UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN CRISTÓBAL DE HUAMANGA

FACULTAD DE INGENIERÍA DE MINAS GEOLOGÍA Y CIVIL ESCUELA

DE FORMACIÓN PROFESIONAL DE INGENIERÍA DE SISTEMAS

“ARBOL DE DECISIONES PARA APOYAR LA TOMA DE DECISIONES DE LA

EMPRESA AJEGROUP, AYACUCHO 2020”

INTEGRANTES : POMAHUALLCCA HUAMÁN, Jhoel E.

QUISPE CABEZAS, Jhoni
RODRIGUEZ MUÑOZ, Yasser A.
SANTIAGO QUISPE, Caleb R.

DOCENTE : Ing. BARRIENTOS ESPILLCO FREDY

Ayacucho, enero del 2020

 INTRODUCCIÓN

El desarrollo económico de Ayacucho depende básicamente de dos sectores los cuales son:
la agricultura y comercio. Como grupo nos enfocamos al sector del comercio,
investigando sobre empresas ya establecidas en la cual nos permitieran aplicar
herramientas matemáticas para poder analizar alguna situación dentro de la cual
desconocen que a través de estas se pueden obtener resultados importantes.

El presente trabajo tiene como finalidad hacer un análisis de demandas que tienen los
productos de la empresa AJEGROUP (Kola Real), por medio de la utilización del método
de árbol de decisiones impartidos e investigados en el curso de “Teoría de Decisiones” y
así tener un panorama exacto de las posibles alternativas para optimizar las demandas en la
región de Ayacucho.

Es de gran importancia dar a conocer nuestros objetivos y aplicar los conocimientos

adquiridos a un caso real, el cual nos viene a resolver cualquier duda o inquietud que
tengamos con respecto al uso de estas herramientas, es necesario manifestar que debido a
nuestra cultura tenemos resistencia al cambio, pero la tecnología cada día evoluciona y
para lograr que las empresas sean competitivas se deben implementar los nuevos cambios.

1
 CONTENIDO

INTRODUCCIÓN………………………………………………………………………ii
CONTENIDO…………………………………………………………………………...iii

CAPITULO I
OBJETIVOS
1.1. OBJETIVO GENERAL……………………………….………………………….…1
1.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS………………………………….………………….…3

CAPITULO II
MARCO TEORICO
2.1. MARCO TEORICO…….……………………………………………….………….4
2.2. ENTORNO DEL PROYECTO.…………………………………………………....4

CAPITULO III

JUSTIFICACION Y DELIMITACION

3.1. JUSTIFICACIÓN…………………………………………………………………5
3.2. DELIMITACIÓN…………………………………………………………………6

CAPITULO IIIV
METODOLOGIA UTILIZADA
4.1. ARBOL DE DESICION…………………………………………………………..11
4.1 NOTACION………………………………………………………………………..11

CONCLUCIONES………………………….....……………………………………...15

BIBLIOGRAFÍA……………………………………………………………………...23

2
 CAPITULO I

OBJETIVOS

1.1. OBJETIVO GENERAL.

En el último año las ventas de la empresa se han incrementado, el número de
clientes que visitan diariamente los centros de ventas a aumentado, la empresa es líder en
lanzamiento de productos innovadores que se lanzan en ciertos periodos al mercado de este
departamento, debido al crecimiento, los socios se ven expuestos a tomar todo tipo de
decisiones, por tal motivo nuestro objetivo es mostrar que las herramientas matemáticas
practicadas dentro del curso modelo para la toma de decisiones pueden ser útiles para la
toma de decisiones con certeza y que los conduzca a alcanzar las metas y sus objetivos
planteados.

1.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS.

a. Aprender a utilizar el árbol de decisiones, para permitirnos obtener los resultados
que los socios necesitan.
b. Mostrar que por medio del árbol de decisiones se pueden obtener información y
cifras que son muy importantes para el crecimiento económico de las empresas.
c. Aplicar pronósticos en el lanzamiento de nuevos productos ya que debido a la
economía de nuestro país se debe evaluar la aceptación de estos.

