ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓN

PARA LA EXPORTACIÓN DE VESTIDOS

DE BAÑO A PANAMÁ.

MÓNICA SERRANO RODRIGUEZ

CAMILO HENKER ISAZA

UNIVERSIDAD DE LA SABANA
ESPECIALIZACION GERENCIA ESTRATÉGICA
BOGOTÁ, D.C.
2009
 ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓN
PARA LA EXPORTACIÓN DE VESTIDOS
DE BAÑO A PANAMÁ.

MÓNICA SERRANO RODRIGUEZ

CAMILO HENKER ISAZA

Presentado como requisito

para optar al título de:
Especialista en gerencia estratégica

ASESORA DE TESIS
ALEXANDRA GIL

UNIVERSIDAD DE LA SABANA
ESPECIALIZACION GERENCIA ESTRATÉGICA
BOGOTÁ, D.C.
2009
 CONTENIDO

Pag.

1. TÍTULO DEL PROYECTO. ................................................................................. 8

2. INTRODUCCIÓN ................................................................................................ 9
3. ANTECEDENTES ............................................................................................. 11
3.1 LOCALIZACIÓN Y COMPOSICIÓN DE LA INDUSTRIA DE LAS
CONFECCIONES .................................................................................................. 15
Gráfico 3. Localización regional empresas industria de la confección ................... 17
4. TEMA DEL PROYECTO .................................................................................... 19
5. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ............................................................... 20
6. JUSTIFICACIÓN ................................................................................................ 21
6.1 EXPORTACIONES EN EL 2004 ..................................................................... 22
6.2 DESTINOS DE EXPORTACIÓN...................................................................... 22
6.2.1 Estados Unidos. ............................................................................................ 22
6.2.2 Panamá......................................................................................................... 22
6.2.3 España. ......................................................................................................... 22
6.2.4 Reino Unido. ................................................................................................. 23
6.2.5 México........................................................................................................... 23
7. OBJETIVOS ......................................................................................................24
7.1 OBJETIVO GENERAL ................................................................................... 24
7.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS ........................................................................... 24
8. MARCO TEÓRICO ........................................................................................... 25
8.1 AMENAZA DE ENTRADA DE NUEVOS COMPETIDORES............................ 26
8.2 RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES ........................................................... 26
8.3 PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES ................................. 27
8.4 PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS COMPRADORES ................................ 27
8.5 AMENAZA DE INGRESOS DE PRODUCTOS SUSTITUTOS. ....................... 27
9. MARCO CONCEPTUAL ................................................................................... 28
10. FUENTES DE OBTENCIÓN DE INFORMACIÓN............................................ 31
10.1 FUENTES SECUNDARIAS .......................................................................... 31
10.1.1 Población panameña. ................................................................................ 31
10.1.2 Economía panameña. ................................................................................. 32
10.1.3 Índice de precios al consumidor. ................................................................. 33
10.1.4. Desempleo. ............................................................................................... 33
10.1.5 Evolución de las Importaciones. ................................................................. 34
10.1.6 Principales productos importados por Panamá........................................... 34
10.1.7. Principales Socios de Importación. ........................................................... 36
10.1.8. Evolución de las Exportaciones. ............................................................... 37
10.1.9. Principales socios de Exportación. ........................................................... 38
10.1.10 Análisis del Intercambio Bilateral con Colombia ...................................... 38
10.1.11 Exportaciones. ......................................................................................... 39
10.1.12 Comercio entre Colombia y Panamá. ...................................................... 42
10.1.13 Aranceles, regulaciones y normas en Panamá. ....................................... 43
10.2 FUENTES PRIMARIAS................................................................................. 45
10.2.1. Investigación exploratoria. ......................................................................... 46
10.2.2 Ficha técnica ............................................................................................... 46
11. ANÁLISIS DE HALLAZGOS ............................................................................ 47
11.1 HALLAZGOS FUENTES PRIMARIAS ........................................................... 47
11.1.1 ¿Qué cantidades exporta su empresa? ...................................................... 47
11.1.2 ¿Cuáles son sus principales destinos de exportación? .............................. 48
11.1.3 ¿Con que frecuencia realiza sus exportaciones? ....................................... 48
11.1.4 ¿De qué manera ha hecho usted Los contactos para sus exportaciones? . 49
11.1.5 ¿Cómo detectó que el mercado en el exterior era atractivo para sus
productos? ............................................................................................................. 50
11.1.6 ¿Que canales de distribución utiliza en sus exportaciones? ....................... 50
11.1.7 ¿Al exportar las prendas de vestir, usted Llega directamente al consumidor
final? ...................................................................................................................... 51
11.1.8 ¿Cuál es la modalidad que utiliza en sus exportaciones? .......................... 52
11.1.9 ¿En la negociación de sus ventas al exterior, usted Exige algún anticipo? 52
11.1.10 ¿Qué plazos de pago maneja con sus clientes? ....................................... 53
11.1.11 ¿Qué medios de comunicación utiliza para dar a conocer sus colecciones?
............................................................................................................................... 54
11.1.12 ¿Cuáles son las épocas del año de mayor demanda para las
exportaciones de confección infantil? .................................................................... 54
11.1.13 ¿Qué inconvenientes ha encontrado en las exportaciones que ha hecho?
............................................................................................................................... 55
11.1.14 ¿Ha encontrado algún apoyo del gobierno para la realización de las
exportaciones?....................................................................................................... 56
11.1.15 ¿Cómo visualiza las exportaciones para el año 2009 y 2010? ................ 56
11.1.16. ¿Sus principales competidores de que países provienen? Si son
colombianos mencione dos de sus principales competidores ............................... 57
11.2 HALLAZGOS FUENTES SEGUNDARIAS ..................................................... 59
12. ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓN........................................................ 61
12.1 PRODUCTO .................................................................................................. 61
12.1.1 Objetivo: ...................................................................................................... 61
12.1.2 Grupo Objetivo: ........................................................................................... 61
12.1.3 Estrategia. ................................................................................................... 61
12.1.4 Plan de Acción ............................................................................................ 62
12.2 DISTRIBUCIÓN / PLAZA ............................................................................... 62
12.2.1 Objetivo. ...................................................................................................... 62
12.2.2 Estrategia. ................................................................................................... 62
12.2.3 Plan de acción. ........................................................................................... 63
12.3 PUBLICIDAD. ................................................................................................ 63
12.3.1 Estrategia .................................................................................................... 63
12.3.2 Plan de acción ............................................................................................ 64
12.4 PRECIO. ........................................................................................................ 64
12.4.1 Objetivo. ...................................................................................................... 64
12.4.2 Estrategia. ................................................................................................... 64
12.4.3 Plan de acción. ........................................................................................... 64
12.4.4 Costos de los Vestidos de Baño ................................................................. 65
12.4.5 Costos Exportación: .................................................................................... 65
13.PRESUPUESTO DE LA ESTRATEGIA ............................................................ 67
14. CONCLUSIONES ............................................................................................ 68
15. RECOMENDACIONES .................................................................................... 70
16. CRONOGRAMA DE EJECUCIÓN ................................................................... 70
BIBLIOGRAFIA…………………………………………………………………………..72

ANEXO 1 Formato de Encuesta ........................................................................... 74

ANEXO 2………………………………………………………………………………….77
 LISTA DE GRÁFICOS Y TABLAS

Pag.

Tabla 1. Distribución geográfica del sector textil y confecciones. 13

Tabla 2. Exportaciones prendas de vestir Santander (1995 - 2004). 23

Tabla 3. Participación de la Población en las principales ciudades. 31

Tabla 4. Distribución de la población según rangos de edad 32

Tabla 5. Principales Indicadores Macroeconómicos de Panamá 34

Tabla 6. Lista de los principales productos importados por Panamá. 34

Tabla 7. Principales productos exportados por Panamá 37

Tabla 8. Balanza bilateral colombo – panameña. 38

Tabla 9. Principales productos No Tradicionales exportados a Panamá. 40

Tabla 10. Productos de Colombia que Panamá desgravará en el marco del 43

acuerdo de alcance parcial.

Gráfica 1. Distribución Geográfica sector textil y confecciones 2007. 14

Gráfico 2. Localización por ciudad de las empresas de la industria de la 17

confección

Gráfico 3. Localización regional empresas industria de la confección 17

Gráfica 4. Principales proveedores de importaciones panameñas 2007 36

(porcentaje de participación).

Gráfica 5. Principales Socios Destino de las exportaciones. 38

Gráfica 6. Balanza Comercial Colombo – panameña 39

Gráfica 7. Exportaciones Colombianas hacia Panamá 40

 1. TÍTULO DEL PROYECTO.

Estrategia de comercialización, para la exportación a Panamá, de vestidos de

Baño para niñas entre los 2 a 16 años de edad, con la marca Santandereana
Oceánica.

8
 2. INTRODUCCIÓN

El trabajo de grado que se presenta a continuación está orientado al desarrollo de

una investigación para definir una estrategia de exportación para la
comercialización de una línea de vestidos de baño infantil para niñas entre los 2 y
los 16 años.

El contexto en el cual se realiza la investigación parte de un entorno que viene de

unos años bastante positivos para la economía colombiana, con unos crecimientos
importantes como lo fue el 2007 donde se registró un crecimiento económico de
7.52% uno de los más altos registrados en los últimos 30 años en los diferentes
sectores de la economía, donde los que más impulsaron dicho crecimiento fueron
construcción y transporte, soportado adicionalmente por un aumento en la
inversión extranjera directa que alcanzó en el año 2007 los $1.750 millones de
dólares1. A pesar de esta tendencia tan positiva y como es lógico, luego de unos
crecimientos tan significativos, la economía tiende a estabilizarse y en algunos
casos a desacelerarse, tal como se observa en los registros del segundo trimestre
de 2008 donde la economía colombiana creció un 3.7% siendo un retroceso
bastante significativo respecto a 2007 donde fue del 8%; sin embargo es el
momento para adoptar nuevos correctivos que contribuyan a reencauzar el rumbo
de la actividad económica.2

Para el presente estudio se cuenta con una oportunidad en el sector al cual

pertenece la compañía, puesto las confecciones en Colombia y especialmente en
la ciudad de Bucaramanga tienen un reconocimiento importante tanto a nivel
nacional como a nivel internacional y esto se evidencia en la feria que se realiza
cada año especializada en moda infantil en Santander, EIMI, organizada por la
Cámara de Comercio de Bucaramanga y Proexport, donde vienen empresarios de
Canadá, México, Ecuador, Venezuela, Panamá, Costa Rica, Puerto Rico,
Guatemala, República Dominicana, Estados Unidos y Antillas Holandesas. La
delegación más grande proviene de Centroamérica seguida de Ecuador.3

En Bucaramanga, donde se radica nuestra empresa, las fábricas de confecciones

se caracterizan por ser PYMES, y en este punto vale la pena resaltar que en el
comité económico de Bancolombia de Junio de 2009 se mencionó la importante

                                                            
1
Dinero.com.co. Resumen de prensa. Fecha: 23/07/09.
2
ASOBANCARIA. Reporte periódico. Semana económica, Fecha: 26/09/08
3
MODA Y ESTILO. Exposición Internacional de Moda Infantil y Juvenil–EIMI de Bucaramanga.
www.modayestilo.wordpress.com, recuperado el 19/07/08.

9
participación de las PYMES en la economía colombiana siendo el 90% de las
empresas en el país.

La Ley 905 de 2004 establece el tamaño de las sociedades por activos, así:

Micro: 1 – 500 SMLV (0 a $248.450.000)

Pequeña: 501 – 5.000 SMLV ($248.946.900 - $2.484.500.000)
Mediana: 5001 – 30.000 SMLV ($2.484.996.900 - $14.907.000.000)
Grande: Más de 30.001 SMLV ($14.907.496.900)4

Estas empresas PYME, familiares en su mayoría, están orientando sus procesos

de producción a maquilas con el fin de disminuir costos de producción e
incrementar esfuerzos en otras áreas como las comerciales en busca de socios
estratégicos dentro y fuera del país. Adicionalmente son empresas que
precisamente por su tamaño no cuentan con grandes recursos destinados a
investigación y desarrollo de tecnologías para el desarrollo de su actividad, y por el
contrario, utilizan métodos muy sencillos para el desarrollo de su administración.

                                                            
4
CONGRESO DE LA REPÚBLICA. La Ley 905 de 2004.

10
 3. ANTECEDENTES

Para entender la historia de las confecciones en Colombia se presenta una reseña

en los avances de las últimas décadas según un informe de la Universidad EAFIT,
Marzo 2005.

En los años 70’s había unas pocas marcas nacionales y la confección empezaba a
tomar fuerza; en los 80’s quienes tenían recursos para invertir lo hacían en la
confección, de una manera muy informal, es decir comprando unas cuatro o cinco
máquinas e iniciando pequeñas producciones, con marcas simples y la
comercialización se hacía acudiendo a parientes y amistades, fue entonces
cuando el país se llenó de marcas.

Los 90’s estuvieron enmarcados por las constantes quiebras en la confección.

Durante el gobierno de Gaviria se da la apertura económica, las marcas
nacionales pierden peso y las marcas internacionales ponen a los confeccionistas
a competir con prendas más baratas. El primer efecto fue el hacerse la industria
más productiva para poder vender más barato. Por ese entonces la confección
entró con fuerza en las grandes superficies e inmediatamente el mercado se
dividió en tres: Un mercado de bajos recursos que dio vida a lo que hoy se conoce
como productos del Hueco, productos de muy pronta moda, que se mueven
demasiado rápido. Segundo, el mercado medio liderado por las grandes
superficies, cadenas, que en la medida en que entraron en las ciudades
intermedias empezaron a acabar con las famosas boutiques. El mercado alto
liderado por los confeccionistas propietarios de tiendas propias y marcas de
reconocido prestigio internacional.

En el gobierno de Samper viene la crisis de la persecución al narcotráfico y como

consecuencia de ésta empiezan a desaparecer almacenes, el consumo ficticio
desaparece y el consumidor pierde capacidad de compra, luego muchas tiendas
de ropa se debilitan hasta que desaparecen finalmente. Más tarde aparecen
marcas como Tennis, Esprit, Americanino, etc., y cada una crea su cadena de
tiendas, surgiendo así las cadenas monomarca, éstas se concentran más que todo
en Centros Comerciales. El anterior diseño no se puede decir que es una
innovación Colombiana sino que ya existía esa modalidad en los Estados Unidos.

El trato ultrapersonalizado que se logra en las tiendas monomarca desarrolla este

concepto y hoy se ven más fuertes que nunca, tanto así que las tiendas
multimarca han ido desapareciendo (éstas tenían que manejar alrededor de 27
marcas, hoy en día han tenido que reducir su oferta a 4).

11
La maquila para ese entonces coge fuerza. Se empieza con la apertura a exportar
a Ecuador, Venezuela y otros países de Latinoamérica y también se aprovecha
para importar maquinaria.

A la fecha, fuera de interesarse el confeccionista por atender el mercado nacional,

muestra un interés bastante fuerte en el mercado externo, como una manera de
expandir sus mercados, ya que el mercado nacional le es insuficiente, y el nivel de
competencia exige abrirse a nuevas oportunidades.

