UNIVERSIDAD CATÓLICA SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO

ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN HOTELERA Y DE SERVICIOS

TURÍSTICOS

PLAN DE NEGOCIO PARA LA CREACIÓN DE LA

EMPRESA DE PASTELERÍA FINA “DULCES SUSPIROS”
EN LA CIUDAD DE CHICLAYO

TESIS PARA OPTAR EL TÍTULO DE:

LICENCIADO EN ADMINISTRACIÓN HOTELERA Y DE

SERVICIOS TURÍSTICOS

AUTOR: Bach. Valeria González Sala

Chiclayo – 1 de Marzo del 2016

 PLAN DE NEGOCIO PARA LA CREACIÓN DE LA
EMPRESA DE PASTELERÍA FINA “DULCES SUSPIROS”
EN LA CIUDAD DE CHICLAYO
POR:

Bach. Valeria González Sala

Presentada a la Facultad de Ciencias Empresariales de la

Universidad Católica Santo Toribio de Mogrovejo, para optar el
Título de:
LICENCIADO EN ADMINISTRACIÓN HOTELERA Y DE
SERVICIOS TURÍSTICOS
APROBADO POR:

_____________________________

Mgtr. Aylen Serruto Perea

Presidente de Jurado

_____________________________

Lic. Armando Nuñez Salinas

Secretaria de Jurado

_____________________________

Mgtr. Rafael Martel Acosta

Vocal/Asesor de Jurado

CHICLAYO, 2016
DEDICATORIA

Con todo mi cariño y amor para las

personas que hicieron todo en la vida,
para que pudiera lograr mis sueños,
por motivarme y darme la mano
cuando sentía que el camino se
terminaba, a mis padres y a mi
hermana. Así también, gracias a esas
personas importantes en mi vida, que
siempre estuvieron listas para
brindarme toda su ayuda, ahora me
toca regresar un poquito de todo lo
inmenso que me han otorgado. Con
todo mi cariño está tesis se las dedico
a ustedes.

Valeria González Sala

“No existe una mejor prueba del progreso de la civilización que
la del progreso de la cooperación” (Oscar Wilde, 1854-1900).
AGRADECIMIENTO

Agradezco a mi asesor el Mgtr. Rafael

Martel Acosta, por haber confiado en mi
persona, por la paciencia y por la
dirección en este trabajo; y también por
los consejos, el apoyo y el ánimo que me
brindó.

También agradezco al Dr. Julio César

Fernández Alvarado, al Mgtr. Marco
Arbulú Ballesteros; y al Mgtr. Fredy
Tuesta, por su apoyo y los consejos
brindados para poder llevar a cabo esta
tesis.
 RESUMEN

En los últimos años se ha creado una especie de necesidad y a la vez una

tendencia de que en ocasiones especiales como cumpleaños, matrimonios,
entre otros se utilicen tortas decoradas, postres y cupcakes personalizados para
la ocasión. El diseño de la presente investigación es descriptiva, pero si se
encuentra dentro del tipo de investigación cuantitativa. La muestra está
conformada por la población de la ciudad de Chiclayo que es de 752,452
personas, de la cual se obtiene una muestra de 384 personas, y de las cuales se
obtuvo información a través de una encuesta. Para la recolección de datos, se
utilizó la técnica de gabinete: fichas bibliográficas, textuales, resumen y
comentario; además, la técnica de campo, a través de encuestas, las que sirven
para comprender los resultados, en base al análisis y su respectiva
interpretación, y estos se analizaron a través de los programas SPSS y Excel 2013.
En esta investigación vemos la viabilidad para la creación de la empresa Dulces
Suspiros.

Palabras claves: Empresa, pastelería, plan de negocio.

 ABSTRACT

In the last years a kind of need has been created and simultaneously a trend of
which in special occasions like birthday, marriages, among others decorated
cakes, desserts are in use and cupcakes personalized for the occasion. The design
of the present research is descriptive, but if it is inside the type of quantitative
research. This sample shaped by the population of Chiclayo's city who belongs
752,452 persons, of which there is obtained a sample of 384 persons, and of
which information was obtained across a survey. For the compilation of
information, the technology of office was in use: bibliographical, textual cards,
summary and comment; in addition, the field technology, across surveys, which
serve to include the results, on the basis of the analysis and its respective
interpretation, and these they were analyzed across the programs SPSS and
Excel 2013. In this investigation we see the viability for the creation of the
company Sweet Sighs.

Key words: Company, pastry, business plan

 ÍNDICE

DEDICATORIA __________________________________________________________________ 3
AGRADECIMIENTO ______________________________________________________________ 5
RESUMEN ______________________________________________________________________ 6
ABSTRACT ______________________________________________________________________ 7
I. INTRODUCCIÓN ___________________________________________________________ 15
II. MARCO TEÓRICO __________________________________________________________ 17
2.1. Antecedentes __________________________________________________________ 17
2.2. Bases Teóricas Científicas ________________________________________________ 22
III. MATERIALES Y MÉTODOS ________________________________________________ 38
3.1. Tipo y diseño de investigación ____________________________________________ 38
3.2. Población, muestra y muestreo ___________________________________________ 38
3.2.1. Muestra ___________________________________________________________ 38
3.3. Métodos, técnicas e instrumentos de recolección de datos ____________________ 39
3.4. Plan de procesamiento para el análisis de datos _____________________________ 40
IV. PLAN DE NEGOCIOS _____________________________________________________ 40
4.1. La Empresa ____________________________________________________________ 40
4.1.1. Descripción de la idea de Negocio ____________________________________ 41
4.1.2. Descripción de los productos ________________________________________ 41
4.1.3. Modelo de Negocio _________________________________________________ 42
4.1.4. Aceptación de la idea de negocio _____________________________________ 43
4.1.5. Experiencia previa _________________________________________________ 45
4.2. Mercado Objetivo ______________________________________________________ 46
4.2.1. Análisis y segmentación de mercado __________________________________ 46
4.2.1.1. Tamaño del mercado _____________________________________________ 46
4.2.1.2. Mercado objetivo ________________________________________________ 46
4.3. Problemas y oportunidades ______________________________________________ 49
4.3.1. Problemas ________________________________________________________ 49
4.3.2. Oportunidades ____________________________________________________ 62
4.4. Objetivos y metas del plan de Marketing ___________________________________ 66
4.4.1. Del producto ______________________________________________________ 66
4.4.1.1. Participación del mercado ________________________________________ 67
4.4.1.2. Fidelización de la clientela ________________________________________ 67
4.4.1.3. Satisfacción de la clientela ________________________________________ 67
4.4.2. De la promoción ___________________________________________________ 67
4.4.2.1. Comunicación de la idea de negocio ________________________________ 67
4.4.2.2. Imagen del negocio ______________________________________________ 68
4.4.3. De la plaza ________________________________________________________ 68
4.4.3.1. Presencia del negocio en los PDV ___________________________________ 68
4.4.4. Del precio _________________________________________________________ 68
4.4.4.1. Fijación de un precio atractivo y rentable ____________________________ 68
 4.4.4.2. Recuperación del capital invertido _________________________________ 69
4.4.4.3. Rentabilidad del negocio __________________________________________ 69
4.5. Matriz OMEM __________________________________________________________ 70
4.6. Estrategias de marketing _________________________________________________ 71
4.6.1. Del producto ______________________________________________________ 71
4.6.1.1. Estrategias de participación del mercado ____________________________ 71
4.6.1.2. Estrategias de fidelización del cliente ________________________________ 72
4.6.1.3. Estrategias de satisfacción del cliente________________________________ 73
4.6.2. De la promoción ___________________________________________________ 74
4.6.2.1. Estrategias de comunicación ______________________________________ 74
4.6.2.2. Estrategias de imagen del negocio __________________________________ 75
4.6.3. De la plaza ________________________________________________________ 76
4.6.3.1. Presencia del negocio en los PDV ___________________________________ 76
4.6.4. Del precio _________________________________________________________ 77
4.6.4.1. Fijación de un precio atractivo y rentable ____________________________ 77
4.6.4.2. Recuperación del capital invertido _________________________________ 79
4.6.4.3. Rentabilidad del Negocio__________________________________________ 79
4.6.5. Reacción de la competencia _________________________________________ 80
4.7. Tácticas de Marketing ___________________________________________________ 80
4.7.1. Producto _________________________________________________________ 80
4.7.1.1. Concepto del producto / servicio ___________________________________ 80
4.7.1.2. Motivación de consumo del cliente _________________________________ 80
4.7.1.2.1. Descripción de los niveles del producto __________________________ 81
4.7.1.2.2. Necesidades a satisfacer _______________________________________ 82
4.7.1.2.3. Aceptación del mercado _______________________________________ 83
4.7.1.2.4. Marca _______________________________________________________ 84
4.7.1.2.5. Logotipo ____________________________________________________ 85
4.7.1.2.6. Calidad del producto / servicio __________________________________ 85
4.7.1.2.7. Política de calidad de “Dulces Suspiros” __________________________ 86
4.7.1.3. Criterios de calidad de “Dulces Suspiros” ____________________________ 87
4.7.1.3.1. Primera etapa: recibimiento del cliente __________________________ 87
4.7.1.3.2. Segunda etapa: uso del servicio por parte del cliente _______________ 88
4.7.1.3.3. Tercera etapa: el pago del servicio _______________________________ 89
4.7.1.3.4. Cuarta etapa: la despedida del cliente ____________________________ 90
4.7.1.3.5. Quinta etapa: manejo de documentos y reportes __________________ 90
4.7.1.4. Garantía y servicio post – venta ____________________________________ 91
4.7.1.5. Manejo de quejas y reclamos ______________________________________ 92
4.7.2. Producción _______________________________________________________ 93
4.7.2.1. Proveedores y suministros _________________________________________ 93
4.7.2.2. Instalaciones y espacios ___________________________________________ 95
4.7.2.3. Equipos ________________________________________________________ 96
4.7.2.4. Personal ________________________________________________________ 98
4.7.3. Plaza _____________________________________________________________101
4.7.3.1. Canales de Distribución ___________________________________________101
4.7.4. Promoción ________________________________________________________101
4.7.4.1. Publicidad ______________________________________________________102
4.7.4.1.1. Público objetivo del mensaje publicitario _________________________102
4.7.4.1.2. Medios de comunicación ______________________________________104
4.7.4.2. Promoción de ventas _____________________________________________104
4.7.4.2.1. Herramientas de promoción de ventas ___________________________104
 4.7.4.3. Relaciones públicas ______________________________________________106
4.7.4.4. Promociones y descuentos ________________________________________106
4.7.4.5. Venta personal y equipo de ventas __________________________________107
4.7.4.6. Marketing directo ________________________________________________107
4.7.4.6.1. Herramientas de marketing directo ______________________________108
4.7.4.7. Endomarketing __________________________________________________109
4.7.5. Precio ____________________________________________________________110
4.7.5.1. Fijación de precios _______________________________________________110
4.7.5.2. Estructura de precios de “Dulces Suspiros” ___________________________111
4.8. Ejecución y control _____________________________________________________111
4.8.1. Resultados financieros ______________________________________________112
4.8.2. Análisis del punto de equilibrio _______________________________________131
4.8.2.1. Puntos fuertes ___________________________________________________132
4.8.2.2. Puntos débiles ___________________________________________________133
4.8.2.3. Oportunidades __________________________________________________133
4.8.2.4. Amenazas _______________________________________________________134
4.8.3. Matriz FODA ______________________________________________________135
V. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ____________________________________ 136
5.1. Conclusiones __________________________________________________________136
5.2. Recomendaciones ______________________________________________________137
VI. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS _________________________________________ 138
VII. ANEXOS _______________________________________________________________ 142
7.1. Anexo 01: Encuesta _____________________________________________________142
 ÍNDICE DE TABLAS

Tabla 1: Matriz OMEM ____________________________________________________________ 70

 ÍNDICE DE GRÁFICOS

Gráfico 1: Producto que adquirió en Dulces Suspiros__________________________________ 43

Gráfico 2: Razón por la que consumiría productos de Dulces Suspiros ___________________ 44
Gráfico 3: Cómo conoció la empresa Dulces Suspiros _________________________________ 45
Gráfico 4: Edad de los encuestados _________________________________________________ 47
Gráfico 5: Sexo de los encuestados _________________________________________________ 48
Gráfico 6: Ingreso de los encuestados _______________________________________________ 48
Gráfico 7: Ocupación de los encuestados ___________________________________________ 49
Gráfico 8: Empresas en las que consumió dulces _____________________________________ 50
Gráfico 9: Productos que adquirió en D’ Mela ________________________________________ 51
Gráfico 10: Porque volvería a consumir productos en D’ Mela __________________________ 51
Gráfico 11: Productos que adquirió en Amaretto Dulce Pasión _________________________ 52
Gráfico 12: Porque volvería a consumir productos en Amaretto Dulce Pasión _____________ 53
Gráfico 13: Producto que adquirió en Ni Lu Cakes ____________________________________ 53
Gráfico 14: Porque volvería a consumir productos en Ni Lu Cakes ______________________ 54
Gráfico 15: Producto que adquirió en Chocolatería Anastassia __________________________ 54
Gráfico 16: Porque volvería a consumir productos de Chocolatería Anastassia ____________ 55
Gráfico 17: Producto adquirió de Chef at Home Catering ______________________________ 55
Gráfico 18: Porque volvería a consumir en Chef at home Catering ______________________ 56
Gráfico 19: Qué adquirió en Delicatesse Cupcakes ____________________________________ 57
Gráfico 20: Porque volvería a consumir productos de Delicatesse Cupcakes ______________ 57
Gráfico 21: Qué producto adquirió de Eikaki cakes ___________________________________ 58
Gráfico 22: Porque volvería a consumir productos de Eikaki Cakes______________________ 58
Gráfico 23: Producto que adquirió de Estación Cake __________________________________ 59
Gráfico 24: Porque volvería a consumir productos de Estación Cake ____________________ 60
Gráfico 25: Alguna vez ha deseado adquirir una torta temática _________________________ 60
Gráfico 26: Por qué razón no ha hecho pedido de una torta temática ____________________ 61
Gráfico 27: Cantidad de personas con las que asiste a una pastelería _____________________ 62
Gráfico 28: Dónde le gustaría que esté ubicada la pastelería ____________________________ 63
Gráfico 29: Qué medio de comunicación tiene mayor incidencia para la búsqueda de una
pastelería ______________________________________________________________________ 64
Gráfico 30: Qué servicio le gustaría encontrar en una pastelería ________________________ 65
Gráfico 31: Por qué medio le gustaría tener información de una pastelería _______________ 66
Gráfico 32: Para qué ocasiones compraría una torta temática __________________________ 66
Gráfico 33: Defina un rango de gasto mínimo en una pastelería _________________________ 77
Gráfico 34: Defina un rango de gasto máximo en una pastelería ________________________ 78
Gráfico 35: Qué tipo de forma de pago prefiere ______________________________________ 78
 ÍNDICE DE CUADROS

Cuadro 1: Competidores __________________________________________________________ 82

Cuadro 2: Presupuesto costos fijos _________________________________________________ 94
Cuadro 3: Balance de equipos _____________________________________________________ 97
Cuadro 4: Balance de personal ____________________________________________________101
Cuadro 5: Lista de precios ________________________________________________________111
Cuadro 6: Gastos de pre inversión __________________________________________________112
Cuadro 7: Balance de equipos _____________________________________________________112
Cuadro 8: Balance de obras físicas _________________________________________________113
Cuadro 9: Balance de insumos por producto_________________________________________114
Cuadro 10: Balance de insumos consolidado ________________________________________118
Cuadro 11: Balance de personal ___________________________________________________119
Cuadro 12: Otros gastos operativos _________________________________________________120
Cuadro 13: Presupuesto de ingresos ________________________________________________120
Cuadro 14: Periodo de maduración ________________________________________________121
Cuadro 15: Periodo de retorno de inversión _________________________________________122
Cuadro 16: Supuestos precios _____________________________________________________122
Cuadro 17: Determinación de ingresos ______________________________________________123
Cuadro 18: Presupuesto costos variables ____________________________________________125
Cuadro 19: Periodo de maduración ________________________________________________126
Cuadro 20: Periodo de retorno de inversión _________________________________________126
Cuadro 21: Supuestos costos ______________________________________________________127
Cuadro 22: Determinación de costos variables _______________________________________128
Cuadro 23: Presupuesto costos fijos ________________________________________________130
Cuadro 24: Estructura general del flujo de caja _______________________________________131
Cuadro 25: Matriz FODA __________________________________________________________135
 ÍNDICE DE FIGURAS

Figura 1: Total “Me gusta” de la página ______________________________________________ 73

Figura 2: Total “Me gusta” de la página ______________________________________________ 84
Figura 3: Marca Dulces Suspiros ___________________________________________________ 85
Figura 4: Organigrama ___________________________________________________________ 98
Figura 5: Libreta _________________________________________________________________105
Figura 6: Dulces _________________________________________________________________105
Figura 7: Dulces _________________________________________________________________105
Figura 8: Total “Me gusta” de la página ______________________________________________109
 15

I. INTRODUCCIÓN

La sabiduría popular dice que "lo que comemos hoy, camina y habla
mañana". Es así como se escribe la historia de la gastronomía, los países o
regiones están representados por culturas donde los alimentos y las bebidas
juegan un papel sumamente importante en el día a día, ya sea de forma familiar,
social o en el ocio (Gallego, 2002). La situación del mundo de la restauración,
está ligada con los nuevos hábitos y ritmos de vida que existen hoy en día, los
cuales se dirigen a que comer fuera del hogar es una nueva necesidad para el
hombre moderno (Paz, 2004).

El público chiclayano para los cumpleaños, fiestas, matrimonios, bautizos

y entre otras ocasiones especiales desea una empresa confiable que se dedique
a la preparación de tortas, cupcakes, postres y bocaditos dulces, la cual utilice
insumos de calidad y que brinde un buen servicio. La Empresa Dulces Suspiros
se encarga de la elaboración de tortas decoradas con masa elástica, crema
chantilly, manjar blanco, fudge u otros; también elabora cupcakes, postres y
bocaditos dulces para toda ocasión con insumos de buena calidad y brindando
la mejor atención que los clientes se merecen. Actualmente en el mercado
chiclayano existen menos de 20 empresas dedicadas a la elaboración de tortas,
cupcakes, postres y bocaditos que utilicen insumos de buena calidad y realicen
distintos diseños.

Por lo tanto, para realizar esta investigación se formuló el objetivo de

proponer un Plan de Negocio para la empresa Dulces Suspiros. La empresa
Dulces Suspiros, nació a raíz de que se descubrió que en la ciudad de Chiclayo,
existían muy pocas empresas dedicadas a la preparación de tortas temáticas.
Con el paso de los meses, esta empresa, se ha hecho más conocida y la cartera
de clientes cada día es más amplia, y muchos de ellos ya desean que Dulces
Suspiros tenga un local, donde se puedan disfrutar los postres, pero también
donde se puedan mandar a elaborar las tortas y otros productos que se ofrecen;
 16

es por esto la propuesta de creación de una empresa de pastelería fina en la

ciudad de Chiclayo. También permitirá el futuro desarrollo profesional de un
Administrador Hotelero y de Servicios Turísticos, que se ha preparado para esta
línea de carrera, dentro de la especialidad de Pastelería.

En el capítulo uno se trata el marco teórico, que incluye los antecedentes,

los cuales son ejemplos de pastelerías conocidas o pasteleros alrededor del
mundo; y las bases teóricas científicas, que tratan sobre información básica de
las pastelerías o todo lo relacionado a ellas. Posteriormente, en el capítulo dos,
se verá la metodología, desde el tipo de estudio, la población, muestra y
muestreo; los métodos, técnicas e instrumentos de recolección; y el plan de
procesamiento para el análisis de datos. Así mismo en el capítulo tres se trata el
plan de negocio en sí, desde la empresa, el mercado objetivo, los problemas y
oportunidades, objetivos y metas del marketing, estrategias del marketing,
tácticas del marketing y la ejecución y control. Y para concluir se menciona
tanto las conclusiones como recomendaciones para el presente proyecto.
 17

II. MARCO TEÓRICO

2.1. Antecedentes

Laguna (2010) señaló que hace 15 años las tortas de Gloria de León no era
probada ni por su propia familia porque tenían una textura dura y muy mala
apariencia.

La clave importante en esta historia de éxito fue la perseverancia. En uno

de los tantos intentos, que la cocina se quedó sin gas y tuvo que dejar el keke a
medio cocinar, la señora Gloria se dio con la sorpresa de que había logrado un
horneado perfecto. Al ver este resultado, la señora Gloria siguió horneando para
satisfacer el paladar de sus vecinos y de pastelerías de la zona; y tanta fue la
acogida que logró vender más de 100 tortas diarias.

El sabor natural y los creativos diseños de las tortas, convirtieron a Piero´s

en una de las pastelerías más importantes de los años 90 y es por eso que años
después en la pastelería Piero’s, una de las tortas de la señora Gloria puede llegar
a costar S/. 1,800.

Acosta (2011) indicó que con más de 35 años dedicados a la repostería,

Elena Soler de Panizo ha convertido su afición en éxito puro al crear la
chocolatería Helena.

Ubicada primero en la ciudad de Ica, la señora Elena inició con toffees y

su famoso pecanroll, que es un enrollado de chocolate, pecanas y toffee. Estos
productos, así como también los chocolates y las tejas no solo incluían insumos
de calidad, sino detalles, finura y exclusividad, los cual les daba una
presentación impecable.
 18

Hoy las tejas y chocotejas se han convertido en imagen de Helena. Sin

embargo, los dulces que se fabrican en sus talleres son más, como: trufas,
coconuts, bombones y una “mezcla bendita” de pisco y chocolate.

Hoy Helena es una marca de exportación; llega a Chile y Estados Unidos, y

hasta en el aire se disfruta de su sabor ya que una reconocida aerolínea reparte
los productos Helena en sus vuelos.

Moubert (2012) analizó la empresa de Tere Cazola que se encuentra en la

ciudad de Yucatán. Indicó que esta empresa de repostería no se limita a los
pasteles de tres leches o de chocolate, sino que sus productos mezclan sabores
típicos de la ciudad con los de la panadería tradicional, creando un concepto
novedoso y diferente. Es por esta razón, que esta empresa se ha convertido en
un icono de la región, al nivel de que algunos de sus productos son considerados
como souvenirs por los turistas.

Tere Cazola consideró que es importante para el negocio la capacitación y

la tecnología, pues se mantiene la vanguardia y esto la hace diferente de las
demás marcas. Así mismo, la ubicación de las tiendas es clave tanto para el
acercamiento y fidelización de los clientes. Y es por esto que realizó una
estrategia al ubicar sus locales en los centros comerciales cerca de las zonas
hoteleras y turísticas.

Relda (2013) indicó que el pastelero y una de las firmas más celebres de
repostería en Barcelona, Christian Escriba, tiene como filosofía no solo hacer
pasteles, sino crear ilusiones. Es responsable de que sus escaparates en Pascua
sean verdaderas obras de arte, donde el chocolate se trabaja para sorprender
con impresionantes representaciones artísticas.

En esta pastelería se crean pasteles para bodas, aniversarios, comuniones

y bautizos. Pero también sirven postres y panes especiales.
 19

Towers (2013) comentó que Paris, Francia es la cuna de la alta gastronomía,

de la exquisitez culinaria llevada al límite de lo extraordinario y es el lugar donde
se encuentran los mejores restaurantes y cocineros del mundo, además de la
pastelería más notable y sugestiva, la Patisserie Stohrer.

Esta pastelería fue inaugurada en 1730, por lo que es la más antigua de

Paris, con 283 años de fundada. Es una portentosa y deslumbrante catedral de
dulce, un espacio ineludible para los más golosos.

Tiene una decoración algo recargada, la que recuerda a los teatros de

marionetas que tanto furor causaron en Europa en el siglo XIX. Esta decoración
se integró en la pastelería para atraer la atención de los niños como de los
adultos.

En la Patisserie Stohrer se inventó el pastel más famoso de Paris: el Babá

au rhum, un dulce que toma su nombre de un cuento y este consiste en un pastel
empapado originalmente con vino dulce de Málaga, y en el que más tarde se le
cambió por almíbar de ron. También se encuentran las pirámides de bombones
que se devoran con la vista, eclairs de chocolate, la tarta de frambuesas, la tarta
de manzanas y por supuesto, el célebre puits d’amour, que son pequeños
pasteles redondos decorados con azúcar lustre y rellenados con crema
caramelizada o mermelada.

Tortas Gaby (s.f.) comentó que en 1978 la Señora Gaby, impulsada por la
gran acogida entre las clientas de su salón de belleza y motivada por su gran
vocación por la repostería, puso al servicio del público lo que para ella siempre
fue un hobby.
 20

De forma casera, con implementos y herramientas propios de un ama de

casa, nació Tortas Gaby. Fue un esfuerzo permanente por ofrecer productos
originales, incluyendo frutas tropicales del país.

