LA HISTORIA NATURAL DE LA NEGOCIACIÓN Y LA MEDIACIÓN: LA EVOLUCIÓN DE LOS

COMPORTAMIENTOS NEGOCIATIVOS, RITUALES Y ENFOQUES

Por Robert Benjamin

Desde el final de la Segunda Guerra Mundial, en la que el espectro de la guerra nuclear impulsó
el desarrollo de métodos más "científicos" de gestión de conflictos, negociación y mediación se
reinventaron en una forma más "racional" y aceptable. En proceso, sin embargo, la historia de la
negociación, un proceso que siempre ha sido y sigue siendo sospechoso, comenzó a ser minimizado
o ignorado por irrelevante.

La conciencia del desarrollo evolutivo y la historia natural de los comportamientos, sin embargo,
ofrece una perspectiva importante y más completa que permite practicar ortodoxias de estilo y
sesgos heurísticos que socavan la eficacia de la práctica y competencia para ser expuesto. Descuidar
esta historia limita el desarrollo futuro nuevos enfoques negociativos que son críticos para la gestión
de los conflictos en un mundo donde la complejidad de la toma de decisiones humanas y la
colaboración están siendo cada vez más rápidamente revelado por los avances en neurociencia y
psicología cognitiva.

Todo ser humano negocia en algún momento de su vida, sobre un asunto u otro, algunos más
eficazmente que otros. Hemos sobrevivido y prosperado como

especies en gran parte debido a esta capacidad. Y, de todos los modos de gestión de conflictos, los
procesos negociativos son los más flexibles, eficientes, económicos y eminentemente sensatos en
el repertorio humano para la gestión de cuestiones, diferencias y controversias. En los primeros
años de la historia de la humanidad, esas disputas ocurrieron principalmente dentro y entre
individuos, familias, tribus y comunidades. Sin embargo, a pesar de la abyecta necesidad de
negociación para la supervivencia humana, la actividad sigue siendo sospechosa en la mente de la
mayoría de la gente incluso---o especialmente---en los últimos siglos, a medida que las sociedades
se han vuelto más sociales, políticas, tecnológicas y económicamente complejo y la necesidad más
profunda que nunca.

Los comportamientos y procesos negociativos tienen por objeto describir la constelación de actos y
comunicaciones que van más allá de cualquier negociación o acción en particular, ya sean formales
o informales, que sirvan para gestionar, minimizar o resolver los problemas o diferencias que surjan
entre las personas. Los procesos más comunes son la negociación directa entre las partes primarias
involucradas en una controversia, o mediación---una forma híbrida-- cuando el proceso de
negociación es ayudado por un tercero. Muchas personas y profesionales ven la negociación y la
mediación como procesos distintos y separados, pero las estrategias, técnicas y habilidades son
esencialmente las mismas para ambos; sólo el formato es diferente. Las negociaciones o
mediaciones informales improvisadas pueden tener lugar tácitamente o mediante gestos de
acuerdo o desaprobación, o mediante reuniones formalmente organizadas, cara a cara o de forma
asíncrona. En cada familia o lugar de trabajo, amigos, familiares, compañeros de trabajo, colegas o
gerentes, alternativamente negociar, servir como mediadores de facto, o son los participantes en
una mediación. (Lax, David A., y Sebenius, James K., The Manager as Negotiator, 1986) Más
formalmente, en las organizaciones u organismos más grandes, hay defensores del pueblo
designados cuya función es utilizar técnicas mediativas para manejar las tensiones y disputas
organizacionales internas. Sin embargo, a diferencia de un juez, árbitro, maestro especial, buscador
de hechos u otro tercero que tenga la autoridad para imponer un resultado o determinación en una
controversia, ya sea por ley o contrato, los negociadores y mediadores no tienen tal poder o
autoridad, aunque a veces se unen o se superponen los procesos arbitales, negociativos y
mediativos. (Brown, Henry y Marriott, Arthur, ADR Principles and Practice, 3a ed., 2011) Los
procesos de negociación y mediación son exclusivamente voluntarios y la autoridad del practicante
requiere el consentimiento de la otra parte o partes. Los procesos negociativos se utilizan en todos
los contextos sustantivos en los que surgen controversias, incluidos: la atención sanitaria y los
sistemas educativos, las transacciones comerciales, la política, la formulación y la legislación de
políticas públicas, las disputas jurídicas, los asuntos geopolíticos entre medio ambiente y desarrollo
sostenible, y en las decisiones de investigación científica y médica. Cuando las normas, leyes,
reglamentos y políticas formalizadas no pueden o no sirven efectivamente para resolver
controversias o cuestiones que requieren mayor matiz o flexibilidad, la negociación y la mediación
son el principal medio por el cual las personas alcanzan algún nivel de para vivir y trabajar juntos.

Muchos confunden la comunicación con la negociación, creyendo que la exhibición de empatía y la

comprensión son suficientes para resolver problemas o conflictos. Si bien la capacidad de empatía
y capacidad de comunicación son componentes esenciales, no son un sustituto de una negociación
efectiva. Los comportamientos negociativos son el dar y tomar que conduce a arreglos viables entre
las personas, a menudo en circunstancias donde la empatía y la comunicación apenas están
presentes. El comportamiento negociador es el músculo y el hueso que convierte el instinto humano
visceral para sobrevivir y el reconocimiento de que la colaboración y la cooperación son necesarias,
en la realidad, independientemente de de la relación de los involucrados.

El proceso evolutivo

Los comportamientos negociativos humanos, los rituales, los enfoques, han evolucionado en forma
a lo largo de los siglos, adaptándose a los cambios y cambios en el entorno social, biológico, político,
cultural y económico circundante. Esos comportamientos, no muy diferentes a cualquier otra
manifestación de la fisiología de la biología humana, la psicología y el lenguaje, están sujetos a los
principios básicos de la Teoría Evolutiva. Podría decirse que el propio cerebro humano, que ha
aumentado de tamaño a lo largo de los siglos, se debe en parte a un mayor uso de los procesos
negociativos. Algunos antropólogos físicos conjeturan que el cambio no es tanto una función de la
necesidad de una mayor capacidad de razonamiento, sino más bien para manejar y hacer frente a
la creciente complejidad de los asuntos sociales y políticos y la necesidad de procesar y tratar con
aquellos Interacciones. Específicamente, a medida que las personas han llegado a vivir más
estrechamente juntas en ciudades más grandes y densas, tienen una mayor necesidad de ser
capaces de detectar y protegerse de los engaños y amenazas potenciales de otros, y a su vez, para
ser igualmente estratégicas en sus propias Tratos. (Dunbar, Helen, Grooming, Gossip, and the
Evolution of Language, 1996) Las habilidades del lenguaje y la comunicación han evolucionado de
manera similar en respuesta a la naturaleza cambiante y las demandas de las relaciones sociales, los
sistemas políticos y las estructuras de gobierno. (Pinker, S., The Language Instinct, 1994, y The Better
Angels of Our Nature: Why Violence Has Declined, 2011) En cuanto a si tales adaptaciones evolutivas
pueden ser etiquetadas como positivas o negativas y signos de progreso humano, o no, es otra
cuestión.
La negociación no es un comportamiento exclusivamente humano

La historia natural de los comportamientos negociativos y rituales no comienza con la especie

humana. A veces la arrogancia humana puede bloquear o marginar nuestra conciencia de que todas
las especies animales exhiben formas rudimentarias de comportamiento de negociación, muchas
de las cuales son evidentes en el repertorio conductual humano. Mientras que los seres humanos
claramente tienen un mayor nivel de conciencia, la capacidad de pensar conceptualmente, y la
habilidad avanzada del lenguaje, en el núcleo, no como todas las otras especies, tenemos un instinto
biológico innato para sobrevivir. Para ello, necesariamente hemos desarrollado protocolos
cooperativos, rituales y patrones de comportamiento y hemos mostrado muchas de las mismas
expresiones, señales, señales y comportamientos característicos, al igual que otras especies, para
gestionar tanto las tensiones internas del grupo como los conflictos y para organizar defensas
protectoras contra amenazas externas. (Darwin, Charles, La expresión de las emociones en el
hombre y el animal, 1889/1998) Los etnólogos animales han observado muchas semejanzas
sorprendentes entre animales y humanos disponibles para observación en cualquier parque para
perros local o en la calle. El gruñido bajo de un perro no es, por ejemplo, diferente a la emisión de
un ultimátum por parte de un humano, diciendo en efecto, "hasta aquí y no más, o de lo contrario..."
(Horowitz, Alexandra, Inside of a Dog, 2009) Del mismo modo, la mayoría de las especies tienen
protocolos que permiten a los miembros derrotados o más débiles del grupo retirarse y sobrevivir.
el

La noción darwinista social de la "supervivencia del más apto", popularizada por escritores como
Ayn Rand, popularizó dudosamente una comprensión inexacta de la Teoría Evolutiva. Mientras que
los seres humanos, y otras especies, pueden ser brutales hacia los enemigos percibidos, pero
también han mostrado con frecuencia empatía y tolerancia para aquellos menos capaces de
contribuir. Aquellos que dominan una cultura han permitido regularmente a los "menos" algún
espacio para negociar su existencia. Si los humanos son innatamente agresivos, también tienen un
instinto cooperativo para moderar esa agresión; la guerra invariablemente envuelve la negociación
de una "paz" re-estabilizante. (Aureli, F., and De Waal, F.B.M., Natural Conflict Resolution, 2000;
Wilson, E.O., On Human Nature, 1978: Wright, Robert, The Moral Animal, 1994)

Para los seres humanos, una conciencia de la historia natural del comportamiento negociativo,
rituales y enfoques es importante por tres razones. En primer lugar, tomar conciencia de la
pertinencia y el propósito evolutivo continuos de muchas tácticas y enfoques tradicionales de
negociación que, de otro modo, son propensos a ser descartados como primitivos y anacrónicos. En
segundo lugar, el estudio de esta historia natural ofrece una importante perspectiva alternativa
sobre la multitud de estilos y modelos de negociación que han recortado para mantener bajo control
la ortodoxia resultante de la práctica que puede perjudicar la competencia práctica y Eficacia. En
tercer lugar, la historia proporciona pistas para comprender y neutralizar la todavía persistente y
profundamente arraigada ambivalencia y resistencia a la negociación.

A pesar de la necesidad, a la mayoría de la gente no le gusta negociar: Ambivalencia y resistencia

A pesar de la necesidad de negociar, y que es un enfoque eminentemente sensato para resolver las
diferencias, muchas personas tienen una ambivalencia arraigada hacia y resistencia a la negociación
o la mediación. Mientras que muchos profesan gustarle la idea de cooperando en teoría, consideran
que la práctica real del compromiso es mucho más Problemático. Esta ambivalencia ha
ensombrecido los procesos negociativos a lo largo de Historia. La sospecha incluso se extiende a los
motivos de aquellos que recomendarían o sugerir que participen en la negociación. Mientras que
muchos presumen que cualquiera, dado la opción de resolver una disputa mediante negociación o
mediación, optaría racionalmente por hacerlo, esa lógica no se mantiene consistentemente. De
hecho, a pesar de la incuestionable necesidad de para tales servicios, pocas personas negocian o
median fácil o voluntariamente. Mucha gente, independientemente de la cultura, siguen siendo
agarrados por un centenario, profundamente arraigado resistencia a tales procesos negociativos,
que con frecuencia amenaza, y a veces triunfa, la razón, e incluso puede abrumar el instinto de
colaborar. Los profesionales de la gestión de conflictos no pueden permitirse minimizar o la
profundidad emocional de la ambivalencia histórica de los pueblos y la resistencia a la
negociación procesos en su enfoque de comprensión, marketing y práctica.

Hay cuatro fuentes primarias de resistencia a la negociación:

Neurobiológica, Cultural, Psicológica y Moral

Biológicamente, el cerebro humano no es la computadora ordenada como órgano de la imaginación

popular; de hecho, ese funcionamiento es a menudo un asunto desordenado. Cuando se ve
amenazada por otros o por una situación difícil, la negociación rara vez es la primera opción de las
personas y no se considera hasta que se hayan agotado todos los demás modos de gestión de
conflictos, a saber, el síndrome de "lucha-vuelo". Los neurocientíficos han confirmado que hay una
liberación neuroquímica en el cerebro, desencadenada por una circunstancia amenazante
percibida, para retirarse y evitar la situación, o defenderse. No hay ningún desencadenante
neuroquímico para negociar. La negociación suele ser una respuesta secundaria, que requiere una
decisión prospicaz e intencional para involucrar la amenaza alternativamente.