Actualmente Colombia es reconocida internacionalmente como país que presenta

grandes fortalezas en el negocio de los textiles y las confecciones, en particular,
en el de la moda. La realización de ferias de carácter internacional es un claro
ejemplo de las fortalezas del negocio textil-confección.
Este sector, en Colombia es una de las industrias claves y es responsable del 9%
del PIB productivo del país, 24% del empleo en manufactura y 7% del total de las
exportaciones (Año 2006). Básicamente La Cadena textil y de confección está
compuesta por los productores de fibras de tipo natural y químicas, hilanderías
independientes, transformadoras de bienes finales como las telas y
confeccionistas. Entre todos ellos sin incluir a los confeccionistas, suman más de
550 empresas en este sector.5

Las compañías dedicadas a la confección suman 4.000 clasificadas como pymes

(pequeñas y medianas empresas) y 10.000 en el sector informal (pequeñas y
micros); de 10.000 fábricas, la mayoría son pequeñas, el 50% tiene entre 20 y 60
máquinas. Algunos de los grandes líderes contratan y subcontratan bajo su propio
control de calidad y tienen facilidades de corte y de costura. La industria textil
colombiana representa el 10 % del sector manufacturero del país. 6

Las principales compañías del sector textil están localizadas en la Región Andina
y geográficamente en esta industria la parte textil en un 50% se concentra en
Medellín y un 36% en Bogotá; en el terreno confección un 33% en las ciudades
anteriores. Sin embargo en los últimos años la ciudad de Ibagué en el
departamento del Tolima se ha convertido en el tercer centro textil del país. Por
esto se considera a Medellín, el corazón de la industria textil colombiana de tejido
plano y punto en fibras naturales y manufacturadas; y Bogotá el segundo centro
más importante.7

                                                            
5
MINISTERIO DE COMERCIO EXTERIOR. Condiciones laborales, ambientales y derechos
humanos en la cadena fibra textil confección en Colombia. 2007.
6
DANE. Encuesta sectorial económica. 2008.
7
CONFECCIONES D’ANNA. Propuesta de trabajo patrocinio. Disponible en>
www.inexmoda.org.co recuperado el 21/07/2009

12
Los textiles y las confecciones han presentado un crecimiento del 2% al pasar de
US$ 267 millones en el periodo enero – marzo de 2005 a US$ 272 millones en el
mismo lapso de 2006. Le siguen manufacturas de cuero con exportaciones por
US$ 33 millones en 2005 y US$ 45 millones en el mismo periodo de 2006, lo que
equivale a un crecimiento del 36 por ciento. Además, cabe resaltar, que este fue el
sector con mayor dinamismo durante este período.
A nivel general el sector de la moda, confección y textiles es un factor importante
dentro de la economía mundial y la industria textil colombiana ha sido factor
determinante del desarrollo industrial del país, ella ha construido una muy
compleja y diversificada cadena productiva, destacada además por ser
generadora de empleo y con un nivel de importancia significativo en las
exportaciones nacionales; lo cual se ve reflejado en el comportamiento del año
2007 donde las ventas de la cadena fibra-textil-confección fueron de $8.6 billones
que equivalen al 2.4% del PIB nacional generando aproximadamente 200.000
empleos. 8
Puntualmente en la zona de Santander, encontramos que por distribución
geográfica, éste departamento tiene una participación del 2.58% a nivel nacional,
siendo los más importantes en esta clasificación Bogotá y Antioquia con el 38.45%
y 35.12% respectivamente.9
Tabla 1. Distribución geográfica del sector textil y confecciones.

Fuente: Superintendencia Financiera (2007), SIGS – DATA SIFI

                                                            
8
SUPERINTENDENCIA DE SOCIEDADES. Comportamiento del sector textil-confecciones 2005-
2007”, preparado por> Hernando Ruiz López Superintendente de Sociedades.
9
Ibidem.

13
Gráfica 1. Distribución Geográfica sector textil y confecciones 2007.

Fuente: Superintendencia Financiera (2007), SIGS – DATA SIFI

Por otra parte a nivel internacional las confecciones santandereanas son

reconocidas, tal como se presenta en un artículo de la revisa semana del año
2008, donde menciona que hasta en sitios tan distantes como Israel, niños y
niñas lucen hoy vestidos “made in Bucaramanga”, resaltando que ésta labor textil
se ha convertido en la segunda industria manufacturera de Santander.
De hecho, la especialización en moda infantil, la calidad de los productos, su
trayectoria exportadora y la existencia de un escenario comercial a través de ferias
de moda en la región como el caso de EIMI (feria de moda infantil anual de
Bucaramanga), le ha permitido a empresas tener contacto con compradores
internacionales para hacer negocios y fortalecer relaciones comerciales exitosas a
largo plazo, siendo esto una de las claves de la evolución del sector.
Según un estudio realizado por la Escuela de Estudios Industriales y
Empresariales de la Universidad Industrial de Santander (UIS), con la codirección
del Centro de Desarrollo Productivo (CDP), de Confecciones, llamado "Prospectiva
del sector de las confecciones en Bucaramanga y su Área Metropolitana"; el 100%
de las medianas empresas, el 79,31% de las pequeñas y el 7,44% de las
microempresas del sector de las confecciones del Área Metropolitana de
Bucaramanga se encuentran en la actualidad exportando sus productos.
El sector de confecciones es el segundo exportador en la región y más del 56% de
la producción es vendida externamente.

14
Así mismo, con el fin de atender tanto el mercado externo como el nacional, el
volumen de producción promedio por mes es de 17.667 unidades para las
empresas medianas, 6.585 unidades para las pequeñas y 1.431 unidades las
microempresas.

Sin embargo, mucho del trabajo está en manos de terceros, que pueden ser
empresas satélites que realizan parte de la producción, como el cortado o el
armado, o de mujeres y familias enteras que elaboran los bordados uno a uno.

3.1 LOCALIZACIÓN Y COMPOSICIÓN DE LA INDUSTRIA DE LAS

CONFECCIONES

Se define confeccionista como aquella unidad productiva cuya principal actividad

es la transformación de materia prima en una prenda de vestir o un artículo
confeccionado ropa exterior, ropa interior, cortinas, ropa para hogar, etc.). De
acuerdo a la información hallada en la base de datos empresarial de
CONFECÁMARAS, la industria de las confecciones en el país, está compuesta
principalmente por diferentes clases de compañías: diseñadores, manufactureros,
confeccionistas de paquete completo y subcontratistas o maquiladores. 10

Para el año 2006 se encontraron 8.319 empresas confeccionistas registradas en

Cámaras de Comercio a nivel nacional, aunque se estima que puede ser más, que
no se lograron identificar debido a la defectuosa descripción de su actividad y/o de
su razón social, o porque pueden encontrarse agrupadas con otras actividades o
sencillamente porque se presenta una alta fragmentación del sector por la
presencia de un importante número de empresas familiares que no se reportan en
Cámaras de Comercio.

El 76% de las 8.319 empresas identificadas se dedica a diseñar, fabricar y

confeccionar prendas de vestir en general. Esto incluye firmas dedicadas a
elaborar todo tipo de ropa para damas, caballeros y niños, y otras especializadas
en fabricar algún tipo de bien como: pantalones, camisas, camisetas, jeans,
corbatas, ropa deportiva, ropa de bebe, ropa interior, pijamas, ropa exterior para
dama, uniformes, vestidos de baño, vestidos de novia, entre otros. De estas
empresas especializadas las que participan con un mayor número son: las
confeccionistas de ropa deportiva, las de ropa interior, las de ropa para mujer y las
de ropa infantil y de bebé. 11

Igualmente, se encontró que alrededor de un 13% de las empresas

confeccionistas son maquiladoras, confeccionan a terceros o son productoras en
                                                            
10
Op. cit. CONFECCIONES D’ANNA.
11
Op. cit. CONFECCIONES D’ANNA.

15
satélite; muchas de éstas poseen su línea propia pero su principal actividad es la
maquila.

Desde el punto de vista del tamaño de la industria, el 90% de las empresas

confeccionistas son micro, un 7% pequeñas, un 1.7% son medianas, y tan sólo un
0.95% son grandes empresas. La micro y pequeña empresa de la confección tiene
un carácter poco tecnificado, teniendo en cuenta la maquinaria básico con la que
éste tipo de empresa cuenta, y con requerimientos mínimos de inversiones de
capital.

A pesar de la información contenida en CONFECÁMARAS en realidad éste grupo

es muy difícil de contabilizar, puesto que muchos de los productores que forman
parte de él no necesariamente constituyen un establecimiento; podría tratarse
incluso de una persona trabajando por cuenta propia, con maquinaria
rudimentaria, con una producción a un pequeño establecimiento también de
carácter artesanal.

En general, la confección de prendas de vestir en Colombia como en otros países

es una alternativa económica para la población de escasos recursos. En ella las
personas (mujeres en su mayoría) han visto la oportunidad de establecer un
negocio propio con una “reducida” inversión que les permite sustentarse gracias a
destrezas individuales.

En cuanto a la distribución geográfica, la inmensa mayoría de la oferta de

confecciones de algodón en tiene su sede en los principales centros industriales
del país, como son Bogotá y Medellín, en donde se ha desarrollado gracias a los
capitales provenientes de otras actividades tanto agrícolas, pecuarias como
industriales.

En el caso de la participación regional (departamental) en la industria, en la

Gráfica 9 se aprecia como Antioquia se destaca como el principal centro
confeccionista del país con el 32% de las empresas, le siguen Bogotá D.C. y sus
alrededores con el 25%, Valle del Cauca con el 10% y Santander con el 8%.

En cuanto a las ciudades y sus especialidades, se destaca Medellín como la

ciudad con mayor tradición textil y en la industria de la confección, es sede del
Instituto INEXMODA y de las principales ferias sectoriales. En esta ciudad se
ubican las más grandes empresas el sector, principalmente las especializadas en
algodón. Ocupa después de Bogotá el segundo lugar en número de empresas
confeccionistas con cerca de 1.500, y participa con un 18% del total de empresas
del sector en el país. Tiene menos unidades que Bogotá, pero son las más
grandes e integradas y en conjunto, esto representa una mayor producción. Es el
primer centro confeccionista de camisas y pantalones, especialmente con telas a
base de algodón.

16
Gráfico 2. Localización por ciudad de las empresas de la industria de la confección

LOCALIZACIÓN
CIUDAD POR PORCENTAJE
CIUDAD DE LAS EMPRESAS DE LA INDUSTRIA DE LA CONFECCIÓN

Bogotá D.C 23.10%

Otras 37.90%
Ibague 1.10%
Pereira 1.80% 1.60%
2.00%
Bucaramanga 5.20% 2.10% 23.10%
Medellín
7.10% 18.00%
Cali 7.10%
Cartagena 1.80%
18.00%Barranquilla 2.00%
Cucuta 2.10%

5.20%
37.90%
1.60% 1.10%

Bogotá D.C Otras Ibague Pereira Bucaramanga

Medellín Cali Cartagena Barranquilla Cucuta

Fuente: Observatorio Agrocadenas con base en CONFECÁMARAS y

SUPERSOCIEDADES.

Gráfico 3. Localización regional empresas industria de la confección

L O C A L IZ A
CCIUIODN A DR E G IO N A L E M P R E S A S IN D U S T R IA L D E L A
A n tio q u ia C O N F3E2 C
.1C0 IÓ
%N
OTRAS 1 2 .2 0 %
T o lim a 1 .5 0 %
B o lív a r 1 .9 0 %
B o g o tá D N.C
te d e R is2a5ra .2 0 %
S a n ta n d e r 8 .5 ld
0% a A tlá n tic o
S a n ta n d e r
uc
V a lle d e l C a uVcaalle d e l C3a% 130%.4 0 % 3%
10% N te d e S a n ta n 2 .6 0 % A n tio q u ia
R is a ra ld a 2 .6 0 % 31%
A tlá n tic o 2 .6 0 %
S a n ta n d e r
9%

OTRAS
B o g o tá D .C 12%
25% B o lív a r T o lim a
2% 2%

Fuente: Observatorio Agrocadenas con base en CONFECÁMARAS y

SUPERSOCIEDADES.

En Bogotá se encuentran alrededor de 1.900 empresas dedicadas a la confección

de ropa y otros artículos textiles, lo que representa el 23% del total de empresas
en el ámbito nacional. Es un centro dedicado a la confección de camisas y ropa

17
formal para vestuario de hombre y mujer. Le siguen en importancia ciudades como
Cali con un 7.1% de las empresas, Bucaramanga 5.2%, Cúcuta 2.1%, Barranquilla
2%, Cartagena 1.8%, Pereira 1.6%, e Ibagué 1.1%.

Igualmente, si se tiene en cuenta únicamente aquellas empresas que por sus

activos se clasifican como grandes, se tiene que el 44% de ellas se encuentra en
Medellín y ciudades cercanas, el 32% en Bogotá D.C., el 8% en Cali, el 8% en
Barranquilla, el 5% en Pereira y Dos Quebradas y el 4% restante en otras
ciudades Se denota una gran concentración del capital en estas ciudades, lo cual
además de afectar la oferta y demanda de confecciones, implica que el grueso de
la producción se ubica en estas ciudades.

Si se considera la localización de las empresas con mayores ventas su

distribución es aún más concentrada que aquellas de los mayores activos: el 50%
de se encuentra en Medellín y ciudades cercanas, el 32% en Bogotá D.C., 8% en
Santander ,7% en Cali, el 6% en Barranquilla y otro 6% en Pereira y Dos
Quebradas es precisamente en estas ciudades donde se concentra el mayor
consumo de confecciones.

Según un estudio realizado por la Escuela de Estudios Industriales y

Empresariales de la Universidad Industrial de Santander (UIS), con la codirección
del Centro de Desarrollo Productivo (CDP), de Confecciones, llamado "Prospectiva
del sector de las confecciones en Bucaramanga y su Área Metropolitana"; el sector
de confecciones es el segundo exportador en Santander y más del 56% de la
producción es vendida externamente, y por tal motivo existe una gran cantidad de
microempresas dedicadas a ésta actividad. Anualmente se realiza la feria EIMI
(Exposición Internacional de Moda Infantil) única especializada en éste tema en
Latinoamérica, que por sus éxitos ha dado a la ciudad el nombre de “Capital de la
moda infantil”. También se cuenta con talleres de diseño de moda y fabricación de
prendas de vestir.

La confección infantil se ha convertido en el principal eje dinamizador de la

economía de Santander, ya que existen más de 878 empresas que generan 6.146
empleos directos en el sector de la confección, de ellas el 94% son
microempresas, 5% pequeñas y el 1% medianas. El sector de la confección de
Santander exportó US $26,2 millones en 2007.12

El 70% de la producción se concentra en la línea infantil (bebés, niños y niñas), el

100% de las medianas empresas se van por esta línea, el 69% pequeñas y el 39%
microempresas.

                                                            
12
PROEXPORT – MINISTERIO DE COMERCIO EXTERIOR. Resumen de noticias. Disponible
en> www.proexport.com.co/.../DocNewsNo6972DocumentNo6101.htm recuperado el 6/08/2009

18
 4. TEMA DEL PROYECTO

Definir una estrategia de comercialización, para la exportación a Panamá, de

vestidos de Baño para niñas entre los 2 a 16 años de edad, con la marca
Santandereana Oceánica.

19
 5. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Identificar las estrategias que se deben implementar para la comercialización de

los vestidos de baño de la marca Oceánica en Panamá

20
 6. JUSTIFICACIÓN

Actualmente Oceánica es una compañía ubicada en la ciudad de Bucaramanga, la

cual se dedica a la prestación de servicios de maquila para la confección de
vestidos de baño en la categoría infantil para otras marcas de ésta ciudad.

