El emprendedor de exito

El emprendedor
de exito
Tercera edition

Rafael E Alcaraz Rodriguez

Profesor del Departamento Academico de Administration
DivisiGn Administration y Finanzas
Instituto Tecnologico y de Estudios Superiores de Monterrey
Campus Monterrey

MEXICO AUCKLAND BOGOTA BUENOS AIRES CARACAS GUATEMALA

LISBOA LONDRES MADRID MILAN MONTREAL NUEVA DELHI NUEVA YORK
SAN FRANCISCO SAN JUAN SAN LUIS SANTIAGO
SAO PAULO SIDNEY SINGAPUR TORONTO
Director Higher Education Miguel ttrtgel Toledo Castellanos
Director editorial Ricardo Alejandro del Bosque Alayon
Editor sponsor Jesus Mares Chac6n
Editor de desaztollo Edmundo Carlos Ztiniga Gutierrez

Supervisor de produccibn Zeferino Garcia Garcia

EL EMPRENDEDOR DE JCITO
Tercera edicibn

Prohibida la total partial de esta obra

reproducci6n o

por cualquier medio sin la autorizacidn escrita del editor

McGraw
Hill
Interamericana

DERECHOS RESERVADOS 2006 respecto a la tercera edicibn por

INTERAMERICANA EDITORES S
HILL
McGRAW A DE C V
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McGraw
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Paseo de la Reforma 1015 Torre A
Prolongacibn
Piso l7 Desarrollo Santa Fe
nic
o
Col Obregbn
Delegacibn 111Var0

P 01376 Mexico D F
C

Miembro de la Camara National de la Industria Editorial Mexicana Reg Num 736

10 970
ISBN X
5914
10
13 978
ISBN 2
5914
10
970
ISBN 970
G
3082
10

0123456789 09865432107

Impreso en M@xico Printed in Mtxico

A odas las personas que estan mi corazdn
en en
especial Para

Mis padres mi ejemplo

Maria del Carmen dedicacibn fortaleza paciencia y superacidn
Hector honestidad responsabilidad integridad y dignidad

Mis hijas mis suefios

Diana dulzura delicadeza tranquilidad y paz
Alejandra entusiasmo vitalidad energia a
ingenio
ICarina ternura
fragilidad renacidad y alegda

Y mi esposa mi vida
en
particular a

Diana amor comprensibn apoyo y aliento

mi continuo impulso Para alcanzar el exito
 EMPRENDER

Ser emprendedor es una forma

de vida basada en una lucha
constante por transformaz
nuestros suefios en realidad

R A
Contenido

Agradecimientos xiii
Acerca del autor av

Invoduccidn avii

Capitulo 1 Espiritu emprendedor 1

1 Emprender 1
2 Caracterlsticas del
1
emprendedor 3
3 Tipos de emprendedores
1 5
4 Evaluacibn de la
1
capacidad Para emprender
5 Como
1 emprender con Exito 8

Bibliograffa 10

Capitulo 2 creatividad 11

1 creatividad y terminos afines

2 11

2 EI proceso de la creatividad 12

3 Tipos de creatividad
2 13
4 Cbmo incrementar la creatividad
2 14
5 Caraaeristicas de las personas creativas
2 15
G Barreras de la creatividad
2 17

Bibliograffa 19

Capitulo 3 Trabajo en equipo 21

1 Qu@
3 el trabajo en equipo
es 21

2 Caratterfsticas de los equipos

3 efectivos de trabajo 22
3 iPor que fracasan los equipos trabajo de 24
4
3 Ventajas desventajas del trabajo
y equipo en 26
5
3 Reuniones de trabajo 29
6
3 Etapas enla formacibn de equipos 31

Bibliograffa 34

Capftulo 4 Naturaleza del proyecto 35

1 Introduccibn
4 35
2 Nombre de la
4 41
empresa
3
4 Descripci6n de la empresa 43
4 Misibn de la 47
empresa
5 Objetivos de la empresa corto mediano y
4 4S
largo plazos
6 Ventajas competitivas
4 50
CoateniGo

7 An
4 lisis de la industria o sector 52
8 Productos
4 o servicios
y de la empress 54
9 Calificaciones pars entrar al area
4 56
10
4 58
Apoyos
BibliograHa 62
Caso integrador 63

Capitulo 5 EI mercado 71
1 Objetivos de la mercadotecnia
5 71
2 Investigation de mercado
5 72
3 Estudio de mercado
5 80
4 Distribution
5 y puntos de yenta 89

5 Promotion del producto servicio

o 92

6
5 Fijaci6n y pollticas de precio 97
7 Plan de introduction al mercado
5 103
del mercado
8
5 y oportunidades
Riesgos 105
5
9 Sistema y plan de yentas administration 108

Bibliograffa 114
Caso integrador 115

Capftulo 6 Production 125

1 Objetivos del area de production
6 125
2 Especificaciones del producto servicio
6 127
o

3 Descripci6n
6 del proceso de production prestacion o del servicio 129
4 Diagrams de Bujo del proceso
6 131
5 Caractedsticas de la recnologfa 134
6
6 Equipo instalaciones
a 136
7 Materia prima
6 139

8 Capacidad instalada
6 143
9
6 Manejo de inventarios 144
10 Ubicacion de la empress
6 146
11 Diseiio y distribution de
6 plants y oficinas 148
12 Mano de obra
6 requerida 150
13 Procedimientos de
6 mejora continua 151
14 Programs de
6 production 153

Bilbiograf 157
a
Caso integrador 158

Capftulo 7 Organization 167

l Objetivos
7 del 5rea de organizaci6n 167

2 Estructura
7 organizational 168
3 Funciones especfficas por puesto
7 172
4 Captacion de personal
7 176
 Contenide xi

5 Desazrollo del
7 personal 184
6 AdministraciSn de sueldos y salarios
7 186
7 Evaluaci6n del desempefio 189
8 Relaciones de
7 trabajo 190
9 Mazco
7 legal de la organi7aci6n 193
202
Bibliografta
Caro integrador 203

Capitulo 8 Finanzas 213

1 Objetivos del area contable
8 213
2 Sistema contable de la
8 215
empresa
3 Flujo de efectivo
8 219
4 Estados financieros
8 proyectados 233
5 Indicadores financieros
8 250
6
8 Supuestos utilizados en las proyecciones financieros 255
7 Sistema de financiamiento
8 256

Bilbiograffa 260
Caso integrador 261

Capitulo 9 Plan de trabajo 271

1 Mercadotecnia
9 271
2 ProducciSn
9 271
3
9 Organizaci6n 272
4
9 Aspecros legales de implantaci6n y operaci6n 272
5 Finanzas
9 272
6
9 Integraci6n de actividades 272
Caso
integrador 283

10 Resumen
Capftulo ejecutivo 289
1 Contenido del
10 resumen ejecutivo 289

Bibliograffa 298
Caso integrador 299

11 Anexos del de negocios

Capitulo plan 301
1 Listado de clien
11 es potenciales 301
2 Caztas de intencitSn de comps
11 301
3 Encuestas de mercado aplicadas
11 301
4 Formatos de tr
11 rttites legates realizados
y por reali7ar 302
5 Curriculum del
11 personal clove de la empresa 302
6 Informaci6n relevance
11 complementaria 302
7 Direcrorio de fuentes de informaci6n
11 302
8 Copias de contrams certificados
11
y cualquier otra actividad
importance que la empresa haya celebrado 302
xii Cnntenido

9
11 documentation oficial a utilizar en la empresa
Copia de
actividades administrativas y comerciales 303
Para sus
10 Diseno de nand y esrraregias
11 de participation en muestras

o ferias promocionales 303

11 Varios 303

12 PresentaciGn de planes de negocios 305

Capitulo
1
12 Presentation escrita del documento 305

2 Presentation verbal del documento

12 308

Bibliografia 310

311
Bibliografia general
Agradeamientos
Honor a quien honor merece
Quiero expresar mi agradecimiento por su colaboracion a un
grupo de personas sin
las cuales obra hubiese sido
esta no
posible
Por el exhaustivo y dedicado trabajo de
formateo y correcci6n de los prototipos de
planes de negocios asf como por la minuciosa revision de los temas presentados a C
P
Emma Ransom a Ing Paula Parada
Por sus contribuciones al desarrollo de la obra a
Lic Elsa Selene Rufino Dfaz y C
P
Fabiola Flores
Por habernos permitido utilizar planes de elaborados mi close de
sus
negocios en

Desarrollo de Emprendedores a

Ana Lucfa Ordaz

Barbara Coindreau Proyecto Alimentos
Ertriquecidos
Ana Lucfa Dfaz

Claudia Ordaz
Dulce Marfa
Anduaga Proyecto Postrrs Mex
icanos
Monica Falconer

Luis Reynel Guerrero E

Gabriel de la Garza
Mitsha de la Mora Proyecto Republica

Juan F Ponce

Arq Hugo quinca Empresa Chia Tarjetas

Ing Javier de Lope Empress Lofran

Por sugerencias y comentarios a los coordinadores y profesores del Programa

sus

Emprendedor del Sistema Tecnolbgico de Monterrey en especial a Lic Adriana Alma

guer Dc Carlos Rojas Lic Cecilia Gonzalez y Lic Eugenia Aldana
Por su apoyo y consejo a los miembros del Comit@ Consultivo del
Programa Em
prendedor del Sistema Tecnolbgico de Monterrey especialmente a Lic Alejandro Vilal
ta Lic Donato Cardenas y Lic Juan di Costanzo
y por su apoyo y gufa as como por
su
ejemplo de to que un emprendedor es al coordinador de este ComitE Consultivo y
del RamGn de la Pena
exrector
Campus Monterrey ng Manrique
Finalmente grupo de entusiastas colaboradores y amigos los
a un miembros de la
Direcci6n de Liderazgo Empresarial del Sistema ITESM imi
equipo
A todos ellos mi
gratitud y reconocimiento
Acerca del autor

Rafael Eduardo Alcaraz obtuvo el

Rodriguez
dtulo de ingeniero agrdnomo zootecnista en el
Instituto
TecnolGgico y de Estudios Superiores de
Monterrey ITESM en 1982 Realize estudios
de Maestrfa y Doctorado en Educacibn en la Uni
versidad Autbnoma de
Guadalajara 1983
1984
y la Maestrfa en Ciencias en Colorado State Uni
versity USA 1991
1989 asf como el Doctora
do Direcci6n de
en
Empresas por la Universidad
de Deusto Espana 2006 Cu
2002 SG el diplo
mado Habilidades Gerenciales en Formaci6n
en

de Facilitadores del de Calidad del Tec

Programa
nolGgico de
Monterrey en
Coaching Empresarial
Newfield
con
Consulting Group en AdminisvaciGn de Proyectos y en Habilidades
Gerenciales del ITESM asf como la Certificacibn de Instructor de
Proyect Adventure
Aprendizaje Experiential de Habilidades de Liderazgo por pazte de Colorado State
University y Project Adventure Inc Asimismo ha tornado cursos de acmalizaci6n en

diversas instimciones de MExico

y Estados Unidos adem
s de
diplomado de espe un

cializaci6n docente y como facilitador de tEcnicas de ensefianza en el

TecnolGgico de
Monterrey y en la Universidad de Aalborg Dinamarca
Ha sido expositor de los Taller de
enve otros
siguientes cursos
planes de nego
cios Creacibn de empresas Equipos efectivos de trabajo Creatividad la vida diaria en

EvaluaciGn educativa Microensefianza La Cultura

mujer emprendedora ecolGgica y el
recidaje de basura La calidad personal y la cuhura de calidad y Desarrollo de Itderes
AdemSs ha dictado mss de 100 conferencias en MExico Estados Unidos
Europa Asia
Centro y SudamErica
Posee una sGlida camera docente desde 1982 la par ha desempefiado
a
que cargos
como director del
Programa de Liderazgo del Programa Emprendedor y del Programa
Exporta en el Sistema TecnolGgico de Monterrey ITESM director del Centro de De
sarrollo de Emprendedores del ITESM y en el
Campus LeGn del ITESM director del
Programa Emprendedor y coordinador del Programa Prolfder director de la Direcci6n
de Programas de Apoyo a la Misi6n de la Direction de
Liderazgo Empresarial y de la
Red de Incubadoras del Sistema ITESM Tambidn ha
publicado mss de 70 artlculos en
diferentes revistas y peri6dicos de circulacibn national a international Actualmente fun

ge como director de la de licenciatura

camera
Agronegocios del TecnolGgico de Mon
en

terrey profesor del area de Administraci6n del

Campus Monterrey del ITESM y
como

como
vicepresidente de la AsociaciGn Mexicana de Incubadoras y Redes Empresaziales
wwwmty
http
Homepage htm
ralcaraz
curriculums
lan
dia
rectoria
mx
itesm
xvi Acerca del autar

Otras de informaci6n
paginas
ml
h
dafrafael
esm mx profesores
http mry i
www alcaraz
eduardo
Nwwwmhhe
http alcaraz2e
cominegocios
httpitesm
mty
daf htm
home
deptoslor
mx
wwwmry itesmmx
httpa contaao htm
lan
agricola
ing
dia
Iwww ami mx
http org
re
Introduction
S6neca mencionb en alguna ocasi6n
que ningtin viento es favorable para queen no
el puerrto al que quiere arribar Un
plan de negocios es una herramienta que
conoce

permite al emprendedor realizar un proceso de planeaci6n que coadyuve a seleccionar

el Camino adecuado
paza el logro de sus metal y objetivos Asimismo es un medio para
concretar ideas es una forma de ponerlas
por escrito en Blanco y negro de una manes
formal y estructurada
por to que se convierte en una gufa de la aaividad diaria del
emprendedor
EI plan de forma
negocios se
puede describer en
general como

Una serve de pesos para la

concepci6n y el desarrollo de un proyecto
Un sistema de planeaci6n para alcanzar metal determinadas
Una recolecci6n organizada de informacidn
para facilitar la Loma de decisiones
Una gufa especffica para canalizar eficientemence los recursos
disponibles
EI desarrollo de de
un
plan negocios permite obrener diversos beneficios
pues
Es de presentaciGn de financiamiento
una Carta anre posibles fuentes
Minimize la incertidumbre natural en un
proyecto y por ende reduce el riesgo y la
probabilidad de errores

Permite obrener la informaciGn necesaria de decisiones

que garantice una Loma 1gil
correcta
y fundamentada
Facilita la determinacitin de la factibilidad
mercadolGgica tEcnica y econ6mica del
proyecto

EI plan de
negocios es la concreci6n de las ideas de un emprendedor ya que mazca
las etapas de desarrollo de un plan de
empress existe una Itnea muy dEbil entre el pen
samiento y la acci6n entre los Buenos y las realidades enae las intenciones
y los hechos
el plan de negocios permite cruzar era Ifnea Tambidn es la
gufa bsica
que nos lleva a
aterrizar las ideas y a contester las
preguntas que conlleva todo proceso de creaci6n
Por otra
parse el plan de negocios tambien es una gran ayuda como elemento de
medici6n pues serve de base para comparar los resultados realer y si es necesario para
comer las medidas correctives
EI primerPaso para desazrollar el proyecto es ordenar estructuradamente coda la
informaci6n relative a El enfatizando en las areas de
oportunidad y en las ventajas com
petitivas que garanticen su exito
Pero por qub escribir un plan de negocios
Segun Welsh y White porque
Los emprendedores exitosos se con 61
comprometen
Los inversionistas to requieren
Los banqueros to desean
Los especialistas to sugieren
zviii Introdutnida

Los proveedores y dientes to admiran

Los administradores to necesitan

Los wnsultores to recomiendan
La razbn to eaige

Un plan de negocios describe una serie de pantos esenciales pars un proyecto de

fxito entre otros

EI producco o servicio
La competencia
F1 mercado
La elaboraciGn del produao o y la prestacidn del servicio

EI sistema de administraci6n organizacibn

F1 estado financiero del proyecto
La planeaci6n estratEgica y operativa
Los requisitos legates

Concrecamente el plan de negocios abazca siete grander 5reas de soma importancia

en las que se
engloban los pantos mencionados y otros Como

Namraleza del proyecto descripci6n de la empresa

EI mercado del produao o servicio situacibn del mercado precio sistema de

distribuci6n esquema de promoci6n y publicidad plan de incroducci6n y yentas

etcEtera
de
Sistema de produccifin el producco y su proceso de elabotaci6n ylo prestacibn
servicios
La organizaci6n sistema administrativo y el recurso humano en el proyecto
EI aspecto legal en que el proyecm est inmerso
Las finanzas del proyecto
EI proceso de planeacibn Para el arranque desarrollo y consolidaci6n del proyecto

ticoinamovible
documento muerto est
EI plan de negocios no es ni puede ser un

por el contrario es dinitnico cambiante adaptable y fotzosamente se renueva con el

de la
tiempo de acuerdo con la respuesta que obtiene del medio y wn los resultados
aplicaciGn del programa de accitin que el proyecto establece
Es fdcil llevar a Cabo un mdo es cuestiGn de decidirse sin embargo no
proyecto
es ficil hacerlo bien sobre todo la evitando errores y aprovechando opor
primes vez

Thomas Alva
tunidades esto calidad
es con de que primero planeemos
a menos

auna idea genial est compuesta

Edison dec de ono ciento de inspiraci6n y 99
por
de transpiraci6n EI trabajo azduo de prepazacidn previo a la accidn facilita alcanzar el
Exito al de un entrenamiento a veces pesado fatigante
que un deporcisca requiere
igual
exhauscivo si pretende ganaz una competencia el emprendedor debe preparazse antes
y
de echaz a andar su proyecto mediante el desazrollo de un buen plan de negocios lsce
es la llave de su Exito
Cada
plan es diferente tan diverso como el emprendedor mismo y la idea la quea

dio origen por to que es imposible establecer un patr5n completamente igual para codos
 Intradoccidn XIz

los proyectos EI de
objetivo este documento es
guiar al emprendedor el desarrollo
en

de su
plan no obstante coda deber
uno ser
adaptado las condiciones particulares
a

resaltando to importance a ignorando to que le sea ajeno

Mientras mayor detallada exacta veraz sea la informaci6n
y que provee mayor serf
la utilidad del
plan ya que brindar una imagen mss correcta y precisa de las probabili
dades de xito Cabe mencionar
que aunque en esta obra los ejercicios tienen el Ifmite
el
impuesto por espacio emprendedor no deber sentirse coartado para ampliar cuan
el
do asf to considere cualquier
paso en hojas aparte con ello dar5 evidencia de una actitud
emprendedora ilimitada
Segun expertos el area en mks de 50 de las empresas cierran durance los
primeros
cuatro aiios de existencia debido entre otras cows a la falta de un sistema de
planeacibn
que marque la diferencia entre el Exito y el fracaso que pueda anticipar los eventos en

que la empresa se puede ver envuelta en un futuro cercano

Un plan de
negocios debe ser
Clazo Sin
ambigiiedades entendible que cualquier persona to pueda comprender
que no d Lugar a dodos o se preste a confusiones
Conciso
Que contenga sdlo la informaciGn necesaria sin mss datos que Los real
mente
indispensables
Informativo Con Los datos necesarios
que permitan
Tener uno imagen clam del
proyecto incluidas sus ventajas competitivas y areas
de oportunidad
Medir la factibilidad del
proyecto
Facilitar la
implantaci6n la coal asegure paso a
paso un desarrollo adecuado
 ulo I
tC
p
pa emprendedor
E
etu
1 Emprender
Emprender es un t6rmino
que ticne miiltiples acepciones Segun el contexto en que
empleado serf la connotaci6n le adjudique En el trtbito de los
sea
que se negocios el
emprendedor es un empresario es el propietario de una empress comercial con fines de
lucro Finley 1990 to describe como
alguien que se aventura en una nueva actividad
de negocios Say 1800 itado
por Drucker 1989 to dasifica como un buen
administrador En cambio pars el acad6mico emprender es un vocablo que denota un
perfil conjunto
un de caracterfsticas que hacen actuar a una
persona de una manes de
terminada y le permiten mostraz cier
as competencias Para visualizaz definer y alcanzar

objetivos Y en esto coincide Ronstadt 1985

Asimismo Shefsky 1997 y Baumol 1993 citado ste por Ib fiez 2001 se
fialan que el t
rmino es utilizado paza describer a cualquier miembro de la economfa

cuyas actividades son novedosas de alguna forma asf como a personas que de manes
definitiva huyen de rutinas y pr
cticas mayoritariamente aceptadas Estos individuos
se caracterizan pot su capacidad pars crear a innovar es decir salen de la costumbre y
hacen cowsdiferentes paza mejoraz to existence Esta forma de visualizaz al
emprende
dor es
compartida por Steinhoff Burgess 1993 Siropolis 1990 y Drucker 1989
quienes refieren al emprendedor como la
persona que hate
se
negocios exitosos que
desazrolla nuevas ideas o nuevas formal de enfocar el mercado
Otros le confieren al
emprendedor la capacidad de utilizaz adecuadamente los re

cursos disponibles Tanto Hebert Link 1989 y Hatten 1997 to definen como
como

aquel que especializa asumir la

se
responsabilidad de las decisiones que tienen que
en

ver wn la localizaci6n y de bienes recursos a instituciones decir como

use es
gil un

captador y aprovechador de informaci6n

y recursos que tiene la facultad de detectaz
oportunidades de negocios paza aprovecharlas
Morris y Kuratko 2002 dicen
que el emprendedor adem5s de hater use 6ptimo
de los recursos
disponibles y utilizarlos en combinaciones que maximizan sus resultados
factibles agrega valoi a todo proceso o actividad en la que interviene Otros autores
sefialan
que el emprendedor es capaz de concentraz su mente en ciertos aspectos del
medio que le rodea a ignoraz otros to que le permite aplicar su tiempo y esfuetzo en la
btisqueda y materializaci6n de opottunidades Agregan que es un alquimista peculiar
que coma un suefio propio y to transforms en alga esplEndido y real por to cual tiene
dinamismo creativo

Harper 1991 to identifica como una

persona capaz de detectar oportunidades y
poseedot de las habilidades necesarias paza desarrollaz un nuevo
concepto de negocio es
decir tiene la virtud de detectar y manejar problemat y
oportunidades mediante el apro
vechamiento de sus capacidades y los recursos a su alcance
gracias a su autoconrianra
 t
Capituh I Espiritu emprendedor

Joseph Schumpeter
ci5n se desarrolla a
1934 itado por Jennings 1994
partir de la capacidad Para emprender
afirma
y
por to Canto l03
to la innova

erhprendedo
res no son necesariamente capitalistas administradores ores
tinven ya
o inalmente
j
que
se de personas con la
trata capacidad de combinaz los factures de produccibn existences
y obtener los mejores sesultadps es decir innovar con ellos

lexisten diversas formal de definir y entender el t8rmino emprendedor

pues
Alf
sin embargo los mks variados autores coinciden en que Cal vocablo se deriva de la pa
labra entrepreneur que a su vez se origina del verbo francEs entreprendre que significa

encargarse de Cal Como to sefiala Jennings 1994 en su libro Multiple perrpectiver of

entrepreneurship

1 Factores Necesidad de logro

motivacionales Necesidad de o
reconocimien
Necesidad de desarrollo personal
Percepcibn del beneficio econdmico
Baja necesidad de poder y estam
sid
e
c
Ne
independencia
de
adp
Nedep
ad ci5n ayuda los dem5s
d
i
F
es
afil o a

eesidad de
N escape refugio o subsistencia
2 Cazacterfsticas personal
Iniciativa

personates Capacidad de decisidn

Aceptaci6n de riesgos moderados
Orientation hacia la oportunidad
Estabilidad emotional
autocontrol
Orientacibn hacia metal especfficas
Locus de control inferno se atribuye a sf mismo sus

xitos o fracasos
Tolerancia a la incenidumbre
ambigiiedad
Es relaciones sociales
ivo
recep en sus

Posee sentido de
urgencia valioso
tiempo
integridad y confianza
Honestidad
constancia
Perseverancia

Responsabilidad personal
Es individualista
Es optimists

3 Caracterfsticas Energfa
ahfnco
fisicas Trabaja con

4 Caracteristicas flexibilidad
Versatilidad
intelectuales innovacibn
imaginaciSn
Creatividad
Continua
 2 Caranterisfisas del
I emprendedor

Busqueda de la verdad a informaci6n

Planificaci6n y seguimiento sistemitico de resultados

Capacidad para analizar el ambience reBexi6n

si6n comprensiva de los problamas
Capacidad paza solucionaz problemas
Planificaci6n con Ilmites de tiempo

5 Competencies Liderazgo
generates Orientaci5n al cliente
Capacidad pam conseguir recursos

administrador de
Gerente recursos

PatrGn de factores de producci6n

Exige eficiencia y calidad
Direccibn y gesti6n de la
empresa
Red de contacto
Comunicacibn

2
1 Caracteristicas del emprendedor
Muchos estudiosos del coinciden
terra en
que los emprendedores tienen una serie de
caractedsticas que los distinguen del recto de lac personas En la table anterior elaborada

por Sanchez Almagro 2003 se pueden observer claramente varies de estas cualidades
De acuerdo John ICao 1989 el
con
emprendedor es una
persona con caractedsticas
muy particulazes entre ellas

Compromiso total determinaci5n y perseverancia

Capacidad para alcanzar metal
Orientacidn a lac metal y oportunidades

Iniciativa y responsabilidad
Persistencia la soluci6n de
en
problemas
Realismo

Autoconfianza
Altos niveles de
energia
Busca de retroalimentaciGn
Control inferno alto
Toma de
riesgos calculados
Baja necesidad de estatus y poder
Integridad y confiabilidad
Tolerancia al cambio

Por to anterior es aun m3s

complicado definir el tErmino emprender ya que no se
crates61o de una serie de atributos lino tambiEn de la forma de utilizarlos
para sacarles
el m3ximo
provecho posible
Capitulo 1 Espiritu empreodedor

el acuerdo generalizado sefiala que emprender involucra la tome de

Sin embargo
se debe contar con lac competencies nece
decisiones y pare decidir de manera correcta

sazias Esto abazca diversos aspeccos que habr5n de tomarse en consideraci6n como to
sefialan VanderWerf y Brush 1989 en su revisidn de 25 definiciones de emprender ya
afirman que emprender es una actividad de consiste intersec
que negocios que en una

cibn de lac siguientes conductas y acciones

Creaci6n establecimiento de una nueva unidad de negocios

Buena utilizacibn de
Administraci6n general apropiada pare
direcci6n una recursos

Innovaci6n explo comercial de

generaci6n y acibn nuevos productos servicios

sistemas de organizaciGn etcEtera

procesos mercados
del riesgo capacidad Para manejar el riesgo de fallas potenciales al
Aceptaci6n
tomar decisiones o realizar acciones

Mejor desempefio el intento por lograr altos niveles de desempeno o de crecimiento

Burch 1986 agrega a la lista de camcterfsticas del empreodedor lac siguientes

Trabajadores son adictos al trabajo que se enfocan a sus metal

y trabajan incansa

blemente pare alcanzarlas

Optimistas consideran que cualquier Cosa es

posible y que cualquier momento es

inmejorable pare alcanzar metes y logros

Orientacibn a la excelencia su deseo de logro los Ileva a hater lac colas al mejor
satisfechos de to alcanzado
grado posible paza sentirse aun m3s orgullosos y

Un elemento que no alido sefialado haste

hab este momento es el riesgo el cual es

Para algunos autores

una caracterfstica fundamental del
emprender acto de Para epos
los
el empreodedor es un tomador de pondera los beneficios y
riesgos que pe asume

inherentes consecucibn Baty 1990 Por su pane Halloran 1992

ligros que son a su

seiiala que los emprendedores individuos dispuestos tomar el riesgo y a asumir sus
son a

propias ganancias y p rdidas

De la misma manera Gray y Cyr 1994 establecen que empreodedor sin5nimo es

de empresario Pero sobre todo controla

alguien que organize
es y riesgos asume en

un
negocio ante su os la oportunidad de alcanzaz logros y el
deseo de enfrentar desa

impulso de cumplir necesidades personates emocionales y psicol6gicas Por otro lado

Hiam y Olander 1996 definen al empreodedor como individuo que inicia admi un

los nuevo negocio miencras que Longe

nistra y asume
riesgos y recompenses de un

necker Moore y Petry 1994 to definen persona aptitud pare innovar y

como una con

disposici6n Para asumir e riesgo

Stacey 1980 agrega otro elemento interesante el perfil del empreodedor relacio
en

nado conla aceptaci6n del riesgo la capacidad paza aprender de los errores fracasos o

el de levanruse de cafdas
Seiiala que empreodedor es
persona capaz una sus con una

nueva perspective de lac y aprendizaje que le permitir

cocas un a mejorar desempefio su

con perseverancia paza el logro de sus metal y objetivos

Asf pues puede resumir que el empreodedor posee caraaerfsticas que le permi
se

ten no s61o emprender lino tambiEn hacerlo bxito Entre ellas algunas de lac mss
con

mencionadas son
 3 Tipos de emprendedores
1

Creatividad a innovacidn
Confianza sf mismo
en
y sus
capacidades
Perseverancia

Capacidad para manejar problemas

Aceptaci6n del riesgo

3
1 de
Tipos emprendedores
Para Schollhammer 1980 los emprendedores se
pueden dividir en cinco tipos de
per
sonalidades

EI emprendedor administrativo Hate de la

use
investigaci6n y desazrollo para gene
rar nuevas
mejores formal de hater las colas
y
El emprendedor oportunista Busca constantemente las
opottunidades y se mantie
alerta las le
ne
posibilidades que
ante rodean
EI emprendedor
adquisitivo Se mantiene en una continua innovaci6n que le permi
to
que hate
te crecer
y mejorar
EI emprendedor incubador En su afln
por crecer y buscar opottunidades y por pre
ferir la autonom
a crea unidades
independientes que eventualmente se convierten
en nuevos
negocios incluso a partir de alguno ya existence
EI emprendedor imitador Genera sus
procesos de innovaci6n a partir de elementos
65sicos ya existenres mediante la mejora de epos

McClelland 1971 citado por Kuriloff y Hemphill 1983 asf Como por Desa
rrolloEmpresarial de Monterrey AC DEMAC 1991 se6ala
que el emprendedor
persona que posee necesidades psicoltigicas b
es una
sicas las cuales Como en todo ser
humano son tress necesidad de logro necesidad de afiliaci6n y necesidad de poder en
donde la la mss
primera importante para determinar sus attitudes y actuaciones
es

s
Adem estos autores mencionan algunas mks que podrfan esrar consideradas en las
anteriores como necesidad de independencia y autonom
a necesidad de dominio de su
medio y necesidad de crear
Existen otras formal de dasificaz los
a
emprendedores
Segsin la raz6n
por la que emprenden
Por aprovechaz es decir
una
oportunidad porque encontraron una necesidad
insatisfecha o nicho de mercado desatendido o
un

porque tienen una Buena idea

y desean desarrollazla por el gusto de verla hecha realidad
Por necesidad o porque e
emprendedor se encuentra en una situacibn desfavora
ble espec
ficamente si est desempleado ya sea porque acaba de ser 0 despedido
porque ha decidido independizarse y requiere procurarse alguna forma de
ingreso
econbmico

Segun el tipo de empresa que desarrollan

El emprendedor social busca travel de creatividad entusiasmo y trabajo
a su

producir cambio social

un beneficio de en un sector de la
poblaci6n general
mente sin fines de lucro
Capitulo I Espiritu emprend
r
d

cierta area y ser modelo Para otros por

El emprendedor que busca destacar en

las arses el deporte la polltica

ejemplo en o

Si el individuo emprende dentro de es la soya le llama

no se
empresa queuna

fines
emprendedor intemo intrapreneur y si to hate en propio negocio su con

el
de lucro es emprendedor externo entrepreneur coal puede
un comenrar

fabricaz
desde tern adquirir empresa ya existence compraz una franquicia
una o

ofrecer servicios s6lo comerciar algo ya existence

productos o

4
1 Evaluation de la capacidad para
la btisqueda de
A pesaz de los inconveniences a los que se exponen los emprendedores
los suefios personates y el logro del Exito valen la Pena Sin embargo de aquf se deriva la
siguiente pregunta que mochas personas se hacen soy un
emprendedor Para averiguaz
lo se puede resolver el siguiente examen

Este examen tiene la finalidad

de orientarlo sobre sus cazacteristicas emprendedotas

Para realizarlo adecuadamen

e evaluar de
deber unoa cinco puntos cada una de las Erases Ia

puntuaci6n 5 significa que la Erase describe exactamente personalidad y la 1 que no corres

su

ponde sticas Ia escala de puntuaciones

con sus caracter aTepresentada por las siguientes
est
as
categor

5 Definitivamente sf

4 Probablemente s

3 Indeciso

2 Probablemente no

1 Definitivamenre no

Deber contesxar la mayor sinceridad para que los resultados

con correspondan a su realidad y

pueda obrener condusiones valederas

Nombre

5 4 3 2
1

1 Frecuentemente tengo ideas originates y las pongo en

aica
pr

puedo hater bien las

2 Cometo errores y me equivow pero se que cows

3 Cuando quiero algo o

insis hasta que to consign

4 Cuando invierto mi dinero prefiero arriesgarlo en

algo que pueda
darme mss ganancias que en un
dep6sito a plazo fijo
Continua 1
 4 Eraluacidn de la
1 capacidad para emprender

5 No me results dif
cil encontrar varias soluciones mismo
a un
problema

6 Puedo resolver problemas rlpidamente incluso bajo presiGn

7 Veo posibilidades creativas de innovacibn en cads cola

que hago

8 Creo firmemente que tendrB Exito todo to

proponga hater
en en me
que

9 Creo firmemenre que si la primes vez no to logro debo intentazlo

una otra vez
y

10 Cuando pienso en
emprender un negocio no me asusta la idea
de to desconocido

I t Cuando me enfrento a un
problema me gusts enconcrar nuevas maneras

para resolverlo

12 Me considero cuando
una persona
ingeniosa especialmente se presentan
situaciones diffciles

13 Disfruto buscando nuevas formal de ver Las cows en

Lugar de guiazme
por Las ideas ya conocidas

14 No me desaliento si encuentro obstlculos para alcanzar mil metal

15 considero que a veces el riesgo es estimulante

16 Fstoy wnvencido de mil capacidades y sE muy bien cbmo explotarlas

17 Creo en el refr
nquien no
arriesga no
gana

18 Fstoy seguro de mil propias ideas y posibilidades

Aunque alcance mil objetivos el inter

19 no en poco tiempo no pierdo s

20 Me entusiasma realizar colas nuevas a inusuales

21 Creo que la vida

en
hay que tomar riesgos para ganar mss o alcanzaz metal

mks alias

22 Frecuentemente encuentro soluciones pidas y

r eficaces a Los problemas

23 Soy bueno enfrentando una gran cantidad de problemas al mismo tiempo

24 considero que la perseverancia es

importance para llegar al xito

25 Me siento seguro incluso cuando alguien critics to que he hecho

Capitalo I Bpirito emprendedor

InterpretaciGn
Si el resultado obtenido en cada una de las caracterfsticas evaluadas obtiene de cero a

ocho punros acumulados el nivel se considera bajo y es un area de opormnidad Para

desarrollar Si acumula entre nueve y 15 puntos el nivel se considera medio y es un 4rea
fuerte aunque todavfa susceptible de ser mejorada Y si los puntos acumulados son 16
o m3s el nivel se considera elevado y es una fortaleza que
deber aprovecharse Para el

desarrollo de su actividad emprendedora

puntaje total de las cinco caracterlsticas evaluadas
si el es me
De la misma manes

nor o
igual que 40 puntos
considera que el perfil total
se bajo mientras que si el pun
es

taje acumulado es
mayor que 40 pero
80
menor
que
le considera
se perfil medio un

Con mss de 80 puntos la persona tiene un nivel elevado en cuanto a las caractedsticas

evaluadas del perfil emprendedor

Es considerar que el tes no es predictivo aunque sf ofrece una visi6n
importance
de de las caracterfscicas mas sefialadas por los autores como crfticas asf
general algunas
como en las investigaciones consultadas y que por
to tanto nos puede daz una mejor

apreciaci6n de las posibles areas de o complementaci6n paza el desarrollo del

mejora y
archivo con el
emprendedor En el software que acompafia a este libro se encuentra un
recibir algunas sugerencias
test paza que la persona que to desee pueda autoevaluarse y
de mejora o aprovechamiento de sus caractedsticas emprendedoras
Este examen fue evaluado con base en personas destacadas por su perfil emprende

dor y su desempeno en el desarrollo de proyectos de empress Los promedios senalados

coinciden con los perfiles observados en estas personas al compararlas con el perfil de

no emprendedor que se encontr6 en ocros sujetos

Por otra pane al observar las respuestas en la tabla anrerior se pueden identificar
las 4reas de personalidad que deben refotzarse pues aunque algunos digan to contrario
todos somos De hecho se emprende en machos aspectos de la vida
emprendedores
si est
pero
no
siempre est el momento adecuado Para iniciar un proyecto y
se en
se en

de antes de iniciar un plan se puede aprovechar Para fortalecer

esa
etapa preparaci6n
las lreas donde se es deficiente Para capacitazse o iniciar con el proceso de planeacibn
de esa idea hasta encontrar el momento convenience Para realizarla Y cull es ese
gran
momento adecuado Bueno Esa es una pregunta que cada uno debe responder pero
dudas todavfa el todavfa Mega
si hay posiblemente momento no

CGmo xito
t
5
1 emprender con

De acuerdo con to que se ha mencionado anteriormente pars emprender con Exito se

recomienda seguir estos

pasos

1 a las siguientes preguntas paza identificar gusros y preferencias ya que

Responds
est demostrado que se tendr bxito si se trabaja en to que a uno le agrada
QuE me gusts hater
QuE estudios o capacitaci6n tengo
sE hater
Qu6
habilidades poseo
QuE
 S Como
I emprender con deity

Qu6 experiencia tengo

Qu planes tengo para el futuro
2
Identifique daramente to que quiere hater y laz metal que quiere alcan7ar
3 Elimine los miros y laz barreraz
para emprender
ObstSculos econ6micos
por ejemplo pensar que si no se time dinero to mks
probable es que uno fracaze
Barreraz psicol6gicas
por ejemplo tenerle miedo al fracaso
culos culturales por
Obsti
ejemplo las relacionadas con la edad y el gEnero o los
familiares
patrones esperados padre carpintero hijo carpintero
4 Desarrolle buen de No bazta
un
plan negocios querer emprender o tener una
con

Buena idea Es necesario realizar un

proceso de planeaci6n que permita establecer el
Camino hacia el cumplimiento de los esperados
objetivos
5 Por ultimo debe hater todo to
se
que se requiem para realizar exirosamente la idea
seleccionada es decir hay que pazar del dicho al hecho

Alf pues cal Como se

desprende de esta revisi6n de autores y definiciones el empren
dedor es una
persona que posee un alto grado de confianza en s mismo y una serie de
sticaz que le permiten de
caracter ectar oportunidades y
generar concepros de negocio a
partir de la creaci6n la innovacifin o el mejor empleo de los recursos para alcamar obje
tivos En este con
exto azume el riesgo inherence a su coma de decisiones
y persevera en
la puesta eti marcha de su
proyecto
10 CapiWlo I EspiriW emprendedor

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Capitulo 2
Creatiuidad
1
2 creatividad y terminos afines

La palabra creatividad deriva del latfn creare

que significa crear algo nuevo u decir
se

hater algo que no habla ya sea un invento o una obra de arte Incluso este tErmino
puede aplicarse la introducci6n de cambio
a un
alga
en
ya existence una modificaci6n
que le afiada particularidades que no tenfa o que mejore sus caracterfsticas de funciona
miento o eficiencia
Entonces la creatividad puede definida
ser como un
proceso mental que consisce
en la capacidad de dar existencia diferente unico y original Es goes un
a
algo nuevo

estilo de actuar de
y pensar que tiene nuescro cerebro pars procesaz la informaciSn y
manifestarse mediante la produccibn de situaciones ideas u
objetivos innovadores que
puedan de
alguna manes trascender transformar la realidad presence del individuo
o

Lopez y Recio 1998 Liberal 1998

Algunos autores Eduardo Kastilta 1999 consideran que la creatividad
como
no

debe ser definida de modo tebrico porque el af

n de buscar
en una definiciGn tinica
se limita el potential del concepto y por to tanto no se le
precisa correaamence Sin
embargo si se busca un consenso y se intenta definir el t@rmino se
podrfa decir que es

la
capacidad de ver nuevas
posibilidades en todo to que est alrededor es decir observar
las cows de manes diferente a su visualizar
apariencia cows
que no existen Pero que
pudieran ser La persona creaciva sobrepasa el an3lisis de problema intenta goner enun a

pr5ctica cambio novedades las formal

un
agregar y de hacerlas y verlas
Alf goes podrfa entender la veatividad de acuerdo con la siguiente secuencia
se

ver un
problema cener idea hater algo
una ella analizar los resultados y aplicar
con

posibles mejoras Es decir realizar diferentescolasdistintas situaciones wn la mente

en

abierta al potential del entorno tracando de

perder de vista olvidaz to evidence
no u

Ocros aurores explican la creatividad aaividad incelectual

que forma patte
wmo una

de to denomina pensamiento divergence

que se
decir como d tipo de pensamiento
es

el
en
que problema especffico pueden formulazse vazias opciones oposiciSn al
anre un en

pensamiento convergence que ocurre cuando s61o posible soludSn Un problema

es una

tfpico de este tipo de pensamiento convergence serfa encontrar el resultado de una opera
ci6n algebraica la coal s61o
puede cener como resultado numero preciso miencras que
un

una
pregunta que implique el pensamiento divergence serfa por ejemplo sugerir diversos
usos
para dip de oficina
un
piz to coal propiciarfa
I o un forma mss abierta una
impre a

cisa de pensamienro y la posibilidad de obtener numero ilimitado de respuestas

un

Porto canto la creatividad tiene definicitin tinica

no
ya que puede
una
interpre ser

tada de acuerdo el contexco

aplique sin embargo para entender mejor el
con en se
que
concepto he aquf algunas definiciones asociadas diccionario Ifnea de la Universidad en

de Oviedo hctp
html
busca
es
uniovi
scig
tradu
12 Capitulo 2 Crea6ridad

Creation El hecho de dar existencia a

algo absolutamente nuevo y diferente
Genio Del lat
n
geniot de generare engendraz Capacidad de generar nuevas
ideas o formal de ver lac cocas

el lenguaje habla
Ingenio Asociacidn inusual de ideas presentada generalmente en

do que naturaleza diferente Apreciaci6n de una situaci6n

produce sorpresa por su

compleja Eorma nueva

en o no traditional
Intuition Indira la capacidad de mirar adentro de lac colas paza encontrar su

significado interpretaciGn
o

InvenciSn Palabra latina que se usa al encontrar o descubrir algo Ia palabra griega
correspondiente es beurLttica
la
Innovation la aportaci6n de algo nuevo Ia innovaci6n se distingue de creativi
situaciones diversas Pero necesariamente
dad que la primers implica colas o no
en

autores la diferencia entre creatividad innovaci6n a es

mejores Segun algunos que
la primes es abstcacta meramente conceptual y queda el terreno de lac ideas
se en

en canto que la segunda concreta

aica aplicada Otra forma de diferenciar
y pr
es

estos tErminos significar la creatividad como el acto de creaci6n de algo nuevo

es y

diferente y la innovacibn
a la mejora de algo que ya existfa
como

AI observaz el rafo anterior y

rp asociarlo con el acto de emprender se encuentra

la creatividad Para dar origen al produao

daramente que el emprendedor tiene
usaz
que
o servicio en el que basar el desarrollo de su
empress as como pars hacerla crecer y

perdurar
Sucede frecuentemente que algunas personas piensan que no son creativas ya que
asocian el tErmino con obras de arse o descubrimientos tecnolbgicos Sin embargo no

consideran que los serer humanos crean todos los dfas en pequefias colas por ejemplo
al preparar un reporte en el trabajo buscar una nueva forma de presentaz un proyecm

o simplemente al elegir y adaptaz algtin metodo que permits

hater mss eficientes los

procesos laborales cotidianos

Desde esta perspeaiva se puede afirmar que codas las personas tienen la facultad
de ideas socialmente valiosos cads vez que transforman ideas
crear u objetos nuevos y
mentales concretos Alf pues la creatividad es parse de la
hechos
e
genes
im en

actividad mental que ocurre cuando hay una interaccidn entre los pensamientos de los
Beres humanos sociocultural De esta forma pr
ctica la creatividad es la
y su contexto
habilidad Para adaptar a cualquier situaci6n to que se tenga disponible recursos con el
fin de alcanzar objetivos Desde el pun
ode vista empresarial una compafia es creativa
cuando sus empleados realizan algo nuevo
y potencialmente pr ctico sin necesidad de
se les muestre o ensefie de forma directs Robinson 1997
que

2 El proceso de la creatividad

Es saber de d6nde surge la creatividad Es ampliamente conocido que en

importance
nuestro cerebro hay dos hemisferios izquierdo y derecho Pablo Cazau 1999 Cads
uno
ayuda al sujeto a desazrollaz apane de la creatividad que necesita Lo fun
una cierr

damental es contar con la habilidad necesazia paza utilizar ambos hemisferios ya que asi
se est en un completo balance y se logs una creatividad mks efectiva
 3 Tiycs de crea6ridad
2 13

Segun Schnazch 2001 cads hemisferio le

a se
atribuyen algunas capacidades rela
cionadas sf las cuales la de la creatividad
entre
contribuyen a aparicit5n

tI0
HEMISFE IZQUIERDO HEMISFERIO DERECHO

6gica
1 Ritmo
Razonamiento Musics
Lenguaje Imaginaci6n
Numeros
Imlgenes
An5lisis Color
Pensamiento lineal Reconocimiento de formes
Pensamiento digital Ensofiaciones
Pensamiento concreto Pensamiento abstracto

De to anteriorse
puede deducir por ejemplo que en los pintores o los mtisicos
predomina la pane derecha y que los cientfficos tienen m3s desarrollado el hemisfe
rio izquierdo Encic
pedia Encarta en Internet 2005 http busts
es
uniovi
scig
tradu
html y aunque esto puede ser verdad tambi
n es cierto
que mediante algunos ejercicios
se puede fortalecer el hemisferio menos desarrollado
y as lograr un equilibrio mayor efi
cacia y desempefio en todos los aspectos intelectuales deseados Las
personas capaces de
user alcernadamente los dos lados del cerebro tienen una
mayor posibilidad de realizar
invenros creativos y de alto valor De Bono 1989
agregado
Si la creatividad solo el
no
producto de la herencia genEtica quiere decir que odes
es

las
personas tienen la posibilidad de incrementarla EI emprendedor debe prepazar se

pars generar Buenas ideas que innovadoras y que permitan encontrar Buenas
Sean
opcio
nes
pars llevar Cabo proyectos exitosos partir de to siguiente
a a

Las ideas surgen espontdrteamente Pero no cuando se est cerrado las

a
posibilida
des y necesidades del medio en el
que se desenvuelve
De odes las ideas que vienen a la mente deben descarrarse las no son ciles de
f
que
realizaz o que son econGmitantente incosteables Sin
embargo hay que ester wnsuen
de que mayor niunero de ideas mayor es la
posibilidad de que alguna de ellas
tes a
sea

de gran potential o represente la soluci6n m1s adecuada pats problems determinado

un

Para iniciar un proyecto emprendedor no es suficiente con una idea innovadora

sino que se requiere integmr un
plan Para llevazla a la ctica Adem3s
pr no es

convenience forjar mochas ideas al mismo

tiempo aunque hay que recorder que las
empresas deben mejorar de forma continua es decir no
hay que descartaz las ideas
que
no se
apliquen ya que es
posible incluir innovaciones pow a
poco centr
ndose
cads
Para controlar facilitar y asegurar aplicacibn
en una vez su

3
2 Tipos de creatividad

De acuerdo 1989 la creatividad se dividir dos

con
Weisberg puede en tipos cientffica
y artlstica En el primer caso es la que acttia en el proceso de reestrucmraci6n en el
14 Capilulo 1 Cmatiridad

descubrimiento cient
fico a travEs de la la psicologfa la biologfa y la qufmica
gen8tica
entre otros

La creatividad artlstica se refiere a las aztes como la narrative y la poesfa el teatro

la pinmra y la escultura Se considera al artiste genuino creador ya que posee

como ca

desarrollaz mentales sensibilidad extraordinarios asf

pacidad paza procesos y como una

actimd abietta experiencias

a nuevas

Ahora bien Begun la psicologfa puede hablar de dos tipos de creatividad la or

se

dinaria y la exceptional La ordinaria aparece individuos comunes en situaciones en

normales de la vida la exceptional aquella que rompe paradigmas y genera cambios

es

relevances y trascendentes en la vida de los hombres

Guilford 1978 por otra parte propone un modelo de inteligencia en el que llama
creatividad al pensamiento divergence el que puede dar muchas respuestas a una sofa
pregunta y to discingue del convergence el que se mueve hacia una cola respuesta
de nuevas ideas o sea el pensamiento divergence es una
como ya se dijo La generaci6n
condici6n necesaria pero no suficiente Para la creatividad 1
sta depende de un amplio
conocimiento del area de inter@s
Como se puede ver existen diversas dasificaciones algunas de ellas muy arbiaazias

ya que est3n basadas en las observaciones de cads experto no obstante por to general
todos coinciden en que latreatividad es la capacidad de dar existencia o generaz algo
nuevo y se dasifica de acuerdo con el contexto en
que se
aplica

4
2 Como incrementar la creatividad

El proceso creativo es una Buena herramienta paza buscarles soluci6n a

problemas coti
ficos Induye los siguientes pesos
dianos o espec

1 Determinar el problema
2 Buscar opciones alternatives de soluci6n
3 Evaluar las diferentes opciones
4 Elegir la mejor opcibn
5 Aplicar la soluci6n elegida
Cabe sefialar que muchas veces el proceso mencionado se lleva a cabo durance el

rife incluso sin que se medite en @l

Para
resolver situaciones cotidianas sin embargo
cuando se buscan
oportunidades de negocios o de proyectos emprendedores es indis

pensable que el
emprendedor dE tiempo y elija el lugar adecuado pars realizar este
se

proceso y repetirlo cuantasnecesario Gouger 1994

veces sea

Algunos estudiosos de la materia Lumsdaine 1990 De Bono 1991 Amestoy

1993 Rodriguez 1989 y otros hen disefiado algunas t8cnicas pars desarrollaz la crea
tividad Se pueden mencionar las siguientes

EI use de analogfas que consiste en buster parecido a una cosa con ocra por ejem
plo una tetra ele puede convertirse en una cobra en una escuadra en una pistols
etc6cera
Usar los seis sombreros Para pensar de Edwazd de Bono que consisten en un

mEtodo de soluci6n de problemas donde Begun el sombrero en turno se coma una

 5 Caracteristicas de lac personas creativas
2 15

posture diferente Para visualizer y evaluar el caso to cual genera diversas soluciones

posibles
Dibujar a inventaz historian a pattir de una
palabra un conjunto de @stas o un con
texto dodo
Realizar una lluvia de ideas relacionadas con un terra
particular
Llevar a Cabo de flexibilidad y fluidez Por
ejercicios ejemplo relacionando palabras
o enumerando to m3s
pido posible
r codas lac
que inicien con la leaa eme o
gene
rando otras a de un vocablo dodo o de lac caracterfsticas
partir pazticulazes de un
objeto
La creatividad no es un don que s61o
algunos posean es una facultad que los Beres
humanos pueden desazrollar conscientemente
yque deben conocer y practicer paza ex
plotazla a su m3ximo potential La creatividad ha sido
ampliamente esmdiada en los
Campos flsiolSgico y psicolSgico asimismo existe la claza percepci6n de que puede ser
desarrollada No obstante es
muy cierto que ciettas situaciones la limitan o simplemente
no le Facilitan su expresiGn
por to que a continuaci6n se ofrecen algunos consejos que
al
pudieran ayudaz emprendedor a aprovecharla y desarrollarla mks
1 Arriesgarse sin temer al ridfculo o al fracaso
2 Buster siempre la excelencia en to que se hate
3 Encontrar soluciones diferentes a un mismo problema
4 Acostumbrarse buster informaciSn cuando
a
hags falta
5 No descarcar ideas sin haberlas analizado bien
6 No cri
icar lac ideas de los demis
7 Cuando se falle en una primera ocasibn volver a intentarlo
8 No esperarque los demos acttien
a

9 Interesarse por diversos temas aunqut estEn fuera de la especialidad

10 Rodearse de personas optimistas y creativas

11 Permitirse sofiar Los minucos previos a la Nora de dormir son un buen momento
pare
explorer posibilidades
12 Dejar de depender de la estructura exvema espccialmente cuando se buscan opciones
de soluci6n a
problemas determinados
l3 Divettirse to m4s que se puede durance el proceso pars daz libettad al pensamien
o
14 Mantener una
elevada autoestima
I5 Utilizer rutinas diferentes romper pazadigmas

5
2 Caracteristicas de lac personas creativas

Segtin Guilford Para ser creativo es necesario contaz una sensibilidad

especial pare
con

los problemas
propios y ajenos TambiEn se debe tenet ftuidez de pensamienco o ideas
fErtiles asf la la situaci6n
capacidad Para integrarlas y aplicarlas
Como el problema
en o

analizado Este Hexibilidad

puede ser trea
espont cuando es disposici6n paza propo una

ner una
gran vaziedad de ideas adaptativa cuando tiende enfocarse
o la soluci6n de
a en

un
problema espec
ftco
Segun ciettos autores lac personas creativas poseen vazias caracterfsticas b sicas son

observadoras lac de forma diferente

que los dem5s independiemes esc3n
ven cocas son
16 Capitulo 2 Creatiridad

mochas
motivadas por sus talentos y valores son capaces de visualizer al mismo tiempo
una sfntesis adem5s son muy sensibles y tienen
ideas y compazarlas Para integrazlas en

un
amplio sentido de libertad
Tal to afirman Murad y West 2004 durance los ultimos 15 afios en las em
como

el arse ha crecido el interFs por distinguir a las personas

presas la polftica las ciencias y
de las que no to hacen con la finalidad de localizar y captaz
que piensan creativamente
a las que tienen la capacidad de cambiar positivamente el Camino de
la institucifin
hen realizado innume
organismo grupo o sociedad donde se desenvuelven Por eso se
rables investigaciones Para establecer criterion que permitan medir la capacidad creative
de Cade individuo a de las caracteristicas de su
partir como sucede con
personalidad
el favorecen capacidad creativamente en su
perfil emprendedor que
su
Para actuar

cotidianidad
Tres estudiaz las opiniones y las investigaciones de autores como Guilford Perkins
puede conduir que las personas que pien
LSpez Schnarch Keil Grossman y otros se

creativamente tienen de las siguientes caracterfsticas en comtin adem5s de

san
algunas
Ian ya mencionadas

Fluidez de ideas y capacidad pare jugar con ellas

Flexibilidad de pensamiento

Capacidad de juicio y de adaptaciGn e

an cualquier simacitin
Originalidad imaginacibn
a

Sensibilidad hacia los problemas

Espiritu de investigaci6n
Uso adecuado y provechoso de los errores

Disposici6n pare comer riesgos

Alas autoestima y autosuficiencia
Alto grado de curiosidad
Su conocimienco es base de ideas nuevas

DisposiciGn pare el
use de foras
met y as
analog en la soluci6n de problemas
Se rigen generalmence por criterion estrictos y exigences
Procuran lograr un buen equilibrio entre subjetividad y objetividad
Aceptan con facilidad la confusi6n y la incertidumbre
Pueden lado los emocionales
dejaz a un
compromisos
on capaces de considerar diferentes puntos de vista sobre un mismo tbpico
No se apresuran Para conducir una obra determinada
EstSn orientados a la autocdtica y aceptan la que proviene del exterior con facili
dad

n
Tambi se encontr6 en un estudio realizado por el psic6logo estadounidense Csiks

las de personalidad
zentmihalyi 2001 que personas creativas presentan rasgos opuestos
en diferentes momencos Este individuos agudos
especialista sefiala que los creativos son
e ingenuos extravertidos a introvertidos humildes y orgullosos agresivos y protectores
realistas y fantasiosos rebeldes y conservadores enErgicos y pausados integrados y dife
renciados Son personas que en sus reftexiones cotidianas no s61o se preguntan el qu@ y
el cGmo sino Iambi
n el porquE de las wsas
 6 Oarreras de la creatividad
1 11

Los sujetos creativos

se caracterizan porque son reservados industriosos
y concienzu
dos tienen imagen de s1 mismos de personas responsables
una
Segtin Richards 2001
la creatividad implica Iambi
n una
gran sensibilidad hacia los problemas originalidad
ingenio y resolution de los conflictos en forma inusitada Estos aspectos integran la
personalidad creativa que aunada la fuerza motivational conforma el potential del ser
a

humano para converter sus ideas o

pensamientos en hechos reales
De acuerdo con to visto anteriormente la creatividad es de cualidades
un conjunto
solo de car
cter intelectual
no
cognoscitivo sino tambien emotional y social Como
o

se
puede observar hay diferentes variables involucradas en el estudio de los rasgos de la
persona creativa principalmente la inteligencia la motivation y la conducta situational
De esta manes se puede afirmar
que la creatividad noes tan s61o una caracterfstica de la
personalidad sino que tambien puede ser vista como un proceso un induso producto
como una construction social Lopez 2000
Por otra pane Cabe preguntar
por que hay personas que no son tan creativos como
o que les ha
otras impedido desarrollaz esta cualidad En la respuesta pueden estar
involucrados factores geneticos Pero tambien barreras ambientales
que pueden limi
tar el desazrollo de la creatividad Schnazch las
2001 como emociones que surgen
de la soledad y el sentimiento de hostilidad resuhante del rechazo de los
o del padres
aislamiento social de los amigos de la falta de prevision y autodisciplina de personas
dudosas y conformistas conducts y de
en su
aquellos que exhiben prejuicios o actuan
por h
bito en vez de pensar y
actuar por s1 mismos Pero
para analizar mejor los fac
tores
que repercuten negativamente en la creatividad de la persona se deben revisor las
barreras tat como las han descrito los
investigadores del terra que impiden o limitan la
manifestaci6n de esta cualidad

6
2 Barreras de la creatividad

Tat como sefiala Rodriguez 1989 todos

aunque somos
potencialmente creativos la
creatividad es una facultad que algunos han sabido educaz y otros han dejado atrofiar
A los propios individuos quienes frenan o desaprovechan su
veces son
potential debido
a las restricciones autoimpuestas en otras ocasiones el medio el que determina la
pero es

presences de obst
culos barreras
o
que inhiben o evitan su empleo
Existen diversos bloqueos que inhiben la creatividad Simberg 1980 citado por
Schnarch 2001 entre ros est
o n

Bloqueos personates
De ndole mental cuando no se tiene la capacidad de ver los problemas en conse
y
cuencia no se les busts solution
De tipo emotional que induyen miedo a las burlas fracaso flojera conformismo
pensaz que todo ya est3 inventado prisas Greer que se requiere mucho dinero etce
tera

Bloqueos sociales tambien Ilamados obstaculos culturales

Cuando el cfrculo el que se desenvuelve esa
persona no permite la espontanei
en

dad ni que se
expresen las ideas aunque estas Sean Buenas y mucho menos
18 itulo 2
Ca Creatiridad

llevarlas a Cabo Esto se da por ejemplo en

regfinenes autoritarios de trabajo orga
nizacionales
a los alumnos de efectuaz cam
Cuando existen maestros que no dan la oportunidad
s61o
bios to cual transforma a las personas en Beres
que siempre acttian igual o que

esperan indicaciones

Csickszentmihalyi 1997 seitala que hay cuatro tipos principales de obstculos que

alcanzaz el m5ximo potential de las personas no s61o desde el punto de vis

impiden
ta creativo sino general Estos
en el agotamiento por las exigencies excesivas del
son

medio to cual evita el aprovechamiento de la energfa dispersi6n la dificultad pars

proteger y canalizar la energfa que tiene la pereza Salta de discipline Para controlar
se o

saber la energfa que la persona tiene

el ftujo de energfa y finalmente qub hater
no con

la la creatividad
Pero c6mo liberaz y aprovechar energfa y aumentar

El primer hacia una vide mks creative es el cultivo de la curiosidad y el interEs

Paso
es decir dazles atenciBn a las cows que hay en el entocno por ejemplo trataz de hater

sComo Segundo punto hay que cultivar la bGsqueda

algo diferente que despierte inter
de nuevas experiencias y conocimientos como desperrar por la mafiana con una meta
concrete pare el dfa EI siguiente peso es controlar el tiempo el espacio y las actividades

pare enfocar el esfueao en acciones productivas concretes

Entre los elementos que entorpecen obstruyen la creatividad Schnazch 2001
especialmente en las organizaciones empresariales se encuentran
Miedo a
equivocarse terror al rid
culo
Miedo al cambio a to desconocido

Querer mantener y no azriesgazse

una
imagen a
perderla
Presi6n detiempo paza obtener resultados

Falta de mulo
est pare aplicar la creatividad
Tendencia a la rutina

Pereza falta de energfa quiz producto de la falta de estfmulo o de la rutina

Experiencia seguir con to que antes ha funcionado aunque no se Naga mss it a to

seguro
Culmra y educacidn Crecer en un ambience que no fomente ni aprecie la creativi

dad

Apego a los convencionalismos pazadigmas establecidos

Cuando al menos reconocer que estos elementos barreras

logs
se remover o

existen se hater algo pare eliminarlos o minimizazlos a fin de poner

puede comenzar a

en pr2aica la creatividad Cuando esto sucede los procesos mentales van configurdttdo

desarrolla wn base en la pr
se de manes
que se le da encrada a la creatividad se ctica
continua a intentional haste el punto de que su use se vuelve totalmente inconsciente y
natural wdos los 5mbitos de la vide humane
ftuye de manes en
 Bihliografia 19

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CapituOo 3
o en equipo
aba
Tr
1
3 el
Que es
trabajo en
equipo
Por natnraleza el hombre un ser social y
por ello necesita de otros individuos para
es

crecer
y desazrollarse Dentro de los diversos grupos de interacciSn humans como la
familia los colegas de oficina los compafieros de la escuela o los
amigos surgen y se
forman los equipos de al
trabajo organizar alguna actividad
fica para alcanzar una
espec
a como to afirman Thiagamjan y Parker 2000
me
En los
equipos se ponen en juego las personalidades de los involucrados asf como
sushabilidades y cualidades 1stas se otorgan al equipo para
r
lograr una meta comrin
Stewart y otros 2003 De esta forma pr eaica se observar el puededel tra significado
bajo conjunto aunque definirlo es un porn mss complejo Con frecuencia se escucha la
expresiGn trabajo en equipo durance la realizacibn de caress que exigen la colaboracibn
grupal el desarrollo de proyectos al emprender ideas con varias personas que se cono
o

cen s Pero realmente esto es trabajaz en equipo

enve

En su definicidn Smith 2001 adara

que un equipo es un nrimero reducido de
individuos con capacidades complementarias comprometidas con un un propbsito
objetivo de trabajo y un
plan comunes adem5s de
que comparten las responsabilidades
Entonces se puede decir que un
equipo es una unidad compuesta por un numero inde
terminado de personas
quienes se
organizan para la realizaci6n de una tares concreta
Est1n relacionadas entre sf y
por esta condici5n interactrian para alcanzar los objetivos
que se han propuesto Reconocen tambiEn que se necesitan mutuamente para dicho
fin y se ven como una unidad

Segrin Holp 2003 un equipo se

puede definir como un
grupo de personas
que trabajan juntas hacia serie de objetivos especfficos dentro
una de una esfera
opera
tiva determinada Hayes 2002 dice es un grupo de personas
que que persiguen un

objetivo que trabajan coordinadas y que contribuyen con su talento aptitudes y

sus sus

al
energfas trabajo Katzenbach y Smith 2000 sefialan que un equipo es conjunto
un

de
personas que realiza para alcanzar resultados Borrell 1996 afirma que el
una tares

rabajo en equipo puede definirse de varias formal Pero que la idea generalmente acep
tada es de una actividad en la
que participan varias personas para un
conseguir objetivo
compaztido
Una definicibn de trabajo muy completa es la de Manrique y Sarabia
equipo
en

1996 Existe un
equipo cuando forma un grupo de
personas que trabajan de ma
se

nes
interdependiente a tray de un contacto regulaz donde los miembros conocen
s
sus
objetivos y han panicipado en el disefio de Estos
y contribuyen de manes efectiva y
entusiasta a la realizaci6n de la tares rrdose
apoy mutuamente
Alt pues a manes de complemento se
puede definir el rabajo en equipo como un
grupo de tiene una perspectiva organizada y clam sobre sus metal que va
personas que
22 CapiWle 3 Tra6ajo en equips

baja de manes interdependiente donde todos los miembros participan de forma active
y coordinada que aportan sus y
cualidades buscan el mejor desempefio posible Para el
bien del proyecto y el cumplimiento de sus metal comunes
EI trabajo en equipo ha ganado importancia dentro de las empresas donde porn a

una necesidad debido a las exigencies de elided e6cacia y competi

porn se ha vuelto
tividad que la sociedad espera del sector empresarial EI mundo moderno demands el
ahorro de recursos as Como elided de trabajo eficiencia e
mayor aprovechamienco y
innovaci6n Todas Estes son cualidades que muy diflcilmente un solo individuo puede
alcanzar y mantener el Exico en las organizaciones con
generar adecuadamente ya que
ccicamence imposibles de encontrar en un
su
neas requiere calentos que son pr
tempor
Las nuevas estructuras de las interacciGn
jeto aislado organizaciones precisan
una mayor

entrelas personas to que s6lo puede lograrse con una actitud cooperative Qohnson y

Jonhson 1996 De hecho odor hacen trabajo en equipo aunque muchas veces no to

noten Esto es fundamental la vide desde el naideo familiar halts la empress

en

Algunos autores sefialan que Para que un equipo de trabajo se desempefie adecuada

mente es necesario cumplir con algunas condiciones por ejemplo

el cual serf el
Los miembros del equipo deben tener presence un
objetivo comun
motor que los mueva a trabajar Para lograrlo
permitan la
Deben tener competencies diversas a fin de que se
complementen y

generaciGn de la sinergia
Todas las actividades del equipo deben encaminarse de manes estructurada planea
da ybien definida hacia el cumplimiento de las metal objetivos trazados
u

los
Las areas deben
repartirse equitativamente entre integrantes del equipo
Debe haber una buena coordinaci6n de sus laborer as como incegrar las diversas

funciones y accividades desarrolladas por las personas que conforman el equipo

Es necesario que exists un liderazgo el cual puede y debe ser asumido por los
al de las metes de la
integrantes del equipo a fin de que conduzca a los demos logro
mejor manes

odor los integrantes

Es indispensable que exists una optima comunicaci6n entte
del equipo en la cual la tolerancia desempefia un papel decisivo ya que la diversi
diferencia de
promueve la opiniones a veces
dad aunque sea
positive y provoca que
se discuta por la felts de una
perspective comun
Esimporcante que hays mecanismos de autorregulacibn ycontrol en el equipo asf
como una supervisifin de elided TambiEn es convenience escablecer un proceso
de

del
mejora continua en la labor equipo

2
3 Caracteristicas de los equipos efectivos de trabajo
Un equipo efectivo es algo mss que un simple grupo de individuos cuya coordinaciGn
de esfuetzos es buena Mas Para constituir un grupo de alto desempefio o altamente
sticas que les permitan alcanzar resultados de ex
efectivo se requieren algunas caracter
celencia Buchholz 1993 propone siete atriburos pars que un equipo sea considerado

de alto desempefio o de gran eficiencia efectivo como

 2 CaraclerisGcas de los epuipos efecliros de
3 23
Ua6ajo

1 Liderazgo panicipativo que Fomenre la incerdependencia enve los miembros

2 Responsabilidad compartida que permita que todos los individuos se sien
an involu
crados en el mismo grado y de era manes se
wmprometan de manes voluntaria
3 Una comunidad de prop6siw decir que los inregrantes conouan cu11 es su razBn
es

pars pertenecer equipo y Iambi@n cudl es su funci6n dentro de El

a ere

4 La Buena comunicaci6n que permite un ambience de confianza

y aceptacidn
5 Ia mire rn el futuro canto en la meta final como en el
proceso pars alcanzar los pro
pbsitos y no perder de vista su capacidad Para mejorar con el tiempo Esto es esencial
para concebir el cambio como una oponunidad de crecimienm
G Concentraci6n las
en
cereal que se acuerdan en las reuniones peri5dicas de planeacibn
seguimiento y evaluacibn
7 Respuesta rlpida y proactive es decir capacidad para identificar y aprovechar las opor
tunidades

