UNIVERSIDAD DE HUÁNUCO

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA ACADEMICO PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN
DE EMPRESAS

PROYECTO DE TESIS
ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN A NIVEL DE VENTAS DE LA
EMPRESA CINEPLEX S.A HUANUCO 2019

TESISTA
TITO CUSTODIO, Yakelin Sadith.

ASESOR
MARTEL CARRANZA, Christian Paolo

HUÁNUCO – PERÚ
2019
 DEDICATORIA

A mis padres por haberme apoyado en todo

momento, por sus concejos, sus valores, por la
motivación constante que me ha permitido ser
una persona de bien, pero más que nada, por
su amor, por los ejemplos de perseverancia y
constancia que la caracterizan y que me ha
infundado siempre, por el valor mostrado para
salir adelante. Y a todos aquellos que ayudaron
directa o indirectamente a realizar este trabajo

II
 AGRADECIMIENTO

Por la sabiduría, conocimiento y apoyo que he recibido en mi formación

profesional agradezco con el alma y el corazón:

Al Ser superior que no pertenece a ninguna religión, pero cuya presencia

siempre estuvo a nuestro lado en los buenos y en los malos momentos.
A nuestra querida Universidad de Huánuco, porque en su claustro he
pasado los mejores años de mi vida.
A los amigos que me apoyaron para hacer realidad esta investigación.

A los Docentes de la Escuela Académico Profesional de Administración de

Empresas por sus enseñanzas, consejos y paciencia durante mi formación
académica

III
 INDICE
DEDICATORIA ................................................................................................... II

RESUMEN ......................................................................................................... VI

ABSTRACT ...................................................................................................... VII

INTRODUCCION ............................................................................................. VIII

CAPITULO I.......................................................................................................12

1.1 DESCRIPCIÓN DEL PROBLEMA .......................................................12

1.2 FORMULACIÓN DE PROBLEMA. ......................................................13

1.3 OBJETIVO GENERAL ...............................................................................13

1.4 OBJETIVOS ESPECÍFICOS ................................................................13

1.5 JUSTIFICACIÓN DE A INVESTIGACIÓN ............................................14

1.6 LIMITACIONES DE LA INVESTIGACIÓN ...........................................15

1.7 VIABILIDAD DE LA INVESTIGACIÓN ................................................15

CAPITULO II......................................................................................................16

2.1 ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIÓN. .......................................16

2.1.1 ANTECEDENTES INTERNACIONAL. ..........................................16

2.1.2 ANTECEDENTE NACIONAL.........................................................19

2.1.3 ANTECEDETE LOCAL..................................................................23

2.2 BASES TEORICAS ..............................................................................27

2.2.1 ESTRATEGIAS DE PROMOCION ................................................27

2.2.2 NIVEL DE VENTAS .......................................................................37

2.3 DEFINICIONES CONCEPTUALES ......................................................60

2.4 HIPÓTESIS 61

2.5 VARIABLES 61

2.6 OPERACIONALIZACION DE VARIABLES .........................................62

IV
CAPITULO III .................................................................................................... 64

3.1 TIPO DE INVESTIGACIÓN .................................................................. 64

3.1.1 ENFOQUE 64

3.1.2 ALCANCE O NIVEL ...................................................................... 64

3.1.3 DISEÑO 64

3.2 POBLACIÓN Y MUESTRA .................................................................. 65

3.2.1 POBLACIÓN. 65

3.2.2 MUESTRA 66

3.3 TÉCNICAS E INSTRUMENTOS DE RECOLECCIÓN DE DATOS ......66

3.3.1 Para la recolección de datos ....................................................... 66

3.3.2 Para la presentación de datos .................................................... 67

3.3.3 Para el análisis e interpretación de los datos ........................... 67

CAPITULO IV .................................................................................................... 69

4.1 SELECCIÓN Y VALIDACIÓN DE LOS INSTRUMENTOS.................. 69

4.2 PRESENTACIÓN DE RESULTADOS ................................................. 75

CAPITULO VI .................................................................................................. 104

5.1 PRESENTACIÓN DE DISCUSIÓN DE RESULTADOS DE LA

INVESTIGACIÓN ........................................................................................ 104

CONCLUSIONES ........................................................................................... 112

RECOMENDACIONES ................................................................................... 113

BIBLIOGRAFÍA .............................................................................................. 114

ANEXOS ......................................................................................................... 116

V
 RESUMEN

En el presente trabajo de investigación, se consideró como problema las

estrategias de promoción en las ventas deben ser tocadas más a fondo, ya que
los comerciantes en Huánuco no están muy conscientes de la importancia de
aplicar estrategias de promoción a su favor y está de manera positiva influya en
el incremento de sus ventas, en el caso en la empresa Cineplex Huánuco. La
investigación que se realizó en la tesis es de tipo descriptivo y correlacional,
porque tiene como propósito medir el grado de relación entre las variables: Tiene
por objetivo, Conocer la relación que existe entre la estrategia de promoción y el
nivel de ventas de la empresa Cineplex. Su desarrollo se llevó bajo un enfoque
cuantitativo porque permitió descubrir condiciones actuales, así mismo se aplicó
el nivel relacional porque se analizó la muestra y se interpretó dando una
explicación del problema y un resultado, se basó en un diseño no experimental-
longitudinal, a su vez se realizó en dos o más tiempos. Se planteó la siguiente
hipótesis: Estrategia de promoción se relación positivamente y el nivel de ventas
de la empresa Cineplex S.A Huánuco 2019. El instrumentó que se utilizo es
interesante porque de aquí a dos años otros podrán utilizar las encuestas y
guiarse siendo un aporte para los demás universitarios, así mismo en existen
novedades ya que los encuestados siempre tienen la tendencia de decir lo que
le conviene.

Palabras clave: estrategias, ventas, nivel de ventas, publicidad, ventas

personales, promociones.

VI
 ABSTRACT

In the present research work, sales promotion strategies were considered as a

problem should be touched more thoroughly, since the merchants in Huánuco are
not very aware of the importance of applying promotional strategies in their favor
and are in a way positive influence the increase in sales, in the case of the
company Cineplex Huánuco. The research that was carried out in the thesis is
descriptive and correlational, because it is intended to measure the degree of
relationship between the variables: Its objective is to know the relationship
between the promotion strategy and the sales level of the company Cineplex. Its
development was carried out under a quantitative approach because it allowed to
discover current conditions, also the relational level was applied because the
sample was analyzed and interpreted giving an explanation of the problem and a
result, it was based on a non-experimental-longitudinal design, to its Once it was
done in two or more times. The following hypothesis was raised: Promotion
strategy is positively related and the level of sales of the company Cineplex S.A
Huánuco 2019. The instrument that was used is interesting because in two years'
time others will be able to use the surveys and be guided as a contribution to the
other university students, as well as new features as respondents always have
the tendency to say what suits them.

Keywords: strategies, sales, sales level, advertising, personal sales, promotions.

VII
 INTRODUCCION

La presente investigación titulada “ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN A NIVEL DE

VENTAS DE LA EMPRESA CINEPLEX S.A HUANUCO 2019”, tiene como
finalidad determinar si las estrategias de promoción se relacionan con el nivel de
ventas y buscar las razones de porque los clientes aún se generan confusiones
al adquirir el servicio. Para una mejor comprensión la presente Tesis de
investigación se ha estructurado en 5 capítulos que a continuación se detalla:

En el primer capítulo, “Problema de investigación”, se hace una descripción de la

problemática que se pretende solucionar como punto de partida, para identificar
la formulación del problema con los respectivos objetivos que nos orientara a
mejorar el nivel de ventas de la empresa cineplex; así mismo se describe la
justificación, limitaciones y la viabilidad de la investigación.

En el segundo capítulo, “Marco Teórico”, se desarrolló los antecedentes de la

investigación, bases teóricas, definiciones conceptuales, la formulación de las
hipótesis con sus respectivas variables y la Operacionalización de las mismas.
(Dimensiones e indicadores).

En el tercer capítulo, “Metodología de la investigación”, comprendió el tipo de

investigación (enfoque, alcance y diseño de la investigación), además de la
población y muestra con la que se estableció trabajar con 56 personas,
conformado por clientes y trabajadores. Así mismo las técnicas e instrumentos
de recolección de datos y las técnicas para el procesamiento y análisis de la
información que obtuvimos a través de la encuesta, para la cual utilizamos el
Software de Microsoft Excel y SPSS.

En el cuarto capítulo, “Resultado”, se procedió al análisis e interpretación de los

mismos según la encuesta realizada, así mismo con la contrastación de hipótesis
y la validación de las mismas cuyo aporte se utilizó en las conclusiones.

En el quinto capítulo, “Discusión de Resultados”, hemos trabajado con las

variables independiente y dependiente, según la contrastación de resultados del
trabajo de campo, posteriormente elaboramos las conclusiones,
VIII
recomendaciones y las referencias bibliográficas utilizadas en el presente trabajo
de investigación y los respectivos anexos, que he considerado adjuntar.

Y como término del trabajo de investigación se desarrolla las conclusiones,

recomendaciones, además de la bibliografía y anexos correspondientes.

IX
 CAPITULO I
PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN

1.1 DESCRIPCIÓN DEL PROBLEMA

A nivel internacional las estrategias de promoción en las ventas son de
suma importancia para toda organización a nivel mundial, pues más allá
de dar a conocer los productos en forma directa y personal, además de
ofrecer valores o incentivos adicionales del producto a vendedores o
consumidores; este esfuerzo de ventas no es constante como en el caso
de la publicidad. Sin embargo, con frecuencia los responsables de
mercadotecnia utilizan la promoción de ventas para mejorar la eficacia
de otros elementos de la mercadotecnia.

Las estrategias de promoción también se emplean con el objeto de lograr

aumentos inmediatos de ventas. Cuando la empresa usa la publicidad o
venta personal, normalmente lo hace de forma continua o cíclica; pero el
empleo de los sistemas de promoción de ventas por parte del
responsable de mercadotecnia suele ser de índole regular y su resultado
es inmediato. Entonces podemos decir que la promoción de ventas es: la
actividad de la mercadotecnia que tiene como finalidad estimular la venta
de un producto en forma personal y directa a través de un proceso regular
y planeado con resultados mediatos y permite mediante premios,
demostraciones, exhibiciones que el consumidor y el vendedor obtengan
el beneficio inmediato del producto.

A nivel nacional se tiene en conocimiento que las estrategias de

promoción son una constante en mercadotecnia, por lo que resulta
interesante entender el concepto detrás de su implementación. Tan solo
basta con ver cifras que hablan de su proyección en mercados como el
norteamericano, donde se espera que la inversión en este segmento se
incremente en 3.7 por ciento, según IEG. Las estrategias de promoción
son recursos de marketing con los que se promueven ventas,
reconocimiento de marca y lanzamiento dentro de un mercado en el que

12
 se busca competir y para lograrlo es necesario entender el mercado y su
disposición a este tipo de estrategias. Ejemplo de lo anterior lo ofrece el
Estudio: Preferencia de Promociones conducido por el Departamento de
Investigación

A nivel local las estrategias de promoción en las ventas deben ser

tocadas más a fondo, ya que los comerciantes en Huánuco no están muy
conscientes de la importancia de aplicar estrategias de promoción a su
favor y está de manera positiva influya en el incremento de sus ventas,
en el caso en la empresa Cineplanetx Huánuco al ser esta una empresa
internacional se encuentra aplicando ciertos conceptos de estrategias de
promoción es por ello que en este trabajo investigación se quiere
determinar cuál es el comportamiento de las variables de estudio.

1.2 FORMULACIÓN DE PROBLEMA.

PROBLEMA GENERAL

¿Cómo se relaciona la estrategia de promoción y nivel de ventas de la

empresa Cineplex SA Huánuco 2019?

PROBLEMAS ESPECÍFICOS

• ¿Cómo se relación la promoción de ventas y nivel de ventas en la

empresa Cineplex S.A Huánuco 2019?
• ¿Cómo se relaciona la publicidad y nivel de ventas en la
empresa Cineplex S.A Huánuco 2019?
• ¿Cómo se relación la ventas personales y nivel de ventas en la
empresa Cineplex S.A Huánuco 2019?

1.3 OBJETIVO GENERAL.

Determinar la relación que existe entre la estrategia de promoción y el
nivel de ventas de la empresa Cineplex S.A. Huánuco 2019.

1.4 OBJETIVOS ESPECÍFICOS

• Determinar la relación que existe entre promoción de venta y el
nivel de ventas en la empresa Cineplex S.A Huánuco 2019.
13
 • Determinar la relación que existe entre la publicidad y nivel de
ventas en la empresa Cineplex S.A Huánuco2019.
• Determinar la relación que existe entre venta personal y el nivel de
ventas en la empresa Cineplex S.A Huánuco 2019.

1.5 JUSTIFICACIÓN DE A INVESTIGACIÓN

Al realizar un trabajo de investigación, este debe ser justificado
(explicar por qué se está realizando la investigación) Tafur (1995) “Al
justificar la tesis el investigador ofrece una prueba convincente de la
razón que lo lleva a plantear para que lleve a efecto un problema de
investigación que demande en general esfuerzo, tiempo, dedicación
y sacrificio”

 JUSTIFICACIÓN TEÓRICA
Este proyecto de investigación estuvo dedicada a la búsqueda de
alternativas que nos permitan mejorar el nivel de ventas de la
empresa Cineplex S.A. – Huánuco a través de la promoción de
ventas como por ejemplo premios, cupones, reducción de precios
y ofertas, concurso y sorteos para los consumidores por medio
de imagen personal, un buen trato en la calidad de atención. Por
esta razón se está llevando a cabo para poder aportar
conocimientos adquirir dos en mi etapa universitaria para poder
contribuir una mejor estrategia en la empresa Cineplex
S.A Huánuco.

 JUSTIFICACIÓN PRÁCTICA
En términos prácticos la investigación se justificó de acuerdo a
los resultados que se obtengan respecto a los consumidores. Se
desarrollará usando técnicas y metodologías y empleando
instrumento que nos permita desarrollar la investigación de la
empresa Cineplex S.A Huánuco y que nos lleve a organizar los
datos recolectados y examinar los resultados.

14
  JUSTIFICACIÓN METODOLÓGICA
Para alcanzar los objetivos de estudios implico la aplicación de
cuestionario a los consumidores para obtener datos de los
indicadores que permitirá recolectar datos sobre la estrategia de
promoción de nivel de ventas y posteriormente para el
procedimiento y análisis se ara el uso del programa spss, Excel,
Word.

1.6 LIMITACIONES DE LA INVESTIGACIÓN

Para la realización del siguiente trabajo de investigación se
presentó las siguientes limitaciones como:

 Limitación de tiempo: Debido a los horarios de trabajo

 Limitación de recursos económicos: La investigación

será autofinanciado por el investigador.

 Limitación en información: Por ser una empresa grande poseen

ciertas informaciones muy reservadas debido a la competencia.

1.7 VIABILIDAD DE LA INVESTIGACIÓN

Este trabajo de investigación es viable ya que se cuenta con los
siguientes aspectos que contribuyen al desarrollo del trabajo:

Este proyecto de investigación es viable ya que cuenta con mi

experiencia laboral en la empresa Cineplex S.A. – Huánuco, es por ello
que efectuarlo de la mejor manera posible y hacerlo más factible,
eficiente y eficacia de las estrategias de promoción y su relación con el
nivel de ventas.

15
 CAPITULO II
MARCO TEÓRICO
2.1 ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIÓN.
2.1.1 ANTECEDENTES INTERNACIONAL.
TITULO: Plan de Ventas para Optimizar la Comercialización
En la Empresa Equiservisa S.A Guayaquil.

AUTOR: GARZOZI VELA, Javier

UNIVERSIDAD: Universidad de Guayaquil.

AÑO: 2015

CONCLUSIONES:
• Internamente la empresa posee grande fortalezas como la
atención los 365 días del año un horario flexible que le
permite al cliente solucionar problemas o solicitar algún
pedido fuera de horario de atención, contar con un local
propio donde cuente con la infraestructura para todas las
áreas y poder desenvolverse sin ningún inconveniente y
entregándole al cliente un servicio de primera con productos
de calidad, el poseer una cartera de clientes es su totalidad
no grande pero sin con las características de ser fieles a la
empresa, nos permite reconocer que cuenta con las
herramientas para fidelizar a los clientes en un tiempo
determinado, entre otras, que permitirá a la empresa seguir
creciendo progresivamente, y además de poseer debilidades
que con el proyecto propuesto se espera ir corrigiendo en su
mayoría. Externamente hay oportunidades que pueden
favorecer a la empresa como, por ejemplo, un mercado mal
atendido que nos permite ingresar y ofrecer nuestros
productos, concursar en portales para los municipios. Así
mismo puede existir amenazas tales como el ingreso de
nuevo competidores, el creciente poder de

16
 negociación de los clientes y proveedores, etc., que pueden
llegar a limitar el desenvolvimiento de la empresa.
• El Departamento de Ventas los últimos meses no ha
alcanzado las metas propuestas, por falta de capacitaciones,
motivaciones,Mzonificaciones, no hay los recursos
suficientes que den el soporte de la tele mercadeo.
• Durante la etapa de la investigación de mercado se cumplió
con el objetivo inicial de buscar las respuestas sobre las
necesidades que exponían los clientes antes de la
realización de este proyecto Después de haber analizado y
estudiado la empresa, se encontró que, a pesar de existir
inconvenientes dentro de la misma, los clientes se mantienen
firmes en seguir conservando relaciones de negocios con la
empresa, lo que demuestra en gran parte su fidelidad. Y si
se aplica correctamente la propuesta hecha en este
documento se pude cumplir con el objetivo de marketing de
fidelizar a sus clientes en mayor porcentaje que el que existe
en este momento.
• La empresa debe seguir mejorando los procesos, aplicando
esfuerzos de marketing que le permitan seguir
evolucionando en el mercado y seguir incrementando sus
ventajas ante la competencia

TITULO: Estrategias Promocionales para Incrementar las Ventas

de una Empresa Panificadora en el Municipio de san José Pinula.

AUTOR: CHAVARRÍA GARCÍA Edwin Orlando

UNIVERSIDAD: Universidad de Guatemala.

