6- CIERRE DE VENTA

CIERRE DE VENTAS: Etapa del Proceso de Venta personal en la que se efectua un acuerdo entre el vendedor y el
prospecto de adquirir o llevar a cabo la compra del producto.

TECNICAS O TIPOS DE CIERRE DE VENTAS

CIERRES DE CIERRES DE CIERRES DE VENTA

CIERRES PSICOLOGICOS CIERRES DIRECTOS
ACLARACION CONCESION PERDIDA
1. Cierre De Respuesta A 1. Cierre De Solicitar O 1. Cierre De 1. Cierre De
1. Cierre Supuesto Estimulo Hacer Pedido Trato Especial Rotación
2. Cierre De Solo Entrada 2. Cierre De La Forma 2. Cierre De No 2. Cierre De Fingir
2. Cierre De Elección General De Pedido Riego Retirarse
3. Cierre De 3. Cierre De La 3. Cierre De Pedir
3. Cierre De Historia 3. Cierre Resumido
Acontecimiento Gerencia Ayuda
Del Éxito
4. Cierre De
4. Cierre 4. Cierre De Cachorro 4. Cierre De Beneficio
Retirar Algo
Contingente

5. Cierre De 5. Cierre De Cumplido 5. Cierre De Acción

Boomerang

6. Cierre De
6. Cierre De
Compensación O
Negociación
Contrapeso

7. Cierre De Pedido 7. Cierre De

Futuro Tecnologia

8. Cierre De
Probabilidad

9. Cierre De
Sugerencia

AXIOMA DE TODO “Siempre estar cerrando”

VENDEDOR
El cierre de ventas no tiene un tiempo preciso, varia de acuerdo a cada cliente el momento
en que este se efectua.
En algunos puede darse en los primeros minutos de la entrevista o primera visita, mientras
que en otros se da al final de la entrevista o recién en la 6ta visita de ventas.
Lo importante para el vendedor debe ser siempre realizar cierres de prueba.
CIERRE DE PRUEBA Los Cierres de Prueba permiten al vendedor sondear y evaluar la disposición del cliente para
realizar la compra.
Es cualquier intento bien emplazado de cerrar la venta producido antes o durante el PVP.

SEÑALES DE UN CIERRE DE PRUEBA

 verbales PROSPECTO Hace preguntas respecto al producto, sus característica, detalles de
entrega, formas de pago y precio
VENDEDOR Pregunta acerca de quien ha comprado el producto y que piensan
los clientes
Pregunta si posee una determinada característica o función
particular
Pide opinión al vendedor acerca de que piensa sobre cierta versión
del producto con respecto a otra
Dice algo positivo respecto al producto

Resuelve una objeción exitosamente

Pregunta al cliente si tiene alguna otra duda y este responde que no
No verbales PROSPECTO Estudia detenidamente el producto y comienza a probarlo
Escucha atentamente a vendedor
Se vuelve mas amistoso
Incrementa el contacto visual y esta mas relajado
VENDEDOR Termina una presentación de ventas
Termina una presentación exitosa de producto
Otorga a cliente un formulario o nota de pedido

CIERRE DE LA VENTA Y CONSTRUCCION UNA RELACION DURADERA CON EL CLIENTE

Durante el proceso de ventas se genera un sistema de comunicación continua entre las partes, que culmina en
un proceso de aprendizaje para las mismas.
El vendedor: conoce las expectativas del cliente
El cliente: conoce la capacidad que tiene el producto ofrecido por el vendedor para satisfacer su necesidad.
Si durante todo el proceso se desarrollo empatía o se alcanzo el rapport o nivel de sintonía o afectividad, este
será un elemnto clave que conduce favorablemente hacia el cierre de la venta.
CLIENTE CIERRA LA VENTA
Para que el cliente cierre la venta el vendedor debe generar las condiciones para ello.
Un cliente cierra la venta cuando expresa convicción y conformidad de que los atributos y beneficios que
proporciona el producto logran satisfacer sus necesidades o requerimientos.
Todo cliente ante una necesidad o estado de carencia apremiante buscara opciones o alternativas de
resolverlo. Siempre se inclinara por la opción que mayor satisfacción le proporcione. Es por esto que los
vendedores y la empresa deben investigar continuamente el mercado y conocer los beneficios que proporciona
la competencia para asi detectar antes de la presentación de ventas cuales son los puntos débiles que presenta
y cuales son las ventajas competitivas que ofrece y que deben destacarse.
ESTILOS DE SALIDA DEL CLIENTE.
Además de crear y utilizar herramientas para crear las condiciones y conducir al cliente al cierre, debe
identificarse primero cual es el estilo de salida propio del mismo.

ESTILO DE Son filtros mediante los cuales el cliente o prospecto separa aquella información que le
SALIDA resulta importante o de interés de la que no lo es. Estos filtros se generan en forma
metaconsciente y dependen de la personalidad y características cognitivas del individuo.
COMPRA RACIONAL Otro punto a tener en cuenta es que no debe considerarse a una compra como
Y EMOCIONAL puramente racional.
Decisión de compra de un producto interviene un componente subjetivo, ya sea un
estímulo instintivo o un factor emocional relacionados a los sentimientos de la persona.
Reconocer esto permite poder hacer asociaones entre los sentimientos propios del
cliente y los beneficios emocionales del producto.
TIPOS /PRINCIPIOS DE ESTILO DE SALIDA.

GENERAL PROACTIVO INTERNO

ESPECIFICO REACTIVO EXTERNO

LA POSTURA DEL CLIENTE AL MOMENTO DEL CIERRE

NEGATIVA POSITIVO

El cliente se sienta inclinado hacia Cliente sentado erguido con cabeza recta,
atrás con brazos y piernas cruzados y escuchando atentamente al cliente,
cabeza inclinada hacia un costado. haciendo preguntas y contacto visual

7- HACER SEGUIMIENTO POSTERIOR

Toda empresa debe asegurarse de proporcionar un servicio de postventa a los clientes tales como

 INSTALACION
 REPARACION
 APROBACION DE CREDITOS.

Ademas del servicio deben realizar seguimiento y reforzar el vinculo de la relación que se ha forjado
durante las etapas anteriores del proceso.
Alcanzar la satisfacción de los clientes requiere de una buena impresión y destacada atención, servicio y
presentación de ventas.

REFORZAR EL VINCULO y CONSTRUIR LEALTAD HACIA LA MARCA

 Alentar a clientes a que sigan teniendo contacto con la empresa

 Continuar la comunicación luego de la venta utilizando diferentes alternativas o medios: realizar llamadas
telefónicas, a través de mailing enviando material de interés, visitar al cliente cada cierto tiempo.
 Hacerle saber que se esta a su disposición y animar a que exponga sus necesidades o lo que requiera.

BENEFICIOS O VENTAJAS
 Mayores probabilidades de realizar ventas futuras con el cliente.
 Venta de otros productos.
 Obtención de referencias y acceso a nuevos contactos que podrían ser potenciales clientes
 Lealtad del cliente a la marca
RESUMEN
El cliente es quien cierra la venta
La estructura de cierre debe seguir etapa por etapa el proceso de compra.
Realizar la presentación final utilizando las palabras bisagras resultantes de los requerimientos del cliente.
Verificar la postura del cliente
Elegir lenguaje de cierre.
Reforzar la relación postventa.