Plan de Exportación para la empresa Dulces El Paragüitas de Floridablanca

Diana Katherine Sarmiento Suarez

15041033

Ligia Porras Nieto

Docente

Universidad de Santander

Facultad Ciencias Económicas, Administrativas y Contables

Programa Mercadeo y Publicidad

Mercadeo Internacional

Bucaramanga

Mayo 2019
 Introducción

La globalización es un proceso económico que abarca sectores productivos y regiones

conforme a un determinado patrón de producción y financiamiento. Pero al mismo tiempo

desplaza sectores y regiones en lo que constituye un fenómeno de desigualdad en la participación

en los mercados internacionales; frente a esta situación las empresas están obligadas a cambiar

sus estrategias para ser competitivas en el mercado .Colombia es un país que tiene vigentes

varios tratados de libre comercio que benefician a varios sectores de la economía.

En este orden de ideas se ha desarrollado un plan de exportación para la empresa DULCES

EL PARAGUITAS DE FLORIDABLANCA para el mercado de PANAMÁ como país

seleccionado. En este trabajo se analizara la situación actual de la empresa con énfasis en

describir cuáles son sus capacidades y participación en el mercado y definir debilidades y

fortalezas. Por consiguiente se hará énfasis en el producto, clasificación arancelaria, productos

sustitutos, costos de producción y valor para el cliente. Se mencionaran los aspectos de

preselección del mercado meta cuales son los criterios a evaluar para identificar dicho país,

levantamiento del análisis de la situación actual del país en cuanto a y demandas del consumidor,

también se trataran temas como las políticas de ventas y compras.

1. Diagnóstico de exportación para la empresa Dulces El Paragüitas de Floridablanca

Dulces El Paragüitas nace en Floridablanca en el año de 1978, con la elaboración de la

tradicional cocada de leche y con el deseo de comercializarla en el mercado local. Inicialmente,

el producto era distribuido y vendido en este mercado local. Dada su aceptación, se consideró

comercializarlo fuera de Santander. A su vez, se amplió la línea de productos, empezando a

producir nuevos dulces típicos, los cuales fueron dando forma a un completo y diferenciador

portafolio dentro de esta línea.

El crecimiento de la empresa se extendió a otras zonas del país, con el manejo del canal

tradicional como terminales de transporte y paradores turísticos, entre otros. Los dulces fueron

llegando a otras regiones inicialmente a los santanderes y Costa Atlántica. Posteriormente, al

interior y el Occidente del país. Todo esto de la mano de objetivos claros como el mejoramiento

continuo en cuanto a calidad y servicio, los cuales se ajustan día a día a las necesidades del

mercado y sus consumidores nacionales y extranjeros. El posicionamiento y la aceptación de la

línea de dulces típicos les permitieron incursionar a pasos seguros en el mercado retail, hasta dar

el mayor cubrimiento a nivel nacional. Actualmente, Dulces El Paragüitas se comercializa en

todas las grandes cadenas de supermercados nacionales y locales, continuando con el manejo en

el mercado tradicional.

En el año 2002 se materializa un arduo esfuerzo de más de tres años en la consecución de

clientes en el exterior empezando a exportar a los EEUU a los cuales se les destina el 14% de la

producción. Continuando con esta labor y de la mano de un personal idóneo y comprometido con

la organización continuará participando en el mercado con productos de calidad, servicio,

Innovación y respaldo.
2. OBJETIVOS CORPORATIVOS

2.1 MISIÓN

“Dulces El Paragüitas produce y comercializa una gran variedad de dulces sabores y

texturas, con estándares de calidad superior, garantizada con la utilización de materias primas

seguras, procesos y tecnologías confiables y un equipo de personas con gran experiencia y

vocación de servicio, que aseguran a nuestros clientes un producto saludable y perfecto para

acompañar todo momento.”

2.2.VISIÓN

“En el 2020 Dulces El Paragüitas será reconocida como la empresa preferida de dulces

típicos en Colombia, soportado en una continua innovación de productos, la certificación de

nuestros procesos, la infraestructura y maquinaria de última generación y un equipo de personas

que se sientan comprometidas y orgullosas de forjar nuestro crecimiento sostenido, acompañado

de una marca que represente calidad para todos nuestros grupos de interés.”

3. GENERALIDADES

3.1. Ubicación de la empresa:

Dulces El Paragüitas se encuentra ubicada en la ciudad de Bucaramanga- Santander en la

carrera 35 w71-48 parque industrial Provincia de Soto.

 3.2. Procedimientos :

Dulces El Paragüitas, es una empresa dedicada a la elaboración y comercialización de

dulces típicos de leche, frutas tropicales, galletas, bocadillos, obleas, leches condensadas.

A continuación se dará a conocer el proceso de fabricación de algunos de los dulces que

producen:

3.2.1. Proceso de fabricación del majar blanco.

1. El supervisor ordena la producción de manjar blanco implica la búsqueda y selección de los

insumos.

2. El operario busca los insumos, se encarga de encender las hornillas y de realizar la mezcla en la

olla.

3. Empieza la cocción del producto, durante la mezcla continua se ve el cambio a leche

condensada, luego de movimientos se obtiene leche dulce, luego de mantener el constante

movimiento se obtiene el manjar blanco.

4. El operario dos se encarga de llevar la olla al servidor de dulces, realiza embalaje para unidades

servidas.

5. El operario tres se encarga de llevar el producto final al depósito.

6. En la producción de manjar blanco en cada batido se realizan 80 envasados en un ciclo

repetitivo, Entre los ingredientes como pasitas, maní, pepitas de marañón.