El proceso que realiza la empresa actualmente parte del diseño del producto,
contando con diversas colecciones al año acorde con cada temporada; una vez se
tienen los diseños listos, se adquiere la materia prima e insumos pertinentes tales
como: Telas, elásticos, forros, accesorios, y bordados; posteriormente se entrega
la materia prima junto con los diseños a unos satélites con quienes se pacta la
fecha de entrega, de acuerdo a los plazos acordados con los clientes; y una vez
se entrega el pedido se despacha y factura, contando con plazos de pago de 30
días.

Los insumos actualmente se compran de contado con los anticipos solicitados a

clientes dependiendo de cada negociación.

Al ver el potencial del negocio, por los crecientes pedidos de los clientes para
exportaciones, se encontró una oportunidad con el fin de llegar directamente a los
clientes del exterior, y de ésta manera aumentar el margen neto ya que se
eliminaría un intermediario. Adicionalmente se busca comenzar a posicionar la
marca, situación que garantiza la sostenibilidad a largo plazo de la empresa
debido a la generación directa de relaciones comerciales con los clientes del
exterior sin la necesidad de depender de un intermediario que realice la venta.

Las cifras lo demuestran: la Exposición Internacional de Moda Infantil –EIMI- ha

contribuido a incrementar las exportaciones de prendas de vestir infantiles en
Santander puesto que, en la última década las ventas al exterior se han duplicado
en el departamento al pasar de 15.5 a 33.7 millones de dólares, según cifras del
DANE.

La Directora General de la Feria, María Gisela Trujillo, resaltó que en los 10 años
de realización de EIMI el más importante aporte del evento al sector ha sido
brindarles la posibilidad a los empresarios de llegar con éxito a los mercados
internacionales y posicionar así a Colombia en este segmento. “La Feria es una
oportunidad única para los empresarios de la moda infantil que buscan ampliar sus
mercados e incrementar las ventas”, agregó.

Lo anterior ha sido posible gracias a la intensa labor realizada por el gremio de las
medianas y pequeñas industrias, ACOPI, Seccional Santander en el sentido de

21
promover la visita de misiones de compradores de otros países, con el apoyo de
Proexport Colombia y la Cámara de Comercio de Bucaramanga.

6.1 EXPORTACIONES EN EL 2004

Según cifras del Dane en el periodo de enero a Diciembre de 2004 las

exportaciones de Santander presentaron un crecimiento del 52%, al pasar de
US$117.7 millones en 2003 a US$178.6 millones en 2004.

Los principales destinos de las exportaciones fueron Suiza, Venezuela y Estados

Unidos con una participación del 53%, 19.8% y 9.5% respectivamente. Según el
DANE, el sector confecciones fue uno de los que mayor dinamismo registró
durante el año 2004 que pasó de US$19.1 millones a US$27.5 millones con un
crecimiento del 37.5%. Entre tanto, las exportaciones de sector de confecciones
en Colombia crecieron un 32% en el año 2004, las cuales ascendieron a
US$1.157 millones.

6.2 DESTINOS DE EXPORTACIÓN

Según el Informe de Tendencias sobre el comportamiento de las exportaciones del

Departamento de Santander de Enero a Diciembre de 2004, el sector
confecciones ha tenido gran participación en el crecimiento y gran dinamismo de
las exportaciones no tradicionales.

6.2.1 Estados Unidos. Las ventas de Santander a Estados Unidos contribuyeron

al buen desempeño que tuvieron las exportaciones no tradicionales de Colombia a
este país luego de crecer 33.2% en 2004 al pasar de US$12.5 millones en 2003 a
US$16.6 millones en 2004. Este comportamiento se debió al crecimiento de las
exportaciones de los sectores de confecciones, especialmente vestidos en fibras
sintéticas para mujeres y niñas, 77.5%; ropa para bebé con un 43.3% y del sector
de calzado. Estos dos grupos agrupan el 90% de las exportaciones hacia Estados
Unidos.

6.2.2 Panamá. Las exportaciones presentaron un crecimiento del 76% al pasar de

US$3.2 millones en 2003 a US$5.6 millones en 2004. Los productos que
presentaron mejor desempeño por su valor y crecimiento en sus exportaciones se
destaca el sector de confecciones 164% y calzado 40%.

6.2.3 España. Santander presentó un incremento en las exportaciones al crecer

665% pasando de US$121 mil en 2003 a US$926.3 mil en 2004. Uno de los
sectores que lidera este crecimiento fue confecciones con una participación del
87%.

22
6.2.4 Reino Unido. Las exportaciones presentaron un crecimiento del 75%
pasando de US$942 mil en 2003 a US$1.6 millones en 2004. Dentro de los
productos se destacan los sectores de confecciones con crecimiento del 85% y
calzado, 47%, los cuales suman el 99% de las exportaciones a este país.

6.2.5 México. Las exportaciones no tradicionales hacia este mercado aumentaron

un 18% pasando de US$3.1 millones en 2003 a US$ 3.6 millones en 2004. Este
repunte estuvo jalonado principalmente por las exportaciones de confecciones, las
cuales pasaron de US$ 549 mil más que en 2003 (+22%), entre éstas se destacan
el dinamismo de las ventas de camisetas, pantalones de punto y prendas y
accesorios para bebé.

Tabla 2. Exportaciones prendas de vestir Santander (1995 - 2004).

Capítulos Arancelerios 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004
60. Tejidos de punto 88,2 120,2 211 200,7 165 384 578,5 430,2 339,8 481,6
61. Prendas y complementos
954,3 1.035,20 1.480,00 1.314,50 1.515,60 1.838,40 3.002,00 2.681,90 3.924,30 5.765,10
de vestir, de punto
62. Prendas y complementos
de vestir, excepto los de 9.815,40 13.277,40 9.708,30 7.329,80 8.018,00 10.657,00 12.911,30 13.176,80 14.779,70 21.252,60
punto
64. Calzado, polainas,
botines, y artículos análogos; 4.753,50 4.636,80 4.125,80 4.404,40 4.446,80 4.161,00 5.607,70 4.855,40 5.037,30 6.744,00
partes de estos artículos
TOTAL 15.523,20 18.949,40 15.314,10 13.048,70 13.980,40 16.656,40 21.521,00 20.714,10 23.741,30 33.761,70

(Cifras en miles de USD FOB)

Fuente: Ministerio de comercio exterior, 2007

23
 7. OBJETIVOS

7.1 OBJETIVO GENERAL

Definir una estrategia de comercialización, para la exportación a Panamá, de

vestidos de Baño para niñas entre los 2 a 16 años de edad, con la marca
Santandereana Oceánica, aprovechando la oportunidad en este segmento de
mercado que se encuentra limitado en la variedad de diseños e innovación.

7.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS

 Determinar barreras de entrada que se pueden encontrar al exportar vestidos

de baño en la categoría infantil con destino a Panamá.

 Identificar qué tipo de aranceles tiene Panamá para la importación de vestidos

de baño.

 Identificar las entidades de apoyo e incentivos a las exportaciones para

Colombia.

 Identificar los costos de exportación y calcular el precio de venta para el

mercado Panameño.

 Determinar la estrategia exportadora (logística y transporte) y de

comercialización de la línea de vestidos de baño infantil para el mercado
Panameño.

 Definir el plan de comunicaciones.

24
 8. MARCO TEÓRICO

En épocas de crisis como las vividas actualmente en el mundo y en nuestro caso

específico en Colombia, se hace cada día más importante la metodología de la
planeación a mediano y largo plazo, con el fin de prever las posibles situaciones,
que puedan afectar el funcionamiento práctico y normal de las organizaciones.

Las compañías deben visualizar cómo quieren que sea su futuro, y para ello se
debe utilizar herramientas estratégicas de mediano y largo plazo que se adapten a
las condiciones cambiantes de la industria. Vale la pena resaltar que no hay una
estrategia ideal a seguir por todas las organizaciones, sino que, por el contrario
cada una debe encontrar el plan de juego a seguir según su situación,
oportunidades, objetivos y recursos.

Lo anterior lo podemos reafirmar gracias a la teoría de Philip Kotler quien nos dice
en su libro de Fundamentos de Mercadotecnia que “Una planeación formal puede
traer grandes beneficios, impulsa a los administradores a pensar en el futuro de
manera sistemática y mejora la interacción entre los ejecutivos. Obliga a la
compañía a precisar sus objetivos y políticas, promueve una mejor coordinación.

En la actualidad, la lucha por determinar el mercado objetivo es indispensable

para poder garantizar el éxito en un negocio o de una empresa, este es el primer
paso, pero uno de los más importantes ya que es el punto de partida para poder
orientar toda la estrategia con el fin de maximizar los esfuerzos y poder comunicar
eficientemente le mensaje al verdadero consumidor; Esta afirmación se basa en
lo expuesto por Roman Heiberg y Scott Cooper quienes afirman “La
Mercadotecnia es el proceso de determinar el mercado meta del producto o
servicio, de detallar sus necesidades y deseos, y de satisfacerlos después en una
forma mejor que la competencia. El plan es una estructura organizada para guiar
dicho proceso”13

Para introducirnos en la teoría de nuestro plan de mercadeo, tomaremos en

cuenta como lo define el autor Ricardo Fernández Valiñas donde expone que: “La
elaboración de un plan de mercadeo es un elemento imprescindible en los
programas de planeación de las empresas, las cuales no pueden ser indiferentes
ante las actividades estratégicas de sus competidores”.14
                                                            
13
KOTLER, Philip y ARMSTRONG, Gary, “Fundamentos de Mercadotecnia”, México, Editorial
Prentice Hall Hispanoamericana S.A.
14
HEIBERG, Roman G y COOPER, Scott W, ”Cómo Preparar El Exitoso Plan de Mercadotecnia”
México, Editorial Mcgraw-Hill

25
Hace un tiempo se creía que el plan de mercadeo era exclusivo para empresas
grandes multinacionales utilizado como herramienta de planeación; sin embargo
en el mundo actual que vivimos tan competitivo, este plan se hace útil y necesario
para las diferentes organizaciones que pretenden continuar en el mercado y
proyectar un crecimiento sostenido.

La complejidad y volatilidad de los mercados actuales hacen aún más relevante la

implementación de herramientas que les permitan a las empresas tratar de
minimizar los riesgos con el propósito de evitar en lo posible la pérdida de dinero y
es aquí donde radica el eje de nuestra investigación, buscando minimizar riesgos y
predeterminar la acogida de una idea novedosa.

La planeación es una forma sistemática que tiene una empresa para intentar
controlar el futuro, especificando qué es lo que la organización quiere lograr, cómo
hacerlo y cuándo hacerlo, de tal manera que se espera que este proceso:

“Estimula el pensamiento sistemático acerca del futuro, encamina

hacia el mejoramiento de la coordinación, establece estándares de
desempeño para medir tendencias, proporciona una base lógica para
la toma de decisiones, mejora la capacidad para afrontar el cambio y
amplía la capacidad para identificar las oportunidades de mercado”15.

Desde el punto de vista de Porter, existen cinco fuerzas que determinan las
consecuencias de rentabilidad a largo plazo de un mercado o de algún segmento
de éste. La idea es que la empresa debe evaluar sus objetivos y recursos frente a
éstas cinco fuerzas que rigen la competencia industrial.16.

8.1 AMENAZA DE ENTRADA DE NUEVOS COMPETIDORES

Las barreras de entrada al negocio de las confecciones son relativamente fáciles

de romper puesto que con la oferta de maquilas que se encuentra hoy en día en el
mercado, ya no se necesita hacer inversiones grandes en infraestructura, y
simplemente se puede contar con diseños y un departamento comercial, dejando
la carga productiva a terceros.

8.2 RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES

La ventaja del segmento al cual se dirige la empresa, hace referencia a que no es

muy común encontrar empresas dedicadas y especializadas en la confección de
                                                            
15
FERNANDEZ VALIÑAS, Ricardo, “Manual Para Elaborar Un Plan de Mercadotecnia”, México, Editorial McGraw-Hill
16
PORTER, Michael E. en su libro Competitive Strategy; Techniques for Analyzing Industries and
Competitors.

26
vestidos de baño infantil, por lo cual la competencia se da en mayor medida en el
segmento adulto y, aunque pueden llegar nuevas marcas a posicionarse dentro
del mercado, actualmente este nicho no está tan competido y eso representa una
oportunidad para la empresa.

8.3 PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES

Este punto representa una oportunidad para la empresa puesto que en el mercado
hay una oferta importante de telas e insumos para estos productos, que evita una
gran dependencia de unos cuantos proveedores, en este caso, se encuentra una
gran variedad de oferentes tanto informales como formales que permiten tener una
amplia gama de materiales, tejidos, bordados, estampados, etc.

8.4 PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS COMPRADORES

Los vestidos de baño en la categoría infantil definitivamente no tienen productos

sustitutos, y se pretende que sean suficientemente diferenciado en cuanto a
diseños exclusivos, que lleve al cliente a enamorarse de la marca. La dependencia
hacia los compradores se puede presentar en el evento en que se concentre la
venta a unos pocos, que sean definitivos en los resultados de la empresa, lo cual
dependerá de la estrategia de comercialización y exportación que se defina en la
presente investigación.

8.5 AMENAZA DE INGRESOS DE PRODUCTOS SUSTITUTOS.

Los vestidos de baño en la categoría infantil definitivamente no tienen productos

sustitutos, puede llegar a encontrar diversas marcas, pero sustitutos, no.

27
 9. MARCO CONCEPTUAL

– Aduana. Oficina pública generalmente situada en las fronteras ó puntos de

contacto directo con el exterior, donde se registran las mercancías que se
importan ó exportan y donde se cobran los derechos que adeudan.

– Arancel. Tarifa oficial que fija los derechos que se han de pagar en aduanas,
ferrocarriles, etc.

– Balanza comercial. Diferencia entre las exportaciones e importaciones durante

un período de tiempo.

– Barreras de entrada y salida. Impedimentos legales o de cualquier otro tipo

(tecnología, dimensión, cobertura, geografía, etc.) para el acceso de nuevos
concurrentes a un determinado mercado, ó para su abandono de éste.

– Cadena textil. Conjunto de agentes económicos que participan directamente en

la producción, transformación y en el traslado hasta el mercado de realización de
un mismo producto.

– Calidad. Eficacia con la que un producto cumple las expectativas del comprador.

– Cliente. Individuo u organización que toma una decisión de compra.

– Consumidor. Unidad individual u organización que usa o consume un producto.

– Datos primarios. Datos nuevos recabados específicamente para el proyecto en

cuestión.

– Datos secundarios. Datos disponibles previamente recopilados para otro

propósito.

– Desarrollo de mercado. Estrategia que busca la Introducción de productos

actuales a nuevas áreas geográficas.

– Economía. Estructura o régimen económico de un sistema u organización.

Riqueza pública o conjunto de los recursos de un país.

– Encuesta. Método de recolección de datos primarios por medio de entrevistas

personales, por teléfono y por correo.

28
– Estrategia. Técnica y conjunto de actividades destinadas a conseguir un
objetivo.

– Estrategia de Comercialización. Es el conjunto de acciones que buscan

posicionar un producto en un mercado determinado, garantizando un margen de
rentabilidad.

– Exportación. Envío o venta de productos del propio país a otro.

– Insumos. Materias primas utilizadas en la elaboración de un producto.

– Intermediario. Empresa que adquiere la propiedad de los productos que ayuda

a comercializar.

– Maquila. Delegación de procesos productivos a terceros.