Por otra pazte actualmente de las

una
principales caractedsticas de un
equipo efi
ciente que tiene
es
sinergia Es
et6rmino indite que el todo es
mayor que la soma de sus
paztes Gouty 1998 Las aportaciones de cede miembro asf como las juntas de aabajo
adas hacia una misma direcci6n dardrt
orien
mejores resultados que los esfuerzos indi
viduates y aislados
Para que exista un equipo efectivo siempre se debe tooter con un elemenro love la
ivacibn 1
mo sta es el moor del el coal la
equipo pone en marcha con sus acciones y
esurge
generalmen del interEs individual
por alcanzar las metes Por esto es
importance
compartir metes en el equipo decir que los individuates
es
objetivos estEn alineados
los del conjunto a fin de
con
que al alcanzaz las metal comunes se logren las de cede
integrante Por to canto todos los denuedos se ver
ta como
pane de un esfuerzo com

paztido
Otras acciones para motivar al equipo son

1 Crean entorno de
un
rabajo agradable en el que las personas se sientan c6modas con

sus laborer y deseen permanecer el

tiempo necesario para lograz sus
objetivos y que
asuman sus
ruponsabilidades
2 Que todos los integrantes del equipo conouan se
entre sf para fomcntar una
mayor
intcgraci6n y mejorar las relaciones entre epos
3 Mostrar interEs por las inquietudes personates de los
integrantes del equipo identi
ficaci6n y aprecio pues la relaciSn debe it mks alld de la
simple concurrencia en un
espacio taboret
4 Dedicar suficiente tiempo ala capacitaci6n tEcnita para seguir las
wmplementando
capacidades y lograr un proceso de desarrollo personal
5 Dar continuidad las acciones que el equipo realize to coal favorece
a
el
ver avante y el
grado de cumplimiento de los objetivos
6 Proporcionar suficiente espacio realize el
y tiempo para que se
trabajo
7 Encomiar los logros y otorgar incentivos
S Crean nuevos a inreresantes reros

Aula FaciLwm i
n bajo en Equipo rabequipo
I
aulafaciLcom
wsvw
hap
htm
18
Lecc
24 Capitule 3 Trahajo en equipo

indicadores todos los

y medicitSn de
en
9 Fomentaz el aurocontrol responsabilidad
del equipo
integrantes
10 Mostrar calidad humane en el tram a los companeros

direccibn definida cuando escablecen

equipos de trabajo efectivos
Los tienen una

metal y fijan objetivos stos poseen una estructura en la que la colaboraci6n est auxi
alentar
liada por el asesoramiento inrerno y externo que el grupo requiere Se debe
la construcci6n de la confianza todos pars generar interdependencia asf como
entre

el facilitando que el equipo se autogestione reglas y controles

optimizer desempefio
TambiEn es importance fomenter la responsabilidad y el compromiso

de
3 Por que fracasan los equipos trabajo
los equipos de trabajo segtin la literature de la
principales causes del fracaso de
ma
Las
teria podrfan centrazse en

No tener metal y idos por sus integrantes

clams y compar
objetivos Z
Carencia de coordinaci6n en la secuencia de las acciones pare alcanzar la meta
pre
tendida
La ausencia de buen proceso de comunicacibn que repercute en desmotivacit5n
un

y desintegracitin dentro del equipo

del
EI liderazgo rfgido o inexistence que no se adapts a las etapas y caracterfsticas
el
equipo y que no se ejerce participativamente por grupo
DesinrerEs por la individualidad y en consecuencia falta de cooperaci6n a integra
cibn en las acciones
Ausencia de esquemas de seguimiento y control en el
trabajo conjunto to cual pro

falta de participaci6n o desequilibrio en el

picia desempeno del equipo

Vale la pens destacar uno de eetos elementos y crater de analizarlo profundamente

dada su importancia y relacitin con el resto de los puntos mencionados ya que es uno
de los elementos mss importances pare el buen funcionamiento de cualquier equipo A
saber

1
3 La comunicacion

La comunicaci6n es el proceso mediante el cual se produce un intercambio de informa

cibn opiniones experiential sentimientos etc entre dos o mks personas a trav
s de un

medio cel6fono voz escritura y otros

La comunicaci6n se da en sencillos pesos

I La persona que comunica emisora construye la idea y la traduce a palabras im

genes
o
gestos
medio canal
algun o
2 EI individuo que comunica transmite el mensaje por

com Trabajo
Monograffas en
equipo tcquipshtml
equip
trabajosl0
com
wwsemonografias
htrp
 3 fPor que frastsan los equipas de hahajs 25

3 Otro sujetoreceptor recibe el mensaje to traduce y to comprende Y aquf es donde

wmienzan los problemas ya
que la comunicaciGn se puede romper en tres niveles
diferentes
Una coca to que
es se
piensa
Otra to que se dice
Y otra mss la que
interpreta quien recibe el mensaje
4 EI receptor el
contesta
mensaje la respuesta en sf misma puede darse induso a

travEs de una falter de

respuesta
De acuerdo to anterior y con el
propSsito de analizar de la manes m5
con
s simple el
proceso do la comunicaci6n se dirk
que Ester se compone de tres elementos

EI mensaje del emisor es m3s fidedigno mientras m3s interEs

tenga el receptor
amEn de la forma transmita el emisor debe
muy claro y persuasivo
en
que se ser

pars que su mensaje sea recibido aceptado y bien interpretado

EI
receptor decodifica a interpreta la informaci6n Luego emite una respuesta que
convierte al proceso en un ciclo
ya que regulazmente el emisor manda otro mensaje
pars verificar que la ha recibido wrrectamentc o reacciona de manes ante el alguna
mensaje recibido
El
mensaje es la informaciGn que el emisor transmite al receptor pot medio de un
canal de wmunicacibn Para
que sea efeccivo debe ser clazo preciso objetivo opor
tuno y de interEs Para d
receptor

Emisor travEs de
Mensaje a un canal adecuado
Receptor

Retroalimemacidn

Recomendaciones generates Para una buena comunicaci6n

3

Eliminar las barreras

que pudieran existir como daz informaciSn en lugares inade
cuados o ruidosos

Elegir eI momento adecuado parer transmitir el

mensaje
No muletillas frases
usaz o
palabras que se repiten sin necesidad por ejemplo
este mmm etcEtera
Mostraz empatfa con el receptor

Asegurarse de recibir una

respuesta clam por el emitido
mensaje
Para una buena comunicaci6n las empresas adem5s de los
puntos indicados
en se

debe prestaz atenci6n a to siguiente

3
Gonrllez Salarar Diana de c
arr empma jovm
Apnnta rurepra Preparatoria Eugenio Garter Sada
ITESM Monterrey
28 CapiWlo 3 Trahajs en equipo

Establecer canales de comunicacion en los sentidos horizontal y vettical dentro de la

estructuta
organizativa de la empress
Conover a cede trabajador o diente paza poder enviar mensaju apropiados por el
canal mks adecuado
Refotzar el lenguaje verbal con el no verbal
Si es necesazio utilizaz la repetition travEs a de diferentes medios
os administradores y gerentes tambiEn deben
l conocer el mecanismo de los diferen

es equipos de la empress

Por otro lado es necesazio consideraz que

de deben bien motivados s61o paza dispuestos a

Los equipos ttabajo estaz no estar

obedecer 6rdenes lino Para aceptazlas con conviccion

Los equipos no se haven solos resultan de la whesion do un grupo de personas quc

coinciden tiempo y proposito
en un mismo
EI la
compromiso
y responsabilidad deben induir a todos los elementos del equipo
Todos los miembros merecen atenci6n ser escuchados y senor que sus necesidades
son atendidas
Debe brindarse coda la information las personas o indicar
correcta y titil a codas
obtiene los resultados cede
d6nde o con
quiEn se esto incluye que se esperan en
periodo
Generar un agradable que induya aspectos ffsicos decir un lu
clime de trabajo es

formal estandazizadas de mostrar

gaz c6modo con elementos de trabajo suficientes
avances boons comunicacion interpersonal atencion rupeto y comprension

deI y asf aumente la

Dar Para que los integrantes equipo wnozcan con
tiempo se

fianza mucus

Todos los miembros del deben dispuestos compattir habilidades y

equipo estar a sus

wnocimientos paza el logro de las metes

4
3 Ventajas y desventajas del trabajo en equipo
Se ha comprobado que el trabajo en equipo adem2s de generar Buenos resultados a la
organizaci6n time un valor agregado muy importance Para los individuos comprometi
dos con El De hecho es muy importante el valor de las relacionu sociales que se gcneta
la convivencia con diversas personas durance el tiempo de trabajo Mochas
gravies a

votes esta interacci6n hate crecer a las personas en su vide laboral aprendizaje TambiEn

permite ver las faller individuates y motivan la supetaci6n de los erroru

1
4
3 Ventajas del trabajo equipo en

Como se
plicaba ante la division de las caress es una de las grander ventajas que
ofrece el trabajo equipo Este modo taboret permite desazrollaz investigaciones y pro
en

Ser humano y
com Trabajo
Trabajo cn
equipo http
Managemend
azchivo
ar
com
wwwsht
en
htm
equipo
 3 Yentajas y desrentajas del trahajo 21
en equipo

yectos mss completes pues repartiendo el trabajo se distribuye la txrga y se puede ver
con
mayor detalle cede section del trabajo y resolver mejor los problemas con los
que se
enfrenta el equipo

2
4
3 Amplitud de la informacitSn
AI integraz los conocimientos
y capacidades de varies individuos habr mks elementos
en la de decisiones y se contar con informaci6n diverse
coma
Asimismo esto ofrece
la oporcunidad de toner m4s
enfoques y alternatives Por otra
pazte muchas decisiones
fracasan la la soluci6n final si
porque genre no acepta Pero en la decisi6n participan
quienes ttafectados per ella habr mss
ser
compromise per pazte de los involucrados
ya que cede uno de olio habr
aportado ideas diferentes desde sus particulares puntos de
vista De uta manes lac decisiones
que se omen ser5n m3s rites y completes a la vez
que se obtendrd m3s vaziedad y cantidad de posibles soluciones mayor ser2 la
y posibili
dad de que una de ellas sea valiosa
Una de lac ventajas mac
importances de un trabajo en equipo es cuando se coordinan
los esfuerzos de cede miembro
pare lograr resultado lu te serln mejores de
mayor
alcana en canto que el tiempo pare tealizar un proyeao tender
a a ser menor

Otro beneficio es que la diversidad

enriquece el resultado final Debido a que los
integrantes cienen competencies distintas Estes se pueden combiner Para conquistaz
un resultado mejor
que el esperado Sin embargo pare que esto funcione se debe tenor
claro este concepto en codes los
equipo y buster la amalgams de esfuetzos asf Como
el correspondiente ahorro de recursos
tiempo energ
a dinero y otros Por esto es
necesario quo lac oportunidades de retroalimentaci6n entre los
integrantes del equipo
de trabajo lean constantes a fin de acciones definir
corregir y aspectos en los quo se
puede mejoraz
s al
Adem trabajaz equipo los individuos involucran el resultado
y per to
en se en

Canto acumen la responsabilidad de contribuir lac laborer con

positivamente canto a

juntas lac individuates Las

metal individuates
y de la organi7acibn se basan
Como a

en de excelencia que favorecen su

normal
integration Todos los integrantes se com
prometen de manes voluntaria y personal pars la realizaci6n exitosa de los objetivos
Alf se definen lac reglas quo se basan en el
compromise y la comprensi6n mama de los
miembro code ambience de respeto
quo motive el logro de lac metal
en un

En el trabajo debe haber

equipo aporte y retroalimentaci6n de los participantes
en

TambiEn debe aceptaz la jerarqufa per convencimiento

se
propio y depende de cede
persona conocer sus debilidades y virtudes saber cu
rtdo debe y cuittdo debe ser
seguir
seguido Una Buena conexidn los
entre
integrantes de una labor wnjunta se ve reflejada
obra final la calidad
quo manejen su relaciSn con los demos
en su en
y con

4
3 de
Desventajas trabajaz en equipo
No code positive cuando se trabaja
es en equipo Lamentablemente la ignorancia de los
problemas per los quo atraviua comtinmente un
equipo de trabajo y la falta de prevision

s
Monognffas Tnbajo
com en
cquipo tcquip
equip
tnbajosl0
com
monagnfiat
wsvw
http
shtmlNventajas
28 Capitols 3 Tra6ajo en equips

de las situaciones que pueden presentarse propician ineficiencia y finalmente el fracaso

Por to canto es importance conocer estos elementos y estaz consciences de que pueden

presentarse y que no se les puede ignoraz o dejaz pasaz

Lentitud Se requiere tiempo paza reunir a un grupo de personas especialmente
cuando sus actividades son vaziadas o el objetivo del equipo no es su rinica o principal
mks lento debido los diferentes
actividad Una vez congregado es Ilegaz a una solucibn a

puntos de vista de coda miembros

el
Intcgraci6n en el equipo En ocasiones el proceso de interaccibn que se da en grupo
results ineficiente o coma pars que exists una Buena compenetracibn entre
tiempo sus

Como consecuencia los grupos tazdan mss en llegaz a una decisibn que si
integrantes
actividad humans donde intervenga m3s de
un individuo la tomaza
ya que en cualquier
una persona tt
existit ideas y manetas diferentes de pensaz as que ponerlas en sintonia

es un proceso que no ocurre de la noche a la mafiana

Incenidumbre y conformismo causan presiones sociales en el grupo Si Bien el deseo

de ser aceptados y considerados es un elemento positivo a
que tienen los individuos
veces puedecontraproducente durance el ptoceso de integracibn de los miembros del
ser

faits de identificacibn
grupo ya que puede Ilevaz a rivalidades competencia interns y
entte los compafieros ciettos momentos hosts a techazar el papel que
en determi a
y
le rota desempefiar ya que debe clam todos
nada persona quedaz pars que
a veces es

necesario sacrificer la individualidad favor del equipo Por esto algunos reniegan de
en

su pertenencia al grupo o la aceptan de pasiva porn colaboradora

una maneta o

Dominio de la discuti6n A menudo uno o varios miembros intentan dominaz la

discusibn del grupo a
imponer su liderazgo Esto puede provocar hostilidad entre los

consecuencia confticto silos

pazticipantes y en se ctea un entre

idadambigua
Responrabi Los miembros del grupo wmpazten la
responsabilidad y
al final fsta es de todos No obstante apercibe as puss el 5mbito
menudo esto no se

de la responsabilidad queda limitado las acciones concretes

a al papel desempefiado o

la
por el individuo As decisibn colectiva
en uno
diluye responsabilidad y pone
se se en

la tiltima stops
riesgo
Por lado
otro
desventaja mss que da las operaciones de los equipos que
uno se en es

no
Megan integratse por completo Esto significa que pocos de los miembros participan
a

activamente dominan la discusibn conjunta y haste roman las decisiones de cal manera

wnvierten en dentro de grupo de trabajo

que se un
equipo un

Un de quizl no desde
equipo trabajo est compuesto por personas que se conozcan

el principio por to que desde ese momento se puede confticto incerno pro crear un

ducido por la incertidumbre derivada de la male comunicacibn existence sorts epos o

el
por su personalidad Gil 1997 Algunas diferencias comtinmente son disipadas por
llder o por otro miembro pero esto sblo es temporal a menos de que se tomen acciones

concretes paza construir a integraz al equipo a fin de prevenir y solucionaz r

pidamente
los conAictos Stewan y ocros 2003 A menudo los problemas est att relacionados di

rectamente con el car

cter y personalidad de los pazticipantes ya que coda uno es un ser

s
Ser Humano y
Tnbajo Tnbajo
wm en
equipo hap
Management
azchivo
az
com
sht
www
htm
tnbajorncquipo
 5 Reunianes de tra6aje
3 29

humano con defectos y virtuda que deberStt ser identifipdos

y aceptados por los dem
as
Existen tres elementos love en este de identifipciSn
proceso y aceptaci6n

Equilibrio entre la delegaciSn del poder la colaboracibn Las funcions las metal
y y
deben ataz been definidas Buchholz 1993
Libre exprsiSn de men y sensibilidad Los sencimientos
y pensamientos no se
deben ocultaz Pero habr de quedaz may claro que el dominio propio a
indispen
sable pars que el equipo funcione adecuadamente Mor3tt
1999
Discordia Una manera
r
p ida de generaz problemas propiciaz raentimientos al
a

hater distincions dentro del

equipo El Ifder debe utilizaz siempre ppacidad de su

scuchaz Holp 2003

Antes de sugerir soluci6n quiero saber quE push el
una

conflicto u opinions dade el panto de vista de ambas parta No

interrumpo ni
expreso mil emociones S61o scucho Goodman 1998

La impuntualidad puede de los

ser
problcmas m3s estrsants del equipo ya que
ono

pda persona tiene otras areas

que realizar F1pazticipante impuntual s irrapetuoso y
manifista falta de interEs o le rata
prioridad a la labor del equipo Lo mismo sucede
con las reuniones
improductivas que por dswnocimiento de la forma de planearlas
y coordinazlas por no darla la atenci6n a importancia debidas pueden contribuir
o
a

que algunos de los ptoblemas sefialados se manifiaten to coal le rata productividad al

equipo A con
inuaci6n se aborda ate panto

5
3 Reuniones de trabajo
Una reuniGn a una citaawrdada entre un conjunco de
personas en ate pso los miem
bros del de trabajo Para tratar una scree do temas comuna Fstas ssiones deben
equipo
planeazse con anticipaci6n a incluir dentro de pda una ciettas sections A saber
Lectura del acta o minuta anterior
RevisiGn del daempefio compromisos de pda integtante
Reconocimiento del Exito
Soluci6n de problemas cortecciSn de
o awions
InformauGn
companida
Planeaci6n de awions futuras
Acuerdos generales
Para que las reunions scan efectivas deben observaz sencillas
se
algunas reglas wmo

De manera
anticipada se debe informar a todos los interaados do la prbxima junta
fecha duraci6n y temas a cratar
Exigir puntualidad paza iniciaz terminar y manejar la agenda
Todos deben saber coordina la reuni6n la documenta minuta
quiEn quiEn y quiEn
Ileva el control del tiempo
Tener el objetivo de la reuniGn asf como una agenda de pantos a tratar
Tomar el tiempo
paza introducer y wnduir la reuniGn fin de tomaz las decisions
a

sin prisas specialmente los asuntos de

mayor impottancia
en
30 CapiNlo J Tra6ajo en equips

Evicar los problemaz mas habitualcs de laz reuniones de trabajo divagar invi Como

dema
taz a pazticipantes pazivos o dominantes que sblo generan rivalidades dedicat

siado tiempo ciettos temaz y may poco otros no respetar la agenda y tiempos de
a a

la reunibn etcEtera

1
5
3 Proceso de la reunion

Una forma efectiva de iniciar una reunibn es

exponer su objetivo a importancia az1

la coal incluir de ultimo

Como escablecer una agenda sepuede aprovechar pars temaz

momenta los procuos a

seguir y los resultados esperados Para Ilevar a la prstzica to
anterior se requiere sabre todo una
patticipacibn active de codas los miembros sta
se genera de acuetdo
con Buchholz 1993 al seguir laz siguientes recomendaciones

pedira cads
participante que scuds preparado romper el hielo promover situaciones
de ganar resumir y reformular comentarios clave mantcner sentido del humor
los pantos de vista de los compa6eros es decir estar dispuesto a
y mostrarse abietto a
ticas construccivaz Generalmente la genre ut acostumbrada a que
recibit y ofrecer cr
laz discrepanciaz se entiendan como agresibn por cso hay que ester atentos pars cvitar
este error

unanimidad sin
Por area
algunaz personaz tienden confundir consenso
lado a con

embargo posible que hays consenso sun

es entre posiciones discrepantes De hecho un

equipo maduro eficientc recurre al instrumenco

no de laz votaciones goes la capacidad
y
lac
de di5logo de integrantes favorece que
sus
opiniones contraries encaminen al sentit se

al terminar una junta debe olvidar que laz

mayoritario Borrell 1996 Finalmente no se

acciones dazaz pars la siguiente reunibn

queden
impottante destacar que la tecnologla ha realizado cambios importances en los
Es
fotmatos de laz reuniones es decir shoes pueden see por computadora a ttavfs del w
rreo etteos Intranet y satElite por mcdio de videoconferen
de Internet mensajes instant
ciaz No obstante el mcdio utilizado no imports goes los elementos Ya mencionados
se siguen aplicando

2
5
3 Estructuras y reglas Para los equipos
Alga may importance que ciene que se ialar es que los equipos cficientes cienen cicrtaz
se

reglaz o determinada estructura Actualmence ya no es posible der por hecho que un

equipo nerd bueno tan sblo por aglutinar genre to suficientemente talentosa como Para

algtin trabajo mejor que arras y esto dicho acerca de pda

realizar de sus integrantes ono

ohnson
Johnsony 1996
En cads grupo de trabajo se deben goner reglas fin de tener un Orden A continua
a

cibn mencionan algunaz

se

Escuchar activamente a los miembros del equipo integrantes pars que laz ideaz
queden comprendidaz por codas
Estimular la formacibn de ideas y construirlaz con baze en lac del recto de lospatti
cipantes Para poder cener una perspective tiara a identificar los elementos positivos

Gatiopolis Reuniones de trabajo 29

atticulos
gercncial
tansies
tom
gestiopolis
wxw
hap
htm
rcunionrs
 6 Etapas
3 en la formation do egoipos 31

Daz vEdito otros

por las fin de evitar conAictos y
a
sugerencias que presenten a

la
propiciaz pazticipaci6n de los integrantes innovadores
Distribuir funciones y responsabilidades de los participantes
Estructuraz las reuniones que se tendr
tt
Para facilitar el flujo de informaci6n
Acordaz dentro de un dime democr3tico las
obligauonu y derechos to que se
debe hater y to que no to se debe der o
que negar
Evaluaz y revisaz las reuniones
y actividades realizadas para conocer el
grado de
avance que Ilevan asf como conocer en
quE panto del plan se encuencran

Debe
quedar asentado que dentro de to antes mencionado se espera que los integran
tes scan
responsables de actividades para el Constance avana del
sus
proyecco as como
del
cumplimienco y desempefio optimo de Cada quien
EI
equipo debe implanter sus normal de acuerdo forma de ser adem5s de con su

establecer los mecanismos de sanci6n en de que cumplan las reglas Cuando

caso no se

haya problemas con esros aspectos los esdeber

pazticipan tthater modificaciones en su

forma de trabajo y aplicar las penalizaciones que se hayan acordado con d proposiro de
que se regale el comportamiento conjunto respecto del proyecco
Dentro de la estrucmra de equipo de trabajo es importance romaz
un
Cuenca en

algunos aspectos los

como
siguientes el grupo debe estar compuesto de la mks manera

heterogEnea posible para que las habilidades alcanzadas scan mayoru asimismo debe
promoverse la participaci6n conjunta Lo ideal que haya ambience de confianza
es
y
un

armonfa que permita los miembros desenvolverse

a
poder de la mejor forma posible y
all favorecer la woperaci6n Siempre que exista amistad dentro del
grupo de trabajo las
simaciones rt mss llevaderas y los conflictos se solucionardn m2s
haz
se
pida y f
r cil
mente Johnson y Johnson 1996

6
3 Etapas la formation de
en
equipos
Para tenet una estructura o formation efecriva de Este deberl pasaz por
tin
equipo una serie
de etapas de crecimiento desarrollo
y 13olafios 2005 Stewart y octal 2003 Eros son

1 Formation individualista Cuando se conforma el grupo Cada

Etapa integrante
tiene actitud de incertidumbre hacia los dem3s por to coal se crew una atmos
una
ra de
inseguridad Cade pazticipante crate de mostraz sus habilidades y fortalezas Se establece
ambience de individualidad Los sentimientos enwntrados son exci
tin
competencia a

tacion optimismo orgullo por sermiembro apego miedo y otros h sta es 63siaamente
la
etapa de presentaci6n de los integrantes
Etapa 2 Poder identification En esta etapa los integrantes del
equipo empiezan
establear las
y a cataloger las competencies de Cada ono Se comienzan a definir
a metal

las funciones y comienza la acci6n

Etapa 3 Regulation integration Cuando los miembros se conocen a identifican

inicia el verdadero trabajo
se en
equipo porn a
porn comienzan a ayudarse re
en s to
coal da principio al establecimiento de reglas
Etapa 4 Actuation resultados Es la Ease del crecimiento en la que los integrantes
se emienden y esti
ttcomodos el
con
trabajo conjunto tienen una misma direcci6n
32 Capitulo 3 Trahajo en equipo

conseguir las metal establecidas Todos tienen las mismas expectativas y cada uno
acepta
las virtudes y dtbilidades do los dem5s pot to se complementan en quehacer
su
que

Como tormar equipos exitosos Hay ciertas caractertsticas o ingredientu que se necesitan

paza tenet un equipo exitoso He aqu algunas

Claridad en las metal Cuando cada integrante entiende su

propbsito y sus metal se

obtienen mejores resultados

Un plan de Esto sirve pars determinaz to que se puede hater cn raso de un
mejores
estancamiento tambiEn es titil paza elevaz el desempefio con el peso del ticmpo

Funciones bien definidas Cuando se usan eficientemente los talentos de los paztici
encienden con Claridad sus deberes los resultados son mejores
pantes y Estos
Comunicacibn Clara Es elemental que exista una comunicaci6n efectiva paza solu
cionar problemas y discusiones
Se debe estimulaz el empleo de habili
Comporcamientos que beneficien al equipo
cticas que beneficien al trabajo
dades y pr
Procedimientos bien definidos pars la coma de decisiones la coma de decisiones
debe realizarsc bajo un plan

ParticipaciGn equilibrada Cada integrante debe wntribuir al proyecto companir su

excluido de las actividades

compromiso y no set

Reglas fundamentales Se establecen principalmente para que ninguno de los ele

mentos tenga comportamiemo que afecte el Progreso del proyecto

un

Conciencia del proceso conjunto Se debe c6mo trabaja el equipo Debt

conocer

las actividades que se realizan

prestazse atenciBn a
Uso del mEtodo ciendfico Es una manes de resolver los conAiccos o choque de

ideas De este modo se coma la mejor decisiGn bajo un mEtodo m3s factible

Por otra pane es importance establecer bien los perfiles de las personas a las que sc
invitar a formaz pane del equipo y de manes paniculaz observaz algunas caractertsti
cas 63sicas que todo miembro del equipo debe ttner Como

Honestidad

Responsabilidad
Compromiso
Disposicibn paza trabajar en conjunto
Orientacitin a la calidad y la mejora continua
Iniciativa
Entusiasmo

Capacidad de comunicaciSn
Organizaci6n y formalidad
Finalmente hay que consideraz que el trabajo equipo en
algo que se practique
no es

aunque s se
predique con mucha facilidad las instituciones
en educativas Por esto

wm Trabajo
Dc Gerencia en cquipo htcp
581
amid
php
articulos
wm
degerencia
www
 6
3 Etapas en la fsrmacidn de equipos 33

la formaci6n de equipos efectivos no es natural de hecho a veces es necesario remaz

la corriente la
contra en
organizaci6n y desarrollo de grupos por to que deben
estos

observazse con mucho cuidado aquellos elementos aplicarlos de la mejor manes po

y
sible para que el equipo
se
pueda integraz y opere alto
con un
desempefio y forma en

eficiente de forma breve

34 Capitulo 3 Tra6aje en equips

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 Capitulo 4
Ilaturalezadel proyecto
1
4 Introduction

Antes de iniciaz cualquier negocio necesario definir

es forma wncisa la esencia del
en

mismo es decir con quE

objetivos nerd creado cu51 la misibn
es
que persigue y pot quE
seconsideta justificable desazrollazlo A tmvEs de la definici6n de la namraleza del
pro
yecto el emprendedor escablece y define quE negocio es su

1
4 Proceso creativo para determinar el producto o servicio
de la empresa
FJ primer elemenro considerar
a
para formar una
empresa de Exito es
den to creativo de
la idea que le da origen Las oportunidades estdn cualquier parce solo hay que saber
en

busrarlas En la figura 4
1 cEdula la Iluvia de
se
mucstra una
que ejemplifirz
en se una

ideas para determinar el producto o servicio desarrollar

que puede una empresa

Figura 4
1

Lleve a Cabo una IIwIa de ideas para determinar el produao o servicio de la tutura empresa
EJemplo de Posues Mezicanos

1 sabor
Crepas wn
inmgrado 1 Crepas con sabor natural 1 No isten en el mercado
acompafiadas de un sobre de hazinas
prcparadas para
sabor
crepas
2 Champurrado en vaso 2 Listo para calentazse y 2 No iste en el mercado
servirse

3 Arroz con leche 3 producto traditional 3 Postre nutritivo alto

mexicano completamente contenido de nas

prote y
preparado aminas
vi

4 de
Croquetas pldtano macho 4 Listas
para frdrse 4 Botana nutritiva

5 Juego ewl6giw 5 Juego diddctico 5 Un Juego educativo y

divertido
Continsin 1

FJ ejemplo de la empresa Posues Mesipnos Eue raumido pan Fiulitu la visualincidn de ada panto to un

i
36 Capilulo A Naturaleta del prolecto

6 Tacones removiblu 6 Tacones que se puedan guitar 6 Zaparos prdcticos Para

y poner a los zapatos ocasiones especiales
7 Licuado fdcil de
7 Licuados instantlneos 7 Polvo lisco para agregarle r5pido y
aqua y obtener un licuado preparaz

base de broches 8
8 Cortinero S Cortinero a Agiliza la area de guitar y
a presitSn poner coronas

9Aplicador efectivo de alto 9Aplicador instantdneo de 9 Evita manchar el piso cada

alto en los pies a cravEs de vez que se
aplica
una
raja wn alto alto en los pies
10 Aqua de manzanilla L0 T6 frfo de manzanilla listo 10 TE listo Para beberse sin
necesidad de prepararlo
paza beber

1
4
A continuaci6n se
pide que Ilene la c6dula del ejercicio

Ejercicio 4
1

Lleve a ratio una Iluvia de ideas pars detertninar el praducto o servido de la tutura empress

Una generadas las ideas

vez necesario waluarlas travEs de los criterion que el
es a

fin de poder seleccionar la mejor de ellas La figura

emprendedor juzgue conveniences a

2
4 el ejemplo de la evaluacidn efectuada
muescra

Los ntimeros resaltados hacen referencia a las cinco ideas seleccionadas cuando fstas
resultan tenet una evaluacidn muy semejante es adecuado efectuaz un Segundo anllisis

bajo ocros criterion diferentes a impottances La segunda evaluaci6n se muesaa en la

figura 4
3

Como se mentiana en la introduccibn el emprendedor utdinrS el apacio proporcionado pan Ilenar las ejeroi
cios pero to deberi ampliu hasty dondc sp neccario en hojas aparte
 1 Introlucriun 31

Figura 4
2
Evalue las ideas antedores y seleccione Como mSzimo 5 los aitedos mencionados son sugeddos
pueden utilizarse otros Ejemplo de Postres Mexicanos

r
repas
i 4 3 3 3 13
2 Champurrado 3 3 3 3 12

3 Arroz 4 4 5 3 1G
4 Croquetas 3 3 3 3 12

5 Juego ecolSgico 4 3 3 3 13
6 Tacones removibles 5 2 2 4 13
7 Licuados ins
antdneos 3 4 4 4 15
8 Cortinero 4 3 3 4 14
9 Aplicador de talco 4 2 5 5 IG

10 Agua de manzanilla 3 1 5 5 14

Nota Eraluaz de 1
5donde 5 implica que cumple mds satisfaaoriamente con el criterio evaluado

Figura 4
3
Evalue las ideas antedores y seleccione Como mSximo 5
Los viterios mencionadoz sugeddos pueden utilizarse
son otros
Ejemplo de Postres Mexiwnos

1 Licuado instantdneo 1 4 4 9

2 Cortinero 4 4 3 12

3 Arroz 4 5 4 13

4 Aplicador de alto 4 4 3 11

5 Agua de manzanilla 2 3 4 9

Nata Evaluaz de 5donde 5 mds satisfactoriamente

implica que cumple con el caitario evaluado
38 Capitulo Naturaleta del prolecto

2efecnie Iluvia de ideas paza seleccionaz

Sepide que en la cEdula del ejercicio 4 una

servicio de ser necesario efectue una segunda evaluacibn de

su producto y
o en caso

las ideas

Ejercicio 4
2
Evalue las ideas antedores y seteccione como m5zimo 5 Los criterion mencionados
son sugeridos pueden utilizarse otros

Una vez seleccionada la idea es necesario definir mds extensamente en quE consiste

la misma Se usaz5n dos ejemplos paza ayudar a los lectores a proyecto En la

realizaz su

muestra como ejemplo la empress de la industria alimentaria empress del

figura 4
4A se

drea de manufacrura Postres Mexicanos y en lafigttra 4

4B el de la empress de servicios

computacionales Republica empress del area de servicios

Figura 4
4A
Describe la idea seleccionada to mss expllcitamente posible
Ejemplo de Postres Meziranos

Idea seleccionada Arroz can leche

EI azroz con es un alimento elaborado wn arroz egos azucar canela leche

leche

evaporada y leche wndensada Estarl contenido en un envase adecuado que permits

enerlo frto y que pueda ser calentado en horno de microondas Adherida al envase
man
se enconrrard la etiqueta con la coal se presencar5 el producto La capacidad del envase
de las pmferencias del consumidor las cosies se wnocerdn a travEs de una
dependerd
invutigaci6n de mercado
 1 Intraduccidn
4 39

Figura 4
48

Desoiba la idea
selecdonada to mAs ezpllcRamente posihle
Ejemplo de Republica

Idea seleccionada Pub

icidad por7nternet

Internet es uno de esos

avances
tecnoldgicos que cads vez son mss utilizados por
empresas y pazticulazes De aht la creciente importancia de una corrects presentaci6n
de las empresas en las caller vittuales del comercio

Por to descrito RepGblica deradid prestar los

antes
siguientes servicios

1 Disefio de pdginas web

2 Mantenimiento del sitio web
3 Disefio de tiendas virttuales can a aduanal si
asesor es necesazio comercio
electr6nico

A continuaci6n Ilene la cEdula del

ejercicio 4
3

Ejercicio 4
3

Desaiba la idea selecdonada to mds explfcitamente posihle

2
1
4 Justification de la empress
Una vez la idea ha sido seleccionada debe
que se
justificar la impottancia de la misma
espeuficando la necesidad o carencia que satisface bien el
o
problems concreto que
resuelve
En la cEdula de la figura 4
5A se muestra la justificaci5n de la empress Postres Mexi
canos y en la figura 5B la correspondiente a Reptiblica
4
40 Capitulo 4 a
Naturale del proyecto

Figure 4
SA

lale la
Se justifica66n de la empress y describe detalladamente
la necesidad que satisface o el problema que resueWe

Ejemplo de Postres Mexicanos

Arroz con leche

nacurales satisface las tendencies actuales

EI producto elabotado con
ingredientes
al
que existen
en el mercado hacia to saludable
y to nucricivo A su vez proporciona
mnsumidor la opci6n de adquitir un postre que pot urttbre
cos ha degustado Pero
hasca el momenro se ha visto en la necesidad de elaboraz o bien de adquitir en
que
es
restauran

Figure 4
5B

Sefiale la justificacidn de la empress y describe detalladamente

la necesidad que satisface o el problema que resuelve
Ejemplo de Rep6blica

Publicidad pot Internet

anueva y creciente necesidad de las empresas pot presencar

Ante es sus servicios

o produaos
y en el nuevo comercio vir
ual Republica ofrece la posibilidad de
mancener acro
con directo clientes pot medio de formal en I
con sus nea en sus si
ios
vez proveen informaci6n a los clientes sobre los produaos y
publicitarios que a su
servicios ofrecidos pot a TambiEn se ofrecen herramiencas que facili
la mmpafi an

el inmrcambio de documenros pot Internet que son mds rdpidos y eficientes que el
correo electr5nico En resumen Republica ayuda a sus clientes a mantenerse
to mds
incernos
cerca
posible de sus esclientes
correspondien anco externos Como

Se la cEdula del ejercicio 4 sefiale la jttscificaci6n de su o

pide que en empress

producco

Ejercicio 4
Sefiale la justifiwcidn de su empress y describe detalladamente
la necesidad que Este satisface o el problema que resuelve
 1 Hombre de la empresa
4 41

2
4 Nombre de la empresa
El nombre de la
empresa es su Carta de presentaci6n es el reftejo de su imagen su Bello
distintivo y por ende debe reunir una serie de caractedsticas
espedficas EI nombre de
la empresa debe ser entre otras cows

Ia denominaci6n por
Descriptivo sf misma debe reftejar el giro de la empresa o
y
sus caracterfsticas distintivas de
especializaci6n
Original La ley escablece que el nombre de una
empresa debe ser nuevo
que no

exisca ya el mercado y se
en
puede constituir por cualquier signo o sfmbolo palabra
o
palabras ftgura forma geomEtrica o tridimensional o bien por el nombre
propio
de una
persona
Atractivo Debe Ilamativo y f
cil de recordar visible que estE bien iden
ser esto es
tificado el
en
lenguaje verbal comun Para facilitar su aceptaciSn y memorizacirSn
Clazo y simple Que se escriba Como se pronuncia viceversa
y
Significativo Que pueda asociar
se formal
significados positivos por ejem
con o

plo Excellence Excelentia reftejan significado excelencia to coal se asocia

o su

con wsas
muy bien hechas con dose etcEtera
Agradable Una cataaerlstica muy impottance es que el nombre sea agradable
de buen gusto que no
implique dobles sentidos o tErminos vulgares ya que esto
provoca rechazo inmediato en el consumidor aun cuando en un
principio pudieta
parecer gtacioso
En la figura 4
6A el de
se muestra procedimiento generaciGn de ideas y la evaluaci6n
de las mismas llev6 Cabo Postres Mexicanos
Para determinar su nombre
a
que

Figura 4
6A

Realice una
Iluvia de ideas y determine 5 posibles nombres evaluando los afibutos especificados
Ejemplo de Postres Mexicanos

Alimentos integrates 2 3 2 3 2 3 15

Postres Mexicanos 5 3 3 4 4 5 25
Ia Morenita

Dukes Mexicanos 4 3 3 4 4 5 24

Deliarroz 3 3 2 3 3 3 17

Nota Evaluar de 1
5donde 5 implica cumple mks satisfactoriamente con el criterio evaluado
que
42 Capitulo 4 Naturaleta del proyecto

de del Hombre pars la empresa

la figura 6B
4 muestra Las razones use
Reptiblica
la emple6 lluvia de ideas sdlo
dedicada publicidad por Internet En este
a caso no se una

despuEs de evaluazlo
se propuso el Hombre y se acept5

Figura 4
66

Motivos para uNlizar el Hombre Republica

la Ciudad ideal vittual de Plat6n donde todo perfecto Libre de

KalGpolit es o en es

Las limitaciones del tiempo y el espacio Es

precisamente en esa
apoya visi6n que se

cultura sin bazreras en donde predominen el bien

Reptiblica para promover una

Libre acceso a informaci6n bienes

y la belleza ideates vittuales y la norma sea el
y servicios enlazados por medio de la red mundial www El tEtmino rcpriblica
evoque a una agencia de publicidad por Inrerneq
es

aunque aparentemente
no muy
adecuado paza Ia visi6n que tenemos ademds de ser original y fdcil de recordar por
to que tenemos plena confianza en que este Hombre wnfiere Las ideas de progreso
nuestra visi6n del
y prestigio que buscamos daz a nuestros dientes al implementaz
mundo y de Republica

En el 5se presenta una cEdula pars el registro y evaluacibn de to aporcado

4
ejercicio
el posible Hombre
por medio de la lluvia de ideas de manes que le ayude a determinaz
de su empress

Ejercicio 4
5
Realice una lluvia de ideas y determine 5 posibles Hombres evaluando Los atributos especificados

Una vez Ilevado a Cabo el procedimiento anterior se

procede a seleccionar la opciGn
que result6 con el puntaje mis elevado Como se muestra enel ejemplo de Postres Mexi
canos
figura 4
7
 3 Uescripcidn de la empresa
4 43

Figure 4
1
Esviba el nombre selecdonado pare la
empresa
Ejemplo de Postres Mexicanos

Postres Mexicanos La Morenita

Se pide a continuaci6n Ilene la cEdula del 6

4
que ejercicio
Ejercicio 4
6
Esaiba el nombre seleccionado pare su empresa

3
4 Description de la

1
3
4 Tipo de empresa giro
EI giro de una
empresa es su objeto u
ocupaciSn principal Existen tres giros en los
que
rode
empresa se
puede dasificar de acuerdo con la Secretar
a de Econom
a SE en
MExico

Comercial Se dedica fundamentalmente a la compraventa de un producto deter

minado
Industrial Toda empresa de
produaiSn manuCacturera o de transkrmaci6n que
ofrezca un producto final o intetmedio a otras ubica en ute giro
empresas se

Servicios Las empresas

que ofrecen un producto intangible al consumidor se dasi
fipn en este
giro
Las empresas del giro industrial subdividir por Industria
a su vez se pueden ejem
plos
Industria restaurantera

Industria del vestido

Las emptesas del giro de servicios subdividir
a su vez se pueden por senor ejemplo
Senor educaciSn
Sector mrismo
Sector bancario
44 CapfNlo 4 NaNraleta del proyecto

a figt
I ra 4 8A muestra el giro en
que se ubica Postres Mexicanos y la figura 4
88 el

giro de Republica

Figura 4
BA

Mendone en quE giro se obits la empress

Ejemplo de Posues Mexiwnos

a es
Irs una manufaaurera que forma pane de la industria alimentazia
empress
ro del 5rea de elaboraci6n de dulces y posves ya
enfodndose en esta industria den
involucra el proceso de elaboraci5n del azroz con leche
que

Figura 4
8B

Mendone en que giro se obits la empress ejemplo de Repuhlica

ademds
Republica empress dedicada a la publicidad y yentas por Internet que
es una

sitio aduanal to dasifica

ofrece mantenimiento del y asuor
a por que se
profuional
como una empress de servicios

7 indique el el que obits su empress

Se Aide que en el ejercicio 4 giro en se

Ejercicio 4
1
Mendone en quA giro se obits su empress
 3 Oestripsion de la empresa
4 45

2
3
4 Ubicacion y tamaiio de la empresa
La ubicacitin de la empresa permite determinar el ambience cercano a la
empresa Una
de productos electr6nica
empresa especializados
en no sea tan exitosa
quiz en un pobla
do pequefio pudiera serlo Ciudad
Como en una
grande a menos por supuesto de que
las caracterfsticas particulares de ese poblado to distingan por tenor una fuene industria
en el area
F1 tamafio de la
empresa se determina de acuerdo con la dasificaciGn establecida
por organismos de gobierno por ejemplo en MExico la Secrecarfa de Ewnomfa SE
establece la siguiente clasificacibn

Industtia Micro 30
1

Pequefia 100
31

Mediana 500
101

Grande M4s de 500

Comercio Micro 5
1

Pequefia 20
G

Medians 100
21

Grande Mss de 100

Servicios Micro 20
1

Pequefia 50
21

Medians 100
51

Grande Mss de 100

En la
figura 4
9A menciona el tipo de empresa que
se u Postres Mexicanos wn base
sus yentas esperadas y el numero de el la
en
empleados con
que planes operaz y figura
9B muestra los datos de Republica
4
46 Capifilo 4 Naturaleza del pmyeeto

Figura 4
9A

SeRale la ubirad6n y tamafio esperados pars la empress

Ejemplo de Postres Mexiranos

Tamano Fstt catalogada Como una microempresa pues contact con menos de
30 empleados y manejart un nivel de yentas inferior a los 900 000
00

anuales

Ubicacidn Loma Blanca Num 2995 Col Obispado Monterrey N

LCP 64060

Figura 4
96

SeRale la ubitad6n y tamaeo esperados pars la empress

Ejemplo de Republlra

Tamano 12epublica es una microempresa pues tiene menos de 20 empleados

Ubicaci6n Rfo Ptnuco Num 325 Col Providencia Monterrey LC

N P 64059

Escriba la cEdula del 8 la clasificaci6n de

4 base en sus
en ejercicio su
empress con

yentas
y nitmero de cmpleados

Ejercicio 4
8

SeRale la ubitad6n y tamaRo esperados pars su empress

Tamafio

Ubicaci6n
 4 Misidn de la empresa 41

4 Misidn de la empresa

Ia misibn de
empresa es su razbn de ser es el propbsito o motivo por d coal existe
una

y por to da sentido
canto
a a las aaividades de la empresa I
y gu amisibn debe contener
y manifestaz caracterfsticas que le permitan permanecer en el tiempo por ejemplo
Atencibn oriennra6n al dien
e
Alta calidad productos y
en sus
o servicios
Mantener una filosoffa de mejoramienco continuo
Innovacibn yo dutingos competirivos que le den a sus productos y servicios especifin
ciones que arraigan y mantengan al cliente latga duracibn
garantfa sencillez de uso
Ia misibn debe reunir ciettos
tequisitos que le den validez y fimcionalidad Debe ser

Amelia Dentro deuna llnea de

produttos pero con posibilidades de expansibn a
otros
productos Ifneasosimilares No obstante la amplicud no debe ser Cann
que se
pierdan la naturalera y carActer de la empresa o bien
que confundan el mercado y
tipo de necesidad a satisfacer
Motivadora Que inspire a los laboran en la empresa pero que no sea tan am
que
biciosa que se peruba wmo inalcanzable

Congruente Debe refiejaz los valores de la empresa asf Como de las personas que
ladirigen y tnbajan en ells Ia misibn sblo una de to que es o
no es
descripcibn
pretende la empresa lino tambiEn de
ser su
esquema de valores Ecicos y morales

Toda misibn debe wntestaz a Gres pregunns b

sicas

QuE necesidad que satisfaa o problems que resuelve

QuiEn dientes a los cuales se pretende Ilegaz
iCbmo forma en que serf satisfecha la necesidad que se pretende satisfy
r

Ia misibn de una empresa es la rarjeta de presentaubn de la misma por to que exige

una wnstante visibn y una autoevaluacibn de su funcionamiento de la empresa pars
comprobar si la misibn y el fi
ncionamiento son congruences entre sf
Ta figure 4
10A muestn la misibn de Postres Mexicanos la figura 4
lOB la misibn
y
de Republica

Figura 4
10A

Esaiba la misidn de la empresa Ejemplo de Pbstres Mexinnos

Satisfacer el gusto de la familia con la elaboncibn de alimentos dukes que aumenten

el consumo de los postres tndicionales mexicanos

Fsta misibn induye los tres
aspectos b
sicos de Coda misibn

EI QuE satisfacer el antojo de la familia de alimentos dukes

El QuiEn orienndo a las familial

FJ Cbmo mediante la elaboncibn de alimentos dukes aumenten el consumo

que
de los
postres ndicionales mexicanos
48 Capitulo 4 a
Naturale del proyecto

Figura 4
108

Esaiba la misi6n de la empresa Ejempla de Rep6blica

Ofrecer las empresas la oporcunidad de ganar posici6n en el mercado as como

a

mejorar su imagen por medio de la combinaci6n de herramientas convencionales de

mercadotecnia y de vanguazdia en relecotnunicaciones por computadora as como el
asesoramiento aduanal en los canales virtuales del comercio
amisi6n
Es incluye los 3 aspectos bdsicos

EI QuE mejorar la imagen de las empresas

EI QuiEn oriencado a las empresas
EI Como mediante el use de mercadotecnia y telecomunicaciones

de su empresa recuerde que Esta debe

Se Aide que en ejercicio 4
el 9 escriba la misi6n

reunir el el
qud el c6mo y quiEn

Ejercicio 4
9

Esrriba la misiGn de su empresa

de la empresa corto mediano y

5
4 Objetivos largo plazos
Los objetivos son los puntos intermedios de la misi6n Es el Segundo paso paza derer
minar el rumbo de la empresa y acercar los proyectos a la realidad el primer paso fue
redactar la misi6n En los objetivos los dcseos se convierten en mesas y compromisos

espedficos clams y ubicados en el tiempo As la misiGn deja de ser una intenci6n Para

convertirse en una realidad concreta

la misiGn traduce elementos
A travEs de los objetivos se en concrecos como son

Asignacibn de recursos quE

AsignaciGn de actividadu como
 5
4 Ohjetlros de la empress corto mediano I largo plaros 49

AsignaciGn de responsables quifn

AsignaciSn de cudrsdo
tiempos
Los objetivos deben
poseer ciertos rasgos o
peculiaridades por ejemplo
Set alcanzables cl
en
platy fijado
Proporcionaz neas de acciGn
1
ficas actividades
espec
Ser medibles cuantificables
Ser clams y entendibles

Losobjetivos establecen
se forma general pars la empresa y se deberln
en
rcfieja ver

dos objetivos especlficos pars cads Brea funcional de la empress misma

en

Con base en el tiempo que se pretenden cumplir los objetivos

en dasifican las se en

siguientes categorfas

Objetivos a corto plazo 6 mews 1 ahoy a

Objetivos mediano
a
plazo 1 5 afios a

Objetivos a largo plazo 5 10 afios a

En las
figural 4
11A y 4118 se los
muestran objetivos de Postres Mexicanos y de

Republica respectivamente corto mediano

a
y largo plazos

Figura 4
11A

Establezra los de la empress Ejemplo de Posues Mezicanos

objetivos

Corta pLxzo Elaboraz el producto las caractedsticas

con
organolEpticas de
seadas ycon un envase adecuado
que permits su consumo frlo
o caliente adecuado
pars el horno de microondas Empezar a
distribuirlo en las cafeter
as del ITESM Campus Monterrey y
en
pequefias tiendas circundantes al mismo

Mediano p
azo ribuirlo
Dis tiendas de conveniencia
en
y en supcrmercados
dentro del Brea de
metropolitans Monterrey

Largo plazo Permanecer el mercado

en
y emperar la distribuci6n en otros

estados de la Republica Mexicans

Figura 4
11B

Establezw los objetivos de la empress Ejemplo de Republica

Carto pLzzo Consolidarse el

Como mejor proveedor de servicios de Internet
en la Ciudad de Monterrry
Alcanzaz un nivel de yentas anuales de al menos 250 000
00

Continraa t
50 4 a
Naturale del prolecto
Capitulo

Mediano plaza Alcamar un nivel de yentas anuales de al menos 1000 000

00

Consolidazse el mejor proveedor de servicios web

Largo plaza Como en

ico
M
Alcanzaz un nivel de yentas anuales de al menos 5 000 000
00

En 5 afios hater que Republica sea el dircaorio empresazial por

Internet mss grande del pats con un Centro National de
Disefio reconocido a nivel international y con sucursales en por
to menos 10 de las principales ciudades del pals

Se pide que en el ejercicio 4

10 escriba los objetivos de empresa canto en el corto
su

coma en el mediano y largo plazas No olvide que los objetivos deben ser medibles
s deben ser awrdes
cuantificables y clams adem con la misiGn de su empresa

Ejercicio 4
10

Establezca los objetivos de su empresa a

Corto plaza

Mediano plaza

Largo pGuo

6
4 Ventajas competitivas
Todo servicio de empresa debe it encaminado a la sacisfaccibn de
una
producto o una

necesidad la soluciSn de de de mercado definido I o

o a un problema un
segmento
anterior es Ia base que fundamenta el posible fxito de una empresa par to que se deben
establecer correcta y concretamente esos elementos de Exito Si se cumple con ello los
sticas patticulares dis
productos y o servicios de la empresa poseertn ciertas caracter
cincivas que los diferenciardta de arras similares presences en el mercado Existen dos
JC antes sefialadas Estos son
cErminos encaminados a describir las caracter
stif

Ventajas competitivas on peculiazidades del producto y o serviuo que to haven

especial to cual gazantiza su aceptaciSn en el mercado generalmence estas taracce
rlsticas aspectos que haven tiniws a los productos y
son o servicios de la empresa
existences en el mercado Algunos ejemplos de vntajas
en comparaci6n con arras ya
 6
4 Yentajas compefitiras 51

competitivas pueden ser un nuevo saborizante

Para dukes un sistema innovador
de ralenrattsiento automdtico de bebidas
cafE tE chocolate etcJ un nuevo servicio de
comunicaciGn vfa buz6n de voz etcEtera

Como se
puede observaz en este de
txso se rata
productos y
o servicios innovadora
con caracterfsticas excepcionales fuera de to ordinario
que los
o
productos y
o servicios
cn el mercado no poseen asin

Distingos competitivos Son aspectos que Forman pazte de la estratcgia de la

empress que le dan imagen a la misma y que inclinazfan momento dado las en un

preferencias del consumidor por los productos y

o servicios de la empress que los
presents normalmente elementos
son
que existen ya en el mercado pero
comunes

a los les lord atenci6n

que se
especial pars que empress se duringa por poseerlos
la
Algunos ejemplos de distingos competitivos pueden ser servicio
posrventa sistema
de disttibuci6n gazantfa etcEteta

Las
ventajas y distingos competitivos de Postres Mexicanos se muestran en la figuta
4
1 2A y los de
Republica la figum 4
en 12B

Figura 4
12A

Descdba las ventajas y distingos wmpetitivos de la empress

Ejemplo de rbstres Mexiwnos

Yentajas competitivas
Es modalidad de postre radicional mexicano
una nueva un

Es un
postre o
lis wmerse ya sea frfo o salience
para
Es muy nutritivo ya que estl elabotado wn azroz y leche alto contenido
protdnico
Distingos competitivos
En el empaque proporcionar el numero telef6nico
para cualquier queja adataci6n
o recomendacibn

Evaluaciones as para
periddir determinar el gusto del diente
Alta calidad en el servicio

Figura 4
12B

Desaiba las ventajas y distingos competitivas de la

empress
Ejemplo de RepBbliw

Yentajas competitivas
Servidor conectado directamente a la central de MCI en Nueva Jersey Estados
Unidos el coal ofrece un servicio veloz y confiable
Asesorfa aduanal para las iendas vittuales construidas
por Republica
Continda 1
52 Capilulo 4 Naturaleaa del proyecto

Distingos competitivos
Se utilizan herramientas de mercadotecnia altamente difundidas pero aplicadas
no

en nuestro Por ejemplo Drop Down Menuer Moure Ovcr Effera Hot poinu
giro
FTP Bulletin Board Systems y calendarios interactivos
Se utilizan conceptos de diseno gr fico dasico Como el que se encuentra en revistas
en Internet mss efectiva y amigable al usuario
paza el disefio de publicidad
Se garantira la total satisfaccidn del cliente canto al disenar la p5gina principal como
al terminar la totalidad del sitio EI sitio send rediseFiado las veces que sea hasta que

el cliente satisfecho
quede

Escriba en la forma del ejercicio 11 sus

4 ventajas y distingos competitivos

Ejercicio 4
11

Escriba las ventajas y distingos competitivos de su empress

Yentajas competitivos

Distingos competitivos

7
4 Malisis de la industria o sector

Este punto del plan de negocios intents establecer las condiciones actuales de la indus

ria osector en que se ve involucrada la empress as como las condiciones futuras que
a travds del reciente desarrollo que hays presentado Por
se pueden prever Para la misma
se encuentra en la industria del vestido deberl
ejemplo una
empress cuyo producto
obtener informaci6n sobre el crecimiento en yentas de esta industria en los ultimos

cinco aiios y determinar

qu@ proyecci6n puede hater paza los prGximos
de desazrollo se

dos aiios cuando menos con base en los datos obtenidos de la misma Asimismo debe
industria ofrece de
rd tratar de ubicar los principales riesgos y oportunidades que esta

acuerdo con las caracterfsticas de su medio actual y futuro Fs muy impottance justificar
fuentes de donde fue
Coda informaci6n y proyecciones que se
presenten citando las
obtenida la informaci6n
Un elemento m3s a resaltar en esce punto es la importancia que la industria posee a

niveles national regional y local ya que en

gran medida las proyecciones realizadas se

reflejardrt en esce aspecco particular

 1
4 Andlisis de la industria o sector 53

Ia figura 4
13A muestra el an5lisis de la industria hecho
por Postres Mexicanos y la
figura 4
13B muestra las condiciones del sector
Para el Brea de la empresa
Republica

Figura 4
13A

Indique los resultados del an3lisis de la industda en

que se ubica la empresa
Ejemplo de Postres Mexicanos

En la Secretarfa de Ewnomfa SE se encontraron estudios de los dukes elaborados a

base de leche en el que se hicieron visitas a

productores y establecimientos
de donde se obtuvo la siguiente informacibn
Se detectazon el mercado del dreg metropolitans de
en
Monterrey 9 tipos de duke
de leche diferentes presentaciones los cuales son demandados en el
en
siguiente Orden de
importancia glorias natillas bolitas tradicionales rollos jamoncillos obleas conos
chiclosos y gusanitos
Estos productos son distribuidos
principalmente a travfs de dulcerfas tiendas de
autoservicio pequefios comercios restaurantes ferias y exposiciones

Figura 4
13B

Indique los resultados de la investigation de las condidones del medio en que se ubica su empresa
Ejemplo de Repdhlica

Hate 5 afios que Internet comenz5 a difundirse publicamente y en la actualidad el

contenido de Internet en el mundo se
duplica coda 3 mews a tal ritmo que ya se prev6
un
colapso Para evitarlo el gobierno estadounidense y compafifas wmo Motorola
Microso a IBM estdn uniendo esfuetzos
EI 8 de abril de 1999 el presidence turno de la Republica Mexicans Ernes
en
o
Zedillo anunciG el compromiso de dedicar una pazte del presupuesto Federal de
educaci5n que el mayor rubro en el pals Para la implementaci6n
es
xico de
M cn

Internet II Esta nueva red 1 000

mss veloz que su versitSn anterior se
es veces
emplea
desde el afio 2000 y estazd terminada
Para el 2002 El presidente busts enlazar a Codas
las instituciones de ensefianza
superior desazrollar bibliotecas electr6niras en Ines y
aprovechar estos recursos
Para estimular el comercio electrdnico en MExico
Podemos concluir que el tsecimiento exponential en el use de Internet
presents
excelentes oportunidades de negocios pars Republica Hay mucho intorfs
por parse
del sector ptiblico y privado international por difundir el use acceso a Coda close de
y
servicios productos a informaci6n pot medio de Internet

la informaci6n contenido en cste apartado muutra duarrollada

no se en su
totalidad dodo que el
anilisis de esra industria mucho m3s
u
amplio
54 a
Naturale del proleclo
Capitulo 4

Se el ejercicio 1
4 2 ucriba los tesultados del an5lisis de la industria en
pide
que en
que estl ubicada su empresa

Ejercicio 4
12
u6ita
Indique los resultados del analisis de la industda en que se su empresa

8
4 de la empresa
productos y servicios
o
Bs muy importance establecer daramente los productos yo servicios que la empresa
tulo 6 Producci6n del presence texto asf Como en el
ofrecerd al mercado en el cap
5 EI mercado se hate una detallada de los productos y
descripci6n o servi
tulo
cap
cios de la empresa pot to que pazticulaz sSlo rata de hacer visibles las
en este
punco se

sticas generates m5
caracter t importances que poseen
Ia descripci6n si bien es necesazio que
no muy precisa s se requiere que propor
sea

cione una idea data del producto servicio o

14A muestra la descripciGn del producto que ofrece Poscres Mexicanos

Ia figura 4
14B la descripci6n del servicio que ofrece Republica
4
y la figura

Figura 4
14A

Desaiba los productos o servidos de fa empresa

Ejemplo de Postres Meaiwnos

canela leche de vacs semidescremada y

Es un
postre elaborado wn azroz agua sal
azticar EstS envasado en un recipiente multicapa capacidad de 150 gramos el coal
wn

esta la informaci6n 64sica y nuaicional del producto

etiquerado con
 8 Produclas y
4 e servicios de la empresa 55

Figura 4
148
Desaiba los productos o servicios de la
empresa
Ejemplo de NepGblira

Republica ofrea a sus dientes en

espeual a empresas y negocios un servicio integral
de comunicaciones interne external De
y manes externa se
construyen sitios
publicitarios que informen aarra del cliente De manes inrerna se
incorporan al
sitio herramientu que faciliten las comunicaciones entre el
personal de la empresa sin
importar su localiuci6n
En wncreto Republica brinda los siguientes servicios

Disefio y albergue de sitios web Se combinan las mds avanzadas

aplicaciones de
Interne con un disefio
gr5fico ddsico que Loma en cuenta el mercado
alcoal se
dirige
la publicidad Se procura
que las plginas pazezcan m4s hojas do revisras que pantallas
de wmputadora wn botones animados

M1lisis de mercado Se Ilevan Cabo sobre la industria del cliente

a
investigaciones y
su situaci6n en
particular Con base
los resultados obtenidos se has urea
en

propuesta
al cliente con lu rccomendaciones
pars su sitio

Comercio electrGnico Se disefian tiendas virmales

que incorporen tazjetas de
comps Funcionan como un carrito de supermercado elear6nico al coal el cliente
agrega los artyculos que le interese
compraz Coda va que se afiade un art
culo se
calccula el monto de las compras hasty ese momento Una vez
que el pedido est4 lie
o
se le
Aide informaci6n al cliente sobre su manes de pogo ya sea por giro bancario
monry order o con cargo a su tarjeta de crEdi
o Ia operaciSn se puede comple
ar por
Internet o hoarse por medios convencionales

Comercio exterior Se lleva a Cabo el

proceso de exportaci6n de todo
importaci6n
tipo de mertanc
as pars el cliente

Escriba el 13 el
4
en
ejercicio producto o servicio que ofrece su empresa

Ejercicio 4
13
Desoiba los produttos o servicios de su empresa
56 Capitulo A a
Naturale del proyeete

9
4 Calificaciones para entrar al area

Es muy de iniciar cualquier proyecto se cuence con la capacitaci6n

que antes
impottante
de una manes rcal las ventajas y problemas que
y experiencia necesarias paza visualizer
to bdsicamen esta secci6n intents justificar los elemen
se
pudieran presentaz por que
del a Cabo
tos que califican al desarrollador proyecto para Ilevarlo
En la figure 415A se muestran las calificaciones del emprendedor del ejemplo de
Postres Mexicanos para entrar en el Brea y en la figure 4 15B Io reference a Republica

Figure 4
15A

Calificaciones del emprendedor para entrar en el area

Ejemplo de Postres Mexiwnos

1 Conocimiento del Brea de alimentos

2 Conocimientos del area de administracibn

3 Conciencia de la calidad a higiene en la elaboraci6n del producto

Se cuenta con las anteriores calificaciones debido a la preparaci5n profesional ya

que estamos cursando la de Ingeniero en Industries Alimentarias en la coal se

camera

proporcionan wnocimientos en las dress de tecnolog

a ingenier a y administraci5n
de empresas de alimentos Asimismo se llevan material relacionadas con control de
ralidad nutrici6n microbiologfa de alimentos etcEtera
Nora En la secci6n de ancxos deben agregazse los his
oriales acadEmicos y laborales

informaci6n asf la informaci6n individual de los miembros

que respaldan
esta Como

del equipo del de EI mismo

emprendedor y

Figure 4
158

Califiwciones del emprendedor para entrar en el Area

Ejemplo de Republica

1 Conocimiento en el Area de sistemas

2 Conocimienw en el Area de mercadotecnia
3 Gusto por las computadoras y entrenamiento en ellas desde hate 10 afios

Lo anmrior es resultado de nuestra dreg de esmdios que es

Ingenierfa en Sistemu

Administrativos
 9
4 acimnes para entrar al area
Calih 57

Fscriba el ejercicio 14 las caracterfsticas

4
que le
en
o habilidades
y van a facilitar el
desarrollo del proyecto

Ejercicio 4
14
Califiwdones del emprendedor para entrar en el 5rea
58 Capitulo 4 NaNraleta del proyecto

10
4 Apoyos
Exisren dress 63sicas las que coda empresa se ve involucrada como son
algunas en

area legal fiscal laboral ecc6tera

Area de producciGn
area de mcrcados

irea administrativa

informaci6n lave
impottancia localizar las Fuentes de
de gran contactor
Por esto es

que pudieran brindaz

su
y expertos apoyo Para

Desazrollaz correctamente el plan de negocios

Prever y solucionaz posibles dificultades que pudieran ptesentazse

Los apoyos de la empresa Poscres Mexicanos se muestran en la figura 4

16A y los de

Republica en la 4
16B

Figura 4
16A

Apoyos b5sicos pars la empresa

Ejemplo de Postres Mexiwnoz

Contador
P Marfa Dolores D
C az

Bancomext Tel 337

27
10

Abogado
Lic Rogelio
Lopez
DACS TESM Tel 20
58ext 4377
3
00

Agenda de seguros
Lic Francisco Aguirre

Seguros Monterrry Tel 344

98
26

Tlrnico especialista
Dr Ramiro Mendoza
Depto de Tecnologfa de Alimentos
ITESM Campus Monterrey Tel 20 58cxt 4385
3
00

Imprenta
a
Dise
Lic Juan Aguilar
Tel 335
86
25

Nota No se incluye la lists complcta de apoyos en este

ejemplo por limitaciones

de espacio
 IO APoyos 59

Figura 4
166

Apoyos bAsicos para la empresa Ejemplo de Republica

La empresa cuenta con los siguientes apoyos

Margarita Martfnez Almeida

Comercio Exterior
Privada de Serna Chaps 1417

Monterrey L 34580
N
Tel 8 375
1728
a1730645@mail mry i tesm nix

Gregory Jon Rohlik

Sistemas deproduccibn
Cane Ipanema 7705
Chihuahua Chih
Tel 14 14
50
74

publics@republica net
Lorena Acosta

Programador
Calle Ipanema 7705
Chihuahua Chih
Tel 14 14
50
74

uro Ponce Miramontes

Ar
Contador Publico
Ponce tivalos Asociados
Cane 33 num 1606
Chihuahua Chih
Tel 14 14
44
32

pgalerias@chih I telmex
rtix
com

Melissa
Olgufn
Auxiliar Contable
Tel 8 335
7026

JosE Maztfnez Frausto

Abogado
Martfnez Frausto Asociados
Coronado 304
Chihuahua Chih
Tel 14 15
20
32

Se pide el
que en
ejercicio 4
15 escriba los apoyos con los que concaz para el desa
rrollo de su
empresa
fi0 Capilulo 4 a
Naturate del preyecto

Ejercicio 4
15

los apoyos 65sicos Para su empresa son

Contactor

Abogado

Agenda de seguros

TErnico etpecialista

Imprenta
o
Disei

Otrot cdmaras universufades gobienro etcetera

En el 16 debers verificar
4 plan de haciendo inventario y
ejercicio su
negocios un

calificando los diversos elementos que hasta aquf se han visto

 I0
4 Apoyos 61

Ejercicio 4
16

4 I Introduai6n

4L1 Proceso creativo

rs Lluvia de ideaz que puedan

transformarse en un

producto o servicio
6 Ideas del equipo
seleccionadaz
c Idea seleccionada

rn Descripci6n de la idea

2 Justificacidn de la empress
1
4
necesidad que satisface o
problems que resuelve
2 Nombre de la empress
4

a Lluvia de ideas pars determinar

posibles Hombres para la empress

b Nombre seleccionado
c Explicaci6n sobre la manes en

que el Hombre seleccionado reune

laz caractedsticas sefialadaz en
este

capttulo
3 Descripcibn de
4 la empress

1 Tipo de empress
3
4 giro
2 Ubicaci5n y
3
4 ramafio de la

empress
4 Misi6n de la empress

5 Objetivos de la empress corto

4
mediano y largo plazos

6Uentajaz competitivaz
4

7An
4lisis de la industria

8 Productos y
4 o servicios de la
empress

49 Calificaciones para entrar al area

10 Apoyos
4
62 Capitule 4 a
NaWrale del prolecto

Bibliografia
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erry Whitt The Entuprrncur
Wrlsh John y 34
7
 Caso integrador 63

Caso integrador
A continuaci6n se mostrard un caso
integrador de la empresa Alimentos Enriquecidos
reference al presence capltulo Cabe adarar que la informaciSn wntenida en el Caso no es
exhaustiva se est3 presentando s6lo un breve resumen del proyecto ya el u que objecivo
sSlo ilustrar el contenido de coda la forma de presentaci6n
capftulo y

IntroducciGn

Proceso creativo paza determinaz el producto o servicio

Despu6s de haber realizado una Iluvia de ideas llegamos a la siguience lista de posibles
productos a desarrollar

Regadera con sensor controlador del

flujo de agua
Croquetas de tano
pl macho listas paza frefrse y servirse como
complemento
de arroz

Crepas sabot
con
integrado o
trepan al natural con bolsas de sabot apatte
Tortillas de sabores
Tortillas de frijol
De Iluvia de ideas seleccionamos
que fueran mss factibles de realizar
esta
aquellas
canto
pot su wsto mercado
potential factibilidad tEcnica y
o econ6mica asf como
pot su relaci6n con nuestro Campo de estudio y las rtes
mejores opciones en Orden de
erEs para su elaboraci6n Eueron laz
in
siguientes
1 Tortillas de frijol
2 Crepas de sabores y trepan al natural con bolsas o sobres de sabot
apatte
3 Croquetas de pl
tano macho listas Para frefrse
En la tabla de la
figura 4
17 mostramos la evaluaci6n realizada wn los criterion
seleccionados y la txlificaci6n que tuvo cads una de las ideas
De esta nucva lista de ideas seleccionados
procedimos analizar cu31 de ellas era la
a

mks innovadora y que lograr satisfacer una necesidad

mayor La idea seleccionada fue
la tortilla de frijol
Se pretende que este producto sea tottilla hecha de
una combinaciGn de harinas
una

de mafz y frijol los porcentajes ideates

que permican mantener los caracterlsticas de
en

la tortilla de mafz
Debido a
que el z
ma es un cereal rico almid6n Este el que le da a la mesa sus
en
yes
caracterfsticas propias y el frijol es una leguminosa con
ntaje de almid6n se
poco pot
estima el producto llevar un 75 de harina de mafz
que y un 25 de harina de frijol
Esta combinaciSn de granos hors el final tortilla de frijol
que producto tenga el doble
del valor protefnico las tottillas convencionales
que
64 4 Nataraleta del proyecto
Capitulo

