Trabajo para El Buganvillas 1

PLANIFICACION ESTRATEGIA
Lic. Axel Mugrabe
PLANIFICACION ESTRATÉGICA
HOTEL BUGANVILLAS
1.-MISION
Construimos en el mayor hotel de cinco estrellas de Bolivia. Impulsar los valores en
nuestra empresa para tener un personal altamente motivado y ofrecer un alto nivel de
servicio. Brindándoles a nuestros clientes la más grande y completa infraestructura
para consolidarnos en hotelería y calidad en servicio.
2.-VISION
Estamos comprometidos a brindar estándares de excelencia y calidad en nuestros
servicios que superen las expectativas y sorprenda a nuestros huéspedes, anticipando
y conociendo sus necesidades logrando a si su satisfacción
.
3.-VALORES
Formamos un equipo de profesionales comprometidos por la excelencia nos

distinguimos por nuestra calidez y genuina actitud de servicio. Promovemos la iniciativa
y la renovación permanente; actuamos en base a nuestro código de ética y a la
responsabilidad social.
4.-FACTORES QUE INTERVIENEN EN LA ESTRUCTURA DEL MERCADO
Las cinco fuerzas competitivas conjuntamente determinan la intensidad competitiva así

como la rentabilidad del sector hotelero, en tal sentido, el análisis de las cinco fuerzas
competitivas nos será útil para ver el terreno en el cual se desempeña estas empresas
a la hora de competir por un segmento en el mercado
Nota: Cada porcentaje que se le aplique a cada fuerza servirá para identificar cual es
la más hostil sobre la rentabilidad del sector en base a una media aritmética (x=50%):
(abajo de la media significa que es más hostil y que le afecta a la rentabilidad de la
empresa; arriba: significa que la empresa se encuentra en una posición favorable),
tomando como nota ideal 5 para el sector.
Los factores que intervienen en la estructura del mercado son:

Intensidad De La Rivalidad De Los Competidores.
La Amenaza De Productos Sustituto.
El Poder De Negociación De Los Clientes.
El Poder De Negociación De Los Proveedores.
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Lic. Axel Mugrabe
4.1. AMENAZA DE NUEVOS INGRESANTES
Los competidores potenciales susceptibles de entrar al mercado constituyen una

amenaza que la empresa debe reducir y contra la cual debe protegerse creando
barreras de entrada, en este sector se requiere de una alta inversión de capital para
competir en el mercado, lograr una infraestructura adecuada y diferenciada, así
también requieren ejecutar una diferenciación en los servicios y requerimientos que
presentan los hoteles de cinco estrellas.
Barreras de Entrada.
Requisitos de Capital
En este sector se requiere de una alta inversión de capital para competir en el mercado
y establecer una diferenciación en los servicios que se presta y un fuerte respaldo para
la provisión de gastos operativos. Se debe tomar en cuenta que para las cadenas de
inversiones extranjeras existe un capital considerable para la inversión, por lo tanto es
muy posible que se acorte la barrera para estos.
Por tal motivo la barrera es alta y la nota asignada es 4 para el sector hotelero ya que
posee ventaja al encontrarse dentro del sector.
Diferenciación del Servicio.
En hoteles de cinco estrellas la diferenciación de su servicio es fundamental el cual no

solo se limita al hospedaje, a ello también se califica el buen trato al cliente en el cual
se basa la calidad del hotel y a razón de esto la Cámara Hotelera evalúa y otorga las
estrellas que este servicio merezca.
Los hoteles de cinco estrellas establecidos en el sector tienen identificación de marcas

y lealtad entre sus clientes, una imagen de marca es un obstáculo ya que, para quien
quiera entrar en un sector, le representará un enorme esfuerzo económico para tratar
de lograr un lugar en el mercado.
La lealtad que se gana con la diferenciación en el rubro es significante y no algo

tomado en la ligera.
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Lic. Axel Mugrabe
Se considera la barrera alta para quien opte por entrar al sector y se le asigna la nota
de 5 a los hoteles de cinco estrellas debido a que sus servicios se encuentran
diferenciados según la categoría del servicio que prestan y la lealtad que crean entre
sus clientes.
Economías de Escala
Las verdaderas economías de escala se encuentran en el costo variable unitario en la

medida en que se incremente este y se aproxime al precio, la rentabilidad disminuye o
se elimina.
A medida que aumenta la cantidad producida el CV disminuye y el margen de

ganancia aumenta percibiendo mayores utilidades y a su vez generando economías de
escala.
En el sector de los hoteles de cinco estrellas de Santa Cruz las economías de escala
se dan por la compra mayor de insumos los cuales se pronostican y calculan para el no
desperdicio de ellas, mientras más clientes tengan más insumos comprarán y el costo
se reducirá por su propia curva de la experiencia, también los hoteles están adheridos
a servicios adicionales como restaurant, gimnasio, spa, bar, entre otros con los cuales
comparten los costos de adquisición de insumos.
En este sentido la barrera es alta porque para un nuevo ingresante le va significar

primero diferenciarse entre sus clientes creando lealtad y de esta manera atraer
clientes potenciales para luego generar economías de escala.
Se le asigna la nota de 4 al sector hotelero debido a que genera economías de escala

y por lo tanto tiene potestad de reducir sus precios si existe una amenaza de un nuevo
participante al sector.
Acceso a Canales de Distribución.
Todos los que tengan interés en entrar a un sector industrial deben asegurarse la
distribución de sus productos o servicios. Es decir que, como en el caso del sector
hotelero, deben tener en cuenta el acceso a sus canales de distribución, estos se dan
de las negociaciones estratégicas con empresas del medio que establecen un vínculo
directo entre el hotel y el cliente final y que representan una importancia para el sector,
como ser las agencias de viajes, anuncios en revistas de turismo estratégicas en líneas
aéreas, auspiciadores de eventos importantes como la FERIA EXPOCRUZ, entre otros.
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Lic. Axel Mugrabe
La barrera es alta ya que un nuevo ingresante debe asegurarse de su canal de

distribución por tanto la nota asignada es 3, debido que el sector hotelero de cinco
estrellas ha logrado diferenciarse en el mercado, creando mayores ventajas para la
distribución de sus servicios.
Costos Cambiantes.
El sector Hotelero ha creado costos cambiantes para sus clientes, creando

diferenciación en sus servicios de hospedaje y la atención destacada para sus
visitantes, además han creado servicios adicionales para complementar el servicio
hotelero.
Se le ha asignado al hotel 3 puntos porque el hotel ha logrado diferenciarse a través de

la amplitud y comodidad de sus habitaciones, esto puede crear costos psicológicos en
el cliente.
Ubicación Favorable.
Los hoteles de cinco estrellas se destacan por el uso de un gran espacio geográfico y
una localización en una avenida estratégica, por lo tanto un nuevo ingresante debe
generar una ubicación accesible que a la vez le demandará en costos de terreno.
Por tanto la barrera es alta y la nota asignada es 5 puntos considerando la ubicación

