TABLA DE CONTENIDO

Pág.

1. FIJACIÓN DEL PRECIO DEL PRODUCTO O SERVICIO…………........… 4

1.1 CARTA ESTRATEGICA EMPRESARIAL………………….………. 4
a. Misión…………………………………………………………..……. 4
b. Visión…………………………………………………………...……. 4
c. Selección de objetivos…………………………………………....….. 4
d. Evaluación del mercado……………………………….…….……… 5
e. Determina la demanda………………………………………..……..6
f. Análisis de competencias……………………………………...…….. 6
g. Participación esperada en el mercado……………...……………… 9
h. Estrategia de mezcla del producto…………………………………. 10
i. Definición del método de fijar precios………………………...…… 11

1.2. COTIZACIÓN INTERNACIONAL PARA EL PRODUCTO DEL

PROYECTO FORMATIVO………………………………….……………. 11

2. ELABORAR EL PRONÓSTICO Y PRESUPUESTO DE VENTAS..……….. 14

a. Estructura del presupuesto de ventas…………………………..….. 14

b. Presupuesto de compra……………………………………...……… 15
c. Presupuesto de gastos administrativo……………………………… 15
d. Presupuestos de gastos de venta…………………………...………..15
e. Depreciación…………………………………………………...……..16
f. Presupuesto de efectivo (flujo de caja proyectado)……….……….16
g. Presupuesto operativo (estado de resultado proyectado)…………17

3. COMPOSICIÓN DE LA ESTRUCTURA FINANCIERA DEL PROYECTO DE

FORMACIÓN……………………………………………………………....……….

3.1 DEFINIR Y RECOLECTAR LA INFORMACIÓN…......……………

a. Estime cuanto va a producir y vender de su producto durante 4
años……………………………………………………………

1
 b. Defina el estudio técnico o presupuesto de lo que se necesita para
operar, tenga en cuenta su proyecto………………………..
c. Costos unitarios de fabricación………………………….…
d. Costos fijos de fabricación…………………………………..
e. Gastos de administración……………………………………
f. Gastos fijos de venta…………………………………………
g. Depreciación según la legislación colombiana……………..
h. Gastos de puesta en marcha…………………………..…….
i. Estimación de la inversión de capital……………....……….

3.2 PROYECTAR Y CALCULAR…………………………………………………

a. Para calcular las ventas, se multiplica el número de (prod ucto) que se venden
por año por su respectivo precio………………………………………..
b. Calcular el costo de fabricación por producto y luego calcular el número de
unidades que se venderán en el año…………………………………….
c. Para estimar los gastos de ventas por comisión, se multiplica el 2 o 3% (valor
de la comisión) por el valor total de las ventas al año…………………
d. Calcular la depreciación de los activos, para lo cual es necesario utilizar el
método lineal……………………………………………………….…….
e. Hallar el capital de trabajo de la empresa………………………...…...

3.3 CONSOLIDAR LA INFORMACIÓN…………………………………………

a. Ahora debemos consolidar la información proporcionada en los

anteriores pasos y organizarla………………………………………

3.4 CONSTRUIR EL FLUJO DE CAJA…………………………………………..

3.5 EVALUACIÓN DEL FLUJO DE CAJA………………………………...…….

a. Hallar el VNA………………………………………………………………...

b. Hallar la TIR…………………………………………………………………

c. Hallar el indicador COSTE-BENEFICIO…………………………………

2
 1. FIJACIÓN DEL PRECIO DEL PRODUCTO O SERVICIO

1.1 CARTA ESTRATEGICA EMPRESARIAL

Los elementos principales de la estrategia de una empresa son los siguientes:

j. Misión:
Nuestra principal prioridad es el cliente por eso le brindamos nuestro producto con una
excelente calidad para crear fidelidad con nuestra marca, contamos con personal capacitado
y altamente calificado que, contribuya así a mantener la satisfacción, las necesidades y
expectativas por parte del consumidor, comprometidos con el cuidado y protección del medio
ambiente.