7. Producto terminado y envasado.

3.2.2. Proceso de elaboración de los huevos de leche.

1. Se ordena la producción de huevos de leche, el supervisor ordena que se busque los insumos.

2. El operario uno se encarga de buscar los insumos, enciende los hornos, prepara la mezcla de la

producción.

3. Mediante el proceso de revolver se obtiene leche dulce, se continúa y se obtiene el manjar el cual

se le adiciona maicena con vainilla para que tenga la consistencia necesaria.

4. El operario dos se encarga de llevar las ollas al servidor de dulce deja reposar, realiza amasado y

da el tamaño necesario.

5. El operario tres se encarga de envolver los huevos de leche, realiza embalaje en bandeja de 10

unidades, lleva el producto al depósito de producto terminado.

3.2.3. Proceso de elaboración del bocadillo.

1. Se ordena la producción de bocadillo, el supervisor ordena la búsqueda y la selección de los

insumos.

2. El operario uno busca los insumos, y se encarga de hacer la mezcla para la producción de los

bocadillos.
3. Se calienta la mezcla hasta que tenga la consistencia deseada, verificando que tenga la

consistencia.

4. El operario dos se encarga de dar el proceso de corte del bocadillo, y luego se deja reposar.

5. El operario tres recibe el producto terminado, el cual se envía a la venta.

6. En la producción de bocadillo se da la segunda empacada de 200 bolsas de bocadillo cada hora

lo que se produce un ciclo repetitivo, En los distintos sabores de los bocadillos están aquellos

preparados con ingredientes como: nance, piña, coco, maracuyá, guayaba y maní.

4. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL:

Imagen 1. Organigrama de Dulces El Paragüitas

Fuente : http://empresadeproducciondedulces.blogspot.com/p/organigrama.html
 La estructura organizacional de la empresa de dulces El Paragüitas de Floridablanca está

constituida de la siguiente manera:

- Gerente de la empresa: Ariadna Morales, quien es la hija del propietario de la empresa que se

encarga de mantener el funcionamiento administrativo de la misma.

- Administrador: Nidia de Aguilar, encargada de la parte administrativa, financiera y de comprar

los insumos necesarios.

- Operarios: entre ellos se encuentra los cocineros de bocadillos, manjar y huevos de leche la cual

su función principal es darle la consistencia necesaria al producto final cumpliendo los pasos de

la receta.

- Empacado: los empacadores de manjar blanco, bocadillo es empacar el producto final el cual se

le coloca las identificaciones y su fecha de expiración.

- Limpieza: es realizada por una persona que se dedica a la limpieza profunda de los equipos de

trabajo y de igual forma de los alrededores de la empresa.

- Mantenimiento: persona que es capaz de verificar las instalaciones de la empresa y que todo el

equipo se mantenga en buenas condiciones.

Imagen 2. Distribución de la planta de producción

Fuente :http://empresadeproducciondedulces.blogspot.com/p/.html

En la distribución de planta se puede observar que la empresa presenta diferentes áreas

tales como: área de empacado de bocadillo, empacado de manjar blanco, empacado de huevos de

leche.

El área de recibimiento de leche en donde se almacena y se mantiene guardada el insumo a una

temperatura adecuada para mantenerla apropiada para su uso.

 Servidor de dulces: donde son ubicados todos los productos realizados los cuales se dejan

reposar para pasar al siguiente paso de empacado.

Áreas de hornillas: donde se da el proceso de cocción de los diferentes productos. Cabe destacar

que estas hornillas cuentan con un sistema de chimeneas las cuales permite que el humo

producido por la leña no quede dentro del área de producción.

Área de vestidor y baño: donde los trabajadores tienen este espacio para cambio de vestimenta.

5. FORMATO DE GENERALIDADES.

5.1. Formato empresa exportadora

Razón Social: DULCES EL PARAGÜITAS

Nit: 900.557.816-9

Gerente o presidente: Ariadna Morales

Contacto comercio Exterior: Comercializadora de Panamá

Teléfono-Fax: (7) 6 37 7878

Dirección: Carrera 35 W # 71 – 48, Bodega 55 Etapa 1 Conjunto Industrial Provincia de Soto.

Bucaramanga, Santander, Colombia.

E-mail: contacto@dulceselparaguitas.com

Página Web: http//www.dulceselparaguitas.com.co

Ciudad: Bucaramanga
 Total Activos Último Año: $ 123, 338,987.86

Total Ventas Último Año: $ 243, 478,092.00

Empleo Directo: 243

Empleo Indirecto: 20

Total Empleo: 263

Sector Económico: Sector secundario

Información planta de producción: 2000 metros cuadrados

5.2.Formato empresa demandante

Razón Social: COMERCIALIZADORA DE PANAMÁ

Nit: 320.672.926-5

Gerente o presidente: Andrés Eduardo Espitia

Contacto comercio Exterior: Dulces El Paragüitas.

Teléfono-Fax: (011) 5 72 68 96

Dirección: Calle 70 # 45 – 23, Bodega 33 Conjunto Industrial Canaca, San miguelito,

Panamá.

E-mail: comercializadoradepanamá@gmail.com

Página Web: http//www.comercializadoradepanama.com.co

Ciudad: Panamá

Total Activos Último Año: $ 292, 245,365.86

 Total Ventas Último Año: $ 395, 285,756.00

Empleo Directo: 263

Empleo Indirecto: 35

Total Empleo: 298

Sector Económico: Sector secundario

Información planta de producción: 4000 metros cuadrados

6. Definición de la industria

6.1. Factores Claves de éxito para competir en esta industria

Empaque: Diseños de empaques originales e innovadores que dejan ver la calidad del contenido

del producto, manejan colores llamativos y fotografías de sus productos en el exterior de las

cajas que hacen alusión a frutas frescas, animalitos y productos de excelente calidad.

