Gerencia Captación de Talentos

Dirección de Capital Humano

CUESTIONARIO INICIAL – CANDIDATO ELEGIBLE

Cargo para el que se postula: Capacitación Nombre completo: Rosaura Roca Vivas
Comercial - Laboratorios Vargas

Por cuál vía se enteró de nuestro anuncio: a través de un colega de la Industria Farmacéutica
Fecha de nacimiento: 22-01-1961
Edad: 58 años
Cédula de identidad.: V-5566187
Correo electrónico personal: correoderosaura@gmail.com
Número de habitación y celular: 0212-9753689 / 04241235843
Estado civil (en caso de ser casado, indica nombre y a qué se dedica tu pareja): divorciada
Hijos (Indica nombre y edades): Carlos Fernando Valera Roca (29 años)
Zona donde vives: Santa Fe Norte
Nivel Académico: 4to nivel (Biólogo con posgrado - Componente Docente)
Indica si posees doble nacionalidad (especificar el país): Si (española)
Coméntanos adicionalmente sobre tu área familiar, lo que quieras compartir (nombre, edad, parentesco y ocupación de
padres, hermanos, cónyuge e hijos): Soy hija única de un matrimonio conformado por Carlos Roca (fallecido) y Far. Aida
Vivas de Roca (86) .Mi mama vive en El Paraíso. Tengo un hijo único Carlos Fernando (datos suministrados en 8°
pregunta)
Condición de salud actual: Saludable.
Agrupaciones a la que pertenezca o esté afiliado (social, política, religioso, cultural o profesional):
Católica :Apoyo con Servicio en Grupo “Camino de Emaús”

¿Tienes hobbies, qué te gusta hacer en tus tiempos libres? ¿Cuáles?

Mis hobbies son el cine (cinematografía europea y documentales) y la lectura (biografías, mundo digital, ensayos sobre
sociología)

¿Utilizas las redes sociales? ¿Cuáles? ¿Qué utilidad le das?

Utilizo frecuentemente las redes sociales con énfasis en
Facebook (contacto con parientes y amigos),
Twitter (noticias, actualidad política, economía y marketing)
Instagram (comunidad de proveedores de bienes y servicios- compra y contratación)
Linkedin (contactos profesionales con colegas y relacionados del área laboral)

¿Tienes expectativas a nivel académico? ¿Cuáles?

No tengo expectativas de formación a nivel académico. La capacitación y actualización por autogestión es una inquietud
permanente en mí y consiste en la necesidad de permanecer a la vanguardia de los conocimientos relativos a mi área
profesional a través de la investigación e interacción con otros.

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¿Cuál es tu proyecto de vida a corto, mediano y largo plazo?

En una realidad como la que vivimos, resulta audaz hablar de proyectos a largo plazo; de hecho pareciera que los lapsos
de este dinámico mundo se han reducido, sin embargo puedo señalar que a
Proyecto a corto plazo (3 meses): consiste en concretar una oferta laboral que me permita desempeñarme en lo que me
apasiona y me reta.; es prácticamente un privilegio trabajar en lo que te gusta y así dar continuidad a mis objetivos como lo
es por ejemplo , la culminación del Diplomado en Marketing Digital y actualizar mi vehículo
Mediano plazo (1 año): Profesionalmente, ingresando en una Organización de prestigio, alinearme a los objetivos y
expectativas de una organización que me permita seguir aprendiendo e implementar las iniciativas y herramientas que
logren resolver y responder las inquietudes propias de las Fuerza de Ventas y sus líderes.
Largo plazo (2 años):Consolidar los frutos que se estarán obteniendo de una gestión provechosa y de éxito para mi ,para
los colegas beneficiados y para la Organización

¿Qué te hace sentir motivado (a) en tu trabajo y vida?

En mi trabajo me motiva generar un cambio en la vida de la gente:
A través de la Misión de las empresas farmacéuticas brindamos salud y bienestar a los pacientes,
A través de la preparación profesional y personal que brindamos a su gente, cambiamos su calidad de vida y sus
oportunidades, haciéndolos más productivos y mejores personas
En mi vida me satisface explorar nuevas áreas, conocer gente, interactuar con mis afectos(familiares y amigos) y apoyar
con todas mis posibilidades las situaciones adversas a las que podemos vernos expuestos yo y los mios

¿De qué te sientes especialmente orgulloso (a)?