k. Visión:

Incorporarse y posicionarse en el mercado destacando la producción de la caña de azúcar

como el cultivo que brinda mano de obra a las familias campesinas para así poder obtener
más elaboración de panela, y que esta sea consumida por todos los hogares Nariñenses,
siendo así para el año 2022 convertirnos en líderes de exportación de panela a nivel
departamental, nacional e internacional.

l. Selección de objetivos
 Elaborar un presupuesto y un pronóstico de ventas para la empresa panela “La
Morenita” mediante la investigación y establecimiento de una metodología adecuad a,
que le permita a la alta dirección contar con una perspectiva clara a mediano plazo de
sus negocios, un mayor control y un modelo de gestión para la mejora continua.
 Elaborar la propuesta de Modelo de Planeación Estratégica de la empresa panela “La
Morenita”
 Fijación de precios establecidos para el producto panela “La Morenita”

3
 m. Evaluación del mercado

La panela es un alimento de alto consumo dentro de la población colombiana.

Independientemente del estrato social, los colombianos consumen habitualmente este
producto de la caña de azúcar. El consumo de panela representa el 2,18% del gasto en
alimento de los colombianos y en algunos departamentos alcanza a representar hasta el 9%
del gasto en alimentos en los sectores de bajos ingresos. Los colombianos son los mayores
consumidores de panela en el mundocon más de 34,2 Kg/hab. Por tal motivo, la
producción de panela es considerada la segunda agroindustria rural después del café, gracias
al número de establecimientos productivos, el área sembrada y la mano de obra que vincula.

La producción de la panela es una de las más tradicionales agroindustriales rurales en

América latina y el Caribe, en el cual se destaca Colombia como el segundo puesto a nivel
mundial después de la India. Su producción se caracteriza por realizarse en pequeñas
explotaciones campesinas, en zonas de montaña con escasa mecanización utilizando así la
mano de obra familiar. La caña de azúcar para la elaboración de panela es cultivada en 27
departamentos del país concentrándose principalmente en Boyacá, Santander, Valle, Huila y
Nariño siendo así un eje importante de la economía en más de 170 municipios. La producción
de este producto se destina casi en su totalidad al mercado nacional para su consumo directo.
Se estima que, de la producción panelera, menos del 1 por ciento se utiliza como insumo en
procesos industriales y cerca del 0,4 por ciento se destina a la exportación.

La panela es una fuente inmediata de energía, ya que entre el 6 por ciento y 15 por ciento de
su peso seco son azúcares reductores que el organismo metaboliza fácilmente. La panela
contiene minerales, glucosa, fructosa y diversas grasas, proteínas y vitaminas, por lo que es
nutricionalmente más ricos que el azúcar. Por tal motivo es catalogada como un edulcorante
de bajo costo con importantes aportes de minerales y trazas de vitaminas, esto explica las
cifras presentadas por el DANE donde se observa que el consumo de panela presenta una
mayor participación en la canasta familiar de la población de ingresos bajos.

4
 n. Determina la demanda

Q = n.p.q
Dónde:

Q: demanda potencial

n: número de compradores posibles

p: precio promedio del producto

q: cantidad promedio de consumo Reemplazando:

Reemplazando:

n= (80.000 x 30%)/100 = 240

p= 5.000

q= 2

Q= 240 x 2 x 5.000

Q= 2.400.000

o. Análisis de competencias

EMPRESAS FORTALEZAS DEBILIDADES

COMPETIDORAS
Beneficia a más de 11 mil Directamente beneficia a 2.825
PANELCAUCA
personas de 18 municipios, productores paneleros, y de forma
es ejecutado por Fedepanela indirecta a 11.300 personas y a
y presentó su marca en la 113 grupos asociativos de
más reciente versión de pequeños productores que están
EXPOPANELA. Los en 18 municipios.
expositores buscaron
posicionar la marca dentro
del mercado nacional e
internacional y a la cadena

5
 productora dentro de la
región

Mejora las condiciones

administrativas y
comerciales de 34
organizaciones paneleras,
articulando los diferentes
eslabones de la cadena
productiva, y unificando
esfuerzos de mercado a
través de la marca regional
PANELCAUCA y creando
un fondo de

comercialización regional.