AÑO: 2016

CONCLUSIONES:

17
• Mediante el diagnóstico realizado sobre la utilizaci6n de
estrategias promocionales para incrementar las ventas de una
empresa panificadora en el municipio de San José Pinula, se
determin6 que, efectivamente la disminuci6n en las ventas
obedece a la carencia de estrategias que se orienten a impulsar
y provocar la venta en los puntos de distribución.
• Igualmente se ha establecido mediante la investigaci6n realizada
que existen varios productos de panificación que han sido
demandados tanto por los clientes actuales como por los clientes
potenciales que no encuentran en los lugares de compra.
• Según el trabajo de campo se detect6 que, para incrementar el
nivel de ventas, deben aplicarse estrategias promocionales, que
Ie faciliten a la empresa panificadora cumplir con este prop6sito.
• Dándole seguimiento a las actividades de promoci6n de ventas
también se detect6 en la investigaci6n realizada, que en la
empresa panificadora objeto de estudio no han aplicado una
correcta exhibición de los productos, cual conlleva a que la
exhibición no sea suficientemente atractiva a la vista del
consumidor.
• No se han implementado medidas de control para medir los
resultados obtenidos post aplicaci6n de las estrategias de
promoci6n de ventas realizadas con anterioridad.

TITULO: Promoción de Ventas para las pequeñas Empresas de

Energía solar de la Ciudad de Quetzaltenango

AUTOR: GONZÁLEZ PEREZ, Etson

UNIVERSIDAD: universidad Guatemala

AÑO: 2015

CONCLUSIONES:

18
 • Se determinó elaborar una propuesta de estrategias tomando
en cuenta las características de los productos de tecnología
solar, a los resultados de las encuestas dirigida a clientes
reales y entrevista de los gerentes. Fundamentalmente se tomó
como incentivo principal los descuentos y regalos.
• Se determinó que las tecnologías que las empresas distribuyen
son foto térmica (calentadores solares para agua) y fotovoltaica
(paneles solares para generación de electricidad).
• Se identificó que las empresas si bien hacen uso de la
promoción de ventas la mayoría de los gerentes de las
empresas coinciden con los clientes reales en darle mayor
importancia a los descuentos como incentivo principal;
ofreciéndolos mensual y semestralmente.
• Se concluye que dentro de los incentivos promocionales
adecuados que puedan contribuir a aumentar la demanda de
los productos de tecnología solar, de preferencia para los
clientes reales individuales son los descuentos, siguiendo los
regalos y éstos que sean preferiblemente para la casa. En el
caso de los clientes reales representantes de grupos, también
prefieren los descuentos como incentivo y en segundo orden
de importancia, los regalos para uso comunitario.
• Atendiendo la opinión de los clientes reales y de los gerentes
de las empresas y de la naturaleza de los productos de
tecnología solar se proponen las estrategias neuromarketing,
pull y viral.

2.1.2 ANTECEDENTE NACIONAL.

TITULO: Factores que Influyen en la Decisión de Compra de los
Clientes a través de las Estrategias de Marketing con Redes Sociales
en el Sector Repostero.

AUTOR: CHIMPEN ZAR, Romario

19
UNIVERSIDAD: Universidad Católica san Toribio de Mogrovejo

AÑO: 2016

CONCLUSIONES:
• Se puede concluir que, mediante el levantamiento y análisis
de la información, la satisfacción de compra de los
consumidores de Fans Pages es óptima, ya que los
consumidores perciben variedad, calidad, precio y mejor
atención, reflejando claramente el papel de las redes sociales
especialmente del Facebook quien es mediante el cual estas
pequeñas empresas realizan las estrategias de marketing
para poder captar, atraer y vender los productos ofrecidos por
las mismas.
• Con respecto a la influencia en la decisión de compra, es el
factor social el más importante, ya que la elección de la Fans
page depende del medio donde se desenvuelva el cliente y
donde la opinión familiar es la decisiva en los detalles de la
compra a realizar. Es importante recalcar que el factor
individual y cultural ya no es decisivos en el momento de
compra, ya que el avance económico del país hace más parejo
la capacidad de consumo de distintos consumidores
independientemente del lugar donde vivan o donde trabajen.
• Las estrategias de marketing que más influyen sobre la
decisión de compra final son el Precio y Producto llevado una
diferencia de 0.1 en la media, siendo algo mínimo, pero se
observa que hasta la actualidad el Precio es un factor muy
importante dentro de este se ve una gran importancia en lo
que respecta a la relación calidad – precio y capacidad de
pago del consumidor. En la estrategia de Producto se ve una
gran ventaja en lo que es variedad y atención al cliente a
diferencia con las panaderías convencionales. Estas 2

20
 estrategias terminan por convencer a que comprar por redes
sociales es lo mejor en la actualidad.
• Se observa que las redes sociales en especial el Facebook es
una herramienta muy importante para diferentes tipos de
empresa, la recomendación correspondiente en este caso es
que la empresa no solo exista por una Fans Page, sino
también que a la par tenga o en un futuro pretenda tener un
establecimiento para que así su negocio pueda creer,
• ayudando de esta manera lograr un producto ideal y hacer
sentir al consumidor final 100% satisfecho.
• Con lo que respecta al factor social, se debe de ayudar
mediante el Facebook a que los clientes se sientan
satisfechos, haciéndolos sentir que 32 forman parte del Fans
Page. Como por ejemplo agradeciendo y subiendo una foto
por el producto comprado, haciéndolo sentir la importante que
tiene para la Fan Page y de esta manera él se sienta valorado,
logrando una satisfacción única, de esta manera la opinión
familiar siempre será positiva para una posible compra en el
mismo.
• En cuanto a las estrategias de marketing debe agenciarnos
también de la plaza y promoción, que en muchos otros
negocios son quienes atraen directamente al consumidor a
realizar compras que muchas veces no lo necesita, pero con
el simple hecho de buscar la forma atractiva y adecuada de
ofrecer productos se genera una necesidad, de tal manera que
con el solo hecho de realizar una rebaja o descuento el cliente
desee adquirir el producto.

TITULO: Promoción y Posicionamiento en las cooperativas de

Ahorro y Crédito de la Ciudad de Andahuaylas

AUTOR: ORTIZ CACHORRO, Kevin

21
UNIVERSIDAD: Universidad Nacional José María Arguedas
Andahuaylas

AÑO: 2015

CONCLUSIONES:
• Con relación al objetivo general: Determinar la relación que
existe entre la promoción y el posicionamiento de las
cooperativas de ahorro y crédito de la ciudad de Andahuaylas,
2015, el valor “sig” es de 0.000, que es menor a 0.05 por lo tanto
se rechaza la hipótesis nula (Ho) y por lo tanto se afirma con un
nivel de confianza del 95% que existe relación directa moderada
entre la promoción y el posicionamiento de las cooperativas de
ahorro y crédito. Del mismo modo la correlación de Spearman
arrojó un resultado de 0.650 lo cual indica que existe una
correlación positiva alta entre estas dos variables. Entonces a
mayor y mejor promoción que realicen las cooperativas mejor
posicionadas se encontrarán.
• Con relación al primer objetivo específico: Determinar la relación
que existe entre la publicidad y el posicionamiento funcional de
las cooperativas deahorro y crédito, el valor “sig” es de 0.000,
que es menor a 0.05 por lo tanto se rechaza la hipótesis nula
(Ho) y por lo tanto se afirma con un nivel de confianza del 95%
que existe relación directa moderada entre la publicidad y el
posicionamiento funcional de las cooperativas de ahorro y
crédito. Para que esta publicidad sea más efectiva y no
engañosa debería describirse los productos lo más transparente
posible para que no haya mala información y por ende no
generar molestias en los socios.
• Con relación al tercer objetivo específico: Determinar la relación
que existe entre la promoción de ventas y el posicionamiento
funcional de las cooperativas de ahorro y crédito, el valor “sig”

22
 es de 0.000, que es menor a 0.05 por lo tanto se rechaza la
hipótesis nula (Ho) y por lo tanto se afirma con un nivel de
confianza del 95% que existe relación directa moderada entre la
promoción de ventas y el posicionamiento funcional de las
cooperativas de ahorro y crédito. Las promociones de ventas
utilizadas por las cooperativas son atractivas, pero a mayor
educación al socio sobre pertenecer a la 67 familia cooperativa
se evitarán las molestias que se generan en ellos al acceder a
un premio el cual es negado por no encontrarse al día en sus
aportaciones, por ejemplo.
• Con relación al cuarto objetivo específico: Determinar la relación
que existe entre la promoción de ventas y el posicionamiento
experiencial de las cooperativas de ahorro y crédito, el valor “sig”
es de 0.000, que es menor a 0.05 por lo tanto se rechaza la
hipótesis nula (Ho) y por lo tanto se afirma con un nivel de
confianza del 95% que existe relación directa moderada entre la
promoción de ventas y el posicionamiento experiencial de las
cooperativas de ahorro y crédito. A mayor información al socio y
los regalos o beneficio ofrecidos por las cooperativas logrará
que los socios se encuentren conformes y siempre deseen
pertenecer a una cooperativa.

2.1.3 ANTECEDETE LOCAL.

TITULO: La Calidad y Promoción en los Servicios Turísticos de la
Dirección Regional de Comercio Exterior y Turismo (Dircetur),
Huánuco.

AUTOR: PEREZ ARREAGA, Kevin Daniel

UNIVERSIDAD: universidad privada de Huánuco.

AÑO: 2018

CONCLUSIONES:

23
• Se observa que la promoción y calidad en los servicios turísticos
brindando por los colaboradores de Dirección Regional de
Comercio exterior y Turismo es deficiente en un 80% que
consideran que brindan de manera regular, esta opinión se debe
a que muchos de los establecimientos no tienen conocimiento de
la existencia de la DIRCETUR e incluso hacen referencia que si
alguna vez se presentaron solo tomaron fotos y se fueron sin
interactuar.
• El nivel de motivación del cliente interno (hoteles, restaurantes y
sitios turísticos) es negativa ya que un 84% de los encuestados
no sienten una motivación por parte ellos ya que los
colaboradores de la DIRCETUR no se esmeran por brindar un
buen servicio y también desconocen de la institución ya que se
sorprende de su existencia.
• El nivel de atención del cliente al momento de recibir los servicios
por parte de los colaboradores de la Dirección Regional del
Comercio exterior y Turismo en Huánuco 2018 es malo en un
68% demostrando que los colaboradores que no se encuentran
capacitados para dar una buena atención a los usuarios lo cual
causa disgustos y una mala imagen a la institución.
• El nivel de satisfacción del cliente al momento de recibir los
servicios por parte de los colaboradores de la Dirección Regional
del Comercio exterior y Turismo en Huánuco 2018 también es
malo en un 68% ya que al ver una mala atención al cliente el nivel
de satisfacción del usuario se vuelva negativa.
• El nivel de la comunicación asertiva al momento de recibir los
servicios por parte de colaboradores de la Dirección Regional
delComercio exterior y Turismo en Huánuco 2018. Es percibida
en un 88% malo lo cual se 80 observa el descuido por parte de
los colaboradores de la DIRCETUR y en muchos casos por no
haber hecho ninguna diligencia o capacitación.

24
• El nivel de publicidad que realizan los colaboradores de la
Dirección Regional del Comercio exterior y Turismo en Huánuco,
2018 para fomentar el turismo es malo en un 68%, quiere decir
que no se encuentran fomentando el turismo mediante los
medios de comunicación tradicionales como emisora radial,
periódicos y televisión.

TITULO: El comportamiento del Consumidor y su Influencia en las

Ventas de kfc 97- Huánuco – 2015

AUTOR: GOMEZ MEZARINO, David Manuel

UNIVERSIDAD: universidad privada de Huánuco.

AÑO: 2018.

CONCLUSIONES:
• El sector de la comida rápida en el Perú está experimentando un
crecimiento continuado, debido a los nuevos estilos y hábitos de
vida de la población. Existe una gran diversidad de comida
nacional e internacional en nuestro país, así como las principales
cadenas de comidas rápidas que es común ubicar en los centros
comerciales de las diferentes ciudades. El éxito de la comida
rápida radica en la ligera elaboración de sus productos, la
diversidad de productos, la comodidad y su bajo precio, fácil
consumo y saciedad inmediata.
• El estudio del comportamiento del consumidor ha sido objeto de
reflexión desde hace bastantes años, es muy importante para
tener éxito, pero no es nada fácil de definir correctamente hay
muchos factores y variables que se han de tener en cuenta; Los
consumidores son influenciados por muchos factores externos e
internos, factores que influyen en nuestros gustos y en el tipo de
necesidades no genéricas que percibimos.

25
TITULO: La Gestión Estratégica de Marketing y la Satisfacción al
Cliente de la Tienda Movistar Real Plaza –Huánuco 2016

AUTOR: MACEDO SALAS, Erika Mariela.

UNIVERSIDAD: universidad privada de Huánuco.

AÑO: 2018.

CONCLUSIONES:
• Se determinó la influencia de la gestión estratégica de marketing
en la satisfacción al cliente de la tienda Movistar Real Plaza
Huánuco como se visualiza en el grafico con un porcentaje de
91.88% se demuestra que la Tienda Movistar Real Plaza
Huánuco realiza gestión de marketing estratégica basada en la
utilización de las funciones de análisis, planificación, ejecución y
control, permitir el diseño y aplicación de un marketing más
adecuado, orientando los esfuerzos de la empresa hacia la
satisfacción de los consumidores o mercado objetivo y por ende
de sus objetivos.
• Se determinó la influencia del marketing estratégico en la
satisfacción al cliente de la tienda Movistar Real Plaza Huánuco
como se visualiza en el grafico N°023 con un porcentaje de
92.67% se permite desarrollar un análisis tanto interno como
externo para identificar el estado de la empresa, en donde se
encuentra, hacia dónde quiere llegar y que ventajas puede
obtener, la realización de investigaciones de mercado es
positiva, ya que tratan de realizarla,obteniendo información sobre
las necesidades de los clientes y del accionar de la competencia.
La investigación sobre el nivel de satisfacción que los clientes
experimentan es una segmentación adecuada, obteniendo
información valiosa, para la realización de acciones que permiten
mejorar la satisfacción del cliente. Manifiesta contar con misión,

26
 visión y estrategias, mas no es visible en tienda, es decir, no lo
tienen en un lugar donde puedan leer y recordarlo.
• Se determinó la influencia del marketing operativo en la
satisfacción al cliente de la tienda Movistar Real Plaza Huánuco
como se visualiza en el grafico N°025 con un porcentaje de
90.05% ya que ponen en marcha las herramientas precisas del
marketing mix para alcanzar los objetivos propuesto, por tanto,
planifican, ejecutan y controlan las acciones de marketing del
cómo llegar. En el mercado, también establecen de forma idónea
los objetivos y estrategias necesarias. Por su parte, aplican
estrategias mediante la realización de diferentes actividades,
como el mix de marketing, a fin de lograr los objetivos de la
empresa y su crecimiento Cuenta con una política de precios, el
cual es considerado como accesible por los clientes. La
utilización de estrategias promocionales es media, la realización
de promociones de productos es positiva, es decir, consideran
que encontrase en la mente del consumidor, gracias al manejo
de gestión de marketing estratégico que poseen.

2.2 BASES TEORICAS.

2.2.1 ESTRATEGIAS DE PROMOCION
Hothi, R. (2013), Las estrategias de promoción son recursos de
marketing con los que se promueven ventas, reconocimiento de marca
y lanzamiento dentro de un mercado en el que se busca competir y para
lograrlo es necesario entender el mercado y su disposición a este tipo
de estrategias.

PROMOCIÓN

Etzel, & Walker, (2015), desde la perspectiva del marketing, la

promoción sirve para lograr los objetivos de una organización. El
producto más útil fracasa si nadie sabe de su existencia, de modo que
la primera tarea de la promoción es informar. Más allá de simplemente

27
tener conciencia de un producto o marca, los consumidores deben
entender qué beneficios proporciona, cómo funciona y cómo obtenerlo.
otro objetivo de la promoción es la persuasión. La competencia intensa
entre las compañías genera una presión enorme sobre los programas
promocionales de los vendedores. Por lo tanto, la promoción debe
persuadir a los compradores, por otro lado; debe recordar a los
consumidores sobre la disponibilidad de un producto y su potencial para
satisfacer. Los mencionados autores definen a la promoción como todos
los esfuerzos personales e impersonales de un vendedor o
representante del vendedor para informar, persuadir o recordar a una
audiencia objetivo.

Kotler, (2014), por otro lado, dichos autores denominan a la promoción

como comunicaciones de marketing y la definen como el medio por el
cual una empresa intenta informar, convencer y recordar, directa o
indirectamente, sus productos y marcas al gran público. En cierto modo,
se podría decir que las comunicaciones de marketing representan la voz
de la marca, y posibilitan el diálogo y la creación de relaciones con los
consumidores. La promoción es el cuarto elemento del marketing mix y
le da a conocer al público objetivo los productos que la empresa u
organización les ofrece, pretendiendo de esa manera, influir en sus
actitudes y comportamientos, para lo cual, incluye un conjunto de
herramientas como la venta personal, la publicidad, la promoción de
ventas y las relaciones públicas.

OBJETIVOS DE LA PROMOCIÓN

Stanton & Walker, (2013), consideran tres objetivos de la promoción,

los cuales son:

a) Informar: Es decir, dar a conocer al grupo de posibles compradores

la existencia del producto, los beneficios que éste brinda, el cómo
funciona, el dónde adquirirlo, entre otros.

28
b) Persuadir: Es decir, inducir o mover con razones al grupo de
posibles compradores a que realicen una compra o una determinada
acción.

c) Comunicar un recordatorio al auditorio meta: Es decir, mantener

el producto y el nombre de la marca en la mente del público.

