Código Revisión:

INSTRUMENTO DE EVALUACIÓN
F-SGC-033 00

DATOS GENERALES DEL INSTRUMENTO.

División: INDUSTRIAL
FDC*/Carrera: INGENIERIA EN MANTENIMIENTO
Asignatura: NEGOCIACION EMPRESARIAL
Cuat.-Gpo(s): DECIMO B Fecha de aplicación: 19/NOVIEMBRE/2019
Unidad(es) de aprendizaje y/o tema(s) a evaluar.
Unidad I. Proceso de la Negociación.
RESULTADO DE APRENDIZAJE UNIDAD 1

Especificar con una “X” el tipo de instrumento de evaluación a utilizar (señalar sólo uno).
Tec. evaluación para el SABER Tec. evaluación para el SABER HACER + SER
Prueba oral (entrevista) Otro (Especificar): Proyectos Otro (Especificar):
Prueba escrita Prácticas, ejercicios, demostraciones
Trabajo investigación Rúbrica
Ensayo, informe x Lista de cotejo
Guía de observación
Profesor(es) de la asignatura: MTRA. LETICIA GARCÍA ORDOÑEZ
Aguilar Herrera Christian, Canche Duran Iván Duran
Nombre del alumno: Calificación (puntaje):
Fuentes Roberto, Jiménez Méndez Ángel

RESULTADO DE APRENDIZAJE UNIDAD 1

CONTENIDO DEL INSTRUMENTO DE EVALUACIÓN
De acuerdo a un caso real de una empresa donde laboran, se realizará un plan estratégico de Negociación que contemple:
1) Pre-negociación:
Objetivos
Tiempos
Responsables (Papel del líder y del equipo)
Estilo de comunicación
Matriz de Factores
Estilo de Negociación
Resultado Programado
2) Estrategia de Negociación
Táctica personal
Gruesa y Fina
Términos Legales y comerciales
Tiempo
Comparar estándares
Alternativas (Mínimo dos planes)
Acuerdo Preliminar
3) Post-Negociación
Cierre de acuerdos
Resultados obtenidos
Comparación entre lo planeado y lo obtenido
Áreas de oportunidad

*FDC: familia de carreras

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Modo de Elaboración:
Redactar el plan estratégico
La redacción del plan estratégico debe encargarse a una persona o a un grupo muy reducido, que recoja la
información generada, la sistematice y la presente de forma ordenada.
Presentación
Delimitación de prioridades estratégicas, definición de escenario, estructura de objetivos
Introducción - Misión y Visión
Análisis de la situación actual – Diagnóstico ((1) Pre negociación)
Formular estrategias – Priorizar ((2) Estrategias de negociación)
Plan de acción -Plan operativo ((3) Post-Negociación)

CRITERIOS DE EVALUACION
Elemento Criterio Valor
Presentación Carpeta, portada y engrapado 1
Introducción Mínimo media cuartilla 1
Desarrollo Mínimo una cuartilla 5
Conclusión Mínimo media cuartilla 1
Referencias 3 fuentes como mínimo. 1
Ortografía Máximo 5 errores ortográficos por cuartilla -0.5
Formato  Fuente: Arial 12 1
 Márgenes izq. 3cm, derecho, inferior,
superior: 2.5: espacio y medio.
 Sangría en la primera línea de cada párrafo
 Paginado en la parte superior derecha a
partir del apartado de introducción.

VALIDACION DE LA ACADEMIA*

Nombre de los integrantes de la academia Firma

Mtra. Leticia García Ordoñez

* Este apartado solo se llenará para la entrega de este instrumento a la División correspondiente.

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NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL
RESULTADO DE APRENDIZAJE 1

MTRA. LETICIA GARCÍA ORDOÑEZ

INTEGRANTES:
AGUILAR HERRERA CHRISTIAN NOE.
CANCHE DURAN CARLOS IVAN.
DURAN FUENTES ROBERTO CARLOS.
JIMENEZ MENDEZ ANGEL MESIAS.

