Técnicas de Negociación

Primer Parcial

Foro académico 2
Asunto: Foro académico

Categoría: Foro académico

Mensaje:

Tema del debate: ¿Cómo superar los momentos difíciles en la negociación, basados en un
planteamiento estratégico?

Instrucciones: El estudiante debe realizar un aporte y dos intervenciones sobre el aporte de sus
compañeros, las mismas que deben contribuir al mejoramiento del conocimiento.

Un foro académico es un espacio en el cual se realiza una discusión sobre un tema determinado.
Este tipo de foro permite un aprendizaje colectivo a partir de las participaciones de cada
estudiante, ya que podrá expresar sus reflexiones y análisis respecto a la temática abordada,
podrá defender su postura frente al grupo, comentar otras participaciones, profundizar ideas. El
ejercicio requiere por parte de los participantes un trabajo de argumentación, análisis, respeto
por la opinión del otro y responsabilidad por lo escrito.

Se recomienda abordar temas específicos relacionados con los contenidos propuestos en las
actividades de aprendizaje

Es importante tomar en cuenta que este tipo de foro requiere atención, respuesta a las
participaciones, aclarar comentarios con argumentos académicos y algunas veces mediar y/o re-
direccionar la discusión.

Criterios recomendados para evaluar el foro

 Mínimo dos intervenciones, no continuas.

 Coherencia y pertinencia con el tema propuesto.
 Capacidad de síntesis para exponer el punto de vista.
 Participaciones fundamentadas, claras y puntuales sobre el tema planteado.
 Lenguaje apropiado (Normas de comunicación en entornos virtuales).
 Respeto de las opiniones de todas(os) las/los participantes.
 Continuidad en las intervenciones ya expuestas que demuestren la lectura y comprensión de
ellas.

Rubrica:
Rúbrica para evaluar foros
Nivel de Desempeño
Criterio de Bueno Regular Malo
evaluación 10 puntos 5 puntos 0 puntos

Participa en el Participa en el
foro con dos foro por lo
intervenciones menos con una
Participación No participa
o más que intervención que
aporten al aporte al
conocimiento conocimiento
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Primer Parcial

Las
intervenciones
Aporta nuevas son claras,
Aporte de
ideas y las concisas pero no No aporta
nuevas ideas
justifica lo
suficientemente
justificadas

Establece un
diálogo con los Establece un
compañeros y diálogo con los
Interacción el tutor, compañeros y el
con los debatiendo, tutor pero no No
compañeros y defendiendo ingresa al debate interacciona
tutor ideas y ni aporta con la
construyendo construcción de
nuevos aportes nuevas ideas
en conjunto

Atentamente,

El tutor de la asignatura
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Primer Parcial

Estimado tutor, compañeros:

Primera intervención al Foro:

Tema del debate: ¿Cómo superar los momentos difíciles en la negociación, basados en un
planteamiento estratégico?

Para superar los momentos difíciles en una negociación se deben utilizar tácticas.
Táctica: Es un conjunto de actividades dotadas de cierto sentido, pero dependientes de la estrategia.
Hay cuestiones que es dudoso si son de índole más estratégica o táctica.
Mediante un planteamiento estratégico se basa en la visión y misión de la organización así determina
sus objetivos, en la negociación puede ser conveniente argumentar a veces en base objetivos que la otra
parte mantiene como suyos, pero que son compatibles por nosotros. Muchas veces, en algunos
momentos se puede llegar a argumentar
una propuesta propia como más eficaz para conseguir los objetivos de la otra parte, que los mantenidos
precisamente por los interlocutores.
Por ejemplo, podemos pensar que es conveniente avanzar rápidamente en una negociación despejando
todos los puntos en los que no exista una gran polémica, y “aparcando” los que suscitan mayor debate.
Es decir, dilatando su abordaje. Eso permite ir creando un clima de consenso, y al mismo tiempo
dominando todos los temas de negociación de una forma más global. De esa forma, cuando llegamos a
los temas polémicos, será más fácil darles un tratamiento conjunto y más constructivo para todos, de tal
modo que se distribuyan los términos de la transacción, y en lo posible se ideen fórmulas del tipo
“ganar- ganar”. De todos modos, las tácticas en su sentido más tradicional, son conjuntos de
actividades que permiten ir consiguiendo éxitos en la negociación. Estas pueden dividirse en tres
categorías: el engaño, la “guerra psicológica” y las tácticas posicionales de presión.
Las más utilizadas suelen ser:
Las imágenes falsas, la guerra psicológica, distribuciones de papeles (el bueno, el malo), la carta
guardada, la amenaza, la mala fama.
En cuanto a las de presión posicionales están: la negativa condicionada a negociar, la no negociable, el
frente ruso, el caos, el enlace, “si, pero “, encadenamiento, el pequeño extra, arriba y abajo,
Referencias bibliográficas:
http://white.lim.ilo.org/spanish/260ameri/oitreg/activid/proyectos/actrav/edob/expeduca
/pdf/0620504.pdf

Saludos cordiales,

Gladys Escobar

Buenos días
Estimado Tutor, compañeros:

Segunda intervención al foro:

Con respecto a la participación de la compañera Rosa Zambrano, en lo que tiene que ver en
los momentos difíciles en la negociación que se debe estar preparado ante cualquier
acontecimiento adverso que pueda darse, se debe contar con un plan estratégico para
obtener ventaja ante nuestro oponente, debemos estudiar el caso en todos sus aspectos y
tener muy en claro los objetivos que queremos obtener al realizar la negociación, y si es
necesario contar o contratar un grupo que nos ayude a lograrlo, saber los límites y alcances
de dicha negociación.
Es muy importante saber negociar ya que, en la actualidad, la situación es radicalmente
distinta y la consecución de acuerdos satisfactorios viene tremendamente dificultada por las
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Primer Parcial
circunstancias de crisis, habiéndose generalizado, además, la conflictividad. Así pues, en
este contexto de máxima tensión, contar con herramientas que permitan cerrar acuerdos en
beneficio de las partes involucradas, constituye un conocimiento de enorme valor. Saber
negociar, contar con una metodología, conocer y utilizar las habilidades de un buen
negociador, en estos momentos, sin duda, va a reportar una enorme diferencia en cuanto a
la calidad de los servicios que se ofrezcan.

Saludos cordiales
Gladys Escobar