– Marca. Signo externo reconocido legalmente que certifica la autenticidad de un

producto.

– Mayorista. Firma independiente que realiza fundamentalmente ventas al

mayoreo y que adquiere la propiedad de los productos que distribuye.

– Mercado. Personas u organizaciones con necesidades que satisfacer, dinero

para gastar y el deseo de gastarlo. También cualquier persona o grupo con el que
un individuo o empresa tiene una relación actual o posible de intercambio.

– Mercado meta. Grupo de clientes para quienes un vendedor diseña una

muestra de marketing.

– Moda. Estilo que adaptan y compran ampliamente grupos sucesivos de

personas durante un período de tiempo bastante largo.

– Objetivos. Resultado buscado en un período de tiempo específico.

– PIB. Suma del valor de los bienes y servicios finales producidos en un país
durante un año. El nombre proviene de las siglas Producto Interno Bruto.

– Políticas. Guía para el pensamiento y la acción. Orienta a los administradores

en las decisiones que deben tomar.

– Posicionamiento. Imagen de un producto en relación con productos que

compiten directamente con él, y con otros comercializados por la misma firma.

– Precio. Cantidad de dinero u otros elementos con utilidad que se requieren para
comprar un producto.

29
– Producción. Fabricación ó elaboración de un producto.

– Proveedores. Personas o empresas que ofrecen los bienes y servicios

necesarios para que una organización produzca lo que vende.

– PYME. Pequeña y mediana empresa.

– Táctica. Medio específico con el cual se pone en práctica una estrategia.

30
 10. FUENTES DE OBTENCIÓN DE INFORMACIÓN

La información que sustenta la toma de decisión para determinar las estrategias

de comercialización de vestidos de baño para niñas entre los 2 a 16 años de edad
de la marca Oceánica en Panamá se obtuvo de las fuentes primarias y
secundarias.

10.1 FUENTES SECUNDARIAS

Para este tipo de fuentes se utilizó información de la Cámara de Comercio,

Proexport, Inexmoda y diferentes estudios relacionados que suministren
argumentos relevantes para poder determinar las mejores alternativas para definir
la estrategia de comercialización en Panamá de acuerdo con las políticas
arancelarias, barreras de entrada, los acuerdos comerciales, legislación,
mercadeo entre otros.

10.1.1 Población panameña. Según información proporcionada por Proexport, la

población panameña ascendió en 2007 a 3.337.000 habitantes, así mismo está
compuesta en un 50,45% por hombres y en un 49,55% por mujeres. El 70% de la
población es mestiza, el 14% son indios, el 10% de blancos y el 6% restante son
amerindios. La mayoría habita en las zonas urbanas del país, mientras que el
33,4% vive en el campo. Están distribuidos en las principales ciudades de la
siguiente manera:

Tabla 3. Participación de la Población en las principales ciudades.

Ciudad Participación
Panamá 48,89%
Chiriquí 12,98%
Veraguas 7,36%
Colón 7,19%
Coclé 7,13%

Fuente: Censo Nacional de Población y Vivienda de Panamá (2007)

Como se puede observar la mayor parte de la población que vive en las zonas
urbanas vive en Ciudad de Panamá. Con relación a la distribución de la población,
según rangos de edad se puede observar lo siguiente:

31
Tabla 4. Distribución de la población según rangos de edad

Grupo de edad Porcentaje

0 a 4 años 10,55
5 a 9 años 10,54
10 a 14 años 10,21
15 a 19 años 9,51
20 a 24 años 8,92
25 a 29 años 8,76
30 a 34 años 8,08
35 a 39 años 7,12
40 a 44 años 5,96
45 a 49 años 4,93
50 a 54 años 4,04
55 a 59 años 3,28
60 a 64 años 2,56
65 y más años 5,54

Fuente: CEPAL (Boletín Demográfico N°63)

10.1.2 Economía panameña. Durante el 2007, la producción de bienes y servicios

en la economía panameña, medida a través del Producto Interno Bruto (PIB),
presentó un crecimiento de 11.2%, respecto al año anterior. El PIB valorado a
precios constantes de 1996 registró, según cálculos de la Dirección de Estadística
y Censo, un monto de B/.16,966.1 millones en el 2007, que corresponde a un
incremento anual de B/.1,710.0 millones.

Esta dinámica que continúa mostrando la economía nacional, se reflejó en el

incremento de todas las categorías de actividad económica, con excepción de la
pesca. Las actividades relacionadas con el sector externo continuaron el gran
dinamismo de los últimos años, destacándose los puertos, el transporte aéreo, el
turismo, la exportación de frutas no tradicionales, la Zona Libre de Colón y en
menor medida el Canal de Panamá. En el sector interno prosiguieron con buen
crecimiento la construcción, las actividades bancarias, las telecomunicaciones, el
comercio al por mayor, las minas y canteras y actividades agropecuarias tales
como: el cultivo de sorgo, cría de ganado caballar, cerdo y aves de corral.

El PIB en términos nominales alcanzó la suma de B/.19,739.8 millones,

registrando un crecimiento de 15.2%, con relación al año anterior.

32
Los motores de la economía fueron la inversión bruta fija (32%) y las
exportaciones (12%), aunque también se expandió significativamente el consumo
(8%). La inversión bruta fija tuvo un acelerado empuje tanto del sector público
como del privado. Muy relevante al respecto ha sido el programa de obras
públicas, entre las cuales se destaca la puesta en marcha a mediados de año de
las obras de ampliación del Canal de Panamá, que se concluirían en 2012, con
una inversión estimada de 5.200 millones de dólares, equivalente al 25% del PIB
de 2007. Por su parte, el sector privado local y extranjero emprendió acelerados
esfuerzos para invertir, sobre todo en la construcción de viviendas residenciales,
pero también en diversas actividades dentro y fuera de la Zona Libre de Colón.

10.1.3 Índice de precios al consumidor. El Índice de Precios al Consumidor

(IPC) es un indicador de coyuntura, que refleja variación en el nivel general de los
precios al por menor de una canasta fija de bienes y servicios que los hogares
adquieren para su consumo. La variación porcentual se utiliza tradicionalmente
para indicar la tasa inflacionaria.

Según datos disponibles la variación porcentual del IPC Nacional Urbano fue de
4.2 al comparar el 2007 con relación al 2006. Se mostraron los siguientes
incrementos: alimentos y bebidas 6.8%, transporte 6.3%, vivienda, agua,
electricidad y gas 4.6%, bienes y servicios diversos 2.9%, enseñanza 2.5%,
muebles, equipo del hogar y mantenimiento rutinario de la casa 2.1%, salud 1.5%,
esparcimiento, diversiones y servicios culturales 1.0%. Sin embargo, la división de
vestido y calzado registró una baja de 1.5%.

10.1.4. Desempleo. Los resultados de la encuesta de hogares de agosto de 2007

ratificaron la sostenida mejora del mercado laboral. En efecto, en el período 2004-
2007 la población ocupada creció un 3,8% en promedio, la asalariada un 5,6% y la
que cotiza en el sistema de seguridad social un 8,8%. La tasa de desempleo total
alcanzó un 6,3% y la de desempleo abierto un 4,7%, en comparación con el 11,8%
y el 9,2%, respectivamente, de 2004. En el mismo período, la tasa de
desocupación de los jóvenes de 20 a 24 años disminuyó del 23,9% al 14,7%.

Una medición realizada en marzo de 2008 reveló que el empleo ha seguido

creciendo y que la tasa de desempleo a nivel nacional disminuyó del 7,3% al 6,3%
en 12 meses. Han surgido algunos indicios de escasez de personal calificado,
ejecutivos y otros empleados en el área de hotelería, restaurantes y turismo.
Asimismo, de acuerdo con indicadores puntuales las remuneraciones comienzan a
disparase en algunos sectores como el de la construcción, superando el monto
acordado originalmente en negociaciones colectivas. El salario mínimo del sector
público se ajustó en 2008 y por primera vez superó los 300 dólares mensuales.

Pese al deterioro de las condiciones económicas en el mundo, se estima que el

PIB real de Panamá crecerá un 9,2%, con lo que se acumularían cinco años de

33
crecimiento superior al 7%, y que el PIB por habitante aumentaría un 7,5%. El
saldo negativo de la cuenta corriente de la balanza de pagos alcanzaría
aproximadamente al 10% del PIB, por el impacto de los mayores precios de los
alimentos y del petróleo, y el déficit del gobierno central se mantendría por debajo
del 1% del PIB. El aumento interanual del índice de precios al consumidor alcanzó
un máximo del 10% en septiembre, pero empezó a descender a partir de octubre.

A continuación se presenta un resumen de los principales indicadores

macroeconómicos de Panamá.

Tabla 5. Principales Indicadores Macroeconómicos de Panamá

Indicadores 2005 2006 2007

PIB. (US$ millones) 15.466 17.097 19.740
PIB. Crecimiento (%) 6,9 8,1 11,2
PIB per cápita 4.791 5.206 5.915
Inflación (%) 3,3 2,3 4,2
Desempleo (%) 7,2 6,7 4,7
Tipo de Cambio Dólar/Balboa 1 1 1
Tipo de Cambio Bilateral Peso/Balboa 2.320,77 2.357,98 2.077,81
Riesgo País (1) BB

Fuente: Proexport

10.1.5 Evolución de las Importaciones. Las importaciones panameñas crecieron

en un 23,22% promedio anual en el período 2005-2007, al pasar de US$4.152,8
millones a US$6.238,5 millones en 2007. En el último año el crecimiento de las
importaciones fue de 29,1% con respecto al año 2006. Según las últimas
estadísticas disponibles por productos, en el año 2007 los principales productos
importados fueron:

10.1.6 Principales productos importados por Panamá.

Tabla 6. Lista de los principales productos importados por Panamá.

POSICIÓN PRODUCTO US$ (CIF) US$ (CIF) PART.(%)

2006 2007 2007
27101921 CARBURANTES TIPO DIESEL PARA 349.141.981 459.034.563 7,36
VEHICULOS AUTOMOVILES.
27101112 GASOLINA SIN PLOMO DE CALIDAD 156.235.805 171.357.362 2,75
SUPERIOR A 87 OCTANOS, PERO
INFERIOR O IGUAL A 91 OCTANOS.
27101930 LOS DEMAS ACEITES 7.681.632 171.110.925 2,74

34
 COMBUSTIBLES PESADOS,
INCLUSO PREPARADOS FUEL
(FUEL OILS, EJ: BUNKER C LOW
VISCOSITY)
30049099 LOS DEMAS MEDICAMENTOS, 121.879.417 156.892.812 2,51
(EXCEPTO LOS PRODUCTOS DE
LAS PARTIDAS 30.02, 30.05 O
30.06), CONSTITUIDOS POR
PRODUCTOS MEZCLADOS O SIN
MEZCLAR, PREPARADOS PARA
USOS TERAPEUTICOS O
PROFILACTICOS, DOSIFICADOS O
ACONDICIONADOS PARA LA VENTA
AL POR MENOR.
27101113 GASOLINA SIN PLOMO DE CALIDAD 66.812.577 121.136.243 1,94
SUPERIOR A 91 OCTANOS.
27101193 CARBURANTES PARA REACTORES 7.354.411 118.087.264 1,89
Y TURBINAS (JET FUEL).
87032392 VEHICULOS CON MOTOR DE 70.113.196 91.028.210 1,46
EMBOLO (PISTON) ALTERNATIVO,
DE ENCENDIDO POR CHISPA, DE
CILINDRADA SUPERIOR A 1,500
CENTIMETROS CUBICOS PERO
INFERIOR O IGUAL A 3,000
CENTIMETROS CUBICOS CUANDO
SU VALOR CIF EXCEDA DE
B/.5,001.00 SIN PASAR DE
B/12,000.00.
72142010 BARRAS Y VARILLAS 76.745.663 81.965.497 1,31
DEFORMADAS (CORRUGADAS),
PARA REFORZAR CONCRETO
(HORMIGON) DE HIERRO O ACERO.
27101114 GASOLINA SIN PLOMO DE 144.653.917 71.630.840 1,15
AVIACION.
87032292 VEHICULOS CON MOTOR DE 48.335.814 70.979.129 1,14
EMBOLO (PISTON) ALTERNATIVO,
DE ENCENDIDO POR CHISPA, DE
CILINDRADA SUPERIOR A 1,000
CENTIMETROS CUBICOS, PERO
INFERIOR O IGUAL A 1500
CENTIMETROS CUBICOS CUANDO
SU VALOR CIF EXCEDA DE
B/.5,001.00 SIN PASAR DE
B/12,000.00.

35
 SUBTOTAL 1.048.954.413 1.513.222.845 24,26
OTROS PRODUCTOS 3.781.949.587 4.725.277.155 75,74
TOTAL IMPORTACIONES 4.830.904.000 6.238.500.000 100,00

Fuente: Contraloría General de la República de Panamá. Sistema de Consulta de

Estadísticas de Comercio Exterior. Tomado el 16/09/08 (cifras preliminares).

Los productos importados que presentaron los mejores comportamientos fueron:

carburantes tipo diesel para automóviles con una participación sobre el total
importado de 7,36%, gasolina sin plomo de calidad superior a 87 octanos, pero
inferior o igual a 91 octanos con 2,75%, los demás aceites combustibles pesados
con 2,74%; los demás medicamentos constituidos por productos mezclados o sin
mezclar con 2,51%; gasolina sin plomo con calidad superior a 91 octanos con
1,94%), entre otros. Los diez principales productos representan el 24,26% del total
importado.

10.1.7. Principales Socios de Importación. Estados Unidos es el principal

proveedor de las importaciones panameñas, durante 2007, con una participación
de 33,31%, seguido por Curazao con 7,84%, Costa Rica con 5,75%, España con
5,24% y México con 4,29%. Los 10 principales socios proveen el 68,63% del total
importado. Colombia vendió a Panamá un 3,40% del total.

Gráfica 4. Principales proveedores de importaciones panameñas 2007 (porcentaje

de participación).

Fuente: Contraloría General de la República de Panamá. Sistema de Consulta de

Estadísticas de Comercio Exterior. Tomado el 16/09/08 (cifras preliminares)

36
10.1.8. Evolución de las Exportaciones. Durante el período 2005 -2007, las
exportaciones de República de Panamá han presentado una tendencia creciente,
registrando un crecimiento promedio anual de 7,92%, al pasar de US$963,2
millones en 2005 a US$ 1.120,5 millones en el último año. Durante 2007, las
exportaciones crecieron 9,6% frente al año anterior. Según las últimas
estadísticas en el año 2006 los principales productos exportados fueron:

Tabla 7. Principales productos exportados por Panamá

US$ (FOB) US$ (FOB) PART.(%)

POSICIÓN PRODUCTO
2006 2007 2007
08071900 MELONES FRESCOS. 96.204.660 115.088.020 10,27
08030021 BANANAS FRESCAS. 109.437.344 111.483.515 9,95
08071100 SANDIAS FRESCAS. 70.226.014 87.434.850 7,80
03034200 ATUNES DE ALETA AMARILLA 71.217.424 74.158.256 6,62
(RABILES) (THUNNUS ALBACARES),
CONGELADOS, EXCEPTO LOS
HIGADOS, HUEVAS Y LECHAS.
03061300 CAMARONES, LANGOSTINOS Y 50.238.560 56.124.399 5,01
DEMAS DECAPODOS NATANTIA,
CONGELADOS.
03021900 LOS DEMAS SALMONIDOS, FRESCOS 60.045.538 50.932.902 4,55
O REFRIGERADOS, EXCEPTO LOS
HIGADOS, HUEVAS Y LECHAS.
03041090 FILETE Y CARNES DE PESCADO 100.417.441 49.730.612 4,44
(INCLUSO PICADA), FRESCAS O
REFRIGERADAS, EXCEPTO BACALAO
EN FILETE.
03074910 JIBIAS (SEPPIA OFFICINALES Y 321.029 48.160.876 4,30
ROSSIA MACROSOMA) Y GLOBITOS
(SEPIOLA SPP.); CALAMARES Y
POTAS (LOLIGO SPP., MMASTREPHS
SPP., NOTOTODARUS SPP., Y
SEPIOTEUTHIS SPP. ), CONGELADAS
03041900 LOS DEMAS - 44.516.486 3,97
08043010 PIÑAS TROPICALES (ANANAS), 36.922.330 42.854.619 3,82
FRESCAS.
SUBTOTAL 595.030.340 680.484.535 60,73
DEMAS PRODUCTOS 426.910.849 440.015.465 39,27
TOTAL EXPORTACIONES 1.021.941.189 1.120.500.000 100,00

Fuente: Contraloría General de la República de Panamá. Dirección de Estadísticas

y Censo. Cifras de la República de Panamá. Tomado el 15/09/08.