3
 CAPITULO II

MARCO TEORICO

2.1. ARBOL DE DECISIONES.

SegúnKrajewski (2000) El método árbol de decisiones es una aproximación general
a una amplia gama de decisiones de OM, como la planificación de productos,
administración de procesos y localización, este método resulta valioso para evaluar
alternativas de la expansión de la capacidad cuando la demanda es incierta y cuando están
involucradas varias decisiones secuenciales.

Raul Coss Bu (2005), el enfoque de árboles de decisión, es una técnica muy similar a
programación dinámica, es un método conveniente para representar y analizar una serie de
inversiones hechas a través el tiempo. La técnica arboles de decisión consiste básicamente
en los siguientes pasos:
 Construir el árbol de decisión: es necesario considerar las diferentes alternativas o
cursos de acción y los posibles eventos asociados a cada curso de acción.
 Determinar los flujos de efectivo de cada una de las ramas del árbol
 Evaluar las probabilidades de cada una de las ramas del árbol obtenidas del paso
anterior
 Determinar el valor presente de cada una de las ramas del árbol
 Resolver el árbol de decisión con el propósito de ver cual alternativa debe ser
seleccionada.

Según Lawrence J. Gitman (2003), menciona que los arboles de decisión son un
método de comportamiento que utiliza diagramas para trazar las diferentes alternativas y
beneficios de decisión de inversión, junto con sus probabilidades de ocurrencia. Su nombre
se deriva por su parecido a las ramas de un árbol. Los árboles de decisión se basan en
estimados de las probabilidades asociadas a los resultados de los cursos de acción que se
pueden tomar.

Los beneficios de cada curso de acción se ponderan según la probabilidad asociada; se

suman los beneficios ponderados y luego se determina el valor esperado de cada curso de
acción. La alternativa que proporcione el valor esperado más alto es la elegida.

4
Para William Sullivan (2004) Los arboles de decisión es adecuado porque el diagrama
tiene ramas para cada alternativa posible de una decisión dada y una rama para cada
resultado posible (evento) que puede ocurrir en cada alternativa. Tales redes reducen el
pensamiento abstracto a un patrón visual lógico de causa y efecto. Cuando hay costos y
beneficios asociados con cada rama y se estiman las probabilidades de cada resultado
posible, el análisis de la red de flujo de las decisiones permite aclarar las elecciones y sus
riesgos.

Según Antonio Cañabete (1993) los arboles de decisión son una forma alternativa de
representación, la tabla de secuencias permite representar el problema de decisión cuando
hay un suceso incierto y una decisión a tomar. Permite mostrar la información disponible,
pero no es un buen instrumento de representación para decisiones más complejas que
incluyen varias decisiones encadenadas con distintos sucesos inciertos. Los arboles de
decisión son una representación gráfica que además de mostrar la misma información,
proporcionan una visión estructurada del orden en que suceden los distintos eventos
decisión y ocurrencias de suceso. Los elementos que componen un árbol de decisión son
los siguientes:
Cuadro de toma de decisión
Nodo: simboliza un suceso incierto. Estados de la naturaleza
Nodo terminal

Según los autores mencionados anteriormente se da a conocer el los arboles de decisiones

son una forma gráfica y analítica de representar los eventos que pueden surgir de una
decisión asumida en un momento dado.

Los arboles de decisión ayudan a tomar decisiones de una forma más acertada, desde un
punto de vista probabilístico, donde se tienen varias alternativas, de las cuales se tiene que
tomar una decisión. Permite que un problema se desplegué visualmente y organizar el
trabajo. Los arboles de decisión se utilizan en cualquier proceso que implique toma de
decisiones.
Los arboles de decisión tiene varias ventajas:
 Facilita la interpretación de la decisión adoptada
 Proporciona un alto grado de comprensión del conocimiento utilizado en la toma de
5
 decisiones
 Explica el comportamiento respecto a una determinada tarea de decisión
 Reduce el número de variables independientes
 Es una magnifica herramienta para el control de la gestión empresarial.

