TRABAJO COLABORATIVO FASE 2

COMERCIO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

REALIZADO POR:

FRANKLIN BLAIR BUSTAMANTE GARCIA C.C:1.121.852.541

ANDRES AMURICIO VALENCIA

DANIEL RIVEROS

TUTOR

LUCIA MARGARITA SALGADO GONZÁLEZ

CURSO 102023_291

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

CEAD Acacias, Meta

Noviembre 02 de 2016
 INTRODUCCION

En el siguiente trabajo profundizaremos en todas y cada una de las teorías y estructuras del
comercio internacional de las cuales vimos un reconocimiento inicial en la actividad de
evaluación inicial del presente curso, temas además necesarios para nuestra formación
como futuros egresados unadistas, por otra parte llevaremos a cabo un análisis de los
tratados de libre comercio y productos con problemas de exportación, temáticas no solo
necesario para desenvolvernos en nuestros roles que en mi caso como futura ingeniera
industrial, sino también en nuestra cotidianidad.

Se pretende presentar de manera organizada y clara el análisis de los contenidos de la

unidad 2 de acuerdo al tema de las exportaciones, sustentando el análisis con las diferentes
teorías del comercio y planteando problemas y soluciones viables para un mejor proceso de
exportación

El mercadeo internacional, y sobre todo enfocado a nuestro país debemos entenderlo desde
el punto de vista de la exportación, es una mezcla de mercadotecnia es adaptada
simplemente en una cierta manera para seguir las diferencias de los consumidores y
segmentos. De ello sigue que el marketing global toma una aproximación más
estandarizada a los mercados mundiales y se enfoque a la igualdad, en otras palabras, a las
similitudes de los consumidores y segmentos.
OBJETIVOS

El objetivo del Marketing Internacional consiste en dotar al estudiante de mayor capacidad

para analizar, planificar y responder de manera anticipada a los retos que plantea el entorno
internacional de marketing de las empresas, proporcionándole los conocimientos y
herramientas de análisis, planificación, organización, ejecución y control que engloban el
proceso de dirección de marketing internacional para desarrollar ideas, planes de mercadeo
y tomar decisiones en una empresa.

OBJETIVOS GENERALES

 Realizar la Lectura de los contenidos de la unidad 2 disponibles en el entorno de

conocimiento, de igual manera visualizar los diferentes videos de los temas
relacionados
 Identificar los diferentes temas de comercio internacional de la unidad 2.
 Realizar el análisis de un tema de la unidad 2 y relacionarlo con el comercio
exterior.
 Plantear un problema sobre los temas de análisis de la unidad y justificarlo.
 Plantear una solución al tema elegido con un proceso viable

OBJETIVOS ESPECÍFICOS

 Definir el concepto de marketing internacional y los elementos que lo componen.

 Identificar los factores que han impulsado la globalización
 Conocer la decisión de internacionalizar la empresa
 Ser consciente de los motivos y obstáculos a la internacionalización
 Identificar las fases de planificación comercial en la estrategia de
internacionalización de la empresa
Ensayo individual sobre sobre el mercadeo internacional de cada uno de los
estudiantes.

Ensayo DANIEL RIVEROS

“Mercadeo Internacional, retos que debe afrontar el exportador colombiano”

Para adentrarse en la temática que se tratará en el presente escrito, es necesario referirse

algunos conceptos que se mencionarán en el mismo. Cuando se habla de mercadeo, se está
hablando de todo lo concerniente a las actividades que se deben efectuar para hacer llegar
un producto o servicio hasta el consumidor final, además, de todas las decisiones que se
deben tomar, con el objetivo de que tanto el consumidor como la empresa, obtengan
beneficios que los satisfagan.

Hoy día con el tema de la globalización, es inevitable que las empresas aumenten sus
aspiraciones, y no solo se conformen con el mercado local, sino que recurran también a la
alternativa de las exportaciones, pues para permanecer y crecer en el mercado, es
indispensable tomar esta opción, es decir, manejar la idea del mercadeo internacional.

Hablando específicamente del mercadeo internacional, se puede decir que es el proceso de

ofrecer un producto o servicio, a un consumidor que se encuentra ubicado en el extranjero,
para lo cual, es indispensable que las empresas, realicen un estudio profundo y una
planeación de estrategias suficientes, que le faciliten el buen desempeño en el nuevo
entorno al que se van a enfrentar.