37
Entre los principales productos exportados por República de Panamá en 2007,
encontramos: melones frescos con una participación sobre el total exportado de
10,27%; bananas frescas con 9,95%; sandías con 7,80%; atunes aleta amarilla
con 6,62%; camarones, langostinos y demás decápodos congelados con 5,01%,
entre otros. Los diez principales productos representan el 60,73% del total
exportado por el territorio panameño.

10.1.9. Principales socios de Exportación. En cuanto a los socios comerciales

de exportación, en 2007 se encuentran: Estados Unidos en primer lugar con
34,91%, seguido por España con 10,25%; Holanda (Países Bajos) con 5,61%;
Suecia con 5,55%; Costa Rica con 5,46%, entre los principales. Los diez
principales socios son el destino del 79,09% de las exportaciones de la República
de Panamá. Colombia participó con el 1,70%.

Gráfica 5. Principales Socios Destino de las exportaciones.

Fuente: Contraloría General de la República de Panamá. Sistema de Consulta de

Estadísticas de Comercio Exterior. Tomado el 16/09/08.

10.1.10 Análisis del Intercambio Bilateral con Colombia

Tabla 8. Balanza bilateral colombo – panameña.

COMERCIO BILATERAL ENTRE COLOMBIA Y PANAMA

Millones US$ Millones US$ Millones US$
2005 2006 2007
EXPORTACIONES COLOMBIANAS (FOB) 264,1 257,5 246,3
IMPORTACIONES COLOMBIANAS (CIF) 62,5 92,1 139,1
BALANZA COMERCIAL 201,6 165,3 107,2

Fuente: Departamento Administrativo Nacional de Estadística – DANE. Tomado

el106/12/08.

38
La balanza bilateral entre Colombia y Panamá registró superávit decreciente a
favor de Colombia durante los tres años de análisis, al pasar de US$201,6
millones en 2005 a US$107,2 millones en 2007. En el último año se presentó una
reducción significativa en el saldo de US$58,1 millones con respecto a 2006,
originado en una reducción registrada en las exportaciones.

Gráfica 6. Balanza Comercial Colombo – panameña

Fuente: DANE

10.1.11 Exportaciones. Las exportaciones totales de Colombia hacia Panamá

presentaron una reducción promedio anual de 3,42% en el período 2005-2007, al
pasar de US$ 264,1 millones en el primer año a US$ 246,3 millones en 2007.
Durante el último año, las exportaciones totales colombianas hacia Panamá se
redujeron aún más en -4,3% frente al año anterior.

Las exportaciones tradicionales tuvieron una reducción importante de 59,13%

durante el periodo 2005-2007, al pasar de un monto exportado de US$ 79,1
millones en 2005 a US$ 11,2 millones en el último año. Para el año 2007, estas
exportaciones se redujeron considerablemente (-68,7%), en comparación al año
anterior. Las ventas de productos tradicionales representan el 4,54% de las
exportaciones totales durante 2007.

Por su parte, las exportaciones no tradicionales presentaron un crecimiento

promedio anual de 12,31% durante los tres años analizados, al pasar de US$
185,1 millones en 2005 a US$ 235,1 millones en el último año. En 2007,
presentaron un crecimiento frente al año anterior de 6%. Las exportaciones de
productos no tradicionales concentran el 95,46% de las exportaciones totales
durante 2007.

39
Gráfica 7. Exportaciones Colombianas hacia Panamá

Fuente: DANE

A continuación se observa una tabla con los 10 principales productos no

tradicionales exportados de Colombia a Panamá:

Tabla 9. Principales productos No Tradicionales exportados a Panamá.

POSICION DESCRIPCION US$ (FOB) US$ (FOB) Part.(%)

ARANCEL 2006 2007 2007
3004902900 LOS DEMAS 12.466.462 16.441.133 6,99
MEDICAMENTOS PARA
USO HUMANO. ,
4901999000 LOS DEMAS LIBROS, 7.649.113 9.059.582 3,85
FOLLETOS E IMPRESOS
SIMILARES. .
7210490000 LOS DEMAS PRODUCTOS 8.512.514 8.004.271 3,40
LAMINADOS PLANOS DE
HIERRO O DE ACERO SIN
ALEAR, CINCADOS DE
OTRO MODO, DE
ANCHURA SUPERIOR O
IGUAL A 600 MM
6811810000 PLACAS ONDULADAS DE 0 5.083.552 2,16
AMIANTOCEMENTO,
CELULOSACEMENTO O
SIMILARES;
7210709000 LOS DEMAS PRODUCTOS 4.766.365 4.607.876 1,96
LAMINADOS PLANOS DE
HIERRO O DE ACERO SIN

40
 ALEAR, PINTADOS,
BARNIZADOS O
REVESTIDOS DE
PLASTICO, DE ANCHURA
SUPERIOR O IGUAL A 600
MM
3105200000 ABONOS MINERALES O 3.912.663 4.564.201 1,94
QUIMICOS CON LOS TRES
ELEMENTOS
FERTILIZANTES:
NITROGENO, FOSFORO Y
POTASIO
9403600000 LOS DEMAS MUEBLES DE 6.207.679 4.193.934 1,78
MADERA
4104110000 CUEROS Y PIELES, 972.405 4.078.499 1,73
CURTIDOS, DE BOVINO
(INCLUIDO EL BUFALO) O
DE EQUINO, EN ESTADO
HUMEDO (INCLUIDO EL
WET BLUE) CON PLENA
FLOR SIN DIVIDIR Y
DIVIDIDOS CON LA FLOR
4902909000 LOS DEMAS DIARIOS Y 3.110.913 3.939.627 1,68
PUBLICACIONES
PERIODICAS, IMPRESOS,
INCLUSO ILUSTRADOS O
CON PUBLICIDAD. ;
3808939000 LOS DEMAS HERBICIDAS, 0 3.572.147 1,52
INHIBIDORES DE
GERMINACION Y
REGULADORES DEL
CRECIMIENTO DE LAS
PLANTAS
SUBTOTAL 47.598.113 63.544.823 27,02
OTROS PRODUCTOS 174.134.946 171.601.896 72,98
TOTAL NO 221.733.060 235.146.719 100,00
TRADICIONALES

Fuente: Departamento Administrativo Nacional de Estadística – DANE.

Entre los principales productos no tradicionales exportados por Colombia hacia

Panamá, los más representativos, son los siguientes: los demás medicamentos
para uso humano con una participación frente al total exportado de 6,99%; los
demás libros, folletos e impresos similares con 3,85%; los demás productos

41
laminados planos de hierro o acero sin alear con 3,40%; placas onduladas de
amianto cemento con 2,16%; los demás productos laminados planos de hierro o
acero sin alear pintados, barnizados, etc., con 1,96%, entre otros. Los diez
principales productos exportados representaron el 27,02% del total de productos
no tradicionales exportados por Colombia a Panamá en 2007.

10.1.12 Comercio entre Colombia y Panamá. Panamá es una plaza importante

para el comercio con Colombia y con otros países de centro América y Europa.
Para profundar sobre esto se encontró información en Proexport con fuentes
adicionales proporcionadas por Ministerio de Comercio, Industria y Turismo de
Colombia, así como en el Sistema de Información sobre Comercio Exterior (SICE)
de la Organización de Estados Americanos (OEA).

Actualmente Colombia y Panamá cuentan con el Acuerdo de Alcance Parcial AAP,

el cual se dio con el fin de fortalecer el intercambio comercial entre éstas dos
Repúblicas y se suscribió en Cartagena de Indias el 9 de julio de 1993; es de tipo
comercial y permite el otorgamiento de preferencias arancelarias las cuales se
aplicarán sobre los aranceles de importación establecidos para terceros países,
cuando estos sean originarios y provenientes de sus respectivos territorios.
Luego de la firma del Segundo Protocolo Modificatorio del Acuerdo de Alcance
Parcial (AAP) que tuvo lugar el 15 de febrero de 2005 en Panamá, entre los
Ministros de Comercio de Colombia, Jorge Humberto Botero y de Comercio e
Industrias de Panamá, Alejandro Ferrer, se lograron preferencias recíprocas entre
el 100% y 30%. Este entró en vigencia el 17 de marzo de 2005.

Este acuerdo tiene como objetivo facilitar, diversificar y promover tanto el comercio
entre las partes, como todas las operaciones asociadas al mismo, procurando que
las corrientes bilaterales de comercio exterior se desarrollen sobre bases
armónicas y equilibradas, con acciones que promuevan la expansión y el equilibrio
dinámico del intercambio mediante la concesión de preferencias arancelarias. Lo
anterior ha hecho que los niveles de comercio entre Colombia y Panamá alcancen
los 200 millones de dólares de los cuales Colombia exporta al país vecino cerca
de 171 millones de dólares anuales.17

                                                            
17 BUSINESSCOL. Colombia – Panamá. Documento disponible en> www.businesscol.com/.../colombia-
panama.htmBusinesscol.com, Julio 2008. recuperado el 21/08/2009.

42
Tabla 10. Productos de Colombia que Panamá desgravará en el marco del
acuerdo de alcance parcial.

POSICION POSICION
DESCRIPCION PRODUCTO PREFERENCIA
PANAMA COLOMBIA
TRAJES DE BAÑO, DE PUNTO, DE
60050400 6112310000 FIBRAS SINTETICAS, PARA 55%
HOMBRE O NIÑO.
TRAJES DE BAÑO, DE PUNTO, DE
60050400 611241000 FIBRAS SINTETICAS, PARA MUJER 55%
O NIÑA.
64050200 SUELAS Y TACONES DE CAUCHA
6406200000 55%
64058099 O DE PLASTICO
LIMAS, ESCOFINAS Y
82030199
8203100000 HERRAMIENTAS SIMILARES, DE 55%
82038099
MANO.
PILAS SECAS >= 1.5 VOLTIDOS,
85030100 8506112000 DE DIOXIDO DE MANGANESO, 65%
VOLUMEN EXTERIOR <= 300 CM3
LICUADORAS DE USO
85060200 8509401000 65%
DOMESTICO
PLANCHAS ELECTRICAS, DE USO
85120400 8516400000 65%
DOMESTICO
EXCLUSIVAMENTE, FUSIBLES
85190100 8535100000 55%
PARA TENSION > 1000 VOLTIOS
AISLADORES ELECTRICOS DE
85250000 8546200000 65%
CERAMICA
BOTONES DE METALES
98010000 9606220000 COMUNES, SIN FORRAR CON 65%
MATERIAS TEXTILES

Fuente: Anexo 3 Acuerdo de Alcance Parcial (AAP) entre Colombia y Panamá.

Vigencia en Colombia a partir del 1ero de Enero de 1995 mediante decreto 2781
del 22 de Diciembre de 1994.

10.1.13 Aranceles, regulaciones y normas en Panamá. El proceso de

liberación del Comercio Exterior del país, empujado por su entrada a la OMC en
1.997, llevó a que en Enero de 1.998, el arancel máximo se estableciera en un
15%, exceptuando productos sensibles como partes para vehículos, arroz y
productos lácteos.

43
Con el gobierno de la Presidenta Mireya Moscoso, se aumentaron los aranceles
para algunos productos del sector agropecuario a partir de febrero de 2000. Esto
se debe a que Panamá al ingresar a la OMC pactó un techo arancelario del 40%
que se reduciría al 30% en un lapso de cinco años, aunque 81 productos
mantendrían su condición de protegidos, con aranceles altos hasta al menos 10
años, estos productos pertenecen al sector agropecuario y son considerados
altamente sensibles para la economía panameña.

– Tarifas. Panamá tiene actualmente las tarifas más bajas de la región, el

promedio es del 12%. En materia de eliminación de restricciones ha realizado
grandes avances tales como la reducción al 15% de aranceles para productos
manufacturados (40%) y para productos agrícolas (50%) y eliminó los aranceles
mixtos (específicos y ad-valorem) que aplicaba a algunos productos.

En lo que compete a impuestos internos, todas las mercancías deben pagar un

Impuesto a las Transferencias de Bienes Mercantiles (ITBM), el cual es aplicable
al valor CIF en aduana. El porcentaje es del 5% y de 10% para licores y cigarrillos.
Se exceptúan productos alimenticios, bebidas carbonatadas, aceites y lubricantes,
farmacéuticos, artículos escolares, insumos agrícolas y productos de zona franca.

Se aplica un derecho de aduanas de US$70 para todas las importaciones cuyo

valor sea de US$2000 o más. Aplica un recargo de aduanas del 7.5% sobre valor
FOB a la mayoría de las importaciones. Un 3.5% a productos alimenticios y 2.5%
a productos farmacéuticos. Los productos industriales importados bajo legislación
de promoción industrial están exentos del recargo, como son los libros. 18

– Regulaciones y normas. La importación de productos farmacéuticos es

regulada por el Ministerio de Salud Pública. Se requiere Certificado de Libre Venta
para productos alimenticios y otros productos de consumo humano e incluye los
de uso humano como pieles o vestidos.

Todos los embarques de carne y productos de carne, así como productos

agrícolas, requieren del certificado sanitario. Las importaciones de arroz deben ser
certificadas con relación a que están libres del hongo tilletia barclavana.

– Permisos de Importación. Se requiere de un permiso del Ministerio de

Gobierno y Justicia para la importación de armas y munición. Igualmente se
necesita de unos permisos del Ministerio de Agricultura para la importación de
semillas, y productos animales y productos similares, incluyendo el trigo, la harina,
grasa animal, aceites vegetal y animal, proteína de soja, y maíz congelado.
Muchos productos agrícolas son controlados por el Ministerio de Agricultura o el

                                                            
18PROEXPORT. Asociación De Libre Comercio De Las Américas ALCA. (2005) National Trade Data Bank - NTDB.
Disponible en> www.proexport.com.co recuperado el 10/08/009

44
Instituto de Mercadeo Agrícola, los cuales mantienen listas de los productos bajo
cuota y con permisos de importación.

– Productos sometidos a Control de Precios. Entre los productos bajo control

de precios se encuentran: leche, huevos, arroz, manteca y grasas de cerdo,
aceites comestibles, preparaciones homogeneizadas para la alimentación infantil,
azúcar, harina, polvo y pellets de pescado o de crustáceo, moluscos o demás
invertebrados acuáticos. También se incluyen los detergentes y jabones de
tocador, cuadernos, cuadernillos, libretas y demás textos escolares,
medicamentos, textiles y vestidos.

