MANUAL PARA EL

ANÁLISIS Y
EVALUACIÓN DE
CRÉDITO

Nociones y Herramientas

CLAUDIO V. A. BERARDO

APLICACION TRIBUTARIA S.A.

 APLICACION TRIBUTARIA S.A.
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Berardo, Claudio V. A.
Manual para el análisis y evaluación de crédito. Nociones y herramientas.
1a ed. - Buenos Aires : Aplicación Tributaria, 2010.
144 p. ; 15x21 cm.
ISBN 978-987-1745-14-2
1. Finanzas..2. Crédito. I. Título
CDD 332.7
Fecha de catalogación: 09/12/2010

©
COPYRIGHT 2010 BY APLICACION TRIBUTARIA S.A.
1ª Edición, Diciembre de 2010
I.S.B.N. 978-987-1745-14-2
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El presente trabajo ha sido minuciosamente revisado y corregido.

No obstante, ni la Editorial ni el autor se hacen responsables,
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cualquier error y/u omisión puedan ocasionar.

Este libro se terminó de imprimir en Diciembre de 2010 en

APLICACIÓN TRIBUTARIA S.A.
Guido Spano 550
Lanús Oeste – Buenos Aires
A mi esposa y a mis hijos, estímulo y respaldo
de todos mis emprendimientos
 PRÓLOGO

El objetivo de este trabajo es hacer una breve exposición de conoci-

mientos y experiencia recogida a través del ejercicio de la función de
analista y oficial de créditos.

De ninguna manera pretende ser un tratado especializado, simple-

mente hace mención a las distintas consideraciones que son evaluadas y
tenidas en cuenta por el responsable de la función de administrar el cré-
dito en una entidad financiera.

Es por ello que se parte desde el origen; es decir, de la necesidad fi-

nanciera que da lugar a una solicitud de asistencia crediticia, y se lo trata
desde la óptica de quien la manifiesta, como de quien está dispuesto a
atenderla.

También se hacen precisiones sobre la importancia de una correcta

evaluación y sobre los efectos que pudieran derivarse ante una asistencia
crediticia errónea, tanto para quien la otorga como para quien la solicita.

Se destacan algunas señales que deben ser apreciadas y las herra-

mientas usualmente utilizadas en todo proceso evaluativo.

Se hace un repaso sobre las distintas circunstancias que pueden pre-

sentarse, y los indicios a ser tenidos en cuenta en forma previa a cual-
quier decisión.
 Finalmente, decimos que el objetivo perseguido es aportar elementos
que permitan formar una técnica para el ejercicio de la función, recono-
ciendo que, indudablemente, serán la experiencia, capacitación, criterio
y conocimiento los factores que permitirán al individuo conformar el
arte necesario para actuar con aptitud, eficiencia y eficacia en el desarro-
llo de esta tarea.

El autor
 Sumario Analítico

CAPÍTULO 1
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
1. LAS DECISIONES ECONÓMICAS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
2. LOS BANCOS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10
3. LA ADMINISTRACIÓN DE LOS RECURSOS FINANCIEROS . . . . . . 13
4. LAS NECESIDADES FINANCIERAS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16
5. EL INTERÉS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21
6. ANÁLISIS DE LAS NECESIDADES FINANCIERAS . . . . . . . . . . . . 23

CAPÍTULO 2
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27
1. POLÍTICA DE CRÉDITO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27
1.1. Tipos de préstamos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30
2. DIAGNÓSTICO Y RIESGO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 32
2.1. Referencias cualitativas y cuantitativas. . . . . . . . . . . . . . . . . 34
2.2. El legajo del cliente . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36
2.2.1. Identificación del Cliente . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36
2.2.2. Antecedentes. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37
2.3. Factores que conforman el riesgo del crédito. . . . . . . . . . . . . . 40
2.4. La administración del crédito . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40
2.4.1. Problemas prácticos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41
2.4.2. Recomendaciones . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43
2.4.3. Alerta temprana . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48
2.5. Asignación de límites . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 50

CAPÍTULO 3
HERRAMIENTAS PARA EL ANÁLISIS DE RIESGO CREDITICIO . . . . . 53
1. LA INFORMACIÓN CONTABLE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53
1.1. El balance . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55
1.2. El resultado contable . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 64
1.3. Los estados contables y el dictamen del auditor . . . . . . . . . . . . 68
2. LA GESTIÓN FINANCIERA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79
3. LA GESTIÓN DE LA TESORERÍA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 82
4. EL PRESUPUESTO FINANCIERO O “DE TESORERÍA” . . . . . . . . . . 83
5. LA GESTIÓN DE LAS EXISTENCIAS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 86
6. LA GESTIÓN CON PROVEEDORES . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 87
7. LA DIRECCIÓN . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 88
7.1. La estrategia de la dirección . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 90
8. LA ESTRUCTURA DE LA EMPRESA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 92