Colombia y los demás países suramericanos, se han caracterizado por exportar productos
no muy sofisticados, pues es innegable que, en los temas de innovación y avances
tecnológicos, los países desarrollados llevan una gran ventaja. Por tanto, a países como
Colombia, les ha tocado conformarse con exportar productos como el petróleo, el carbón, el
ferroníquel, el oro, las esmeraldas, las flores, algunas especies de frutas, el café, etc., que no
requieren gran inversión en innovación y tecnología, pues es evidente que, en estos
aspectos a los países en vía de desarrollo, les falta bastante.

Para empezar a incursionar en el mercado internacional con productos de mayor

elaboración y ganar con ellos participación en dicho mercado, se hace necesario desarrollar
capacidades productivas complejas, además del apoyo del gobierno nacional, quienes a
través del Ministerio de Comercio, Industria y Turismo y de Proexport, entidad líder en la
promoción, apoyo y acompañamiento a los exportadores colombianos, adelanten estrategias
de promoción y financiación al empresario nacional.

Actualmente, el exportador colombiano ha ido tomando conciencia y entendiendo la

importancia y la necesidad de diversificar sus productos; es por esto, que con la
colaboración de Proexport y el Gobierno nacional, se encuentran trabajando en proyectos
que activen la competitividad de la producción colombiana en los mercados mundiales,
estableciendo políticas de apoyo que fomenten la transformación productiva, la innovación,
la infraestructura, la conectividad, y el aumento de los productos y servicios exportables
diferentes, y con un mayor valor agregado.

Además de los retos en cuanto a innovación e infraestructura, el exportador colombiano

debe lidiar con otros factores que le obstaculizan su rumbo hacia la competitividad, y son
aspectos tales como los mencionados por Santamaría (2013) “…Colombia enfrenta un
problema de competitividad causado por los costos adicionales que genera transportar
mercancía a lo largo del terreno montañoso: aumento en gastos de gasolina, peajes, tiempos
de transporte, entre otros factores que hacen menos competitivos nuestros productos en el
extranjero.”

Con respecto a esto, el gobierno nacional está tomando algunas medidas como lo son la
creación de nuevas vías y túneles que acorten las distancias, y que permitan disminuir los
costos tan elevados que implica transportar mercancía en las condiciones actuales, pero
todavía quedan muchas dificultades por superar. Se puede decir que el mejoramiento de la
infraestructura vial, además del fortalecimiento de la logística portuaria, serían dos aspectos
fundamentales, que ayudarían a bajar los gastos de exportación, consiguiendo con ello,
optimizar la competitividad y fortalecer las exportaciones colombianas.

El mercado colombiano se debe enfrentar a una serie de desafíos que pondrán a prueba su
fuerza empresarial, aunque la tarea no la tienen fácil, es necesario que se preparen para
enfrentar la nueva era comercial, que además de abrir nuevas puertas, abre nuevas
oportunidades.

Es preciso que las empresas logren niveles óptimos de competitividad, pero también, que
los programas y políticas que se están empezando a implementar, se ejecuten con éxito.

El mundo mercantil se percibe actualmente como un todo, y ya no como una adyacencia de

individualidades impenetrables; es así como, cada vez es más común que todo producto
elaborado tenga la oportunidad de poder ser ofrecido al mundo más fácilmente que en el
pasado, ya que cada vez existen más dádivas, acuerdos y tratados que permiten el libre
comercio entre muchos países.

Teniendo en cuenta que el mercado internacional, tal como lo define Quiñonez (2012): “…
es aquel grupo de compradores potenciales que se encuentran en uno o más países fuera de
donde tiene origen la empresa”, es necesario entonces, identificar qué características tiene
dicho grupo en determinado país, al igual que la normatividad tanto del país origen, como
del destino, en donde previamente, se ha realizado la investigación para conocer a ciencia
cierta, que dicho país es un potencial consumidor del producto a exportar.

Conociendo lo anterior, los retos que debe afrontar el exportador colombiano, para lograr
hacer parte de ese voraz comercio internacional, remite en primera instancia a analizar una
de las frases del documento de Proexport (2012): “La meta de una empresa al ser
internacional debe ser obtener ventajas competitivas que le permitan superar a la
competencia”.