– Cuotas. Los contingentes arancelarios existen para productos agrícolas como

carnes de cerdo, de pollo, productos lácteos, papas, porotos, maíz, arroz y
tomates. Otro tipo de mercancías que requieren autorizaciones especiales son
armas y productos farmacéuticos.

– Normas Técnicas. El gobierno de Panamá designó la Comisión Panameña de

Normas Técnicas (COPANIT), una agencia del Ministerio de Comercio e Industria,
como la autoridad nacional para la participación en el programa de la Organización
Internacional de Normas ISO 9000. Es miembro de la Comisión Panamericana de
Normas (COPAN), con sede en Venezuela.

– Prohibiciones. No se permite la importación de imitaciones de monedas o

material impreso que imita la moneda, equipo o instrumentos para elaborar
monedas; licores, vinos, cervezas o medicinas con etiquetas engañosas sobre el
contenido o de cualquier clase de preparación nociva; armas; loterías extranjeras
o boletas de rifas; opio; material obsceno o que atente contra la cultura, civilización
o dignidad del país.

– Normas Ambientales. Panamá hace parte de los siguientes Acuerdos

Internacionales del Medio Ambiente: Biodiversidad, Cambios Climáticos, Protocolo
de Cambios Climáticos de Kyoto, Descertificación, Especies en Peligro, Desechos
Peligrosos, Ley del Mar, Dumping Marino, Prohibición de pruebas nucleares,
Protección a la Capa de Ozono, Polución de Barcos, Tropical Timber (1983 y
1994) y Firmó pero no ratificó el tratado de Conservación de la Vida Marina. 19

10.2 FUENTES PRIMARIAS.

Los clientes actuales que tiene Oceánica comercializan la producción en el

mercado local y también en países como Panamá, Costa Rica y Curacao; motivo
por el cual se hará una investigación bajo el método exploratorio cualitativo,
con entrevista en profundidad como instrumento de recolección de información
con el fin de conocer principales destinos de sus exportaciones y clases de
                                                            
19 Op. cit. PROEXPORT: (2005)

45
compradores en dichos destinos. Se buscara información, para identificar su
estrategia de comercialización, plan de comunicación, políticas de precios, tipos
de clientes, estrategia de distribución, etc.; mediante la técnica de entrevista en
profundidad con un cuestionario semiestructurado, dirigido a los gerentes
generales, gerentes comerciales o la persona encargada de las exportaciones en
las empresas de confección infantil de la ciudad de Bucaramanga que exportan
actualmente.

10.2.1. Investigación exploratoria. Actualmente los clientes que maneja

Oceánica en la línea de maquila comercializan los vestidos de baño en el mercado
local y también en países como Panamá, Costa Rica, y Curacao; motivo por el
cual se hará una investigación bajo el método exploratorio cualitativo concluyente,
con entrevista en profundidad como instrumento de recolección de información
con el fin de conocer los principales destinos de sus exportaciones y clases de
compradores en dichos destinos; para lo cual se tomara una muestra por
conveniencia, de 20 exportadores de confección infantil en Bucaramanga,
sacados de una población total de 37 empresas registradas en cámara de
comercio que son exportadoras en este ramo de la industria,

10.2.2 Ficha técnica

– Tipo de Investigación: Exploratoria

– Técnica: Entrevista personal en profundidad a confeccionistas.

– Instrumento de recolección de la información: Cuestionario abierto

– Grupo Objetivo: Industrias de confección infantil, exportadoras ubicadas en

Bucaramanga.

– Persona a entrevistar: Gerente, Gerente Comercial o Gerente Financiero

– Fecha de realización: Agosto de 2009

– Tamaño de la muestra: 20 Confeccionistas

– Técnica de muestreo: Por conveniencia

– Cubrimiento de la muestra: 20 Fábricas de confección infantil, exportadoras

ubicadas en Bucaramanga.

Población: 37 empresas de confección infantil que exportan sus productos y están

ubicadas en la ciudad de B/manga.

46
 11. ANÁLISIS DE HALLAZGOS

11.1 HALLAZGOS FUENTES PRIMARIAS

Una vez realizadas las entrevistas a las 20 fábricas seleccionadas de confección

infantil, ubicadas en Bucaramanga, que actualmente realizan exportaciones, se
obtuvo los siguientes resultados, que responden a los objetivos planteados en la
investigación.

11.1.1 ¿Qué cantidades exporta su empresa?

Cantidad de 
Cantidades
Empresas
1000 a 2000 11
2001 a 3000 7
3001 a 4000 1
4001 a5000 0
mas de 5000 1
Total 20

Cantidades de Productos Exportados

15

10

0
1000 a  2001 a  3001 a  4001  mas de 
2000 3000 4000 a5000 5000

47
11.1.2 ¿Cuáles son sus principales destinos de exportación?

Cantidad de 
Destino
Empresas
Venezuela 12
Panama 10
Costa Rica 3
EEUU 10
Centro America 6
Guatemala 1
Inglaterra 2
Mexico 3
Ecuador 2
Aruba 1
Total de Encuastados 20

Principales destinos de Expoertación
20

10

11.1.3 ¿Con que frecuencia realiza sus exportaciones?

Numero de 
Frecuencia
Empresas
Dos Veces al Año 9
Tres Veces al Año 7
Cuatro Veces al Año 4
Total 20

48
 Con Que Frecuencia Realiza Sus 
Exportaciones
10

0
Dos Veces al  Tres Veces al  Cuatro Veces al 
Año Año Año

11.1.4 ¿De qué manera ha hecho usted Los contactos para sus
exportaciones?

Numero de 
Forma de Hacer Contacto
Empresas
Ruedas de Negocios 11
Camaras de Comercio 1
Entidades Promotoras de Exportacion 2
Brokers 2
Ferias 16
Otros 5
Total de encuestados 20

De que manera ha hecho ud. los contactos 
para sus exportaciones
20

15

10

0
Ruedas de  Camaras de  Entidades  Brokers Ferias Otros
Negocios Comercio Promotoras 
de 
Exportacion

49
11.1.5 ¿Cómo detectó que el mercado en el exterior era atractivo para sus
productos?

Numero de 
Como se entero
Empresas
Por la Participacion en Ferias
7
Por medio de Proexport
3
Por el Auge de la Confeccion 
Colombiana 7
Por las visitas a clientes / Correrias
2
Referencias de Otros Confeccionstas
1
Total 20

5.  Ud. Cómo detectó que el mercado 
en el exterior era atractivo para sus 
productos?
10

0
Por la Por medio de Por el Auge de la Por las visitas a Referencias de
Participacion en Proexport Confeccion clientes / Correrias Otros
Ferias Colombiana Confeccionstas

11.1.6 ¿Que canales de distribución utiliza en sus exportaciones?

Numero de 
Canales de Distribución
Empresas
Mayoristas 10
Grandes Superficies 4
Minoristas o Detallistas 12
Butiques 14
Brokers 0
Otros 0
Total de encuestados 20

50
 Que canales de distribución utiliza en sus 
exportaciones?
20

10

11.1.7 ¿Al exportar las prendas de vestir, usted Llega directamente al

consumidor final?

Llega Directamente Al Consumidor  Numero de 
Final Empresas
Si 0
No 20
Total 20

7.  Al exportar las prendas de 
vestir, ud. Llega directamente al 
consumidor final? 
20
15
10
5
0
Si No

51
11.1.8 ¿Cuál es la modalidad que utiliza en sus exportaciones?

Numero de 
Modalidad de Exportacion
Empresas
CIF 2
FOB 18
Total 20

8. Cuál es la modalidad  que utiliza  en 

sus exportaciones

20

10

0
CIF FOB

11.1.9 ¿En la negociación de sus ventas al exterior, usted Exige algún

anticipo?

Numero de 
Anticipo
Empresas
No 7
1% - 20% 7
21% - 40% 2
41% - 60% 4
Superior al 60% 0
Total 20

52
 9.  En la negociación de sus ventas al 
exterior, ud. Exige algún anticipo?
8
6
4
2
0
No 1% ‐ 20% 21% ‐ 40% 41% ‐ 60% Superior al 
60%

11.1.10 ¿Qué plazos de pago maneja con sus clientes?

Numero de 
Plazo
Empresas
Contado 0
30 días 2
60 días 12
90 días 6
Más de 90 días 0
Total 20

10. Qué plazos de pago maneja 
con sus clientes?
15
10
5
0
Contado 30 días 60 días 90 días Más de 90 
días

53
11.1.11 ¿Qué medios de comunicación utiliza para dar a conocer sus
colecciones?

Numero de 
Medio de Comunicación
Empresas
Catálogos 7
Mostrarios 20
Visitas a clientes 11
Desfiles 0
Ferias 4
Otros. 0
Total Encuestados 20

11. Qué medios de comunicación utiliza 
para dar a conocer sus colecciones?

20

15

10

0
Catálogos Mostrarios Visitas a  Desfiles Ferias Otros. 
clientes

11.1.12 ¿Cuáles son las épocas del año de mayor demanda para las
exportaciones de confección infantil?

Numero de 
Meses de mayor demanda
Empresas
Marzo 4
Abril 2
Mayo 7
Junio  7
Julio 2
Septiembre 2
Octubre 11
Noviembre 5
Diciembre 2
Total Encuestados 20

54
 12. Cuáles son las épocas del año de mayor 
demanda para las exportaciones de confección 
infantil?

20

10

11.1.13 ¿Qué inconvenientes ha encontrado en las exportaciones que ha

hecho?

Numero de 
Inconvenientes en las Exportaciones
Empresas
Desconocimiento de las normas 2
Fluctuacion del Dólar 5
Complegidad de los  Tramites 2
Canfianza Comercial 1
Riesgo Politico 1
Ningino 9
Total 20

13.  Qué inconvenientes ha encontrado 
en las exportaciones que ha hecho?
10

55
11.1.14 ¿Ha encontrado algún apoyo del gobierno para la realización de las
exportaciones?

Ha Resibido apoyo para sus  Numero de 
exportaciones Empresas
No 14
Si;  Contactos o Ruedas de Negocio 
por Proexport o la Camara de 
Comercio 6
Total 20

14. Ha encontrado algún apoyo del gobierno 
para la realización de las exportaciones? Fue 
efectivo? Si porqué?

20

10

0
No Si;  Contactos o Ruedas de Negocio por Proexport o l

11.1.15 ¿Cómo visualiza las exportaciones para el año 2009 y 2010?

Visualización de las exportaciones  Numero de 
para el 2009 y 2010 Empresas
Se Mantendran Estables 3
Decreceran 13
Presentaran Crecimiento 4
Total 20

15. Cómo visualiza las exportaciones para el año 
2009 y 2010?

20

10

0
Se Mantendran  Decreceran Presentaran 
Estables Crecimiento

56
11.1.16. ¿Sus principales competidores de que países provienen? Si son
colombianos mencione dos de sus principales competidores

Pais de procedencia de los principales  Numero de 
Competidores Empresas
Colombia 6
Colombia y China 1
Colombia y Centro America 2
Colombia y Mexico 3
China y Centro America 2
Peru y Chile 1
China   2
Venezuela 2
Cento America 1
Total 20

16. Sus principales  competidores  de que países 

provienen? 
6
6

4
3
3
2 2 2 2
2
1 1 1
1

A continuación se presenta el análisis de los hallazgos encontrados según las

fuentes primarias, los cuales responden a los objetivos planteados al inicio de esta
investigación.

 Una vez analizados los resultados podemos determinar que existe evidencia
que los principales destinos de las exportaciones infantiles de las empresas
consultadas son Venezuela, Estados Unidos y Panamá.

 Adicionalmente se evidencia que 9 de las 20 empresas entrevistadas exportan

sus productos con una frecuencia de 2 veces por año y 7 de ellas lo hacen con
una frecuencia de tres veces al año.

57
 Los principales medios a través de los cuales las empresas entrevistadas
realizan los contactos en el exterior, son ferias y ruedas de negocio realizadas por
Proexport y la Cámara de Comercio.

 De las 20 empresas entrevistadas 7 de ellas detectó que le mercado en el

exterior era atractivo para sus productos al participar en ferias de moda; y otras 7
lo detectaron gracias al auge que tienen las confecciones colombianas en el
exterior.

 Para las empresas entrevistadas los principales canales de distribución de sus

productos en el exterior en su orden son las Boutiques, los Minoristas y los
mayoristas.

 De las 20 empresas entrevistadas, ninguna de ellas llega directamente al

consumidor final.

 Adicionalmente, casi todas (18 de 20) las empresas consultadas utiliza la

modalidad FOB al realizar sus exportaciones.

 En la negociación de sus ventas al exterior un 7 de las empresas consultadas

no exige anticipo; mientras que hay otras 7 que exige un anticipo entre el 1% y el
20% del valor total del pedido.

 Se evidencia que 12 de las 20 empresas entrevistadas otorgan un plazo a sus

clientes para cancelar las exportaciones de 60 días, mientras que 6 de ellas
manejan un plazo de 90 días.

 Se observa que las empresas realizan un mix de medios de comunicación para

dar a conocer sus colecciones, teniendo en cuenta que los 20 entrevistados
manifestaron que utiliza los mostrarios, adicionalmente 11 de ellos lo combina con
visitas a clientes y otros 7 con la publicación de catálogos.

 Se puede observar en los entrevistados que las épocas del año de mayor
demanda para las exportaciones de confección infantil son los meses de Octubre,
Mayo y junio.

 9 de los 20 entrevistados manifestaron no haber tenido ninguna dificultad en

sus exportaciones, mientras que un 5 de ellos ve en la fluctuación del dólar la
complejidad más importante en el manejo de estas.

 De las empresas consultadas, 14 manifestaron no haber encontrado apoyo del

gobierno para la realización de las exportaciones, por otro lado las 6 restantes
han encontrado apoyado por el gobierno mediante los contactos o ruedas de
negocio por Proexport o la Cámara de Comercio.

58
 De las 20 empresas consultadas 13 de ellas considera que las exportaciones
para el año 2009 y 2010 decrecerán, 4 de ellas cree que es posible que presenten
crecimiento.

 12 de las empresas consultadas declararon que sus principales empresas

competidoras son de origen colombiano, seguido de las chinas y
centroamericanas.

11.2 HALLAZGOS FUENTES SEGUNDARIAS

A continuación se presenta el análisis de los hallazgos encontrados según las

fuentes secundarias, los cuales responden a los objetivos planteados al inicio de
esta investigación.

 Según información obtenida en Proexport, el 31.3% de la población panameña

está compuesta por rangos de edad entre los 0 y 14 años; y de la población total
un 49.5% son mujeres.

 Según Proexport, la economía panameña ha presentado una dinámica de

crecimiento, tal como se evidencia en el año 2007 donde obtuvo un incremento del
PIB de 11.2% con lo que acumula cinco años de crecimiento superior al 7%; así
mismo el PIB por habitante aumenta en un 7,5%.

Los motores de la economía fueron la inversión bruta fija (32%) y las

exportaciones (12%), aunque también se expandió significativamente el consumo
(8%).

 En cuanto al desempleo en Panamá, según fuente Proexport, en una medición

realizada en marzo de 2008, se reveló que el empleo ha seguido creciendo y que
la tasa de desempleo a nivel nacional disminuyó del 7,3% al 6,3%.

