FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES Y EDUCACION

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACION Y NEGOCIOS

INTERNACIONALES

“Empleo de herramientas de gestión en las

compras internacionales”
Ciclo:
X

Asignatura:
International Business Management

Docente:
Mg. BARRIENTOS ARAUJO, CARLOS MARTIN

Alumna:

Rosales Ramirez, Elizabeth Milagros

Tumbes-Perú
2019
 ÍNDICE

ÍNDICE.................................................................................................................................... ii
INTRODUCCION.................................................................................................................... iii
OBJETIVOS........................................................................................................................... iv
OBJETIVO GENERAL....................................................................................................... iv
OBJETIVOS ESPECIFICOS..............................................................................................iv
CAPÍTULO I:........................................................................................................................... 5
LA GESTIÓN DE COMPRAS.................................................................................................5
1.1 DEFINICIÓN.................................................................................................................. 6
1.2 LOS PROBLEMAS MÁS FRECUENTES EN LA GESTIÓN DE LAS COMPRAS
SON:................................................................................................................................... 7
1.3 BUENAS PRÁCTICAS EN LA GESTIÓN DE COMPRAS............................................7
1.4 LAS TENDENCIAS ACTUALES EN LA GESTIÓN DE COMPRAS SON:...................7
1.5 LAS FUNCIONES QUE CUMPLE LA GESTIÓN DE COMPRAS SON
FUNDAMENTALMENTE DOS:...........................................................................................8
1.6 OBJETIVOS ESPECÍFICOS DE LA FUNCIÓN DE COMPRAS...................................9
1.7 PLANEAMIENTO DE LA GESTIÓN DE COMPRAS..................................................10
1.8 PRESUPUESTOS DE COMPRAS..............................................................................11
1.9 ¿QUÉ VENTAJAS ENTREGA EL PLANIFICAR LAS COMPRAS?...........................12
1.10 POLÍTICAS DE COMPRA........................................................................................ 13
1.11 MODALIDADES DE COMPRA.................................................................................13
CAPÍTULO II:........................................................................................................................ 15
LA GESTIÓN DE COMPRAS............................................................................................... 15
2.1 GESTION DE COMPRAS INTERNACIONALES........................................................16
2.2 ANÁLISIS DEL MERCADO........................................................................................ 17
2.3 CANALES DE COMERCIALIZACIÓN........................................................................17
2.3 POLÍTICA DE COMPRAS........................................................................................... 18
2.3.1 SELECCIÓN DE CARTERA DE PROVEEDORES..............................................18
2.3.2. TIPO DE RELACIÓN CONTRACTUAL...............................................................19
2.4 PROGRAMACIÓN DE PEDIDOS...............................................................................20
2.5 GESTIÓN OPERATIVA DE COMPRAS......................................................................21
2.6 CELEBRACIÓN DE COMPRA – VENTA INTERNACIONAL.....................................22
2.7 DIAGRAMA ABC (O PPIO DE PARETO Y/O REGLA 80/20).....................................23
2.8 SISTEMAS DE SEGUIMIENTO / CÓDIGO DE BARRAS:.........................................23
CONCLUSIONES................................................................................................................. 24
CAPITULO III: RECOMENDACIONES.................................................................................25
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS.....................................................................................26
 INTRODUCCION

Las empresas en la actualidad operan en mercados cada vez más

globalizados y se enfrentan a una fuerte competencia con sus similares ya
sean nacionales o extranjeros. Debido a esto, reducir los costos es básico
para el desempeño eficiente y eficaz de cualquier entidad. Ninguna
organización encuentra que sea económico fabricar todo el material que
utiliza. Las ventajas de la especialización son demasiado importantes. La
función de compras a menudo gasta más dinero que cualquier otra función
de la empresa, así que compras proporciona una buena oportunidad para
reducir los costos y aumentar los márgenes de beneficio.

La compra ha dejado de ser una actividad más para convertirse en un

elemento estratégico de la organización. La práctica de la estrategia de
compra es asegurar que la empresa tenga los mejores proveedores para
abastecer los mejores productos y servicios, al mejor valor total. Es
importante no confundir los términos aprovisionar y comprar; hay que
distinguir que la función de aprovisionamiento tiene un carácter más amplio
dentro del que se encuentra el concepto de compra.