De la misma manera, la definición que otorga Allende (2012), sobre lo que es Marketing
Internacional: “Una técnica de gestión empresarial, a través de la cual, la empresa pretende
obtener un beneficio, aprovechando las oportunidades que ofrecen los mercados exteriores
y haciendo frente a la competencia internacional”. Si no se contemplan dichas ventajas, se
corre el riesgo de perder la oportunidad de salir exitoso en la consecución o maximización
de utilidades de una empresa, pues la idea es penetrar en mercados donde se tengan
mayores posibilidades, pero que muy seguramente, ya habrán otras empresas que también
han analizado su viabilidad, vislumbrando que, el trofeo será solo para aquellos que estén
mejor preparados y ofrezcan mayores beneficios a los exigentes consumidores de aquellas
nuevas latitudes.

Ensayo ANDRES AMURICIO VALENCIA

EXPORTACIONES COLOMBIANAS

El mercadeo internacional es una necesidad de las empresas que ya han crecido

nacionalmente y piensan en llegar a mercados de otros países, empresas que se visionan a
un mercado internacional, a su expansión y a una mayor distribución de sus productos.

Cuando hablamos de exportar se deben tener en cuenta aspectos como la calidad del
producto, la innovación y el precio, algo que se diferencie de la competencia y que permita
abrir nuevos mercados, así mismo como saber de qué manera se pueden comercializar los
productos dependiendo de la cultura, las políticas, la religión de los países a los cuales se
quiera llegar.

“El mercado de Europa ofrece grandes oportunidades para los Colombianos, pero a la vez
es muy retador por que los consumidores son exigentes”. José Fernando Ochoa,
Vicepresidente de Mercadeo Corporativo de Colombina

Existen cuellos de botellas que impiden que los exportadores de Colombia logren vender
fácilmente sus productos por su adecuación y la certificación que se exigen, los
consumidores se fijan en el empaque, la calidad, el precio y la mano de obra. Pero el reto
para los colombianos no solo es lograr tener éxito en su producto, también es ser excelentes
competidores frente a países que tiene mayor experiencia con el mercado europeo como lo
son Brasil y Chile.

Dentro de las estrategias de los exportadores colombianos debe realizar un estudio al

mercado europeo identificando su potencial, estableciendo la manera cómo van a introducir
una oferta comercial y realizar una adecuada selección de los productos que van a vender;
los cuales son aspectos muy significativos para el éxito en el marketing internacional.

El caso de la empresa Colombina donde hoy distribuyen a 70 países del mundo, por fortuna
la manera de comercializar sus productos a sida la misma que aplican aquí en Colombia al
igual que la estrategia de focalización de mercados y les ha resultado exitosa, la manera
como conquistan el mercado ha sido por presentar productos de calidad, innovar
constantemente y con su distribución lograr que los productos estén al alcance de la mano.

José Fernando Ochoa considera que se pueden desarrollar de mejor manera las
exportaciones en el país “Fundamentalmente en el mejoramiento de la infraestructura vial
en Colombia porque el transporte interno es muy costoso; en segundo lugar falta mejor
logística portuaria para bajar los gastos de exportación; en tercer lugar mejorar los costos de
la energía ya que en Colombia son muy altos y restan competitividad; y finalmente
fortalecer Pro Colombia como agencia nacional de la promoción de exportaciones.”

En este sentido PorExport y el gobierno de Colombia trabajan conjuntamente para activar

las exportaciones colombianas estableciendo políticas de apoyo, fomentando que el sector
empresarial haga una transformación productiva, innove sus productos, les den un valor
agregado para que logren ser potenciales y conquisten mercados internacionales.

En Colombia la oferta y la demanda se ha concentrado en productos de agroindustria,

cosméticos, artículos de aseo, autopartes, etc. Colombia tiene el potencial para alcanzar
éxito en sus exportaciones, vemos como en Londres las flores Colombianas son
reconocidas por su calidad y durabilidad, la confección de prendas y vestidos de baño, se
han convertido en productos de talla mundial. Los empresarios colombianos deben
visionarse a diversificar sus mercados, establecer estrategias, crear productos sofisticados
que permitan penetrar los mercados mundiales llegando a tener la capacidad de ofrecer
productos del mismo nivel que tienen los productos de los países más ricos del mundo.

Ensayo FRANKLIN BUSTAMANTE

MERCADEO INTERNACIONAL
Para hablar de mercadeo podemos decir que son todas las estrategias, acciones,
posibilidades, labores a través de los cuales un individuo, grupo de individuos
organizaciones ejecutan con el propósito de generar, ofrecer, vender, cambiar productos o
servicios dirigido hacia un grupo de personas o comunidad en general que necesitan
acceder a dichos activos.

