Materia:

Mercadotecnia I

Docente:

Lic. Ana Dubón

Hora:

2:40pm

Integrantes:

Larissa Carias 21911279

Stephanie Recarte 21911202

Isis Ulloa 21851078

Kensy Peña 21911223

Nesly Franco 21911217

Fecha:
16 de septiembre de 2019

Trabajo:
Informe de Proyecto Final
 Antecedentes
El cacao se descubrió hace más de tres mil años, y fue hace unos días que la revista
National Geographic destacó a Honduras como el país de origen del cacao. El artículo
publicado describe que los indígenas descubrieron el cacao de forma accidental cuando
producían cerveza con la pulpa de las vainas de cacao y ahí fue cuando aprendieron a
utilizar los desechos del proceso.

Según la Secretaría de Agricultura y Ganadería (SAG) el cultivo del cacao tiene su origen
específicamente con la civilización Maya. Es un árbol perenne que pertenece a la familia de
Sterculiaceae. Puede alcanzar entre 10 a 20 metros de altura. Sus frutos son de forma
alargada y pueden ser hasta de 1kg. Tiene hojas brillantes que llegan a mediar hasta 30cm.
Rota la corteza exterior del fruto, se encuentra la pulpa blanca que contiene 20 a 40
semillas (cocoa beans o granos de cocoa) de color café-violeta o café-amarillo. Al extraerse
su contenido, y mezclarse con mantequilla y azúcar se obtienen las tabletas de chocolate.
Honduras es uno de los países en los que el cacao se cultiva y se consume de forma
sistemática por los olmecas, mayas y aztecas. Criollo, el nombre del grano de cacao
original, es una variedad de cacao noble.

Propiedades del Cacao

El SAG establece que el cacao es rico en antioxidantes que ayuda a prevenir la acción de
los radicales libres, los cuales están muy relacionados con diversas enfermedades. Este
alimento ayuda a prevenir enfermedades cardiovasculares y el desarrollo de cáncer.
Contiene más de 30 componentes con propiedades antioxidantes tales como: flavenoides,
quercetina, acido cafeico, potasio, fosforo, magnesio. En el chocolate estos componentes se
encuentran en menor cantidad, por lo que su consumo diario puede ser de provecho.
También se le atribuyen efectos en la piel, para el cuidado del cutis por manchas, celulitis
se usa en forma de cremas para masajes incluso para dolores de artritis. Tiene efecto
tranquilizante, tonifica el sistema nervioso, alivia el estrés y la depresión.
Gracias a todas estas propiedades el cacao nos brinda un abanico extenso de productos tales
como:
1. Manteca de Cacao
2. Cacao en Polvo
3. Licor de Cacao
4. Chocolate
 Chocolate negro: chocolate puro
 Chocolate de cobertura: en repostería como materia prima
 Chocolate a la taza: para la elaboración de bebidas
 Chocolate con leche: es el más vendido, ya que con este se elaboran las
barras de chocolate
 Chocolate blanco: es utilizado para decoraciones en la repostería debido a su
dulzura
 Chocolate relleno: sirve como cubierta para diferentes productos
5. Cacao Medicinal
 Infusiones Tranquilizadoras
 Antioxidante que disminuyen el riesgo de cáncer, enfermedades
cardiovasculares y neurodegenerativas.
6. Agrícola
 Abono orgánico
 Análisis del entorno
El cacao en la industria es muy demandado en sus diferentes presentaciones, y es por eso
por lo que a continuación se presentará un análisis de los factores que influyen en esta
industria:
Microentorno
 Clientes: el cacao ha sido comercializado y consumido por personas de diferentes
tipos de mercado como ser; familias, farmacéuticos, estudiantes, profesionales en
las diferentes áreas, comerciantes, técnicos, entre otros.
 Proveedores: existen aproximadamente 3000 productores, en 4400 hectáreas de
producción en Honduras, tal es el caso de la coloneña Mirna Flores una pequeña
productora de cacao, la cual se dedica a la siembra y venta de dicho producto para
poder superarse ya que es un bien de alta demanda y este les brinda muchas
esperanzas de vida a los hondureños los cuales forman asociaciones y cooperativas
para ayudarse entre si como ser: APROCACAHO, APROSACAO entre otras.
 Intermediarios: empresas como: Chocolate XOL, Flor de cacao, Ibagari, Pricemart,
Circle Key, Supermercado la colonia, Comisariato los Andes, entre otros.
 Competidores: APROCACAHO, IBAGARI, Chocolats Halba, APROSACAO.
 Públicos: Bancos, analistas de inversión, medios de comunicación, y el gobierno.
 La empresa: Cuentan con el apoyo de otros grupos internos cómo ser el área de
marketing, finanzas, recursos humanos, alta gerencia, I+D.