La función de compra “tiene por objetivo adquirir los bienes y servicios que la
empresa necesita, garantizando el abastecimiento de las cantidades
requeridas en términos de tiempo, calidad y precio.” Llevar a cabo las
compras cada vez se hace más complejo, debido a la naturaleza y
diversidad de los productos o servicios objetos de adquisición, sin dejar de
tener en cuenta el dinamismo del entorno económico, los cambios
tecnológicos y las crecientes exigencias de calidad.
 OBJETIVOS

OBJETIVO GENERAL

Identificar y entender la importancia de la empleo de herramientas en la

gestion de compras internacionales.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

 Identificar con qué propósito las empresas deciden realizar gestion de

compras internacionales.

 Entender el concepto principal de lo que es la gestion de compras

internacionales.
 CAPÍTULO I:
LA GESTIÓN DE COMPRAS
1.1 DEFINICIÓN

La gestión de compras es una de las tareas más importantes en la cadena de

suministros. Una empresa puede mejorar sus márgenes de beneficio siguiendo
una política de aprovisionamiento adecuada.

Podemos definir la gestión de compras como la operación comercial que

incluye un proceso cuya magnitud y alcance depende del tamaño de la
empresa, ubicación o sector de la empresa.

El principal objetivo de la función de compras es la reducción de costos,

obtención de utilidades y eficiencia en el servicio. En términos generales es
obtener mediante negociaciones los recursos necesarios que ayuden en el
cumplimiento de la misión de la organización. Para un efectivo cumplimiento de
la misión de la organización se señalan unos objetivos específicos al
departamento de compras que parten de un principio: Cuidar los fondos de la
compañía y obtener utilidades.

i. Materiales apropiados al precio adecuado.

ii. La calidad justa, del proveedor conveniente, en el momento
preciso.
iii. Facilidad y agilidad en los procesos de solicitud y adquisición
de materiales y servicios.

La Logística se ocupa del proceso de adquisición y almacenamiento de

productos que pueden ser materias primas, materiales, partes, piezas, entre
otros, desde los proveedores hasta el comienzo del proceso productivo en
empresas productivas. El aprovisionamiento, abarca tres áreas: Compras,
almacenamiento y gestión de inventarios. La gestión del aprovisionamiento
implica la toma de decisiones que contribuyan al logro de un eficiente y eficaz
funcionamiento del sistema logístico. Las compras como función empresarial
presentan un carácter más restringido y tiene por objeto adquirir los bienes y
servicios que la empresa necesita, garantizando el abastecimiento de las
cantidades requeridas en términos de tiempo, calidad y precio. “
1.2 LOS PROBLEMAS MÁS FRECUENTES EN LA GESTIÓN DE LAS
COMPRAS SON:

 No tener definida una sistemática en la negociación.

 No hacer una selección de los proveedores.

 No hacer una evaluación de los proveedores.

 No conocer los productos que se compran.

 No tener control en las previsiones de ventas, en la

planificación de la producción y en las compras.

1.3 BUENAS PRÁCTICAS EN LA GESTIÓN DE COMPRAS

1. Definir los procesos para la gestión del aprovisionamiento. Se deben

tener los procesos identificados, definidos y documentados, para poder
analizarlos periódicamente con el objetivo de detectar posibles
oportunidades de mejora.

2. Identificar las necesidades. Se debe detectar las necesidades y

comunicarlas para que sean gestionadas por el departamento de
compras.

3. Elegir las fuentes de suministros. Se deben conocer estas fuentes para

poder elegir las que cumplan mejor con los requisitos establecidos.

4. Negociación y contratación.

1.4 LAS TENDENCIAS ACTUALES EN LA GESTIÓN DE COMPRAS SON:

a. Investigar a los proveedores y buscarlos de forma activa.