MÉTODOS DE PROMOCIÓN

Stanton, & Walker, (2015), consideran que la promoción, sin importar a

quién vaya dirigida, es un intento de influir. Tiene cuatro formas:

a) La venta personal: es la presentación directa de un producto a un

cliente prospecto por un representante de la organización que lo vende.
Las ventas personales tienen lugar cara a cara o por teléfono y pueden
dirigirse a una persona de negocios o a un consumidor final.

b) La publicidad: es una comunicación no personal, pagada por un

patrocinador claramente identificado, que promueve ideas,
organizaciones o productos.

c) La promoción de ventas: es la actividad que estimula la demanda

que financia el patrocinador, ideada para complementar la publicidad y
facilitar las ventas personales, consiste en un incentivo temporal para
alentar una venta o una compra. Comprende un amplio espectro de
actividades, como patrocinios de eventos, programas de continuidad,
concursos, exposiciones comerciales o industriales, exhibiciones en
tiendas, reembolsos, muestras, premios, descuentos y cupones.

d) Las relaciones públicas: abarcan una gran variedad de esfuerzos

de comunicación para contribuir a actitudes y opiniones generalmente
favorables hacia una organización y sus productos. Los objetivos
pueden ser clientes, accionistas, una organización gubernamental o un
grupo de interés especial. Las relaciones públicas pueden asumir
muchas formas, entre ellas los boletines, los informes anuales, el
cabildeo y el respaldo de eventos de beneficencia o cívicos.
29
Por otro lado, Kotler & keller, (2015), consideran que la mezcla de
comunicaciones de marketing está integrada por seis tipos de
comunicaciones principales:

a) Publicidad: Anuncios impresos, de radio y TV, empaque, insertos

en el empaque, dibujos animados, folletos, carteles y volantes,
directorios, reimpresiones de anuncios, anuncios espectaculares,
letreros de exhibición, escaparates en puntos de venta, material
audiovisual, símbolos y logotipos, videos.

b) Promoción de ventas: Concursos, juegos, sorteos, loterías,

obsequios,muestras, ferias y espectáculos comerciales, Exhibiciones,
demostraciones, cupones, devoluciones, financiamiento con tasa de
interés baja, entretenimiento, programas de continuidad, acuerdos.

c) Eventos y experiencias: Eventos deportivos, entretenimiento,

exposiciones artísticas, causas, visitas a las fábricas, museos de la
empresa, actividades en la calle.

d) Relaciones públicas: boletines de prensa, discursos, seminarios,

reportes anuales, donaciones, publicaciones, relaciones con la
comunidad, cabildeo, medios de identidad, revista de la empresa

e) Venta personal: Representaciones de venta, reuniones de venta,

programas de incentivos, muestras, ferias y espectáculos comerciales.

f) Marketing directo: Catálogos, mensajes por correo, telemarketing,

compras por internet, venta por tv, mensajes por fax, correo electrónico
y correo de voz.

PUBLICIDAD

Es el término utilizado para referirse a cualquier tipo de anuncio

destinado a un público, cuyo objetivo será informar sobre algún
producto, bien o servicio que esté disponible para su venta. La

30
publicidad va dirigida a grandes grupos humanos de diversos rasgos,
culturas, creencias, nivel socioeconómico, razas, etc.

Kotler & keller, (2014), definen a la publicidad como cualquier tipo de

comunicación impersonal, remunerada, en la que un patrocinador
conocido presenta y promueve ideas, productos o servicios. Los
anuncios constituyen una forma efectiva de diseminar mensajes, ya sea
para crear preferencia de marca o educar a los consumidores.

Stanton, & Walker, (2013), Definen a la publicidad como todas las

actividades enfocadas a presentar, a través de los medios de
comunicación masivos, un mensaje impersonal, patrocinado y pagado
a cerca de un producto, servicio u organización. Y del mismo modo,
manifiestan que todos los anuncios publicitarios tienen cuatro
características:

a) Un mensaje verbal y/o visual

b) Un patrocinador identificado

c) Transmitidos por uno o más medios

d) El patrocinador paga al medio que transmite el mensaje

OBJETIVOS DE LA PUBLICIDAD

En términos generales, la publicidad tiene dos tipos de objetivos:

Objetivos generales y objetivos específicos.

Kotler, (2013). Los objetivos generales, se clasifican según el

propósito de los objetivos, propone los siguientes tres tipos de objetivos:

a) Informar: Este es un objetivo que se planea alcanzar en la etapa

pionera de una categoría de productos, en la que el objetivo es crear
demanda primaria. Por ejemplo, los fabricantes de DVD tuvieron que
informar en un principio a los consumidores cuáles eran los beneficios
de su tecnología.

31
b) Persuadir: Este objetivo se planifica en la etapa competitiva, en la
que el objetivo es crear demanda selectiva por una marca específica.

c) Recordar: Este objetivo es aplicable cuando se tienen productos

maduros. Por ejemplo, los anuncios de Coca-Cola tienen la intención
primordial de recordar a la gente que compre Coca- Cola.

Stanton, & Walker, (2014), los objetivos específicos de la publicidad

son mucho más puntuales y proponen los siguientes objetivos:

a) Respaldo a las ventas personales: El objetivo es facilitar el trabajo

de la fuerza de ventas dando a conocer a los clientes potenciales la
compañía y los productos que presentan los vendedores.

b) Mejorar las relaciones con los distribuidores: El objetivo es

satisfacer a los canales mayoristas y/o minoristas al apoyarlos con la
publicidad.

c) Introducir un producto nuevo: El objetivo es informar a los

consumidores acerca de los nuevos productos o de las extensiones de
línea.

d) Expandir el uso de un producto: El objetivo puede ser alguno de

los siguientes: extender la temporada de un producto; aumentar la
frecuencia de reemplazo o incrementar la variedad de usos del
producto.

e) Contrarrestar la sustitución: El objetivo es reforzar las decisiones

de los clientes actuales y reducir la probabilidad de que opten por otras
marcas.

MEDIOS PUBLICITARIOS

Stanton, & Walker, (2015), mencionan que, al describir las etapas de la

elaboración de una campaña publicitaria, estudiamos la creación de un
mensaje publicitario antes de elegir los medios publicitarios en los que
se colocará el anuncio. En la actualidad estas decisiones suelen

32
tomarse simultáneamente. Tanto el mensaje como la elección de los
medios están determinados por la naturaleza de la petición y la
audiencia meta (…) un medio

que funciona bien para un producto no necesariamente es la mejor

opción para otro (…) los principales medios son:

a) Televisión: publicidad realizada a través de cadenas de televisión,

bien a través de spots, patrocinios, micro espacios temáticos. Es un
medio caro y de gran impacto. Sólo utilizable para productos o servicios
de amplio consumo. Se han introducido nuevas fórmulas como el
patrocinio de programas o recomendación de presentadores
(placement). Es sin lugar a dudas el ATL más poderoso.

b) Radio: desplazada en relevancia por la televisión, mantiene un

público que por necesidades concretas o preferencias subjetivas
escuchan el medio fielmente.

c) Correo Directo: tiene el potencial de ser el medio más personal y

selectivo.

d) Periódicos: los periódicos son flexibles y oportunos. Se pueden

insertar anuncios y cancelarlos con mucha antelación, así como variar

su tamaño, desde los pequeños clasificados a los de varias páginas.e)
Sección Amarilla: es un directorio impreso con los nombres y teléfonos
de los negocios locales y está organizado por tipo de producto.

f) Revistas: son el medio adecuado cuando se desea un anuncio con

calidad de impresión y color. Pueden llegar a un mercado nacional a un
costo por lector relativamente bajo.

g) Medios interactivos: la interactividad es una característica que

permite al receptor del mensaje publicitario responder inmediatamente
a través del mismo medio, el medio interactivo de más rápido

33
crecimiento es la web, que permite el acceso de millones de
organizaciones e individuos entre sí.

Arens, & Wiecold, (2016), indican que los anuncios en internet vienen
en una gran variedad de formas, y conforme la red evoluciona, el
número de formas continúa creciendo, la mayoría de las oportunidades
de publicidad hoy en día pueden clasificarse como sitios web, banners,
botones, patrocinios, anuncios emergentes, marketing de motor de
búsqueda, anuncios clasificados y anuncios de correo electrónico.

LA PROMOCIÓN DE VENTAS

Stanton, & Walker, (2016), consideran a la promoción de ventas como

los medios para estimular, diseñados para complementar la publicidad
y facilitar las ventas personales. Los ejemplos de medios de promoción
de ventas son cupones, bonos, exhibidores en tiendas, patrocinadores,
ferias comerciales, muestras, demostraciones en tiendas y concursos.

La promoción de ventas como los incentivos a corto plazo que fomentan

la compra o venta de un producto o servicio. Por otro lado (Romero,
2013), define a la promoción de ventas como “un conjunto de ideas,
planes y acciones comerciales que refuerzan la venta activa y la
publicidad, y apoyan el flujo del producto al consumidor”. (Kotler &
Armstrong, 2013),

OBJETIVOS DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS

Para Fischer, (2014), los objetivos de la promoción de ventas varían

según la audiencia meta hacia la cual van dirigidas, por ejemplo:

a) Objetivos de promoción de ventas para consumidores:

• Estimular las ventas de productos establecidos.

• Atraer nuevos mercados.
• Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto

34
 • Dar a conocer los cambios en los productos existentes.
• Aumentar las ventas en las épocas críticas. o Atacar a la
competencia
• Aumentar ventas más rápidas de productos en etapa de
declinación y de los que se tiene todavía mucha existencia

b) Objetivos de promoción de ventas para comerciantes y

distribuidores:

• Obtener la distribución inicial.

• Incrementar el número y tamaño de los pedidos
• Fomentar la participación del canal en las promociones al
consumidor.
• Incrementar el tráfico en el establecimiento.
• Naturaleza y alcance de la promoción de ventas

A la popularidad de las promociones de ventas contribuyen varios

factores del ambiente de marketing:

a) Resultados a corto plazo. Promociones de ventas como los

cupones y las alianzas comerciales producen resultados de ventas
mensurables más rápidamente que la publicidad en construcción de
marca.

b) Presión competitiva. Si los competidores ofrecen a los

compradores descuentos, concursos u otros incentivos, una empresa
se sentirá obligada a responder con sus propias promociones.

c) Expectativas de los compradores. Una vez que reciben los

incentivos de compra, los consumidores y los miembros del canal de
distribución se acostumbran a ellos y pronto comienzan a esperarlos.

d) Poca calidad de la venta al detalle. Muchos detallistas no

aprovechan a sus vendedores capacitados o cambiaron al sistema de
autoservicio. En estas tiendas, los medios de promoción de ventas,

35
como los exhibidores y las muestras, son muchas veces la única
herramienta de promoción eficaz en el punto de venta.

Un problema que enfrenta la dirección es que muchas técnicas de

promoción de ventas son acciones tácticas de corto alcance. Por
ejemplo, los cupones, bonos y concursos están destinados a producir
repuestas inmediatas (pero efímeras). Como resultado, se usan como
medidas para revertir las disminuciones inesperadas en las ventas, más
que como parte de un programa integrado de comunicación de
marketing.

La promoción de ventas debe incluirse en los planes de promoción de

la empresa, junto con la publicidad y las ventas personales. Esto
significa establecer objetivos y estrategias de promoción de ventas,
determinar su presupuesto y elegir las técnicas de promoción
adecuadas.

DIMENSIONES DE ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN

o PROMOCIÓN DE VENTAS
La promoción de ventas, se caracteriza por implantar incentivos
a corto plazo que estimule los incrementos inmediatos de la
compra o venta de los productos o servicios. Así mismo en la
promoción de ventas se puede encontrar, concursos, premios,
eventos comerciales, obsequios y cupones con único fin de
estimular a que los clientes a comprar. (Hair, McDaniel y Lamb,
2017, p. 537)
Según Stanton, Etzel y W alker (2007) define que, “es la actividad
que estimula la demanda que financia el patrocinador, ideada
para complementar la publicidad y facilitar las ventas personales”
De acuerdo Kotler y Armstrong (2008) afirma que, “son incentivos
a corto plazo que fomenta la compra o venta de un producto o
servicio” (p. 363).

36
 o PUBLICIDAD
Hair, McDaniel y Lamb (2017) manifiesta que, “la publicidad es
todo transmisión de información impersonal y remunerada a
través de los medios de comunicación con el fin de poner en
conocimiento de los consumidores la existencia de los productos
y estimular la demanda”
Según Stanton, Etzel y W alker (2007) define que, “la publicidad
es comunicación no personal, pagada por un patrocinador
claramente identificado, que promueve ideas, organizaciones o
productos” (p.506).
Para Kotler & Armstrong (2008) afirma que, “la publicidad es
cualquier forma pagada de presentación y promoción no
personal de ideas, bienes, o servicios por un patrocinador
pagado” (p. 363).

o VENTA PERSONAL
Según Hair, McDaniel y Lamb (2017) define, “como la
comunicación interpersonal que se realiza de manera directa
entre el representa de una empresa y el cliente con único
propósito de vender el producto o servicio” (p. 534).
De acuerdo Stanton, Etzel y W alker (2007) define como, “la
presentación directa de un producto a un cliente prospecto por
un representante de la organización que lo vende” (p. 506).
Por su parte Kotler y Armstrong (2008) define que, “es
presentación personal que realiza la fuerza de ventas de la
compañía con el fin de efectuar una venta y crear relaciones con
los clientes” (p. 363).2.2.3.

2.2.2 NIVEL DE VENTAS

Para Ricardo Romero, (2016) “Define a la venta como "la cesión de una
mercancía mediante un precio convenido.” En este caso se puede ver
que el cliente razona y busca su factor económico a través de ofertas

37
para así poder contar con un producto o servicio con los precios de
promociones que le brindan.

Toda venta podría ser pagada:

De forma al contado: se paga el producto o el servicio en el momento

de tomarla es decir te entrego el producto o te brindo el producto y de
inmediato se realiza el pago

De forma a crédito: El precio se paga con posterioridad a la adquisición

es decir se le brinda un producto o un servicio al instante y el pago lo
realizan después de haber tenido el producto o servicio De forma a
plazos: La forma de pago tiene fechas fraccionadas de entregas
continuas o sucesivas.

La revista American Marketing Asociación, (2017) dice que la venta “Es

el proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba,
activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo
beneficio de ambos del vendedor y el comprador".

Según Laura Fischer y Jorge Espejo (2016) dicen que “La venta es toda
actividad que genera en los clientes el último impulso hacia el
intercambio" También consideran que la venta es una función del
proceso sistemático de la mercadotecnia, donde se hace efectivo el
esfuerzo de las actividades anteriores como la investigación de
mercado, decisiones sobre el producto por ultimo decisiones de precio.
Se puede analizar que en este punto se valora mucho el manejo de
objeciones para saber qué es lo que nuestro cliente necesita y de esa
manera poder brindar nuestro servicio; por consiguiente, el cierre de
ventas una vez que notemos al cliente interesado resaltando los
beneficios dando a conocer lo mejor de la empresa.

El concepto de venta se puede definir desde dos perspectivas distintas:

Comenzando por la perspectiva General: donde la "venta" es el cambio
de un producto o servicio al comprador mediante el pago de un precio

38
sugerido La perspectiva de Mercadotecnia, en el que la venta es la
actividad que incluye un proceso personal o impersonal mediante el
cual, el vendedor tiene que identificar las necesidades o deseos del
comprador generando el impulso hacia el intercambio para satisfacer
sus necesidades y deseos del comprador del servicio o producto.

CÓMO LOGRAR EL OBJETIVO DE VENTA

En la revista Gestipolis (2018). Nos dice que hay tres áreas que nos
permitirá lograr el objetivo de venta y son: las necesidades del cliente,
la motivación, y beneficio clave que se tiene para cliente.

Estos beneficios deben ser utilizados con fluidez y forman la mayor

parte del énfasis en su inicio de ventas. No debería ser librado a su
suerte o presentado de manera desarticulada. Las frases con las que
transmita los beneficios deben ser de forma natural, efectuadas en un
contexto de confiabilidad y basadas en su determinación previa de las
necesidades. A continuación se verán algunos ejemplos:

LOS FACTORES QUE INFLUYEN EN UNA VENTA

Para Robert F. (2013) según los factores que afectan e influyen mucho
el volumen de las ventas están clasificadas de modos controlables e
incontrolables:

 Los factores Controlables: Se refiere a la toma de decisiones

de cada área para así poder cumplir el mismo objetivo todo junto
de acuerdo a la disponibilidad de sus recursos, la fuerza del
personal, la competencia y preferencias de los ejecutivos, los
recursos financieros.
 Los factores Incontrolables: Aquellos elementos que tienen
poco o casi ningún control a mediano plazo. Un ejemplo claro
vendrían hacer los factores demográficos culturales y
económicos, así como el clima competitivo y la tecnología.

39
 Sabremos si las ventas serán favorables o nos haciendo una
evaluación de factores externos e internos bajo el control del
personal de administración de la empresa.

TIPOS DE VENTAS

Según Miquel. S, (2013) en su libro Marketing de servicios las ventas

se clasifican en tres grandes grupos que viene hacer las siguientes:

1) La venta personal o de campo: Es la venta en la que tenemos

un contacto directo entre vendedor y comprador. Esta tiene dos
modalidades dentro y fuera del establecimiento.

Primero la venta personal Interna se sub clasifica en: Venta de

mostrador que es caracterizada por la atención al cliente que entra en
el establecimiento, por parte del vendedor que trata de identificar lo que
necesita y la manera de cómo vendérselo.

Venta en autoservicios y “merchandising” aquellos establecimientos

permiten al cliente a escoger con libertad, no hacer filas, disfrutar de un
amplio surtido con precios generalmente tentadores, a veces
proximidad al domicilio, rapidez en el pago toldo con facilidad de
acceso.

Ventas en ferias y salones que son los eventos realizadas en locales

especiales o en hoteles y otros salones organizados sistemáticamente,
a veces son en algunas ocasiones, para contactar a las empresas
expositoras con una serie de visitantes convocados por los promotores
de las ferias y por las empresas participantes. Venta en propia fábrica
aquella que montan tienda en sus fábricas y locales próximos y ofrecen
sus productos normales o con pequeños defectos a precios especiales.
Segundo la venta personal externa se sub clasifica en: Venta industrial
y a tiendas: La venta personalexterior e industrial es la de bienes y
servicios a nivel de mayorista, sean revendedores en tiendas,
comercios, usuarios empresariales o instituciones. Venta a

40
prescriptores: Son la especialidad delicada, ya que se venden
básicamente ideas: Son aquellos visitadores los agentes de laboratorios
farmacéuticos, los promotores de cerveza, los vendedores de libros
institucionales. Venta domiciliaria: Existen muchas clases de ventas
domiciliaria por ejemplo, la más difícil de todas, en el que se presenta
el vendedor sin previo aviso como vendedor es casi imposible el cierre
de la venta, existe mucha rotación de personal de venta y la motivación
en ello es fundamental.