Psicológicamente, una persona en conflicto debe superar su impulso inicial, o reacción intestinal,
contra tratar cara a cara con una persona o personas con las que están en desacuerdo. Dependiendo
de la extremidad de la situación, esas otras personas pueden identificarse muy rápidamente como
no sólo tener puntos de vista diferentes, sino como adversarios o enemigos. Mientras que el
entrenamiento y la experiencia pueden ayudar a minimizar tales inclinaciones, pocos pueden evitar
los sentimientos por completo. El esfuerzo necesario para superar esas reacciones iniciales y
considerar un compromiso negociado a menudo requiere más tiempo y esfuerzo de lo que la
mayoría de la gente se da cuenta. Ni siquiera los negociadores y mediadores experimentados son
inmunes a esta pieza de "irracionalidad humana predecible". Especialmente en una cultura
dedicada a la creencia en la racionalidad, la mayoría de las personas entran en una disputa con un
sentido de tener razón en su punto de vista sobre el asunto, justificado en su posición, y reacios, si
no a detestan, a comprometerse. Hacerlo es similar a "ceder" o peor, comprometer la verdad y
"vender" sus principios. Para muchas personas, como han demostrado los psicólogos cognitivos, su
auto-garantía sólo se corresponde con su exceso de confianza. Un ejemplo de esta forma de
irracionalidad predecible es comúnmente evidente entre ambas partes y abogados en muchas
controversias legales donde cada parte predecirá descaradamente la victoria y la reivindicación. De
acuerdo con el mito prevaleciente de la justicia, cada parte afirmará que cualquier tercero
aparentemente independiente y de mente justa, ya sea un juez o un jurado, tomará una
determinación a su favor. A menudo persisten en hacer tales predicciones a pesar de la considerable
evidencia que demuestra que esa confianza en el resultado es impredecible e injustificada. El
equilibrio es precario: desde una perspectiva evolutiva, el compromiso irracional humano, la
determinación y la dedicación a una creencia han demostrado ser útiles para lograr la aceptación
de muchas ideas, la propiedad y la lógica de las cuales estaban inicialmente en cuestión; al mismo
tiempo, si el compromiso que cae en la obstinada y la intransigencia puede conducir a juicios
erróneos y malas decisiones. (Kahneman, D. Pensando rápido y lento, 2012)

En la mayoría de las controversias o conflictos, las personas y los profesionales involucrados---

incluidos los negociadores y mediadores, se enfrentarán al desafío de gestionar su propensión
humana, "previsiblemente irracional" a cometer "errores fundamentales de atribución" sobre
aquellos con los que están comprometidos. Es difícil evitar poner a aquellos con quienes uno no está
de acuerdo, ya sea en política, disputas o incluso discusiones intelectuales, como ingenuos, ilógicos,
mentalmente lentos, irrazonables o a veces incluso malvados. (Ross, L, and Ward, A., Na've Realism,
1998) Ser consciente de la propensión no parece ser un profiláctico y ciertamente no lo cura.

Por último, muchas personas son psicológicamente reacias a asumir la responsabilidad de sus
propias decisiones que requieren la negociación o la mediación, y no adiferir infrecuentemente a
los expertos. Esto es especialmente así en una sociedad tecnológica compleja donde la gente a
menudo está confundida y desbordada, a menudo desconocida y sin educación incluso en los
fundamentos de la negociación, y subrayada por el conflicto. Todo esto se ve exacerbado por la
predisposición común de muchos a ver la negociación como una empresa arriesgada y a dudar en
participar por miedo a que un adversario torpe los aproveche y los tome por tontos. Aunque casi
todas las emisiones de noticias incluyen referencias a algún asunto que se está negociando, la
mayoría de las personas no han participado activamente ni tienen mucha experiencia personal en
la negociación. La naturaleza de la práctica de negociación es difusa y a menudo indiferenciada de
la filosofía de vida. Aunque un conjunto de habilidades de importancia crítica, la negociación no se
enseña en las escuelas y hay pocos cursos para el público en general, o para el caso, para los
profesionales, y la literatura de "autoayuda" es esquemático, y en cualquier caso, un sustituto
inadecuado para preparación reflexiva. La mayoría de la gente ha aprendido a negociar, "por el
asiento de sus pantalones" ---una propuesta de éxito o falta en el mejor de los casos. Como
resultado, especialmente en una cultura tecnoracional, donde se cree que los expertos
profesionales están impregnados de conocimientos y autoridad especiales, la elección
predeterminada para muchas personas en conflicto, ya sea personal o de negocios, no es sólo
consultar con ellos, sino "estar a salvo," para seguir su "consejo"--- o más exactamente, su dirección.

Culturalmente, especialmente en las culturas dominantes con una fuerte tradición militarista, la
voluntad de negociar se considera un signo de debilidad. John Wayne, por ejemplo, no sólo una
estrella de cine, sino un icono cultural estadounidense, nunca negociaría. El, y la progenie de las
estrellas de acción que lo han seguido, encarnan la figura de acción por excelencia que muchas
personas - no sólo los hombres - quieren emular. Los héroes de acción fuerzan o obligan al cambio;
tienen su propio sentido interno de la justicia y no pierden el tiempo negociando. Especialmente
en el género cinematográfico occidental americano, los "chicos malos" son los burócratas que
quieren negociar, hacer tratos y llegar a un acuerdo. (Benjamin, R.D., "Reel Negotiation: The Good,
The Bad, and The Ugly- Reflections of Negotiation and Mediation in Film", Mediate.com, 2006) La
mayoría de los dramas de acción, ya sean televisión, cine o videojuego, tienen un guión que
perpetúa los mitos culturales de la verdad y la justicia. Esto proporciona una dieta constante de
"comida rápida" que refuerza la creencia de que para cada problema hay una respuesta simple,
correcta y correcta, que es detectable, dejando poco espacio para la negociación.

La negociación es considerada por muchos no sólo como un signo de debilidad, sino una y acto
pecaminoso. Incluso si ninguna de las personas involucradas en una disputa son religiosas y
el problema parece relativamente menor---un perro ladrando caso o disputa de propiedad---
asunto todavía tiene una dimensión moral. La descripción de un acuerdo negociado como "hacer
un tratar con el diablo," La metáfora asociados y estructuras de negociación, al menos parcialmente,
como un acto malvado. (Lakoff, George y Johnson, Mark, Metáforas por las que vivimos, 1980)
Elaine Pagels observa en su libro, Adán, Eva y la serpiente (1989), que en la teología cristiana Satanás
es el arquetipo del mal y su modus operandi primario es tentar, engañar, persuadir y negociar por
las almas humanas. En ninguna parte se influencia de esta teología permeó más previsivamente que
en la negociación humana Comportamiento. (Benjamin, R.D., "Negociación y mal: Resistencia
religiosa y moral a Liquidación,"1998)

Con este encuadre de la negociación, es fácil entender cuántos asumirían la mejor defensa contra
las seducciones de Satanás es mantener una posición intransigente y negarse a negociar sobre
cualquier asunto en el que se implicado--- y hay un principio al acecho en casi todas las disputas. El
riesgo de cruzar la línea en un compromiso, incluso si uno sensato, eleva el espectro de venta. Si
bien hacer un acuerdo es para algunos indicativos de flexibilidad pragmática, para otros, es un signo
de pensamiento relativista, laxitud moral y carácter cuestionable. la asociación de la negociación y
el pecado no es infrecuente o intrascendente. Un padre en un caso de divorcio que se ha ofrecido a
pagar más manutención de niños a cambio de más tiempo con los niños a menudo están sujetos a
ser acusados de tratar inmoralmente a los niños como propiedad a comprar y vender. Del mismo
modo, en asuntos de negocios, muchos se refieren a intimidación, coacción o incluso "chantaje",
que una respuesta a la acusación de "acoso sexual" de una parte en un asunto del lugar de trabajo.

La sospecha de procesos negociativos a menudo se extiende a cuestionar el carácter de cualquier

persona que participaría, o sugeriría, la negociación de una controversia. Neville Chamberlain, el
Primer Ministro británico, fue acusado de apaciguamiento debido a su negociación del Acuerdo de
Múnich con el Canciller alemán Adolf Hitler en 1938, tratando de cortocircuitar la Segunda Guerra
Mundial. Del mismo modo, el Presidente John F. Kennedy carácter fue cuestionado por su búsqueda
de una negociación con el entonces Primer Ministro soviético Nikita Kruschev, en lugar de una
primera acción militar de ataque en el Misil Cubano de 1962 Crisis. (Kennedy, Robert F., Thirteen
Days, 1969; película Thirteen Days, 2000)

De la misma manera, mientras que los mediadores y negociadores ven su trabajo diario como un
esfuerzo bien intencionado y noble para resolver el conflicto, con frecuencia se ven con
mucho menos favorablemente, no sólo por otros profesionales, sino por las partes con las que
están Trabajando. Para aquellos que no son familiares o no apoyan la negociación o la
mediación, especialmente en asuntos complejos, el proceso a menudo desordenado que con
frecuencia requiere para explicar las compensaciones para llegar a un acuerdo es particularmente
susceptible a la segunda adivinar y aquellos que han servido como doncellas y ayudado a facilitar
el acuerdo resultante son objeto de severas críticas. Además, independientemente de lo bien
que informaron que una parte podría ser anterior al acuerdo, por naturaleza, él o ella es propenso
a sufrir "remordimiento del comprador." Cuestionan su juicio al resolver, y a veces desplazar su ira
y culpar al mediador, abogado u otras personas que ayudaron al proceso de negociación. Algunos
llegan a revisar y reconstruir su memoria del acuerdo como uno en el que fueron "coaccionados"
para establecerse. Los neurocientíficos han confirmó lo fácil que tiende a ser la memoria humana;
reinterpretaciones de la historia son más la regla que la excepción.

Abogados, políticos y diplomáticos han dibujado una parte desproporcionada de desprecio no

porque sean menos de principios o éticos que los médicos, clérigos, consejeros o otros
profesionales, sino porque su trabajo requiere una participación más directa en negociando y
haciendo tratos. Como tal, han proporcionado una buena cantidad de forraje a lo largo de los siglos
por el ridículo de caricaturistas como Daumier, la sátira de Shakespeare y Voltaire, y ponche para
humoristas y comediantes de Aristófanes, Mark Twain y Will Rogers a John Stewart y Stephen
Colbert.

La ambivalencia y la sospecha de los procesos negociativos se ha a través de los siglos. Richard

Dawkins, un destacado biólogo evolutivo, ha sugirió que los comportamientos negociativos, junto
con otros rituales y tradiciones culturales y la disposición para practicarlos, posiblemente se
transmiten de generación a generación por "memes" en un proceso análogo a la transmisión de
rasgos biológicos a través de genes. (Dawkins, R., The Selfish Gene, 1976) Claramente, algunos
étnicos y los grupos culturales tienden a estar más dispuestos a negociar que otros.

La resistencia histórica profundamente arraigada y la ambivalencia hacia la negociación procesos ha

contribuido al lento ritmo de aceptación y estudio de comportamiento hasta el día de hoy. Si bien
se ve alterado un poco por los considerables esfuerzos los últimos años para rehabilitar y rehacer la
negociación y la mediación como racionales y sensatez de resolver controversias, ese esfuerzo no
se ha curado o incluso abotonó la ambivalencia. Esto se debe en cierta medida a que las fuentes
de resistencia, o para el caso, las habilidades básicas de negociación, todavía rara vez se enseñan
o estudiado sistemáticamente. Este incumplimiento de la profundidad y la profundidad de los
límites de resistencia no sólo practican la eficacia, sino también la capacidad de y obtener una
aceptación pública más amplia de los servicios de negociación y mediación.

"Guerras de estilo" y los riesgos de la ortodoxia práctica

La conciencia de la historia natural de los procesos negociativos también ofrece una perspectiva con
respecto a la multiplicidad de enfoques, estilos, estrategias y técnicas que ahora se practican. Esas
diferencias, no es de extrañar, han incitado rivalidades entre profesionales, organizaciones
profesionales, profesores y teóricos y han fomentado la práctica de la ortodoxia. Estas "guerras de
estilos" son en gran medida rastreables al advenimiento del enfoque racionalista moderno de la
negociación, especialmente curso de los últimos 30 años.

