Documentos de Académico
Documentos de Profesional
Documentos de Cultura
2012
MÓDULO I
ASPECTOS BÁSICOS DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
Del latín vendĭta, venta es la acción y efecto de vender (traspasar la propiedad de algo a otra
persona tras el pago de un precio convenido).
ORIGEN Y EVOLUCIÓN
PREHISTORIA
ERA DE
TRUEQUE
SOCIEDAD
ERA DE LA VENTAS
EDAD MEDIA
INFORMACIÓN
ERA DE LA REVOLUCIÓN
MERCADOTECNIA INDUSTRIAL
ERA DE LAS
VENTAS
PREHISTORIA
Principal fuente de alimentos: la recolección, la pesca y la cacería.
Desconocía el arte y técnica de la producción agrícola.
Se inventaron las primeras herramientas agrícolas.
Inicia cría de animales.
TRUEQUE
Cada participante entregaba un producto a cambio del producto del otro participante.
Dificultad de encontrar participantes interesados en el producto ofrecido.
Y de conseguir la cantidad solicitada.
Uso de metales preciosos, cono oro y plata para representar la paridad y otros como
dientes de ballenas, conchas marinas y semillas de cacao.
EDAD MEDIA
Comienzo incipiente desarrollo comercial en los países europeos.
Los productos agrícolas no eran frecuentemente vendidos
el crecimiento demográfico propició la migración a centros urbanos.
Los maestros artesanos y demás pobladores urbanos, imposibilitados para llevar a cabo
una producción agrícola., compraban por precio sus alimento
REVOLUCIÓN INDUSTRIAL
expansión económica importantísima a nivel de todo el globo terráqueo en el siglo
XVIII
2012
El invento de la máquina de vapor fue el catalizador de la industria y el transporte y
hasta la producción agrícola mecanizada.
Nacen los grandes telares, las locomotoras y los barcos.
Las cantidades de producto se incrementan vertiginosamente.
El transporte se acelera.
MERCADOTECNIA
Los consumidores comparaban calidades y precios.
Las fábricas de Estados Unidos, contaban con una enorme capacidad productiva
instalada.
Nueva estrategia era vender, nace la competencia.
INFORMACIÓN
Los consumidores tienen acceso a cantidades enormes de información.
Muchos compradores no necesitan entrevistarse con un vendedor.
SOCIEDAD
Las funciones de los vendedores han evolucionado hacia una orientación de sociedad.
Construir relaciones.
Satisfacer necesidades a largo plazo.
Planeación:
Determinación de objetivos, fijación de políticas y la instauración de programas, campañas y
procedimientos específicos y planes
Organización
Es el agrupamiento de las actividades necesarias para llevar a cabo los planes y definir las
relaciones del personal.
Personal
Selección y entrenamiento
De las personas necesarias
2012
Para el trabajo a ejecutar,
Dirección
Orientación y supervisión de los subordinados.
Observar que los resultados se conformen a los planes y emprender una acción correctiva
cuando sea necesario.
2012
MÓDULO II
PERFIL BÁSICO DEL VENDEDOR
El vendedor es el elemento más importante de las ventas personales porque permite establecer
una comunicación directa y personal con los clientes actuales y potenciales de la empresa, y
además, porque tiene la facultad de cerrar la venta y de generar y cultivar relaciones
personales a corto y largo plazo con los clientes. Por ello, todo mercadólogo y personal
vinculado con el área de ventas debería conocer cuál es la definición de vendedor pero, desde
distintas perspectivas para que tengan un panorama más completo de la función básica que
realiza el vendedor y su razón de ser en la empresa.
Para Philip Kotler y Gary Armstrong, "el término vendedor cubre una amplia gama de
puestos. En un extremo, un vendedor podría ser solo un tomador de pedidos, como el
empleado de una tienda departamental que atiende un mostrador. En el otro extremo
están los buscadores de pedidos, cuya función exige la venta creativa de productos y
servicios de todo tipo, como electrodomésticos, equipo industrial, aviones, seguros,
publicidad y servicios de consultoría.
2012
Es considerado un experto
Su prioridad es la necesidad real del cliente
Debe tener entusiasmo, interés y confianza en los productos y servicios que venda.
Las personas no quieren comprar.
OBJETIVOS DE LA EMPRESA:
Aumentar las ganancias
Aumentar las ventas
Reducir los costos de ventas
Formar relaciones a largo plazo con los clientes
Evitar problemas legales
Habilidades.- Otra de las cualidades que debe poseer el vendedor está relacionada con las
habilidades o conjunto de capacidades y destrezas que necesita tener para desempeñar
adecuadamente sus funciones
Conocimientos.- Otra de las cualidades indispensables que debe tener el vendedor está
relacionado con los conocimientos (todo aquello que sabe, conoce y entiende) que son
necesarios para que desempeñe apropiadamente sus funciones.
