persona. Lo opuesto de la evasión.
Colaborar implica un intento de trabajar con la otra persona para encontrar alguna
solución que satisfaga plenamente los intereses de los dos. Significa profundizar
en un problema con el fin de identificar los intereses subyacentes de las dos
personas y encontrar una alternativa que satisfaga los intereses de ambos. La
colaboración entre dos personas puede ser la exploración de un desacuerdo para
aprender de las ideas del otro, concluyendo en resolver alguna condición que
de otra forma nos haría competir por los recursos o confrontarnos por tratar de
encontrar una solución creativa a un problema interpersonal.
Es importante colaborar cuando:
• Cuando es indispensable la involucración
• Cuando ambos intereses son demasiado importantes
• Cuando se desea aprender
• Cuando la solución requiere de diferentes perspectivas
• Cuando se requiere superar resentimientos que interfieren la relación
interpersonal.
• Transigir: El objetivo en este caso es encontrar alguna solución adecuada y
mutuamente aceptable que satisfaga parcialmente a ambas partes. Al transigir
se renuncia más que al competir, pero menos que al complacer. De la misma
manera, el transigir las personas atacan un problema más directamente que
cuando evade, pero no lo exploran con tanta profundidad como cuando existe
colaboración. Transigir puede dividir las diferencias, intercambiar concesiones o
buscar una rápida postura intermedia. Es adecuado transigir cuando:
• Cuando dos oponentes con igual poder están comprometidos con metas
excluyentes.
• Cuando se trata de un arreglo temporal a problemas complejos
La Comunicación Asertiva en la Solucion de Conflictos
La comunicación es un ingrediente esencial para el manejo eficaz de los conflictos. No
se puede resolver un conflicto que no se entiende y no se puede entender el conflicto
hasta que no se tiene la información completa y exacta. También necesitamos la
comunicación para averiguar exactamente qué es lo qu e la otra persona quiere
cambiar y qué necesita para resolver el conflicto.
Una vez que las dos personas son capaces de entenderse entre sí y a sí mismas,
ya pueden empezar a trabajar juntas para encontrar soluciones que beneficien a
ambas.
Existen tres tipos bien diferenciados de comunicación en resolución de conflictos:
• Comunicación pasiva. Este estilo de comunicación puede llevar implícita una
trasgresión de los propios derechos al no ser capaz la persona de expresar
abiertamente sentimientos, pensamientos y opiniones o hacerlo de manera auto
derrotista, con disculpas, con falta de confianza, de tal modo que los demás
pueden no hacerle caso.
• Comunicación agresiva. Vendría determinada por la defensa de los derechos
personales y la expresión de pensamientos, sentimientos y opiniones de una
manera inapropiada e impositiva, sin respetar los derechos de las otras personas.
La agresividad no es igual a la violencia, aunque sí se puede convertir en violencia
cuando busca anular o destruir al otro. El objetivo habitual de la agresión es
la dominación de las otras personas. La victoria se asegura por medio de la
humillación y la degradación. Las víctimas de las personas agresivas acaban por
sentir resentimiento y evitarlas.
• Comunicación asertiva. Consiste en una expresión directa de los propios
sentimientos, deseos, derechos legítimos y opiniones sin amenazar o castigar a
los demás. La aserción implica respeto hacia uno mismo al expresar necesidades
propias y defender los propios derechos, y respeto hacia los derechos y
necesidades de las otras personas.
Bibliografía
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Panamericana UPAM.
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OBJETIVOS

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1. REGLAMENTO INTERNO DE CONDUCTA

3. MÉTODOS Y HÁBITOS DE ESTUDIO

10. PROCESOS AFECTIVOS

11. PROCESO CONATIVO VOLITIVO

13. TRABAJO EN EQUIPO

14. COMUNICACIÓN EFICAZ

16. NEGOCIACIÓN EFICAZ

17. SOLUCIÓN DE CONFLICTOS

¿Por qué son importantes las normas laborales en las empresas?

Decálogo del Desarrollo

Respeto al derecho de los demás

Respeto a la ley y los reglamentos

“Aquel que tiene un porqué para vivir puede enfrentar todos

Tener un proyecto de vida es fundamental para encontrar un rumbo a nuestras

Un proyecto de vida persigue lo siguiente:

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1. Antes de leer el tema 1. Examen preliminar. 1. Reconocimiento.

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¿Quién adoptó una adecuada postura para estudiar?

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Descubriendo la importancia de las emociones

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una esperanza, vivenciar una frustración; va a formar una personalidad.

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¿Qué es un FODA Personal?

• Edad. • Nuevos negocios.

• Poca experiencia. • Personas más competitivas.

Los errores, diferencias, fracasos, deficiencias, y emprendimientos, son

Se refiere al conocimiento de nuestros

Segunda barrera. Reside en la propia naturaleza del autoconocimiento, ya que no basta

supone no hacer algo, aunque puede suponer también hacer.

y como la situación siguió en constante cambio..... necesitó ubicarse en un lugar y

En psicología la “autoestima” se define como la forma

rechazo, el crecimiento personal se ve reprimido y no podemos ser felices.

La capacidad que permite desarrollar conocimientos recibe el nombre de cognición.

Los sentimientos se mueven entre extremos