del sector hotelero de cinco estrellas cerca de lugares estratégicos entre las zonas del
2do, 3er y 4to anillo de la ciudad, así como cerca de su competencia, y fácil acceso de
las vías de tránsito de pasajeros
Curva de la Experiencia.
El sector ha logrado crear la curva de experiencia entre su personal, debido a las
requisitos de calidad que debe cumplir un hotel de cinco estrellas, los hoteles invierten
gran parte de sus recursos en capacitación y entrenamiento de su personal para lograr
un personal altamente calificado y competitivo en todas sus áreas.
Por esta razón la barrera es alta y para un nuevo participante le demandará tiempo en
conseguir esta ventaja, entonces la nota asignada es 4 puntos ya que el sector cuenta
con un personal altamente competitivo el cual constantemente se encuentra capacitado
para cumplir con las exigencias de los distintos clientes.
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Lic. Axel Mugrabe
Política Gubernamental.
Es evidente que todas aquellas acciones que se toman en los organismos
gubernamentales afectan directa o indirectamente la entrada de nuevos ingresantes al
Sector.
En el caso del Sector Hotelero debe considerar los aspectos legales como la ley de
promoción y desarrollo de actividad turística en Bolivia “ley 2074” y el Reglamento de
establecimientos de hospedaje turístico, para nuestro sector existe la falta de políticas
de gobierno que estimulen al mejoramiento como la llegada de turistas, la falta de
promoción, la inacción respecto a la falta de consenso político, la inseguridad jurídica,
y el corto presupuesto para fomentar el turismo en Bolivia.
La barrera es baja porque no existen restricciones por parte del gobierno y por tanto
para un nuevo ingresante le resultará fácil de obviar, en cuanto a la nota asignada es
un 2 por que esta barrera además de estar fuera del alcance de las decisiones del
sector no deja de ser susceptible a las nuevas normas que podrían ocurrir.
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BARRERAS NOTA IDEAL NOTA REAL

Requisitos de Capital. 5 4
Economías de Escala. 5 4
Diferenciación 5 5
acceso a Canales Distribución 5 3
Costos Cambiantes 5 3
Ubicación Favorable 5 5
Curva dela Experiencia 5 4
Política Gubernamental 5 2
TOTAL 40 30
30/40 = 0.75 x
100 = 75%
4.2. AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS
Los servicios sustitutos son aquellos que, si bien tienen distintos atributos, logran la
satisfacción del cliente en determinadas condiciones. El sector hotelero tiene servicios
que tienen ese poder de sustitución.
En el análisis de los sustitutos es indudable que la combinación calidad-precio es el

factor más importante a tener en cuenta ya que el efecto sustitución será mayor cuanto
más interesante sea esta relación.
Los sustitutos no solo limitan las utilidades en tiempos normales, sino que también
reduce la bonanza en un sector industrial en tiempos de auges.
Debido a esto se analiza a las empresas que ofrecen servicios de hospedaje, tales
como, hoteles, residenciales, alojamiento, hostales, complejos turísticos y otros de
menor categoría quienes ofrecen el servicio a un precio menor, pero donde el servicio
no es tan amplio como el de 5 estrellas; los cuales representan amenazas y efectos
negativos sobre las empresas.
Analizamos las siguientes variables:
Desempeño funcional
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Lic. Axel Mugrabe
Son considerados sustitutos los hoteles de cuatro y tres estrellas, Residenciales y

Alojamientos, Complejos turísticos, Hostales, Apart Hotel así también los Moteles, ya
que de alguna manera están direccionados al servicio de hospedaje y recreación, o si
están avanzados tecnológicamente haciendo reducir los márgenes de utilidad, pero los
hoteles de cinco estrellas ofrecen una variedad en servicios y con alta calidad en ellos
que hacen cubrir las múltiples necesidades de sus huéspedes.
La nota asignada es un 3 ya que la barrera es alta porque a pesar de que existen

sustitutos cercanos estos no cuentan con los servicios de alta exigencia y calidad.
Nivel de precios
Basado en los datos anteriores de los productos sustitutos, estos no se enfrentan ante
precios competitivos a pesar de que ambos tienen la misma funcionalidad. Los
sustitutos amenazan al subsector particularmente ofreciendo precios más bajos, pero
como estamos analizando el sector hotelero de 5 estrellas este tiene un precio
elevado acorde a los beneficios y la máxima calidad de servicio. Cuando la capacidad
instalada en hoteles de 5 estrellas colapsa, su sustituto inmediato son los hoteles de 4
estrellas.
Basado en esto la nota asignada es 3, esta nos indica que el sustituto no tiene una alta
diferenciación de precios con respecto a la competencia.

Desempeño Funcional 5 3
Nivel de Precios 5 3
TOTAL 10 6
6/10 = 0,60 x 100 = 60 %
4.3. PODER DE LOS COMPRADORES
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Los clientes compiten en un sector industrial forzando la baja de precios, negociando

por una calidad superior o más servicios y haciendo que los competidores compitan
entre ellos, todo a expensas de lo rentable de la industria hotelera.
En el sector hotelero de cinco estrellas los clientes tienen opciones a elegir en el precio,
pero están consientes de los servicios adicionales a los cuales les priva su ingreso, por
lo tanto en este aspecto tienen poder de negociar; sin embargo a la hora de exigir
calidad en su mayoría solicita el mejor servicio de habitación lo cual implica ante todo
confort, limpieza y atención personalizada
Puede que los compradores no sean grandes compradores pero su publicidad de boca
en boca es fundamental a la hora de que un nuevo cliente se hospede en algún hotel.
Los Productos Comprados son Estándares

El Visitante compra tanto un servicio homogéneo como el hospedaje y la alimentación
que cumplen una función básica así también compra servicios adicionales que están
diferenciados, donde la alternativa de opción es de acuerdo a la selección, gusto y
preferencia del cliente.
Por este motivo la barrera es alta para un nuevo ingresante y la nota asignada al sector
de cinco estrellas es 4 porque han logrado relativamente diferenciar sus productos y
destacarse en cuanto a la atención al cliente.
No enfrentan costos Cambiantes

Los clientes enfrentan costos cambiantes por que las empresas del sector están
diferenciadas ya sea por su servicio exclusivo o por sus servicios adicionales.
La nota asignada es 3 por que el servicio del sector esta diferenciado y a logrado crear
costo cambiante entre sus clientes.
Las materias primas que compran son importantes en

el costo del comprador
Las materias primas que compra el sector hotelero representan una fracción importante
de los costos del comprador en cuestiones de una mejor calidad en el servicio ya que el
visitante está dispuesto a pagar un precio favorable por el servicio brindado, entonces
este debe ser merecido y generar la mejor satisfacción al visitante.
Es considerada la barrera alta para el ingresante debido a que debe exigirse en cuanto
a sus compras y las relaciones con los proveedores, y la nota asignada es 5 para el
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sector, dado que estos ya tienen relaciones establecidas con sus proveedores, exigen
calidad y tienen tarifas estándar para cobrar a sus clientes.
BARRERAS NOTA NOTA