ACTITUDES POSITIVAS:
2012
- Compromiso
- Determinación
- Entusiasmo
- Paciencia
- Dinamismo
- Sinceridad
- Responsabilidad
- Coraje
- Honradez
HABILIDADES PERSONALES:
Saber Escuchar
Tener buena memoria
Ser Creativo
Tener Espíritu de Equipo
Ser Autodisciplinado
Tener Tacto
Tener Facilidad de Palabra
Poseer Empatía
Conocimiento de la Empresa
Su historia, misión, normas y políticas de venta, productos que comercializa, servicios que
presta, opciones de pago que brinda a sus clientes, tiempos de entrega, localización de sus
oficinas y sucursales.
Conocimiento de los productos y servicios:
Sus características (usos, aplicaciones, diseño, tamaño, color, etc.), ventajas (fortalezas con
relación a otros similares de la competencia) y beneficios (lo que el cliente obtiene en realidad
al poseer el producto).
Conocimiento del mercado: Implica saber quiénes son los clientes actuales y potenciales,
cuáles son los competidores, quién es el líder del mercado, cuáles son los precios promedios,
qué ofertas (descuentos, bonificaciones u otros) son las que tienen mayor impacto o están en
vigencia, etc...
2012
En resumen, el perfil del vendedor es un valioso instrumento de la administración de ventas
que describe el conjunto de rasgos y cualidades que el vendedor debe tener para alcanzar los
objetivos propuestos por la empresa en su zona de ventas.
Por ello, cada empresa suele tener un perfil propio; es decir, adaptado a las particularidades de
su mercado meta y al de las características de sus productos y servicios. Sin embargo, también
existen perfiles generales que sirven de base para la elaboración de perfiles más específicos
(aquellos que que suelen tener las empresas que poseen una fuerza de ventas).
MÓDULO III
ESTRATEGIA Y PROCESO DE VENTA
La estrategia de la empresa, que hoy se conoce como un concepto habitual, tiene su origen en
el ámbito militar. El término estrategia procede de la palabra griega stratos (ejército) y ag
(dirigir).
Pero la primera vez que aparece el concepto de estrategia no es con los griegos, sino en el
2012
libro "El Arte de la Guerra" , que constituye el más antiguo de los tratados conocidos sobre
esta materia.
Por esta razón es tan importante la estrategia en una organización, dentro de la cual se
toman unas decisiones que tienen las siguientes características:
Son importantes
Dicho de otra manera los objetivos de la organización contestan la pregunta del ¿Qué
vamos hacer? y la estrategia nos lleva al ¿Cómo lo vamos hacer?.
Veamos a continuación cada una de las etapas que conforman el proceso de ventas:
2012
4. Presentación:
El vendedor:
5. Argumentación:
El vendedor presenta el producto al prospecto, dando a conocer sus
principales características, beneficios y atributos:
Debe ser diferente
Adaptársela cliente
Resaltar características
Satisfacer las necesidades
Promover la participación del cliente
6. Manejo de Objeciones:
El vendedor hace frente a las Posibles objeciones que pueda realizar el prospecto
Menor precio
No cuenta con las características
Hay que mantener la calma
Tomarla como una oportunidad
7. Cierre de Ventas:
2012
Tratar de convencer al cliente
Ser paciente, esperar el momento oportuno
Nunca presionar al cliente, estar preparado para cerrar la venta
8. Seguimiento:
2012
MÓDULO IV
PLANEACION, ORGANIZACIÓN Y DESARROLLO DE LA FUERZA DE VENTAS
Planeación:
Es el diseño que siendo exacto y preciso sirve como herramienta principal para la toma de
decisiones rápidas y acertadas, además proporciona dirección y enfoca los esfuerzos
organizacionales.
Es un plan financiero de los gastos que se requieren para lograr las metas y objetivos
proyectados.
Es un sistema de información para la Gerencia de Ventas que reúne información desde dentro
de la compañía así como
desde los dientes, proveedores y otras fuentes externas con el propósito de apoyar la toma de
dediciones de los
Gerentes de Ventas tanto a nivel de la oficina central como a nivel de campo
REUNIONES Y
REUNIONES Y
TRANSMISIÓN
DETRANSMISIÓN
DATOS
DE DATOS
DESARROLLO
DESARROLLO CATEGORIZACIÓN DE
DEL CATEGORIZACIÓN DE
DEL DATOS
ESCENARIO DATOS
ESCENARIO
ACUMULACIÓN DE
ACUMULACIÓN
DATOS DE
DATOS
2012
Estrategias: Cual es la mejor manera de llegar allá?