Etiqueta: La etiqueta de un producto contiene datos, advertencias, instrucciones que contribuirá a

distinguir el producto, proporcionar información de interés para el consumidor y será la imagen

ante el mercado. Por lo tanto la etiqueta que tienen los productos elaborados por la empresa

productora y comercializadora “Dulces El Paragüitas de Floridablanca” cuenta la siguiente

información:
 El logo insignia de la empresa “Dulces El Paragüitas”, Nombre que diferencia el sabor del

producto, Fecha de elaboración y fecha de vencimiento, Código de barras, Peso 500gr o Registro

sanitario, Lote de fabricación o Ingredientes, Número de teléfono para comentarios e

inquietudes, con la página de internet. Estos elementos ayudan a reconocer y recordar los dulces

tradicionales, proporcionando garantías de seguridad; por lo tanto su función es informar las

características, contenido y precauciones inherentes al producto

La Empresa siempre se encuentra en constante desarrollo, crecimiento e innovación con el fin de

optimizar sus procesos y seguir brindando la mejor calidad en sus productos expandiendo cada

vez más su mercado.

La constante actualización y manejo de sus contenidos en redes sociales y pagina web.

7. Estructura de la competencia

7.1. Importancia de la industria dentro del PIB

La Industria del Dulce concentra el 6% del negocio de alimentación y bebidas y aporta el

19% de su crecimiento. La producción de la industria de alimentación y bebidas ascendió en

2010 a 81.369 millones de pesos, lo que supone el 15,83% del total de ventas netas del total de la

industria y equivalen al 7,66% del Producto Interior Bruto (PIB) colombiano, siendo el

principal sector industrial de la economía colombiana; En términos de producción, el sector del

dulce es 7º en importancia dentro de la industria de alimentación y bebidas de Colombia y el 5º

dentro del ranking de productores del sector del dulce en Colombia

7.2. Principales productos o servicios de exportación

Según un análisis del Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, el aceite de palma

registró en los 10 primeros meses de 2018, exportaciones por US$407 millones, lo que

representó un aumento del 24,8% con relación a igual periodo del 2017, cuando se despacharon

US$326 millones. Los principales destinos de este producto fueron Países Bajos, Brasil, España,

México y Alemania, entre otros.

Otro bien que se destacó fue el polipropileno, que alcanzó exportaciones por US$376

millones en el periodo de análisis, para un crecimiento del 23,3% frente a los 10 primeros meses

del 2017, cuando las exportaciones llegaron a US$305 millones.

El aguacate fue otro de los productos estrella el año pasado. Este es un producto que

debutó en años recientes en los mercados internacionales y que ha mostrado un comportamiento

favorable en su facturación hacia algunos destinos en particular.

Las exportaciones que se hicieron de este producto entre enero y octubre de 2018,

superaron las que se realizaron en todo el 2017. Mientras que en 2017 el país le vendió al mundo

US$52,9 millones, en los 10 primeros meses del 2018 las ventas superaron los US$53,6

millones. Al comparar este monto con enero-octubre del 2017, la variación positiva fue de

32,6%. Según el Mincit, se destaca el comportamiento en el mercado estadounidense, donde el

producto logró la admisibilidad sanitaria en el segundo semestre del 2017.

 Por otro lado, la uchuva también sobrepasó las ventas que hizo en todo 2017, cuando

exportó US$ 27,8 millones. Entre enero y octubre del año pasado las exportaciones de este

producto alcanzaron los US$ 28,1 millones, que representan un crecimiento del 21% frente a

igual periodo del 2017.

Esto indica que las frutas colombianas tienen cada vez más pedido en el exterior. Por

ejemplo, las ventas de éstas al mundo alcanzan la cifra de US$1.036 millones y el mercado de

Europa tuvo una participación de 77,2% con un valor de US$800 millones, con banano,

aguacate, piña, mango, limón y pasifloras como protagonistas. Los países que más demandan

los productos del agro colombiano son: Bélgica, Reino Unido, Italia y Países Bajos.

7.3. Competidores directos.

A continuación se presenta una descripción de los competidores directos de la empresa de Dulces

El Paragüitas de Floridablanca:

Alimentos Copelia

Alimentos Copelia nació el 10 de Julio de 1984 como una cafetería ubicada en la ciudad

de Medellín pero con el paso del tiempo se descubrió que los productos de mayor pedido eran

las panelitas y decidieron dedicarse únicamente a la producción de éstas para luego distribuirlas
y venderlas en otras cafeterías y tiendas. Debido a la gran demanda que se venía presentando, los

instrumentos de trabajo como la licuadora y el rallador del coco se dañaban con facilidad, y los

propietarios decidieron diseñar su propia maquinaria para el proceso de producción de la

panelita. En 1986 se dieron a conocer en ciudades como Bogotá, Cali, Bucaramanga, Cartagena

Y Manizales y Actualmente Copelia produce panelitas de arequipe y coco, cocadas, arequipe y

leche condensada; productos que se están exportando a países como Venezuela y Estados unidos.

Dulces del valle

Dulces del Valle fue fundada en el año 1926 por la señora Cecilia Payán de Domínguez y

constituyó desde ese entonces una generación pionera en la Industria Vallecaucana. La Empresa

nació por la tradicional costumbre de elaborar en forma casera el Manjar blanco y las Conservas

que se intercambiaban en las Fiestas Navideñas. Es una empresa tradicional que después de

muchos esfuerzos se ha consolidado como la una de las empresas más reconocidas en la

elaboración, producción, distribución, venta al por mayor y al detal y exportación de exquisitas

golosinas, que tienen como insumo principal la leche y la combina con frutas y azúcar. Dentro de

su oferta de productos se encuentran principalmente el Manjar blanco, los cortados de leche, las

brevas rellenas, la jalea de guayaba y los bocadillos rellenos.