Cuenta con un buen La competencia de

reconocimiento a nivel comercialización de panela en
nacional, dando a conocer su Colombia es muy grande ya que
producto desde el 2014 existen diferentes marcas.
PANELA SAN JOAQUIN Se ha convertido en
patrimonio de un pueblo, con
su tradicional sabor, forma

de empacado y hasta el estilo

de ser ofrecido por el
vendedor ambulante de
carretera que gira a un ritmo
particular la bolsa de
producto para llamar la
atención.

6
 Cuenta con un buen La competencia de
reconocimiento a nivel comercialización de panela en
nacional Colombia es muy grande ya que
existen diferentes marcas.

PANELA EL
CAÑADUZAL Innovar, desarrollar,
producir y comercializar

Panela, elaborada bajo altos

estándares de calidad, con un

equipo humano altamente

calificado y comprometido,

cumpliendo las necesidades

y expectativas de nuestros

clientes, buscando la mejora

continua, velando por la

protección ambiental y

bienestar de la comunidad.

Cuenta con un buen La competencia de

reconocimiento a nivel comercialización de panela en

nacional Colombia es muy grande ya que
existen diferentes marcas.
En el 2016 fue una industria
líder, reconocida en la
economía colombiana, por
su alta calidad, innovación,
tecnología y por su
compromiso con sus

7
 empleados, proveedores y
clientes en quienes se centra
su principal fortaleza,
produciendo alimentos con
calidad certificada y ser

reconocida como una

compañía rentable y
productiva.

p. Participación esperada en el mercado

Participación del mercado en unidades (%) = 5.534.200

-------------------- = 0.091438

60.523.700

Participación del mercado en ventas (%) = 807.248.900

------------------ = 7.994135

100.980.136.600.000

8
 q. Estrategia de mezcla del producto.

La panela “La Morenita” la podemos encontrar en diferentes presentaciones como es la

panela en polvo de 125 gramos y la presentación de 500 gramos ya sea que esta tenga una
forma cuadrada o circular; en esta presentación la panela se la empacara en un papel llamado
kraft y cada caja contendrá 32 libras de nuestro producto ya sea la panela cuadrada o circular
como lo mencionábamos anteriormente.

Las características fundamentales de nuestro empaque es principalmente proteger nuestro

producto de camino hacia el consumidor, también brinda protección a la hora que el producto
se encuentre ya sea en una tienda de barrio y/o supermercado para así formar parte del
programa de marketing industrial de la compañía para poder dirigirnos hacia los
consumidores y que tengamos un grande recibimiento por parte de estos.

9
 r. Definición del método de fijar precios.

El precio como costo + utilidad Razonable: para la fijación estratégica del precio de nuestros
productos, hemos decidido definir el precio por medio de la fórmula matemática de precio =
costo unitario total + utilidad razonable que es una de las más empleadas y está basada en la
lógica convencional de definir precio al “empujar” producto. Para fijar el precio, se tiene en
cuenta la inversión y los costos operativos para determinar el costo total del producto y poder
definir el precio que le permita a la empresa alcanzar los objetivos y recuperar la inversión
del producto.

1.2. COTIZACIÓN INTERNACIONAL PARA EL PRODUCTO DEL PROYECTO

FORMATIVO.

COTIZACIÓN INTERNACIONAL
1 Información de la empresa (Haga una Panela “La Morenita” es una empresa
presentación general de lo que hace su empresa
Nariñense que les ofrece al cliente un
como exportadora)
producto muy confiable y de gran calidad
ya que nuestro principal objetivo es
satisfacer todas las necesidades del
consumidor y crear fidelización con la
marca.