Especialmente me enorgullece mi familia, quienes se labraron una vida digna con trabajo, con responsabilidad, con valores
y principios y supieron transmitirlo a través de las generaciones. Me enorgullece mi hijo; un joven de un gran corazón, con
bases solidas y una personalidad que reta el status quo sin doblegarse ante las riesgosas y atractivas situaciones que
enfrenta en su entorno. Me enorgullece mi carrera profesional: una consistente experiencia de aprendizaje que se ha ido
consolidando con cada rol asumido y llenándome de satisfacción al obtener una comprensión holística de la Industria
Farmacéutica ,al ver los objetivos alcanzados y al visualizar las posibilidades de seguir brindando soluciones y resultados
exitosos en la compleja realidad que nos corresponde

¿Has pensado en emigrar? ¿Por qué?

En el momento en el que la obtención de servicios básicos y productos hizo su peor crisis, pensé si salir del país sería una
opción válida y conveniente. Ese análisis me hizo comprender que al emigrar solo “cambiamos unos problemas por otros”.
La decisión de migrar debe ser seriamente reflexionada.

¿Tienes familiares fuera del país? (en caso de aplicar, indica parentesco)
Sí, tengo varios primos viviendo fuera del país en sitios como Canadá, Chile, Qatar, Estados Unidos y España.

¿Cuáles consideras que son tus tres principales fortalezas?

Creatividad, Capacidad de Rápido aprendizaje y habilidad para el Control de los Procesos.

¿Cuáles consideras que son tus tres principales oportunidades de mejora?

Puntualidad en las citas, Capacidad de síntesis e Importancia de los “detalles”

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Información de los últimos dos empleos

Empresa actual: Bayer SA (hasta 30 de Sept 2019)
Cargo: Gerente de Commercial Learning
Describe brevemente las funciones que ejerces:
Fecha de Ingreso: Octubre 2009
Paquete Salarial detallado (sueldo mensual y detalle de beneficios):
Ingreso en Bs (al 30 de Sept 2019): Bs. 6.000.000 más beneficios de Contrato Colectivo para Ind. Farmacéutica
Ingreso en divisas : Programa de Permanencia correspondiente a $10.000 anuales
Motivo del Retiro-Búsqueda: Eliminación de la posición
Expectativa Salarial: por definir
Disponibilidad para iniciar en nuestra Organización en caso de ser seleccionado (a):Diciembre 2019

Empresa: GRUPO FARMA

Cargo: Gte de Entrenamiento
Fecha de Ingreso: Septiembre 2008 Fecha de Egreso: Octubre 2009
Motivo del Retiro-Búsqueda: Oferta de empleo con ingreso considerablemente superior

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En relación a tu último empleo o empleo actual:

¿Cuáles son tus responsabilidades y cómo es la línea de reporte? (Si no trabajas actualmente, describe tu última
experiencia laboral)
En la posición de Gte. de Comercial Learning Venezuela, me correspondió atender múltiples asignaciones
correspondientes a Capacitación , Entrenamiento y Desarrollo dirigidas a las 4 grandes áreas de la Corporación
(OTC, Pharma , Salud Animal, y Crop Science):
Diagnosticar el nivel de preparación de las diferentes Líneas Promocionales y elaborar los planes para el abordaje
de los vacios de conocimiento vs. el estándar definido como preparación óptima.
Llevar a cabo las actividades propias de la Inducción a Nuevos Representantes
Elaborar Planes de Capacitación y Entrenamiento anuales alineados con los Objetivos de la Operación sus
Lanzamientos y Extensiones de Línea.
Adelantar Programas de Capacitación y Actualización en habilidades de Ventas, Oratoria, PNL, Negociación,
Manejo de Riesgo, Estilos de Compra, Persuasión, Marketing y otros temas relacionados con la gestión de Ventas y
Mercadeo de las Diferentes Unidades Comerciales
Implementar los Programas Regionales y/o Globales relacionados con Innovación, Liderazgo, y nuevas
herramientas de trabajo y procedimientos.
Liderar el Programa de Inducción en las posiciones de Gte de Producto, FLSM y SLSM y Medical Science Liason.
Apoyar las iniciativas de selección de personal relacionado con las áreas de ventas y Marketing.
Rol de abanderado de los programas de Compliance y Farmacovigilancia para todas las reuniones e iniciativas
relacionadas.
La Línea de Reporte fue por el 90% del tiempo en esta posición a la Dirección Médica. El último año de Desempeño
la posición reporto a Marketing & Sales Operation (MSO)

¿Te sientes satisfecho con su trabajo? ¿Por qué?