Justification de la empresa
Ia empresa con su tortilla de frijol pretende daz al consumidor un mayor contenido
nutritional en el consumo de tortillas ya que ute producto tendrl el doble del nivel
niw que las tottillas de
prote maiz

Figura 4
11

Tabla de evaluaci6n de Iluvia de ideas

Ejemplo de Alimentos Enriquecidos

3 3 3 9
1 Croquetas

3 4 4 12
2 Crepas

3 Tottilla de 4 5 4 13
frijol

4 4 3 11
4 Regadera

5 Tottilla de sabor 2 3 4 9

m3s satisfactoriamen
a con el criterio
Nora Evaluaz de 1
5donde 5 implica que cumple

Nombre de la

Para determinaz el nombre de nuestra

empresa realizamos una Iluvia de ideas que
nos

equipo aquel consideramos el mds representativo De la Iluvia

permitiera elegir en que
de ideas se obtuvieron los siguientes nombres

Alimentos Enriquecidos
Tortillas Mejoradas
Nixtam5s

EI nombre seleccionado pars la empresa fue el de Alimentos Enriquecidos Se esco

gi6 este nombre porque se va a elaboraz un producto ya existence Pero wn una innova
ciSn en sabor a ingredientu asf como una mejora nutritiva Se relaciona fdcilmente con
el giro de la empresa

Description de la empresa

Tipo de empresa
Nuestra empresa es manufacturera ya que se dedica a la producci6n Transforma la ma

teria prima en un
producto que el diente va a consumir directamente Es una
empresa
del ramo alimenticio
 Caso integrador 65

Ubicacitin y tamano de la empresa

La empresa va a ser una
microempresa ya que no va a ever m4s de 30 empleados Se
va a encontrar ubicada la Ciudad de wlonia de fdcil
en Monterrey en una acceso
Para
hoar Ilegar las material pumas y la mono de obra Pero sobre todo que hags factible una
Buena distribuciGn de
producto Para que Este Ilegue rdpido al diente Caso de distri en ser

buido pot la propia empresa o

que el diente tenga aweso a
ella en el de que sea EI
Caso

quien recoja el producto rortiller

a La direcci6n send la siguiente Francisco Quezada
num 850 Col Chepe Vera Monterrey Nuevo LeSn

Mision de la empresa
La misibn de Alimentos
Enriquecidos es Mejorar los productos alimenticios de con

sumo humano ya existences en el mercado ddndole al consumidor un producto con

mejores carattedsticas nutricionales

La empresa iniciard con la producciGn de una tortilla con labor a
frijol to coal ade
m5s de dazle sabot
la traditional tortilla de z
un nuevo a ma elevard el valor nutritional
do la misma ya que contendrd las prote
nas derivadas del frijol
Lo que pretende nuestra empresa es satisfacer a todos los estrams sociales
Ilegar
la genre sin llmite de edad
a
que tenga deseos de prober algo diferente algo que le
proporcione una mejor alimentaci6n esto se
logrard mediante la manufattura de una
tortilla que contendrd como valor
agregado un porcentaje mayor de protefnas Igual
mence dazle la seguridad al dienre de que to que consume es nutritivo y
que parse de
su dicta diazia en este Caso
parse de las protefnas necesarias ya esti induida en el pro
ducto

Objetivos de la empresa

Corso
plazo
Comprende lapso de 6 mews y pensamos ganar mercado
un
con la introduaibn de un

nuevo producto mejorado EI prop6sito

que la genre induya es en su alimentacibn una

tortilla de mejor calidad y valor nutritivo paza ello se aplicard una importance campafia
de publicidad agresiva dando muestras en los supetmercados y tiendas de autoservicio
EI producto venderla la colonia
se en
Chepe Vera y colonial vecinas

Mediano plazo
Pensamos ampliar el mercado en el lapso de un afio abazcar octal dress canto de doses
sociales como de formes de vide o costumbres alimenticias centrdndonos en la zone

cicada anteriormente el
pero distribuyendo producto en
supermtrcados y tiendas de
autoservicio

Largo plazo
Comprende un
lapso de 2 afios en el coal queremos establecer una serie de distribuido
tortilledas diversas wlonias de la Ciudad paza
ras en
gazantizaz al diente que el pro
ducto va a ester disponible mds urca de su case o en un Lugar de Paso wntinuo donde
pueda adquirirlo fdcilmente
66 Capitulo 4 Naturalafia del pmlecto

Ventajas competitivas
tales como
Nuestro producto cuenta con
ventajas wmpetitivas
Sabor agradable
Innovador est hecha a base de harina de frijol
100 natural sin color o Sabor artificial

producto de mayor calidad nutritiva

Distingos competitivos
en una tortiller
a a la que tenga acceso el diente como en
Ia idea procesar el producto
es

cualquier otra de la Ciudad a fin de que compruebe que la tortilla esti reci8n procesada
tera
etc
que no contiene aditivos gomas
Esto ultimo es quiz to que la hate diferente ya que cualquier persona que escuche
sobre una con un nuevo labor y con mayor valor nutritivo espera un producto
tortilla

lleno de aditivos saborizantes y demos productos qufmicos

sin necesidad de
Nuestro producto se ha concebido para que sea 100 natural
recurrir a productos qufmicos que al final de cuentas le restazfan el valor nutritivo es

perado

Analisis de la industria
EI crecimiento anual de la industria de la harina al afro de 1989 era de 6
05 En el
datos
estado de Nuevo Le6n la industria de la y la tortilla est wnformada Begun
masa

proporcionados por la Secre

a
ar de Hacienda y CrBdito Ptiblico por 630 tortillerfas
111 molinos de nixtamal y 25 establecimientos dedicados a la elaboracidn industrial de

illas
or

abrogazon codas las regulaciones federates que inhib

de 1990 anel desa
En Julio se

rrollo de esta industria a de entonces y Begun datos de la Secretarfa de Hacienda

partir
estado una gran cantidad de establecimiemos to
y CrEdito Publico se han abietto en el
el impulso que se dio a esta actividad con la desregulaciGn
que demuestra
Sin a nivel estatal contintian vigentes el Reglamento para molinos de nix
embargo
tamal yexpendios de masa en el municipio de Monterrey publicado en el Diario Official
del Ertada el 27 de abril de 1932 y el de policla para molinos de nixtamal
Reglamenro
tortiUerfas publicado el mismo informacivo el 5 de enero
expendios de mara y en 6rgano
de 1938 y reformado mediante decretos del 13 de junio de 1942 y 27 de diciembre de
1950 este iiltimo con 5mbito de aplicaci6n estatal
Un estudio realizado por la delegaci6n federal de la Secretarfa de Economfa en el
estado durance el mes de noviembre de 1992 acerca de la estructura de costos del proceso
de producci6n de tortilla y tomando como ejemplo una tortillerfa que aabaja los 365
dfas del aiio procesando 4 bolsas de 20 ltg de harina de mafz diazios en promedio los
15
resultados
Coates generan 500 lcg de tortilla al dfa arroj6 los siguientes
 Casa ielegrador 67

Insumo 06
0
Gas 05
0
Energfa elEctrica 01
0

05
0
Salaziointegrado 16
0
Aguinaldo 01
0
Depreciacibn de maquinaria y equipo 02
0
Mantenimiento de maquinaria y equipo 02
0
Mantenimiento del local y diversos 02
0
Costo por lcg de tortilla 95
0
Utilidad por kg de tortilla 05
0
Utilidad diaria 500
kg 89
22
Utilidad mensual 59
709

Como puede apreciarse la utilidad mensual el

en
ejemplo dado asciende a una

cancidad de 709
59si dan los
supuestos sefialados
se

Consideramos
que nuestro negocio es rentable ya que la industria de la masa y la
tortilla enfrenta la carencia de la wmercializaci6n adecuada ademis de
que podemos
apoyaznos en el Programa de Modernizacibn de la Industria de la Masa y la Tortilla que
la Secretarfa de Economfa ha creado
y que tiene como objeto planeaz a insaumentar las
acciones necesarias que contribuyan entre otras cows a

a Elaborar un producto higiEnico y de mayor calidad nutritiva

h L
ograr el crecimiento de los establecimientos

Algunas de las esnategias a seguir son

Incrementar los voltimenes de produccibn de los establecimientos de la masa y la

tortilla
Fomentaz la utilizacibn de la harina
Para la produccibn de tonilla y el desazrollo y
diversificacibn de la produccibn de harina de mafz
Ampliaz la
gama de
productos de mafz que los establecimientos de la industria de la
masa y la tortilla
puedan elaborar
Induir las yentas ocros productos no derivados del mafz
en

Exhortar las autoridades locales

Para que abroguen Codas las regulaciones existen
a

ces que
puedan inhibir de alguna forma el desarrollo de la industria
Difundir entre los industriales las ventajas de las formal de asociacibn

Se roman en consideracibn las siguientes 1

neas de accibn

Difusitin y promotion de acciones Ia Secretarfa de Economfa a travEs de su re

presentante en el estado y el gobierno del estado firmardta un convenio de colaboracibn
donde se
comprometan dentro de sus
respectivos tnbiros de competencia a
promover
68 Capitulo A a
Naturale del proyetto

difundir y fomentaz las acciones neresarias Para hater cumplir el presence Programs de
Modernizaci6n

Fstrategias de mercado Diversificacibn de la producci6n se fomentar la produc

citin de otro tipo de tortilla o
productos de mafz daramente diferenciados de la tortilla

traditional
la
La modernizaci6n de la industria de la mesa y la tortilla debe concebirse como
relaci6n adecuada calidad y precio que
estrategia Para garantizar la oferta con una entre

satisfaga los requerimientos de los consumidores

productos y servicios de la empresa

Nuestro producto tortilla que ofrece un sabor distinto y un valor nutritional

es una

a base de harina de mafz harina de frijol aqua y sal

mayor Este hecha
Hazina de mafz Se pretende obtener esta materia prima ya nixtamalizada de entre
los productos existences en el mercado

Harina de frijol Ya que no existe la industrializaci6n de harina de frijol va a ser

necesario que nuestra microempresa sea la encargada de procesazla a fin de obtener las

caracterfsticas deseadas de la misma sta se produce mediante la deshidrataciSn y mo

lienda muy fine del frijol previamente cocido

Ague y sal Se adquiririn directamente de proveedores

Calificaciones pars entrar al area

La camera que nosotros estudiamos Ingeniero en Industries Alimenticias nos motiv6 a

desarrollar un
producto alimentario ya que aparte de ser muy interesante contamos wn
los mejores instalaciones paza la realizaciGn de nuestro producto
profesores asesores a

AdemSs consideramos que somos capaces de echar a andar una empresa procesadora de
alimentos pues nos gusts mucho to reference a este terra nos interesa encontrar nuevas
formes de enriquecer alimentos ya existences y la idea de innovaz productos relacionados
con la industria alimentaria

Apoyos
Contador
P Ma Dolores Dfaz Gonzalez
C
Puerto Analista de cuenta Bancomext
Direcci6n Cintermex 20 piso
Telffono 00
21
399
P Jorge twalos
C
Puerto Consultor
Direcci6n Av Los ttgeles num 179 Col El Rosario

tfona 338
Te 24
10
 Caso integrador 69

Abogado
Lic Jaime Gonzalez
Puesta Abogado particular
Direcci6n Calzada del Valle Pte num 120 Col Del Valle

Telffano 386
74
20

Agente de seguros
guez y Rodr
Rodr guez Consultores
Puesto Asesores de seguros
Direai6n Rfo Colorado 2069CP 66220

Tclffonos 52y 356

74
35G 82
74
Lic Alfonso Gatza seguros Moncerrey
Puesto Agen de seguros
e
Direcci6n Diagonal Sta Engracia num 291 C
P G7710

Tellfonor 21y 363

2G
384 99
02

TEcnico especialista
Dr Enrique Hernandez
Pueno Maestro
Direcci6n Zootecnia ITESM
Dr Orlando Pacheco
Pucrro Maestro
Direcci6n Edificio del lago Divisi5n de
Tecnolog de
a Alimentos ITESM

Imprenta
Diseno
Lic Silvia Leal
Puesto Disefiadora gr4fica
Direcci6n Arquitectos num 811
1

TelEfono 98
64
358
Lic Juan PErez
Puesta Publicidad
Direcci6n RIo Mississippi num 350 Col Del Valle
Tellfona 88
25
394
Arq Alma Cantu
Puesto Dise6adom
Direcci6n Fco Pizarro num 185 Pte Col Mirasierra

TelEfano 75
89
398

Ovos
Instituto
Tecnol6gico de Estudios Superiores de Monterrey
Departamen de Tecnologfa de Alimentos DATA
o
Secretarfa de Econom
a SE
tnara de la Industria de la Transformaci6n Caintra
C
Instituto National de Estadlstica tica INEGI
Inform
a
Geograf a
 Capitulo 5
El mercado
La mercadotecnia encarga del proceso de planear las actividades de la
se
empresa en re
lacibn el la
precio promoci6n distribuci6n y yenta de bienes y servicios
con
que ofrece
as Como de la definici6n del
producto o servicio con base en las preferencias del consu
midor de forma tal que permitan crear un intercambio en re empresa y consumidor
que satisfaga los objetivos de los dientes y de la propia
organizaci6n

1
5 de la mercadotecnia
Objetivos
Dentro de los
objetivos del lrea de mercadotecnia
es necesario definir to
que se desea
logtar con el producto o servicio
tErminos de yentas distribucibn posicionamiento
en
y
en el mercado Se debe toner en cuenta el area
y segmento de mercado en que se piensa
incursionar nivel local colonia sector
etc national de exportaci5n regional mundial
u otros asf Como el en el cual se
iempo los piensan lograr objetivos
Las figures IA y 5
S 1B muestran los
objetivos de la mercadotecnia de Postres Mexi
canos yRepublica respectivamente

Figure 5
1A

Establezca los objetivos del Srea de mercadotecnia Recuerde incluir el

quE cuanto y cuando
Ejemplo de Postres Mexicanos

Corto plain 6 mews

Compe en el mercado de postres y dukes localizado en las cafeter
ir as del ITESM
Campus Monterrey alcanzando niveles de yenta de 30 000 porciones 150 g cada una
al mos

Mediano plazo 1 afio

Distribuir el
producto en tiendas de conveniencia en
y supermercados ubicados en

Monterrey vendiendo 33 000 porciones 150

g cada una al mos

Largo plain 2 anon

Permanecer en el mercado y distribuir el
producto en otros estados do la Republica
Mexicans vendiendo 42 000 porciones 150
g cada una
Note Los objetivos se cuantifican despuEs de haber realizado la
invettigaci6n de
mercado
12 CapiNlo S EI mercado

Figura 5
1B
tecnia Recuerde induir el quE cu5nto y cuAndo del objetivo
Establezca los abjetivos del area de mercad

Ejemplo de Repuhlica

Corto plaza 1 ono

Se planea abazcat 13 del mercado actual de publicidad y sistemas de informa
el area
cibn por Internee decir es contar con aproximadamente 20 dientes en

metropolitana de Monterrry

Mediano plain 3 afros

Un crecimiento de 100 del mercado simaci6n que se planea aprovechaz al
incrementar la fuerza de yentas y la capacidad de producci6n en 30 por arriba
del alcanzado a corto plow

largo plaza 5 anos

crecimiento de 18 del mercado abarcado en el mediano plow
Oficinas de yentas en diversas plazas del pafs 6 en total

el 1 defina los objecivos

5 el area de mercadotecnia Para
Se pide que en
ejercicio en

su
empresa

Ejercicio 5
1

Establezra los ohjetivos del Area de merradotemia Recuerde induir eI quE aAnto y cu3ndo

Corto p
azo

Mediano pGuo

Largo plaza

de mercado
2
5 Investigation
Las decisiones que se tomen en el Area de mercadotecnia y en arras ereas de la emprua
dcben buscar la satisfaccibn del diente paza ato es necesazio cono
r las necesidadcs

del mismo cGmo satisfaccrse La de mercado se uciliza Como una

investigaci6n
y pueden
herramienra valiosa en la obtenci5n de esta informaci6n

Como se mrnciona en la introduccibn d emprendcdor utilizarl d apacio proporcionado pan

Ilenaz los ejercicios pcro to dcbcrA ampliar hasta donde sea ncasario cn hojas aparte
 2 Intestigacidn tle mercado
5 13

1
2
5 Tamafio del mercado
EI siguientepaso del plan de negocios es buspr de manes
objetiva y con base fuen en

tes de informaci6n confiables cudntos dientes

posibles puede tener la empresa d6nde
estdtt y quiEnes son
Para esto se requiere obtener algunos detalles de los futuros dientes
edad estado civil ingreso mensual etcEtera Es decir se debe establecet el
sexo
segmen
to de mercado donde
operand la empresa
Las figural 5
2A y 5 2B muestran el segmento de mercado
pars las empresas Postres
Mexicanos y
Republica respectivamente

Figura 5
2A
Escdba
el segmento de mercado que pretende atarar la empress
coma sus wraRedsticas pdncipales
as
Ejemplo de Postres Mexicanos

segmento de metrado
En el el segmento de mercado elegido es el de estudiantu dd
wrto
plazo ITESM
Campus Monterrty toys edad ftuctua entre 15 y 25 afios 48 son mujeres y 52
hombres 60 forlneos y 40 estudiantes de la localidad

Caracterlsticas del tegmenta de mercado

Esmdiantes
que gustan de consumir dukes mexicanos por to menos una vez
por
semana

Acostumbran ingerir comida rdpida a cualquier hors del dfa

Prefieten adquirir alimentos en el 5rea comun cn la coal se desenvuelven
Muestran preferential bajos
por pretios

Se omiten algunos otros datos obtenidos y no son relevantes

que en este momento

pars efectos del ejemplo

Figura 5
26

Escriba el segmento de mercado en el coal pretende incursionar la

empress
all coma sus raracteristiws
pdncipales
Ejemplo de Republica

Segmettto de mercado
En el lrea de
metropolitans Monterrey tenemos Como dientes potenciales initialer a los
siguientes tipos de empresas

Agencias de viajes 420

as
Librer 108
Hoteles 200

Rents de autos 63
Continua 1
14 Capitulo S EI mercado

150
Agentes aduanalu
Tiendas departamentales GO

y universidades
Escuelas institutor 960

auromovices 240
Agencias
Tiendas de mtisica GO
12
Bancos
Total 2 213

Bill Gates Business cr the Speed ofThoughr Nueva York Warner mares de
Segun
1999 p 92 actualmence se puede contaz con 5del mercado como diente potential

Para comercio por Internet pero aje se incrementazi considerablemente

ute porcen

durance la as mss
dEcada Este dam es un promedio de las siete ewnom
pr6xima
del mundo y varlan por pats y por induscria
grander
Con base en esto podemos calculaz 5 de clientes enciales de Republica 137
po
incrementoto largo de la dEcada
empresas aproximadamente aunque
se un a
espera
hasta alcanzar cifras de 500 empresas potenciales en estas drool

Caracterlsticas del segmento de mercado

su sistema de promocidn y
Empruas que desean modernirar o yentas
ofrecen bienes o servicios a clientes de close media y alto
Empresas que
Empresas que aprovechen los avances tecnol6gicos

Se pide que a wntinuaci6n Ilene la cEdula del ejercicio 2

5

Ejercicio 5
2
Escriba a continuaci6n el de mercado en el que pretende incursionar
segmento
caracterfsticas principalex
su empresa all como sus

Segruento de mercado

Caracterisricas del segmento de mercado

2
5 Consumo aparente
Una definido el segmento de mercado debe de establecer el
que ha lido
se trataz
vez

ose hace identificando el numero

Consumo aparente que dicho segmento represcnta es
como del Consumo que se estima Kagan del producto o servi
de clientes pocenciales as
3A y 5
cio que la empresa ofrece con base en sus hdbitos de Consumo Las figural 5 3B
muestran el wnsumo aparente para Postres Mexicanos y Republica rupectivamente
 2 Inrestigacidn de mercada
5 15

Figura 5
3A

Consumo aparente

Ejemplo de Postres Mezicanos

El nritnero de clientes potencialer es de 12 758

El rmounitario
cons
aparente por cGente es de
7 531personas to consumirfan I vez por semana
994 to consumir
an2 veces por semana
3 317 to an
consumir 1 vez al mes
944 to consumirfan ocazionalmente

EI Consumo meuntalaparente del e

n rcado es de 41 553 porcrones irr iduales

Nota Los datos resultado de

proporcionados son encuutaz aplicadaz en laz cafeterfaz del
ITESM Campus Monttrrey

Figura 5
38
Consumo
aparente
Ejemplo de Republica

Debido a los diferenres

giros y empresaz del Brea metropolitana estimamos que 5de laz mismaz son
dientes potenciales de
Republica wrto plazo Sin embargo el Consumo unitario es muy variado
a

ya que depende mucho del giro de la emprua su poder eton6mito azf Como de la importartcia
que
represenre su inversiBn publicitaria en el medio eleca6niw Con base en to anterior se obtnvo la
siguiente tabla

Agenciaz de viajes 420 00

61 05
3 00
15 75
0 00
10 50
0 00
0 00
0
Librettos 108 00
20 00
1 00
6 30
0 00
4 20
0 00
0 00
0
Hoteles 200 00
29 45
1 00
20 00
1 00
8 40
0 00
1 05
0
Renta de autos 63 00
14 70
0 00
5 25
0 00
15 00
14
75
0 70
0
Agentes aduanales 150 00
13 65
0 00
5 25
0 00
4 20
0 00
1 05
0
Escuelaz institutor
y universidades 960 00
60 00
3 00
16 80
0 00
18 90
0 00
14 70
0
Agenciaz automotrices 240 00
5 25
0 00
6 30
0 00
17 85
0 00
10 50
0
Tiendaz de mtisica GO 00
3 15
0 00
2 10
0 00
0 00
0
00
0 00
0
Bancos 12 00
0 00
0 00
0 00
0 00
6 30
0 00
6 30
0
Total 2 213

Porcentaje 0
5
Consumo 65
110 25
10 75
3 10
4
aparente 30
2

Nora Estos numeros estan bazados el numero de

empresaz No az Como en el porantajc que
en

representan y el numero de p5ginas que potencialmente podr

an solicitor coda una
16 Capitulo 5 EI mercada

completaz la
Fstime el consumo aparente
de su producto o servicio y proceda a

tkdula del ejercicio 5

3

Ejercicio 3
5

consumo aparente

E nrimero de clientes potenciaks es de

El consumo unitario aparente por cliente es de

E consumo meusual aparente del mercada es de

3
2
5 Demanda potential
fdcil determi
Si se cuenta con un cdlculo del consumo aparente actual del mercado es
naz el potential
constuno producto del o servicio de la empresa simplemente proyectan
el cotto mediano y largo plazos
do el crecimiento promedio del mercado en

Observe los ejemplos de las 6guras 5

4A y 5 4B donde Postres Mexicanos y Repti
blica muestran c6mo esperan incremente demanda potential
se su

Figura 5
4R

Indique la demanda potential del producto a servicio

Ejemplo de Postres Mexiwnos

Con base en las investigaciones Ilevadas a Cabo en relacidn con el incremento de la

poblacidn en el ITESM y en la zona sur de Monterrry se establecerd en el

tiene que cubrir 70 del

Corto platy Que paza que la empresa sea rentable se

mercado as del ITESM es decir

potential cafeter tener una
produccidn total mensual
de 30 000 porciones

plazo Se espera un crecimiento del mercado de 40 decir espera

es se
Mediano
ar distribuirlo
vender 42 000 porciones mensuales al comen tiendas de a en

conveniencia tales OXXO y Supcr 7

wmo asf como en supermercados wmo Soriano

e y Comercial Mexicana
Gigan
de 63 000
Largo plazo Se espera un crecimiento de 50 es decir
se yentas
esperan
estados de la
porciones mensuales al comenrar introducer el producto a en otros

Republica Mexicana

Figura 5
4B
del producto servicio
Indique la demanda potential o

Ejemplo de Repli8lira

en Gates op tit p 118 actualmente

SegSn Michael Fox de la tevista Forbes citado
27 de los consumidores en Estados Unidos utiliTatt Interne y la tasa de crecimiento
ia
Conan
 1
5 Inres6gacidn de mernado 11

de 400 anual desde hate 3 aiios

es
SegGn Bill Gates ibid p 1 9 paza 2010 mss de
70 de los hogares esradounidenses conrar5 con computadoras y de Estos mss de 85
contaz con Internet De acuerdo con estas proye
iones s51o en Estados Unidos mds de
100 millones de
personas rendr
n acceso a Internet en sus caws
Para 2010
Aunque en MExico la rasa de crecimiento de use de Inarnet es menor que en Fstados
Unidos Republica ima to
u siguiente con
respecto a la demands potential que tendrl

Corto plazo Cubrir 50 del mercado potential en Monterrry estimado en 68

empresas

Mediano platy Cubrir 100 de la demands actual en

Monterrey u decir 137
empresas

Largo plain Se espera que a 10 afios la demands potential se incremente a 500

empresas y de Estas Republica espera Cubrir 50 con sus servicios

Se pide que a continuaci6n Ilene la cEdula del ejercicio 5

4

Ejercicio 5
4

Indique la demands potential del producto o servicio

Corto plazo

Mediano plazo

Largo platy

4
2
5 Participation de la competencia en el mercado
Ia panicipaci6n de la compecencia en el mercado donde se pretende incursionaz tiene
inHuencia las decisiones la
una
gran en
que tomard empress Para determinar sus acti
vidades de mercadotecnia ya que es posible elegir vazias rutas de acci6n una vez
que
se conoce este
aspecto Asf la mercadotecnia se a
enfocar en
alguna de las siguientes
accividades

Desazrollaz la entrada del nuevo producto al mercado

Ofrecer innovaciones periSdicas Como nuevos sabores colores o presentaciones
Desazrollar nuevos productos
Imensificar la lucha por ganaz
panicipaci6n de mercado a travEs de campafias peri6
dicas de promociun y publicidad

Para
participaci6n es recomendable que la empress identifique sus
conocer esta a

principales competidores el Brea geogr

fica que cubren y la principal ventaja que les ha
permitido ganar mercado ya que con esta informaciSn podrdn determinazse con
mayor
18 CapHulo S EI mereado

de la empress pars
facilidad las estrategias posicionamiento que deberd seguir entraz y
desazrollazse en el mercado
de
En la figura SSA presents el estudio
se
competencia realizado por Postres Mexi
de
canos y en la figura 5
5B el estudio competencia de Republica

Figura 5
SA

Estudio de la competencia
Ejemplo de Postres Mexicanos

Pudines L Es mnocido
Monterrey N y tiene buena Se llevardn a Cabo estrategias
a
u
Deli presentaci6n publicitarias y un diseito
adecuado del producto
que permitan resaltar las ventajas
del mismo a it creando una

Gelatinas Buena
Monterrey N
L reputaciGn en el buena imagen comercial
Frizzi mercado

Yogurt Cremoso Monterrry N

L Buena reputacibn en el
mercado

Figura S
SB

Estudio de la competencia
Ejemplo de RepGblica

Ideanet S
A Alta calidad No accesible
en
gtdficos es

oMagallanes 2327
R Amplia habilidad tEcnica No es muy conocido
ColRepublica Tiene muchos dientes de alto Es taro

Monterrey N
L perfil
Comunicaciones Internacionales Servicio y precios moderados Orientado a computacibn
No orientado
Jesiu Paredes 139 Conexi6n a erne
In a yentas o

Col Industrial Portal agtadable publicidad

Monterrey L
N No es accesible

Sultana Prestigio national Es muy taro

Computacidn A
S Excelentes disefios S61o hay proveedor en

el estado Conrinria
 2 Inrestigacibn de mercado
5 19

Calzada Madero 303 TEcnicamente avanzado Pobre seguimiento

Col Centro variedad de informacibn
Amplia
Monterrey L
N

TelevisiSn Interamericana Novedosa conexi6n Internet

a No relacionado con publicidad
TulipSn 725 por cable Problemaz con servidor
Col Tabachines Alta calidad en el disefio de
Complejo
Monterrry L
N gr5fiws
Enfocada a conexiones en Linea

Soluciones en Internet Acrxsorios avanzados Portal obsoleto

SA de C V Disefios Ibgiws Es muy taro
Juarez 101 Audaz Orientado a computaci6n
Col Centro Orientado estudiantes y
a
Complejo
Monterrey L
N j6venes
Amoy Muy creativa Su dice to
portal no que
San Llzaro 1320 disefios
Agradablu venden
Col San Javier S61o servicios de conexibn
Monterrey L
N No es relacionado con

publicidad
Tecnologia Rodriguez Alta calidad en gr3ficos No ofrecen serviuos de
Av Pinal 740 TEcnicas avanzadaz publicidad
Col Doctores

Monterrey L
N

Acciones pars posicior

arse
Nuestros principales competidores est5n donde
en
Monterrry hay 15 principales pro
veedores de servicios de Internet adem3s de Republica Sin embargo de Estos solamen
te nueve servidores funcionaban cuando se realiz6 la evaluaci6n
de dichaz empresaz A
concinuaciGn se muestra el resultado del estudio

Republica se ha diferenciado satisfactoriamente de

competidores por ofrecer
sus una

consults de mercado usada

posteriormente pars alcanzar Las metal de sus dientes en vez

de aplicar la orientaci6n traditional del disefio por computadora azf el enfoque wmo

tecnol6gico que considers el potential comercial

no
que posee Internet Esta estrategia
se propone que Los dientes de Republica verdadero objetivo el sitio web
tengan un en

Les ofrece La baza el elisis

an de la
que se
estrategia se en
publicidad de Las metaz de o

mercado que el diente tenga ya audaz buscar oportunidades

que puede ser
que le o

guste tomar riesgos Con base la informaciSn obtenida

en
generan seccionesse
con
pu
blicidad general recomendaciones de mercado az como
o con
secciGn con Los sitios
una

recomendados otra que contenga Los requerimientos de hardware y de software un

plan
de trabajo un sitio web con recomendaciones diseminadas
requerimientos adminis
aativos una lists de informaci6n necesaria y un plan Para proveer la verificaci6n de la
verdadera eficiencia del sitio todo to coal retroalimente a Los visitantes con informaciSn
80 EI m
Capitulo S roado

de acmalidad Ia ultima secciSn ofrece una Ifnea detallada de presupuestos El an5lisis

el fotmato de la presentaci6n de un disefio es unico
preliminaz de mercado asf Como
entre los proveedores de este servicio Ameba palpable
de una ventaja competitiva

Se Aide llenar la cEdula del 5 el estudio de la competencia de

ejercicio con su pro
ducto

Ejercicio 5
Estudio de la competencia

3
5 Estudio de mercado

Es el medio Para recopilar registrar y analizar datos en relaci6n con el mercado espedfi
w al coal la emprua ofrece sus productos

1
3
5 Objetivo del estudio de mercado
forma directa al theme los aspec
os relacio
Es necesario conocer en especialmente en

nados con el producto o servicio opini6n sobre el producto precio que estd dispuesto
to coal recomienda hater estudio de mercado travEs de
pagaz etc paza
se un a una
a

encuesta o entrevista
Para to anterior debe definirse el producto o servicio que se planea ofrecer de
lograz
acuerdo el punto de vista del consumidor potential
con

En la cEdula que se muutra en la figura S GA se ejemplifica la definici6n del pro

ducto que ofrece Postres Mexicanos y en la 6
5 B la definiciGn del servicio que ofrece

Republica
Escriba en el 6 la definici6n del producto
ejercicio 5 o servicio de acuerdo wn sus

dientes potenciales
vez realizada la definici6n del producto o servicio es necesario que la empress
Una
determine la informaci6n que desea obtener a travs del estudio de mercado la coal le

permitird tomar decisiones con

respecto al precio presentaci6n y distribuci6n del pro
ducto Asimismo se
puede investigar la frecuencia de consumo del producto o servicio
 3 Estudio de merrade
5 81

Figura 5
BA

Defina conaetamente de acuerdo con el diente el producto o servicio que ofrece la empress
Ejemplo de Postres Mexicanos

Satirfaaidn do una necesidad Es un

postre mexicano fdcil de adquirir y no
hay
necesidad de prepararlo
Satisfacci6n Ac un daeo Satisface el deseo
de consumir un antojo a
cualquier Nora del
dfa la ventaja de
que puede converse ko o caliente
con

Solucidn a un problems Facilita el consumo de azroz con leche sin toner

que
preparazlo

Figura 5
BB

Defina concretamente de acuerdo con el cliente el produao oservicio que ofrece la empress
Ejemplo de Republica

RepGblica ofrece a sus dientes

Posiciones en el mercado a travEs de medios electr6nicos

Esquemas de yentas en la modalidad de comercio elear6nico

Oportunidad de mantener actualizada la informaciSn y el ells

rSpido acceso a

Ejercicio 5
6

DeTina conaetamente de acuerdo canel

cliente
el producto o servicio que ofrece su empress

En la cEdula de la figura 7A se
5 la informaci6n
que deseaba obtener Pos
muestra

tres Mexicanos travEs del estudio de mercado la 7B la informacifrn que

a
y en figura 5
a Republica
requer
82 Capitulo 5 EI mereada

Figura 5
1A

Escriba la informaci5n que le gustaria obtener de sus clientes con respecto

a la opinidn que tienen de su producto o servicio

Ejemplo de Postres Mexiwnos

Conocer la aceptacibn del producto en el mercado

Identificar sticasdel producto prefieren integrallnormal sinpaws naturallcanela
con
quE caracter
vainilla
quE frecuencia to consumir
a la dientela
Investigaz con

Saber quE cantidad de producto es la mss adecuada y cudtt

o estdrt dispuestos a
pagar por una

porcidn de 150 g
Conocer en quE Lugar Les gustaz
aencontrarlo y a quE hors del d
aLes gusta consumirlo

Figura 5
16

Escriba la infonnaci6n que le gustaria obtener de sus clientes con

respeRo
a la opini6n que tienen de su producto o servicio

Ejemplo de Republica

QuiBnes son clientes reales

QuE opinan Los dienres del servicio de RepGblica
acambiar o agregaz para Los
QuE problemas tienen y quE Les gustar que ya cuentan

con un
sitio
QuE estrategia siguen para ganaz dien
es

QuE tipo de publicidad time

ddispuesto
Cudttro es pagar por el servicio
a

as
Cudn p5ginas de sitio contratazfa

Se pide que a continuaci6n Ilene la c6dula del ejercicio 7

5

Ejercicio 5
1

Ezcdha la informacidn que le gustar

aConocer acerca de sus clientes con respecto
la opini5n
que tienen de su producto o servicio
a
 3 Fstutlio de mercado
5 83

2
3
5 Encuesta tipo
La de mercado
encuesta
que se pretende aplicar debe ser cuidadosamente planeada Es
muy importance que los datos que se
quieren conocer respecto al mercado potential
de la empress Sean traducidos a
preguncaz daraz concretaz que no impliquen c lculos
complicados Sean breves y realmente arrojen la informacidn que se busts
En la figura SSA se muestra la encuesta elaborada
por Postres Mexicanos y en la
figura 8
5 B la de Republica

Figura 5
BA

Acorde con las ideas generadas en el

panto antedor elabore un cuestionado
que incluya todos los aspeROS que necesita o desea conocer con respecto a sus clientes
Ejemplo de Postres Mexicanos

iHola Somos alumnos del

Programs Emprendedor del ITESM y queremos introducir cn el mercado
poscre nucvo Se trata de azroz wn leche listo pars converse elaborado con arroz leche condensada
un

y leche evaporada el cual puede ademds consumirse frfo o caliente ya

que su envaze permice que sea
calentado en el microondas

1
iTe gusts el arroz con leche
Sf No
Si to
respuesta es negativa agradecemos macho to atenci6n

2 Si mvieras oportunidad de escoger entre el arroz con leche normal

y el
integral cudl preferidaz
Normal Integral
3 Te gustarfa que tuviera paws
S No
4 iQuE sabor az
preferir
Natural Canela Vainilla ro
O
Cu51
5 icon quE frecuencia to comprarfaz
Diario Una vez por semana Una vez por mes

Otra iCu31
6 QuE porci6n re pazecerfa mds adecuada

75 g 100 150 g 200 g

g
7 iCudnto az dispuesto
ar
es a
pagar por una porci6n de 150 g
De 0
5 0a 6
00 De 900 a 10 00
De 7
00 a 8
00

8 ddnde
iEn to a encontrarlo
guscaz
Cafeterias del ITESM Tiendaz de conveniencia
Tienda de la esquina
Supermercados
9 A quE Nora preferirfaz comerlo
En la mafiana A mediodfa
En la tarde En la noche

Gracias por to tiempo Tu colaboracitSn nos serf muy titil

84 Capitulo S EI m
rcad

Figura S
BB

Acorde con las ideas generadas en el panto antedor elabore el cuestionario

contodos los aspectos que necesita o desea conocer con respecto asus clientes

Ejemplo de Republica

visitando los negocios an

podr
Buenos az soy representance de la
d empresa Rep661ica y estamos que
ser nuestros dientes para que nos conozcan y nos permitan conocer sus necesidades
ofrece el disefio o modificacidn de formaz en lfnea en sitios
Republica es una
empresa que
de documentos por esm
publicitarios por Internet az como herramientaz que facilitan el intercambio
mismo medio Internet En una palabra le ofrece la oportunidad de estar mds cerca de sus
Republica
dientes
Ahora quisiera saber algunaz cows sobre su
empresa

1 con un sitio publicitario en Internet

Cuenta su empresa
Sf No

2 Su empresa realiza
o tiene pensado realiaar ventaz por Internet

S No

Si cualquiera de laz dos respuuras anteriores fue s continue por favor

sitio web
3 Desea modificar o complementar algo en su

S No

4 iA quiEn va dirigida su
publicidad
Empresaz Profesionistaz es
independien
Familiaz Escuelaz
Esmdiantes Otros

5 Cudl o cudles son los medios publicitarios que utiliTan

TV u
Volan
Radio Internet

PeriGdico Otro

6 A culnto azciende su
presupuesto para publicidad
7 Cudntaz p5ginaz de sitio contratarfa
2
1 6
5 mss de 10

4
3 10
7

8 iCu11 es el Brea de su empresa

Salad Turismo
Educaci6n Comercial
Industrial Otro

9 Ha comprado alguna vez

algun produao o servicio por Imerned

iMuchaz gmciaz
 3 EsNdio de mercado
5 85

Por cal motivo convenience evaluar el mercado travEs de la Para ob

es a encuesta
tener informaci6n A continuacidn le solicits
que desazrolle
se tma Para su
empress
ejercicio 8
5

Ejercicio 5
8
Acorde can las ideas generadas en el punto anterior elahore un cuestionario

que incluya todos los aspectos que desea conocer con respecto a sus clientes

Presentation

Preguntas

Despedida

3
5 Aplicacion de encuesta
No Basta disefiar el instrumento encuesta adecuado sino
con
que Iambi
nresults
necesazioaplicarlo en la forma corrects para asegurar que la informaciSn que se obten
drd sea v
lida para los tines
perseguidos Por esm se necesira determinar c6mo d5nde y
cudrtdo se va a aplicar ademds de quien to aplicard
Es recomendable evaluar si la 3Bien disenada Esto
es
encuesta
puede lograrse pro
bdndola mediante su aplicacidn dos
personas ya que as podran detectarse pre
a o tres

guntas mal redactadas o confusas y al interpretar las respuestas se podrd evaluar si la

informaci6n que se puede obtener es relevance
En la figura 5
9A se muestra la forma que Postres Mexicanos
eligi6 para obtener la
informaci6n que
requiere de acuerdo con to presentado anteriormente con el prop6si
to de conocer sobre su
producto y sus posibles consumidores Ia figura 5
9B muestra la
forma en
que Republica piensa obtener informaci6n
B6 CapiNle S EI merwdo

Figura 5
911

Determine la formaen que obtendrA la informacibn entrevistas personates por telbfono por cores etc

de la muestra etc
tera
cbmo cu3ndo dbnde y quiEn apliwrS la encuezta el tamafio

Ejemplo de Postres Mexicanos

La informacibn se obtendrd mediante entrcvistas personates en las cafeterias del

ITESM Campus Monterrey a estudiantes de entre 15 y 25 afios entre el 10 y el 15

de mano de 1994
EI numero de encuestas 18 del numero de clientes
serd de 150 considerando 1

potentiates 12 758 los cuestionarios se

aplicardn de forma aleatoria
Las encuestadoras serdtt las integrantes del equipo
Se mostrazd un envase de 15Q g al entrevistado para que tenga una idea mss daza

de las cantidades que se menuonan

Figura 5
98

Determine la forma en que obtendrA la informacibn que requiere

de sus posibles clientes

urateza de los servicios ofrecidos por Repbblica y del perfil empresarial

Dada la na
de sus segmenws de mercado en vez de realizar encuestas a manes de estudio do
mercado el equipo de Republica se bass en un sistema de entrevistas manes do
a

no sblo para vender sus servicios sino para obtener retroalimentacibn

vents
personal
la vanguazdia satisfaccibn de las
wnstante de los clientes y poder mantenerse a en

necesidades informlticas del mercado

publicitarias c

En la primers etapa los integrantes del equipo visitardn 78 clientes potentiates

Escriba en la cEdula del ejercicio 9 la forma en que obtendrd la informacibn sobre

5

posibles consumidores
su
produao y sus

Ejercicio 5
9
Determine la tortna
en
que obtendr3 la infonnaribn entrevistas personates por telEfono
la encuesta el tamafio de la muestra etcbtera
por cortex etc cbmo cu5ndo dbnde y quibn aplirarS
 3 Estudio de mertado
5 81

4
3
5 Restiltados obtenidos
Una vez
aplicada la encuesta y obtenida la informaci6n requerida hay que tabularla y re
frritla la poblaci6n total de dientes
a
potenciales Para lograr obtener condusiones v3lidaz
y confiables respeao a la faaibilidad de mertado del producto o servicio de la empresa azf
Como a la informaci6n concerniente a laz
preferenciaz del posible consumidor
En la figura 510A se muestran los resultados obtenidos
por Postres Mexicanos a
travfs de la aplicacidn de encuestaz el ITESM
en
Campus Monterrey En la figura
1OB
5 el resultado
que obtuvo de la visita
se muestra
Republica que realiz6 a sus dientes
potenciales

Figura 5
10A
Ta6ule a interprets la informari6n obtenida en el estudio de mertado
Ejemplo de Pastres Mexicanos

1 Sf les gusts el arroz con lecher 81

No les gusts el arroz con lecher 19

2 Intcgral 40
Normal 41

3 Con paws 47
Sin pazas 34

4 Natural t 0
Canela 50
Vainilla 20

5 Dos veces por semana G

Una vez por semana 48
Una vez aI mss 2l
Cuando se me antoje 6

6 75 gramos 8
100 gramos 22

150 gramos 29
200 gramos 22

7 De 5
00 a 6
00 30
De 7
00 a 8
00 45
De 9
00 a 10
00 G

8 Cafeterias del ITESM 54

Tienda de la esquina 18

Super 7
Oxxo 48

Supermercados 34

9 Mafiana
34
Mediodfa 23
Tarde 3
Noche 12
88 Capitulu 5 EI mercado

Figura 5
108

Mote los resultados obtenidos en el estudio de mercado

Ejemplo de Republica

Se accaron
con 78 empresas do las cooler

18 io web ni estdn inreresadas en poseer uno

No tienen si
39 dn interesadas en contar con
No tienen sitio web y sI es uno

7 S tienen sitio web y esttn conformer wn EI

14 io web y desean modificarlo
SI ienen si

De las 39 empresas que estdn interesadas en contratar el disefio de sicios web

del ramo
s61o 54 tiene el presupuesto necesario pars este fin y son principalmente
stiw y de educaci6n
tur
De las 14 empresas que desean modificar su sitio web 80 son dientes porenciales
realer
De los interesados en contratar servicios de publicidad en Internet 70
anel servicio de dos
contrataz pdginas

Se pide que a continuaci6n Ilene la cEdula del ejercicio 10

5

Ejercicio 5
10

Tabule a interprete la information obtenida en el estudio de mercado

3
5 Conclusiones del estudio realizado
Ia conclusi6n del estudio de mercado es la incerpretaciGn de los datos obtenidos pro

yectada a conditioner potenciales de desarrollo de la empresa paza obtener uno imagen

to mss data de las yentas que la empresa lograzd el sistema de comercializaci6n
posible
o de yentas adecuado y la meula de mercadotecnia ideal Para reali
plan ar e plan

Se muestran a continuaciGn las condusiones del estudio de mercado realizado pot Pos
os en la figura S
ves Mexita 11B las condusionu de Republica
11A y en la figura 5
 4 Ofstd6ucidn 1 pantos de renla
5 99

Figura 11A
5
Escriba las conclusiones obtenidos en el estudio de mercado realizado
Ejemplo de Poztres Mezicanos

Con base en los resultados obtenidos hemos visro ala mayorfa de la genre le
que gusto
el arroz con
leche que prefieren el elaborado con arroz normal con paws y labor
canela EI wnsumo
predominance es el de una vez a la semana canto en la mafiana
Como en la tarde Ia presentaci6n
elegida por los encuestados es la de 150 gramos y
an dispuestos a pagar entre 7
estaz 00 y 8 00 por ella Ia adquisici6n deI
producto
la preferirfan en las cafeterias del ITESM
y en tiendas de convenieneia Con base en la
encuesta se tiene un consumo mensual aparente de 41 553 unidades de 150
g

Figura 5
118

Esuiba las conclusiones obtenidos en el estudio de mercado realizado

Ejemplo de RepGhlica

De los dientes potenciales aauales 67 estd interesado en nuestros servicios

48 tiene el
presupuesto necesario pars contratar por to menos el servicio de dos
p3ginas de disefio pars su sitio Si logramos esta yenta podemos alcanzar o hasta
sobrepasar nuestros metal y si consideramos que los prtiximos afios
en los usuarios de
computadoras a Internet se incrementar5n Republica serd un Exito

Escriba a continuaci6n las conclusiones obtenidos del estudio de mercado su

pars
empresa en el ejercicio 5
11

Ejercicio 5
11
Escriba las conclusiones obtenidos en el estudio de mercado realizado

4
5 Distribucitin y pantos de yenta

Luego de identificar las necesidades del diente o consumidor y desarrollaz un

producto
que las satisfaga es necesario determinar cGmo hater
Ilegar los productos al mercado
90 Capitals S EI marcatlo

Paza ello deben escoger rotas mediante las cuales se transporte el producto desde el
se

Centro de producciGn hasta el consumidor de la manes mss eficiente posible

sicamente existen
B cuatro canales de distribucibn

Productor consumidor industrial

Productor consumidor industrial
Agente
Productor Distribuidor consumidor industrial
Productor Distribuidor consumidor industrial
Agente

Canales de distribucibn Para bienes de consumo

Productor consumidor final

consumidor final
Productor Mayorista
Productor a
Minoris consumidor final
Mayorista
Productor Minorista consumidor final

Cada Paso del proceso de distribucibn hace posible incrementar la distribucibn a

de clientes potenciales sin embazgo cada paso tambien provoca una
un
mayor ntimero
pBrdida de control y concacto direcco con el mercado Por ello cuando se elija un canal
de distribucibn deberln tomarse en cuenta aspectos tales Como

Costo de distribucibn del

producto
Control quepueda tenerse sobre polfticas de precio promoci6n al consumidor final
base los deseos del cliente
y calidad del
producto con en

Conveniencia pars el consumidor del punto final de yenta por cercanfa preferencia
de comps en cierto tipo de tiendas etcktera

Capacidad de la empresa paza distribuir el producto

brevemente c6mo llevazd el producto servicio al
EI siguience paso es
explicar se o

cliente de tal satisfecho al recibirlo Se muestra a continuaci6n la cEdula

que estB
manes

del sistema de distribucibn empleado por Postres Mexicanos en la figura 5 12A y en la

figura 1
5 2B el sistema de distribucibn de Republica

Figura 5
12A
Mencione coal sera el sistema de distribucibn m3s adecuado para la empresa
un pequeno disefio de este proceso indiwndo qui
n
e indique por quA Haga
Ilevar3 a wbo cada pass de la cadena de distribucidn
Ejemplo de Postres Mexicanos

sistema de distribucidn
AI principio el equipo se
encargaz de la distribucibn a los minoristas
la coal se realizari el medio de transporte con el que
en cuenta la empresa

con el previo o
conocimien de la cantidad de porciones entregar estos
a

a los consumidores finales A medida

minoristas hazdrt llegar el producto que la
Continua
 4 Uistrihunicn y pantos de rents
S 91

demands aumente consideraremos adecuada la contrataci6n de una o dos personas

que realicen a
es operaciGn

ipor quE seleccion6 este sistema

Creemos que esta opcidn es la mss convenience

ya que la disttibuci6n del producto al
consumidor final es la mss sencilla y
Segura

o
Disei del proceso
Productor Minorista consumidor final

Responsable de cads paso de la cadena de distribuci6n

Productor Integrantes del equipo
Coordinador Claudia Ordaz
Minorista Cafeterias del ITESM Campus Monterrty

Figura 5
126

Mencione cuAl serfs el sistema de disvibucidn mss adecuado

pars la empress a indique por qu
Hags un pequeno diseno del proceso indicando quien Ilevar3 a cabo cads paso de la cadena de disvibucidn
Ejemplo de Republica

sistema de dirtribuci6n y por quf

EI sistema de disvibucibn que se seleccion6 es la vents directs del produaor al
consumidor final Se escogi6 este sistema debido a que Rep561ica como una
empress
prestadora de servicios esta conscience de que el taro
personal ayuda a mejorar
la comunicacibn con el diente asf como el entendimiento de sus
necesidades y
expectativas particulates Ademds as se puede guiar al diente pot la galerfa de
proyectos de Republica que mejor reAejen los intereses de aquEl asf como plantear los
valores agregados de la empress y obtener retroalimentaci6n inmediata

Diseno del proceso

Productor consumidor final

Responsable
Directamente el encargado segtin cads caso

Se Aide
que en el ejercicio 5
12 muestre el sistema de distribuciGn que
adoptazd su
empress Para el producto o setvicio que proporcionar3 justificando la selecci6n del sis
tema el disefio del proceso y el responsable de cads paso de la cadena de distribuciGn
92 Capitulo S EI mercade

Ejercicio 12
5

el sistema de distribution m3s adecuado para empress a indique por quE

su
Mencione cu31 sera
Ilevar5 Cabo cada paso de la cadena de distribution
pequefio diseno de este proceso indicando quion
a
Hags un

sistema de distribuci6n

sistema
por quf seleccion6 este

Dueuo del proceso

Responsable de cada paso de a cadena de distribucidn

5 Promotion del producto o servicio

Promover es esencialmente un acto de informaci6n persuasiGn y comunicaci6n que

publicidad la la promociSn de yen
induye varios aspectos de gran importancia como

tas las marcas a indirectamente las

etiquetas y el empaque A troves de un adecuado
se puede daz a conocer un producto o servicio incrementar su
programs de promociGn
consumo etcetera

1
5 publicidad
Hater publicidad es una serie de actividades necesarias para hater llegar un mensaje al
es crear un impacto directo sobre el cliente para
mercado meta su
objetivo principal
el incremento las Para lograr esta
que compre
un
producto con consecuente en yentas

finalidad el debe hater enfasis

emprendedor en

buscar el producto servicio que les ofrece

Animar a posibles compradores
los a o se

Ganaz la preferencia del diente

Cuando el da informaci6n sobre los productos o servicios que

empresario a conocer

ofrece utiliza algunos medios como son

Periddicos
Los periBdicos cubren con su
geogr seleccionado
fico
circulacibn un territorio
ciudad varios
ciudad completa poblaciones vecinas un

pazce de una o
una

de AdemSs los anuncios medio Ilegan

regiones adyacentes
en este a
ntimero
los econdmicos
personas de prdcticamente odos
estratos

Radio
La radio es accesible a todo to largo y ancho de los palses la mayor pane de los

hogares poseen radios y la mayorfa de los vehfculos de transporte tambien Por

 5 Proreeciin del preducto a senicio 93

canto la radio ofrece la

oportunidad de exposici6n masiva de los mensajes
una

publicitarios Este medio Iambi

n puede estar
dirigido mercado paniculara un

enun poblado Ciudad especffica

o travEs de la selecci6n adecuada del mensaje y
a

de la estacidn

Volantes
Los volantes
generalmente distribuidos por los duefios o empleados de la
son

empresa de puerta en puerta en colonial seleccionadas en pantos de reuni6n

del segmento de mercado seleccionado etc su
impacto puede ser may fuerte
siempre y cuando se Guide el contenido y la presentaciGn

2
5 Promotion de yentas
Otro elemento que puede causar un
gran impacto en el mercado meta es el sistema de
promociGn de yentas 6sta abarca actividades que permiten prerentar al cliente con el
produao o servicio de la empresa la promociGn de yentas debe Ilevazse a Cabo Para que
el cliente
ubique al produao o servicio de la empresa en el mercado Ejemplo de estas
actividades son maestros gratuitas
regalos en la comps del produao ofertas de in
troducci6n patrocinio y
o participacibn en actividades sociales educativas culturales o

deportivas de la comunidad etcEtera

3
5 Marcos
La yenta de un produao se fac8ita cuando el cliente conoce el produao y to solicita por
su nombre Fsto es posible
gracias a las marcas Una marca es un nombre t6rmino signo
mbolo o disefio
s o combinaci6n de todos estos elemenms que identifica los bienes y
o
servicios que ofrece una empresa y seitala una Clara diferencia con los de su competencia
Otros elemenros que generalmente diferenciar al
connibuyen produao servicio
a o

de la empresa de los ofrecidos el

por otras
organi7aciones logotipo figura o simbolo
son

especffico y original y el erlogan Erase de

grupo palabras tambiEn originales que
o

representan la imagen de la empresa produao o su

4
5 Etiqueta
Son las formal impresas que Ileva el produao Para dar informaci6n al cliente acerca de
su use o
preparaci6n Las etiquecas no sGlo son
exigidas por ley lino que pueden jugar
un
papel importance en la que el consumidor se Naga del
imagen produao por canto es

necesario disefiarlas con macho cuidado y detenimiento

5 Empaque
El
empaque debe ayudaz a vender el produao en especial el que es adquirido directa
mente por el consumidor final No Basta
que el empaque muesae el nombre del fabri
cante y la marca EI
recipiente tambiEn debe servir Como medio publicitario to que hate
aumentar el valor del produao ante el cliente adem5s se debe buscar
que sea recidable
y si es posible biodegradable
A continuaci6n se presenta el mensaje publicitario de la empresa Postres Mexicanos
en la figura 13A
5
94 Capitulo 5 EI mercatlo

Figura 5
13A

Dibuje un mensaje publicitario que motive a su cliente potential a comprar el producto o servicio de empresa
su

del
Incluya dibujo del produRO o servicio de empresa
dibujo producto equivalence palabras
su o su

del mensaje atractivo cualidades del produRO o servicio y nombre de la empresa y productos direcci6n y telEfono

palabras de rnensaje anacriva

Postres Mexicanos La Morenita la tradici6n mexicana en to mesa

Nombre de la empresa
A de C V
Postres Mexicanos S
Loma Blanca ntim 2955 Col Obispado Monterrey N LC
P G4090

nme
e
UMa cana
Mee
iia

C p

La empresa Republica no tiene previsro utilizar publicidad Su forma de promocibn

es mediante la visita a sus dientes potenciales En la figura 5
13B se muestra un ejemplo
del trabajo de Republica que es la Carta de presentaci6n que utilizan en sus visitas

Figura 5
13B

Ejemplo de trabajo presentado por Republica al visitar a sus clientes potenciales

 5 Promocidn del producto o servicio 95

Fscriba el ejercicio 5
1 3 el
en
mensaje publicitario que utilizard paza su empress

Ejercicio 5
13

Dibuje un meruaje publidtado quemotive a su cliente potential a comprar el producto o servido de su

empress
Incluya dibujo del producto o equivalents palabras del mensaje atraaivo cualidades del producto o servido
su

y nombre de la empress y produRO can direcci6n y telAfono

Se la figura 5
14 el empaque del
muestra en
producto el spot de radio el volante pu
blicitario y un anuncio pars el periGdico asf como la etiqueta el sistema de
y promoci6n
y publicidad disefiados por la empress Postres Mexicanos

Figura 5
14

Disefie pars la empress ejemplo de Postres Mezicanos to siguiente

a Empaque del producto

EI empaque consistird desechable al coal le pegard la etiqueta del

en un vaso se
producro

6 Spot de radio
Ia cocina mexicana es una de las mds ricas en todo el mundo dentro de ells los
postres son una de
las mds suculentas delicias
Para el paladar de Coda la familia Ahora en MExico usted puede comer
un
delicioso y nutritivo postre sin tener que invertir Canto tiempo en la cocina Postres Mexicanos

Carsdnria
96 Capitulo S EI mercado

ha creado La Morenita el arroz con leche mss delicioso y to pone en su mesa en una ctica
pr
presentacidn econdmica Postres Mexicanos La Morenita La tradicidn mexicana en su mesa

Musics de fondo del o Los

tr Panchos

c Yolante publicitario
Si usted gusts del sabor inigualable de los postres mexicanos queremos invitazle a que pruebe arroz
con leche La Morenita el unico con el traditional sabor mexicano elaborado wn ingredien
es de alts
calidad

Adquiera arroz wn leche La Morenita La tradicidn mexicana en su mesa

d Anuncio pars el periddico

Si usted gusts del sabor inigualable de los postres mexicanos queremos invitarle a que pruebe arroz
con leche La Morenita el unico con el traditional sabor mexicano elaborado wn ingredientcs de alts

calidad

Adquiera arroz con leche La Morenita La tradicidn mexicana en su mesa

e Etiqueta del producto

Postres Mexicanos La Morenita

Arroz con leche

leche Loma Blanes num 2955 Col Obispado Kca197

Ingredientes arroz

descremada canela P 64060 Monterrey

C L
N
KJ 405
sacarosa y aqua Sugerencias Tel 333
27
17
Hecho en MBxico Registro S
SA en tramite Grasas 1
21
MantBngase refrigerado
nas 3
Prote 4

Cazbohidratos 19 g

Sistema de con presupuesto incluido

fl promoci6n y publicidad
EI dar el leche posibles consumidores Dicha promocidn
objetivo es a conocer arroz con a nuestros

la realizaremos llevando personalmente el producto a los encargados de los servicios alimentarios del
ITESM Para que autoricen su vents
En cuanto a la publicidad vamos a utilizaz medios impresos Como la repatticidn de volantes en los

cinco campus del ITESM en Monterrey y la utilizacidn de catteles Ilamativos que Kagan alusidn a la
calidad y el sabor del producto

Rcspecto al presupuesto se pidid asesorfa a la empress IMPRESTEC Los costos calculados son

00Para la impresidn de
200 200 volantes en
hojas fosforescentes y tints negra
00paza la elaboracidn de SO carteles
400 con 3 tintas
0050
250 a cads persona pars la reparticidn de volantes

Esto hate un total de 850

00
 6 Fijacidn y politiras de precio
5 97

Se pide complete la cEdula del 14

5
que ejercicio

Ejercicic 5
14
Disene para su
empresa to siguiente

a Empaque del producto

b Spot de radio

c Volante publicitazio

d Muncio para el periGdico

e Etiqueta del producto

fSistema de promoci6n
y publicidad con presupuesto induido

6
5 Fijacidn y politicas de precio
EI comprador entrega algo de valor econ6mico al vendedor a cambio de los bienes y
servicios que le ofrecen La cantidad de dinero
que se gaga por los bienes o servicios
se

constimye su precio
La fijacidn del precio
pues el precio inftuye
importante la percep
es sumamente en

ci6n que tiene el consumidor final sobre el

producto servicio No debe olvidazse qu6
o a

tipo de mercado est enfocando el

producto debe saberse si to que buscar el consu

midor serf calidad sin

importar mucho el precio si el precio serf una de las variables
o

de decisi6n mss importances En mochas ocasiones una mala fijaci6n del precio es la
responsable de la demanda de
escasa un
producto
BSsicamente las polfticas de precios de una empresa dererminan la manes en
que
ella se wmportar en cuanto a
precio de introducci6n en el mercado asf Como sobre los
descuentos
por comps en volumen o
pronto pago promociones comisiones ajustes de
acuerdo con la demanda etcEtera
Una empresa decidir entrar al mercado con un alto
puede precio de inrroducci6n
con un
precio bajo comparacibn con la competencia o bien no buscar a travbs del
en

precio una diferenciaci6n del producto y por Canto entrar con un similar al de precio
la competencia Deben analizarse las ventajas
y desventajas de cualquiera de las tres op
ciones debi@ndose cubrir en todos los casos los costos en los que se incurre sin olvidar
los m
rgenes de ganancia que esperan percibir los diferentes elementos del canal de
distribuciGn
EI precio de un producto o servicio es una variable relacionada con los otros tres

elementos de la mezda de mercadotecnia

plow publicidad y producto
Asimismo es recomendable establecer
polfticas tiaras en cuanxo a descuentos pot
pronto pago o por volumen asI Como en las promociones pues constituyen una
parse
importante de la negociacibn con los dientes potenciales y o distribuidores
99 Capitulo S EI mercado

Otto aspecto relevance a considerar es si la empresa pagazd a sus vendedores alguna

tt6stas deI
comisiGn por el volumen de yentas asf como quB proporci6n representar
total de los vendedores
ingreso
En la figura 515A se muestra la estimaciSn de los wstos fijos y variables elaborada

por Postres Mexicanos asf

como la
exposici6n de sus polfticas de precios En la figura
ISB se presents la estimaci6n pars el servicio de Republica
S

Figure 5
15A

Determine tentativamente cu3nto le costar3 elabarar el produRO o prestar el servicio que va a ofrecer
a producido ponedo el mercado
Asimismo establezca laz polititas de precios Incluya pars to anterior tads pane que Ilevar o en

Ejemplo de Postres Mexicanos

Costos variables CV materia prima por unidad de producto

Costos de fabricacibn etc6tera

Costos variables por racion de 150 g

Arroz 25 204
0
g
Azucar 10 g 066
0
Canela 0
32 p 0
0 81
Leckie descremada 47 ml 252
0
Envase con
taps 950
0
iqueta
E 500
0
Total 083
2

Cosros fijos CF gasros de oficina gastos administrativos y todos aquellos que no se

puedan asociar direaamente la fabricaci5n de cads unidad de producto

a

oprestaci6n de servicios de la empresa

Costos fijos mensuales

Rents 2 000
00

Luz 00
800

Ague 00
300
TelEfono 00
400
Gas 00
300
Gasoline 00
500
Sueldos 3 000
00

Publicidad 00
850
Salarios 7 500
00
IMSS Infonavit etcEtera 1 080
00

Total 16 730
00

Polfticas de precios
No ni por pronto pago
1 se otorgardn descuentos por volumen
2 En el como
plazo no
piensa pager
se comisi6n por vents pues las integrantes del
equipo actual de trabajo fungirdn wmo vendedores
3 Se piensa adoptaz un precio similar a los productos de la competencia por

ejemplo yogurts De acuerdo las encuestas aplicadas el precio debe oscilaz

con

entre 00 y 8
7 00
 6 Fijacilin y political de precio
5 99

Figure 5
156

Determine tentativamente cuanto le costars elaborar el producto o preztar el servicio que va a afrecer
Asimismo establezca las political de precios a incluya cads pane que Ilevar
aproduddo o panerlo en el mercado
Ejemplo de Republica

Costos mensuales
fijos

Rents local 2 400

00
Luz 00
1000
TelEfono 2 000
00
Servidor 2 000
00
Internet 00
500
Salarios G 000
00
Gasoline 00
800

Total 14 700
00

Political de precios
Los precios son menores
que los de la competencia
Los precios son muy Aexibles y se pueden otorgar descuentos sobre volumen de
comps
Se requiete 50 de anticipo Para iniciaz el trabajo
Se puede Ilegar a
negociaz halts leis pagos quincenales si el rotal de la factors excede
de 10 000
00

Se pide en el ejercicio 5
15 determine los costos fijos y variables en los
que que
incurrir pars la elaboraciSn de su
producto o la prestaci6n de su servicio asf Como las
ticas de precios que fijard Para su empress
pol
Una vez establecidas las deticas
pol los costos variables
precios y es y fijos posible
determiner el precio del producto servicio
o los diferentes
en niveles del canal de distri
buci6n y el consumidor final
pars
Es importance considerar el
margen de ganancia que desean obtener los elementos
del canal de distribucibn
mayoristas minoristas productor etc Para determinar el
precio final del producto respetando el precio que el consumidor estd dispuesto a pa
ger
EI margen puede ser
negociado con el intermediario debiendo consideratse el por
centaje de ganancia que estd acostumbrado a percibir a travEs de la vents del 0
producto
servicio Pueden utilizarse diferentes
mdrgenes dependiendo del tipo de establecimiento
al que se vende por ejemplo el precio a un detallista es diferente al de las tiendas de
descuento
 EI mercado
100 Capitulo S

Ejercicio 15
5
afrecer
Determine tentativamente cu3nto costar3 elaborar su producto o prestar el servicio que va a
a ponerlo en el mercado
Asimismo estahlezca las pol
ticas de precios Incluya cada parte que a
Ilevar producirlo

Cosros variables CV materia prima por unidad de o

produc
Costos de fabricaci5n etc@tera

Costos fijos CF gaztos de oficina gaztos administrativos y todos aquellos

no sepuedan azociar directamente a la fabricaci6n de cada unidad
que
de producto o prestaci6n de servicios de la empresa

Costos fijos mensuales

ticas de precios
Pol

En la muestra la fijaci6n de precio establecida por Postres Mexica

figura S
16A se

nos y
la figura 5 n el servicio
1GB muestra los precios establecidos por Republica seg
ofrecido
 fi
5 ciun y pmlititas
Fij i1e 101
pretio

Figura 16A
5
Determine el pretio del products o servicio tomando en las canales que emplear3 pars la dis
cuenta dbuci6n y vents
Ejemplo de Pozves Mexiwnos

1 Determine el costo total del producto o seryicio

CV produccidn esperada
CF Costo total C
1

083 16 730
2 30000 64
2

2 Establezca el porcentaje de ganancia deseado acorde la de

coo tica
pol
ptecios por su
empress

SO pars igualar el pretio a productos sustitutos

3 Calcine el pretio de yenta que se ofrecerd a sus clientes en el canal de

distribuciGn PV CT CT muldplicado por de ganancia deseada
EI diente inmediato serfs los minoristas cafeterias del ITESM en
Monterrty

64
2 64
2 x
SOoh 75
4

4 Obtengael panto de equ8ibrio yentas m

nimas Para cubnr los costos de la
empress Panto de equilibrio CF
PV Cl7

16 730
75 2
4 64 7 929 unidades

5 Estime eI pretio de yenta del producto o servicio al consumidor final

PVF Precio al minorista pretio al minorista por de deseada por
ganancia
el minorista

75 4
4 75 50 13
7

EI panto de equilibrio se cotuidera con lu estimations hechas hasta el momento

102 Capitulo 5 EI mercado

1BB
Ejercicio 5
del servicio tomando en cuenta los canales que emplearA pars la distribuci6n y vents
Determine el precio producto o

de Republica
Ejemplo

1 Determine el costo total del servicio

Paza el vazfa Begun el numero de pdginas de Internet que se
Republica costo

disefien to cual la siguiente cabla

puede observarse en

Afro
Hotting Total
Disefio de por yids Precios

Una pdgina 00
250 00
250
1 500 00
500 2 000
00
Simple 00
Mediano 3 000
00 1 00
000 4 000
00

Grande 00
5200 1 800
00 7 000
00
2 500
00 10 000
00
Lujo 7 500
00
14 000
00 3 000
00 17 000
00
Corporativo
28 000
00 5 000
00 33 000
00
Integral
de servidor
Precio por
Hotting use
espacio en

2 Establezca el porcentaje de ganancia deseado

23 Para mantener nuestros precios por abajo de los de nuesttos competidores
Calcine el de yentas ofrecerl a sus clientes en el canal de
3 precio que se

distribuci6n
PV CT CT multiplicada porporcentaje de gananua deseada

Disefio Precio Ganancia 23 Precio yenta

Una pdgina 00
250 50
57 50
307
00
460 2 460
00
2 000
00
Simple
Mediano 4 000
00 00
920 4 920
00
Grande 7 000
00 1 610
00 8 610
00
0 000 2 300
00 12 300
00
Lujo 00
17 000
00 3 910
00 20 910
00
Corporativo
33 000
00 7 590
00 40 590
00
Integral
de la
4 Obtenga el panto de equilibrio yentas mfnimas Para cubrir los costos
empress
En el ejemplo de la empress Rep661ica el panto de equilibrio consiste en

prestaz servicios paza

tenet
ganancias minimal de 14 700
00 pot mes cantidad
suficiente Para cubrir los costos fijos de la empress

Republica ofrece a sus clientes el disefio de sitios web con diferentes

caractedsticas Si utilizamos pot ejemplo el disefio de un sitio tamaito gmnde con
00 un costo de producci6n de 7 000
un precio de yenta de 8 610 00 el panto
de Berta
equilibrio
Panto de equilibrio CF PV CV
14700
7000
8610
00
9 servicios pot mes
 1 Plan de intrednccido al mercado
5 103

