1.

INTRODUCCIÓN

Elevator pitch es un término que se utiliza en el discurso de presentación sobre un

proyecto o emprendimiento, ante potenciales clientes o accionistas cobrando especial
relevancia para este segundo colectivo que se supone que busca proyectos y
emprendedores con ideas claras, concisas y sintéticas para tomar decisiones sobre si
invertir o no.

No es un discurso de venta y recibe su nombre, en referencia al poco tiempo empleado

para utilizarlo, asemejando a un viaje en ascensor. El principal objetivo es posicionar
primero la imagen sobre la empresa y producto. El elevator pitch es una herramienta muy
importante en una compañía startup.

La idea básica y resumida del elevator pitch es condensar un mensaje que llame la
atención de alguien en pocos segundos o minutos, obteniendo como resultado una
entrevista o reunión con esa persona para más adelante.

El concepto se creó alrededor del año 1980 por Philip B. Crosby. Se popularizó en la
educación de negocios durante los años 1980 y 1990. Hoy se utiliza ampliamente en el
mundo corporativo como herramienta estratégica para nuevos negocios. Incluso la
Escuela de Negocios Harvard Business School lo ha tratado ampliamente en su página
web para ayudar a la gente a crear su elevator pitch y evaluarlo.

En cuanto al Rocket pitch es lo mismo que el Elevator pitch, la única diferencia consiste
en que te da la oportunidad de desarrollar más tu idea. Deberás usar los elementos de tu
elevator pitch, pero con información adicional en tres minutos, procurando ser claro,
conciso y llamar la atención de los posibles inversionistas.
 2. OBJETIVOS

2.1.OBJETIVO GENERAL

Conocer lo que es el Rocket Pitch y aprender a utilizarlo de la manera correcta en

proyectos futuros que queramos emprender.

2.2.OBJETIVOS ESPECÍFICOS

 Entender en que consiste el Rocket y Elevator Pitch, comprendiendo la

importancia de cada uno y en qué momento utilizarlos.
 Aprender a elaborar correctamente un Rocket Pitch empleando el tiempo
adecuado.
 Analizar la diferencia que existe entre el Rocket Pitch y el Elevator pitch.
 3. MARCO TEÓRICO

Pitch

El pitch, habitualmente conocido como Elevator pitch, consiste en una forma de presentar
las ideas de negocio ante potenciales clientes o terceras personas que de alguna u otra
forma estén interesados en ella.

Se trata de una técnica propia del siglo XXI. Y cuando decimos que es propia de nuestra
era no lo decimos porque sí. Vivimos en un mundo en el que cada vez tenemos menos
tiempo del que quisiéramos, ágil, veloz, y no sabemos cuándo ni dónde puede surgir
nuestra próxima oportunidad de negocio: en un evento, una feria, una reunión o, para no
ir más lejos, un ascensor.

Pitch de la empresa

La importación de este término anglosajón al lenguaje de los negocios ha llevado a

introducir pequeñas variaciones en las que se ha perdido parte del significado original.
Así, también es frecuente oír hablar del pitch de una empresa que es una presentación en
vez de una conversación, permite recurrir a soportes complementarios, como pueden ser
los medios audiovisuales, en vez de quedarse en el simple discurso y también se
diferencia del elevator pitch por su duración.

Pese a que se trata de una forma de exponer los puntos fuertes de la compañía, sus logros
o principales características, no puede extenderse demasiado, por eso se le denomina
pitch, aunque supera con creces los dos minutos que habitualmente se asocian al elevator
pitch.

Pasos básicos para hacer un Elevator pitch

 Tener claro lo que ofreces:

Tener claro qué es lo que ofreces a los demás, cuál es tu producto o servicio o contenido,
y por qué es útil para el público al que te diriges.

 Quién eres, de dónde vienes y cuál es tu experiencia:

En unas cuantas palabras definir quién eres, de dónde vienes tú y tu marca y cuál es la
experiencia que tienes en el mercado en el que te desenvuelves. Si tienes experiencia y tu
marca está bien posicionada, bastará con ser un poco más enfático. Pero si, como le pasa
a una buena parte de los emprendedores, se trata justamente de abrirse un hueco en el
mercado, tendrás que hacer un esfuerzo doble. La idea es que tu nombre sea lo
suficientemente sonoro como para que los clientes o inversores lo recuerden, al igual que
se queden con tu imagen.

 En qué consiste tu idea:

Hechas las presentaciones, el siguiente paso es explicar brevemente tu idea de negocio.