En la situación de mercadeo internacional podemos decir que se aplica el mismo concepto o

principio de mercado con la variable que estas organizaciones ejecutan sus acciones de
negocios pasando las fronteras nacionales buscando nichos de mercado en ambientes
internacionales con aras de satisfacer las necesidades individuales de la empresa en
entornes adicionales en países extranjeros.

ANALISIS ENTORNO INTERNACIONAL

A través de los entornos internacionales se pueden analizar los negocios que se extienden
de forma global en los países del mundo, donde se pueden ver reflejados los movimientos y
las tendencias actuales de cada oportunidad ofrecida hacia las organizaciones que ven un
mercado amplio donde se pueden desarrollar cada acción de trabajo puesta de manifiesto en
la producción de los activos propios que desarrollan, donde el entorno económico mundial
establece el mercado necesario para lograr las metas y objetivos que las empresas
promueven como gestión de sus actividades mercantiles.

INVESTIGACION DE MERCADOS INTERNACIONALES

la investigación de mercados más allá de las fronteras permite visionar las grandes
bondades y riesgos que se pueden desarrollar en la ampliación de los mercados internos, de
acuerdo a su valoración, tamaño y potencial económicos sobre las naciones donde se va a
ejercer la comercialización de productos y servicios, teniendo como base la población,
estructura, la geografía y los niveles de integración interna de los países, que dimensionen
la capacidad adquisitiva de los nichos internos donde se va a el proceso extender la
intensión de negocios.

PROCESO EXPORTADOR

El proceso de exportación es toda actividad de manejo y salidas de productos en cualquiera

de sus competencias desde una nación productora hacia una nación receptora, con el
propósito de generar la mayor cantidad de ganancias para el productor de acuerdo a los
estándares exigidos por el país importador.
Cada proceso de exportación es establecido de acuerdo a las políticas internas de ambos
países participantes donde se establecen los rublos fiscales pertinentes de acuerdo a los
estándares aplicados por los convenios internacionales constituidos para tal fin.

La mercadotecnia es el proceso social y administrativo por el que los grupos e individuos

satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios, este se clasifica en:
marketing local, nacional, aplicado al punto de venta, internacional y global.

El marketing internacional se ocupa del comercio entre dos o más países y de satisfacer las
necesidades de los clientes y consumidores. La globalización es un proceso dominante a
nivel mundial, en el caso del mercadeo internacional, ofrece herramientas para un mejor
proceso de comercialización, el marketing genera más globalización y a la vez es producto
de la misma., así resulta mucho más fácil garantizar la promoción de los productos de
manera masiva. El ejemplo más común de esto es Internet.

En la actualidad las empresas se enfrentan al reto de la internacionalización, por lo que

deciden expandir su producción hacia otros países, lo que genera un crecimiento para la
economía de su propio país. Sin embargo, hay factores que se deben tomar en cuenta antes
de competir en un mercado extranjero, es decir, realizar una investigación preliminar de la
política económica del o los países con los que se piensa comercializar, estructura actual de
la economía, comunicaciones y características del comercio. Se debe indagar el acceso al
mercado, es decir, que políticas de importaciones manejan, los sistemas arancelarios y
cualquier otro tipo de regulaciones y factores que afecten el comercio internacional. En
cuanto al tipo de cliente, es necesario analizar el comportamiento del consumidor y los
factores logísticos de la distribución física; métodos de promoción, muestras, ferias entre
otras.

Un paso importante que debe dar una empresa que desea exportar sus productos es evaluar
las posibilidades de comercialización en los mercados exteriores, ya que el conocimiento de
estos mercados reduce la percepción de riesgo de la actividad exportadora.

Elegir eficazmente un mercado internacional se deben tener en cuenta los siguientes

factores:

El riesgo: estimar el peligro que representa para una empresa vender o realizar inversiones
en distintos países.

Recursos y capacidad de la empresa: analizar si la empresa dispone de los recursos

financieros, humanos, productivos y los conocimientos y tecnología para competir con
éxito en un mercado internacional.

COMPETENCIA: comercializar los productos en mercados donde la competencia no sea

intensa.
PRECIOS: dependiendo de la estructura competitiva se vende a un cierto precio.

POTENCIAL DEL MERCADO: nivel de penetración del producto y el potencial que en el

mercado.