Dulces Mireya

Dulcería Doña Mireya nació el 1 de Diciembre de 1.999 como una oportunidad de

negocio ofrecido por una amiga de la Señora Mireya Granados. La empresa comenzó con el
dulce de arroz y dulce de arequipe, con el paso del tiempo amplio su portafolio y hoy en día

cuenta con 23 productos que la convierten en una de las Dulcerías más importantes de la ciudad.

Contamos con una trayectoria de 19 años en el mercado ofreciendo productos con altos

estándares de calidad y un excelente servicio a todos nuestros clientes, turistas y visitantes, es

por esto que dulcería Doña Mireya es un punto referente de Bucaramanga

8. Análisis internacional de la industria nacional

“Los extranjeros prefieren los dulces típicos que se fabrican en regiones pequeñas, pues a

pesar de que son productos elaborados con una gran proporción de azúcar pertenecen al mercado

de confitería blanda fabricada a base de leche, que convierte estos alimentos en productos más

sanos e inocuos frente a las golosinas procesadas en el mercado industrial,” explica Pilar Duarte,

gerente administrativa de Obleas Florida Blanca de Santander. En años recientes, las pymes

dedicadas al negocio de las golosinas típicas han tenido que incrementar su capacidad de

producción cerca de un 40% para satisfacer su acogida en el mercado internacional. Puerto Rico,

Panamá, Guatemala y Canadá son algunos de los países que mayor demanda tienen de productos

caseros colombianos.

9. Análisis del comportamiento financiero de la industria de Panamá.

 Durante la última década, Panamá ha sido una de las economías de más rápido

crecimiento en todo el mundo. El crecimiento promedio anual fue de 5,6 por ciento en los

últimos cinco años.

Dado el impulso que ha generado la mina Cobre Panamá, el crecimiento en este año se

proyecta con una aceleración sustancial respecto al año pasado (3,7 en 2018 versus 6 por ciento

en 2019). Panamá se ubica como la segunda economía de mayor crecimiento en América Latina

y el Caribe (superada solo por St. Kitts y Nevis), en un entorno donde las inversiones públicas

han sido altas y la inversión privada se ha mantenido fuerte.

Sin embargo, en un contexto global cada vez más competitivo, este modelo pudiera estar

en peligro, pues la economía hasta ahora se ha sustentado en el tráfico por el Canal e inversiones

en infraestructura. El crecimiento también podría verse afectado por conflictos comerciales

internacionales prolongados o por un declive en la economía global.

Panamá ha logrado progresos significativos en la reducción de la pobreza en años

recientes. El crecimiento económico y las transferencias públicas han contribuido a reducir la

pobreza de forma sustancial. Los niveles de pobreza continúan disminuyendo,

independientemente de la línea de pobreza que se utilice (nacional o internacional). Entre el

2015 y el 2017, si utilizamos la línea de pobreza de US$5,5 al día, resultaría en una disminución

de pobreza del 15,4 a un 14,1 por ciento, mientras que la pobreza extrema, fijada en US$3,2

diarios, declinó marginalmente de 6,7 a un estimado de 6,6 por ciento. A pesar de los avances en

el combate a la pobreza, aún hay agudas disparidades regionales.

La pobreza prevalece en áreas rurales, en su mayoría habitadas por poblaciones

indígenas. El acceso a los servicios básicos no es universal y depende de factores como la

ubicación geográfica, niveles educativos, etnicidad e ingresos de los hogares. Por ejemplo, la

esperanza de vida en los hombres y mujeres indígenas que viven en sus territorios (67,75) es de

11 años menos que el resto de la población (79); y la tasa de mortalidad materna es cinco veces

mayor en las mujeres indígenas que habitan en sus territorios que el promedio nacional de todas

las mujeres (462 vs. 80 por cada 100,000 partos).

Panamá está bien posicionada para seguir avanzando hacia los objetivos de desarrollo del

Banco Mundial, de acabar con la pobreza extrema e impulsar la prosperidad compartida, gracias

tanto a las perspectivas de crecimiento como a la renovada atención del Gobierno a la inclusión.

Sin embargo, sostener un crecimiento alto e inclusivo a mediano y largo plazo requerirá

responder a grandes limitaciones. Éstas incluyen: mejorar la educación y destrezas del país, así

como infraestructura clave y eficiencia de las instituciones públicas.

10. Proyección financiera del plan exportador para la empresa de dulces El Paragüitas de

Floridablanca

Según el resultado operacional de la proyección de los primeros años de exportación para

la empresa, se concluye que negocio es viable para invertir ya que se generarán utilidades y por
esta razón es aceptable para realizar una inversión. Además, el análisis financiero se realizó para

el 60% de las ventas proyectadas por lo que si se obtiene un mayor porcentaje en ventas, los

ingresos y la rentabilidad de la empresa se aumentarían proporcionalmente.

10.1. Estudio de la demanda

Durante los primeros 10 meses del 2018, las importaciones de dulces artesanales sumaron

USD293,9 millones, de los cuales un 73,2% correspondió a bocadillos y el 26,8% restante,

dulces de leche. En el 2017, las compras internacionales del sector de dulces artesanales sumaron

USD334 millones, según cifras del Instituto Nacional de Estadística y Geografía de Panamá). De

esta forma, presentaron un crecimiento promedio anual del 14,4%, durante los últimos tres años

(2015- 2018), al pasar de USD255,1 millones a USD334 millones.