En el 1G se
5
ejercicio Aide que determine el precio de su producto o servicio en
los diferentes niveles de dentro del canal de
vents distribuci6n asimismo determine el
panto de equilibrio de su
empress

Ejercicio 5
16
Determine el precio de producro
su o servicio tomando en aenta los canales que empleard
pars la distribuci6n y vents del mismo

1 Determine el costo total del

producto servicio o

CV producci6n esperada Costo total CT

CF

2 Establaca el porcentaje de ganancia deseado acorde con la polttica de precios

su
por empress

3 Calcule el precio de yenta a su cliente inmediato en el canal de distribucidn

PV CT CT multiplicado por de ganancia deseada

4 Obtenga el punro de equilibrio yentas m

nimas paza cubrir los cosros de la
empress
Panto de equilibrio PV
CF CV

5 Estime el precio de del

yenta
producto o servicio al consumidor final
PVF precio al minorista precio al minorista por de ganancia dcseada
por el minorista

7
5 Plan de introducci6n al mercado

EI plan de introducci6n al mercado

es la estruauraci6n de acciones concretas a
realizar
en los primeros de desazrollo de la
mews
empress Para garantizar una entrada exitosa en

el mercado el plan debe tomar en consideraci6n la manes en se dard a conocer la

que
empress sus productos o servicios a los dientes potenciales y cdmo se posicionard en
el mercado
Es necesario especificar el de introducci6n
en
plan
C6mo se distribuird el producto al inicio de su comercializacidn
C6mo se dard a conocer o cdmo se presentard al consumidor final si se hard una

campana publicitaria anterior al lanzamiento del producto o servicio

Si se acompafiazd el lanzamiento con alguna promoci6n al efectuar la
comps del
proyecto

Es necuario las actividades

que comprendidas en el plan de introducci5n
sigan un
proceso bien estructurado a fin de travEs de ellas buen
que a se
logre un
impaao en el
mercado y un use eficiente de los recursos de la
empress
1 B4 Capitalo 5 EI mercado

Las actividades que se lleven a Cabo pueden ser resultado del estudio de mercado
trav de BI
es posible dazse cuenta
s manes de la de
realizado con anterioridad ya que a
comercializacibn por la que se debe optar
Mexica
17A se muestra el plan de introduccibn al mercado de Postres
En la figura 5
nos la figura 517B muestra el plan de introducciBn al mercado de Reptiblica

Figura 5
11A

Establezca las acciones a realizar pars introducir el producto de la empress al mercado

y el presupuesto aproximado que representar5 promocidn publiddad precio personal etcetera

Ejemplo de Postres Mexicanos

Distribuiremos el arroz con leche a las tiendas del ITESM porque fue ahf donde realizamos los
estudios de mercado ademds lanzar el producto no implira un alto riesgo ya que segbn las encuestas
un afio la empress comience a
habrd una Buena demanda Tambien creemos pertinence que en

distribuir el producto en tiendas de conveniencia Mds adelanre si logs una aceptacibn significativa
podremos ofrecer el arroz integral con leche o el arroz con leche con sabores adicionales ademds
de que al aumentar la demanda podremos abarcar otros canales de distribucibn que induyan a los

supermercados
a los encargados de
Nuutro sistema de promociBn consiste en Ilevar el producto personalmente
los lugares donde se venderd pars que to prueben iniciando as su comercializacibn
yposterior vents
telefono o en el lugaz de vents un empleado se encargard de
distribuirlo a las
Luego bajo pedido por
de esre mismo empleado
cafererfas o tiendas de conveniencia EI sistema de cobranza serd por medio

en canto que pars el control administrativo se elaborardtt facturas

cuanto a la vamos a utilizar medios Como la reparticibn de volantes en los

impresos
En publicidad
campus del ITESM as carteles Ilamativos que hagan alusibn a la calidad y sabor del producto
como

al costo de la 00cal como se estableci6

publicidad asciende a 850
Con respecto presupuesto el
anteriormente
En cuanto la promociBn se escima se hard
por un periodo de dos dfas
en las cafeterias del
a que
ITESM donde se ofrecer5n diariamente 150 unidades
El precio del producto 15 al consumidor final
ser5 de 7

Figura 5
11B

Establezca las acciones a realizar pars introducir el producto de la empress al mercado

y elpresupuesto aproximado que esto representar3 promoci6n publicidad precio personal etcetera
Ejemplo de Republica

tienen
Como acciones pats introducirse al mercado se contactard a empresas que ya
en Internet cuentan con sitios de Baja calidad Se bustard que los
presencia pero que

posibles dientes al ver la calidad y los precios que ofrece Republica se decidan por
contratar sus servicios Tambi@n se bustard incorporar a la carters de dientes a dos
la comunidad y utilizarlos como tarjeta de presentacibn
empresas prominences
en

ecerdn descuentos por volumen al

Finalmente se o contratar sitios de mss de

Continua
 B
5 Aiesgos y oportunidades del mercado 105

5 000
00 EI wsto de este sistema proviene de las Ilamadas
por telEfono que son
patte del costo operativo que se induye en la hoja de balance
EI wsto de la promociSn esrl induido en los sueldos a
pagan ya que no se induirl
comisidn por yentas al inicio de las operaciones de la
empresa

Define el plan de introducci6n de

produao y Ilene la c6dula del
su
ejercicio 17
5

Ejercicio 5
11

Establezca las acciones a realizar pare introducir su praducto al mercado de la empress

y el presupuesto aproximado que esto representar3 promocidn publicidad precio personal etcQtera

8
5 Riesgos y oportunidades del mercado
Toda nueva empress que entra en el mercado debe elaborar un listado de los posibles
riesgos oportunidades del lugaz donde incursions Lo anterior le
y permitird desarrollaz
eventuates planes de acci6n que faciliren la coma de decisiones en el momento en
que
se
Ilegara a presenter cualquier contingencia el listado debe tomar en consideraciSn
aspectos como posibles acciones de la competencia medio ambience de la
empress dis
 EI mersade
106 Capitulo S

todo aquello
posiciones gubernamentales tendencies sociales econ6micas y culturales y
el de la el mediano y
que considete que pudiera afectaz desarrollo wrto en
empresa

lazgo plazos
En la figure 5 muestra la evaluacibn de riesgos y oportunidades
elaborada por
18A se

18B sefiala los riesgos de Republica

Postres Mexicanos y la figure 5

Figure 5
188

Elaboreun listado de posibles riesgos y oponunidades de la empress as

como las acciones

a emprender pare reducir los riesgos o aprovechar las oportunidades

Ejemplo de Postres Mexiranos

1 Que el postre no pueda desplazar a los 1 Disefiar y desarrollaz campafias

promocionales de tipo informativo y
productos sustitutos wmo los flanes
pudines o gelatines persuasivo
lido 2 Aplicar Segundo westionazio
2 Que las encuestas no hayan un

representatives 3 Disefiar de forma adecuada el

3 Que la informaci6n manejada cuestionazio de manes que las

no sea 100 wnfiable o ver

dica preguntas Sean direaas y no
requieran
debido a que no se hays respondido a macho tiempo

wncienua al cuestionazio 4 Disefiar y desazrollar campafias

4 De que una empress alimentazia bien tendientes a creaz
promocionales
establecida se robe la idea y lance el lealtad a la mazca Patentar el

producco en grande producco

Accimtes realizar
Oportunidades a

existe 1 Daz ventaja raves de

1 Es innovador no en el a wnocer esta a

mercado promoci6n canto al wnsumidor final

intermediazios
precio accesible a
2 Tiene wmo

3 Es postre traditional
un 2 Dar a conocer esta ventaja a raves de
4 Estd lisco paza converse promoci6n tanto al consumidor final
intermediazios
5 Es un producto que puede tener vazios coma a

sabores natural vainilla canela 3 Dar a conocer esta ventaja a craves de

chowlate promoci6n
ventaja a travel de
G Puede elaborarse a base de azroz 4 Daz a wnoceresta

normal o
integral promoci6n
5 Utilizer los distintos sabores del
producto durance el plan de
introduccibn
6 Utilizer durance la promoci6n de
introducci6n el producto normal y el

integral
 8 Riesgos p oportunidades del mercado
5 101

Figura 5
186

Elabore un listado de posibles desgos y oportunidades de la

empress asf wmo las acciones
a emprender para reducir los desgos o aprovechar las oportunidades
Ejemplo de Republica

1 Que exists un afio diHcil paza la 1 Mantener

estmtegia constante
una de
economfa del pats posicionamienro en el mercado
2 Que los dientes prefieran contratar a 2 Ofrecer la conexi6n a Internet por
un
wmpetidor porque nosotros no medio de alguna empreu prominence
ofrecemos conexi6n a Internet en ese rubro
3 Falta de personal altamente tapacitado 3 Mantener un Banco de datos de

posibles candidatos a unirse al equipo

de Republica

Elabore listado de posibles riesgos

un
y oportunidades de la empress asf como las
acciones a
emprender para reducir los riesgos o aprovechaz las
oportunidades
Ejemplo de Republica

1 Se to mds
resume en
importance 1 Seleccionar los mereados con
mayor
aprovechaz las oportunidades de potential y contactaz a las mds
expansi6n que posee el mercado de renombradas empresas de cads giro
servicios de Internet

A continuaci6n se
Aide que determine los riesgos y oportunidades de su producto 0
servicio y que con base en ellos
planee acciones o estrategias a tomaz paza reducir los
riesgos o Bien obtener el de las
mayor provecho oportunidades ejercicio 18
5

Ejercicio 5
18
Elabore unlistado de posibles desgos y oportunidades de la empress asl como las acdones
a emprender para reducir los riesgos o aprovechar las oportunidades

Riesgos Acciones por realizar

Opottunidades Accionu por realizar

108 5 EI mercado
Capitulo

9
5 Sistema y plan de yentas administracibn
de lac funciones s
b icas de la empresa EI mejor Sistema con
Las yentas
constituyen una

table la y los mejores

mejor publicidad n ayudar en
m@todos de producciGn no podr

nada si lac yentas no ocurren nada pane en la empresa haste que alguien vende
Las yentas pueden traducirse en el resultado final de un adecuado Sistema de pro
ducci6n acompafiado por el disefio y desarrollo de un plan integrado de mercadotecnia
nfuncionando
Mochas veces lac yentas sirven como indicadores de la manes en que est
otras areas de la empresa de ah
su impoaancia

Existen diversos sistemas de yentas que abarcan desde lac personates haste aquellas
que implican sistemas complejos de distribuci6n Las yentas personates especialmen
son

te importances Para el pequefio que la mayor parse de estas actividades

en
empresario ya
la pequefia empresa se realizan en esa forma El personal de yentas generalmente abarca
haste los vendedores creativos que resuelven satisfa
desde los dependientes problemas o

cen necesidades de los clientes

prop6sito de disefiar una meula de mercadotecnia adecuada al mercado
Con el meta

de la empresa es necesario tener bien identificadas sus caracteristitas y en caso de que se

ses recomendable proceder a segmentarlo

presenten diversos mercados de inter
consiste dividir el mercado en secciones mks pequefias con carac
Segmentar en

mercado
sticas
ter homogEneas entre s y heterogEneas en cuanto a otros grupos del
Los criterion son muy pueden obedecer caractedsticas demogr
diversos ficas
a como

edad navel de etc Los segmencos los cuales planee

sexo ingresos regiones geogr
ficas a

orientarse la empresa dictar

n aspectos importances Para el Berea de yentas como punro
de yentas esfuetzo publicicario que le acompafia cantidad a distribuir eccktera
Otro aspecto que repercute en el area de yentas es la organizaci6n Al igual que en
el recto de lac areas de la empresa es de soma importancia que se definan en forma da
re y lac funciones del
precise de yentas as como sus objetivos Para lograr to
personal
ucilizarse herramienta sisal cravEs de la coal a
anterior puede un
como
organigrama una

area de yentas el
reHejen dependencies y funciones entre el personal del En el caso
se

funciSn del tea geogr

fica llnea de productos
otganigrama puede ester estrutturado en

criterion
o
por dientes entre otros

En la el organigrama de utilizado por la empresa Pos

figure 5
19A se muescra yentas

lac yentas por vendedor de acuerdo con los objetivos

tres Mexicanos asf como
esperadas
de la empresa y en la 19B to relativo
figure 5 a
Republica
 9 5istema y plan de yentas administration
5 109

Figura 5
19A

Dibuje un organigrama sencillo de yentas indirando claramente la cabeza del area

y laorganizacidn tomando Como base el Srea geogrSfica o lines de produa o clientes

toque mss convenga al tipo de empresa
Ejemplo de Postres Mexicanos

Gerencia de yentas

M6nica Falconer

Ventas Campus Ventas Campus Ventas Campus

Monterrey Garza Sada Garza Iagiiera
M6nica Falconer Claudia Ordaz Dulce Marfa Anduaga

Con base el calcule las

en
organigrama yentas que estima lograr por persona ven
dedor y en total de acuerdo con los objetivos de la empresa calcular puntos de yenta
sueldos descuentos comisiones etcEtera

1 No se pagarln comisiones a los vendedores ya que los mismos duefios de la

empresa realizardn esta funcibn

2 No ha previsto descuento
se ningun por volumen de yenta o
pronto pogo
3 La estimaci6n de yentas por lrea obedece al pun
o de equilibrio calcul3ndose las
proporciones realizadas de acuerdo con la
poblacibn total de las mismos Cuando
se determinen Forma mds precisa los costos de producci6n y se elabore la
en

evaluacibn financiers se determinard el volumen real de yentas

Proportion de yentas mensuales

Panto de vrnta de Gzs yentas unidades Srreldo del vrndedor

1 C Monterrey 65 19 500 2 500

2 C Garza Sada 20 6 000 2 500
3 C Garza IagOeta 1S 00 2 00

30 000 7 500
110 Capitalo 5 EI meraado

figure 5
196

Dibuje un organigrama sencillo de yentas indicando claramente la cabeza del Brea

nea de produccibn o clientes
y la organizacibn y tomando Como base el 5rea geografica I
to que mbs convenga al tipo de empress
Ejemplo de Republica

Consejo
Administrativo

Mercado Recursos Contabilidad

Producci6n
Juan Ponce Humanos y Finanzas

Ejecutivo
de Vents

Juan Ponce

Venras ramo Yentas ramo

Oaas yentas
turfstico educaci6n y salud
Mitsha de la Mora
Gabriel de la garza Luis ILrynel

Con base en el organigrama calcule las vencas que estima lograz por persona ven
dedor y en total de acuerdo con los objetivos de la empress calculaz puntos de yenta

sueldos descuentos comisiones ecc

tera

1 No sepagardn comisiones por to menos al inicio de operaciones de la empress

2 Se o racados con valor superior a 5 000
orgardtt descuentos en servicios con 00

3 Se atraerdn dientes can un trato amable un andlisis detallado de su situacibn y un

disefio de alts calidad

area proporci6u Sueldo

de yenta de Gu yentas de vendedor

Hoteles 15
1500
Itestaurantes 10
Universidades 20
1500
5 1
Hospicales
Otros 0
504 1500
 9 Sistema y
S me r 111
plan ntas a
minisUaci6n

e Aide queen el
ejercicio 5
19 defina el organigrama de su area de yentas adem5
s de
que calcine los objetivos por vendedor ast como los punros de venra sueldos descuenros
y comisiones Recuerde que los objetivos deben estar acordes con el panto de equilibrio
determinado anteriormente
y en general con la investigaci6n de mercados realirada
pteviamente

Ejercicio 5
19

Dibije un arganigrama sencillo de yentas indiwndo daramente la wbeza del Area y de la organizaci6n
tomando como base el Area geogrAfica o I
nea de producto o clientes to que m3s convenga al tipo de empress

Con base en el organigrama calcine las yentas que estima lograr por persona vendedor y en total
de acierdo con los objetivos de la empress calcular pantos de vents sueldo descuentos camisiones etcAtera
112 Capitulo 5 EI mercado

de
En el ejercicio 5
2 0 deberl verificar su
plan negocios haciendo un inventazio y

calificando los diversos elementos que se vieron en este tulo

cap

Ejercicio 20
5

Hoja de verificacidn del plan de negocios

evatuacidn progresiva personae

m m
CII7 i
I r r

mn
t bBo
I
1 Objetivos de la mercadotecnia
5 a corto

mediano y lazgo platys

2 Investigacibn de mercado
5
5Tamafio del mercado
1
2
a Segmento de mercado que la en

empresa pretende incursionar

b sticasprincipales
Caracter

5Consumo aparente
2
a Numero de dientes potenciales
b Consumo unitario apazente por
diente
c Consumo mensual apazente del
mercado

3Demands
2
5 potential a corto media

no ylargo plazos

5ParticipaciGn de la
4
2 competencia en

el mercado

5Estudio del mercado

3
1Objetivo del estudio de mercado
3
5
a Definici6n concreta del producto
o servicio ofrecido

b InformaciSn que le gustaz

a co
nocer de sus clientes respecto al

producto o servicio

2Encuesta
3
5 tipo elaboracibn de cues

tionazio
3AplicaciGn de la
5 encuesta

5 Resultados obtenidos
4
3
5Condusiones del estudio realizado
3

5 DistribuciGn y puntos de
4 vents

Conrinria 1
 9 Sistema
S Man do reatas 113
administracidn

IlJi
m C Bd
r club e
i3fl
j fl9o c
c 9dJ
r czuu

o ooa9 o
i

5 Promocidn del
producto o servicio
1Publicidad
5
2Promoci5n de
5 yentas

3Mazca
5
4Etiqueta
5
5Empaque

a Dibujo de mensaje publicitario

6 Disease to siguiente empaque del
producto spot de radio volan
tepublicitario anuncio pars el
peri6dico etiqueta del producto
Sistema de promoci6n y publici
dad

6 Fijaci6n y
5
ticas de Precio
pol
a Determinar cunto costard elaborar el

producto pres
ar el servicio y definir
o

cica de precios se utilizar

quE pol
b Costos variables
c Costos fijos
Precio del producto CV CF P
e Porcentaje de ganancia que desea se

obtener
Precio de yenta

P de ganancia PV
g Punto de equilibrio

7 Plan de introducci6n al mercado

5
8 Riesgos y
5 oportunidades del mercado
9 Sistema y
5 plan de yentas administraci6n
a Dibujo de organigcama sencillo de
un

vents tomando como base el area geo

grlfica o nea de producto

I o dientes

b Con base en el organigrama calcular

las yentas
que estima lograr pot ven

dedor
114 Capitalo S EI mercado

Bibliografia
minirtraci6n dr pequr5ar tmpmar McGraw
Anmla SErvulo Ar HillMExiw 1993 pp 110 159
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pp 4G 4 13
Lry dr invcncionery mercer Fdiciones Andrade MExico 1986

Se recomienda adem5s recurrir al INEGI la Caintra la Canaco o a la c5mara respective ala que
tendencies de la
pettenccerfa la empress a fin de obtener informacibn sobre vaziablu demogr4ficu
industria etcEtera
 Caso integrader 115

Caso mtegrador
A continuacibn mostrard el de la empresa Alimentos
se caso
integrador Enriquecidos
reference al presence tulo
cap

Objetivos de la mercadotecnia

A corto
plazo
A el fin de nuestra
plazo empresa es introducer el producto al mercado y dazlo a
cotto

Es por eso que en un

lapso de 6 mews se planes hater una produccibn promedio
conocer

de 9 000 tortillas diazias es decir aproximadamente 300

kg de tortilla diaria 7 200 kg
al mes Esto se hater
planes con una mquina tortilladora de extrusibn la cual haz
a30
tottillas por minuto En cuanto a distribuubn nosotros
pensamos establecernos primera
la colonesUera ya que all
mente en
Chepe
hay un gran numero de estudiantes y familial
aprovechando tambien la ventaja de su ubicacibn Pensamos que nuestro producto va a
estar
siempre sujeto al precio de la tottilla de ma
z aumenrando porn con el wsto de un

la hazina de frijol Esto se debe que nuestro producto forma pane de la canasta b
a
sica
discinguiEndose por pots variabilidad de precios introduccibn al mercado
su a

A mediano
plazo
Se espera
que al Cabo de un afio se hays acepcado el producto y se hays logrado aumentar
la produccibn a 18 000 tortillas diazias es decir 600
kg de tortilla diaria 14 400 kg al
mes Se observarfa la posibilidad de distribuirlas a tiendas de autoservicio o tambiEn
ofrecer el servicio domicilio Con
espera aumentar el numero de dienres que
a esto se

consuman este producto y su preferences En cuanto a posicionamiento solo

esperamos
que se
ample nuestro mercado y se aumente la demands

A
lazgo plazo
En un ano y medio esperamos aumentar la 30 000 tortillas diarias
produccibn a es de
cir 1 000 diarios de tortilla
kg 24 000 kg al mes Nos gustarfa que producto
nuestro
fuera distribuido a restaurantes comedores puestos de etc amos que se
Desear
tacos

coloque opcibn mss pars prepatar tacos o platillos en los que normalmente
Como una

ofrece la de tortilla de z
se
opcibn ma o de harina trataremos de
romper un porn con la
costumbre de consumer solo tortilla de harina de mafz o de
trigo

de mercado
Investigacidn

Tamano del mercado

Los dientes los
que se pretende llegar son personas de nivel socioeconbmico medio
a

ya que el producto tendrfa un costo mayor que los productos existentes en su urea y la
genre de nivel bajo no estaz
a dispuesta a pagan la diferencia El mercado que se pretende
116 Capitulo S EI mercada

abarcar es la colonia Chepe Vera la cual estd habitada en su

por genre de dose
mayorfa
media De acuerdo con datos del INEGI en esta colonia habitan aproximadamente 500

familial de cinco to cual da total de 2 500 personas esto

integran coda
es una nos un

con base en informaci6n obtenida en el censo de poblacibn de 1990 se puede suponer

ha crecido pero enrol supuestos no entrar
n dentro de nuesao an
que la poblacibn
lisis de mercado De enrol 2 500 personas 2 100 son adultos mayores de 18 afios con
un
poder adquisitivo fijo los cuales tienen que decidir diariamente en dbnde comer o
qu@ comer en sus caws Tienen que consumir productos nutritivos que hagan que su
decidimos lanzar en este mercado nuestro
theta sea nano
y balanceada Es por esto
que
producto pues en coda tortilla que enrol personas consuman su alimentaci6n se verd

enriquecida protefnicamente

consumo aparente
De acuerdo con informacibn obtenida en el INEGI 93
5 de los mexicanos consumen

tortilla diariamente este producto estd dentro de la

canasta y supre 65sica de consumo

cio est subsidiado las 2 500 personas de nuestro mercado prueba

Suponiendo que de
solo 90 consuman tortillas y que de stas solo 80 la coman a diario coda una con
un promedio de cinco pietas nuestro consumo aparente es de

0 2 500 X 90 2 250 consumidores de tortillas

0
0 2 250 X 0
80 1 800 consumidores de tortilla a diario

e 1 800 X 5 9 000 tortillas diarias

Si la presentaci5n del producto va a set en

paquetes de 1 kg aproximadamente 30

tottillas el consumo es de 9 000

30 300 kg diazios Si se trabajan 6 dfas de la
aparente
de 300 X
y el mes tiene cuatro semanas la producci6n kilogramos pot
en mes es
semana

6 X 4 7 200 paquetes de 1 kg por mes

Demanda potential
La demanda potential corto plow serfa de 9 000 kg al Si consideramos
a mes un cre

cimiento promedio del mercado de 100 Para mediano plazo habr un demanda una

18 000 largo platy crecimiento de 70 habrd

potential de kg al mes y para un con un

una demanda de 30 000 kg al tan s6lo aiio y medio Este crecimiento

mes en un debe se

a la distribuci6n de nuestro producto s de

trav canales asf
a la yenta del
otros Como a

mismo un area geogr

en fica mayor

Participation de la competencia en el mercado

l
dk 6o
N met

Rican Monterrty L
N Sabot accesibilidad 0

Tortillas T
aLola Monterrey N
L Sabot consistencia frescura 20

y accesibilidad iat
Contrn
 Caw integrader 111

Deliciosas
Monrerrey L
N Precio 5

Sabrosita
Monterrey L
N Precio accesibilidad 1046

La Mexicana
Monterrey L
N nreciEn hechaz
Est 5
15

Super Mart Monterrey N

L EstSn recien hechaz 5
15
sin
Paquetes marca
Monterrey L
N Sabor accesibilidad 24
sin conservadores
producto

Estudio de mercado

Objetivo del esmdio de mercado

El objetivo del estudio de mercado es
principalmente conocer la opinibn de la genre
en cuanto la invoduccibn de
a nuestro producto al mercado y cierta forma saber si
en

a
estar dispuesta a
adquirirlo Consideramos de importancia
que el diente acepte
suma
el
concepto de tortilla Como parse de su alimentacibn diaria y de
nuevo

igual forma
que se sienta satisfecho con su calidad y Sabor esto se reRejar no sblo en el consumo en
su casa sino tambiEn con la
demanda en restaurantes y establecimientos alimencicios
Para nuestra de vital importancia
empresa es
que se reconoua que nuestro producto est
elaborado de 100 natural y que aporta adem5s de un nuevo rico Sabor un
manes
y
valor protefnico
mayor el cual no es muy evidence para el consumidor
Es por eso que con el
reflejo de la preferencia y demanda del consumidor hacia
nuestro
producto sabremos si Este realidad est5
en
cumpliendo su misibn y ofrece to
esperado

Encuesta tipo

iHOLA Somos estudiantes de Ingenierfa de Industriaz IUimentariaz y queremos que nos

hagas el favor de contestarnos esta encuesca Hazlo sinceridad ya que estos datos son
con

muy importances para nuestro

proyecto
1 Consumes tortillas de harina o de mafz
harina mafz ambaz

2 tortillaz acostumbraz
ntaz
iCu comer al dfa
Una dos mss especifica
3 Dbnde acostumbraz comprarlaz
en la tortillerfa
el
en
supermercado
en la Benda
laz hacen en to Casa

otros
especifica
118 EI mercado
Capitolo S

4 Te gustazfa consumir una tortilla con un valor proteinico mayor y adem5s que
fuera 100 natural sin saborizantes o aditivos
si no

por qu@
sabor brindara valor procefnico
5 iComprarfas una tortilla con a frijol que to ere

mayor
sI no

ePor qu
G Cu estarfas dispuesto
nto a pagar por ellas

4
0
5
kg 0 0
5
O
6 Olkg
0
00
7
kg o mss

iGracias por to
cooperaciBn

Aplicacibn de la encuesta

La aplicacitin de encuescas se personalizada y pidiendo al encuestado

realizd en forma

mss sincera posible fin de obtener resulcados mss realer

que contestara de la
a
manera

Las encuescas aplicaron genre de todas las edades y de distintas profesiones y ocupa
se a

ofrece nuestro
ciones estudiantes auras de casa secretazias profesores etc Ya que to que
est restringido paza nadie to pueden consumir canto hombres como mu

producto no

de codas las edades y profesiones En total encuestazon a 90 personas se diver en

jeres
sos lugares como el ITESM hogares auras de casa y negocios Esta aplicaciftn tomb
de sepciembre rcoles
mi respectivamente
aproximadamente dos dfas 27 y 28 manes y
con el fin de aplicarla una mayor variedad de personas
a

Resultados obtenidos
Presentamos a continuaci6n los resulcados obtenidos

1 de tortilla que
Tipo consumen

a 22de harina de trigo

80 y de mafz

b 89 de harina de trigo
9
c 89 de harina de malz
9

2 Niunero de tortillas consumidas al d

a

a 112 ortillas
41
b 11
41 m3s de 2 tortillas promedio 5
c 33
13 una tortilla

d 4
4 4 no consume

3 Lugar de compra

a 30 en supermercados
6 28la elabora
89 en Casa

c 33 la
13 adquiere en tiendas de conveniencia

d 10 en tortillerfas
 Caso integrador 119

e 56 en varias de las opciones anteriores

15
22 no
2 especificb
4 Preferirfan consumir un
produtto nutritivo y natural
a 95 56sf
6 4 44 no

5 Comprazfan una tortilla con sabor a

frijol
Sf 80 No 20

a razSn
1
por la que la comprarfan serfs
a 60 por nutritiva
b 20 por natural
c 44 por su sabor
14
d 56 no
5
especific6
G Cantidad que estd
dispuesto a
pagaz por un kilogramo
a 45 de 4 00 a 5 00
b 30 de 5
00 a 6
00
c 25 7
00 o m3s
d No contestG

Conclusiones del estudio

Con base en las aplicadas pudimos apreciar que el consumidor est realmente
encuestas

interuado en
adquirir productos cads vez mss naturales y por
consiguiente m3s saluda
bles Esta fue una de las carac
erfsticas de
producto que m1s Ilam6 la atenci6n
nuestro
Por otra
pazte el porcentaje de personas que est
n dispuestas a
acepcar el cambio de la
tortilla conventional de mafz a la de fue
frijol s61o 22 mayor al que la rechazti sin
embargo nocamos que la Bence tiene curiosidad de probazlas y basaz su decisi6n en la
prueba sensorial hasta no no probar saber pueden
De acuerdo los resulcados de las
encuestas mnduimos que la a
con
mayor de la genre
come tanto tortillas de hazina como de mafz en un
promedio aproximado de 5 piezas
diaziaz Adem
s esrl uvida de regresaz a to natural ya esrl cansada de consumir
productos
wn aditivos conservadores saborizantes
etc En cuanto a la
aceptacidn del producto con
un nuevo sabor a
frijol creemos que es importance dazlo a probaz antes de aplicaz la
encuesca a fin de
que el consumidor sepa de quE se trata y si to aceptazfa
Por ultimo la genre est
dispuesta a pagaz un precio un poco mss elevado al de un
kilogratno de tortilla de mafz EI precio estimado
paza la tortilla de frijol segun datos de
las encuestas ests entre 5 00y 6 00
A pesaz de obtener los resultados la
esperados creemos
que muestra no es to suficien
temente amplia Para darnos una idea real de la
como
aceptaciSn en el mercado ya
que
Esta depende de muchos otros factores

Distribution y puntos de yenta

Nuestro producto tortillas con harina de
frijol se vendersas pues queremos
torciller
en

que sea reciEn hecho Escogimos medio la

este
porque mayorfa de las personas prefiere
120 CapiNla 5 EI mertada

Porto Canto la distribuci6n

las tortillas reci@n hechas y que no contengan conservadores
sera bsicarnente directa al diente es decir

Productor Consumidor final

dar el servicio de tortillas a domicilio por to que sera una

A largo plazo se piensa
distribuci6n diferente

Productor Minorista Constunidor final

son los mismos duefios m3s otras tres personas

En esquema los productores
este

en los puntos clave del proceso que son la elaboraci6n

de la
y ono de nosotros estazfa
de los ingredientes paza el producto final junto con la
hazina de la
frijol incorporaciGn
la envoltura del producto yenta
supervisi6n de la m
su
quina tortilladora y

Promotion del producto o servicio

En la figura muestran el volante y la etiqueta
20 se
5 la coal incluye el logotipo del
en se

producto el empaque consiste pliegos de papel revoluci6n

en una
impresi6n de la
con

el periSdico
etiqueta Como medios de promoci6n se escogieron volantes y anuncios
en

porque
baratos y efectivos
son la
decir genre llega
es conocer el producto rdpidamence
a

el peribdico pues
a costo de 0
un 16 por volante y 500 diazios por el anuncio en

buscamos principio tener el

en gasto posible
menor

Dentro de los medios de publicidad que empleazemos est3n la radio y la televi

no

mediano plazo
inversidn gasto muy elevado que corto y
o a
sitin ya que representan una

Tal anuncio en la radio

la empresa puede
no cubrir vez largo plazo searecurra a un

Figura 5
20

Volante y etiqueta incluye el logotipo can el nombre del producto

Tort
Iveto tot
aot
rpn mayor

0
ai

r L

4
Y
y
Q yo
4q deliG
 Caso integrader 121

Fijacion y political de precio

EI costo de la realizaci6n de nuestro
producto send de aproximadamente 5 50 por Icg de
tortilla induidos los costos fijos y variables Esro debe al costo de los
se
ingredientes y a
su
produccibn La informaci6n es la siguiente

Costos uariables

Materia
prima Icg
Costo de materia
prima unidad
Costo
producto
Hanna de malt 664
1 248 750
1
Frijol 60
5 40250
1
Sal 50
1 003 2 p
Pagel de envoltura
impreso 10 pieza
Total 764
8 751
2

EI de tortilla de gastos
costo por Icg en materia prima es de 2
751

Gastos por servicios

priblicos mes
Costo

Luz 660
Aqua 100
Gas
450

Total 1 210

Costos fijos
Sueldo de empleados Diazio Mensual Total
yenta
y mensual

3 empleados persona
00
38 1 150
persona 3 450
3 administradores persona
00
67 2 persona
000 G 000
Renta local 4 500
mes 4 500

Renta de
equipo 5 000
Gastos por servicios 1 210

Total 20 160

Si planea producciGn de 7 200

kg al los cosros fijos totales ser
se una
mes an 20 160

y los costos fijos unitazios CFin 2

8
122 Capilulo S EI mercado

F1 posible precio de nuestro producto serfa CVU CFU P

751
5
5
8
2

el punto de equilibrio serfa en unidades CF 20 160

7 200
CV
P 5
5
7
2 51
5

La ganancia deseada es de 7 por to que el precio de a

ven del producto es

00
6

EI punto de equilibrio de la empresa es PV

CF CV
20 160
G 205
00 2
6 751

Plan de introduction al mercado

Sobre todo queremos que el diente va a llevar a Cabo
pruebe el producto Fsto se a

diferentes ubicaciones TambiEn mediante

travfs de gratuitas promoci5n
muestras en

el peri6dico y volantes hazemos promocibn pars que las personas to vayan conociendo
nuevo alimento que pueden induir dieta diaria Estos medios
y sepan que hay un en su

tendrfan un costo aproximado de

160 Impresi6n de 1000 volanres a una cinta tamafio media Carta en

papel bond

Blanco de 29 kg

dfa Publicaci6n
500 en peri6dico de dos anuncios medianos de aproximadamente
20 x 20 cm en las secciones Consumidor y La buena mesa

del mercado
Riesgos y oportunidades

Riesgos
Que el producto aceptado por el consumidor Si es
no sea o ocurre nuestra em

es el mss imporcante
presa quebraz
a y codos salddamos perdiendo Fste punto
buena Para que se acep el
por eso se necesita hater mucha publicidad y muy e

producto y se le consuma

Que la competencia robe la idea Si por ejemplo una empresa mks grande coma
TIa Lola sacs un producto Como el nuestro y ayudada por su tecnologfa to
a el
mejora nos qui mercado y por consiguien
e nuestras yentas
Que el gobierno fije el de nuestro producto por ser uno de los que se
precio
encuentra en la canasta 65sica Si esto sucede no tendrfamos la libettad de elegir
las utilidades que desearfamos obtener y nos limitar
amos en muchos aspeccos

no alcanzarfamos a cubrir los costos

posiblemente
Que nuestros ingresos Sean menores que nuestros gastos Si esto sucede quiere

decir que no estamos vendiendo to suficiente o que el precio no u el indicado

Fsto puede pasaz al principio siempre y cuando hayamos previsto que al Paso
mks utilidades
del tiempo nos
repondremos y obtendremos to que perdimos
 Case integrador 123

Oportunidades
Que la genre acepte el producro Este implicar
aincursionar en un metcado sin
competencia ya que no hay una mercancfa similar en el mercado
Que se abra la posibilidad de crear nuevos productos con este ripe de harina tos
tadas totopos sopes etc pars que crezca la
empress y asf compraz maquinazia
nueva o
mejoraz los procesos de producci6n con la consecuente de
posibilidad
bajar los costos
y disminuir precios
Que tengamos ingresos Cavorables que crezcan las yentas to coal tendr
a las
mismas ventajas que el o
pun anterior
Que el gobierno to subsidie
para la close baja de manes
que nos
ayude con los
costos y se satisfaga los dien
es que necesitan este
a
producro nutritive mss que
nadie

Que a una empress grande le guste el producro y quiera comprar la idea o se

quiera a6liar a nosotros dando la inversi6n necesaria y la tecnologfa para mejorar
el producro y aumen
az la producci6n

Sistema y plan de yentas administration de yentas

Con base en las encuestas realizadas en una muestra de 90 personas 81 es decir 90
11
consumen promedio 5 piezas diaries De es
en
as 81
personas 65 personas es decir
k de las 81 es
80 adan dispuestas comprazlas Dentro de la poblaci6n la que vende
a a

remos el producro la coal de 2 500 es

personas tenemos que

2 500 personas 100

x 11
90
2 250
personas que consumen tortillas de malz
x

2 250 personas 100

x
80
x 1 800 personas tortilla de
comprarfan frijol
Si 1
en
Icg hay 30 tonillas
y se consumen cinco tortillas diarias en
promedio esti se

marfa una ven

a de 1 kg semana per persona Si eras 1 800 personas se
per distribuyen a

intos dfas de la
dis asistirfan
semana a
comprar 300 personas diarias to que equivaldr
a
la de 300 kg diaries 1 800 a la semana 7 200
a vents
kg alkg mes

Now Toda ata informacibn ur5 calculada el consumidor s61o comps para EI y
suponiendo que no

para su
familia

Con base en esto la a

ven diaria serfs de 300 x 00 es decir 1 800
6 00 per d
a
124 Capitulo S EI meroado

Organigrama
EI del5rea de yentas el siguiente
organigrama es

Zona Poniente
Fco Gana Sada No 520

Col ChepeUera

Uentas
1 Karla MEndez

2 Claudia Ordaz I
Capitulo 6
Production
1
6 Objetivos del area de produccibn
ProdUCC10U Es la ransformacibn de insumos a travEs de recursos humanos sicos
y t6cnicos en productos requeridos por los consumidores Tales productos pueden ser

bienes y
o servicios

Producto Es el resultado final de un

proceso de producciSn el cual puede ser un bien
o servicio que represents un satisfactor para el consumidor

Podemos destacar dos tipos de bienes

Bienes industriales Son productos que se utilizan para producir otros bienes
algunos de ellos directamente en el
entran
proceso productivo Como marcria prima
products remiterminada o componentcs
Bienes de consumo Son los productos usados
por los consumidores finales para
satisfacer sus necesidades
personales Se pueden dazificar a su vez en bienes duradcrar
o
percadcror

Los servicios se pueden dazificar en

genecal Como

servicios comerciales de Es
Algunos ejemplos os son
reparaciGn y mantenimiento
de maquinaria y equipo disefio de instalaciones etcEcera
servicios profesionales Algunos ejemplos de Estos son administrativos atenciSn
mEdica o dental educativos de azesorfa etc
tera

Es indispensable establecer los objetivos que se pretende alcanzar en el area de pro

ducci6n el de contribuir al
esro con
propbsito cumplimiento de los objetivos de la
empress
Los objetivos del area de producciGn al igual que los de less otras reaz deben ser

cuantificables medibles it relaci6n los de la empress

y a en con recursos disponibles
En lafigures 6
A los corto mediano y
se muestran
objetivos a
lazgo plazos el
en

area de producci5n de la empress Postres Mexicanos y en la figures G1B los objetivos

de Republica
126 Capitulo 6 Production

Figura 6
1A

Determine con base en las yentas posibles estimadas en el capltulo 5

los objetivos a corto mediano y largo plazos que tendr3la empress
Ejemplo de Postres Mexicanos

Objetivo Producir y vender el leche demandado en las

a corto
plazos azroz wn

cafeterias del ITESM de los Campus Monterrey Garza Soda y Garza I agiiera Ia
cantidad a vender y por Canto a producir en el wrto plazo es de 30 000
esperada
porciones individuates por mes

Objetivo a mediano plazos Se espera un incremento en los niveles de producci6n a

42 000 porciones mensuales

nivel de producci6n de 53 000 porciones

Objetivo a
largo plazos Se espera un

mensuales

Figura 6
1B

Determine con base en las yentas posibles estimadas en el capltulo S

los objetivos a
corto mediano y largo plazos que tendr la empress
Ejemplo de Republica

Objetivo a corto
plazos
Actualizarse diaziamente Para ofrecer los mks avanzados servicios web Producir el

equivalence a 60 pdginas mensuales divididas en sitios de diversos tamafios Inwrporar

mks recursos a la empress incrementaz nuescras ventajas competicivas Implementaz
continuo
un
programs de mejoramiento

Objetivo a mediano plazos

Aumentaz la plants productiva para poder producir 200 pdginas mensuales
Incrementar la capacidad de producci6n por 25 paginas mensuales coda vez que se

extienda el area de cobertura a una nueva Ciudad

Objetivo a
largo plazos
Contar wn un Centro de diseho central con capacidad de producci6n para satisfacer
la demands generada por 10 ciudades es decir 1 600 p5ginas mensuales para el oho
2005

Complete la cEdula que se muestra en el ejercicio G

1

Como x mentions n la inrrodumi6n el emprendedor utilizari Ispacio proporcionado pam Renar los ejerci
cios Pero to debed ampliar hosts donde sea necesario en
hojas aparm
 2 Especificacionesdel producto
6 o serricio 121

Ejercicio 6
1

Determine con base en las yentas posibles estimadas en el capftulo 5

los objedvos mediano y
a corto largo ptazos que tendr3 su empress

Corto plow

Mediano plazo

Largo plazo

2
6 del
Especificaciones producto o servicio
EI disefio de un producto o servicio debe cumplir con varias caracterfsticas entre otras

Simplicidad y practicidadfacilidad de uso

Confiabilidad que no falle
Calidad bien hecho durable etcEtera

Asimismo el disefio debe especificarse qu consiste el

en en
producto o servicio a

s de
trav una
descripci5n detallada del mismo induyendo dimensiones colorer mate

riales y otras caracterfsticas que to definen

El disefio del producto elaborado
por Postres Mexicanos se muestra en la figuta
2A y en
G la figura 2
6 B se describen los servicios que ofrece Republica

Figura 6
2R

Elabore un disefio definidvo del producto o servicio de la empress

DE explicaciones de coda parte a incluya fotograffas etcEtera
Ejemplo de Postres Mexicanos

Continua
128 Capitols fi Praduccidn

ro
Nues producto es un postre elaborado a base de arroz 25 g leche descremada
47 ml canela 0 35 g aqua 95 ml 10 g azucar Se
recipiente va a envasar en un

cilfndrico transparente de distintos materiales multicapa adecuado para el use de

microondas con capacidad de 150 g y una e
una
iqueta con informacibn completa
del producto empresa elaboradora infotmacibn nutritional etc EI arroz con leche
se va a sellar con
tapa de
una
poliestireno Blanca Su consistencia es
semigelatinosa y

su textura es blanda Debido a la presencia del azucar que funciona en este caso Como

un conservador nuestro producto tendr3 una vida de anaquel de tres dins mientras
almacenado refrigeracibn de 4
C
5
temperatura de
a una
permanezca

Figura 6
2B

Ela6ore diseno definitivo del producto o servicio de la empresa

un

D expliradonesde coda pane a incluya dibujos fotagraflas etcdtera

Ejemplo de RepOhlita

agenes multimedia y libretos

Una p5gina de Internet es una combinacibn de texto im
de rutinas que de manes conjunta o por separado presentan cambios en las pantallas
del monitor de una computadora equipada con programas de software llamados
browterr de Estos los mks comunes Netscape Internet Explores TambiEn se
son a

mks adelante
utilizan otros programas especiales como se explica
Los cuatro elementos anteriores se codifican y programan en lenguaje HTML
Text Sin embargo la palabra lenguaje no es
Hyper Markup Language
completamente adecuada porque HTML es un
protocolo de computadora y no un

lenguaje en s como to es Basic C o Turbo Pascal

ilizando la
U tecnologfa descrita Republica ofrece los siguientes servicios

1 Disefio mantenimiento albergue de sitios Web

y

Republica ofrece mediante visitas personates los clientes potenciales el diseno

a

mantenimiento y albergue de sitios web con diferente numero de pdginas y

planeados para que la empresa dE la imagen de la mejor en su ramo Las
ser

imdgenes y los mensajes que se utilizardn varfan Begun el tamafio giro y mercado
de coda empresa usando difecentes colons y extensiones en coda sitio En algunos
casos sblo se modificar
n ios ya existences siguiendo las mismas politicos en
los si
el diseno

2 Comercio electrbnico
Ademas de disenar un sitio web para el cliente siguiendo los lineamientos
anteriormente mencionados se
incorpora un
catdlogo imigenes de alto calidad
con

de los productos ofrecidos por el cliente La Benda se construye de manes que

en ella Se
sea fdcil y
seguro hater compras incorpora una arjeta de compras
io para que el cliente pueda ver el total de las realizadas en un sistema de
al si
correo electrbnico automatizado que enlace la Orden de comps del cliente con la

Continua
 3
fi Ueseripcidn del proceso de del servicio
produccidn a prestacidn 129

empresa y con el Banco que hard el cargo en la tarjeta de crEdito En taso de

que
el diente no desee pagar con tazjeta de crEdim puede utilizar el inventario del

catdlogo Para identificar la mercancfa que desea adquirir y ponecse en contaao

directo con la
empresa pars arteglar el pago por cheque o giro bancario Ademds
se enlaza un sistema de rastreo
que el comprador puede revisar on todo momento

pars conocer el es
ado de su Orden

Se Aide continuacidn
que a
complete la cedula del ejercicio 2
6

Ejercicio 6
2

Realice un diseno definitivo del producto o

servicio de su empresa
DE explicaciones de cads parte a induya dibujos totografiay etcEtera

3
6 del proceso de
Descripcitin produccion o
prestacion del servicio

Independientemente de si se va a producir
maquilar o comprar en un principio es nece
sario el proceso de
conocer
producci6n y o prestaci6n de servicios de la empresa
EI de es el
proceso producci5n conjunto de actividades que se Ilevan a Cabo para
elaboraz un producto o prestar un servicio En El se
conjuntan la maquinaria la materia
prima y el recurso humano necesarios para realizar el proceso EI proceso de producciSn
debe quedar establecido en forma daza de modo
que permits a los trabajadores obtener
el producto deseado con un use eficiente de los recursos necesarios Debe considerarse
tambiEn que este
proceso tendril que evitar cualquier dano probable al medio o a la
sociedad en general
130 Capitulo 6 Producnidn

EI proceso de establece siguiendo el procedimiento que acontinua

producci6n se

ci6n se describe

a Determiner Codas las aaividades producir bien un

requeridas paza
un o prestaz
servicio
b Organizer las actividades de manera secuencial

c Establecer los llevaz Cabo cada actividad

iempos requeridos pare a

La figure 63A muestra el proceso de producci6n que utilize la empresa Posttes Mexi

canos 3B el de Republica
y la figure 6

Figure 6
3A

Indique el proceso de producci6n o de prestacidn de servicios de la empresa

Ejemplo de Postres Mezicanos

La producci6n mensual de la empresa send de 30 000 unidades debido a que la

empresa funcionard cinco das a la semana la producci6n diaria serd de 1 500

porciones individuates elabordndose las mismas en totes de 300 porciones cada uno

Para una
producci6n de 300 porciones
1 Pesado y mediciBn del arroz la canela en
raja la leche descremada y el azucar 10
min
2 n
COCCI del arroz con ague y canela a C en ollas de
60 presi6n 20 min
3 Incorporaci6n de la leche descremada y el azucar 5 min
4 Cocci6n a fuego lento haste que se evapore un 40 de la leche a una

temperature constante de SO
C 25 min
5 Enfriar a temperature ambiente 30 min
6 Envasado 45 min
7 ado 20 min
Etique
Tiempo total del proceso de elaboraci6n 155 min 2 h 35 min

Figure 6
38

Indique el proceso de producci6n o de prestaci6n de servicios de la empresa

Ejemplo de Republica

Una vez definido el segmenro de mercado se procede a concetsar tiros y visi

az a los
dientes potentiates DespuBs de esta entrevista la secuencia de acciones es la
siguiente
1 EIdepattamento de Operaciones hate recomendaci6n acerca
uno de la

composici6n mds adecuada Para el sitio del cliente 3 horas

Conrinria
 4 Diagrams de Dojo del proceso
6 131

2 EI departamento de Mercadotecnia incorpora el an5lisis y to

entrega al cliente 2
horns
3 EI vendedor da seguimiento al cliente tiempo variable
4 Si el cliente acepta la
propuesta se cobra un anticipo de 50 1 hors
5 EI Centro de Disefio procede a
producir la pigina principal del sitio
24 horns
1
6 Se presents la pigina al cliente pars que la apruebe modifique o rechace 2
24
horns
7 EI Centro de Disefio hate los t ambios
correspondiemes hasta que el cliente
quede
satisfecho 4 horns
8 Se disefia el recto de lac Nora por
piginas 1 pigina
9 Se presents un demo al cliente 4 horns
10 Se espera la aprobacibn del cliente 8
16 horns
11 Se da de alts en el servidor la nueva pigina 1
4 horns
12 Se archiva la pigina 5
10 minutos
13 Se cobra el 50 restante

Se pide la d
c ula
que complete que se muestra en el ejercicio 6
3

Ejercicie 6
3

Indique el proceso de produccibn o de prestaci6n de servicioz de su

empress

4
6 de
Diagrams Aujo del proceso
EI diagrams de Aujo del proceso de produccibn una secuencia de opemciones expre
es

sada forma
en
grifica Es forma de detallaz y analizar el proceso de produccibn
una

mediante el de diagrams de flujo toys simbologfa bisica mss comun

use un
la si es

guiente
132 Capitols fi Producci8n

actividad que de resultado un

Operation Cualquier como

O producto algun
cambio flsico o
qulmico en un o

componente del mismo Incluye tambien el en

samble y desensamble de productos

veriRcaciGn de caracte
InspecciGn Cualquier comparaci6n o

dsticas contra los est

ttdazes de calidad o cantidad

establecidas

Transporte Cualquier movimiento que no sea pazte integral de

unaoperacibn inspeccibn o

D Retraso Cualquier periodo en el que

producto
componente del
este esperando Para alguna operacibn

inspecci5n o transporce
un

materia prima el alma

Almacenamiento Mantener un
producm o en

cen hasta que se requiera Para su use o yenta

Es necesazio diseiiar y conocer el proceso productivo o de prestaci6n de servicios de

la empress pars determinar aaividades tiempos responsables y costos de esta informa
ci6n sepodrd derivaz la capacidad productiva de la empress
el diagrams de Rujo de la empress Postres Mexicanos y la
Rgura G4A
en
En la se ve

4B el diagrams de flujo de Republica

Rgura 6

Figura 6
4A

diagrams de flujo del proceso de manufaaura de su produao o servicio

Hags un

entrada de insumos necesarios pars la fabriwci6n hasta el

desde la produao terminado
empacado y listo pars la vents
Ejemplo de Postres Mexicanos

de Rujo utilizado Para la producciBn de lore de 300

Se muesva el diagrams un

porciones

Limpiaz el establecimiento as como todos los utensilios 830 min

Continria 1
 4
6 Oiagrama de Aujo del proceso 133

Pesar o medir todos los ingredientes arroz 7

y 5 kg azucaz 3 Icg
canela en rams 9G
gr agua 28 I y leche descremada 14
uv J Incorporar la leche y el azucar 5 min
1 I 10 min

Calcntar a C para evaporar 40 de la leche

80
aproximadamente 25
min

D Enfriar a temperatura ambience aprox 25

C 30 min

Refrigerar a 4 0 C
5

Figura 6
4B
Realice un diagrama de flujo del proceso de manufacture de su products o servicio
Ejemplo de Republica

Se muestra el diagrama de flujo utilizado para el disefio de cads sitio puede haber
m1s de uno cliente
por

EI Departamento de Operaciones hate una recomendaci6n

de la composici6n mks adecuada
pats el sitio
acerca

del cliente
3 h
EI o
Departamen de Mercadotecnia incorpora el an3lisis
y to entrega al dience 2 hJ
EI vendedor da seguimiento al cliente

Si la propuesta es aceptada el vendedor cobtar

procede a

un anticipo de 50
1 h

EI Centro de Disefio procede producir la

a
p3gina principal
del sitio 24 h
1

Se presents la p
gina al cliente para que la apruebe
modifique o rechace 24 h
2

EI Centro de Disefio hate los cambios

mrrespondientes
haste que el cliente quede toralmente satisfecho
4 hJ

Se repi
enlos procesos de disefio las dem5s 1
con
ginas
p pug
h

Se a
vac la informaciSn a la computadora y se le presents
un demo al cliente
4h
ContinGa a
134 Capitols 6 Praducci6n

Se espera la del diente 16 hJ

8
aprobacibn
D
Se da de alts en el servidor la nueva p3gina 4h
1

Se azchiva la gina
p futuras modiftcaciones 5
1 0 min J
para

1 hJ
O Se procede a cobrar e1 50 restante

especifique el diagrams de ftujo que emplear

a en su
En la cBdula del ejercicio 4
6
tambi6n el cads actividad
empress indique tiempo que requerir en

Ejercicio 6
4

Elabore diagrams de flujo del proceso de manufacture de su producto o servicio

un

desde la entrada de insumos necesarios para la fabricaci8n haste el producto terminado

empacado y listo para la vents

5
6 Caracteristicas de la tecnologia
determinar la elabotar el producto Es necesa
Es importance tecnologia disponible para
rio especificazla porque a tmvEs de ello posible
es
 5 Caraeteds6cas de la tecnola
6 a 135

Asegurar que se usazd un nivel de

tecnologfa apropiado al tipo de proyecto
y a la
regi6n donde se
piensa desarrollar
Tenet en mente codas Ices alternativas de
tecnologfa Para considerarlas en la se
lecci6n

Cuando se
elige la tecnologfa necesario
aspectos tales
es tomar en cuen
a como
Facilidad Paraadquirir la tecnologfa
Condiciones especiales para hater use de ells
pogo de patentes acuerdos etcEtera
Aspectos tcnicos especiales de la al
recnologfa aplicarla al proceso de producci5n
capacitaci6n equipo instalaciones etcEcera
Posibilidades de copiado si la tecnologfa es original to mss convenience es buscar
Ices formal de
registro y protecciSn legal

A continuaci6n la evaluaci6n de la
se
ejemplifica tecnologfa empleada pot Postres
Mexicanos la
en
figura 6
SAy en la figura SB la de la
G tecnologfa de Republica
Figura 6
5A
Mencione Ices caraaedsticas y especificaciones de la tecnologfa que utilizar3
para desamollar el produtto a servicio de su empresa
Ejemplo de Postres Mexiwnos

La tecnologfa necesaria es sencilla en cuanto a la produccidn del arroz con leche En

los casos de conservaciSn
y envasado no requerimos de tecnologfa muy avanzada sin
embargo acudiremos a asesor
aprofesional en estas dress
Respecro a la wnservaci6n y
envasado preguntaremos al doctor Ramiro Mendoza catedrdtico del
Departamento de
Tecnologfa de Alimentos ITESM Campus Monterrey para obtener la informacibn
necesaria

En relaciBn
con el
proceso del arroz con leche se emplea una estufa con cuatro

quemadores ollas de aluminio inoxidable de presiGn cuchazas

recipientes para
medir volumenes y una bdscula FJ etiquetado es manual En caso de
surgir un
produtto similar al nuestro podemos ofrecer a los consumidores variedades del
produtto tales como preparado con arroz
inregral o bien que presence sabores
diferentes como arroz con leche labor chocolate y sabot vainilla

Figura 5B
6
Mencione Ices caracteristicas y especificaciones de la tecnologfa que utilizar3

para desamollar el produtto o servicio de su empresa

Ejemplo de Republica

EI desarrollo de sitios de Internet involucra la

tecnologfa mds avanzada en

programati6n software y telecomunicaciones Hate 0 afios este lenguaje simplemente

no existfa En cuanto a
especificaciones tEcnicas
el programs de software
para crear
una pdgina es un edimr de HTML Dos de los mds comunes a nivel
profesional son
Continua a
136 Capitula fi Production

en al
Hot Dog y Web Edit Esros programas son esencialmente plataformas que permi
edirores WYSWYG
usuario escribir los c6digos de HTML Una nueva generacibn de
de Estos los mejores son
Who You See is What You Get el
surgieronafio pasado
edirores
page y Net Fusion Aunque son mucho menos poderosos que los
Fron
HTML to que es una ventaja Para
tradicionales pueden usarse sin tenet que aprender
cuenten con el tiempo pars
aficionados que deseen disenar su propia pugina y que no

HTML Una comparacibn sera los editotes HTML son Como un lienzo
aprender que
en Blanco
para aztistas y
los programas WYSWYG son Como una hoja para pintar pot
numeros que pueden llegar a hater un cuadro atractivo sin requerir talento

complere la cEdula del ejercicio

En funcizin de la tecnologfa que utilizard su
empresa
5
6

Ejercicio 6
5

Mendone las raracteristiraz y especificaciones de la tecnologfa que utilizara

para desarrollar el produao o servicio de su empresa

6 Equipo a instalaciones

El proceso produccivo permice determiner las actividades a realizar as como el equipo

herramientas a insscalaciones requeridas para llevaz a Cabo la elaboraci6n de productos

o prestaci6n
y de servicios de la empresa Para esto se requiere

a Descomponer el proceso en actividades espedficas

ade rodo el equipo requerido para coda actividad
6 Elaborar una lis
lisca de Codas las herramientas coda actividad
c Elaboraz una requeridas para
Calculaz la materia prima requerido en el proceso

e Determiner el espacio necesario para llevar a Cabo coda actividad

de instalaciones facilidades para Ilevar
Establecer cualquier requerimiento especial o

a Cabo coda actividad

 6 Equipos a instalaciones 131

Adem3s es necesario prever un programa de mantenimiento del equipo a fin de

gazantizaz un adecuado funcionamiento del mismo
EI equipo las herramientas a instalaciones que utilizaz3 Postres Mexicanos se
presen
la cEdula de la
tan en
figura 6
6A y el equipo paza Republica en la 6B
6 figura
Figura 6
8A

Determine el equipo laz henamientas a instalaciones que utilizara para desanollar

su producto o zervicio asl Como el plan de mantenimiento del equipo
Ejemplo de Postres Mezicanos

berramienta
Equipo Cantidad Marca
Estufa industrial 1 Denott
Fregadero 1 Italmex
Refrigerador 1 Denort
Mesa 1 Italmex
Bdscula 1 Denott
Ollas de presidn 5 Oneida
Cuchazas 3 Oneida
Recipientes de pldstico 5 Tupper
Total 43 000
00

Los servicios necesarios

Para la producci6n del atroz con leche son gas natural
elecvicidad y
aqua potable
En cuanto a las instalaciones no se requiere ninguna en especial se cuenta con
espacio de planta de 30 mz
Respecto al mantenimiento del equipo se realizar5 to siguiente

Limpieza de la esmfa y del

fregadero 2 veces al d
a
Lavado de los utensilios 5 veces al dfa cada vez se
termine una serie de
que
producci6n
Limpieza de la mesa de envasado 5 veccs al dfa despuEs de cada serie de
producci6n

Figura 68
6

Determine el equipo las herramientas a instalaciones que utilizar3 para desanollar

su praducto o servicio asl Como el
plan de mantenimiento del equipo
Ejemplo de Republica

Equipo antidad
s Marta

Compuradora personal 2 Clon

Compuradora personal 1
Compaq
Escdner 1 HP Stan Jar Sp
M6dem 1 Motorola Lifestyle 8
28
Contimia
138 Capitulo 6 Production

Cantidad Marta
Mrtebles de ofrcina
Modem 1 Mororola Lifestyle 3
33

mpresora 1 HP 540 C

Escritorios 5
Mesa con 5 sillas 1

TelEfonos 2 Telmex

nea telefonica
L 2 Telmex
Total 45 600
00

Los servicios que Repifblica requiere paza atender a sus themes son acceso a Imernet
servidor telEfono estos 3 servicios son de pogo mensual y energfa elEctrica con pogo
bimesval
Las instalaciones necesarias son conexiones elEctricas estdndar por to menos 8 y
nea telefonica porlo menos 3 en un drea f
I sica de 15 metros cuadrados

EI de Dise6o y Operaciones estd capacitado para dar al

personal del Cenno
del servidor
equipo todo el mantenimiento que necesita como la revision continua
verificaciones constantes y de calidad de las pdginas y del servicio asf que por
pruebas
este concepto no se tienen costos adicionales EI mantenimiento es el siguieme

Revisiones busts de virus el software

periodical en en

al softwaze Norton Utilities defragmentacion de los

Mantenimiento periodico con

discos optimization arreglo de clusters

la cEdula que el ejercicio G

6
Complete se presents en

Ejercicio 6
desarrollar
Determine el equipo las herramientas a instalaciones que ulilizar5 para
su producro o servicio all como el plan de mantenimiento del equipo

Cautidad Marta
herramienta
Equipo

Cazuidad Marta
Seroicias necesarios

Continua
 7 Materia
6 139
Prima

Lrstalaciones necesarias

Mantenimiento

7
6 Materia

1
7
6 Necesidades de materia prima
La materia refiere
los elementos paztes o sustancias de las
prima se a
que est com
puesto el de la empresa o a los insumos necesarios
producto Para prestar un servicio Es
convenience que cuando se
especifiquen las tantidades a utilizaz de materia prima se
contemple culnto se requerir por un volumen dado de producci6n
o en relaci6n con

cierto periodo
En la figura 6
7 se muestra la materia
prima que requiere Postres Mexicanos Repu
blica necesita materia prima s61o el
no
equipo mencionado y el personal

Figura 6
1

Indique la materia prima que requerir3 en su proceso productivo especificando la cantidad

estimada por periodo por lore o por unidad

Ejemplo de Postres Mexicanos

En el de Postres Mexicanos
aso
t se
optb por establecer la materia prima necesaria
requerida por lo
ede producci6n es
decir por 300 porciones porciones de 150 g c u
Materia prima Iote
Cantidad
Arroz 5 kg
7
Ducar 300 g
Canela 9g
Agua 5I
28
Leckie descremada de vaca 1I
14
Envase y tapa de pl5stiw 300 unidades
Etiqueta 300 unidades

Por lore de producci6n se estim6 un total de 40

250
140 Capitulo 6 Praduccion

Se continuacibn complete la cedula del ejercicio 7

6
pide que a

Ejercicio 1
6

que requerir3 en su proceso produRivo

Indique la materia prima

la cantidad estimada por pedodo tote o unidad

especificando

2
7
6 Identificacion de proveedores y cotizaciones
Esto facilitazd el inicio de actividades Para mds eficiente la selecciGn
productivas ser en

de indispensable establecer criterios entre otros se encuentran

proveedores es

a Cumplimiento en fechas de entrega

b Calidad
c Precio
Servicios que ofrece
e Cr6ditos
Localizaci6n del proveedor
identificados los se facili
azd el proceso de selecciGn del tipo de
Si son proveedores
materia prima que se desee utilizar en el proceso de producci6n del bien Es recomen

dable identificar a varios proveedores y llevar a cabo la evaluaci6n de cada uno de epos
wn base en los criterios establecidos anteriormente
Asimismo es adquisici6n de la materia prima entre varios
convenience diversificar la

dependencia unica
ablecer un lazo de
es solo ya que esto
con uno
proveedores pars no

el de producci6n si tienen desacuerdos

puede llegar representar problemas drea en se
a

con el proveedor si o desabasto

se de materia primauna particular en
presents
La selecci6n de proveedores realizada por Postres Mexicanos se muestra la figura en

SA
6
 1 Materia prima
6 141

Figura 6
8A

Determine los proveedores de sus diferentes material primaz

Ejemplo de Postres Mezicanos

Arroz Centro de abastos 90

8
kg Buena
Seleccionadora 16
8
kg Buena X
de Granos A

Azticar Centro de abastos 60

G
lcg Buena X

Ingenio azucarero kg
0
7 0 Buena
Canela Centro de abastos kg
00
250 Buena X
Cinnamon kg
00
280 Regular
del Norte S
A
Leche Productos
La 36
5
1 Buena
Laguna X
Pasteurizadora
aRosita
San 36
5
1 Regular
Envases Envases del none

envase con
tapa
de pldstico 950
0 Buena X
Envasadora
de pldsticos 00
1 Buena
Etiqueta Imprestec 0
5 0 por etiqueta Buena X
Etimont S
A 70 por etiqueta
0 Regular

La empresa Republica no utiliza materia prima

paza la prestaci6n de sus servicios
pero sI requiere de empresas sin las cuales sera imposible atender a sus dientes En la
figura 6
SB se listan los proveedores de los servicios
que necesita Republica

Figura 6
88

Determine los proveedores de los inzumos o servicios que requiere pars su empress
Ejemplo de RepOhlica

Servicio Proveedor

Aaeso a Internet Telmez

Servidor Web sad Internet Services
TelEfono Telme
142 CapiWlo fi Produccidn

Complete la cedula del ejercicio 8

6

Ejercicio 6
8

Determine los proveedores de sus diterentes materias primas

3
7
6 Compras
Paza realizar una compra se debe tener una gufa las polfticas de compra son importan
ces sobre todo por los continuos cambios de precio y la escasez de los materiales
Ia funcibn de compras radica en el establecimiento de las especificaciones de las can
tidades a y el detectaz cudndo se necesitazd la materia prima Asimismo debe
adquirir
establecerse cuando sea
posible si el proveedor o el comprador pagazd el flete si hay un

incremento etc Es convenience saber si hay descuen

fijo de precios en la materia prima
tos por pronto pago o por volumen de compra de la materia prima en cuestibn
9 se muestra un formato de requisicibn de compra
En la figura 6

Figura 6
9

Formato de requisicibn de compra ejemplo

proveedor Orden de compra num

Fecha de pedido
Fecha de entrega

Empresa soliutante Tel yfax

Direccibn

a
Contrn
 8 Capacidad instalada
6 143

Cantidad
I Conupro I Precio Importe

Subtotal

IVA

Firma de recepci6n
Total

8
6 Capacidad instalada

a Capacidad instalada
I se refiere al nivel m5ximo de
producci6n que puede Ilegaz a tener
una
empresa con base en los recursos con los refiriEndose
que Cuenca principalmence a

maquinazia equipo a instalaciones ffsicas

La determinaci6n de la instalada de la empresa
Capacidad permirird determinaz tiem
pos de respuesta entrega al mercado y conocer las posibilidades de expansi6n o reque
rimientos de inversion a
lazgo plazo
La Capacidad instalada debe ser acorde wn el mercado mercado
potential y planes
de yentas asf los limitantes de la
empresa mano de obra
Como con recursos
disponi
bilidad de materia
prima eccEtera
BSsicamente es necesazio determinaz dos factores

Capacidad instalada total potential

Nivel de producci6n adecuado
requerido
Fs necesario tomaz en Cuenca el mantenimiento preventivo que requerir5n instala
ciones equipo y herramientas uciliaadas en el proceso
La figura 6
1 0A presents la Capacidad instalada de la empresa Postres Mexicanos y la
figura lOB la
6
Capacidad instalada de Reptiblica

Figura 10A
6

Mencione la Capacidad instalada de la plants cantidad de productos a praducir

a servicios
que la empresa puede prestar por d
asemana y mes
Ejemplo de Postres Mexiwnos

En el caso de Postres Mexicanos Capacidad instalada y

su
Capacidad actual de su

producci6n equivalences Lz capaudad actual de producci6n corresponde la

son
a

demands potential actual del

produao previamente determinada en el capfculo 5
Periodo Cantidad de producto
I dfa 1 500 porciones de 150 g
I semana 7 500 porciones de 150 g
1 30 000
mes
porciones de 150 g
144 Capitulo 6 Produccidn

Figura 6
106

Mencione la wpacidad instalada de la plants cantidad de produaos a producir

oservicios que la empress pueda prestar por dia semana y mes

Ejemplo de Republica

Itespecto a lacapacidad instalada de la plants Cabe mencionaz que aunque los

elementos de una
pdgina de Internet y de un sitio en sf varfan de to simple a to
ndar es producir una pdgina cads cinco
fdrmula de capacidad est
complejo una

horns Cabe mencionar que Este es un promedio ya que por to general se requiere mds

tiempo pars hater la gina

p initial que pars las demds

Periodo Capacidad deProduccidn

1 dfa 6 pdginas web
1
1 semana 6 pdginas web
9
1 mes 28 pdginas web
41

Se pide en el ejercicio 69 indique la capacidad instalada de su

empress
que

Ejercicio 9
6

Mencione la wpacidad instalada de la plants cantidad de produaos a producir

o servicios que la empress puede prestar por dia semana y mes

9
6 de inventarios
Manejo
EI inventazio es la cantidad de materiales que se encuentran en la empress ya sea materia

prima producto en
proceso o producto terminado
EI objetivo del control de inventarios es por un lado mantener una cantidad tiptima
de materiales Para que hays disponibilidad en cualquier momento y que de esta forma
el proceso productivo no se vea afectado por escasez de materia prima ypor otro que no
se
perjudique econbmicamente a la empress por excesode Fste ya que a una sobreexis
tencia mayor de la necesaria corresponde una
mayor cantidad de capital improductivo
 9 Manejo de inrentarios
6 145