IDEAL REAL
Los Productos Comprados son 5 4
Estándares
No Enfrentan Costos Cambiantes 5 3
Las Materias Primas son Importantes 5 5
Costo
TOTAL 15 12
12/15 = 0,80 x 100 = 80%
4.4. PODER DE LOS PROVEEDORES.
Los proveedores pueden ejercer poder de negociación sobres los que participan en un
sector industrial amenazando con elevar los precios o reducir la cantidad de los
productos o servicios. Los proveedores poderosos pueden así exprimir los beneficios
de un sector industrial incapaz de repercutir los aumentos de costos con sus propios
precios.
Dentro del sector hotelero el poder de negociación de los proveedores es dependiente,
son los hoteles quienes eligen que distribuidor desean tener para satisfacer las
necesidades de la empresa y sus clientes, es decir en la actualidad, los productos y
servicios que se ofertan son casi idénticos y existe abundancia de proveedores.
Desde la perspectiva de los proveedores, la variedad de opciones que tienen los
hoteles y restaurantes para realizar sus compras se traduce en un importante entorno
de competencia. Los proveedores son para el sector hotelero el primer paso en la
oferta de servicios de máximo cuidado y detalle, y tienen una determinada importancia
siendo que la satisfacción del huésped se convierte en el inicio de la cadena de valor y
depende del aumento de la calidad de sus servicios y productos a través de ella.
Para esto analizamos las siguientes variables:
Son Pocos.
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Lic. Axel Mugrabe
Los hoteles de cinco estrellas requieren los servicios de otras empresas para
proveerse de insumos y materia prima esenciales para poner en marcha el
funcionamiento del hotel. En el medio son muchas las empresas del sector de
servicios de limpieza, mantenimiento, internet, etc., y no están concentrados, esto
les quita el poder de negociación que afecte la rentabilidad del subsector hotelero.
Se percibe que la barrera es baja y por tanto ventajosa para un siguiente ingresante
al sector, y le asignamos una nota de 4 por la razón de que son muchas las
empresas de servicios de limpieza, internet, mantenimiento, etc. atribuyendo mayor
poder al sector hotelero.
No Compiten con Sustitutos.

Los proveedores del sector hotelero difieren de muchos que se encuentran
compitiendo en el rubro de servicios de limpieza, mantenimiento, y otros, así
también con sus sustitutos cercanos, esto les quita el poder de negociación y se
convierte en una barrera baja para el sector, ya que el hotel podría amenazar con
cambiarse de proveedor.
Se le asigna una nota de 4 ya que el sector de servicios de insumos y materia prima

que provee a los hoteles de cinco estrellas se encuentra fragmentado
La Empresa no es un Cliente Importante.

Todas las empresas proveedoras de servicio se disputan por ser un proveedor fijo
de un sector importante como son los hoteles de cinco estrellas, ya que estos
demandan mucho y exigen calidad en sus servicios y les resulta difícil conseguir un
cliente de tal magnitud, puesto también que estos proveedores pueden diferir en
cuanto a su calidad, nivel tecnológico, servicios que ofrecen y la manera de prestar
su servicio, siendo una exigencia todas estas condiciones para el sector hotelero.
Entonces la barrera es baja y se le asignara una nota de 5; el sector Hotelero de

cinco estrellas es un cliente importantes para los proveedores de servicio,
restándole así el poder de negociación.
El Insumo del Proveedor esta Diferenciado.

Esta barrera no le otorga poder de negociación al proveedor puesto que los
insumos de las empresas se encuentran limitadamente diferenciadas, existe una
variedad de opciones para realizar las compras y para el hotel es de mayor
importancia prestar cuidado y detalle al momento de comprar.
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Lic. Axel Mugrabe
Por tal motivo la barrera es baja, y se le asigna una nota de 5 porque el hotel de
cinco estrellas tiene el poder para negociar.
Amenaza con Integrarse Hacia Adelante.

En cuanto a la posibilidad de una integración hacia adelante no se ve una amenaza
importante para el subsector hotelero de cinco estrellas que pueda hacer caer las
utilidades, se percibe que los proveedores de mano de obra podrían amenazar
sustancialmente pero no podrían ingresar al sector de cinco estrellas ya que se
encontrarían con grandes inversiones a realizar, tendrían que generar atención
especializada y personalizada en sofisticados ambientes de confort y lujo, lo que no
podrían brindar a los clientes la categoría de un hotel de cinco estrellas.
Significativamente la barrera es baja y se le asigna una nota de 3 para el sector lo cual

le hace tener el poder de negociación y la amenaza de los proveedores de integrarse
hacia adelante resultaría relativamente mínima.
Mano de Obra.
Para el sector hotelero de cinco estrellas su mayor activo es su personal, puesto que
estos generan la mayor parte de la calidad de los servicios que presta el hotel, se
constituye un proveedor que amenaza exigiendo incremento salarial con argumentos
sólidos, cuando ve que el sector está siendo rentable y generando bastante utilidad, la
amenaza se convierte creando costos cambiantes al sector debido a que no podría
arriesgar de despedir personal altamente calificado y capacitado y más aun cuando ha
creado la curva de la experiencia en la empresa a lo largo del tiempo.
Para un nuevo participante la barrera es alta ya que tendría que contratar un personal
idóneo y darle una constante capacitación. La nota asignada es 3 para el sector
hotelero de cinco estrellas debido a que el poder de negociación de la mano de obra se
convierte en una amenaza para la rentabilidad del hotel.
BARRERAS NOTA NOTA REAL

IDEAL
Son Pocos 5 4
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Lic. Axel Mugrabe
No están Obligados a Competir 5 4

Sustitutos
La Empresa no es un Cliente 5 5
Importante
El Insumo del Proveedor esta 5 5
Diferenciado
Amenaza con Integrarse Hacia 5 3
Adelante
Mano de Obra 5 3
TOTAL 30 24
24/30 = 0,80 x 100 = 80%
4.5. INTENSIDAD DE LA RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES

EXISTENTES.
La lucha entre los competidores que se encuentran en un sector se hace notoria

cuando utilizan diversas tácticas para lograr una mejor posición en el mercado. Esta
lucha puede adquirir cierta intensidad cuando se dan algunas condiciones.
La rivalidad de los competidores define la rentabilidad de un sector: cuanto menos

competidores se encuentren en un sector, normalmente será más rentable y viceversa.
La rivalidad se presenta porque uno o más de los competidores siente la presión o ven
la oportunidad de mejorar su posición.
Analizamos las siguientes variables:
Gran Numero de Competidores

El poder de los participantes en el sector es muy similar o la cantidad de competidores
es altamente moderada, existen 10 hoteles que prestan servicio de cinco estrellas en la
ciudad de santa cruz. Cuando analizamos el sector hotelero encontramos competidores
que, por lo general, tienen el mismo poder si los analizamos dentro del mismo
segmento de mercado.
La barrera es baja para un nuevo ingresante porque el sector no está fragmentado, por
este motivo se le ha asignado una puntuación de 4 ya que existe una variedad
moderada de competidores que hacen que estos sean normalmente rentables.
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Lic. Axel Mugrabe
Crecimiento Lento del Sector.

Otro aspecto importante es que el sector hotelero de cinco estrellas tiene un
crecimiento lento, es dependiente en magnitud de la actividad económica del turismo,
ya que absorbe la mayor parte de esta en su producción, lo que implica que cada
empresa debe jugársela por la diferenciación de sus productos o servicios.
También cabe mencionar que en santa cruz se cobra un escenario alentador para las
inversiones lo que significa que este año se apertura dos nuevos hoteles de cinco
estrellas.
En este sentido la barrera es alta para un nuevo participante porque primero tendrá que
crear una diferenciación en sus servicios y la nota asignada es 4 debido a que la
intensidad de la competencia es moderada y se encuentran altamente diferenciados.
Barreras de Salida Alta.