Conseguir los mejores proveedores ampliando el ámbito de
búsqueda. Las grandes cadenas están localizando proveedores en

7
 todo el mundo. Por tanto, no hay que esperar a los proveedores sino
desarrollar una activa labor de búsqueda con criterios amplios.

b. Aumentar la información: sobre los productos, costes y

proveedores que maneja el departamento de compras.

c. Disminuir el número de proveedores. Para reducir costes de

compra y de gestión. Por ejemplo, los fabricantes de automóviles han
reducido de forma drástica el número de proveedores.

d. Aumentar las compras a cada proveedor. Para tener mayor poder

de negociación para ser un comprador importante.

e. Cooperar y coordinarse con el proveedor para disminuir costes.

La coordinación con los suministradores es fundamental para
conseguir los productos en el momento del tiempo oportuno al
mínimo coste.

1.5 LAS FUNCIONES QUE CUMPLE LA GESTIÓN DE COMPRAS SON

FUNDAMENTALMENTE DOS:

Función adquisición

Esta primera función se refiere a la adquisición por parte de la empresa

de los siguientes rubros: materias primas e insumos; materiales
indirectos; repuestos; maquinarias, equipos, herramientas, mobiliario,
etc.; útiles de oficina; servicios (transporte de mercancías, por ejemplo);
y otros necesarios para la operación de la empresa.

Función apoyo a las operaciones

La función de prestar apoyo a las operaciones de la empresa implica

actuar en los límites de la organización con su ambiente. Además
procura influir en ese ambiente, a través de la adquisición y control de
las fuentes de aprovisionamiento necesarias para el mantenimiento del
proceso de operaciones.

8
 Así, una empresa típica obtiene por parte de sus proveedores los
materiales, componentes y productos que están destinados a
revenderse luego de un proceso de transformación o de agregación de
valor.

Los materiales (materias primas e insumos y materiales indirectos) son

trasladados físicamente dentro de la instalación industrial. A dichos
materiales se agrega valor conforme son transformados en el proceso de
producción.

Luego los bienes producidos son transportados a través de una red de

distribución física para agregarles valor en tiempo.

1.6 OBJETIVOS ESPECÍFICOS DE LA FUNCIÓN DE COMPRAS

a. Formular un plan de programación de las posibles compras a realizar en

el período teniendo en cuenta las necesidades de cada una de las áreas
de la empresa.

b. Crear y actualizar un kardex o requisito de proveedores, estableciendo

sus condiciones precios, servicios, información general y demás
informaciones necesarias.

c. Coordinación del funcionamiento y proceso de las compras en cuanto a

su operación y recurso humano necesario.

d. Tramitación de las requisiciones y solicitudes para adquisición de

artículos y servicios que se requieren en las diversas áreas.

e. Estar muy atentos a que los artículos o mercancía solicitada por las
áreas o secciones lleguen oportunamente y sus especificaciones sean
las requeridas, así como su calidad y presentación.

f. Proponer objetivos, procesos y procedimientos relativos a la compra y

recibo de la mercancía o servicio.

g. Analizar las alternativas, proveedores y posibilidades de la compra.

9
 h. Participación activa en la negociación con proveedores para obtener
calidad, mejor precio y agilidad en el despacho del producto.

i. Trabajar coordinadamente con los departamentos de producción, ventas,

tesorería, bodegas, almacén, etc.

1.7 PLANEAMIENTO DE LA GESTIÓN DE COMPRAS

Es el conjunto de planes sistematizados y encaminados a dirigir las compras

dentro de la empresa. Dicho planeamiento responde a las siguientes
preguntas, que llevan a la toma de decisiones y a la ejecución de acciones de
compra.

La planificación de las compras ayudará a conseguir los objetivos estratégicos

de la institución, conseguir precios más competitivos, efectuar compras
oportunas y aumentarla productividad de la organización. Además, una
adecuada planificación sirve para guiar, controlar y transparentar los gastos,
aspecto clave para las instituciones del sector público.

Planificar las compras significa definir qué necesita la organización, cuánto y

para cuándo lo necesita, dentro de un período de tiempo determinado. Además
en la planificación se identifican los proveedores potenciales de cada compra y
una estimación de sus principales parámetros, tales como precio, plazos de
entrega, calidad, etc.

