GERENCIA DE PROYECTOS DE

CONSTRUCCIÓN
CI-188
 ALGUNAS NORMAS AL INTERIOR DEL AULA

1 APAGAR O MANTENER EN SILENCIO LOS TELÉFONOS CELULARES

2 HORARIO DE CLASE

3 FALTAS A CLASE

4 DELEGADO DE CURSO
NEGOCIACION Y GESTION DE CONFLICTOS
LOGRO
•  Aprender la metología básica para preparar reuniones
de negociación y el manejo de conflictos en la
gerencia de proyectos
AGENDA

1. Paradigma de la 2. Importancia de la
negociación exitosa adecuada
comunicación

3. Analisis de los
resultados de la
negociación
 NEGOCIACIÓN
Objetivo

•  Legar a un acuerdo en el
contenido
•  No romper la posibilidad de
s e g u i r n e g o c i a n d o e n o t r a
circunstancia.


 No se puede
Éxito de una negociación en cuantificar por que
la Gestión de Proyectos de no hay un valor real
igualmente validado
Construcción para ambas partes

¿cómo establecer
¿Es satisfactorio
una frontera
exprimir a la
limite para
contraparte ?
ceder ?
Del éxito de una
negociación

¿Ambas partes
¿Se evito o pudo
resultaron
evitarse el
descontentas con
conflicto?
el resultado?
NEGOCIACIONES CONTINUAS
(REUNIONES DE TRABAJO)

REUNIONES DE •  SON AQUELLAS QUE SE REPITEN

TRABAJO CONTINUAMENTE

•  COSTO
ANALISIS DE ASPECTOS •  PRODUCCIÓN
TANGIBLES •  TIEMPO

•  CONFIANZA
ANALISIS DE ASPECTOS •  REPUTACION
INTANGIBLES •  PRECEDENTES
ESTRATEGIA PARA EL PROCESO DE LA REUNION

1. Preparación de la reunión 2. Durante la reunión

3. Después de la reunión
ESTRATEGIA PARA EL PROCESO DE LA REUNION

1. Preparación de la reunión 2. Durante la reunión

3. Después de la reunión
PREPARACION DE LA REUNION
Establezca una agenda de los temas a tratar y
comuníquela a la otra parte

Los temas a tratar deben tener una secuencia lógica

Estudie sus fortalezas y debilidades en cada tema

La duración de la reunión debe ser acorde con la

capacidad y disponibilidad de los participantes
PREPARACION DE LA REUNION
Sea constructivo en la
relación con los

Busque los intereses que definen una posición

demas

Analizar la información que se desea trasmitir y

la que se desea conseguir

Si la contraparte esta pre-definida, es necesario

analizar cuales son sus alternativas, si no se
llega a una acuerdo
PREPARACION DE LA REUNION

EL RESULTADO DE UNA REUNION ES

SATISFACTORIO SI SE CUMPLE QUE, A
NADIE LE PUEDE IR MEJOR, SIN QUE A
OTRO LE VAYA PEOR

PRACTIQUE SU ESTUDIAR LAS

LENGUAJE NO CONSECUENCIAS DE
VERBAL CEDER ANTE
PRESIONES QUE NO
TENGAN
FUNDAMENTO
PREPARACIÓN
ESTRATEGIA PARA EL PROCESO DE LA REUNION

1. Preparación de la reunión 2. Durante la reunión

3. Después de la reunión
EL PROCESO DE LA REUNION COMO ETAPA CENTRAL DE
LA NEGOCIACION
PROMOVER LA COMUNICACIÓN CLARA Y EFICIENTE

UTILIZAR SIEMPRE CRITERIOS LEGITIMOS PARA

ARGUMENTAR UNA POSICION

EL PROCESO DE LA REUNION DEBE IR GENERANDO

CONFIANZA

PROPONER SITUACIONES REALISTAS QUE DEMUESTREN

SU CONOCIMIENTO SOBRE EL TEMA Y DEL CONTEXTO
EL PROCESO DE LA REUNION COMO ETAPA CENTRAL DE
LA NEGOCIACION

PRACTICAR LA UBICACIÓN TEMPORAL (PONERSE POR

UN MOMENTO EN LA POSICION DE LA CONTRAPARTE

SEA RECIPROCO, SI UD. ES EL QUE TIENE EL PODER,

PREGUNTESE:
¿POR QUE ES JUSTA ESTA PROPOSICION ?
¿COMO JUSTIFICARIA UD. ACEPTAR ESTA PROPUESTA ?

A PESAR DEL DESACUERDO, MANTENGA LA

COMUNICACIÓN
EL PROCESO DE LA REUNION COMO ETAPA CENTRAL DE
LA NEGOCIACION

ESCUCHE ACTIVAMENTE Y DEJE VER QUE

ESTA ESCUCHANDO

NO ADJETIVICE A LA OTRA PARTE

SEA INCONDICIONALMENTE
CONSTRUCTIVO EN LAS RELACIONES CON
LA OTRA PARTE
ESTRATEGIA PARA EL PROCESO DE LA REUNION

1. Preparación de la reunión 2. Durante la reunión

3. Después de la reunión
ü  EVALUAR COMO FUNCIONAN LAS RELACIONES REALMENTE
(EFICIENTES O DEFICIENTES)
ü  ¿HAY EQUILIBRIO ENTRE LA EMOCION Y LA RAZON?

ü  ¿EL NIVEL DE ENTENDIMIENTO ES ADECUADO?

ü  ¿EL GRADO DE COMUNICACIÓN ES ADECUADO?

ü  ¿EL GRADO DE CONFIANZA ES ADECUADO?
ü  ¿SE UTILIZA LA COACCION COMO METODO DE
INFLUENCIA?
ü  ¿LO ACORDADO ES LEGITIMO PARA TODOS?
 Es un elemento de persuacion ante el
informal

IMPORTANCIA
DE LA
LEGITIMIDAD

¿El grado de confianza es adecuado?

¿Se utiliza la coaccion como metodo de Es una guia de conducta en la
influencia? relacion entre las partes
¿Lo acordado es legitimo para todos?
 Importancia de
la adecuada
comunicación
Paradigmas de Analisis de los
la negociacion resultados de
exitosa la negociacion

RESUMEN
DE LO
TRATADO