Las barreras de salida para el subsector de cinco estrellas son altas y están dadas por
la incidencia de los Activos Fijos Especializados, estos activos a su vez solo
encontrarían compradores dentro del mismo sector y, en el caso de querer retirarse del
mismo por declinación de la atracción, los precios de los mismos disminuirán mucho.
Muchas veces retirarse de un sector implica afrontar muchos costos para salir del
mismo, estos pueden ser los de liquidaciones de mano de obra, contratos vigentes de
uso de marca, etc.
Sin duda la barrera es alta y un nuevo ingresante tendrá que tomar en cuenta que le
representará un enorme costo la salida, y la nota asignada es 2 porque la empresa que
quiera salir tendrá que tomar sus recaudos que afectan también de manera indirecta
como ser:
Vender su maquinaria, para recuperar el capital invertido.

Los activos especializados existentes representan un alto valor para el
comprador.
Las relaciones con los clientes y/o empresas de convenio son estrechamente
estratégicas.
El dueño o propietario se identifica con la empresa en cuanto a sus valores
sentimentales para vender los activos.
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Lic. Axel Mugrabe
Falta de apoyo gubernamental para la salida por la preocupación por pérdida de

empleos.
La curva de experiencia adquirida de parte del hotel para generar un mejor
servicio.

Gran Numero 5 4
Crecimiento Lento del Sector 5 4
Barreras de Salida Alta 5 2
TOTAL 15 10
10/15 =0,66 x 100 = 66,67 %
GRAFICA DE LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS
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Lic. Axel Mugrabe
CONCLUCIÓN.-
El Sector Hotelero se encuentra por arriba de la media del sector por lo tanto este no
presenta falencias en el análisis de las 5 fuerzas competitivas, pero si se debe tener en
cuenta como posible amenaza a los sustitutos como hoteles de cuatro estrellas.
Cabe destacar que la rivalidad existente entre los competidores es relativamente

moderada, pero va a depender de las diferentes tácticas de estrategia que utilicen para
defenderse y diferenciarse ya que de este va a depender su rentabilidad.
5.- ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA Y SUSTITUTO
ANALISIS DE LOS HOTELES LÍDERES DE 5 ESTRELLAS.
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Lic. Axel Mugrabe
Oferta: Este cuadro expresa la oferta en el Grupo de hoteles de 5 estrellas, donde

vemos que el hotel que más oferta de habitaciones tiene es el Hotel Los Tajibos
con el 27%. Esto quiere decir que el Hotel Buganvillas ocupa el segundo lugar
entre los hoteles de cinco estrellas que más habitaciones oferta.
HOTEL % DE DISTRIBUCION DE
HABITACIONES
LOS TAJIBOS 27%
BUGANVILLAS 17%
CAMINO REAL 16%
SANTA CRUZ 16%
YOTAU 12%
HOUSE IN 12%
TOTAL 100%
Fuente: Hotel Yotaú
Demanda: Este cuadro expresa la demanda en el Grupo de hoteles de 5 estrellas,

donde vemos que el hotel con mayor tasa de ocupación de habitaciones es el Hotel Los
Tajibos con el 72%. Esto quiere decir que el Hotel Buganvillas se encuentra en tercer
lugar de participación de mercado.
HOTEL TOTAL OFERTA HOTELERA
LOS TAJIBOS 72%

CAMINO REAL 64%
BUGANVILLAS 60%
YOTAU 57%
TOBOROCHI SUITES 47%
HOUSE IN 39%
SANTA CRUZ 22%
TOTAL 55%
Fuente: Hotel Yotaú
HOTEL LOS TAJIBOS
LOS
HOTE
TAJIBOS
L
16
Lic. Axel Mugrabe
Nombre: Hotel Los Tajibos
Dirección: Av. San Martín Nº445
Ubicado en la Zona residencial de Santa Cruz y a 5 min.

Ubicación:
del centro de la ciudad y a 15 min. Del Aeropuerto
Internacional de Viru Viru.
Imagen de
Ambiente tropical, idóneo para unir los negocios con el
Mercado: placer.
Elegantes y confortables habitaciones con balcones y

Características
vista hacia la piscina, amplios jardines de exuberante
Diferenciales de vegetación, cascadas y fuentes de agua, las
sus Servicios: habitaciones cuentan con baño privado totalmente
equipados, mini bar, teléfono confiscado directo nacional
e internacional, cocina gourmet, Sauna seco y vapor,
masajes e hidromasajes interior y exterior, 10 salones de
ejecutivos de reuniones.
Precio del Standard Simple 119

producto: Standard Doble 129
Ejecutiva Simple 129
Ejecutiva Doble 135
King Suite 175
Suite Presidencial 207
ANÁLISIS DE LOS HOTELES LIDERES 4 ESTRELLAS

Demanda Nacional:
Como se puede observar en el Cuadro siguiente del Grupo de Hoteles de 4 estrellas

que tiene un mayor movimiento de pasajeros nacionales, vemos que el hotel que más
demanda habitaciones tiene es el Hotel Cortez con el 19.06%.
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Lic. Axel Mugrabe
Categoría: Hoteles Porcentajes

de 4 Estrellas (%)
Cortez 19,06
La Quinta 13,44
Las Américas 8,81
Las Palmas 3,96
Caparuch 11,94
El Arenal 8,44
Santa Cruz 5,85
Asturias 13,76
Lido 2,46
Canciller 3,86
Royal Lodge 8,42
Total 100%
Fuente: Cámara Departamental Hotelera de Santa Cruz
Demanda Internacional: Como se puede observar del Grupo de Hoteles de 4

estrellas que tiene un mayor movimiento de pasajeros internacionales , el Hotel Cortez
es el que demanda mas con un 20,34%
Categoría:
Porcentajes
Hoteles de 4
(%)
Estrellas
Cortez 20,34
La Quinta 18,73
Las Américas 7,81
Las Palmas 4,79
Caparuch 10,79
El Arenal 8,24
Santa Cruz 7,18
Asturias 9,02
Lido 3,53
18
Lic. Axel Mugrabe
Canciller 2,49
Royal Lodge 7,13
Total 100%
Fuente: Cámara Departamental Hotelera de Santa Cruz
HOTEL CORTEZ
MATRIZ DE ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
HOTEL HOTEL HOTEL