También se programan con anticipación las compras requeridas, lo que permite

organizar de mejor manera el trabajo al interior de la unidad de abastecimiento.
La planificación de compras sólo es posible si existe un compromiso
organizacional de todas las partes.

¿Qué comprar?

 Calidad respecto a las necesidades.

 Sustitutos de los productos utilizados.

10
  Precios teniendo en cuenta la calidad

¿En que cantidad comprar?

 Según las necesidades.

 Según la cantidad económica.

¿Cómo comprar?

 Procedimiento de compra e importancia monetaria

 Política de compra: son pautas que generan las empresas

para determinar cuáles serán las condiciones, los plazos de
pago, y los proveedores que tendrá la empresa, entre otros
criterios, que serán aplicados al momento en que la
organización proceda a la adquisición de productos para sus
operaciones habituales

¿Cuándo comprar?

 Necesidades de los consumidores

 Necesidades de producción

¿A quién comprar?

 Elección de los proveedores

 Interpretaciones comerciales

 Comprar, fabricar o alquilar

1.8 PRESUPUESTOS DE COMPRAS

Implica determinar el número de unidades que se debe adquirir para hacer

frente al consumo, de manera que haya una producción normal y para tener
una cantidad razonable como inventario, de manera que no implique mayores
costos por almacenaje ni riesgos por pérdida o deterioro.

11
Surgen desde las necesidades de materiales a comprar, por lo que debe
efectuarse el presupuesto de compras.

 se prevé los saldos de los materiales existentes en los almacenes.

 para proyectar el futuro esquema de deudas habrán de asignarse las

partidas a los principales proveedores.

Consideraciones:

A. costos y seguros de almacenaje

B. disponibilidad de capital de trabajo

C. interés de capital inmovilizado

D. perecibilidad de los materiales.

1.9 ¿QUÉ VENTAJAS ENTREGA EL PLANIFICAR LAS COMPRAS?

 Precios competitivos para los compradores.

 Menores costos administrativos. Se realizan menos actividades de

compra y, por tanto, menos papeleo, órdenes de compra, coordinaciones
(ya sea vía telefónica, correo electrónico u otra), menos revisiones de la
entrega del producto o servicio, etc.

 Compras oportunas. Tener lo que necesitamos para cuando lo

necesitamos. Esto implica ser capaz de responder a los requerimientos
de nuestros usuarios con la mayor prontitud posible, lo que
evidentemente aumenta su satisfacción.

 Adecuada distribución de la carga de trabajo de los recursos humanos

en el tiempo. Al contar con un buen Plan, es posible programar y
distribuir en el tiempo los procesos de adquisiciones de manera de evitar
la ocurrencia de períodos con grandes sobrecargas de trabajo.

12
  Enfrentar mejor las situaciones de crisis. Tener ordenados y planificados
los recursos de manera de saber de cuales disponemos para otras
actividades.

 Menores costos de inventario, ya que con un adecuado Plan será

posible definir pedidos con un tamaño y con una frecuencia que permita
disminuir los stocks y sus costos asociados.

1.10 POLÍTICAS DE COMPRA

Se denomina política de compras a los criterios generados desde la dirección

de una empresa con respecto a las condiciones, plazos de pago, tipos de
proveedores, etc. Que se aplican para realizar todas las adquisiciones de la
compañía.

Presupuestos de compras, Surgen desde las necesidades de materiales a

comprar, por lo que debe efectuarse el presupuesto de compras. Se prevé los
saldos de los materiales existentes en los almacenes. Pará proyectar el futuro
esquema de deudas habrá de asignarse las partidas a los principales
proveedores.

Consideraciones:

d) Costos y seguros de almacenaje

e) Disponibilidad el costo de trabajo

f) Interés del capital inmobiliario

g) Peresivilidad de las compras

1.11 MODALIDADES DE COMPRA

No todas las empresas compran de la misma manera. Los distintos factores

que hacen a su negocio llevan a las empresas a comprar de diferentes formas
en función de obtener las mejores ventajas y al menor costo posible.