2) La venta Multinivel: Esta venta asume el rol de la distribución a

los usuarios de una gama de productos que adquiere directo del
fabricante y además crea una red de sub-distribuidores independientes
a quienes apoya y forma; su compensación económica consta de dos
tipos de comisiones en función de sus ventas personales y otro en
función a sus ventas de su red. Venta piramidal: Es la que consiste en
que cada vendedor capta nuevos vendedores, quienes captan otros. El
vendedor nuevo de comparar una cantidad de productos para generar
stock y se le presiona para que lo aumente. Las comisiones se producen
en realidad por esos stocks. Como el crecimiento de la red es piramidal,
los más altos en la pirámide pueden ganar mucho dinero a base de
comisiones sobre los stocks de los de abajo.

3) La venta a Distancia: Son aquellas ventas que se realizan de

acuerdo a la tecnología de comunicación que van saliendo. Venta
Directa: Este tipo de venta es realizadas por cartas, son mucho más que
una serie de envíos por correos, es toda actividad de comunicación que
tienen como objetivo principal crear y explotar una relación directa entre
la empresa y sus clientes.

41
4) Es publicidad y venta al mismo tiempo.

• Venta telefónica: Estas ventas son realizadas a través de

llamadas telefónicas y tiene personalidad propia y un desarrollo
tan importante además puede impresionar con: la presentación
de la organización y el vendedor, presentación del producto,
solución a varias objeciones que te pone el cliente, y los cierres
a elegir todo por escrito y a la vista del vendedor.
• Venta en la televisión: La venta o tienda por la televisión es la
que la mayoría está acostumbrada tiene algunos aspectos
parecidos con la venta por teléfono con una gran ventaja de la
visualización y la gran desventaja de los altos precios en
general por su gran inversión en publicidad.
• Venta electrónica: Estas ventas son conocidas como ventas
virtuales y otro es la venta directa a través de la comunicación
electrónica entre el proveedor y el comprador.
• Venta entre Ordenadores: Estas son realizadas mediante los
sistemas de pedido automatizado, genera una petición al
ordenador del proveedor, el cual a su vez lanza la orden de
fabricación, da fecha de servicio y genera facturación y
logística. Venta Pos pago: Es una línea o producto que se el
cliente o comprador se sujetó a un contrato de permanencia, ya
sea a 6, 12 o 18 meses acuerdo al contrato.

DEFINICIÓN DE VENTAS

Fischer & Espejo (2015), consideran que la venta es una función que
forma parte del proceso sistemático de la mercadotecnia y la definen
como toda actividad que genera en los clientes el último impulso hacia
el intercambio. Ambos autores señalan, además, que es en este punto
(la venta), donde se hace efectivo el esfuerzo de las actividades
anteriores (investigación de mercado, decisiones sobre el producto y
decisiones de precio. En síntesis, la definición de venta enfoca la

42
misma desde dos perspectivas diferentes, la primera es una perspectiva
general, en el que la "venta" es la transferencia de algo (un producto,
servicio, idea u otro), a un comprador, mediante el pago de un precio
convenido, y la segunda, es una perspectiva de mercadotecnia, en el
que la "venta" es toda actividad que incluye un proceso personal o
impersonal mediante el cual, el vendedor

1) identifica las necesidades y/o deseos del comprador

2) genera el impulso hacia el intercambio

3) satisface las necesidades y/o deseos del comprador (con un

producto, servicio u otro), para lograr el beneficio de ambas partes
(Merino, 2013).

Allan L. Reid,( 2014) afirma que la venta promueve un intercambio de

productos y servicios. Ricardo Romero, (2016) define a la venta como
"la cesión de una mercancía mediante un precio convenido. La venta
puede ser:

- Al contado, cuando se paga la mercancía en el momento de tomarla.

- A crédito, cuando el precio se paga con posterioridad a la adquisición

- A plazos, cuando el pago se fracciona en varias entregas sucesivas"

Laura Fischer y Jorge Espejo (2013), consideran que la venta es una
función que forma parte del proceso sistemático de la mercadotecnia y
la definen como "toda actividad que genera en los clientes el último
impulso hacia el intercambio". Ambos autores señalan además, que es
"en este punto (la venta), donde se hace efectivo el esfuerzo de las
actividades anteriores (investigación de mercado, decisiones sobre el
producto y decisiones de precio)".

1. Una perspectiva general: en el que la "venta" es la transferencia

de algo (un producto, servicio, idea u otro) a un comprador mediante el
pago de un precio convenido.

43
2. Una perspectiva de mercadotecnia, en el que la "venta" es toda
actividad que incluye un proceso personal o impersonal mediante el
cual, el vendedor:

- Identifica las necesidades y/o deseos del comprador

- Genera el impulso hacia el intercambio

- Satisface las necesidades y/o deseos del comprador (con un

producto, servicio u otro)

En síntesis, la definición de venta enfoca la misma desde dos

perspectivas diferentes:

Para lograr el beneficio de ambas partes. La venta es el intercambio de

servicios y productos. Es a su vez entendida como un contrato donde el
sujeto que actúa como vendedor transmite un derecho, bienes o
servicios al comprador a cambio de una determinada suma de dinero.

TIPOS DE ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN DE VENTAS

Cuando las características del producto con respecto a las de la

competencia son casi idénticas, las estrategias de promoción de ventas
son utilizadas para ganar mercado dentro del público consumidor y
además obtener un volumen de ventas.

OBJETIVOS DE PROMOCIÓN DE VENTAS

• Estimular las ventas de productos establecidos.

• Atraer nuevos mercados.

• Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto.

• Dar a conocer los cambios en los productos existentes.

• Aumentar las ventas en apocas críticas.

• Ayudar a los detallistas atrayendo más consumidores.

44
• Existen dos grupos de estrategias promocionales según el tipo de
público hacia el cual van dirigidos:

ESTRATEGIAS PARA CONSUMIDORES:

Se trata de motivar el deseo de compra de los clientes para que

adquieran un producto o servicio.

• Premios

• Cupones

• Reducción de precios y ofertas

• Muestras

• Concursos sorteos

Estrategias para los consumidores y los distribuidores: Se emplean para

estimular a los revendedores a trabajar y comercializar e forma agresiva
un producto específico.

• Exhibidores

• Vitrinas

• Demostradores

ESTRATEGIAS PARA CONSUMIDORES PREMIOS

El objetivo principal de los premios es convencer al cliente de comprar

un determinado producto en el momento mismo que lo ve. Cualquiera
que sea el tipo de premio de que se trate, siempre deberá parecer
irresistible a los ojos del consumidor.

Se ha visto en varias ocasiones que el precio bajo no es lo que más

atrae al cliente; el premio es lo que más llama su atención: un premio
es una pieza de mercancía que se ofrece aun cierto costo para la
empresa o para el cliente que compra un artículo en particular. Las

45
ofertas de premio varían en cuanto a intensidad y efectividad, pero no
mucho en cuanto a sus objetivos.

Los objetivos de un premio como estrategia de promoción de ventas, en

la mayoría de los casos, son bastante específicos. Se debe prever que
los consumidores de los productos de la competencia cambiaran su
decisión de compra a causa del premio ofrecido y de este modo llegara
a conocer las ventajas del producto y se convertirá en consumidor
regular.

Un premio también puede ser utilizado para acostumbrar a los

consumidores a adquirir los tamaños más grandes de un producto. Los
premios también ayudan a agregar variedad a una promoción que se
ha vuelto tediosa por utilizar únicamente descuentos o reducciones de
precios.

La planeación y selección de los premios son una extensión de

planeación del mercado y del conocimiento de su segmento; la compra
de los premios es responsabilidad del departamento de compras de la
empresa en colaboración del departamento de promoción de ventas, si
existe un premio debe ser reconocido como tal por los consumidores.
Ningún premio debe necesitar de explicación para el que lo adquiere,
debe ser fácilmente reconocido.

TIPOS DE PREMIOS

Existen diferentes tipos de premios que son utilizados en la promoción

de ventas: Autorredimibles Premios gratis

Estos se clasifican en:

• Premios adheridos a los paquetes.

• Premios dentro de los paquetes.

• Premios de recipientes reutilizables.

46
• Premios por correo.

• Premios gratis en la compra de un producto de cierto valor.

• Premios de continuidad.

• Premios de puerta y de agradecimiento.

REDUCCIONES DE PRECIOS Y OFERTAS

Este tipo de estrategias se utiliza para motivar a los consumidores y

volverlos leales a una marca determinada, pero ay que tener cuidado
ya que el abuso de ellas puede perjudicar la imagen de ellas.

REDUCCIÓN DE PRECIOS

Este tipo de estrategia promocional ofrece a los consumidores un

descuento de cierta cantidad de dinero sobre el precio regular de un
producto: el monto de la reducción se anuncia en la etiqueta o en el
paquete. Una reducción de precio marcada en el producto es un
indicador de que el fabricante puede dar un descuento temporal a los
consumidores.

VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA REDUCCIÓN DE PRECIOS

VENTAJAS

1. Es una estrategia bastante fuerte para ganar nuevos clientes y un

gran incentivo de ventas en cualquier tipo de negocio; con esta se logra
inducir a los consumidores a comprar el producto y ganar clientes a la
competencia.

2. Los comerciantes compran cantidades adicionales del producto ya

que están conscientes que si se trata de una buena promoción el
volumen de ventas aumentara y deberán, por tanto, contar con un
inventario suficiente para cubrir toda la demanda.

47
3. Ayuda a disminuir en cierta medida un atraso en la venta de un
tamaño del producto; por ejemplo, el tamaño gigante puede tener una
mejor rotación con la ayuda de una promoción de reducción de precios.

4. Este tipo de estrategia puede controlarse fácilmente; el monto de

descuento, la cantidad de productos, la zona a cubrir y la programación
pueden ser controlados con bastante precisión.

DESVENTAJAS

1. Una frecuencia bastante alta de promociones de reducción de

precios abarata tarde o temprano la imagen de cualquier producto.

2. En ocasiones son desventajosas en el sentido de que ofrecen su

precio reducido a clientes que estarían dispuestos a pagar el precio
normal del producto.

2. Crean a menudo un incremento en los costos en las ventas de corta

duración.

OFERTAS

Las ofertas van ligadas a las reducciones de precios y son sinónimos

de compras de dos más productos al mismo tiempo con un precio
especial.

Los ejemplos más comunes de ofertas son:

• Dos o por el precio de uno

• Tres por el precio de dos

• Compre uno y reciba otro gratis

• Compre uno y reciba el otro a mitad de precio

Este tipo de ofertas requiere de un empaque especial en el que estén

unidos los productos o de una bolsa con la información necesaria
acerca del producto y de la oferta.

48
Las ofertas son un medio para atraer nuevos consumidores; solo que
hay que considerar varios factores:

• La frecuencia con que se compra el producto. Al realizar la

promoción se debe plantear el número de veces o la frecuencia con que
ese nuevo cliente regresara a comprar el producto en promoción.

• El porcentaje de consumidores que han probado el producto: Si el

porcentaje es muy bajo las ofertas ayudaran a atraer nuevos clientes; si

el porcentaje es alto, mediante las ofertas se logrará que sigan
comprando el producto sintiendo se atraídos por la oferta.

Las ofertas ayudan a aumentar el nivel de distribución de los productos

ya que, si la oferta se da a conocer a los clientes por medio de folletos
mediante el correo, los clientes acudirán a los establecimientos
solicitarlos

MUESTRAS

Las muestras son una estrategia de promoción de ventas en la que el

producto en sí es el principal incentivo.

Existen tres maneras de planear la estrategia promocional de las

muestras:

• Intensiva: Se reparten las muestras a toda la gente de un área

determinada sin tener otras consideraciones en cuenta.

• Selectiva: La muestra se da a personas que han sido

cuidadosamente seleccionadas en cuanto al perfil del consumidor
deseado, por lo que se busca el área en donde la muestra se va a
distribuir.

• Analítica: Esta forma es nueva en cuanto a su desarrollo y es Utilizada

como una técnica para determinar si cierto grupo de personas será el

49
adecuado y aceptara realmente el producto y para descubrir si serán
clientes potenciales como para realizar un gasto en ellos.

VENTAJAS Y DESVENTAJAS DEL USO DE MUESTRAS VENTAJAS

1. Cambio de la lealtad y de los hábitos del consumidor.

2. Aumento rápido de las ventas por el conocimiento del producto.

3. Estimulación del deseo inmediato de compra.

4. Posicionamiento rápido del producto.

DESVENTAJAS

• Son muy costosas.

• No son adecuadas para artículos de baja rotación y de

utilidades pequeñas.

• Existen productos que por sus características no pueden ser

promovidos en esta forma.

TIPOS DE MUESTRAS

Existen varios tipos de muestras que son distribuidas en diversas

formas; entre las más frecuentes y más utilizadas están las siguientes:

• Muestras dentro del empaque

• Muestras de puerta en puerta

• Muestras por correo

• Muestras en las tiendas

CONCURSOS Y SORTEOS

Los concursos y sorteos son estrategias promocionales en las que el

incentivo principal para el consumidor es la oportunidad de ganar algo
con un esfuerzo e inversión mínimos.

50
Existen principalmente tres tipos de sorteos:

• El sorteo en donde el consumidor participa llenando una forma o

cupón que aparece en el periódico o en una revista o se le envía por
correo o toma un folleto en una tienda; el cliente envía el cupón a la
dirección indicada, en ocasiones insertando un comprobante de
compra. Se establece una fecha de expiración para el envió de los
cupones.

• Otro tipo de sorteo consiste en que el cliente recibe cupones para

el sorteo en la compra de un determinado volumen de mercancías.

El cliente llena estos cupones con sus datos personales y queda un

talón como comprobante. Los cupones están foliados y al llevarse a
cabo el sorteo y publicarse las listas de ganadores, el poseedor del
numero ganador podrá reclamar el premio con el talón que conservo.

• El sorteo re puede realizar a través de juegos que solo se realicen en

el lugar de venta; el cliente visitara el establecimiento más a menudo al
saber que mientras más participe más oportunidad tendrá de ganar.
Mediante este tipo de sorteo se logra alejar al público de la compra de
productos de la competencia.

ESTRATEGIAS DE PROMOCIONES ALCOMERCIO EXHIBIDORES

Su propósito es lograr que los consumidores compren los artículos que

se encuentren en exhibición, por lo que es importante que vean los
exhibidores cuando estén comprando.

TIPOS DE EXHIBIRORES

1. Anuncios exteriores: Son los mejores medios para identificar un

producto y un establecimiento.

2. Aparadores: Sirve para dar a conocer los beneficios que

proporciona un producto, su empleo y presentación.

51
3. Cartulinas: Es otra forma de atraer la atención del consumidor y
pueden aplicarse de distintas formas; se usa con mayor frecuencia en
las tiendas de autoservicio.

VENTAJAS DE LOS EXHIBIDORES

• Ayuda a aumentar las ventas de los productos.

• Hacen más fácil para los consumidores y comerciantes el recordar

el producto e identificarlo de entre los de la competencia.

• Cuanto más atractivo sea el exhibidor y mejor su posición dentro de

la tienda, habrá más estimulación de compra.

Para diseñar exhibidores es necesario

1. Que sean atractivos.

2. Que se adapten al tipo de decoración de las tiendas.

3. Que su diseño y atractivo sean capases de competir con

los exhibidores de la competencia.

4. Que informen acerca del producto para que la decisión de compra

sea más rápida.

5. Que den la impresión de que el producto es valioso.

DESVENTAJAS DE LOS EXHIBIRORES

Nunca se podrá llegar a estimular a los consumidores si

los exhibidores no están dispuestos adecuadamente.

Algunos exhibidores no se adecuan al gusto de los consumidores.

La base para medir la efectividad de los exhibidores que están en

el lugar de la compra es el nivel de tráfico en las tiendas.

PRINCIPIOS DEL DISEÑO DE EXHIBICIONES

52
Estos principios auxilian a decir donde puede colocarse mejor la
mercancía en una unidad de exhibidores y son:

Armonía: Cuando se coloca distintos artículos de tal manera que se

logre una buena combinación se dice que se encuentra en armonía.

Contraste: Es la diferencia de elementos como color, forma y tamaño

de la mercancía que se exhibe y tiene como función llamar la atención
de los consumidores.

Énfasis: Su función es dirigir la atención del consumidor hacia los

artículos clave

Proporción: Cuando varios objetos no están bien dispuestos en un

exhibidor no tienen correspondencia con el espacio previsto, se dicen
que están fuera de proporción.

PLANEACION DE LA EXHIBICIÓN

Selección de la mercancía

Selección del tema

Unificación del tema

Bosquejo del diseño de la exhibición

PLANEACION A LARGO PLAZO

Calendario para la plantación de una exhibición

• Primero se debe hacer una lista de acontecimientos regulares

de producción.

• Segundo, se elabora otra lista de todas las promociones relacionadas

con una fiesta; se debe incluir solo aquellos días festivos en los cuales
se debe elaborar una exhibición donde se considere esta lista: día de la
madre, del padre, etc.

53
• Tercero, se hace una tercera lista de mercancías nuevas y de los
precios especiales concedidos por los diversos fabricantes.

• Finalmente, se elabora una lista combinada incluyendo fechas de

toda la información que aparezca en las distintas listas.

VITRINAS Y APARADORES CLASES DE APARADORES

• Aparadores cerrados. Este tipo de aparadores está separado

completamente del interior del establecimiento: esta separación se hace
por medio de un entrepaño completo colocado en el fondo del,aparador.

• Aparadores semicerrados. Este aparador tiene medio tabique de

fondo; este estilo permite que el cliente alcance a ver el interior de la
tienda por encima de la mercancía.

• Aparadores abiertos. Este tipo de aparador no tiene fondo, lo

que permite,que el cliente vea directamente el interior de la tienda.

USO DE VITRINAS O APARADORES

1. Vitrinas para ocasiones especiales.

2. Vitrina de ofertas especiales.

3. Vitrina de mercancía relacionada.

4. Vitrinas para líneas de producto.

5. Vitrinas masivas. Las vitrinas masivas siempre son lo opuesto de una

exhibición bien diseñada.

SELECCIÓN DE LA MERCANCÍA DE UNA VITRINA

Es una decisión muy importante la que se toma al diseñar y construir

las exhibiciones de vidrieras.

1. Mercancías de interés. Las vidrieras solo se deben utilizar para

artículos que se vendan bien.

54
2. Mercancías de atractivo visual. Los artículos que se colocan en una
vitrina deben ser atractivos, ser de temporadas o ser de interés especial
para los clientes.

