FACULTAD DE INGENIERIA

CARRERA DE INGENIERIA CIVIL

GERENCIA DE PROYECTOS DE
CONSTRUCCIÓN

CI-188 – Sesión YYYY

Docente : GUSTAVO LLERENA CANO
pccidlle@upc.edu.pe
 REGLAS DE CLASE (1)

1er Grupo 2do. Grupo

DE A DE A

HORARIO 07:00 hrs 09:50 hrs 10:00 hrs 12:50 hrs

ENTRADA (inicio) 07:00 hrs 07:10 hrs 10:00 hrs 10:10 hrs

Lista de Asistencia 07:10 10:10

INTERMEDIO 08:30 hrs 08:40 hrs 11:30 hrs 11:40 hrs

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 REGLAS DE CLASE (2)
➢ ALUMNO QUE LLEGA O RETORNA FUERA
DE HORARIO, ESPERA EL INGRESO
SEGÚN HORARIO INDICADO

➢ NO TOCAR LA PUERTA

➢ ALUMNO QUE INTERRUMPE O DISTRAE

POR USO DE CELULAR, SE RETIRA DE
CLASE
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 LOGRO

APRENDER LA METOLOGIA
BASICA PARA PREPARAR
REUNIONES DE NEGOCIACION Y
EL MANEJO DE CONFLICTOS EN
LA GERENCIA DE PROYECTOS

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 TEMARIO

1. PARADIGMAS DE LA
NEGOCIACION EXITOSA
2. IMPORTANCIA DE LA ADECUADA
COMUNICACIÓN
3. ANALISIS DE LOS RESULTADOS DE
LA NEGOCIACION

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 DEL ÉXITO DE UNA NEGOCIACION
➢ NO SE PUEDE CUANTIFICAR PORQUE NO HAY UN VALOR
REAL IGUALMENTE VALIDO PARA AMBAS PARTES

➢ ¿COMO ESTABLECER UNA FRONTERA LIMITE PARA CEDER?

➢ ¿ES SATISFACTORIO EXPRIMIR A LA CONTRAPARTE?

➢ ¿AMBAS PARTES RESULTARON DESCONTENTAS CON EL

RESULTADO ?

➢ ¿SE EVITO O PUDO EVITARSE EL CONFLICTO ?

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 NEGOCIACIONES CONTINUAS
(REUNIONES DE TRABAJO )
➢SON AQUELLAS QUE SE REPITEN CON FRECUENCIA
➢ANALISIS DE ASPECTOS TANGIBLES
COSTOS
PRODUCCION
TIEMPOS
➢ANALISIS DE ASPECTOS INTANGIBLES
CONFIANZA
REPUTACION
PRECEDENTES
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 ESTRATEGIA PARA EL PROCESO
DE LA REUNION
1) PREPARACION DE LA REUNION

2) DURANTE LA REUNION

3) DESPUES DE LA REUNION

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 PARTE 1:
PREPARACION
DE LA REUNION
DE NEGOCIACION

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 1.0 PREPARACION DE LA REUNION (1/3)
✓ ESTABLEZCA UNA AGENDA DE LOS TEMAS A
TRATAR Y COMUNIQUELA A LA OTRA PARTE
✓ LOS TEMAS A TRATAR DEBEN TENER UNA
SECUENCIA LOGICA
✓ ESTUDIE SUS FORTALEZAS Y DEBILIDADES EN
CADA TEMA
✓ LA DURACION DE LA REUNION DEBE SER ACORDE
CON LA CAPACIDAD Y DISPONIBILIDAD DE LOS
PARTICIPANTES
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 1.0 PREPARACION DE LA REUNION (2/3)
SEA CONSTRUCTIVO EN LA RELACION CON LOS
DEMAS:
✓ BUSQUE LOS INTERESES QUE DEFINEN UNA
POSICION
✓ ANALIZAR LA INFORMACION QUE SE DESEA
TRASMITIR Y LA QUE SE DESEA CONSEGUIR
✓ SI LA CONTRAPARTE ESTA PRE-DEFINIDA, ES
NECESARIO ANALIZAR CUALES SON SUS
ALTERNATIVAS, SI NO SE LLEGA A UN
ACUERDO
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 1.0 PREPARACION DE LA REUNION (3/3)
✓PRACTIQUE SU LENGUAJE NO VERBAL
✓EL RESULTADO DE UNA REUNION ES
SATISFACTORIO SI SE CUMPLE QUE, A NADIE LE
PUEDE IR MEJOR, SIN QUE A OTRO LE VAYA
PEOR
✓ESTUDIAR LAS CONSECUENCIAS DE CEDER
ANTE PRESIONES QUE NO TENGAN
FUNDAMENTO