Con el tiempo, la calidad de la mano de la variedad, cariño y el gran deseo

de estar a la vanguardia de las exigencias actuales y especialmente gracias al
reconocimiento de los clientes, permitió que se ubique en un lugar importante
en el mercado nacional, convirtiéndose en una pastelería moderna. Pero
manteniendo siempre en la elaboración de los postres el toque casero y el
cuidado que le pone la supervisión personal de la señora Gaby.

Miranda (2014) comentó sobre Patty Pastelería Artesanal, que es una

empresa familiar que inició la señora Patricia Ramos Peral hace 20 años y donde
se tiene como postre principal y preferido al famoso turrón de chocolate Patty,
en el cual no escatiman en el chocolate con el que se baña totalmente y tiene
pecanas hundidas en este.

Indicó que los postres de Patty Pastelería Artesanal no son sólo ricos por
dentro, también cuentan con una excelente presentación, cuidado en cada
detalle y siendo deseables a simple vista.

Esta pastelería también ofrece el cheescake de brownie, que es un balance

entre la dulzura del brownie y la frescura del cheescake.

Lujan (2014) habló sobre Alejandra Rodríguez, dueña de una pastelería

muy cotizada en Orlando, Estados Unidos. Indica que para esta artista de lo
dulce, la combinación de sabores y texturas de la mano de un perfecto diseño,
son la combinación perfecta para lograr un impacto visual y una explosión en
el paladar del cliente. Al igual comentó que la pastelería es una expresión de arte
que finalmente culmina en la degustación, la cual es una completa experiencia
para los sentidos.
 21

Alejandra Rodríguez es dueña de “Everything Cake”, donde prepara tortas

para baby showers, cumpleaños, aniversarios de empresas, matrimonios y miles
de ocasiones más. Así mismo considera que su trabajo está completo cuando
logra un gran impacto visual y una deliciosa explosión en el paladar del cliente,
que hará que el evento tenga un recuerdo memorable.

Ella considera que el boca a boca es muy importante, al igual que el

participar en círculos de networking; ya que gracias a esto se amplía la red de
contactos, como fotógrafos, wedding planners, etc. Y también comenta, que al
igual que la moda, le encanta aprender sobre las nuevas tendencias y productos
novedosos que salen al mercado.

Vila (S.F.) contó que la Pastelería San Antonio nació un 21 de Octubre de

1959, luego de que Jose Vila y Emilio Fernández Santa María unieran su
experiencia, disciplina y perseverancia para la creación de ésta. Así como la fe
de sus creencias, el amor al trabajo con sus semejantes y a la generación de
empleos dignos y creativos.

En la Pastelería San Antonio llevan trabajando tres generaciones de esta

familia. Y el reconocimiento de esta pastelería es el complemento de los
trabajadores con la implementación de sistemas y tecnología de punta, como es
la ultra congelación de masas, fermentación controlada, cámara de masas
madre, laminadoras automáticas, dosificadoras, molinos coloidales,
homogeneizadores, etc. A la vez, unidos al control de calidad, la incorporación
de sistemas HACCP, excelente materias primas, mucha dedicación y cariño; y
todo esto da como resultado la calidad y la demanda de los productos.

Peru21 (2014) comentó sobre Valentina Rocca, dueña de Valentina Cake

Designer que es una pastelería orgánica con un mercado potencial, aunque
toma tiempo acostumbrar a las personas a que consuman estos productos.
 22

En esta pastelería se utilizan insumos que no pasan por un proceso de

refinamiento y procesamiento industrial. Además de utilizar el azúcar y
mantequilla sin procesamiento industrial, se requiere leche de coco o de soya
como sustituto de la leche de vaca; se hace uso de harinas orgánicas, ya sean de
trigo integral, de mandioca o de arroz; y huevos de corral y cacao orgánico.

2.2. Bases Teóricas Científicas

Pose (2010) reveló que la tradición del pastel de bodas nace en la antigua
Roma, donde se inició como una práctica inusual y luego se convirtió en una
costumbre donde se colocaba un pan sobre la cabeza de la novia y se rompía
sobre ella como símbolo de fertilidad.

Esta tradición continuó y evolucionó alrededor del siglo XVII cuando llegó
a Inglaterra donde los invitados a una boda, llevaban pequeños pasteles y se iban
amontonando en una torre lo más prolija posible y luego se le añadía una capa
de azúcar glasé. El novio y la novia se besaban sobre la torta y finalmente
repartían porciones a los invitados. Pero al ser tan inestables estas tortas
apiladas, se llegó al estilo de torta nupcial de hoy en día.

Schuster (2010) mencionó que en las últimas tendencias en tortas los

sabores preferidos siguen siendo los clásicos de chocolate o vainilla; aunque a
veces se encuentran sabores de frutas secas, nueces, almendras u otros, tanto en
el bizcocho como en el relleno. Pero este último también puede ser de dulce de
leche o se utiliza el mousse de chocolate, frutas secas o frutas frescas.

Respecto a los colores, en general el pastel de bodas siempre es de color

blanco porque es sinónimo de pureza y porque también en la antigüedad era
símbolo de riqueza de la familia. Pero hoy en día en la decoración además de
las clásicas flores, se ven rayas o lunares de colores tanto fuertes como pasteles.
 23

En cuanto al tamaño de la torta, se determina por kilo y de acuerdo a la

cantidad de invitados. Para definir su dimensión hay que tener en cuenta si
habrá un postre principal y una mesa de dulces.

Bernard (2010) señaló que el macaron, es el clásico más moderno de la

pastelería francesa. Y tiene ingredientes simples como huevos, azúcar y
almendra molida. Se trata de ingredientes básicos que unifican el Norte y el Sur
de Francia; ya que el azúcar procede de la remolacha, que es un vegetal poco
agraciado pero indispensable procedente de las planicies del norte, mientras que
la almendra, disfruta del clima del sur de Francia.

La receta original procede de Italia y atravesó los Alpes durante el

Renacimiento. El macaron, más refinado, es el primo noble del merengue, que
sólo se compone de azúcar y huevos, y al que le falta la gracia de la almendra
molida. Sin embargo, no es hasta el siglo XIX cuando este pastel algo seco
comienza a venderse por fin con un centro untuoso. Los pasteleros unen las dos
galletas de un macaron con crema de mantequilla, compota o confitura de
frutas.

El macaron domina, tanto como la tarta Tatin y el croissant, las pastelerías

de Francia y las cocinas donde se crean obras de arte en casa. Este pastelito de
3,5 cm también se puede ampliar hasta tener el tamaño de la palma de una
mano para llenar la boca de los mayores golosos. El macaron, a pesar de su
antigüedad, ha entrado en una nueva juventud y se ha convertido en un símbolo
de la gastronomía francesa. Siempre igual de sencillo, con buen gusto y clásico,
con un toque de fantasía.

La Dolcezza (2010) en su página web indicó que al inicio de los tiempos, el

hombre se alimentaba de frutas y granos; y cuando este descubre el fuego
comienza a cocer los granos en agua y luego los cocinaba en el fuego. Con el
pasar del tiempo, el hombre comenzó a utilizar otras técnicas para obtener
 24

harina, creando una especie de galleta; para que luego los egipcios crearan el
pan fermentado.

Para ese entonces en la pastelería se utilizaban almendras, miel, dátiles e

higos. Después que se fue extendiendo por las distintas civilizaciones, los griegos
fueron los que iniciaron la elaboración del pan centeno y los panes
aromatizados, y también fueron los que iniciaron con el bizcocho y la verdadera
pastelería.

Crisol (2010) informó que se tienen registros de recetas simples desde hace
7000 años en Egipto. En el siglo IV a.C., en la República de Roma, existía ya el
oficio de los “pastillariorum”.

La historia de la pastelería tiene una estrecha relación con la religión. En

la Edad Media, germinará en Francia el gremio de los obloiers, o productores de
obleas, que elaboraban las hostias para las misas de la iglesia. Poco a poco, el
vulgo accederá a esas obleas y pasteles dulces y salados que, como los “gofres
de perdón”, mantendrán la filiación religiosa de quienes los solicitan. De hecho
el año litúrgico marcó también el tipo de postres y pasteles, que se elaboraran
durante el año. Con ello el nombre del gremio cambió al de oblayeurs.

En la Edad Media, a través de las Cruzadas, los europeos tuvieron contacto

con otras culturas, y otros productos como el azúcar y la pasta hojaldre que se
incorporaron en la elaboración de pasteles.

En 1440, una ordenanza utilizó por primera vez la denominación de

pasteleros. Finalmente, bajo el reinado de Carlos IX, en 1556, nace la
corporación de pasteleros que reglamenta el aprendizaje y acceso a la maestría.
De aquella época datarán los primeros helados, los petisús y los pithiviers que
afamaron la mesa de Francia.
 25

La introducción del cacao en Europa, incrementó el consumo de azúcar

por la excelente combinación resultante, extendiéndose rápidamente por las
cortes europeas.

En el siglo XVII llega el descubrimiento de la levadura biológica, lo que

viene a enriquecer el campo de la bollería con la aparición de brioches y muchas
especialidades afines. Este descubrimiento contribuye con mayor fuerza a
diferenciar al sector panadero por un lado y al pastelero por otro.

Después de la Revolución Francesa en 1789, muchos panaderos y

pasteleros que fueron sirvientes en casas de los nobles, iniciaron negocios
independientes. Artesanos compitieron por ganar clientes con alta calidad en
sus productos. El público en general, tuvo acceso a la repostería fina, no
solamente la aristocracia francesa. Algunas pastelerías iniciaron desde entonces,
negocios que todavía hoy en día se encuentran en Paris, el arte de la pastelería
no comenzó a existir verdaderamente hasta el siglo XVIII, y conoció su pleno
desarrollo durante los dos siglos siguientes.

Alfredo (2011) comentó que las primeras celebraciones de cumpleaños se

dieron, alrededor de los 3000 a.C., en el Antiguo Egipto pero solo eran para los
hombres de la realeza.

Luego, los griegos adoptaron esta tradición e incorporaron unos pasteles

redondos de miel y nueces, para ofrecerlos en el templo de Artemisa, la Diosa
de la luna. La forma redonda del pastel era para rendirle tributo a la luna; el uso
de velas encendidas, representa la luz lunar y la irradiación de la diosa hacia la
tierra; y el humo de las velas, se creía que llevaba consigo los deseos y oraciones
a los Dioses que se encontraban en el cielo.

En el siglo XVII, gracias a los avances tecnológicos como hornos más

confiables, moldes de azúcar y azúcar refinada se le da mejor forma a los pasteles
 26

y se les agrega el glaseado. La pastelería siguió progresando y en el siglo XIX las

tortas de cumpleaños tomaron el sabor y apariencia de hoy en día, ya que se
comenzó a utilizar la harina blanca extra refinada y el polvo de hornear, en
remplazo de la levadura.

Chirinos (2011) indicó que las primeras celebraciones de cumpleaños se

realizaron en el antiguo Egipto alrededor de los 3000 a. C., pero eran sólo
celebrados por la realeza y los hombres.

Sin embargo, los griegos acogieron esta tradición e incorporaron los

pasteles redondos de miel y nueces para ofrecerlos en el templo de Artemisa, la
Diosa de la Luna. Y tenían esta forma redonda en particular porque era una
costumbre para rendirle tributo a la luna. También se usaban las velas
encendidas para representar la luz de la luna y la irradiación de la diosa hacia la
Tierra. Y el humo de las velas al apagarlas llevaba a los Dioses los deseos y
oraciones.

Por otro lado, en la antigua Roma, los pasteles de cumpleaños se utilizaban

en celebraciones privadas entre amigos y familiares, aniversarios de ciudades y
templos, y cumpleaños de emperadores antiguos o contemporáneos, o
miembros de la familia imperial. Y los pasteles para los 50 años eran especiales,
porque eran preparados con harina de trigo, queso rallado, miel y aceite de
oliva.

Ya en el siglo XVII las tortas de cumpleaños fueron evolucionando gracias

a los avances tecnológicos, como hornos más confiables, moldes de repostería
y azúcar refinada; esto ayudó a darles mejor forma y en esta época es cuando se
le incorpora el glaseado a las tortas. Y también gracias a la Revolución Industrial,
las tortas se hicieron más populares debido a las herramientas avanzadas y
materiales más asequibles.
 27

En Inglaterra, las tortas se preparaban con objetos simbólicos como

monedas y dedales, y se creía que a la persona que le tocaba el dedal no se
casaría y a la que le tocaba la moneda sería adinerada.

Con el tiempo, la pastelería siguió progresando y a fines del siglo XIX

tomaron el sabor y la apariencia de hoy en día, porque se comenzó a utilizar la
harina blanca extra refinada y el polvo de hornear en lugar de levadura.

Berger (2012) comentó que la mayor parte de la historia de la repostería

transcurre de la mano a la del azúcar.

Se sabe que durante muchos siglos las frutas y la miel eran las únicas
fuentes de dulzor; ya que la caña de azúcar llega al mundo occidental, del
oriente, durante la edad media y llega como una exquisitez reservada a las mesas
de los aristócratas.

Durante la época de Napoleón, gracias a que se obtenía el azúcar de la

remolacha, se produce una revolución del azúcar porque esta pasa de las mesas
reales a las despensas del pueblo.

Por otro lado, en el siglo XIX, los franceses inventan la palabra “dessert”
que tiene como origen el verbo “desservir” o “recoger la mesa”. Y esto se refiere
a que cuando la mesa queda libre de platos y copas, llega el momento de las
sorpresas dulces.

Torreblanca (2012) señaló que en la repostería actual siempre hay una

constante evolución, tanto en los postres de restaurante como en las pastelerías.
Actualmente cambian las formas y el contenido, pero lo más esencial es el sabor,
los cuales cada vez se aligeran más de grasas, buscando el equilibrio entre el
dulzor y el sabor. Para ello se utilizan productos naturales, las mejores materias
primas sin conservantes ni colorantes, y azucares de máxima calidad.
 28

Berger (2012) mencionó que el gusto por lo dulce es tan antiguo como la
humanidad, aunque durante muchos siglos las únicas fuentes de dulzor
conocidas fueron las frutas y la miel. En la Biblia y en el Corán, hay numerosas
citas de la miel y de los frutos secos, que combinados y elaborados
convenientemente daban lugar a ricos postres.

El dulzor de la caña de azúcar procedente de oriente llega al mundo

occidental durante la Edad Media, como una exquisitez reservada a las mesas de
los aristócratas. Las farmacias, así como los conventos y monasterios fueron los
encargados del desarrollo de la repostería en esta etapa, en la que el azúcar se
tomaba en ocasiones especiales y se usaba también como método de
conservación, por ejemplo, de la leche en forma de leche condensada. El
consumo de azúcar en esta época se combinaba con otros endulzantes, y
esencias como la vainilla o la canela, recordemos que el chocolate no llegó a
Europa hasta la conquista del nuevo mundo.

Durante la época de Napoleón, y como consecuencia del bloqueo naval

impuesto por los ingleses, se empezó a obtener azúcar de la remolacha. Desde
esa fecha histórica, en el mundo de los dulces, se ha producido una auténtica
revolución del azúcar, pasando de las mesas reales a las despensas del pueblo.

En el siglo XIX los franceses inventan el “dessert”, palabra que tiene su

origen en el verbo “desservir” o “recoger la mesa”. Cuando la mesa queda libre
de platos y copas, llega el momento de las sorpresas dulces. El auge de la
repostería y la confitería vino acompañado del incremento en el nivel de vida
de los siglos XIX y XX, y éstas han alcanzado un nivel de especialización y
refinamiento muy elevado en sólo 200 años.

Directo al paladar (2013) señaló que los primeros cupcakes aparecieron a

principios del siglo XIX en Estados Unidos. Los cupcakes aparecen ya que era
 29

más económico cocinar estos pequeños pasteles en tazas porque necesitaban

menos tiempo de horneado. Pero hoy en día las razones por las que se preparan
los cupcakes son distintas, como que son tendencia, delicados, bonitos y ricos.

Existen dos versiones con respecto al origen de la palabra cupcake;

primero se dice de que es porque se horneaban en tazas y segundo es porque se
utilizaban las tazas para medir los ingredientes para la preparación de estos.

Tradicionalmente el cupcake constaba de base, que era la mezcla de

mantequilla, azúcar, huevos, vainilla, cacao y harina; y de cobertura o frosting,
que consta de crema de mantequilla o de queso. Cuando recién aparecieron los
cupcakes, la cobertura se colocaba con una cuchara pero luego se utilizó una
manga pastelera para conseguir un acabado más llamativo y espectacular.

Hoy en día a los cupcakes son decorados no sólo con la cobertura de queso
o mantequilla, sino que a ésta se le puede añadir azúcar, chocolate, galleta,
gomitas y artículos no comestibles, utilizados sólo como adorno.

León (2013) indicó que en relación al papel de la cocina en la evolución

humana es que lo trascendental no es la luz que ofrece el fuego, sino más bien
el calor el que permitió a los primeros homínidos cocer los alimentos y en varias
ocasiones hacerlos digeribles, lo que garantiza el sostenimiento en épocas
remotas. Es desde este punto de vista que se hace evidente que la cocina tuvo
una importancia primordial desde el inicio de la humanidad.

En cuanto al arte culinario que vemos hoy en día, no sólo fue en sus inicios
parte esencial de la humanización sino que también probablemente generó el
proceso que nos ha llevado al siglo XXI.

Por otro lado, el cocinar ha desarrollado no sólo a la especie humana, sino

que también la ha hecho más social, pues se cocina tanto individualmente como
 30

en grupos, e incluso, en familia. Es de aquí que se desprende que la cocción de

alimentos no es sólo el acto físico, sino que además ha jugado un rol
trascendental en el desarrollo de la historia humana y de su principio básico: el
ser social y la familia.

Tanto la evolución como la socialización, se combinan cuando el ser

humano utiliza técnicas de cocina o incluso la conservación de alimentos. Es así
como nacieron inventos como la deshidratación de alimentos, la fermentación,
el pre cocido, entre otros.

Del Solar (2013) indicó que muchos especialistas en la materia, afirman que
unos 500 años antes de Cristo, ya se preparaban tartas y pasteles de refinado
gusto, los cuales se endulzaban con miel, según consta de testimonios
encontrados en excavaciones de ciudades milenarias, y que durante siglos siguió
dominando la miel como único insumo para endulzar.

Los reyes, antiguamente, vivían en grandes castillos donde en cada

banquete comían postres deliciosos, llenos de adornos. Estos grandes postres
que eran el broche de oro de los majestuosos banquetes de la nobleza, fueron la
base de la repostería actual, llevándola hasta el mismo nivel artístico de la
orfebrería.

En Grecia, se encontró el primer pastel llamada Obelias, que significa

ofrenda. Luego de algunos años en Francia, se organizó a los pasteleros y
panaderos dándoles el privilegio de fabricar las obleas o también llamadas
hostias. Así, bajo la supervisión de la Iglesia, se comenzó a profesionalizar esta
tarea, y gracias a esto los pasteleros adquirieron más importancia en las
celebraciones religiosas.

Del Solar (2013) comentó que alrededor de los 5000 años a.C. ya se
elaboraban tortas y pasteles de refinado gusto, endulzándolos con miel. Y que
 31

antiguamente los reyes en cada banquete comían postres deliciosos, llenos de

adornos. Estos monumentales postres ponían broche de oro en los banquetes de
la nobleza y es así como se establecen las bases de la repostería actual,
elevándola hasta el mismo nivel artístico de la orfebrería.

Hola.com (2013) indicó que las nuevas tendencias en las tortas de boda van
desde el diseño acorde con la decoración de la boda, hasta las delicadas flores
de azúcar a juego con el ramo de la novia, la cobertura en tonos marfil,
complementando los diferentes platos del banquete o las bebidas servidas antes
y después de la cena.

En el 2014 abarcan desde las reproducciones comestibles de tejido de

encaje, hasta las esculturas en pasta de azúcar, los estampados de vivos colores
o los motivos pintados a mano, a modo de diminutas reproducciones, y que
suelen acompañar al bouquet o los centros de mesa.

Antezana (2013) indicó que la repostería es considerada como uno de los

logros más importantes de la cocina peruana, la cual no se conocía ni se había
desarrollado antes de la llegada de los españoles; solamente se conocían las 650
variedades de frutas que el Perú ofrece, la miel de abeja, el fruto del algarrobo y
el camote, productos que fueron consumidos por los antepasados en diversas
formas. Y si deseamos realizar un inventario de la dulcería y repostería peruana
actual podemos señalar que hay un aproximado de 250 postres tradicionales,
muchos de los cuales son derivaciones y fusiones con recetas europeas, las que
al incorporar insumos peruanos se crearon miles de postres como los picarones
o mazamorras.

Diariodegastronomia.com (2014) indicó que los primeros registros de la

pastelería aparecen hace más de siete mil años, en Mesopotamia y el Antiguo
Egipto, donde se preparaban panes de miel redondos espolvoreados con
ajonjolí. En Grecia los nacimientos se celebraban con pasteles y en Atenas estos
 32

se elaboraban con harina, queso y aceite. Pero fue en el Imperio Romano,

alrededor del siglo IV a.C., que se diferencia la labor entre el panadero y el
pastelero.

Por otro lado, con la llegada de los árabes a España se establece una
estrecha relación entre la pastelería y la religión, porque los árabes plantan
arboles de cítricos y almendras, y estos al entrar en intercambio comercial se
imponen en Roma y en el resto de Europa.

En España, el descubrimiento de América ayuda a que el chocolate ingrese

al continente, y junto con el azúcar se fue combinando para luego reemplazar a
la miel como endulzante por su excelente combinación.

Astegiano (2014) mencionó que en las tendencias en tortas de matrimonio,

éstas son grandes protagonistas de la mesa dulces y del postre del banquete.
Estas deben ser excelentes en todo sentido, ricas, decoración sensacional y estar
en juego con la temática del evento.

Los últimos 5 tipos de torta que están de moda son: las tortas ombré que
son altísimas, de 4 0 5 pisos, la decoración es de crema de mantequilla o fondant
de un color en degrade y dentro las capas también van de acuerdo al color de
la decoración y en degradé. Las tortas ruffle se decoran con ondas grandes o
pequeñas, tanto verticales y horizontales, cubiertas de crema o fondant. Luego,
la naked cake son tortas desnudas de capas de bizcochuelo con frutos y crema.
Las tortas glitter, llenas de brillo y purpurina. Y por último, la torta de creps que
está hecha a base de apilar diferentes capas de creps y entre capa y capa se
coloca chocolate, dulce de leche, crema o mermelada.

Corcuera (2014) indicó que cuando los españoles trajeron por primera vez
la caña de azúcar a México, ésta era ya vieja en el mundo. La miel era la principal
sustancia dulce de la antigüedad, pero también el azúcar había sido conocida y
 33

usada largo tiempo atrás. La caña de azúcar es una planta asiática que llegó a
Europa procedente del Oriente.

Por su parte, los médicos árabes usaban el azúcar como parte de los
remedios. A partir de entonces el cultivo de la caña y la fabricación de azúcar se
extendieron hasta el norte de África, España y Sicilia. En la Edad Media, época
en que los pueblos mesoamericanos endulzaban sus alimentos utilizando mieles
de abejas silvestres, de caña de maíz, de tuna o de maguey, Venecia era el gran
centro de comercio azucarero de Europa.

Damián (2014) comentó que en el desarrollo de la pastelería y la confitería

en el mundo, se pensó que la caña de azúcar procedía de la India, pero
probablemente venga de Nueva Guinea, donde hace 8000 años ya se utilizaba
como planta de adorno en los jardines. También se cortaba y masticaba por su
sabor agradable. Desde allí se extendió su cultivo y consumo por numerosas islas
del sur del Pacifico, llegando hasta la India, donde diez siglos antes del comienzo
de la era cristiana empezó a cultivarse, obteniéndose a partir de ella una miel de
caña que sustituyó a la miel de abeja en la elaboración de dulces.

Los griegos y romanos conocían el azúcar cristalizado y lo empleaban

mucho, tanto en la cocina como en la elaboración de bebidas. Pero fue en
Persia, unos quinientos años a.C., cuando se pusieron en práctica métodos para
la obtención del azúcar en estado sólido. Los árabes extendieron su cultivo por
toda la ribera del Mediterráneo, y en el siglo X después de Jesús, existía refinerías
en Egipto.

Aunque Europa se surtía hasta el siglo XVI del azúcar que importaba de
otros países, en Francia se empezó a obtener el azúcar de la remolacha. Y
actualmente, el 40% de la azúcar del mundo se obtiene de la remolacha y el resto
de la caña.
 34

La introducción del cacao a Europa hizo que el consumo del azúcar

aumente porque ambos hacen una excelente combinación. Aunque la
producción de dulces y pasteles se venía haciéndose en los países europeos a
nivel familiar, se asegura que el origen de las pastelerías y confiterías actuales,
surgieron a partir de las farmacias. Y esto porque cuando las recetas se
preparaban, se les añadía azúcar o miel para cubrir su gusto poco agradable.