APLICACIÓN TRIBUTARIA S.A. Manual para el Análisis y Evaluación de Crédito / 7

9. EL PRODUCTO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 93
9.1. Análisis del sistema productivo. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 98
10. MERCADO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 100
10.1. Análisis del mercado consumidor . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 101
10.2. Precio . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 104
10.3. Conceptos de costos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 104
10.4. Relaciones entre costos y precios . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 105
10.5. Valor que asigna la demanda . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 106
10.6. Competencia. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 107
11. EL FACTOR HUMANO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 109
12. LOCALIZACIÓN . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 111
12.1. Factores de localización . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 111
13. TAMAÑO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 112
14. ANÁLISIS DE ESTADOS CONTABLES . . . . . . . . . . . . . . . . . . 114
14.1. Método de trabajo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 114
14.1.1.Fase 1: Análisis vertical y horizontal . . . . . . . . . . . . . . . 114
14.1.2.Fase 2: Método por índices . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 116
14.1.3.Fase 3: Evaluación financiera . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 127
14.1.4.Fase 4: Desarrollo y modo de exposición
de conclusiones. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 135
14.2. Adecuación de la información contable . . . . . . . . . . . . . . . . 136
14.2.1.Ajustes en el Activo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 137
14.2.2.Ajustes en el Pasivo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 139
14.2.3.Responsabilidad supuesta . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 140
14.2.4.Estado de Resultados. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 140
14.2.5.Otros aspectos a evaluar . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 141

8 / Manual para el Análisis y Evaluación de Crédito APLICACIÓN TRIBUTARIA S.A.

 CAPÍTULO 1

CAPÍTULO 1

1. LAS DECISIONES ECONÓMICAS

En su libro “Administración de Producción”, Elwood S. Buffa y

Richad G. Newman expresan: “Cuando hay que tomar una decisión
es porque nos encontramos ante una alternativa, y el proceso de to-
marla debe fundarse sobre algún método racional de elegir entre las
diversas posibilidades. El modo más simple es dejar que el azar deter-
mine la elección, al igual que una moneda arrojada a cara o ceca o el
sorteo de números. A menos que cualquiera de los resultados de una
decisión sea igualmente deseable, el método del azar no es eficaz”.

En toda empresa tomar decisiones tiene como premisa el cumpli-

miento de su objetivo básico: convertir los recursos administrados en
bienes o servicios que serán consumidos en el mercado obteniendo a
cambio una retribución, la cual implícitamente contendrá un componen-
te de beneficio.

Básicamente, cuando hablamos de recursos administrados nos esta-

mos refiriendo a:

a) Elementos físicos: Mercaderías, materias primas, maquinaria y

equipo.

APLICACIÓN TRIBUTARIA S.A. Manual para el Análisis y Evaluación de Crédito / 9

CAPÍTULO 1

b) Elementos monetarios: Dinero físico, derechos por cobrar (cré-

ditos).

c) Elemento humano: Dotación de personal.

A través de este proceso de conversión, los equipos se deterioran o

van quedando obsoletos, el dinero se irá consumiendo y los recursos hu-
manos irán envejeciendo. Si la empresa no repone adecuadamente sus
recursos para mantener o estimular su vitalidad operativa, se irá deterio-
rando hasta alcanzar el final de su vida útil.

2. LOS BANCOS

Los bancos cumplen un rol de suma importancia, captan el dinero

ocioso de las personas (físicas y jurídicas) a quienes denominamos
“ahorristas o inversionistas” en forma de depósito, para luego distri-
buirlo en forma de préstamo en favor de otras, quienes lo requieren para
hacer frente a sus obligaciones financieras inmediatas, generando un
efecto positivo en la economía.

Esta actividad se realiza persiguiendo un lucro, beneficio que permi-

te al banco incrementar su patrimonio (lo que hace también que mejore
su función y capacidad), o aumentar el monto de los dividendos a ser
distribuidos a sus accionistas.

La actividad bancaria en todos los países está sujeta a regulaciones

desde el nacimiento de la entidad, hasta el momento de su total extin-
ción. Los factores de regulación abarcan al capital, las operaciones,
apertura de filiales, zona de actuación, ámbito, a su relación y/o asocia-
ción con terceros, etcétera.