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 PARTE 2:
EL PROCESO DE LA
REUNION COMO ETAPA
CENTRAL DE LA
NEGOCIACION

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 DURANTE LA REUNION (1/3)

➢PROMOVER LA COMUNICACIÓN CLARA Y

EFICIENTE
➢UTILIZAR SIEMPRE CRITERIOS LEGITIMOS PARA
ARGUMENTAR UNA POSICION
➢EL PROCESO DE LA REUNION DEBE IR GENERANDO
CONFIANZA
➢PROPONER SITUACIONES REALISTAS QUE
DEMUESTREN SU CONOCIMIENTO SOBRE EL TEMA
Y DEL CONTEXTO
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 DURANTE LA REUNION (2/3)
➢ PRACTICAR LA UBICACIÓN TEMPORAL (PONERSE
POR UN MOMENTO EN LA POSICION DE LA
CONTRAPARTE)
➢ SEA RECIPROCO, SI UD. ES EL QUE TIENE EL PODER,
PREGUNTESE:
¿POR QUE ES JUSTA ESTA PROPOSICION ?
¿COMO JUSTIFICARIA UD. ACEPTAR ESTA
PROPUESTA ?
➢ A PESAR DEL DESACUERDO, MANTENGA LA
COMUNICACIÓN
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 DURANTE LA REUNION (3/3)
➢ ESCUCHE ACTIVAMENTE Y DEJE VER
QUE ESTA ESCUCHANDO

➢ NO ADJETIVICE A LA OTRA PARTE

➢ SEA INCONDICIONALMENTE
CONSTRUCTIVO EN LAS RELACIONES
CON LA OTRA PARTE
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 PARTE 3:
ANALISIS DESPUES DE LA
REUNION DE NEGOCIACION

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 DESPUES DE LA REUNION (1/2)
✓ EVALUAR COMO FUNCIONAN LAS
RELACIONES REALMENTE (EFICIENTES O
DEFICIENTES)
✓ ¿HAY EQUILIBRIO ENTRE LA EMOCION Y
LA RAZON?
✓ ¿EL NIVEL DE ENTENDIMIENTO ES
ADECUADO?
✓ ¿EL GRADO DE COMUNICACIÓN ES
ADECUADO? 18
 DESPUES DE LA REUNION (2/2)

✓ ¿EL GRADO DE CONFIANZA ES

ADECUADO?
✓ ¿SE UTILIZA LA COACCION COMO
METODO DE INFLUENCIA?
✓ ¿LO ACORDADO ES LEGITIMO PARA
TODOS?

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 IMPORTANCIA DE LA LEGITIMIDAD
➢ ES UN ESCUDO CONTRA LA
FANFARRONERIA Y LA AMENAZA
➢ ES UN ELEMENTO DE PERSUACION ANTE
EL INFORMAL
➢ ES UNA GUIA DE CONDUCTA EN LA
RELACION ENTRE LAS PARTES

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 RESUMEN DE LO TRATADO

1. PARADIGMAS DE LA
NEGOCIACION EXITOSA
2. IMPORTANCIA DE LA ADECUADA
COMUNICACIÓN
3. ANALISIS DE LOS RESULTADOS
DE LA NEGOCIACION

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CONSTRUCCIÓN

MUCHAS GRACIAS POR SU

ATENCION Y POR SUS APORTES

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