Es importante indicar que el origen de muchos dulces y pasteles surgieron

de la necesidad de encontrar métodos para la conservación de alimentos. O en
otros casos, surgieron dulces ante la necesidad de aprovechar determinados
productos que existían en abundancia.

Somos Empresa (2014) señaló que en el Perú son 10 mil panaderías

formales, sin embargo, sus características en la ciudad de Lima empiezan a dejar
de ser las del negocio artesanal familiar que solían tener. Los adelantos
tecnológicos y la fuerte competencia les han dado una nueva fisonomía a las
panaderías que han visto la necesidad no solo de mejorar la calidad de su
producción, sino de incorporar nuevos productos a su oferta. Cada día, las
variedades ofertadas de pan, biscochos y pasteles son mayores y muchas
panaderías han descubierto que incluir sanguches también es una buena
atracción de clientes. Y hoy muchas panaderías ya no elaboran la masa del pan,
sino que la compran congelada a grandes proveedores y solo se dedican a
hornearla en sus locales.
La Organización Mundial de la Salud (OMS) consideró que el consumo
anual per cápita debe ser de 60 kilogramos por persona, mientras que en nuestro
país es la mitad. Del pan se sabe que engorda, pero son pocos los que conocen
sus bondades. El mismo aporta una cantidad considerable de hidrato de
carbono, calcio, además de contener hierro, potasio y fosforo. Hoy, además,
debido a la importancia que se está dando a la buena alimentación, la tendencia
es incluir en la preparación de pan elementos minerales, vitaminas y aumenta
el porcentaje de fibra.
 35

Ruiz (2014) señaló que las primeras fermentaciones se realizaron en el

Antiguo Egipto, las cuales heredaron los griegos y romanos; para luego ser
heredada por los galos e ibéricos, quienes realizaron los alimentos fermentados
como pan y vino. Con el tiempo, los árabes aprendieron a endulzar los frutos
secos con miel y dieron un gran paso al refinar el azúcar de caña.

La pastelería es el área de preparaciones de dulces dentro de una cocina,

de un restaurante, de un hotel, entre otras. Y también se le conoce al
establecimiento comercial donde se venden pasteles. Dentro de esta área existen
dos oficios: el pastelero que se encarga de la preparación de pasteles complejos;
y el repostero, encargado de realizar postres clásicos, salsas, rellenos, pastas,
mermeladas, caramelos, mazapanes, bizcochos, merengues, tartas, helados y
cremas.

Por otro lado, los primeros panes levados fueron descubiertos por los
egipcios, cuando dejaron fermentar platos con cereales y después estas mezclas
se cocinaban en piedras calientes.

Chilevision.cl (2014) comentó que Nueva York tiene su primer cajero

automático de cupcakes. Este en vez de entregar dinero entrega cupcakes
personalizados.

Este cajero perteneciente a la tienda Sprinkles de Nueva York, funciona

igual que un cajero automático. Primero se toca la pantalla para seleccionar el
sabor y la cantidad del producto. Luego, se pasa la tarjeta de crédito o débito
por el lector, se espera unos segundos y finalmente se obtiene el cupcake
deseado. Funciona las 24 horas del día y ofrece una gran variedad de cupcakes.

Rolfini (2014) señaló que el corazón de los pasteles no pasa de moda, en

cambio su cubierta sí porque la gastronomía también se ve afectada por las
 36

tendencias que se reflejan en los sabores, texturas, ingredientes y hasta la

filosofía del plato. Puede que exista un postre que nunca saldrá del gusto de los
comensales pero su presentación sí experimentará cambios con el avance del
tiempo. Por ejemplo, en los años cincuenta y sesenta el pastel de bodas era el
postre de la ocasión. Por lo general, consistía en tres o cuatro pisos uno sobre
otros, cubiertos con patillaje blancos y coronados con figuras de los novios.
Estos eran muy sabrosos, estaban rellenos de crema de mantequilla con
almendras o chocolate y en la base llevaban cintas para sortear un dije entre las
solteras.

Y en los setenta los pasteles de bodas aun contaban con pisos pero en
escalas, unidos por fuentes de agua, escaleras y columnas. Esta tendencia
evolucionó, de tal manera que llegó un momento que se disponía de un pastel
principal en el centro, unido a otros más pequeños por cintas de raso. Y para ese
entonces comenzaron a aparecer las bandejas de bombones de chocolate para
acompañar las mesas.

En los últimos años, el color blanco se acompaña de flores tanto comunes

como artificiales, fotos impresas, cristales, pinturas metalizadas, colores
brillantes, entre otros.

Horeca (2014) indicó que la repostería creativa está marcando tendencia

al observar como abundan las empresas especializadas en este rubro en las
ciudades españolas. Dentro del mundo de la repostería creativa destaca el
interés del consumidor por los cupcakes, ya que llaman la atención por sus
formas y colores tan originales.

Los cupcakes no son algo nuevo, sino que nunca han dejado de estar de
moda en algunos países. Lo novedoso es que desde hace unos pocos años están
adquiriendo un mayor protagonismo en las estanterías de las confiterías
españolas hasta el punto de convertirse en casi un fenómeno social.
 37

Popcaketizate (2015) comentó que los últimos años se ha visto como el

buttercream o crema de mantequilla se ha apoderado de la decoración de los
postres y tortas; porque es un material que adopta cualquier color y forma,
además que cautiva con su dulce sabor al cual se le puede agregar chocolate,
esencia de frutas o jugos.

El fondant, continua siendo uno de los más utilizados en el mundo de la

repostería; tiene un brillo que destaca entre los diseños, colores como el dorado,
plateado, blanco o negro que dan un toque elegante a los pasteles, así como el
uso de flores naturales color pastel.

La pastelería (2015) mencionó los chefs pasteleros que han hecho

evolucionar las esculturas de chocolate para Pascuas y que a su vez son los más
influyentes a la hora de marcar tendencias.

Se menciona a Raúl Bernal, que es un chef pastelero que se ha convertido

en un referente indiscutible y muy influyente de lo que se ve en los escaparates
de las mejores pastelerías cuando se acerca la Pascua. Luego está Jordi Sempere,
ofrece trabajos originales y perfectamente ejecutados, como una de sus últimas
creaciones que fueron los personajes cúbicos. También se tiene a Patrick Roger,
el cual al juntar chocolate y creatividad da como resultado unas increíbles
esculturas de chocolate, monumentales piezas y exquisitos bombones, que se
han convertido en uno de los pilares de la chocolatería francesa
contemporánea. Y por último, el trabajo de Oriol Balaguer combina a partes
iguales los diseños que mejor conectan con el público infantil, como es el caso
de los dibujos animados con otras obras abstractas.
 38

III. MATERIALES Y MÉTODOS

3.1. Tipo y diseño de investigación

Como lo afirmaron Hernández, Fernández y Baptista (2010) la investigación

es no experimental, debido a que se pueden observar fenómenos tal como se
dan en su contexto natural, para posteriormente analizarlos y transversal,
porque se recogerán los datos en un momento único. El tipo de estudio fue
descriptivo, porque se recolectaron datos para conocer la realidad de las
pastelerías de la ciudad de Chiclayo. La investigación descriptiva busca
especificar propiedades, características y rasgos importantes de cualquier
fenómeno que se analice. La investigación es cuantitativa, porque se enfoca en
la recolección de datos para probar hipótesis, con base a la medición numérica,
y al análisis estadístico, para establecer modelos de comportamiento y probar
teorías.

El diseño de contrastación de la hipótesis, se dio luego de realizar el

cuestionario y obtenido los datos, estos fueron procesados en Microsoft Office
Excel 2010 y SPSS. Los resultados obtenidos del presente estudio descriptivo
aportaron evidencia a favor de la hipótesis, según los resultados obtenidos de
personas que viven en el distrito de Chiclayo.

3.2. Población, muestra y muestreo

Según el INEI (Instituto Nacional de Estadística e Informática) la población

de la ciudad de Chiclayo es de 752,452 para el año 2014.

3.2.1. Muestra
 39

N= 752,452
Z= 95% o 1,96
P= 0.5
Q= 0.5
E= 0.5

7524552 ∗ (1,962 ) ∗ 0.5 ∗ 0.5

𝑛=
(0.52 ) ∗ 752452 + (1,962 ) ∗ 0.5 ∗ 0.5

𝑛 = 384

Siendo la muestra de la población 384 personas.

Hernández, et. Al (2010) indicaron que la muestra es un subgrupo de la

población del cual se recolectaran datos, y debe ser representativo de ésta. Para
esta investigación se tomó en cuenta la muestra probabilística; esta muestra es
un subgrupo de la población, del cual se recolectaron datos y debe ser
representativo de ésta, tienen la misma probabilidad de ser elegidos. El muestreo
aleatorio simple utilizado en esta investigación, es porque la forma más común
de obtener una muestra es la investigación al azar. Es decir, cada uno de los
individuos de una población tuvo la misma posibilidad de ser elegidos.

Para esta investigación se ha incluido los criterios de inclusión y de

exclusión, siendo estos los siguientes:
Inclusión: Escolares: de 15 a 17 años, Universitarios: de 18 a 25 años; y
Adultos: de 26 años a más.

Exclusión: en la presente investigación se excluyó a todas las personas

menores de 15 años.

3.3. Métodos, técnicas e instrumentos de recolección de datos

 40

La metodología utilizada para obtener los datos que constituyeron el

marco teórico de la investigación, estuvo acorde con el siguiente
procedimiento:

El Método: utilizado para la recolección de datos fue el método Teórico,

ya que sólo recogió información de la muestra sin necesidad de experiencia
(Hernández, Fernández & Baptista, 2010).

La Técnica: empleada fue el cuestionario y el instrumento fue la guía de

encuesta

3.4. Plan de procesamiento para el análisis de datos

El procesamiento de los datos, se realizó luego de aplicar el cuestionario

con ítem cerrado, el mismo que fue validado por expertos. Para la recolección
de información se utilizaron encuestas para posteriormente ser procesadas, para
obtener tablas y gráficos estadísticos, para ello se utilizó el programa SPSS
versión 19; y para la parte financiera se utilizó el programa Microsoft Excel 2007.

IV. PLAN DE NEGOCIOS

En este capítulo se incluyen todos los pormenores propios del Plan de

Negocio para la creación de la empresa de pastelería fina “dulces suspiros” en la
ciudad de Chiclayo, el mismo que se presenta en detalle.

4.1. La Empresa
 41

4.1.1. Descripción de la idea de Negocio

La idea de negocio está concebida en una pastelería, denominada “Dulces

Suspiros”, cuyo público objetivo está conformado por personas desde los 15
años de edad en la ciudad de Chiclayo. Su principal característica son los
productos novedosos de pastelería, utilizando insumos de calidad y que se
ofrecen para distintas ocasiones, como: matrimonios, cumpleaños, bautizos,
entre otros.

4.1.2. Descripción de los productos

Dulces Suspiros se especializará en la preparación de variados tipos de

postres:

 Tortas temáticas: vienen con sabor de chocolate, vainilla y red velvet, rellenos
de manjar blanco o fudge, las cuales son decoradas con masa fondant y con
un diseño que es seleccionado por el cliente, que pueden ser desde dibujos
animados hasta diseños elegantes y sofisticados para matrimonios y cuyo
tamaño puede variar de uno hasta cuatro pisos ó más según sea el caso. La
torta está colocada sobre una base de madera forrada en papel especial y en
el caso de tortas pequeñas, estas se presentan dentro de una caja de cartón.
También se ofrecen tortas con diseños simples, como bañadas en manjar
blanco, fudge o crema chantilly, las cuales tienen la misma presentación en
base de madera y caja de cartón.

 Cupcakes: vienen con sabor de chocolate, vainilla y red velvet, y en

presentación de 6, 9 o 12 unidades, lo cual incluye una frase y algún dibujo
seleccionado por el cliente; cada cupcake viene en un pirotín de color entero
o con diseño y todo ello dentro de una caja de cartón. Por otro lado, los
cupcakes también se ofrecen en unidades con envase individual y con el
 42

diseño seleccionado por el cliente, que puede ser con masa fondant, crema
chantilly o crema de mantequilla.

 Alfajores: vienen en presentación de 25, 50 o 100 unidades; cada uno con

pirotín individual y en una caja de cartón. Pueden ser en forma redonda,
como el alfajor tradicional, o en forma de flor, oso, entre otros que vaya de
acuerdo a la temática del evento.

 Brownies: vienen en presentación de 16 unidades, que son en forma cuadrada

de tamaño mediano dentro de una caja de cartón y decorados con grageas
de colores o alguna frase especial requerida por el cliente. También viene en
presentación como bocaditos, de 25, 50 o 100 unidades, cada uno con pirotín
y dentro de una caja de cartón.

 Pie de limón, Cheesecake, Pie de maracuyá, Tiramisú: es presentado en un

recipiente de aluminio con tapa de plástico y de éste se pueden sacar
aproximadamente unas 10 porciones.

 Galletas: son presentadas como bocaditos de 25, 50 o 100 unidades en forma

redonda o de acuerdo a la temática del evento; en caja de cartón y con
pirotín. Y también hay galletas grandes con un palito insertado, como si fuera
una paleta, decoradas con masa fondant o glasé.

 En todos los productos descritos se utilizarán insumos frescos y de primera

calidad, y con presentación inigualable.

4.1.3. Modelo de Negocio

a) Procesos: orientados no solo a brindar una excelente calidad de servicio, sino

también a ofrecer el mejor producto que permita satisfacer las necesidades
 43

de los clientes y sobrepasar sus expectativas, logrando así un posicionamiento

significativo en el mercado chiclayano.

b) Paradigma: se tiene como ejemplo a dos grandes empresas internacionales,

ambas dedicadas a la pastelería, estas son: Carlo´s Bakery que es una
pastelería ubicada en Nueva Jersey, Estados Unidos. También tiene el reality
Cake Boss en el canal por cable TLC y es una de las pastelerías más
reconocidas, sobre todo por sus tortas temáticas. Y luego está Charm City
Cakes, pastelería ubicada en la ciudad de Maryland, Estados Unidos. Esta
pastelería también es conocida por sus tortas temáticas y porque posee un
reality en cable. Ambas preparan tortas temáticas de manera impresionante
y también poseen un programa en la televisión por cable.

4.1.4. Aceptación de la idea de negocio

La idea de negocio está basada en una pastelería, oportunidad que tiene

como fortaleza la calidad, diseño, sabor y presentación de sus productos, a pesar
que existen algunas empresas del mismo rubro en la ciudad de Chiclayo.

Gráfico 1: Producto que adquirió en Dulces Suspiros

El producto más consumido por los encuestado fue los cupcakes con un
69.04% porque el sabor y el diseño de los cupcakes es lo que diferencia a Dulces
Suspiros de las demás empresas del mismo rubro, al igual que lo impecable de
 44

sus presentaciones. Y por la misma razón, las tortas con un 20.28% son el
segundo producto más consumido por los encuestados. El producto que menos
se consume son las galletas, con un 1.42% y puede ser porque solo se ofrecen en
un solo sabor.

Gráfico 2: Razón por la que consumiría productos de Dulces Suspiros

En el gráfico sobre cuál es la razón por la que los encuestados volverían a

consumir productos de Dulces Suspiros, se puede observar que el 49.62% eligió
el sabor y esto es porque al tener poca variedad de sabores, la empresa trata de
que estos sean diferentes y mucho más agradables que la competencia. Por otro
lado, las dos opciones que tienen menos porcentaje son las promociones con
un 2,26% y la cercanía con un 1,88%; esto puede ser a que las personas que
consumen los productos de Dulces Suspiros más se enfocan en el sabor (49,62%),
presentación (17,29%) y exclusividad (12,41%) del producto.
 45

Gráfico 3: Cómo conoció la empresa Dulces Suspiros

En cuanto al gráfico sobre cómo conocieron los encuestados la empresa

Dulces Suspiros, el 59,46% fue por medio de la red social Facebook, ya que desde
un inicio se creó una página de la empresa donde se mostraban fotos de los
productos y se hacían promociones, lo cual hasta el día de hoy funciona y esta
página ya tiene más de 16 000 seguidores. También es tan conocida la empresa
por este medio porque el mercado objetivo va desde los 15 años y se sabe que
los jóvenes manejan mucho las redes sociales, y luego ellos se lo comunican a
sus padres, abuelos, familiares; por esto que la opción de que conocieron a la
empresa por amigo o familiar tiene 38,92% de la población encuestada.

4.1.5. Experiencia previa

La empresa Dulces Suspiros sí cuenta con experiencia previa, ya que desde

en marzo del 2011 hizo una torta temática para el cumpleaños de un familiar, a
las personas que asistieron al evento les gustó la decoración y el sabor y es así
como empezó a hacer tortas de manera casera para familiares y amigos
cercanos. Entonces, al ver la acogida de estos por los productos es como se
decide aumentar la variedad de productos, como los cupcakes; y poco a poco
 46

la empresa se fue conociendo de boca a boca, y al año ya se contaba con un

grupo pequeño de clientes fieles que hacían sus pedidos para cumpleaños o
alguna reunión especial.

4.2. Mercado Objetivo

4.2.1. Análisis y segmentación de mercado

Según Guzmán (s.f.) los mercados se componen de compradores y éstos

difieren en una o más formas. Pueden diferir en lo que concierne a sus deseos,
sus recursos, sus ubicaciones, sus actitudes y sus prácticas de compra.

Significa dividir el mercado en grupos más o menos homogéneos de

consumidores, en su grado de intensidad y necesidades. Específicamente se
puede decir que es la división del mercado en grupos diversos de consumidores
con diferentes necesidades, características o comportamientos, que podrían
requerir productos o mezclas de marketing diferentes.

4.2.1.1. Tamaño del mercado

La población total en la ciudad de Chiclayo según el Censo realizado en el

año 2007 es de 752,452 habitantes, cifra que está comprendida desde las edades
de 0 a más años. De esta población se tomará en cuenta para la definición del
mercado objetivo a las personas mayores de los 15 años.

4.2.1.2. Mercado objetivo

Dentro del mercado objetivo se van a tomar en cuenta las personas

mayores a los 15 años, pertenecientes a los niveles socio económicos A, B y C;
como se sabe de acuerdo a Arellano (2005) estos tres niveles socio económicos
son los que tienen un mayor poder adquisitivo.
 47

Y en los siguientes gráficos se explicarán de manera más detallada las

características del mercado objetivo con el que ya cuenta la empresa Dulces
Suspiros.

Gráfico 4: Edad de los encuestados

De la población encuestada, el 51,96% tiene entre 21 y 30 años y es que

porque la mayoría de los productos ofrecidos, como los cupcakes, van dirigidos
para jóvenes. El siguiente grupo representativo es desde los 10 a 20 años con un
porcentaje de 36,03%; y ellos representan a la mayoría de seguidores que tiene
la empresa en el Facebook, por donde se hace publicidad y promociones,
porque son los que hoy en día manejan más el tema de las redes sociales y todo
lo relacionado al internet. Y el grupo con menor porcentaje (0,26%) va desde los
61 a 70 años, y aún siendo un grupo bastante reducido estas personas consumen
tortas temáticas y algunos de los otros productos ofrecidos por la empresa.
 48

Gráfico 5: Sexo de los encuestados

En cuanto al sexo de la población el 77,08% son mujeres porque ellas son

las que se encargan, en la mayoría de los casos, de buscar todo lo relacionado
para los cumpleaños, matrimonios, bautizo u otros. Y el otro grupo, que es
22,92%, son hombres que consumen los productos que ofrece la empresa como
para aniversario, cumpleaños u otra ocasión especial.

Gráfico 6: Ingreso de los encuestados

En cuanto al ingreso de la población encuestada, el grupo más

representativo es del 62,30%, el cual tiene un ingreso menor a 750 soles porque
gran parte de los clientes de la empresa o son menores de edad o aún no tienen
 49

un trabajo fijo. Y el grupo con menor porcentaje tiene un ingreso entre los 750
y 1000 soles, y son el 18,06% de los encuestados, y es que las personas que reciben
este sueldo son un porcentaje pequeño de la población encuestada.

Gráfico 7: Ocupación de los encuestados

Teniendo en cuenta que el mercado objetivo de la empresa va desde los 15

años a más, el siguiente gráfico representa la ocupación de los encuestados
indica que el 58,85% son estudiantes, tanto escolares como universitarios. Y el
grupo con 16,67%, representan al grupo más pequeño de encuestados, que son
los trabajadores independientes.

4.3. Problemas y oportunidades

Tanto los problemas como oportunidades que se presentan para la

empresa deben ser minuciosamente analizados para determinar su relevancia y
naturaleza, como una verdadera oportunidad o como problema, ya que se suele
sobredimensionar situaciones que pueden ser meramente coyunturales y de
poco impacto real.

4.3.1. Problemas
 50

El principal problema que afronta la empresa es la competencia. Existen

varias empresas en el mismo rubro pero son aproximadamente 7 las más
conocidas, como: D´Mela, Amaretto Dulce Pasión, Ni Lu Cakes, Chocolatería
Anastassia, Chef at home catering, Delicatesse cupcakes, Eikaki cakes y Estación
cake. Algunas de estas empresas cuentan con local donde ofrecen gran variedad
de productos y otros trabajan haciendo publicidad por medio de la red social
Facebook.

Gráfico 8: Empresas en las que consumió dulces

En cuanto a las empresas con mayor acogida por parte de los encuestados,
la primera es Dulces Suspiros porque fue elegida por el 76.28% del 100% de los
encuestados; como segundo lugar está D`Mela, que fue elegida por el 70.98% del
100% de los encuestados; y como tercer lugar está la empresa Estación Cake,
elegida por el 32.79% del 100% de los encuestados.
 51

Gráfico 9: Productos que adquirió en D’ Mela

El producto que tiene mayor demanda de la empresa D`Mela

(http://meladulceria.com/index.php?web=delicias.php#.U20F3YF5OuI) es la
torta con un 72.86%, y el producto con muy poca demanda son las galletas con
un 0.74%. Las personas encuestadas conocen tanto sobre las tortas de D`Mela
porque ya tiene 25 años en el mercado en la ciudad de Chiclayo, cuenta con dos
locales en donde ofrece gran variedad de bebidas y productos tanto dulces
como salados, también se dedica al servicio de catering para distintos eventos
en la ciudad y al ser conocida se ha convertido durante los últimos años en una
costumbre que los productos de D`Mela estén presentes en las reuniones
familiares, de amigos y en múltiples eventos.

Gráfico 10: Porque volvería a consumir productos en D’ Mela

 52

La principal razón por la que los encuestados volverían a consumir los

productos de D`Mela, en especial las tortas que es el producto que más
consumen de esta empresa, es por el sabor que fue seleccionado por 52.94%. Y
la razón por la que no volverían a consumir los productos de esta empresa es
por las promociones, seleccionada por 1.68%. Quizás los clientes no regresarían
por las promociones porque la empresa no ofrece promociones variadas o que
estén al gusto de los consumidores.

Gráfico 11: Productos que adquirió en Amaretto Dulce Pasión

El producto con mayor demanda de Amaretto Dulce Pasión

(https://www.facebook.com/amarettodulcepasion) es la torta con un 51.16% y los
productos con menor demanda son los alfajores y las galletas con un 3.49%. La
razón por la que las tortas son los productos con mayor demanda es porque
éstas son el producto principal de la empresa; pero, los demás productos no
tienen tanta demanda porque ésta empresa recién llegó al mercado chiclayano
en Mayo del 2013 y aún falta que se posicione con mayor fuerza en la mente de
los chiclayanos lo cual se puede comprobar porque en la página oficial de
Facebook de Amaretto Dulce Pasión aún cuenta con tan solo 775 “me gusta”.
 53

Gráfico 12: Porque volvería a consumir productos en Amaretto Dulce Pasión

Las personas encuestadas volverían a consumir los productos de Amaretto

Dulce Pasión, en especial las tortas, principalmente por la presentación (25.88%)
y segundo por el servicio (22.35%) que ofrece la empresa. Pero no volverían a
consumir los productos de esta empresa por las promociones que ofrece,
seleccionada por 3.53% de los encuestados.

Gráfico 13: Producto que adquirió en Ni Lu Cakes

En cuanto a la demanda de los productos de la empresa Ni Lu Cakes

(https://www.facebook.com/NiLuCakes?ref=ts&fref=ts), se puede observar que
no todas las personas conocían esta empresa al momento de ser encuestadas, es
por esta razón que el producto más conocido de esta empresa son los alfajores
con tan solo un 10% y los tres productos con menor demanda y con un 0.37% de
 54

acogida con los brownies, chocolates y galletas. También se debe tomar en

cuenta que esta empresa nació en Marzo del 2012 y para la fecha.