Algunas de las principales modalidades de compras son:

13
Compras habituales de pedidos locales

Se denominan compras locales que se realizan cerca del establecimiento

empresario, es el procedimiento normal de abastecimiento de una empresa
para satisfacer las necesidades de aprovisionamiento a largo plazo, a fin de
aprovechar la capacidad de producción de empresa.

Compras en el exterior:

En los casos en que los proveedores locales no puedan satisfacer las

condiciones se recurre a proveedores de otros países. Esta práctica es
cada vez más habitual por los bajos costos que esto implica.

Compras de bienes de uso:

Se refiere a la adquisición de aquellos bienes que aumentan el activo físico

de la empresa. Este tipo de bienes no son de renovación frecuente y se les
asigna un valor de vida útil en función del desgaste y las innovaciones
permanentes, que le van restando valor hasta hacerlo poco significativo.

Compra de servicios:

Son de una determinada importancia, se instrumenta a través de contratos

por un lapso determinado para que personal externo brinde apoyo puntual
en actividades de producción o administración

Compras por fondo fijo:

Se trata de compras menores o servicios pequeños, Que no justifican el

costo y el tiempo ni la intervención del área de Compras.

Compras por licitaciones:

Este tipo de compras puede realizarse en un ámbito público (empresa,

institución pública) o privado (empresas u organizaciones no
gubernamentales) a través de un concurso competitivo abierto.

14
 CAPÍTULO II:
LA GESTIÓN DE COMPRAS

15
2.1 GESTION DE COMPRAS INTERNACIONALES

Gestión de Compras Internacional es una empresa formada por profesionales

en las áreas de compras, calidad y producción, que responde a la necesidad de
muchas empresas de mejorar sus procedimientos de negociación y costes de
adquisición, adaptándolos a las actuales exigencias del mercado. Es
importante la coordinación entre el área de producción o comercialización y el
área logística de una empresa importadora, porque esta actividad es de gran
relevancia en la definición de la cadena logística internacional. En este contexto
la Gestión de Compras y Suministros se vuelve un factor clave tanto para la
supervivencia de la organización, como para su desarrollo.

El nivel tan alto que la competencia ha alcanzado, obliga a nuestras

organizaciones a satisfacer a los clientes iguales o mejor que cualquier
potencial competidor en el mundo, pero también ofrece nuevas oportunidades
de conseguir suministros y proveedores más competitivos. De esta manera la
Gestión de Compras y Suministros contribuye de manera más efectiva al éxito
de la organización, por un lado efectuando cambios para incrementar su
rentabilidad a corto plazo, y por otro lado implementando estrategias para
mejorar su posición competitiva a mediano y largo plazo.

16
2.2 ANÁLISIS DEL MERCADO

En la gestión de compras de mercancías de origen extranjero, es importante

conocer las características del mercado internacional. Ello implica investigar:

Los países que ofrecen las mejores perspectivas para adquirir nuestros
productos. Una de las características de las importaciones y comercio exterior
en general, es que los comerciantes de diferentes países tienen mayores
relaciones comerciales cuando se encuentran más cercanos, sea por razones
geográficas, culturales y/o económicas.

 Los principales proveedores en el mercado internacional.

 Las alternativas de canales de comercialización internacionales.
 Las alternativas de Incoterms apropiados para adquirir nuestro producto.
 Los precios usuales de los diferentes mercados internacionales para los
productos que se desean adquirir.

En el análisis del mercado internacional son de gran utilidad los sistemas de

integración comercial.

2.3 CANALES DE COMERCIALIZACIÓN

17
En las compras de mercados internacionales se pueden efectuar adquisiciones
mediante dos canales.

 Canal directo: El comprador adquiere directamente las mercancías

del proveedor sin intermediarios.
 Canal indirecto: El comprador adquiere las mercancías mediante
intermediarios.

