HABILIDADES DE NEGOCIACION

PASO 2: TRABAJO COLABORATIVO 1

Escuela de Ciencias Administrativas Contables Económicas y de Negocios

Universidad Nacional Abierta y a Distancia
Pitalito- Marzo 2019
 Introducción

En esta actividad, el curso de Habilidades de Negociación nos presenta los diferentes

métodos alternativos para la solución de conflictos.
Realizaremos un análisis al caso de estudio donde se plantean varias dificultades en una
empresa que a simple vista no presenta ninguna dificultad administrativa. Identificamos
cada uno de los elementos de la negociación para poder interpretar el conflicto; y aplicar
esos conceptos en la problemática presentada.

Objetivos
 Analizar la problemática empresarial presentada en La Fábrica de Dulces los
Azucarados, para buscar el mejor acuerdo para las partes involucradas en el
conflicto.

 Realizar un Diagnóstico de la problemática presentada en la Fábrica de dulces los

Azucarados.

 Aplicar los 7 elementos de la negociación en el conflicto presentado en la Fábrica

de dulces los Azucarados.

Cuadro 1. Anexo Cuadro Diagnostico Individual

Estudiante Problema de la Actores involucrados que Consecuencias del
empresa intervienen en el problema
problema
 Diferencias entre
ingresos y egresos en
Almacenista las ventas al detal.
La falta de control en Recepcionista Información inexacta
las ventas al detal en la Secretaria de las ventas reales.
empresa el contador desviación de los
la tesorera recursos de la empresa
Pérdidas considerables
de recursos
No saber dar una
información puede
terminar con malos
celador
entendidos.
jefe de despachos
El despido de la Al omitir el conducto
recepcionista
recepcionista regular para la
Gerente
corrección de
debilidades laborales
origina indisciplina en
los trabajadores.
Requisitos para trabajar Inconformismo de las
en la empresa trabajadoras.
la imposibilidad de
realizasen como esposas y
El gerente
madres, condiciones
Trabajadoras de la planta
naturales de todas las
de producción
mujeres.
la secretaria de gerencia
Cerrarle las puertas al
personal masculino, con
potencial para realizar los
trabajos.
Horarios y carga laboral El cansancio generalizado
de las operarias de la
planta.
Poco tiempo libre.
Gerente
exigencias que no están
Las operarias de planta
acorde al normal
El jefe de planta
funcionamiento de la
empresa.
Las operarias trabajan sin
ninguna motivación.
La política que se usa La recepcionista, el Se detiene la
para el personal, que en celador nocturno, el producción y por ende
este caso son las gerente, la secretaria, se incumple con los
mujeres, a las cuales se el contador, jefe de clientes, esto puede
les exige ser solteras. despachos, aunque traer repercusiones con
 los mismos y perder las
negociaciones, puede
están el resto de generar gastos para
empleados pero no indemnizar a las
participan directamente empleadas en caso de
del conflicto. ser despedidas, aunque
no es buena idea para
la empresa
Informe mensual del Recepcionista: recibe Ventas al menudeo sin
almacenista no cuadran un stock de mercancía control.
con los de gerencia para vender A la hora de entregar
Recibe el dinero informes no salen bien.
Entrega los productos Pérdidas económicas
Elabora a mano un Irresponsabilidad
recibo de ventas Falta de control en
Entrega cuentas cada 2 gastos
meses Falta de comunicación
Secretaria de
gerencia: recibe el
dinero que le da la
recepcionista
Utiliza el dinero para
caja menor y gastos
personales
Contador: no hace
seguimiento
Tesorera general: no
hace seguimiento
Despedida de la Gerencia Falta de organización a la
recepcionista hace que Recepcionista hora de entregar cuentas
tome represarías contra Secretaria de gerencia Despedida de la
la empresa Jefe de despachos recepcionista motivo por el
Operarias cuál toma represarías con
el gerente.
Irresponsabilidad con la
venta al menudeo sin
control alguno.
Comunicado hacia Gerencia Inconformidad con el
gerencia de todas las Operarias salario
operarias de la empresa Jefe de despachos Jornada de trabajo larga
por restricción de Secretaria de gerencia Trabajo de horas extras
soltería, política de la diurnas y nocturnas
empresa generan estrés e
inconformidad
No hay descanso
Sus vidas privadas son
 vulneradas por política de
la empresa
A raíz de la despedida Recepcionista No hay operarias para
de la recepcionista Secretaria de gerencia trabajar por lo tanto los