Gráfico 14: Porque volvería a consumir productos en Ni Lu Cakes

El sabor es la principal razón por la que los encuestados volverían a

consumir los productos de Ni Lu Cakes, en especial de los alfajores, porque fue
seleccionado por 33.33%. Pero por otro lado, no volverían a consumir los
productos ofrecidos por esta empresa por la cercanía (2.56%).

Gráfico 15: Producto que adquirió en Chocolatería Anastassia

El producto con mayor demanda de la empresa Chocolatería Anastassia

(https://www.facebook.com/Chocotassia) son los chocolates con un 46.15% y el
que tiene menor acogida es el pie con un 1.92%. La razón por la que los
chocolates son el producto con mayor demanda es por no solo ser el principal
 55

producto que ofrece la empresa, sino porque fue el primer producto con el que
nació la empresa en Diciembre del 2009; y otra razón es porque cuenta con 5506
“me gusta” en su página principal de Facebook, y esto contribuye mucho a que
la empresa sea más conocida y tenga un mejor posicionamiento en el mercado
chiclayano.

Gráfico 16: Porque volvería a consumir productos de Chocolatería Anastassia

Los encuestados volverían a consumir los productos de Chocolatería

Anastassia por su sabor, seleccionado por el 46.59, razón que justifica el alto nivel
de consumo; pero no volverían a consumir productos de esta empresa, como el
pie, debido al precio y las promociones que fueron seleccionadas por el 5.68%
respectivamente.

Gráfico 17: Producto adquirió de Chef at Home Catering

 56

La empresa Chef at home Catering se dedica a la elaboración de productos

dulces y salados; de los productos salados, las tortas tienen un 25% de aceptación
así como los cupcakes con un 21.88%. Pero el producto con menos acogida son
los alfajores con un 6.25%. El hecho de que las tortas y los cupcakes tengan
mayor acogida es porque son los productos mejor impulsados de la empresa, y
se observa la poca acogida en los demás productos porque esta empresa recién
inicio en Agosto del 2013 y para hoy en día solo cuenta con 788 “me gusta” en
su página principal de Facebook, por lo que le falta posicionamiento en el
mercado chiclayano.

Gráfico 18: Porque volvería a consumir en Chef at home Catering

Las personas encuestadas volverían a consumir producto de la empresa

Chef at home Catering por el sabor, el cual fue elegido por el 40% de estos;
incidiendo en tortas, que es el producto que más se consume en esta empresa.
Y la razón por la que no volverían a consumir productos de esta empresa es por
la presentación, elegida por un 8%.
 57

Gráfico 19: Qué adquirió en Delicatesse Cupcakes

De la empresa Delicatesse Cupcakes

(https://www.facebook.com/pages/Delicatesse-Cupcakes/145874548796353) el
producto que tiene mayor demanda, por parte de las personas encuestadas, son
los cupcakes con un 75.74% y el producto con menor demanda son los
chocolates con un 0.94%. Estos resultados se deben a que la empresa al iniciar
en Diciembre del 2010 sólo ofrecía cupcakes y se posicionó en la mente de los
chiclayanos con este producto, teniendo a la fecha 2641 “me gusta” en su página
oficial de Facebook, y los demás productos que ofrecen aún les falta mayor
publicidad.

Gráfico 20: Porque volvería a consumir productos de Delicatesse Cupcakes

Los encuestados volverían a consumir productos, principalmente los

cupcakes, de la empresa Delicatesse Cupcakes por la presentación (31.71%) y por
 58

el sabor (28.05%), pero no volverían a consumir los productos de esta empresa

por las promociones, opción seleccionada por un 4.88% de los encuestados.

Gráfico 21: Qué producto adquirió de Eikaki cakes

Las tortas de Eikaki Cakes (https://www.facebook.com/EikakiCakes), en el

presente gráfico, son el producto con una demanda de 41.94% por parte de las
personas encuestadas; seguidos por los cupcakes tienen un porcentaje de
32.26%. El producto con menor demanda son los chocolates con un 3.23%; esto
se debe a que la empresa nació en el 2012 y aún le falta posicionamiento en el
mercado, tiene tan solo 406 “me gusta” en su página principal de Facebook; pero
aun así ya se encuentran productos de esta empresa en distintos eventos en la
ciudad de Chiclayo.

Gráfico 22: Porque volvería a consumir productos de Eikaki Cakes

 59

Sabor (29.63%) y precio (22.22%) son las razones principales por la que los
encuestados volverían a consumir los productos de la empresa Eikaki Cakes,
especialmente las tortas, que son el producto de mayor consumo en esta
empresa; no volverían a consumir los productos de esta empresa por la falta de
exclusividad, opción seleccionada por un 3.70% de los encuestados.

Gráfico 23: Producto que adquirió de Estación Cake

El 50% de las personas encuestadas eligió los cupcakes de Estación Cake

(https://www.facebook.com/estacioncake1) como el producto principal de esta
empresa, porque Estación Cake cuenta con un local de venta directa al público
(puerta a la calle) y tiene 10 560 “me gusta” en su página principal de Facebook,
y teniendo en cuenta que la empresa produce desde Mayo del 2013; esto quiere
decir que en poco tiempo ha tenido un buen posicionamiento en el mercado
chiclayano quizás por la presentación de sus productos y la variedad de sabores
que ofrece. Por otro lado, el producto que tiene menor acogida son los
chocolates porque es un producto que recién están ofreciendo al mercado.
 60

Gráfico 24: Porque volvería a consumir productos de Estación Cake

El sabor, opción seleccionada por un 30.43% de los encuestados, es la razón

principal por la que los clientes volverían a consumir productos de esta empresa;
principalmente los cupcakes, que son los productos que tienen mayor demanda.
Pero la razón por la que no volverían a consumir es por la promociones,
seleccionada por un 1.09% de los consumidores. En vista de que la mayoría de
insumos son productos de primera necesidad, se debe tener en cuenta que el
precio del producto final es susceptible a variaciones, y la ausencia de estos por
cambios climáticos / estacionalidad, revisten atención. Uno de los principales
productos de la empresa son las tortas temáticas, la cuales son tortas con diseños
especiales que pueden estar inspirados en una película, dibujo animado o un
diseño creado por el mismo cliente con ayuda de la decoradora de tortas. En los
siguientes gráficos se explicará porque esto es un problema:

Gráfico 25: Alguna vez ha deseado adquirir una torta temática

 61

Del total de encuestados el 62.98% no ha pedido una torta temática, porque

no saben de qué se trata, solo el 37.11% de los encuestados sí lo ha hecho, sea en
esta empresa o en otra.

Gráfico 26: Por qué razón no ha hecho pedido de una torta temática

Dentro del grupo de encuestados que no ha pedido una torta temática, el

71.76% no lo ha hecho por desconocimiento y tan solo el 23.61% por el precio;
y es que este producto, en el mercado chiclayano, es nuevo y aún le falta
posicionarse. En los últimos años se ha visto una tendencia a los productos light
muy marcada en la población, sobre todo en las mujeres. Esta tendencia implica
que las personas no consumen por ejemplo alimentos con azúcar como las
tortas, cupcakes y postres en general. Esto lo hacen no solo por un tema de
estética, sino también por salud para evitar enfermedades como la diabetes,
presión alta, entre muchas otras. La falta de personal capacitado atrasa un poco
el trabajo y el progreso de la empresa, ya que algunos trabajadores no cuentan
con estudios en pastelería o afines y no conocen técnicas necesarias para
elaborar este tipo de productos. La falta de capacidad de producción y mano de
obra también es un problema a considerar ya que para cubrir pedidos grandes
que incluyen tortas, cupcakes y bocaditos, la empresa puede no contar con el
personal necesario, el espacio o la maquinaria necesaria. La empresa no cuenta
con aliados estratégicos, los cuales son empresas o instituciones con las que se
 62

establece relaciones de colaboración basadas en el mutuo beneficio o para

compartir conocimientos; lo cual ayuda en el incremento de las ventas y que la
empresa tenga un mayor y mejor posicionamiento en el mercado.

4.3.2. Oportunidades

El tamaño del cliente, determinado por el número de personas que lo

integran es una oportunidad a analizar porque así se puede elaborar
promociones para los clientes.

Gráfico 27: Cantidad de personas con las que asiste a una pastelería

De las personas encuestadas el 50.52% asiste a una cafetería acompañado

de dos personas y el 27.86% asiste con más de 3 personas. Entonces, de las
promociones que puede elaborar la empresa para incrementar las ventas,
alguna de ellas puede ser dirigido para dos personas y otra para 3 personas o
más. La idea de negocio propiamente dicha es una oportunidad. Es una oferta
novedosa, la cual sería bien recibida por el mercado chiclayano. Además, la
empresa cuenta con factores de diferenciación como la presentación, el sabor,
la decoración e innovación de sus productos. Asimismo, existe fácil
 63

accesibilidad a las materias primas para la pastelería, porque la mayoría son

alimentos de primera necesidad y también porque hay un aumento de los
proveedores especializados en estos insumos. La ubicación del local también es
una oportunidad preponderante, ya que ello determina el nivel de acceso de los
clientes potenciales al negocio en cuestión.

Gráfico 28: Dónde le gustaría que esté ubicada la pastelería

El impacto del crecimiento de nuestra gastronomía se refleja en el

aumento de institutos, carreras universitarias y técnicas de formación de cocina;
lo que favorece a que se puede conseguir personal capacitado para la empresa,
las cuales poseen técnicas y procedimientos especializados en pastelería. Saber
qué tipo de medio de comunicación utilizan más las personas para buscar una
pastelería es una oportunidad para saber porque medio se puede hacer mayor
publicidad para incrementar las ventas.
 64

Gráfico 29: Qué medio de comunicación tiene mayor incidencia para la búsqueda de una pastelería

El medio de comunicación que más utilizan los encuestados es el internet,

elegido por el 62.30%; y esto se debe a que hoy en día un gran porcentaje de los
clientes potenciales cuenta con un dispositivo móvil que los mantiene
conectados a internet en forma permanente, sobre todo con las redes sociales
como Facebook. Por otro lado, el 36.65% prefiere acudir a amigos o familiares
para consultar sobre una pastelería a la que puedan acudir. Se debe tener muy
en cuenta esto porque el paso de información vía oral de cliente a cliente es
muy importante, ya que el nivel de calidad de la relación empresa/cliente puede
generar una mala reputación para esta. Respaldo de entidades financieras,
porque actualmente se ofrecen mayores facilidades para acceder a un crédito
que permita a una empresa iniciar sus actividades. Se tiene la posibilidad de
trasladar la idea de negocio a otras ciudades como Piura y Trujillo que son
mercados muy importantes en el norte del país, al igual que Chiclayo. El
nacimiento de la necesidad de las tortas temáticas también es una oportunidad
para la empresa porque ahora para la mayoría de eventos, como bautizo,
matrimonio, cumpleaños y entre otros, los clientes desean tener una torta
temática la cual tenga un diseño relacionado con el evento y además esto hace
único a cada evento. El negocio puede ser complementado con otros servicios,
como se puede observar en el gráfico, la primera opción son las promociones
para los clientes, que en la encuesta realizada fue elegida por el 28.27%. Otro
servicio puede ser el delivery, elegido por el 26.96%, y esto favorecería el
 65

incremento de las ventas porque en muchos casos los clientes no adquieren los
productos porque la empresa no cuenta con el servicio de delivery y el mismo
cliente no puede recoger el pedido en el local, o también porque en ocasiones
el pedido es muy grande y el cliente no cuenta con la movilidad especializada
para poder trasladar de forma segura el pedido. Como tercer servicio
complementario está el WIFI, elegido por el 23.56% de los encuestados, y es tan
importante porque hoy en día todas las personas cuentan con algún dispositivo
electrónico que puede conectarse al internet por medio del WIFI. Por último, los
descuentos, que fue elegido por el 19.37% y esto también podrán ayudar al
incremento de las ventas.

Gráfico 30: Qué servicio le gustaría encontrar en una pastelería

Saber por cual medio le gustaría que le llegue la información o

promociones de la pastelería a los clientes también es una buena oportunidad,
porque así se puede estar seguro de que el cliente leerá la información y esto
ayudará al incremento de las ventas. El primer medio de información es las
redes sociales, elegidas por un 64.14% de los encuestados, y esto es porque hoy
en día todas las personas están conectadas al internet y sobre todo la red social
Facebook. Y un resultado de esto es que en la página principal de Facebook de
Dulces Suspiros, la empresa ya cuenta con más de 17 000 “me gusta”.
 66

Gráfico 31: Por qué medio le gustaría tener información de una pastelería

Las festividades y ocasiones importantes son una gran oportunidad para el

incremento de las ventas porque en estas fechas especiales las personas se
preocupan por tener un detalle especial con su familia, amigos o pareja. La
ocasión más importante es Cumpleaños que fue elegida por 22.65% porque es
una costumbre tener una torta en esta fecha para poder celebrar con familiares
y amigos. La segunda ocasión es Aniversario elegido por un 18.37%; la tercera es
Matrimonio elegida por 15.76%; y la cuarta es Regalo elegida por un 15.14%.

Gráfico 32: Para qué ocasiones compraría una torta temática

4.4. Objetivos y metas del plan de Marketing

4.4.1. Del producto

 67

4.4.1.1. Participación del mercado

a. Objetivo: lograr la inmediata acogida del público local y su posterior

posicionamiento como la pastelería favorita de la ciudad de Chiclayo.

b. Meta: participación del mercado del 25% en el rubro de alimentos y bebidas

en la ciudad de Chiclayo, en el transcurso de 2 años.

4.4.1.2. Fidelización de la clientela

a. Objetivo: gran adquisición de los productos y servicios, asistencia frecuente

al establecimiento y lograr una disposición positiva del cliente, para que
considere a la empresa;
b. Meta: establecer una cartera de clientes rentables que permita el aumento del
volumen de ventas de la pastelería.

4.4.1.3. Satisfacción de la clientela

a. Objetivo: sobrepasar las expectativas de los clientes en relación al producto

ofrecido y al servicio brindado, generando de esta manera, la satisfacción del
público objetivo.

b. Meta: lograr que el cliente califique de forma positiva el servicio brindado por
Dulces Suspiros, lo que se medirá mediante cuestionarios de medición de
calidad de servicio y brechas de expectativa y percepción del mismo.

4.4.2. De la promoción

4.4.2.1. Comunicación de la idea de negocio

a. Objetivo: realizar una estrategia de marketing digital.

 68

b. Meta: lograr el posicionamiento de la marca a través de la difusión del valor

de la empresa en los medios de comunicación convencionales.

4.4.2.2. Imagen del negocio

a. Objetivo: consolidar la imagen del negocio en la mente del público objetivo,

siendo percibido de forma positiva en cuanto a la calidad de los productos y
servicios.
b. Meta: lograr el posicionamiento de la marca en el mercado, destacando sobre
sus competidores, convirtiéndose en la primera opción para el consumidor
local.

4.4.3. De la plaza

4.4.3.1. Presencia del negocio en los PDV

a. Objetivo: aumentar la presencia del negocio mediante una agresiva estrategia

en el punto de venta y fuera de él

b. Meta: administración personalizada del producto si es que el cliente lo

consume tanto dentro como fuera del local.

4.4.4. Del precio

4.4.4.1. Fijación de un precio atractivo y rentable

a. Objetivo: fijar el precio adecuado según la tendencia de inversión del

producto, por parte del público objetivo.
 69

b. Meta: fijación de precio que permita obtener rentabilidad a partir del segundo
año de apertura del negocio.

4.4.4.2. Recuperación del capital invertido

a. Objetivo: recuperar de forma paulatina, el monto invertido mediante una

intensa campaña de difusión y promoción del negocio

b. Meta: reinversión del capital recuperado en la misma empresa, como en

maquinaria o innovación; o invertir en otro negocio del mismo rubro de
alimentos y bebidas.

4.4.4.3. Rentabilidad del negocio

a. Objetivo: generar una rentabilidad atractiva, producto de la apropiada

participación en el mercado local de pastelerías

b. Meta: alcanzar un nivel óptimo de rentabilidad en el segundo año de apertura

del negocio.

4.5. Matriz OMEM
Plazo Objetivo
Lograr la inmediata acogida del
público local y su posterior
posicionamiento como la pastelería
favorita de la ciudad de Chiclayo.
Consolidar la imagen del negocio en la
Corto
mente del público objetivo, siendo
plazo
percibido de forma positiva en cuanto
a la calidad de los productos y
servicios.
Aumentar la presencia del negocio
mediante una agresiva estrategia en el
punto de venta y fuera de él.
Recuperar de forma paulatina, el
monto invertido mediante una intensa
campaña de difusión y promoción del
negocio.
Mediano
y largo
plazo
Generar una rentabilidad atractiva,
producto de la apropiada
participación en el mercado local de
pastelerías.
70
Tabla 1: Matriz OMEM
Meta Estrategia de marketing Instrumento o medida Supuestos o condicionales
Realizar la promoción del negocio a
Participación del mercado del 25% en Capacitación en servicio al cliente y
través de la fuerza de ventas hacia el Número de asistentes,
el rubro de alimentos y bebidas en la preparación de los productos. Y
público objetivo y realizar una volumen de ventas, estudio
ciudad de Chiclayo, en el transcurso promoción interna, reglamentos y
campaña de promoción de la apertura de mercado.
de 2 años. planes de acción.
de la pastelería.
Lograr el posicionamiento de la
Mantener un alto nivel de calidad en la Estudio de las competencias,
marca en el mercado, destacando Volumen de ventas,
elaboración de los productos, realizar promociones, medios para fidelizar y
sobre sus competidores, estadísticas del sector y
promociones o lanzar productos convenios con empresas e
convirtiéndose en la primera opción estudio de mercado.
exclusivos en fechas especiales. instituciones.
para el consumidor local.
Administración personalizada del
Realización de promociones, ofertas y Volumen de ventas, Identificar los diferentes mercados,
producto si es que el cliente lo
descuentos en el mismo local como en estadísticas del sector y servicio de delivery, y convenios con
consume tanto dentro como fuera del
los medios de comunicación. estudio de mercado. empresas.
local.
Reinversión del capital recuperado en
Identificación de clientes o empresas
la misma empresa, como en Volumen de ventas,
Creación de un nuevo mercado para corporativas. Comercializar
maquinaria o innovación; o invertir estadísticas del sector y
un producto y necesidades existentes. gradualmente a través de canales on
en otro negocio del mismo rubro de estudio de mercado.
line.
alimentos y bebidas.
Alcanzar un nivel óptimo de Creación de nuevos productos y Volumen de ventas, Crear alianzas estratégicas con canales
rentabilidad en el segundo año de necesidades para un mercado estadísticas del sector y de distribución establecidos, como por
apertura del negocio. existente. estudio de mercado. ejemplo aeropuertos, terrapuertos, etc.
 71

4.6. Estrategias de marketing

En esta sección se describe la manera en como la empresa va a cubrir los

objetivo y metas propuestas, por ejemplo las necesidades y deseos de los
clientes.

4.6.1. Del producto

4.6.1.1. Estrategias de participación del mercado

 Realizar una intensa campaña de promoción de la apertura de la pastelería

en los medios de comunicación: publicidad gráfica, radial e internet;
aprovechando el efecto viral de las redes sociales y sacar provecho de los más
de 17 000 “me gusta” con lo que la empresa ya cuenta en su página oficial de
Facebook, y de esta manera generar expectativa en el público.

 Realizar una campaña de pre – apertura del local, contando con la presencia
de empresario de la ciudad, asegurando la presencia de los medio de
comunicación.

 Realizar la promoción del negocio a través de la fuerza de ventas hacia el

público objetivo, para de esta manera, iniciar la implementación de la cartera
de clientes.

 Crear un calendario promocional con las fechas más importantes del año
para poder así diseñar campañas internas para que el personal se pueda
familiarizar con estas fechas y para que se comprometan con la empresa para
colaborar en el aumento de las ventas en las fechas claves.
 72

4.6.1.2. Estrategias de fidelización del cliente

 Mantener un alto nivel de calidad constante en la elaboración de los

productos que será garantizada por la responsabilidad en la preparación,
utilizando siempre insumos frescos y de primera calidad y cuidando la
presentación del producto para crear un impacto visual.

 Innovación continua en la maquinaria y procedimientos para la preparación

de los productos para así también poder adaptarse a los gustos del cliente y
poder ofrecerles más opciones.

 El servicio al consumidor deberá brindar una excelente atención al cliente,

respondiendo de manera inmediata y oportuna a las necesidades de este.

 Realizar un seguimiento de nuevas áreas de oportunidad que puedan surgir

en el mercado para el desarrollo e implementación de servicios adicionales
que ofrezcan beneficios atractivos para el mercado objetivo, que incremente
las ventas y mantenga la empresa en continuo crecimiento.

 Realizar promociones o lanzar productos exclusivos en fechas especiales

como: día de la madre, día del padre, san Valentín, navidad y año nuevo.

 Estudiar los precios de la competencia para conocer los productos que

ofrece, las promociones que brinda y las fechas que tiene mayor acogida.

 Ofrecer un producto adicional o descuento por compras en volumen; por

ejemplo, “por la compra de 4 cajas de cupcakes, llévate una bolsa con
galletas”.
 73

4.6.1.3. Estrategias de satisfacción del cliente

El cliente es el que indica el nivel de calidad deseado de la empresa. Para

esto se necesita un sistema de información que dé como resultado la opinión
del cliente en cuanto al servicio de la empresa. Esta información se puede
obtener a través de encuestas, buzón de sugerencias o por la calificación que se
le da por medio de la página principal del Facebook.

Figura 1: Total “Me gusta” de la página

Fuente: Red Social Facebook

La figura representa el crecimiento de “me gusta” que le han dado los

clientes a la página principal de la empresa en Facebook, desde el 25 de abril del
2014 al 23 de mayo del 2014. Como se puede apreciar todo los días hay un
crecimiento y hay una gran diferencia desde el 5 abril contra el 23 de mayo. Y
hasta el día 23 de mayo del 2014 la empresa cuenta con 17 951 “me gusta” que
significa los seguidores que tiene la empresa por medio de esta red social.

Desarrollar en los colaboradores la actitud de cumplir con las expectativas

y cubrir las necesidades de los clientes es el objetivo más importante. Capacitar
al personal en servicio al cliente y en procesos mejorados de elaboración de los
productos para un desempeño favorable de la empresa. Informar al personal de
cuáles son las características principales por la cuales la empresa se diferencia
de la competencia, como: presentación, sabor y diseño. Eliminar las barreras de
comunicación y tener en cuenta cualquier comentario de colaboradores,
 74

trabajadores, distribuidores o consultores que ayuden a mejorar la calidad de

los productos y servicios. Establecer reglamentos y procedimientos en cuanto al
servicio, para obtener un servicio estándar en este y que sea el sello distintivo de
la empresa.

Prevenir problemas y errores, en cada una de las áreas, desde la

administrativa hasta la de producción. Amoldar un proceso de reclutamiento y
selección de personal, teniendo en cuenta un perfil que incluya la
predisposición a brindar un buen servicio al cliente y estudios técnicos o
universitarios relacionados al rubro; que permita la exitosa operatividad de la
empresa.

4.6.2. De la promoción

4.6.2.1. Estrategias de comunicación

 Comunicar la apertura de la pastelería para impulsar las visitas al

establecimiento el primer mes. Los medios utilizados serán televisión e
internet.

 Estrategias de publicidad enfocadas para mantener presencia en la mente de

consumidor de manera de influir en el momento de la decisión de compra.

 Actividades promocionales de entrega de volantes en sitios que se consideren

claves y estratégicos para llamar la atención del consumidor meta,
informándoles sobre los productos y servicios con los que cuenta la pastelería
y sobre las promociones de venta.

 Contrato de un diseñador gráfico y diseñador web los cuales puedan aportar

sus conocimientos en la generación de material gráfico y publicación de una
página web atractiva y para mejorar la calidad y diseño de las fotos que se
 75

publican en la página principal de la empresa en el Facebook, para mejorar

la calidad de la promoción de la empresa.

 Convenios con programas de televisión local, como es el caso del programa

“Chiclayo Construye” en la señal de América Televisión que goza de gran
aceptación por parte del público chiclayano donde se realizará un
publirreportaje que dé a conocer el negocio al público chiclayano.

4.6.2.2. Estrategias de imagen del negocio

 Mostrar la oferta del negocio y la satisfacción que se puede obtener con el

consumo de los productos o servicios, tanto a clientes potenciales como al
público en general. Además, es importante entregar un producto o servicio
que tenga valor y se diferencie de la competencia.

 Crear un logo y sitio web que reflejen la personalidad de la marca.

 Elaborar merchandising como materiales de oficina para el uso diario del

público para que recuerden a la empresa y la mantengan presente.