 Las importaciones panameñas crecieron en un 23,22% promedio anual en el

período 2005-2007 y, en el último año el crecimiento de las importaciones fue de
29,1% con respecto al año 2006

 Según información obtenida en la Contraloría General de la República de

Panamá, Colombia vendió a Panamá un 3,40% del total de las importaciones
durante el año 2007.

 Según información obtenida en Proexport, actualmente Colombia y Panamá

cuentan con el Acuerdo de Alcance Parcial AAP, donde se logra obtener
preferencias recíprocas entre el 100% y 30% y, puntualmente, para el caso de los
trajes de baño se tiene una preferencia arancelaria del 55%.

59
 Para los productos de confecciones no se requiere ninguna clase de permisos
de importación, igualmente no presenta prohibiciones, ni requisitos en cuanto a
regulaciones y normas.

60
 12. ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓN

Analizados los hallazgos encontrados a través de las fuentes primarias y

secundarias, se presenta a continuación la estrategia de comercialización para la
exportación de vestidos de baño a Panamá, basada en las Cuatro P del
mercadeo.

12.1 PRODUCTO

12.1.1 Objetivo: Llevar al mercado productos exclusivos, de alta calidad, que se

destaquen por sus diseños e insumos; con características, tangibles e intangibles
para crear valor e influencia en el mercado seleccionado.

12.1.2 Grupo Objetivo: niñas entre los 2 a 16 años de edad con un perfil
socioeconómico medio, medio alto y alto ubicadas en Panamá.

Para esta se ha definido la siguiente propuesta de valor:

Generar una experiencia de moda con altos estándares de calidad y diseños

novedosos que transmiten a nuestros clientes la sensación de lucir una prenda
divertida, exclusiva y personalizada.

12.1.3 Estrategia.

 La estrategia del producto, es ofrecer diseños exclusivos, innovadores y

vanguardistas , para cada cliente, de la mano de las últimas tendencias tanto en
formas, estampados, bordados y accesorios, proponiendo diferentes
combinaciones de materiales, texturas y colores lo cual lo hacen un producto más
atractivo y poco convencional.

 El empaque reforzara aun más la estrategia de producto, ya que se

desarrollará, un empaque funcional que ayude a atraer aun más la atención del
cliente, y que sirva como un accesorio más, al poderlo usar de cartera o bolsa
para la playa.

 Adicionalmente, se elaborara una réplica en miniatura del vestido de baño para

que pueda ser usado en las muñecas Barbie.

 La producción se realiza a través de contratación de maquila, pero la ventaja

competitiva está en el diseño y la calidad, puesto que la empresa se encarga
directamente del diseño con colecciones exclusivas y novedosas en éste

61
segmento de mercado, y tiene también a su cargo la obtención de insumos y
materiales, los cuales son proporcionados a la maquila para la confección.

 Se harán al año 2 colecciones en los meses de Mayo y Octubre, para abordar

las temporadas de mediados y fin de año.

12.1.4 Plan de Acción

 Identificar los principales proveedores de textiles e insumos, con el fin de

adquirir directamente estos productos, para garantizar la calidad y obtener mejor
margen.

 Contratar una empresa de publicidad que realice el diseño y prototipo del

empaque a utilizar, el cual debe ser funcional y llamativo.

 Realizar una alianza estratégica con un taller de maquila para garantizar la

producción y poder asegurar el cumplimiento de los pedidos futuros.

 Celebrar un contrato de exclusividad de diseños con el taller de maquila, para

garantizar que estos no puedan ser vendidos a otras empresas diferentes a
Oceánica.

12.2 DISTRIBUCIÓN / PLAZA

12.2.1 Objetivo. Comercializar en el mercado Panameño los vestidos de Baño

infantiles de la marca Oceánica, a través de intermediarios mayoristas, minoristas
y boutiques, aprovechando el conocimiento que estos puedan tener del mercado
de este país; adicionalmente esto ayuda e disminuir los costos de distribución ya
que se apalanca en la estructura que tienen estos terceros.

12.2.2 Estrategia.

 Estará basada en una estrategia de desarrollo del mercado, que busca la

introducción de los productos actuales de la compañía a nuevas áreas
geográficas.

 Participación en ruedas de negocios y ferias tales como: Expocomer, EIMI y

Colombiamoda.

 Las ventas se realizarán sobre pedido, para ello se tendrá a disposición

mostrarios físicos de cada una de las colecciones; este modelo de
comercialización tiene como ventaja, el manejo reducido de inventario de producto
terminado y el aprovechamiento al máximo de los insumos, ya que estos se
pueden utilizar en próximas colecciones a través de nuevos diseños.

62
 Se realizarán dos viajes al año a Panamá con el fin de visitar los clientes y
llevar los mostrarios de las colecciones vigentes.

12.2.3 Plan de acción.

 Elaborar una base de datos de los principales mayoristas, minoristas y

boutiques de Panamá.

 Realizar acercamientos con Proexport y las cámaras de comercio de Colombia

y Panamá, para establecer contactos a través de estas organizaciones.

 Hacer alianzas con Brokers o comisionistas que trabajen mostrarios de otras

empresas de confección con productos diferentes a vestidos de baños; para
aprovechar sus relaciones y contactos en el mercado Panameño.

12.3 PUBLICIDAD.

Dar a conocer y posicionar la marca Oceánica en el mercado Panameño, como

una alternativa para suplir las necesidades en cuanto a vestidos de baño infantiles,
basados en una propuesta de innovación y calidad.

12.3.1 Estrategia

 Participación en ruedas de negocios y ferias tales como: Expocomer, EIMI y

Colombiamoda.

 Diseño de la imagen corporativa, definición de logo y slogan de la marca

 Participación en las pasarelas de las ferias a las que asista la compañía para
lanzar las colecciones.

 Elaboración de catálogos y mostrarios físicos que harán referencia a las dos

colecciones que se desarrollarán por año.

 Diseñó y montaje de la página web www.oceanicacolombia.com donde se

encuentre información sobre la empresa, colecciones, alianzas estratégicas, ferias
y la propuesta de valor para los clientes.

 Definición del empaque, el cual será un elemento primordial en la publicidad de

los vestidos de baño

63
12.3.2 Plan de acción

 Contratación de una agencia de publicidad para la diseño y elaboración de de

la imagen de la marca, catálogos, página de internet y el stand para las ferias.

 Confirmar el calendario de cada una de las ferias y ruedas de negocio, con el

fin de apartar o separar el cupo y espacios para poder participar.

12.4 PRECIO.

12.4.1 Objetivo. Llevar al mercado productos exclusivos, de alta calidad, que se

destaquen por sus diseños e insumos, a un precio moderado, con el fin de poder
penetrar el mercado Panameño, basados en una propuesta innovadora, donde el
precio no sea el factor diferenciador.

12.4.2 Estrategia.

 Como política de precios se manejará una escala por volúmenes de 1 a 100

unidades, de 101 a 500 unidades, de 501 a 1000 unidades, y más de 1000
unidades.

 Obtener un margen de rentabilidad no inferior al 35%

 Adquirir las telas directamente de los fabricantes, para poder negociar

volúmenes representen menores costos.

12.4.3 Plan de acción.

 Definir la lista de precios para exportación de acuerdo con la modalidad FOB.

 Identificar los principales proveedores de telas para vestidos de baño, y realizar

cotizaciones para definir con cuál de ellos trabajar.

A continuación se presenta la lista de precios vigente para el año 2009.

1 ‐ 100 UDS 101 ‐ 500 UDS 501 ‐ 1000 UDS 1001 ‐ MAS UDS

0% 5% 10% 15%
Col $ US $ Col $ US $ Col $ US $ Col $ US $

10001 Enterizo Bordado 40.325 19,39 38.309 18,42 36.293 17,45 34.277 16,48

10004 Enterizo Laser 40.063 19,26 38.060 18,30 36.057 17,34 34.054 16,37

11001 Dos Piezas Sencillo 31.244 15,02 29.682 14,27 28.119 13,52 26.557 12,77

11006 Dos Piezas Bordado 40.439 19,44 38.417 18,47 36.395 17,50 34.373 16,53

11016 Dos Piezas Laser 38.177 18,35 36.268 17,44 34.359 16,52 32.451 15,60
Dólar / Col Pesos 2.080

64
12.4.4 Costos de los Vestidos de Baño

DOS PIEZAS ENTERIZO

MATERIA PRIMA MATERIA PRIMA

Tela 2.833 Tela 3.400
Forro 583 Forro 583
Elástico 386 Elástico 386
Marquilla 35 Marquilla 35
PRODUCCION PRODUCCION
Mano De Obra 4.500 Mano De Obra 4.500
Bordado 1.600 Bordado 1.600
Estampado 1.300 Estampado 1.300
Corte Laser 500 Corte Laser 500
EMPAQUE EMPAQUE
Bolsa 1.000 Bolsa 1.000
Etiqueta 120 Etiqueta 120

Sencillo 9.457 Sencillo 10.024

Bordado 11.057 Bordado 11.624
Estampado 10.757 Estampado 11.324
Bordado Laser 11.557 Bordado Laser 12.124
Estampado Laser 11.257 Estampado Laser 11.824

12.4.5 Costos Exportación:

– Transporte exportación aérea

FUEL
TRAYECTO *TARIFA VUELOS
SURCHARGE
BOGOTA / *Minima (1-74 kgs) Usd$90.00 x *F.S. Usd$ *Vuelos
PANAMA kgs/ Vol 0.30 x Kgs / *Martes,
*Normal (75-99 kgs) Usd$1.20 x Vol, Min Usd$ miércoles y
kgs/ Vol 30 viernes.
*+100 kg Usd$0.85 x *AIT Usd$
kgs/ Vol 0.005 x kgs/
Vol
*SHF usd$
0.20 x kgs,
Min Usd$ 20

* Due Agent (no aplica para Charter): USD40.00

* Due Carrier (no aplica para Charter): USD25.00

65
– Transporte local
LUV (1 TONELADA) $ 120.000
TURBO (4 TONELADAS) $ 190.000
SENCILLO (7 TONELADAS) $ 220.000
– Tramite aduana aérea

*TRAMITE *COSTO
$150.000
*Comisión Ad-valorem 0.4% sobre valor de la Mercancía
con Mínima $ 45.000
de : $ 45.000
*DEX (Elaboración y trámite):
*Comunicaciones
*Gastos aeroportuarios según soportes

66
 13. PRESUPUESTO DE LA ESTRATEGIA

El presupuesto de la estrategia para el año 2010 es de $38.750.000, para lo cual

se tiene proyectado un nivel de ventas en el mismo período de $257.721.913.

El presupuesto de ventas se hizo teniendo en cuenta el comportamiento histórico

de la empresa y un incremento del 10% que se da con el ingreso de las
exportaciones.

Concepto Costo Observaciones Total

Ferias
Stand
EIMI          3.000.000  Julio de 2010
  17.000.000 
Colombiamoda          7.000.000  Junio de 2010
Expocomer          7.000.000  Marzo de 2010

Viajes
Panama (dos veces al año una persona)          5.000.000 
    6.000.000 
Medellin (una vez al año una persona)          1.000.000 

Catalogo dos caralogos por año
Modelos          2.000.000 
Fotografo          3.000.000      5.750.000 
Impresión de 500 catalogos             750.000  costo unitario $1.500

Mostrario
Dos colecciones por año y tres mostrarios 
    6.000.000 
por cada una 6000000 costo unitario $1.000.000

Agencia de Publicidad
Diseño de:
Pagina Web
    4.000.000 
Catalogos           4.000.000 
Imagen Corporativa y de Marca
Stand

                                                                                           38.750.000 
TOTAL

67
 14. CONCLUSIONES

Una vez analizados los hallazgos de las fuentes primarias y secundarias

utilizadas en esta investigación, se puede concluir lo siguiente:

 Panamá será el destino de exportación, como resultado de las entrevistas

realizadas a los confeccionistas de ropa infantil de la ciudad de Bucaramanga,
puesto que, existe evidencia que este país es uno de los tres principales destinos
de sus exportaciones.

Adicionalmente, presenta una economía en crecimiento con un PIB de 11.2%

durante el año 2007, con tasas decrecientes de desempleo (6.3% durante el año
2007) y con una población importante en el rango de edad al cual se dirige el
mercado objetivo de la empresa (31.3% de la población total está entre 0 y 14
años de edad).

 La situación política y comercial entre Panamá y Colombia es estable, lo cual

favorece las relaciones de comercio exterior entre los dos países.

 Los vestidos de baño importados por Panamá tienen preferencias arancelarias

del 55%.

 Panamá es un reconocido destino turístico que, por su ubicación geográfica y

su clima, presenta una ventaja para la venta de vestidos de baño.

 De acuerdo a la información obtenida en las fuentes primarias, se encontró que

la mayoría de entrevistados (empresas exportadoras de confecciones infantiles)
no presenta problemas para la realización de sus exportaciones, al contrario, se
evidenció que recibe apoyo por parte del gobierno en el acompañamiento por
parte de entidades como Proexport y las Cámaras de Comercio.

 La mayoría de las empresas entrevistadas, manifestó que las exportaciones

para el año 2009 presentarían cierto decrecimiento, influenciado por la situación
política y comercial con los países vecinos sumado a la situación económica de
Estados Unidos, mientras que, para el año 2010 se prevé un posible crecimiento.

 Para realizar las exportaciones a Panamá lo más frecuente es comercializar los

productos a través de intermediarios y no, llegando al consumidor final.

 De acuerdo con la información obtenida en las fuentes primarias, se evidencia

que las confecciones colombianas tienen un importante reconocimiento a nivel
internacional por su diseño y calidad.

68
 Las exportaciones de confección tienen dos temporadas fuertes en el año, una
en Mayo y la otra en Octubre, meses sobre los cuales se trabajara en el proceso
de comercialización del producto.

69
 15. RECOMENDACIONES

De acuerdo con los resultados obtenidos por las fuentes primarias y secundarias
en esta investigación se recomienda:

 Iniciar las exportaciones manejando anticipos de por lo menos un 20% para

cada uno de los pedidos, mientras se alcanza un nivel de confianza comercial con
los compradores.

 Manejar la producción de acuerdo a pedidos para evitar costos por inventarios

en stock.

 Mantener el control en la empresa en cuanto a los diseños y la obtención de

insumos y materiales para garantizar la calidad y exclusividad del producto.

 Hacer alianzas estratégicas con dos ó tres talleres de maquila con el fin de
contar con suficiente capacidad para atender la demanda del mercado de
exportaciones que puede llegar a generar pedidos con altos volúmenes.

 Realizar dos colecciones en el año una para Mayo y la otra par Octubre

 Se recomienda utilizar para los primeros despachos, cuando las cantidades

sean pequeñas, los servicios de mensajería como DHL, ya que pueden presentar
una ventaja en costos.

 En cuanto al precio de venta de los vestidos de Baño se recomienda utilizar

escalas de acuerdo con los volúmenes, para incentivar la venta al por mayor

70
 16. CRONOGRAMA DE EJECUCIÓN

enero de Febrero de Marzo de Abril de Mayo de Junio de julio de Agosto de Septiembre

ACTIVIDADES
2010 2010 2010 2010 2010 2010 20210 2010 de 20210
Búsqueda de Nuevos Talleres

Diseño de la Colección

Consecución de Proveedores

Compra de Insumos

Participación en Ferias

Participación en Ruedas de Negocios

Elaboración del Catálogo

Toma de Pedidos

Visitas a Clientes Actuales y Potenciales

Elaboración del Mostrario

Contratación Agencia de Publicidad

Planeación para el 2011

 BIBLIOGRAFIA

ASOBANCARIA. Reporte periódico. Semana económica, Fecha: 26/09/08

BUSINESSCOL. Colombia – Panamá. Documento disponible en>

www.businesscol.com/.../colombia-panama.htmBusinesscol.com, Julio 2008.
recuperado el 21/08/2009.