BUGANVILLAS LOS CORTEZ
TAJIBOS
INDICADORES GENERALES
Alta Participación de Mercados SI SI SI
Buen Nivel de posicionamiento SI SI SI
Incentivo a sus Ejecutivos SI SI SI
ESTRATEGIA ACTUAL
Diferenciación SI SI SI
Costos NO NO NO
Enfoque y Costos NO NO NO
Enfoque y Diferenciacion NO NO NO
Segmento de Mercado Atendido NO NO NO
RECURSOS Y CAPACIDADES
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Lic. Axel Mugrabe
GENERAL
Posee Antiguedad en el Sector SI SI SI
Tiene Trabajadores altamente Calificados SI SI SI
Tiene Trabajadores Experimentados SI SI SI
Tiene Trabajadores Creativos SI SI SI
MARKETING
Da más Importancia al Marketing NO SI NO
Da más Importancia a las Ventas SI NO NO
Gran Cobertura de sus Canales de Distribución SI SI SI
Buen Numero de Activos para la Distribución SI SI SI
Agresividad en Promociones NO SI NO
Agresividad en Publicidad NO SI NO
Cantidad y Calidad de su Fuerza de Venta NO NO NO
Precios Competitivos SI SI SI
Ofrece descuentos SI NO SI
PRODUCCION
Trabaja con Economías de Escala SI SI SI
Tecnologia de ultima Generación SI SI NO
Flexibilidad para Agregar Servicios SI NO NO
Excelente Ubicacion SI SI SI
Esta Integrada Verticalmente SI SI SI
Dispone de Capacidad Ociosa SI SI SI
FINANZAS
Hay Indicios de Holgura en Flujos de Caja SI SI NO
Hay Indicios de Problema en Flujo de Caja NO NO NO
Parece ser una Empresa Rentable SI SI SI
Se percibe Reinversiones y Crecimiento de Activos SI NO NO
Conclusión.
Como se puede ver los resultados del análisis de la competencia indica que la
competencia directa (Hotel Los Tajibos) y el sustituto principal (Hotel Cortez) se
encuentran en su mayoría en una condición por igual al Hotel Buganvillas.
El Hotel Buganvillas debe considerar que una debilidad puede darse en su

departamento de marketing, es decir necesita ser más agresivo en cuanto a sus
promociones y publicidades, ganar espacio y aprovechar más las oportunidades que se
derivan de su entorno, siendo creativos e innovadores.
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Lic. Axel Mugrabe
Puede considerar publicidades más de calidad, antes que cantidad, es decir

aprovechar aquellas épocas donde la afluencia de visitantes es menor para ganar
mayor posicionamiento en la mente del cliente.
6. CADENA DEL VALOR.
Identificación y clasificación de las actividades relevantes de la empresa
ACTIVIDADES PRIMARIAS
LOGISTICA INTERNA (entrada)
La logística interna comienza en el departamento de recepción, tiene gran importancia

de cara a la clientela, ya que es el primer departamento con el que el cliente tiene
relación, bien sea de una forma personal a su llegada o bien a través de cualquier
medio de comunicación como teléfono si hace reserva antes de su llegada.
El hotel Buganvillas cuenta con una recepción amplia acogedora y muy bien distribuida,
con un buen mobiliario elegante, y un personal capacitado y especializado en el área.
El departamento de Recepción es el único departamento del hotel que trabaja las 24

horas del día y está a disposición de todos los clientes para esto el personal se divide
en turnos.
La política de recepción es que los profesionales de esta área se encuentran muy bien
uniformados y aseados, guardan una compostura correcta que no resulte desagradable
al cliente, atendiendo con rapidez y seguridad en su trabajo a cada una de las personas
que se acerquen al mostrador y siendo serviciales.
El departamento de Recepción es el responsable de proporcionar el registro de check-

in al departamento de gobernancia, este da el visto bueno de que una habitación está
en condiciones de ocuparse, en base a la información proporcionada por el sistema
informático.
El departamento de Recepción realiza actividades conjunta con los botones, Bellboy

del Hotel, transfer y radio móvil Buganvillas, a su vez esta encargado de manejar la
telefonía interna y externa, atendiendo los requerimientos del huésped.
A través de ella se realiza el check-out, que consiste en la entrega de la garantía

proporcionada por el cliente y el pago en efectivo o mediante tarjeta de crédito.
21
Lic. Axel Mugrabe
.
OPERACIONES
En esta etapa el personal del Hotel Buganvillas pondrá especial énfasis para prestar
un servicio de excelencia a los clientes.
El departamento de Gobernancia es el responsable de todas aquellas actividades que

intervienen con limpieza y aseo de habitaciones, lavandería y frigo-bar, dentro de sus
tareas realizan el cobro de lavandería, control de habitaciones, cobro de frigo-bar y
reporte del check-out, trabaja conjuntamente con un equipo de supervisoras,
camareras, Bellboy y ama de llaves para prestar un servicio de calidad durante la
estadía del huésped.
El departamento de Control Operativo es el responsable de velar por el orden y

seguridad del huésped, este equipo de trabajo organiza superviva el personal de
guardias, el control de entrada y salida de personas del hotel y radio móvil del Hotel,
también mediante su unidad de Jardines realiza actividades de limpieza y orden de
jardinería; solo mediante este departamento se puede asegurar la calidez de brindar un
servicio donde el huésped se sienta placenteramente cuidado y relajado haciendo uso
de todas las áreas de esparcimiento del Hotel.
El departamento de mantenimiento es el responsable de velar por otorgar las

condiciones óptimas de las habitaciones así como las áreas externas del Hotel, para
esto realiza actividades de reparaciones, arreglos en desperfecto estado para poder
ofrecer a los huéspedes el uso adecuado de todas las partes y así mejorando sus
expectativas del buen servicio.
MERCADOTECNIA Y VENTAS
A través del departamento de Marketing y Ventas se da a conocer al Hotel Buganvillas

utilizando canales de distribución óptimos entre estos los terrenales: Operadores de
Agencia y Operadores de Turismo; los ciberespaciales: operadora online y mediante
wolking, es decir vía directa cliente y Hotel
El Hotel Buganvillas maneja diferentes categorías de precio de acuerdo al tipo de

habitaciones y numero de huésped también cuenta con una tarifa familiar nacional e
internacional.
TARIFA FAMILIAR NACIONAL

DESCRIPCION DELAS SUITES TARIFA POR SUITE Y POR NOCHE
22
Lic. Axel Mugrabe
Suite Ejecutiva Bs. 647

Suite de un dormitorio para una
persona(pareja)
Deluxe Suite Bs. 845
Suite de dos dormitorios para dos personas
Deluxe Suite Familiar Bs. 845
Suite de dos dormitorios para cuatro personas
Premium Suite Bs. 1172
Suite de tres dormitorios para cinco personas
Superior Suite Bs. 1345
Suite de cuatro dormitorios para siete personas
Grand Suite Bs. 1958
Suite de lujo de un dormitorio para una persona
( pareja)
TARIFA FAMILIAR INTENACIONAL

DESCRIPCION DELAS SUITES TARIFA POR SUITE Y POR NOCHE
Suite Ejecutiva $us 138
Suite de un dormitorio para una
persona(pareja)
Deluxe Suite $us 159
Suite de dos dormitorios para dos personas
Deluxe Suite Familiar $us 172
Suite de dos dormitorios para cuatro personas
Premium Suite $us 213
Suite de tres dormitorios para cinco personas
Superior Suite $us 251
Suite de cuatro dormitorios para siete personas
Grand Suite $us 315
Suite de lujo de un dormitorio para una persona
(pareja)
En lo referido a la promoción, se trata de poder estimular al mercado meta a asistir al

hotel, crear preferencias en los clientes potenciales y así posicionarse en la mente de
los mismos como generadores de confort, calidad, para esto se promociona a través
del a publicidad.
El departamento de Marketing realiza acciones publicitarias generalmente en medios

escritos más leídos por los posibles clientes, es decir realiza publicaciones en el
23
Lic. Axel Mugrabe
periódico El Deber, Revista Reporte Energía, Revista Española y Revista Aerosur,

además utiliza publicaciones gráficas mediante el pintado del logo del Hotel en las alas
de la línea aérea Aerosur, en los servicios de transfer y radio móvil, así como también
en lugares estratégicos.
Aprovecha los eventos musicales, eventos de negocios, eventos culturales y