 Realizar llamadas telefónicas de forma periódica a los clientes más

importantes con el fin de realizar una retroalimentación y evaluación de los
productos y servicios brindados por parte de la empresa.

 Crear alianzas estratégicas para difundir más la imagen de la empresa.

 Lanzar una campaña por medio de e-mail hacia los clientes para que
conozcan la plataforma virtual de la empresa para poder interactuar de una
manera más efectiva con ellos, o también por medio del e-mail enviarles
promociones o novedades de la empresa.
 76

 Hacer que los empleados se sientan identificados con la empresa para que así
hablen bien de la organización; y esto se logra fomentando un adecuado
clima laboral, teniendo en cuenta factores de motivación extrínsecos e
intrínsecos.

 Crear contacto con los clientes por medio de las redes sociales, las cuales hoy
en día son el medio más utilizado para publicidad y contacto entre las
personas. Por este medio, por ejemplo como el Facebook, se puede anunciar
promociones, novedades e interactuar de manera eficiente con los clientes.

4.6.3. De la plaza

4.6.3.1. Presencia del negocio en los PDV

 Identificar los diferentes marcados que se pueden satisfacer a futuro en todo

el área geográfica de la ciudad de Chiclayo.

 Ofrecer el servicio de delivery para domicilios, empresas, eventos, oficinas,

etc.; para lo cual se pueden crear paquetes especiales.

 Desarrollar alianzas estratégicas con empresas como florerías, tiendas de

regalos, cafetería, restaurantes, bodegas y parecidos.

 Lograr una ubicación adecuada de la pastelería en la ciudad que permita el

fácil acceso, ambiente agradable y facilidad de estacionamiento.

 Ofrecer la mejor calidad y frescura en los productos de la pastelería.

 El ambiente de la pastelería debe ser acogedor para así procurar la lealtad de

los clientes convirtiéndose en un punto de encuentro con familiares y
amistades.
 77

4.6.4. Del precio

4.6.4.1. Fijación de un precio atractivo y rentable

Al momento de fijar los precios de los productos o lanzar un nuevo

producto, se debe tener en cuenta los resultados que surgieron de las encuestas
realizadas a los clientes de la empresa. Se pudo obtener que el rango mínimo
que gastarían en una pastelería es de 20 soles porque esta opción fue
seleccionada por 47.34% de los encuestados. Y el rango máximo de gasto pueden
ser tres: 60 soles, elegido por el 29.8%; 40 soles, elegido por el 18.6%; y 100 soles,
elegido por el 16.8%.

Gráfico 33: Defina un rango de gasto mínimo en una pastelería

 78

Gráfico 34: Defina un rango de gasto máximo en una pastelería

Las opciones de forma de pago que se tendrán en la pastelería pueden ser

dos, como el pago en efectivo y el pago con tarjeta de crédito o débito. Pero de
acuerdo a los resultados que surgieron de las encuestas realizadas, el 80.63% de
los encuestados desea pagar en efectivo, el 12.30% con tarjeta de débito y el
7.07% con tarjeta de crédito.

Gráfico 35: Qué tipo de forma de pago prefiere

Las ofertas suelen ser bastante acogidas por la mayoría de los

consumidores porque pueden adquirir más de un producto al momento de la
compra. Por ejemplo este tipo de estrategia de venta más conocida es la del 2x1
o 3x2, que normalmente se puede encontrar en la mayoría de supermercados o
tiendas al por mayor. Pero siempre se debe analizar bien el margen de costo del
 79

producto para que no solo el cliente esté satisfecho, sino también para que la
empresa no tenga una pérdida. Brindar precios especiales a las empresas porque
normalmente los pedidos que realizan son en gran cantidad y esto no solo
beneficia de manera económica, sino que también ayuda a que la empresa sea
conocida por más personas, en este caso personal que trabaja en las empresas.

4.6.4.2. Recuperación del capital invertido

Dar a conocer los productos y servicios que tiene la empresa antes de la

apertura de Dulces Suspiros. Y también que el cliente conozca porque esta
empresa será diferente de las demás pastelería, se dará a conocer cuál es el valor
agregado. Esta actividad se incluirán volantes con información e imágenes de
los productos representativos de la empresa, spots de publicidad en las
principales radios de la ciudad de Chiclayo y publicidad en la página principal
de la empresa en Facebook, en la cual se incluirán fotos de todos los productos
que se ofrecerán y fotos del local y los servicios con los que cuenta.

4.6.4.3. Rentabilidad del Negocio

Instaurar un precio que reconozca una ventaja en relación a la

competencia de Dulces Suspiros y que éste también sea atractivo para el
consumidor, pero siempre teniendo en cuenta los costos fijos y variables del
producto para poder obtener una buena rentabilidad de éste.

La pastelería tendrá una lista variada de precios para poder tener opciones
para todo tipo de clientes. Los precios irán desde los 5 soles, por una bolsa de
galletas por ejemplo, hasta los 300 soles a más por una torta de matrimonio de
3 pisos por ejemplo.

Siempre se debe tener en cuenta que en muchas ocasiones la primera

impresión que el cliente se lleva del producto es por el precio, es por esto que se
 80

debe realizar un buen balance entre lo que está dispuesto a pagar el cliente y la
calidad que tiene el producto, pero nunca hacer que el producto pierda su
calidad y valor agregado.

4.6.5. Reacción de la competencia

Se espera que en el sector de pastelerías en la ciudad de Chiclayo, la

novedad de un negocio especializado en postres establezca una inmensa
expectativa en el consumidor, tanto así que otras pastelerías como Estación
Cake, que también ofrece cupcakes y tortas temáticas, pueda afrontar la
competencia con mejores promociones.

4.7. Tácticas de Marketing

4.7.1. Producto

4.7.1.1. Concepto del producto / servicio

El concepto del producto / servicio se basa en una pastelería con nombre

“Dulces Suspiros”, cuyo público objetivo está conformado por personas del nivel
socioeconómico A, B y C de la ciudad de Chiclayo. Este negocio tiene como
principal característica la oferta de productos dulces, ambientado en un local
pequeño pero acogedor.

La pastelería estará especializada en la preparación de productos dulces,

ofreciendo al cliente una gran variedad, de entre los cuales destaca la torta
temática y los cupcakes, que serán ofrecidos al consumidor en varias
presentaciones, sabores y diseños.

4.7.1.2. Motivación de consumo del cliente

 81

El consumidor local tiene nuevas necesidades por lo que se ha vuelto más

especializado en la calidad de productos y servicios que debe de recibir para
satisfacer sus necesidades. Se está espaciando la frecuencia de compra, lo que
implica que ante un mayor nivel de disponibilidad de dinero se ha
experimentado un aumento de la demanda de productos y servicios,
especialmente entre las mujeres porque en la mayoría de los casos, ellas son las
encargadas de organizar los eventos u ocasiones especiales.

Se puede hablar de una motivación que se origina en base a la buena

situación económica de los clientes; al seguimiento que se le da a las nuevas
tendencias de alimentos y bebidas; y a una búsqueda de exclusividad por el tipo
de producto que ofrece Dulces Suspiros.

4.7.1.2.1. Descripción de los niveles del producto

 Producto esencial (básico): oferta de productos dulces en un ambiente

tranquilo y acogedor; ideal para reuniones familiares, amicales o de negocios.

 Producto formal: empresa ubicada en calle Las Diamelas 397 1er piso en la
urbanización Santa Victoria en la ciudad de Chiclayo. Cuenta con un espacio
para atención al público, servicios higiénicos y cuatro ambientes adecuados
para la preparación de los productos.

 Producto esperado: el valor agregado que tienen los productos es el diseño

personalizado que va de acuerdo a los gustos del cliente; es un producto
novedoso, delicioso y atractivo. Y también cuenta con una buena calidad en
la atención al cliente.
 Producto aumentado: se pueden realizar ciertas variaciones en el producto
sin que este pierda su esencia. Por ejemplo se puede aumentar la diversidad
de sabores a ofrecer, o agregarle algún relleno especial a los cupcakes.
 82

 Producto potencial: servicio delivery para que el cliente pueda ahorrar

tiempo y cubrir una necesidad más de este.

4.7.1.2.2. Necesidades a satisfacer

Para el posicionamiento del producto, la estrategia estará enfocada en

resaltar las características de los productos que tienen como objetivo principal
el de satisfacer las necesidades de los clientes objetivos.

 Atributo: los productos tienen como principales características que son de

forma redonda o cuadrada, los colores van de acuerdo al sabor del keke que
puede ser de vainilla chocolate, marmoleado, de higos o red velvet y en
cuanto a los tamaños van desde el cupcake hasta una torta de 4 pisos.

 Ventajas: producto con diseño personalizado de acuerdo a los gustos,

preferencias y necesidades de los clientes.

Competidores:

Cuadro 1: Competidores

Empresa Ventajas Desventajas

D´Mela  Cuenta con 2 locales.  No vende tortas temáticas.

 Tiene 25 años en el mercado.  No brinda una buena
atención al cliente.

Amaretto Dulce  Presentación de los productos.  Ingreso al mercado en Mayo

Pasión  Brinda un buen servicio al cliente. del 2013.
 No cuenta con promociones
a lo largo del año.

Ni Lu Cakes  Los alfajores son sus principal  Ingreso al mercado en Marzo

producto y el que tiene mayor del 2012.
acogida.  No cuenta con local.
 Sus productos tienen un buen sabor.

Chocolatería  Los chocolates son el principal  Los cupcakes tienen muy

Anastassia producto. poca acogida.
 Cuenta con precios altos.
 83

 Ingreso al mercado en Diciembre

2009.

Chef at home  Cuenta con servicio de catering.  No tiene buena presentación

catering  Las tortas son su principal producto. de productos.
 Los precios son altos.

Delicatesse  Los cupcakes son el principal  Inicia en el mercado en

Cupcakes producto. Diciembre del 2012.
 Tiene muy buena presentación de  No cuenta con promociones
productos. a lo largo del año.

Eikaki cakes  Las tortas son el principal producto.  Ingresa al mercado en el año
 Cuenta con diseños personalizados. 2012.
 No cuenta con buena
presentación en sus
productos

Estación cake  Cuenta con un local.  Cuenta con una mala

 tiene una variedad amplia de presentación de los
sabores en cupcakes productos.
 Poca variedad de diseños.

4.7.1.2.3. Aceptación del mercado

A lo largo del tiempo que viene funcionando la empresa Dulces Suspiros

se ha podido apreciar la aceptación del mercado por las siguientes razones: se
ha necesitado comprar maquinaria para abastecer la demanda de los productos;
se ha realizado una mudanza hacia un ambiente más grande para poder trabajar
de manera cómoda y adecuada en la preparación de los productos; y se ha
apreciado la acogida que se tiene en la página principal de la empresa en
Facebook la cual cuenta con más de 17.000 "me gusta", lo cual significa que
todas estas personas están al tanto de las promociones o nueva información de
la empresa porque ya han probado los productos.
 84

Figura 2: Total “Me gusta” de la página

Fuente: Red Social Facebook

La figura representa el aumento de “me gusta” en la página principal de la

empresa en Facebook. Se tomó relación de un año atrás, por lo que para la fecha
11 de mayo del 2013 la empresa contaba con tan solo 3,169 “me gusta” y en
cambio, para el 10 de junio del 2014 la empresa cuenta con 19,160 “me gusta”.
Con esto se puede apreciar la acogida de la empresa a través de esta red social
y que un muy buen porcentaje de estos “me gusta” son clientes frecuentes de la
empresa.

4.7.1.2.4. Marca

El nombre Dulces Suspiros nace a raíz de que con el nombre se quiere

atraer al consumidor y se quiere reflejar de que los productos que ofrece la
empresa no solo son dulces sino que al adquirirlos y consumirlos los harán
suspirar por el sabor, presentación y diseño.

Aparte la marca Dulces Suspiros ya está bastante posicionada en la mente

del consumidor y ellos ya saben qué tipo de productos se ofrecen, como es la
calidad de servicio y cuáles son las principales características de los productos
como el diseño personalizado, sabor y presentación.
 85

4.7.1.2.5. Logotipo

El logotipo circular indica el nombre de la pastelería "Dulces Suspiros" con

una imagen de un cupcake y la cara de una pastelera. Predominan los colores
marrón chocolate, beige, naranja, verde manzana, fresa y turquesa, los cuales
están estrechamente relacionados con los postres. La forma circular se asemeja
a la forma que tienen la mayoría de los productos ofrecidos por la empresa.

Luego, la imagen de la cara de la pastelera representa a la dueña de la

empresa que es la decoradora principal y la gerente de la pastelería. La otra
imagen es de un cupcake porque es uno de los productos más representativos
de la empresa y uno de los que tiene mayor acogida por parte de los clientes.

Con el logotipo se desea atraer al consumidor y, como este es la primera

impresión que tiene el cliente de la empresa, hacerle sentir que es una empresa
de confianza y que le va a brindar un servicio de calidad y productos exclusivos.

Figura 3: Marca Dulces Suspiros

4.7.1.2.6. Calidad del producto / servicio

 86

Una pastelería de calidad busca cumplir con las expectativas y necesidades

del consumidor. Es necesario cuidar los detalles, la calidad y la eficacia del
diseño del local, la presentación de los productos, los insumos utilizados, el
servicio al cliente, entre otros. Todo es un conjunto para poder cubrir las
necesidades y expectativas del cliente, porque si un mínimo detalle falla el
cliente ya no considerara de calidad a la pastelería. La calidad se gestionará en
dos niveles:

 Nivel del producto: el cual será gestionado por la pastelera principal en

conjunto con sus colaboradores, que van desde el área de horneado hasta el
área de venta, en donde se analizará la calidad del producto y los problemas,
que se presentan a diario, para buscarles una pronta solución.

 Nivel gerencial: estará relacionado con la calidad tanto del producto como
del servicio, tales como la planificación de la calidad, la definición de política
de calidad, el establecimiento de normas o estándares de calidad, la elección
de responsables del aseguramiento o control de calidad, entre otras.

4.7.1.2.7. Política de calidad de “Dulces Suspiros”

Esta política de calidad se manifiesta mediante un firme compromiso de

satisfacer plenamente los requerimientos, las necesidades y las expectativas de
los clientes, para lo cual se busca garantizar una cultura de calidad basada en la
honestidad, liderazgo, responsabilidad, puntualidad, solidaridad y compromiso
de mejora. Para ello se establecen los siguientes objetivos:

 Capacitación permanente a todos los involucrados de la empresa.

 Conocer el nivel de satisfacción, las necesidades y las expectativas de los
clientes.
 87

 Evaluar la eficacia de los procesos de producción y venta.

 Implementar acciones para prevenir y eliminar las causas que originan

problemas y retrasos en la elaboración de los productos y en el servicio al
cliente.

 Involucrarse en la mejora continua y el trabajo en equipo.

 Asumir que la satisfacción de los clientes le concierne a todos los que forman
parte de la empresa.

4.7.1.3. Criterios de calidad de “Dulces Suspiros”

Los criterios de calidad se han establecido según las etapas del servicio:
recibimiento del cliente, uso del servicio, pago del servicio y despedida del
cliente.

4.7.1.3.1. Primera etapa: recibimiento del cliente

Se sabe que la primera impresión que tiene el cliente sobre la empresa es

la más importante y es algo a considerar de manera prioritaria. Para ello se debe
tomar en cuenta lo siguiente:

 Todos los clientes que lleguen a la pastelería deben recibir un saludo de

bienvenida a su llegada acompañado de una sonrisa.

 Este primer contacto ayuda a establecer una comunicación y entendimiento

entre el cliente y el personal de la empresa.
 88

 Cuando sea posible, los clientes deben ser escoltados a la mesa y ser ubicados.
Esto no solo crea una buena impresión, también ayuda a maximizar los
arreglos de ubicación.

4.7.1.3.2. Segunda etapa: uso del servicio por parte del cliente

Los clientes que visitan un establecimiento viene a relajarse o a tener una

reunión de negocios por lo cual deben sentirse cómodos. En ese sentido el local
deberá estar presentado de manera óptima y sobre todo limpia, segura y
agradable. Esta es una tarea que corresponde a todo el personal y requiere
constancia. Para ello se considera una lista de condiciones óptimas de una
pastelería y se refiere a una serie de requisitos comunes para todos, como:

a. El local debe estar limpio en todo momento porque a nadie le agrada estar
en un espacio sucio porque aparte de atraer moscas emana un mal olor que
incomoda a los comensales.

b. Debe contar con buena iluminación. Y siempre reponer un foco malogrado,

sino da la impresión de local abandonado.

c. La temperatura del local debe ser agradable y estar libre de olores. Que no se
detecten los olores de los servicios higiénicos.

d. Que exista una buena distribución de mesas y sillas para que tanto clientes
como personal pueda circular de manera adecuada y cómoda por el local.

e. En cuanto a la decoración se debe utilizar colores cálidos que no generan

estrés en los comensales y los objetos decorativos no deben recargar el
ambiente.
 89

f. No poner música estridente o en volumen alto. Para que cumpla con el

objetivo de crear una cortina acústica para evitar escuchar la conversación
de las mesas cercanas o de las áreas de producción.

g. Descartar todo desorden detrás de los mostradores de atención al cliente.

h. No utilizar ambientadores con olores fuertes, menos en presencia de los

clientes.

i. Mantener los servicios higiénicos en buen estado y limpios en todo momento.

j. Limpiar continuamente los pisos, ventanas, mesas, sillas y mostradores de

todas las áreas del establecimiento. Y tener en cuenta que siempre deben estar
en buen estado.

k. Es importante que el local esté adecuado para recepcionar personas con

discapacidad.

4.7.1.3.3. Tercera etapa: el pago del servicio

El pago de lo consumido por parte del cliente se realiza sólo cuando éste
lo solicita y es en ese momento cuando el cliente presenta sus quejas o
sugerencias. Es importante que al momento de entregar la cuenta al cliente, se
le otorgue el tipo de documento que solicite, como boleta o factura.

La entrega de estos documentos al cliente permite también cumplir con

las obligaciones tributarias.
 90

4.7.1.3.4. Cuarta etapa: la despedida del cliente

Se debe acompañar al cliente hasta la salida del local, agradeciendo por

su visita y manifestando que espera verlo en una próxima oportunidad.

Es el momento clave para preguntar de manera recatada o discreta sobre

alguna inquietud o sugerencia en cuanto al servicio o los productos que
consumió, así sabremos en que aspecto puede mejorar la empresa.

Agradecerle por el comentario, cualquier que este sea.

4.7.1.3.5. Quinta etapa: manejo de documentos y reportes

La pastelería deberá contar con todos los registros y reportes necesarios

para poder monitorear la operación de servicio. Estos se deben hacer de manera
ordenada y serán sistematizados por computadora:

a. El área de Gerencia contará con el reporte diario de producción y el

cuaderno de inventarios.

b. Las áreas de decoración, horneado y elaboración contará con el cuaderno de

almacén y las comandas de consumo.

c. El área de comedor y caja contará con las comandas de consumo y las

facturas y boletas del día.

d. Elaboración de un reporte de ventas diario.

 91

4.7.1.4. Garantía y servicio post – venta

El buen servicio al cliente debe estar presente en todos los aspectos del
negocio, desde el saludo del personal hasta la llamada contestada por el
encargado de ventas; para lo cual es necesario capacitar y entrenar a todo el
personal en el buen servicio al cliente, no solo aquel que tenga contacto
frecuente con el cliente.

Las acciones del servicio post-venta están basadas en establecer las

relaciones que permitirán conocer las impresiones del cliente luego de haber
hecho uso del producto, estar al tanto de las nuevas necesidades o preferencias,
y darle a conocer nuevas ofertas o promociones. Los servicios post-venta
pueden ser:

a. Estrategias Promocionales: relacionados a la promoción de ventas,

otorgando ofertas o descuentos especiales a clientes frecuentes o empresas,
o mediante la participación de estos en concursos o sorteos.

b. Estrategias Psicológicas: ligados con la motivación del cliente, por ejemplo

enviando algún obsequio o souvenirs, cartas o tarjetas de saludo por
cumpleaños o por alguna festividad, o haciendo alguna llamada telefónica
para consultarle si el producto o servicio fue de su agrado.

Con esto se dará la posibilidad al cliente de que su visita y recomienda la

pastelería a otros consumidores, otorgar la posibilidad de mantenerse en
contacto y alargar la relación.
 92

4.7.1.5. Manejo de quejas y reclamos

En caso de que hubiese algún reclamo, conforme a lo establecido en el

Código de Protección y Defensa del Consumidor, la empresa está sujeta a poner
a disposición de sus clientes el Libro de Reclamaciones.

Los empleados encargados del servicio deben estar debidamente

capacitados en temas de atención al cliente y en el código de protección y
defensa del consumidor, para poder atender quejas y sugerencias de los
consumidores del mejor modo posible. Para ello es necesario tener un
conocimiento básico de cómo resolver y enfrentar las quejas. Entre las acciones
a realizarse, se tiene:

a. Informarse exactamente cuál es la queja.

b. Demostrar interés por la queja.

c. Recibir la queja y apuntarla en un papel.

d. Si el mozo lo puede manejar, debe resolverlo solo, pero siempre debe de

informar al administrador sobre lo sucedido.

e. Si el cliente empieza a exaltarse, se debe llamar al administrador.

f. Nunca se debe entrar en argumento o discusión con el cliente.

Asimismo, se harán encuestas de satisfacción de forma paulatina para

conocer los puntos fuertes y débiles en la atención de la pastelería.
 93

4.7.2. Producción

4.7.2.1. Proveedores y suministros

De la materia prima. El almacenamiento de las materias primas se hará en

un pequeño cuarto en la parte posterior de local. El suministro corriente de
materias primas frescas estará a cargo de empresas distribuidoras de alimentos
en la ciudad de Chiclayo.

Los insumos que utilizara la pastelería se resumen en:

 Abarrotes: harina, azúcar, sal, cocoa, maicena, azúcar en polvo, café,

chocolate, huevo, canela y polvo de hornear.

 Productos lácteos: leche, queso crema, manjar blanco, fudge, crema

chantilly, crema de leche y mantequilla.

 Otros insumos: glicerina, esencias, glucosa, tintes, grageas y esencia de

vainilla.

 Frutas frescas, secas y enlatadas.

 Productos grasos; aceite y manteca.

 Licores: oporto, ron, vino, pisco y licor de café.

 Productos de limpieza: detergente, desengrasantes, lejía, lava platos entre

otros.

 De servicios diversos.
 94

La publicidad gráfica se hará mediante contrato con una empresa

especializada. El presupuesto la publicidad gráfica considera aspectos como el
diseño de publicidad e imagen corporativa y la impresión de material gráfico.

Los servicios básicos o gastos operativos estarán a cargo de las entidades

como EPSEL, que brinda servicio de agua potable; ENSA que brinda el servicio
de servicio eléctrico; y Claro que brinda el servicio de internet, teléfono fijo y
cable.

Se ha considerado como gasto de pre inversión los trámites que incluye la

notaria, registros públicos, contabilidad, licencia de funcionamiento, defensa
civil, carnet de salubridad, licencia de publicidad, bancos y certificado de
fumigación. Y como costos fijos se consideran los sueldos, alquiler,
servicios (luz, agua, teléfono, internet y cable) y mantenimiento, movilidad e
impuestos.

Cuadro 2: Presupuesto costos fijos

Presupuesto costos fijos

Supuestos demanda:
Demanda en el periodo (mes) inicial Unidades
Sueldos 105,000
Alquileres 18,000
Servicios 4,560
Mantenimiento 600
Movilidad 720
Impuestos 50
Total costos fijos 128,930

Años
Periodo de retorno de inversión
1 2 3 4 5
Total Costos fijos 128,930 128,930 128,930 128,930 128,930
 95

4.7.2.2. Instalaciones y espacios

El establecimiento estará distribuido en las siguientes área: oficina, sala de

elaboración, ambiente principal para los clientes, cuarto de horneado, servicios
higiénicos, área de apoyo y sala de decoración y acabado.

Se espera una rotación de clientes alta, para que en los momentos de

mayor consumo se cuente con la capacidad de recibir más de 30 personas.
Según las encuestas realizadas a los clientes es muy probable que una persona
asista a una pastelería quincenal o mensualmente. Asimismo, las características
físicas que debe tener el local de Dulces Suspiros son:

 Mantenimiento y conservación de la fachada externa.

 Anuncio que identifique a la pastelería con un logo en el frontis.
 Comedor cómodo, armónico y limpio.
 Distinción en cubertería y vajilla.
 Horario de atención al público anunciado a la vista.
 Limpieza y mantenimiento en áreas de servicio.
 Anuncios que identifiquen los medios de pago aceptados.
 Correcta ubicación de la señalización de defensa civil.

En el local se buscará crear un ambiente cómodo, moderno y tranquilo. Se

incluirá en la decoración imágenes lineales, como vinilos, representando a los
postres de la empresa.