2 Información del producto (describa el

producto con sus características técnicas y
beneficios puede anexar imagen del producto)

La panela “La Morenita” la podemos

encontrar en diferentes presentaciones
como es la panela en polvo de 125 gramos
y la presentación de 500 gramos ya sea que

10
 esta tenga una forma cuadrada o circular;
en esta presentación la panela se la
empacara en un papel llamado kraft y cada
caja contendrá 32 libras de nuestro
producto ya sea la panela cuadrada o

circular como lo mencionábamos

anteriormente.

Las características fundamentales de

nuestro empaque es principalmente
proteger nuestro producto de camino hacia
el consumidor, también brinda protección
a la hora que el producto se encuentre ya
sea en una tienda de barrio y/o

supermercado para así formar parte del

programa de marketing industrial de la
compañía para poder dirigirnos hacia los
consumidores y que tengamos un grande
recibimiento por parte de estos.

3 Empaque y embalaje ( describa las opciones de empacara en un papel llamado kraft y cada
empaque y embalaje disponibles para el caja contendrá 32 libras de nuestro
producto) producto ya sea la panela cuadrada o
circular.
Caja de cartón con medidas de:
Alto: 24 cm
Largo: 38 cm
Ancho: 24,5 cm

4 Cantidad mínima de pedido (es la mínima MOQ: minimun order quantity

cantidad de producto que está dispuesto a ofrecer
500 unidades en un solo envío
según su capacidad de producción para exportar)

11
5 Términos internacionales de comercio
INCOTERMS ( describa con que termino de
negociación va a hacer la venta del producto al
exterior)
6 Puerto o aeropuerto (El de despacho del EXW Bodega Panela “La Morenita”
producto según el termino INCOTERMS
negociado)
7 Precio (se debe expresar según el termino
INCOTERMS a negociar ejemplo se cotiza en
valor FOB, CIF EXW etc)
8 Condiciones de muestra (se debe enviar una
muestra comercial antes de la negociación
determine el valor de la muestra comercial que
va a enviar al exterior)
9 Términos de pago (señale los medios de pago 50% antes del cargue de la mercancía en
aceptados para la operación ejemplo cartas de
crédito, transferencias electrónicas, según los
documentos de embarque, giro directo etc)
EXW: ya que es el más seguro para
nosotros ahora que estamos iniciando.
Franco fábrica: puesto en nuestra bodega,
libre de gastos de logística, transporte,
aduana y aranceles.
EXW Bodega Panela “La Morenita”
Incoterms 2010
Incoterms 2010
USD 1.49/unit EXW Bodega Panela “La
Morenita” Incoterms 2010
Política de muestras: 1 unidad por las
diferentes presentaciones del producto.
Factura para efectos de aduana (sin valor
comercial)
Flete corre por cuenta del cliente
bodega Panela “La Morenita”
Y el 50% una vez recibido la mercancía,
15 días hábiles
El pago se hará a través de transferencia
electrónica.
12
10 Lead time (describa el tiempo que tarde el Tiempo de producción:
producto en llegar al país importador es decir al
 a partir del pago del anticipo, 30
comprador)
días
 Vía marítima: Producción 30
días
 Vía aérea: Producción 30 días
 Logística y aduana
Origen 8 días
 Trayecto marítimo:
Internacional 10 días
Total, 48 dias
 Trayecto aéreo internacional: 1 día
Total, 39 días

Subpartida
producto cual arancelaria (describa
es la subpartida según
arancelaria, el Azucares de caña
es un
código de clasificación para exportar productos) 1701.14.00.00
tutorial
https://www.youtube.com/watch?v=UMXMMr-
OVWQ

2. ELABORAR EL PRONÓSTICO Y PRESUPUESTO DE VENTAS

a. Estructura del presupuesto de ventas.

AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4

Unidades 5.039 5.189 5.589 5.979
Precio de 4.000 5.000 6.000 7.000
venta
TOTAL 20.156.000 25.945.000 33.534.000 41.853.000

13
 b. Presupuesto de compra

AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4

Unidades 5.100 5.200 5.600 6.000
Precio de 2.000 2.500 3.000 3.500
compra
TOTAL 10.200.000 13.000.000 16.800.000 21.000.000

c. Presupuesto de gastos administrativo

AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4

Sueldo $0 $0 $0 $0
Alquiler del 20.000.000 20.834.500 21.669.500 22.504.500
local
Seguro 1.438.700 1.876.700 2.314.700 2.752.700
Limpieza y 11.322.600 11.644.600 11.966.600 12.288.600
mantenimiento
Servicios
básicos 12.134.700 12.268.700 12.402.700 12.536.700
Útiles de 1.080.000 1.160.000 1.240.000 1.320.000
oficina
TOTAL 45.976.000 47.784.500 49.593.500 51.402.500

d. Presupuestos de gastos de venta.

AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4

Sueldo
Comisiones 24.735.532
8.124.000 25.471.064
8.424.000 26.206.596
8.724.000 26.942.128
9.024.000
Fletes 4.300.180 4.500.330 4.700.480 4.900.630
Promoción y 5.434.250 5.784.430 6.134.610 6.484.790
publicidad
TOTAL 42.593.782 44.179.824 45.765.686 47.351.548

14
 e. Depreciación

RUBRO VALOR DE LA VIDA DEPRECIACIÓN ANUAL

ADQUISICIÓ UTIL EN
N AÑOS
Planta 80.000.000 10 8.000.000
Máquinas 50.000.000 5 10.000.000
Muebles y enseres 10.0000.000 7 1.428.571
Computadores 3.000.000 5 600.000

f. Presupuesto de efectivo (flujo de caja proyectado)

AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4

INGRESOS
Cuentas por 20.156.000 25.945.000 33.534.000 41.853.000
cobrar

TOTAL DE
INGRESOS 20.156.000 25.945.000 33.534.000 41.853.000

EGRESOS
+Cuentas por 10.200.000 13.000.000 16.800.000 21.000.000
pagar
+Gastos 45.976.000 47.784.500 49.593.500 51.402.500
administrativos
+Gastos de 42.593.782 44.179.824 45.765.686 47.351.548
venta
+Pago de $6.064.000 $6.468.160 $6.954.360 $7.546.062
impuestos
TOTAL 104.833.782 111.432.484 119.113.546 127.300.110
EGRESOS
FLUJO DE 84.677.782 85.487.484 85.579.546 85.447.110
CAJA
NETO/restar los
egresos de los
ingresos

15
 g. Presupuesto operativo (estado de resultado proyectado)

AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4

Venta 20.156.000 25.945.000 33.534.000 41.853.000
-Costo de venta 10.200.000 13.000.000 16.800.000 21.000.000
UTILIDAD 9.956.000 12.945.000 16.734.000 20.853.000
BRUTA/se
restan los
anteriores

-Gastos 45.976.000 47.784.500 49.593.500 51.402.500

administrativos
-Gastos de 42.593.782 44.179.824 45.765.686 47.351.548
venta
-Depreciación 20.028.571 20.028.571 20.028.571 20.028.571
UTILIDAD 84.677.782 85.487.484 85.579.546 85.447.110
ANTES DE
IMPUESTO

-Impuesto del 2.540.334 2.564.625 2.567.387 2.563.414

3%
UTILIDAD 82.137.448 82.922.859 83.012.159 82.883.696
NETA

3, Composición de la estructura financiera del proyecto de formación

3.1 DEFINIR Y RECOLECTAR LA INFORMACIÓN

a.

b.
DESCRIPCIÓN CANTIDAD V/R UNITARIO V/R TOTAL
Terreno
Construcción y
adecuación de
planta
Maquinaria