3. Mercancías de temporada. Todos los clientes siempre están

interesados en cosas nuevas.

EXHIBIDORES EN EL INTERIOR DE UNA TIENDA

Son un medio efectivo en la venta de productos pre empacado: permite

al comprador inspeccionar directamente la mercancía. Los estudios de
mercado sobre los hábitos de compra de los clientes muestran que
muchos compran artículos impulsivamente, o sea, sin haberlo pensado
con anterioridad; para que esto se lleve a efecto es necesario:

• Poner la mercancía a la vista

• Darle atractivo

• Hacerla accesible

CLASES DE EXHIBIDORES EN EL INTERIOR DE UNA TIENDA

• Al descubierto

• Vitrina cerrada

• Isla

• Exhibición de cabecera

• Exhibición de plataforma

• Vitrinas en nicho

• Fondo interior

DEMOSTRADORES

Para los comerciantes representan un medio importante para atraer la

atención hacia un producto; para muchos productos lo mejor es

55
demostrar cómo se usa. Los demostradores son proporcionados por los
fabricantes. Algunos son permanentes, pero la mayoría van de tienda
en tienda permaneciendo por lo regular hasta dos semanas en cada
establecimiento.

Los demostradores son pagados por los fabricantes o son

proporcionados por alguna agencia especializada en el manejo de
demostradores.

Lo más importante es que convenzan a los consumidores del uso

efectivo del producto.

TIPOS DE DEMOSTRADORES

1. El que muestra cómo funciona un producto, enseña a los

consumidores como utilizarlo, la forma en cómo funciona y señalar sus
propiedades, o bien intenta hacer que los consumidores lo compren.

2. El otro tipo de demostradores es el que distribuye el producto entre

la clientela, después de haberlo preparado con la ayuda de otra
persona.

Satisfacción

Thom Yulers, (2016 pág. 345-365) A nivel filosófico, el marketing

arranca en aquella etapa de la historia donde el hombre debía realizar
trueques para cubrir sus necesidades y aumentar el bienestar. Desde
ese momento y al igual que sucede con la mayoría de las ideas,
suevolución ha ido indisolublemente unida al desarrollo social y
económico. La revolución industrial, la creación de grandes centros
urbanos y comerciales, la especialización en el trabajo y las nuevas
tecnologías, hacen que se haya creado un mercado de oferta y
demanda en donde el marketing debe buscar la entera satisfacción del
consumidor. Desde el punto de vista filosófico, el marketing es la
«lógica estructurada y metodizada», ya que en todo momento se ha de

56
actuar con el sentido menos común de todos que es el «sentido
común».

A nivel empresarial, vemos que es una actividad que tiene como fin
primordial y último la consecución de los objetivos marcados. Basado
en este punto de vista el marketing comprende una serie de actividades
interrelacionadas entre sí, tendentes no sólo a satisfacer la demanda
del mercado, sino a cubrir los objetivos fijados por y para la empresa.

A medida que han ido desarrollándose estudios al respecto de la

satisfacción, el concepto de satisfacción del cliente ha sufrido diversas
modificaciones y ha sido enfocado desde distintos puntos de vista a lo
largo del tiempo. Baste reseñar que ya en los años 70 del pasado siglo,
el interés por el estudio de la satisfacción era tal que se habían realizado
y publicado más de 500 de estos estudios en esta área (Hunt 1982), y
este interés por el concepto de la satisfacción no parece decaer, sino
más bien todo lo contrario, como pusieron de manifiesto Peterson y W
ilson (1992) en un análisis de la literatura relativa a la satisfacción del
cliente que ponía estimaba en unos 15.000 artículos académicos
escritos que abarcaban la satisfacción o insatisfacción en los últimos
veinte años.

El enfoque dado a la investigación del constructo satisfacción del cliente

ha ido modificándose a lo largo del tiempo. De este modo, mientras en
los años 60 el interés de los investigadores era fundamentalmente
determinar cuáles eran las variables que intervienen en el proceso de la
formación de la satisfacción, en los años 80 se va más lejos
analizándose también las consecuencias del procesamiento de la
satisfacción (Moliner, 2001).

57
DIMENSIONES NIVEL DE VENTAS

o Motivación de ventas

Kotler y Armstrong, G. (2004) la necesidad es "un estado de

carencia percibida”. Complementando esta definición, los
mencionados autores señalan que la atención humanas
"incluyen necesidades físicas básicas de alimentos, ropa, calor y
seguridad; necesidades sociales de pertenencia y afecto, y
necesidades individuales de conocimiento y autoexpresión.
Estas necesidades son un componente básico del ser humano,
no la inventaron los mercadólogos cumplir con las expectativas
del cliente”.

Maslow (1943) en su teoría de la motivación humana planteo una

jerarquía de necesidades mejor conocido como la pirámide de
Maslow, donde plantea 5 niveles de necesidades que el ser
humano quiere satisfacer en su vida, donde conforme se van
satisfaciendo las necesidades básicas las personas empiezan a
desarrollar necesidades de un mayor nivel. Esta pirámide está
formada en una jerarquía que primero se deben satisfacer las
necesidades básicas para poder satisfacer las necesidades
superiores. Maslow nos plantea las necesidades en 5 niveles que
son las necesidades fisiológicas, necesidades de seguridad,
necesidades de afiliación, necesidades de reconocimiento y por
último la autorrealización; lo cual las primeras los denomina como
las necesidades de déficit y el último como la necesidad del ser,
estas se diferencian en que las necesidades de déficit se pueden
satisfacer, pero la necesidad del ser es una fuerza impelente
continua.

o Atención al cliente
Es el acto de obtener de alguien un objeto deseado mediante el
ofrecimiento de algo cambio, y es sólo una de las muchas formas

58
 que tiene la gente de obtener un objeto deseado. Por ejemplo,
una persona con hambre podría encontrar alimentos al cazar,
pescar o recolectar fruta; podría pedir alimentos o tomarlos de
alguien más;o podría ofrecer dinero, otro bien, o un servicio, a
cambio de alimentos. Como forma de satisfacer necesidades el
intercambio ofrece muchas ventajas. Las personas pueden
concentrarse en hacer las cosas que hacen bien e
intercambiarlas por cosas necesarias hechas por otras (Kotler y
Armstrong, 2003:12).
o Satisfacción del cliente
Philip Kotler, (1998 pág. 345-365) A nivel filosófico, el marketing
arranca en aquella etapa de la historia donde el hombre debía
realizar trueques para cubrir sus necesidades y aumentar el
bienestar. Desde ese momento y al igual que sucede con la
mayoría de las ideas, su evolución ha ido indisolublemente unida
al desarrollo social y económico. La revolución industrial, la
creación de grandes centros urbanos y comerciales, la
especialización en el trabajo y las nuevas tecnologías, hacen que
se haya creado un mercado de oferta y demanda en donde el
marketing debe buscar la entera satisfacción del consumidor.
Desde el punto de vista filosófico, el marketing es la «lógica
estructurada y metodizada», ya que en todo momento se ha de
actuar con el sentido menos común de todos que es el «sentido
común».
A nivel empresarial, vemos que es una actividad que tiene como
fin primordial y último la consecución de los objetivos marcados.
Basado en este punto de vista el marketing comprende una serie
de actividades interrelacionadas entre sí, tendentes no sólo a
satisfacer la demanda del mercado, sino a cubrir los objetivos
fijados por y para la empresa.

59
 A medida que han ido desarrollándose estudios al respecto de la
satisfacción, el concepto de satisfacción del cliente ha sufrido
diversas modificaciones y ha sido enfocado desde distintos
puntos de vista a lo largo del tiempo. Baste reseñar que ya en los
años 70 del pasado siglo, el interés por el estudio de la
satisfacción era tal que se habían realizado y publicado más de
500 de estos estudios en esta área (Hunt 1982), y este interés
por el concepto de la satisfacción no parece decaer, sino más
bien todo lo contrario,como pusieron de manifiesto Peterson y
Wilson (1992) en un análisis de la literatura relativa a la
satisfacción del cliente que ponía estimaba en unos 15.000
artículos académicos escritos que abarcaban la satisfacción o
insatisfacción en los últimos veinte años.

2.3 DEFINICIONES CONCEPTUALES

 DECLIVE: Es una etapa del ciclo de vida del producto o servicio, la
demanda disminuye, por tanto, existe una baja de larga duración en
las ventas, las cuales, podrían bajar a cero, o caer a su nivel más
bajo en el que pueden continuar durante muchos años.
 INNOVACION: Presentarles productos ya existentes, pero con
nuevos beneficios, es decir ofrecerles valores agregados o si se
desea innovar radicalmente y crear un nuevo producto que marque
la diferencia y nos convierta en los únicos en el mercado, todo esto
nos ayuda a mejorar la imagen de nosotros mismos como marca y a
la vez dar a conocer nuestra compañía como la más activa y
moderna, de igual manera contribuye a aumentar nuestro nivel de
ventas.
 OFERTA PROMOCIONAL: Es el uso de ofertas especiales con la
intención de aumentar el interés de los clientes e influir en la compra,
así como para hacer un producto o servicio en particular, o a una
empresa, resaltar entre sus competidores

60
  ATENCIÓN AL CLIENTE: El servicio de atención al cliente o
simplemente servicio al cliente es el servicio que proporciona una
empresa para relacionarse con sus clientes.

2.4 HIPÓTESIS
HIPÓTESIS GENERAL

HI: Estrategia de promoción se relación positivamente y el nivel de ventas

de la empresa Cineplex S.A Huánuco 2019.

HIPÓTESIS ESPECÍFICOS

 Existe una relación entre promoción de ventas y el nivel de ventas en

la empresa Cineplex S.A Huánuco 2019.
 Existe una relación entre la publicidad y el nivel de ventas en la
empresa Cineplex S.A Huánuco 2019.
 Existe una relación entre venta personal y el nivel de ventas en la
empresa Cineplex S.A Huánuco 2019.

2.5 VARIABLES
VARIABLE DEPENDIENTE

ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN: Cuando las características del

producto con respecto a las de la competencia son casi idénticas, las
estrategias de promoción de ventas son utilizadas para ganar mercado
dentro del público consumidor y además obtener un volumen de ventas.
(Fisher, 2009)

VARIABLE INDEPENDIENTE

NIVEL DE VENTAS: El volumen de ventas, en economía, es una

magnitud contable que agrega todos los ingresos que una empresa o
unidad contable ha tenido, con motivo de su actividad ordinaria, en un
periodo de tiempo determinado.

61
 2.6 OPERACIONALIZACION DE VARIABLES
ITEMS
VARIABLES DIMENSIONES INDICADORES

¿La empresa Cineplex entrega promoción de

Promoción de consumo o descuento para los clientes
consumo potenciales?

Promoción de ¿La empresa Cineplex genera estrategias

Promoción de promoción comercial, para atraer a más
comercial clientes?

Promoción de ¿La empresa muestra promoción de fuerza de

fuerza de ventas ventas comerciales mediante televisión o radio?
¿Usted Como trabajador de la empresa
Cineplex tiene buena Comunicación con
Comunicación todos sus compañeros y clientes?

Publicidad ¿Ud. Suele prestar atención a cualquier tipo de

ESTRATEGIA DE Anuncios
anuncio especifico por el cual le informan un
PROMOCIÓN específicos
mensaje la empresa Cineplex S.A?
(VI) ¿la empresa Cineplex da a conocer constante las
Publicidad por
películas en estreno por publicidad en las redes
redes sociales
sociales?
¿Usted considera que la empresa Cineplex S.A
cuenta con un punto de venta adecuada para la
atención de los clientes?
Punto de venta

Venta personal
¿Considera que el personal de ventas tiene
Contacto directo
contacto directo con el cliente Para que compre
con el cliente
su entrada en la empresa Cineplex S.A?
Remuneración del ¿la empresa Cineplex le da una buena
trabajador remuneración para motivarle en su trabajo?

¿Los colaboradores de la empresa Cineplex S.A

tienen conocimiento sobre el protocolo de
Protocolo de atención al cliente?
atención

Motivación del

cliente Ofrecer los servicios ¿Recibe usted los servicios conforme a lo

conforme lo programado con la empresa Cineplex S.A?
NIVEL DE
programado.
VENTAS (VD)
Compromiso con ¿La empresa Cineplex S.A demuestra
los clientes. compromiso con los clientes?
¿Con que frecuencia la empresa Cineplex S.A
supera sus expectativas?
Expectativas
Satisfacción del superadas

cliente ¿Los colaboradores de la empresa

Empleados que
inspiran confianza. Cineplex S.A me inspiran confianza?

62
 ¿Cree que el servicio de Cineplex es adecuado?
Servicio adecuado.

¿La empresa Cineplex S.A le brinda una buena

Prestar una pronta
atención para satisfacer sus necesidades?
atención a los
clientes.
Atención al
¿La empresa Cineplex mantiene comunicación
cliente Mantener a los constante con su persona?
clientes informados

Servicio de ¿Usted Considero que la empresa Cineplex,

atención. su servicio de atención es cómodo y adecuada?

63
 CAPITULO III
METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN

3.1 TIPO DE INVESTIGACIÓN

Según Hernández ( 2010), Es de tipo aplicada, porque se basa a los hechos
anteriores en lo cual busca ampliar y profundizar la realidad de las variables
independiente como las dependientes. Caracterizado en la
Operacionalizacion de variables.

3.1.1 ENFOQUE.
Según Hernández (2010), Esta investigación tiene un enfoque
cuantitativo, Cuando hablamos de una investigación cuantitativa
damos por aludido al ámbito estadístico, es en esto en lo que se
fundamenta dicho enfoque, en analizar una realidad objetiva a partir
de mediciones numéricas y análisis estadísticos para determinar
predicciones o patrones de comportamiento del fenómeno o problema
planteado.

3.1.2 ALCANCE O NIVEL

Según Hernández (2010), Es de tipo descriptivo correlacional, define
que el nivel de la investigación es descriptivo y explicativo dónde se
describe intencionalmente la variable independiente (estrategia de
promoción) para ver su influencia en la variable dependiente (nivel de
ventas) Este tipo de estudio nos permite enumerar como la estrategia
de promoción influye de manera significativa en el nivel de ventas en
la EMPRESA CINEPLEX S.A HUANUCO 2019”

3.1.3 DISEÑO.
Según Hernández (2010), El diseño de la investigación es no
experimental de tipo transaccional o transversal, la Investigación no
experimental son estudios que se realizan sin la manipulación
deliberada de variables y en los que sólo se observan los fenómenos
en su ambiente natural para analizarlos. El mismo que se representa
de la siguiente manera:

64
 Dónde:

X: ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN

Y: NIVEL DE VENTAS

X Y

Variable Y, siendo el Nivel de ventas, donde la variable (X) viene a ser

el factor causa y la variable (Y) el factor efecto de la realidad
problemática en el estudio de investigación la Estrategia de
Promociones y nivel ventas.

3.2 POBLACIÓN Y MUESTRA.

3.2.1 POBLACIÓN.
Según Hernández (2010), en su investigación concluye que: una
población es el grupo de todos los casos que concuerda con una
serie de especificaciones; es la total del fenómeno a estudiar donde
las entidades de la población poseen una característica común la
cual se estudia y da origen a los datos de la investigación.

La población o universo de estudio está representado por 56,

trabajadores, de la empresa CINEPLEX S.A HUANUCO 2019.

POBLACIÓN DE LOS TRABAJADORES

La población de nuestra investigación está referida al número total

de trabajadores de la EMPRESA CINEPLEX S.A HUANUCO 2019,
los cuales cuentan con 56 personas contratadas, Como se trata de
un número reducido de trabajadores no se aplicará la formula
estadística para determinar la muestra.

65
 CUADRO N° 1: población de la Empresa

CARGO CANTIDAD
Gerente de Complejo 1
Gerente General 1
Jefe de Ventas 2
Asistente Administrativo 1
Asistente Administrativo Junior 1
Coordinador de Almacén 1
Auxiliar de almacén 1
Entrenador de servicio 2
Operador de servicio 1
Técnico M 1
Colaborador CAC 4
Taquilla 4
Apertura de servicio 4
Piso salas 9
Cajero boletería 8
Cajero dulcería 6
Apoyo dulcería 9
TOTAL 56

3.2.2 MUESTRA
Según Hernández (2010), en su investigación concluye que: La
muestra es un grupo de individuos reducido se toma el 100% de la
población, para estudiar un fenómeno estadístico

3.3 TÉCNICAS E INSTRUMENTOS DE RECOLECCIÓN DE DATOS

3.3.1 Para la recolección de datos
Para llevar a cabo el trabajo de investigación la herramienta principal
utilizada para la recolección de datos será la siguiente:

66
 TÉCNICA (Variable dependiente e independiente):

Encuesta:
Por medio de esta técnica se realizó las encuestas a través de
preguntas por escrito a los trabajadores de la empresa
CINEPLEX S.A. HUANUCO 2019. (Hernández, 2010)
INSTRUMENTOS (Variable dependiente e independiente)
Cuestionario:
Están estructurados de tal manera que al informante se le ofrecen
solo determinadas alternativas de respuesta. Se recopilo la
información directamente de la variable de estudio la cual consta
de 18 preguntas. (Hernández, 2010)

3.3.2 Para la presentación de datos

Se presentarán cuadros y gráficos de barras procesados en el
programa SPSS. Es uno de los programas estadísticos más
conocidos teniendo en cuenta su capacidad para trabajar con
grandes bases de datos y un sencillo interface para la mayoría de los
análisis.

 Estadígrafos

 Gráfico de pastel

 Barras
3.3.3 Para el análisis e interpretación de los datos.
Para procesar, sistematizar, tratar, analizar e interpretar la
información y los datos obtenidos, se utilizó las técnicas propias de
la estadística descriptiva (elaboración de tablas, cuadros y gráficos
estadísticos) y para ordenar, clasificar y cuantificar se utilizará como
instrumento la hoja de cálculo de SOFTW ARE EXCEL, SPSS.

 Procesamiento de la información
Para poder realizar un eficiente procesamiento y posterior
presentación de la información recolectada a través de fuentes

67
Primarias y secundarias, que nos permitan un análisis e
interpretación clara y precisa de los datos, se utilizara las
siguientes herramientas:

 Estadística descriptiva
 Cuadros estadísticos
Un cuadro estadístico es una representación gráfica de las
diversas situaciones que se nos presentan diariamente. Es
la forma esquemática de comprender las tendencias de
nuestra forma de ser y de vivir. En un cuadro estadístico
puedes identificar tantas variables como quieras en este
caso buscaremos relacionar la motivación laboral y las
ventas.