Los colores que predominarán en el diseño del local serán el marrón

chocolate, como color principal, y como colores secundarios están el verde
manzana, fresa, turquesa, naranja y beige. Con estos colores, al ser cálidos, se
lograra crear un ambiente acogedor y relajante para los comensales.
 96

Y con respecto a la ubicación, la pastelería se ubicará en la urbanización

Santa Victoria.

4.7.2.3. Equipos

Los equipos o maquinarias de Dulces Suspiros se detallan en el presupuesto

respectivo, y son los adecuados para la preparación de los postres que ofrece la
pastelería.

Los equipos se han dividido en:

 Equipos de cómputo y telecomunicaciones: destinados a la oficina de

administración, y también se incluye el material de oficina.

 Menaje y utensilios diversos.

 Equipamiento de cocina: que incluye los electrodomésticos necesarios para

la preparación de los postres.

 Mobiliario: conjunto de muebles que sirven para facilitar los usos y

actividades habituales, y se incluye los extintores como implementos de
seguridad.
 97

Cuadro 3: Balance de equipos

Balance de
equipos

Vida
Ingres
Cantidad Costo Costo Total útil Valor de
o Depreciació
Item (unidade unitari (S/.) (5 liquidació
Total n anual
s) o (S/.) Años n (S/.)
(S/.)
)

Mobiliario
y Enseres Escritorio 1 350 350,0 5 200,0 200,0 70,0
Material de
oficina 1 150 150,0 5

Iluminación 7 50 350,0 5
Mesa de
trabajo 4 350 1400,0 5 200,0 800,0 280,0
Estanterías
metálicas 8 110 880,0 5 80,0 640,0 176,0
Mueble
repostero 2 350 700,0 5 200,0 400,0 140,0
Recipientes
plásticos 2 400 800,0 5
Herramientas
de decoración 1 600 600,0 5
Material
literario 2 1000 2000,0 5
Mesa de acero
inoxidable 1 2000 2000,0 5 1200,0 1200,0 400,0
Juego de
moldes 2 1500 3000,0 5

Menaje 2 200 400,0 5

Basurero 5 40 200,0 5
Recipientes de
acero 2 300 600,0 5
Mesa con 4
sillas 5 150 750,0 5 80,0 400,0 150,0

Repisa 4 50 200,0 5 20,0 80,0 40,0

Toldo 1 500 500,0 5

Decoración y
cercos 1 1500 1500,0 5
SUMA DE
DEPRECIACIÓ 1256,
N 0
Maquinari
ay
equipos Computadora 1 2000 2000,0 5 800,0 800,0 400,0
Impresora
multifuncional 1 700 700,0 5 300,0 300,0 140,0

Horno 1 2500 2500,0 5 1600,0 1600,0 500,0

Vaporizador
eléctrico 1 200 200,0 5 80,0 80,0 40,0
Batidora 5
litros 1 2000 2000,0 5 850,0 850,0 400,0
Batidora 6,2
litros 1 2500 2500,0 5 900,0 900,0 500,0

Refrigeradora 1 1600 1600,0 5 1000,0 1000,0 320,0

Balanza
eléctrica 1 150 150,0 5 80,0 80,0 30,0

Microhondas 1 150 150,0 5 60,0 60,0 30,0

Cocina 1 150 150,0 5 60,0 60,0 30,0

Exhibidor
refrigerado 1 3500 3500,0 5 2000,0 2000,0 700,0
SUMA DE
DEPRECIACIÓ 3090,
N 0
 98

luces de
Otros
emergencia 3 30 90,0 5 15,0 45,0 18,0

TOTAL 31920,0 9725,0 11495 4364,0

4.7.2.4. Personal

El personal de Dulces Suspiros está dividido en 2 áreas: producción y

atención al cliente. Indistintamente del área a la que pertenezcan, los
colaboradores estarán capacitados en las buenas prácticas de atención al
cliente, manejo de quejas y reclamos.

Además el personal del área de elaboración, horneado y decoración estará

informado y capacitado en lo que respecta a los postres y a la atención al cliente.
La distribución del personal de la empresa está establecida en un organigrama.

Y se debe tener en cuenta que el personal estará en planilla como régimen

de contrato, del cual tendrán los beneficios de vacaciones, 2 gratificaciones al
año, seguridad social y el sistema nacional de pensiones.

Gerente

Administrador

Preparación

Horneado

Decoración
Figura 4: Organigrama
 99

Cada puesto se detalla a continuación:

 Gerente: Toma las principales decisiones en la empresa, realiza el

reclutamiento del personal y verifica que todas las áreas estén trabajando de
manera correcta y están cumpliendo diariamente las metas marcadas.
También se encarga de crear la lista de tareas que se debe realizar en el día,
así como la lista de los postres que hay que elaborar en el día para entregar y
también de la distribución de horarios y tareas que deben realizar los
colaboradores de la empresa.

 Contabilidad: Se encarga de la revisión de todos los movimientos contables

así como la presentación a la gerencia de los estados financieros mensuales.
También elabora las boletas y las facturas. Es un servicio tercerizado que
apoya en el manejo de las finanzas, paga impuestos, y realiza todos los
tramites que son necesarios con las entidades como la SUNAT.

 Almacén: Se encarga de la recepción de los insumos que llegan diariamente

o cada cuanto tiempo sean necesarios, revisa la fecha de vencimiento, que
estén en buen estado y de almacenarlos de manera adecuada. También
realiza un inventario diario de los insumos para poder comunicar al área de
compras cuáles son los necesarios para la producción del día siguiente.

 Compras: Se encarga de buscar a los mejores proveedores de insumos que

utiliza la empresa, verificar que son proveedores confiables y que sus
productos son de calidad. Recibe diariamente la lista de insumos que hacen
falta para la producción diaria y contacta a los proveedores para la compra
de estos. Y también coordina con el gerente las fechas de pago a los
proveedores.
 100

 Ventas: Se encarga del manejo del teléfono, correo electrónico y mensajes a

través de la red social. Brinda la información debida a los clientes que tengan
alguna consulta sobre los productos o por las promociones; además de
coordinar las fechas y hora en que podrá atender de manera personalizada al
cliente para que pueda realizar su pedido.

 Marketing: Se encarga del manejo de la red social (Facebook), sube fotos de

los productos que se elaboran día a día, realiza promociones para fechas
claves y verifica que la página esté en buen estado. También ve el diseño de
los volantes y de las tarjetas de presentación, así como del banner que se
cambia cada 2 o 3 meses presentando productos innovadores.

 Área de preparación: realiza la preparación base de las tortas, cupcakes,

alfajores, galletas, brownies, entre otros. También la elaboración de los
postres, como los pies, cheesecakes, bavarois, entre muchos otros para luego
en el caso de que necesiten horneado enviarlo al área de horneado.

 Área de horneado: verifica el buen funcionamiento del horno y se encarga de

la entrada y salida a tiempo de los productos a hornear. Trabaja de la mano
con el área de preparación ya que al momento de que salen los productos del
horno se desmoldan y se rellenan en caso de que sean tortas. Y dejan lista la
torta base para que el área de decoración le dé los últimos detalles.

 Área de decorado: Se encarga de dar los últimos detalles a los postres. Por
ejemplo, cubre con masa fondant las tortas o los cupcakes y los decora según
el diseño pedido por el cliente. En los postres como pies, cheesecakes,
bavarois, entre otros se encarga del terminado y del decorado. Así como
también supervisa que las áreas de preparación y horneado trabajen de
manera correcta y a buen ritmo para que los productos puedan salir a tiempo.
 101

Asimismo, se detalla en el siguiente cuadro los sueldos del personal

mensualmente y anualmente.

Cuadro 4: Balance de personal

Balance de personal
# de Remuneración
Cargo Total
trabajadores unitaria
Gerente / titular 1 S/. 4.500 S/. 4.500
Encargado de preparación 1 S/. 750 S/. 750
Encargado de horno 1 S/. 750 S/. 750
Encargado de decoración 1 S/. 750 S/. 750
Administrador 1 S/. 750 S/. 750
Total mensual S/. 7.500
Remuneraciones al año 14
Total anual S/. 105.000

4.7.3. Plaza

4.7.3.1. Canales de Distribución

Las ventas serán directas porque las personas adquieren y consumen el

producto en el local donde son elaborados. La proyección que se tiene a futuro
es la apertura de nuevos establecimientos en sitios de alto tráfico de personas,
además de la implementación del servicio de delivery.

4.7.4. Promoción

El objetivo de la publicidad y promoción es incentivar la compra en la

pastelería, que recuerden la marca y dar a conocer la pastelería como una nueva
alternativa. Al ser una pastelería que viene trabajando desde el año 2011 ya tiene
un grupo de clientes fieles, por lo que la empresa es conocida en la zona y la
marca ya es reconocida.
 102

4.7.4.1. Publicidad

La publicidad se encuentra entre los instrumentos que conforman la

Política de Comunicación de la Organización. Para Dulces Suspiros la
publicidad será un recurso de apoyo, ya que se encuentra dentro de la estrategia
y forma parte de las herramientas que ayudarán a posicionarse en el mercado.

4.7.4.1.1. Público objetivo del mensaje publicitario

Los clientes de Dulces Suspiros son personas de la ciudad de Chiclayo que

se encuentran entre los estratos A, B y C que realizan eventos de distinto tipo
como matrimonio, cumpleaños, bautizo; o personas que les gusta tener algún
tipo de detalle especial en una fecha clave tanto general como personal.

Entre las características generales del público al cual estará dirigido el

mensaje, se tiene:

a. Características demográficas:

 Rango de edad: el rango de edad de las personas es de 15 años a más.

 Nivel socio-económico: A (alto), B (medio) y C (bajo superior).
 Sexo: está dirigido a ambos sexos.
 Estado civil: cualquier estado civil.
 Ocupación: escolares, universitarios, empresarios, entre otros.

b. Características psicográficas:

 Personalidad: determinado, perfeccionista, generoso, demostrativo,

adaptable, sensible, perceptivo, innovador, activo, divertido, espontáneo,
versátil, decidido, modesto y agradable.
 103

 Estilos de vida: según Arellano existen 6 estilos de vida, pero sólo 5 de ellos se
relaciona con la pastelería.

 Sofisticados: porque tienen un nivel de ingreso alto, la mayoría son jóvenes,

son modernos y son innovadores en el consumo.

 Modernas: porque son mujeres que trabajan o estudian, son modernas y les
encantan las compras.

 Formales / Adaptados: porque están orientados a la familia y son

tradicionales.

 Conservadoras: porque persiguen el bienestar de sus hijos y familia, y son las

responsables de los gastos del hogar.

 Intereses: celebración de fechas especiales, reuniones con amigos o de

negocios, eventos importantes, entre otros.

c. Características geográficas:

 Región: ciudad de Chiclayo en el departamento de Lambayeque.

 Urbana o rural: urbana.

d. Características de comportamiento:

 Beneficios buscados: calidad, buen sabor, precio, presentación, diseño y que

cubra sus necesidades y expectativas.

 Tipo de usuario: son personas exigentes, les gusta recibir un buen producto y
les gusta sentirse únicos e importantes.
 104

4.7.4.1.2. Medios de comunicación

El objetivo es comunicar de manera eficiente y periódica la idea del

negocio al público objetivo, logrando la recordación de la marca a través de la
difusión de mensajes en los medios de comunicación.

En este caso se ha optado por tres alternativas: una es en televisión, en el

programa Agenda Semanal en América Televisión; otra es en la radio, en la
emisora Ritmo Romántica; y la tercera es por medio de las redes sociales porque
al ser un medio de comunicación masivo y uno de los más usados. Ya que todas
están orientadas al público objetivo y poseen un mayor alcance.

4.7.4.2. Promoción de ventas

La promoción de ventas tiene por objetivo consolidar la imagen de la

empresa en la mente del público objetivo, previamente anunciada por los
medios de comunicación; siendo percibido de forma positiva en cuanto a la
calidad de sus productos y servicios.

4.7.4.2.1. Herramientas de promoción de ventas

Parte del público objetivo está conformado por estudiantes, empresarios,

universitarios y para ellos se pensó en regalos publicitarios como artículos útiles
con la marca o logo de la empresa.

Estos pueden ser usb, lapiceros, polos, toma todo, libretas, entre otros.
 105

Figura 5: Libreta

Figura 6: Dulces

Figura 7: Dulces
 106

4.7.4.3. Relaciones públicas

Las relaciones públicas tienen como objetivo fortalecer la imagen de una

empresa formal y comprometida con el perfeccionamiento de sus productos y
servicios.

La comunicación boca a boca, producto del buen servicio al cliente,

permite que la empresa se haga cada vez más conocida y que los clientes puedan
comentar con sus amigos, familiares y conocidos sobre los pro y los contra de
la pastelería.

Además se pensó en la realización de un publirreportaje de la empresa

que sería emitido un fin de semana en el programa “Chiclayo Construye” en
América Televisión Chiclayo. La intención es dar a conocer al público la
existencia de la pastelería y aprovechar la duración del reportaje para destacar
los servicios y los beneficios de los productos que se ofertan.

4.7.4.4. Promociones y descuentos

A lo largo del año existen muchas fechas claves en las que se pueden crear
distintas promociones para los clientes. Se tiene como fecha especial o fecha
clave San Valentín, el día de la madre, el día del padre, el día de la secretaria,
día del niño, navidad y año nuevo.

Para estas fechas especiales se puede ofrecer algún tipo de descuento por
compras al por mayor o se pueden crear promociones exclusivas para las fechas
creando diseños para esa campaña en específico.

Por ejemplo para el 14 de febrero que se celebra San Valentín se pueden

crear 4 diseños de cupcakes y 2 diseños de kekes pequeños. En los cuales los
 107

clientes pueden hacer una pequeña modificación sin ningún costo o sino elegir
uno de los modelos ofrecidos tal y como están.

Y otro ejemplo de promoción que se puede ofrecer para el día del padre
es que los clientes al comprar una caja de brownies (16 brownies por caja)
reciban un cupcake en envase individual de forma gratuita.

4.7.4.5. Venta personal y equipo de ventas

Los objetivos del equipo de ventas están basados en fortalecer la campaña

publicitaria, acercando el producto al consumidor meta. En este caso la fuerza
de ventas se centrará en mostrar el producto, sus características y ventajas. Se
pueden realizar campañas en los colegios, universidades, empresas, centros
comerciales, etc.

Las herramientas que se usarán son los volantes, tarjetas de presentación

y una pequeña degustación de algunos de los productos que ofrece la empresa.
Y el equipo estará conformado por 2 personas.

4.7.4.6. Marketing directo

Una de las características del público objetivo de la empresa es que gran

parte trabaja o estudia por lo que tienen la necesidad de estar conectado a
internet por medio de un celular. Porque los que trabajan mantienen relaciones
laborales por este medio o contestan algunos correos de trabajo para poder
resolver inmediatamente algún inconveniente; o los estudiantes utilizan el
internet para buscar información para sus trabajos o hacer algún trabaja en
grupo. Entonces como siempre están conectados al internet, se decidió utilizar
las siguientes herramientas.
 108

4.7.4.6.1. Herramientas de marketing directo

Se decidió que uno de los medios más efectivos, debido a su demanda,

es internet, a través de las redes sociales y las campañas de envío masivo de
correo electrónico ya que la forma más frecuente de marketing es el e-mailing.

a. Campaña de e-mailing. Se trata de envío de correo electrónico masivo al

público objetivo. Constará de dos envíos mensuales con información de los
productos que ofrece la empresa, lista de precios y promociones del día o del
mes.

b. Presencia en redes sociales. Las redes sociales son una forma de comunicarse
de manera fácil, segura y directa con los clientes y también ayuda a fidelizar
a los clientes que ya tiene la empresa y poder captar nuevos clientes. Se
subirán diariamente fotos de los productos entregados en el día con sus
respectivas características; se comunicará a los clientes de los logros de la
empresa, televisión o radio, y se los mantendrá al tanto de las promociones
de la semana o del mes. Así como también la información necesaria para que
se puedan comunicar de manera más directa con la empresa, como los
teléfonos de contacto, dirección y horario de atención.

Aparte que se debe aprovechar esta oportunidad porque para la fecha (10
de junio del 2014) la empresa cuenta con 19,160 “me gusta” en su página
principal de Facebook. Y según el siguiente grafico representa la evolución y el
aumento de “me gusta” en la página principal de la empresa en Facebook. Se
tomó relación de un año atrás, por lo que para la fecha 11 de mayo del 2013 la
empresa contaba con tan solo 3,169 “me gusta” y en cambio, para el 10 de junio
del 2014 la empresa cuenta con 19,160 “me gusta”. Con esto se puede apreciar
la acogida de la empresa a través de esta red social y que un muy buen
porcentaje de estos “me gusta” son clientes frecuentes de la empresa.
 109

Figura 8: Total “Me gusta” de la página

4.7.4.7. Endomarketing

Para el éxito de una empresa no solo se debe pensar en el volumen de

ventas o la cantidad de clientes fieles, sino se debe tener muy en cuenta a los
colaboradores para poder brindar un servicio de calidad y buenos productos.
Entre las acciones del Endomarketing a desarrollar en Dulces Suspiros se tiene:

 Invertir en capacitación para la superación profesional.

 Capacitaciones previas a la apertura del negocio, basadas en el producto con

sus características y los principales objetivos de la empresa.

 Felicitaciones en fecha de cumpleaños con un pequeño presente.

 Otorgar reconocimiento, mediante cumplidos o frases de motivación, que

harán que el colaborador sienta que es importante para la empresa y sus
labores tienen un efecto real en el éxito de la empresa.

 Promover la competencia entre los colaboradores, con estímulos como la

publicación del empleado del mes o motivaciones económicas.
 110

 Establecer metas de dialogo, para captar las opiniones, problemas y consejos

de los colaboradores sobre la empresa.

 Comunicar de manera eficiente las labores de los colaboradores mediante un

manual de funciones.

4.7.5. Precio

La fijación de los precios de la pastelería pretende que el cliente asocie

producto y calidad y que se deje llevar más por la novedad y calidad del
producto, que por el factor precio. Los niveles estarán acordes con los precios
de otros negocios cuya oferta está basada también en tortas temáticas, cupcakes
y postres. De esta manera la pastelería se posicionara como una pastelería
estándar y accesible, diferenciándose claramente de la competencia, y no sólo
por precio sino también por la presentación, servicio, calidad y diseño.

4.7.5.1. Fijación de precios

Se estudió la competencia de otras pastelería del sector en la ciudad de

Chiclayo, y con esto se fijó un precio promedio de s/. 30.00 (Treinta y 00/100
nuevos soles). Se espera que este precio sea estable y mantenga una tendencia
estándar en el tiempo, acorde al comportamiento del mercado.

En lo que respecta a los ingredientes, el costo de los mismos dependerá

de los proveedores. Los abarrotes y frutas pueden sufrir variaciones, alzas o
escasez.
 111

4.7.5.2. Estructura de precios de “Dulces Suspiros”

La lista de precios en moneda local, se enumera a continuación:

Cuadro 5: Lista de precios

Producto Unidad de medida Precio

Torta de higo unidad S/. 70,00
Torta de higo porción S/. 7,00
Torta de chocolate unidad S/. 50,00
Torta de chocolate porción S/. 5,00
Torta de vainilla unidad S/. 60,00
Torta de vainilla porción S/. 6,00
Torta de red velvet unidad S/. 50,00
Torta de red velvet porción S/. 5,00
Cupcakes de chocolate unidad S/. 2,00
Cupcakes de vainilla unidad S/. 2,00
Cupcakes de red velvet unidad S/. 2,00
Alfajores unidad S/. 1,00
Brownies unidad S/. 20,00
Brownies porción S/. 2,00
Pie de limón unidad S/. 25,00
Pie de limón porción S/. 3,00
Cheesecake unidad S/. 40,00
Cheesecake porción S/. 4,00
Pie de maracuyá unidad S/. 28,00
Pie de maracuyá porción S/. 3,50
Tiramisú unidad S/. 40,00
Tiramisú porción S/. 4,00
Galletas unidad S/. 1,00

4.8. Ejecución y control

En esta etapa se reúnen la información necesaria para la toma de

decisiones, así como para la implementación de la decisión y su control. La
decisión se facilita por la demostración de los estados financieros y por el análisis
de equilibrio. La implementación se facilita por la programación; en cuanto a
control, éste se orientará por el resultado financiero y por la programación.
 112

4.8.1. Resultados financieros

Es esta sección se desarrollan proyecciones financieras para los primeros

12 meses y los primeros 5 años desde la apertura de la pastelería. En un proyecto
empresarial es muy importante analizar la posible rentabilidad del proyecto y
sobre todo si es viable o no. Cuando se forma una empresa hay que invertir un
capital y se espera obtener una rentabilidad a los largo de los años.

En este caso se ha hecho una estimación de los ingresos de la empresa

durante 5 años, y para que el proyecto sea rentable el VAN tendrá que ser
superior a cero, lo que significará que se recuperará la inversión inicial y se
tendrá más capital que si se hubiera puesta a renta fija. Del mismo modo con el
TIR, puesto que si es alto, se está ante un proyecto empresarial rentable.
Ciertamente los valores del VAN 576432 (S/.) y la TIR 626 (%) son favorables y nos
indican que la pastelería es un proyecto rentable.

VAN ECONOMICO= 576432

TIR ECONOMICO= 626%
Cuadro 6: Gastos de pre inversión

Gastos de pre inversión

Gastos Total

Notaria (constitución de la empresa) S/. 250

Registros públicos S/. 100
Contabilidad S/. 200
Licencia de funcionamiento S/. 500
Defensa Civil S/. 200
Carnet de salubridad (5 personas) S/. 125
Licencia de publicidad S/. 200
Bancos (abrir cuenta) S/. 500
Certificado de fumigación S/. 50
Total S/. 2,125
Cuadro 7: Balance de equipos

Balance de equipos
 113

Costo Valor de
Cantidad Costo Vida útil Ingreso Depreciación
Item unitario liquidación
(unidades) Total (S/.) (5 Años) Total (S/.) anual
(S/.) (S/.)

Escritorio 1 350 350.0 5 200.0 200.0 70.0

Material de oficina 1 150 150.0 5

Iluminación 7 50 350.0 5

Mesa de trabajo 4 350 1400.0 5 200.0 800.0 280.0

Estanterías metálicas 8 110 880.0 5 80.0 640.0 176.0

Mueble repostero 2 350 700.0 5 200.0 400.0 140.0

Recipientes plásticos 2 400 800.0 5

Herramientas de decoración 1 600 600.0 5

Mobiliario y Material literario 2 1000 2000.0 5

Enseres
Mesa de acero inoxidable 1 2000 2000.0 5 1200.0 1200.0 400.0

Juego de moldes 2 1500 3000.0 5

Menaje 2 200 400.0 5

Basurero 5 40 200.0 5

Recipientes de acero 2 300 600.0 5

Mesa con 4 sillas 5 150 750.0 5 80.0 400.0 150.0

Repisa 4 50 200.0 5 20.0 80.0 40.0

Toldo 1 500 500.0 5

Decoración y cercos 1 1500 1500.0 5

SUMA DE DEPRECIACIÓN

Computadora 1 2000 2000.0 5 800.0 800.0 400.0

Impresora multifuncional 1 700 700.0 5 300.0 300.0 140.0

Horno 1 2500 2500.0 5 1600.0 1600.0 500.0

Vaporizador eléctrico 1 200 200.0 5 80.0 80.0 40.0

Batidora 5 litros 1 2000 2000.0 5 850.0 850.0 400.0

Maquinaria y
equipos Batidora 6,2 litros 1 2500 2500.0 5 900.0 900.0 500.0

Refrigeradora 1 1600 1600.0 5 1000.0 1000.0 320.0

Balanza eléctrica 1 150 150.0 5 80.0 80.0 30.0

Microhondas 1 150 150.0 5 60.0 60.0 30.0

Cocina 1 150 150.0 5 60.0 60.0 30.0

Exhibidor refrigerado 1 3500 3500.0 5 2000.0 2000.0 700.0

SUMA DE DEPRECIACIÓN
Otros luces de emergencia 3 30 90.0 5 15.0 45.0 18.0

TOTAL 31920.0 9725.0 11495 4364.0

Cuadro 8: Balance de obras físicas

Balance de obras físicas

 114

Costo
Unidad de Especificación Tamaño Costo total
Item unitario
medida técnica (cantidad) (S/.)
(S/.)
Pintado de
Pintado balde 8 S/. 30 S/. 240
paredes
Instalación de
lámparas y
Electricidad 1 S/. 200 S/. 200
conexiones
eléctricas
Arreglar puertas y
Carpintería 4 S/. 50 S/. 200
otros
TOTAL S/. 640

Cuadro 9: Balance de insumos por producto

Balance de insumos por producto

Producto Torta de higo (25 diámetro - 20 porciones)

Insumo Unidad de medida Cantidad Costo Unitario (S/.) Costo Total (S/.)