Macroentorno
 Demográficos: El cacao es un producto que va dirigido a todos los segmentos como
ser baby boomers que son el 90% de consumidores de cacao en polvo, también
consumen mayormente lo que es el licor del cacao y utilizan la semilla del cacao
como fuente medicinal, generación x el producto derivado del cacao que más
consumen es el chocolate como bebida con alto porcentaje de extracto y también lo
utilizan para la elaboración de diferentes postres, generación y principalmente
consumen lo que son las barras de chocolate y como uso nutricional de alto
rendimiento en proteínas, generación z son los mayores consumidores de chocolate
ya sea en barra o en liquido.
 Político: Los trámites requeridos para exportar cacao según el tratado de libre
comercio de Centroamérica y EUA son:
 Declaración de Exportación
 Certificado Fitosanitario o Zoosanitario
 Certificado de Origen
 Declaración Única Aduanera.
 Económico: va dirigido para países con economía industrializada.
 Cultural: el cacao es una riqueza ancestral de sabor y cultura, en Honduras los
mayas fueron los primeros en introducirlo y consumirlo, el cacao en polvo trataría
de romper los diversos paradigmas ya que es un producto que no está posicionado
culturalmente en todos los países debido a que comúnmente lo consumen en barra y
en sus distintos derivados, este es un producto que trata de introducir al mercado
una antigua cultura Hondureña, creando así una diversidad cultural.
 Natural: algunos factores que influyen en la escasez de la materia prima para la
elaboración del cacao son: sequias, cambios climáticos, suelos infértiles,
contaminación, las plagas.
 Tecnológico: factores que afectan el crecimiento de la industria del cacao son: la
falta de tecnología avanzada en Honduras para la facilitación y mejora del producto
(cacao).
 Procesos de compra
En esta etapa se presenta que un cliente de cacao en polvo en una compra que busca la
variedad realiza los siguientes pasos para poder realizar su compra:
Reconocimiento de Necesidades: busca satisfacer su paladar con sabores dulces y amargos,
buscando un producto de calidad fresco y natural.
Búsqueda de información: busca opciones entre productos variados que se ajusten a sus
necesidades y su nivel económico.
Evaluación de Alternativa: comparación de la información obtenida de los productos que
satisfacen las necesidades y el nivel económico deseado.
Decisión de compra: se elije el producto con mejor evaluación, es decir, aquel producto que
convenga más para satisfacer las expectativas deseadas.
Comportamiento posterior a la compra: se da dependiendo si el producto alcanzó o no las
expectativas deseadas, y a partir de esto se darán recomendaciones positivas o negativas, y
si se tomará una decisión de adquirir el producto o no nuevamente.

En esta etapa se presenta a un cliente fabricante de chocolate en una compra que busca la
variedad realiza los siguientes pasos en su decisión de compra:
Reconocimiento del Problema: falta de materia prima, para la elaboración de los productos
deseados
Descripción General de Necesidades: obtención de materia prima con el que se pueda
realizar productos derivados del cacao.
Especificación del producto: busca cacao en polvo en grandes cantidades.
Búsqueda de Proveedores: conocer diferentes proveedores que venden la materia prima que
se busca para evaluar las diferentes ofertas que presentan.
Petición de Propuestas: enviar una carta correo con la especificación de lo que se necesita,
es decir, el precio, tiempo de entrega, días de crédito, garantía del producto.
Selección de Proveedores: se seleccionan a los proveedores que brinden las mejores
propuestas de compra.
Especificación de Pedido-rutina: establecer una fecha mensual acordada para la entrega de
la materia prima, en el punto de entrega previamente determinado.
Reseña del Desempeño: se realizarían evaluaciones cada mes, de manera virtual, sobre la
calidad del producto y el servicio que se está ofreciendo.
 Segmentación, mercado meta y estrategia de posicionamiento
El mercado de cacao en Honduras es un producto que se viene comercializando desde hace
muchos años atrás desde el tiempo de los mayas, el cacao es originario de Honduras y es
un alimento rico en minerales, vitaminas y fibra.

