2019

INFORME GENERAL “ASESOR DE VENTAS JUNIOR”

Leidy Yulima Atehortua Zuleta

(Instructora)

Servicio Nacional de Aprendizaje SENA

Especialización Gestión del Talento Humano por

Competencias: metodología.

Yeimmy Patiño Reyes

(Aprendiz)
7-12-2019
Contenido

Introducción…………………………………………………………………………………3

Objetivos del informe. ............................................................................................................ 4

Descripción del área. .............................................................................................................. 4

Descripción del cargo y sus funciones ................................................................................... 5

Descripción de la norma de competencia laboral elegida. ..................................................... 6

Conclusiones........................................................................................................................... 6
Introducción

Encontramos que la evaluación de desempeño es importante ya que ayuda al

fortalecimiento empresarial, y de los procesos que en ella se desarrollan. Es necesario que

los colaboradores conozcan de fondo los procesos que realizan con el objetivo de hacer que

el departamento al que pertenecen cumpla con los objetivos, están funciones deben

realizarse de una manera efectiva y clara, las habilidades con las que cuenta en colaborador

deben estar acorde a las actividades que debe realizar y su actitud para desarrollarlas debe

apuntar al crecimiento continuo de su departamento y por ende de la Distribuidora LAP.

Con el fin de que se realice la evaluación por competencias al grupo de trabajadores

que pertenecen al área comercial, teniendo en cuenta que el perfil a evaluar es el de “asesor

de ventas junior” de la Distribuidora LAP. En esta evolución lo que se busca es que se

establezcan las competencias laborales que corresponden a los perfiles de los asesores

comerciales; en este caso se analizaron las competencias, los criterios de desempeño,

conocimientos, que permite proyectarlas al buen funcionamiento de los equipos de trabajo

que se encuentran dentro del área comercial.

Este informe representa un análisis exhaustivo y que evidencia cuáles son esas

habilidades con las que cuenta las competencias tanto específicas como generales de los

trabajadores que conforman el departamento del área comercial de la organización.

También es importante para el empleador que se haga esta evaluación ya que le permite ver

cómo está desempeñando sus labores, de no ser el resultado lo positivo que él espera, o que

se espera en la organización, podrá reevaluar su plan de trabajo, buscar estrategias y

potencializar sus capacidades, para así obtener mejores resultados que beneficien su labor
como trabajador y por ende también ayudara al crecimiento económico y posicionamiento

de la distribuido LAP SAS.

Objetivo general

Asegurar la eficiencia y productividad orientada al logro de resultados

individuales y colectivos de los asesores de ventas junior a través del conocimiento de

los lineamientos generales de Norma de Competencia Laboral (NCL), a partir de su

análisis funcional, con el objetivo de implementar el Plan de Evaluación de

competencias laborales que facilite el alcanzar de metas.

Objetivos específicos

 Asegurar el adecuado registro de la información tenía del cliente según los

procedimientos y metas de la empresa LAP.

 Asegurar el adecuado asesoramiento a los clientes teniendo como base los valores

de la organización y los principios éticos.

 Concientizar acerca de la necesidad de identificar las necesidades de los clientes de

acuerdo con los resultados investigaciones de mercados previos.

 perfilar a los clientes teniendo en cuenta las definidas por la organización y los

prospectos.
Descripción del área

Él área comercial, es el encargado de coordinar y hacer cumplir las actividades de

ventas, los planes de comercialización y mercadeo a fin de lograr el posicionamiento de la

empresa en base a políticas establecidas para la promoción, distribución y venta de

productos y servicios dirigidos a lograr los objetivos de ventas fidelizando a los clientes y

brindando un servicio óptimo y de calidad.

Descripción del cargo y sus funciones

El asesor de ventas comerciales junior debe asegurar los procedimientos de

planeación y puesta en práctica de las políticas de comercialización de los productos de la

organización a través del excelente servicio al cliente, satisfaciendo la necesidad de estos

logrando una fidelización permanente del mismo; dentro de sus principales funciones

encontramos:

 Recaudar la cartera siguiendo los procedimientos establecidos

 Vender los productos asignados teniendo en cuenta las estrategias de mercadeo

 Hacer seguimiento a los clientes e informarles las novedades y cambios en la

empresa.

 elaborar un perfil de los clientes con el fin de diseñar programas a la medida

Descripción de la norma de competencia laboral elegida

Nombre de la norma: Vender productos y servicios de acuerdo con las necesidades del

cliente y objetivos comerciales

Código de la norma: 260101047-version 3- acta de aprobación – 1510- fecha de revisión

02/12/2019

Elementos de competencia:

Análisis funcional en el que se soporta la Norma Sectorial de Competencia Laboral (NSCL)

(Diagrama Mapa Funcional):

Gestionar el proceso mercadológico de acuerdo con el comportamiento del mercado y

direccionamiento estratégico organizacional.

Orientar la gestión de ventas según estrategia y política comercial.

Vender productos y servicios de acuerdo con las necesidades del cliente y objetivos

comerciales.