operarias no van a Jefe de despachos despachos de los productos
trabajar Operarias al exterior están afectadas
Pérdida material para la
empresa
Gerente ordena a unos Gerente No hay archivos
de sus empleados del Operarias organizados
área administrativa Celador Los computadores tienen
realizar la labor de las Contador claves personalizadas
operarias que se Revisor fiscal Pérdida económica para la
encuentran en paro empresa
No hay pedido para enviar
al exterior
Política empresarial Gerente Se vulnera la vida privada
genera descontento Secretaria de gerencia de las operarias del
entre las trabajadoras Recepcionista derecho a tener una
Jefe de despachos familia.
Operarias Gerente se rehúsa a aceptar
condiciones de las
operarias lo que genera
estrés y falta de
comunicación.
Operarias se cansan de la
política empresarial y
deciden hacer reclamo a
gerencia sino renuncian.
Secretaria de gerencia: Ventas al menudeo sin
recibe el dinero que le da control.
la recepcionista A la hora de entregar
Utiliza el dinero para caja informes no salen bien.
No hay control en
menor y gastos personales Pérdidas económicas
ventas al menudeo
Contador: no hace Irresponsabilidad
seguimiento Falta de control en gastos
Tesorera general: no hace Falta de comunicación
seguimiento
Ambiente laboral se Gerencia Falta de organización a la
complica .la Recepcionista hora de entregar cuentas
recepcionista no entrega Secretaria de gerencia Despedida de la
cuentas de ventas al Jefe de despachos recepcionista motivo por el
menudeo Operarias cuál toma represarías con
el gerente.
Comunicado hacia Gerencia Inconformidad con el
 gerencia de todas las Operarias salario
operarias de la empresa Jefe de despachos Jornada de trabajo larga
por restricción de Secretaria de gerencia Trabajo de horas extras
soltería, política de la diurnas y nocturnas
empresa generan estrés e
inconformidad
No hay descanso
Sus vidas privadas son
vulneradas por política de
la empresa
A raíz de la despedida Recepcionista No hay operarias para
de la recepcionista Secretaria de gerencia trabajar por lo tanto los
operarias no van a Jefe de despachos despachos de los productos
trabajar Operarias al exterior están afectadas
Pérdida material para la
empresa
Gerente ordena a unos Gerente No hay archivos
de sus empleados del Operarias organizados
área administrativa Celador Los computadores tienen
realizar la labor de las Contador claves personalizadas
operarias que se Revisor fiscal Pérdida económica para la
encuentran en paro empresa
Política empresarial Gerente Todos se escudan en que
genera descontento Secretaria de gerencia en lo que lleva la empresa
entre las trabajadoras Recepcionista que son más de 30 años,
Jefe de despachos jamás han controlado nada
Operarias de esto, siempre ha sido
costumbre mantener
productos para la venta en
la recepción, la tesorera
afirmó que ella no
consideraba este dinero
para nada. Qué eso no era
significativo, vender
diariamente 20 cajas en
comparación con la
producción que vende la
empresa.

Consolidado del Aporte 3 Análisis de los 7 Elementos de la Negociación.

Elementos de la Negociación Descripción de la situación del

caso de acuerdo a cada etapa
Alternativas: acuerdo negociado Alternativas de las operarias:

Intereses: ambas partes quedan
satisfechos
 Presentar una carta
donde realizan sus peticiones con
respecto a las políticas de la
empresa.
 No se presentan a
trabajar en espera de que sean
escuchadas sus peticiones en aras
de una negociación eficaz para
ambas partes.
 Pueden acercarse a
las oficinas de trabajo para exponer
su caso y ser ayudadas.
Alternativas del Gerente:
 Amenazar con el
despido de las operarias.
 Realizar una
negociación con las operarias con
el objetivo de continuar labores en
la empresa.
 Suspende
exportaciones a sus clientes.
Intereses de las operarias:
 Modificar las
políticas empresariales las cuales
van en contra de su integridad y
vida privada.
 Ser remuneradas con
un salario justo.
 Cambiar su horario
laboral.
 Las horas extras
nocturnas sean quitadas o
remuneradas.
 Descansar dos días
al mes.
 Incentivos laborales
que permitan mejorar sus ingresos
laborales.
Intereses del Gerente:
 No realizar cambios
en sus políticas empresariales.
 Calidad y sabor
único de su producto.
 Mano de obra
calificada con disponibilidad de
tiempo.
 Las operarias sean