Sé breve, conciso y dale un matiz especial a las palabras que consideres que deben
quedarse grabadas en la memoria del otro.

 Qué te hace diferente a los demás:

Exponer por qué quienes te escuchan deben invertir en tu proyecto y no en otros, que
seguramente los habrá a montón. Te juegas mucho en este momento, pero si lo tienes
claro y eres eficaz a la hora de transmitirlo, habrás conseguido un 90% de tu objetivo.

 Qué ofreces a los inversores:

Habiendo ganado todo ese terreno, el último paso consistirá en confirmar que la persona
que tienes delante sí está interesada en tu idea.

Dirigiéndote a ella como inversor, financiador, cliente o interesado, es decir, apelando a

los beneficios directos e indirectos que podría obtener si se suma a tu proyecto. En este
punto, el discurso tiene que ser personalizado, antes que genérico, pues lo que buscas es
un sí como respuesta, lo que no impide que puedas inspirarte en otros elevator pitch
ejemplos para coger ideas.

Ejemplos de cómo elaborar un Elevator pitch

La clave para tener éxito en nuestro Elevator pitch está en el modo en que usemos el
lenguaje. Ten en cuenta que disponemos de poco tiempo y que las palabras son nuestro
principal soporte en una situación de este tipo.

Ejemplo 1:
«Hola, mi nombre es Carlos Suárez y me dedico a la consultoría especializada en el
desarrollo de nuevos modelos de negocio dentro de la industria farmacéutica. Intentamos
aplicar un modelo de asesoría y acompañamiento basado en planes, estrategias y
soluciones corporativas de alto nivel y envergadura. De ser posible, me gustaría contar
con usted para explicarle minuciosamente cuáles son los puntos esenciales de nuestra
propuesta de valor y el marco general de la misma. No sé, quizá le interese».

Ejemplo 2:

«Soy Carlos Suárez y me dedico a la consultoría de empresas en la industria farmacéutica.

Ofrecemos un modelo único y diferente para la implementación de estrategias y
resultados competitivos. Me gustaría que se sumara a nuestro proyecto. Seguro que no se
arrepentirá».

¿Cuánto debe durar un elevator pitch?

Como hemos podido ver en las muestras de elevator pitch de los ejemplos, la diferencia
entre un discurso y el otro no sólo está en la extensión del texto, sino también en las
palabras empleadas.

Mientras el segundo es más corto, breve y va al grano, el primero se detiene en exceso en

cosas que podrían decirse en menos tiempo y, encima, usa un lenguaje demasiado
elaborado que, casi con seguridad, acabará por diluir el interés del interlocutor. Aparte,
no es convincente y duda en su exposición.

Ya habrá tiempo para los detalles, las explicaciones y las descripciones. El Elevator pitch,
como el ejemplo 2, tiene que ser puntual, directo y, al mismo tiempo, seductor. Basta con
emplear un par de minutos porque es como la puerta de entrada a una casa desconocida: si
ésta nos atrae, es casi seguro que entremos en ella.

ROCKET PITCH

Este formato de pitch te da la oportunidad de desarrollar más tu idea. Deberás usar los
elementos de tu elevator pitch, pero con información adicional en tres minutos,
procurando ser claro, conciso.

Aprovecha el tiempo para hablar brevemente del mercado, del negocio y del equipo.
El Rocket Pitching puede ser usado como herramienta para llegar a una estructura ideal a
la hora de formular pitches más largos. Es difícil que alguien invierta en tu proyecto con
un elevator pitch, pues la principal función de éste es captar la atención de tu auditorio.
Pero una vez que tienes su atención, estarán listos para escuchar más acerca de tu
propuesta: con tu Rocket Pitch arranca el fondeo de tu proyecto

 El Mercado

Los inversionistas quieren saber de qué tamaño es el pastel que nos queremos comer. Si
aún no tienes esta información, regresa y encuéntrala. Necesitas tenerla en valores
definidos: unidades y crecimiento porcentual, primero del mercado actual y luego al que
te quieres expandir.

Valor: ¿Cuánto vale la industria/mercado al que vas dirigido en específico? Por ejemplo,
si hicieras videojuegos para el mercado latinoamericano, dirías que en el 2013 tuvo un
valor aproximado de $78,000 millones de dólares y México es el líder indiscutible.

Unidades: ¿Cuántas personas en unidades consumen en esta industria? Siguiendo el

ejemplo anterior, en 2013 existían más de 15 millones de usuarios de consolas.

