el VENDEDOR

DESAFIANTE[RESUMIDO]

Breve sumario del libro de ventas más importante

de la última década.
INTRO
DUCCIÓN
En un mundo cada vez más competitivo, la capacitación
constante se ha convertido en una estrategia de supervivencia,
especialmente dentro del área comercial.

Es por ello que te presentamos un breve sumario de El vendedor

desafiante, una obra que ha sido catalogada como el libro de
ventas más importante de la última década, el cual incluye
descubrimientos clave inesperados y sorprendentes, pero que
seguramente te serán de mucha ayuda.

Los autores del libro, Matt Dixon y Brent Adamson, nos

comparten las ideas y estrategias detrás de los más
exitosos equipos de ventas y sus representantes. Su
metodología está basada en uno de los estudios más grandes
sobre ventas que se hayan llevado a cabo, con una muestra de
6000 vendedores y 90 empresas industriales.

Esperamos que este sumario te proporcione una nueva

perspectiva sobre tus métodos actuales de ventas y sirva
como una herramienta de crecimiento empresarial constante.
¿Sabías que...

53 %
de la lealtad de los
clientes es guiada por la
experiencia de ventas,
no por la marca, el precio,
servicio, o el producto.

El elemento clave es la
interacción del
representante de ventas y
el cliente.
 5 PERFILES
DIFERENTES

PERFILES
¿Con cuál te identificas?

DE VENTAS El Trabajador Esforzado

No se rinde fácilmente, se motiva a sí mismo y
está interesado en el feedback y el desarrollo.

De acuerdo a la investigación realizada por los

autores de El vendedor desafiante, todo
representante de ventas B2B, o de empresa a
empresa, cae en dentro de alguno de los 5
perfiles diferentes que definen sus habilidades
y los comportamientos que utilizan para
El Lobo Solitario
Sigue su propio instinto, es seguro de sí
mismo y genera resultados, pero es muy
difícil de manejar.

interactuar con los clientes. Estos perfiles

describen la forma natural de ser del
representante cuando interactúa con un prospecto.
El Constructor de Relaciones
El concepto de modo natural de ser permite Brinda consejos, construye apoyo interno,
crea relaciones con los clientes y prospectos.
encontrar elementos comunes en los reps
(representantes de ventas) para determinar uno o
dos perfiles dominantes en cada uno de ellos.

Curiosamente, diversos estudios señalan que el El Solucionador de Problemas

perfil que más compañías tratan de desarrollar en Orientado a los detalles, confiable cuando
reporta a los accionistas. Le gusta estar en
sus representantes, es el que reporta los peores medio de los asuntos importantes.
resultados en términos de cuota de ventas.

El Desafiante
Tiene un punto de vista diferente. Ama debatir y
empuja al cliente a abrir su mente, puesto que tiene
un profundo conocimiento sobre el negocio de éste.
40 % 7%
Los reps más efectivos Más del
se comportaron

de los representantes
mejor calificados por
resultados utiliza
primariamente el
estilo del vendedor
desafiante.
dos veces
más
50 %
de las máximas
de los representantes
efectivos tienen el
estrellas de ventas perfil del formador de
con el perfil desafiante complejas se ajustan relaciones, y éste fue
que con cualquier otro al perfil del vendedor el peor resultado de
tipo de perfil. desafiante. los 5 perfiles.

Un vendedor desafiante tiene 6 tendencias significativas que lo

distinguen de otros perfiles de ventas:

Ofrece una perspectiva única al cliente.

Tiene una comunicación de dos vías muy eficaz.
Conoce los valores que mueven al cliente.
Puede identificar los valores económicos que mueven al cliente.
Se siente a gusto hablando de dinero.
Tiene la habilidad de presionar al cliente si es necesario.

Estas características no son exclusivas del Vendedor Desafiante, pero

son los que más las utilizan.

Un representante constructor de relaciones también tiene habilidad

de comunicación en dos vías, pero usualmente carece de otras
tendencias del desafiante, como son la habilidad de retar y
presionar al cliente.
Un vendedor desafiante es definido por la habilidad
de hacer tres cosas realmente bien:

Enseña al cliente algo nuevo y valioso

acerca de cómo competir en el mercado.

Adapta su discurso de ventas para resonar

con las prioridades más importantes de
los que toman las decisiones.