Conferencias que sean de mayor magnitud para ser el principal promotor del evento y
de esta manera promocionarse como un auspiciador especial.
El Hotel Buganvillas tiene promociones especiales para brindar un mejor servicio de

mayor categoría al huésped, entre estos están:
LUNA DE MIEL.- Esta opción está pensada para disfrutar las mil y una noches en un
ambiente sofisticado, elegante y soñado por la pareja ideal.
LUNA DE MIEL CON SPA LUNA DE MIEL LUNAL DE MIEL

Grand Suite de Lujo
 2 noches de hospedaje en  1 noche de hospedaje  1 noche de hospedaje en
nuestra suite en nuestra suite nuestra Grand Suite de lujo
 Desayuno en la cama  Desayuno americano en Desayuno americano en la
 Decoración de ensueño la suite suite
 Cesta de fruta  Decoración de ensueño Decoración de ensueño
 Bebida espumante  Cesta de frutas  Cesta de frutas
 Masaje relax con piedras  Bebida espumante  Bebida espumante
volcánicas para la pareja  Late Check out hasta  Masaje relax para la pareja
 Late ckeck-out hasta las las 18:00 hrs.  Circuito sauna seco vapor e
18:00 hrs. hidromasaje
 Late Check out hasta las
18:00 hrs
Bs. 1769 Bs. 987 Bs. 1958
2 noches 1 noche 1 noche
ESCAPE ROMANTICO.- Esta promoción está pensada en aquellas parejas que deseen
optar por una noche mágica, inolvidable, romántica y de ensueño con seis paquetes a
elección del gusto de cada pareja, dentro de cada paquete encontramos una variedad
de platos internacionales a elección del gusto del paladar del cliente.
Opción 1: Langostino de la Casa, Filete de Res en salsa provenzal
Bs. 800
24
Lic. Axel Mugrabe
Opción 2: Chateubriand en costra de finas hiervas, Piernitas de pollo al tamarindo
Bs. 800
Opcion 3: Sorrentino a los cuatro quesos, Ravioles al graten
Bs. 800
Opcion 4: Salmon en costra de sésamo, Medallones a la mora
Bs. 800
Opcion 5: Paella Buganvillas
Bs. 800
Opcion Vip: En la suite de lujo que incluye cualquiera de las opciones del menú anterior
acompañadas de un vino a elección
Bs. 1500
SERVICIOS
El Hotel Buganvillas tiene un conjunto de servicios post venta, que se adicionan al

servicio de hospedaje, estos dan el toque de diferenciación con la competencia.
Hotel Buganvillas se destaca exclusivamente porque tiene una variedad de opciones

para ofrecer una placentera estadía a sus huéspedes, en sus interiores puede
encontrar desde lujosos restaurantes, pool lounge, spa, centros de eventos para
realizar cualquier acontecimiento social, o centros de negocios para realizar alguna
junta empresarial o reuniones, servicios de transfer y servicio de radio móvil.
A continuación se describe:
Restaurante
* Servicio del Snack Oasis;
El restaurant Snack Oasis está construido bajo ambientes naturales y un verdadero

descanso y diversión donde el huésped y su familia podrán disfrutar del menú
novedoso y exquisito de comida tex-mex, con acompañamientos de una espectacular
barra de jugos y colocadas en un estilo caribeño tropical podrán servirse una variedad
25
Lic. Axel Mugrabe
de sabores, como ubicación estratégica se encuentra ubicado en medio de 2 piscinas

del Hotel Buganvillas
El restaurante se encuentra abierto desde las 10:am hasta las 23:00pm para que el
huésped pueda hacer uso de ella.
* Room Service; 24 horas
Restaurant – Discoteca LURE
Moderno restaurante discoteca se destaca por su diferencia con la música al vivo,

maravillosos cocteles, música deliciosa a cargo de un chef Español al lado de la
piscina, con instalaciones también en la planta alta la cual goza de una hermosa vista
gracias a la terraza.
Spa Buganvillas
El Spa Buganvillas del Hotel cuenta con más de cuarenta terapias combinadas donde
el huésped podrá disfrutar de tratamientos de belleza y relajamiento, terapias
tradicionales y tratamientos exclusivos que generan un resultado completo.
Este ambiente esta creado por un inundado aroma, música y una delicada atención con
armonía que le da un toque de diferenciación al Hotel.
Centro de eventos
Cuenta con 5 salones de eventos: Salón Bianco, Milano, Augusto, Galileo, Auditorium
Transfer Buganvillas
26
Lic. Axel Mugrabe
Servicio de traslado del aeropuerto al Hotel o del hotel hacia el aeropuerto con
cómodos asientos de cuero aire acondicionado y la máxima seguridad gracias a sus
buenos choferes.
Servicio de Taxis
El hotel Buganvillas caracterizado por su ímpetu en la calidad les brinda a sus

huéspedes un servicio de taxis los cuales son transportados a las diferentes partes de
la ciudad.
FLUJOGRAMA DE PRODUCCION
27
Lic. Axel Mugrabe
ACTIVIDADES DE APOYO
INFRAESTRUCTURA DE LA EMPRESA.
Se posee una cultura organizacional fuerte que lleva a la plena diferenciación con los
competidores. La gestión en general del hotel buganvillas se lleva a cabo por los
administradores, como el Gerente General el señor Eduardo Vega, quienes tendrán
los estudios necesarios para encargarse de la planificación, gestión de calidad y
finanzas.
Buganvillas cuenta con 6 hectáreas rodeadas de una exuberante vegetación, cómodas

suites de 1, 2, 3 y 4 dormitorios con sala, comedor, cocina y vajilla completa, todo
pensado para disfrutar de un lugar con total comodidad.
Con 117 suites, 4 Grand Suites de súper lujo, estas se caracterizan por ser
departamentos amoblados y completos, cuenta con una cancha de fútbol profesional,
cancha de vóley de playa, jardín de niños, salón de peluquería, un spa de lujo,
gimnasio con sauna seco y vapor 3 espectaculares piscinas y 3 hidromasajes al aire
libre.
Cada espaciosa suite está embellecida con terrazas privadas, decoración y muebles
hechos a la medida, cada una está complementada con el mismo servicio discreto y
personal de las comodidades que tiene en el complejo hotelero, desde ama de llaves,
vallet, servicio a la habitación y Wi-fi en las suites.
El Hotel Buganvillas se encuentra registrado en la Cámara Hotelera de Santa Cruz de

la Sierra, esto le permite gozar de los privilegios que la Cámara Hotelera consigue en
nombre del Sector, a causa de esta razón el Hotel Buganvilla no paga el impuesto IVA
por la factura turística emitida a un huésped extranjero. Al mismo tiempo a través de
este consigue un buffet de abogados idóneos para atender algunos problemas legales
que se le presentan al Hotel.
ADMINISTRACION DE RECURSOS HUMANOS.
28
Lic. Axel Mugrabe
El departamento de Recursos Humanos es el responsable de llevar a cabo todas