Huevo unidad 10 S/. 0.27 S/. 2.70

Gas hora 1.5 S/. 1.22 S/. 1.83

Castaña picada taza 1 S/. 2.21 S/. 2.21

Premezcla kilo 1 S/. 6.40 S/. 6.40

Margarina kilo 0.5 S/. 7.50 S/. 3.75

Miel taza 1 S/. 0.55 S/. 0.55

Total Unidad S/. 17.44
Porcón S/. 0.87

Producto Torta de vainilla (25 diámetro - 20 porciones)

Insumo Unidad de medida Cantidad Costo Unitario (S/.) Costo Total (S/.)
Aceite kilo 0.3 S/. 7.76 S/. 2.33
Agua litro 0.35 S/. 0.00 S/. 0.00
Huevo unidad 7 S/. 0.27 S/. 1.89
Gas hora 1.5 S/. 1.22 S/. 1.83
Premezcla kilo 1 S/. 10.50 S/. 10.50
Chispas de
chocolate taza 1 S/. 3.04 S/. 3.04
Castañas picadas taza 1 S/. 2.21 S/. 2.21
Total Unidad S/. 21.80
Porción S/. 1.09

Producto Torta de chocolate (25 diámetro - 20 porciones)

 115

Insumo Unidad de medida Cantidad Costo Unitario (S/.) Costo Total (S/.)
Premezcla kilo 1 S/. 7.00 S/. 7.00
Aceite kilo 0.2 S/. 7.76 S/. 1.55
Agua litro 0.4 S/. 0.00 S/. 0.00
Huevo unidad 6 S/. 0.27 S/. 1.62
Gas hora 1.5 S/. 1.22 S/. 1.83
Total Unidad S/. 12.00
Porción S/. 0.60

Producto Torta red velvet (25 diámetro - 20 porciones)

Insumo Unidad de medida Cantidad Costo Unitario (S/.) Costo Total (S/.)
Aceite kilo 0.3 S/. 7.76 S/. 2.33
Agua litro 0.27 S/. 0.00 S/. 0.00
Huevo unidad 6 S/. 0.27 S/. 1.62
Gas hora 1.5 S/. 1.22 S/. 1.83
Premezcla kilo 1 S/. 6.30 S/. 6.30
Total Unidad S/. 12.08
Porción S/. 0.60

Producto Cupcakes de chocolate (48 unidades)

Insumo Unidad de medida Cantidad Costo Unitario (S/.) Costo Total (S/.)
Premezcla kilo 1 S/. 7.00 S/. 7.00
Aceite kilo 0.2 S/. 7.76 S/. 1.55
Agua litro 0.4 S/. 0.00 S/. 0.00
Huevo unidad 6 S/. 0.27 S/. 1.62
Gas hora 1.5 S/. 1.22 S/. 1.83
Total Receta S/. 12.00
Unidad S/. 0.25

Producto Cupcakes de vainilla (48 unidades)

Insumo Unidad de medida Cantidad Costo Unitario (S/.) Costo Total (S/.)
Aceite kilo 0.3 S/. 7.76 S/. 2.3
Agua litro 0.35 S/. 0.00 S/. 0.00
Huevo unidad 7 S/. 0.27 S/. 1.89
Gas hora 1.5 S/. 1.22 S/. 1.83
Premezcla kilo 1 S/. 10.50 S/. 10.50
Chispas de
chocolate taza 1 S/. 3.04 S/. 3.04
Castañas picadas taza 1 S/. 2.21 S/. 2.21
Total Receta S/. 21.80
Unidad S/. 0.45
 116

Producto Cupcakes de red velvet (48 unidades)

Insumo Unidad de medida Cantidad Costo Unitario (S/.) Costo Total (S/.)
Aceite kilo 0.3 S/. 7.76 S/. 2.33
Agua litro 0.27 S/. 0.00 S/. 0.00
Huevo unidad 6 S/. 0.27 S/. 1.62
Gas hora 1.5 S/. 1.22 S/. 1.83
Premezcla kilo 1 S/. 6.30 S/. 6.30
Total Receta S/. 12.08
Unidad S/. 0.25

Producto Alfajores (60 unidades)

Insumo Unidad de medida Cantidad Costo Unitario (S/.) Costo Total (S/.)
Gas hora 0.2 S/. 1.22 S/. 0.24
Harina taza 2 S/. 0.75 S/. 1.50
Margarina kilo 0.75 S/. 7.50 S/. 5.63
Azúcar blanca taza 0.25 S/. 0.63 S/. 0.16
Manjar blanco kilo 0.5 S/. 4.00 S/. 2.00
Total Receta S/. 9.53
Unidad S/. 0.16

Producto Brownies (48 unidades)

Insumo Unidad de medida Cantidad Costo Unitario (S/.) Costo Total (S/.)
Huevo unidad 8 S/. 0.27 S/. 2.16
Gas hora 0.8 S/. 1.22 S/. 0.98
Azúcar rubia taza 2 S/. 0.54 S/. 1.08
Azúcar blanca taza 2 S/. 0.63 S/. 1.26
Harina sin
preparar taza 1 S/. 0.75 S/. 0.75
Cocoa taza 2 S/. 1.92 S/. 3.84
Total Unidad S/. 10.07
Porción S/. 0.21

Producto Pie de limón (10 porciones)

Insumo Unidad de medida Cantidad Costo Unitario (S/.) Costo Total (S/.)
Galleta de vainilla paquete 2 S/. 1.20 S/. 2.40
Mantequilla kilo 0.5 S/. 7.50 S/. 3.75
 117

Leche
condensada lata 1 S/. 4.00 S/. 4.00
Limón unidad 10 S/. 0.12 S/. 1.20
Gas hora 0.25 S/. 1.22 S/. 0.31
Azúcar blanca taza 1 S/. 0.63 S/. 0.63
Huevo unidad 4 S/. 0.27 S/. 1.08
Total Unidad S/. 13.37
Porción S/. 1.34

Producto Cheesecake de fruta (10 porciones)

Insumo Unidad de medida Cantidad Costo Unitario (S/.) Costo Total (S/.)
Galleta de vainilla kilo 0.3 S/. 12.00 S/. 3.60
Mantequilla kilo 0.15 S/. 7.50 S/. 1.13
Queso crema kilo 0.75 S/. 35.00 S/. 26.25
Huevo unidad 4 S/. 0.27 S/. 1.08
Azúcar blanca kilo 0.22 S/. 5.00 S/. 1.10
Crema de leche litro 0.15 S/. 29.50 S/. 4.43
Harina kilo 0.04 S/. 4.40 S/. 0.18
Esencia de
vainilla litro 0.03 S/. 7.90 S/. 0.24
Mermelada kilo 0.2 S/. 22.25 S/. 4.45
Total Unidad S/. 42.44
Porción S/. 4.24

Producto Pie de maracuyá (10 porciones)

Insumo Unidad de medida Cantidad Costo Unitario (S/.) Costo Total (S/.)
Galleta de vainilla paquete 2 S/. 1.20 S/. 2.40
Mantequilla kilo 0.5 S/. 7.50 S/. 3.75
Leche
condensada lata 1 S/. 4.00 S/. 4.00
Maracuyá unidad 10 S/. 0.30 S/. 3.00
Gas hora 0.25 S/. 1.22 S/. 0.31
Azúcar blanca taza 1 S/. 0.63 S/. 0.63
Huevo unidad 4 S/. 0.27 S/. 1.08
Total Unidad S/. 15.17
Porción S/. 1.52

Producto Tiramisú (10 porciones)

Insumo Unidad de medida Cantidad Costo Unitario (S/.) Costo Total (S/.)
Huevo unidad 6 S/. 0.27 S/. 1.62
 118

Azúcar kilo 0.1 S/. 5.00 S/. 0.50

Queso crema kilo 0.4 S/. 35.00 S/. 14.00
Biscotela kilo 0.2 S/. 21.00 S/. 4.20
Café litro 0.175 S/. 84.00 S/. 14.70
Cocoa kilo 0.03 S/. 16.00 S/. 0.48
Total Unidad S/. 35.50
Porción S/. 3.55

Producto Galletas (100 unidades)

Insumo Unidad de medida Cantidad Costo Unitario (S/.) Costo Total (S/.)
Harina taza 2 S/. 0.75 S/. 1.50
Azúcar blanca kilo 6.20E-02 S/. 5.00 S/. 0.31
Mantequilla kilo 0.125 S/. 7.50 S/. 0.94
Huevo unidad 1 S/. 0.27 S/. 0.27
Esencia de
vainilla litro 5.00E-03 S/. 7.90 S/. 0.04
Total Receta S/. 3.06
Unidad S/. 0.03

Cuadro 10: Balance de insumos consolidado

Balance Insumos Consolidado

Costo del
Unidad de Unidades Unidades Costo
Producto producto Precio
medida por día al mes total(S/.)
(S/.)
 119

Torta de higo unidad 1 30 S/. 17.44 S/. 523 S/. 70.00

Torta de higo porción 3 90 S/. 0.87 S/. 78 S/. 7.00
Torta de chocolate unidad 1 30 S/. 12.00 S/. 360 S/. 50.00
Torta de chocolate porción 3 90 S/. 0.60 S/. 54 S/. 5.00
Torta de vainilla unidad 1 30 S/. 21.80 S/. 654 S/. 60.00
Torta de vainilla porción 3 90 S/. 1.09 S/. 98 S/. 6.00
Torta de red velvet unidad 1 30 S/. 12.08 S/. 362 S/. 50.00
Torta de red velvet porción 1 30 S/. 0.60 S/. 18 S/. 5.00
Cupcakes de
chocolate unidad 4 120 S/. 0.25 S/. 30 S/. 2.00
Cupcakes de
vainilla unidad 5 150 S/. 0.45 S/. 68 S/. 2.00
Cupcakes de red
velvet unidad 4 120 S/. 0.25 S/. 30 S/. 2.00
Alfajores unidad 10 300 S/. 0.159 S/. 48 S/. 1.00
Brownies unidad 1 30 S/. 10.07 S/. 302 S/. 20.00
Brownies porción 6 180 S/. 0.21 S/. 38 S/. 2.00
Pie de limón unidad 2 60 S/. 13.37 S/. 802 S/. 25.00
Pie de limón porción 4 120 S/. 1.34 S/. 160 S/. 3.00
Cheesecake unidad 1 30 S/. 42.44 S/. 1,273 S/. 40.00
Cheesecake porción 3 90 S/. 4.24 S/. 382 S/. 4.00
Pie de maracuyá unidad 1 30 S/. 15.17 S/. 455 S/. 28.00
Pie de maracuyá porción 2 60 S/. 1.52 S/. 91 S/. 3.50
Tiramisú unidad 1 30 S/. 35.50 S/. 1,065 S/. 40.00
Tiramisú porción 2 60 S/. 3.55 S/. 213 S/. 4.00
Galletas unidad 10 300 S/. 0.03 S/. 9 S/. 1.00
Total 2100 S/. 7,115

Cuadro 11: Balance de personal

Balance de personal
# de Remuneración
Cargo Total
trabajadores unitaria
Gerente / titular 1 S/. 4,500 S/. 4,500
 120

Encargado de preparación 1 S/. 750 S/. 750

Encargado de horno 1 S/. 750 S/. 750
Encargado de decoración 1 S/. 750 S/. 750
Administrador 1 S/. 750 S/. 750
Total mensual S/. 7,500
Remuneraciones al año 14
Total anual S/. 105,000

Cuadro 12: Otros gastos operativos

Otros gastos operativos

Gasto Total al
Gastos
mensual año
Alquiler local S/. 1,500 S/. 18,000
Pago de luz S/. 150 S/. 1,800
Pago de agua S/. 30 S/. 360
Pago de teléfono e internet S/. 200 S/. 2,400
Mantenimiento S/. 50 S/. 600
Movilidad S/. 60 S/. 720
Total S/. 1,990 S/. 23,880

Cuadro 13: Presupuesto de ingresos

Presupuesto de ingresos
Supuestos de demanda
Demanda en el periodo (mes) inicial Unidades
Torta de higo (unidad) 30
 121

Torta de higo (porción) 90

Torta de chocolate (unidad) 30
Torta de chocolate (porción) 90
Torta de vainilla (unidad) 30
Torta de vainilla (porción) 90
Torta de red velvet (unidad) 30
Torta de red velvet (porción) 30
Cupcakes de chocolate 120
Cupcakes de vainilla 150
Cupcakes de red velvet 120
Alfajores 300
Brownies (unidad) 30
Brownies (porción) 180
Pie de limón (unidad) 60
Pie de limón (porción) 120
Cheesecake (unidad) 30
Cheesecake (porción) 90
Pie de maracuyá (unidad) 30
Pie de maracuyá (porción) 60
Tiramisú (unidad) 30
Tiramisú (porción) 60
Galletas 300

Cuadro 14: Periodo de maduración

 122

Cuadro 15: Periodo de retorno de inversión

Periodo de retorno de
Tasa Años
inversión
crecimiento
Productos 1 2 3 4 5
Torta de higo (unidad) 3% 1,711 1,763 1,816 1,870 1,926
Torta de higo (porción) 4% 1,925 2,002 2,082 2,165 2,251
Torta de chocolate (unidad) 3% 1,711 1,763 1,816 1,870 1,926
Torta de chocolate (porción) 4% 1,925 2,002 2,082 2,165 2,251
Torta de vainilla (unidad) 3% 1,711 1,763 1,816 1,870 1,926
Torta de vainilla (porción) 4% 1,925 2,002 2,082 2,165 2,251
Torta de red velvet (unidad) 3% 1,711 1,763 1,816 1,870 1,926
Torta de red velvet (porción) 4% 642 667 694 722 750
Cupcakes de chocolate 4% 6,673 6,940 7,217 7,506 7,806
Cupcakes de vainilla 4% 6,713 6,982 7,261 7,551 7,853
Cupcakes de red velvet 4% 6,673 6,940 7,217 7,506 7,806
Alfajores 3% 11,874 12,230 12,597 12,975 13,364
Brownies (unidad) 2% 177 181 184 188 192
Brownies (porción) 3% 3,849 3,965 4,084 4,206 4,332
Pie de limón (unidad) 3% 1,283 1,322 1,361 1,402 1,444
Pie de limón (porción) 3% 2,566 2,643 2,722 2,804 2,888
Cheesecake (unidad) 2% 478 487 497 507 517
Cheesecake (porción) 2% 1,433 1,461 1,490 1,520 1,551
Pie de maracuyá (unidad) 2% 478 487 497 507 517
Pie de maracuyá (porción) 2% 955 974 994 1,013 1,034
Tiramisú (unidad) 2% 478 487 497 507 517

Tiramisú (porción) 2% 955 974 994 1,013 1,034

Galletas 3% 11,874 12,230 12,597 12,975 13,364

Cuadro 16: Supuestos precios

Supuestos precios Tasa Años

Productos Crecimiento 1 2 3 4 5
Torta de higo (unidad) 3% S/. 70.00 S/. 72.10 S/. 74.26 S/. 76.49 S/. 78.79
Torta de higo (porción) 1% S/. 7.00 S/. 7.07 S/. 7.14 S/. 7.21 S/. 7.28
Torta de chocolate
(unidad) 3% S/. 50.00 S/. 51.50 S/. 53.05 S/. 54.64 S/. 56.28
Torta de chocolate
(porción) 3% S/. 5.00 S/. 5.15 S/. 5.30 S/. 5.46 S/. 5.63
Torta de vainilla (unidad) 3% S/. 60.00 S/. 61.80 S/. 63.65 S/. 65.56 S/. 67.53
Torta de vainilla (porción) 1% S/. 6.00 S/. 6.06 S/. 6.12 S/. 6.18 S/. 6.24
Torta de red velvet
(unidad) 2% S/. 50.00 S/. 51.00 S/. 52.02 S/. 53.06 S/. 54.12
 123

Torta de red velvet

(porción) 3% S/. 5.00 S/. 5.15 S/. 5.30 S/. 5.46 S/. 5.63
Cupcakes de chocolate 1% S/. 2.00 S/. 2.02 S/. 2.04 S/. 2.06 S/. 2.08
Cupcakes de vainilla 1% S/. 2.00 S/. 2.02 S/. 2.04 S/. 2.06 S/. 2.08
Cupcakes de red velvet 1% S/. 2.00 S/. 2.02 S/. 2.04 S/. 2.06 S/. 2.08
Alfajores 1% S/. 1.00 S/. 1.01 S/. 1.02 S/. 1.03 S/. 1.04
Brownies (unidad) 3% S/. 20.00 S/. 20.60 S/. 21.22 S/. 21.85 S/. 22.51
Brownies (porción) 3% S/. 2.00 S/. 2.06 S/. 2.12 S/. 2.19 S/. 2.25
Pie de limón (unidad) 2% S/. 25.00 S/. 25.50 S/. 26.01 S/. 26.53 S/. 27.06
Pie de limón (porción) 2% S/. 3.00 S/. 3.06 S/. 3.12 S/. 3.18 S/. 3.25
Cheesecake (unidad) 2% S/. 40.00 S/. 40.80 S/. 41.62 S/. 42.45 S/. 43.30
Cheesecake (porción) 2% S/. 4.00 S/. 4.08 S/. 4.16 S/. 4.24 S/. 4.33
Pie de maracuyá (unidad) 2% S/. 28.00 S/. 28.56 S/. 29.13 S/. 29.71 S/. 30.31
Pie de maracuyá (porción) 2% S/. 3.50 S/. 3.57 S/. 3.64 S/. 3.71 S/. 3.79
Tiramisú (unidad) 3% S/. 40.00 S/. 41.20 S/. 42.44 S/. 43.71 S/. 45.02
Tiramisú (porción) 3% S/. 4.00 S/. 4.12 S/. 4.24 S/. 4.37 S/. 4.50
Galletas 1% S/. 1.00 S/. 1.01 S/. 1.02 S/. 1.03 S/. 1.04

Cuadro 17: Determinación de ingresos

Años
Determinación de ingresos
1 2 3 4 5
Ingresos producto 119,792.4 127,087.8 134,827.4 143,038.4 151,749.4
Demanda torta de higo (unidad) 1,711.3 1,762.7 1,815.5 1,870.0 1,926.1
Precio torta de higo (unidad) 70.0 72.1 74.3 76.5 78.8
Ingresos producto 13,472.1 14,151.1 14,864.3 15,613.5 16,400.4
Demanda torta de higo (porción) 1,924.6 2,001.6 2,081.6 2,164.9 2,251.5
Precio torta de higo (porción) 7.0 7.1 7.1 7.2 7.3
Ingresos producto 85,566.0 90,777.0 96,305.3 102,170.3 108,392.4
Demanda torta de chocolate (unidad) 1,711.3 1,762.7 1,815.5 1,870.0 1,926.1
Precio torta de chocolate (unidad) 50.0 51.5 53.0 54.6 56.3
Ingresos producto 9,622.9 10,308.1 11,042.0 11,828.2 12,670.4
Demanda torta de chocolate (porción) 1,924.6 2,001.6 2,081.6 2,164.9 2,251.5
Precio torta de chocolate (porción) 5.0 5.2 5.3 5.5 5.6
Ingresos producto 102,679.2 108,932.4 115,566.3 122,604.3 130,070.9
 124

Demanda torta de vainilla (unidad) 1,711.3 1,762.7 1,815.5 1,870.0 1,926.1

Precio torta de vainilla (unidad) 60.0 61.8 63.7 65.6 67.5
Ingresos producto 11,547.5 12,129.5 12,740.8 13,383.0 14,057.5
Demanda torta de vainilla (porción) 1,924.6 2,001.6 2,081.6 2,164.9 2,251.5
Precio torta de vainilla (porción) 6.0 6.1 6.1 6.2 6.2
Ingresos producto 85,566.0 89,895.6 94,444.4 99,223.2 104,243.9
Demanda torta de red velvet (unidad) 1,711.3 1,762.7 1,815.5 1,870.0 1,926.1
Precio torta de red velvet (unidad) 50.0 51.0 52.0 53.1 54.1
Ingresos producto 3,207.6 3,436.0 3,680.7 3,942.7 4,223.5
Demanda torta de red velvet (porción) 641.5 667.2 693.9 721.6 750.5
Precio torta de red velvet (porción) 5.0 5.2 5.3 5.5 5.6
Ingresos producto 13,345.6 14,018.2 14,724.7 15,466.8 16,246.3
Demanda cupcakes de chocolate 6,672.8 6,939.7 7,217.3 7,506.0 7,806.2
Precio cupcakes de chocolate 2.0 2.0 2.0 2.1 2.1
Ingresos producto 13,426.2 14,102.9 14,813.6 15,560.3 16,344.5
Demanda cupcakes de vainilla 6,713.1 6,981.6 7,260.9 7,551.3 7,853.4
Precio cupcakes de vainilla 2.0 2.0 2.0 2.1 2.1
Ingresos producto 13,345.6 14,018.2 14,724.7 15,466.8 16,246.3
Demanda cupcakes de red velvet 6,672.8 6,939.7 7,217.3 7,506.0 7,806.2
Precio cupcakes de red velvet 2.0 2.0 2.0 2.1 2.1
Ingresos producto 11,874.2 12,352.7 12,850.5 13,368.4 13,907.1
Demanda alfajores 11,874.2 12,230.4 12,597.3 12,975.2 13,364.5
Precio alfajores 1.0 1.0 1.0 1.0 1.0
Ingresos producto 3,544.6 3,724.0 3,912.4 4,110.4 4,318.3
Demanda brownies (unidad) 177.2 180.8 184.4 188.1 191.8
Precio brownies (unidad) 20.0 20.6 21.2 21.9 22.5
Ingresos producto 7,698.3 8,167.2 8,664.6 9,192.2 9,752.0
Demanda brownies (porción) 3,849.2 3,964.6 4,083.6 4,206.1 4,332.3

Precio brownies (porción) 2.0 2.1 2.1 2.2 2.3

Ingresos producto 32,076.4 33,699.5 35,404.7 37,196.2 39,078.3
Demanda pie de limón (unidad) 1,283.1 1,321.5 1,361.2 1,402.0 1,444.1
Precio pie de limón (unidad) 25.0 25.5 26.0 26.5 27.1
Ingresos producto 7,698.3 8,087.9 8,497.1 8,927.1 9,378.8
Demanda pie de limón (porción) 2,566.1 2,643.1 2,722.4 2,804.1 2,888.2
Precio pie de limón (porción) 3.0 3.1 3.1 3.2 3.2
Ingresos producto 19,100.6 19,872.2 20,675.1 21,510.3 22,379.3
Demanda cheesecake (unidad) 477.5 487.1 496.8 506.7 516.9
Precio cheesecake (unidad) 40.0 40.8 41.6 42.4 43.3
Ingresos producto 5,730.2 5,961.7 6,202.5 6,453.1 6,713.8
Demanda cheesecake (porción) 1,432.5 1,461.2 1,490.4 1,520.2 1,550.6
Precio cheesecake (porción) 4.0 4.1 4.2 4.2 4.3
Ingresos producto 13,370.4 13,910.5 14,472.5 15,057.2 15,665.5
 125

Demanda pie de maracuyá (unidad) 477.5 487.1 496.8 506.7 516.9

Precio pie de maracuyá (unidad) 28.0 28.6 29.1 29.7 30.3
Ingresos producto 3,342.6 3,477.6 3,618.1 3,764.3 3,916.4
Demanda pie de maracuyá (porción) 955.0 974.1 993.6 1,013.5 1,033.8
Precio pie de maracuyá (porción) 3.5 3.6 3.6 3.7 3.8
Ingresos producto 19,100.6 20,067.0 21,082.4 22,149.2 23,270.0
Demanda tiramisú (unidad) 477.5 487.1 496.8 506.7 516.9
Precio tiramisú (unidad) 40.0 41.2 42.4 43.7 45.0
Ingresos producto 3,820.1 4,013.4 4,216.5 4,429.8 4,654.0
Demanda tiramisú (porción) 955.0 974.1 993.6 1,013.5 1,033.8
Precio tiramisú (porción) 4.0 4.1 4.2 4.4 4.5
Ingresos producto 11,874.2 12,352.7 12,850.5 13,368.4 13,907.1
Demanda galletas 11,874.2 12,230.4 12,597.3 12,975.2 13,364.5
Precio galletas 1.0 1.0 1.0 1.0 1.0
Ingresos totales 610,801 644,543 680,181 717,824 757,586

Cuadro 18: Presupuesto costos variables

Presupuesto costos variables

Supuestos demanda
Demanda en el periodo (mes) inicial Unidades
Torta de higo (unidad) 30
Torta de higo (porción) 90
Torta de chocolate (unidad) 30
Torta de chocolate (porción) 90
Torta de vainilla (unidad) 30
Torta de vainilla (porción) 90
Torta de red velvet (unidad) 30
Torta de red velvet (porción) 30
Cupcakes de chocolate 120
Cupcakes de vainilla 150
Cupcakes de red velvet 120
Alfajores 300
 126