Tipos de segmento del cacao:

 Cacao en polvo versión sin adición de azúcar: lo emplean mercados como: la
industria chocolatera la cual es un paso intermedio en la elaboración de confituras
de chocolate y productos para untar (Nocilla, Nutella, siropes de chocolate, etc.).
Otro de los usos que le dan en la versión más popular que incluye la elaboración de
bebidas bajo diferentes marcas comerciales y clientes comunes, también como uso
medicinal ya que es alto en fibra, proteína, calcio y vitamina C .
 Manteca de cacao: este el único producto que es usado fuera del sector de
alimentos, las personas que utilizan este producto son las que buscan mantener una
piel saludable y, también es utilizada para uso medicinal.
 Licor de cacao: este producto se obtiene a partir de la fermentación, tostado y
refinado de las semillas de caco y no contiene ningún porcentaje de alcohol. Por lo
generan este producto es comprado por pequeñas empresas que elaboran tabletas de
chocolate y bebidas.
 Chocolate en barra: este va para todo aquella persona que le guste chocolates,
desde niños hasta adultos.
 Proteína de cacao: este segmento es reducido ya que las personas que lo utilizan
son aquellas que ando buscando un producto con proteína.

El segmento seleccionado es el Cacao en polvo sin adición de azúcar, ya que nuestra

empresa busca romper paradigmas y a la vez retomar nuestra cultura tradicional maya en la
sociedad Hondureña, este es un alimento natural con muchísimos beneficios para la salud
como ser: alto en fibra, proteína, calcio, vitamina C.

Mercado Meta
  Mercado meta en B2C
Nuestro cacao en polvo va dirigido a personas con un nivel socioeconómico medio y alto
con un estilo de vida innovadora y saludable, que busca productos orgánicos y a la vez son
amantes de la naturaleza que buscan el cuidado del medio ambiente.

 Mercado meta en B2B

Nuestro cacao en polvo va dirigido hacia empresas que cuentan con una responsabilidad
social empresarial y altos estándares de calidad, la cual contenga una capacidad adquisitiva
alta.

Estrategias de mercado
Utilizaremos la estrategia de marketing diferenciado ya que nos dirigimos a varios
segmentos de mercado, porque vendemos dos presentaciones distintas con sus respectivas
ventajas competitivas cada una para un mercado diferente. Tratamos de ajustarnos a la vida
de los consumidores en segmentos definidos, con el fin de obtener mayores ventas.

En el posicionamiento:
Nuestro producto será posicionado dela siguiente manera:
En el mercado B2C
 Cacao en polvo sin adición de azúcar:
Cacao orgánico y 95% puro.

En el B2B
 Cacao en polvo sin adición de azúcar:
Cacao refinado y orgánico.
 Marca, atributos, presentación, etiquetado.
Atributos del Producto: es un cacao en polvo completamente orgánico, que no posee ningún
endulzante artificial y es cosechada en Copán.

Marca: Cacao Sayab, nuestra visión como empresa es queres transmitir la importancia de la
cultura maya en nuestra cultura actual y es por eso que incluimos la palabra “sayab” que
significa fuente natural.

Presentación: para el B2C se presentará en tamaños de 1 lb y 2 lb, el cacao será contenido

en una bolsa de plastico reciclable el cual poseerá un seguro el cual protejerá el cacao en
polvo y esta bolsa será guardada en una caja la cual será hecha tambien de material
reciclable.
Para el B2B se presentará en un tamaño de 10 lb, y el cacao será contenido en un saco de
yute.