Estos pueden ser clasificados según tipo de agente:

 Agentes de compras: El comprador dado la complejidad de un

mercado o producto puede contratar un agente para que realice la
búsqueda de información de proveedores y realice los contactos
comerciales para la adquisición del producto, denominándose ese
intermediario agente de compras.
 Agente de ventas: El proveedor para impulsar las ventas utiliza en
ocasiones agentes intermediarios quienes se encargan de buscar
compradores, los cuales se denominan agentes de ventas. En
algunos casos los proveedores solo venden mercancías mediante
sus agentes de ventas.
 Brokers: En algunos mercados los intermediarios se encargan de
contactar tanto con proveedores para vender los mismos,
denominándose en este caso brokers.

En algunos casos, según la característica del mercado internacional, el

importador no tiene la oportunidad de elegir, siendo la única opción de adquirir
la mercancía mediante el canal indirecto.

2.3 POLÍTICA DE COMPRAS

En las compras de mercancías de origen extranjero, es recomendable definir

una política de compras, que considere los siguientes aspectos:

2.3.1 SELECCIÓN DE CARTERA DE PROVEEDORES

En la selección de proveedores es importante evaluar si debemos trabajar con

uno o varios proveedores, teniendo en cuenta la disponibilidad de la mercancía
en el mercado mundial y las ventajas que presenta cada opción.

18
Cuando se requiere efectuar compras esporádicas o se está o se está en la
fase inicial del negocio, es usual efectuar un contrato para cada compra que se
realice.En otros casos, se utiliza el strategic sourcing.

Strategic Sourcing o Abastecimiento Estratégico se define como una

metodología enfocada en la reducción del costo total de los materiales, bienes
y servicios contratados por la compañía. Consiste en un proceso lógico y
secuencial que analiza la demanda interna de la empresa, su posición frente al
mercado de oferta y el poder de negociación de la compañía con relación a sus
proveedores.

De esta forma, se lograrán identificar las mejores oportunidades de

abastecimiento, al menor costo total, con el menor riesgo posible, con una
visión clara de las innovaciones de productos y de mercado, la mejor calidad y
todo ello, soportado por la selección de los proveedores idóneos y mejor
calificados del mercado.

2.3.2. TIPO DE RELACIÓN CONTRACTUAL

En la política de compras se debe definir el tipo de relación contractual

comprador-vendedor más adecuada para nuestra empresa.

En el caso que sea una compra esporádica el contrato a realizar es solo para
esa transacción, en tanto si las compras son programadas con cierta frecuencia
es importante evaluar si se realiza un contrato de largo plazo. Las formas
jurídicas a adoptar por una empresa importadora en contratos de largo plazo
con proveedores extranjeros son diversas siendo las más usuales:

 Licencias: a través de la licencia transfiere a otra empresa el derecho

de uso de tecnología y propiedad industrial o activos intangibles-marcas,
patentes, derechos de copia, conocimiento técnico, secretos
comerciales-por un tiempo determinado, a cambio de una
compensación, denominada regalía.

19
 Franquicia: la franquicia es una forma de licencia donde predominan los
servicios prestados en forma particular. a través de ella se vende o
alquila marcas y procedimientos, a cambio de una tarifa. La diferencia
entre la licencia y la franquicia radica en que en esta última, la empresa
contratada apoya en la administración y organización general de la
empresa.

 Joint Venture: Es la asociación de dos empresas con un mismo interés,

con la finalidad de ejecutar un proyecto específico, sin que se forme una
nueva persona jurídica. La administración y los riesgos son compartidos
por las empresas.

 Contratos de llave en mano: En esta modalidad la empresa contratada

se hace responsable del diseño y construcción total del proyecto,
dejando el manejo de la empresa en manos de la persona local, una vez
que este ha sido entrenado por la empresa contratada.

 Sub contratación internacional: Es la operación por la cual una

empresa, llamada dadora a la orden, confía a otra, llamada tomadora de
orden o subcontratante, la realización de una parte de los procesos de
producción, conservando la responsabilidad económica final. Ejm: una
empresa mexicana tomadora de orden aporta mano de obra y otra
empresa americana dadora de orden aporta equipos, tecnología.

 Contratos de agencia y representación: Es un contrato en el que

participa un intermediario, denominado agente o representante
comercial, que se encarga de impulsar el sistema de distribución y venta
de los productos de una empresa exportadora en la región de la
importación. Para este tipo de contratos es usual el empleo de diferentes
términos comerciales como agente exclusivo, agente representante o
representante autorizado.