Roger Fisher y William Ury, dos profesores de Harvard, escribieron Getting to Yes en 1981. Como un
lugar razonablemente corto, accesible, coherente e internacionalmente popular primer en lo que
los autores denominan negociación "principio", se ha convertido en una biblia de Tipo. La premisa
subyacente es que las personas son actores racionales y que a través de en sus intereses comunes
y respectivos, pueden llegar a acuerdos mutuamente satisfactorios. Esos principios básicos han
llegado a la mayor parte de la formación profesional actual, la enseñanza y los planes de estudios
académicos en la resolución de conflictos.

Fisher y Ury, comenzó el proceso de reinventar la negociación vistiendo al proceso en el marco

intelectual familiar de la razón y la toma de decisiones racional teoría y discurso civil. Al hacerlo, los
profesionales de la negociación y la mediación podrían comercio en su reputación histórica por ser
agentes engañosos y manipuladores y presentarse en su lugar como solucionadores de problemas
"neutrales" e imparciales. Esta remodelación moderna lleva conlleva la sugerencia activa de que
razonado los modos negociativos no sólo son diferentes, y un descanso de unas prácticas, pero
también universales en su aplicación. La racionalidad, posiblemente, eclipsa los límites del tiempo,
la cultura y las circunstancias, de modo que ni la historia ni la cultura especialmente relevante según
la Controversia. Esta forma racionalista moderna pretende ser un enfoque de "ganar-ganar"
de ampliar opciones y soluciones creativas. Fisher y Ury, por lo tanto, hacen poca mención de la
historia de la negociación, excepto para lanzarlo como una mezcla de tácticas anticuados y el juego
innecesario. Esas formas más primitivas del poder del "hardball" negociación, se basó en tácticas
como la negociación posicional, el uso de ultimátums, y las estratagemas engañosas o
manipuladoras, que Fisher y Ury consideraron desacertado, disfuncional y a veces sin principios.
Como un concurso de ganar-perder entre participantes con opciones limitadas en un juego de
"suma cero", los esquemas competitivos se fomentan tácita o directamente. La rivalidad entre los
nuevos- forma racionalista y el enfoque de la realpolitik de la negociación de poder sigue Feroz. Los
practicantes modernos han adquirido una fuerte antipatía hacia lo que ven como tácticas
competitivas y sin principios, y a cambio, los viejos practicantes de estilo abiertamente cuestionar
su ingenuidad sobre la naturaleza de los conflictos en el mundo real. En la evolutiva términos, sin
embargo, la presencia continua de ambos enfoques sugiere que cada uno de ellos puede tienen un
valor, relevancia y propósito actuales.

Existe una tensión constante entre el estilo de poder "hardball" más tradicional de negociación--- y
en la mediación, una directiva correspondiente y un estilo de evaluación de ---- y el enfoque más
deliberativo, facilitador y racionalista de los Años. Además, muchos otros estilos de vástago del
enfoque racionalista han proliferado en los últimos años debido a la atención que los servicios de
mediación ha del sistema jurídico formal. En 1979, el profesor de Harvard, Robert
Mnookin, describió la mediación como una forma de "orden privado" entre las partes en un proceso
que, mientras que en la "sombra de la ley", efectivamente fuera de ese sistema. (Mnookin, Robert,
"Bargaining in the Shadow of the Law", Yale Law Journal, 1979)

Ahora, 30 años después, hasta un punto nunca antes visto en la historia, a través de la legislación y
la regla judicial, ese proceso ha sido insinuado e institucionalizado en la Paisaje. La expansión de los
mercados disponibles para los servicios de mediación parece han estimulado el surgimiento de
muchas "marcas" diferentes de la mediación. diferencian de los demás. El estilo actual se forma que
han surgido en los últimos años se agrupan alrededor de tres polos de influencia: el contexto de
controversia sustantiva de la materia, las profesiones de origen de los profesionales, o un sistema
de creencias ideológicas. Los contextos sustantivos de controversia que influyen en el estilo pueden
ser tan variados como el tema del conflicto. Divorcio, familia, menor, víctima-delincuente, cuidado
de ancianos, laboral, discriminación laboral, construcción, lesiones personales, hipoteca de
ejecución hipotecaria, reclamaciones de daños, atención médica (en lo que se debe la negligencia
médica), la ejecución hipotecaria, educación, el cumplimiento de la legislación sobre discapacidad,
el medio ambiente y la sostenibilidad desarrollo, y los asuntos de política pública, son sólo algunos
de una lista cada vez mayor de contextos de disputa para los que se han comenzado a generar estilos
especializados.

Las profesiones o disciplinas de origen de los profesionales a menudo establecen hábitos

de enfoque que influyen en su estilo de negociación y mediación incluyen, entre otros, derecho,
consejería, negocios, religión, desarrollo comunitario, planificación urbana, gestión ambiental, o
filosofía.
Para muchos, la práctica de la mediación y negociación de conflictos es una forma de Paz. Los
practicantes se saquen de un compromiso con una creencia ideológica que ve el conflicto como una
oportunidad para la transformación de relaciones, en la búsqueda de la paz y la justicia social, o
incluso la alteración última de la naturaleza humana fomentado por la dedicación de un proceso
deliberativo.
Ninguna de las formas de estilo está equivocada o equivocada, y muchas son Útil. Sin embargo, en
la medida en que un estilo se ha adoptado involuntariamente, o fuera de hábito, en lugar de por
elección consciente, a menudo puede limitar la eficacia de un practicante.

Muchos negociadores y mediadores han tendido a adoptar un estilo particular porque parecía
familiar y cómodo, en lugar de examinar cuidadosamente su sobre la naturaleza del conflicto, la
forma en que las personas toman decisiones y estrategias y técnicas disponibles más eficaces en las
circunstancias de presentación. El estilo está muy influenciado por, entre muchos otros, la
propia experiencia personal, antecedentes culturales y étnicos, religión, formación profesional, y la
sabiduría y mitología convencional. Específicamente, el enfoque y el estilo de la práctica de
negociación y mediación en la cultura occidental tiende a asumir que la gente decisiones de una
manera rentable, razonable y madura. Cada practicante tiene muchos sesgos heurísticos, o reglas
generales, algunos conscientes y otros no, que entran en su elección de estilo. Algunos de esos
sesgos son útiles en ciertas circunstancias, y otros no en absoluto o incluso contra productivos y
poco útiles. Pocos estilos son efectivos todo el tiempo, incluso en el mismo contexto sustantivo de
controversias. Con frecuencia, en la enseñanza y la formación de los negociadores y mediadores
reifique y promueve un estilo como el mejor o preferido y excluye o desalienta la práctica de
estrategias y técnicas que se consideran incompatibles con ese modelo. Por ejemplo, mediador para
tomar una decisión táctica para reunirse en privado con las partes en caucus, no debe ser gobernado
por el hábito o la elección de estilo, sino por las circunstancias y una evaluación de los riesgos y
ventajas de la decisión.

No es de extrañar que todos los estilos y enfoques actuales negociación y mediación tienen
antecedentes en la historia. Si proviene de un el deseo de ser cooperativo, la inclinación a ser
competitivos, la deseo de ser moral, o tener que ser pragmático, cada estilo de negociación o
mediación tiene un propósito útil, pero no es suficiente en sí mismo. Para los profesionales, el riesgo
es para permitir que su estilo de práctica se ate a un contexto particular o que utilizar el mismo
estilo en todos los contextos de disputa.

Los abogados y los empresarios, por ejemplo, son propensos a ver las disputas tan en gran parte,
"sólo una cuestión de dinero". Asumen la fuente predominante de conflicto económicas, o la escasa
asignación de recursos, ya sean tiempo, dinero o Energía. Es probable que las cuestiones se
enmarquen en términos jurídicos, sobre la base de una evaluación de lo que un tribunal podría
hacer, y sometido a un análisis costo-beneficio. Este estilo es menos se centró en las relaciones de
las personas involucradas que en el análisis razonado y el uso de la lógica y la persuasión para llegar
a un acuerdo "objetivamente" basado. Su estructuración del proceso sigue de cerca la forma familiar
de una solución de casos común en los procedimientos legales. Así, cualquiera que sea el origen de
la disputa, es probable que el asunto se transforme y encuadre principalmente como un asunto legal
con cuestiones predominantes. En este proceso, cada parte presenta una declaración de
apertura argumentando sus posiciones jurídicas basadas en suposiciones de lo que un tribunal
podría considerar y determinar si el asunto debe ser juzgado. Las partes respectivas
son comúnmente separados entre sí, con sus respectivos abogados o un mediador yendo y viniendo
y reuniéndose con cada lado por separado en un "caucus" con el fin de minimizar su necesidad de
contacto personal. La suposición de trabajo es que interacción personal entre las partes en conflicto
dará lugar a altercados distraídos.

(Menkel-Meadow, C., "The Transformation of Disputes By Lawyers: What the Paradigma de Disputa
hace y no nos dice", Missouri Journal of Dispute Resolución, 1985)
Negociación o mediación practicada por aquellos profesionales con un asesoramiento
o antecedentes de salud, por el contrario, se descontrola hacia la visualización de la fuente de
conflicto para ser comunicaciones defectuosas entre las personas y su falta de reconocimiento
o apreciar los intereses y necesidades de los demás. Existe una tendencia a depender de
la estrategias y técnicas que enfatizan la interacción personal cara a cara entre partes contendientes
con el fin de restablecer la confianza y la comunicación entre Ellos. Ya sea hecho por hábito o por
intención, este estilo a menudo sirve, intencionalmente o, sin darse cuenta, un propósito
terapéutico competidor.

Cada uno de estos estilos reflejan, alternativamente, el peso y la importancia que se los aspectos
comerciales y legales, o la dinámica personal relacional de la disputa, a menudo a expensas del otro.
Una adherencia demasiado firme al estilo puede bloquear opinión del profesional de que una
disputa comercial sobre un contrato puede ser, en esencia, una disputa o, por el contrario, que una
disputa familiar se trata de diferencias con respecto a las empresas o asuntos financieros. El
encuadre de una disputa como un asunto legal o personal, junto con con la preferencia de estilo de
negociación utilizada para manejar el asunto, son tanto, o más, condicionado por la disciplina
profesional, los antecedentes y la formación de la Practicante. Como resultado, ya sea por un
sentido de la necesidad de proteger a los profesionales territorio y prestigio, o una creencia en su
competencia superior, los abogados suponen mayor capacidad para negociar asuntos comerciales
y legales, mientras que la salud mental profesionales presumen tener una mayor experiencia en
familia y otros Disputas. Esta fragmentación de una controversia a menudo puede restringir la
consideración de enfoques alternativos para la solución y, a veces, el éxito de la negociación.

Las disputas comerciales rara vez, si es que alguna vez, sólo una cuestión de dinero, y la familia y los
conflictos personales rara vez se trata de relaciones. La elección del estilo también se ve influenciada
por la consideración de marketing. Muchos abogados ha publicidad o identificación como
"mediadores de abogados", o como "abogados colaborativos" en un esfuerzo por presentarse como
más razonable, humano y eficiente. En los últimos años, muchas escuelas de derecho han tratado
de que tendencia mediante la presentación de cursos de "mediación legal" y "mediación" defensa."
En consecuencia, muchos profesionales de la mediación cuya profesión de origen está en una
profesión de salud mental o comunicaciones anuncian los valores de mediación. Los tribunales y
agencias remiten asuntos a los profesionales de la mediación menos debido a sus habilidades de
negociación y solución, pero en base a sus presuntas experiencia sustantiva y familiaridad de la
materia. Los "mediadores de abogados" son comúnmente prefirió administrar problemas de
propiedad y negocios, mientras que el consejero mediador, o no abogados, se eligen en asuntos
familiares. Esta pieza convencional- comida de los conflictos por etiqueta y la presunción de que un
estilo particular de negociación o la mediación es necesariamente adecuada a un asunto sobre esa
base desmiente una comprensión de la negociación o del proceso de mediación. Al hacerlo, hay
un mayor riesgo de que se pierda la fuerza central de la negociación. Un acuerdo requiere una
comprensión sistémica del conflicto y obliga a tomar todos los elementos de una disputa,
incluyendo, lo personal y emocional, aspectos empresariales y financieros, legales y morales del
asunto. Para hacer lo contrario limita la gama de estrategias y tácticas que un practicante podría
extraer de la práctica de negociación desarrollada a través de los siglos, independientemente
de contexto, cultura. Las estrategias y técnicas comúnmente utilizadas en asuntos de negocios
pueden ser útil en una familia, lugar de trabajo u otros asuntos, y hay más similitudes entre las
negociaciones políticas e internacionales entre países y divorcio, disputará o asunto familiar que hay
diferencias.
La institucionalización de la práctica de negociación y mediación también ha influyó en los estilos de
práctica. Tribunales, agencias gubernamentales, sistemas escolares, universidades, corporaciones y
empresas del espacio cibernético han encontrado, no es de extrañar, esos modos de gestión de
conflictos mucho más eficientes y flexibles en las controversias en movimiento y los casos a través
de sistemas burocráticos. Sin embargo, las fortalezas y beneficios de procesos negociativos también
pueden ser problemáticos y una debilidad cuando se incorporan en organizaciones altamente
estructuradas. Los procesos deben necesariamente ser más formalizado y uniforme en la aplicación;
el papel del mediador, ombudsperson o terceros, debe ser más apretado prescrito, y los parámetros
claros preconfigurados para la gama de acuerdos aceptables. El riesgo de que el tercero se
convierta, o sea se percibe que, un agente de la organización sigue siendo una preocupación
constante. Estos han sido temas de preocupación en asuntos de reclamación de daños a gran escala,
como elpara la indemnización de las víctimas del 11 de septiembre de 2001t ataque terrorista en el
World Trade Center en la ciudad de Nueva York, el huracán Katrina en Nueva Orleans en 2005, el
derrame de petróleo del Golfo BP de 2010, y la mediación de ejecución hipotecaria en todo el país,
así como en el uso de la mediación en la administración de la planificación educativa individula (IEP)
en la educación especial, y en muchos procesos de negociación regulatoria de los organismos
gubernamentales. (Feinberg, Kenneth, ¿Qué es Life Worth, 2005; Benjamin, R.D., "'La mediación es
una apuesta': una revisión Crítica de los programas de mediación hipotecaria", noviembre de 2010)