Tácticas: Que acciones especificas necesitan tomarse, por quien y cuando?
Control: Que medidas deben revisarse si tenemos que saber como lo hacemos?
Taller 3 ESQUEMA
2012
MÓDULO V
Las distintas técnicas y enfoques para medir datos, análisis y presentación de la información
del Marketing se llaman Investigación del Mercado.
Muchas de las decisiones que toma el experto en Marketing se basan en la intuición, lo que
provoca a veces auténticos fracasos. En las grandes empresas, el coste de la investigación
profesional de mercado, es la partida mejor invertida en Marketing que aporta valiosos y
coherentes resultados.
Las decisiones sobre Marketing sólo se realizan, en el mejor de los casos, en condiciones de
incertidumbre parcial. La información necesaria para ayudar a reducir la incertidumbre puede
ser cara y durar mucho tiempo. De hecho el tiempo preciso para recoger toda la información
puede resultar ser el obstáculo mayor en la investigación de mercado.
La investigación del mercado se refiere al análisis funcional y económico de todos los factores
que intervienen en la venta de productos o prestación de servicios.
La definición básica del principio del Marketing es “la anticipación y satisfacción de las
necesidades del consumidor, como parte central del proceso de fabricación y comercialización
de bienes y servicios”.
La determinación de los factores que influyen en la conducta del consumidor, sobre todo lo
referido a los aspectos económicos, sociológicos, psicológicos, etc., puede indicarnos la mejor
opción de Marketing para nuestra empresa.
2012
El análisis de la conducta del consumidor sirve para determinar las tendencias y así podremos
calcular el tamaño potencial de nuestro mercado objetivo. La naturaleza de las actitudes y
preferencias del comprador hacia un producto, un programa publicitario, un canal de
distribución o cualquier otro aspecto de la comunicación son elementos importantes de la
investigación de mercado.
Esto servirá de gran ayuda al experto en Marketing en la toma decisiones para el diseño de
una correcta comunicación, que tendrá en cuenta las actitudes y conductas de los
consumidores.
El Marketing eficaz se dirige con exactitud hacia los mercados objetivos que han sido
previamente definidos con precisión. Por eso, es esencial la información basada en la
investigación de los mercados, para que las cosas ocurran verdaderamente.
1. El tamaño y la naturaleza del mercado en términos de: edad, sexo, ingresos, ocupación y
estado social del consumidor.
e) Calcular la eficacia de los criterios de remuneración, sobre todo los incentivos de ventas.
2012
Los rasgos y beneficios del producto tratan de satisfacer las necesidades de los consumidores,
por tanto la investigación del producto es un aspecto válido de la investigación del mercado.
a) Análisis de los puntos fuertes y débiles de los productos existentes, tanto los nuestros como
de los competidores.
a) Investigación de los medios, que ayudarán al experto en Marketing a decidir sobre los
canales de comunicación más adecuados y eficaces.
2012
bien es posible estimar los posibles beneficios y relacionar estos con el cálculo del coste de
poner en marcha este Departamento.
Los especialistas de este departamento tendrán como objetivo primordial el interpretar los
resultados de la investigación del mercado usando los principios normalmente aceptados en
todo estudio científico.
EL PROCESO DE INVESTIGACION
Continua
Por partes específicas.
Las agencias especializadas, tanto del sector privado como del Gobierno, ofrecen muchas
informaciones sobre las condiciones económicas de los mercados.
Esta información debe cotejarse y complementarse con una investigación interna que nos
marque las necesidades específicas de nuestra empresa y la lista de prioridades. Cada proyecto
seguirá un procedimiento claramente definido, que comprende los siguientes pasos:
2012
7. Formulación a modo de conclusiones y recomendaciones.
Con toda esta información, el Departamento de Investigación evaluará los diversos aspectos
de la estrategia de Marketing sobre la base de los resultados de la investigación. El alcance de
la investigación del mercado es muy amplio. Pero el elemento básico de la investigación se
ocupa de la conducta o actitud del consumidor individual acerca de la naturaleza y estructura
del mercado de una empresa. Claro está que el mercado se compone de una serie de personas
que, en cierta medida, tiene necesidades y características parecidas. La investigación de los
productos, características, conceptos, rasgos, puntos fuertes y débiles de la competencia y sus
productos, formarán también parte de la función de la investigación del mercado.
Taller 4 Constructos