10.2. Consumo de dulces artesanales en Panamá

El confite más consumido en Panamá es el artesanal y carece de buena presentación,

nicho que representa oportunidad para Colombia. Los empaques novedosos y figuras de comics

son un gran atractivo a la hora de comprar. Los adultos consumen cada vez más productos

‘light’, ‘fat free’ y, en general, más saludables. Como resultado de esta tendencia, el crecimiento

del sector de las golosinas ha sido impulsado por el lanzamiento de nuevos productos con

sabores innovadores y sin azúcar.

 • Canal de Distribución : muchos de los supermercados realizan sus importaciones y las tiendas

de abarrotes se abastecen de las empresas importadoras y distribuidoras mayoristas.

• Distribuidores mayoristas: el mayor flujo de mercancías extranjeras se realiza a través de estos

distribuidores, quienes cuentan con redes de comercialización hacia minoristas. Este canal tiene

en ocasiones grados de especialización, por lo que el exportador colombiano debe informarse

sobre los sectores que estos distribuidores atienden para adaptar su producto al consumidor final.

• Supermercados de cadena: a través de este canal se mueve el mayor número de marcas y

volúmenes de productos. En muchas ocasiones los principales supermercados de cadena realizan

las importaciones directamente.

10.3. Tendencia de la industria nacional.

la repostería colombiana sigue creciendo y reinventándose cada día, con variaciones de

las recetas tradicionales de pequeños y apartados pueblos que empiezan a ser famosos gracias a

las ferias y fiestas que atraen cada vez más visitantes, y a los festivales de gastronomía que los

dan a conocer en el resto del país.

10.4. Barreras de entrada

 Al analizar el sector alimenticio específicamente la gama del dulce se aprecia un sector

fuertemente consolidado pero que a pesar de ello sus barreras de ingreso presentan fácil acceso a

empresas que pretendan incursionar en dicho mercado de exportación.

10.5. DOFA de la industria en su conjunto

OPORTUNIDADES

 Crecimiento del Mercado

 Fortalecimiento del Sector y de Sectores complementarios.

 Amplia tradición gastronómica

 Disposición del público objetivo para degustar sabores exóticos.

 Preferencia por productos naturales.

 Apoyo del Estado en la promoción del país y su gastronomía

 Colombia es potencialmente uno de los países preferidos por el comercio exterior en su

producción de dulces artesanales

AMENAZAS

 Orden público nacional.

 Posibilidad de crecimiento de la competencia.

 Coyunturas económicas que disminuyan el flujo de visitantes a la ciudad.

 Poca acogida por parte del mercado de la propuesta de negocio, por ser un producto alimenticio

cuyos atributos se desconocen por parte del mercado destino.

 Cambio climático

FORTALEZAS

 Concepto de propuesta diferente (identidad cultural)

 Productos de alta calidad (insumos)

 Variedad de la carta (oferta)

 Productos naturales y frescos

 Línea tradicional

 Servicio al cliente y recurso humano.

 Procesos constituidos, manejan una estructura organizacional

DEBILIDADES

 Permanencia en el tiempo de factores diferenciadores.

 Empresa nueva en el mercado panameño.

 Desconocimiento del campo de exportación y del mercado destino para el portafolio de

productos de la empresa.
10.6. Ventajas competitivas

A través de los años, la industria de la confitería en Colombia se ha caracterizado por su

fuerte dinamismo y su constante renovación. Hasta la fecha el sector ha exportado alrededor de

US$301 millones a 104 países.

Este reconocimiento mundial se debe a la calidad y la variedad de productos que el sector

ofrece. Así lo demuestra el interés que ha despertado en varios países, entre ellos Panamá con

US$106,8 millones (35,5 % de participación), Estados Unidos con US$33,1 millones (11 %),

Perú con US$23,9 millones (8 %), Ecuador con US$22,3 millones (7,4 %) y Chile con US$9,4

millones (3,1 %).

Sin duda tener una posición geográfica estratégica ha contribuido para que el sector sea

competitivo ante otros mercados. En su condición de país tropical, ubicado en zona ecuatorial,

Colombia cuenta con la ventaja de producir azúcares todo el año.

Factor que también favorece el crecimiento de la industria confitera. En los últimos años

Colombia se ha preocupado por innovar y ampliar su oferta, que hoy cuenta con productos

líderes en exportación, como los bombones, caramelos duros y blandos, gomas, chicles, confites

y dulces artesanales.

Sin embargo, el desarrollo del sector no se detiene y sigue presentando grandes mejoras a

fin de diferenciarse y acceder a mercados más selectos, con una mayor capacidad de compra.

Permitiendo que los productos de la confitería colombiana lleguen no solo a Latinoamérica, sino

también a países europeos, africanos y asiáticos.

11. Políticas establecidas para el plan de exportación de la empresa de Dulces El Paragüitas

de Floridablanca.

11.1. Política de compras

A continuación se dará a conocer la política de compras para la exportación de la empresa

de Dulces El Paragüitas de Floridablanca

Las contrataciones realizadas por la empresa deben regirse bajo los principios de Buena Fe,

Transparencia, Economía, Calidad en los Servicios Contratados, Oportunidad, Responsabilidad,

Pertinencia, Selección Objetiva de los Proveedores y Disminución del Riesgo Jurídico, para

optimizar los recursos con los que cuenta y para mantener su fortaleza corporativa. Estos

principios se definen así:

Buena Fe: Las partes deben proceder de buena fe en todas sus actuaciones, y los contratos

obligarán no sólo a lo pactado expresamente en ellos, sino a todo lo que corresponda a su

naturaleza, según la ley, la costumbre o la equidad.