El ideal de que un tercero tenga el rango de movimiento para fomentar el pensamiento crítico sobre
las opciones disponibles para resolver disputas--- ideas "fuera de la caja"--- y tener la flexibilidad
para extraer de una variedad de estilos, estrategias y técnicas negociadoras, puede ser fácilmente
comprometida o corrompida, incluso si no intencionalmente, por las políticas del programa y reglas
de funcionamiento. El diseño de un sistema de solución de controversias debe incluir conciencia de
lo que se requiere para un proceso negociativo eficaz si el proceso negociativo debe seguir siendo
eficaz. Mediadores, defensores del pueblo y otros terceros a menudo se han convertido en meros
agentes ministeriales haciendo esencialmente dar detalles de los posibles resultados proforma, o
en el otro extremo, presionado a ser cuasi-árbitros, dando evaluaciones y recomendaciones sobre
las reclamaciones presentadas.

El riesgo de practicar la ortodoxia de estilo.

Los defensores de cada modelo o estilo de forma de práctica tienden a formar grupos de interés que
el lobby para el reconocimiento, afirmar la necesidad de capacitación y experiencia especiales,
y tratar de establecer un proceso de certificación, o incluso buscar la licencia. Especialización no es
una sorpresa desde una perspectiva evolutiva, especialmente en la tecno- cultura racional donde
ser reconocido como especialista tiene mayor prestigio y valor de marketing. (Adler, Peter, "Protean
Negotiation: Rejecting Orthodoxy and Shifting Shapes, 2006) La especialización puede promover la
competencia de los profesionales, pero puede limitar la flexibilidad. La ortodoxia que algunos
seguidores profesan o muestran un estilo particular representa un riesgo para la práctica efectiva y
la aceptación pública.

El estudio de la historia natural de la negociación proporciona un contador eficaz a la ortodoxias y

rivalidades que amenazan con interferir con la práctica creativa y competencia, pero también dar
validez a las estrategias y tácticas empleadas a lo largo de historia que son demasiado a menudo
descartadas como anacrónicas. Si el propósito principal de comportamiento negociador humano es
proporcionar una válvula de seguridad---una pragmática y práctica medios de salvar las diferencias
de ideología, valores y propósitos entre las personas--- entonces la práctica de negociación y
mediación debe seguir siendo flexible en el enfoque, y sistémico en el enfoque. Esto es aún más
importante en un mundo técnico, ha sido un enfoque sistémico, flexibilidad e informalidad. Por
ejemplo, el uso de ultimátum, u otras tácticas de negociación de mano dura que han sido utilizados
a través de los siglos y que a menudo son considerados como inapropiados por muchos practicantes
modernos, continúen en ocasiones para servir a un propósito necesario. El instinto humano de
cooperar, de sobrevivir y prosperar como especie, ha fomentado nuestro comportamiento
negociador activo durante el tiempo que hemos sido una especie distinta. Como cazadores y
recolectores, tuvimos que cooperar sobre dónde y cómo cazar y qué para reunirse. Más tarde,
algunos estimaron hace 4000 años, como las "productidades de la agricultura los gobiernos", sin
duda, la negociación se avanzó. Jared Diamond, un eminente biólogo evolutivo, ha observado que
además del clima y geografía, uno de los factores determinantes más importantes en la riqueza de
un país es la presencia de "instituciones políticas y económicas inclusivas". El nivel de la inclusión es
la medida en que la población en general está permitida y a participar en la toma de decisiones,
fomentando así un incentivo para trabajar.

Este proceso depende fundamentalmente de la capacidad y la voluntad de las personas Negociar.

(Diamond, Jared, "¿Qué hace a los países ricos o pobres?" Nueva York Reseña de Books, 7 de junio
de 2012)

La evolución de los enfoques de negociación y mediación a través de la historia

Ha habido cinco enfoques discernibles para el comportamiento negociador que han evolucionó en
períodos sucesivos de la historia humana. Cada forma, o enfoque, reflejo comportamientos y
estrategias características para gestionar la naturaleza de los conflictos que han tenido que manejar.
En primer lugar, en la historia humana temprana, con las guerras constantes, el enfoque de
negociación se centró principalmente en la supervivencia. La segunda forma llegó alrededor del
siglo XVI, durante el Renacimiento. Las guerras internas entre ciudades-estado y la expansión del
comercio requería enfoques para la negociación para más consciente y estratégico. En los seres XVII
y XVIII, la Revolución Científica e Ilustración fomentó un enfoque racionalista de la negociación que
llevó a cabo hasta principios del siglo XX. En el cuarto período actual, desde la Segunda Guerra
Mundial en el mediados del siglo XX, en un mundo tecnológico cada vez más complejo, el
racionalista se han institucionalizado y perfeccionado el enfoque de la negociación y la mediación.
Y surgimiento es un quinto enfoque posmoderno de la negociación basado en estudios neurociencia
y psicología cognitiva que han desafiado las premisas de racional y necesario tener en cuenta la
"previsible irracionalidad" en su toma de decisiones.

En cada período de negociación, los propósitos sirvieron, cómo la gente ha visto la su voluntad de
negociar, y las estrategias predominantes y técnicas desarrolladas y empleadas han sido
adaptaciones a la y el entorno político de la época. En el curso de la evolución de la
negociación comportamiento y rituales, la negociación y la práctica de mediación se ha convertido
en un actividad más consciente e intencional. Cada enfoque ha incorporado la estrategias y técnicas
de las formas anteriores y las negociaciones actuales, independientemente del contexto de la
disputa, refleja las tensiones y los rastros visibles de muchos, si no todos, de las formas previas de
negociación practicadas en siglos anteriores. Pocas estrategias o tácticasse han extinguido y muchas
tácticas llamadas primitivas, o anticuadas, siguen relevantes o han sido refinados y adaptados para
su uso actual.
1. Negociación primigenia

En los primeros años de la historia, especialmente en ausencia de cualquier semblanza de un

gobierno central autoridad, la guerra y el caos entre grupos o tribus rivales era común y en gran
medida sin control. Este fue el mundo "todo contra todos" que Thomas Hobbes describió en El
Leviatán (1651). Negociación, fue muy en evidencia, aunque rudimentario en forma, no hay
demasiados pasos alejados de la gestión de conflictos comportamientos de otras especies animales
utilizadas para poner fin a las peleas. De propósito similar, el enfoque de este enfoque de
negociación es servir al instinto humano para sobrevivir y cada guerra o una acción hostil debe ser
llevada a su fin para que eso suceda. Esta forma primaria de negociación es en gran parte sin
escolaridad y más dependiente del instinto visceral de lo planeado, actividad excesivamente
consciente.

Contrariamente al pensamiento popular, la guerra y la negociación no son opuestos polares,

o necesariamente, una propuesta o cualquiera de los dos. Si no están relacionados simbióticamente,
son complementarios el uno al otro. A lo largo de la historia, a menudo han sido indistinguibles entre
sí; algunas personas consideran la guerra como una extensión de política, o la negociación por otros
medios, y alternativamente, ver la negociación como una forma de la guerra. Cuanto más grave sea
la agresión humana, mayor será la necesidad, en algún punto y de alguna manera, para un cese
cooperativo de la hostilidad a re-estabilizar la relación, o simplemente sobrevivir. Incluso las
disputas de sangre vengativas y prolongadas conflictos deben terminar en algún momento. Y,
elevitar la discusión de si la guerra es un rasgo humano innato, no hay manera de evitar la
inevitabilidad en cursode conflicto entre personas, algunas de las cuales amenazan con volverse
violentas.

La gestión del enjuiciamiento de las guerras, su final, y las relaciones posteriores entre las partes,
ha sido un factor principal y contribuyente desarrollo de la conducta negociadora a lo largo de los
siglos. A medida que la guerra se hizo más complejas, la formación de alianzas intrincadas y
precariamente equilibradas para derrotar a un enemigo común, la negociación de tratados de paz,
y la administración y ocupación de los territorios conquistados, requería una negociación efectiva.
Si mal negociado, las semillas para futuros conflictos se sembrarían. Los historiadores generalmente
están de acuerdoque los términos dudosos del Tratado de Versalles, que pone fin a la Primera
Guerra Mundial en 1919, c ontribuyó a la Segunda Guerra Mundial dos décadas más tarde. De la
misma manera, muchos avances en el tratamiento médico y la atención de la salud han surgido
paradójicamente de las exigencias de cuidar de las lesiones y traumas del campo de batalla, así que
también tienen muchas estrategias de negociación y las técnicas desarrolladas a partir de la urgencia
de poner fin a las guerras.

La interacción entre la guerra y la negociación ha sido continua a lo largo de la historia. Una de las
primeras discusiones grabadas se encuentra en la escritura del historiador griego, Tucídides, que
consideró los beneficios y riesgos de la negociación en el Melian Diálogos en su crónica de la Guerra
del Peloponeso de 30 años entre los espartanos y atenienses. Describió la elección de los atenienses
para masacrar eficazmente a la Melians ---un grupo nominal libremente alineado con los
espartanos---en lugar de negociar una tregua. Esta fue una demostración temprana de la táctica de
"shock y anos" que ha sido utilizado en la guerra hasta el día de hoy, que está diseñado para romper
la voluntad de la Enemigo. (Kagan, Donald, La guerra del Peloponeso, 2003) Von Clausewitz, el
19 Siglo teórico militar y político alemán y arquitecto de la realpolitik, sucintamente y famosamente
ofrecido en su trabajo, On War (1831), que "la guerra es la continuación de política por otros
medios." Si bien incomodo a aquellos que dibujarían una línea brillante entre el barbarismo de la
guerra y la supuesta civilidad de la negociación, que son más cerca en la práctica y el propósito de
lo que la mayoría de las personas y practicantes reconocen. Muchos estrategias y técnicas de guerra
se han incorporado a la negociación y la práctica de mediación, y la estrategia de negociación es una
parte regular de la guerra. (Benjamin, R.D., "The Guerrilla Mediator: The Use of Warfare Strategies
in the Management conflicto", 1999).