Crecimiento: ¿Tu mercado crece o decrece porcentualmente año con año? Se estima que
de 2012 a 2013 la industria de videojuegos tuvo un crecimiento del 5% y será mayor en
2014 por más nuevas consolas de Xbox-one y PS4.

 El Negocio

Ahora diles cómo harás dinero. Si tienes un producto súper innovador, es más seguro un
modelo de negocio tradicional ya probado. Si tu producto no es tan innovador, descifra
una forma nueva e interesante de cómo harás dinero.

Por ejemplo, supongamos que inventé Oculus Rift, un producto de realidad virtual, que
Facebook adquirió recientemente, algo en realidad innovador. Lo más lógico sería que yo
lo vendiera en las tiendas donde la gente compra las consolas y en mi tienda online. Ahora,
supongamos que mi producto no es tan innovador y mi modelo de negocio está basado
en regalar el juego y cobrar únicamente por torneos “online” que quiero organizar.

Sin importar el modelo de negocio que elijas. Es decir, cómo harás dinero, debes
exponer de uno a tres puntos, nunca más. Si dices que harás dinero vendiendo el juego,
organizando torneos y colocando publicidad dentro de tu producto, implícitamente estás
reflejando al inversionista que no tienes idea de cómo harás negocio.

 El Equipo

Ahora presenta a quienes están detrás de esa gran idea. Recuerda que en una startup la
gente invierte en personas con grandes ideas, no en “marcas” que aún no existen.

En vez de poner CEO, CTO, CFO, etc. Da mucha más confianza decir los nombres de las
personas, explicar brevemente cuáles son sus responsabilidades y decir por qué están
capacitadas para llevarlas a cabo. Además, menciona si ya han hecho otras startups y el
estatus de ellas.

4. CONCLUSIONES

 Tanto el Elevator Pitch como el Rocket Pitch son herramientas muy útiles que nos
permiten exponer nuestro proyecto de manera clara, precisa y breve, siempre
tratando de obtener la atención de las personas y de los posibles inversionistas.
 Hay que saber cómo elaborar correctamente un Rocket Pitch, brindando solo
información importante y de interés, sin alargarnos demasiado.
 La diferencia entre el Elevator Pitch y el Rocket Pitch solo consiste en el tiempo
empleado, en el Rocket tendrás más tiempo para desarrollar tu idea.

5. RECOMENDACIONES

 Es fundamental que no te extiendas demasiado, así que ensáyalo tantas veces

como te haga falta para controlar el tiempo.
 Asegúrate de dar la información fundamental y despertar el interés. No se trata de
repetir un discurso escrito, sino de explicar tu proyecto y convencer, así que ten
claras las ideas claves y la estructura, pero deja un pequeño margen para mostrar
naturalidad.
 No insistas demasiado, muchas veces los inversores no te darán un sí a la primera.
Ten paciencia y si la respuesta es un no, busca otras opciones.
 No intentes abrumar con cifras. No es el momento de entrar en detalles así que
puedes dar alguna pincelada que consideres interesante pero sin abusar. Y por
supuesto, no intentes adornar tu proyecto con cifras exageradas, ya que no
parecerá creíble.
6. BIBLIOGRAFÍA

 Philip Crosby, 75, developer of the Zero-Defects Concept.» The New York Times
(New York). 2001-08-22. ISSN 0362-4331. Consultado el 1 de septiembre de
2012
 Augustine, Amanda. “How to Pitch Your Value: Dissecting the Elevator Pitch.”
The Ladders (blog). Noviembre 14, 2012.
http://info.theladders.com/blog/bid/164239/How-toPitchYour-Value-Dissecting-
the-Elevator-Pitch
 Burch, Bo. “Job Seekers: Articulate Your Value Proposition With Par's (Problem,
Action, Results).” Evan Carmichael (blog). Consultado: Febrero, 2014
http://www.evancarmichael.com/Human- -Resources/2869/JobSeekkers-
Articulate-Your-Value-Prop osition-with-PARs-Problem-Action-Results.ht
 Collamer, Nancy. “The Perfect Elevator Pitch To Land A Job.” Forbes (blog).
February 4, 2013. http://www.forbes.com/sites/nextavenue/2013/02/04/the
perfect-elevator-pitch-to-land-a-job/
 Chris Westfall - The Story of YOU: Secrets of a GREAT Elevator Pitch." Video
de YouTube, 47:42. Publicado por “GriggsCenter.” Mayo 22, 2014.
https://www.youtube.com/watch?v=l7FYli5nOeg