UN HELADO FUGITIVO

Helados D’Onofrio pertenece actualmente a la marca Nestle y tiene en el mercado cerca de

113 años, en los cuales se ha encargado de ser la marca de helados preferida y una de las más
queridas por los peruanos.
Entre sus principales productos: Helados de hielo, Helados de crema, Helados de Litro y
Postres.
Sus principales puntos de venta se realizan en bodegas, supermercados, carritos de helado,
autoservicios, tienda virtual D’Onofrio.
Nestlé, como propietarios de la marca desde 1994, además de ocuparse directamente de lo
que llaman el canal moderno, que abarca los supermercados, es propietario de los camiones
de frío, de los freezers de las bodegas, las carretillas y todo equipo que participe en la cadena
de frío. Esta estrategia les permite consolidar una logística, con miras a que sus productos
lleguen al consumidor con las mismas características con las que salieron de la planta de
producción.
La empresa donofrio distribuye sus productos, alrededor de 6.000 personas, entre tricicleros y
mochileros, involucradas en el reparto de helados D’Onofrio.
No obstante, detrás de ellos, existe una red mucho mayor, que se encarga de cubrir más de
70.000 puntos de venta en todo el Perú, los 365 días del año, sin importar si hace calor o hace
frío, con más de 30 diferentes tipos de marcas, desde la fábrica hasta las manos del
consumidor final.
Para su distribución, se trata de empresas que se dedican exclusivamente a repartir
helados D’Onofrio, por lo que, a pesar de ser de empresas diferentes, se han convertido en el
día a día en socios estratégicos de la marca de helados. A ellos se suma otra red menor de
repartición, que se encarga de alimentar de productos a entre 10 o 15 carretilleros.
Lo más importante de todo, y quizá el elemento más complejo de esta cadena de logística, es
que en ningún momento se rompe la cadena de frío, clave para la preservación del producto.
En D’Onofrio. destacan 5 pilares para cubrir esta cadena logística.

 Especialización: La empresa opera a través de distribuidores exclusivos, altamente

especializados. Se trata de operadores que a la larga, en el día a día, son socios
estratégicos de la marca. 
 Control: D’Onofrio es propietario de las carretillas de helados y los freezers de las
bodegas. De esta forma la empresa no pierde el control de la cadena de frío, hasta el
consumidor final.
 Redes: La logística opera bajo una red focalizada por regiones y zonas de distribución.
Existen grandes operadores que van distribuyendo el producto a redes cada vez más
pequeñas.
 Información: Los inventarios se manejan en función de la información que otorgan los
distribuidores. Gracias a la gestión de los datos es posible mantener niveles óptimos de
inventario.
 Gestión: Esta información alimenta el sistema de planificación del área de compra y
producción. De esta el área de adquisición de insumos y planta saben cómo operar con
anticipación.
Durante el 2009 desarrollo una campaña promocional que consistía en la venta del helado
de la preferencia de consumidor a precio fijo de S/.1.00 , considerando que el portafolio de
productos de la empresa presentaba precios desde S/.0.50 hasta S/.5.00 , la oferta genero
gran expectativa entre los consumidores, sin embargo la promoción termino con reclamos
de consumidores y denuncias de INDECOPI.

La gestión logística de la promoción

Perspectiva de la Empresa:
 Se debe considerar que Donofrio presenta clientes y consumidores directos, al lanzar
esta promoción, los productos en oferta no llegaron al consumidor directo, sino que
fueron acaparados por los carritos triciclos, los cuales decidieron stockearse de los
helados y así una vez pasada la fecha de promoción obtener un mayor margen de
ganancia, a pesar de las estrategias de venta planteadas por la empresa.
 El manejo de la información en tiempo real, el área de ventas no considero que el
efecto marketero sería adverso en caso de no abastecer y cubrir la demanda de los
clientes y consumidores, dado el éxito de la promoción.
 El área de ventas no aseguro los puntos de venta, presencia de triciclos 10% adicional
en las calles durante las fechas de la promoción.

Perspectiva del Consumidor:

 Percepción de publicidad engañosa, ya que en los puntos de venta no se encontraron
todos los productos ofrecidos en promoción, así como la ausencia de triciclos en las
calles.
 Malestar a través de las redes sociales, lo cual despertó mayor curiosidad por parte de
las personas que aún no habían adquirido la promoción.

Propuesta de la Empresa:
 Establecer estrategias que permitan a los triciclos cumplir el objetivo de la misma,
mediante promociones exclusivas para ellos.
 Asegurar que todas las promociones realizadas lleguen al consumidor directo y no
sean cubiertas por los puntos intermedios en este caso Triciclos.
 Mejorar la comunicación, a través de sus distintos medios tales como redes sociales en
tiempo real a fin de no generar falsas noticias.

Propuesta del Consumidor:

 Se confía en la calidad del producto, sin embargo se requiere claridad al ofrecer una
promoción, así como stock del producto en el punto de venta.