Para lograr este objetivo es necesazio establecer una cantidad

minima de inven
ario
antes de volver a A esa cantidad le Ilama de reorden La informaci6n
compraz se
panto
requerida para calculaz el panto de reorden es la siguience

Consumo estimado de material en un periodo determinado

EI tiempo emplea
se colocar
en una orden de
que comps
tiempo pars pedir coti7aciones
tiempo pars seleccionar proveedor
Tiempo de
entrega
Margen de seguridad

Ejemplo Se consumen 100 unidades al de material el

mes un
proveedor tardy dos
semanas en
entregar despu@s de efectuada la orden de comps el tiempo estimado de
tardanza es de dos d
as
Si considera
se
que el mes time 4 semanas se laboran cinco dfas por semana se

deduce to siguiente

100 unidades
4 25 unidades semana consumo por 5
25 5 uni
por semana 0

dades por d
a
2 semanas x 25 unidades 50 unidades 2 el
semanas es tiempo que el proveedor
tardy en surtir el material
2 d
as de margen 10 unidades 5 d
unidades por 2 dlas de tazdanza estimada
a en

la entrega

Entonces

50 unidades panto minimo en almacEn

10 unidades de margen de
seguridad
60 unidades en inventario minimo aceptable antes de reordenar

La determinacidn del panto de reorden de Postres Mexicanos se muestra en la

figura
11 Republica
6 no time panto de reorden
puesto que no requiere materia prima

Figura 6
11

Se pide que acontinuaci6n establezca el panto de reorden

para wda materia pdma
con base en los pantos mencionados anteriormente

Ejemplo de Postres Mexicanos

Nota Aunque la no
manejarl inventarios utiliza to
empresa se
siguiente Para
ejemplificar
la empresa ha establecido Como polttica de inventazios
manejaz el minimo volumen
posible en almacEn realizando la adquisiciGn diaria de materia prima por to cual no
utilizard panto de reorden sin
se
embazgo se
opt6 tener siempre en almac6n materia

Continua r
146 Capitulo fi Producci6n

prima de reserva
equivalence a un ade
d produccidn decir Para 1 500 unidades
es

Por otro lado no habrd inventario de producto terminado ya que por to perecedero
del distribuci6n efectuard diaziamente
producro su se

Los as las
volumenes diarios de adquisici6n de materia prima como que estar5n
en inventario de seguridad se listan a continuacibn

Materia prima Cantidad

Arroz 5kg
37
Azticar 0kg
15
Canela 480 g
Leche descremada 31
70
Envases 1 500 unidades

1 500 unidades
Etiquetas

Complete en seguida la cEdula del ejercicio 10

6

Ejercicio 6
10
Se pide que establezca el
panto de reorden para cada materia prima
can base en los pantos mencionados anteriormente

10
6 Ubicacion de la empresa

Existen cuatro elementos may importances a considerar paza determinaz la ubicacibn

ideal de la empresa Estos son

a Distancia al diente
b Distancia de los proveedores
c Distancia de los trabajadores
d Requerimientos limitaciones legales
La ubicacitin seleccionada por Postres Mexicanos se muestra en la figura 6
12A y la
de Republica en la hgura 6
12B
 IU U6icacidn de la empresa
6 141

Figura 6
11A

Defina la ubiwcibn de la empresa tomando en cansideradbn los pantos mencionados anteriormente

Ejemplo de Postres Mexicanos

La ubicaci6n de la empresa Postres Mexicanos serd Loma Blanca num

2955 Col
Obispado en
Monrerrey N Lpues es un panto cEnttico que nos facilita la adquisicidn
de materia prima y la distribuciSn de
producto terminado

Figura U
11B

Defina la ubicacibn de la empresa tomando en consideracibn los pantos mencionados anteriormente

Ejemplo de Repbblica

Debido la namraleza de los servicios

a
que provee Republica para producir la empresa
puede ubicada en
estar
cualquier asentamiento urbano que cuente con los servicios de
luz telEfono y acceso a In
ernet
Por el momenm su ubicaci6n ser5

Rfo PSnuco 325

Col Providencia

Monterrey N
LCP 64059

Complete a continuacibn la cbdula del

ejercicio 11
6

Ejercicio 6
11

Defina la ubiwcibn de la empresa tomando en

consideracibn los pantos mencionados anteriormente
148 Capitols 6 Praduccidn

11
6 Diseiio y distribucion de plants y oficinas
quinas herramientas y Los
Es la forma en que se dispondran Las m ftujos de produccibn
irb organizar el trabajo eficientemente
to coal permi
de el f
s ico donde retinen personas equipos herra
El lugaz trabajo es espacio se

mientas y material primal pars elaboraz un producto terminado

disenar la distribucion de plants es necesario tomar en cuenta el diagrams
Para poder
del elaborado con anterioridad pues a rav@s de El serd posible
detectaz
de flujo proceso
evaluar cu51 la secuencia del equipo
el Orden de Las actividades y de esta forma es
6ptima
y elLugar mss apropiado pars Las herramientas
Otro aspecto may importance considerar es la distancia entre Los distintos pantos
a

de operation pues si el equipo estd may distance entre operation y otra pueden una

ocasionarse altos pErdidas de productividad por otro lado si estd may cercano puede

incurrirse problemas
en de flujo de materia prima o bien en problemas de seguridad
Con base en to anterior es necesario contaz con conocimiento sobre Las dimensiones del
cantidad de personas que estaran trabajando con El
equipo y la
de expansion en el mediano lazgo plazos y el
En fASO de
que se tengan planes
o

instalaciones especiales convenience tomar en cuenta cudl serfs la

proceso comprenda
es

distribucion de la plan requerird inversion may elevada

a en se
ese y que no
caso una

Para en
un futuro llevar a Cabo Los cambios pertinentes
de la empress Postres Mexicanos se maestro la figura
La distribucion de la plants en

13A y en la 13B la
6 distribucion de Las oficinas de Republica
6 figura

Figura 6
13A

Disefie la distribucion de plants de su

empress y el flujo de produccibn mss eficiente

Ejemplo de Postres Mexicanos

6m

O t faO 1 m

Fregadero O O
lm Im

O 2m
1
1 m

5 m O Mesa
Alacer
2 m

de trabajo

3m
1
00
1m

o
ge 1 m 7m
0 Fscritorio
 fill Diseno 1 dishihucidn de planta ahcinas
p 149

Figura 6
136

Disene la distribuci6n de planta uoficina

Ejemplo de Republica

La distribuci6n del Centro de Disefio de

Republica se represents en el Plano que a

continuacibn se muescra Se de dos dress una de trabajo y

rata otra de juntas Los
escritorios de trabajo cuentan con dos computadoras la
impresora y un escdner y
debajo de los escritorios hay dos archiveros EI drea de
juntas se utiliza ademds Para
hater bosquejos y anotaciones En tota190 m

Complete la c
dula del 12
6
ejercicio

Ejercicio 6
12

Disene la distdhuci6n de planta de su empress y el

fluja de produccidn m3s eficiente
150 Capitulo 6 Produccidn

12
6 Mano de obra requerida
La mano de obra se refiere a las personas que forman pane del proceso productivo 0
esfuerzo y trabajo aansforman la materia prima y obtie
prestan el servicio que con
su

nen el producto terminado Planear la mano de obra paza la ptoducciGn o prestaci6n

del servicio definir caracteristicas que la persona debe poseer paza desempefiar
significa
su
trabajo
En la figura 14A se
6 muestra la determinaci6n de la mano de obra requerida por
la sticas
caracter las cuales debe comar
Poscres Mexicanos asi prepazaci6n
como o con

el adecuado del trabajo y en la figura 6 sticas del

146 las caracter per
para desempefio
sonal requerido por Reptiblica

Figura 6
14A

Establezca el personal requerido para Ilevar a Cabo el proceso productivo as como sus habilidades

Ejemplo de Postres Mexicanos

Actividad Ntim de personas Tipo de habilidad

Pesar cocinar
envasar etiquetaz 4 Saber cocinar

Mano de obra total 4 personas en el area de producci5n dos en el turno

requerida
matutino y dos en el turno vespettino Cada turno es de G horns

Figura 6
146

Desarrollo de imagen 1 Experienciaen

programas de ante grdfico Bilingue
conocimientos de mercadotecnia

Vender el servicio y 4 Experiencia en HTML Java Script CGI

programar Cascading Style Sheets y DHTML Conocimientos

y habilidad para las yentas

I De estudios de contaduda y
Asuntos financieros y preferencia con

contables experiencia en programaci6n

Se Aide la cEdula que muestra el ejercicio 13

6
que complete se en
 IJ Procedimientos de mejora continua
6 151

Ejercicio 6
13

Establezca el personal requerido para Ilevar a Cabo el proceso productivo

como sus habilidadex
as

Artrvidad Num depersonas de hahilidad

Typo

Mano de obra total

rrquerida

13
6 procedimientos de mejora continua
EI control de calidad el proceso que elaborar el producto o
es
permite prestaz el ser
vicio de acuerdo con las
especificaciones de su disefio I
a relaci6n de calidad de los
productos respecto a las especificaciones se basa en las caracterlsticas que buscan los
con

clientes y en la concordancia
que se pueda lograr apoydndose en las personas mdquinas
y herramientas con que cuenta la empresa
Conrar con
procedimientos de mejora continua constituye una ventaja competitiva
para la empresa pues le permite ajustar sus procesos productos y servicios a las necesi
dades de sus clientes ahorrar
retrabajos y por ende conduce a una
mayor productividad
y reducci6n de gastos innecesarios para la empresa Por otra parte los procedimientos
de mejora continua comprenden en su planeaciun implantaciun y desarrollo una mejor
comunicaciun y ambienre de
trabajo dentro de la organizacibn
EI procedimiento de mejora continua disefiado
por Postres Mexicanos se muestra en
la figura 6
15A y las caracter
scicas del de Republica en la figura 6 15B

Figura 6
15A

Descdba to mss claramente posihle c6mo se

asegurara de que su producto tendr5 la calidad
adecuada para el cliente procedimientos de mejora continua Calidad Precio tiempo
necesidad que satisface mas otras caracteristicas exigidas por el cliente

Ejemplo de Postres Mexicanos

Se realizardn encuestas cada tres mews para conocer la opini6n de los clientes acerca de
nuestro producto y de sus requerimienros o necesidades asf como las formal en que
se
puede mejoraz para poder ofrecer un
producto que cumpla con las necesidades y
expeaativas de nuestros clientes
Otro aspecto a wnsideraz es el proceso de elaboraci6n el wal serd cvaluado

Begun su
eficiencia de manes que Esta pueda mantenerse o mejorarse
Begun el caso
Se pondr3 especial atenci6n to que concierne
en a
las diferentes 5reas de la empresa
producci6n mercado
ecnia recursos humanos y tesorerfa con el fin de
mejorar con e
iempo las funciones respectivas
152 Capitulo 6 Production

Figura 6
158
servicio
Descdba to mAs claramente posible c6mo asegurara de su a
se que products
tendrA la calidad adecuada para el cliente procedimientos de mejora continua
el cliente
Calidad Precio tiempo necesidad que zadsface m3s otras raraRerfstiras exigidas por
Ejemplo de Republica

AdemSs de recibir retroalimentaci6n directs del cliente se Ilevan a Cabo los siguientes

procuos de evaluacibn

1 Pruebas en diferentes plataformas paza asegurarse de que el sitio puede verse en

distintas versiones de diferentes browsers
2 Validacibn de HTML para asegurazse de que el sitio utd adecuadamente

codificado y programado
3 ValidaciSn de los enlaces para asegurarse de que Canto los enlaces infernos como
externos son viables
4 Presentaci6n preliminar de la pdgina principal del sitio al cliente para que

apruebe modi6que o rechace el disefio antes de proseguir a terminar el sitio

5 Una vez el disefio por el dientq se procede a rerminar el sitio y se
aprobado
se llevan
vuelve presentar para su aprobaci6n final Si se desean modificaciones
a
a

Cabo hasta que el cliente quede completamente satisfecho

6 Trimestralmente se monitorea el funcionamiento del sitio para darle

mantenimiento a las secciones que asf to requieran Esto se hate con base en los

primeros tres pasos aquf descritos

Se cEdula del 14
6
pide que complete la ejercicio

Ejercicio 6
14
de que producto tendrB
Descdba to mds claramente posihle cdmo
su
se
asegurar5
la ralidad adecuada para el cliente procedimientoz demejora continua
Calidad Precio tiempo necesidad que satisface m3s otras caracrerizticas exigidas por el cliente
 14
6 Programa de produccidn 153

14
6 de
Programa produccidn
EI programa de produccion es la
planificacidn de las operaciones que deber
n realizarse
Para asegurar el cumplimiento de los objetivos propuestos
para el area el programa de
produccidn se divide en dos panes

a Attividades preoperativas Son Codas aquellas actividades que deben realizarse para
iniciar las operaciones productivas
b Attividades operatives Son Codas las actividades que es necesario desarrollar
para
listo el producro prestar el servicio de la empresa
tenet o

Algunos ejemplos de actividades preoperativas son

Compra o de
equipo herramientas instalaciones etc6tera
recta

Acondicionamiento de dreas de trabajo

Contrataci6n y adiestramiento de personal operative
Selecci5n de
proveedores
Adquisici6n de material primes
Etapa de pruebas el producro
con o servicio

EI
programa de
produccion de la empresa generalmente se expresa a travEs de un
diagrama que relacione las diversas actividades que se deben realizar con relaci6n al
tiempo y los responsables para Ilevarlas a Cabo
En la figure 6
16A se muestra el diagrama del
programa preopemtivo de produccidn
de Postres Mexicanos y la
en
figure 6
16B el diagrama de Republica

figure 6
16A
Establezca
el programa preoperative de produccidn de la empresa
Ejemplo de Postres Mexicanos

1 Acondicionar el Brea de M6nica Falconer 6 al 10 de febrero de 2000

trabajo
2 Seleccionar y contratar al MSnica Falconer 6 al 10 de febrero de 2000
personal
3 Contactor proveedores Claudia Ordaz 6 al 10 de febrero de 2000

4 Comps de equipo Dulce Anduaga 6 al 0 de febrero de 2000

5 Pruebas de produccidn Claudia Ordaz 11 y 12 de febrero de 2000

6 Adquirir materia prima Claudia Ordaz 13 de febrero de 2000

7 Adiestrar personal Mdnica Falconer 13 de febrero de 2000

Numero total de dfas anteriores a la fecha de arranque 7 dfas

Fecha de arranque 14 de Febrero de 2000

Continua
154 Capftulo 6 Produccidn

las aaividades en el diagrama de flujo to anterior

En cuanto a
preoperativas se presenta
mente
explicado
a
rSFi dP anrr

Febrero Dfas

Figura 6
166
de la empress
Establezca el programs preoperative de producci6n o de inicio de prestaci6n de los servicios
Ejemplo de Republica

acondicionar Gabriel de la Gaga 2x130 de mayo de 2000

1 Comprar equipo Y
el area de trabajo
2 al 30 de mayo de 2000
2 Contratar personal Luis Rrynel
Gabriel de la Garza 2 al 30 de mayo de 2000
3 Insralar los servicios necesarios

4 Selecci6n de clientes Juan Ponce 2 al 30 de mayo de 2000

potenciales
Mitsha de la Mora 1 al 5 de junio de 2000
5 Pruebas de producci6n
6 Disefio de pdginas de promoci6n Mitsha de la Mora 5 al 10 de junio de 2000

Nrimero total de dfas anteriores a la fecha de arranque 39 dfas

11 de junio de 2000
Fecha de arranque

las aaividades el diagrama de flujo to anterior

En cuanto a preoperativas se
presenta en

mente explicado
GrSfica de Gantt

v
a

u
Q

MaY Dias Junio

 14 Programs de Producci4n
6 155

Se pide que continuacibn

a
complete la cddula del
ejercicio 15
6

Ejercicio 6
15

Establezca el programs preoperativo de produccidn de su empress

A continuacibn se
pideque Ilene la hoja de verificaci6n del ejercicio 6
16 donde se
hard un inventario y una evaluaci6n del plan de negocios con los elemenms visros en
este
capftulo

Ejercicio 6
16

Hoja de verificacibn de plan de negocios evaluacidn progresiva personae

1 Objetivos del area de

G producci5n
2Especificaciones del
6 producto
3 Descripci6n del proceso de produccibn
6
4 Diagrams de flujo de proceso
6
5Caracterfsticas de la
6
tecnologfa
6Equipo a instalaciones
7Materia prima
6
1Necesidades de materia prima
7
6
2Identificaciones de proveedores
7
6

y cotizaciones
Continua
156 Capitulo fi Produccidn

3Compras
7
6
8Capacidad instalada
6
9Manejo de inventarios
6
6
1 0 Ubicacibn de la empresa
11 Diseno y distribucibn de
6 plans y
oficinas
6
1 2 Mano de obra requerida
6
1 3 Procedimientos de mejora continua
14 Programa de producci6n
6
 Bi6liografia recomentlada 151

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GS
Sargent Dennis Su plan dr negaciot Centros de Desarrollo de de
Pequena Empress Orcgon
CCDPE USA 1990 p 4G

Weston Fred Finanuu rn adminirtraci6n McGraw

Hill MExico 1995 capitulo 13
A Business Plan Outline Center for
Sample Entrepreneurship James Madison University USA pp 7
I8 2a pane
4
Busineu Plan jor Small US Small Business Administration USA 1988 pp 5 6
Manufacturers
158 CapiNlo 6 Produccidn

Caso mtegrador
A continuaci6n integrador de la empresa Alimentos Enriquecidos
se
presenta el caso

Objetivos del area de production

total
producci6n tenemos planeado producir corto plazo 6 meses
En el area de a un

de 43 200
de tortillas con base las encuestas En el mediano plazo
aproximado kg en

se espera incremento de 7 200 kg

un mesa 14 400 kg mes mediante incremento un

progresivo plane
ndose nivel de producci6n
un de 24 000 mes en largo plazo
kg el
acorde con las estimaciones de mercadotecnia

del servicio
Especificaciones producto o

Nuestro producto consiste en tortillas de mafz elaboradas con 75 de harina de mafz

25 de harina de frijol y un
porn de sal Van a empacarse
en
papel revoluci6n el coal
traer el Bello logotipo de nuestra empresa Cada paquete de rortillas contendr 1 kg
No contendr aditivos y sera 100 natural directamente del corral a su casa Su cali
dad va a ser muy Buena pues tendr3 la cantidad exacta requerida de harina de frijol para
mantener sus propiedades de textura al m5ximo Pero d ttdole al mismo tiempo un valor

nutritivo mayor el coal serf 25 superior al de la tortilla regular

del proceso de production prestacion del servicio

Description o

Primero recibe la materia harina de mafz sal y frijol verifica que este
se
prima y se

correcta pedida y las condiciones que llegfi Despues procede limpiar

la cantidad en se a

los frijoles 2 charolas por

y toter
kg diarios por 3 horns Posteriormente se hornean en

17 horns cuando los frijoles esten completamente

o
para molido esto hate
sews su se

un d1a antes para comenzar utilizando la harina recien molida la manana siguiente a

Se muele molinos
en doble filtro para que quede mss inn Despues se Neva
con cabo a

el procesamiento de la tortilla Se750 g de harina de mafz 250 g de harina de

roman

una cucharadita de sal y dos tazas de

frijol agua caliente y se mezdan los ingredientes
en

la amasadora 10 minutos Despues la masa se

pasa a la maquina autom
ticapara hater

tortillas la coal realiza la separacibn bolitas

el amafio preciso para que Codas las
en con

amolda aplasta
tortillas
queden del mismo tamaiio En
seguida las y Posteriormente las
cuece 10 minutos De es am aquina salen listas Sblo hay que esperar a que se enfrfen
para empacazlas y ponerlas a la yenta recien hechas En total el tiempo calculado para
hater 1 kilogramo de tortillas a partir del momento en que se tienen todos los ingre
dientes listos para comenzar el procesado de la tortilla excepto los frijoles sews que se
van a moler es de aproximadamente 55 minutos a una horn al principio sin mocha

experiencia30 minutos del molido del frijol 25 minutos del amasado y de la m

20
quinaticapara elaborarlas Porto Canto si pensamos hater 300 kg diarios segtin
autom
encuestas nos tardadamos un total de 2 horns y media para satisfacer la demanda de
nuestros clientes mks unas 2 horns para acomodar los frijoles en las charolas Los me
 Caso inlegrader 159

el horno hasta el dfa

temos en
siguiente limpiamos la maquinazia y todo el local para
que quede limpio y haya no suciedad en el ambiente
que pueda provocar acumulaci6n
de Berra en la
maquinazia

Proceso de producci6n de tortilla

InspecciGn de materia
prima harina de mafz
sal y frijol i

Enfriado

y empaquetado de
Yenta
Almacenamiento de la tortillas listo para
materia prima que no se la vnta
va a
utilizar

Limpieza del local

Molienda del frijol y maquinaria
que se
dejb secando
por la noche

Colocaci6n de

frijoles cocidos en

de charolas introducci5n
Limpieza frijoles a

y cocimiento al horno

AI otro dfa
volver a comenzar

Medici6n Final de tmbajo del dfa

de los ingredientes
e introducci6n a la

amasadora

Introduccidn de
la masa a la maquina
autom5tica para
hater tortillas

Diagrama de flujo del proceso

160 Capih 6
lo Praduuridn

Caracterfsticas de la tecnologia
Nuestro producm caracteriza por la sencillez de su elaboracibn Se podda considerar
se

radica el proceso de producci6n de las tortillas decir la rapidez

que la tecnologia
en es

de la la elaboracibn de la harina de
de suelaboration debido la eficiencia a maquinazia
los porcentajes de harina de mafz 75
frijol que process
se en
nuestra empress y en

harina de frijol 25 que Neva la meula la que elaboraran estas tortillas

con se
agua y
Tal la pots cantidad de ingredientes pueden hater pensar que
vez producto nuestro

es facil de imitar Pero Ilegar los porcentajes corrector y exactor Para elaborar
a torti una

lla sabor consistencia ideates to la hate inigualable

con
apariencia y que es

La elaboracibn de la harina de frijol Ileva cabo mediante la cocci6n del frijol

se a

posteriormente se
pass
al secado en estufas despues al molino Ya que esta lists la
harina de frijol se procede a
preparar la mezcla en una maquina automatics pars hater
tortillas donde se time la mezdadora la pane en la se hacen las bolitas se hacen
que
las tortillas y se cuecen listas son las tinicas maquinas con las que cuenta la empress y

to que se considers como

tecnologia

e instalaciones

e una es la elabora
EI proceso de nuestro producto consta de dos etapas principalmen
cibn de la harina de frijol y la otra es la elaboracibn de la mezcla Para las tortillas Detras

de estas dos etapas hay otro numero limitado de actividades como la preparaciBn de los
elaborados pars que den un sabor agradable a
frijoles que deben ser cuidadosamente
la tortilla ademas de Ilevarse a cabo el empacado de forma manual al momento que el
consumidor las adquiere y la yenta
EI equipo utilizado es el siguiente

Estufa manual
Molino auromatico
Ollas express manual

Bandejas de peltre manual

Maquina automatics Para hater tortillas

Herramientas a utilizar

Cepillo Para la limpieza del molino

Aceite Para engrasar la maquina de tortillas
Utensilios de lavado Para la asepsis del material
2 canastos Para la recepcibn de la tortilla

Cofias
Guantes
Batas
 Caso integrador 161

Materia prima
La materia
prima necesaria Para el procesamiento de la tortilla de frijol consta princi
palmente de 86
kg diarios de frijol fin de obtener 75 kg de harina de frijol diario
a

TambiEn se necesitaran 225

kg de harina de mafz diarios ademas de aproximadamente
600 g diarios de sal Para el nivel inicial de
producci6n de 7 200 kgmes
Nuestro proveedor solo Abarrotes Rosales
ya que time muy Buenos
va a ser uno

precios calidad sus

productos y servicio y
en
suite Coda la materia prima
nos
que necesi
tamos domicilio sin costo adicional Este distribuidor esta ubicado
a Av Los Nogales en

1000 Int 201 San Nicolas de los Gana y time los telEfonos 371 20 48 371 91 93
y
I nos abastecera de la harina de mafz el
frijol y la sal

Producto Cotizacion in dr proveedor

Selecci

Costal harina de mafz 20

kg 28
33 Abarrotes Rosales

Costal frijol 50 kg 00
280 Abarrotes Rosales

Sal I kg 50
1 Abazrotes Rosales

Los requerimienros de comps dependeran en su totalidad del precio y de la deman

da de nuesvo produao pues se asume que la calidad de la materia prima es excelente
ya que la harina de mafz sera de una
empresa que time Buena reputacion De los demas
confiamos que de igual manes con la
cuentan
mejor calidad porque nosoaos la elabo
ramos
y estamos consciences de que la calidad es muy importance Lo ideal seria realizaz
ciertos analisis o pruebas para determinar porcentajes de humedad de nutriemes etc a
fin de conocer la calidad de la materia
prima pero debido al poco capital con que conta
mos y a la
poca rentabilidad del negocio nos resulta practicamente contar con imposible
laboratorios para realizar dichos examenes de ser
posible se realizarfan verificaciones
en la harina y sal de fragmentos de insectos gorgojos humedad cenizas aAatoxinas
y bromatos por mencionar algunos En el caso del frijol se verificada que fuera fresco
La figura 6
17 muestra el formato de requisicibn de compras

Capacidad instalada

Se espera tener una capacidad instalada de producci6n de 1 250

kg diarios 7 500 kg a

la semana y 30 000 al factible de

kg mes que es
producir por nuestro equipo aunque
al solo utilizar un de
principio vamos a
producci6n de 7 200 kg de
porcentaje menor

tortillas el primer mes y

en tener crecimiento mensual gradual hasta alcanzar
se va a un

una
producci6n de 24 000 kg mensual en el largo plazo
162 Capitulo fi Produccinn

Figura 6
17

Formato de requisicidn de compras caso de la empress Alimentos Enriquecidos

proveedor Abarroces Rosales Orden de comps num 22

Fecha de pedido 25 de octubre de 2000

Fecha de entrega 27 de octubre de 2000

Alimen Enriquecidos Telefono y fax 3331118

Empress solicitante os

Direccibn Fco G Sada 520 Col Chepe Veta

Canddad Concepto Precio Importe

1 1 bulto de 50 kg Harina de mafz 28

33 28
33
2 1 bulto de 50 kg Frijoles 00
280 00
280

3 1 kilogramo Sal 50
1 50
1

Subtotal 78
314

Total 78
314

Firma del proveedor

de inventazios
Manejo
Paza conocer el punto de reorden de cads materia prima consideramos que el proveedor

entrega la mareria prima al dia siguiente de que

se le
pide el proveedor sf satisface esta
demands el consumo al mes de harina de mafz es de 5 400 kg considerando 4 semanas

de 6 d
as laborales el es de 5 400
4 1 350 kg Y el consumo
consumo por semana
diario es de 1 350
6 225 kg puesto que el proveedor tarda un dfa en surtir la materia
1 X 225 225
prima kg
Dos dfas de margen 2 X 225 450 kg
Enronces

225 almacBn
kg punto mfnimo en

450 kg de mazgen
675 inventario mfnimo aceptable de reordenar
kg en antes
 Caro integrador 163

Ef al de
consumo mes frijol es de 1 800 kg considerando 4 semanaz de G dfaz la
borales el consumo de 1 800
4 450
por semana es
kg Y el consumo diario es de
6
450 75 kg
Si el proveedor tazda aen surtir la materia
d 1 X 75
un
prima 75 kg
Dos dlas de mazgen 2 X 75 150 kg

Entonces

75 kg punto mfnimo en almacEn

150 kg de mazgen

225 kg en inventario minimo aceptable antes de reordenar

EI consumo al mes de sal es de 14

4kg considemndo 4 semanaz de 6 dfaz laborales el
consumo
por semana es de 14
4 36 kg Y el consumo diario es de 3
6 0
6kg
Si el proveedor tatda un dfa en surtir la materia prima 1 X 0
G 6 kg
0

Dos dlaz de
margen 2 6
0
X 2 kg
1

Entonces

6kg punto mfnimo

0 en almacEn
2 kg de margen
1

8 kg
1 en inventario mfnimo aceptable antes de reordenar

Ubicacion de la empresa

La empresa est ubicada en la avenida Francisco G Sada 520 Col Chepe Vera Mon
cerrey Nuevo Lebn Se escogi5 esta direccibn debido a que es una colonia que se puede
considerar c
ntrica de rpido y f cil acceso Canto
Para los proveedores como paza los
empleados queen ella van a laborar La avenida no es muy congestionada to cual permi
los dientes se estacionen
te que y bajen de sus autom6viles a comprar laz tortillaz
La colonia Chepe Vera cuenta con comercios y zona habitacional Se contrataz puede
genre que viva en era zona para que no tenga problemas de transporte Los proveedo
res van a Ilevar los
productos a la tortilleda azI que no tendremos costos de Retes por
compras Las tortillaz van a ser vendidas ahf mismo directamente al cliente por to
que
tampoco habr costos por Aete de yenta
Preguntamos al ayuntamiento si habda algun problema con el tr rrtite del permiso
de use de suelo en esta zona se nos contest6 que no
y

Mano de obra requerida

EI proceso de produccibn to vamos a Ilevar a cabo nosotros m3s otraz tres
personaz Uno
de nosotros va a ensenazle a estaz tres
personaz c6mo Ilevar a cabo el proceso y cuando
ya to hayan aprendido ellaz solar to realizar
n
Se emplear persona que se encargar de elaborar la hazina de frijol esto
va a una

los frijoles secarlos y molerlos en el molino Ya

que estE lista la hazina se va
es cocer
164 Capitulo 6 Produccidn

DISENO Y DISTRIBUCIbN DE PLANTA Y OFICINAS

Access materia

prima

Horno Para Estufa

pars
costar
frijol cocer frijol

20 m

Aparato
aummltico Para
Molino frijol Amasadora
fabricar cocer
y
tortillas

Mesa de trabajo
Banda

Mosttador
ql

7
4

Empaque

Acceso de person al

Acceso vemas

15 m

la harina de maiz preparar la mass final en la mezdadora

a
encargar de mezclazla con
ponerla en la tortilladora a it recibiendo las piezas terminadas y ponerlas en pequeiios

paquetes de 1 kg Las otras dos personas

se
nde atender al cliente cobrar hater
encargar
el torte de raja y limpiar el local antes de salir
En la 18 se muestra un cuadro con la informacibn necesaria acerca de las
6
figura
habilidades de cads persona empleada en el proceso de production
 Caso integrador 165

Figura 6
18

Caracterfsticasde1 personal para el proceso de produccidn

Para la
preparacidn de la harina defrijok 1 00
35
Debe ser una persona que tenga excelente

presentaci6n que sepa cocinar que tenga la

disposicibn de aprender a usar el horno y el molino

Para la elaboraci6n de la masa I 00

38
Debe ser una
persona cuya apariencia ffsica sea

impecable que sepa manejaz m5quina tortilladora o

que est6 en la mejor disposicibn de aprender

Para la yenta cobro y limpieut frnal del lorak 1 00
38
Debe
persona honrada inteligente que sepa
ser una

contag que su apariencia ffsica

impecable y que sea

estE dispuesta aprender

a

Total diarioJ
00
114

Procedimiento de mejora continua

Ia calidad delproducto se va a mantener Fsto se va a lograr haciendo las tortillas con la

misma siguiEndola de forma exacta para evitar la falta de uniformidad AI dien
receta
y
te no le
gusts comprar productos que no tienen una calidad constante Por esta razbn y
porque nuestro producto es nuevo se van hater los andlisis necesarios para obtener las
a

proporciones paza exactas

mejor una tortilla Actualmente nuestras
proporciones son de
75 de harina de mafz y de 25 de harina de
frijol
Tampoco estaremos
dispuestos a reducir la calidad del producto por ahorrar dinero
Vamos a invertir en to que necesario y en to que nos
sea la
pida empresa como puede ser
ampliar el local establecer tortillerfas en otras colonial
implantar el servicio a domicilio
etc A medida que produccibn mayor la empresa
nuestra sea
podr5 realizar E tos y otros
planes
Si el diente
Aide alguna especial de nuestro producto
cola en
como una mejora o

mds variedad de productos las mismas caracterfsticas de harina

con
de la empresa
frijol
no dudar5 producir alimentos nuevos de harina de frijol y mafz
en

Otro aspecto de calidad descuidar

que trabajar
no se va a es con todos los adita
mentos asepticos necesarios como cofias Batas guantes y si es necesario bolas para la
limpieza del local y la maquinaria

Programs de production
1 Se rentard el local de trabajo en Francisco G Sada 520 Col Chepe Vera y se realirarln
las adaptaciones y mejoras que necesite pintado de Paredes limpieza fondo etcEtera a
166 Capitalo 6 Protlucninn

2 Rentar al principio el equipo amasadora estufa molino y mlquina automdtica Para

hater tortillas
al respecto a las cuales se les dar5
3 Contratar a personas que tengan wnocimiento
tres

un asesoramiento sobre su puesto y Codas las indicaciones que deben tomar en cuenta
4 Seleccionar al proveedor de acuerdo con la calidad de su
produao el precio entrega a

tiempo al local y a domicilio

de e
eficien
5 Conseguir prfstamos Para comenzar bien y manera

6 Comenzar a trabajar siguiendo el diagrams de flujo del ptoceso de producci6n

la fecha de azranque 11 d
as
Numero total de d
as anteriores a

Fecha de arranque 21 de agosto de 2000

Actividad Personnl eucrrrgsda Periods

Bdrbara Coindreau 10 al 14 Ago 2000

1

10 al 14 2000
2 Ana Luca Dfaz Ago

3 Ana Lucla Ordaz 10 al 14 Ago 2000

4 Ana Lucfa Dfaz 15 al 1G Ago 2000

5 Ana Lucta Ordaz 17 al 20 Ago 2000

Barbara Coindreau 21 de Ago 2000

6

u
a

Agosto
Dias
 Capitulo
Organization
1
7 del area de
Objetivos organizacitin
La organization la forma en
que se dispone y asigna el trabajo entre el personal de la
es

empresa para alcanzar eficientemente los objetivos propuestos

AI igual en los
que puntos anteriores se deben establecer los objetivos del Brea de
acuerdo con lac mesas empresariales y del recto de lac dress
que le conforman
En la figura 7
1A se muestran los del
objetivos Brea de organizacidn de la empresa
Postres Mexicanos y en la 1B los de
7 figura de organizaci5n Republica
Se pide que complete la cddula del ejercicio 7
1

Figura 7
1A
Establezca los objetivos de la empresa en el Brea organizational
Ejemplo de Postres Mexicanos

En el Brea organizational la empresa busts establecer una adecuada distribuci6n de

responsabilidades y actividades de modo sal que se facilite el trabajo an
equipo y el
cumplimiento de los objetivos de lac dress restantes de la empresa

Figura 1 B
Establezca los objetivos de la empresa en el area organizational
Ejemplo de Rep061ica

a la organizacidn
Respecto Republica time como objetivos repar
irde manera 6ptima
lac actividades necesarias para eficientemente
trabajar en
equipo Esto es especialmente
importante en el futuro ya que se espera que la crezca a
empresa poco poco y
queremos evitar a soda a
cos la
desorganizaci6n y el exceso de burocracia Una pane
importante de este negocio es guardar la comunicacifln entre el gerente de yentas y el
cliente asi este y el
grupo de disefio
como entre

Como se mentions enla introduccibn el emprendedor utilivar el espatio proporcionado para Ilenar los ejerci
cios Pero to deber5
ampliar hasta donde sea necesario en hojas sparse
168 Capilula 1 acidn
Ilrgani

Ejercicio 1
Establezca los objetivos de su empresa en el area organizational

2
7 Estructura organizational
EI primer establecer un sistema de organizaci6n en la empresa es revisor que
paso para
los objetivos de la empresa figura 72 y los de sus areas funcionales concuerden y se

complementen Una vez realizado esto es necesario definir los siguientes aspectos

1 Procesos operativos funciones de la empresa figura 7

3

iQu6 hatese

iC6mo hate se

icon que hate se

iD6nde se hate
iEn nto
cu tiempo se hate

2 Descripci6n de puesros figura 7

4
Agrupar las funciones por similitud

Crear los puestos por actividades respeao del tiempo cargos de trabajo
Disenar el de la empresa
organigrama
3 Definici6n del del puesto
perfil en funcibn de to que se requiere en cuanto a

Caractedsticas ffsicas
Habilidades mentales

Preparacibn acadEmica
Habilidades tEcnicas uso de mdquinas y herramientas
laboral
Experiencia
Mientras m fico sea el
s espec perfil mas seguro serd cubrir las necesidades del pues

to aunque ser5 mas di

cil conseguir a la persona Es Iambi
n necesario rener presence

que contar con el perfil detallado por puesto no garantizard que la persona sea la mss
adecuada quiz sea mss sencillo
que
al cumplir con dichas sticas se
caracter pueda goner
la actitud to cual a mucho mss
mayor atencibn
veces es
a aspectos importances
tan como

importance que sus conocimientos o habilidades

 2 Estructura organi
1 acianal 169

Figura 1
2

Fonnato para definir los objetivos de la empresa

por area funcional

Objetivos de Ia empresa

Objetivos de mercadorecnia

Objetivos de producci6n

Objetivos de contabilidad y finanzas

Objetivos de organizacidn

Objetivos de otras dress

Figura 1
3

Formato para definir los procesos operativos de la empresa

Gerenciales

De mercadotecnia

De producci6n

De contabilidad y finanzas

De apoyo

Otras
110 Capilulo 7 acinn
Organi

Figure 7
4

pare descripci5n de puestos

Formato

A travds del proceso anterior se genera un organigrama en el cual se reHejan las in

terrelaciones Cunciones y responsabilidades del personal En la figure 7

5A se muestra el

la empresa Postres Mexicanos y la figure 7

5 B el de Republica
organigrama de en

Figura 7
5A

Elabore el organigrama de la empress tomando en cuenta el personal de mercadotecnia produccidn y personal administrative

Ejemplo de Postres Mexicanos

Direcci6n General 1

Mercadorecnia Finanzas Producci6n Rec Humanos

Contador C Calidad

Ventas Publicidad

humanos M6nica Falconer

Direcci6n general y recursos

Produccibn y mercadotecnia Claudia Ordaz

Finanzas Dulce Anduaga
 2 Estmctura organi
1 acioaal 111

Figura 1
58

Elabore el organigrama de la empreza tomando en cuenta el personal de mercadotecnia

producci8n y personal administrativo
Ejemplo de Republica

Consejo administrativo

Mercadotecnia Recursos Contabilidad Producci6n

humanos y finanzas

Ejecutivo
de yentas

Encargado de Disefiador
operaciones

Uentas Uentas Otras

ramo

turismo
ramo salud
y educaci6n
yentas
1 Programadores

Mercadotecnia Juan Ponce

Recursos humanos Luis Reynel
Contabilidad y finanzas Gabriel de la Garza
Producci6n Mitsha de la Mora
Otros puestos Por contratar

Ejercicio 1
2

Elabore el organigrama de la empress tomando en cuenta el personal

de mercadotecnia producci6n y personal administrativo
112 Capitulo 1 Organiracidn

3
7 Funciones especificas por puesto

En el punto anrerior del plan fueron mencionadas las funciones generates de cada pues
to por to que el siguiente paso es disenar el Manual operativo por trabajador para
reali

zar esto se
sugiere utilizar la siguiente merodologia
1 Establecer el pretende lograr cada funci6n general recuerde que
objetivo que se con

debe ser acorde con el objetivo del area funcional la que pertenece el puesto
a

2 Desarrollar las funciones especificas actividades necesarias para llevar a Cabo cada
funcion general
3 Describer los procesos de cada actividad esto es c5mo se hate paso por paso indican
do tiempos recursos necesarios asi como el resultado final esperado
4 Determinar los indicadores de desempeno y de calidad mejoramiento
operativos
de cada actividad En ocasiones es recomendable establecer los indicadores cuando la
se encuentra en funcionamiento ya que sera entonces cuando se tendran
empresa ya
bases para conocer el desempeno de cada actividad

conjunto de los manuales operativos individuates divididos

EI por area
funcional de

la empresa constituyen los manuales operativos de la empresa

realizado to anterior deben establecer las indicando
Una vex se
polfticas operativos
enfasis las areas
y dando especial a
siguientes

Sistema de comunicacion
procesos para la resoluci6n de conHictos
Garotter moral de la empresa valores

Comportamientos esperados attitudes cumplimiento etcetera

establecer
Las anteriores entre otras mas
que la empresa considere conveniente
establecidas Mexicanos
Las funciones generates y especificas por Postres se muestran

la 6A y
7 la figura 6
7 B to reference Reptiblica
en
figura en a

Figura 7
6R
Establezca las funciones generates y especifcas de su empresa

Ejemplo de Postres Mexicanos

Direccibn
general Es la pane de la empresa que se hard cargo de la administracibn el control y
el desarrollo de Esta cuidando que las distintas areas Ileven a Cabo de la mejor manes posible

sus funciones es deter que tampion con sus objetivos de manes que el desempeno general
en

seade alto calidad y satisfactorio

Las funciones especificas son

Coordinaz a los equipos de trabajo

Orientar la direccibn de la empresa
Determinar y de la empresa la industria
planear la proyeaibn en

Continua 1
 3 Fuacimres especificas por puestm
1 113

Definir y planear lazobje dererminando qu6 quiere lograr adem3s de cdmo

ivos mess
y se

cu5ndo en los diferen

es omediano y largo
y plazos cor
Controlar y ampliar la ventaja mmpe
itiva empresarial
Controlar y planear de forma integral laz funciones de los diferen
es depattamentos Merca
dotecnia produccidn Finanzaz y Rewrsos Humanos

produccidn En esce busca que la persona dirija las funciones relacionadas con
se
puesto
el proceso de produccidn del ardculo Como son elegir la materia prima arroz leche azticar
canela etc buscar al proveedor cuidar del proceso de preparacidn envasado y etiquetado

Regular la frecuencia de comps de materia la

prima y disponibilidad del producto cuando sea

solicitado
En a
es area de la empresa intervendr
ncuatro
personas que se
nde
encargar la preparacidn
y etiquecado del producto
envazado
Para lapreparacidn deber
n tener conocimientos de cocina
que escarin apoyados por Iss
instrucciones y fdrmulas de elaboracidn que se les proporcionar5m tambiEn mntar
n con Iss

especificaciones de mantenimiento de equipo y utensilios

Pam el envssado y etiquetado debe colocar el arroz en los envases y sellarlos con una
tapa
adem5s de etiquetarlos y almacenarlos refrigerador previamen
eregulado
en un

Las funciones espedficas de esta lrea son

Elegir la materia prima

Planear y definir de
production
metaz

ablecer punms crftiws de

Es produccidn ssi Como la forma de medirlos y registrarlos
Determinar los niveles de base Iss escimaciones de la demands
produccidn con en

ablecer los programaz de pedidos y

Fs de
recepcidn productos
Planear y supervisar el 5rea totalidad en su

Recursos humanos La persona 2rea de Iss relaciones labo

responsable en esta se
encargar5
rales del reducamienw de personal y adies
mmiento Asimismo deber5 instruir a la persona que

prepara el arroz capacitdndola asi comp a los encargados de etiquecado envssado almacenaje
y distribucidn inculcandoles el concepto de calidad higiene y mpidez Se hard cargo de la etapa
de induccidn a la empresa y de laz relaciones
que se Ileven a Cabo den
ro de la misma onto con
Como con el clien
e o distribuidor
proveedores trabajadores
y
Las funciones especificas en esta 2rea son

Responsabilizarse de laz relaciones laborales encarg

ndose de que Sean cordiales y respetuosaz
Realizar el proceso de induccidn adiestramiento y
acidn
capaci
Planear y deflnir Iss mesas del departamenco
Evaluar el del
desempeno personal
Cumplir con los requisims legates Para el registro adecuado del personal
Llevar a cabo todo el proceso de o
redutamien y seleccidn de personal
Finanzas En 5rea de eficiente laz
esta se
precende manejar manes
operaciones financieras
de la empresa ss
mmo mantener la mntabilidad del negocio al dfa repottar mensualmente los
ados financieros y proporcionar
es los an5lisis de la empresa por medio de laz razones financieraz
Las funciones especificas son

Presentaz los siguientes registros diario mayor inventarios cuentss de bancos es

ados fi
nancieros a
presemar balance general esado de resuhados y flujo de efectivos indipdores
financieros

Condntia e
114 Capitulo 7 Organiaaciun

Realizzr comparaciones con

periodos anteriores y proyemiones financieros
Llevar Cabo el pogo de impuestos y altttites legates
a

Describer y discutir los contratos licencias mortal y legatos

Establecer la legal pars la opemcibn de la empresa
estructura

Planear inversiones y relaciones con instituciones financieros

Planear y controlar Codas las actividades del area contable y financiera de la empresa

Metradotecniar Se ocupara de las estrategias de mercado como

publicidad promocibn y

las yentas estimulando los

ventu paza difundir de
manera
pida el producto y
r acrecentar en

dientes el deseo o la necesidad de adquirirlo

Las funciones espedficas son

Elaborar plan de trabajo

un

Elaborar estrategias de promocibn

difundir de la m4s el pro
Elaborar estrategias de publicidad y yentas pars manera rlpida
ducto
Evaluar el mercado potential asf como determinar su crecimiento
Planear el sistema de distribucibn

Dererminaz la de los de produccibn

polftica precios en conjunto con depaztamentos y

finanzas
Definer el mercado meta

Interactuaz los dientes Para establecer un panto de contactobon la empresa

con

Planear y definer las metal de este depaztamento

Figura 1
68

Establezca las funciones generates y especffiras de su empresa

Ejemplo de Republica

Adminisvativo Este compuesto pot dos personas el gerente de merradotecnia y

Consejo
el gerente de produccibn Ellos son los lfderes de la empresa que realizan las decisiones finales
e
impottantes que afectardn el futuro de Republica TambiEn unen a todos los otrosdeparta
todos trabajen juncos Otras funciones que deben
mentos al adazar los objetivos y hater que
son
cumplir
Coordinar a todos los empleados para que trabajen en equipo

Guiar el desarrollo de la empresa para llevarla al 6xito futuro deseado

Definer las metal de la empresa y controlar a los otros departamentos para alcanzarlas

Contabilidad y Finanzas Para que la empresa sobreviva a

cualquier crisis econ6mita nece

sitamos una excelente

planeacibn financiera Ocurren machos repo que se pueden
errores de este

corregir wn el personal adecuado dedicado mantener la contabilidad del negocio y

a equilibrar a

los ingresos y los egresos Las decisiones de las mss impottantes y

depattamento pueden
este set

se deben consuhar el Consejo Adminisrrativo paza que

con
haya discrepancias E contador
no

de Republica deben

Realizar reportes financieros mensuales

Planear inversiones y transacciones Cuturas con instituciones financieros especialmente la

bans comercial Continua 1

 3 Funciones
1 115
especificas par puesto

Fstar aaualirado sobre las nuevas Itycs fiscales en MExico y coda estado donde opere la

empresa
Hattr inventarios y notificar al Consejo Administrativo sobre el pogo de impuestos
Mercadotecnia Este depattamento complementa odos los dem9s pero se dedica princi
a

palmente a las yentas y a la publicidad de Republica Aqu

es donde se concacta a los clientes y
se les ofrecen nuatros servicios Es de
soma importancia ate departamento
porque es nuestro
tinico lam con el diente Los vendedora de ate departamenro informan al
Consejo Adminis
tntivo sobre las dmisiona de coda diente y la mandan a los prognmadores la informacidn de
los negocios de los consumidora TambiEn cienen la de
obligaci6n
Cerrar los clientes
tntos con una vez
que Estos queden convencidos de que daean nuatros

servicios
Elabonr utntcgias de publicidad y de promocidn induyendo la plgina web de Republica
Buscar clientes potenciala conscantemente pan toner flujo arable de ingmsos
un

Informar sobre yentasal departamento de Concabilidad y Finanzas

Producci6n Es la pane de la empresa que se dedica a proporcionar el servicio

publicidad
y yentas por Internet a los clientes con
aaados En esta Srea se deben toner los wnocimienros

indispensable pan poder manejaz las herramientu computacionala adecuadamente Y todo se

debt hoar con but en los detos dd diente pars que quede mmpktamente sacisfecho Algunas
actividade que realizes la
se en
produccidn son

Disefiar las plginas web

Mantcner funcionando los servidora de Reptibliq
Elegir las herramientas necaarias y las mis a
convenien pan coda plgina en
particulaz
Recursos Humanos Las personas de dedicarln a mante
encargadas
departamento este se

las relaciona Iaborales y personates odos los

ncr
empleados Para optimizer los servicios y
entre

hater las actividades to mss eficiente posiblc Ademis tendrln

que redu
ar y capacitor al perso
nal necaario inducir los
a correctamente
trabajadora Este departamento mantendrl
a nuevos

comunicados Estos y los diente con d Consejo Administntivo De

a
lograrl eta manes se un

ambience agndable de tnbajo O ras funciona incluyen

Evaluar cl tnbajo de odos los empleados

Aseguratsede que todo el personal rupc y educado
sea
uoso
Elabonr los contntos de odos los de acuerdo wn las del
empleados ryes pats

Se Aide complete la cedula del 3

7
que ejercicio

Ejercicio 1
3

Establezca las Funciones generate y espec

ficas de su empresa

Continua
116 Capitulo 1 Organizacidn

de
4
7 Captacion personal

1
4
7 Reclutamiento
Es muy importance establecer un formal de reclutamiento que garantice la cap
proceso
tacibn del personal requerido de acuerdo con los
perfiles establecidos pars los diversos
redutar personal cada uno de ellos
puestos Existen muchos y muy diversos medios Para
tiene sus respectivas ventajas y desventajas asimismo odos tienen Ibgicamente un
sobre el presupuesto que se deberd asignar Para el Brea de Recursos Humanos
impaao
to el costo que se estl dispuesto a pagar por
por que deberd determinazse el proceso y
Ilevarlo a Cabo
EI proceso de redutamien
o seleccionado por Postres Mexicanos se muestra en la

figura 77A y en la figura 77B el proceso que usard Republica

Figura 1
1A

EI proceso de reclutamiento a
seguir por la empress

Ejemplo de Postres Mezicanos

EI Se emedio por de bajo

peri6dico eligio es set costo

Redaccidn del anuncio

Empress del ramo alimenticio solicits cuaao cocineras con certificado de

udde trabajo y fotografia en Loma
secundaria Interesadas presentarse con solici
Blanca A 2955 col Obispado de 9 00 a m a 12 my de 3
00 p 00 a 5 00 p m
EI total sera de 50
costo 00diarios y aparecerd rtes as Presupuuro rotal
d
pot
00
150
 4
1 Captacibn de personal 111

Figura 1
1B

EI process de reclutamiento a
seguir por la empress
Ejemplo de Republica

Republica decidi6 enwntrar a sus posibles empleados bolsas de trabajo pues

en

se requieren personas bien preparadas EI empleo de otros medios como radio 0

a varios candidatos
peri6diw puede atraer que reunen el perfil deseado Las bolsas
no

de trabajo seleccionadas son

Bolsa de trabajo del Un aviso por un mes en la vitrina de la Bolsa de Trabajo

ITESM cuesta 350
00 Una consults pars ver los curriculums
de estudiantes de cinco cameras cuesta 00con
550
IVA induido La consults incluye tambi6n el aviso
exhibido en la vitrina por un mes

Recursos Humanos Contactan personas con las habilidades requeridas y las

Consolidados recomiendan a sus dientes Normalmente
consiguen
de 3 4 candidatos Ya que el cliente elige uno cobra 2
a

mews del sueldo

que recibe el que eligi6 la compafi
a

Complete a continuaci6n la c@dula del ejercicio 7

4

Ejercicio 7
4

EI proceso de reclutamiento a seguir por su empress es

Medio de redutamiento Costo

I eri6dico

Radio

Otros

liesupuesto totaL S
118 Capitulo 7 ati6n
Organi

2
4
7 Selection
debe ser cuidadosa
EI sistema de selecci6n de personal es un asunto
muy delicado que
mente
planeado y ejecutado por to
que es muy importance que el emprendedor tenga
clams cnicas que utilizard as Como el cos
las herramientas y t o el sistema
muy que
implicard Se deben determinar varios aspectos relacionados con este
proceso Como

Solicitud de empleo iCudl se usard y por qu6 Es necesario disenaz una especial
Para la empresa
realizard informaci6n
n la Ilevard
Entrevista iQui a Cabo CSmo se
iQu6 se
quie
re obtener
Exdmenes Se cuenta con diferentes tipos de exdmenes entre los mds utilizados se

encuentran

Pticomftricot Cudles se usardn iQuiEn los aplicard a interpretazd

Flricot dico los aplicard
m iCudles pedirdn
iQue se

De conocimientos Qui los disefiard

n QuB informaci6n se quiere obtener
de candidatos iEn quE consistird lainvestigaci6n tel6fono visitas
Investigation
etc QuiEn la realizard

En la figura SA se
7 muestra el mdtodo de selecci6n que utilizard Postres Mexica
nos

Figura 1
BA

EI proceso de seleccidn a seguir por la empresa

Ejemplo de Postres Mexicanos

Se realizard por medio de la Solicitud de empleo Despuds se realizard una entrevista

pars comprobar to escrito en Esta Se verificard la validez de los certificados

presentados DespuEs se seleccionard el personal requerido

Describa el m6todo que utilizart quien aplicard el examen quien realizazd la

entrevista etcetera

Monica Falconer de Recursos Humanos serd quien aplique el

encargada examen y
Ileve a cabo la entrevista No hay ningun costo asociado al examen o a la entrevista

La figura 8B muestra el metodo de selecci6n que utilizard

7 Republica
 4 Captacidn de personal
1 179

Figura 1
98

EI proceso de seleccidn a seguir por la empresa

Ejemplo de Republica

de utilizar el medio de redutamiento que se

DespuEs eligiB tendremos unas listas
de candidatos posiblessus perfiles y curriculums En
seguida el gerente de Recursos
Humanos los analizard Dependiendo de las habilidades la educacibn su
y experiencia
laboral eliminard algunosaspirantes hasta tener una lists reducida a cinco personas
Para cads puesto Luego presentar sus listas al Consejo AdministraHVO pars recibir su
aprobacibn

Siguiendo la aprobacibn
del Consejo Administrativo uno de los
emplcados de
Recursos Humanos el gerente del mismo departamento invitarl a os candidatos a
o

una
entrevista personal EI profesionista seleccionado tambiEn tendril
que comprobaz
los datos de su curr
culum o solicimd de trabajo durance la envevista La conversacibn
servir Para cvaluar los
aspectos emocionales sociales intelectuales psiwl5gicos y
ftsicos de la persona La entcevista no tiene costo

Complete a continuacidn la cEdula del ejercicio 5

7

Ejercicio 1
5

EI proceso de seleccibn a seguir por su es

empresa

Describa e metada que utiGzara

quiAu aplicard el examen quite roalizard la
entrevista eta y los cvstas relaciouados
180 Capitulo 1 Organiaaninn

3
4
7 Contratacitin
caste los detalles legates implica muy
simple si o
es un se roman en cuenta que
proceso
de entablar una
complejo y preocupante cuando stos se pasan por alto por canto
antes

relation laboral con alguien es muy importance conocer todos los compromisos legates
conlleva Se recomienda investigar y prever codas lac acciones a tomar en cada
que esm
una de lac
siguientes areas
Formas de contratacibn y clausulas especiales del contrato confidencialidad paten
tes etc duration de los contratos derechos y obligaciones que contraen canto
el

trabajador como el empleador etcetera

Relaciones sindicales

Requisitos y prestaciones de ley

En relacibn con los puntos anteriores se muestra la informaciGn generada por Pos

tres Mexicanos en 9A y la de Reptiblica en la figura 7

la figura 7 9B

Figura 1
9A

Defina el tipo de contrato que se utilizarb en la empresa

asi como los aspectos laborales que deben considerarse
Ejemplo de Postres Mexicanos

Trpo de contratos Se estableceran contratos laborales con los trabajadores por un

periodo de tres mews induidas lac dausulas en donde se comprometan seguir lac a

polfticas de trabajo exigidas confidencialidad canto del produc

o como del proceso
asf como lac formal de pago la cantidad a remunerar y el tipo de prestaciones que de
acuerdo a la ley les ser5n otorgados EI tipo de contrato ser5 individual
Los directivos de la empresa recibir5n sueldo y recibo de
un
entregardn un

honorarios Sus contratos n renovados por ano

ser

Aspectos laborales a considerar

Contar equipo que evite accidentes durance el trabajo

con un

Que tengan acceso a instalaciones adecuadas de oleo y limpieza

ener esaecha relacibn laboral
Man con el recto de los departamemos de la

empresa
Promover la interaccibn Para mejorar procesos asf
y producci5n como trato

laboral
Promover la asociacihn de la empresa a la Federacidn National de Sindiratos

Independientes
 4
1 Captacidn de personal 181

Figura 1
9B

Defina el Gpo de contrato que utilizara asi Como los

se aspectos laborales
que deben considerarse
Ejemplo de Republica

Tipo de contratar Para evitar problemas laborales Republica unicamente trabaja con

profesionistas independientes es decir personas que fiscalmente estEn dadas de alta

comopersonas Eisicas con actividad empresarial o como profesionistas
independientes
AdemSs todo el personal de nuevo ingreso se
pone a prueba por un periodo de tres
meses

Aspectoslaborales a considerar En
Republica hay ciertas polfticas de trabajo que
sedeben seguir Un disetiador tendrd
que completar el equivalence a 25 pdginas web
por mes EI vendedor debera contactar 50 clien
es por telEfono cada mes y realizar 10
entrevistas personates el mismo tiempo para aterrizar clientes Si el
en
empleado no

cumple con su
trabajo en el plazo definido le remunerard to establecido Pero es
se

muy poco probable que se

le contrate de nuevo Esto es para evitar problemas laborales
y asegurarse que solo el m3s altamente capacitado y eficiente ingresa a las
personal
filar detrabajadores de Republica Las pol
ticas laborales tambiEn incluirdn aspectos
como
c6digos de comportamiemo la confidencialidad las formal de pago la cantidad
a
pagar y el tipo de prestaciones que de acuerdo con la ley les serdn otorgados a los
empleados Para nuestra empresa es convenience hater acuerdos individuates cada con

trabajador

Complete la cedula que se

muestra en el ejercicio G
7

Ejercicio 1
6

Defina el ipo de contrato que se utilizara en la empress

asfcomo los aspectos laborales que deben considerarse

Tipo de contrato

Contimia
182 Capitulo 1 acidn
Organi

Ejercicio 1
6

continuacidn

Aspectos labarales a coruiderar

4
7 Induccibn
EI proceso de inducci6n es el primer encuentro entre el trabajador y la empresa cuando
Este es contratado es la presentaci6n con la misibn valores y cardcter de la compafifa y

ntica de to
con el puesto que va a desempefiaz en ellas se ofrece al trabajador una panor

de El asf como de to que Este puede esperar de la empresa Por otro lado en
que se espera
la Induccibn se dan a conocer Canto las como los
polfticas escritos y no escritos
c6digos
que la empresa posee
La Induccibn es un elemento de gran necesario determi
importancia por to que
es

nar

1 Personas que se encargardn de realizarla

2 Material de apoyo que se utilizard en el proceso
3 Momento en que se Ilevazd a Cabo

En relaci6n con el proceso de Induccibn se muestran a continuaci6n las decisiones

de Postres Mexicanos en la lOB la forma de Induccibn de
10A y en la figura 7
figura 7
Republica

Figura 1
10A

En relacibn con el proceso de induccidn de la empresa

ejemplo de Postres Mezicanos se pide que defina

Persona que realizark la inducridn M6nica Falconer encargada del Departamento

de Recursos Humanos en
conjunto can la Direccibn General

roceso de Induccibn

1 presentaci6n del cardcter de la empresa

2 presentaci6n de la misibn y valores de la emprea
Continua
 4
1 Captacidn tle personal 183

3 Carlcter del puesto

que
va a
desempenar la persona
4 Daz a conocer las
pol8icas y los c6digos escritos que la empresa posee
5 Llevar a cabo una capacitaci6n general en el use de
y equipo
Material que se utilizark en el proceso de induction
Se utilizazdn y rotafolios
acetatos

Se entregar un folleto con toda la informaci6n

Figura 1
108

En relaci5n con el proceso de induccidn de la empresa

ejemplo de Republica se pide que defina

Personas que realizarkn la induccidn Los socios de Republica

que son
los
encargados del Consejo Administrativo SerSn apoyados por los auxiliazes
administrativos

proceso de induccidn
1 Presentaci6n de la misibn y los valores de la
empresa
2 Presentaci6n del equipo de
trabajo y los demos empleados
3 El tipo de puesto que desempenard la
persona
4 Polfticas y reglas de comportamiento dentro de la
companfa
5 Capacitaci6n en el use de las herramientas
y paseo por las instalaciones

Material que se utilizard en el

proceso de induction
Se entregardn folletos y libros con la informaciSn necesaria
para conocer a fondo
Republica Habrd mucha interacci6n entre el nuevo empleado y los socios del negocio
Se preparar5 un video sobre la companfa
y se obsequiazdn carpetas con sus principios
y reglas

Complete la c
dula del ejercicio 7

Ejercicio 1
En relacidn con
el proceso de inducciiin de su empresa se pide que defina

Persona que realizark la induccidn

proceso de induccidn que re seguirk

Material que se utilizark en el proceso de induccidn

184 1 Organitanidn
Capitulo

5
7 Desarrollo del personal
dife
EI desarrollo del personal involucra dos elementos sumamente parecidos pero con

diversas formal de diseno y ejecucibn 8stos son

rentes objetivos y por Canto con

desem
a Adiestramiento Es el entrenamiento 65sico requerido Para que la persona
ha lido contratada
pefie las funciones para las que
b Es el entrenamiento avanzado que se le proportions a la persona
Capacitaci6n
desarrollo individual y profesional que facilite consecuen
para facilitarle
un
mayor
temente el desarrollo de la compafifa

de entrenamiento del personal se

programa efectivo y eficiente
Para establecer un

deberdn consideraz y tratar de dar respuesta a una serie de preguntas especfficas a sa

ber

a Que puestos requieren entrenamiento especial

el
Qu@ dress debe contemplar el entrenamiento que programe para personalse
b
c CSmo llevard cabo el entrenamiento
se a del personal Se proporcionard interna
mente o travEs de instituciones especializadas
a

del tiempo
dI Qu costos implica el programa de entrenamiento de entrenamiento y
muerto por panicipante este proceso
en

de capacitaci6n del
e CGmo determinardn
se y priorizardn las necesidades futuras

personal
lido definidos los punros anceriores es posible definir un pro
Una que hayan
vez

definido
grama de desarrollo del personal A continuaciSn se muestra el programa por
en la figura 7 B el que ofrecerd Republica
Postres Mexicanos en la figura 1
7 1A y 1 1

Figura 1
11A

capacitaci6n de la
Defina el programa de en Venamiento y empress

Ejemplo de PosVes Mexicanos

La empress va a tener un
empleados de los cuales cinco trabajardn
mtal de ocho en

el Brea de produccit5n ono Como responsable del drea Se dard el adiestramiento

internamente proporcionado por el jefe de producci6n Fste proceso endrd una
duraciGn de solo dfa seguido de una supervisi6n continua
un

Con respecto a lacapacitaci6n se comenzard a otorgar dependiendo del interEs

Los torsos que se piensan asignar
en avanzar
que tenga el trabajador en su puesto
consistirdn en calidad y motivaci6n
 5 Oesarrello del Personal
1 1 BS

Figura 7
118

Defina el programs de entrenamiento y capacitaci6n de la empresa

Ejemplo de Republica

Adiestramiento

Puerto Tipo de adiestramiento Costo

Ventas Se ensefiarin las funciones 63sicas de EI proceso tomar5 mss
Producci6n la
empresa ast Como sus instalaciones tiempo que dinero
Mercadotecnia y equipo EI adiestramiento pars los Estimamos que el
y Recursos empleados del puesto de produccibn adiestramiento de un

Humanos y Para los mercadotecnistas tardarl un lleva dos

nuevo
empleado
poco mss ya que tienen que aprender as y el
d costo es s61o el
a usar
bien el equipo de cbmputo salario de Este
Para realizar su trabajo Los gerentes
del depattamento se nde la
encargar
capacitaci6n

capacitaci6n
Puesto Tipo de capacitaci6n Costo

Recursos La capacitaci6n Para estos Se perderl un

poco de
Humanos y departamentos no es
muy grande tiempo esfuerzo Pero
y
Ventas debido a
que Iasi no
existen cambios en no costaza m3s de
los m6todos que utilizan Sin 1 00
000 pars coda
embargo
el gerenre de coda depattamento depattamento al mes
anunciarl y aplicar3 cualquier
modificaci6n o innovaci6n que se
necesite y los empleados se ayudarln

entre s La capacitaci6n es un proceso

continuo y es patte del trabajo de todos

Produccibn y La capacitaci6n poco mds Toms

es un
Como una semana

mercadoctenia compleja en estos dos departamentos acostumbrarse a una

porque hay cambios tecnol6gicos nueva

tccnologfa EI
coda d
ay los empleados siempre cosro de contratar a un

deben poder utilizar to ultimo en la instructor puede variar

aLos
tecnolog gerentes se
encargar6n entre 00 y 800
200 00
del adiestramiento Pero tambi6n se pot Nora
contratardn instructores pars que den

closes o asesortas pot unos

as La
d
capacitaci6n proceso continuo
es un

que es
pane del trabajo de todos y se
espera que los empleados se ayuden
entre sf
186 Capitulo 1 Organitacinn

Complete la cEdula del ejercicio H el formato

7 es
optional

Ejercicio 8
1

Defina el programs de entrenamiento y capacitaci6n de la empresa

Adiestramiento

Puesro Tipo de adiestramienm Costo

Capacitaci5n

Puesto Tipo de adiestramiento Costo

Defina el sistema de detecci6n de necesidades de capacitaci6n

6
7 Administraci6n de sueldos y sa
arios

Cuando cuenta con una descripci6n bdsica de desempefios perfiles por puesto y orga
se

nigrama de la empresa el proceso de administrar sueldos y salarios resul

amuy sencillo y

pido
r de realizar tan s61o implica jerazquizar los puestos de la empresa Sin embazgo la
dif es determinaz cu4nto se le va a pagaz a cada quien pars que la remuneraci6n
pane cil
resolver este problems
sea
justa y acorde con sus responsabilidades yobligaciones Para
se puede acudir a las tablas de sueldos y salarios que algunas organizaciones realizan en

forma peribdica y que son flciles de conseguir en el mercado por ejemplo en Monte
rrey el Instituto Tecnol6gico y de Estudios Superiores de Monterrey ITESM a travEs
de su Departamento de Estudios en Economfa Neva a Cabo una investigaci6n semestral
de de la regi6n que azroja un documento en el que se publican los puestos mss
empresas
comunes de las empresas por descripciones con tabuladores promedio en la regidn
Es muy importance no olvidar que la ley establece una serie de obligaciones al em

pleador que se traducers en erogaciones proporcionales al sueldo que se le gaga a cada

trabajador y que van del 32 al 40 Los presupuestos por sueldos y salarios deben
considerar estos gastos Para ser calculados al momento de obtener proyecciones finan

cieras de la empresa
Un ejemplo detallado de las obligaciones de ley que tienen los patrones tienen que
empleados el siguienre
cumplir Para con sus es
 6 Admdrtistraci6u de sueltlos 1 salarias
1 181

Concepto sabre n6r

za

Impuesto federal 1

Impuesto estatal 2
Infonavit 5
IMSS 15
SAR 2
Prima vacacional 6 d
as 25 3
Aguinaldo 15 dlas 5
Prima 70 dfa el X
trabaja domingo

Total 33

Recuerde que escos porcentajes varfan segtin cads entidad federativa ciclo fiscal
y
Los sueldos y salarios de Postres Mexicanos se muestran en la 12A La
7 figura figura
12B muestra los
7 fijados por Republica

Figura 1
12A

Defina el tabulador de su empress

Ejemplo de Postres Mexicanos

uesto Categoric Sueldo irstaci6n Total

Director General 1 2 500

mes
00 2 500
mes
00
Mercadotecnia 2 2 500
mes
00 2 500
mes
00
Finanzas 2 2 500
mes
00 2 500
mes
00
ProducciGn 2

Rec Humanos 2

Cocinero 1 3 mes
00
750 mes
00
270 mes
00
1020
Cocinero 2 3 mes
00
750 mes
00
270 1 020
mes
00
Cocinero 3 3 mes
00
750 mes
00
270 I 020
mes
00
Cocinero 4 3 mes
00
750 mes
00
270 1 020
mes
00

Total mes
00
11580

Las presraciones representan el 369

o dd sueldo mensual de acuerdo con las prestacionu
marta la
que lcy
La persona encargada de la Direcci6n General y de Recursos Humanos a la misma y la
producci6n es
igual la do Mercadotecnia
a
1B8 Capitulal Orgaaiaacioa

Figura 1
12B

Defna el tabulador de su empress

Ejemplo de Republica

Puesto Sueldo Prestaci6c Total

Categoric
Mercadotecnia A 1500
mes
00 mes
00
1500

Recursos Humanos A 1 500

mes
00 1 500
mes
00

Contabilidad
A 1500
mes
00 mes
00
1500
yFinanzas
Produccibn A mes
00
1500 mes
00
1500