Brownies (unidad) 30
Brownies (porción) 180
Pie de limón (unidad) 60
Pie de limón (porción) 120
Cheesecake (unidad) 30
Cheesecake (porción) 90
Pie de maracuyá (unidad) 30
Pie de maracuyá (porción) 60
Tiramisú (unidad) 30
Tiramisú (porción) 60
Galletas 300

Cuadro 19: Periodo de maduración

Cuadro 20: Periodo de retorno de inversión

Periodo de retorno de inversión Tasa Años

Servicios crecimiento 1 2 3 4 5
Torta de higo (unidad) 3% 1187 1223 1260 1298 1336
Torta de higo (porción) 4% 1925 2002 2082 2165 2251
Torta de chocolate (unidad) 3% 1187 1223 1260 1298 1336
Torta de chocolate (porción) 4% 1925 2002 2082 2165 2251
Torta de vainilla (unidad) 3% 1187 1223 1260 1298 1336
Torta de vainilla (porción) 4% 1925 2002 2082 2165 2251
Torta de red velvet (unidad) 3% 1187 1223 1260 1298 1336
Torta de red velvet (porción) 4% 642 667 694 722 750
Cupcakes de chocolate 4% 2566 2669 2776 2887 3002
Cupcakes de vainilla 4% 3208 3336 3469 3608 3752
Cupcakes de red velvet 4% 2566 2669 2776 2887 3002
 127

Alfajores 3% 11874 12230 12597 12975 13364

Brownies (unidad) 2% 642 654 667 681 694
Brownies (porción) 3% 3849 3965 4084 4206 4332
Pie de limón (unidad) 3% 1283 1322 1361 1402 1444
Pie de limón (porción) 3% 2566 2643 2722 2804 2888
Cheesecake (unidad) 2% 478 487 497 507 517
Cheesecake (porción) 2% 1433 1461 1490 1520 1551
Pie de maracuyá (unidad) 2% 478 487 497 507 517
Pie de maracuyá (porción) 2% 955 974 994 1013 1034
Tiramisú (unidad) 2% 478 487 497 507 517
Tiramisú (porción) 2% 955 974 994 1013 1034
Galletas 3% 11874 12230 12597 12975 13364
Cuadro 21: Supuestos costos

Supuestos Costos Tasa Años

Servicios Crecimiento 1 2 3 4 5
Torta de higo (unidad) 1.0% 17.44 17.61 17.79 17.97 18.15
Torta de higo (porción) 1.0% 0.87 0.88 0.89 0.90 0.91
Torta de chocolate (unidad) 1.0% 12.00 12.12 12.24 12.37 12.49
Torta de chocolate (porción) 1.0% 0.60 0.61 0.61 0.62 0.62
Torta de vainilla (unidad) 1.0% 21.80 22.02 22.24 22.46 22.68
Torta de vainilla (porción) 1.0% 1.09 1.10 1.11 1.12 1.13
Torta de red velvet (unidad) 1.0% 12.08 12.20 12.32 12.44 12.57
Torta de red velvet (porción) 1.0% 0.60 0.61 0.62 0.62 0.63
Cupcakes de chocolate 1.0% 0.25 0.25 0.26 0.26 0.26
Cupcakes de vainilla 1.0% 0.45 0.46 0.46 0.47 0.47
Cupcakes de red velvet 1.0% 0.25 0.25 0.26 0.26 0.26
Alfajores 1.0% 0.16 0.16 0.16 0.16 0.17
Brownies (unidad) 1.5% 10.07 10.22 10.37 10.53 10.68
Brownies (porción) 1.5% 0.21 0.21 0.22 0.22 0.22
Pie de limón (unidad) 1.5% 13.37 13.57 13.77 13.98 14.19
Pie de limón (porción) 1.5% 1.34 1.36 1.38 1.40 1.42
Cheesecake (unidad) 1.5% 42.44 43.08 43.73 44.38 45.05
Cheesecake (porción) 1.5% 4.24 4.31 4.37 4.44 4.50
Pie de maracuyá (unidad) 1.5% 15.17 15.39 15.62 15.86 16.10
Pie de maracuyá (porción) 1.5% 1.52 1.54 1.56 1.59 1.61
Tiramisú (unidad) 1.5% 35.50 36.03 36.57 37.12 37.68
Tiramisú (porción) 1.5% 3.55 3.60 3.66 3.71 3.77
Galletas 1.0% 0.03 0.03 0.03 0.03 0.03
 128

Cuadro 22: Determinación de costos variables

Años
Determinación de costos variables
1 2 3 4 5
Ingresos producto 20,708.52 21,543.07 22,411.26 23,314.43 24,254.00
Demanda torta de higo (unidad) 1,187.42 1,223.04 1,259.73 1,297.52 1,336.45
Costo torta de higo (unidad) 17.44 17.61 17.79 17.97 18.15
Ingresos producto 1,678.24 1,762.82 1,851.67 1,944.99 2,043.02
Demanda torta de higo (porción) 1,924.59 2,001.57 2,081.63 2,164.90 2,251.49
Costo torta de higo (porción) 0.87 0.88 0.89 0.90 0.91
Ingresos producto 14,251.36 14,825.69 15,423.16 16,044.71 16,691.32
Demanda torta de chocolate (unidad) 1,187.42 1,223.04 1,259.73 1,297.52 1,336.45
Costo torta de chocolate (unidad) 12.00 12.12 12.24 12.37 12.49
Ingresos producto 1,154.94 1,213.15 1,274.30 1,338.52 1,405.98
Demanda torta de chocolate (porción) 1,924.59 2,001.57 2,081.63 2,164.90 2,251.49
Costo torta de chocolate (porción) 0.60 0.61 0.61 0.62 0.62
Ingresos producto 25,883.27 26,926.37 28,011.50 29,140.37 30,314.72
Demanda torta de vainilla (unidad) 1,187.42 1,223.04 1,259.73 1,297.52 1,336.45
Costo torta de vainilla (unidad) 21.80 22.02 22.24 22.46 22.68
Ingresos producto 2,097.61 2,203.33 2,314.37 2,431.02 2,553.54
Demanda torta de vainilla (porción) 1,924.59 2,001.57 2,081.63 2,164.90 2,251.49
Costo torta de vainilla (porción) 1.09 1.10 1.11 1.12 1.13
Ingresos producto 14,341.60 14,919.57 15,520.82 16,146.31 16,797.01
Demanda torta de red velvet (unidad) 1,187.42 1,223.04 1,259.73 1,297.52 1,336.45
Costo torta de red velvet (unidad) 12.08 12.20 12.32 12.44 12.57
Ingresos producto 387.42 406.94 427.46 449.00 471.63
Demanda torta de red velvet (porción) 641.53 667.19 693.88 721.63 750.50
Costo torta de red velvet (porción) 0.60 0.61 0.62 0.62 0.63
Ingresos producto 641.64 673.97 707.94 743.62 781.10
Demanda cupcakes de chocolate 2,566.11 2,668.76 2,775.51 2,886.53 3,001.99
Costo cupcakes de chocolate 0.25 0.25 0.26 0.26 0.26
 129

Ingresos producto 1,456.67 1,530.09 1,607.20 1,688.21 1,773.29

Demanda cupcakes de vainilla 3,207.64 3,335.95 3,469.39 3,608.16 3,752.49
Costo cupcakes de vainilla 0.45 0.46 0.46 0.47 0.47
Ingresos producto 645.70 678.24 712.43 748.33 786.05
Demanda cupcakes de red velvet 2,566.11 2,668.76 2,775.51 2,886.53 3,001.99
Costo cupcakes de red velvet 0.25 0.25 0.26 0.26 0.26
Ingresos producto 1,885.32 1,961.30 2,040.34 2,122.56 2,208.10
Demanda alfajores 11,874.15 12,230.38 12,597.29 12,975.21 13,364.46
Costo alfajores 0.16 0.16 0.16 0.16 0.17
Ingresos producto 6,457.63 6,685.58 6,921.58 7,165.91 7,418.87
Demanda brownies (unidad) 641.53 654.36 667.45 680.80 694.41
Costo brownies (unidad) 10.07 10.22 10.37 10.53 10.68
|Ingresos producto 807.20 843.89 882.25 922.34 964.26

Demanda brownies (porción) 3,849.17 3,964.65 4,083.59 4,206.09 4,332.28

Costo brownies (porción) 0.21 0.21 0.22 0.22 0.22
Ingresos producto 17,148.06 17,927.44 18,742.24 19,594.07 20,484.62
Demanda pie de limón (unidad) 1,283.06 1,321.55 1,361.20 1,402.03 1,444.09
Costo pie de limón (unidad) 13.37 13.57 13.77 13.98 14.19
Ingresos producto 3,429.61 3,585.49 3,748.45 3,918.81 4,096.92
Demanda pie de limón (porción) 2,566.11 2,643.10 2,722.39 2,804.06 2,888.18
Costo pie de limón (porción) 1.34 1.36 1.38 1.40 1.42
Ingresos producto 20,267.12 20,982.55 21,723.23 22,490.06 23,283.96
Demanda cheesecake (unidad) 477.51 487.06 496.81 506.74 516.88
Costo cheesecake (unidad) 42.44 43.08 43.73 44.38 45.05
Ingresos producto 6,080.14 6,294.76 6,516.97 6,747.02 6,985.19
Demanda cheesecake (porción) 1433 1461 1490 1520 1551
Costo cheesecake (porción) 4.24 4.31 4.37 4.44 4.50
Ingresos producto 7241.49671 7497.121544 7761.769935 8035.760414 8319.422756
Demanda pie de maracuyá (unidad) 478 487 497 507 517
Costo pie de maracuyá (unidad) 15.17 15.39 15.62 15.86 16.10
Ingresos producto 1448.299342 1499.424309 1552.353987 1607.152083 1663.884551
Demanda pie de maracuyá (porción) 955 974 994 1013 1034
Costo pie de maracuyá (porción) 1.52 1.54 1.56 1.59 1.61
Ingresos producto 16951.73974 17550.13616 18169.65596 18811.04482 19475.0747
Demanda tiramisú (unidad) 478 487 497 507 517
Costo tiramisú (unidad) 35.50 36.03 36.57 37.12 37.68
Ingresos producto 3390.347949 3510.027231 3633.931193 3762.208964 3895.01494
Demanda tiramisú (porción) 955 974 994 1013 1034
Costo tiramisú (porción) 3.55 3.60 3.66 3.71 3.77
Ingresos producto 362.9927861 377.6213953 392.8395376 408.6709709 425.1404111
Demanda galletas 11874 12230 12597 12975 13364
 130

Costo galletas 0.03 0.03 0.03 0.03 0.03

Ingresos totales 168,716.91 175,398.57 182,347.71 189,575.14 197,092.13

Cuadro 23: Presupuesto costos fijos

Presupuesto costos fijos

Supuestos demanda:
Demanda en el periodo (mes) inicial Unidades
Sueldos 105,000
Alquileres 18,000
Servicios 4,560

Mantenimiento 600

Movilidad 720

Impuestos 50
Total costos fijos 128,930

Años
Periodo de retorno de inversión
1 2 3 4 5

Total Costos fijos 128,930 128,930 128,930 128,930 128,930

 131

Cuadro 24: Estructura general del flujo de caja

4.8.2. Análisis del punto de equilibrio

Resume los aspectos negativos y positivos del plan de marketing. El

objetivo del análisis de equilibrio es ayudar al proceso decisorio, aclarándolo
más. Lo que permitirá el inicio de la acción, y además, ofrece un análisis
cualitativo de la situación de las personas involucradas en la decisión.
 132

4.8.2.1. Puntos fuertes

 Nueva alternativa de ofrecer postres, sumada al plus de presentación, calidad

y sabor únicos. Porque el público local gusta de lo nuevo, de los productos
de calidad y de la exclusividad de estos.

 Accesibilidad a materias primas: el aumento de proveedores especializados

de alimentos y materias primas frescas complementa y facilita la actividad de
las pastelerías.

 Marketing directo y segmentado: es un negocio factible de una marcada

segmentación que facilita la planeación de una campaña de marketing
especializado.

 Servicio exclusivo y diferenciado, brindado por personal amable y

preocupado por la satisfacción de los clientes.

 Productos con diseños personalizados y exclusivos.

 Desde el año 2011 al 10 de junio del 2014, la empresa cuenta con 19160 “me
gusta” en la página principal de Facebook.

 Atención personalizada para poder cubrir todas las necesidades de los

clientes.

 Ubicación del local en una buena zona y en una calle bastante concurrida.

 Sabores variados y acabados impecables.

 133

4.8.2.2. Puntos débiles

 Parte del personal no cuenta con los estudios necesarios para poder
desempeñar mejor su trabajo en la empresa.

 Falta de personal y de maquinaria para poder cubrir el alta demanda, sobre

todo los fines de semana.

 Inversión elevada en cuanto a maquinaria, hornos e implementos para la

pastelería.

 En el mercado desde el 2011.

 Marca nueva en el mercado.

4.8.2.3. Oportunidades

 La gastronomía peruana está en crecimiento, por lo que ayuda a la mejora

de la calidad de los insumos y a facilitar la distribución de estos.

 Incremento del respaldo financiero de entidades bancarias.

 La cultura y la gastronomía de la ciudad de Chiclayo ha atraído gran cantidad

de turistas tanto nacionales como internacionales.

 El sector corporativo tiene un porcentaje bastante representativo en la ciudad

de Chiclayo.

 La acogida que tienen hoy en día las redes sociales que es por donde se
promociona más la empresa.
 134

 Incremento del turismo interno y receptivo, gracias a la inversión privada.

 Posibilidad de obtener personal capacitado gracias al crecimiento de la

gastronomía que ha tenido como consecuencia la aparición de escuelas de
gastronomía en institutos o carreras relacionadas a la gastronomía en las
universidades.

 Posibilidad de trasladar la idea de negocio a otras ciudades como Piura y

Trujillo.

 Implementar el servicio delivery para poder cubrir una necesidad más de los
clientes y poder facilitarles la adquisición del producto.

 Pocas pastelerías en la ciudad de Chiclayo se encargan de la preparación de

tortas temáticas y cupcakes personalizados.

 El mercado de las tortas temáticas aún está poco explotado en la ciudad de

Chiclayo.

4.8.2.4. Amenazas

 La idea de negocio es de fácil imitación por parte de las competencias.

 El mercado aún no tiene buen conocimiento de este tipo de negocios y sobre

todo de las tortas temáticas.

 Existencia de pastelerías que ofrecen los mismos productos.

 Mal estado de las calles y la infraestructura de la ciudad de Chiclayo.


 Crisis financiera nacional e internacional que perjudique los intereses del
negocio que contribuya a la disminución de los pedidos y asistencia de los
clientes.
 Aumento de precios de materias primas o escases de estos.
 Factores exógenos como el cambio climático y los fenómenos naturales.
4.8.3. Matriz FODA
Matriz FODA
Fortalezas
 Nueva alternativa de ofrecer postres, sumada al
plus de presentación, calidad y sabor únicos.
Porque el público local gusta de lo nuevo, de los
productos de calidad y de la exclusividad de
estos.
 Productos con diseños personalizados y
exclusivos.
 Desde el año 2011 al 10 de junio del 2014, la
empresa cuenta con 19610 “me gusta” en la
página principal de Facebook.
 Atención personalizada para poder cubrir todas
las necesidades de los clientes.
 Ubicación del local en una buena zona y en una
calle bastante concurrida.
 Sabores variados y acabados impecables.
 Accesibilidad a materias primas: el aumento de
proveedores especializados de alimentos y
materias primas frescas complementa y facilita
la actividad de las pastelerías.
Debilidades
 En el mercado desde el 2011.
 Parte del personal no cuenta con los estudios
necesarios para poder desempeñar mejor su
trabajo en la empresa.
 Inversión elevada en cuanto a maquinaria,
hornos e implementos para la pastelería.
 Marca nueva en el mercado.
Cuadro 25: Matriz FODA
Oportunidades
 La gastronomía peruana está en
crecimiento, por lo que ayuda a la mejora
de la calidad de los insumos y a facilitar la
distribución de estos.
 El sector corporativo tiene un porcentaje
bastante representativo en la ciudad de
Chiclayo.
 La cogida que tienen hoy en día las redes
sociales que es por donde se promociona
más la empresa.
 Posibilidad de obtener personal capacitado
gracias al crecimiento de la gastronomía
que ha tenido como consecuencia la
aparición de escuelas de gastronomía en
institutos o carreras relacionadas a la
gastronomía en las universidades.
 El mercado de las tortas temáticas aun esta
poco explotado en la ciudad de Chiclayo.
 Mejorar la calidad de los insumos y ofrecer
mayor variedad de sabores.
 Ofrecer al sector corporativo productos
personalizados en campañas especiales.
 Promocionas y hacer conocer más la
empresa a través de la gran variedad de
redes sociales existentes.
 Capacitar al personal para cubrir
necesidades y a la vez que aporten
conocimientos al negocio.
 Buscar personas en las escuelas de
gastronomía.
 Aprovechas el avance de la tecnología para
estar más cercad el público objetivo, en este
caso, los jóvenes.
 Incrementar la publicidad de las tortas
temáticas para así incrementar las ventas.
135
Amenazas
 El mercado aun no tiene buen
conocimiento de este tipo de negocios y
sobre todo de las tortas temáticas.
 La idea de negocio es de fácil imitación por
parte de las competencias.
 Aumento de precios de materias primas o
escases de estos.
 Mal estado de las calles y la infraestructura
de la ciudad de Chiclayo.
 Existencia de pastelerías que ofrecen los
mismos productos.
 Ubicar el local en una zona de fácil
accesibilidad y que se encuentre en buen
estado.
 Hacer una degustación a los clientes sobre
los sabores que ofrece la pastelería.
 Tener un plan para abastecerse de insumos
en épocas difíciles o de escasez.
 Dar charlas o exposiciones sobre las tortas
temáticas.
 Capacitar al personal para crear un vínculo
con la empresa.
 Tener varios proveedores de un mismo
producto.
 136

V. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

5.1. Conclusiones

El análisis del entorno dio como resultado un contexto favorable para el

desarrollo de la idea de negocio, aunque exista un número significativo de
competidores. Pero el poder de negociación con los proveedores, la mejora de
los indicadores en la región, los accesos al crédito y el desarrollo de la
gastronomía local son oportunidades que hacen atractiva la idea.

El estudio de mercado sirvió para confirmar la aprobación de la idea de

negocio por parte del público objetivo, además de conocer más acerca de sus
costumbres, poder adquisitivo, frecuencia de consumo, etc. Asimismo, se
obtuvo información válida para la mezcla de marketing como los servicios
adicionales y los medios con lo que tendría más alcance la campaña publicitaria.

Los objetivos, metas y estrategias se plantearon en la matriz OMEM y se

basaron en el posicionamiento y la participación de mercado a corto y mediano
plazo mediante una estrategia de diferenciación fundamentada en el producto
característico y único de la pastelería, así como un servicio de calidad como
complemento ideal para el cliente.

Por último, la promoción estaría enfocada en medios como televisión,

radio, banners, volantes y al mismo tiempo estar apoyada en las redes sociales
y e-mails, aprovechando la demanda de las mismas.
 137

5.2. Recomendaciones

Aplicar buenas tácticas de marketing para poder aprovechar el análisis

del entorno que dio como resultado un contexto favorable para el desarrollo de
la idea de negocio, aunque exista un número significativo de competidores.

Tener en cuenta la implementación de los servicios adicionales y los

medios con lo que tendría más alcance la campaña publicitaria, para que así el
negocio tenga mayor aprobación.

Emplear buenas tácticas de marketing para poder cumplir los objetivos,

metas y estrategias se plantearon en la matriz OMEM y se basaron en el
posicionamiento y la participación de mercado a corto y mediano plazo.

Utilizar la promoción enfocada en medios como televisión, radio,

banners, volantes y al mismo tiempo estar apoyada en las redes sociales y e-
mails, aprovechando la demanda de las mismas para aumentar la cartera de
clientes.
 138

VI. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

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 142

VII. ANEXOS

7.1. Anexo 01: Encuesta

Encuesta

¡Conociendo tus gustos! Lee atentamente las preguntas respondiendo con

veracidad.

El objetivo de esta encuesta es conocer las preferencias de la población con

respecto a las pastelerías de la ciudad de Chiclayo; ya que existe una propuesta
de un nuevo local dedicado a la pastelería fina, que tiene como principal
producto las tortas personalizadas.

I. Datos generales

1. Edad: ______
2. Sexo: Masculino. Femenino.
3. Ingreso
Menos de 750 soles De 750 soles a 1000 soles

Más de 1000 soles

4. Ocupación
Estudiante Trabajador dependiente
Trabajador independiente

II. Pastelería

1. ¿Con que frecuencia asiste a una pastelería?

Diario. Semanal. Quincenal. Mensual.
2. ¿Con cuántas personas asiste a una cafetería / pastelería?
Sólo. Una. Dos. Más de 3.
3. ¿Qué busca en una pastelería? (Enumere del 1 al 7, siendo 1 el más importante)

Tranquilidad.
Servicio rápido.
Comodidad.
Productos novedosos.
Higiene.
Exclusividad.
Promociones.

4. Defina un rango de gasto mínimo y máximo en una pastelería.

 143

5. ¿Dónde le gustaría que esté ubicado?

Centro de Chiclayo. Santa Victoria. Villa Real.
Patazca. Los Parques.
6. ¿Qué tipo de medio de comunicación utiliza más para buscar una pastelería?
Internet. Páginas Amarillas. Amigos / Familiares.
7. ¿Qué tipo de forma de pago prefiere?
Tarjeta de crédito Tarjeta de débito. Efectivo.

8. ¿Qué servicio le gustaría encontrar en una pastelería? (Indicar sólo 1)

Delivery. WIFI. Sorteos.
Promociones. Descuentos.

9. ¿Por qué medio le gustaría que le llegue información o promociones de una

pastelería?
Correo electrónico. Correspondencia a su hogar.
Redes sociales. Correspondencia al trabajo.

III. Producto

1. Competencia

¿Ha
consumido Producto ¿Volvería a
Empresa ¿Por qué?
sus que adquirió consumirlo?
productos?
Torta Exclusividad
Si Cupcakes Si Precio
Pie Promociones
D´Mela Galletas Cercanía
Alfajores Servicio
No No
Brownie Presentación
Chocolates Sabor
Torta Exclusividad
Si Cupcakes Si Precio
Pie Promociones
Amaretto
Galletas Cercanía
Dulce Pasión
Alfajores Servicio
No No
Brownie Presentación
Chocolates Sabor
Ni Lu Cakes Si Torta Si Exclusividad
 144

Cupcakes Precio
Pie Promociones
Galletas Cercanía
No
No Alfajores Servicio
Brownie Presentación
Chocolates Sabor
Torta Exclusividad
Si Cupcakes Si Precio
Pie Promociones
Chocolatería
Galletas Cercanía
Anastassia
Alfajores Servicio
No No
Brownie Presentación
Chocolates Sabor
Torta Exclusividad
Si Cupcakes Si Precio
Pie Promociones
Chef at home
Galletas Cercanía
catering
Alfajores Servicio
No No
Brownie Presentación
Chocolates Sabor
Torta Exclusividad
Si Cupcakes Si Precio
Pie Promociones
Delicatesse
Galletas Cercanía
Cupcakes
Alfajores Servicio
No No
Brownie Presentación
Chocolates Sabor
Torta Exclusividad
Si Cupcakes Si Precio
Pie Promociones
Eikaki Cakes Galletas Cercanía
Alfajores Servicio
No No
Brownie Presentación
Chocolates Sabor
Torta Exclusividad
Si Cupcakes Si Precio
Pie Promociones
Estación Cake
Galletas Cercanía
No Alfajores No Servicio
Brownie Presentación
 145

Chocolates Sabor

2. Dulces Suspiros

¿Ha consumido Producto que ¿Volvería a

Empresa ¿Por qué?
sus productos? adquirió consumirlo?

Torta Exclusividad
Si Cupcakes Si Precio
Pie Promociones
Dulces
Galletas Cercanía
Suspiros
Alfajores Servicio
No No
Brownie Presentación
Chocolates Sabor

3. ¿Cómo conoció la empresa Dulces Suspiros?

Amigo / familiar.
Internet.
Volantes.

4. ¿Alguna vez ha mandado a hacer una torta temática?

Si. No. Desconocimiento.
Precio.
Desconfianza.
5. ¿Para qué ocasiones compraría una torta temática? (Enumere del 1 al 8, siendo
1 el más importante)
Bautizo.
Matrimonio.
Cumpleaños.
Primera Comunión .
Año Nuevo.
Navidad.
Aniversario.
Regalo.