 Sucursales: sucursal es todo establecimiento secundario vinculado a

una empresa matriz. Dentro de sus actividades la sucursal puede
importar mercancías extranjeras, las cuales por lo general son enviadas

20
 por la empresa matriz u otras empresas subsidiarias ubicadas en otras
regiones del mismo grupo.

2.4 PROGRAMACIÓN DE PEDIDOS

Se debe analizar cuál es la cantidad óptima de pedidos, considerando el

estimado de importaciones anuales y el nivel de existencias deseado.
Adicionalmente es importante evaluar los posibles incoterms a utilizar en las
compras, teniendo en cuenta el modo comprador se consideran apropiadas
asumir para el traslado de las mercancías hasta el almacén.

2.5 GESTIÓN OPERATIVA DE COMPRAS

En la gestión operativa de compras internacionales se efectúan las siguientes

actividades:

Contacto comercial con proveedores Sobre la base de la política de compras,

luego de analizar la oferta del mercado internacional, se debe iniciar el contacto
comercial con el grupo de proveedores potenciales para poder conocer con
más detalle sus ofertas. Se puede efectuar contacto con proveedores
solicitándole sus cotizaciones, mediante vía telefónica, fax o correo electrónico.
Solo en algunos casos, son necesarias las entrevistas personales.

En los casos de contratos de largo plazo, la información requerida es mucho

mayor y compleja, porque debe analizarse la relación y modalidad contractual
que va a definir varios envíos de mercancías durante cierto periodo. En las
relaciones de corto plazo se acuerda entre comprador y vendedor las
condiciones de las transiciones de la transacción para un pedido específico. En
las solicitudes de cotizaciones al proveedor, el importador debe solicitar entre
otros datos lo siguiente:

 Especificación comercial y características de mercancía requerida.

 Identificación arancelaria.
 Cantidad de mercancía requerida.
 Precio total y unitario según Incoterms sugerido.

21
  Fecha sugerida de entrega de mercancías.
 Evaluación de ofertas y negociación con proveedores Los comerciantes
al recibir las ofertas del proveedor deben evaluar si estas son
convenientes para realizar la compra, teniendo en cuenta si estas son
convenientes para realizar la compra, teniendo en cuenta las
obligaciones a asumir y el análisis de costo versus beneficio esperado.

Al recibir las ofertas de los proveedores, es importante conocer la política de

ventas del proveedor respecto a la flexibilidad de precios, puesto que en
algunos casos estos precios son negociables, dependiendo de la estrategia y
habilidad del negociador conseguir un buen acuerdo. Las cotizaciones
ofrecidas por el proveedor en las transacciones internacionales pueden
clasificarse en los siguientes tipos:

 Precio por licitación internacional: La licitación internacional está

relacionada a una convocatoria del comprador para recibir ofertas sobre
una propuesta de transacción comercial. Este tipo de operaciones se
presenta en compras gubernamentales.
 Precios commodites: Los commodities son mercancías cuyos precios
están regulados por la oferta y demanda mundial, siendo las mercancías
prácticamente estandarizadas. Son cotizados en las bolsas de productos
internacionales, pudiendo pactarse precios a futuro. Ejemplo: algodón,
café, oro.
 Lista de precios: dentro de su política de precios, un proveedor
internacional puede definir precios fijos para sus clientes, estos pueden
variar por transacción pero según parámetros definidos como volumen
de compras, donde el precio varía según la cantidad adquirida.
 Cotización por pedido: el vendedor dentro de su política de precios
puede definir que los precios son negociables según requerimiento por
pedido de cada importador.

2.6 CELEBRACIÓN DE COMPRA – VENTA INTERNACIONAL

El contrato de compra- venta internacional, es un acuerdo entre exportador e

importador, en lo referente a la adquisición de mercancías y obligaciones a

22
asumir por cada una de las partes respecto a la transferencia física y riesgos
de las mercancías objeto de la transacción.