2.2 ENTORNO DE LA EMPRESA

PRESENTACION DE LA EMPRESA

Kola Real es una de las marcas más populares de Ajegroup, uno de los innovadores más
grandes en el sector de la bebida del mercado latinoamericano. Nacida en Perú en 1988 en
medio de un gran caos económico y en épocas de una violencia generalizada, la compañía
ha crecido y se ha ampliado no solamente en Perú, sino también en Ecuador, Venezuela,
México, Costa Rica, Chile y República Dominicana.
Kola Real está constituida por la Familia Añaños, siendo estos seis hermanos, quienes con
sus padres fundaron la Empresa en "el patio de su casa", como suelen decir, para
así poder tener otro tipo de ingresos, debido a que el terrorismo que asolaba el país en esos
tiempos, no les permitía vivir de su fuente normal que era la agricultura.
Los primeros refrescos eran comercializados en botellas de cerveza, debido a que el
hermano mayor de los Añaños, Jorge Añaños, tenía experiencia en
la distribución cervecera, empezaron de esta manera, consiguiendo una rudimentaria
máquina para hacer refresco, llamada "Atahualpa", la cual aun se encuentra en una de las
numerosas plantas que Kola Real tiene en Perú; el éxito de esta se debe en mucho a la
formación técnica de los hermanos, mayormente Ingenieros, lograron una bebida agradable
al paladar de la población, tratando en lo posible de usar lo menos de químicos en su
fabricación, la distribución empezó entre los vecinos, luego en la localidad donde residían

6
y así se fue extendiendo poco a poco su fama y la preferencia de la gente por esta bebida,
ayudó mucho que el flagelo del terrorismo no dejaba ingresar camiones
con productos hacia Ayacucho si no pagaban un cupo, por lo que la competencia de otras
bebidas era muy poca.
Consolidando su marca se trasladaron poco a poco a otras zonas aledañas a Ayacucho,
siempre con la visión de dar un refresco a un precio al alcance de la gran mayoría de la
población, para quienes tomar un refresco era un lujo, Kola Real cambio eso dando mejor
precio y mayor cantidad junto con un sabor agradable, lo cual siempre ha caracterizado a
sus productos.
Su gran aceptación hizo que la familia vaya consolidándose a lo largo y ancho del territorio
peruano, su éxito se basa no en quitarle mercado a los otros refrescos, sino en ampliar el
mercado de consumidores en Perú y en su política de no concertación para el precio de los
refrescos.

VISIÓN
Ser la marca de bebidas de mayor preferencia para el consumidor a través de una
organización ligera; eficiente; sólida; comprometida y productiva, ofreciendo el mayor
valor en producto y siendo líderes en costos.
MISIÓN
Ser la empresa proveedora de productos y servicios relacionados al sector de
productos de consumo de mayor éxito a nivel latinoamericano con un destacado
posicionamiento en sectores masivos a través de un producto de bajo costo y de excelente
calidad.

OBJETIVOS
Kola Real plantea los siguientes objetivos empresariales:
 Aumentar el volumen de ventas.
 Extender la cuota de mercado mundial.
 Aumentar al máximo los flujos de dinero a largo plazo.
 Desarrollar y generar el crecimiento de la empresa y por ende la estabilidad
económica de sus empleados
 Considerar al cliente como si fuese un departamento de la misma empresa

ESTRATEGIAS

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  La estrategia de concentración
 La estrategia de liderazgo en costos
Concentración:
La primera se realizó gracias a que algunos segmentos de consumidores
estaban dispuestos a sacrificar ciertos atributos y beneficios que ofrecían las
grandes multinacionales a cambio de obtener un mejor precio, con lo que les
permitió concentrarse en los sectores más populares del Perú, con un producto 30%
más barato.