aquellas actividades de reclutamiento, selección, y contratación de personal.
Para esto se realizan publicaciones de requerimiento de personal a través de los

medios de comunicación escrita como el periódico El Deber, o mediante su página web;
Recursos humanos estará enfocada de acuerdo a la diferenciación ya que se contrata

necesariamente personas empáticas, confiables y serviciales. Para su selección se
tendrá el área de recursos humanos de acuerdo a lo requerido por gerencia, luego los
seleccionados pasaran a entrevistarse directamente con su jefe de área, quienes
decidirán en base a los parámetros descritos, quienes cumplen con los requerimientos,
una vez evaluado y considerado, la encargada de recursos humanos procede a la
contratación del personal idóneo para dicho puesto de trabajo.
Buganvillas Genera 250 empleos directos (ejecutivos de diferentes departamentos,

camareros, recepcionista, jardinero, chofer, personas de limpieza, Bellboy, botones,
etc.) estos son el principal activo del Hotel y son remunerados de acuerdo a la función
que realice.
El departamento de recursos humanos evalúa constantemente a los empleados, estos

reciben capacitación de acuerdo al área de trabajo mediante seminarios de
capacitación, además se motiva al personal para aumentar su rendimiento a través de
aumentos salariales.
DESARROLLO TECNOLOGICO.
La tecnología utilizada por el Hotel Buganvillas es considerada moderna en las

actividades de mayor importancia ya que a través de ella se minimiza esfuerzos y se
realizan tareas eficientemente.
El software del Hotel Buganvillas esta a la altura de cualquier otro Hotel, se utiliza el
Software Hotelero Soluciones CM, este fue adquirido de un proveedor Brasilero, pero el
paquete se maneja a nivel internacional. Tiene la ventaja de ser sencillo de manejar y
es utilizado en todos los departamentos de la organización.
El Hotel utiliza tecnología en sus llaves magnéticas y en sus chapas para abrir las
puertas de sus habitaciones, al mismo tiempo estas tarjetas funcionan como
ahorradoras de energía eléctrica, esta tecnología fue adquirida por proveedor
canadiense y chino.
29
Lic. Axel Mugrabe
Actualmente ha incorporado el sistema de cámaras ocultas en diferentes áreas del

Hotel, este ayuda en el servicio de vigilancia otorgando mayor seguridad al huésped.
Se hace utilización de procedimientos e insumos tecnológicos de punta en aquellas

actividades que así lo requieran como en restauración, spa y los salones de eventos.
ABASTECIMIENTO.
La persona que inicia las operaciones es el empleado encargado de las compras.
El departamento A y B es el responsable de realizar las actividades de comida y

bebidas, para esto primero se abastece con insumos necesarios para el preparado de
los platos nacionales e internacionales.
Gran parte de sus esfuerzos se lleva a cabo antes de que se inicie la preparación de
los alimentos, y cada día debe seguir una rutina establecida, dado que es esencial que
todos los alimentos se adquieran tan cerca del momento en que vayan a utilizarse
como sea posible, a fin de asegurar el máximo de calidad y frescura.
Generalmente se provee de insumos cada dos semanas realizando pedidos a sus

distintos proveedores, para este departamento el criterio de elegir un proveedor es que
ofrezca al mercado un producto de calidad, es por esta razón que A y B trabaja con
empresas reconocidas del medio, entre estas están: Pollos Imba, Fridosa, Embol, etc.
El departamento de Gobernacia maneja su propio encargado de compras y también se

abastece de sus productos de calidad para realizar sus actividades de limpieza,
frigobar y lavandería, es por esta razón que este departamento trabaja con
proveedores reconocidos a nivel nacional e internacional, entre sus proveedores de
vituallas tiene a Teka de Brasil, entre sus proveedores de insumos tiene a Ola, La Tuja,
Bar Body World y Kidd Dental, entre otras también están Gama,Embol, Arcor, y
Mendocina.
Utiliza un criterio de realizar una sola vez al año el pedido de las vituallas a TEKA de
Brasil
Mayormente el criterio que utilizan para proveerse de sus materiales e insumos está en
la marca del Proveedor ya que de estos dependerá la calidad en brindar mejores
servicios al huésped para que estos se sientan satisfechos con el servicio que ofrece el
Hotel Buganvillas.
30
Lic. Axel Mugrabe
ACTIVIDADES DE APOYO
Infraestructura
Administración de los Recursos Humanos
Desarrollo Tecnológico
Abastecimiento
Operaciones:
-servicios a las Servicio

Logística habitaciones. Marketing y Post
Interna: -lavandería Logística Ventas: venta:
-mantenimiento externa:
Proceso -facilidades Procesos Publicidad, Análisis de Diferenciación
de check- -bebidas de check- promociones, satisfacción
in -alimentos out etc. de los ACTIVIDADES
-seguridad clientes PRIMARIAS
-Preparación y
servicio en el
restaurante
-Organización
de eventos
especiales
-Bodas
conferencias,
etc.
7.-UNIDADES
ESTRATEGICAS DE NEGOCIOS (UNE)
Hotel Buganvillas como UNE
Los puntajes: 0 - 2.5 = Bajo

2.5 - 3.5 = Medio
31
Lic. Axel Mugrabe
3.5 - 5 = Alto
VARIABLES DEL ATRACTIVO DE MERCADO
Nº DETALLE VALOR
1 Tamaño del mercado Grande + 4
2 Crecimiento del mercado (%) Alto + 3,5
3 Poder negociación del proveedor Bajo + 2,5
4 Posibilidad de Cambio de proveedor Alto + 2
5 Nº de competidores Pocos + 3,5
6 Posibilidad de aumentar precios Alta + 3
7 Necesidades de inversión Baja + 2,5
8 Acceso a tecnología Fácil + 3,5
9 Esfuerzo de comercialización Bajo + 2
10 Barreras de Ingreso Alta + 4,5
11 Barreras de salida Bajas + 3,5
12 Política de gobierno Favorable + 3
13 Oportunidades de exportación Altas + 0
14 Rentabilidad global del sector Alta + 4
15 Costos Cambiantes para los clientes Altos + 3
16 Requerimiento de curva de experiencia para los nuevos Alto + 4

ingresantes
17 Presión de productos sustitutos Bajas + 4
18 Agresividad competitiva Baja + 3
19 Capacidad de negociación de los compradores Baja + 3,5
20 Estructura competitiva general (5 fuerzas ) B ajo + 4

TOTAL 63
VARIABLES DE LA POSICION COMPETITIVA
Nº DETALLE VALOR
1 Cuota o participación de Alta + 3,5
mercado
2 Grado de experiencia de Alto + 3,5

los trabajadores y
propietarios
32
Lic. Axel Mugrabe
3 Nivel de la Instalaciones Adecuado + 4

4 Apoyo tecnológico Alto + 3,5
5 Calidad de servicios y Alta + 4
producto
6 Esfuerzo de ventas Alto + 2,5
7 Nivel tecnológico Alto + 3,5