 Programa SPSS:

Es un programa estadístico informático muy usado en las

ciencias sociales y las empresas de investigación de
mercado. Originalmente SPSS fue creado como el acrónimo
de Statistical Packageforthe Social Sciences aunque también
se ha referido como "Statistical Product and Service
Solutions" Es uno de los programas estadísticos más
conocidos teniendo en cuenta su capacidad para trabajar con
grandes bases de datos y un sencillo interface para la
mayoría de los análisis, La motivación laboral y las ventas.

68
 CAPITULO IV
RESULTADOS

4.1 SELECCIÓN Y VALIDACIÓN DE LOS INSTRUMENTOS.

El instrumento utilizado previo a la investigación fue:

Encuesta:

Fue elaborado con la finalidad de obtener la información de la

estrategia de promoción y su relación con el nivel de ventas de la
muestra que son los trabajadores y clientes de la empresa
Cineplex según los indicadores establecidos, para la cual se ha
establecido como escala de medición la escala de Likert, asimismo
ello nos permite evidenciar el cumplimiento de la variable.

La validez de los instrumentos se logró mediante una prueba piloto

sometida a 20 sujetos que no pertenecen a la muestra, también se
utilizó la prueba de juicio de expertos de profesionales y docentes
reconocidos en la Región de Huánuco (Lic. Administración Rixi Izarra
Victor Raul, Lic. Huapaya Condori Freddy, Lic. Tomas Villena Andrade
Mg. En gestión pública Soto Espejo Simeon). Donde los expertos
opinaron que los ítems de la encuesta y la prueba de rendimiento
responden a los objetivos de la investigación en estudio, entonces
ambos instrumentos poseen validez de estructura y contenido.

Para verificar la confiabilidad de la encuesta, se aplicó a un grupo de

20 trabajadores y clientes con características similares a la muestra
de estudio llamado piloto y los resultados presentamos en el siguiente
cuadro:

69
 TABLA N° 01: Análisis de confiabilidad de la encuesta aplicada a los
trabajadores de la empresa Cineplanet – Huánuco.

ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN

N° PROMOCIÓN DE VENTAS PUBLICIDAD VENTA PERSONAL

1 2 2 2 2 2 2 2 2 1
2 1 1 1 1 2 1 2 1 2
3 2 2 2 2 2 2 2 2 2
4 2 2 2 2 2 2 2 1 2
5 2 2 2 2 2 2 2 2 1
6 2 2 2 2 2 1 2 2 2
7 2 2 2 2 2 2 2 2 2
8 2 2 2 1 2 2 2 1 2
9 2 2 2 2 2 2 2 2 2
10 2 2 2 2 2 2 2 1 2
11 2 2 2 2 2 2 2 2 2
12 2 2 2 2 1 2 2 1 2
13 2 2 2 2 2 2 1 2 2
14 2 1 2 2 2 2 2 2 1
15 2 2 1 2 2 1 2 1 2
16 2 2 2 1 2 2 2 1 2
17 1 2 2 2 2 2 2 2 2
18 2 2 2 2 2 2 2 2 2
19 2 2 2 2 2 2 2 1 2
20 2 2 2 2 2 2 2 2 1
Fuente: Resultados de la Prueba Piloto 2019.

Los resultados obtenidos con el programa SPSS 20.0 se tienen en el cuadro

anterior, en donde se analizó la confiabilidad con la prueba de: ALFA–
CRONBACH. Con el propósito de verificar el grado de uniformidad y
consistencia del instrumento aplicado y la estabilidad de las puntuaciones
a lo largo del tiempo, la ecuación es:

70
 Donde:

N = número de ítems.

p = promedio de las correlaciones entre los ítems.

α = Coeficiente de confiabilidad.

Reemplazando los valores obtenidos en la ecuación, hallamos el siguiente

resultado: α = 0,732

Interpretación:

El resultado obtenido es de 0,732 este valor supera al límite del coeficiente

de confiabilidad (0.60) lo cual nos permite calificar a la encuesta como
confiable para aplicarlo al grupo de estudio.

71
TABLA N° 02: Análisis de confiabilidad de la encuesta aplicada a los clientes
de la empresa Cineplanet – Huánuco.

NIVEL DE VENTAS
MOTIVACIÓN DEL SATISFACCIÓN DEL ATENCIÓN AL
N°
CLIENTE CLIENTE CLIENTE
1 2 2 2 2 2 2 2 2 2
2 1 2 1 2 1 2 2 2 2
3 2 2 2 2 2 2 2 2 1
4 2 2 2 2 2 1 2 2 2
5 2 2 2 2 2 2 2 2 2
6 2 2 2 2 2 2 2 2 2
7 2 2 2 2 2 2 2 2 2
8 1 2 2 1 1 1 1 1 2
9 2 2 2 2 2 2 2 2 1
10 2 2 2 2 2 1 2 2 2
11 2 2 2 1 2 2 2 2 2
12 2 2 2 2 2 2 2 2 1
13 2 1 2 2 2 2 2 2 2
14 2 2 2 2 2 2 1 2 2
15 2 2 2 2 2 2 2 2 2
16 2 2 2 2 1 2 2 1 2
17 2 2 1 2 2 1 2 2 1
18 2 2 2 2 2 2 2 2 2
19 2 2 2 1 2 2 2 2 2
20 2 2 2 2 2 2 2 2 2
Fuente: Resultados de la Prueba Piloto 2019.

Los resultados obtenidos con el programa SPSS 20.0 se tienen en el cuadro

anterior, en donde se analizó la confiabilidad con la prueba de: ALFA–
CRONBACH. Con el propósito de verificar el grado de uniformidad y
consistencia del instrumento aplicado y la estabilidad de las puntuaciones
a lo largo del tiempo, la ecuación es:

72
 Donde:

N = número de ítems.

p = promedio de las correlaciones entre los ítems.

α = Coeficiente de confiabilidad.

Reemplazando los valores obtenidos en la ecuación, hallamos el siguiente

resultado: α = 0,732

Interpretación:

El resultado obtenido es de 0,732 este valor supera al límite del coeficiente

de confiabilidad (0.60) lo cual nos permite calificar a la encuesta como
confiable para aplicarlo al grupo de estudio.

73
 OPINIÓN DE EXPERTOS.

Validación de la propuesta de investigación:

La propuesta de investigación es la Informalidad Empresarial Y su

Relación con el Desarrollo Económico en el Distrito Shunte, Tocache,
San Martin - 2019, fue puesta a consideración de los siguientes
expertos:

TABLA N° 03. Opinión De Expertos

Evaluador Experto Grado Académico e Valoración
Institución donde Labora de la
Encuesta
Rixi Izarra Victor Raul Lic. Administración 18.98
UNIVERSIDAD DE HUÁNUCO
Huapaya Condori Lic. Administración 18.98
Freddy CONSTRUCTORA PAWER
S.R.L
Tomas Villena Lic. Administración 17.53
Andrade UNIVERSIDAD DE HUÁNUCO
Soto Espejo Simeon Mg. En gestión pública 17.49
UNIVERSIDAD DE HUÁNUCO

Promedio de la Ponderación 18.25

Fuente: Resultados de opinión de los expertos de los instrumentos – 2019.

Como el valor promedio obtenido para el instrumento correspondiente a

la encuesta es de 18.25 puntos en el cuadro anterior entre los expertos
afirmamos que ambos instrumentos son aceptables porque se
encuentra entre la escala de excelente entre los valores considerados
de 16 - 20 puntos en el instrumento considerado; afirmamos que es
aceptable la propuesta de experimentación.

74
4.2 PRESENTACIÓN DE RESULTADOS.

En los siguientes cuadros y gráficos que a continuación se muestran,

se ve reflejado los resultados obtenidos del experimento ejecutado
sobre: estrategia de promoción y nivel de ventas de la empresa
Cineplex S.A Huánuco 2019

Resultados de la Encuesta:

Se aplicó la encuesta a los trabajadores y clientes de la empresa

Cineplex Huánuco, el cual se presenta a continuación en cuadros de
frecuencia, las estadísticas descriptivas y con la asignación de sus
respectivas gráficas.

75
 TABLA N° 01 ¿Cuál es su género?

Frecuenci Porcentaj Porcentaje Porcentaje

a e válido acumulado
FEMENINO 42 75.0 75.0 75.0
MASCULIN
Válidos 14 25.0 25.0 100.0
O
Total 56 100.0 100.0
Fuente: Encuesta, 2019.
Elaboración: El investigador.
IMAGEN N° 01 ¿Cuál es su género?

Fuente: Tabla N° 01.

Elaboración: El investigador.

Interpretación:

Los resultados de la encuesta realizada muestra que un 75.00% son de género

femenino y 25.00% masculino. Debido a la magnitud de la población existe más
del género femenino por lo que en su mayoría los trabajadores realizadas de
acuerdo a sus capacidades.

76
 TABLA N° 02. ¿Cuál es su edad?

Frecuenci Porcentaj Porcentaje Porcentaje

a e válido acumulado
17-24 32 57.1 57.1 57.1
25-32 15 26.8 26.8 83.9
33-40 6 10.7 10.7 94.6
Válidos
41-
3 5.4 5.4 100.0
MÁS
Total 56 100.0 100.0
Fuente: Encuesta, 2019.
Elaboración: El investigador.

IMAGEN N° 02. ¿Cuál es su edad?

Fuente: Tabla N° 02.

Elaboración: El investigador.

Interpretación:
La tabla muestra que un 57.14% son de edad comprendido entre 17-24 años
de edad, 26.79% son de edad entre 25-32 años de edad, 10.71% son de
edad entre 33.40 años y un 5.36% 41 a más. De modo que la mayoría de
encuestados son personas en edad 17 a 24 para trabajar.

77
 TABLA N° 03. ¿Cuál es su lugar de procedencia?

Frecuenci Porcentaj Porcentaje Porcentaje

a e válido acumulado
HUANUCO 26 46.4 46.4 46.4
AMARILIS 18 32.1 32.1 78.6
PILLCO
Válidos 6 10.7 10.7 89.3
MARCA
OTROS 6 10.7 10.7 100.0
Total 56 100.0 100.0
Fuente: Encuesta, 2019.
Elaboración: El investigador.

IMAGEN N° 03. ¿Cuál es su lugar de procedencia

Fuente: Tabla N° 03.

Elaboración: El investigador.

Interpretación:
Los resultados de la encueta aplicada indica que el 46.43% son de Huánuco
y el menor número de encuestados provienen de otros lugares con un 10.71
%. Esto es debido a que la investigación es realizada en Huánuco y por ende
las personas en su mayoría son originarias del lugar.

78
 TABLA N°04 ¿La empresa Cineplex entrega promoción de consumo o
descuento para los clientes potenciales?

Frecuenci Porcentaj Porcentaje Porcentaje

a e válido acumulado
NO 16 28.6 28.6 28.6
Válidos SI 40 71.4 71.4 100.0
Total 56 100.0 100.0
Fuente: Encuesta, 2019.
Elaboración: El investigador.

IMAGEN N°04 ¿La empresa Cineplex entrega promoción de consumo o

descuento para los clientes potenciales?

Fuente: Tabla N° 04.

Elaboración: El investigador.

Interpretación:
La muestra de estudio manifiesta en 71.34% que si posee descuentos y un
28.57% no posee. Esto es debido a que la competencia lleva a ese entorno por
ello la empresa también brinda descuentos y promociones.

79
TABLA N° 05 ¿La empresa Cineplex genera estrategias de
promoción comercial, para atraer a más clientes?

Frecuenci Porcentaj Porcentaje Porcentaje

a e válido acumulado
NO 5 8.9 8.9 8.9
Válidos SI 51 91.1 91.1 100.0
Total 56 100.0 100.0
Fuente: Encuesta, 2019.
Elaboración: El investigador.

IMAGEN N° 05 ¿La empresa Cineplex genera estrategias de

promoción comercial, para atraer a más clientes?

Fuente: Tabla N° 05.

Elaboración: El investigador.

Interpretación:
De la encuesta aplicada a la muestra de estudio manifiesta que el 91.07%
cree que genera estrategias de promoción comercial y el 8.03% no cree.
De acuerdo al trabajo de campo realizado se observó que en su mayoría
de las personas considera los clientes que se tiene es por las estrategias
de promoción que se aplica.

80
TABLA N° 06. ¿La empresa muestra promoción de fuerza de ventas
comerciales mediante televisión o radio?

Frecuenci Porcentaj Porcentaje Porcentaje

a e válido acumulado
NO 19 33.9 33.9 33.9
Válidos SI 37 66.1 66.1 100.0
Total 56 100.0 100.0
Fuente: Encuesta, 2019.
Elaboración: El investigador.
IMAGEN N° 06. ¿La empresa muestra promoción de fuerza de ventas
comerciales mediante televisión o radio?

Fuente: Tabla N° 06.

Elaboración: El investigador.

Interpretación:
En la tabla N° 06, se puede observar los resultados en la cual, el 66.07% de los
trabajadores dijeron que “SI” y el 33.93% de los trabajadores dieron que “NO”.
Del cual podemos decir que la mayoría de los trabajadores consideran que la
promoción se realiza por los medios informativos.

81
 TABLA N° 07. ¿Usted Como trabajador de la empresa Cineplex
tiene buena Comunicación con todos sus compañeros y clientes?

Frecuenci Porcentaj Porcentaje Porcentaje

a e válido acumulado
NO 16 28.6 28.6 28.6
Válidos SI 40 71.4 71.4 100.0
Total 56 100.0 100.0
Fuente: Encuesta, 2019.
Elaboración: El investigador.
IMAGEN N° 07. ¿Usted Como trabajador de la empresa Cineplex
tiene buena Comunicación con todos sus compañeros y clientes?

Fuente: Tabla N° 07.

Elaboración: El investigador.

Interpretación:
Se puede observar los resultados en la cual, el 71.43% de los trabajadores dijeron
que “SI” y el 20.57% de los trabajadores dieron que “NO”. Del cual podemos decir
que la mayoría de los trabajadores consideran que con una buena comunicación
entre ellos pueden coordinar mejor sus actividades.

82
TABLA N° 08. ¿Ud. Suele prestar atención a cualquier tipo de anuncio
especifico por el cual le informan un mensaje la empresa Cineplex S.A?

Frecuenci Porcentaj Porcentaje Porcentaje

a e válido acumulado
NO 5 8.9 8.9 8.9
Válido
SI 51 91.1 91.1 100.0
s
Total 56 100.0 100.0
Fuente: Encuesta, 2019.
Elaboración: El investigador.
IMAGEN N° 08. ¿Ud. Suele prestar atención a cualquier tipo de anuncio
especifico por el cual le informan un mensaje la empresa Cineplex S.A?

Fuente: Tabla N° 08.

Elaboración: El investigador.

Interpretación:
La muestra de estudio manifiesta en 91.07% si considera que presta
atención a los anuncios y un 8.93% no lo toma en cuenta. Debido a que la
mayoría de personas tienen el pensamiento tradicional de del
funcionamiento de un negocio como parte de su vida diaria.

83
TABLA N° 09. ¿la empresa Cineplex da a conocer constante las películas
en estreno por publicidad en las redes sociales?

Frecuenci Porcentaj Porcentaje Porcentaje

a e válido acumulado
NO 16 28.6 28.6 28.6
Válidos SI 40 71.4 71.4 100.0
Total 56 100.0 100.0
Fuente: Encuesta, 2019.
Elaboración: El investigador.
IMAGEN N° 09. ¿la empresa Cineplex da a conocer constante las películas
en estreno por publicidad en las redes sociales?

Fuente: Tabla N° 09.

Elaboración: El investigador.

Interpretación:
En la tabla N° 09, se puede observar los resultados, en la cual, el 71.43% de los
trabajadores consideran que “SI” y el 28.57% de los trabajadores consideran que
“NO”. De esta manera decimos que las actividades en la entidad no se dan en
un 100% la publicidad por los canales tecnológicos.

84
TABLA N°10. ¿Usted considera que la empresa Cineplex S.A cuenta con
un punto de venta adecuada para la atención de los clientes?

Frecuenci Porcentaj Porcentaje Porcentaje

a e válido acumulado
NO 16 28.6 28.6 28.6
Válido
SI 40 71.4 71.4 100.0
s
Total 56 100.0 100.0
Fuente: Encuesta, 2019.
Elaboración: El investigador.
IMAGEN N°10. ¿Usted considera que la empresa Cineplex S.A cuenta con
un punto de venta adecuada para la atención de los clientes?

Fuente: Tabla N° 10.

Elaboración: El investigador.

Interpretación:
Como se puede observar la tabla y la figura N° 10 considera que el 71.43%
con una buena atención al cliente y el 28.57% no lo considera. La mayoría
de personas lo consideran, pero esto depende de cada uno de los
trabajadores dependiendo desde la ética y moral profesional y/o laboral que
tenga.

85
TABLA N° 11. ¿Considera que el personal de ventas tiene contacto directo
con el cliente Para que compre su entrada en la empresa Cineplex S.A?

Frecuenci Porcentaj Porcentaje Porcentaje

a e válido acumulado
NO 5 8.9 8.9 8.9
Válido
SI 51 91.1 91.1 100.0
s
Total 56 100.0 100.0
Fuente: Encuesta, 2019.
Elaboración: El investigador.

IMAGEN N° 11. ¿Considera que el personal de ventas tiene contacto

directo con el cliente Para que compre su entrada en la empresa Cineplex
S.A?

Fuente: Tabla N° 11.

Elaboración: El investigador.

Interpretación:
Tal como menciona la tabla y la imagen N°11 el 91.07% si considera que el
que el cliente tiene contacto directo con el agente vendedor y el 8.93% no lo
considera muy importante. La gran parte de los encuestados creen los
clientes adquieren las entradas en el mismo punto de venta y que pocos lo
hacen por las plataformas digitales.

86
 TABLA N°12. ¿la empresa Cineplex le da una buena remuneración para
motivarle en su trabajo?

Frecuenci Porcentaj Porcentaje Porcentaje

a e válido acumulado
NO 19 33.9 33.9 33.9
Válido
SI 37 66.1 66.1 100.0
s
Total 56 100.0 100.0
Fuente: Encuesta, 2019.
Elaboración: El investigador.