ENTORNO LEGAL: costos asociados al pago de aranceles en aduanas.

PRODUCTO ESCOGIDO; CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO, POSICIÓN

ARANCELARIA DEL PRODUCTO.

Competencia por importaciones de leche de otros productos.

Según los estudios del gobierno al mes de octubre de 2012, las importaciones de
productos lácteos sumaron US$101,7 millones, equivalentes a la compra de 29.384
toneladas. De dichas compras externas, el principal producto fue la leche en polvo, que
contribuye con más del 62% de los productos importados.

Mientras en 2010 a la Nación ingresaron un total de 125 toneladas de leche en polvo, en

2011 las importaciones sumaron 4.378 y a octubre de 2012 fueron de 18.430, originarias
principalmente de países con los que Colombia ha suscrito acuerdos de libre comercio. Tan
solo si se compara 2012 frente al 2011, en el periodo de enero a octubre, se dio un
crecimiento en volumen cercano al 200%. Según explica José Félix Lafourie, presidente
de Fedegán, una tonelada de leche en polvo puesta en el puerto de Barranquilla, puede estar
en torno a los US$3.700 mientras que esa misma tonelada de leche producida en Colombia
cuesta por encima de los US$5.000.

Gran parte de esta problemática se explica porque mientras los precios pagados al
productor se cotizan alrededor de $912, según información suministrada por el Ministerio
de Agricultura, los costos de los insumos tienen crecimientos acelerados. La información
de Fedegán revela que el año pasado, los insumos y materias primas registraron alzas por
encima de la inflación. Es decir, mientras el índice de precios al consumidor y la inflación
de alimentos estuvieron por debajo de 3%, el índice de costos ganaderos revelado por el
Dane, llegó a 5,8% en leche.

Esto ha llevado a que jugadores del sector, como la Cooperativa Colanta, solicite al
Gobierno la declaración de una emergencia lechera nacional que permita contrarrestar los
efectos de la crisis.

Costos de los insumos muy altos: Gran parte de esta problemática se explica porque
mientras los precios pagados al productor se cotizan alrededor de $912, según
información suministrada por el Ministerio de Agricultura, los costos de los insumos
tienen crecimientos acelerados. La información de Fedegán revela que el año pasado, los
insumos y materias primas registraron alzas por encima de la inflación. Es decir, mientras
el índice de precios al consumidor y la inflación de alimentos estuvieron por debajo de 3%,
el índice de costos ganaderos revelado por el Dane, llegó a 5,8% en leche.

Esto ha llevado a que jugadores del sector, como la Cooperativa Colanta, solicite al
Gobierno la declaración de una emergencia lechera nacional que permita contrarrestar los
efectos de la crisis.

De acuerdo con Jenaro Pérez, gerente de la Cooperativa, los altos inventarios de leche en
polvo sin compradores, por importaciones que se aprovechan de la fortaleza del peso
colombiano y la falta de competitividad en la producción nacional terminarán de hundir el
negocio lechero. “De no reducir esos inventarios al finalizar la época de sequía, es muy
probable que la industria láctea nacional tenga que dejar de recibir leche a los ganaderos a
mediados del año”, señaló el directivo.

Leche de contrabando que entra al país.

Esto impactaría a las 500.000 familias que dependen del negocio lácteo y que encima de
todo están librando una batalla con el contrabando de leche que ingresa desde Venezuela.
De acuerdo con Fedegán cerca de 30.000 toneladas de leche en polvo ingresaron en 2012,
que se realizó entre Nueva Zelanda, Venezuela, Colombia.

Organismos del estado no tienen políticas que beneficien al productor de leche.

Los organismos que definen políticas de apoyo al sector para que puedan enfrentar en
mejores condiciones la agresiva competencia producto de los TLC, agremiaciones,
productores e industrias, coinciden en que hasta ahora no se ha visto celeridad en la
ejecución.

Arrancar este plan será la tarea de grandes proporciones del Ministerio para frenar las
amenazas que hoy condenan a la desaparición de miles de ganaderos.

Desventajas del producto de leche en el campo.

Ayudarle a que los ganaderos a que puedan producir la leche con una ganancia. Los
productores nacionales tendrán que buscar alternativas para no desaparecer y ganar
competitividad frente a las importaciones que crecen de manera acelerada producto de la
política de comercio exterior que se planteó el Gobierno. De acuerdo con Luis Fernando
Salcedo director de la Cámara de Leche de Fedegán, los productores deberán apostarle a
una reconversión ganadera que implicará adoptar tecnología para bajar los costos de
producción.