Transparencia: La contratación debe realizarse con objetividad, reglas claras y conocidas y con

oportunidad para que los interesados conozcan los documentos, conceptos y decisiones.

Economía: Los recursos destinados para la contratación deben ser administrados adecuadamente

en medios, tiempo y gastos de tal manera que se logre la mayor eficiencia y eficacia.
Calidad en los Servicios Contratados: Asegurar la calidad y oportunidad de aquellos productos o

servicios que son prestados por medio de proveedores, definiendo para tal fin un esquema de

selección y aseguramiento de calidad permanente que garantice el cumplimiento de las

expectativas de nuestros clientes.

Oportunidad: Tanto los funcionarios de Dulces El Paragüitas, así como los proveedores o

terceros deben desarrollar las actividades de los procesos de contratación y compras dentro de los

plazos acordados.

Responsabilidad: Los funcionarios y demás personas que intervengan en la planificación,

tramitación, celebración, ejecución y liquidación de los contratos, tienen la obligación de

proteger los derechos de la empresa, del Contratista o Proveedor, de la sociedad y del medio

ambiente que puedan verse afectados por el desarrollo del contrato.

Pertinencia y Selección Objetiva: Garantizar una red de proveedores acorde con las necesidades

de la organización y de los clientes y asegurar que la escogencia de las propuestas sean las más

favorables para la empresa.

Disminución Riesgo Jurídico: La compra o contratación de productos o servicios se debe ajustar

permanentemente a las disposiciones legales vigentes.

Todas las actividades de compra de bienes y contratación o servicios realizadas por la empresa

deben llevarse a cabo aplicando los lineamientos y demás disposiciones establecidas en el

Código de Ética y Buen Gobierno de la empresa, el cual hará parte integral de todos los

contratos.

Dulces El Paragüitas de Floridablanca sólo podrá contratar a personas que no estén incursas en

las inhabilidades o incompatibilidades establecidas en el Código de Ética y Buen Gobierno de la

empresa. En caso de presentarse alguna inhabilidad o incompatibilidad sobreviniente. Dulces El

Paragüitas de Floridablanca deberá dar por terminado el respectivo contrato. MANUAL DE

CONTRATACIÓN Y COMPRAS GA-M-536 (Vr.10) 6 4. Dulces El Paragüitas de

Floridablanca efectuará las contrataciones en condiciones de pago y precios justos acordes con

las leyes de oferta y demanda imperantes en el mercado. 5. Las contrataciones y compras se

deben realizar con aquellos proveedores que aseguren el mantenimiento, calidad, oportunidad,

solvencia, soporte y garantías del producto, obra o servicio. 6. La gestión de contratación debe

apoyarse en las herramientas tecnológicas que le permitan desarrollar mayor eficiencia

administrativa, mejores oportunidades de negocio y de información. 7. El desarrollo de la gestión

de contratación y la toma de decisiones están enmarcados por la medición de la efectividad con

respecto al cliente, costo total de la gestión, efectividad económica de los negocios efectuados.

La relación con los clientes internos será desarrollada a través de acuerdos de nivel de servicio.

8. La compra de bienes y la contratación de obras o servicios realizadas por Dulces El Paragüitas

de Floridablanca deben hacerse teniendo como base los precios del mercado. 9. El Presidente

Ejecutivo puede delegar la celebración de actos y contratos, desconcentrar la realización de las

convocatorias, concursos, la ordenación de gastos y autorización de pagos en los empleados de

Dulces El Paragüitas de Floridablanca que desempeñen cargos de nivel directivo.

11.2. Política de ventas

A continuación se dará a conocer la política de ventas para la exportación de la empresa de

Dulces El Paragüitas de Floridablanca

Primera: Términos y Condiciones de Ventas

Los Términos y Condiciones de Ventas aquí señalados, y cualquier suplemento que pudiera

anexarse a los mismos, constituyen la expresión total y definitiva del contrato para la venta de

productos o servicios (que en lo sucesivo se denominará Producto(s) o Servicios de Dulces El

Paraguitas quien en lo sucesivo se denominará El Vendedor) y el Comprador y prela sobre todas

las cotizaciones, órdenes de compra, correspondencia o comunicaciones orales o escritas hechas

previamente entre el Vendedor y el Comprador. No obstante cualquier término o condición

contraria en la orden de compra, la correspondencia o en otra forma de acuse de recibo del

Comprador, éste estará obligado por estos Términos y Condiciones de Ventas cuando remita una

orden de compra o cuando indique de manera distinta su aceptación del presente contrato, o

cuando acepte la entrega del Producto(s) o Servicio(s) enviado(s) por el Vendedor.

EL CONTRATO PARA LA VENTA DE LOS PRODUCTOS O SERVICIOS ESTÁ

EXPRESAMENTE LIMITADO A LOS TERMINOS Y CONDICIONES DE VENTAS

ESTABLECIDOS EN ESTE DOCUMENTO. NO SE ADMITE NINGUN TERMINO

ADICIONAL O DISTINTO PROPUESTO POR EL COMPRADOR A MENOS QUE EL

VENDEDOR EXPRESE SU CONSENTIMIENTO POR ESCRITO.

Segunda: Totalidad del Contrato

Ninguna enmienda o modificación que se le haga a este documento o cualquier declaración,

representación o garantía que no estén contenidas en este instrumento, será de obligado

cumplimiento por parte del Vendedor, a menos que sea hecha por escrito por un representante

autorizado del Vendedor. Las negociaciones realizadas con anterioridad, el uso y costumbre son

sustituidas en éste acto por el presente documento, acatándose todos los extremos aquí

contenidos.