IMAGEN N°12. ¿la empresa Cineplex le da una buena remuneración para

motivarle en su trabajo?

Fuente: Tabla N° 12.

Elaboración: El investigador.

Interpretación:
En la tabla N° 12, se puede observar los resultados En la cual el 66.07% de los
trabajadores consideran que “SI” y el 33.93% de los trabajadores consideran que
“NO”. De acuerdo a ello podemos decir que existe una remuneración moderada
entre las áreas para la ejecución de alguna actividad en la entidad.

87
 TABLA N°13. ¿Los colaboradores de la empresa Cineplex S.A tienen
conocimiento sobre el protocolo de atención al cliente?

Frecuenci Porcentaj Porcentaje Porcentaje

a e válido acumulado
NO 16 28.6 28.6 28.6
Válido
SI 40 71.4 71.4 100.0
s
Total 56 100.0 100.0
Fuente: Encuesta, 2019.
Elaboración: El investigador.

IMAGEN N°13. ¿Los colaboradores de la empresa Cineplex S.A tienen

conocimiento sobre el protocolo de atención al cliente?

Fuente: Tabla N° 13.

Elaboración: El investigador.

Interpretación:
Los resultados de la encuesta muestran que el 71.43% si conocen el protocolo
de atención al cliente y el 28.57% no lo toma en cuenta. Esto es debido a que los
encuestados tienen experiencias más positivas que negativas cuando consumen
el servicio.

88
TABLA N° 14. ¿Recibe usted los servicios conforme a lo programado con
la empresa Cineplex S.A?

Frecuenci Porcentaj Porcentaje Porcentaje

a e válido acumulado
NO 5 8.9 8.9 8.9
Válido
SI 51 91.1 91.1 100.0
s
Total 56 100.0 100.0
Fuente: Encuesta, 2019.
Elaboración: El investigador.
IMAGEN N°14. ¿Recibe usted los servicios conforme a lo programado con
la empresa Cineplex S.A?

Fuente: Tabla N° 14.

Elaboración: El investigador.

Interpretación:
Las respuestas que se establece en la tabla y el grafico anterior precisa que el
91.05% está conforme con los servicios programados y el 8.93% no lo considera.
Esto se debe a que en su mayoría de los clientes opinan que lo programado por
la empresa si se cumple de acuerdo a l protocolo.

89
 TABLA N° 15. ¿La empresa Cineplex S.A demuestra compromiso con
los clientes?
Frecuenci Porcentaj Porcentaje Porcentaje
a e válido acumulado
NO 16 28.6 28.6 28.6
Válido
SI 40 71.4 71.4 100.0
s
Total 56 100.0 100.0
Fuente: Encuesta, 2019.
Elaboración: El investigador.

IMAGEN N° 15. ¿La empresa Cineplex S.A demuestra compromiso con los
clientes?

Fuente: Tabla N° 15.

Elaboración: El investigador.

Interpretación:
Se puede observar los resultados a la pregunta donde el 71.43% de los
trabajadores dijeron que “SI” y el 28.57% de los trabajadores dijeron que “NO”.
Del cual se puede decir la empresa muestra un compromiso moderado con los
clientes.

90
 TABLA N° 16. ¿Con que frecuencia la empresa Cineplex S.A supera sus
expectativas?

Frecuenci Porcentaj Porcentaje Porcentaje

a e válido acumulado
NO 16 28.6 28.6 28.6
Válido
SI 40 71.4 71.4 100.0
s
Total 56 100.0 100.0
Fuente: Encuesta, 2019.
Elaboración: El investigador.
IMAGEN N° 16. ¿Con que frecuencia la empresa Cineplex S.A supera sus
expectativas?

Fuente: Tabla N° 16.

Elaboración: El investigador.

Interpretación:
La muestra de estudio manifiesta que el 71.43% si supera sus expectativas
y el 28.57% no lo toma en cuenta. Nos muestra que en su mayoría
frecuentemente supera las expectativas de los consumidores.

91
TABLA N° 17. ¿Los colaboradores de la empresa Cineplex S.A me
inspiran confianza?

Frecuenci Porcentaj Porcentaje Porcentaje

a e válido acumulado
NO 5 8.9 8.9 8.9
Válido
SI 51 91.1 91.1 100.0
s
Total 56 100.0 100.0
Fuente: Encuesta, 2019.
Elaboración: El investigador.
IMAGEN N° 17. ¿Los colaboradores de la empresa Cineplex SA me
inspiran confianza?

Fuente: Tabla N° 17.

Elaboración: El investigador.

Interpretación:
Se observa que el 91.07% de los encuestados considera que se sienten a gusto
con el servicio y el 15.18% considera que no. La gran parte manifiesta que
estando en la empresa si sienten confianza brindada por parte de los
trabajadores.

92
 TABLA N° 18. ¿Cree que el servicio de Cineplex es adecuado?

Frecuenci Porcentaj Porcentaje Porcentaje

a e válido acumulado
NO 19 33.9 33.9 33.9
Válido
SI 37 66.1 66.1 100.0
s
Total 56 100.0 100.0
Fuente: Encuesta, 2019.
Elaboración: El investigador.
IMAGEN N° 18. ¿Cree que el servicio de Cineplex es adecuado?

Fuente: Tabla N° 18.

Elaboración: El investigador.

Interpretación:
Las respuestas que se establece en la tabla y el grafico anterior precisa que
el 66.07% toma el servicio como el adecuado y el 33.93% no lo considera.
Esto se debe a que la mas de la mitad de los tienen una buena opinión sobre
el servicio prestado por parte de la empresa.

93
 TABLA N°19. ¿La empresa Cineplex S.A le brinda una buena atención
para satisfacer sus necesidades?

Frecuenci Porcentaj Porcentaje Porcentaje

a e válido acumulado
NO 16 28.6 28.6 28.6
Válido
SI 40 71.4 71.4 100.0
s
Total 56 100.0 100.0
Fuente: Encuesta, 2019.
Elaboración: El investigador.

IMAGEN N°19. ¿La empresa Cineplex S.A le brinda una buena atención
para satisfacer sus necesidades?

Fuente: Tabla N° 19.

Elaboración: El investigador.

Interpretación:
La muestra de estudio indica que un 71.43% opina que si se brinda buena
atención y un 19.35% discrepan con el resto. Esto es debido a que la gran
parte de los clientes tienen cubierta sus necesidades por su totalidad.

94
TABLA N° 20. ¿La empresa Cineplex mantiene comunicación constante
con su persona?

Frecuenci Porcentaj Porcentaje Porcentaje

a e válido acumulado
NO 5 8.9 8.9 8.9
Válido
SI 51 91.1 91.1 100.0
s
Total 56 100.0 100.0
Fuente: Encuesta, 2019.
Elaboración: El investigador.

IMAGEN N° 20. ¿La empresa Cineplex mantiene comunicación constante

con su persona?

Fuente: Tabla N° 20.

Elaboración: El investigador.

Interpretación:
La muestra de estudio indica que un 91.07% si tiene comunicación con los
clientes y un 8.93% no lo tiene. Por la mayoría de clientes encuestados
opinan que si la comunicación brindad en la empresa es fluida entre cliente
y trabajador.

95
TABLA N° 21. ¿Usted Considero que la empresa Cineplex, su servicio
de atención es cómodo y adecuada?

Frecuenci Porcentaj Porcentaje Porcentaje

a e válido acumulado
NO 16 28.6 28.6 28.6
Válido
SI 40 71.4 71.4 100.0
s
Total 56 100.0 100.0
Fuente: Encuesta, 2019.
Elaboración: El investigador.
IMAGEN N° 21. ¿Usted Considero que la empresa Cineplex, su
servicio de atención es cómodo y adecuada?

Fuente: Tabla N° 21.

Elaboración: El investigador.

Interpretación:
La tabla y la imagen N° 21 muestra, en un 71.43% que si el servicio es el
adecuado un 19.94% manifiesta lo contrario. Esto se debe a que la mayoría
de personas indica consideran un servicio adecuado y como respecto a la
competencia.

96
 TABLA N°22. Cuadro de resumen de la variable independiente
(Estrategias de Promoción)
Frecuenci Porcentaj Porcentaje Porcentaje
a e válido acumulado
BAJO 10 17.9 17.9 17.9
MEDI
14 25.0 25.0 42.9
Válidos O
ALTO 32 57.1 57.1 100.0
Total 56 100.0 100.0
Fuente: Encuesta, 2019.
Elaboración: El investigador.
FIGURA N°22. Figura de resumen de la variable independiente
(Estrategias de Promoción)

Fuente: Tabla N° 22.

Elaboración: El investigador.

Interpretación:
Los resultados de la encuesta realizada indica que el 57.14% existe estrategias
de promoción alta y un 25.00% señala un nivel medio, mientras que el 17.86%
manifiesta un nivel bajo de estrategias de promoción. La mayoría de personas
manifiestan esto es debido a que la empresa está un poco limitada con la
promoción digital de ventas.

97
 TABLA N°23. Tabla de resumen de la variable dependiente
(Nivel de Ventas)
Frecuenci Porcentaj Porcentaje Porcentaje
a e válido acumulado
BAJO 10 17.9 17.9 17.9
MEDI
Válido 11 19.6 19.6 37.5
O
s
ALTO 35 62.5 62.5 100.0
Total 56 100.0 100.0
Fuente: Encuesta, 2019.
Elaboración: El investigador.
IMAGEN N°23. Imagen de resumen de la variable dependiente
(Nivel de Ventas)

Fuente: Tabla N° 23.

Elaboración: El investigador.

Interpretación:
La muestra de estudio manifiesta en un 62.50% existe un nivel de ventas
alto, un 19.64% un nivel medio y finalmente un 17.86% indican que existe un
nivel de ventas baja alto. Las respuestas reflejan debido a que la mayoría de
los encuestados tomaron en cuenta el tipo de marketing que viene
desempeñando la empresa.

98
4.3. Contrastación de la Hipótesis.
Para comprobar la hipótesis, planteamos la hipótesis estadística
siguiente:

HG: Existe relación estadísticamente significativa entre Informalidad

Empresarial y Desarrollo Económico
Calculando el Coeficiente rxy de Correlación de Pearson

Donde:
x = Puntajes obtenido de la Informalidad Empresarial.
y = Puntajes obtenidos de la Desarrollo Económico.
rx.y = Relación de las variables.
N = Número de estudiantes.
Interpretación de los Valores del Coeficiente
VALOR O GRADO “r” INTERPRETACIÓN
± 1.00 Correlación perfecta (positiva o negativa)
De ± 0.90 a ± 0.99 Correlación muy alta (positiva o negativa)
De ± 0.70 a ± 0.89 Correlación alta (positiva o negativa)
De ± 0.40 a ± 0.69 Correlación moderada (positiva o negativa)
De ± 0.20 a ± 0.39 Correlación baja (positiva o negativa)
De ± 0.01 a ±0.19 Correlación muy baja (positiva o negativa)
0.00 Correlación nula (no existe correlación)

Fuente: Elaboración propia.

99
Hipótesis general: Estrategia de promoción se relación positivamente y el
nivel de ventas de la empresa Cineplex S.A Huánuco 2019.

TABLA N° 24. Relación significativa entre estrategias de promoción y nivel

de ventas
ESTRATEGIAS DE NIVEL DE
PROMOCION VENTAS
Correlación de Pearson 1 .967**
ESTRATEGIAS DE
Sig. (bilateral) .000
PROMOCION
N 56 56
Correlación de Pearson .967** 1
NIVEL DE VENTAS Sig. (bilateral) .000
N 56 56
Fuente: Encuesta, 2019.
Elaboración: El investigador.
IMAGEN N° 24. Relación significativa entre estrategias de promoción y
nivel de ventas

Fuente: Tabla N° 24.

Elaboración: El investigador.

Interpretación:
Se obtuvo un valor relacional de 0.967, el cual manifiesta que hay una
relación muy alta entre las variables de estudio: estrategias de promoción
y nivel de ventas. De esta forma se acepta la hipótesis general.

100
Hipótesis Específicas:
Para comprobar las hipótesis específicas, planteamos las siguientes hipótesis
estadísticas:
HE1: Existe una relación entre promoción de ventas y el nivel de ventas en
la empresa Cineplex S.A Huánuco 2019.

TABLA N° 25. Relación significativa entre promoción de ventas y nivel de

ventas
PROMOCION NIVEL DE
DE VENTAS VENTAS
Correlación de Pearson 1 .888**
PROMOCION DE
VENTAS Sig. (bilateral) .000
N 56 56
Correlación de Pearson .888** 1
NIVEL DE VENTAS Sig. (bilateral) .000
N 56 56
Fuente: Encuesta, 2019.
Elaboración: El investigador.
IMAGEN N° 25. Relación significativa entre promoción de ventas y nivel de
ventas

Fuente: Tabla N° 25.

Elaboración: El investigador.

Interpretación:
Se obtuvo un valor relacional de 0.888, el cual manifiesta que hay una
relación alta entre las variables de estudio: promoción de ventas y nivel de
101
ventas. De esta forma se acepta la hipótesis específica.

102
HE2: Existe una relación entre la publicidad y el nivel de ventas en la
empresa Cineplex S.A Huánuco 2019.
TABLA N° 26. Relación significativa publicidad y nivel de ventas
PUBLICIDAD NIVEL DE
VENTAS
Correlación de
1 .964**
Pearson
PUBLICIDAD
Sig. (bilateral) .000
N 56 56
Correlación de
.964** 1
NIVEL DE Pearson
VENTAS Sig. (bilateral) .000
N 56 56
Fuente: Encuesta, 2019.
Elaboración: El investigador.
IMAGEN N° 26. Relación significativa publicidad y nivel de ventas

Fuente: Tabla N° 26.

Elaboración: El investigador.

Interpretación:
Se obtuvo un valor relacional de 0.964, el cual manifiesta que hay una
relación muy alta entre las variables de estudio: publicidad y nivel de
ventas. De esta forma se acepta la hipótesis específica.

103
HE3: Existe una relación entre venta personal y el nivel de ventas en la
empresa Cineplex S.A Huánuco 2019.
TABLA N° 27. Relación significativa entre venta personal y nivel de ventas
VENTA NIVEL DE
PERSONAL VENTAS
Correlación de Pearson 1 .888**
VENTA
Sig. (bilateral) .000
PERSONAL
N 56 56
Correlación de Pearson .888** 1
NIVEL DE
VENTAS Sig. (bilateral) .000
N 56 56
Fuente: Encuesta, 2019.
Elaboración: El investigador.

IMAGEN N° 27. Relación significativa entre venta personal y nivel de

ventas

Fuente: Tabla N° 27.

Elaboración: El investigador.

Interpretación:
Se obtuvo un valor relacional de 0.888, el cual manifiesta que hay una
relación alta entre las variables de estudio: venta personal y nivel de
ventas. De esta forma se acepta la hipótesis específica.

104
 CAPITULO VI
DISCUSIÓN DE RESULTADOS

5.1 PRESENTACIÓN DE DISCUSIÓN DE RESULTADOS DE LA

INVESTIGACIÓN
Estrategia de promoción se relación positivamente y el nivel de ventas de
la empresa Cineplex S.A Huánuco 2019.
Se obtuvo un valor relacional de 0.967, el cual manifiesta que hay una
relación muy alta entre las variables de estudio: estrategias de promoción
y nivel de ventas. De esta forma se acepta la hipótesis general.

Marco teórico:
Según Etzel, & Walker, (2015), desde la perspectiva del marketing,
las estrategias de promoción sirve para lograr los objetivos de una
organización. El producto más útil fracasa si nadie sabe de su
existencia, de modo que la primera tarea de la promoción es informar.
Más allá de simplemente tener conciencia de un producto o marca, los
consumidores deben entender qué beneficios proporciona, cómo
funciona y cómo obtenerlo. otro objetivo de la promoción es la
persuasión. La competencia intensa entre las compañías genera una
presión enorme sobre los programas promocionales de los vendedores.
Por lo tanto, la promoción debe persuadir a los compradores, por otro
lado; debe recordar a los consumidores sobre la disponibilidad de un
producto y su potencial para satisfacer. Los mencionados autores
definen a la promoción como todos los esfuerzos personales e
impersonales de un vendedor o representante del vendedor para
informar, persuadir o recordar a una audiencia objetivo.

Antecedentes:
Según CHAVARRÍA, (2016) en su tesis titulada: Estrategias
Promocionales para Incrementar las Ventas de una Empresa
Panificadora en el Municipio de san José Pinula. De la Universidad
de Guatemala. Concluye:

105
 • Mediante el diagnóstico realizado sobre la utilizaci6n de
estrategias promocionales para incrementar las ventas de una
empresa panificadora en el municipio de San José Pinula, se
determin6 que, efectivamente la disminuci6n en las ventas
obedece a la carencia de estrategias que se orienten a impulsar
y provocar la venta en los puntos de distribución.
• Igualmente se ha establecido mediante la investigaci6n realizada
que existen varios productos de panificación que han sido
demandados tanto por los clientes actuales como por los clientes
potenciales que no encuentran en los lugares de compra.
• Según el trabajo de campo se detect6 que, para incrementar el
nivel de ventas, deben aplicarse estrategias promocionales, que
Ie faciliten a la empresa panificadora cumplir con este prop6sito.
• Dándole seguimiento a las actividades de promoci6n de ventas
también se detect6 en la investigaci6n realizada, que en la
empresa panificadora objeto de estudio no han aplicado una
correcta exhibición de los productos, cual conlleva a que la
exhibición no sea suficientemente atractiva a la vista del
consumidor.
• No se han implementado medidas de control para medir los
resultados obtenidos post aplicación de las estrategias de
promoci6n de ventas realizadas con anterioridad.

HE1:Existe una relación entre promoción de ventas y el nivel de ventas en

la empresa Cineplex S.A Huánuco 2019.

Se obtuvo un valor relacional de 0.888, el cual manifiesta que hay una

relación alta entre las variables de estudio: promoción de ventas y nivel
de ventas. De esta forma se acepta la hipótesis específica.