Me siento muy satisfecha con los logros alcanzados: superaron en la mayoría de los casos las expectativas de
resultados y estos logros fueron apreciados y reconocidos por los participantes y por las áreas que requirieron el
soporte
Comenta un logro resaltante durante tu gestión.
Un logro relevante de mi gestión fue llevar a cabo exitosamente el Programa de Capacitación y Entrenamiento para
el lanzamiento de Xarelto (rivaroxaban) en sus nuevas indicaciones. Fue un Programa con 2 etapas: una fase
asincrónica vía e-learning y una fase Presencial Pre lanzamiento con una duración de 5 días con un total de 320
participantes.
Comenta alguna equivocación que hayas cometido durante tu gestión (algún ejemplo de un error, si lo notificaste, a
quién lo notificaste y cómo lo asumiste)
Una situación en la que cometí un error se presentó en una Convención Anual de Ventas. Luego de haber dispuesto
un salón con la logística para 180 asistentes, descubrí que tenía un error en la ubicación de la sala y que no era el
sitio asignado. Descartando la opción de “cruzar” las actividades en la agenda, de inmediato mi asistente y yo
iniciamos el desmontaje de la sala y considerando que la actividad seria a 1er hora del día siguiente decidí no
informar de la confusión hasta que prácticamente estaba solventada, comentando el asunto a los involucrados la
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mañana siguiente cuando el equipo llego a la actividad, a modo de “anécdota”.

Si contactamos algún supervisor al que le hayas reportado para efectos de referencia ¿qué crees que nos
comentaría en relación a tu rendimiento en términos de fortalezas y áreas de mejora?
Probablemente este supervisor mencionaría que tengo un elevado compromiso con los proyectos, que solicito una
amplia información del entorno antes de hacer una propuesta ,que aporto nuevas formas de resolver las situaciones
y en las áreas de mejora mencionaría que debo continuar vigilando la hora de llegada a las reuniones y reducir el
foco en los detalles.

Expectativa laboral

¿Qué te motivó a postularte? ¿Qué te llama la atención de nuestra invitación?

Considero a Laboratorios Vargas un bastión de la Salud en Venezuela .Conozco de su prestigio en la fabricación y
comercialización de medicamentos y es considerado una “Escuela de Referencia” en la Visita Medica

¿Cuáles serían tus expectativas organizacionales a la hora de tomar la posición para la cual te postulas?
Espero encontrar una solida base de Valores Corporativos y una Cultura de Trabajo y calidad en todos los
procesos.

¿Qué conoces de nuestra Organización?

Debido a que el área de venta de medicamentos fue el negocio familiar por muchos años, tuve la oportunidad de
conocer de Laboratorios Vargas ya que mi mama, farmaceuta regente y propietaria de una Farmacia en El Paraiso,
me indujo en el mundo farmacéutico desde muy temprano. Conocí Lab Vargas a través de sus Representantes y
vendedores que visitaban la Farmacia regularmente y eran una referencia de responsabilidad y ética. Siempre
destacada la labor de emprendimiento y audacia de la familia Valentinier , a quienes mi mama tuvo en alta estima
desde el punto de vista profesional

¿Tienes algún familiar o conocido que actualmente labore en nuestra organización?

Ningún familiar, que yo esté en conocimiento, labora en la Organización. Conozco a la actual Gte de Producto,
Karina Mendoza, quien laboro conmigo en Bayer.