Opciones: el acuerdo es una buena
opción, sin perjudicar alguna de las partes
Criterios y legitimidad: un acuerdo
es más productivo si a cada parte le parece
justo
expertas en la fabricación de los
dulces, realizando una excelente
presentación.
Opciones de Gerencia:
 Modificar sus
políticas empresariales según
exigencias de las operarias con el
propósito de no afectar los niveles
de producción y calidad.
 Modificar horario
laboral.
 Aumento salarial.
Opciones de las Operarias:
 Renovar sus
actividades laborales.
 Ajuste salarial justo.
 Horario laboral
razonable.
 Pago de horas extras
nocturnas cuando sea necesario.
 Integración laboral
inmediata de la recepcionista
despedida.
Gerencia:
 Salarios de acuerdo
al salario mínimo legal vigente,
pago de seguridad social. En
cumplimiento a las normas dadas
en el código sustantivo de trabajo.
 En los contratos
deben estipular el horario laboral,
días de descanso, beneficios,
bonificaciones etc.
 Firmar un contrato
de confidencialidad con aras de
proteger las fórmulas, claves,
información de los clientes y
proveedores.
Operarias:
 Salarios
remunerados.
 Compromiso de
fidelidad empresarial con todo lo
referente a procesos de fabricación
e información confidencial de la
empresa.
 Compromisos: son diseños escritos
o verbales a lo que las partes realizarán o
no
Comunicación: proceso eficaz
Relación: relaciones personales
mejoran gracias a una adecuada mejora de
diferencias
 Los compromisos
realizados verbal y documentados
físicamente de acuerdo a las
políticas de la empresa.
 Reintegración
inmediata de la recepcionista a su
puesto de trabajo.
 Las operarias
iniciarán sus actividades labores en
el momento de firmar los nuevos
acuerdos los cuáles benefician a
ambas partes.
 Excelente clima
laboral.
 Tanto la Gerencia
como las operarias en la
negociación mantienen una buena
comunicación la cual les permite
llegar a un acuerdo eficaz
manteniendo un adecuado clima
laboral el cual ayuda al reintegro de
las actividades laborales en la
empresa.
 Ambas partes
resuelven integralmente sus
peticiones y reclamos con el fin de
llegar a una solución favorable en
conveniencia a la problemática
presentada debido a una falta de
comunicación y relación laboral
eficaz.
 Conclusiones

En el presente trabajo desarrollado grupalmente conocimos y practicamos los diferentes

métodos alternativos para la solución de conflictos.
De igual manera analizamos, conocimos y planteamos las dificultades presentadas en la
Fábrica de Dulces los Azucarados, problemática generada por falta de comunicación entre
los diferentes actores involucrados. Identificamos por medio del análisis de los 7 elementos
de negociación el conflicto, aplicándolo a la Fábrica de Dulces los Azucarados como a
nuestra vida diaria.
 BIBLIOGRAFIA

 https://dialnet.unirioja.es/servlet/articulo?codigo=4182033

 http://funlam.edu.co/revistas/index.php/poiesis/article/viewFile/120/107.

 https://www.youtube.com/watch?v=_SDJLVYhM4U

 https://core.ac.uk/download/pdf/75990542.pdf

 https://www.google.com/search?
rlz=1C1SQJL_esCO772CO772&biw=1366&bih=576&tbm=isch&sa=1&ei=xWiRXIn7B
M_t5gKKnrXYCA&q=los+7+pasos+de+la+resolucion+de+conflictos&oq=los+7+paso
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 https://www.andaluciaemprende.es/wp-content/uploads/2015/02/Estrategias-de-
negociaci%C3%B3n.pdf