Total 6000
mes
00

No existe erogacibn por prestaciones Puesto que su wntratacibn es de profesionistas inde

pendientes to que no causa obligaciones Para el empleador
EI recto de los trabajadores programadores no recibe un salario sblo comisibn por yentas y

Produccibn

Complete la c8dula que se muestra en el ejercicio 9

7

Ejercicio 1
9

Def na el ubulador de su empress

Puesto Categoria Sueldo Prestacion Total

 1 Eraluanidn del desempede 189

7 Evaluation del desempeno

La evaluacibn deldesempeno del trabajador es un punto muy delicado ya que incide
directamente sobre la moral de else
y sobre la eficiencia de la empress por Canto debe
ser cuidadosamente considerado

EI sisrema de evaluaci5n del fundaments las funciones operatives

desempeno se en

individuates y se complements con la fijaci6n de objetivos parciales y finales de cads

actividad tiempo en que se pretende lograr y resultados esperados to que permite der

seguimiento esre aspecto los objetivos provienen de negociaci6n el

a una entre
trabaja
dor y el jefe inmediato tomando en cuenta los objetivos de la empress y las capacidades
de cads persona
Es recomendable que los objetivos se determinen al inicio de ano fiscal o natural

dependiendo de la empress que se desglosen en objetivos semanales mensuales y se

mestrales que incluyan par metros de cumplimiento indicadores y que Sean revisados
con la
periodicidad con que fueron establecidos Aunado a la fijaci6n de mesas deber
n
establecerse las
political de evaluacibn y los elementos de reconocimiento o incentivo
por buen desempeno asf como medidas correctives pars lograr evitar un desempeno
deficiente Los objetivos deberan irse ajustando en cads revisi6n semestral mensual y
semanal
En la figure 7
13 se formato Para la evaluacibn del
muestra un
desempeno

Figure 1
13
Formato de evaluacidn del desempeno por trabajador

Puesto

Actividad 1 Indicador

Objetivo de la semana 1 Resultado semana I

Objetivo de la semana 2 Resultado semana 2

Objetivo de la semana 3 Resultado semana 3

Objetivo de la semana 4 Resultado semana 4

Objetivo del mes 1 Resultado del mes

1

Semestte 1 200 Resultado del semestre

190 Capitulo 1 Organitacidn

8
7 Relaciones de

El ambience de de gran importancia Para el desarrollo de la empresa

trabajo es a invo

lucra una serie de ospectos de gran importancia Como son

a La motivacibn
b La comunicacibn
c El trabajo en equipo
d La calidad personal y de vida de todos los miembros de la organizaci6n

stos entre otros son elementos indispensables a consideraz paza contribuir a esta
blecer un clima organizational adecuado el cual repercute fuertemente sobre la pro
ductividad EI al guiar sus acciones
emprendedor debe prever menos estos puntos para

y
facilitaz la canalizacitin de recursos a simaciones concretas
que permitan alcanzar un
nivel de clima organizational apropiado
En cuanto a motivacibn es necesario considerar cu
les son las herramientos motiva
cionales reforzar las conductas ivas que deseamos impulsar en nuestro
posi
que permitan
personal esxo es
programas deportivos reconocimientos por desempefio y
o cumpli
miento de como la punmalidad la asistencia etcetera los reconocimientos
polfticas
ser verbales dinero en efectivo despensas b5sicas das de asueto adicionales
pueden
etc programas de convivencia asistencia a actividades culmrales o deportivos d
as de

etc y cualquier otro elemento que permita mantener un alto nivel de motiva
Campo
cibn entre el personal de la empresa
En relation con la comunicacibn es necesazio establecer un sistema efectivo que
facilite el intercambio de informaci5n personal entre el y evite o ayude a solucionaz
r
p idamente cualquier conflicto interpersonal que pudiera surgir entre los miembros de
ema de comunicacibn los diversos tipos de
la organizacidn Es necesario induir en el sis
informaci6n formales informales y las vaziadas direcciones de la misma ascendence
descendente horizontal
EI trabajo en equipo es un aspecto cdtico y relevance en el buen funcionamiento y
desarrollo de la empresa Por ello el emprendedor debe conocer las etapas de desarrollo
de un equipo de trabajo y propiciaz su Buena implantacibn asf como la incorporaciGn de
los miembros
Otro aspecto relevante en las relaciones laborales es el relativo a la calidad pero
observado desde la perspectiva del personal esto es en relacibn con la persona y su
nivel de vida En este sentido la visi6n de la empresa debe considerar el desarrollo
del trabajador como ser humano y por ende su calidad de vida enfoc ndose en los
niveles social econGmico y cultural suyos y de su familia Una forma de influir sobre
la calidad de vida laboral y personal del trabajador y su familia es a craves de progra

mas conctems de desarrollo y capacitaci6n como tardes culturales cursos b

sicos de

salud programas de calidad para la familia cursos de manejo de finanzas familiares

programas de retiro y ahorro etc to anterior tomando en cuenta que la empresa es
la genre que trabajo en ella
14A describe los aspectos de motivacibn y relaciones de
La figura 7 trabajo de Postres
Mexicanos y la figura 7
14B to reference a Republica
 R Relaciones de Ira6ajo
1 191

Figure 7
14A

Escriba los procedimientos considerados para facilitar los aspectoz de motivacidn

comunicacibn y
trabajo en equipo ademEs senale las acciones concretes que se Ilevaran
a Cabo en la empresa para mejorar la wlidad de vide del
Vabajador y de su familia
Ejemplo de PosVes Mexicanos

Paza que las relaciones de trabajo se logren de manes efectiva dentro de la

empresa
es
precise tener una buena comunicacibn esto es que se entiendan las instmcciones
y la manes de realizaz cads una de las actividades to coal
ayudarl a que exista buena
interrelacibn re los la empresa utilizard
integrantes
en
principalmente las circulazes y
los avisos y para cuestiones informales no de
trabajo se utilizazd un patrbn verbal
Es importante que dentro de la empresa la comunicaciGn sea en Orden ascendence
y lateral para lograr entre codes la azmon
a necesazia para que el negocio se encatnine
al Exito
Para motivar al personal que laborard dentro de la empresa se evaluard cede mes
su
desempefio donde el empleado que haya realizado mejor sus acrividades serf
recompensado con un bone de productividad

Figure 1
148

Esviba los procedimientos considerados para facilitar los aspectos de motivacibn

comunicaci6n y
vabajo en equipo adembz senale las acciones concretes
que se Ilevarbn aCabo en la empresa para mejorar la wlidad de Vida del Vabajador y de su familia
Ejemplo de
Republica

EI clime organizational para asegurar la

es
indispensable productividad e
eficien de
Republica Por to tanto es una de las mayores preocupaciones de los gerentes del
negocio Se piensa aumentar la motivaciGn reconocimientos por desempefio y
con

por el cumplimiento de las pol

tiras de la empresa La asistencia la puntualidad
la honestidad la confianza la excelencia y el compromise son algunas de las
sticas que
caracter distinguen
a un
empleado y que merecen ser mencionadas Un
trabajador puede ganar bones aparte de su comisibn por superar los requisites
bdsicos para tmbajar en Republica TambiEn se piensa mantener las rolaciones sociales

y personates entre codes los empleados induidos los gerentes no solamente las
laborales Este se puede lograr haciendo d
as de tempo o d
as de convivencia o

celebraci6n
Ia comunicaci6n es especialmente importante entre los vendedores y los
disefiadores porque Estes deben hater exactamenre to que les
pidan los vendedores
quienes en cambio deben der sus instrucciones de acuetdo con to que les indicaron
sus clientes Por supuesto los gerentes dan 6rdenes a los empleados y Estes deben ser
clams Pero reservaremos el lenguaje Formal para avisos circulares
juntas de soma
importancia y para hablar con los clientes EI lenguaje estrictamente formal puede
causer tensi6n y arruinar la estructura organizational As es
que usazemos el lenguaje
Conrrnria
192 Capitulo 1 Organizacidn

informal pero siempre manteniendo la cortesfa y el respeto mutuos Uno de los

requisitos paza contratar a un empleado

que sepa trabajazes equipo Esto es una en

habilidad que Aide

se cada todo
vez el
mds mundo
en Por eso
queremos un ambience
amigable y Ileno de confianza re
en todo el personal Esperamos que con el ciempo
y asf se alcancen los beneficios de trabajar
en armonfa
todos los trabajadores convivan
en
equipo
Por ultimo Cabe reitemr que la empresa son las personas que trabajan en ella
Aunque demandamos mucho de ellas tambiEn tenemos una visi6n humana de ellas
La calidad de vida de los empleados ya econbmica social cultural
sea pane o es

de las polfticas de Republica Pensamos establecer convivios entre las familial de

los empleados y estar al Canto de simaci5n familiar y financiera pars ayudarlos
su

en cuanto nos necesiten Los pagos a los

trabajadores efectuardn puntualmente
se

y siempre se remunerard la cantidad previamente acordada sin perder de vista las

necesidades del empleado y el lado humano del negocio

Complece la cEdula que se muestra en el ejercicio 10

7

Ejercicio 1
10

Escriba los procedimientos considerados para tacilitar la motivaci6n

comunicacidn y el trahajo en equipo ademAs seAale las acciones concretas

la calidad de vida del trabajador y de su familia
que se IlevarAn para mejorar
 9
1 Marco legal de la organiracidn 193

9
7 Marco legal de la organization
La empresa es un conjunto de recursos
organizados por el titular emprendedor wn

el fin de realizar actividades de produccibn o de intercambio de bienes o servicios

que
satisfacen las necesidades de mercado
un en
particular
Cuando se pretende constituir legalmente una
empresa es
imporcante tomar en

cuenta entre otros los siguientes

aspectos

R EI numero de socios que desean iniciar el negocio

b La cuant
a del capital social
aportaciones por socio
c Las responsabilidades que se adquieren frente a terceros
d Los gastos de constitucibn de la empresa
e Los tramites a realizar Para implantarla legalmence
fLas obligaciones fiscales que se deberan afrontar

g Las diferentes responsabilidades laborales que se

adquieren
La constitucibn de la empresa formas
entre otras
puede ser Como

Persona fisica Es decir aquElla en la que Codas las decisiones relativas al manejo 0

administracibn del negocio sobre la persona del duefio

recaen
emprendedor
Sociedad anonima Es un
grupo de personas fsicas o morales que se unen
pam
Ilevar Cabo actividades comerciales y
a
obligacibn sblo se limits al pago de sus
cuya
acciones
Sociedad de responsabilidad limitada Es
organizacibn empresarial constitui
una

da entre socios los conies solamente estan

obligados al pago de aportaciones sin
sus

que las panes sociales puedan estar representadas por tltulos negociables

Cualquiera que sea la forma de constitucibn que el emprendedor decida Para su

empresa debera seguir una serie de tramites de registro que deberan ser cubiertos para
que la companfa sea considerada legalmente establecida Es tomaren cuenta impottante
que el emprendedor al decidir coal serf la estructura
legal queadoptara para constituir
su pequefia empresa debera estar asesorado preferentemente por un contador y un

abogado
La forma en
que decidib constituirse la empresa de Postres Mexicanos se muestra en

la cEdula de la
figura 7
15A y en la
figura 7156 el marco legal de Republica

Figura 1
15A

DespuAs de analizar las formas de constitucidn de una microempresa

def na cu51 sera el r2gimen m5z convenience bajo el coal se piensa constituir y por quE
Ejemplo de Postres Mezicanos

constitucibn legal Para llegar constituirnos la empresa instituira

legalmente
a
se

como persona Eisica con actividadempresarial el nombre de Mbnica Falconer

con

con domicilio en Loma Blanca 2955 Col Obispado Monterrey N LEsto to

decidimos as porque en este momento no tenemos el
capital para formar una

Sociedad Anbnima
194 Capitulo 1 Organitacidn

Figura 1
15B

DespuAs de analizar las formal de constitucibn de microempresa

una

deTna cu31 ser5 el regimen mas conveniente bajo el coal se piensa constituir y por que
Ejemplo de Republica

La empresa Republica se constituira como persona moral bajo el rEgimen de Sociedad

Cooperativa de Produccibn de Servicios Uno de los atractivos fiscales de esta figura es
que est exenta del
pago del ISR hasta el pago excedente por
un monto
equivalence de
diez salarios mtnimos elevados al ano por socio hasta por un mdximo de diez socios
Dado el tamafio de la empresa bajo este regimen es
prdcticameme imposible que

Republica tuviem queIlegar pagar ISR

a

Otra de las ventajas es que la constitucibn de este tipo de sociedades no tiene que

protocolizarse ante un notario publico lino que puede hacerla directamente la pane
interesada mediante un juicio de jurisdiccibn voluntaria De seguirse este trdmite no

hay costo en
incorporaci5n ya que el acceso a los tribunales es gtatuito en xico y el
M

gerente de Mercadotecnia de Republica todos los conocimientos necesarios

con
cuenta

Para realizar dicho trbtttite

Complete la dula del

c ejercicio 11
7

Ejercicia 1
11

Despues de analizar las formal de constitucibn de una

microempresa
define cu31 sera el regimen m3s conveniente bajo el coal se piensa constituir la soya y por qub

Dentro de los aspectos fiscales importante es las diferentes obligaciones que

conocer

se tienen como
empresa pars cumplir adecuadamente ellas y evitar posibles incon
con

venientes postetiores Uno de los aspectos indispensables la inscripcibn el Registro

es en

Federal de Contribuyentes RFC ya que las personas ffsicas y morales que realizan
accividades empresariales estdn obligadas contribuir pars los gasms publicos conforme
a

a las leyes fiscales

 9 Marce
1 de la 195
legal erganiracilin

Para cumplir con la legislaci6n vigente los azpectos que tomb en cuenta Posses
Mexicanos fueron los muestra la figura 7
16A mientraz que la figura 7 GB
que muestra

to reference a Republica

Figura 7
16A

Indique los aspectos fiscales que deberA considerar la empress pars cumplir con la legislacidn vigente
Ejemplo de Postres Mexitanos

EI procedimiento Para dazse de alts en la Secretarfa de Hacienda y CrEdito Ptiblico

SHCP Como persona ffsica consis
e en

1 Solicitar folleto Para insaipci5n de

persona ftsica
2 un formulario de use
Adquirir multiple
3 Llenar formulario con
tetra de molde legible de acuerdo con to que se indica en el
folleto y reunir la papelerfa requerida
4 Llevarlo a un buzbn fiscal

Esperar la contestacibn de que estd dado de alts

Para dat de alts a los trabajadores se utiliza el mismo formulario el coal no tiene
costo
alguno
AI darse de alts en la SHCP proporcionardn a la empress un Regisuo Federal
de Contribuyentes RFC pues la empress Como persona ffsica estd
obligada a
contribuir Para los
gaztos publicos wnforme a laz leyes fiscales
procedimiento pars darse de alts ante la Secretarta de Finanzas yTesorerfa General
del Estado Nuevo Le6n

1 Mostrar el al
a como persona flsica
2 Presentar documentosen original y copia de forma sellada
por la SHCI
comprobante de domicilio identificaci6n de la persona que realiza el trdmite y
dedaracibn de n6minaz impuesto de 2 sobre n6mina

Los trdtttites varfan Begun cads entidad federativa y cido fiscal

Figura 1
16B

Indique los aspectos fiscales que deber3 considerar la empress pars cumplir con la legislaci6n vigente
Ejemplo de Republica

Republica se dart de alts en la Secretarta de Hacienda y CrEdito Publico SHCP

como
persona moral Los tr
atttites son los siguientes

1 Solicitar 2 copiaz del formulario

2 Llenar los 2 formatos por separado
3 Anexar copia cettificada del acts constitutiva y del resto de los documentos
requeridos
Continua
196 Capitulo 1 grgaaiaacidn

4 Entregarlo en Las oficinas de la SHCP

5 Esperar la respuesta

lste tiene
es el unico cr5mite necesazio ya que Republica no otras obligaciones legates
por el tipo de amites vadan
que acordard Los tr Begun
con sus
empleados contratos

cada entidad federativa y cido fiscal

Complete a continuaci6n la cedula del ejercicio 12

7

Ejercicio 1
12

Indique Los aspeROS fiscales que debera considerar su empress

pars cumplir con la legislacidn vigente

Asimismo la empress deberd considerar aspectos laborales Los que la legislaci6n la

a

considerada dentro de la ley entre otros el contram de trabajo el cual

obliga Para ser

debe contener aspeaos tales como

Nombre nacionalidad edad sexo estado civil y domicilio del trabajador y del

patr6n
Si la relacidn de indeterminado
trabajo es
por obra o tiempo determinado o tiempo
EI servicio o servicios que deban prestarse to que se determinar3 con la mayor pre

cisi6n posible
EI Lugar Los lugares donde
o deba prestarse el trabajo
La duracibn de lajornada
La forma y el monto del salario
EI dta y el Lugar de pago del salario
La indicacit5n de que el trabajador serd capacitado o adiestrado en Los terminos de
Los planes y programas determinados que se establezcan en la empress
o

Otras condiciones de trabajo como dfas de descanso vacaciones y otros que con

vengan al trabajo y al patron

Las tabuladorcs de sueldo pueden conuguirse en la oficina local de la Coparmec

 9 Marce legal de la organiaacidn
1 191

Otros factores importances a considerar son

Seguro Social
SAR Sistema de Ahorro para el Retiro
Infonavit

Se la figura 7 las
muestran en
7
1 obligaciones laborales identificadas por Postres
Mexicanos Reptiblica no tiene obligaciones laborales por el tipo de contmtos que rea

lizard

Figura 1
11

Indique las obligaciones laborales que el emprendedor deber5 considerar para contratar personal
Ejemplo de Postres Mexicanos

Dentro de los aspectos laborales es necesario tomar cuenta los que la

en
legislacibn
obliga
SAR No implica ningtin el trdmite puede realizarse en cualquier Banco Para
costo

ingresar al SAR se
requiere el RFC de la empresa ntimero de afiliacibn al IMSS de
coda trabajador asf como sus datos personates

Infonavit No implica cosm alguno En los trdmites realizan

Monterrey se en

No 800 Los
Zaragoza requisitos son RFC y numero de expedience del IMSS

IMSS En Monterrey los tramites se realizan Regina Villarreal y Manuel

en

L Barragan Los requisitos alto son en

la SHCI comprobante de domicilio e

identificacibn con
fotografia
Otros aspectos a considerar son prima vocational
aguinaldo y reparto de utilidades
En cuanto al contrato de trabajo se recibird asesor
a por pane de un abogado
Deberdn especificarse tiempo de duracibn del mismo horns sueldo
a
trabajarlsemana
y dins de descanso entre otros aspectos

Complete la cedula que se muestra a continuacibn

Ejercicio 1
13

Indique las obligaciones laborales que debera considerar para contratar personal en su empresa
198 Capitulo 1 Organitacidn

legates que deben ser considerados por la empress

Existen algunos otros aspectos
como son los tr
tttites de

Licencias sanitazias El xico estipula que todos los estable

Cddigo Sanicario de M
n tener licencia sanitaria Irsta tramita ante
cimientos de giro reglamentado deber
se

la Direccidn General de Inspeccidn y Licencias Sanitarias de la Secretazfa de Salud

de cads estado Los giros reglamentados son los siguientes alimentos baitos hote
les salones de belleza medicamentos otros Adicionalmente en
peluquerlas y entre

estos giros necesario que los empleados cuenten con tazjetas de control sanitario
es

modelos de utilidad y
Obtencidn de patentes mazcas disenos industriales y
El procedimiento pars
registro de Hombres comerciales logotipos y eslogares
obtener una patente o registro se inicia mediante solicitud ante la Secretarfa de

causahabiente
que afirme el inventor o
Economfa SE por cualquier persona ser su

representante
de las cdmazas existences el pats
Registro ante las camazas Ser socio de alguna en

los la solucidn de los multiples proble

permite emprendedores
a apoyo tener un en

mas a los que se enfrentan

Secretazia de Relaciones Exteriores Paza obtener el permiso de constituir socie una

dad moral de ser bse el r6gimen bajo el coal operaz la

persona en caso empress
Notazio pdblico Para la del acts constitutiva de sociedad
protocolizacidn una

persona moral
Juzgado correspondiente al domicilio Paza la sancidn judicial
del
Registro Publico de la Propiedad y del Comercio Para la inscripcidn acts

constitutiva de una sociedad

Secretazfa de Desazrollo Urbano Para la autorizacidn de use del suelo y servicios

relacionados con El

A fin de no omitir la realizacidn de ningtin mite legal necesario pars la constitu

tr

cidn del recomendable elaborar un listado que los contenga Se

yoperacidn negocio es

muestra a continuacidn el resumen de todos los tr

mites requeridos paza la constitucidn

y operacidn de Postres Mexicanos en la 18A y en la 7

7
figura 18B los trdrttites de Re

publica

Figura 1
18A
Elabore un listado de todos los aspeaos legates que deher5 considerar la empress
el lugar en el que
tanto pars su implantaci6n como pars zu operaci6n incluya
debe Ilevar a Cabo el tr3mite y su costo

Ejemplo de Postres Mexicanos

Para poder laboraz propiamente empress debemos llevar Cabo ciertos trdmi
es
como a

que incluyen

Falconer
1 Constituirse como
persona Ffsica con el Hombre de Mdnica
2 Inscripcidn en la SHCP pars obtener el RFC
Condnria
 9 Marco legal de la organiraciun
1 199

3 Inscripci6n en el Registro Publico de la Propiedad y del Comercio donde se

Ilenard forma con la que
una se Bard
de alta a la empresa Como un cmercio
formalmente establecido
4 Insaipci6n en la Comara de la ndustria y la Transformaci6n Caintra donde
se Ilenard una Forma con los datos
generates y se pagard una cuota determinada
dependiendo del tamafio de la empresa
5 Inscription en la Direcci6n General de la Seaetarfa de Economfa SE para
obtener registro federal que nos califique como negocio dentto de la industria
un

alimentaria asimismo se registrard la marca del producto

6 Inscripci6n en la Tesorerfa del Estado y la Tesorerfa del Municipio con to
en

que
tendremos registro en donde nos ubiquemos
un

7 Registrarnos la Secretar
a en
de Salud SSA y dazle aviso sobre el establecimiento
de la empresa y la yenta del arroz con leche
8 Solicitar el permiso al municipio
para el use de suelo
9 Inscripci6n en el IMSS Infonavit SAR y en la Federaci6n National de Sindicatos

Independientes para ofrecer derechos laborales a nuestros emplcados

Figura 7
188

Elabore un listado de todos los aspectos deber3 considerar la empresa

legates que
Canto para su implaniaci6n como para su operaci6n incluya el lugar en el
que debe
Ilevar a Cabo el tr3mite y si es posible el costo

Ejemplo de Republica

Paza poder iniciar con su actividad empresarial la empresa deberd realizar los
Republica
siguientes trdmites
1 Constituirse como persona moral con nombte de Republica Sociedad Cooperativa
de Producci6n de Servicios Este trdmite se realizard el Juzgado Civil
en turno en

del estado no time costo

2 la Secretar
a de Hacienda y Credito Publico SHCP
Inscripci6n en

para obtener el Regisvo Federal de Contribuyente RFC

3 Inscripci6n en el Registro Publiw de la Propiedad y el Comercio
4 Inscripci6n en la Comara National de Comercio de
pagando una cuota

1 00
000

Registro de patentes y martas

Los pasos obtenci6n del registro de

a
seguir para marcas
o patentes
y es el siguiente

1 Pedir a la Secretar
a de Economfa soluci6n de de
una
registro ya sea marcas o de
patentes y su respectiva hoja de pago
2 Llenar la solicitud y la forma de pago de acuerdo con los dams de Ia empresa y la
cantidad de productos o servicios de una sola clase que se van a
registrar bajo una

misma marca
ver information en costos de marca
3 Realizar los pagos necesarios
4 Esperar la realizaci6n de los trlmites requeridos
Contimia
200 Capihflo 1 acion
Organi

De acuerdo con Los derechos vigentes hasta e130 de septiembre de 1994 por

el estudio de una solicitud de registro de marca se pagar el derecho de propiedad

industrial en funci6n de la aplicacibn de la marca tal Como se indica
Para el estudio de la solicitud de registro de mazca

a A un solo produao o servicio 00

96
De 2 10 de cola close 192
00
b a
productos una

00
384
c De 10 a 30 productos o servicios de una solo close
De mks de 30 productos servicios o para todos
o

Los servicios de Bola close 00

768
productos o una

Por el informe que se proporcione a personas que to soliciten por escrito sobre si

registtada o por informes semejantes relativos avisos y Hombres

a
una marca ha sido

comerciales Por concepto de busqueda de anterioridades fonBticas 00

51

Requisitos
1 Marco Registrada o bien susabreviaturas Mazca Reg M R o
de Los bienes de elaboraci5n y la
2 Ubicacibn de la f36rica o
Lugar de produccibn
referencia Hecho en Mfxico

3 Los productos anportar la contrasefia establecida por la

de exportaci6n deber
Secretarla de Economfa una cabeza de guila

Se n
deber entregar Los siguientes documentos
a solicitud de mazca forma 310
053 en original y tres copias con firmas

originates
b 12 Blanco y negro no mayores de 10 x 10 cm ni menores a 4 x 4 cm
etiquetas en

c Cuando se trace de una marca

mixta adherir una
etiqueta en coda solicitud si no

se reserva color
Si se reserva color 12 etiquetas adem5s de 8 etiquetas en Blanco y negro de Las
mismas medidas adherir una a color en coda solicimd
constitutiva poder certificado por notario y
e Si persona moral copia del
es acta o

dos copias simples

Si es persona f
sica carca poder simple con dos testigos y con domicilio de Los

testigos y dos copias simples solicite formato

g Original del pogo efectuado en el Banco Bello original y 4 wpias

Nota Recuerde que Los tr5mites varfan coda encidad federativa o

y cido fiscal
Begun

Se pide que a continuaciGn complete la c8dula del ejercicio 14

7
 9 Marco
1 legal de la organitacidn 201

Ejercicio 1
14

Elabore un listado de todos los aspectos legates que deberA cansiderar su empress
Canto para su implantacidn Como
para su operaciGn Incluya el lugar en el que debe
Ilevar a Cabo el tr3mite y el cozto

Enseguida Ilene la hoja de verificaci6n del plan de negocios del ejercicio 7

1 5 para
aplicar los elementos vis
os en este
capftulo a su
plan de negocios personal

Ejercicio 1
15

Hoja de vedficaci8n del plan de negaios

Evaluaci6n progresiva personal

1 Objetivos del 5rea organizational

7
2 Estructura organizational
7

7 Funciones
3 espedficas por puesto
4Captaci6n de
7 personal
1Redutamiento
4
7
2Selecci6n
4
7
3Contrataci6n
4
7
4nducci6n
7
5 Desarrollo de
7 personal
G Administraci6n de sueldos y salarios
7
7 Evaluaci6n del desempeno
S Relaciones de
7 trabajo
9 Marco
7 legal de la organizaci6n
202 Capitulo 1 Organizacidn

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Lrya y r6digor de Mfxiro torirdada mercantile y cooprrativat Pornia MEzico 1991
 Caso integrador 203

Caso integrador
Enseguida se mostrar el caso
integrador empresa Alimentos Enriquecidos reference a

los temas vistos el presence

en
capltulo

Objetivos del area de

organization
En aarea tenemos
es
objetivo elegir to mejor que se pueda a nuestros empleados
como

ensefiindoles muy bien to deben realizar

que pars ser eficientes de manes que se saque
el mejor de la
provecho empresa y de epos Queremos mantener un wntacto muy di
recto con estas
personas Para realizar nuestro trabajo al m3ximo AI principio nuestra
microempresa s6lo va a contaz con 6 empleados 3 de los cuales somos nosotras mismas
por to canto sGlo contrataremos 3 personas Los encargados del area de producciGn se
a

repartirdtt en forma equitativa el trabajo y cede uno tendrl la

responsabilidad de hacerlo
bien y a tiempo
ya que de esto depende la eficiencia del proceso al igual en el empaque
ado y la yenta Es necesario que todos se desempefien de forma correcta a la vez primes
Para optimizer iempo y mano de obta TambiEn se pretende yue entre todos realicen las
labores de limpieza Para que se convierta en un h
bito

Estructura organizational

Direcci6n general
BSrbara Coindreau

Yentas Contabilidad Producci6n Recursos

Ma Luca D
az y finanzas Ma Luca Ordaz humanos
BSrbara Coindreau Ma Lucfa Ordaz

Funciones especfficas por puesto

Manual del
operativo personal
a Para el personal de mercadotecnia el objetivo es contratar a una
persona Para que
disefie el
logotipo del
producto que se usar en los volantes y el empaque ya se rea
h25 Despu se emplear una persona
s Para repartir los volantes
a
correspondientes
ndolo Para que desempefie bien su trabajo y no Los tire en
asesor
cualquier Lugar
Serfa convenience que Los repartiera por la mafiana y Los entregara
personalmente
en cases cercanas al local o a Los automovilistas to cual le tomard
aproximadamente
Coda la mafiana Serfa convenience tambiEn
que el tiempo de repazto fuera espa
ciado Para evitar que se duplique la entrega a Las mismas personas Se espera que la
genre conozca nuestro producto y la ubicaci6n de la empresa
204 Capitula 1 Organitacidn

b Para el personal de produccibn el objetivo es realizar el proceso to m s eficiente

evitar disminuir la calidad del producto Se

mente posible para que puedan
errores

pretende realizar el proceso el tiempo posible Para esto los tres emplea
en menor

n trabajo
dos encargados se dividir el de equitativa y har nresponsables
manera se

to necesario
de realizarlo tiempo fin de no interrumpir el proceso por
a a que es

hater conscience al personal de que el 8xito de la produccibn depende de cede ono

de epos Tambi
n de es
importancia no adopter attitudes infantiles perder el
soma o

tiempo platicando jugando Cualquier problema que presence deber resolverse

o se

inmediatamente a fin de retrasar la produccibn para ello cualquiera de nosotras

no

es capaz de llevarlo Cabo to coal no implica que el empleado

a busque la mejor no

manera de resolverlo de hecho espera que @ste

se
capaz de cualquier
sea sortear

dificultad eventual pero si tratara de

se asunto mss un tendr la obligacidn
grave
de consultarnos

c EI de la empresa serf externo

encargar de la administraci6n
a
personal que se va a

n de realizar
quienes le llevaremos datos notes yentas gastos y precios Se encargar
la contabilidad de la empresa de todos los tr
mites legales asf de hater los como

balances estados de resultados y otras cosas para proporcionar los resultados y reali

zar las acciones pertinentes

Polfticas
operatives de la empresa
a Habra mocha comunicaci6n entre todos los integrantes de la empresa para que exis
ta Aexibilidad y para que las opiniones de todos sirvan para percatarse de los errores
crecer y mejorar la calidad

b Los conHictos que surjan dentro de la empresa se deberan resolver con calma y sin

agresiones para poder llegar mejor soluci6n

a y no causer problemas mayores
la
En la empresa todos deberan honestos No deberan comer Wade que no les
c ser

de los demos
pertenezca como dinero y deberan respetar los objetos personales
d Los actitud optimista cotidianamen
eser
empleados deberan tener una
positive y

cumplidos honestos y educados poder desempenar trabajo al m

para asi su ximo y

atendermejor los dientes para

a que dejen
no de visitarnos Se prohfben el com

los dientes y otras

portamiento infantil las peleas entre empleados malos ratos a

conductas perjudiciales para la empresa

Captacion de personal

Reclutamiento
EI proceso de redutamiento que escogimos es colocar cartelones en lugares visibles como
el supermercado la papelerfa las escuelas etc to coal es su6ciente para que la genre se
entere de nuestro Las ventajas que tiene este modo de redutar personal es que
objetivo
es 1
0 0
costoso cede cartelfn y suficiente para atraer un buen ntimero de aspi
poco
rantes La
desventaja que podria considerar es que le restaria fotmalidad por to coal
se

el trabajo
pueden acudir aspirantes poco apros para
 Case integrador 205

Selection
La selecci6n del personal se llevar3 a cabo de la siguiente manes

Los aspirantes llenardn solicitud de y con base ella seleccionaremos

una
empleo en a

los que cubran las caracteristicas deseadas

Se lee hard una encuesta sobre su estado civil ntimero de hijos residencia y otros
dates que nos permitan saber si el candidate no va a tener muchos
problemas para
asistir o cumplir bien con su trabajo o si va a faltar con frecuencia
Se lee hard entrevista para conocer sus habilidades y si tienen
una
experiencia en los

puestos que desean cubrir

Se lee someter a pruebas psicomEtricas y de cultura
general
EI costo de la selecci6n del personal sera el costo de los exdmenes y las encuestas

Contratacion

iTpos de Contrates que se utilizaran en la empresa En esta empresa se van a usar los contmtos
semestrales ya que nuestro personal no requiere de una capacitaci6n y adiestramiento
muy diHciles EI trabajo es sencillo
y
fdcil de realizar

ASpeCtos laborales que se deben Considerar Los empleados deber5n trabajar medio tiem
po es decir de 700 a 0013 hrs Recibirdn su salario semanalmente EI empleado tendrd
derecho a altar un maximo de una vez al mes per razones de fuetza mayor Tendr3
derecho a una semana de vacaciones al afio

Induction

Personas que realliar

n la induction La inducci6n ser5 realizada nosotras mismas
per

Proceso de induction Primero se lee dart la bienvenida amablemente se lee dird el obje
tivo de la empresa a torte mediano y
largo plazos para que tengan idea de to que una

queremos realizar DespuFs se lee dirk to

que esperamos de ellos las polfticas de la em
nuevamente el puesto n
Tambi se lee ensenard el
presa y que van a
desempefiar Proceso
a
seguir para que se familiaricen con el y to conozcan

Material que se utilizara en el Proceso de induction Solamenre utilizardn las

se
quinas
m
presentee el local para inducirlos Lo demos serd explicado probablemente con un
en

pizarr6n para un mejor entendimiento El aspecto mos importance de la inducci6n serf

el mismo que demos nosotras
ejemplo
En to que se refiere a un area especffica el Proceso de inducci6n se basard en los mis
mos puntos vistos anteriormente Como
ejemplo pondremos el Proceso de producci6n
Empezaremos per explicarles cSmo se preparan los frijoles el tiempo de coccifin y la
cantidad necesaria de coda ingrediente posteriormente lee mostraremos cbmo utilizar
el horno y el
tiempo requerido para la deshidrataci6n DespuEs se lee indicar quE canti
dad de harina de frijol de harina de ma
z sal y agua son necesarias para el amasado as
come la tccnica utilizar la
Pam quina tortilladora Por ultimo se lee mostrard c5mo
m
recibir empaquetar y ofrecer el producto elaborado
206 Capitulo 1 aninn
Organi

Desazrollo del personal

la empress va a tener muy pocos empleados seis en total tres de los cuales somos no
sotras mismas Por to que entrenadamos a nuestros empleados Recibiremos primero

el entrenamiento paza el use de la mrtilladora automitica y despuds se to dazemos a

nuestros empleados
En cuanto a capacitaci6n Begun el giro de nuestm empress no wnsideramos necesazio

omrgarla a los
tmbajadores pues no tendr3n contactono directo con el cliente y de ellos
depender el desarrollo de la realicen funciones de
a indispensable que
compafi o
I sus es

trabajo correaamente fin de que hays

a desazrollo En cuanto nosotras tenemos pen a no

sado recibir
ninguna capacitaci6n pot to menos en el cor
o plazo wnsideramos que con
la educacibn recibiendo en la universidad adem5s de la que nos dan
que estamos nuestros

padres es suficienre Pam desempefiaz perfectamente nuestros funciones

Sistema de detection de necesidades de capacitaci6n Consideramos que por su giro nues

tra
empress no necesita de adiesttamiento pars su desarrollo no la recibiremos Pero
esto no
quiere decir que estemos en contra o
que nos neguemos a reconocer el momento

en que sea necesaria Podremos percibir la necesidad de una

capacitaci6n paza
el trato

al cliente por medio de encuestas tt las que

aplicar el fin
se con de conocer su
opinibn
respecto al servicio y si el producto cumple con expectativas sus

Administration de sueldos y salazios

Puesto Categoria Sueldo Ptestacibn Sueldo Total

Produccibn
3 trabajadores 2 00
805 00
345 00
1150
mes mes mes x 3 3 450
00

Administraci6n

Direccibn y

gerencias
3 personas 1 400
00 00
600 2 000
00 6 000
00

mes mes mes 9 450

00

Evaluation del d

Puesto Production Indicadot eficiencia de Produccibn

Objetiva semana 1 Produccibn de tortillas demandadas

Objetiva semana 2 Uso eficiente de la materia prima

Objetivo semana 3 Trabajo en equipo Para la Produccibn del producto y limpieza de la

empress
Objerivo semana 4 Eficiencia en el tiempo de elaboracibn de las tortillas
1 Ser capaz de fin de sacisfacer
Objetivo mes una
mayor Produccibn a una
mayor
demands
 Cas int
r 201
grad

Objetivo dclsemerm 1 2000 Aumentaz la eficiencia de use de materia

prima tiempo
producciun a fin de ser
capaces de empezaz nuestros
planes de distribuci6n a tiendas de
autoservicio

Puerto Ventas Indicador Trato al cliente

Obfetivo semana 1 2 3 4 mes 1 y remertre 1 de 2000 Darle buen trato al diente a un

fin de deseos de volver recomiende

que tenga y Canto nuestro producto comoel servicio
de nuestra empresa entre sus amistades

Puerto Administration Indicador Que todo to que entre

salga
es decir las cuentas clazas

Objetivo lemons 1 2 34 mes 1 y semerm 1 de 2000 Recibir los datos corrector de

cuentas de inversi5n o como de ingresos a fin de daznos cuenta si nuestra
gasto empresa
es redituable

Relaciones de

Como ya se mencion6 la empresa tiene como pol tica un crato cdlido y wrdial entre to

dos los empleados Evitaz discusiones o diferencias entre ellos Sancionaz

cualquier tipo
de compotramiento en contra de las normal establecidas Como se robe nosottas forma
remos pane del equipo de trabajo y tendremos un contacto direcco con el personal to
daze visiSn mss Clara de necesidades la
que beneficiary Para cener
que nos una sus a vez

Buena relaciGn de AdemSs las opiniones de todos

una
trabajo se n
comar en cuenta

por medio de un buzun de sugerencias y se tendrl una mesa redonda coda lemons Para
que los trabajadores presenten personalmente inconformidades sugerencias petitioner
opiniones etc Esto servir para que hays confianza encre el empleado y el paa6n que
dB atm6sfera de respeto y
se una
trabaje
se
mayor entusiasmo
con

Tipos de contrato y tratnites sindicales

Tipos de contrato
EI de el documento
contrato
trabajo es
legal con el que se registra a un
trabajador en una

empresa Generalmente se compone de un cuestionario que se llena con los datos perso
nales del empleado como nombre edad sexo direccibn
ay referential de los
fotogra
vabajos anteriores EI contrato adem
sde ser un
papel que implica el compromiso de
un
trabajador hacia la empresa proportions mks informaci6n acerca de la persona

contrato por detnminada Es el mks comun los utilizan las

tiempo empresas para
poner a prueba a sus
nuevos
trabajadores generalmente dura 28 d as y si la compa
a estl
fi
Segura de mantenerlo en su n6mina el contrato puede ser renovado
contrato por tiempo indeterminado Se les
otorga a los crabajadores para ha
rlos de

a Begun
plan las cicas
pol de la empresa ser4 el tiempo de ocorgamiento de la plants
Puede it desde la contrataci6n inmediata hosts cuacro meses de trabajo
208 Capitulo 7 acidn
Urgani

Contrato por seroicias profesionakr Se les da trabajan por

a
personas quecuenta su

la vez asesores financieros abogados o conra

pars diferentes compafifas
a como

dores ptiblicos Se les gaga por honorarios dependiendo de los acuerdos que se

realicen entre la empress y el prestador de servicios

Contrato eventual de temporada Este tipo de documento to dan las empresas que
o

trabajan sSlo en ciertas temporadas del afio por ejemplo agdcolas pesqueras que o

necesitan personal temporal pero que pueden definir

no exactitud cu
ndo acon va

terminaz la temporada
Contrato par abra termrnada Este documento da los trabajadores que la empress
se a

necesita solo Para duraci6n halts que finaliza Este por

trabajo especffico y
un su es

cuando de albafiiles Para hater alguna ampliaci6n

ejemplo se
contrata grupo a un

en un edificio

Existen variaciones que la empress puede hater en algunos contratos pero en s

las diferencias son de acuerdo con las
responsabilidades que tiene la compafifa hacia el
trabajador y @ste hacia ells

Tramites sindicales
Un grupo sindical de
es un conjunto de trabajadores ya lean de una misma empress o

varias empresas cuyo objetivo es defender los derechos del empleado

Generalmente paza que los patte de sindicato nombra
trabajadores formen un se en

tre ellos a alguien que ser5 el representante en la empress y entre todos pagan una cuota

al sindicato El pago se hate anualmente y puede costar halts 3 000 00

Marco de la
legal organizacibn
La constituci6n de la empress va a ser como sociedad an6nima ya que est constituida

n una cantidad igual de capital initial y se van a repaztir las

por tres social que aportar
utilidades en panes iguales
Tramites fiscales

Sernetaria de Hacienda y Crddito Pub

icoAlta como persona moral

Requisitos ya debe contar con el aaa constitutiva

1 Acudir a la Sectetar
a de Hacienda
2 Solicitar folletos Para inscripci6n de personas morales
3 Adquirir un formulario de registro en una papelerta
4 Llenarlo con lets de molde de acuerdo to que indica el folleto
legible con se en

5 Llevarlo of buzbn fiscal en Monterrey localizado en Av SimSn var

Bol
6 Esperaz la contestaci6n de que estamos dados de alts
7 No tiene costo alguno
S Para dar de alts los el mismo fotmato la secci6n de persona
a trabajadores se usa en

sica
f
 Caso integrader 209

Uentanilla tinica
Los pasos son los siguientes
1 Solicitaz sobre por cads tritnite
un

2 Solicitar todos los datos del anverso y reverso del sobre

3 Sellar con la m
quina foliadora y el reloj franqueador el sobre y la fotocopia del reque
rimiento de obligaciones omitidas
4 Conservar la del requerimiento de
fotocopia obligaciones sellado Como acuse de reci
bo anexado a Este copia de los documentos comprobatocios Para este tr5tnite

Tramites laborales
Instituto Mexicano del Seguro Social IMSS

Reqtusitos Si es
persona moral

a Alta en Hacienda
b Comprobante de domicilio
c Identificaci6n con fotograAa del propietazio o
representante legal
cl Aviso de inscripci6n patronal
e Aviso de inscripci6n en el
seguro de Riesgos de Trabajo
f Aviso de inscripci6n de cada trabajador

g Acta Constitutiva

En Monterrey los tr
mites se realizan Regina Villarreal y Manuel L Barrag
n
en

P 64160
C

Infonavit
Los requisitos Para realizar el tr
mite ante el Infonavit son

Registro Federal de Contribuyentes

Numero de expedience del IMSS
Acudir a una oficina federal de Hacienda

Este tr
trtite no tiene costo Los pasos necesazios son

I Acudir al mbdulo de informaci6n y forma de

pedir una registro empresarial
2 Llenazla y en
regarla

Las oficinas est

nlocalizadas en
Zaragoza 800 C
P 64000

de la empresa al SAR
InscripcitSn
La inscripci6n al SAR no tiene ningun costo s61o hay que pagan la aportacidn initial de
lostrabajadores Estos trltnites y pagos se llevan a Cabo en cualquier banco Los pasos a

seguir son

1 Acudir a
cualquier sucursal de banco Para recibir la orientaci5n y el asesoramiento
necesarios
2 Preparar la informaciBn requetida Para la alta Como aportador al SAR ast la como

de los trabajadores se requiere paza cada uno de ellos el formulazio SAR

I
04 paza el
registro o actualizaci5n de datos del trabajador y el OS
SAR para el
1 registro o actuali
210 Capitulo 1 acinn
Crgani

zacion de los beneficiazios del trabajador Estos formularios son proporcionados por el
banco
Por medio de forma que el banco calcula el monto de la apoaa
3 una proporciona se

cion de cads trabajador

Proporcionar al banco la information requerida para su alta al SAR y registro de
sus
4

trabajadores y aportaciones individuales por cualesquiera de los medios siguientes

disquetes o cintas magneticas acompanados por el reporte de individualization
de aportaciones correspondiente para to cual el banco proporcionar el software y
asesorfa en los formularios para aportacibn del patron SAR
1
Ol y formulario para

aportaciones del trabajador SAR

I
02
5 Pagar el monto de apottacion initial
su

G EI banco devolver el formulario SAR

1
O1 de aportacion del patron sellado Como
constancia de haber recibido el pago Posteriormente emitir un
reporte que conten

dr5 el detalle de aportaciones por trabajador

7 Elaborar y entregar a los trabajadores sus comprobantes de aportaciones individuates a

Favor de cada uno de epos

Para ingresar al SAR se necesita tener el registro federal de contribuyentes de la em

presa de cada trabajador que se registre su numero de afiliacion al IMSS las aponacio
nes de cada uno al IMSS y al Infonavit y los datos personates del empleado

Otros tramites

Ley General de Salud

Todos los aspectos relacionados en la normatividad de los rubros de salud ya sean bio

logicos psicol6gicos o sociales

y se concentran en la Ley General de Salud que es de

cter federal
car
EI to relacionado la salud entre las personas
objetivo de esta
ley es
reglamentaz con

establecer los par metros

personas fisicas empresas asociaciones y organismos ptiblicos
para la realization de los procesos criticos que involucren los aspecros de salud de los in
rttites para emprender algun de trascendencia sanitaria
dividuos especificar los tr evento

y delimitar la penalization por alguna falta de esto

En Monterrey elorganismo que se encarga de velaz los principios de la ley General
de Salud Departamento de Regulation Sanitaria localizado en Matamoros 520
es el
Ote 20 piso donde se debe acudir para obtener los permisos y licencias sanitarian
adem3s es el encargado de realizar las inspecciones salubres a las empresas
120
La Ley General de Salud est dividida reglamentos cada uno especifica un
en

aspecto en
especial como el sisrema de hospitales farmacias laboratorios qufmicos
alimentos empresas agropecuarias empresas insalubres aqua para consumo humano
bebidas alcoholicas etcbtera
Pero para abarcar s61o los fines de nuestra division production transporte alma

cenamiento industrialization y yenta a distribuidor de alimentos asf como las diversas

ramas
agropecuarias se mencionaran solo los reglamentos ligados a nuestros objetivos
profesionales
 Case integrador 211

Reglamento para el registro de comestibles bebidas y similazes

Reglamento para definir cu
les comestibles bebidas y similares
pueden ser registra
dos el mismo numero
y cu5les requieren diferente numero
con

Reglamento para la vents de comestibles y bebidas

Reglamento de aditivos paza alimentos
Reglamento para el control sanitario de los molinos de nixtamal expcndios de mass

y tortillerfas

Registro del Hombre de la empress en la Sernetaria

de Relaciones Ertrniores

Regttisitos
1 Acudir a la Secretarfa de Relaciones Exteriores y pedir una solicitud de permiso pam
use de denominacibn o razbn social

2 Llenar la solicitud a
quina y entregarla
m con dos copias con firmas originates en el
mismo lugar donde se solicitb
3 Pagar la coots correspondiente
4 EI personal buscarQ en la computadora si el nombre de la empress en cuestidn no

existe
5 Para que el permiso sea concedido deber3n
pasaz dos dfas h
biles
6 Acudir al notario el coal protocolirar5 la empress le dard la rarbn social dart
y pane
en la Secretarfa de Ewnomfa EI
precio que cobrard el notario de El mismo depende
del producto y del nombre de la empress el coal puede ser desde 50 000
00

EI trdrnite realiza Loma Redonda No 2702 Col Lomas de San

en
Monterrey se en

Francisco tel 347

84
30

Caintra
Requisites Cuando ya se realiraron los trltnites de
registro ante Hacienda el IMSS la
Secretarfa de Economfa y todos las dem5s
gestiones obligatorias es convenien
e que la
empress se
registre en la Caintra Para dazse de alts en esta cdmaza se llena una solicitud

y entrega copia de los tritnites hechos ante el gobierno

se

Paza formar pane de esta cdmara aparte de llenaz la solicitud se una coots
gaga
escablecida la coal se bass en la cantidad de trabajadores de la empress o el capital social
que maneja

Registro de patentes y marcas

Los poses la obtenci6n del registro de o patentes

y el
a
seguir para mazcas es
siguiente
1 Acudir a la Secretarfa de Econom
a SE y pedir una solicitud de registro ya sea de
marcas o de patentes y su respectiva hoja de page
2 Llenaz la solicitud y la forma de page de acuerdo con los da
os de la empress y la can
tidad de productos o setvicios de una Bola close que se van a registrar bajo una mismo
mazca ver informaci6n en testes de mazca
3 Realizar los pages
4 Esperar la realizacibn de los tr
mites necesarios
212 Capitulo l Organirani6n

De acuerdo con los derechos vigentes hasty el 30 de septiembre de 1994 por el estu
dio de una solicitud deregistro de marca se pagara el derecho de propiedad industrial
en funcibn de la aplicaci6n de la marca

Paza el estudio de la solicitud de registro de marca paza aplicarse

a A un solo
producto servicio o 00
96
6 De 2 10 Bola claw 192
00
productos de
a una

c De 10 30 productos
a servicios de o una Bola claw 00
384
cn De mss de 30 producros servicios o o mdos los productos
para
o servicios de una Bola close 00
768

Por el informe que se proporcione a personas que soliciten por escrito informaci6n
sobre si una marca ha sido registrada o por informer semejantes relativos a avisos y nom
bres comerciales Por concepto de busqueda de anterioridades fonEticas 51 00

Requisitos
1 Marco abreviaturas Marcy Reg R
Registrada o sus Mo
2 brica o Lugar de ptoducciBn de Los bienes de elaboraci6n national y
Ubicaci5n de la f
la referencia Hec
ro en Mexico
la contrasefia establecida por la Secreta
3 Los producros de exportaci6n deberan portar
rfa de Economla una cabeza de guila

Se deber
n entregar Los siguientes documentos

a solicitud de marca forma 310

053 en
original y tres copias con firmas originates
b 12 etiquetas en blanco y negro no mayores de 10 x 10 cm ni menores a 4 x 4 cm

c Cuando se Irate de una marca mixta adherir una etiqueta en coda solicitud si no se

reserva color
Si se reserva color 12 etiquetas adem5s de 8 etiquetas en blanco y negro de Las
mismas medidas adherir una a color en coda solicitud
dos
e Si es
persona moral copia del acts constitutiva o
poder certi6cado por notario y
copias simples
f Si es persona ffsica a
carr poder simple con dos testigos y con domicilio de Los testi

gos ydos copias simples solicite formato

g Original del pogo efectuado el banco cello original
en
y 4 copias

Nora Los tramites costos y ubicaciones varfan Begun coda entidad federativa y cido fiscal
 Capitulo 8
Finanzas
1
8 del area contable
Objetivos
EI sistema contable de la
empresa es una herramienta may titil y prdctica que facilita la
coma de decisiones del
emprendedor y mantiene un monitoreo constante de las opem
ciones y salad financiera de la empresa
EI sistema contable
puede definirse como el proceso Para Ilevar ordenadamente las
cuentasde la saber cudl es su situaci6n y buscar opciones atractivas
empresa que le per
mitan ahorrar en costos y
o gastos asf como aumentar sus expectativas de rendimiento
En general la contabilidad puede ayudar a conocer realiza cada actividad en la
quien
empresa d6nde la efectua que resultados se alcanzan c6mo se Ileva a Cabo cuanto
cuesta etcetera EI objetivo final de la contabilidad es facilitar la toms de decisiones a
sus diferentes usuarios asf como mantener en forma ordenada el
registro de cada ope
racidn econ6mica realizada durance cierto periodo
por to cual es indispensable planear
cuidadosamente este
proceso
EI drea contable de la empresa debe tener
objetivos clams y concretos ya que todo el
manejo econ6mico depende de esta y cualquier error se reflejard en su salad financiera
A continuaci6n muestran los
se
obje con
ivos ables de Postres Mexicanos en la figura
1A y
8 en la figura 1B los de
8 Republica

Figura IA
B
Establezca los objetivos de la empresa en el area de contabilidad en
el corto mediano y largo plazos
Ejemplo de Postres Mexicanos

Objetivos generates
Llevar ordenadamente las cuentas de la
empresa Es
ar informados de cull es su
situaci6n y buscar opciones atractivas que permitan ahorrar en costos y
o gastos Para
aumentar las expectativas de rendimiento

Objetivos a
plazo
corto

Determinar el flujo de efectivo para iniciar operaciones de producci6n Determinar

y gastos variables y 6jos as como el capital necesario
costos
aportag asf a como

los creditos requeridos Establecer las entradas

y salidas de efectivo evaluar el
con los indicadores financieros
proyecto propuestos adem5s de establacer sistemas
de financiamiento Se espera
que al finalizar los primeros seis mews de operaci5n las
utilidades retenidas Sean mayores a 177 000 00

Continua
214 Capilulo 8 as
Finan

Objetivos mediano plazo

a

Realizar proyecciones de flujo de efeaivo asf Como estados financieros estado de

Evaluar la operacibn los mismos
resultados Aujo de efeaivo y balance general con

indicadores AI finalizar el primer afio se

espera contar con mds de 494 294
00

Objetivos a
lazgo plain
Daz continuidad a los sistemas financieros y elaboraz proyecciones de flujo de efeaivo
de los indiradores Altos utilidades
y estados financieros Continuaz la evaluacibn

Figura 1B
B

Establezca los objetivos de la empresa en el Area de contabilidad en el corto mediano y largo plazos

Ejemplo de RepGblica

Objetivos generates
Llevar organizadamente Codas las cuentas de la empresa Siempre estar al Canto de
la situaci6n financiera Para buscar opciones que permitan ahorraz en costos y gastos
Consuhar y asesorar al Consejo
Para incrementar nuesno rendimienro general
Administrativo pars la toms de decisiones que puedan afectar el estado econbmico de

Republica

Objetivos a corto platy

El departamento de Finanzas tambi6n debe determinar los costos y gastos vaziables

y fijos Como Republica apenas empieza es necesario saber cudn

o es el capital
requerido necesitaran de vazias instituciones financieros Se espera
y los crEditos que se

que pain el 31 de diciembre de 2000 se aaance un ingreso anual de

yentas
mayor a
200 000
00

Objetivos a mediano plazo

Realizar proyecciones de flujo de efeaivo as Como estados financieros estado de
resultados flujo de efeaivo y balance general Se espera que para el 31 de diciembre
de 2001 se alcance un ingreso anual de yentas superior 1 000 00000 a

Objetivos largo plazo

a

Fstaz al de las polfticas legates y fiscales de Nuevo Lean Chihuahua y Coda la

Canto

como seguir elaborando el estado de resultados el flujo de

Republica Mexicana as
efeaivo y el balance general Se espera que para e131 de diciembre de 2004 se alcance
un
ingreso anual de yentas de 1 000 000 de d6lares
 2 Sistema rootahle de la
8 215
empresa

Se pide continuaci6n la cEdula del

que a
complete ejercicio 1
8

Ejercicio 8
1

Establezca los objetivos de la empresa en el area de contabilidad en el corto mediano y largo plazos

2
8 Sistema contable de la

1
2
8 contabilidad de la empresa
EI proceso contable debe ser establecido antes de llevar a cabo la
primes actividad eco
nSmica de la empresa y una vez diseiiado detalladamente
poder registrar cada opera
ci6n Para esto es necesario planear el Sistema contable
que se utilizard y capacitarse Para
aplicarlo o contratar a la persona que to haga
Se presentan continuacidn los dams del
a
responsable del proceso contable de Postres
Mexicanos en la figura 2A y
8 la 8
2B el
en
responsable de Republica

Figura 8
2A

Indique qui
nIlevara acabo el proceso contable de la empresa
y quE costo tendr3 esto capacitaci6n o contrataci6n
Ejemplo de Postres Mexicanos

Lo Ilevar5
cabo el responsable del area de Finanzas es decir Dulce
a
Mduaga Su
sueldo mensual
es de 2 500
00 Cabe adarar que se contar5 ademas con el apoyo de
la C
P Maz
aDolores Diaz quien no recibirl remuneraciBn inicialmente alguna por
haberlo convenido asf con ella

Como menciona en la introduccidn el

se
emprendedor utilirari el espacio proporcionado Para ttalixar los
rcicios Pero
ej to deherf ampliar huts donde sea necesario nhojas aparte
216 Capilulo 8 as
Finan

Figura 8
2B

Indique quiEn Ilevara a tabo el proceso comable de la empresa

y que costo tendra esto wpacitaddn o

cantratacidn
Ejemplo de Republira

EI responsable del Brea comable serd Gabriel de la Gana socio de la empresa quien
redbird un sueldo de 1 500
00 mensuales

la cEdula el ejercicio 2
8
Se Aide que complete que se muestra en

Ejercicio 8
2

Indique quiEn Ilevaraa Cabo el proceso comable de su empresa

y quA costo tendra esto capacitacidn o contrataci6n

2
8 de cuentas
Catalogo
Diariamente se realizan actividades u operaciones monetarias al llevar a Cabo inversiones

el vender productos servicios los dientes efectuar compras a

proveedores
en
negocio o a

de aztlculos cuentas Se utiliza el

de cuentas Para anotar estas opera
cat5logo
y pagar
ciones de manera ordenada y facilitar el proceso comable EI catdlogo debe relacionar los
numeros los nombres o tftulos de las cuentas las que deben llevarse por separado pars
y
cada activo pasivo capital ingresos y gastos conceptos que mds adelante se definirdn
Por cada uno de estos conceptos se utiliza una cuenta separada
EI de de partidas utilizardn dentro del proceso
catdlogo se
cuentas se que
compone
comable paza registrar las operaciones en el diazio
EI diazio es el primer lugar donde se registran los hechos y las cifras asociados con
el Orden en ocurren Con este primer Paso en el proceso
codas las operaciones Begun que
comable del negocio se adquiere un historial o
registro comable de los sucesos

En la serie de conformarfan catdlogo de

figura 3 se
8 muestra una
ejemplos que un

recuerde que las ucilizar var

an Begun el y los de cada
cuentas cuentas a
giro recursos

empresa
 2 Sster
8 acontzhle de la empresa 217

Figura 8
3

Ejemplo del catEloga de cuentas de una empresa

kvarz ic
m
i
eTm
100 Caja
101 Bancos
102 Cuentas por cobraz
103 Documentos por cobrar
104 Seguro pagado por adelantado
105 Materiales de oficina
106 Inventario de producciSn final
107 Inventario de materia prima
110 Terreno
i I t Edificio
1
111 acumulada de edificio
Depreciaci6n
112 de transporte
Equipo
1
112 Depreciaci6n acumulada de equipo de transporte
1 l3 de oficina
Equipo
1
113 Depreciaci6n acumulada de equipo de oficina
114 Maquinazia y equipo
1
114 DepreciaciSn acumulada de maquinaria y equipo
200 Cuentas por pagar
201 Sueldos por pagar
202 Intereses por pagar
210 Documentos por pagar a largo plazo
212 Dividendos por pagar

300 Capital social

301 Utilidades retenidas

400 Ingresos por yenta de contado

401 Ingresos por yentas a crEdito
402
Ingresos por interEs
500 Gaston por sueldos administrativos

501 Gaston por servicios pGblicos

502 Gaston por inters

503 Gaston por sueldos a prestadores de servicios

504 Gaston por gasolina
505 Gaston por publicidad
50G Gaston por impuestos
600 Compras
700 Comisiones sobre yentas
218 Capitulo 8 Finanras

la lista laz utilizar4 la empresa el corto largo ymedia

Se induyen en cuentaz
que
en

no
plazos
continuaciGn establezca el de de el
Se pide que a catdlogo cuentaz su empresa en

ejercicio 8
3

Ejercicio 3
8

Deflna el cat3logo de cuentas de su empresa

Nrimero de crrmta Nambrr de la cuenta

3
2
8 Software a utilizar
El proceso contable se puede Ilevar a Cabo de manera automacizada constancemente
salen al mercado nuevos paquetes computacionales que permiten manejar eficiente y
ficilmente el proceso contable de una empresa por to que es de gran ayuda el
Para
Un
emprendedor conocer laz diferentes opciones que puede enconaar en ese ramo

considerar
software de contabilidad sin embargo por to que hay que
no se maneja solo
tambiEn la capacitaci6n necesaria pars utilizarlo adem5s de su adquisiciGn
A continuaci6n se presents el software que utilizar Postres Mexicanos en la figura
4A y en la
8 4B el utilizard Republica
figura 8 que

Fgura 8
4A

Indique quA paquete computational se utilizara para Ilevar la contabilidad del negocio
quiEn to manejara cuAnto tiempo y dinero costars la tapacitaci5n para utilizarlo
y la adquizici6n del mizmo asl Como cu3nda y d6nde se Ilevar5 a Cabo
Ejemplo de Postres Mexiranos

Para Ilevar la contabilidad se utilizarl el paquece Excel para Macintosh que nerd
use de este
utilizado por Dulce Anduaga quien ya estl capacitada para el paquece por
to cual no se incu
ir en
gaztos de adiestramiento
 3 Flujo de efectiro
0 119

Figura 8
48

Indique qup paquete computational se utllizar3 para Ilevar la contabilidad del negocio
qui3n to manejar3 cu3nto tiempo y dinero costars su adquisici5n
y la capacitaci6n para utilizado asl Como cu3ndo y d6nde se Ilevar3 a Cabo

Ejemplo de Republica

Para llevaz la contabilidad de RepGblica se usar3 el paquete computational IPC

mismo que sera operado por el encargado de Finanzas Gabriel de la Garza

Complete la cEdula el 4
8
que se muestra en
ejercicio

Ejercicio 8
4

Indique qu paquete computational utilizar3 para Ilevar la contabilidad de su negocio

qui3n to manejar3 cu3nto tiempo y dinero costar3 la wpacitacidn para utilizado
como
as cu3ndo y ddnde se Ilevar3 a Cabo

3
8 de efectivo
Flujo

1
3
8 Costos y gastos
El de los elementos mss para realizar las proyecciones
corto es uno
importances o
planea
ciones de un negocio
Costo Coda cantidad de dinero
es
que se debe erogar para pagar to que se requiere
en la operaci5n de la empresa no tiene como fin la ganancia en canto que el gasro sf

desembolsa con el
se
objetivo de obtener ucilidades por ejemplo la luz serfa un costo
mientras que un anuncio de radio serfa un gasto
Ahora bien existen dos cipos de costos y
o gastos
Costos variables Gambian en relaci6n directs con determinada actividad o volu
Dicha ac
ividad puede de el material
men ser
producci6n o vencas por ejemplo

que va a utilizarse cambiard de acuerdo con el ntimero de aztfculos o servicios se

que
produzcan
220 Finanzas
Capitulo 8

Costos fijos Son aquellos quepermanecen constantes en

un
periodo determinado
sin si cambia el volumen de yentas Por ejemplo la yenta del edihcio los
importar
de si vende
sueldos etcdtera van a pagarse independientemente se produce o se en

un periodo determinado

Se muestra a continuacibn un listado con los costos y gastos de Postres Mexicanos

en

la la 8
SB el listado de Republica
figura 8
5A y en

Figura 8
5A
Con base en la desvipcidn dada defina cuales serian los costos y gastos que se realizar3n en la empresa

Ejemplo de Postres Mexicanos

Maceria Renta
prima
Publicidad

Servicios ptiblicos

Gasto por mantenimiento Gastos de operacibn

Gastos de organizacibn
Gastos administmtivos
Gastos de transporte

Gastos de depreciacibn
Gastos de ecapas preoperativas
Gastos por impuestos

Figura 8
5B
Con base en la descripcidn dada defina cu5les serian los costos y gastos que se realizar3n en la empresa

Ejemplo de Repdblica

No hay costos variables Renta

Servidor

Internet

Electricidad

fono
Tel
Gasolina

Total

Gastos por operacibn

Gastos de impuestos
 3 Flujo de efecfiro
8 221

Se
pide que continuacibn establezca los y gastos que realizard
a costos su
empresa
ejercicio 8
5

Ejercicio 8
5

Defina cu3les serAn los costos y gaztos que se realizarSn en su

empress

2
3
8 Capital social

Capital social la cantidad mtal de dinero

que invierten los dueiios de la empress so
es

cios Para conformar la misma y sirve Como base Para el inicio de sus operaciones
Se continuacidn el social que
muestra a
capital requerird Postres Mexir
anos en la
figura 6A y
8 en la 8
GB el capital social para Republica

Figura 8
8A

Defina coal sera el capital social para la empress

Ejemplo de Postres Mezicanos

EI capital social de Postres Mexicanos asciende a 90 000

00 cantidad aportada por
los socios y por PROITESM prestamo sin inrereses
222 Capitulo 8 Finanzas

Figura 8
88

Defina cu31 sera el capital social para la empress

Ejemplo de Rep6blica

EI capital social de Republica de 60 000

es 00 que aportados por los socios
son

en
parses iguales Dado que Republica empress muy rentable
es una
requiere de no

prEstamos
para sus
operaciones La mks saludable
manes
para hater Rep661ica
crecer a

de fuena de yentas la coal estrictamente por

a
por medio de la expansi6n
su trabaja
comisibn

Complete la cEdula del ejercicio 6

8

Ejercicio 8
6
Defina cuSl sera el capital social para su
empress

3
8 Creditos prestamos
Un crddito aporrtaci6n econ6mica que entrega la empress
es una se a con el fin de hater
frente a
compromisos necesidades de inversiSn que
o
pueden no ser solventadas con el

capital de la misma
En la figura 8
7 se muesaan las necesidades de crEdito de Postres Mexicanos la em

press Republica tramitard

no crEditos
 3 Flujo de efecfiro
8 223

Figura 8
7
Determine si la empress utilizarS crEditos pars adquidr alg6n bien con pago diferido
a
largo plazo Mencione los montos de los prQstamos que solicitar3 las condiciones
de pago la rasa de inters etcAtera

Ejemplo de Postres Mexicanos

Para iniciaz la operacibn de la empress se requerir5 de una inversiSn initial de

90 000
00 de los cuales 50 000 00 serdtt aportados por los socios del negocio
mientras que los 40 00000 restantes serdn apottados por la SINCA PROITESM
EI dinero proporcionado por PROITESM no generard ningun inter6s durance los
primeros dos aiios posteriormente se aplicard una rasa de interEs igual a la rasa de
interEs que estE vigente en el mercado Durance los primeros dos afios PROITESM

funge como socio a

accionis por to coal el dinero que apotte es considerado capiral
de riesgo

Se Aide que a continuaciSn complete la cEdula del ejercicio 7

8
Ejercicio 8
1
Determine si su
empress utilizar3 crAditos pars adquirir algun bien con pago diferido
a
largo plazo Mencione los montos de los prEstamos que solicitar2 las condiciones
de pago la rasa de interEs etcEtera

4
3
8 Entradas
Las envadas son odos los ingresos de dinero
que la empress recibe
Se muestran las entradas de la empress Postres Mexicanos en la figura 8
8A y las de

Republica en la figura SSB

224 Capitulo 8 Finanras

Figura BA
B

Desglose Codas las entradas por concepto de yentas del producto o servido
por aportaciones de los accionista por aeditos o por algun ovo concepto

que pudiera tener la empresa durante los primeros seis

meses de
operaci6n
seflalando las cantidades en pesox
Ejemplo de Postres Mexiwnas

En el primer mes las entradas serdn

r r 1a r r

Ingreso por yentas 71 250

00

Inversi6n PROITESM 40 000

00

Capital social 50 000

00

Total 161 250

00

En los cinco las entradas por an

ser
siguientes meses mes

Ingreso por yentas 142 500

00

Total 142 500

00

Figura 8
86

Desglose todas las envadas por concepto de venus del produRO o servicio por aponaciones
par creditos o por algOn otro concepto que pudiera tener la empresa durante los primeros
seis meses de operacidn senalando las cantidades en pesos

Ejemplo de Republica

Primer mes

Ingreso por yentas 10 000 00

GO 000 00
Capital social
Total 70 000 00

En los seis siguientes meses

Ingreso por yentas

mes 20 000
00

Total 20 000
00
 3 Flujo de efecfiro
0 225

Complete la cEdula que se muescra en el

ejercicio 8

Ejercicio 8
Desglose todas las enuadas por concepto de yentas del produRO a servici0 por aponaciones
de los accionistas par crCditos o por algun ono concepto que pudiera tener su empress
durante los primeros leis meses de operacidn senalando las cantidades en
pesos

5
3
8 Salidas
Las salidasson todos los
egresos que la empress realiza Los gastos o costos en que la
empress incurre son salidas de dinero
Se muestran las salidas de Postres Mexicanos en la figura 8
9A y en la 8 9B las de

Republica

Figura 8
9A

Desgloze todas las salidas por concepto de yentas del produRO o servicio por aportadones
de los accionistas por crEditos o por algun otro concepto que pudiera tener la empress
durante los pdmeros seis meses de operacidn seRalando las rantidades en pesoz
Ejemplo de Postres Mexiranos