Marco teórico:
Según Stanton, Etzel y W alker (2007) define que, “es la actividad
que estimula la demanda que financia el patrocinador, ideada para

106
 complementar la publicidad y facilitar las ventas personales” De acuerdo
Kotler y Armstrong (2008) afirma que, “son incentivos a corto plazo que
fomenta la compra o venta de un producto o servicio”

Antecedentes:
Según Pérez (2018). En su tesis: La Calidad y Promoción en los
Servicios Turísticos de la Dirección Regional de Comercio Exterior y
Turismo (Dircetur), Huánuco. De la universidad privada de Huánuco.
concluye

• Se observa que la promoción y calidad en los servicios turísticos

brindando por los colaboradores de Dirección Regional de
Comercio exterior y Turismo es deficiente en un 80% que
consideran que brindan de manera regular, esta opinión se debe
a que muchos de los establecimientos no tienen conocimiento de
la existencia de la DIRCETUR e incluso hacen referencia que si
alguna vez se presentaron solo tomaron fotos y se fueron sin
interactuar.
• El nivel de motivación del cliente interno (hoteles, restaurantes y
sitios turísticos) es negativa ya que un 84% de los encuestados
no sienten una motivación por parte ellos ya que los
colaboradores de la DIRCETUR no se esmeran por brindar un
buen servicio y también desconocen de la institución ya que se
sorprende de su existencia.
• El nivel de atención del cliente al momento de recibir los servicios
por parte de los colaboradores de la Dirección Regional del
Comercio exterior y Turismo en Huánuco 2018 es malo en un
68% demostrando que los colaboradores que no se encuentran
capacitados para dar una buena atención a los usuarios lo cual
causa disgustos y una mala imagen a la institución.
• El nivel de satisfacción del cliente al momento de recibir los
servicios por parte de los colaboradores de la Dirección Regional

107
 del Comercio exterior y Turismo en Huánuco 2018 también es
malo en un 68% ya que al ver una mala atención al cliente el nivel
de satisfacción del usuario se vuelva negativa.
• El nivel de la comunicación asertiva al momento de recibir los
servicios por parte de colaboradores de la Dirección Regional
delComercio exterior y Turismo en Huánuco 2018. Es percibida
en un 88% malo lo cual se 80 observa el descuido por parte de
los colaboradores de la DIRCETUR y en muchos casos por no
haber hecho ninguna diligencia o capacitación.
• El nivel de publicidad que realizan los colaboradores de la
Dirección Regional del Comercio exterior y Turismo en Huánuco,
2018 para fomentar el turismo es malo en un 68%, quiere decir
que no se encuentran fomentando el turismo mediante los
medios de comunicación tradicionales como emisora radial,
periódicos y televisión.

HE2: Existe una relación entre la publicidad y el nivel de ventas en la

empresa Cineplex S.A Huánuco 2019.

Se obtuvo un valor relacional de 0.964, el cual manifiesta que hay una

relación muy alta entre las variables de estudio: publicidad y nivel de
ventas. De esta forma se acepta la hipótesis específica.

Marco teórico:
Para Kotler & Armstrong (2008) afirma que, “la publicidad es
cualquier forma pagada de presentación y promoción no personal de
ideas, bienes, o servicios por un patrocinador pagado”

Antecedentes:
GONZÁLEZ, (2015). En su tesis: Promoción de Ventas para las
pequeñas Empresas de Energía solar de la Ciudad de
Quetzaltenango. De la universidad Guatemala concluye:

108
 • Se determinó elaborar una propuesta de estrategias tomando
en cuenta las características de los productos de tecnología
solar, a los resultados de las encuestas dirigida a clientes
reales y entrevista de los gerentes. Fundamentalmente se tomó
como incentivo principal los descuentos y regalos.
• Se determinó que las tecnologías que las empresas distribuyen
son foto térmica (calentadores solares para agua) y fotovoltaica
(paneles solares para generación de electricidad).
• Se identificó que las empresas si bien hacen uso de la
promoción de ventas la mayoría de los gerentes de las
empresas coinciden con los clientes reales en darle mayor
importancia a los descuentos como incentivo principal;
ofreciéndolos mensual y semestralmente.
• Se concluye que dentro de los incentivos promocionales
adecuados que puedan contribuir a aumentar la demanda de
los productos de tecnología solar, de preferencia para los
clientes reales individuales son los descuentos, siguiendo los
regalos y éstos que sean preferiblemente para la casa. En el
caso de los clientes reales representantes de grupos, también
prefieren los descuentos como incentivo y en segundo orden
de importancia, los regalos para uso comunitario.
• Atendiendo la opinión de los clientes reales y de los gerentes
de las empresas y de la naturaleza de los productos de
tecnología solar se proponen las estrategias neuromarketing,
pull y viral.

HE3: Existe una relación entre venta personal y el nivel de ventas en la

empresa Cineplex S.A Huánuco 2019.

Se obtuvo un valor relacional de 0.888, el cual manifiesta que hay una

relación alta entre las variables de estudio: venta personal y nivel de
ventas. De esta forma se acepta la hipótesis específica.

109
Marco teórico:
Stanton, & Walker, (2016), consideran a la promoción de ventas como
los medios para estimular, diseñados para complementar la publicidad
y facilitar las ventas personales. Los ejemplos de medios de promoción
de ventas son cupones, bonos, exhibidores en tiendas, patrocinadores,
ferias comerciales, muestras, demostraciones en tiendas y concursos.

La promoción de ventas como los incentivos a corto plazo que fomentan

la compra o venta de un producto o servicio. Por otro lado (Romero,
2013), define a la promoción de ventas como “un conjunto de ideas,
planes y acciones comerciales que refuerzan la venta activa y la
publicidad, y apoyan el flujo del producto al consumidor”. (Kotler &
Armstrong, 2013)

Antecedentes:
ORTIZ. (2015). En su tesis: Promoción y Posicionamiento en las
cooperativas de Ahorro y Crédito de la Ciudad de Andahuaylas. De
la Universidad Nacional José María Arguedas Andahuaylas.
Concluye:

• Con relación al objetivo general: Determinar la relación que

existe entre la promoción y el posicionamiento de las
cooperativas de ahorro y crédito de la ciudad de Andahuaylas,
2015, el valor “sig” es de 0.000, que es menor a 0.05 por lo tanto
se rechaza la hipótesis nula (Ho) y por lo tanto se afirma con un
nivel de confianza del 95% que existe relación directa moderada
entre la promoción y el posicionamiento de las cooperativas de
ahorro y crédito. Del mismo modo la correlación de Spearman
arrojó un resultado de 0.650 lo cual indica que existe una
correlación positiva alta entre estas dos variables. Entonces a
mayor y mejor promoción que realicen las cooperativas mejor
posicionadas se encontrarán.

110
• Con relación al primer objetivo específico: Determinar la relación
que existe entre la publicidad y el posicionamiento funcional de
las cooperativas deahorro y crédito, el valor “sig” es de 0.000,
que es menor a 0.05 por lo tanto se rechaza la hipótesis nula
(Ho) y por lo tanto se afirma con un nivel de confianza del 95%
que existe relación directa moderada entre la publicidad y el
posicionamiento funcional de las cooperativas de ahorro y
crédito. Para que esta publicidad sea más efectiva y no
engañosa debería describirse los productos lo más transparente
posible para que no haya mala información y por ende no
generar molestias en los socios.
• Con relación al tercer objetivo específico: Determinar la relación
que existe entre la promoción de ventas y el posicionamiento
funcional de las cooperativas de ahorro y crédito, el valor “sig” es
de 0.000, que es menor a 0.05 por lo tanto se rechaza la
hipótesis nula (Ho) y por lo tanto se afirma con un nivel de
confianza del 95% que existe relación directa moderada entre la
promoción de ventas y el posicionamiento funcional de las
cooperativas de ahorro y crédito. Las promociones de ventas
utilizadas por las cooperativas son atractivas, pero a mayor
educación al socio sobre pertenecer a la 67 familia cooperativa
se evitarán las molestias que se generan en ellos al acceder a
un premio el cual es negado por no encontrarse al día en sus
aportaciones, por ejemplo.
• Con relación al cuarto objetivo específico: Determinar la relación
que existe entre la promoción de ventas y el posicionamiento
experiencial de las cooperativas de ahorro y crédito, el valor “sig”
es de 0.000, que es menor a 0.05 por lo tanto se rechaza la
hipótesis nula (Ho) y por lo tanto se afirma con un nivel de
confianza del 95% que existe relación directa moderada entre
la promoción de ventas y el posicionamiento

110
experiencial de las cooperativas de ahorro y crédito. A mayor
información al socio y los regalos o beneficio ofrecidos por las
cooperativas logrará que los socios se encuentren conformes y
siempre deseen pertenecer a una cooperativa.

111
 CONCLUSIONES

1) Se conoció la relación significativa positiva entre el nivel de ventas de la

empresa Cineplex S.A Huánuco y las estrategias de promoción lo cual se
determina que influyen de manera directa con respecto al nivel de ventas,
es por ello que en las estrategias se utiliza métodos de mercadeo para
promover el nivel de ventas y tratar de rotar el servicio que ofrece la
empresa.
2) De acuerdo a los resultados estadísticos rescatados en las encuestas
realizadas a los clientes y trabajadores de la empresa cineplex se concluye
que promoción de ventas es importante para el desarrollo de las ventas ya
que existe muchas maneras positivas de promocionar las ventas y es más
hay facilidades como el medio digital la cual se pueden promocionar, esto
implica que a más promoción mayor volúmenes de ventas.
3) En relaciona la hipótesis específica, los resultados de la investigación
realizada, se concluye que la publicidad influye significativamente con el
nivel de ventas en la empresa Cineplex, puesto que según la encuesta
realizada la compra del servicio que ofrece la empresa su comunicada a
través de medios publicitarios la cual lo hace importante para el incremento
de las ventas.
4) De los resultados de la investigación realizada, se concluye que venta
personal influye significativamente en el nivel de ventas en la empresa
Cineplex como se pudo apreciar que, aquí entra a tallar la calidad de
servicio que ofrecen los trabajadores, la calidad de atención, un trato
amable para que su posible demandante potencial este satisfecho
totalmente con el servicio y así retornar nuevamente al adquirir el servicio.

112
 RECOMENDACIONES

1) La empresa Cineplex S.A Huánuco encabezada por su gerente general que

debería hacer las promociones vía internet. Porque hoy en día la mayoría
de los clientes son predomínate de las redes sociales y de los medios
informáticos que la tecnología nos puede brindar.
2) Se recomienda promocionar las ventas de manera oportuna sin elevar los
tonos de color en los medios por los cuales se promociona ya que esto en
algunos clientes genera malestar y críticas, usar un diseño gráfico
profesional, etc.
3) Se recomienda que la publicidad utilizada para poder llagar a los clientes
sea por todos los medios de comunicación y medios informativos ya que
hoy en día hay mucha gente que usa algunos medios más que otros, utilizar
diferentes medios para poder transmitir el mensaje que se desea.
4) Se recomienda a la empresa cineplex que capacite cada día mas a sus
trabajadores ya que hoy en día el mundo es cambiante y competitivo porque
en la empresa lo importante que tiene es la venta personal que orece y eso
no debería de perder ya que es una de las ventajas competitivas que tiene
con respecto a otra empresa que ofrecen el mismo servicio

113
 BIBLIOGRAFÍA

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SEMA, M. (2001). Estrategias de producción y mercado para los servicios de
salud. Colombia : Fes

115
ANEXOS

116
 MATRIZ DE CONSISTENCIA
PROBLEMAS OBJETIVOS HIPOTESIS VARIABLES METODOLOGIA
PROBLEMA OBJETIVO GENERAL. HIPÓTESIS GENERAL VARIABLE TIPO DE
GENERAL INDEPENDIENTE INVESTIGACION
Determinar la relación HI: Estrategia de
¿Cómo se relaciona la que existe entre la promoción se relación ESTRATEGIAS DE Enfoque: Cuantitativo
estrategia de promoción estrategia de promoción positivamente y el
PROMOCION
y nivel de ventas de la y el nivel de ventas de nivel de ventas de la Nivel de Investigación
Promoción de
empresa Cineplex SA la empresa Cineplex empresa Cineplex S.A
Huánuco 2019? S.A. Huánuco 2019. Huánuco 2019. Descriptivo
PROBLEMAS OBJETIVOS HIPÓTESIS Publicidad Diseño: No
ESPECÍFICOS ESPECÍFICOS ESPECÍFICOS experimental/ trasversal
• ¿Cómo se relación la • Determinar la Existe una relación
promoción de ventas relación que existe entre promoción de Venta personal Población y Muestra
y nivel de ventas en entre promoción de ventas y el nivel de
la empresa Cineplex venta y el nivel de ventas en la empresa VERIABLE N =56 n = 56
S.A Huánuco 2019? ventas en la empresa Cineplex S.A DEPENDIENTE
Cineplex S.A Huánuco 2019. Técnica e instrumento
• ¿Cómo se relaciona Huánuco 2019. Existe una relación Técnica: La encuesta
NIVEL DE VENTAS
la publicidad y nivel • Determinar la entre la publicidad y el
de ventas en la relación que existe nivel de ventas en la Motivación del cliente Instrumento: El
empresa Cineplex entre la publicidad y empresa Cineplex S.A cuestionario está
S.A Huánuco 2019? nivel de ventas en la Huánuco 2019. dirigido a Los
empresa Cineplex Existe una relación Satisfacción del trabajadores y clientes
• ¿Cómo se relación la S.A Huánuco2019. entre venta personal y cliente Procesamiento de la
ventas personales y • Determinar la el nivel de ventas en la información:
nivel de ventas en la relación que existe empresa Cineplex Estadística Básica,
empresa Cineplex entre venta personal y S.A Huánuco 2019. Atención al cliente Excel y SSPS.
S.A Huánuco 2019? el nivel de ventas en
la empresa Cineplex
S.A Huánuco 2019.
 OPERACIONALIZACION DE VARIABLES

VARIABLES DIMENSIONES INDICADORES ITEMS

¿La empresa Cineplex entrega promoción de consumo o descuento para los clientes
Promoción de consumo
potenciales?
¿La empresa Cineplex genera estrategias de promoción comercial, para atraer a
Promoción Promoción comercial
más clientes?
Promoción de fuerza de ¿La empresa muestra promoción de fuerza de ventas comerciales mediante televisión o
ventas radio?
¿Usted Como trabajador de la empresa Cineplex tiene buena Comunicación
Comunicación
con todos sus compañeros y clientes?
ESTRATEGIA DE
Publicidad ¿Ud. Suele prestar atención a cualquier tipo de anuncio especifico por el cual le informan
PROMOCIÓN Anuncios específicos
un mensaje la empresa Cineplex S.A?
(VI) Publicidad por redes ¿la empresa Cineplex da a conocer constante las películas en estreno por publicidad en
sociales las redes sociales?
¿Usted considera que la empresa Cineplex S.A cuenta con un punto de venta adecuada
Punto de venta
para la atención de los clientes?

Venta personal Contacto directo con el ¿Considera que el personal de ventas tiene contacto directo con el cliente Para que
cliente compre su entrada en la empresa Cineplex S.A?
Remuneración del ¿la empresa Cineplex le da una buena remuneración para motivarle en su trabajo?
trabajador
¿Los colaboradores de la empresa Cineplex S.A tienen conocimiento sobre el protocolo de
Protocolo de atención
atención al cliente?
Motivación del Ofrecer los servicios ¿Recibe usted los servicios conforme a lo programado con la empresa Cineplex S.A?

cliente
Compromiso con los ¿La empresa Cineplex S.A demuestra compromiso con los clientes?
clientes.
Expectativas superadas ¿Con que frecuencia la empresa Cineplex S.A supera sus expectativas?
NIVEL DE Satisfacción del Empleados que inspiran ¿Los colaboradores de la empresa Cineplex S.A me inspiran confianza?
VENTAS (VD) confianza.
cliente ¿Cree que el servicio de Cineplex es adecuado?
Servicio adecuado.
Prestar una pronta atención ¿La empresa Cineplex S.A le brinda una buena atención para satisfacer sus
a los clientes. necesidades?
Atención al
Mantener a los clientes ¿La empresa Cineplex mantiene comunicación constante con su persona?
cliente informados
¿Usted Considero que la empresa Cineplex, su servicio de atención es cómodo y
Servicio de atención.
adecuada?
 UNIVERSIDAD DE HUÁNUCO
Facultad de Ciencias Empresariales
E. A. P Administración de Empresas
ENCUENTA DIRIGIDA LOS TRABAJADORES Y CLIENTES
OBJETIVO: Determinar la relación de la Estrategia De Promoción A Nivel De Ventas De La
Empresa Cineplex S.A Huanuco 2019
INSTRUCCIONES: marque con un aspa (X) según corresponda en cada ítem, no existen
respuestas buenas ni malas, debe contestar las siguientes preguntas, según la siguiente escala:
ITEMS SI NO
¿La empresa Cineplex entrega promoción de consumo o descuento para los clientes
potenciales?

¿La empresa Cineplex genera estrategias de promoción comercial, para atraer a

más clientes?
¿La empresa muestra promoción de fuerza de ventas comerciales mediante televisión
o radio?
¿Usted Como trabajador de la empresa Cineplex tiene buena Comunicación
con todos sus compañeros y clientes?
¿Ud. Suele prestar atención a cualquier tipo de anuncio especifico por el cual le informan
un mensaje la empresa Cineplex S.A?
¿la empresa Cineplex da a conocer constante las películas en estreno por publicidad en
las redes sociales?
¿Usted considera que la empresa Cineplex S.A cuenta con un punto de venta adecuada
para la atención de los clientes?
¿Considera que el personal de ventas tiene contacto directo con el cliente Para que
compre su entrada en la empresa Cineplex S.A?
¿la empresa Cineplex le da una buena remuneración para motivarle en su trabajo?
¿Los colaboradores de la empresa Cineplex S.A tienen conocimiento sobre el protocolo
de atención al cliente?
¿Recibe usted los servicios conforme a lo programado con la empresa Cineplex S.A?
¿La empresa Cineplex S.A demuestra compromiso con los clientes?
¿Con que frecuencia la empresa Cineplex S.A supera sus expectativas?
¿Los colaboradores de la empresa Cineplex S.A me inspiran confianza?
¿Cree que el servicio de Cineplex es adecuado?
¿La empresa Cineplex S.A le brinda una buena atención para satisfacer sus
necesidades?
¿La empresa Cineplex mantiene comunicación constante con su persona?

¿Usted Considero que la empresa Cineplex, su servicio de atención es cómodo y

adecuada?
GALERIA FOTOGRAFICA