Toma el control de las discusiones

acerca del precio; reta y desafía al
cliente para que piense
alrededor del problema.

Estadísticamente, se ha demostrado que a medida que la venta se vuelve más

compleja, el porcentaje de efectividad que crece exponencialmente es el
del perfil del vendedor desafiante.
ENSEÑAR
PARA
DIFERENCIARSE
Aquellos días en que el cliente permitía al
representante de ventas explorar y descubrir sus
necesidades se han ido. Actualmente, lo que se busca
es generar experiencias positivas de compra,
que pueden generarse cuando:

El vendedor ofrece una única y valiosa perspectiva del mercado.

El vendedor ayuda al cliente a navegar por las diferentes alternativas.

El vendedoor proporciona consejo y consulting especializado.

El vendedor ayuda a evitar posibles minas escondidas

El vendedor educa al cliente en los nuevos asuntos y sus resultados.

El suministro es fácil de comprar.

El proveedor tiene un amplio soporte de los diversos departamentos de la

organización del cliente.
 ENSEÑANZA
COMERCIAL
Los autores le llaman enseñanza
comercial a una aproximación
clave de los vendedores
desafiantes.
Es una nueva habilidad
característica de este perfil que
podría beneficiar a todos los
representantes de ventas.

Es recomendable que la enseñanza comercial cuente con las siguientes características:

Dirige las fortalezas únicas del proveedor, explicando por qué la gente te debe
comprar a ti, sobre cualquier otra alternativa.

Desafía los supuestos del cliente, es decir, reestructura sus problemas.

Cataliza la acción. El cliente debe entender por qué debe actuar y la urgencia de
hacerlo ahora.

Es escalable a través de varios clientes. El equipo de ventas debe de contar con

un grupo central de lineamientos de mercado o industria que pueda ser escalable para
diferentes tipos de clientes.
 Calentamiento
Construye credibilidad y demuestra al cliente que
entiendes sus desafíos. Esto sirve como una introducción al
discurso principal.

Primera redefinición
Conecta estos desafíos a una oportunidad o
problema por resolver aún mayor que no haya sido
previamente considerado.

DIFERENCIACIÓN
DE LA ENSEÑANZA
Ahogamiento racional
Demuestra al prospecto los números que están detrás de
estos problemas y por qué deben pensar diferente.

Para lograr la diferenciación de la

enseñanza, la estructura desafiante
sugiere que se haga en una forma muy
específica. Los autores la dividieron en 6
Impacto emocional aliviado
acciones progresivas. Crea una conexión entre el dolor de la historia que tú estás
contando y los dolores que siente el prospecto día a día
dentro de su organización.

Propuesta de valor
Es tiempo de convencerlos de tu solución. Demuestra la nueva
forma en que deben estar pensando en su organización.

Solución y plan de puesta en acción

Finalmente, demuestra cómo tu solución es la mejor
disponible para ellos y cómo se ajusta a la nueva forma de
pensar del cliente acerca de su negocio.
ADAPTARSE
PARA
RESONAR
En un discurso de ventas, es absolutamente crítico
que tu audiencia entienda y se relacione con la
historia que tú estas contando para adaptarla a
sus problemas y visión del mundo.

Tu discurso debe ser comprado por toda la

organización para poder ganar el soporte necesario
internamente. Y, como ya se explicó anteriormente,
un argumento que resuena en toda la organización
es clave para una propuesta ganadora y es un fuerte
indicador de la experiencia positiva de venta.

Para asegurar la resonancia, el argumento debe

tener mensajes adaptados para el tomador de
decisiones con quien estés hablando. Desde Calidad y
Producción, hasta la Dirección general.
 Tomar el control es mantenerse firme en
los valores que se ofrecen, no competir
por el precio y mantener el empuje

TOMAR
durante todo el proceso de venta.

Los reps deben tomar el control lo más

EL CONTROL pronto posible y vetar a todos aquellos

prospectos que sean incapaces de avanzar
o de involucrar a los tomadores de
decisiones clave.
Sin duda,convertirse en un vendedor
desafiante no es tarea fácil, pero puede
lograrse con entrenamiento y especialización
en un sector de mercado.

Los vendedores desafiantes exitosos deben

de estar dispuestos a trabajar con un poco de
tensión y respaldar el precio de sus
productos, para que cualquier intento en la
disminución de estos pueda ser eliminado.
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