8 Salarios Alto + 3
9 Grado de Innovación Alta + 3,5
10 Rentabilidad Alta + 4
11 Profundidad de productos Alta + 2,5
por líneas
12 Nivel de penetración en Alto + 2,5
distintos canales de
distribución
13 Grado de conocimiento de Alto + 3,5
los clientes y sus
expectativas
14 Nivel que los Alto + 3
distribuidores favorecen a
la marca
15 Nivel de fidelidad de los Alto + 3
clientes
16 Incentivos que motivan la Adecuados + 2
creación de valor por
parte de los trabajadores
17 Imagen general de la Alto + 4,5
empresa, posicionamiento
18 Acceso favorable a la MP Bueno + 4
19 Nivel alcanzado en Alto + 4
economías de escala
20 Grado de holgura en el Alto +
flujo de caja 3,5
TOTAL 67.5
POSICIÓN COMPETITIVA
RESULTADO DE LA MATRIZ:
33
Lic. Axel Mugrabe
100%
1
SELECTIVIDAD 3
2
INVERSION Y
CRECIMIENTO
FUERTE CRECIMIENTO
67,5
66
6
4 5
CRECIMIENTO
MEDIA DEJAR DE INVERTIR SELECTIVIDAD
SELECTIVO
33
7 8 9
DEJAR DE INVERTIR DEJAR DE INVERTIR SELECTIVIDAD
BAJA
63
0 33 66 100
BAJO MEDIO ALTO
ATRACTIVO DEL MERCADO
CONCLUSIÓN: El análisis de la posición del Hotel Buganvillas como Unidad

Estratégica de Negocio, se encuentra en una posición competitiva fuerte y un atractivo
de mercado medio, esto quiere decir que debe concentrar sus estrategias de
crecimiento analizando la segmentación de su mercado, sin perder cuidado por el Líder
en el Sector ya que este pone las reglas del juego.
8.- PROPUESTA DE ESTRATEGIAS
El Hotel Buganvilla ha cumplido con sus estrategias funcionales de servicio de

hospedaje y servicios adicionales.
Algunas estrategias opcionales pudieran ser:
Estrategias de Servicio
34
Lic. Axel Mugrabe
Alianza con clínica estética; Realizar alianzas con Clínicas de Estéticas

aprovechando aquellos clientes que visitan la ciudad de Santa Cruz para realizarse
cirugías estéticas. La ventaja para el Hotel Buganvillas sería ganar a un nuevo nicho de
clientes brindándole las debidas atenciones ofreciéndoles tranquilidad y confort con
precios bastante accesibles.
Estrategia de Negocio y Desarrollo de Mercado
En vista que la empresa cumplió con sus estrategias funcionales esta se encuentra
incursionando en estrategias de desarrollo de mercado con la cual pretende extenderse
a otros mercados actualmente ha firmado acuerdos con empresas telefónicas a través
del ciber- marketing en los países de Argentina y Chile.
En tanto proponemos optar por una estrategia de franquicia en servicios ya que el hotel
se encuentra con una fuerte imagen de marca, ocupa el tercer lugar en participación de
mercado, ha ganado premios al mejor Gerente de Gobernancia entre los destacados
hoteles del medio, tiene documentado todos sus procedimientos, es también
considerado uno de los mejores hoteles de Santa Cruz y Bolivia.
Esta estrategia de Franquicia podría beneficiar a la sociedad con:
 Una entrada por el pago del derecho de franquicia o canon de entrada
 Una regalía por los ingresos marginales del franquiciado.
 Aumento rápido en su cobertura de distribución regional o mundial.
 Beneficio de las economías de escala
 Acceso a productos de calidad mundial
35
Lic. Axel Mugrabe
36

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PLANIFICACION ESTRATEGIA

Lic. Axel Mugrabe

Formamos un equipo de profesionales comprometidos por la excelencia nos

4.-FACTORES QUE INTERVIENEN EN LA ESTRUCTURA DEL MERCADO

Las cinco fuerzas competitivas conjuntamente determinan la intensidad competitiva así

Los factores que intervienen en la estructura del mercado son:

4.1. AMENAZA DE NUEVOS INGRESANTES

Los competidores potenciales susceptibles de entrar al mercado constituyen una

Diferenciación del Servicio.

En hoteles de cinco estrellas la diferenciación de su servicio es fundamental el cual no

Los hoteles de cinco estrellas establecidos en el sector tienen identificación de marcas

La lealtad que se gana con la diferenciación en el rubro es significante y no algo

Las verdaderas economías de escala se encuentran en el costo variable unitario en la

A medida que aumenta la cantidad producida el CV disminuye y el margen de

En este sentido la barrera es alta porque para un nuevo ingresante le va significar

Se le asigna la nota de 4 al sector hotelero debido a que genera economías de escala

Acceso a Canales de Distribución.

La barrera es alta ya que un nuevo ingresante debe asegurarse de su canal de

El sector Hotelero ha creado costos cambiantes para sus clientes, creando

Se le ha asignado al hotel 3 puntos porque el hotel ha logrado diferenciarse a través de

Por tanto la barrera es alta y la nota asignada es 5 puntos considerando la ubicación

BARRERAS NOTA IDEAL NOTA REAL

4.2. AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS

En el análisis de los sustitutos es indudable que la combinación calidad-precio es el

Son considerados sustitutos los hoteles de cuatro y tres estrellas, Residenciales y

La nota asignada es un 3 ya que la barrera es alta porque a pesar de que existen

BARRERAS NOTA IDEAL NOTA REAL

6/10 = 0,60 x 100 = 60 %

4.3. PODER DE LOS COMPRADORES

Los clientes compiten en un sector industrial forzando la baja de precios, negociando

Los Productos Comprados son Estándares

No enfrentan costos Cambiantes

Las materias primas que compran son importantes en

BARRERAS NOTA NOTA

12/15 = 0,80 x 100 = 80%

4.4. PODER DE LOS PROVEEDORES.

No Compiten con Sustitutos.

Se le asigna una nota de 4 ya que el sector de servicios de insumos y materia prima

La Empresa no es un Cliente Importante.

Entonces la barrera es baja y se le asignara una nota de 5; el sector Hotelero de

El Insumo del Proveedor esta Diferenciado.

Amenaza con Integrarse Hacia Adelante.

Significativamente la barrera es baja y se le asigna una nota de 3 para el sector lo cual

BARRERAS NOTA NOTA REAL

No están Obligados a Competir 5 4

24/30 = 0,80 x 100 = 80%

4.5. INTENSIDAD DE LA RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES

La lucha entre los competidores que se encuentran en un sector se hace notoria

La rivalidad de los competidores define la rentabilidad de un sector: cuanto menos

Analizamos las siguientes variables:

Gran Numero de Competidores

Crecimiento Lento del Sector.

Barreras de Salida Alta.

Vender su maquinaria, para recuperar el capital invertido.

Falta de apoyo gubernamental para la salida por la preocupación por pérdida de

BARRERAS NOTA IDEAL NOTA REAL

10/15 =0,66 x 100 = 66,67 %

GRAFICA DE LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS

Cabe destacar que la rivalidad existente entre los competidores es relativamente

5.- ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA Y SUSTITUTO

ANALISIS DE LOS HOTELES LÍDERES DE 5 ESTRELLAS.

Oferta: Este cuadro expresa la oferta en el Grupo de hoteles de 5 estrellas, donde