Los generales militares han sido algunos de los practicantes más comprometidos y contribuyentes
al desarrollo de la estrategia de negociación. Tal vez se convirtieron en tal proponentes feroces estar
tan cerca encaramado a la muerte y destrucción de la guerra
y obligado a lidiar con la supervivencia momento a momento. Presidente de EE.UU. Dwight D.
Eisenhower, anteriormente el Comandante de las Fuerzas Aliadas en la Segunda Guerra Mundial,
que sí mismo requería una asunción de negociación magistral y considerable en medio de un campo
de minas de la política entre los generales franceses, británicos y estadounidenses, ha sido
retrospectiva un mayor respeto como líder mundial eficaz. Aunque con frecuencia criticaban
como demasiado cauteloso y tentativo, Eisenhower insistió en permanecer abierto a negociar
asentamientos cortos de "victoria" durante la Guerra Fría, donde a menudo
enérgicamente presionado para recurrir a la fuerza. (Powers, Thomas, "He Got the Big Things
Derecha", NYRB, 35-38, 26 de abril de 2012). Muchos años más tarde, en la primera década del siglo
XXI Siglo, el general David Petraeus, reconoce igualmente cómo la naturaleza de la guerra ha
se transformaron; a diferencia del pasado, el "enemigo" no es un uniformado fácilmente
identificable ejército claramente distinguible de la población civil. En su carrera, con sede en parte
sobre la experiencia de la Guerra de Viet Nam, formuló el uso de estrategias y
para neutralizar las acciones de la insurgencia en la recientemente terminada guerra de Irak y
la guerra de Afganistán, que depende en gran medida de la negociación y la mediación
estrategias y técnicas que serían familiares para cualquier mediador experimentado.
(Petraeus, Gen. David H., The U.S. Army/Marine Corps Counterinsurgency Field
Manual, 2007) Es importante señalar, esta nueva forma de guerra, no muy diferente de muchos
complejas negociaciones, está llena de ambiguedad y a menudo "insatisfactoria" especialmente
para aquellos que esperan que la guerra sea un final clarificador, determinante y final de un
conflicto.

La negociación y la guerra son iguales; son a la vez desordenado y "éxito" de la operación

a menudo es difícil de medir. (Nagl, John A., "La era de las guerras insatisfactorias", New York Times,
7 de junio de 2012; Nagl John A. Aprendiendo a comer sopa con un cuchillo, 2005; Van Creveld,
Martin, La transformación de la guerra, 1991) Todo lo que ha cambiado
tiempo puede ser un poco de la ilusión de que la gestión de conflictos difíciles
ha sido o es probable que sea de otra manera, independientemente del modo empleado.

Los escenarios de conflicto en los que la supervivencia está en juego ocurren en la actualidad, casi
con la misma frecuenciacomo siempre lo han hecho y enfoques, estrategias y técnicas de
negociación primaria siguen siendo necesarios y pertinentes. Guerras, acciones hostiles,
negociaciones de rehenes e incluso la piratería en alta mar, son sólo algunas de las circunstancias
extremas donde negociación se emplea en algún momento para resolver la crisis. Mientras que
algunos piensan que tales situaciones son más la excepción que la regla, aspectos de tales extremos
pueden en muchos asuntos que de otro modo se consideran poco excepcionales. Las partes en un
asunto de negocios, por ejemplo, puede volverse intensamente enojado y amenazante, con o sin un
incidente desencadenante aparente; sentirse traicionado y maltratado es el punto de partida de la
mayoría de las disputas. Del mismo modo, en un divorcio, el resumen y el cierre de cuentas
bancarias por parte de una parte, o la amenaza de "tomar la custodia" de los niños puede conducir
a una cascada de los peores temores y la sensación de que está en juego esa misma supervivencia.
Si esos temores son reales o imaginados, la gente comúnmente justificará el uso de cualquier medio
necesario en su defensa, incluyendo el engaño, subterfugio y otros estrategias y tácticas de
negociación primaria, si negocian en absoluto.

Otra estrategia de negociación primaria de larga data que puede rastrear sus orígenes la historia
humana es "no preguntes,no digas". Grupos minoritarios que viven en culturas dominantes, ya sean
raciales, étnicos, religiosos, de diferente orientación sexual, o simplemente un inmigrante
o extranjero, siempre han tenido que negociar literalmente su supervivencia y existencia con la
comunidad dominante. DA-DT evolucionó como un informal y no verbal negociado acuerdo en el
que a las personas consideradas marginales se les permitió vivir tareas o trabajos desagradables
pero necesarios, teniendo cuidado de permanecer en gran medida Invisible. Personas de color,
judíos, aquellos que son LBGT, y la mayoría de los grupos de inmigrantes todos han tenido que
negociar ese acuerdo para sobrevivir en el pasado, y para algunos, para todo su Historia. Muchos
artistas o actores gays y lesbianas a lo largo de los años, Liberace o Rock Hudson, por ejemplo,
escaparon de la condena de una cultura americana homofóbica en los años 50 y 60, siempre y
cuando no lo hicieran abiertamente afirmar su orientación sexual. Del mismo modo, las tácticas DA-
DT permitieron a los judíos de Europa sobrevivir durante siglos sirviendo a la cultura cristiana
dominante como banqueros, empresarios, y los médicos, pensaban entonces que era un trabajo
desagradable. Lo hicieron, sin embargo, tienen que vivir en guetos y soportar el pogromo ocasional
o la inquisición.

En el enfoque de negociación primaria, porque la supervivencia es la preocupación de los

preocupados, los comportamientos negociativos son más una cuestión de instinto y ritual que
acciones conscientes e intencionales y se presta poca o ninguna atención a los estándares de
práctica o ética. El enfoque principal del negociador o mediador es presentar a sí mismos como lo
suficientemente auténticos como para generar la confianza y la credibilidad necesaria de la otra
parte o partes que apoyen la continuación del proceso de negociación. (Benjamin, R.D., "Terry
Waite: A Study in Authenticity", Mediate.com, 2002)

En la mayoría de los escenarios de negociación primaria, existe un diferencial de equilibrio de poder

entre las partes. Los vencedores de una guerra, a primera vista, tienen todo el poder y poca
necesidad de negociar con los perdedores. Al mismo tiempo, sin embargo, un oponente con poco
perder puede ser peligroso, y el costo de matar a todo el mundo es alto, tanto emocionalmente y
financieramente. Además, el costo de ocupación y pérdida de recursos territorio conquistado puede
ser considerable. Por lo tanto, a pesar de la potencia diferencial de equilibrio y el uso no infrecuente
de ultimátums y otras tácticas que no se ajustan a la noción racionalista moderna de un a menudo
hay algún tipo de apalancamiento disponible para el "perdedor".

Las difíciles, o incluso horrendos, circunstancias en las que muchas personas se sentían obligado a
negociar con el fin de sobrevivir probablemente dio lugar al principio de la historia a un palpable
disgusto, y a veces francamente disgusto, para el proceso de negociación. Históricamente
negociación ha sido principalmente un medio para que los "perdedores" ajusten sus circunstancias
sólo suficientes para seguir viviendo y rara vez fue una experiencia agradable. Ciertamente, la
noción de hoy en día de un satisfactorio, por no hablar de "ganar / ganar", resultado nunca llegó a
Mente. La asociación negativa se ha atascado y ha continuado a través de los siglos. Esto se ve
exacerbado por la comprensión común actual de la negociación que predominantemente de la
forma primaria, donde el engaño, la coerción y otros trucos son los Norma. Donald Trump, y otros
de su ya, que con orgullo dicen negociar por intimidación, no ayuda a aliviar el mal aprecio público
de la negociación. En al mismo tiempo, algunas tácticas de negociación primarias siguen sirviendo a
un y seguir siendo útil en las circunstancias apropiadas.

2. Negociación estratégica

El uso activo del pensamiento estratégico, la planificación consciente e intencional dirigida a

manipular a las personas y las circunstancias para lograr un resultado deseado se convirtió en un
elemento central de la negociación en el curso del Renacimiento del siglo XVI. Este período fue
tumultuoso con el Papado Católico instigando guerras contra muchas de las ciudades-estado
italianas, mientras que, al mismo tiempo, otras potencias extranjeras también luchaban por
influencia y control. Las alianzas políticas y militares cambiaron continuamente. Esta vez fue
también un período de comercio creciente y crecimiento económico con las intrigas políticas que lo
acompañaban, lo que requería que la gente desarrollara una mayor conciencia de las acciones y
motivos de quienes los rodeaban y evaluaran quiénes eran los aliados potenciales y quiénes eran
enemigos. El éxito, y a veces la supervivencia, dependía de la capacidad de anticipar y contrarrestar
los engaños, y alternativamente, de ser estratégicamente engañosos para su propia protección y
progreso.

Shakespeare’s 1596/98 play, The Merchant of Venice, conveys an apt sense of the business twists
and turns and the fierceness of negotiations during this period, centering on a loan deal gone bad
between a wealthy Venetian merchant, from whom the Jewish money-lender Shylock seeks to
collect his “pound of flesh” under the terms of the agreement. In this social and political climate,
Nicolo Machiavelli wrote The Princearound 1512, which would become one of the most important
texts relevant and apocryphal to the nature of negotiation practice to the present day. His writing
offered a foundation for the discussion of leadership, decision-making, and the exercise of power
in every century thereafter. The phrase most notably associated with Machiavelli is, “the ends
justifies the means.” His name since then has alternatively been reviled as a cynical, opportunistic,
political realist, willing to act without scruples, or as a civic humanist, merely seeking to teach
people to recognize the deceptions behind good appearances in order to be on guard and prepared.
This tension between reason and honesty on one hand, and the necessity for strategy, games and
deceptions in politics, business, and life, remains as vital and relevant today as it was 500 years ago,
and even frames the discussion of the role and ethical duties of negotiators and mediators in the
present day.

Machiavelli’s work also contributed to the ambivalence many people had then and still have today
about negotiation. During, this time, deal making would be alternatively viewed, on one hand as a
multi-dimensional and complex art form, and, on the other hand as a sleazy back room affair.
Notwithstanding the varying interpretations of Machiavelli’s motives and purposes, however, his
treatise marks the historical point in time when conscious and intentional strategic planning
became an important, if not essential, component of negotiative behavior and practice. Since then,
serious negotiators and mediators have paid close attention to the study of the conflict terrain,
including an assessment of possible alliances, sources of resistance, available resources, the
surrounding politics of a dispute, and have formulated approaches to the parties and circumstances
that might be most likely to bring about an agreement. While he wrote about political conflict and
management, the discussion is directly relevant to every dispute context regardless of the
substance matter.

Maquiavelo es el progenitor eficaz del enfoque de negociación estratégica, poniendo en primer

lugar el trazado y la planificación necesarios que se deben hacer para llevar a buen puerto incluso
las ideas o políticas más nobles. Esto implica la discusión necesaria del uso intencional del engaño
como táctica: ¿cuándo es apropiado y cuánto? Si bien el uso de demasiado engaño puede
contaminar los procedimientos y generar desconfianza, alentar la consideración de diferentes ideas
a menudo requiere una presentación teatral. Razón, la persuasión lógica rara vez es suficiente. Esto
sigue siendo un problema problemático para muchos profesionales de la negociación y la mediación
hasta el día de hoy. La "verdad", si la hay, no es sólo la primera víctima de la guerra, sino también
una víctima de la negociación y la mediación. La búsqueda de la verdad de un asunto en litigio es a
menudo incompatible con la búsqueda de un acuerdo pragmático e provisional viable. Aunque es
difícil de entender para muchos, los negociadores deben llegar a un acuerdo con la comprensión de
que no se puede permitir que la solución perfecta y "correcta" a un problema se convierta en el
enemigo de uno adecuado. Especialmente en la cultura occidental, "las tradiciones intelectuales y
morales han sido moldeadas por un miedo explícito y constante al engaño". La verdad y la certeza
son valoradas y yuxtapuestas con engaños y falsedades que están alineadas con el mal. (Rue, Leal,
Por la Gracia de Guile: El Papel del Engaño en

Historia Natural y Asuntos Humanos, 1994; Benjamin, R.D., "Managing The Natural Energy of
Conflict: Tricksters, Mediators and the Constructive Uses of Deception", en Bringing Peace into the
Room, Bowling, D. and Hoffman, D. eds., 2004)

Todas las especies animales, incluidos los seres humanos, se involucran en formas de engaño para
sobrevivir y procrear. Cuanto más compleja sea la sociedad, mayor será la necesidad de engaño,
tanto el autoengaño de nosotros mismos como el engaño de los demás. De hecho, como Robert

Trivers, un destacado psicólogo evolutivo observado, "para engañar eficazmente a los demás,
requiere primero engañarnos a nosotros mismos". (Trivers, Robert, The Folly of Fools: The Logic of
Deceit and Self-Deception in Human Life, 2011) Esto no es más evidente que en la negociación y
mediación de un conflicto en el que las diferentes narrativas de la controversia de las partes sobre
la controversia deben ser editadas con guiones para integrar y reconocer las historias a menudo
ampliamente divergentes y contradictorias de cada participante, mientras se mantiene tenuemente
a algún hilo reconocible de la realidad. Al mismo tiempo, para que un mediador o negociador sea
excesivamente manipulador o engañoso corre el riesgo de incumplir la confianza de la otra parte o
de los participantes y perder credibilidad. Aunque se reconoce que no hay que evitar la necesidad
de utilizar algún engaño, por lo tanto, nunca use más de lo necesario.