En los dos primeros meses las salidas ser

an

Comps de maquinaria y equipo 43 000

00

Rents 2 000
00 2 000
00

Servicios publicos 1 800

00 1 800
00

Gasolina 00
500 00
500
Publicidad 00
850

Sueldos 3 000
00 3 000
00

Salarios 7 500
00 7 500
00

Equipo de transporte 47 000

00

IMSS SAR etc 1 080

00 00
1080

Pago de cuentas
por pagan 3l 245
00

Mantenimiento maquinaria 00
500 00
500

Continua 1
226 Capitulo B Finanzas

En los siguientes cuatro mews las salidas sedan

Renta 00
200

Servicios 1 070
00
ptiblicos
Gasolina 00
500

Sueldos 3 000
00

Salarios 7 500
00

IMSS SAR etc 1 080

00

Pago de wemas
por pagaz 3I 245
00

Mantenimiento de 00
500
maquinazia

Figura 8
9B

Desglose todas las salidas que por concep

o de costo y gastos de yentas adminisvacidn
o producci6n estime durante los primeros seis mesas de operacidn
Ejemplo de Rep061ita

Comps de maquinaria y equipo 45 G00

00 00
0
Renta 2 400
00 2 400
00

Servidor 2 000
00 2 000
00

Internet 00
500 00
500
Electricidad 00
1000 1 000
00

TelEfono 2 000
00 2 000
00

Gasolina 00
800 00
800

Sueldos 6 000
00 6 000
00

Total 60 300
00 14 700
00

seis
Siguientes mews

Renta 2 400
00

Servidor 2 000
00

Internet 00
500
Electricidad 1 000
00

TelEfono 2 000
00

Gasolina 00
800

Sueldos 6 000
00
Total 14 700
00
 3 Flujo de efec8ro
8 221

Complete la cEdula del ejercicio 9

8

Figura 8
9

Desgloze Codas las salidas que por concepto de costo de vents administracidn
o
produccidn estime durante los pdmeros seis mesas de
operaci6n

concepto ul
Cantid

6
3
8 Proyeccion del ftujo de efectivo
La informaci6n de entradaz y salidaz se requiere
Para elaborar to que se conoce como

ftujo de efectivo un estado financiero que muestra el rotal de efectivo que ingres6 0

sali6 de la empress durante determinado

un
periodo
EI Aujo de efectivo
permite proyectar de manes concreta y confiable la situacibn
econbmica de la empress en tiempos futuros facilitando a la vez Canto el r3lculo de laz
cantidades de dinero que se requerirdn en fechaz posteriores pars
comps de equipo
materia prima pago de adeudos pago de sueldos etc como de laz cantidades de dine
ro
que ingresarln a la empress por concepto de yentas derechos intereses etcEtera
Se la figura 8 formato de de efectivo
muestra en 10 un
Aujo que podrl ser utilizado
como baze Para desarrollar el de la
empress

Figura 8
10

Formato comun de Flujo de efectivo

Companfa X S
A de CV
Estado de Aujo de efectivo
Del 1 al 31 de Julio de 2000 mes 1

Saldo initial de la cuenta de efectivo

Entrada de operaci6n
Cuentaz por cobrar
Ventaz de contado
Ocraz entradas
Total de entradaz

Continua
228 Capitulo 8 Finanzas

Salidas de operaci6n
Cuentas por pagar

Comptas de contado
Otras salidas
Total de salidas

Flujo de efectivo de operaci6n

Entradas de financiamiento a inversion

stamo bancario
Pr
Aumento de capital
Otras entradas de financiamiento
inversi6n

Total de entradas de financiamiento a inversion

Salidas de financiamiento a inversi6n

Adquisici6n de activos

Pago de deuda a intereses

Otras salidas de financiamiento
inversi6n
Total de salidas de financiamiento a inversi6n
Saldo final de Hujo de efectivo

Para que el emprendedor pueda interpretaz mejor el estado de Aujo de efectivo se

describea cominuacibn cads uno de los conceptos que se utilizan

Saldo initial de la cuenta de Hujo de efectivo Corresponde a la cantidad de efectivo

con la que se cuenta al inicio del periodo

Entradas de operation Es la suma de todos los ingresos recursos de efectivo en el

o

corresponden al del negocio como los que se mencionan a

periodo que giro principal
continuation

Cuentas por cobrar Regularmente las empresas venden sus producros a cr@dito no
se les gaga inmediatamente lino a un plazo determinado Por to Canto estas cuen

tas se refieren a la cantidad que se cobra en efectivo como resultado de sus yentas a

cr@dito
enrol de contado Ventas que se pagan en ese momento en efectivo en su mtalidad

Otrar entradas

Salidas de desembolsos de efectivo del pe

operation Es el total de todos los gastos o

riodo que corresponden al giro principal del negocio

Cuentas por pagar Representa el pogo en efectivo de las cuentas por pagar las cuales
son as o material primal adquiridas a crEdito
adeudos a los proveedores en mercanc
en
periodos anteriores
 3 Flujo de efeufiro
8 229

Compras de coraado Son las

compras o adquisiciones que se realizan de materia
prima o materiales to cual es
pagado en efectivo
Otras ralidas

Flujo de efectivo de Es la de las entradas totales

operation suma menos las salidas
totales de operaci6n del negocio

Entradas de financiamiento inversion Son entradas de efectivo al

Para fo
a
negocio
mentar una actividad por ejemplo de expansion a Craves de

rlstama bancario Cuando

I una institution financiera hate efectivo
un prestamo en
a la
empresa
Aumento de capital Se da cuando los socios Buenos del
o
negocio aportan capital a

la empresa to cual se
refleja en un incremento de capital
Otras ensradas de financiamienta
inversi6n

Salidas de financiamiento inversion Son egresos de efectivo del

pars el
a
negocio
fomento de actividades a
craves de

Adquisici6n de activor Comps de maquinaria equipos etcetera

gaga de deuda intereter Es el pago del interes que se genera cuando se adquiere un
a

prestamo que debe pagarse en cierto platy asf como el pago correspondiente del
capital mismo
Otrar salidar de
inversi6n
financiamiento
Saldo final de
ftujo de efectivo Corresponde la cantidad de efectivo que la empresa
a

tendr4 al final del periodo el cual consiste el saldo initial de efectivo mks las entmdas
en

de efectivo totales menos las salidas de efectivo totales

Ia figura 11A muestra el
8 ftujo de efectivo de Postres Mexicanos
y la figum 11B
8
el ftujo de efectivo de
Republica
 N
W
O

Figura 8
11A

12
Prepare el flujo de etectivo de la empress pars los prtiximos meses

Ejemplo de Postres Mexicanos

Flujo de efecriw de Postres Mezicauos S

A de C
V
Del 1 de febrero de 2000 al 31 de enero de 2001

Saldo iniciil en la
617 813
00 G89 00
444
cmenn de efec
ivo 54 00
020 77 G45
00 141 275
00 204 905
00 268 535
00 332 165
00 402 920
00 474 551
00 546 182
00

Entndas de openci6n
00
0 00
0
Inversi6n iniciil 90 000
00 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0

Venus de contado 71 250

00 71 250
00 71 250
00 71 250
00 71 250
00 71 250
00 78 00
375 78 00
375 78 375
00 76 375
00 78 375
00 78 375
00
509u
78 78 375
00 76 375
00 78 375
00 78 375
00
Venus a crEdim 509
0 00
0 00
0 71 250
00 71 250
00 71 250
00 71 250
00 71 250
00 00
375
00
0 00
0 00
0
Otros 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0
in8resos
Flujo d
efectivo de
00
194
tGl 00 125 270
250 00 220 00 283 775
145 00 347 405
00 4l l 00 481
035 00
790 559 670
00 631 301
00 00 774 563
702 932 011 846
openci6n

Silidas de financiamien
oa invenidn

Compn de maquinazia y
00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0
equipo 43 000
00 00
0
G2 490
00 62 490
00 62 00
490 68 739
00 68 739
00 G8 J39
oo 68 739
00 66 739
00
Pago de cuenns pot pagar 00
0 31 245
00 62 490
00 G2 490
00
00
2000 2 2 000
00 2 2 00
000 2 000
00 00
2000 2 000
00 2 00
000 2 00
000 2 00
000
Renta 2 000
00 00
000 00
000
1 800
00 1 l 00
800 1 l 00
800 1 800
00 1 800
00 1 00
800 1 00
800 1 00
800 1 00
800
ervicios 00
1600 00
800 00
600
00
500 00
500 00
500 00
500 00
500 00
500
Gasolina 00
500 00
500 00
500 00
500 00
500 00
500
00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0
Publicidad y promoci6n 00
850 00
0
Sueldos 00
3000 3 000
00 3 00
000 3 000
00 3 000
00 3 00
000 3 000
00 3 00
000 3 00
000 3 000
00 3 000
00 3 000
00

Gasco de mantenimiento
de 00
500 00
500 00
500 00
500 00
500 00
500 00
500 00
500 00
500 00
500 00
500 00
500
maquinaria
Silarios 7 500
00 7 00
500 7 500
00 7 500
00 7 500
00 7 500
00 7 500
00 7 500
00 7 00
500 7 500
00 7 500
00 7 SOO
OC
00
0 00
0 00
0 OC
O
00
0 00
0 00
0 00
0 00
0
Equipo de
ctansporte
00
47000 00
0 00
0

IMSS SAR
1 080
00 1 OB0
00 00
080 1 080
00 1 00
080
INFONAVIT 1 080
00 1 080
00 1 00
080 1 00
080 1 080
00 1 00
080 1 00
080 1

Total de silidas 107 230

00 47 625
00 78 870
00 78 00
870 78 870
00 78 870
00 78 00
870 85 00
119 85 119
00 85 119
00 85 119
00 85 119
00

Sildo de flujo de efectivo

al final del 54 020 00
645 Ihl 275
00 204 905
00 268 535 00 402 920
00 332 165 00 474 551
00 546 00
182 00 689 444
617 613 00 761 075
00
periodo 00 77

Considerando que laz yentas scan a dito y de conndo

cr en 50 cads uno
Figura 8
11 B

Prepare el flujo de efeclivo de la empress pars los prbzimos 12 meses

Ejemplo de RepGblica

Flujo de efectiw de Republica

Del 1 de juoio de 2000 al 31 de mayo de 2001

Sildo iniciil de cuenta

de efeaiw 9 700
00 5 00
000 l0 300
00 IS 00
600 20 900
00 26 200
00 31 500
00 36 800 00
100
00 92 47 400
00 52 700
00
Eetradaa de operuidn
Inwrsi6n iniuil 00
60000 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0
00
0 00
0 00
0
Ycntss de eon
ado 50 5 00
000 0000
00 10 000
00 0 000
00 10 000
00 10 000
00 00
0000 10 000
00 0 000
00
10 000
00 10 00
000 IO 000
00
Yentas a crfdiro 0

wbro de cuentas 00
0 00
5000 00
10000 00
10000 00
10000 00
0000 00
10000 00
0000 00
10000 00
10000 00
70000 00
70000

Total diaponible 65 000

00 19 700
00 2 000
00 30 300
00 35 600
00 40 00
900 46 200
00 51 500
00 56 800 00
100
00 62 67 400
00 72 700
00

Sdidv de operaci6e

Compn de maquinada y
equipo 00
45600 00
0 00
0 00
0 00
0
00 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0
Itenn 2 400
00 2 00
400 2 00
400 2 400
00 2 400
00 2 00
400 2 00
400 2 00
400 2 00
400 2 00
400 2 00
400 2 00
900
Servicios 5 500
00 5 00
500 5 500
00 5 500
00 5 500
00 5 500
00 5 500
00 5 500
00 5 500
00 5 500
00 5 500
00 5 500
00
Gssolina 00
800 00
800 00
800 00
800 00
800 00
800 00
800 00
800 00
800 00
800 00
800 00
800
Sueldos G 000
00 00
6000 G 00
000 6 000
00 6 00
000 6 00
000 6 000
00 6 00
000 6 000
00 6 000
00 00
6000 6 000
00

Total de adida 60 300

00 14 700
00 14 700
00 14 700
00 14 00
700 14 700
00 14 700
00 4700
110 00
7011 14
14 011
700 14 700
00 l4 700
00

Sildo de flujo de efectiw

d find del riado
p 4 700
00 00
5000 10 00
300 15 600
00 20 00
9DD 26 00
200 31 500
011 36 800
00 00
100 47 400
00
42 52 00
700 58 000
00

Considenndo las vntas Sean a o de conrado

crfdi en 50 wda uno
que y

N
Ga
232 Capitylo 8 Finanaas

a wntinuaci6n la cEdula del ejercicio 10

8
Complete

Ejercicio 8
10

Prepare el Flujo de efectivo de su empress pars los pr6zimos seis meses

siguiendo el farmato anteriormente expuesto

 4 Fsta
p cs fieaatiems preleetados 233

4
8 Estados financieros proyectados
Los estados financieros son resumenes de resultados de las diferen
es operaciones econ6
micas de la empress en un periodo determinado o en una fecha
especlfica Future
EI objetivo de elaboraz dichos estados es
que el empresario visualice desde el princi
pio hacia d6nde conduce codas los esfuetzos que realize en el negocio adem3s de elabo
rar informaciGn
que puede servir Para la coma de decisiones
Los estados financieros se proyectan a partir de otro estado financiero
que es el flujo
de efectivo que previamen
e ha lido calculado canto ofrece informaci6n 65sica
y pot
que permite elaboraz los dos estados love paza determiner la salud financiers future de
la empress Estos son

Estado de resultados
Balance general

1
4
8 Estado de restdtados
EI estado de resultados definir Como el instrumento que utilize la administra
se
puede
cibn pars reportaz las operaciones que se realizan la empress en un periodo determi
en

nado de esta maneta la utilidad o

ganancia pdrdida de la empress se obtiene restando
los gastos y
o pErdidas a los ingresos y
o ganancias fiste es el principal media Para medir
la rentabilidad de una empress
Iestado de resultados
F
puede ser calculado pars cualquier tipo de empress to que
cambia de una a oaa empress son las cuentas
que se incluyen 65sicamente la diferencia
en las cuentas
presentadas en el estado de resultados es que en las compafi
as manufac
tureras y comercializadoras se maneja el costa de la mercancfa que se vendib mientras
que en las de servicios no

En las figural 8
12 8 13 y 8 14 se presentan ejemplos de formatos de estado de
resultados Para diferentes giros de empress comercial industrial y de servicios
que
podr5n ser utilizados coma ejemplo al desarrollaz el Los conceptos se detallan a
propio
continuaci6n

Paza una
empress de servicios
Ingresos Representan los recursos
que recibe el negocio por la vents de un servicio 0

producto ya efectivo
sea en o a crEdito

Paza empress comercializadora

una

Ventas brutes Es el nombre de la cuenta utilize

que se
pare registrar el total de la yenta

de mercanda producto y la contabilizaciGn realize en la misma forma

que la
una o se

cuenta de ingresosservicios
por
Devoluci6n sobre yentas Cuando las
empresas venden algunos dientes devuelven
pazte de los artlculos comprados por ejemplo cuando se crate de mercanc
adafiada

por to que se utilize una cuenta llamada Devoluciones sobre yentas

Para conocer en

cualquier momenta la cantidad de productos regresados cuyo importe se rests al total

de las transaaiones
234 Finanaas
Capitulo p

Figure 8
12

Farmato com6n del estado de resultados de una empress camercial

Compaiifa Comgrcial A de C
S Y
Estado de resultados
Del l a131 de Julio de 2000

Ventas brutes
Devoluci6n s
yentas
Dacuento s
yentas
VENTAS NETAS
COSTO DE VENTAS
Inventario inicial

Compras brutal
Devoluci6n wmpras
s
Descuento s
c ompra
Flete wmpra
s
COMPRAS NETAS
Inventario final
COSTO DE VENTAS

UTILIDAD BRUTA

Gasto de operaci6n
Gasto por honorarios
Gasto por depreciaci6n
Gasto por servicios ptiblicos
N6minas

Mareriales
o
Mantenimien
Total de fiascos de operaci6n
Utilidadantes de gastos financieros a impuestos
Ingresos por interEs
Gasto por interEs
Costo integral de financiamiento
Utilidad antes de ISR
ISR 34 de la ucilidad antes de ISR

UTILIDAD O PERDIDA NETA

 4 Estados
p nancierosproyectados 235

Figura 8
13
Fortnato comOn del estado de resultados de una empress indusidal

Compania Manufacturers A de C
S V
Esmdo de raultado
Del 1 al 31 de Julio de 2000

Ventas brutal
Devoluci6n s
yentas
Descuento s
yentas
VENTAS NETAS
COSTO DE VENTAS
Inventario initial
materia prima
producto en proceso
producto terminado
Total de inventazio initial

Compras materia prima

mano de obra

gastos de fabricaci6n
Total de compras y gastos de fabricacidn
Inventarios finales
materia prima
producto en proceso
producto terminado
Total de inventazio final
TOTtll DE COSTO DE VENTAS

UTILIDAD BRUTA
Grim de operaci6n
Gasto por honorarios
Gasto por depreciaci6n
Gasto por servicios publicos
N6minas
Materiales
Mantenimiento
Total de gastos de operaci6n
Utilidad antes de gastos financieros a
impuestos
Ingresos por interEs
Gasto por interEs
Costo integral de financiamienw
Utilidad antes de ISR
ISR 34 de la Utilidad antes de ISR

UTILIDAD NETA
236 Capilulo 8 Finanaas

Figure 8
14

Formato comGn del estado de resultados de una empress prestadora de servicios

Companfa PressciGn de servicios S

A de C
Y
Estado de resultados
Del 1x131 de Julio de 2000

Ingresos por servicios

Gastos
Gasto por honorarios
Gasto por depreciacibn
Gasto por servicios publicos
Nbminas
Materiales
Mantenimiento
Total de gastos
ilidad
U antes de
gasros financieros a impuestos
Ingresos por ereses
in
Gasto por intereses
Costo integral de financiamienm
Utilidad antes de ISR
ISR 34 de la utilidad antes de ISR

UTILIDAD NETA

Descuentos sobreyentas Para alentaz a los dientes a a menudo

pagaz sus cuentas
se les hate descuento por pronto pago si @ste se realize dentro de un numero deter
un

minado de dfas a partir de la fecha de la yenta Este descuento se recta al total de lac
transacciones
Ventas netas Es la sums del total de yentas menos lac devoluciones y descuentos
sobre to que se vendi6
Costo de yentas Es to que cuesta producir el artfculo o servicio vendido a los clien
tes Se le recta a lac yentas netas pare determiner la utilidad brute
de materia prima Una empress comercial comps art
Compras culos con el pro

p6sito de revenderlos y una manufactures con el prop6sito de procesarlos Para ven

derlos con un valor agregado EI costo de la mercancfa comprada se Ileva a la cuenta de

compras Se le restan al igual que a lac yentas lac devoluciones que realizamos de lac
compras o bien los descuentos que fueron otorgados
Mano de obra Sueldos que se les pagan a personas directamente involucradas con
el de producci6n obreros u operadores
proceso por ejemplo
Gastos de fabricaciSn Son los gastos que estdn directamente involucrados en el

proceso de producci6n Pero que no induyen mano de obra directs ni ma

eria prima

por ejemplo mantenimiento de lac mdquinas

 4
8 Eshtns fonanciems proledados 231

Utilidad brute Es el resultado de Las yentas totales induidas la disminuci6n de

devoluciones y Los descuentos sobre yentas menos el costo de yentas Se obtiene antes
de
rebajaz mdos Los otros gasms del periodo
Gastos de operation Este cuenta es la suma de Los siguientes gastos

Gastos por honorarios Se realize un

pago por honorarios cuando alguna persona o
empresa presta algun servicio fiscal contable etc Para beneficio del negocio
Gasto por servicios publicos Son Los
gastos que se generan por concepto de Los servi
cios basicos que se utilizan como Luz
ague gas y telEfono pars el funcionamienro
del negocio
Gattos por n6mina Son sueldos salarios de Las personas que laboran en la empresa
o

Las cuales n direaamente relacionadas

est con la producci6n
Pero son indispen
no

sables Para el funcionamiento del negocio secretaries etc Los sueldos

gerentes
pueden dasificarse en sueldos de yentas vendedores de administmciGn
y por
ejemplo el sueldo de Los contadores
Gastos por materiaks Son 63sicatnente de papeleda y todos Los materiales necesarios

paza la operaciGn de la empresa

Gastos por mantrnimirnto Son gastos pars mantenimiento o repamciGn del Lugar de

trabajo de la planta oficinas etc y de aquellos aaivos fijos por ejemplo maquina
ria que reportar
tt beneficio el
un en
periodo
Gastos de publicidad Se efectuan el
ypromaci6n con objetivo de promocionaz a la

empresa de der a conocer en el mercado un produao o servicio o

pare desazrollar
lo o mantener la preferencia del consumidor

Otros ingresos gastos Este la de Los

o cuenta es suma
siguientes gastos

Ingresor por interfs Es la cuenta paza ganado

registrar el interEs
inversi6n en en una

un Banco alguna
o en otra instituciun No
induye ingresos generados el giro en

normal de Las operaciones del de

negocio como yenta productos prestacibn de o

servicios
Gartos par interfs Es la
cuenta
Para registrar Los gastos generados por algun prEsta
financiamiento que haya sido solicitado en un Banco o en
mo o
alguna o
ra institu

cibn No incluye gastos generados en el giro normal de Las del negocio

operaciones
por ejemplo gastos de materiales
SR Impuesto sobre la renta Se representa en
porcentaje y se calcula con base en la
utilidad despuEs de gastos de operaci6n y despuEs de otros ingresos y gastos finan
cieros vazta Begun cede entidad federative y cido fiscal
Utilidad Es la diferencia Los obpor la empresa y todos
enidos
Hera entre
ingresos
Los gastos incurridos en la generaci3n de dichos
ingresos Lo anterior implica que
Los ingresos Sean mayores que Los gastos
p6dida Es el resultado de Los
Hera
ingresos obcenidos por el negocio Los cuales son

inferiores a sus gastos

Lasfigures 8
15A y 8 156 muestran Los estados de resultados de Postres Mexicanos

y Republica respectivamente
 N
W

Figura 8
15A

Estado de resulGdos
Ejemplo de Postres Mexiwnos

Postres Mezicanos S
A de C
Y
Estado de resultados
Dd 1 de frbrero de 2000 al 31 de eeero de 2001

Venras de wntado 71 250

00 71 250
00 71 250
00 71 250
00 71 250
00 71 00
250 78 375
00 78 375
00 78 375
00 78 375
00 78 375
00 78 375
00
Venras a uEdito 00
0 7l 250
00 71 250
00 71 250
00 71 250
00 71 250
00 78 375
00 78 375
00 78 375
00 78 375
00 78 375
00 78 375
00
Ventas nens 71 250
00 142 500
00 142 500
00 142 500
00 142 500
00 I42 500
00 156 750
00 156 750
00 156 750
00 756 750
00 156 750
00 156 750
00

Invenrario initial

Maaria prima 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0
o
Produc terminado 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0
Total de invevtario

initial 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0

Compru y gas
vs
de fabricaci6n
Cameras de ia
e
ma

prima 31 245
00 62 490
00 62 490
00 62 990
00 62 490
00 62 490
00 68 739
00 G8 739
00 68 739
00 68 739
00 68 739
00 68 739
00
Devoluci6n y descuento
sobre mmpn 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0

Toni comps
y gastos
de fabrica
i6n 3l 245
00 G2 490
00 62 490
00 62 490
00 62 490
00 62 490
00 68 739
00 68 00
739 68 00
739 68 739
00 68 00
739 68 00
739

Inventario final

Materia prima 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0
Producto terminado 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0
Total insxntario final 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0

Tvnl de msto de venn 31 245

00 62 490
00 62 490
00 62 490
00 62 00
490 62 490
00 68 739
00 68 739
00 68 739
00 68 739
00 68 739
00 GB 739
00
Utilidad bran 40 005
00 80 OI0
00 80 010
00 80 010
00 BO O10
00 80 010
00 BB OI L00 88 011
00 88 00
011 BB 011
00 88 011
00 89 011
00

Gatos de openddn
Mano de obn 00
3000 00
3000 00
3000 00
3000 00
3000 00
3000 00
3000 00
3000 00
3000 00
3000 00
3000 00
3000

Gazolim 00
500 00
500 00
500 00
500 00
500 00
500 00
500 00
500 00
500 00
500 00
500 00
500

Gastos de serricios
00
1800 00
1800 00
1800 00
1800 00
1800 00
1800 00
1800 00
1600 00
1800 00
1800 00
1800
pbblicos 00
1800
Gatos de maquinaria
00
500 00
500 00
500 00
500 00
500 00
500 00
500 00
500 00
500 00
500 00
500 00
500
y equipo

Depreciaci6n de equipo 1 00
815 1 BI5
00 1 815
00 1 00
815 1 815
00 1 00
815 1 00
815 00
1815 1 00
815 1 815
00 1 00
815 1 00
515
Renn de lanl 00
2000 00
2000 00
2000 00
2000 00
2000 00
2000 00
2000 00
2000 00
2000 2 000
00 00
2000 00
2000

rotnl do
gutos
de opencidn 00
9615 00
9615 00
9615 00
9615 00
9615 00
9615 00
9615 00
9615 00
9615 00
9615 00
9615 00
9615

Gaztos adminismtivos
Sueldos 7 500
00 7 500
00 7 500
00 7 500
00 7 500
00 7 500
00 7 500
00 7 500
00 7 500
00 7 500
00 7 500
00 7 500
00

IMSS INFONAVIT
1 00
080 1 00
080 1 080
00 1 080
00 1 080
00 1 080
00 1 00
080 00
1080 1 080
00 00
1080
SAR etc 00
1080 00
080

Publicidad 00
850 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0

Toni de gastw
financieros e

9 430
00 8 580
00 8 00
580 8 580
00 8 580
00 8 560
00 8 580
00 8 580
00 8 580
00 00
580
impurstos 8 8 00
560 8 00
580

Utilidad rotes de ISR 20 00

960 61 815
00 61 815
00 bl 815
00 61 815
00 bl 815
00 69 816
00 69 816
00 69 816
00 69 00
816 69 816
00 69 816
00
ISR 34 7 126
00 21 017
00 21 017
00 21 017
00 2l 017
00 210 017
00 23 737
00 23 737
00 23 737
00 23 737
00 23 737
00 23 737
00

13 834
00 40 798
00 40 00
798 40 798
00 40 798
00 40 798
00 46 079
00 46 079
00 46 079 46 079 46 079
PErdida
UtHidad nen 00 00 00 4G 079
00

Utilidad acumulodn I3 834

00 54 632
00 95 429
00 136 22J
00 177 025
00 21 00
823 263 902
00 309 980
00 309 980
00 402 37
00 448 216
00 h94 294
00

yrauLdo
a 2C C 9161
J CJ
L
JI 1Si J
L C 13i S
3i221 C0
9 159 C C 2ID
7 Ii 4 Q
Lnpuatw 1i L3

N
Y
etl
 N
A
O

Figura 8
158

EsWdo de resultados
Ejemplo de Republica

Reptiblica
Estado de resultados
Del 1 de jlmio de 2000 a131 de mayo de 2001

i 1s11Ti tea i
u i
u it3i
a u s i J s
F
h
0 7 CO 7 00 RO R53

Ventas de wnndo 5 000

00 10 000
00 00
10000 10 000
00 10 000
00 10 000
00 10 000
00 10 000
00 IO 00
000 10 000
00 10 000
00 IO 000
00

Ventaz a crEdito 00
5000 10 000
00 IO 000
00 0 000
00 0 000
00 0 000
00 10 000
00 10 000
00 10 000
00 10 000
00 0000
00 10 000
00

Ventas netas 10 000

00 20 000
00 20 000
00 20 000
00 20 000
00 20 000
00 20 000
00 00
20000 20 000
00 20 00
000 20 000
00 20 000
00

Utilidad bruta 00 20 000

10000 00 00 20 000
20000 00 20 000
00 20 000
00 20 000
00 20 000
00 20 000
00 20 000
00 20 00
000 20 000
00

Gazms de
opencidn
Gasolina 00
800 00
800 00
800 00
800 00
800 00
800 00
800 00
800 00
800 00
800 00
800 00
800

Gazms de setvicios

5 500
00 5 500
00 5 500
00 5 500
00 5 500
00 5 500
00 5 500
00 5 500
00 5 500
00 5 500
00 5 500
00 5 500
00
pdblicos
Renta de local 2 400
00 2 400
00 2 400
00 2 400
00 2 400
00 2 400
00 2 400
00 2 400
00 2 400
00 2 400
00 2 400
00 2 400
00

Total de gastos de
8 700
00 00
700 8 700
00 8 700
00 8 700
00 8 700
00 8 700
00 8 700
00 8 700
00 8 700
00 8 700
00 8 00
700
operaci6n

Gazms administn
ivos

Sueldos 00
6000 00
6000 6 000
00 6 000
00 G 000
00 G 000
00 G 000
00 6 000
00 00
6000 G 000
00 G 000
00 G 000
00

Total de
gastos
financieros e

00
6000 6 000 G 000
00 G 000
00 6 000
00 6 000
00 6 000
00 6 000
00 00
6000 G 000
00 6 00
000 6 00
000
impuutas 00

Utilidad antes de ISR f 700

00 5 300
00 5 300
00 5 300
00 5 300
00 5 300
00 5 300
00 5 300
00 5 300
00 5 300
011 5 300
00 5 300
00

ISR 1 1 1
3496 1 598
00 1 802
00 1 802
00 1 802
00 1 802
00 1 802
00 1 802
00 1 802
00 1 802
00 00
802 00
802 00
802

PEtdida neta
IJtilidad 3 102
00 3 498
00 3 49A
00 3 498
00 i 498
00 i 498
00 3 498
00 3 498
00 3 498
00 3 498
00 3 498
00 3 498
00

ilidadacumulada
U 3 102
00 00
39G 3 894
00 7 392
00 10 890
00 14 388
00 17 886
00 21 384
00 24 882
00 28 380
00 31 878
00 35 00
37G

Impuestos acumulados 1 598

00 00
204 00
2006 3 808
00 5 610
00 7 412
00 9 214
00 11 OI6
00 12 818
00 14 620
00 6 422
00 18 224
00
 4
8 Estzss Aoanciems prolectados 241

Complete continuaci6n la cEdula del 11

8
a
ejercicio

Ejercicio 8
11

lkspuAs de haber analizado los diversos tipos de estados de resuhados

elabore y haga supuestos de
precios volumen de produccidn unidades vendidas etc
pero apliwdo al caso particular de su empress suponiendo un periodo de un aRo
242 Capitulo 8 Finanaas

2
4
8 Balance general
EI balance general presenta la situaci6n del negocio en un momento en particular Es
un instrumento que muestra a una fecha determinada cudles son los activos pasivos
y capital contable Muestra su situaci6n financiera es decir quE tiene quE debe y qu6
pag6 El formato utilizado igual pam Codas las empresas to que cambia
es las cuentas son

EI balance iridispensable paza ubicar la salud financiera de la

que maneja es empresa
Las cuentas de balance dasifican de acuerdo con
se
liquidez decir Begun la su es

efectivo
rapidez con que pueden conver
irse en

Es importance recalcar que las dasificaciones de la estructura contable activo pasivo

forman la contabilidad 63sica la llamada ecuaci6n 66sica La ecuaci6n la
y capital o es

siguiente

Acava Pasivo Capital

Recursos que Cantidad que se debe Capital inveaido

a los acreedores o proveedores

posee la empresa por los duefios de
sobre los activos que se tienen la empresa

Esta ecuaci6n expresa el equilibrio entre los activos de la empresa por una parse y los
derechos de los acreedores y propietazios por la otra
En la figura 16 se
8 muestra el formato de un balance general el cual Integra los

siguientes conceptos

Activos
Son los recursos propiedad de la empresa los cuales espera que rindan
econ6micos se un

beneficio en el fumro Los

cipos de activos var
an de acuerdo al tamafio de la empresa

es decir pequefio negocio puede

un s61o oficinatenercami6n yuna cuenta de un una

bancos mientras que otras pueden poseer terrenos maquinazias etcEtera

Hay dos cipos b
sicos de activos circulantes y fijos TambiEn puede establecer la se

diferencia activos tangibles intangibles

entre a

Activos circulantes tambien Ilamados a carto plazo

Los activos circulantes son activos en efectivo y otros activos que la empresa espera ven

der usar o convertir en efectivo en un

periodo menor de un afio

Efecavo bancos El efectivo es el activo mks lfquido de la empresa Induye dinero

y
en forma de billetns o monedas as como en cuenta de cheques en una instimcibn ban
caria
Inversioner temporalet Las
constituyen las inversiones en efectivo que se realizazon en
eseperiodo y que no se requieren paza las operaciones normales del negocio Se pueden
convertir ftcilmente en efectivo
crE
Curntas por cabrar dienterJ Muchas veces las empresas venden sus
productos a

dito no son
pagados inmediatamente lino a un plazo determinado La cantidad que
se le debe
la empresa como resultado de
a estas yentas a crEdito se anota bajo la paztida
Ilamada cuentas por cobtaz
 4 EstadosBnanci
B sprayectadas
r 243

Figura 8
16

Formato comun del balance general

a Manufacturera S
Compan A de V
C
Balance general
A131 de Julio de 2000

Activos Pasivos

Circulantc Corte plazo

Caja chica Cuentas por pagan
Inversiones temporales Impuescos por pagan
Bancos Sueldos por pagan
Inventario de materia Total de parivo a cono
prima P
Inventario do producto
proceso
Inventario de art
culo terminado Largo plaza
os pagados por o
Gas
de contado PrEstamo bancario
Total de activo circulante Hipoteca por pagaz
Tara doparivor a largo
Fijo P
Terreno
Edificio Total deparivor
Equipo de transporte
Depreciacibn Eq
transporte Capital contable
Equipo de oficina Capital contribuido
Depreciacibn Eq oficina al social
Capi
Total de activo fijo Capital ganado
Utilidades retenidas
lnrangiblc
Marca
Total de activo inrangiblc Total do capita contablc
Toral do activor Total de parivor y capital
244 Capitulo 8 as
Finan

lnvenrarivr La cuenta de inventarios es tambiEn Ilamada almacfn de materialer y son

los bienes de una empresa destinados a la yenta o a la producciGn Para su posterior yenta

como materia prima productos en proceso artfculos terminados y otros

materiales que

se consumen en el periodo
Cuando la empresa es manufactures se registran de acuerdo con el avance de ter

minaci6n del producto

ha sido procesado
Inventarios de materia prima cuando el producto aun no

Ileva cierto proceso pero aun

Inventarios de productos proceso el producto
en no

est listo Para la yenta

Inventarios de productos terminados el producto est listo para venderse

Gartar pagadar por adelantado Los gaztos pagados por adelantado representan futu
raz
partidaz de gastos que ya han sido pagados ya que los constituyen bienes y
o servicios
se van a consumir dentro de cierto periodo Por ejemplo los seguros pagados por
que
adelantado son pagados al principio y se cuenta con el servicio durance cierto periodo

Activos fijos
Dentro de la seccidn de activo no fijos Represen
circulante Cabe mencionar a los activos
tan la
propiedad de la empresa respeao activos que planean vender
a
plazo
no se a como

adquieren
se ser utilizados laz opesciones de la empresa los cuales contri
en
pues para
buyendo la producci6n y
en o distribuciGn de los servicios y bienes la empresa Entre en

los activos fijos mss relevances considerar terreno edificio plans y

pueden se
equipo
Depreciaci6n Aun cuando los activos fijos duren mucho tiempo los afios pue con

den volverse anticuados o inservibles por el desgaste que han tenido Segun van de se

teriorando activos debido al del tiempo del la dismi

gaztando estos
o transcurso uso o

nucibn de valor se cargo

su gazto Ilamado depreciaciGn La depreciaci6n
a un indica el

monto del gazto que corresponde coda periodo Se distribuye el costo

a total del activo
entre el numero de afios de vida util 1
sta se registra abajo del rubro de coda activo que
le restando el al total del activo fijo
se deprecia y se va monto

Otros activos
materiales aprovechables el nego
Son activos intangibles aquellos que sin ser son en

derechos de autor etcEtera

cio como por ejemplo parentes mortal

Pasivas

pueden financiarse ya sea a travEs de pasivos o a travFs de capital El

Los activos totales

pazivo representa que el negocio debe a otraz personaz o instituciones Su vencimien

to

to conforme a su fecha es pazivo a como plazo y pasivo a largo plazo

Pasivos a corto plazo

Curntas por pagar Las cuentaz
por pagar representan los adeudos a los proveedores en
az o material primaz relacionadaz con el normal del negocio adquiridaz a
mercanc giro
crEdito
 4
8 nancierosprayectados
Estaiosf 245

Documentor par
pagar Los documentos por pagar consisten en una deuda hecha
por
escrito y firmada por el suscriptor la coal
pagaz cierta cantidad de
en se a
compromete
dinero en una fecha determinada
Otros pasivos a corto platy Entre otros considerar dividendos por
se
pueden pagar
impuestos por pagar sueldos por pagar

Pasivos a largo plazo

prAstamas bancarios Los prEstamos se
adquieren para financiar la adquisicibn de equipo
maquinaria terrenos o edificios o
bien para financiar la expansibn del negocio con el
objeto de otra deuda de corto o
liquidaz alguna largo plazo etcEtera
Hipouca por pagar Esta cuenta se registra cuando se obtienen recursos de una ins

timcibn bancaria con la

promesa de pagarlos durance un periodo superior a un ono y
dicha obtencibn de fondos se
garantiza con bienes inmuebles Normalmente podrfa ha
blarse que la empresa dar
aen hipoteca propiedades
como terrenos etcEtera edificios

Capital
El capital social est representado por las aportaciones de de los duefios al nego
recursos

cio Representa la parse de los activos que pertenecen los accionistas a

Capital contabk Representa el patrimonio de los accionistas el coal est integrado

por propias aportaciones mks las utilidades que
sus
hayan repaztido no se

Dividendos Representan la distribucibn de las utilidades obtenidas por la empresa

los accionistas Por to
a
general en los primeros afios de operacibn de la empresa no se

reparten dividendos ya que las utilidades se utilizan para expansibn o ampliacibn de la

capacidad del negocio
Utilidad rrtenida Esta al
cuenta
corresponde importe acumulado en el periodo ya
sea
que hays ganado perdido y es el saldo final del estado de resultados
se o
menos los
dividendos pagados a los accionistas
La figura 16 muestra el formato de
8 un balance general
Se recomienda que los estados financieros est8n
expresados mensualmence para el
primer afio vimestralmente para el Segundo y cercer afio semestralmente para el cuarco
afio
y anualmente del quinto ono en adelante
El balance
general proyectado por Postres Mexicanos se muestra en la figura 8
17A y
el de la figura 8
Republica en 17B
 N
a
m

t3

Figura 8
11A

Balance general
Ejemplo de Postres Mexicanos

A de C
Postres Mexicanos S Y
Balwce general
Del 1 de febrero de 2000 al 31 de enero de 2001

ACTNO

vctilante
C

bancos 54 020 00
77645 141 275 204 905 268 535 332 165
00 402 920 474 551
00 546 182
00 617 813
00 689 444
00 761 075
00
Caja y 00 00 00 00 00
Inventario de materia

puma 0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0

Cuentas cobraz 0 71 250

00 71 250
00 71 250
00 71 250
00 71 250
00 78 375
00 78 375
00 78 375
00 78 375
00 78 375
00 78 375
00
por

Tonal de active

circulante 54 020
00 148 895
00 212 525
00 276 155
00 339 785
00 403 415
00 481 295
00 552 926
00 624 557
00 696 00
188 767 819
00 839 450
00

Fijo
43 000
00 4t 905
00 40 810
00 39 715
00 38 620
00 37 525
00 36 430
00 35 335
00 34 240
00 33 145
00 32 050
00 30 955
00
Maquinazia y equipo
Deprcciaci6n de
1 1 1 00
095 1 00
095 00
1095 1 095
00 1 00
095
maquinaria y equipo 1 095
00 1 095
00 00
095 1 095
00 1 095
00 00
095 00
1095

Fquipo de ttanspotte 47 000

00 46 280
00 45 560
00 44 840
00 44 120
00 43 400
00 42 680
00 41 960
00 41 240
00 40 520
00 39 800
00 39 080
00

Depreciaci6n de equipo
de trarupotte 00
720 00
720 00
720 00
720 00
720 00
720 00
720 00
720 00
720 00
720 00
720 00
720

Total de active 86 185

00 86 370
00 84 555
00 82 740
00 80 925
00 79 00
110 77 295
00 75 480
00 73 665
00 71 850
00 70 035
00 68 220
00
fijo

Total de aniws 142 205

00 235 265
00 297 OB0
00 358 895
00 420 710
00 482 525
00 558 590
00 62R 406
00 698 00
222 768 038
00 837 00
854 907 00
670
N

OL9 L06
00 458 L
00 8 00
0
8 89L 222 869
00 904 BZ9
00 065 855
00 82 284
00 568 BS
00 L
de
pu awed
OIL OZ4
00 080 L6Z
00 992 5
00 Z 802 241
00 Igoy

00485
462 2
9
005
e 1
L
00 264 650 944
00 uoJ le
086 66
00 206 5
00 28 GOf
00 820 L9Z
00 LZZ 9ZZ
00 00S8I
624 944
2
00 8
4
00 OI alys dxa Ic1oy

462464
00 9IZ 844
00 I
L
00 204 65095
00 08660
00 206 9Z
00 28 LIZ
00 820 LLI
00 LZZ9
00 I 62456
00 na
P
IPfI
PeP
945
2
00 8
4
00 EI
0
00 0
00 0
00 0
00 0
00 0
00 0
00 0
00 0
00 0
00 0
00 0
00 opeue9 endrJ
00004
00 00004
00 00004
00 00004
00 00004
00 00004
00 00004
00 00004
00 YV53yIOlId
00004
00 00004
00 00004
00 00004
00
000 05
00 000 OS
00 000 US
00 000 05
00 000 OS
00 000 OS
00 000 US
00 000 OS
00 000 OS
00 000 US
00 000 05
00 000 OS
00 Ieuos IwIdE

3T9VIV
LN0 IdMJ
I

Z 00
9L
00 9662
8 I06SGZ
00 91 ZSZ
00 924822
00 889402
00 ZOL4L1
00 589 f5
00 899 Zf
00 59 II
00 906
4
00 8
IL
00 soelsed ap lnoy
L
6
00 89 L
6
00 89 L
6
00 89 L
6
00 B9 L
G
00 89 L
6
00 89 064 Z9
00 Jelled Jod
064 Z9
00 064 Z9
00 064 Z9
00 064 Z9
00 842 If
00 snuan
94SZ 00
L
00 200
6680 291 LOZ 424f8I
00 L89651
00 100
6465
00 2122 86 16
00 BLI OL
00 JePed JOd somndwl
19164
00 44192
00 L
9Z
00

dovoO
aze

ONSdd
 N
A
CC

Figura g
1B

Balance general a
Ejemplo de Republica
Republica
Balance general
Del 1 de junio de 2000 a131 de mayo de 2001

s 1si
i
1 f a i
a
U f 1 ah7vs
57 0 GJ BD LIO OH
D H s3 J 53 6

ACTNO

Circulante
26 200 36 800 42 00 47 400
00 52 700
00 00
58000
banws 4 700
00 5 000
00 10 300
00 IS 600
00 00
20900 00 31 500
00 00
Caja y
00
10000 10 000
00 10 000
00 00
10000 IO 000
00 00
10000
Cuenns pot wbnr 5 00
000 10 000
00 IO 000
00 00
0000 00
10000 00
10000

Total de active
41 500 4G 800
00 52 100
00 00
57400 G2 700
00 00
68000
tirculante 9 700
00 00
15000 20 00
300 23 600
00 00
30900 36 200
00 00

Pijo
45 600
00 00
45600 00
45600 45 600
00 00
45600 45 600
00 00
45600 45 600
00 00
45600 45 600
00 00
45600
Maquinaria y equipo 00
45600

Depreciazidn de
maquinatia y egwpo
Fquipo de uansport
Depreciaci6n de quipo
de vanspotte

45 600
00 45 600
00 00
45600 45 600
00 45 600
00
Total de active fijo 45 600
00 45 GOO
nn 45 600
00 45 600
00 45 600
00 45 600
00 45 600
00

76 500
00 81 800
00 87 100
00 92 400
00 97 700
00 103 000
00 108 300
00 113 600
00
Total de actives 55 300
00 60 600
00 GS 900
00 71 200
00

PASIVOS

Corto plow

9 214
00 11 00
016 12 818
00 14 620
00 16 422
00 IS 224
00
1 00
598 00
204 2 006
00 3 808
00 5 610
00 7 412
00
Impuatos por pagan
I l O1G
00 12 818
00 14 620
00 16 422
00 IS 00
224
Total de pasivos 1 00
598 00
204 00
2006 3 808
00 5 00
610 7 412
00 9 214
00

CAPITAL CONTABLE

60 000
00 60 000
00 00
60000 00
60000 60 000
00 60 000
00 60 000
00 60 000
00
00
60000 60 000
00 60 000
00 60 000
00
Capital social
14 388
00 17 886
00 21 384
00 24 882
00 28 00
380 31 878
00 35 376
00
Utilidades rctenidas 3102
00 00
396 3 894
00 7 392
00 10 890
00

56 896
00 60 396
00 63 894
00 67 392
00 70 890
00 74 388
00 77 00
886 81 384
00 84 882
00 88 380
00 91 878
00 95 376
00
Total capital cotuable

108 00
600
55 300
00 60 600
00 65 900
00 71 200
00 76 500
00 81 800
00 87 00
100 92 00
400 97 700
00 103 000
00 00
300 113
Total pasiw y capital
 4 Estados finaocieros proy
8 ctatlos 249

Complete la cEdula mostrada el

en
ejercicio 12
8

Ejercicio 8
12
Realice el balance general proyectado durance el primer aRo de operaci6n de su
empress
250 CapiNlo 8 Fiaaoras

5
8 Indicadores financieros

Los indicadores financieros son instrumentos que se utilizan Para ewaluaz los resultados de
las operaciones del negocio tomando Como base los estados financieros proyectados
Los indicadores son muchos
y muy vaziados por
to que su aplicacibn y cllculo indi

vidual no es un elemento de coma de decisiones es necesazio aplicarlos simult

neamente
lidas que faciliten el proceso administrativo de
y analizarlos Para Ilegaz a conclusiones v
la empresa Algunos ejemplos de indicadores financieros de use pr ctico y comun son
fndice de liquidez
Prueba del cido
Rawnes de endeudamiemo
Rawnes de eficiencia y operacibn rocacibn de activos rotaci6n de inventarios
rera
etc
Rentabilidad sobre yentas activos capital etcktera
Punto de equilibrio
Valor presence neto
Tasa interna de retorno

En la figura 8
18A los indicadores financieros determinados
se muestran
por Poscres
Mexicanos comando como base los estados financieros an
eriormente presentados y en

seguida se detalla coda uno de epos

Rawnes o indices de liquidez Este lndice
permite medir la capacidad de la empre
sa Para pagan los stamos o
pr deudas das
contra a como plow Se puede obtener mucha

informaci6n de epos sobre todo en caso de presentarse alguna adversidad si podrfan o

no pagar a las personas o instituciones a las que les deben etcErera Entre mayor a uno
la Prueba de liquidez hay mks seguridad de que los pagados si los activos
sea Sean
pasivos
se
pueden convertir en efectivo

Activo circulante
Pasivo circulante

Prueba del acido Esta raz6n muy relacionada con la razGn circulante con la
va

diferencia de que elimina los inventarios porque 6stos son los activos circulantes mss
diflciles de convertir en efectivo Mientras mayor a 1 sea la
Prueba del cido es mejor

Activo circulante Pasivo circulante

Inventario

Capital del trabajo Son los bienes y derechos con los que cuenta uno
empresa
despuEs de cubrir la deuda a como plow es decir los recursos se tienen menos los
que
que se deben

Activos circulantes Pasivos circulantes

 5 Indicadores financieros
0 251

Figura 18A
8

Determine los principales indicadores financieros para la empresa bas3ndose

en los estados financieros
desanallados anteriormente
Ejemplo de Postres Mexicanos

Iat indicadorcr financieror evaluador a met 12 de opernci6n rvn

Prueba do liquidez
Activo pasivo
circulante circulante 839 450
323 376 6
2
pttreba del dcido

Act circulante inventario 839 450 323 376

0 6
2
Pasivo circulante

Capital de trabajv
Activos totales pasivos circulantes 839 450 323 376 516 074
Rnzoner de endeudamiento

activos
Pasivos 323 376
907 670 36
0

Capital activos
total 584 294
907 670 64
0
Rawner de ertcienrra y operacidn
Rvtacidn dt activo tataL

Yentas netas
activo total 156 750
907 670 17
0
Rentabilidad robre ventar

Utilidad neta
ventas netas 100 46 079 156 750 x 100 29

Utilidad de operaci6n
yentas 100 78 396
156 750 x 100 h
44
Rcntabilidad tobrt activo totaL

Utilidad neta
activo 100 46 079
907 670 x 100 1h
5
Rentabilidad sobre capital
Utilidad neta
Capital 100 46 079
584 294 x 100 9
7

InterpretaciSn de las razones financieros

A trav6s de las de del rfcida
pruebar liquidez y puede observarse que la empresa contard
con suficiente capacidad Para cubrir sus pasivos del corto
platy induso sin tenetque
depender en un momento dodo de la yenta de sus inventarios
Mediante las pruebar de endeudamiento
puede observarse que la mayor pane de
los derechos sobre activos G4 los poseen los iniciadores de la empresa y no sus
acreedores
Se observa asimismo una rotacitSn de activo total de 0
17 to coal se traduce en

que las yentas netas duplicardn el valor de los activos totales al finalizar el primer afio
En la rentabilidad travfs de los diferentes indicadores
cuanto a a
puede observarse
que es Buena Canto sobre yentas como sobre capital si Bien no to es Canto sobre
activos la empresa podria considerar la opci6n de invertir parse del monto de raja y
bancos en alguna inversi5n adicional o en el aecimiento del negocio
252 Capitulo 8 Finanzas

RazGn de endeudamiento indica la proporciesn en que los activos recursos totales

han lido financiados por personas ajenas la empress ya
a sea por pasivos proveedores de
Banco de los due6os o accionistas
material primal o algun o
capital por aportaciones
del negocio Mientras la raz6n de endeudamiento sea menor a uno es mejor

Aaivos
Pasivos
Activo total
total
Capital

Rezones de eficiencia y operation

Rotation de activo total Mide el grado de utilizaci6n de activos totales maquinaria
ejemplo Para generar yentas Mientras mayor a uno sea es
mejor
por

Activo total
Ventas netas

Rentabilidad sobre yentas Este raz6n dice cu

ttto pass a ser utilidad nets por cads
se vende Mientras mks cercana al 100 se encuentre esta razGn es mejor
peso que

Utilidad netaNentas netas 100

Utilidad de 100
operacionNentas

Rentabilidad sobre activo total Este razbn indica por cads peso que se invierte en
los activos cu
o
n se
generb de rendimiento es decir de utilidad Hera en el periodo
Mientras mks cercano al 100 es mejor

Utilidad neta
Activo 100

Rentabilidad sobre capital Por cads peso que invierten los accionistas al capital
indica convierte en utilidad cu
nto corresponde a ells Es el ren
que porcentaje se

dimiento que se le da a los accionistas por cads peso invertido Mientras m3s cerca se

encuentre la razesn a 100 es mejor

Utilidad neta
Capital 100

Ia figure 18B muestra los indicadores financieros de

8 Republica y su
interpreta
ciGn
 S Indicad
O s 253
r
resfinanci

Figura 1 BB
8

Determine loz principales indiradores financieros para la empress

basdndose en los estados financieros desartollados

Ejemplo de Repdhlica

Lor
indicadamrinanciervr evaluador a ono de operaci6n ron

prueba do iquidez G8 000

18 224 73
3
Activo pasivo
circulante circulante

rteeba del dcido G8 000 0 18 224 73

3
Act circulante inventario
pasivo circulante

Capital de trabajo
Activos totales 113 600 18 224 95 376
pasivos
Razoner de eficirncia y operaci6n
Rotaci6n de activo total
Ventas netas
activo total 230 000
113 600 02
2

Rawnrr de rndardamirnty

activos
Pasivos 18 224 113 600 16
0

Capital activos
total 95 376 113 600 84
0
Rentabilidad robre venrar

Utilidad neta
ventas netas z 100 3 498
20 000 z 100 5
17

Utilidad de operacidn
yentas x 100 5 300
20 000 z 100 h
5
2G
Rentabilidad robre activo tvtal 3 498
113 600 x 100 1
3

Utilidad neta
activo z 100
Rentabilidad robre capital 60000
3 498 x 100 S

Utilidad neta
capital x 100

Interpretation de tas razones financieros

La de dice que los activos circulantes
prueba liquidez nos
podrdn cubrir los pasivos
73 veces Fs decir si los activos circulantes
3 se
convierten en efectivo @stos pagardn
los pasivos de Republica mds de 3 veces La prueba del dcido induye los activos a

que se convietten mds

rdpidamente efectivo Por eso se restan los inventarios de
en

los activos circulantes Los inventarios requieren mucho

tiempo para convertirse en

efectivo Pero Republica no tiene inventarios porque Ese no es el sistema apropiado

para hater negocios Asf la prueba del dcido tiene el mismo resultado que la
sus

prueba de liquidez Nuestra razon de capital de trabajo u muy alts por to que
podemos afirmar que tenemos mds activos que pasivos y que Republica es una empress
econ6micamente Segura

Continua 1
254 Capitulo 8 Finanaas

Las ramnes de endeudamiemo indican quE tanm de la empresa foe financiado por

quiEn La raz6n de Pasivos

Activos es de 0
16 o sea 84 perteneciente a la raz6n de
ActivoslPasivos de Rep661ica le per
enece a los socios EI 16 de la razbn Pasivos
Activos se debe solamente los impuestos que se deben pagaz Por otro lado la raz6n
a

de eficiencia y operacibn nos muesva que el ilizaci6n de los activos totales

grado de u
es
bajo aunque esperamos que aumente en el futuro Los activos pronto generardtt mds
yentas y mejorardn en su rendimiento En cuanto a la rentabilidad con
respecto a los
ingresos por los servicios las cuales
son 17
5 5 podemos decir que Republica
y 26
va
por buen Camino puesto que los porcentajes son alms Esto significa que mochas
en u
i lidades
yentas
logran mnvertirse disponibles para los socios
Podrfamos considerar laopcibn de invertir mds en el crecimiento de la empresa
porque la rentabilidad sobre el activo rotal es relativamente baja Sin embargo el
o
crecimien ser5 gradual y con objetivos a lazgo plazo Tenemos que levantar esre

porcentaje dado que es una medida de la eficiencia de operaciones en Republica y del

rendimiento logrado por todos sus activos La rentabilidad sobre capital nos informa
quc 3
75del invertido por los socios ha sido convertido en utilidades Esto
capital
es importance porque generar utilidades sobre la inversi6n es el prop6sito de cualquier

empresa

ela cEdula
Comple que se muestra en el ejercicio 13
8

Ejercicio 8
13
Determine los principales indiwdores financieros para su empresa

bas3ndoze en los estados finanderaz desamollados

 6 Supuestos utilita
8 os eo lac proyecciones financieros 255

6
8 utilizados lac
Supuestos en
proyecciones financieros
En seccibn del plan de
esta
negocios deben establecerse claramente todos los Supuestos
fiteron tornados
que en cuenta
Para elaboraz los estados financieros y determinaz la
cantidad de dinero se utilizar5 en inversiones
que pagos de adeudos y cualquier otro
requerimiento de capital as
como para calcular el nivel de yentas que se piensa alcanzar
en la empresa
Los Supuestos financieros deben ser
previstos de acuerdo con la situaci6n actual del
medio esto es tomando consideraci6n aspectos tales Como la situacibn inftacionaria
en

del lac tendencies econbmicas de la

pafs regi6n taws de intcr6s bancario nival de ingre
de la poblaci6n del segmento de mercado que la
sos en
especial empresa se ha propuesto
atender etc los acontecimien
os sociales culturales dimdticos depottivos o politicos

que se puedan escar viviendo en un momento determinado para trataz de establecer un

escenazio real y verdadero para el desazrollo futuro de la

empresa
Los Supuestos con los cuales crabaj6 Postres Mexicanos se muestran en la
figure
19A y los de
8 Reptiblica en la figure 8
19B

Figure 8
19A

Escriba los supuestoz utilizados en la elaboraci6n de los estados financieros de la empresa

Ejemplo de Posues Mexicanos

Para realizar la pane financiers de nuestro plan de negocios en cuanto al balance

general de 2000 supusimos que obtendr

amos un prfs amo de 40 000 00 para que la
empresa comenzara a
operar TambiEn supusimos que la materia prima se comprada a

crEdito considerando para ello 30 d

as de plow por parse del proveedor
Se supuso que la produccibn sera de 1 500 porciones
a Se dacidib mantener un
d
nivel de efetxivo en raja 2 00
000 como
as el saldo en bancos por 3 700
00
por
De lac ganancias se hard un repano de utilidades del 30
Po para empleados del
66 los socios y el resin se destinard al pogo de deuda PROITESM no hay
para a

generaci6n de imereses por dicho prEstamo durance los primeros dos afios de vide de
la empresa
Se supuso que se andurance el afio 2000 lac 15 000 unidades mensuales de
vender
contado y el recto de lac yentas se realizarl a cr6dito

Figure 8
19B

Escriba los Supuestos utilizados en la elaboracidn de los estados

finanueros de la empresa
Ejemplo de Republica

Para realizar la parse financiers de nuestro plan de negocios se proyaa5 un nivel de

as
ven de 20 00000 mensuales Por ahora 30 de lac ganancias serdn destinadas a

los empleados El 35
hse pagan de impuestos y el testo ser5 destinado a los socios de
Reptibliq
256 Capitulo 8 Finantas

Complete a continuaciGn la cEdula del ejercicio 14

8

Ejercicio 8
14

Escriba los supuestos utilizados en la elaboraci6n de los estados financieras de su

empress

7
8 Sistema de financiamiento

Existe un ntimero muy grande de posibilidades de conseguir el capital necesazio Para

y operar la empress sin embargo cads uno de ellos presents ventajas y des
azrancar

ventajas que deberdtt ser cuidadosamente observadas Para tomar la decision mss con
venience
El emprendedor deber analizar base ados financieros
es
con en sus
proyectados
cudnto dinero requerird pars llevaz a cabo sus actividades y cu3ndo to necesitard una vez
realizado esto es necesario comenzaz a buscaz las diversas opciones de financiamiento

y las condiciones de pago tan

o de intereses Como de principal que cads una de ellas
ofrezca Entre las diversas formal de financiamiento
que el emprendedor puede encon
traz en el medio estdn

Socios pazticulares
Prestamos bancarios

Aportaciones personales
Sociedades de inversi6n SINCAS
CrEdims de proveedores
Otros

En la figura 20 se
8 muestra el Sistema de financiamiento de Postres Mexicanos
Republica no utilizard Sistema de financiamiento
 1 Sistema de financiamiento
8 251

Figura 20
8

Estahlezca las opciones de financiamiento que tiene a su alcance y las candiciones

que ofrecen Para wpitalizado tome en consideracibn los crEditas indirados en el 8 3

indique coal es la m3s apropiada pars la empress y por qub
Ejemplo de Postres Mexicanos

DespuEs de analizaz odor las opciones que pueden tomarse cn tutors pars adquirir un
prEstamo hemos decidido que la mejor opcidn es acudir a PROITESM ya que oErece
grander ventajas al micro o pequefio empresario que estd iniciando su ncgocio Fsto
se debe a que maneja las aportaciones como
capitales de riesgo y a
que la inversiGn no

genera interesu

Complete la d
c ula que se presents en el ejercicio 15
8

Ejercicio 8
15

Establezca las opciones de financiamiento que tiene a su alcance y las conditioner

que ofrecen pars capitalizado tome en consideracibn los abditos indiwdos en el 9 3
Indique cu31 es la m3s apropiada pars su empress y por quE

En seguida Ilene la hoja de verificaci6n del de negocios del ejercicio 8

16 con
plan
los elementos vistos en
capftulo
este
258 Capitulo B as
Finan

Ejercicio 16
8

Hoja de verifiwci6n de plan de negocios evaluaci6n progresiva personae

Brea contable y
1
8 06jetivos del
financiera
2 Sistema contable de la
8

empresa
1 Contabilidad de la
2
8

empresa
8
2
Cat de
logo cuentas

3Software
2
8 a utilizar
3
8 Flujo de efectivo
8Costos y gastos
1
3
2Capital
3
8
3 Creditos
8

4Entradas
3
8
8Salidas
5
3
6Proyecci6n del
3
8 Rujo de
efectivo
4Estados financieros
8

proyectados
8Estado de resultados
1
4
2Balance
4
8 general
8Indicadores financieros
5
6 Supuestos utilizados
8 en las

ptoyecciones financieras

EI valor presente neto y la rasa interna de retorno son dos indicadores que le pueden
set
muy utiles para valorar su empresa pot ello se describen a continuaci6n
Valor presente veto EI valor presente neto VPN consiste en encontrar la equiva
lencia de los flujos de efectivo fumros de proyecto para despuFs compararlos con la
un

inversi6n initial Si la equivalencia VPN es mayor que la inversi6n initial el proyecto

se
acepta Este indite se utiliza para evaluar si conviene invertir ahora en un proyecto y
si en el futuro convendrd recibir ese rendimiento
El significado del valor
presente neto se puede ilustrar de la siguiente manera cuan
do se hate una inversi6n se
espera recibir un valor igual a la suma invertida y una suma
adicional las cantidades recibidas las entrega el proyecto o inversi6n a to largo de su
 1 Sistemadef
8 nanciamiento 259

vida Lz adicional es la
soma
que se va a evaluar en el sentido de si conviene to que se
obtendr el futuro y si valdr to mismo o m3s de to
que vale hoy Aqu se tomaz la
en

decisidn de invertir con esa soma

estipulada

VP sumatoria 1
I i j

donde
I Suma del periodo
i Tasa de inter6s o de descuento

j Periodo

Tara interns de retorno TIR Es la tasa reduce a cero las

que equivalencias del
valor presence neto valor fumro o valor anual en una serie de
ingresos y egresos Es un
fndice de rentabilidad ampliamente aceptado el coal va a mostrar si conviene invertir
en un
determinado proyecto

TIR 1 i j E
I 1 i j

donde

I del periodo
Ingreso
E Egreso en elperiodo
i Tasa de interFs o de descuento

j Periodo
260 Capitulo p Finanias

Bibliografia
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Sargent Dennis Su plan de negocioa Centro de Duarrollo de la Pequena Empress de Oregon USA
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G3
 Caso integrador 261

Caso integrador
A continuaci6n mostrar el de la
se caso integrador empresa Alimentos Enriquecidos
los vistos el presence
con temaz en
tulo
cap

Objetivos del area contable

Objetivos a corto
plazo seis meses
El objetivo
de la empresa en cuanro al area financiers es sacar los cosros de inversion de
la materia prima y el proceso de elaboraciSn
y otros gaztos fijos Para generar utilidades
retenidaz de 932
00

Objetivos a mediano plazo un afio

EI objetivo mediano
a
plazo es incrementar laz utilidades retenidaz hazta
Ilegar a

G3 602
00

Objetivos a
largo plazo afio y medio
EI objetivo a
largo plazo es reinvertir laz utilidades Para comprar equipo de
producci6n
y pagan pane de la deuda

Sistema contable de la empresa

Contabilidad de la empresa
La contabilidad de la empresa serf llevada
por Ana Luca Ordaz quien se encargar del
Tres de contabilidad y finanzaz En caso de
que se requiera se solicitard el apoyo de la
P Ma Dolores Ordaz
C

de
Catalogo cuentas

1000 Activo

1010 Activo circulante

1011 Caja
1012 Bancos
1013 Clientes
10 4 Inventarios
1020 Activo fijo
1021 Terreno
1022 Edificio

1023 Maquinaria y equipo

2000 Pazivo
2010 Pazivos a
corto plazo
2011 Proveedores

2012 Acreedores
262 CapiNlo 8 Finantas

2013 CrEditos a corto plazo

2014 Impuestos por pagan
2020 Pasivo alargo plazo
2021 Crddito largo plazo
a

3000 Capital
3010 Capital contable
3011 Capital contribuido
3012 Capital social
3013 Capital ganado
4000 Gaston
40t0 Gaston 6jos
4011 Gaston de operaci6n
Gaston de mantenimiento
Gaston de organizacitSn
Gaston de transporte
Gaston por depreciaci6n
Gaston de etapa preoperativa
Gaston por seguros
4012 Gaston por honorarios
4013 Gaston por depreciaciSn
4020 Gaston por servicios publicos
4021 N6minas
4022 Materiales
4023 Mantenimiento
5000 Ingresos
5010 Ingresos por servicios
5011 Ingresos por inters
5012 Ingresos por vents

Softwaze a utilizaz
EI proceso contable de nuestra empress se llevarl a Cabo a travEs del paquete computacio
nal Ezcel to Barbara Coindreau Faigosa que en sus distintas closes universitarias
manejarl
to ha utilizado y est3 familiarizada con EI Como mencionamos no se invertir ni tiempo
ni dinero en la capacitaci6n de Barbara pues ya posee los conocimienros adecuados

Estados financieros
Costos y gastos
De acuerdo con el punto 5
1
6 tiene la informaci6n
se
siguiente

Costos variables cg de produtxo

Materia prima
Harina de ma
z 1 248
00

Frijol 40
1
Sal 003
0
 Caso integrador 263

Papel de envoltura 1
0
impreso
Aqua 70
3 x m
Gas 06
0
Ekaricidad 09
0

Costos fijos Por mes

Sueldos a
empleados 3 450
00
Salarios 6 000
00
Renta de local 4 500
00
Renta maquinaria 5 000
00

Gastos variables
Gaztos publicitarios 00 por anuncio
500 en peri6dico
Repartici6n de volantes 16 por cada volante
0
Compra de maquinaria an dependiendo de la maquinaria
Var

Gastos fijos
No hay

Capital
Nuestra empresa va a ser una sociedad an6nima de
capital variable EI capital social que
se requerir5 invertir conformar la
para empresa y Para iniciar laz operaciones va a ser de
00 los cuales ser
40 000 tt aportados
por Ana Lucfa Dfaz Barbara Coindreau y Ana
Luria Ordaz

Creditos prestamos
Inicialmente de
no se requerird pr
stamo ningun tipo

Entradas
Las tinicas entradaz que tenemos pensado recibir base to visto el
con en en
tulo
cap 5 son

Ingresos sobre Durance los

yentas
primeros leis mews n de
ser 43 200
00incre
mentsndose en 72 000
00mensuales del sEptimo al duodEcimo mes

Salidas
Laz salidas que tenemos en cuenta con base el capftulo 5 las
en son
siguientes

Costos de materia por kph 2 751

00 19 807 7 200 kg mensuales
Recibos de electricidad al mes 00
660
Recibos de gas al mes 00
450
Recibos de
aqua al mes 00
100
Renta 4 500
00
Sueldos 3 450
00
Salarios 6 000
00
Renta de equipo 5 000
00

39 967
20
 N

Figura 8
21

Estado de flujo de efeaivo de Alimentos Enriquecidos

Alimentos Enriquecidos
Flujo de efeaKivo
Del 21 de agosto de 2000 a120 de agosto de 2001

Saldo initial
38 36 398
00 54 106
00 G9 B 14
00 85 522
00 101 00
230 116 938
00
Envadas 37 233
00 37 466
00 37 699
00 37 932
00 00
165
00
000 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0
Inversion initial 40 00
0 00
0 00
0

Yentas de contado
00
200 43 00
200 43 00
200 43 200
00 43 200
00 43 200
00 72 000
00 72 000
00 72 000
00 72 000
00 72 000
00 72 000
00
5096 43

00
433 8l 126 106
00 141 814
00 157 522
00 173 230
00 188 938
00
Total disponible 83 200
00 80 80 666
00 80 00
899 8l 132
00 00 110 398
365 00

Salidas
Pago de cuentu
por
19 807
00 19 807
00 19 807
00 19 807
00 19 807
00 19 807
00 33 012
00 33 012
00 33 012
00 33 012
00 33 012
00 33 012
00
pagan
00
0 00
0 00
0 00
0 00
0
3 000
00 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0
Registro de manta

Rents 9 500
00 9 500
00 9 500
00 9 500
00 9 500
00 9 500
00 9 500
00 9 500
00 9 500
00 9 500
00 9 500
00 9 500
00

00
1210 00
1330 00
1330 00
1330 00
1330 00
1330 00
1330
Semcios 00
1210 00
1210 00
1210 00
1210 00
1210

Publicidad 00
3000 3 000
00 3 000
00 00
3000 00
3000 3 000
00 00
3000 3 000
00 3 000
00 00
3000 3 000
00 00
3000
y promoci6n
6 000 6 000 00
6000 00
6000 6 000
00 6 00
000 6 000
00 00
6000 6 000
00
Sueldos 6 000
00 00
6000 6 000
00 00 00