10 / Manual para el Análisis y Evaluación de Crédito APLICACIÓN TRIBUTARIA S.A.

 CAPÍTULO 1

De modo especial sus balances están sujetos a distintos tipos de regu-

lación:

a) Aspectos formales: por ejemplo, la forma de su presentación.

b) Aspectos materiales o sustanciales: tales como, la composición

de activos, limitaciones en la capacidad de endeudamiento, fija-
ción de capitales mínimos, formación de reservas.

Para poder cumplir su función, los bancos deben vigilar y resguardar

su liquidez, rentabilidad y solvencia. Es decir, nos estamos refiriendo a:

u La liquidez es la capacidad del banco para convertir los depósi-

tos de sus clientes en dinero (devolverlos tal como había sido
pactado o a voluntad de los ahorristas).

u La rentabilidad es cumplir con las expectativas de los titulares

del capital de obtener beneficios como contrapartida de la inver-
sión realizada, tal como ocurre en cualquier empresa.

u La solvencia es la capacidad de afrontar sus compromisos en las

condiciones comprometidas.

Como corolario, decimos que el objeto esencial de un banco es

prestar dinero con ánimo de lucro, siendo su rentabilidad la resultante
del diferencial entre las tasas que cobre a sus clientes a través de ope-
raciones de préstamo (tasas activas) y las que pague a sus ahorristas
(tasas pasivas). Cuanto mayor sea el flujo circulatorio, mayor será su
liquidez y, consecuentemente, su rentabilidad.

APLICACIÓN TRIBUTARIA S.A. Manual para el Análisis y Evaluación de Crédito / 11

CAPÍTULO 1

u Política monetaria y política financiera 1

Política Objetivos intermedios Algunos instrumentos Funciones

Coeficiente de caja, Relaciona los activos líquidos o re-
liquidez, reservas o servas (dinero en efectivo o deposita-
encaje do a la vista en el banco central) del
sistema bancario (*) con los depósi-
tos que recibe de particulares y em-
presas
Crédito del banco cen- Cuando aumenta, disminuyen los ac-
Control de la cantidad tral al sistema bancario tivos líquidos o reservas del sistema
Monetaria de dinero o de su precio bancario
(tipos de interés)
Depósitos (voluntarios y Cuando aumentan, disminuyen los
obligatorios) del sistema activos líquidos o reservas del siste-
bancario en el banco ma bancario
central
Compra (venta) de deu- Aumenta (disminuye) los activos lí-
da pública por el banco quidos o reservas del sistema banca-
central rio
Control estadístico e Conocimiento de la estructura y evo-
inspección lución de los balances de los interme-
diarios financieros y cumplimiento de
la regulación del sector
Autorizaciones adminis- Conocimiento previo de la realiza-
Seguridad trativas ción de operaciones especiales
Coeficiente de garantía Relaciona recursos propios y recur-
sos ajenos de los intermediarios fi-
nancieros
Financiera
Coeficientes de riesgo Limita la concentración de créditos
por cliente
Coeficiente de inversión Obliga a la compra de determinado
tipo de activos financieros
Coeficientes de plazo Obliga a que una parte de la financia-
Eficaz asignación de la
ción se conceda a un plazo determinado
financiación
Coeficientes de regiona- Obliga a que una parte de la financia-
lización ción se conceda a una determinada
zona geográfica

(*) Se entiende por “sistema bancario” al conjunto de intermedia-

rios financieros que obtienen la mayor parte de su financiación a
través de depósitos.

1 Fuente: “Enciclopedia Práctica de Economía”, Hyspamerica.

12 / Manual para el Análisis y Evaluación de Crédito APLICACIÓN TRIBUTARIA S.A.
 CAPÍTULO 1

3. LA ADMINISTRACIÓN DE LOS RECURSOS

FINANCIEROS

Administrar recursos, implica el ejercicio de una tarea con un alto ni-

vel de responsabilidad.

Cuando la administración de recursos se relaciona con un proceso

económico, nos estamos refiriendo a la función de asignar, en forma ra-
cional y adecuada, elementos que resultan escasos y que requieren de la
realización de un esfuerzo previo para su obtención.

La administración de recursos económicos no es la resultante de un

acto espontáneo, reflejo o impulsivo; todo lo contrario. Es un proceso
analítico que responde a decisiones racionales, previamente programa-
das y basadas en el conocimiento.

Administrar implica actuar con criterio, racionalidad, idoneidad

y previsión.