El consenso en la identificación del principal problema en el mercadeo internacional.

En el caso de la leche, Jorge Martínez, presidente de Asoleche, dice que los problemas de
su sector para no aparecer en el top de los más vendidos se deben a dos temas clave. “El
primero, altos costos de producción para el ganadero, y la admisibilidad sanitaria en otros
países”. Que el país no tenga el estatus sanitario que se necesita para entrar a otros
mercados incide.

Para mejorar la calidad sanitaria se necesita infraestructura para el riego de cultivos y una
buena utilización de los pesticidas. “En el país no hay una asistencia técnica que vigile que
no se sobre utilicen los insumos”, agrega Fajardo. Gastar de más en la cadena de
producción tiene como efecto el encarecimiento de la producción.

JUSTIFICACION DEL PROBLEMA ESCOGIDO:

De acuerdo al análisis bibliográfico realizado se encuentra que el sector ganadero en

nuestro país no cuenta con todo el apoyo necesario por el Gobierno, lo que genera y percibe
en el gremio ganadero en que el país ha hecho pocos esfuerzos en materia sanitaria, sin
embargo se han alcanzado algunos logros de los ganaderos a través de la Federación
Colombiana de Ganaderos, Fedegán, y el Fondo Nacional del Ganado, FNG, de conseguir
que el territorio colombiano sea libre de fiebre aftosa con vacunación.

Se deben cumplir con las buenas prácticas ganaderas, el mejoramiento de la calidad de la

materia prima, y el mejoramiento composicional e higiénico de la leche y la trazabilidad.
De esta manera se podrían derribar las barreras sanitarias

La posible solución a este problema de mercadeo.

 Apoyo interno por parte del Gobierno al sector agropecuario en cuanto al

abaratamiento de insumos.
 Impulso a la infraestructura, programas sanitarios e investigación de productos
específicos del sector agrícola.

 Trato igual para la comercialización de productos nacionales con los países con los
cuales se tiene firmado Tratado de Libre Comercio.
  Actualmente el ICA ha logrado resultados en programas de materia sanitaria entre
los cuales se pueden mencionar la declaratoria de zonas libres de enfermedades de
mayor difusión y las cuales son las limitantes para el comercio internacional de la
leche.

 Aprovechamiento y mercadeo del estatus sanitario y fitosanitario del país, al contar

con protocolos sanitarios vigentes para exportar productos y subproductos
agropecuarios a 29 países.

Se necesita desarrollar expectativas realistas acerca de dónde se pueden vender los

productos. No se debe ser demasiado ambicioso y tampoco se debe planear ir más allá de lo
necesario para vender la producción, ya que esto aumentará los costos. Algunos de los
aspectos que es preciso considerar cuando se van a identificar las localidades donde se va a
vender son:

Qué tan perecedero es el producto La leche, por ejemplo, es muy perecedera en climas
calientes. El transporte hacia ciudades distantes tiene que hacerse en camiones refrigerados.
El dueño de uno pequeña lechería puede sentirse atraída por mejores precios en las
ciudades pero puede que no cuente con leche suficiente para usar los camiones a plena
capacidad, lo que, en consecuencia, eleva los costos;

¿Quién consume el producto?

Muchos consumidores disponen de poco dinero. Con frecuencia, están en incapacidad de

comprar artículos procesados tales como leche pasteurizada y jugos de frutas empacados,
queso, fruta seca, o bocadillos. Por esto, el mercado potencial puede, dependiendo del
producto, estar limitado a los sectores urbanos de más altos ingresos. El consumo de
alimentos procesados es muy dado a variar de un grupo étnico a otro. La religión también
puede ser otro determinante importante de los patrones de consumo;

¿Cuál es la competencia?

Es vital considerar los productos de la competencia. ¿Se está en capacidad de producir

bienes que puedan competir en gusto y en apariencia con aquellos que son manufacturados
por las grandes compañía presenta mucha dificultada para ser transportado teniendo en
cuenta que se descompone muy rápido? Si no es así se tendrán que vender los propios
productos allí donde no estén disponibles los productos de calidad comercial. Por ejemplo,
las grandes empresas están en capacidad de vender sus productos sólo a través de los
supermercados en las grandes ciudades. Puede ser que tales artículos no estén disponibles
en las tiendas más pequeñas, especialmente si son perecederos. De esta forma, es preciso
estar consciente de concentrar las ventas en tiendas y poblados pequeños más bien que en
los supermercados de las ciudades.
¿De qué transporte se dispone?