Menciona cuáles han sido tus mayores logros para las empresas en las que has laborado en actividades
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relacionadas a la planificación, coordinación y guía de los programas de capacitación para la Fuerza de

Ventas (activa y de nuevo ingreso) a nivel local e internacional, con base a la ética, legalidad y soporte
científico . Expresa el logro de manera cuantitativa y cualitativa de ser posible. Puedes utilizar más de una página
en caso de ser necesario o incluir otros recursos (gráficas, presentación, etc.) si lo consideras necesario.
En Bristol-Myers Squibb de Venezuela tuve múltiples satisfacciones, destacándose el Reconocimiento
Regional (LatAM) por el Programa Especializado de Capacitación para la Gestión Hospitalaria lo que me valió un
bono y la implementación del Programa en todas las Fuerzas de Venta Hospitalarias de América Latina.
De igual forma, recibí el Presidential´s Award, premio que otorga el presiente Global de B-MS a las iniciativas
innovadoras y que retan las formas convencionales. En este caso, desarrollé un “Entrenador Virtual” que permitió
llevar las bases de los Programas de Capacitación vía e-learning. Esta herramienta SEVI (Sistema de Entrenador
Virtual) fue reconocida a nivel global, fui invitada a presentarla en varios países de Sur América y posteriormente fue
financiada para su expansión, logrando que Capacitación de Bristol-Myers Squibb se iniciara en el mundo digital.
Mi transito por Grupo Farma fue muy breve (11 meses) sin embargo me siento satisfecha de los aportes que se
basaron prácticamente en el sistema de evaluaciones para el ingreso de los representantes en curso y la estrategia
de Practica Promocional que fue implementada.
Posteriormente en Bayer SA, me inicie con el reto mas importante para la Corporación después de Aspirina ® y
fue Xarelto®. La meta: ser el anticoagulante más indicado y vendido de Venezuela y el mundo. Ese reto requirió de
una F de Ventas preparada para “formar” al Gremio Medico acerca de una molécula novedosa que cambiaría
radicalmente la forma de anti-coagular y finalmente lo logramos. 12 médicos Presidentes de Sociedades Médicas y
Jefes de Servicio evaluaron y avalaron la preparación de un equipo de 1er línea con 180 integrantes que estuvo
listo para “explicar” y persuadir con el innovador y único mecanismo de acción. De hecho Venezuela se gano el 1er
lugar a nivel mundial como el país que primero posicionó Xarelto ® como tratamiento de elección
Posteriormente fui seleccionada por la Empresa OTS , asesora en Técnicas de Ventas para Bayer Global a fin de
dictar 2 Programas de Aceleración de Ventas y de Cambio en los países del Sur (Chile, Perú y Argentina) apoyando
esta iniciativa de forma muy exitosa y atesorando esta experiencia como otro extraordinario paso en mi formación
profesional.
Recibí 2 nominaciones consecutivas al Premio Anual de Valores LIFE –Venezuela que se entrega en la Fiesta de
Fin de año, en ambos casos por Flexibilidad, un valor muy estimado en la realidad que se vive corporativamente.

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EXPERIENCIAS LABORALES
LR (B)
Cuéntanos una situación en la que hayas generado acciones anticipándote a cambios internos o externos en tu área de
trabajo.
¿Cuál fue la situación? ¿De qué se trataba?

Debido a que estuve en conocimiento de que la Fuerza de Ventas seria desincorporada paulatinamente con fecha tope Octubre 2018,
y que las posiciones relacionadas con su gestión sufrirían la misma suerte, inicie una preparación en el área de Marketing Digital cuya
responsable había decidido abandonar el país.

¿Qué hiciste?

Indague las posibilidades de formación en conocimientos de herramientas de e-mailing, marketing digital , etc. e inicie cursos online,
talleres vía Skipe y Whatsapp, cursos sabatinos y me fui formando de manera que cuando la colega se retiro de la posición yo había
adquirido el know how básico para tomar la responsabilidad

¿Qué decisiones tomaste? ¿Se adaptaron estas decisiones a los cambios del entorno?

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Acepte asumir las tareas que quedaron por atender y de esta forma di soporte al área de Investigación de Mercado y Marketing Digital
que Bayer requería. Las decisiones de preparación anticipada a los posibles movimientos fueron importantes para la rápida adaptación
a la nueva responsabilidad.