Una incorrecta asignación de recursos puede ocasionar una situación

de crisis. Dependiendo de su magnitud, derivaciones y extensión en el
tiempo, la crisis puede culminar con la pérdida de la funcionalidad eco-
nómica de una empresa.

Toda decisión económica que adopta el órgano de dirección de una

empresa lleva implícito el asumir y afrontar una situación de riesgo.

Las entidades financieras no son ajenas a esta cuestión, en razón que

conceder un préstamo u otorgar un crédito implica administrar recursos,
y consecuentemente, el asumir riesgos.

APLICACIÓN TRIBUTARIA S.A. Manual para el Análisis y Evaluación de Crédito / 13

CAPÍTULO 1

Desde el mismo momento en que se satisface una solicitud de crédito

se participa, indirectamente, en el resultado de los negocios del cliente,
quedando sujetos a su suerte y a sus riesgos. La factibilidad de recuperar
los fondos prestados estará condicionada al éxito de la conducción, y a
las decisiones económicas que el cliente adopte.

En un Banco, toda operación crediticia sin la adecuada evaluación de

riesgo puede derivar en una situación de crisis.

De acuerdo a la magnitud de aquella se podrían ver afectadas todas

las partes que intervienen en la operación:

a) El tomador del préstamo (destinatario de los recursos).

b) El banco cedente del préstamo (intermediario).

c) Los depositantes, ahorristas o inversores (fuente de recursos).

Si la magnitud de la crisis fuera superior también podrían verse afec-

tados, dentro la coyuntura, las restantes unidades económicas que inte-
ractúan y operan en el mismo mercado.

La tarea resulta compleja. Toda decisión que culmine con el otorga-

miento de un préstamo requiere previamente de un proceso evaluativo
que la sustente y que se conoce como “análisis o evaluación crediticia
del cliente”. Este comprende aspectos cualitativos como cuantitativos,
tales como:

a) El estudio y análisis del solicitante y sus antecedentes.

b) Motivaciones que dieron origen a su pedido de asistencia.

c) Destino de los fondos solicitados.

14 / Manual para el Análisis y Evaluación de Crédito APLICACIÓN TRIBUTARIA S.A.

 CAPÍTULO 1

d) Condiciones previstas para su devolución.

Implica analizar los factores endógenos y exógenos, que podrían

afectar al solicitante y potencial receptor de los recursos financieros.
Como corolario de ese proceso evaluativo, resultará la decisión que po-
drá implicar la satisfacción total o parcial del solicitante.

Una correcta evaluación de los potenciales factores de riesgo que

pueden afectar el normal desenvolvimiento del cliente, presume redu-
cir la exposición a situaciones de incertidumbre.

La idoneidad del administrador de créditos, su criterio personal y

una razonable evaluación previa del cliente y de sus necesidades fi-
nancieras minimiza el riesgo relativo a la imposibilidad de recuperar
los fondos prestados en las condiciones previstas y convenidas (ojo,
estamos diciendo que se reduce el riesgo, no que se elimina).

En materia de política de crédito hay un criterio generalmente acep-

tado que dice: “el otorgamiento de un préstamo será factible solo en la
medida que el cliente tenga capacidad financiera para reintegrarlo”.
La capacidad de su reembolso no puede estar sustentada ni con existen-
cias, ni con utilidades, ni con buenas intenciones. Solo será factible a
través de la capacidad del solicitante de generar caja suficiente como
para amortizarlo en las condiciones previstas.

Como corolario, podemos resumir que, para una institución finan-

ciera efectuar una “evaluación de riesgo” (también denominada
“evaluación crediticia del cliente”), no es otra cosa que determinar el
riesgo que se está dispuesto a asumir mediante la concesión de una
asistencia financiera (préstamo), ante la presencia de una solicitud
(necesidad) de crédito formulada por un determinado cliente.

APLICACIÓN TRIBUTARIA S.A. Manual para el Análisis y Evaluación de Crédito / 15

CAPÍTULO 1

4. LAS NECESIDADES FINANCIERAS

La existencia de obligaciones de pago que no pueden ser afrontadas

con los recursos financieros, provenientes de la actividad económica ha-
bitual, da lugar a la necesidad de recurrir a otras fuentes de financia-
miento. Esta necesidad puede surgir ante desajustes entre los flujos de
ingresos y egresos, o por decisiones con proyección en el tiempo (deci-
siones de inversión, por ejemplo). Esto sucede en cualquier unidad
económica.