Rotulado:
Empaque B2C

Brownies Caseros

Ingredientes
-200g.de chocolate para fundir.
-175 gr. de azúcar.
-140 gr. de mantequilla.
-85 gr. de harina.
-30 ml. de café.
-15 gr. de cacao sayab
-5 ml. de esencia de vainilla.
Cacao en polvo / Cacao -2 huevos
Orgánico y 95%
Powder
Preparación
Puro -Batir la mantequilla a temperatura ambiente junto con el azúcar hasta que
quede una mezcla espumosa y blanquecina.

NET Wt. 453.6g/2lb

-Ahora vamos a fundir el chocolate al baño maría. Una vez esté fundido,
dejaremos que se entibie un poco.

-A continuación, añadimos los huevos batidos y la vainilla y volvemos a subir

la velocidad de batido. Batir hasta que los ingredientes se incorporen por
completo.

-Cuando el chocolate esté a temperatura ambiente, añadiremos el café y el

chocolate fundido y batiremos hasta que se integre por completo.
-Lo siguiente que nos queda hacer es añadir poco a poco la
harina y el cacao y batiremos hasta que nos quede una mezcla sin grumos y
espesita. -Ahora colovcamos la mezcla en un
molde.

-Hornear durante 35 minutos a 175ºC y cuando enfríe disfrute.

 Información Nutricional
Nutrition Facts
Tamaño por porción/ Serving
size: 0.4oz (10g) Porciones por
envase/ Serving per container:
45Cantidad por ración / Amouny
per Serving: Calorías/Calories
13(KJ) Calorías de la grasa/
Calories from fat 3kcal, Grasas
totales/ Total Fat 0g (0%DV),
Grasas Saturadas / Satured Fat
1g (8% DV), Grasas Trans/ Trans
Fat 0g (0% DV), Colesterol/
Cholesterol 0mg (0% DV), Sodio/
Sodium 6mg (0% DV),
Carbohidratos totales/ Total
Carbohydrate 0g (0% DV), Fibra
Dietética/ Dietary Fiber 0g (0%
DV), Azúcares/ Sugar 0g (0%
DV), Proteína/Protein 0g,
Vitamina/Vitamin A (0% DV),
Vitamina/Vitamin C (0% DV),
Calcio/ Calcium (0% DV), Hierro/
Iron (6% DV). *Los porcentajes
de los valores diarios están
basados en una dieta de 2000
calorías. Sus valores diarios
pueden ser mayores o menores
a sus necesidades calóricas. /
Percent Daily Values are bassed
on 2000 calories diet. Your daily
values may be higher or lower
depending on your calorie
needs.

Empaque B2B

10 LB
10 LB

Servicio de Apoyo al producto: en los empaques se brindarán diferentes recetas las cuales
nuestros posibles clientes podrán realizar con nuestro producto.
 Estrategia de precio

Como empresa hemos establecido las siguientes estrategias para poder definir nuestros
precios, según lo que le convenga mejor a la emoresa:
Estrategia de producto nuevo:
La estrategia a utilizar es la de fijación de precios para capturar el nivel más alto del
mercado (descremado) ya que nuestro producto va dirigido a personas de un nivel
socioeconómico A y B se fijara un precio alto al principio junto con una elevada inversion
en promoción para atraer a la crema del mercado e ir posteriormente el precio de forma
paulatina y así captar sucesivamente nuevos segmentos de mercado más sensibles al
precio.

A medida que la empresa va creciendo utilizaremos otras estrategias como ser:

 Fijación de precio dinámica: En el proceso de compra B2B les cambiaremos el
precio ya que son nuestros principales clientes (mayoristas).
 Fijación de precio psicológica: Para atraer al cliente potencial.

A medida nuestra empresa va madurando o en riesgo de declive utilizaremos la siguiente

estrategia:
 Fijación de precios para subproductos: venderemos los residuos del producto
(cacao) como ser: la cascara de la semilla de cacao y la mazorca.

Canal de distribución
Canal 2
Fabricante...………….……Detallista……………..Consumidor
Nuestra empresa Cacao Sayab, utilizara el canal de distribución 2; nosotros fabricamos el
cacao en polvo y lo venderemos a Empresas (Supermercado) y estos se lo venden al
consumidor final. Utilizamos este canal porque somos una empresa que va dirigida hacia
un mercado de nivel socioeconómico medio alto solo lo distribuimos al detallista porque
este producto no generaría mucha demanda en una microempresa ya que su precio es
elevado y lo que buscamos es crear status.