Tercera: Cotizaciones

Las cotizaciones emitidas por escrito tienen una validez de 30 días calendario, contados a partir

de la fecha de emisión, a menos que, específicamente, se indique algo diferente en la misma o,

mediante comunicación adicional en contrario.

El Vendedor deberá recibir una orden de compra escrita el mismo día de notificarse la

adjudicación, de lo contrario, el valor de la misma podrá ser objeto de re-negociación. No son

válidas las órdenes de compra y/o convenios verbales.

Cuarta: Suspensión y Cancelación

El Comprador podrá cancelar cualquier orden de compra mediante notificación escrita y con el

pago de una suma razonable por cargos de cancelación, la cual será determinada a juicio del
Vendedor, la misma deberá incluir todos los costos en los que el Vendedor hubiese incurrido.

Dicho pago por cargos en ningún caso será inferior al 10% del valor de la orden de compra

cancelada y podrá alcanzar hasta un 100% dependiendo del avance de fabricación de los

productos ordenados.

Las cancelaciones de pedidos que incluyan material no estándar, especialmente producidos o

importados para ese propósito, generarán un cargo a juicio del vendedor, proporcional a los

gastos en que incurriese. En ningún caso el cargo será menor al 30% del valor de los renglones

cancelados.

El Vendedor podrá suspender cualquier orden en cualquier momento mediante notificación

escrita, si el Comprador:

- Incumple alguno de los términos pactados

- Si es sujeto de procesos judiciales para que honre sus deudas.

- Se encuentre en situación de insolvencia o bancarrota declarada judicialmente

- Generalmente no pague sus deudas dentro de los términos pautados por el Vendedor.

El Vendedor podrá eliminar una orden de compra mediante notificación escrita sin incurrir en

responsabilidad alguna de su parte si, por causa de fuerza mayor o por actos o regulaciones

gubernamentales, la fecha de entrega se prorroga por sesenta (60) días calendario después de la

fecha original fijada.

Quinta: Precios
Todos los precios están sujetos a variaciones sin previo aviso. En caso de que haya una variación

de precios, la fecha efectiva de la misma será la fecha que aparezca en la nueva lista, carta o

telegrama, fax o e-mail donde se indiquen los precios y los descuentos cuando los mismos

apliquen. Todas las cotizaciones que se hagan y las órdenes que se acepten después de la fecha

efectiva serán sobre la base de los nuevos listados. Estas cotizaciones y órdenes aceptadas,

también estarán sujetas a cambios sin previo aviso cuando políticas gubernamentales

arancelarias, económicas o de cualquier otro orden, afecten nuestra estructura de costos.

Sexta: Política de Precios para Productos y Servicios

Cuando los precios sean cotizados en firme para un (os) determinado (s) Producto (s), se

entienden definitivos siempre y cuando se cumplan las siguientes condiciones:

1. La orden de compra vaya acompañada de las especificaciones técnicas acordes a las de la

oferta del Vendedor.

2. Que el despacho de los Productos fue efectuado, y/o se hayan realizado los servicios según el

tiempo indicado en la cotización.

3. Cuando se requieran planos de aprobación para cualquier Producto, los planos definitivos para

estos Productos, deben ser retornados durante los 10 días calendario siguientes, contados desde

la fecha del envío original de los planos por parte del Vendedor, o el lapso que se indique según

sea el caso. Los dibujos devueltos deberán ser entregados para que se inicie la manufactura y el

despacho o embarque y deberán estar marcados “APROBADO” O “APROBADO SEGUN LO

SEÑALADO”. Los reenvíos de planos que sean requeridos por razones distintas a las de corregir

los errores del Vendedor no excederán el período de diez (10) días, en su ciclo de aprobación.

Si el Comprador propicia o de alguna manera contribuye a la demora del despacho o embarque,

en el suministro de servicios o en el retorno de los planos de aprobación más allá de los períodos

antes señalados, el precio del Producto o de los servicios aumentará en un 1% por mes o fracción

por la demora hasta un máximo de 18 meses a partir de la fecha de la orden de compra del

Comprador. En aquellos casos de demora que originen despachos o prestación de servicios

prorrogados por más de 18 meses desde la fecha de la orden de compra del Comprador, el precio

deberá ser renegociado.

Sétima: Pedido Mínimo.

Los pedidos inferiores a $200 (o su equivalente en colones) tendrán un cargo de $10 (o su

equivalente en colones) en equipos estándar de alta rotación en el mercado. Quedan exentos de

este cargo dulces en mal estado, artículos especiales o artículos de baja rotación comprobada, en

los establecimientos de nuestros distribuidores.

Octava: Impuestos

Los precios indicados en cotizaciones y listas de precios no incluyen impuestos, salvo cuando se

exprese por escrito lo contrario. En el caso de ventas en Panamá, el impuesto de ventas se

indicará en las facturas, salvo cuando el Comprador demuestre mediante documento idóneo que

está exento de dicho impuesto, parcial o totalmente.

Novena: Términos de pago

Las condiciones de pago serán las acordadas por escrito con cada cliente para equipos estándar o

las indicadas en las cotizaciones para equipos o proyectos especiales. En cualquiera de los casos,

el plazo de pago rige a partir de la fecha de emisión de la factura.

Décima: Descuentos por pronto pago

Las facturas de crédito que sean canceladas en un periodo no mayor de ocho días calendario,

posterior a la fecha de facturación, tendrán un descuento igual al fijado mensualmente por el

Departamento de Finanzas del Vendedor, de acuerdo con las condiciones económicas del

mercado. Este descuento aplica al valor antes del impuesto de ventas, cuando corresponda.