En una economía familiar, cuando se planifican gastos por sobre el

nivel de los ingresos habituales, ya sea porque los mismos hayan des-
cendido o por el deseo de realizar desembolsos que están fuera de lo or-
dinario, se verán obligados a recurrir a los fondos acumulados a través
del ahorro. Cuando éstos resulten insuficientes, se buscará la financia-
ción necesaria a través de aquella fuente de financiamiento a la que pue-
da accederse de la manera más sencilla y rápida posible y, no siempre, la
menos onerosa.

En las empresas surgen necesidades similares, pero con un impacto

mayor en su economía, como en el mercado en la cual se encuentran in-
sertas.

Es habitual que las empresas requieran, para su normal desenvolvi-

miento y evolución, de la financiación de terceros; es decir, ajenos a la
propiedad del capital. La fuente normal y habitual de financiación son
los proveedores (interesados en proyectar su propio desenvolvimiento a
través de sus clientes), los recursos humanos (mano de obra) y el sistema
tributario y previsional.

16 / Manual para el Análisis y Evaluación de Crédito APLICACIÓN TRIBUTARIA S.A.

 CAPÍTULO 1

Las necesidades financieras de las empresas surgen como medio

para superar el desfase entre ingresos y egresos emergentes del proce-
so productivo. La sana administración empresaria, determina que di-
cho desfase será superado una vez concluido un ciclo completo:
compra, pago, producción, venta y cobranza.

Como entes dinámicos en permanente evolución y expansión, tam-

bién las empresas pueden tener necesidades financieras que no están ori-
ginadas por desfases transitorios de caja, y que suelen ser la resultante
de decisiones relativas a ampliaciones del proceso productivo; empren-
der un proyecto nuevo, adquirir equipamiento, ampliar instalaciones,
puesta en marcha de nuevos emprendimientos, financiación de nuevos
clientes, etcétera. Como así también, pueden existir situaciones de mer-
cado, de estacionalidad, que motiven necesidades de financiamiento.

La ampliación de un proceso productivo requiere, por lo general, de

la realización de inversiones cuya amortización se producirá en un plazo
mayor al del ciclo anual (denominado ejercicio económico). Ante tales
acontecimientos, se hace necesario contar con recursos financieros cuya
exigencia de devolución se prolongue en el tiempo. Esto permite aplicar
la rentabilidad marginal del proyecto al pago de la deuda, sin necesidad
de afectar el ciclo financiero normal de los negocios.

Por razones de sana administración, no es habitual financiar pro-

yectos de largo plazo con recursos financieros derivados del ciclo nor-
mal, ya que esta decisión puede derivar en situaciones de iliquidez
transitoria, afectando la estructura económico–financiera de la empre-
sa al distraerse recursos genuinos de un proceso hacia otros fines aje-
nos al mismo.

APLICACIÓN TRIBUTARIA S.A. Manual para el Análisis y Evaluación de Crédito / 17

CAPÍTULO 1

Son recursos financieros genuinos, aquellos que provienen del nor-

mal y habitual proceso de ingresos o actividad de la unidad económica a
la que se haga referencia (renta del trabajo personal, ingresos por ventas,
recaudación).

Sucede algo similar, cuando el sector público efectúa erogaciones

por sobre el nivel de sus ingresos corrientes recurre al ahorro de los par-
ticulares, especialmente cuando no puede acceder a otras fuentes de fi-
nanciación.

En resumen, toda unidad económica (familias, empresas o estado)

debe generar instrumentos ajustados a sus necesidades financieras, para
obtener los recursos a los que se viera imposibilitado de contar en forma
genuina, cuando resuelva afrontar la realización de un proyecto de consu-
mo o de inversión, o cuando deba afrontarse un desfase transitorio de caja.

Estos instrumentos financieros resultarán interesantes para los aho-

rristas e inversores, solo en la medida que satisfagan los términos de in-
tercambio.

En otras palabras, todo instrumento financiero movilizará recursos

financieros ociosos hacia fines productivos, solo en la medida que brin-
de la rentabilidad compensatoria que resulte adecuada y suficiente como
para estimularla.

La adecuada intermediación entre ahorristas (proveedores de fondos)

y deudores (consumidores o demandantes de fondos), permite normali-
zar la circulación del dinero. En este ciclo intervienen como eje las enti-
dades financieras (principalmente los bancos), quienes se constituyen
por tal función en factor multiplicador de la economía.

18 / Manual para el Análisis y Evaluación de Crédito APLICACIÓN TRIBUTARIA S.A.