3. Negociación racionalista moderna temprana

Como resultado de la Revolución Científica del siglo XVII y la posterior Ilustración del siglo XVIII, la
forma en que la gente en las culturas occidentales veía el mundo que las rodeaba cambió
drásticamente. Y, si bien este cambio se originó en el estudio de los fenómenos físicos, se extendió
rápidamente al estudio de la política, la sociedad y el conflicto. La búsqueda de la verdad,
anteriormente perseguida por y a través de la fe religiosa, fue sustituida por una fe en la razón, y
ahora comenzó a ser perseguida por y a través del pensamiento racional. El comportamiento
negociativo y la práctica llegaron a ser vistos como una empresa racional.

Rene' Descartes, un matemático y filósofo francés, fue uno de los primeros proveedores del
racionalismo. Su famoso dictum, "cogito ergo sum", "Creo que por lo tanto soy", enfatiza la
importancia y el valor superior del conocimiento objetivo, en contraposición al conocimiento
subjetivo de cómo funciona el mundo. Dentro de cien años, en 1687, Issac Newton confirmaría este
cambio de paradigma en su monografía, The Principia, proporcionando fórmulas matemáticas para
la medida precisa y predecible de los principios de la mecánica, la gravitación y el movimiento. En
los siglos posteriores, las formulaciones de Newton han llevado a muchos a creer que hay leyes
inmutables similares de la naturaleza que se extienden más allá de los fenómenos físicos y se aplican
al comportamiento humano y las interacciones también. Todo lo que queda es descubrir esos
principios y aplicarlos. Aplicar los principios de la razón a la sociedad sería obra de Voltaire y otros
filósofos de la Ilustración.

El poder colectivo de su trabajo dio lugar a los mitos de la verdad y la racionalidad, que todavía
subyace a la cultura occidental hasta el día de hoy. Como observó Isaiah Berlin, el destacado
historiador y filósofo del siglo XX, hay tres premisas, no necesariamente verdaderas, pero que son
ampliamente aceptadas como fundamentales para el canon occidental del pensamiento: 1) para
cada problema o pregunta, hay derecho y veracidad respuesta;

2) esa respuesta correcta es detectable; y, 3) sólo hay una verdad. (Berlín, I., ed. H. Hardy, The
Crooked Timber of Humanity, 1998; Benjamin, R.D., "La Física de

Mediación: Reflexiones de la Teoría Científica en la Práctica de Mediación", 1990) Como mitos, no

son mentiras per se, sino más bien, historias de importancia que la gente usa para dar sentido al
mundo que los rodea. Muchos llegaron a creer que los conflictos podían resolverse fácilmente por
el poder del pensamiento y la discusión razonados.

Al mismo tiempo durante el siglo XVIII, muchas de las naciones europeas comenzaron a surgir y se
movieron a través de una rápida sucesión de alianzas, guerras y tratados. Los procesos negociativos
se burocratizaron en forma de diplomacia. En contraste con Maquiavelo, un siglo antes, Francois de
Callieres, un enviado de Luis XIV, escribió On the Manner of Negotiating With Princes, en 1716,
aplicando efectivamente el pensamiento de la Ilustración a la práctica de negociación. Su enfoque
razonado subrayó la importancia de la integridad y la relación en los asuntos diplomáticos. Sin
embargo, a pesar de sus aspiraciones de una práctica más razonada de negociación, las formas
negociativas primarias y estratégicas permanecían necesariamente.

De hecho, las rivalidades, la política y las guerras entre las naciones europeas emergentes, cada una
de las que luchaba por el dominio, era una muestra de negociación de poder. A mediados del siglo
XIX, el convincente canciller prusiano, Otto von Bismarck, estaría utilizando activamente las tácticas
de la Realpolitik para fusionar el estado prusiano. En la medida en que esta forma de realismo
político se presume que es un enfoque calculador, puramente pragmático y racional para controlar
los acontecimientos, era un producto de la Ilustración. Y, al menos no dispuesto a parecer humanista
y liberal---algunos dirían engañosamente--- cuando tal apariencia sirvió para obtener un objetivo.

Hacia finales del siglo XIX hasta principios del siglo XX, después de la debacle de la Primera Guerra
Mundial, hubo algunos esfuerzos para aplicar la razón a la artesanía estatal. El presidente Woodrow
Wilson trató de idear una Liga de Naciones, aunque sin éxito, como un foro donde las naciones
podrían venir y razonar juntos como parte de su búsqueda hacer que esa guerra "la guerra para
poner fin a todas las guerras". En la misma línea, 20 años más tarde, en 1938, el primer ministro
británico Neville Chamberlain trató de negociar el Acuerdo de Múnich, conocido por algunos como
la traición de Múnich---con el canciller alemán Adolf Hitler, para encabezar la Segunda Guerra
Mundial en pos de la "paz en nuestro tiempo". Ambos llevados a cabo los principios racionalistas de
la Ilustración creyendo que la resolución de la razón sólo requería la aplicación de la razón para
resolver el conflicto. Wilson fue recompensado por sus esfuerzos al ser elegido como un ideólogo
ingenuo, y el nombre de Chamberlain se convirtió en sinónimo de apaciguamiento. <

La práctica negociadora actual y la enseñanza se han alejado en gran medida de la cultura de la

ciencia y el pensamiento de la Ilustración. La creencia en la Teoría Racional de la Toma de Decisiones
sigue prevaleciendo; muchos practicantes todavía presumen que las personas son actores
racionales que, si se les da la oportunidad, previsiblemente tomarán decisiones de su autointerés
calculado. Muchos de los términos utilizados para describir a los profesionales de la negociación y
la mediación y la práctica son de origen casi científico. El mediador, por ejemplo, se conoce como
un tercero "neutral", "imparcial" y "objetivo", y los practicantes se consideran a sí mismos como
"analíticos" "solucionadores de problemas". El lenguaje no es necesariamente inapropiado, pero es
revelador de un esfuerzo por presentar y ocultar la práctica de negociación y mediación bajo el
manto de ser un esfuerzo racional y científico.

El marco de pensamiento racionalista tiene, sin duda, determinados procesos negociativos un

modelo de práctica útil y poderoso que ha aportado una buena medida de legitimidad al campo de
la gestión de conflictos---aunque el término "campo" se utiliza libremente, con la intención de
describir a aquellos que tratan activamente de manejar los conflictos, en lugar de una disciplina
profesional claramente definida y distinta. Este mismo paradigma racionalista, sin embargo,
también ha sido problemático para la aceptación de la negociación y la mediación por parte del
público en general y de muchos profesionales. Esto se debe a que ser racional no es necesariamente
lo mismo que ser pragmático y sensato. Si bien puede ser sensato resolver una disputa, el proceso
utilizado para negociar y el acuerdo resultante bien puede desafiar la razón y la lógica. Además, para
muchos racionalistas inveterados que creen que hay una respuesta correcta a un problema o una
resolución adecuada para un problema complejo, la negociación o la mediación parece innecesaria,
o peor aún, obliga a un compromiso injustificado y a la negación de los hechos. En resumen, la
participación en la negociación se considera una excepción a la verdad.

4. Negociación Tecnoracional Moderna

A mediados del siglo XX, después de la Segunda Guerra Mundial a raíz de Hiroshima y Nagasaki bajo
la amenaza de una Tercera Guerra Mundial nuclear, los principios del enfoque de negociación
racionalista anterior fueron estudiados con renovado vigor e intensidad. La película clásica, Dr.
Strangelove (1964), protagonizada por Peter Sellers como un científico alemán trastornado que
accidentalmente a propósito comienza una guerra nuclear, capturó el estado de ánimo de la época.
La amenaza nuclear se congse en la geopolítica de la Guerra Fría que pre-ocupó gran parte del
mundo como jugadores o peones, entre 1949 y 1989. No hay duda, pero que era terreno fértil para
los interesados en los procesos negociativos; la gente de repente se torció en serio la exploración
de alternativas.

La negociación comenzó a abordarse como ciencia. El proceso se militarizó e industrializó

efectivamente. La teoría de juegos y el modelado por computadora se llevaron al estudio de la
estrategia de negociación y guerra. Los think tanks académicos y militares, uno de los primeros de
los cuales fue la Rand Corporation en 1948, se formaron para estudiar, entre otras cosas, la guerra
y las estrategias negociadoras. Postularon la doctrina de la Destrucción Mutuamente Asegurada
(MAD), tal vez el refinamiento final de la táctica de negociación primaria del ultimátum. Esas
naciones con armas nucleares claramente tienen la ventaja negociadora contra aquellos que no lo
hacen y están en una posición de poder mejor capaces de hacer demandas y establecer condiciones
para los demás. Y, contra otros igualmente armados, para contrarrestar cualquier amenaza con la
misma fuerza.

En este ambiente, Howard Raiffa y Robert Axelrod, dos de los primeros teóricos más convincentes
en el campo de la gestión de conflictos, comenzaron en serio a examinar la ciencia de la negociación
y utilizaron la teoría de juegos para modelar el paradigma de elección racional. El ejercicio del
Dilema de los Prisioneros, que pretende demostrar la propuesta de que la gente previsiblemente
tomará una decisión razonada para cooperar en lugar de competir entre sí, si se les da la
oportunidad, se desarrolló en este período, y todavía se enseña ampliamente. (Raiffa, Howard, The
Art and Science of Negotiation, 1982; Axelrod, Robert, La evolución de la cooperación, 1984) Es
importante señalar, sin embargo, algunos años más tarde Axelrod observó los límites del modelado
señalando que las personas tienden a ser más adaptativas en lugar de racionales en su toma de
decisiones. Concluyó que, "a) aunque las personas pueden tratar de ser racionales, rara vez pueden
cumplir con los requisitos de información o previsión que imponen los modelos racionales".
(Axelrod, Robert, The Complexity of Cooperation, 1997)

Esta atención posterior a la guerra a la gestión de conflictos, la negociación y la mediación, goteada

desde el nivel macro de la geopolítica de la Guerra Fría que se aplicará a los conflictos comunitarios
a raíz del movimiento de disturbios civiles y derechos civiles de los años 60 y principios de los años
1970. A finales de la década de 1970, estos nuevos enfoques negociativos comenzaron a penetrar
en el sistema legal en la gestión del divorcio y los asuntos familiares. A finales de los años 80 y
principios de los noventa, la mediación llegó a ser utilizada cada vez más por los tribunales para
disputas comerciales y comerciales. Los tribunales, jueces, abogados y académicos fueron
inicialmente escépticos, y a veces francamente hostiles, a los procesos alternativos de resolución de
disputas, y las preocupaciones persisten en algunos sectores. La reserva comúnmente expresada es
que modos más informales de solución de controversias socavarían y suplantarían el papel del
sistema jurídico y pondrían en peligro los derechos de las minorías, mediante la creación de un
sistema de justicia de "segunda clase". (Grillo,Trina, "The Mediation Alternative: Process Dangers
for Women", Yale Law Journal, 1991; Merry, Sally Engle y Milner, Neal, eds., The Possibility of
Popular Justice, 1995) En el transcurso de los últimos 20 años el panorama legal ha cambiado
significativamente con la mediación y la negociación siendo mucho más prominente en los planes
de estudios y la práctica de la escuela de derecho.

La segunda mitad del siglo XX fue social, política y tecnológicamente, los procesos volátiles y
negociativos se volvieron más necesarios que nunca para manejar las tensiones que lo acompañan.
A nivel internacional, la geopolítica de la Guerra Fría parecía ser continuamente amenazante,
mientras que los asuntos internos de muchos países estaban ocupados por movimientos populares
por los derechos civiles. En los Estados Unidos hubo un cambio dramático de los años Eisenhower
de los años 1950 a la "Nueva Frontera" y la "Gran Sociedad" de la era Kennedy y Johnson, todos los
cuales tuvieron un impacto significativo en las relaciones familiares, las relaciones comerciales y la
Trabajo. Durante este período de tiempo relativamente corto, en términos históricos, ha habido una
verdadera revolución en la naturaleza del matrimonio y la familia, y los roles de género en las
familias y en el lugar de trabajo son más fluidos que nunca. (Coontz, Stephanie, The Way We Were,
2000, and The Way We Are, 1997))

Esto sentó las bases para la popularización de la negociación. Los profesores de Harvard, Roger
Fisher y William Ury, introdujeron el modelo de negociación basado en los principios y los intereses
en un libro que se ha convertido en la primera en el campo de la gestión de conflictos, Getting to
Yes (1981). Los antecedentes de Fisher incluyeron el diseño del proceso de negociación para los
exitosos Acuerdos de Camp David del presidente estadounidense Jimmy Carter, lo que llevó a cabo
el histórico tratado de paz en Oriente Medio, entre el presidente egipcio Anwar Sadat y el primer
ministro israelí Menachem Begin en 1978. Fisher provenía del cuerpo diplomático, después de haber
trabajado en la formulación del Plan Marshall después de la Segunda Guerra Mundial, y siguió la
tradición de Woodrow Wilson y De Callieres, dedicada a la creencia en el discurso civil.