Este es un asunto muy importante. Se necesita tener seguridad de que siempre se dispondrá
de transporte. Muchos pequeños y medianos negocios no encontrarán viable poseer y
operar sus propios camiones y, por tanto, dependerán de servicios externos de transporte.
¿Son confiables esos servicios? ¿Qué rutas cubren? ¿Con qué frecuencia? ¿Cuánto cuestan?
¿Son adecuados para productos alimenticios? ¿Cuáles son sus condiciones y términos de
negociación? Es necesario dar respuestas a estos interrogantes a fin de poder investigar las
localidades potenciales de venta.

POSIBLE SOLUCION

Una vez que se haya definido la zona o área potencial de ventas, el siguiente paso es
considerar cómo debería llegar el producto a los consumidores. Aquellos procesadores que
trabajan en muy pequeña escala y que están localizados en un pueblo o en una ciudad
menor posiblemente piensen que pueden vender directamente a los consumidores en una
pequeña tienda o almacén vecino a su fábrica (por ejemplo, una pequeña lechería). Por otra
parte, la plaza de mercado minorista local puede ser el lugar de venta indicado para algunas
clases de productos. En la mayor parte de los casos, sin embargo, las tiendas minoristas son
las que presentan mejores oportunidades para llegar a los consumidores. Una vez que se
haya decidido vender a las tiendas minoristas, también se necesita decidir si se opta por
venderles directamente o a través de los mayoristas, si es que tales mayoristas existen.

Con el fin de estimar las ventas potenciales a nivel internacional, la investigación deberá
tratar de averiguar:

 ¿Qué cantidades del producto ya están siendo vendidas en el área?

 ¿Qué cantidades de productos similares se están vendiendo, y a qué precios?
 ¿Son productos que la gente puede dejar de comprar para adquirir su producto?
 ¿Es la oferta de productos que son competencia adecuada para satisfacer la
demanda, o hay escasez? En este caso, ¿se conocen planes para aumentar la oferta
por parte de otros proveedores?
 ¿Tiene el mercado diferentes segmentos de acuerdo con la clase y calidad del
producto o de acuerdo con el tipo de consumidor? ¿Está el mercado potencial
limitado a algunos tipos de compradores?
 ¿Es estacional la demanda? Esto es importante. Si la demanda es altamente
estacional, por ejemplo durante una festividad religiosa, las tiendas no querrán
recibir entregas de mercadería sino hasta una fecha inmediatamente antes del
 comienzo de la festividad. El productor se verá entonces obligado a almacenar el
producto durante períodos largos, con el correspondiente incremento en los costos.

Creo que de esa forma no se desperdiciaría el producto y no se invertiría tantas cantidades

de dinero en el transporte, teniendo en cuente que como producto perecedero hay que tomar
unas medidas para que llegue en perfectas condiciones.
 CONCLUSIONES

A fin de efectuar negociaciones internacionales, es de gran relevancia poseer los

conocimientos del comercio internacional. En este mundo globalizado como en el que
estamos viviendo actualmente se hace necesario el que se tenga conocimientos de los
mercados internacionales, pues los diversos países del mundo van a ser considerados como
un solo mercado ampliado.

Para salir a los mercados exteriores, la empresa debe tomar una serie de decisiones en cada
mercado que le permita mantenerse en el exterior y crecer en esos países.

Es aconsejable desarrollar etapa por etapa el proceso de internacionalización. Aunque no es

necesario, ya que depende del tipo de empresa, del sector y del entorno.

El proceso de internacionalización provoca una serie de cambios en la empresa y en su

forma de concebir la internacionalización, beneficiosos para su desarrollo exterior.

Cada comunidad o país del mundo debe dominar y dedicarse en los bienes o servicios en
que tenga ventajas comparativas a fin de que pueda proveer al resto del mundo. A fin de
que su país pueda mejorar su economía, se considera que se deberá promover las
exportaciones a nivel de las microempresas, proporcionando a través de los diferentes entes
capacitación a los sectores que más lo requieran con el fin de incrementar la producción y
por ende generar nuevos puestos de trabajo.
 BIBLIOGRAFIA

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y aseguramiento de la calidad e inocuidad de frutas y hortalizas frescas. Recuperado de
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