16
computadores
Muebles y enseres

c. Costos unitarios de fabricación

Mano de obra
Materiales
Costos indirectos

d. Costos fijos de fabricación

Costos fijos de fabricación

e. Gastos de administración

Gastos de administración
f. Gastos fijos de venta

Gastos fijos de venta

Comisiones de venta

g. Depreciación según la legislación colombiana

Depreciación Años
Bienes inmuebles
Muebles y enseres
Maquinaria y equipo
Los vehículos
Equipos de computo
Valor de desecho de los activos

h. Gastos de puesta en marcha

Gastos de puesta en marcha

Estudio de viabilidad

i. Estimación de la inversión de capital

17
 Estimación de inversión de capital de
trabajo se estima/
Tasa de impuestos a las utilidades
Rentabilidad exigida al capital invertido

3.2 Proyectar y calcular

a. Para calcular
por año por sulas ventas, seprecio.
respectivo multiplica el número de (producto) que se venden

RUBRO AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4

VENTAS

b. Calcular el costo de fabricación por producto y luego calcular el número de

unidades que se venderán en el año.

RUBRO AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4

Costos variables de
producción

c. Para estimar los gastos de ventas por comisión, se multiplica el 2 o 3% (valor de

la comisión) por el valor total de las ventas al año.

RUBRO AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4

Costos variables de
venta

d. Calcular la depreciación de los activos, para lo cual es necesario utilizar el

método lineal.
Se halla el valor de la adquisición y luego la vida útil del valor de adquisición y
se divide

RUBRO VALOR DE LA VIDA DEPRECIACIÓN ANUAL

ADQUISICIÓ UTIL EN
N AÑOS
Planta
Máquinas
Muebles y enseres
Computadores

18
 e. Hallar el capital de trabajo de la empresa.

RUBRO AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4

Capital de trabajo

3.3 CONSOLIDAR LA INFORMACIÓN

a. Ahora debemos consolidar la información proporcionada en los anteriores pasos y

organizarla.

RUBRO AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4

Ventas
Activos
Terrenos
Obras físicas
Maquinas
Computadores
Muebles y enseres
Costos totales
Costos fijos de
producción
Gastos fijos de venta
Costos variables de
producción
Gastos variables de
venta
Depreciación
Planta
Maquinas
Muebles y enseres
Computadores
Gastos de puesta en
marcha
Estudios de viabilidad
Capital de trabajo

3.4 CONSTRUIR EL FLUJO DE CAJA

RUBRO AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4

Ventas
Costos totales
19
Costos fijos de
producción
Gastos fijos de venta
Costos variables de
producción
Gastos variables de
venta
Depreciación
Planta
Maquinas
Muebles y enseres
Computadores
Utilidad antes de
impuesto
Impuesto del 32%
Utilidad después de
impuesto
Depreciación
Planta
Maquinas
Muebles y enseres
Computadores
Activos
Terrenos
Obras físicas
Maquinas
Computadores
Muebles y enseres
Gastos de puesta en
marcha
Estudios de viabilidad
Capital de trabajo
Recuperación
de trabajo de capital
Valor de desecho
Flujo neto de caja

3.5 EVALUACIÓN DEL FLUJO DE CAJA

a. Hallar el VNA

En excel
=VNA (rentabilidad; flujos netos de caja año 1 hasta el año 2) + flujo neto de caja
año cero
20
Indicador Rentabilidad Resultado Conclusión

VPN 12%

b. Hallar la TIR
En Excel, se debe incluir la fórmula de la siguiente manera:
=TIR (Flujos netos desde el año 1 hasta el año 4)

Indicador Rentabilidad Resultado Conclusión

.
TIR

c. Hallar el indicador COSTE-BENEFICIO

Para hallar este indicador, primero se debe sumar todos los ingresos y egresos del
flujo de caja y posteriormente traerlos al valor presente, para lo cual es necesario
aplicar la fórmula del primer indicador.

RUBROS Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Estimación a VPN

Ingresos

Egresos

Indicador Rentabilidad Resultado Conclusión

Coste- Beneficio

21