Mientras que un volumen delgado, sin embargo, Llegar a Sí empaquetado coherentemente el

mismo modelo racionalista de negociación para su uso en cualquier contexto de disputa, desde un
asunto geopolítico internacional, a un conflicto de negocios o divorcio. Al hacerlo, reinventaron
efectivamente el proceso negociativo, convirtiéndolo en una actividad intelectualmente honesta y
basada en la razón y la elección racional. Esta limpieza, sin embargo, requería la minimización de la
historia de los procesos negociativos y el distanciamiento de su modelo de las nociones tradicionales
de negociación que habían crecido en siglos anteriores. La reputación peyorativa de la negociación
como una actividad manipuladora, engañosa y dudosa, tuvo que ser desautorizada.

A partir de la representación de Fisher, el papel de un negociador o mediador se forma como uno

con la mientras que la calma y el desapasionado comportamiento asociada con una persona
eminentemente razonable. El papel del negociador, y más aún, un mediador de terceros, es ser un

parte "objetiva, neutral e imparcial"---no a diferencia de un juez, excepto que el mediador no dicta
sentencias---, que enmarca metódicamente el conflicto y "separa a la gente del problema". La
emoción de la disputa, aunque reconocida, se modera y minimiza en la medida de lo posible en
favor del análisis y la discusión razonados para resolver el problema en cuestión. Para muchos, la
confusión entre el papel de un mediador y un juez, o entre el arbitraje y la mediación, persiste en
parte porque la descripción de los mediadores como neutrales objetivos es tan similar a la de un
juez o árbitro. Sin embargo, por primera vez en la historia, la práctica formal de gestión de conflictos
y mediación comenzó a surgir a medida que una carrera distinta las organizaciones profesionales
comenzaron a formarse y promulgar activamente los estándares de práctica como es de esperar en
un ' cultura tecnoracional... Los mediadores y los defensores del pueblo trataron de recibir el manto
de expertos técnicos en la gestión de conflictos.

A partir de la tradición científica, se representaban a sí mismos como profesionales neutrales,

objetivos y desapasionados que fueron disciplinados para permanecer "por encima de la refriega"
sin interés en el resultado de la disputa. (Schon, D., The Reflective Practitioner, 1983; Benjamin,
R.D., "The Risks of Neutrality: Reconsidering the Term and Concept", Mediate.com, 1998) Con esta
estructuración de la mediación y la negociación en la tradición racionalista moderna, la práctica
formal se volvió más respetable y aceptable como reconoció parte del sistema jurídico y lo
complementó. Además, la mediación y la negociación, habiéndose convertido en una empresa
racional aparentemente susceptible de estudio y evaluación, también podrían incluirse en los
currículos académicos de derecho y otras disciplinas aliadas.
Los enfoques negociativos de los conflictos se han vuelto tan seductores que muchos practicantes
y teóricos ahora consideran la práctica negociadora como un sistema de creencias ideológicas en su
propio derecho. Para ellos, la mediación y la negociación no son meramente medios pragmáticos
para gestionar los conflictos, los procesos se terminan en sí mismos. Participar en conflictos ofrece
una oportunidad, y negociar un medio, para transformar las relaciones personales, el
funcionamiento de la sociedad y, muy posiblemente, la propia naturaleza humana. Y, en las esferas
social y política, un diálogo civil razonado se avanza comúnmente como una forma ilustrada de
autogobierno. Es la base del proceso democrático deliberativo por el cual las personas pueden
participar en un proceso de planificación para su propio bienestar y en la búsqueda de la justicia
social y la paz en el mundo. (Elster, Jon, Democracia Deliberativa, 1998; Forester, John, The
Deliberative Practitioner, 2001) Del mismo modo, la práctica de la mediación "transformadora"
tiene menos que ver con la resolución del conflicto en particular, que es una oportunidad para
cambiar la naturaleza de la interacción entre la Participantes. El modelo se centra tanto, o más, en
el propósito terapéutico del diálogo como lo hace en la gestión pragmática de la controversia. El
resultado es de menor importancia que el consiguiente "empoderamiento y reconocimiento" que
podría obtener cada una de las partes de las demás partes involucradas. (Bush, R. and Folger, J., The
Promise of Mediation, 1994) A veces hay un matiz religioso. John Paul Lederach, un menonita,
persigue activamente la construcción de la paz y emplea estrategias negociadoras para involucrar a
las personas en conflictos en todo el mundo en un intento de trascender el ciclo de violencia y
perseguir la consolidación de la paz. (Lederach, J.P., The Moral Imagination, 2005)

La estructuración del proceso de mediación lo preparó para institucionalizarse y legitimarse como

parte regular del panorama legal que comienza en el contexto del divorcio a mediados de los años
1970. Con el aumento de la movilidad social, hubo un aumento en el número de personas que
buscan el divorcio y se vieron obligadas a enfrentarse a un sistema jurídico anticuado, fragmentado
y formalista que era evidentemente inadecuado y engorroso. No es de extrañar que este fenómeno
social comenzara en California, que fue uno de los primeros en el país, y el mundo para el caso,
incluir formalmente la conciliación matrimonial y la mediación como servicios judiciales. Poco
después, surgió un mercado privado para la mediación del divorcio en todo el país, basado en el
trabajo de O.J. Coogler, un abogado de Atlanta, que estructuró el proceso de mediación para que
pudiera ser replicado y enseñado, junto con las contribuciones de John Haynes, profesor de la
Escuela de Bienestar Social de la Universidad Estatal de Nueva York en Stony Brook. (Coogler, O.J.,
Structured Mediation in Divorce Settlement, 1978; y Haynes, J., Divorce Mediation, 1981). La
estructuración del proceso le permitió extenderse a nivel nacional y en el extranjero a finales de la
década de 1980. Este desarrollo de una estructura y formato de mediación permitió que el proceso
se aplicara y adaptara más allá de los asuntos de divorcio y familiares a muchos otros contextos de
controversia y el núcleo del modelo sigue en uso.

Desde entonces, el proceso de mediación, en diversas formas, ha sido institucionalizado, hecho

parte del sistema legal, y utilizado activamente para remediar y compensar a las personas heridas
por toda variedad de desastres naturales y reclamos legales de demanda colectiva. Los procesos
medios se han utilizado para resolver reclamos de demandas colectivas, reclamos de daños a la
propiedad a gran escala, solicitudes de servicios educativos especiales y, más recientemente, la
resolución de ejecuciones hipotecarias de viviendas en programas estatales de mediación en todo
el país. Como se ha discutido anteriormente, la institucionalización del proceso de mediación, si bien
es claramente necesaria, no está exenta de preocupaciones válidas para la calidad del proceso.
El enfoque racionalista ha proporcionado a los profesionales de la negociación y la mediación un
poderoso marco de pensamiento que ha avanzado significativamente la práctica de gestión de
conflictos. Al mismo tiempo, en los últimos años, especialmente en los últimos años, se ha puesto
en tela de juicio la suficiencia del encuadre racionalista. Los estudios en neurociencia y psicología
cognitiva han obligado a reexaminar la suposición de trabajo de que las personas ---especialmente
en situaciones de conflicto---son actores racionales.

Cada vez hay más pruebas de que el pensamiento de la mayoría de las personas, incluidos los
profesionales y mediadores involucrados y que tratan de manejar el asunto, son "previsiblemente
irracionales" en su toma de decisiones y juicios.

5. Negociación "racional-irracional" posmoderna

Los conflictos y problemas actuales son más complejos y nivel de antagonismo entre las personas
más estridente que en cualquier otro momento en la memoria reciente por tres razones: 1.) muchos
de esos problemas presentan "problemas perversos" que "... son difíciles o imposibles de resolver
debido a requisitos incompletos, contradictorios y cambiantes que a menudo son difíciles de
reconocer..." y a menudo albergan consecuencias no deseadas; 2.) tanto los expertos como las
personas en general sienten una pérdida de control; y 3.) las personas son cada vez más conscientes
de que la razón y las metodologías racionales de resolución de problemas, tal como se han aplicado
tradicionalmente, son insuficientes. (Rittel,

Horst, y Webber, Melvin, "Dilemmas in a General Theory of Planning", 4 Policy

Ciencias 155-169, 1973; Wikepedia Visión general; Kahneman, Daniel y Tversky, Amos, Choices,
Values and Frames, 2000, The scarcity of resources, climate change, and vacilando economías, son
sólo algunos de los temas macro más aparentes de este tipo, pero hay aspectos de problemas
perversos en muchas comunidades, salud y disputas interpersonales también. (Tenner, Edward,
Why Things Bite Back:Technology and the Revenge of Unintended Consequences, 1996, Taleb,
Nassim N., Fooled by Randomness: The Hidden Role of Chance in Life and in the Markets, 2005;
Berwick, Donald, Escape Fire: Designs for the Future of Healthcare, 2004) Al igual que con todos los
problemas, y especialmente los complejos, el nivel de estridencia se hace más intenso por las
averías de la comunicación. Si bien Internet ha aumentado drásticamente la tecnología de la
comunicación, también se ha convertido en una fuente de comunicación errónea por la
simplificación y fragmentación reduccionistas de las cuestiones multivariadas. Antes del
advenimiento de la Teoría del Caos, "Lógica Difusa", y Teoría Cuántica, como cultura nos habíamos
permitido creer que cualquier problema podía ser resuelto por la ciencia y la tecnología; había
consuelo en la idea de que los principios de certeza y previsiblemente estaban intactos. Desde
entonces, nos hemos visto sacudidos colectivamente por la constatación de que a menudo hay
múltiples posibilidades en el resultado sobre las cuales los seres humanos tienen un control limitado
y sobre los que con frecuencia hay poco acuerdo sobre cómo proceder. En resumen, mientras que
Issac Newton ofreció fórmulas precisas para el cálculo de resultados predecibles y ciertos de
eventos observables, como la tasa de caída de una manzana de un árbol, el comportamiento de las
partículas subatómicas se niega a seguir esas leyes de la naturaleza, una vez pensado para ser
irreparado y seguro. Los problemas complejos de la actualidad tienden a seguir los patrones más
caóticos de las partículas subatómicas en lugar de la caída de manzanas. No hay una fórmula
precisa disponible para resolver problemas perversos y, lo que es más importante, no podemos
esperar necesariamente pensar, o razonar, nuestra manera de salir de tales dificultades complejas.
Este entorno social, político y económico requiere un enfoque diferente de la negociación y la
mediación. Si bien los procesos negociadores son adecuados para gestionar la complejidad de estas
cuestiones y permiten un seguimiento más creativo, flexible y directo de la toma de decisiones, el
enfoque, las estrategias y las técnicas de negociación y mediación también tendrán que cambiar y
adaptándose a este nuevo entorno. El modelo racionalista, aunque sigue siendo útil, ya no es
suficiente por tres razones:

• En primer lugar, los profesionales y las personas en general se están dando cuenta lentamente de
que la mayoría de los conflictos son de naturaleza sistémica y de que cualquier enfoque potencial
de la gestión también debe ser sistémico. Pocos temas se pueden manejar simplemente como un
asunto legal, empresarial, político o personal. Deben abordarse holísticamente.

• En segundo lugar, la mayoría de las disputas involucran a múltiples partes con intereses muy
divergentes. Rara vez habrá una solución elegante que todo el mundo acepta.

• En tercer lugar, los estudios en neurociencia y psicología cognitiva han dejado claro que pocos
seres humanos son los "actores racionales" que se presume que son. Son, de hecho,
"predeciblemente irracionales" en su toma de decisiones y juicio. Además, el funcionamiento del
cerebro humano es desordenado con un sesgo hacia el pensamiento perezoso y habitual que es
difícil de superar.