¿Asumiste algún riesgo? ¿En cuales entornos asumiste dichos riesgos? ¿Cuáles?

Algunos riesgos pudieron correrse, quizás la posibilidad de que la posición no se ocupara o que no se considerara relevante mi
preparación para asignarme las tareas.

¿Cuál fue el resultado final?

Me fue asignada la responsabilidad y cubrí los requerimientos corporativos durante aprox. un año de gestión.

TeE (B)
Coméntanos sobre una situación en la que hayas tenido que asumir diversos roles dentro de un equipo de trabajo.

¿Cuál fue la situación? ¿De qué se trataba?

El área de Commercial Learning que llego a atender un número de 320 representantes de ventas fue creciendo a solicitud de los jefes
de negocio por lo que conformamos un Equipo de 6 colegas que me reportaron para atender a 320 integrantes. Transcurrido el tiempo
y en reestructuración de personal, el Equipo quedo conformado por 2 integrantes y posteriormente fue desincorporada la asistente.

¿Qué hiciste?

Comencé a redirigir las asignaciones, distribuyéndolas según nivel de responsabilidad, habilidad y tiempo disponible. Y finalmente me
correspondió a sumir todas las tareas relacionadas con Capacitación.

¿Estableciste vínculos con los trabajadores de otras áreas? ¿Con qué fin y cómo lo hiciste?

Efectivamente, comencé a buscar soporte en las áreas administrativas para los procesos manuales, cuentas por pagar, labor
asistencial etc. De esta forma, converse con los colegas demandantes de soporte que conocían la reducción del equipo y se hicieron
cargo de múltiples situaciones , pasajes aéreos, traslados, refrigerios, reproducción de manuales y se fue solventando

¿Cómo fue la comunicación con el equipo? ¿Cómo adaptaste tu lenguaje corporal y verbal hacia las distintas audiencias?

La comunicación fue por diversas vías y en diferentes términos, debido a que los soportes obtenidos con el colaborador directo, fueron
conversaciones persuasivas de concientización de las asignaciones que necesitábamos atender y la forma de hacerlas en conjunto.
En otros casos, los líderes de equipo asumieron la tarea y los responsables fueron participados de la nueva responsabilidad. En
efecto, adapte la gestualidad , el tono de voz y el lenguaje corporal según la empatía, el estilo social y poder de persuasión del caso

¿Cuál fue el resultado?

Las tareas y las gestiones fueron asumidas en conjunto de forma armónica y consensuada.
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ScP (B)
Coméntanos una situación en la cual investigaste cómo generar soluciones de valor que facilitaran al cliente el logro de
sus objetivos.

¿Cuál fue la situación? ¿Quién era el cliente?

Un ejemplo común es la solicitud de un Taller o Programa de formación porque se considera, a priori, que la razón de un déficit en los
resultados o una conducta determinada es el desconocimiento o la falta de capacitación. En la mayoría de los análisis por una cuota
de ventas baja se especulan las razones y se asume que el colaborador necesita Capacitacion.

¿Cuál era el objetivo? ¿Qué hiciste?

En general, hice diagnostico de la situación planteada como problema a resolver, indague todas las aristas y define las razones que
ocasionaban el desfase o la diferencia entre lo esperado y lo hallado.

¿Cómo estimulaste a otros para que entiendan y satisfagan las necesidades del cliente?

Los invito a acompañarme en la indagación conformada por: entrevistas, análisis de los resultados, test o quiz breves que nos den las
pistas de lo que puede estar ocurriendo y como alcanzar resultados muy superiores.

¿Qué resultado obtuviste?

Los resultados se obtuvieron rápidamente y fueron superiores a lo esperado

¿Qué comentarios te hizo el cliente del resultado obtenido?

En todos los casos, los responsables de Unidad o los que requerían una solución se sorprendieron de las verdaderas razones y
depositaron, en adelante, toda su confianza en mi intervención durante situaciones difíciles fin de alcanzar las verdaderas razones y
atenderlas.

PN (B)
Coméntanos una situación en la que propusiste cambios en los procesos para mejorar resultados.

Junio 2019 - 9
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¿Cuál fue la situación? ¿Qué cambios propusiste?

