CASO PARACTICO 2.

ORGANIZACIÓN DE LA FUNCION DE VENTAS

1. ¿Cómo ha sido el desempeño del vendedor de Badajoz?

Cuadro de venta ventas reales Vs. proyectadas

PRODUCTO VTAS PREVISTA VTAS REALES DIFERENCIA
JAMÓN IBÉRICO 948.500 1.023.050 74.550
JAMÓN SERRANO 813.000 799.150 - 13.850
PATE DE CERDO 542.000 391.950 - 150.050

Cuadro porcentaje de ventas por zona Vs. Ventas reales

PRODUCTO % BADAJOZ % CÁCERES % SEVILLA OTROS PTOS
JAMÓN IBÉRICO 34% 16% 37% 13%
JAMÓN SERRANO 33% 22% 26% 19%
PATE DE CERDO 45% 18% 15% 23%

El desempeño del vendedor de Badajoz, es bueno, pues a pesar de que en su

planilla personal de seguimiento sus ventas brutas no lograron el 100% de lo
presupuestado, ya que obtuvo un 10% por debajo de su meta, su relación en
comparación con las ventas globales de la compañía es alta.

La disminución en lo presupuestado con respecto a lo concerniente a salarios y

comisiones, es razonable pues al no cumplir con la meta comercial, se ve reflejado
en sus ingresos.

En cuanto al rubro de otros gastos, se evidencia un incremento superior de 3.250

con respecto a lo asignado para el periodo en cuestión; razón por la cual, se
debería indagar el por qué este incremento sustancial, y validar si el mismo es
justificado y con retorno o beneficio a futuro.

Al verificar las visitas de clientes, se observa que fueron altas 625 de las cuales,
solo se cerraron 380 pedidos, teniendo como resultado 245 pedidos fallidos. Si
analizamos esta cifra, se puede observar que la efectividad de este vendedor
oscila alrededor de 60,8%.
2. ¿Qué debe decirle el Gerente de Ventas ante los resultados?

Debería llamarlo y mostrarle las cifras de la evaluación del desempeño, así mismo,
debería escuchar y analizar cómo ha sido su relación comercial con los clientes,
las dudas que tiene con respecto al producto, segmento o nicho; los
inconvenientes que ha tenido, los comentarios que le han realizado los clientes, el
por qué se incrementó sustancialmente el rubro de gastos, el por qué la cartera es
alta, el por qué cree que tiene tantos pedidos fallidos.

Después de tener esta información, el Gerente debería analizar lo siguiente:

El vendedor tiene las Metas claras?

Tiene una Estrategia clara y precisa para lograr las metas?
Tiene un Plan de Acción acorde a la estrategia?
Las Metas presupuestadas son reales y tienen sentido?
Está motivado el vendedor?
El costo asociado al no cumplimiento se está ejecutando?

Teniendo resuelto todos estos interrogantes, debería hablar con el vendedor y

motivarlo a seguir adelante con la labor comercial, ajustaría los factores que
evidencio que están afectando el no cumplimento de las metas, así mismo,
debería tener una comunicación más cercana de tal forma que sienta ese
acompañamiento, compañerismo y confianza en la consecución de las metas
asignadas.