Los neurocientíficos, por supuesto, no estudiaron el conflicto per se, sólo cómo el cerebro humano
parecía funcionar cuando se le presentaban circunstancias emocionales como el estrés del conflicto.
Por su parte, los profesionales de la gestión de conflictos sólo han comenzado a aplicar algunos de
los entendimientos resultantes de la neurobiología y la psicología cognitiva para practicar en los
últimos 5 años. La predilección por el enfoque racionalista sigue siendo fuerte y sigue habiendo una
resistencia a aceptar la conexión inextricable y la integración del funcionamiento cognitivo y
subjetivo del cerebro humano. Los procesos emocionales siempre han sido sospechosos en una
cultura occidental dedicada a la razón y el pensamiento racional y tales estudios tradicionalmente
han sido relegados a la provincia de la filosofía moral, que se convertiría en la disciplina de la
psicología sólo hacia los finales del siglo XIX.

A principios de la década de 1970, sin embargo, con el desarrollo tecnológico de técnicas reales de
imagen cerebral, como las imágenes de resonancia magnética (RM), y más tarde la imagen de
resonancia magnética de la función, que registra el cerebro en funcionamiento, los neurocientíficos
fueron capaces de producir imágenes de alta calidad de la actividad cerebral localizada en respuesta
directa a los estímulos. Su capacidad para estudiar no sólo el funcionamiento del cerebro humano
en general, pero los procesos emocionales en particular, se mejoró significativamente. Antes de este
tiempo, como observó Joseph LeDoux, un notable neurocientífico, las emociones eran vistas como
"... demasiado complejo para rastrear en el cerebro. Hasta entonces, el enfoque de la investigación
se había limitado esencialmente a los procesos cognitivos. Esto compró sobre el "reconocimiento
ciertamente tardío de que la mente es más que la cognición...", y la comprensión de que los estados
subjetivos de conciencia también tenían que ser, y podrían ser, estudiados objetivamente si la
cognición debe ser bien entendida. (LeDoux, J., The Emotional Brain,1996; Purves, et al, Principles
of Cognitive Neuroscience, 2008)

Uno de esos neurocientíficos destaca es Antonio Damasio. De su considerable investigación, llegó a

la conclusión de que no existe tal cosa como el "razóndor de cabeza fresca" del mito y la tradición.
El cerebro humano no está perfectamente dividido en diferentes partes, una es el analítico y
racional, y la otra es la creativa, emocional e intuitiva.

(Damasio, Antonio, Error de Descartes: Emoción, Razón y cerebro humano, 1994) Ninguna decisión
es puramente objetiva. Siempre hay un componente emocional inextricable para el funcionamiento
del cerebro humano. Ha habido fuertes sospechas de esta estrecha y continua interacción de la
razón y la emoción a lo largo de los siglos. En el siglo XVII, aunque se presentó como filósofo
racionalista, Baruch Spinoza, desafió el dualismo mente-cuerpo cartesiano que dio un estatus de
orden superior a la mente racional humana sobre los sentidos corporales afectivos y muchos
filósofos y psicólogos ha desde entonces abogaron por una visión más holística. Sin embargo, ha
tomado hasta efectivamente la actualidad para los estudios en neurociencia para confirmar esas
sospechas. (Damasio, Antonio, Buscando Spinoza: Alegría, Dolor y el Cerebro Sentimiento, 2003)
Esto obliga a repensar el concepto de racionalidad, que ya no puede limitarse por poco a
afirmaciones que son comvables, medibles y objetivas. La definición de racional tendrá que
ampliarse para incluir el pensamiento irracional. A veces los actos irracionales son, de hecho,
apropiados y racionales y ser demasiado racionales en ciertas circunstancias pueden ser
irracionales. Esto no es más evidente que en la práctica de negociación y mediación.

Complementando el trabajo neurocientífico, los psicólogos cognitivos han desafiado el modelo

racional del juicio humano y la toma de decisiones. Daniel Kahneman, Premio Nobel de Economía,
y su principal colaborador, Amos Tversky, junto con otros desde entonces, han demostrado los
numerosos sesgos heurísticos, o "reglas de oro" de abreviatura, que la gente suele usar en sus
decisiones diarias. No sólo a veces, sino regularmente, son tan propensos a estar tan equivocados
como correctos. Tales juicios, en efecto, son "previsiblemente irracionales". Nadie escapa a esta
condición endogámica del funcionamiento cerebral, ni siquiera de científicos, abogados, médicos o
mediadores, a pesar de sus afirmaciones profesadas y la promesa de ser neutral, imparcial y
objetiva. Cada uno de nosotros opera con una memoria selectiva e imperfecta, tiende a ser
injustificadamente demasiado confiado en nuestras habilidades y nuestra verdad de nuestras
creencias, y tiende a pasar por alto nuestras percepciones erróneas. Esta confianza en juicios
intuitivos, aunque más fácil, con frecuencia hace que las personas cometan errores sistemáticos en
el juicio y la predicción. (Kahneman, Daniel, Thinking Fast and Slow, 2011)

Aunque no aborda directamente el comportamiento negociativo en Thinking Fast and Slow,

Kahneman ofrece un marco especialmente útil y realista desde el cual entender cómo se debe
abordar la negociación y la mediación. No sólo obliga a los negociadores y mediadores a reflexionar
sobre sus propios supuestos de trabajo, como su presunción de neutralidad, sino que también
proporciona un marco importante para entender el proceso de toma de decisiones de las personas
en conflicto. Apreciar la interacción y la tensión en curso en la toma de decisiones entre las formas
de pensamiento intuitivas y abreviadas de los pueblos y sus marcos de pensamiento más
"esforzosos" y analíticos, permite el surgimiento de un nuevo enfoque postmoderno para el
comportamiento negociativo. El pensamiento rápido y lento de Kahneman no presupone que ser
consciente de la "irracionalidad predecible" incorporada que es parte de la toma de decisiones
humanas puede ser remediado, alterado y para hacer a la gente más racional, pero que ser
consciente de eso es una parte significativa de nuestro pensamiento puede ser anticipado, a veces
contrarrestado, o incluso utilizado para la ventaja, y posiblemente algo neutralizado. Como mínimo,
Kahneman ofrece una plataforma alternativa desde la cual involucrar conflictos que no se basan
enteramente en el uso de la razón, la lógica y la persuasión y las presunciones de la Teoría Racional
de la Toma de Decisiones.
La mayoría de las personas en una disputa, no querer perder la cara y a menudo sentirse
amenazados son propensos a hacer girar la historia a su favor, o incluso mentir directamente. Ellos
harán posturas teatralmente, haciendo demandas y emitiendo ultimátums que bordean
irracionales. Tales juegos son comúnmente descontados y descartados como irrelevantes. Sin
embargo, pueden tener algún valor y, desde una perspectiva evolutiva, algún propósito relevante.
Entretener ese comportamiento, de una manera administrada, puede permitir que un acuerdo
viable surja más rápidamente. Ser demasiado rápido para pasar a lo que parece ser un acuerdo
lógico y viable, basado en lo que parece racional y razonable, puede ser contraproducente. Dado
que el objetivo principal de la negociación es llegar a un acuerdo, estar demasiado centrado en ser
racional sería irracional. La razón y la lógica, aunque son las técnicas más comunes sugeridas y
enseñadas para contrarrestar el pensamiento "irracional", son algunas de las menos eficaces. La
mayoría de los mediadores y negociadores experimentados han inventado sus propios trucos
secretos que utilizan formas de

"sabiduría loca." A través de los siglos, se han desarrollado muchas tácticas no tradicionales,
contraintuitivas y a veces no racionales para empujar a las personas hacia el acuerdo cuando la
razón fracasa. Tales tácticas y estrategias no deben perderse porque no encajan perfectamente en
un estilo o modelo de práctica aprobado.

Gran parte de la estructuración, y muchas de las estrategias y técnicas del enfoque racionalista de
la negociación y la mediación se están reconsiderando lentamente a la luz de la neurociencia y la
psicología cognitiva. Por ejemplo, siguiendo la estructura jurídica familiar, muchas mediaciones
comienzan con cada parte presentando una declaración inicial de su posición. Si bien esto sigue el
enfoque racionalista, este modelo fomenta la postura y tiende a solidificar a las partes en sus
posiciones. El resultado es una táctica "racional" que se aleja del acuerdo y, por lo tanto, es
efectivamente irracional. El enfoque posmoderno ofrece una técnica más calculada para gestionar
el debate que no obliga a las partes a una estructura rígida preestablecida.

Del mismo modo, el mandato paradójico es un dispositivo de comunicación no lineal. En lugar de

impugnar directamente la lógica de una parte para una posición o acción, un negociador o mediador
podría estar de acuerdo con su decisión y animarlos a proceder a hacer lo que dicen hacer. Esto a
menudo puede liberar a la parte de la necesidad de tomar la acción que afirman que es necesaria.
Por ejemplo, sugerir a alguien resistente a la negociación que bien puede tener razón y que este
proceso puede no ser adecuado para resolver una disputa puede permitirles mediar. Por el
contrario, explicar racionalmente los beneficios del proceso a menudo provoca una refutación y
sirve para reforzar su resistencia.

Tradicionalmente, en el marco racionalista, el impasse no es bueno y debe evitarse. Volviendo esa

suposición de trabajo sobre su cabeza, un mediador racionalmente irracional se acerca, y a veces
incluso podría alentar el estancamiento; un impasse puede ofrecer una oportunidad creativa para
la resolución de problemas. La neurociencia sugiere que después de la frustración de un callejón sin
salida, las personas tienden a relajarse permitiendo que otras opciones vengan a la mente.
(Benjamin,

R.D., "The Joy of Impasse: The Neuroscience of Insight and Creative Problem Olving", 2009)

Conclusión
La comprensión del comportamiento negociativo está siendo obstaculizada por la falta de
conciencia de la evolución de esos comportamientos y su historia natural. Suponiendo que la
práctica de la negociación haya comenzado efectivamente en los últimos 50 años compromete
seriamente el desarrollo dinámico de la negociación que ha precedido a la práctica en la actualidad,
y sigue influyendo directamente en esa práctica. La forma en que las personas negocian y median
los conflictos refleja estrategias y técnicas que se han cultivado a lo largo de muchos siglos. Con
demasiada frecuencia, las tácticas pasadas simplemente se descartan como primitivas y anticuadas,
y sin embargo siguen mostrándose con regularidad. Su uso continuo sugiere un propósito evolutivo
continuo y relevancia. Pocas estrategias y técnicas se han extinguido sólo porque se ha anunciado
un nuevo estilo o enfoque de práctica.

No hay manera de ser competente como practicante sin ser consciente del barrido de la historia y
las estrategias y técnicas de negociación pasadas. Ser consciente de cómo los enfoques y estrategias
de negociación podrían asociarse plausiblemente con ciertos períodos históricos, los desarrollos
sociales, políticos, económicos y científicos, transmite el dinamismo de un proceso evolutivo que
impacta la práctica actual. El estudio de la historia natural confirma que la negociación casi siempre
incluirá un elemento de supervivencia y el miedo y la ambivalencia de ser jugado por un tonto. No
es un proceso fácil de involucrar. La negociación, bien hecha, también requiere pensamiento
estratégico, una medida de engaño y la necesidad de jugar.

Y, por último, no hay que minimizar la importancia de evaluar y analizar cuidadosamente el terreno
de conflicto y la consideración metódica de las opciones disponibles. Los futuros negociadores y
mediadores también estarán obligados a aprender a anticipar y tener en cuenta sus propios sesgos
heurísticos y las "irracionalidades predecibles" de sus propios y de otros partidos. Este enfoque
emergente de la negociación posmoderno tiene el potencial de integrar las fortalezas de todas las
formas y enfoques negociativos anteriores en un marco conceptual más sistémico que sea más
realista para hacer frente a la complejidad de los conflictos diurnos.

Biografía

Robert Benjamin, M.S.W., J.D., ha sido un mediador practicante desde 1979, trabajando en la
mayoría de los contextos de disputas incluyendo: negocios /civil, familia/divorcio, empleo y
atención médica. Abogado y trabajador social por formación, ejerció la abogacía durante más de 25
años y ahora enseña y presenta seminarios profesionales de negociación, mediación y gestión de
conflictos y cursos de formación a nivel nacional e internacional. Es profesor adjunto permanente
en el Instituto Straus para la Resolución de Conflictos de la Escuela de Derecho de la Universidad
Pepperdine, en el Programa de Resolución de Conflictos de la Universidad Metodista del Sur y en
varias otras escuelas y universidades. Fue ex Presidente de la Academia de Mediadores Familiares,
Miembro Practicante de la Asociación para la Resolución de Conflictos y sección sobre Resolución
de Disputas de la Asociación Americana de Abogados. Es autor de numerosas contribuciones y
artículos de libros, incluyendo "El mediador como embaucador", "Negociación de Guerilla" y "La
belleza del conflicto", y es editor sénior y columnista regularista de Mediate.com.