CALCULAR CAC Y LTV

Costo de Adquisición de Clientes (CAC):

CAC = Costo total de marketing / nuevos clientes

 Costo total de marketing = costo de marketing de un período

determinado. Estos incluye todos los esfuerzos relacionados para atraer un
cliente: mercadeo digital (SEM, facebook ads) o representante de ventas.
 Nuevos clientes = Número de nuevos clientes en un período determinado.

Ejemplo:

Costos de marketing = $200.000

Nuevos clientes en un mes = 20.000

CAC = $200.000 / 20.000 = $10 por cliente

En este caso la empresa está gastando $10 en marketing por cada nuevo
cliente adquirido. Un incremento del CAC significa que se está gastando más
por cada cliente nuevo, lo que podría significar la existencia de un problema
de eficacia con las ventas o el marketing. Si estas en la etapa inicial de tu
emprendimiento, estos valores resultan de datos reales una vez que
comienzas a realizar ventas. No se pueden estimar con anticipación, sino una
vez que estas operando.

Valor de vida de un cliente (LVT):

LTV = margen bruto por venta * promedio de número de veces que los
clientes compran

 Margen bruto por venta = (Ingreso total - costos variable) / número de

pedidos en un período de tiempo. Para esto se incluye los costos
variables y no lo fijos.
 Promedio de número de veces que los clientes compran: se puede
estimar con el cálculo de recurrencia basado en datos históricos por
cliente.
 Ejemplo:

Margen bruto por venta = $20

Promedio de veces que los clientes compran en un año = 3.5

LTV = 20 * 3.5 = $70

En este caso el promedio anual de facturación de un cliente es de $70. Si

estamos empezando el emprendimiento se puede hacer una proyección. Una
vez que el negocio ya haya arrancado debemos basarnos en datos reales.

Proporción CAC : LTV

Una vez calculado el CAC y LTV se comparan ambas métricas para evaluar la
rentabilidad de estrategia de mercadeo.

 Si LTV es mayor a CAC, puede ser rentable.

 Si LTV es menor a CAC, no es rentable.

Utilizando los ejemplos anteriores podemos observar que:

CAC<LTV =10<70

Esto quiere decir que la cantidad de ingresos que genera un usuario a lo largo
de su ciclo de vida, es mayor que el costo que nos supone adquirir dicho
usuario. Este sería el escenario ideal para una estrategia de mercadeo
(CAC<LTV). Se recomienda que LTV sea al menos tres veces mayor a CAC.

A continuación presentamos distintas estrategias que se pueden llevar a cabo

en cada caso:

 Si el CAC > LTV (el coste de adquisición es superior al valor del cliente):
 bajar el CAC
 optimizar la inversión marketing
 reducir la inversión marketing
 cambiar el modelo de ingreso
 aumentar el LTV
 mejorar la fidelización del cliente
 subir precios para mejorar el margen bruto
 bajar los otros costos variables (no marketing) para mejorar el
margen bruto
 Si el CAC < LTV (el coste de adquisición es inferior al valor del cliente):
 pisar el acelerador aumentando la inversión en marketing: vale la
pena adquirir más clientes nuevos
 reducir el CAC y mejorar la fidelización del cliente, pero en todo
caso debería permitir acelerar el crecimiento