Los Programas presenciales, debido al n° de participantes se tornaron largos y costosos no solo por la logística sino por la ausencia
de la F de Ventas en el campo

¿Implementaste acciones novedosas? ¿Cuáles? ¿Consideraste el impacto en los demás?

Se empleo la Técnica de Aula Invertida, con la finalidad de recortar los tiempos presenciales en los Programas de capacitación.

Se inicio con la preparación a distancia a través de múltiples elementos de soporte y luego se convoco al equipo preparado para que
le diera clase a sus colegas de los contenidos asignados. El soporte científico, en este caso, el médico, entonces redujo sus horas de
intervención, y su participación aclarar dudas ,lo que redujo además su costo /día

Se hizo un Programa de reconocimiento simultaneo que fue premiando a los que intervenían y explicaban a sus colegas

¿Qué aspectos del entorno considerantes en tu toma de decisiones?

La percepción de los líderes del grupo, que pueden mantener una actitud paternalista , cuestionando la exposición de sus
representados ,

El nivel de preparación de los que expondrían, verificando que tiene el tema suficientemente claro para ayudar a sus colegas,

La participación del especialista medico, que necesita “entregar el mando” y dejar que hagan.

Los evaluadores del resultado que necesitan “romper “sus propios paradigmas vs. El modelo convencional.

¿Cuál fue el resultado?

Un equipo estimulado, sintiéndose capaz, “orgulloso” de su capacidad y reconocido por sus pares y lideres.

LeI (B)
Relata una situación en la cual permitiste que tus colaboradores participaran activamente en la consecución de objetivos:

¿De qué trataba la situación?

Permanentemente, los colaboradores de Capacitación participaban activamente en la consecución de nuestros objetivos garantizando
ciertos procesos y tareas que quedaban bajo su responsabilidad. Particularmente, en el caso de las clases en formato Skipe

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Empresarial, las asistentes y administradora de sitios web eran responsables de la convocatoria, la conexión oportuna, la bienvenida y
la participación activa durante las clases o charlas por esta vía.

¿Qué metas establecieron?

Algunos indicadores que debían hacer seguimiento fueron: n° de recordatorios de la actividad.

% de asistentes conectados 5 min antes /3min/ a l hora
N° de intervenciones activas y respuestas recibidas durante la clase.
% de desconexión/ recuperación durante la clase

Cómo incentivaste a tu grupo para que cada uno manifestara su opinión

Tomando en cuenta cada sugerencia, así fuese intrascendente hasta que encontraron valioso y estimulantes opinar y participar.
Señalando a los que “aun” no han hecho el aporte.
Les di potestad del derecho de palabra y de finalizar la intervención cuando el punto estaba agotado.

¿De qué manera hiciste seguimiento al trabajo realizado por el equipo?

Participe como un asistente mas y les di el control de la conferencia

Solicite asistencia anónima de otros Gerentes para que evaluaran y aportaran su opinión a la estrategia.

¿Lograron los objetivos esperados?

Los objetivos se alcanzaron satisfactoriamente y estableció un precedente por el que se podría planificar clases o conferencias en mi
ausencia como líder. Mi presencia era como un participante mas.

A tu juicio, ¿consideras que empoderaste a tu equipo? Coméntanos ¿de qué manera?

El equipo fue adquiriendo confianza y empowerment con 2 premisas básicas:

Reglas claras y no excepciones.

CIERRE

¿Qué valoras más de una organización?

La integridad, la claridad en la comunicación y la fijaciones de metas smart.

¿Qué valoras más de un líder?

Junio 2019 - 11
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Su interés genuino por mi crecimiento, su confianza y que trabaje por metas.

¿Qué cosas son para ti no son negociables? ¿Qué no toleras? ¿Qué te hace disgustar?
La deshonestidad, los juicios emitidos a otros.

¿Con cuáles procesos de la Gestión Comercial te identificas más y con cuáles menos?

Me identifico con el mercadeo y la venta y me identifico menos con el área de contabilidad y sus procesos.

Información adicional que consideres importante hacernos saber:

¡Muchas gracias por otorgarnos tu valiosa información!

La misma será tratada con reserva absoluta, incluso después de cerrar el proceso.

Junio 2019 - 12