CONFECCIONES D’ANNA. Propuesta de trabajo patrocinio. Disponible en>

www.inexmoda.org.co recuperado el 21/07/2009

CONGRESO DE LA REPÚBLICA. La Ley 905 de 2004.

DANE. Encuesta sectorial económica. 2008.

Dinero.com.co. Resumen de prensa. Fecha: 23/07/09.

FERNANDEZ VALIÑAS, Ricardo, “Manual Para Elaborar Un Plan de

Mercadotecnia”, México, Editorial McGraw-Hill

HEIBING, Roman G y COOPER, Scott W, ”Cómo Preparar El Exitoso Plan de

Mercadotecnia” México, Editorial Mcgraw-Hill

KOTLER, Philip y ARMSTRONG, Gary, “Fundamentos de Mercadotecnia”,

México, Editorial Prentice Hall Hispanoamericana S.A.

MINISTERIO DE COMERCIO EXTERIOR. Condiciones laborales, ambientales y

derechos humanos en la cadena fibra textil confección en Colombia. 2007.

MODA Y ESTILO. Exposición Internacional de Moda Infantil y Juvenil–EIMI de

Bucaramanga. www.modayestilo.wordpress.com, recuperado el 19/07/08.

PORTER, Michael E. en su libro Competitive Strategy; Techniques for Analyzing

Industries and Competitors.

PROEXPORT – MINISTERIO DE COMERCIO EXTERIOR. Resumen de noticias.

Disponible en> www.proexport.com.co/.../DocNewsNo6972DocumentNo6101.htm
recuperado el 6/08/2009
PROEXPORT. Asociación De Libre Comercio De Las Américas ALCA. (2005)
National Trade Data Bank - NTDB. Disponible en> www.proexport.com.co.
recuperado el 10/08/009

SUPERINTENDENCIA DE SOCIEDADES. Comportamiento del sector textil-

confecciones 2005-2007”, preparado por> Hernando Ruiz López Superintendente
de Sociedades.

73
 ANEXO 1

Buenos días / tardes, La universidad de la Sabana, a través de su instituto de posgrados, en su

especialización en gerencia estratégica, está haciendo una investigación sobre las exportaciones de ropa
infantil.
Usted ha sido seleccionado en la muestra, por lo que le agradecemos su colaboración para contestar algunas
preguntas.
Fecha: ______________________________________________________________________
Ciudad: __________________________________________________________________
Encuestado: ________________________________________________________________________
Nombre del encuestador: ______________________________________________________________
Nombre de la empresa: ______________________________________________________________

1. Qué tipo de productos exporta su empresa y en qué cantidades?

________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________

2. Cuáles son sus principales destinos de exportación?

________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________

3. Con que frecuencia realiza sus exportaciones?

________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________

4. De qué manera ha hecho usted. Los contactos para sus exportaciones?

a) Ruedas de negocios
b) Cámaras de Comercio
c) Entidades promotoras de exportaciones
d) Brokers
e) Ferias
f) Otros,
Cuáles? ______________________________________________________________________________

74
5. Ud. Cómo detectó que el mercado en el exterior era atractivo para sus productos?
________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________

6. Que canales de distribución utiliza en sus exportaciones?

a) Mayoristas
b) Grandes Superficies
c) Minoristas o Detallistas
d) Boutiques
e) Brokers
f). Otros; Cuáles? _______________________________________________________________

7. Al exportar las prendas de vestir, usted Llega directamente al consumidor final?

Si ____
No____

8. Cuál es la modalidad que utiliza en sus exportaciones

a) Precios CIF
b) Precios FOB
c) Otro;
Cual?___________________________________________________________________________________

9. En la negociación de sus ventas al exterior, usted Exige algún anticipo?

NO___, SI___ En qué porcentaje?
a) 1% - 20%
b) 21% - 40%
c) 41% - 60%
d) Superior al 60%

10. Qué plazos de pago maneja con sus clientes?

a) Contado
b) 30 días
c) 60 días
d) 90 días

75
e) Más de 90 días

11. Qué medios de comunicación utiliza para dar a conocer sus colecciones?
a) Catálogos
b) Mostrarios
c) Visitas a clientes
d) Desfiles
e) Ferias
f) Otros. Cuáles ________________________________________

12. Cuáles son las épocas del año de mayor demanda para las exportaciones de confección infantil?
________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________

13. Qué inconvenientes ha encontrado en las exportaciones que ha hecho?

________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________

14. Ha encontrado algún apoyo del gobierno para la realización de las exportaciones? Fue efectivo? Si
porqué?
________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________

15. Cómo visualiza las exportaciones para el año 2009 y 2010?

________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________

16. Sus principales competidores de que países provienen? Si son colombianos mencione dos de sus
principales competidores.
________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________

76
 ANEXO 2

Estado de Resultados Proyectado

ene‐10 feb‐10 mar‐10 abr‐10 may‐10 jun‐10 jul‐10 ago‐10 sep‐10 oct‐10 nov‐10 dic‐10
TOTAL
VENTAS 7.731.657 38.658.287 38.658.287 38.658.287 12.886.096 5.154.438 5.154.438 5.154.438 30.926.630 33.503.849 33.503.849 7.731.657
257.721.913
‐ Costo Variable 4.205.476 21.027.378 21.027.378 21.027.378 7.009.126 2.803.650 2.803.650 2.803.650 16.821.902 18.223.727 18.223.727 4.205.476
140.182.517
‐ Costos Fijos 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
UTILIDAD BRUTA 3.526.182 17.630.909 17.630.909 17.630.909 5.876.970 2.350.788 2.350.788 2.350.788 14.104.728 15.280.121 15.280.121 3.526.182
117.539.396
‐ Gastos Fijos 5.804.167 5.804.167 5.804.167 5.804.167 5.804.167 5.804.167 5.804.167 5.804.167 5.804.167 5.804.167 5.804.167 5.804.167
69.650.000
Gastos Estrategia Comercial 4.000.000 3.000.000 12.375.000 8.000.000 6.000.000 5.375.000 38.750.000
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS ‐6.277.985 8.826.743 ‐548.257 11.826.743 72.803 ‐11.453.379 ‐9.453.379 ‐8.828.379 8.300.561 9.475.955 9.475.955 ‐2.277.985 9.139.396
IMPUESTOS 30% 2.741.819
UTILIDAD NETA 6.397.577  
 UNIVERSIDAD DE LA SABANA
INSTITUTO DE POSTGRADOS
RESUMEN ANALÍTICO DE INVESTIGACIÓN

ORIENTACIONES PARA SU ELABORACIÓN:

El Resumen Analítico de Investigación (RAI) debe ser elaborado en Excel según el siguiente formato registrando la información exigida de acuerdo la
descripción de cada variable. Debe ser revisado por el asesor(a) del proyecto. EL RAI se presenta (quema) en el mismo CD-Room del proyecto como un
segundo archivo denominado: " RAI "

No. VARIABLES DESCRIPCIÓN DE LA VARIABLE

1 NOMBRE DEL POSTGRADO Especialización Gerencia Estratégica
ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓN PARA LA EXPORTACIÓN DE VESTIDOS DE BAÑO A PANAM
TÍTULO DEL PROYECTO
2
AUTOR(es)
3 Serrano Rodríguez Monica y Henker Isaza Camilo
4 AÑO Y MES sep-09
5 NOMBRE DEL ASESOR(a) Gil Alexandra
Estrategia de comercialización para exportar vestidos de baño para niñas entre los 2 y 16 años de edad. Se
elige como destino de exportación a Panamá, país con una economía en crecimiento y una ubicación
geográfica que favorece tanto el comercio interno como externo. Adicionalmente, cuenta con un acuerdo
comercial que beneficia la exportación de éste producto y se presenta un panorama político entre los dos
países que favorece las relaciones comerciales. La estrategia de comercialización, incluye desarrollo de
DESCRIPCIÓN O ABSTRACT producto (vestidos de baño infantil con diseños exclusivos), distribución (A través de intermediarios), precio
(moderado con alta calidad) y Publicidad (Contactos a través de ferias y ruedas de negocios, y dando a
conocer los productos con mostrarios y visitas a clientes).
Strategy to export swimsuits for girls between the 2 and 16 years. Panamá is the chosen destiny to export the
swimsuits due to its growing economy and its geographic location that benefits internal and external trade.
Additionally, there`s a trade agreement between Colombia and Panamá that gives special conditions and
6
benefits toBarreras
Arancel, this product Our retail
de entrada strategyCalidad,
y salida, includesDesarrollo
product development
de mercado,(kids swimsuitsExportación,
Estrategia, with exclusive
Insumos,
PALABRAS CLAVES O
7
DESCRIPTORES Intermediario, Mayorista, Mercado, Moda, Posicionamiento, Proveedores, Táctica
SECTOR ECONÓMICO AL QUE
8 PERTENECE EL PROYECTO Confecciones
TIPO DE INVESTIGACIÓN
9 Investigación aplicada
Definir una estrategia de comercialización, para la exportación a Panamá, de vestidos de Baño para niñas
10 OBJETIVO GENERAL entre los 2 a 16 años de edad, con la marca Santandereana Oceanica, aprovechando la oportunidad en éste
segmento de mercado que se encuentra limitado en la variedad de diseños e innovación.
Determinar barreras de entrada que se pueden encontrar al exportar vestidos de baño en la categoría infantil
con destino a Panamá.

Identificar qué tipo de aranceles tiene Panamá para la importación de vestidos de baño.

11 OBJETIVOS ESPECÍFICOS Identificar las entidades de apoyo e incentivos a las exportaciones para Colombia.

Identificar los costos de exportación y calcular el precio de venta para el mercado Panameño.
Determinar la estrategia exportadora (logística y transporte) y de comercialización de la línea de vestidos de
baño infantil para el mercado Panameño.
Definir el plan de Reporte
ASOBANCARIA. comunicaciones.
periódico. Semana económica, Fecha: 26/09/08
BUSINESSCOL. Colombia – Panamá. Documento disponible en> www.businesscol.com/.../colombia-
panama.htmBusinesscol.com, Julio 2008. recuperado el 21/08/2009.
CONFECCIONES D’ANNA. Propuesta de trabajo patrocinio. Disponible en> www.inexmoda.org.co
recuperado el 21/07/2009
CONGRESO DE LA REPÚBLICA. La Ley 905 de 2004.
DANE. Encuesta sectorial económica. 2008.
Dinero.com.co. Resumen de prensa. Fecha: 23/07/09.
FERNANDEZ VALIÑAS, Ricardo, “Manual Para Elaborar Un Plan de Mercadotecnia”, México, Editorial
McGraw-Hill
12 FUENTES BIBLIOGRÁFICAS HEIBING, Roman G y COOPER, Scott W, ”Cómo Preparar El Exitoso Plan de Mercadotecnia” México,
Editorial Mcgraw-Hill
KOTLER, Philip y ARMSTRONG, Gary, “Fundamentos de Mercadotecnia”, México, Editorial Prentice Hall
Hispanoamericana S.A.
MINISTERIO DE COMERCIO EXTERIOR. Condiciones laborales, ambientales y derechos humanos en la
cadena fibra textil confección en Colombia. 2007.
MODA Y ESTILO. Exposición Internacional de Moda Infantil y Juvenil–EIMI de Bucaramanga.
www.modayestilo.wordpress.com, recuperado el 19/07/08.
PORTER, Michael E. en su libro Competitive Strategy; Techniques for Analyzing Industries and Competitors.
PROEXPORT – MINISTERIO DE COMERCIO EXTERIOR. Resumen de noticias. Disponible en>
www.proexport.com.co/.../DocNewsNo6972DocumentNo6101.htm
Título del Proyecto, Introducción, Antecedentes, Tema del recuperado el 6/08/2009 del Problema,
Proyecto, Planteamiento
13 RESUMEN O CONTENIDO Justificación, Objetivos, Marco Teórico, Marco Conceptual, Fuentes de Obtención de Información, Análisis de
Hallazgos, Estrategia de Comercialización, Conclusiones y Recomendaciones, Bibliografía.
Tipo de Investigación: Exploratoria
– Técnica: Entrevista personal en profundidad a confeccionistas.
– Instrumento de recolección de la información: Cuestionario abierto
– Grupo Objetivo: Industrias de confección infantil, exportadoras ubicadas en Bucaramanga.
14 METODOLOGÍA – Persona a entrevistar: Gerente, Gerente Comercial o Gerente Financiero
– Fecha de realización: Agosto de 2009
– Tamaño de la muestra: 20 Confeccionistas
– Técnica de muestreo: Por conveniencia
– Cubrimiento de la muestra: 20 Fábricas
p de confección
p q infantil,
p exportadoras ubicadas en Bucaramanga.
de 11.2% durante el año 2007, con tasas decrecientes de desempleo (6.3% durante el año 2007) y con una
población importante en el rango de edad al cual se dirige el mercado objetivo de la empresa (31.3% de la
población total está entre 0 y 14 años de edad).
La situación política de Panamá y Colombia es favorable.
Los vestidos de baño importados por Panamá tienen preferencias arancelarias del 55%.
Panamá es un reconocido destino turístico que, por su ubicación geográfica y su clima, presenta una ventaja
para la venta de vestidos de baño p , q y
(empresas exportadoras de confecciones infantiles) no encontró problemas para la realización de sus
15 CONCLUSIONES exportaciones, al contrario, se evidenció que recibe apoyo por parte del gobierno en el acompañamiento por
parte de entidades
La mayoría de las como Proexport
empresas y las Cámaras
entrevistadas, de Comercio.
manifestó que las exportaciones para el año 2009 presentarían
cierto decrecimiento, influenciado por la situación política y comercial con los países vecinos sumado a la
situación económica de Estados Unidos, mientras que, para el año 2010 se prevé un posible crecimiento.
Para realizar las exportaciones a Panamá lo más frecuente es comercializar los productos a través de
intermediarios y no, llegando al consumidor final.
De acuerdo a la información obtenida en las fuentes primarias, se evidencia que las confecciones
colombianas tienen un importante reconocimiento a nivel internacional por su diseño y calidad.
Las exportaciones de confección tienen dos temporadas fuertes en el año, una en Mayo y la otra en Octubre.
 De acuerdo con los resultados obtenidos por las fuentes primarias y secundarias en esta investigación se
recomienda:
• Iniciar las exportaciones manejando anticipos de por lo menos un 20% para cada uno de los pedidos,
mientras se alcanza un nivel de confianza comercial con los compradores.
• Manejar la producción de acuerdo a pedidos para evitar costos por inventarios en stock.
16 RECOMENDACIONES • Mantener el control en la empresa en cuanto a los diseños y la obtención de insumos y materiales para
garantizar la calidad y exclusividad del producto.
• Hacer alianzas estratégicas con dos ó tres talleres de maquila con el fin de contar con suficiente capacidad
para atender la demanda del mercado de exportaciones que puede llegar a generar pedidos con altos
volúmenes.
• Realizar dos colecciones en el año una para Mayo y la otra par Octubre
* CÓDIGO DE LA BIBLIOTECA No Aplica

CRISANTO QUIROGA OTÁLORA

Coordinador Comité de Investigación