Liderazgo en costos:
Les ha permitido amenazar a los grandes jugadores mundiales, pues con la
innovación constante en procesos, la empresa ha modificado las prácticas en el
sector para: la distribución, manejo de inventarios, fidelización de canales, diseño
de productos y estrategias publicitarias; que les ha permitido reducir costos y
trasladar esos ahorros a beneficio sus clientes. Esta empresa ha logrado identificar
correctamente su mercado, diseñando estrategias propias, tercerizando la
distribución y la cobranza, a través de transportistas microempresarios. Su principal
objetivo no es, precisamente, ser líder en los mercados, sino generar ganancias que
le permitan seguir creciendo. Es decir, alcanzar cierta participación en una región,
para así crecer en otros mercados, ya que entiendan que conseguir
mayor participación de mercado los obligaría a hacer inversiones publicitarias
millonarias que destruirían su principal ventaja competitiva, el ser líderes en costos.
Con esto han sabido adueñarse de los sectores más populares (concentración) y
entrar a los diferentes niveles de público.

VALORES
 Integridad:
Sostenemos relaciones honestas con nuestra gente, accionistas, clientes,
suplidores, consumidores y la comunidad donde vivimos. Somos íntegros
cuando actuamos con honradez, rectitud y honorabilidad.
 Responsabilidad:
Asumimos y respondemos a todos nuestros retos de manera positiva y
proactiva. Actuamos de manera consciente y formal frente nuestros deberes y
obligaciones.

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 Compromiso:
Garantizamos el fiel cumplimiento de nuestros objetivos, dedicando todos los
esfuerzos necesarios para lograrlos. Nos identificamos con todo lo que
hacemos.
 Excelencia:
Hacemos la diferencia superando las expectativas en todo lo que realizamos.
Damos el paso adicional.
 Disciplina:
Cumplimos con todas las reglas y normas en nuestras relaciones laborales,
comerciales y fiscales. Somos ordenados profesionales, puntuales respetuosos.

Organigrama

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 CAPITULO III
JUSTIFICACIÓN Y DELIMITACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN

3.1. JUSTIFICACIÓN
Se plantea hacer uso de un árbol de decisión ya que es una forma gráfica y analítica
de representar todos los eventos (sucesos) que pueden surgir a partir de una decisión
asumida en cierto momento. De esta manera nos ayudara a tomar la decisión “más
acertada”, desde un punto de vista probabilístico, ante el abanico de posibles decisiones.
De tal manera que nos permitirá desplegar visualmente nuestro problema y organizar el
trabajo de cálculos que deben realizarse de tal manera de encontrar cual será el producto en
el que nos convendrá invertir.

3.2. DELIMITACIÓN
El presente proyecto de investigación se realizará en la empresa Kola Real o ahora
conocido como Ajegroup, los datos se levantarán en el año 2020 y se implementara dicho
árbol para obtener la mejor opción de inversión por ende generar mayores ganancias.

10
 CAPITULO IV

ARBOL DE DESICIONES

4.1. ARBOL DE DESICIONES

“La matriz de decisión es muy útil para aplicar en la resolución de situaciones de
decisión únicas, según el criterio de decisión utilizado”. Pero si en la situación en la que
nos encontramos tiene decisiones encadenadas o condicionadas, podemos usar otra
herramienta un poco más útil, como lo son los árboles de decisión, esta herramienta
“Cuando se presentan problemas de decisión “Secuenciales” o “encadenadas”
(Alternativas con consecuencias que derivan en nuevas decisiones, inmediatas y también a
más largo plazo), la representación gráfica mediante el ordenamiento de un árbol resulta
más provechosa para optar por la mejor solución”.

4.2. NOTACIÓN
Los árboles de decisión constan de: nodos de decisión representados por un
cuadrado, nodos de probabilidad representados por un circulo y ramas o alternativas
representadas por líneas o una línea cruzada por otras dos, para notar que es una decisión
rechazada. Al momento de diseñar y analizar un árbol de decisión, se debe tener en cuenta
la notación anteriormente descrita y que se puede apreciar en la tabla 1.