En el contrato de compra venta internacional se detalla la especificación

comercial de las mercancías objeto de la transacción. La cantidad, el precio,
fecha de embarque y otros aspectos que consideren las partes

2.7 DIAGRAMA ABC (O PPIO DE PARETO Y/O REGLA 80/20)

El diagrama de Pareto, también llamado curva 80%-20%, es una gráfica para

organizar datos de forma que estos queden en orden descendente, de
izquierda a derecha.

Permite, pues, asignar un orden de prioridades, afirmando que en todo grupo

de elementos o factores que contribuyen a un mismo efecto, unos pocos son
responsables de la mayor parte de dicho efecto.

Ejemplo:

2.8 SISTEMAS DE SEGUIMIENTO / CÓDIGO DE BARRAS:

23
Es una manera eficaz para mejorar la línea de fondo y hacer frente a los
desafíos competitivos que la organización enfrenta en forma diaria.

CONCLUSIONES

 Es una empresa formada por profesionales en las áreas de compras,

calidad y producción, que responde a la necesidad de muchas empresas
de mejorar sus procedimientos de negociación y costes de adquisición,
adaptándolos a las actuales exigencias del mercado. Es importante la
coordinación entre el área de producción o comercialización y el área
logística de una empresa importadora, porque esta actividad es de gran
relevancia en la definición de la cadena logística internacional.

 La gestión de compras es una de las tareas más importantes dentro de la

cadena de suministros ya que una empresa puede mejorar
considerablemente sus márgenes de beneficio siguiendo una política de
aprovisionamiento adecuada. Atendiendo a las necesidades del cliente,
propone soluciones tecnológicas a los problemas que se le pueden
presentar en el día a día. Además como coordinadora de proyectos, apoya
en la dirección de la planificación e interrelacionamiento con todos los
clientes.

 En los negocios de tamaño mediano y en las empresas grandes, los

profesionales responsables de compras generalmente se encargan de la
gestión de materias primas, suministros directos e indirectos, así como de
los servicios, sus consecución, seguimiento y su cierre vía gestión de
órdenes de compra, la logística y el manejo de materiales. La gestión de
compras está íntimamente vinculada con la administración de la cadena de

24
suministros y comprende la negociación de contratos necesarios para
apoyar la producción de una compañía de bienes o servicios.

CAPITULO III: RECOMENDACIONES

Las compras de bienes, servicios e inventario que una empresa necesita

para funcionar son uno de sus pilares más importantes. Aquí te damos
algunas recomendaciones para asegurar el control de las todas las
transacciones que necesita realizar tu negocio: - Contratar un proveedor
financiero adecuado:

• Es fundamental conseguir una institución financiera que nos mantenga

al tanto del día a día de nuestros gastos generales y específicos. El
análisis de dichos gastos nos ayudará a comprender cuáles son
necesarios y cuáles son excedentes, además de permitirnos identificar
hábitos positivos y negativos en el proceso de adquisiciones, así como
posibles fugas de capital.

• Es importante que este proveedor ofrezca políticas de crédito flexibles

que nos den la posibilidad de manejar un flujo de dinero constante.

• Al momento de elegir una institución financiera, hay que fijarse en los

beneficios especiales que esta ofrezca, como recompensas por las
compras que realicemos, puntos canjeables por productos y servicios,
etcétera. - Elegir bien a nuestros proveedores y negociar con ellos:

• Hay que conocer a detalle todos los servicios que un proveedor ofrece,
por ejemplo, puede ser que él corra con los costos de transporte
después de un importe mínimo en la transacción.

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 REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

 Heredia Viveros, Nohora Ligia. (2007) “Gerencia de Compras: La

nueva estrategia competitiva”, Primera Edición, ECOE Ediciones,
Colombia.
 Mercado, Salvador (2003). “Compras. Principios y aplicaciones”.
Cuarta Edición, Limusa, Grupo Noriega Editores, México D.F.,
México.
 Merli, Giorgio. (1994) “Nueva Estrategia de Aprovisionamiento
para la fabricación”, Volumen 1, Ediciones Díaz de santos, S.A.,
Madrid, España

26