INGENIERÍA INDUSTRIAL
10 B

19/NOVIEMBRE/2019

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INTRODUCCIÓN.
Este resultado de aprendizaje servirá como un tipo de simulador de lo que podemos hacer en
un futuro como profesionistas, en este caso se abarcara una situación con la que está
sucediendo en estos momentos en la empresa de la cual estaremos detallando a lo largo de
este documento.

DESARROLLO.
PLAN ESTRATÉGICO DE NEGOCIACIÓN PARA TALLER DE AIRE ACONDICIONADO
AUTOMOTRIZ “LA PULGA POLAR”.

Misión.
Ser la empresa de servicios de mantenimiento predictivo y preventivo de sistemas de aires
acondicionados automotrices más confiable y eficiente en el desarrollo y mantenimiento.

Visión.
Lograr los objetivos a través del compromiso moral y laboral con nuestros socios y clientes,
trabajando hombro a hombro con ellos para alcanzar la solución óptima a los problemas que
sus proyectos susciten.

Pre negociación.

Objetivo general: Lograr la provisión de herramientas y publicidad para el mantenimiento

predictivo y preventivo a sistemas de aires acondicionados automotrices, para permitir el
pleno desarrollo y crecimiento competitivo de la empresa “La Pulga Polar”, mediante la
implementación de estrategias de negociación.
Tiempos: 19 de Octubre, actualmente.
Responsables: Lic. Diego Díaz, Técnico Profesional. Mauro Fuentes.
Estilo de comunicación: Colaborativa, esto con el fin de que ambas partes ganen.
Resultado programado: Contar con una gran cartera de clientes, debido a que con la
provisión de herramientas con las que se contara, se podrán lograr servicios de calidad, lo
cual se reflejara en ganancias.

Estrategia de negociación.

Como bien se abarco anteriormente, el socio que es el Lic. Diego Díaz, quiere ayudar a la
empresa “La Pulga Polar” para que tenga una gran cartera de clientes, esto con el fin de
financiar los gastos necesarios que le puedan servir a la empresa así como herramientas,
infraestructura, publicidad y más. El técnico Mauro Fuentes está de acuerdo, sólo que igual
dejo sus condiciones lo cual es dividir ganancias a un 50% y 40% para que de esa manera
ambos ganen, siendo así una negociación colaborativa.
La estrategia seleccionada para esta negociación es la del dinero en juego porque se debe
cuidar en todo momento algún interés en específico y la mayoría de estos intereses es el
dinero. Por eso las negociaciones se hacen con tanto cuidado y de forma minuciosa para no
perjudicar a la empresa y beneficiar también al cliente.

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Post negociación.

Resultados obtenidos: La negociación fue factible para la empresa así como la persona
asociada, debido a que se realizó una compra bien ejecutada de herramientas, materiales, así
como lo necesario para elevar la publicidad de la empresa, siempre respetando las
características establecidas durante la negociación.
Comparación entre lo planeado y lo obtenido: Al principio fueron temporadas bajas, pero
poco a poco se han estado reflejando las ganancias dentro de la empresa. Así como todo
negocio, siempre hay temporadas bajas, y más considerando las temperaturas actuales, las
entradas en la empresa están bajas, pero nos levantaremos.

CONCLUSIÓN.
El presente plan estratégico presenta una planificación de la negociación de un convenio entre
la empresa “La Pulga Polar” y el asociado Lic. Diego Díaz, donde podemos darnos cuenta de
lo importante que resulta la planificación estratégica de una negociación ya que en base a
esta es como nosotros podremos analizar las posibilidades que podríamos tener en cuanto a
la obtención de un contrato importante y las variantes que podríamos tener para la obtención
de este mismo sin que se vena muy afectados nuestros intereses ni los de la contraparte
negociadora del trato.

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