En la Ilustración 1 se muestra cómo se representa gráficamente un árbol de

decisión.

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 Los datos y decisiones se ilustran fácilmente en un diagrama de árbol de decisión
porque este muestra las diferentes alternativas gráficamente y es de fácil entendimiento
identificar cuáles son las interacciones entre las decisiones y los eventos que surgen de esas
decisiones.

En la ilustración 2 podemos ver un árbol de decisión donde se debe elegir entre 4

posibles alternativas, estas salen del primer nodo de decisión nombradas como D1, D2, D3
y D4. Los resultados que pueden salir de las diferentes decisiones tomadas son nombrados
como R1, R2, R3, R4, R5, R6, R7 y R8 y sus probabilidades son P1, P2, P3…P8.

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 Si se elige la Decisión 4 (D4) se conoce con seguridad cuál es su resultado final
para esa alternativa que es mostrado como F1. Para las decisiones D1, D2 y D3 el resultado
dependen de una probabilidad, los resultados R1, R2, R3, R4, R5 y R6 asociados a sus
respectivas probabilidades, generan unos resultados finales con cierta certidumbre que son
F2, F3, F4, F5, F6 y F7 (Para el resultado n asociado a la probabilidad n). Sin embargo,
para los resultados R7 y R8 se debe tomar otra decisión, así, del resultado 7 (R7) hace que
se deba elegir entre las decisiones D5 Y D6, mientras que con el resultado 8 (R8), se debe
tomar una decisión entre D7 y D8.

A veces, un nodo de decisión lleva a tomar otra decisión inmediatamente, sin

necesidad de ver una probabilidad asociada a una decisión, como lo que ocurre después de
tomar la decisión 6 (D6), que después de tomar una decisión se debe tomar una decisión
entre D9 y D10. Los resultados finales F8, F9, F10, F11 y F12 son resultados de las
decisiones tomadas en D5, D7, D8, D9 y D10 respectivamente

POR TANTO bajo el criterio descrito anteriormente, la aplicación a la empresa KR nos

resultara el siguiente árbol:

13
4.3. ANALISIS DE ARBOL DE DESICIONES APLICADO AL KR
Según la información que se tenía disponible de los productos de AJEGROUP más
demandados en la región de Ayacucho, se realizó el árbol de decisión, según los estimados
de probabilidades para los efectos de la naturaleza que presentó y con ello utilizar esta
herramienta muy útil, para poder tomar una decisión de las tres alternativas de mayor
demanda que se tienen, para la selección del producto. Esta herramienta en una estructura
ramificada donde es visible conocer las alternativas y los resultados. Por lo tanto la
decisión de elección de aumentar la producción de la gaseosa KR, que es donde se
obtendrá la ganancia más alta siendo de 535080.09, oh también mejorar el markenting para
aumentar la demanda de los otros productos que son CIFRUT y SPORADE.

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 CONCLUSIONES
 La competencia dentro del mercado es cada vez más exigente y numerosa, por ello se
implementó la ejecución de nuevas herramientas matemáticas propuestas para alcanzar
los objetivos esperados siendo de gran satisfacción para los socios.
 Es notorio que la implementación de las nuevas herramientas matemáticas incrementan
las ventas, siendo más accesible la información y datos importantes.
 El esfuerzo que realiza el equipo de trabajo por detectar las áreas donde mayor
debilidad existe, logrando implementar nuevos productos de calidad que han sido el
motivo que los clientes tienen para satisfacer su necesidad, sin olvidar que estamos en
un mercado competitivo en donde la ejecución de herramientas tecnológicas
actualizadas facilitan en proceso y mejoran la sostenibilidad de la empresa
 Al aplicar los pronósticos de la venta de productos, los cuales se tiene una demanda
exitosa de gran beneficio y satisfacción.

15
 BIBLIOGRAFIA

- Romero, L. C. (2002). Estadistica en la toma de decisiones. República Dominicana.

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- De la Fuente Garcia(2002) teoría de líneas de espera: Modelos de Colas

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