Décima primera: Adecuada garantía

Si a juicio de Vendedor (en cualquier momento durante el período del contrato), la condición

financiera del Comprador, no asegura los términos de pago especificados, el Vendedor puede

requerir el pago total o parcial por adelantado, o los instrumentos de garantía adicionales que el

Vendedor estime necesarios.

Décima segunda: Pagos Atrasados

El incumplimiento del compromiso de pago en la fecha de vencimiento de la(s) factura(s)

generará un interés de mora o fracción sobre el saldo adeudado, más los gastos de cobranza, sin

perjuicio alguno a los derechos del Vendedor. El porcentaje de interés moratorio será fijado

mensualmente por el Departamento de Finanzas del Vendedor. Cuando los atrasos sean

reiterados, las condiciones referentes a precios, tiempo de entrega, forma de pago, etc. quedarán

sujetas a cambios sin previo aviso.

Los pedidos de los clientes que presenten atrasos en el pago de sus facturas menores a los 30 días

serán procesados a discreción del Vendedor. El vendedor no aceptara pedidos de clientes que
presenten cuentas morosas mayores a 30 días, hasta que se solvente el estado de morosidad.

Décima tercera: Entregas

FOB Panamá

Todos los Productos vendidos con entrega en Panamá, serán entregados FOB (libre a bordo) en

el punto de embarque indicado por el cliente, con empaque doméstico, dicho término entendido

en el sentido comercial aceptado internacionalmente.

En caso de reclamos por daños de la mercadería, se aceptarán los mismos dentro de un plazo

máximo de 72 horas posterior a la aceptación de la prueba de entrega por el Forwarder del

cliente.

Los reclamos por discrepancias y/o faltantes se aceptarán siempre y cuando se realicen dentro de

las 72 horas como máximo después de recibida la mercadería en las bodegas del cliente. La

validez del reclamo queda sujeto a previa verificación de existencias en bodega, verificación de

precios por productos, peso y cantidad de bultos.

12. Producto

A continuación se proporcionara el portafolio de productos con sus respectivos precios y

cantidades que maneja la empresa de dulces “ El Paragüitas de Floridablanca”:

13. Productos para exportación

A continuación se desglosaran cada uno de los productos con sus gramajes y cantidades, que

van a ser objeto de exportación a la ciudad de Panamá:

Cubitos por 24 unidades.

Deditos por 8 unidades.

Lonja de leche de 400 gramos.

Tumes en cajas por 3, 5 y 8 unidades.

Bocadillo veleño con hoja y sin hoja por 12 y 18 unidades.

Galletas por 6, 10, 12 y 24 unidades.

Animados por 18 y 48 unidades.

Bocadillos por 50 unidades.

Bolsa de cocadas por 18 unidades.

Brevas por 6 y 24 unidades.

Bomboneras de cocadas por 50 unidades

Cocadas por 6 unidades y 50 gramos.

Combinados por 6 unidades.

Coquitos por 6 unidades.

14. Conclusiones

Finalizado este Plan de Exportación el mercado objetivo para los confites es Panamá ya

que presenta oportunidades para este sector, porque es uno de los principales socios de

exportación , porque se encuentra el canal de panamá y se facilita el comercio marítimo, por

tener una negociación directa y de fácil acceso con distintos países

 La empresa Dulces El Paragüitas de Floridablanca cuenta con la infraestructura y la

capacidad optima de producción para cumplir tanto con la demanda Nacional como

Internacional.

Para el mercado de Panamá no existen restricciones que no se puedan cumplir en Dulces

El Paragüitas de Floridablanca para el ingreso de los confites a este mercado lo que hace que el

producto sea más fácil de adquirir y con menos costos.

Se cuenta con fuertes estrategias en términos de política de precio, promoción,

distribución, y publicidad que permiten desde los inicios de producción y comercialización tener

lugares y puntos estratégicos que generen un mayor nivel de ventas y rentabilidad.

La empresa de dulces El Paragüitas, es un negocio viable, factible, y sus resultados en

niveles de rentabilidad son muy buenos.

Este proyecto de exportación además de la factibilidad, constituye una herramienta

estratégica para el desarrollo de la región, mediante el impacto positivo sobre la cadena

productiva de los dulces naturales.

Dulces El Paragüitas, cuenta con sólidas bases las cuales permiten competir con los

grandes productores nacionales. Contamos con procesos tecnificados y con los más altos

estándares de calidad y buenas prácticas de manufactura para ofrecer un producto de excelente

calidad. De igual manera se cuenta con personal calificado, procesos de producción dedicados a

generar innovación e impacto en el mercado.

La diversidad de frutas que se encuentran en nuestro país permite su utilización en el

mercado para la obtención de la fabricación de dulces frescos, y para cumplir con la demanda

requerida por parte del comercio exterior.

1.5. Referencias bibliográficas

ACEVEDO N.C. (2005). Relativismo y Marketing: una propuesta metodológica para el estudio

del comportamiento del consumidor. Revista de Pensamiento y Gestión, numero 19 1-42.

Redalyc.uaemex..mx/pedf/64601902.pdf

PARAGUITAS.DULCES (Morales Ariadna)blogspot[internet],recuperado de:

http://empresadeproducciondedulces.blogspot.com/p/organigrama.html

PARAGUITAS.DULCES (Morales Ariadna) página web [internet], Disponible en:

https://www.dulceselparaguitas.com.co/?fbclid=IwAR1HvwfZoq4c-

TVxuwKrzldPUNNVb9fhz3YN-lFG7ykjDpp_KF1BSDVJKb4
ORTIZ R, (2010). Plan de Negocios Internacional de Exportación página web

[internet],Disponible en: https://connectamericas.com/es/content/%C2%BFqu%C3%A9-debe-

contener-un-plan-de-exportaci%C3%B3n