Salarios 3 450
00 3 00
450 3 450
00 3 450
00 3 450
00 3 450
00 3 450
00
3 450
00 3 450
00 3 450
00 3 450
00 3 450
00

Total de salidas 45 967

00 42 967
00 42 967
00 42 967
00 42 967
00 42 967
00 56 292
00 S6 292
00 56 292
00 56 292
00 56 292
00 56 292
00

Saldo al final del

00
37466 37 699
00 37 932
00 38 165
00 38 398
00 54 106
00 69 814
00 85 522
00 101 230
00 116 938
00 132 646
00
periodo 37 233
00
Figura 22
8

Estado de resultados de Alimentos Enriquecidos

Alimeutos Ellriqutxidos
Estado de raultados
Del 21 de agosto de 2000 x120 de agosto de 2001

n 2t
t L
i m ae
y st f
r r
Gi V 3
n i1 ix f
L
9i u2 e
per N e
I4 xi sib
b 9 sr
d zJ x
try ba0
s
J4 OD ni r

Vents de contado 93 200

00 43 200
00 43 200
00 43 00
200 43 00
200 43 200
00 72 00
000 00
72000 00
72000 72 000
00 72 000
00 72 000
00

snets
Vtn 43 200
00 43 200
00 43 200
00 43 200
00 43 200
00 43 200
00 72 000
00 72 000
00 72 000
00 72 000
00 72 000
00 72 000
00

Inventario iniual

Materia 2 00
389 2 00
389 2 00
389 2 389
00 2 389
00 2 00
389 3 982
00 3 982
00 3 982
00 3 982
00 3 982
00 3 982
00
prima
Producto terminado 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0

Total de inventario
2 00
389 2 00
389 2 389
00 2 389
00 2 389
00 2 389
00 3 982
00 3 982
00 3 982
00
initial 3 982
00 3 982
00 3 982
00

de
Comprs ygastos
fabricacidn
Compts de materia

19 807
00 19 807
00 19 807
00 19 807
00 19 00
807 19 807
00 33 00
012 33 00
012 33 012
00 33 072
00 33 012
00 33 012
00
prima

Devolucidn y dacuento

sabre wmpra 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0
Toml wmpn y gastos

de 19 807
00 19 00
807 19 00
807 19 807
00 19 807
00 19 807
00 33 012
00 33 012
00 33 00
012 33 012
00 33 012
00
fabripciLn 33 012
00

Materia prima 2 389

00 2 389
00 2 389
00 2 389
00 2 389
00 2 389
00 3 982
00 3 982
00 3 982
00 3 982
00 3 982
00 3 982
00
Producto terminado 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0
Toni ivvcntsio final 2 389
00 2 00
389 2 389
00 2 00
389 2 3A9
00 2 389
00 3 982
00 3 9A2
00 3 982
00 00
9A7
3 982
00 3 3 982
00

Total costa de venn 19 807

00 19 807
00 l9 807
00 19 807
00 19 807
00 19 807
00 33 012
00 33 012
00 33 012
00 33 012
00 33 012
00 33 012
00

Utilidad brute 23 393

00 23 393
00 23 393
00 23 393
00 23 393
00 23 393
00 38 988
00 38 988
00 38 988
00 38 988
00 38 988
00 39 988
00

Cantrnria v
to
en
 N
Rl
Ql

ryV nL
N fy M MM Ya M tY
111TJ lV1SJ BILLS JIUJ I11 I LIY J ULIy J11YJ

0 9 d Q Q m

Gaston de opctaa6n
Mano d
obn 3 450
00 3 450
00 3 450
00 3 450
00 3 450
00 3 450
00 3 450
00 3 450
00 3 450
00 3 450
00 3 00
450 3 450
00
Gatos de servicios
1 210
00 t 210
00 l 210
00 00
210 00
210 1 210
00 1 330
00 1 330
00 00
1330 1 330
00 00
1330 1 00
330
pdblicos 1 1

Renn de loaf 4 500

00 4 500
00 4 500
00 4 500
00 4 500
00 4 500
00 4 500
00 4 500
00 4 500
00 4 500
00 4 500
00 4 500
00

Rena d equipo 5 000

00 00
5000 00
5000 00
5000 00
5000 00
5000 00
5000 00
5000 00
5000 00
5000 00
5000 00
5000

Total de gastos de

14 160
00 14 160
00 t4 160
00 14 160
00 14 160
00 14 160
00 14 280
00 t4 280
00 14 280
00 14 280
00 14 280
00 14 280
00
opencibn

Gatos admininntivos
Sueldos 6 000
00 00
6000 00
6000 00
6000 00
6000 00
6000 00
6000 00
6000 00
6000 00
6000 00
6000 00
6000

IMSS INFONAVFI
SAR etc 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0

00
3000 00
3000 00
3000 3 00
000
Pubbcidad 3 000
00 00
3000 00
3000 00
3000 3 000
00 00
3000 00
3000 00
3000

Total de
gastos finan
cieras a
impuesms 9 000
00 00
9000 9 000
00 9 000
00 00
9000 9 000
00 9 000
00 00
9000 00
9000 00
9000 9 000
00 9 000
00

Utilidad antes de ISR 00

233 00
233 00
233 00
233 00
233 00
233 15 708
00 15 708
00 I5 708
00 IS 708
00 15 708
00 15 708
00

ISA 34 00
79 00
79 00
79 00
79 00
79 00
79 00
5341 00
5341 00
5341 00
5341 5 341
00 00
5341

Isfrdida nen
Utilidad 00
154 00
154 00
154 00
154 00
154 10 10
00
154 10 367
00 10 367
00 10 00
367 10 367
00 x0
367 00
367

Utilidad acumulada 00
154 00
308 00
461 00
615 00
769 00
923 11 00
290 21 00
657 32 025
00 42 392
00 52 759
00 63 126
00

acumulados 00
79 00
158 00
238 00
317 00
396 00
475 5 816
00 I l 00
157 16 497
00 21 838
00 27 179
00 32 520
00
Impuestos
Figura 8
23

Balance general de Alimentns EndqueddOs

Alimentos Enrigtteddos
Balantx general
Del 21 de agosto de 2000 al 20 de agsssto de 2001

ACTIVO
Circulmte

Cajay bancos 37 233

00 37 00
466 37 699
00 37 932
00 38 00
165 38 396
00 54 106
00 69 814
00 85 522
00 101 230
00 116 938
00 132 646
00

Imenpnio de materia

prima 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0

Total de attiw

circulante 37 233
00 37 4G6
00 37 00
G99 37 932
00 3R 1 00
G5 38 398
00 54 106
00 69 814
00 85 522
00 101 230
00 I IG 938
00 132 646
00

Intangible marca 3 000

00 3 000
00 00
3000 00
3000 00
3000 00
3000 00
3000 00
3000 00
3000 00
30011 3 000
00 00
3000

Total de active fijo 3 000

00 3 000
00 3 000
00 3 000
00 3 000
00 3 000
00 3 000
00 3 000
00 3 000
00 3 000
00 3 000
00 3 000
00

Total de actives 40 233

00 40 466
00 40 G99
00 40 932
00 4I 1 G5
00 41 398
00 57 106
00 72 814
00 88 522
00 104 230
00 119 938
00 135 G4G
00

PASIVOS

Corta plazo

Impurstas por pagan 00

79 00
158 00
238 00
317 00
396 00
475 5 816
00 l l 157
00 16 497
00 21 838
00 27 179
00 32 00
520
Cocoas por pagan 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0 00
0

Total de pasisns 00
79 00
158 00
238 00
317 00
396 00
475 5 816
00 11 00
157 l6 497
00 21 838
00 27 179
00 32 520
00

Capid social 40 000

00 40 000
00 40 000
00 40 000
00 00
40000 40 000
00 40 000
00 00
40000 40 000
00 40 000
00 40 000
00 40 000
00

Utilidades rctenidu 00
154 00
308 00
461 00
615 00
769 00
923 I l 290
00 21 00
657 32 00
025 42 392
00 52 759
00 63 126
00

il conmble
Total capi 40 00
154 40 308
00 40 461
00 40 00
615 40 00
769 40 923
00 51 290
00 61 00
657 72 00
025 II2 392
00 92 759
00 103 126
00
Total pasiw y spiral 40 233
00 40 466
00 40 699
00 40 932
00 41 IG5
00 41 398
00 57 106
00 72 814
00 88 522
00 104 230
00 119 00 135 G4G
938 00

las
compru
u realvan a crCdito por 30 dlas par eso se ran a cvenns
por pagan m
V
268 Capilulo 8 as
Finan

Indicadores financieros

Los Indicadores financieros evaluados al mes 12 de operaci6n son los sigttientes

Razones de liquidez
Activo circulante 132 646
Liquidez 08
4

Pasivo circulante 32 520

Activo circulante Inventario 132 646 3 982

Prueba del cido 96
3
Pasivo circulante 32 520

Capital de trabajo Activo circulante Pasivo circulante

132 G46 32 520 100 126

Razones de endeudamiento
Pasivo total
Activo total 135 646
32 520 24
0

Capital Activo total

contable 135 646
103 126 7G
0

Rotacidn activo total Uentas netas

Activo total 72 000 135 646 53
0

Utilidad neta x 100 10 367 x 100

Razones de rentabilidad 10
sobre el capital Capital contable 103 126

Utilidad neta x
100 10 367 x 100
Rentabilidad sobre activo 6
7
Activo coral 135 G46

100 10 367 100

Utilidad sobre las yentas Utilidad neta x x

4
14
Uentas netas 72 000

Interpretation de las razones financieras

A trav6s de las pruebas de liquidez y del kcida puede observazse que la empresa contar5

capacidad para cubrir deudas corto plazo hasta cuatro Se observa adem5s
con sus a veces

que la empresa cuenta con una polftica de bajo nivel de inventazios pues la vaziacidn

entre ambas pruebas es minima

Los inversionistas ejercerfan la mayor pane de los derechos sobre los activos 76 de
acuerdo con las razones de endeudamiento
En cuantola rentabilidad se observan valores aceptables al igual que la TIR 30
a

y el VPN este ultimo

presenta un valor positivo al finalizar el primer afio to coal es un
indicativo de que para esa fecha se habr3 recuperado la inversi6n initial
 Caso integrador 269

Supuestos
Durance los primeros seis las yentas ser
nconstantes 7 200 unida
meses a
iguales a

des posteriormente iron creciendo mensualmente en 12 000 unidades del scptimo

al duod
cimo Se incrementara tambiEn el inventazio de fin de
mes
seguridad a

mantener siempre la politica mencionada

Ia renta de equipo se hazy durance los dos primeros anos despuBs se
empezar a

invertir en
equipo
Para el c
lculo del VPN se utilizo una rasa del 23
Todo to que se produzca en un mes se venders en ese mismo lapso
A paztir del sEptimo mes los servicios publicos se n
incrementar en 10 asumien
do que el incremento en producci6n los a
etxe en esta proporcibn
La amortizaciGn de la cinco afios por to que el valor total se divide entre
marca es a

cinco Para obtener el valor que aparece en el balance como amor

izaci6n de mazca
Capitulo 9
Plan detraba
o
EI plan de trabajo consiste bSsicamente en
asignaz tiempos responsables metes y
cads aaividad de la
recursos a
empress de tal manes que sea posible cumplir con los
objetivos ha trazado y preparaz todo to necesario
pars el inicio de operaciones
se
que

1
9 Mercadotecnia

EI irca de mercadotecnia abarca una serie de actividades a realizar como

Desazrollaz una investigacibn del mercado numero de dientes potenciales wnsu

mo aparente demands potential etcftera

Elaborar un an5lisis de la competencia

Clever a Cabo el estudio de mercado
Establecer el sistema de distribucibn

Definit la publicidad de la empress

Disefiaz etiquetas anuncios logotipo eslogan Hombre comercial etcEtera
Definit el sistema de promocibn
Disefio del empaque del producto si to hay

2
9 Production

De la misma manes el erea de produccibn abazca una serie de aaividadu a realizar

como

Disefio del producto o servicio

Definicibn del proceso de
produccibn
Determinaz la ubicacibn de las inscalaciones y su distribuci6n
Definir los requerimientos de mano de obra

Adquirir la anecesaria
tecnolog
Identificar y seleccionar a los proveedores de equipo herramientas y material pri
mes

Obtener el equipo y herramiencas necesarias pare Ilevaz a Cabo el proceso de pro

duccibn
Establecer el proceso de compras y control de invcntarios de la empress

Comprar la materia prima Para la elaboracibn del producto y o la prestacibn del

servicio

Adquirir compraz o rentar las instalaciones necesarias

Acondicionaz las instalaciones de la empress tanco de produccibn como adminis

rativas
Reclutaz y capacitaz a la mano de obta necesazia
Disefiar el sistema de calidad de la empress
212 Capilulo 9 Plan de trahajo

3
9 Organization
El area de organizaci6n abazca tambi8n una serie de actividades a realizaz como

Definir las funciones de la empresa y el personal que las llevar3 a cabo

Disefiar la estructura organizational de la empresa

Establecer los perfiles de cads puesto
Elaboraz los manuales operativos de cada area funcional
Disefiar el proceso de reclutamiento selecciGn contrataci6n a inducci6n del perso
nal
Definir el sistema de capacitacidn seguir la empresa
a en

Elaborar los tabuladores y ticas

pol de administraci6n de sueldos y salarios
Establecer el procedimiento de evaluaci6n de desempeiio del personal
Disefiaz y establecer los procedimientos de relaciones laborales

4
9 Aspectos legates de implantation y operation
EI area de aspectos legates incluye varias actividades a realizar como

Definici6n del
regimen de constituci6n de la empresa
mites de
Tr implantaciGn
mites fiscales
Tr
mites laborales
Tr

Cada una de las actividades antes mencionadas est compuesta por un

gran numero
de subactividades mss ficas las cuales deber3n
espec ubicatlas en el
ser
desglosadas paza
plan de trabajo

5
9 Finanzas

EI area de finanzas comiene algunas actividades a realizar como

Adquisici6n de informaci6n paza la elaboraciGn de proyecciones financieras

ElaboraciGn de proyecciones financieras de la empresa y evaluacibn financiera de la
empresa
Establecimiento del proceso contable a seguir
Disefio del cat
logo de cuentas a utilizaz
SelecciSn del software que se utilizar en el proceso contable

Adquisici6n del sistema contable

Contrataci6n del personal que llevaz el proceso contable
Investigacidn de sistemas de financiamiento
Tr3rttites de obtencibn de apoyos financieros inversiones etcEtera
prestamos

6
9 Integration de actividades
Una han determinado Codas las actividades realizar para iniciar
vez que se a
implantar a

las el
operaciones siguiente paso es
integrarlas y ordenarlas por secuencia y tiempos
 6 Inlegracidn de actividades
9 213

El primer Paso es realizar un listado con codas las actividades anteriores puntos 9
1
al 9
5 en un Orden secuencial dasifitatido cules van primero y cu3les despuEs
EI Segundo es integraz codas las actividades de las diferentes 4reas en forma secuencial

y determiner que actividades pueden llevazse a cabo simult4tteamente

EI aligner tiempos de duracidn cede actividad asf
tercero es a
responsables de como

su
cumplimiento y necesarios
recursos

El cuarto graficar las actividades actividad contra tiempo pars llevaz un control
es

visual holfstico del plan de

trabajo
EI quinto y ultimo peso es calendarizar establecer fechas de inicio y de finaliza
ci6n las actividades
Es recomendable basarse las hojas de verificaci6n al final de cede
que se incluyen
en

capftulo del libro Para obtener un listado de las actividades a realizar en las diferentes
4reas
En la figure 9
1 se
presence el ejemplo de la empresa Posttes Mexicanos en la cual se
muestra grdficamente el plan de trabajo de la empresa las fechas de inicio y condusi6n
de cede actividad listado de codas las acciones el
y un
previstas Asimismo se
desglosa
plan de trabajo por Brea a fin de que cede responsable pueda derectaz con mss derided

en quE tiempos debe realizar las actividades

Figure 9
1

Elabore el plan de trabajo de su empresa no olvide comer en cuenta las actividades de las diferentes Areas
Ejemplo de Postres Mexicanos

LISTADO DE ACTMDADES A DESARROLLAR

60 Induccibn del nuevo personal

59 Adiestramiento del personal
58 AdquisiciSn de materia prima
57 Pruebas de produccidn
5G Determinaci6n de indicadores financieros
55 Elaboracidn de estado de resultados
54 Elaboraci5n de balance general
53 Elaboraci6n de flujo de efectivo
52 Contcataci6n de personal
51 Seleccibn de personal
50 o
Establecimien de political de relaciones de trabajo
49 Redutamiento de personal
48 Establecimiento de ticas
pol de mejora continua
47 Establecimiento de la mano de obra requerida
46 Compra de equipo
45 Contactar proveedores
44 Seleccionar y contratar proveedores
Continua
214 Capdulo 9 Plan de trahajo

43 Acondicionaz area de trabajo

42 Seleccibn y adquisicibn de software a utilizar
41 Establecimiento depol de evaluacibn
ticas del desempefio
40 Pol
ticas do desarrollo de persona
39 Fstableumiento de pollticas de captaci6n de personal
38 Funciones espec por puesto
flcas
37 Fscructura organizational
3G Disefio de medios publicitarios
35 Fijacibn de precio definitivo
34 Fstablecimiento del catalogo de cuentas

33 Deflnicibn del sistema contable de la empress

32 localizaci6n de plants
31 Determinaz voltimenes de materia prima requetidos
30 instalaciones
Equipo a
requerimientos dimensiones capacidad etcEtera
29 Demrminacibn del espacio de producci6n
28 Establecimiento de polfticas de inventario
27 Definicibn de medios de promoci6n
2G Marco legal de la organizaci6n requisitos ramites etcErera
25 Objetivos del Berea contable y financiers
24 Objetivo del lrca organizational
23 Caracteds
icas de la tecnologfa
22 Diagrams de flujo del proceso de producci6n
21 Descripci6n del proceso de producci6n
20 Invescigaci6n del proceso de producci6n
19 Objetivos de mercadotecnia y producci6n corto mediano y largo plazos
IS Revision de los objetivos generates de la empress
17 Determination de precio tentativo
16 Determinaci6n de consumo apazente y demands potential
IS Redeflnicion del producto o servicio de acuerdo con las encuestas

14 Tabulaci6n a interpretaci6n de resultados

13 Aplicacibn de la encuesta

12 Determinaz forma de aplicacion de la encuesta tamafio de la maestro

etcEteta

11 Definicibn de encuesta

10 Definicibn de informaci6n investigar sobre el segmento

a

Identification de ventajas y distingos competitivos

Identilicacion de apoyos basicos
Identificaci6n y evaltiacion de competidotes
segmento de mercado que la empress desea stator

Desaipcibn del producto

Calificaciones pars entrar en el 5rea

Objetivos a corto mediano y largo plazos

Justification de la empress nombre y misibn
proceso creativo generaci6n y selecci6n de ideas

Continua 1
N

r U

a
a

3 a

s
w

R
v
x

a
a z a
9

SRARRAS S R
7
3
y
RYfRSPA
9R 7 rA
rr O
0
 N
J

rtwN roR nrws a

Aniridadea dd La de namnlw dd proyecfn

2G 27 28 29 30 31 I 2 3 4 28 29 30 31 1 2 3 4 5 G 7 8 9
I 127 11

Enero Febrcro Enuo Feblero

Ne de a d
id
Aui No a
d rricidd d
Acdrld
dnn
Prxvo untivo gcrcncidn y sd
idn do idm 6 Segmcmo de mundo quc V wprcv
ana
1
1 wdfiocidn de la emprcv nombrc y mrtidn Idcndfoudn y evaluacidn do mmpcoidom
3 Objnivw a mrto mnliano y Ingo plamr 10 Dcfnir informa
idn a inweipr mbrc el xegmcnm
4 Dcfnicidn dernmnn
GGf pan mrrumdLv
wcclone 11

ur
Dacwi adun
5 Dnuipadn dcl pmduvo 12 omu do aplior cnnuzn muatn

8 Idmdfioudn de apym blairm 13 do larnmav

Aplinudn
uWndm
d
9 Idmdfioddn do amvjnydiadngw mmpcuuw 14
Tabularidncinmpmridn
IB Revidn do ba h 6 19 Pcdclviddn dd pmduao varicio
wgcnmle
abjni wpm
o

16 DevwivWdn dd wwumo
aparcnv ydnnvda poamdil
I Dcawiwd6n de prtao nnntiw

19 Objniwr do mnadoac
nu

37 ddnde
Ddw mniimdo
pmmoodn
36 Divho do mcdios publiumiw

0
a

3
 6
9 Integracidn de actividades 211

PLAN FOR dRF

A
Attavidadu del Srea de o Idn
s
e

GO

52
51
50
99
41
40

39

38
37
24
24

2 3 4 5 G 7 B 9 I O 11 12 13 14

Febrero

No de activadad Actividad

24 Objetivos del Srra organincional

26 Marco legal de la organiracibn
37 ura organiracional
Estruc
38 Funciones upedficas por puesm
39 Fsrablecimiento de polfricas de
wpacitaci6n de personal
40 s
tic
Fal de desarrollo
personal
41 Establecimiento de polf
icude evaluaci6n del duempefio
49 dude personal
R
amiento
50 Fsrablecimiento de polfticas de relacionu de
trabajo
51 Seleccidn de personal

60 Induccibn del nuevo

personal

Continua 1
278 Capitulo 9 Plan de trahajo

g
a a

figg
5
m
@ y
a
i
4 p3x8 a p
g

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9 c 3
6
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2
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Y
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a
8
e

a
P

8 8

NS
rTXT
y
S1
T

Cantiniia
 Id Nombre de la tans Duncidn 10 12 14 16 IBUr22 24 26 28 30 2 4 6 8 10 12 14 18 20 2234 36 28 30 2 4 6m80 10 12

1 Justifiraci6n nombre y misidn de la empraa 2 dfaz

2 Dtfinici6n de objeuvos 1 dfa

3 ificar dientes
Iden potenciales 2 dfaz

4 Evaluaci6n de los mmpetidares 2 dfaz

5 Identificar apoyas 2 dfaz

6 Definir entrevan y forma de apliraci6n 3 dfaz

7 Ajustes en el semcio a o
r
e 2 dfas

8 Trlrttites legates 10 dfas

9 Compn de 28 dfaz
equipo

10 Awndicionamiento del local 28 dfaz

11 Conmtar personal 28 dfaz

12 r
Comm 5etvicios pdblicos 28 dfaz

13 Selecci6n de dientes potentiates 28 dfaz

l4 Pruebas de idn
pmdu 5 dfaz

15 Disefio de plginas pan promocidn 5 dfaz

16 Initio de actividades 1 d
a
0
c

N
V
f0
280 Capitulo 9 Plan de trahajo

Se continuaci6n complete la cEdula del ejercicio 1

9
pide que a

Ejercicio 1
9

Elabore el plan de trahajo de su empress no olvide tomar en cuenta las diterentes 3reaz

umentions en la invoducci6n el emprendedor utilind el apacio pan rnlirar los ejerci

Como proporcionado
cios Pero to d
ber5 ampliar haze donde sca necesario en hojaz aparce
 6
9 Integracidn de ac8ridades 281

Llene la hoja de verificaci6n del de del

plan negocios ejercicio 2
9

Ejercicio 9
2

Hoja de verificaci6n del plan de negocios evaluacidn pragresiva personal

1 Enlistar Codas lac

9

actividades por Brea

9Ordenar lac actividades
2
en Orden secuencial

por tiempo
egraz lac actividades
3In
9
de Codas lac dress en un

listado Gnico
4Asignar
9 tiempos y
responsables de cads
actividad
9Graficar lac actividades
5
contra tiempo grAfica
de Gana
6Calendarizar
9
determinar fecha de
inicio y fin

decidi6 elaborar su plan de trabajo incluyendo sGlo lac actividades que

RepGblica
necesarias pars iniciar el funcionamiento de la
empresa sin mencionat el recto de lac
son

que se
incluyen en este libro
Para la creaci6n de empresas EI emprendedor podrd decidir
cudl formato desea utilizar

Figura 9
2

Elabore el plan de trabajo de su empresa no olvide tomar en cuenta lac diterentes Areas
Ejemplo de Republica

17 Inicio de actividades 2000

junio
li

16 Disefio de pdginas de promoci6n 52000

junio
0

14 Pruebas de producci6n junio

4
1
2000
13 Selecci6n de dientes potenciales 30
2
2000
mayo

12 Contratar servicios 30
2
2000
mayo
Continua
282 Capitols 9 Plan de trahajs

I1 Contrataz personal 30
2
2000
mayo
10 Acondicionaz el local 30
2
2000
mayo

9 Compra de equipo 30
2
2000
mayo

8 Tritttttes legates 2000

abril
30
20

7 Ajustes al servicio a ohecer 2000

abril
19
18

6 Definir entrevista y forma de aplicaci6n 2000

abril
17
15

5 Identificar apoyos 2000

abril
14
13

4 Evaluaci6n de competidores 2000

abril
14
13

3 Definir el de mercado 2000

abril
14
13
segmenco

2 Definir objetivos 2000

abril
12
I1

1 Justificaci6n nombre y misi6n de la empresa I

10 abrd
1
2000
 Caso integrador 283

Casomtegrador
A continuaci6n presents el de la empress Alimentos
se caso
integrador Enriquecidos

LISTADO DE ACTIVIDADES A DESARROLLAR

GO Induai6n del nuevo personal

59 Adiestramiento del personal
58 Determinaci6n de indicadores financieros
57 Elaboraci5n de estado de resultados
56 Elaboracibn de balance general
55 Elaboraci6n de Hujo de efectivo
54 Contrataci6n de personal
53 de precio definitivo
Fijacibn
52 SelecciSn de personal
51 Establecimiento de polfticas de mejora continua
50 Adquisici6n de materia prima
49 Pruebas de producci6n
4S Awndicionar area de trabajo
47 Seleccionar y conaataz
proveedoru
46 Contactar proveedores
45 Redutamiento de personal
44 Establecimiento de de relaciones de
pollticas trabajo
43 Establecimiento de la mano de obra requerida
42 Rents de equipo
41 Establecimiento de polltitas de evaluaci6n del desempeFio
40 Localizacibn de plants
39 Determinaci6n del espacio de producci6n
38 Polfticas de desazrollo de personal
37 Establecimiento de polfticas de captaci6n de personal
36 Selecci6n y adquisicibn de software a utilizar
35 FijaciSn de precio tentativo
34 Funciones especfficas por puesto
33 Escructura organizational
32 Establecimiento de polfticas de inventazio
31 Equipo a instalaciones
requerimientos dimensiones capacidad etcftera
30 Determinaz volumenes de materia prima requeridos
29 Disefio de medios publicitarios
28 Definici6n del sistema con
able de la empress
27 Establecimiento del cat5logo de cuentas
26 Definici6n de medios de promocibn
25 Cazacter
sticasde la acnologfa

Contimio
284 CapiWlo 9 Plan de trahajo

24 Diagrama de Aujo del proceso de producci6n

23 Descripcibn del proceso de producci6n
22 Objetivos del area contable y financiera

21 Objetivos del area organizational

20 Investigaci6n del proceso de producci6n
19 Objetivos de mercadotetnia y producci6n corto mediano y largo plazos
18 Revision de los objetivos generates de la empresa
17 Marco legal de la organization requisitos trdmites etcEtera
1G Determinaci6n de consumo
aparente y demanda potential
15 Redefinici6n del producto o servicio de acuerdo a las encuestas
14 Tabulaci6n a interpretaci6n de resultados
13 Aplicaci6n de la encuesta

Determinar forma de de la tamafio de la muestra

12 aplicaci6n encuesta

etcktera

11 Definition de la encuesta

10 Definition de information a investigaz sobre el segmento

9 Identification de ventajas y distingos competitivos
8 Identification de apoyos 63sicos
7 Identification y evaluation de competidores
6 segmento de mercado que la empresa desea atacar
5 Description del producto
4 Objetivos a corm mediano y largo plazos
3 Justification de la empresa nombre y mision
2 Calificacionu paza entrar en el area
1 Proceso creativo generation y selection de ideas
 Caso integradar 285

PLAN DE TRABAJO DE LA EMPRESA ALIMENTOS ENRIQUECIDOS

Enw

OMividada umdm dd
d proymo Acuvidada d
Srn de ganiuci6n
o

Mividada de mercadarccw Mividadn do fim

dad
d
Acvr pmduvdn
 N
0
0

Actividades del 5rea de produccit5n Accividades del 5rea de vaci6n

organ

47
46

1C
3 8

16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 IS 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31

Enem Febrao

No de actnidad Actividad No de actividad Actividad

20 Invatigaadn del proaso de

ptoducci6n 17 Marv legal de V organiaacidn
23 Descripa6n del pronto de ptoduaidn 21 Objedws del 5rn organvaaonal
24 Diagr4rna de flujo del pto
wde produccidn 33 Fstructun otganivda

25 CataaerLttitas de 6 ternolog
a 34 Funciones
ficas por ptresto
espec
30 Derenninar wliunrnes de materia prima requeridos 37 imirnto de polftitat de npnci6n de personal
Fsnbl

31 Fquipo a iasnlaciones tequerimientos tapacidad etcEten 3g tiasde desarrollo de permnal

Pol

32 Fsrabledmirnro de poVtins de invenruio 41 tabletimienm de polltitas de etaluaa6n del desempefio

39 Determinaa6n del
espacio de produai6n 44 Fsrabledrniento de polltitas de relauone de tnbajo
40 u6n de la plane
ludv 45 Reclutamiento de personal
42 Renn de equipo 52 elecodn de personal

43 Fsrablecimiento de V mono de obn rcquerida 54 Contntaa6n de personal

46 Acondiciotur Lea de tnbajo 60 Induw6n del nuew
petmnal
47 Connmr proveedores
48 eletsionar y cunrnrar
ptoveedores
49 Pruebaz de producci6n
50 Adquisicidn de materia prima
Fsnbleumirnto de
51 polltitmt de mejon continua

59 Adiestnmiento del personal

 Actividades dd 5rea de finanzas

16 l7 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31

Febeeto

No de actnidad Aaividad

22 Objemms dd Ln mnnble y finanden

27 Esnbleeimienm dd ot41o8o de cuenm

28 Deflniudn del sirtema tonnble d V mpresa

36 daribn y adquiciu6n del soCtwnt a utilv
r

53 Fjaci6n de patio deflnicisro

55 F2abondbn del flujo de efecdvo

56 F2abonribn dd balanm 8enesal

57 Flaboraci6n de esado de sesulndos
58 Detvminati6n de indindon3 finandems

N
0p
V
 N
m
m

Actividades del dreg de namrale

a del proyecto Actividades del lrea de mercadotecnia
a

6 9 l0 11 12 13 14 IS 16 17 9 l0 11 12 13 14 15 1G 17 18 19 20 21

Farm Fnem

No de actividad Actividad No de acrividad Actividad

1 roceso crntivo genenci6n y selecci6n

I de ideas 6 Segmento de merndo que la empress desea atacar

2 Califitaciones pan enen

nr el area 7 Identifitacibn evaluacibn de wmpttidorcs
y
3 Jusde la empren nombrc y misibn
ncibn 10 Definir informaci6n a
invatigar so6rc el segmenro

4 I1 Definici6n de encuesn
Objeuvos a wrto medians y largo plazos
12 Deremunar forma de apli enwesn muesva
ar ttcEten
5 Descdpcibn del producto
8 Idendfipci6n de apoyos b5sicos 13 Aplirrci6n de la encuesn
14 Tabulazibn a
9 Idenrifincibn de vennjss y diningos wmpeutivos interprcracibn de resultados
IS Revisibn de los objetivos genenles de la empress IS Redefinicibn del produtto o servicio
16 Determinazibn del wnsumo demands potential
y
apuen
19 Objedvos de merndotecnia y produccibn

26 Definicibn de mtdios d promocibn

29 Disefio d medios publicinrios
35 F5jui6n de prccio mnnrivo
Capitulo 10
ecutiuo
Resumene
EI resumen
ejecutivo el wncentrado
es de la informacitn sobresaliente de cada una de
las dress del plan de negocios Un buen resumen
ejecutivo debe ser claro conciso y expli
cativo exceder de cinco p5ginas doble los
no a
espacio y contener
siguientes aspectos

Toda la informacitn clave del plan

Los elementos que dardn Exito al proyecto
La informacitn principal de cads Brea analizada en el plan de negocios que permits
la evaluacitn preliminaz t@cnica econtmica y mercadoltgica del proyecto
Sesenta por ciento de los planes de negocios son rechazados por posibles inversio
en la etapa preliminaz de su andlisis debido a una
nistas presentacitn incompleta mal o

desarrollada del resumen ejecutivo por que es muy imporcante redactazlo ceniendo
to

presence al inversionista es decir pensando

en cull la informacitn del negocio que le
es

decidirse a invertir
gustada conocer
para
EI resumen debe ser elaborado con estructutafdcil de encender y que
ejecutivo una

lleve al inversionista potential a inceresazse cads vez mss en el proyecto se obits al prin

cipio del plan de negocios a manes de presentacitn del documento completo Un

buen resumen es una muestra de un buen plan de negocios y @ste a su vez la muestra de
buen proyecto por Canto indispensable dedicar el tiempo necesazio para
un
posible es

obtener un excelente resumen ejecutivo el coal send la cars de presenracitn del proyecto

y del emprendedor mismo

1
10 Contenido del resumen
ejecutivo
Como ya se indict el resumen ejecutivo contiene los elementos principales m3s impor
tances del plan negocios por to que su contenido se fundamema precisamente en las
de
secciones que ya fueron sehaladas a to largo del libro pero sin haterlas divisiones corres

pondiences esto es presentando la informacitn en forma continua y sin secciones

1 Naturaleza del proyecto

10

Respecto a la naturaleza del proyecto la informacitn que se incluird en el resumen es

a Nombre de la empresa
b Juscificacitn concisa y misitn de la empresa
c Ubicacitn de la empresa
Uentajas competicivas
e Descripcitn de los productos y servicios de la empresa concrera no en detalle
299 Capitols 10 Resumen ejecu6ro

2
1
10 El mercado
Ia infotmaci6n de mercados que se incluirl en el resumen es

a Descripci6n del mercado que atenderl la empresa

b Demanda potential del produc
oo servicio
c Conclusiones del estudio de mercado realizado
cn Resumen del plan de yentas

3
1
10 Sistema de producci6n
En cuanto al sistema de producciGn la informaci6n se incluirl en el resumen es
que

a Proceso de producci6n simplificado y resumido

b Cazacterfsticas generates de la ecnolog
a
c Necesidades especiales de equipo instalaciones materia prima mano de obra etcE
tera

4
1
10 Organization
En to que respecta a la organizaci6n la informaci6n que serf induida en el resumen es

a Organigrama de la empresa
b Mazw legal rEgimen de constituciSn sicuaciSn accionaria e
cbtera

5
1
10 Contabilidad y finanzas

Respecto la contabilidad y finanzas de la empresa la informaci6n

que se incluirl en el
a

resumen es

a Qui@n y c6mo llevazl a Cabo el proceso con able

b Capital initial requerido
c Resumen de los estados financieros
ct7 Resultados de la aplicacidn de indicadores financieros punto de equilibrio TIR
VPN la interpretaciBn correspondiente
etc con

e Plan de financiamiento paza la empresa

6
1
10 Plan de trabajo
En o
cuan al plan de trabajo fundamentalmente deberl establecerse el tiempo necesazio

paza iniciaz operaciones Este dato se calcula tomando en cuenta codas las ac
ividades de
las diferentes lreas que se requieren pars iniciaz de inicio y finaliza
operaciones fecha
ciSn de la to
alidad de ellas
En la figura lO
lA se el elaborado por la empresa Postres
muestra
ejecutivo
resumen

Mexicanos y en la figura 1 B el de
10 RepGblica
 1 Contenido del
10 resumen ejesu0ro 291

Figura 10
1A

Esaiba a continuaci6n el resumen ejecutivo de su

empresa Recuerde inclulr los aspectos de
naturaleza del proyecto mercadotemia producci6n organizaci6n y finanzas

Ejemplo de Poztres Mexicanos

RESUMEN EJECUI
IVO

Poscres Mexicanos La Morenita constimye una factible Para la

a
propues
comercializaci6n de productos alimen
icios con caracterfsticas inherentes al nombre
de la empresa Posaes Mexicanos ofrece la producci6n y comercializacibn del azroz
con leche que si bien es un producto traditional mexicano hasta el momento se ha
taracterizado por producirse y consumirst en forma cases o a ttavEs de rataurantes
La misi6n de Postres Mexicanos es satisfacer el
gusto de la familia con alimentos
dukes que aumenten el wnsumo de los postres ttadicionales mexicanos
A ttavEs de esta empresa se satisfazfa la necesidad de consumir este
postre sin
requerir su preparacibn en Casa to que tambi6n proporciona una nueva alternativa
de consumo de postres nutricivos EI producro consiste en azroz con leche canela y
paws contenido en un envase
multicapa zxpacidad de 150 g que permitird ser
con

calentado en el horno de microondas

A tavEs del estndio de mercado realizado obtuvo la informacibn el
se
siguiente
sabor preferido pars el producto es el de arroz con leche canela y paws la presentacibn
mds adecuada
la de 150
g y el precio que el
es pbblico estarfa dispuesto pagar serfa
a

de 7
00 a 8
00 con base en lac encuestas se eligieron lac cafeterias del ITESM de
los campus Monterrey Garza Sada y Gana Lagiieta puntos de el
Como yenta en
corto

plazo
EI mensual el de 30 000 unidades de 150 g cada
plazo ser5
en corto
consumo

En el mediano
una plazo se espeta crecimiento de 40 del mercado a travEs de
un

la distribuci6n del producto en tiendas de conveniencia y en supermercados del drea

metropolitans de Monterrry En el largo plazo espera un incremento adicional de

se

50 a travEs de la yenta en otros estados de la Republica Mexicans Las estimaciones

en el crecimiento fueron resultado tambiEn de la investigacibn de mercado
La planta de producci6n se ubicard en la wlonia Obispado considerada un
Lugar
cEntrico el coal facili
a la adquisici6n de materia prima y la distribuci6n del
producto
final tambiEn permite el acceso fdcil del personal que laborard en la misma
EI proceso de producci6n consiste bdsicatnente en
la cocci6n del arroz wn el recto

de Los
y finalmen
ingredientes su posterior envasado etiquetado y enfriado e su

distribuci6n a Los distintos puntos de yenta

La
planta de producci6n medird 5 x 6 No prevE la adquisici6n de equipo
m se

complicado Para la producci6n pues el proceso es muy sencillo por to que s61o se
requieren elementos Como estufa industrial una
una de trabajo y un refrigerador
mesa

Se mantendrd una pol

tica de inventarios correspondiente la idea dejruto a tiempo a

con to coal se mantendrdn

bajos Los costos por inventario
La empresa se constituird Como persona f sica actividad empresarial contando
en

con el
organigrama que se muestta a continuaci6n
Continua
292 Capitulo 10 Aesumen ejecutiro

Director general
M6nica Falconer

Gerente de Gerente de Gerente de Gerente de

Mercadotecnia Finanzas Producci6n Rcc Humanos
Claudia Ordaz Dulce Anduaga Claudia Ordaz M6nira Falcone

efe de Control
Contador
de Calidad
Dulce Anduaga
Claudia Ordaz

Encargado de Encargado de
Cocineros
Ucntaz Publicidad
131
Claudia Ordaz Claudia Ordaz

Aqui las funciones son desarrolladas por las social del negocio es decir M6nica
Falconer Dulce Anduaga y Claudia Ordaz quienes por preparaci6n profesional su

por estudios en el Brea de industries alimentarias

son capaces de desarrollar estas
funciones Por otro lado se contratardrt cinco empleados pare trabajar en el 5rea de

producci6n
Para iniciar sus operaciones la empresa requerird de inversi6n initial de una

90 000
00 de los cuales 50 000 00 seran aportados por las social y 40 000
00
serln aportados como
capital de riugo por PROITESM
El punto de equilibrio de la empresa acorde con todos los ingresos y egresos que
sen igual 7 929 unidades de 150 g volumen inferior al nivel de yentas
percibir u a

proyecto que
es
de 30 000 unidades de 150 g EI precio de yenta al minorista sera de
4
7 5 por unidad
Acorde con las proyecciones financieras se espera que al finalizar el primer afio de

operaci6n las utilidades despues de impuestos asciendan a 494 29400 contdndose

con una TIR de 105 y un N de 92 319
VI 00 a una rasa de descuento de 43 con
to coal en el primer afio de operaci6n habrd recuperado ya la inversi6n initial
se

En relaci6n con las rezones

financieras la empresa tiene una raz6n de liquidez
de 2
6 to coal indite que la empresa en caso de que Euera necesario podra cumplir
con Codas sus en el como de ello es la prueba del 5cido
obligaciones plazo respaldo
en la coal se iene un valor de 2
ob 6donde se refleja que el negocio no maneja
inventarios Su rentabilidad se
refleja trayes de las
a rezones de rentabilidad sobre
yentas sobre activos totales y sobre capital cuyos valotes son de 29 5
1y7
9
respectivamente Los iesultados anteriores est5n respaldados por la eficiencia de

operaci6n de la empresa denotada a Craves de una raz6n de rotaci6n de activos totales

de 1
98

Continua
 1 Cantenido del resomen
10 ejetnOro 293

EI resumen de los estados financieros se muestra a continuacibn

Postres Mexicanos
Balance general

Activos Pasivos

Circulantes 839 450

00 Corto 323 376
plazo 00

Fijos GS 220
00 Total pasivos 323 376
00

Capital
Capital social 50 000
00

PROITESM 40 000
00

Utilidades retenidas 494 294

00

Capital total 584 294

00

Total activos 907 670

00 Total pasivo mds capital 907 G70
00

Postres Mesiaanos S
A de C
Y
Estado de resultados
Del 1 de Eebrero de 2000 al 31 de enero de 2001

Uentas 1 724 250

00
Costo de yentas 756 124
00
Utilidad bruta 748 931
00
Gastos de operaci6n I 15 380
00
Gastos administrativos 103 810
00
Gastos de impuestos 254 637
00
Utilidad despuEs de impuestos 494 294
00

Dados los procedimientos y estrlmi que deberln realizarse antes de que inicie la
se tiene previsto
empress que las operaciones inicien el 1 de febrero de 2000
294 Capitulo 1A Aesumen ejecu6ro

Figure 10
1B

Esviba a continuaridn el resumen ejecufivo de su empresa recuerde incluir los aspectos

de naturaleza del proyecto mercadoternia producci6n organizaci6n y finanzas

Ejemplo de Republica

Republica es una agenda de mercadotecnia por Internet que ofrece un servicio integral
de publicidad virtual y apoyo al comercio electrbnico Tambi
n construye las tiendas
virtuales de sus clienres

Aunque todo tipo de empresas a instituciones son dientes potenciales los

mercados meta iniciales son las organizaciones relacionadas con sie
esectores curismo
automotriz acadEmico bancario comercio exterior editorial y cases de miuica El
tamafio del mercado en estos rubros es de 2 213 organizaciones A nivel mundial en

1998 el comercio elecvbnico al consumidor final representb el 5 del total de yentas

Gates Bill Business @ The Speed ofThought New York Wisner Books 1999 p
92 Por to anterior se estima
que el n6mero de clienres potenciales en estos sectores es

de 140 la Ciudad de Monterrey

en

Despu@s de realizaz una entrevista con posibles clienres potenciales se

lleg6 a la
condusi6n de que si 68 de los entrevistados estuvieran interesados en nuestros

servicios entonces Republica es una empresa con futuro

Debido a
que el mercado de Republica es organizational el plan de mercadotecnia
estd basado en las yentas personates la estrategia organizational consiste en
diferenciazse por la calidad de las pdginas publicitarias a los precios mss bajos del
mercado y con precios mds altos Para las aplicaciones especiales como las agendas en
llnea y los canales de conversaci6n chat privados que convierten a las pdginas
en herramientas de negocios que facilitan las relecomunicaciones y fomentan la
administraci6n a distancia
EI disefio de las pdginas se hate tomando en cuenta elementos y conceptos
tradicionales como los utilizados en los medios impresos Pero incorporando la

versatilidad del medio virtual Es decir una

pdgina de Internet puede contener texto

imdgenes multimedia audio y

o video y libretos de
programaci6n que son Iefdos
por el softwaze de los navegadores de Internet Ademds antes de disefiaz se hate un
estudio de mercado pare el diente que se utilize pare adapter el mensaje publicitario
al segmento de mercado en el que se desee incursionaz EI disefiador de Republica

represents una de las ventajas competitivas de la empresa ya que se especializa en tres

dress
aplicaciones de Internet mensajes publicitarios y disefio grdfico Los trabajos de
Republica serdn de calidad international diflcilmenre superados en MExico ya que el
disefiador recibib entrenamiento en Estados Unidos de donde es oriundo

EI protocolo que se uilizard Para programer las pdginas es HTML EI software

empleado paza la codificacibn es Web Edit y Hot Dog El hardware es una

computadora Pentium a 233 Mhz con 4 gygabytes de memoria y un m6dem 33 3
ademds de un esrdner

Republica se dard de alts ante la Secretar

a de Hacienda y CrEdito Publico como

pcrsona moral

Continria
 1 Canteaido del rewmen
IC 295
ejecotira

EI organigrama ser5

Consejo Admnistrativo

Recursos abilidad g
Con
Mercadotecnia
I Humanos y Finanzas Y I Producci6n

Ejecutivo
de Uentas Encargado Disefiador
de Ooeraciones

as Ramo
Uen
Turismo
I alud y
Educaci6n

Otras
as
Uen

EI capi
al que Republica requiere pars iniciar actividades es de 60 000
00
recuperable entre el Segundo y tenter afio de operaciones

Resumen de estados financieros primer a5a

Balance general anual Estado de resultados

Activos 113 G00

00 Pasivos 18 224
00 Ingresos 20 000
00
Capital 95 376
00 Gastos 14 700
00
Utilidad Hera 5 300
00

Flujo de efrctivo
Tonal de ingresos 40 900
00
Tonal do egresos 14 700
00
296 CapiWlo 10 Aesumen ejecutho

Se pide elabore el resumen ejecurivo de su empresa en el ejercicio 1

10
que

Ejercicio 10
1

Esrriba a resumen ejecurivo de su empresa Recuerde incluir

continuacidn el en I
los de la naturaleza del proyeRO mercadotemia producci6n
aspectos
organizacibn y finanzas recomendados

Como se menciona en la in
roduui6n dcmprcndcdor u ilimr5 el apacio proporcionado pam rcalirar los ejerci

cios Pero to debed unpliar hasra donde sea necesario en hoja apatte
 10 teaido del resnmen ejecutiro
1 Cc 291

Llene la hoja de verificaciBn del 2inventariando los elementos mencio

10
ejercicio
nados en estecapftulo

Ejercicio 10
2

Hoja de verifiwci6n evaluacibn progresiva personae

1 Naturaleza del proyecto

10

a Nombre de la empresa
6 Justificacibn y misibn de la
empresa

c Ubicacibn de la empresa
cn Uentajas competitivas
e Descripci6n de los productos
o servicios
y de la empresa
2 EI mercado
10

a Ducripcidn del mercado que

atender5 la empresa
6 Demands potential del
producto o servicio
c Condusiones del estudio de
mercado realiiado
Resumen del plan de yentas
3Sistema de
10 produccibn
a Proceso de produccibn
b Caracter
sticasgenerates de la

tecnologfa
c Necesidades especiales de
equipo a instalaciones
Organizatibn
4
10
a Organigrama de la empresa
b Marco legal de la empresa
5Contabilidad y finanzas
10
a QuiEn y c6mo se e
llevar a

Cabo el proceso contable

b Capital initial requerido
c Resumen de los estados
financieros
rQ TIR VPN punto de
equilibrio
e Plan de financiamienco de la
empresa
298 CapiNlo 1A Aesumen ejecu8ro

Bibliografia
nning Burrnru Plan Probus Publishing Company 1992 pp 5
Kravitt Gregory Crcadng a l 10

McKeever Mike How to Wrra a Burincu Plan Nolo Press 1992 wpftulo 1
Sargent Dennis Su plan do negorio Ccntros de Desazrollo de Pequefia Emprua de Oregon
CCDPE 1990 upfrulo 1
 gaso integradar 299

Caso mtegrador
A continuacidn se mostrard el caso
integrador de la emprsa Alimentos Enriquecidos
referents al presence capftulo

Resumen ejecutivo
Alimentos Enriquecidos emprsa que tiene Como misi6n mejoraz los
u una
productos
alimenticios existences el mercado ddndole al consumidor un
en
producco con
mejores
sticas nutricionales
caracter Para lograz to anterior Alimentos Enriquecidos ha planeado
la produccitSn y comercializacibn de una tortilla elaborada con hazina de mafz 75
y
hazina de frijol 25 la coal concord valor nutritional
con un
apreciable por las prote
nas
que contended proporcionando as1 un
producco alimenticio mejorado nutritional
Se realiz6 una investigaci6n de mercados a fin de identificar la demands potential
de la rortilla de
frijol Se determin6 que en el corto plazo 6 mss la empress podrd
vender 7 200 kg
mes de tortillas en el mediano plazo 14 400 kg
mcs y en el largo plazo
24 000 kg mss EI incremento yentas se verd
en
respaldado por la yenta del producco
en la torrtillerla de la empress el corto plazo la posterior distribuci6n del producco
en en

tiendas de autoservicio el mediano plain as Como la comercializaciGn

en restauran en

tes comedors y puestos de tacos el largo plazo EI precio seed de 00

en
55 y std
5
kg
orientado al consumidor de close media
Paza la plan de producci6n
a se requerird un drea rectangulaz de 15 x 20 m donde
se prev6 ubicar el mostrador de yentas de la empress
La tecnologfa empleada en el procso s muy sencilla tequiriEndose maquinaria
como horno estufa molino amasadora y un aparato automdtico pars fabricar y cocer
las tortillas Durance los primeros dos anos de operaci6n se rentard el equipo por to
que
no habrd una inversi6n initial elevada to coal permitird que no se
requiera prfstamo
alguno
EI procso consists bdsicamente en la mezda de todos los ingredients y en su pos
terior procso en la mdquina amasadora moldeadora y de cocci6n de tortillas Para

posteriormente pesaz el producco empacarlo etiquetarlo y venderlo

En Alimentos Enriquecidos laborardn leis personas trs de las coals son las social
del EI
negocio organigrama de la empress s el siguienre

Director General
Bdrbara Coindreau

Gerente de Gerente de Gerente de Recursos

Gerente de Vencas
Contabilidad y Finanzas producci6n Humanos
Ana Luca D
az
Bdrbara Coindreau Ana Luca Ordaz Ana Lucfa Ordaz
300 Capdula 10 Aesumen ejecu6ro

Ana Lucfa Dfaz Ana Luca Ordaz y Blrbara Coindreau ser3n responsables de codas
las funciones que se desazrollen en la empresa la cual se constituir3 legalmente Como

persona s
f ica con actividad empresarial bajo el nombre de Barbara Coindreau

En cuanto al area financiera se requerir invertir 40 000

00 Para iniciar operaciones
los cuales ser las iniciadotas del Acorde el nivel de
an aportados por negocio con yentas

expuesto asf como con los y el

costos
precio de yenta indicados se
a
generar un
ftujo de
efectivo positivo desde el inicio de las el
operaciones permitir la empresa invertir
que a

50 del ftujo mensual En el mediano plazo podr3 adquirirse maquinaria propia

AI finalizar el se proyecta una utilidad retenida de 63 126 00 La razGn
primer afio
de to cual se refteja la
de liquidez por otro4
0 lado
8 con es
que empresa contaz
a con

una alta capacidad en el como plazo

Para pagar pasivos
Acorde con las razones de endeudamiento 76 de los activos pertenecen a los socios
activo total Finalmente en cuanto a la rentabilidad del
de la empresa capital contable

negocio se obtendr
rt G 4G y 9 3sobre capital contable activo total y yentas
netas respectivamente
Se muestra a continuaci6n un resumen de los estados financieros de la empresa

Alfinentos Enriquecidos S A de C V
al 20
Balance general de agosto de 2001

Activos Pasivos
Circulantes 132 646
00 Corto plazo 32 500
00

Intangibles 3 00
000 Total pasivos 32 500
00

Capital
Capital social 40 000
00

Utilidades retenidas 63 126

00

Capital total 103 126

00
Total activos 135 646
00 Total pasivo m
s capital 135 646
00

Alimentos Enriquecidos A de C
S V
Estado de resultados
Del 19 de agosto de 2000 al 20 de agosto de 2001

Ventas G91 200

00

Costo de yentas 316 914

00
Utilidad bruta 374 286
00
Gastos de operacidn 170 640
00
Gastos adminisvativos I08 000
00
ISR 32 520
00
Utilidad despues de impuestos 63 126
00

Dados los procedimientos y trlmites que deber

rt realizarse antes de que inicie la

empresa se tiene previsto que las operaciones inicien el 19 de agosto de 2000 despuds
de 24 dfas de arxividades previas necesarias para comenzar a trabajar
Capitulo II
Anexos del plan de negocios
de
Un plan negocios debe estar acompafiado de coda la informacibn pertinence que sea

factible
adquirir y que pueda respaldar y complementaz los datos indicados to lazgo a

del trabajo
Los pueden
anexos de diversos tipos desde la informacibn directa relativa al
ser

estudio de mercado realizado o a las proyecciones financieras desarrolladas hasta in

directa como codas las publicaciones relacionadas con el producto y

o servicio que la
ofrece
empresa

Listado de clientes
1
11 potenciales
EI deber power la informacibn 65sica de arranque es decir mdo aquello que
negocio
hard una vez
que se implante formalmente a inicie operaciones Uno de los elementos
mss importances para iniciar operaciones es conocer de antemano no s61o dSnde esten
sus clientes y cu3les son sus h
bitos de comps sino guifner son los consumidores poten
ciales de la supuesto si es posible identificarlos individualmente cadenas
empresa por
de supermercados tiendas de conveniencia fondas papelerfas etc Los datos de los
clientes potenciales deben presentazse to m3s completos posible esto es con direcci6n
tel6fono nombre y puesto de la persona con la autoridad necesaria para tomar la deci
si6n de adquirir el producto o servicio de la empresa etc6tera

2
11 Cartas de intencion de comps

Como resultado de la investigaciGn de mercado en ocasiones se manihesta un fuer

te interEs de pane de las organizaciones consultadas to cual deriva frecuentemente en

solicitudes formales de adquisicibn del producto o servicio de la empresa las camas de

intencidn de comps son precisamente una expresidn formal de inter6s y se convierten
en un
respaldo de gran repercusi6n en la decisi6n de otros negocios de conveairse tam
bi@n clientes de la empresa y de posibles inversionistas que pudieran interesarse en
en

adquirir acciones por to que es muy recomendable consignarlas en los anexos del plan
de negocios

3
11 Encuestas de mercado aplicadas
EI estudio de mercado y las correspondientes condusiones obtenidas se sustentan en

las encuestas aplicadas por to que deben ser presentadas en su totalidad junto con la
tabulaci6n de datos derivados de ellas
302 Capitule Il Aneaos del plan de negotios

4
11 Formatos de tramites legales realizados y por realizar

En los anexos del negocios un elemento de gran importancia que debe incluirse
plan de
es el listado de los trirraites legales que deber
tallevazse a Cabo o que ya se han realizado

paza implantaz y operaz la empresa El listado de trirraites legates debe induir todos los
de actividades comerciales laborales
pasos relacionados con los azpectos de iniciaci6n
fiscales ordenados secuencialmente por Orden de realizaci6n induyendo la descrip
y
cidn de los trltraites los requisitos para coda uno de ellos la direcci6n en que deber
n
Ilevarse Cabo el de los mismos y los formatos que coda
a costo
pudieran requerirse en

taro

5
11 Curriculum del clove de la empresa
personal
En este anexo deber describirse el crrrrlculum vitae del personal que ocupar las posi
ciones clove en al menos los tres
primeros niveles de la estructura organizational de la
empresa
la informaci5n de capacitaci6n y experiencia del personal de la empresa es relevante

para determinar su
capacidad administrativa

6
11 Information relevante complementaria
Otro aspecto de gran importancia que debe ser incluido en los anexos del plan de nego
cios es coda publicacidn reference a la empresa Como aztfculos de tevistas o peri6dicos

reporter de etc que presenten el estado actual y futuro de la industria en

investigaci6n
que se verl involucrado el negocio situaci5n socioecon6mica de la regiSn donde trabaja
competidores realer o potentiates de la empresa etcEtera

7
11 Directorio de Fuentes de information

Es indispensable contar con una relaci6n actualizada de las fuentes de informaci6n que

Ie permitirAn los administradores de la empresa facilitar la Loma de decisiones Aqu

a

se induyen datos de oficinas gubemamentales de informaci6n por ejemplo en MExico

son la Secretarta de Econom
a el Instimto de Estadfstica a
Geogra a tica la
Inform
C3rttara Americana de Comercio el Banco de Comercio Exterior National Financiera
etc asf como de centros privados de informaci6n como
pudieran ser bufetes de aseso

rta bibliotecas de universidades etc

tera

8
11 Copias de contratos certificados y cualquier otra actividad

importance que la empresa haya celebrado

Fundamentalmente el objetivo depunto este esestablecer el estado actual de la empresa

en cuanto a sus actividades realizadas deben ser induidas codas las
copias relacionados
con actividades comerciales compras yentas adquisicidn de patentes etc financieras

crEditos obtenidos inversiones etc o de cualquiet Otto ndole que se haya celebrado
en la empresa
 II Yarios 303

9
11 de documentacitin oficial utilizaz la empresa
Copia a en

paza sus actividades administrativas y comerciales

En este anexo se
induyen codos los formatos de
trabajo que la empresa requieta paza su
operaci6n Como contratos de compraventa 6rdenes de compta p6lizas de garant
a
6rdenes de recompra formal de wncrol de inventarios etcEtera

10
11 Diseiio de stand y estrategias de pazticipaciGn
o ferias
en maestros promocionales
El objetivo de ate establecer la
anexo es 62sica def proceso seguir Para pazti
escructura a

ferias promocionales que permitan la empresa darse a conocer en el

cipar enmaestros o a

medio especialmente al mercado potential que pretende atender Se debe induit en esta
seccibn codo to relacionado el material promotional volantes maestros folletos
con

etcJ el arreglo de nand las estrategias publicitarias pars aprovechar la presentaci6n

un

videos carteles etc asi como el plan Para atender a los cliences pocenciales que se

muucren interesados los producros

en servicios
o

11 Varios

Toda la informaci6n permita respaldar o complcmentar los datos mancjados en el

que
desarrollo del plan de estE wntenida los pantos anteriores
negocios pero que no en se

ubica en apartado Coda documento presentado

cste en este anexo deber estaz acompa
Fiado de una breve descripci6n que permita ubicazlo a identificar su
importancia como

soporte del plan de negocios

Capitulo 12
Presentation de planes de negocios
Un buen concepto de negocio puede ser rechazado por errores en el proceso de comu
nicarlo por to que un plan de negocios debe estar bien desazrollado no sblo en fondo

sino tambiEn en forma

La
presentacibn del plan de negocios se puede analizar desde dos puntos de vista
ambos de gran imponancia para alcanzar el objetivo y lograr un impacto positivo con
el ptiblico al que se
expone esstos son

Presentacibn escrita
Presentacibn verbal

1
12 Presentation escrita del documento

EI documento escri
odebe guardar una estructura de contenido similar a la de cualquier
documento formal debe concener al los
entre oaas cows menos
siguientes puntos

Portada
fndice

Cuerpo del documento

Mexos

1
12 Portada
la Portada debe

Establecer daramente el negocio Hombre de la empresa

Indicar la naturaleza del documento plan de negocios de la empresa JQ incluido
de preferencia el logotipo de la empresa para darle una personalidad definida al
proyecto
Identificar al responsable de la elaboracibn del plan en especial si se elaborb bajo
pedido por alguna persona o empresa ajena al proyecto
concener el domicilio legal de la empresa
Senalar los datos necesarios para comunicarse con la persona responsable del pro
yecto
Manifestar la confidencialidad del documento
Indicar con clazidad la propiedad del Plan de Negocios especialmente paza el caso

de que el documento se
haya mandado hater a

2
1
12 fndice
EI fndice debe

concener tltulos autoexplicativos ylo con una breve descripcibn de epos

300 Capitule IT Presentacidn de planes de negocios

Seiialaz en coda terra y subtema los numeros de gina correspondientes por

p canto

todo el plan deber estar claramente paginado

Debe estar desglosado por contenido tem3tico gr3ficas tablas y figural

3
1
12 Cuerpo del trabajo
mucho
iIa primes impresibn cuenta

Se recomienda que

El trabajo sea realizado en

procesador de palabras
Escoger el tipo Geneva o Hely@tica y tamafio de lets apropiados 12 0 14 pun

ros a to largo de todo el trabajo

Usar del mismo color y tipo
hojas
Manejar mismo tipo de gr3ficas tablas y figural
el
Utilizar carpetas de tres aros para facilitaz la adicibn o eliminaci6n de hojas depen
diendo de la presentaci6n que se realise
Usar sepazadores en coda session del documento lac cuales indiquen de qu capltu
lo se rata para facilicar el acceso a los mismos

EI documento debe estaz bien presentado pero se debe evitar caer en la ostentation
al grado que retleje un
dispendio intitil de recursos evitar el use de papel muy costoso
impresiones de color etc a menos de que esto sea muy necesazio o solicitado por el

diente
La presentaci6n del documento deber incluir informacibn de la rozbn para su elabo
raci6n solicitud de pr6s
amo inversion etc en no mss de una cuartilla Es importance

que se establezca daramente la cantidad solicitada la forma de aplicaci6n de los recursos

y la forma en que se piensan retribuir retorno de la inversion en tiempo y cantidad
ha excensi6n del plan es un punto slave el documento no deberl sobrepasar 50 p

ginas para evitar el rechazo natural a revisor un documento extenso

La presentaci6n del documento debe ser autoexplicativa en to posible Deber con

rener
as de la informacibn numErica considerando que el lector
fit
gr quiz no tenga un

conocimiento profundo del terra

El documento debe estar limpio ordenado y bien presentado
Es convenience diferenciaz de manes clam coda terra y subtema a cravb de incluir
tulos con lerras
t negritat y de tamaiio mayor 14 18 el del
en un a
puntos en recto

texto

Ia redaction y los errores ortogrlficos o numEricos juegan un papel importance

como distractores durance la lectura del documento por to que se deben eliminar
Se recomienda utilizar doble espacio en la impresi6n para facilitaz lac notas del lec
tor

4
1
12 Mexos
Toda informacibn complementaria debe presentazse por separado incluyEndola en los
anexos correspondientes para mayor informacibn acudir al capftulo correspondiente
de este libro cap 11
 1 Presertacidn escrita del documento
12 301

5
1
12 Ptiblicos del plan de negocios
El plan de negocios puede tenet cinco clientes usuazios potentiates
Opcrativot uso administrativo inferno
Invcrrionirtas
Irutitucioner financierar paza obtener prEstamos
Proveedorer crEditos o facilidades de
pago
Clienter

Use inferno
El plan de negocios base Para la operacibn de la
empress por to que su desarrollo
es una

determine
proceso de planeacibn estratEgica y 16gicamente operative EI plan es una
un

guts operative b
sica del negocio
que adara las metal objetivos y actividades requeridas
Para el logro de Estes por to que indite con claridad los planes de acci6n con sus
respec
tivos requerimientos de recursos
Ia elaboraci6n del plan favorece la detecci6n de 4reas dEbiles o de
oportunidad aun

antes de que una situacibn tica

problem se
presente

Inversionistas o institucianes financieras

Los inversionistas a instituciones financieras son los usuarios primarios excernos m3s
frecuences de plan de negocios por to que Este convierte la carts de presentaci6n
un se en

del emprendedor

Ningtin inversionista instituci6n pensaz

o invertir o arriesgar su dinero
en en un

negocio que tenga preparado

no buen plan y
un
cuando el ptoyecto aun do no es un

cumento infalible el Exito de la facilita la visualirzci6n de

que garantice operaci6n s las

perspectives de Exito por to que se transforms la mejor

y mks complete solicitud de
en

apoyo que el emprendedor pudiera presenter

Si el documento est2 dirigido un inversionista
a
particular es indispensable
en en

tender a
paiblico
ese su forma de pensaz y de tomar decisiones fin de orientarlo a a

decidir la le
positivamente respecto a propuesta que presentamos travEs de la infor a

macidn provista
EI inversionista se
respecto al proyeao y tomar3 al pie
comportaz escEpticamente
de la tetra la
ley Murphy de cuanto que ri algo puede faler va a faller por to cual
en a

los aspectos dEbiles del proyeao deber

n set cuidadosamente
investigados y daramente
sefialados permitiendo alt proyectar su
riesgo
El inversionista da especial atenci6n a los
puntos clave del plan por to que solo estar3
dispuesto en una etapa initial de presentaciBn del ptoyecto a dedicarle escasos minutos
al mismo 10 a 15 el resumen ejecutivo se convierre asf en un elemento de gran im
portancia pars captar la atenci6n del inversionista a interesarlo a travEs de informacibn
relevance en la revisi6n integral del plan
EI inversionista sustencar su confianza en la experiencia y tapacidad del
equipo que
le presents el ptoyecto es conveniente induir una del currfculum del
copia personal
clave de la empress el cual enfacice sus habilidades conocimientos y experiencia
308 Capitulo 12 Presentacidn de planes de negocios

recomienda que el del proyecto y

En general se
plan muestre la permanencia se

manifieste como una verdadera oportunidad de negocio

Proveedores
En to reference a proveedores es m3s factible que se logre un incremento en lfneas de

dito
cr facilidades
o de pago cuando existe un plan que muestra el posible desarrollo de
la empresa asegurando asf la recuperacibn del dinero financiado Results m3s sencillo
el 8xito de la
negociar con un
plan fundamentado en la mano que platicando probable
empresa

Clientes
EI thence muy susceptible de buscar la permanencia y estabilidad de la empresa sobre
es

todo cuando se convertir en un cliente continuo por to que la captaci6n de dientes

love se facilitar3 si se presents el desarrollo de la empresa fundament
ndolo en un
plan
bien elaborado

6
1
12 Recomendaciones finales
Una elaborado el documento solicitar a personas relacionadas
vez es
muy importance
con los abordados que realicen una revisi6n detallada al capftulo correspondiente
temas

a su
especialidad los expertos pueden facilitar comentarios que permitan complementar
la informaci6n eventual Para esto de
presentada y corregir cualquier error trace con

tactar abogados mercadotecnistas tEcnicos contadores etc de confianza que esten

dispuestos realizar una revisi6n impartial y guardar
a la confidencialidad del caso

Una revisado y corregido el documento

vez deben buscar personas ajenas al pro
se

yecto que lean el documento y jueguen los diversos papeles del ptiblico al que dirigi va

do para que externen sus dudas de identificar posibles de

que logrenmanes se causal

rechazo
Cads copia del documento debe ser
registrada con los dams de qui6n la recibiB y
cuando to hizo de solicitar recibi6 el documen
ser
posible una carts
que indique que se

to senalando daramente el numero de hojas entregadas

2
12 Presentation verbal del documento

La presentaciGn verbal del tambiEn importance to deben consi

plan es
muy por que se

derar algunos aspectos 63sicos

Cuide imagen formalidad limpieza buen gusto etc el proyecto

su para presentar
Utilice lave que reftejen forma clam ISgica y comm
dente el exito del
palabras en

negocio se trata de vender el proyecto Pero esto no debe ser tan obvio EI vata
mienro a dar en la informaciBn es el de ofrecer una
presentada oportunidad no de
solicitar una inversiGn prEstamo cr
dito o vents

Apoye su presentaci6n con material audiovisual acetatos

hojas de rotafolios vi
deos etc previamente preparados presentando Coda la informaciGn de preferen
cia en forma gr
fica
 1 Presentacibo rerhal del documento
11 309

Utilice eltiempo de manera adecuada planee su exposici6n y pract

quela Se reco
mienda que las presentaciones no excedan de 15 minutes per Canto concen
re su

atenci5n en los elementos love que sustentan el Exi

odel proyecto sin embargo no

apresure la exposici6n d6 el tiempo necesario a cada explicaciGn

Procure Buena dicci6n atticule Bien las
tener una
palabras y maneje el volumen de
adecuadamente el lugar de la
su voz en
exposici6n
Evite cualquier muestra de nerviosismo que denote una ade
fal seguridad en la
informacibn que se presenta
Sea puntual y evite perder tiempo esto es prepaze y distribuya Code su macerial y
de posible de iniciar la exposici6n
equipo ser es
an

Ordene su informacifin de forma Ibgica y secuencial

Hable en tbrminos clazos y comunes fdciles de entender evite palabras rebuscadas o

terminologfa muy ccnica que el espectador maneje habitualmente dichas

a menos

referencias

Indique las fuentes de informacibn consul

adas pars respaldar los dates del plan
Utilice dates concretes
y realest nunca se
apoye
en informaci6n
que pueda sobres
i
mar el fxito del proyecto o to Naga sonar porn factible en la realidad
Revise la veracidad y consistencia de la informaci6n proporcionada a to largo de
Coda la presentaci6n
 Presenlacidn de plants tle
310 Capitelo 12 negocies

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