LA NATURALEZA DE LA NEGOCIACION

Claudia Aravena Mulsow

Estrategias de Negociación y

Manejo de Conflictos

Instituto IACC

13 de enero de 2020
En esta segunda semana se nos solicita confeccionar una guía de apuntes referente a “La naturaleza
de la Negociación”, la cual sirva para entender los puntos clave a considerar en situaciones de
negociación.

Se deben considerar:

a) Las variables y características de la naturaleza de la negociación.

b) Los campos de desarrollo de la negociación.

c) La relación entre los campos de desarrollo de la negociación con la situación actual de la

organización.

Se requiere:

Ejemplificar una situación que dé cuenta de la situación actual de una organización y que evidencie
una negociación.

DESARROLLO

Entendemos la negociación como un proceso complejo donde se observan las tensiones dadas por
un conflicto entre partes, pero que sin duda trata de llegar a un acuerdo conveniente y aceptable
por ellos.

Analizamos la negociación a partir de las siguientes variables y las características de la naturaleza

que propone Altschul (2007):

 Posibilidad de inventar: A fin de obtener un beneficio mutuo, las partes interesadas pueden
inventar soluciones que involucren intereses de ambos.
 Utilidades subjetivas: Habla de las ganancias que pudieran obtener ambas partes post haber
resuelto el conflicto.
 Internas competitivas:
 Peso de la Historia: Se refiere a la trayectoria de una organización y a su cultura
organizacional.
 Singularidad del caso: Factores propios de la organización que gatillaron la negociación.
  Problemas de comunicación: Este punto es vital de resolver antes de empezar una
negociación. Es la instancia donde las partes deben declarar sus posturas claramente, en
un marco de escucha y respeto a fin de asegurar un dialogo que permita entablar la
negociación y resolver el conflicto.
 Tensiones personales: Se producen dadas las diferencias de posturas de las partes frente a
la problemática en cuestión.
 Interdependencias de intereses actuales y futuros: En una organización los individuos
tienen intereses propios y personales pero no depende de ellos el poder suplirlos. Existe un
sistema integral que dará respuestas satisfactorias en una generalidad, no en la
particularidad.

Características del proceso de negociación:

 Existen dos o más partes: Proceso entre grupos que conforman una organización.
 Diversidad de necesidades y deseos de las partes: Diferencias presentadas por las partes en post de
solucionar un conflicto.
 Las partes negocian por decisión propia: Proceso voluntario donde las partes aceptan o no los
puntos a negociar.
 Se espera un proceso de dar y recibir: A partir de pretensiones iniciales, se espera que las partes
involucradas cedan o modifiques puntos a fin de poder generar la negociación y alcanzar acuerdos.
 Las partes prefieren negociar y buscar un acuerdo: Las partes deben privilegiar el diálogo y la
conversación que ayude a generar acuerdos beneficiosos para ambas partes.
 Éxito en el proceso de negociación: Será dado en base a los acuerdos de las partes en donde se
hayan considerado y bien administrado tanto tangibles (precios, productos, etc) como intangibles
(motivación psicológica, liderazgo, colaboración, etc.), los cuales se traducen en ganancias para
cada una de las partes.
Campos de desarrollo de la negociación.

Existen tres campos donde se desarrolla la negociación

MACRO ENTORNO ANALISIS DE LA INDUSTRIA MICROENTORNO

 Macroentorno: Involucra las variables sociales, económicas, políticas y

tecnológicas, en que se desarrolla la negociación.
 La variable social considera aspectos culturales, estilos de vida, costumbres, creencias e
ideologías.
 Variables económicas: Considera en el entorno económico en que se está llevando a cabo
una negociación. Es importante conocer cómo afecta este entorno.
 Variables políticas: Se deben tomar en cuenta las leyes y normativas vigentes para regular
la negociación.
 Variables tecnológicas: Aportan rapidez al proceso de negociación, traspasando
información en tiempo real y acercando a las partes si están distantes en espacios.

 Análisis de la Industria: Se visualiza y evalúa el sector donde está inmersa la

organización. Considera factores que la influyen de forma directa o indirecta, se analiza el
posicionamiento y su rentabilidad entre otros.

Es aqui donde se debe utilizar el modelo de análisis de las 5 fuerzas competitivas de Michel Porter.

 Microentorno: Afecta directamente la negociación a sus participantes. Cobran

importancia factores o experiencias previas entre los involucrados como la comunicación y
credibilidad, la historia-relación y la existencia de terceros que afectan las decisiones.

NEGOCIACION

SANITARIA / EMPLEADORES

Solicitud de parte de los trabajadores:

1. Incorporación de bonos de Fiestas Patrias y Navidad para los trabajadores.
2. Extensión de horario de verano
Macroentorno de la negociación: Afecta las variables económicas.

Bonos: La empresa pierde utilidades al incorporar estos bonos a todos sus trabajadores.

Extensión de horario de verano: Afecta a la empresa directamente ya que deberá considerar pago
de horas extras para cubrir turnos en áreas sensibles.

 Análisis de la Industria: La empresa ha tenido una baja en su proceso tarifario a la vez

que está socialmente cuestionada. Los pagos de multas han bajado las utilidades, lo cual es un
escenario poco favorable para considerar nuevos gastos o inversiones.
 Microentorno: Entra en juego las problemáticas históricas y las diferencias marcadas de
la empresa con sus sindicatos

Resultado de la Negociación

Se negocian bonos estándar aceptados por las partes para las fechas reclamadas.

No se llega a acuerdo en la extensión del horario de verano para el año corrido, no obstante, se
acuerda empezar el horario de verano la primera semana de cada diciembre, extendiéndose a la
primera de cada marzo.

REFERENCIAS

IACC (2019). Naturaleza de la negociación. Estrategias de negociación y manejo de conflictos.

Semana 2, consultado el 12.1.2020