Criterios de desempeño:

Criterios de desempeño específicos

Los resultados esenciales de la actividad son:

 Asesorar al cliente:

 El procedimiento de investigación o estudio del cliente corresponde con la

definición de segmentos objetivo.

 La información suministrada al cliente corresponde con la identificación de sus

requerimientos y necesidades.

 El estilo de comunicación con el cliente está acorde con su perfil y con el

planteamiento estratégico de mercadeo.

 La identificación de necesidades o requerimientos del cliente está acorde con los

resultados de investigación y estrategia de ventas.

 Presentar la propuesta de productos y servicios

 La presentación de la propuesta de productos está acorde con el perfil del

cliente y planteamiento estratégico de mercadeo.

 La estructuración de la propuesta está acorde con la estrategia y proceso de

ventas.

 La argumentación presentada al cliente está acorde con la identificación de

sus necesidades y técnica de ventas.

 La presentación de la propuesta de productos cumple con criterios de

honestidad y oportunidad.

 Cerrar la venta:

 El manejo de objeciones está acorde con la identificación de necesidades y

expectativas del cliente.

 La verificación del cumplimiento de requisitos o condiciones de cierre

corresponde con lineamientos del servicio y proceso de venta.

 La verificación de las formalidades del cierre de ventas coincide con la

propuesta presentada al cliente.

  La argumentación de cierre corresponde con el comportamiento del cliente y

señales de decisión de compra

Criterios de desempeño generales

 Gestión de contingencias

 Seguridad y salud en el trabajo

 Gestión ambiental

 Gestión de la información

 El registro de datos está acorde con requerimientos del sistema de

información y proceso de venta

Conocimientos esenciales:

Los conocimientos aplicados en el desarrollo de la función son: (Asociar los criterios de

desempeño con los conocimientos)

 Canales o medios de comunicación con clientes: concepto, tipos y aplicabilidad.

 Estrategia de ventas: concepto, estructura y aplicabilidad.

 Momentos de verdad: conceptos, tipos y aplicabilidad.

 Objeciones: concepto y tipos

 Plan de mercadeo: concepto, estructura y aplicabilidad.

 Portafolio de productos y servicios: estructura y aplicabilidad.

 Proceso de ventas: concepto, fases y aplicabilidad.

 Propuesta comercial: concepto, estructura y componentes, argumento de venta.

 Segmento objetivo: concepto, variables de segmentación del mercado y

clasificación de segmentos.
  Metodología de investigación: conceptos, tipos y aplicabilidad.

 Técnica de negociación: concepto, tipos y aplicabilidad

 Técnica de venta: concepto, tipos y aplicabilidad.

 Tecnologías de la información y la comunicación: características, tipos y

aplicabilidad a la gestión de ventas.

 Psicología del consumidor: concepto, fundamentos, aplicabilidad en la venta y

etapas del proceso de compra.

 Perfil del cliente: concepto, caracterización o estructura, aplicabilidad y tipologías.

 Sistema de información organizacional: concepto, estructura y aplicabilidad.

 Comunicación: concepto, elementos, habilidades, tipos y técnicas, aplicabilidad a la

gestión con clientes

Rangos de aplicación:

 Comunicación
 Verbal y escrita
Organizaciones

 Sectores
 Bienes y servicios
 Organización
 Pública, privada y mixta
 Contrato
Laboral, civil, legal y reglamentario.
Evidencias: el desarrollo competente de la función se demuestra a través de:

Evidencias de desempeño:

Directo: desarrollo de la venta

De producto: reporte o informe del cierre de venta desarrollado con un cliente

Evidencias de conocimiento:

Conocimientos relacionados con la estrategia de venta, proceso de la venta, técnicas de

venta, segmentación y tipologías de clientes, técnicas y medios de comunicación con

clientes.

Conclusiones

El asesor comercial sirve de enlace entre el cliente y la empresa. En sus

negociaciones con el cliente, un buen asesor comercial debe informar veraz. La empresa

LAP SAS, tiene como prioridad en sus principios velar por la adecuada prestación de sus

servicios y la integralidad en los productos que se ofrecen dándole al comprador una

experiencia única en cada acceso a los sus productos. El asesor comercial tiene la

responsabilidad de brindarles información suficiente y completa a sus clientes, para que se

gestione una venta y beneficie a la empresa. En las empresas que se desempeñan en la

razón social de ventas de productos, este asesor es la materia prima más importante con la

que cuenta la organización, ya que de su productividad, habilidades y desempeño, depende

la comercialización de los productos, y por ende las ganancias que esta tenga.

El por eso que debe realizarse seguimiento a su gestión, brindarles las herramientas

necesarias, para que este ejecute de manera efectiva y productiva sus funciones y

contribuya al crecimiento de la organización. Es por ello que debe tener claro cuáles son

sus funciones, para que las desarrolle de manera óptima, entre estas podemos encontrar,

conocer el mercado, conocer muy bien el producto que esta ofreciendo, ser un asesor,

activo, brindar información permitente, mantener proactividad, ser un asesor eficiente, tener
buena comunicación, hacer seguimiento de sus clientes, investigar sobre el costo de los,

mismos productos ofrecidos por otras empresas.

 Anexo la norma de competencia laboral elegida