Canal 3
Fabricante.............………Mayorita…………………Detallista……………..Consumidor
El otro canal de distribución a utilizar será el nivel 3, ya que venderemos nuestro cacao en
polvo a fábricas o empresas que lo necesitan como materia prima para la elaboración de su
producto final y estas se lo venden a empresas detallistas la cuales hacen llegar este bien al
consumidor final.
 Estrategia de comunicación y presupuesto.

Mensaje de comunicación
El mensaje que quiere transmitir nuestra marca es el siguiente:
“Dale el sabor que más te guste a tu paladar, para brindarle esa alegría a tu familia
en el momento adecuado con Cacao Sayab”.
Con este mensaje se quiere transmitir que las familias pueden consentir su paladar como
más les guste en el momento y así poder disfrutar de forma alegre en familia.

Fuente del Mensaje

La fuente por utilizar sería a una madre de familia, ya que ellas siempre procuran de
mantener a su familia satisfecha y feliz en todo momento.

Actividades de las herramientas del Mix de Promoción

 Publicidad: dentro de esta utilizaremos;
ATL: Televisión
BTLL: Redes sociales, material POP, vallas publicitarias.
 Promociones: por la compra de 2 artículos lleva un tercero gratis.
 Relaciones públicas: Nuestra marca apoyará a promover la importancia de la cultura
maya en nuestra cultura actual.

Detallar las herramientas de mix promocional

Publicidad: utilizaremos esta herramienta para así llegar a masa de compradores y obtener
una alta participación en el mercado generando una percepción positiva sobre la marca. Por
medio de estos rangos trasmitiremos nuestro mensaje.
ATL: los canales de televisión donde se transmitirá el mensaje serán: Televicentro canal 5,
Canal 6, utilizaremos estos canales de televisión ya que tiene el mayor número de rating
para así poder cumplir nuestro objetivo de llegar al mayor número posible de clientes
potenciales y a la vez que nuestra inversion valga la pena ya que es costosa en términos de
valor absoluto.
BTL: en este medio dirigiremos nuestro mensaje a un segmento en específico, logrando así
relaciones redituables con dicho mercado, ya que cada día vamos innovando más y dejando
de lado los medios tradicionales.
 Redes sociales: utilizáremos Facebook e Instagram , para llegar a la generaciones
“X” y “Y”, ya que estas ya no utilizan los medios tradicionales.
 Material POP: Este material lo colocaremos en los puntos de venta para que las
personas al entrar a los establecimientos observen nuestro producto y así creen una
percepción de él.
o Se elabora estantes creativos para que llame la atención a los clientes.
 Vallas publicitarias: se colocara diversas vallas en puntos estratégicos como ser
afuera del supermercado, los gimnasios.
Promociones: la utilizaremos en determinadas ocasiones y épocas del año para atraer la
atención de los consumidores generando respuestas rápidas y así incrementar las bajas
ventas .
Las promociones que tenderemos serán:
 Por la compra de 2 artículos lleva un tercero gratis.
Relaciones públicas: mediante esta crearemos nuestra estrategia de cómo nos
relacionaremos con el público, ya que tienen gran credibilidad y es una herramienta que
llega como noticia.
Como nuestra noticia principal tenemos:
 Nuestra marca apoyará a promover la importancia de la cultura maya en nuestra
cultura actual
Presupuesto de Promoción
El presupuesto con el que cuenta nuestra marca es aproximadamente de 313,600 + el 2% de
costos de promociones.
Presupuesto detallado:
En publicidad esta es la más costosa:
 ATL: por medio de televisión
En canal 5: invertiremos 70,000 lempiras por 30 segundos de publicidad. Por mes y
3 reproducciones por día
Canal 6: invertiremos 60,000 lempiras por 30 segundos de publicidad. Por mes y 3
reproducciones por día.
 En BTL en Facebook: se estima una cantidad de 3,600 lps. Al mes por 11,003 view.
 Instagram: utilizaremos la publicidad gratuita
Material POP: 50,000lps. Tomando en cuenta los afiches y estantes.
Vallas publicitarias: invertiremos un total de 150,000.
Promociones: los costos que estas nos generarían serian de un 2%