Gerencia de Mercadeo y Comercial I

Taller Práctico

Cuota de Ventas y Fuerza de Ventas

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La empresa “AcuaViva” cuenta con un portafolio compuesto por (3) tres tipos de productos, el
primero (1) son Equipos de purificación, para el cual los vendedores deben invertir
aproximadamente una hora y cuarto en el proceso de venta con sus clientes. El segundo (2)
producto son Químicos para purificar el agua, para los cuales se destinan aproximadamente un
tercio de hora en el proceso de venta, y finalmente el tercer (3) producto son refacciones para los
equipos de purificación, para las cuales destinan en promedio tres cuartos de hora.

AcuaViva atiende cada mes en sus instalaciones una única visita de un estimado de 500 clientes, de
los cuales el 75% son recurrentes y el 25% restante son nuevos.

Cada mes la mitad de los clientes recurrentes compra químicos y la otra mitad compra refacciones,
mientras la totalidad de clientes nuevos compra equipos de purificación y químicos a la vez.

El sistema de ventas (software) implementado por AcuaViva le permite a cada uno de sus
vendedores montar sus pedidos en tiempo real durante el proceso de venta unificando así las tareas
administrativas y de venta de la fuerza comercial, la cual trabaja de lunes a viernes en horario de 9
am a 6 pm con una hora libre para almorzar y los sábados de 9 am a 1 pm.

1. Por favor calcule el tamaño de la fuerza de ventas que debe tener la empresa para atender
a sus clientes.

Teniendo en cuenta la información referida sobre la empresa “AcuaViva” por favor calcule cuanto
deben ser las ventas totales de la compañía teniendo en cuenta la cantidad de vendedores
requeridos para atender a sus clientes.

Recuerde que a la compañía un vendedor le cuesta la suma de dos millones de pesos mensuales, y
los gastos administrativos y de venta, incluidos la publicidad y el merchandisign, ascienden a veinte
millones de pesos, de otra parte, los costos de ventas son del 60% de las ventas y el margen de
contribución objetivo es del 30%.

2. A cuanto deberían ascender las ventas de la compañía si llegase a aprobarse una comisión
sobre las ventas de medio punto porcentual a cada uno de sus vendedores.
3. Calcule cuanto deberían ser las ventas de la compañía si solo atendiera clientes recurrentes
4. Calcule cuanto deberían ser las ventas de la compañía si solo atendiera clientes nuevos