Maestría

Reporte

Introducción
Por un lado se tiene al Director General con una nueva y refrescante propuesta, invertir
en las bebidas sin azúcar para aumentar las ventas; del lado contrario se tiene al
Accionista mayoritario con una idea un poco más clásica donde propone seguir
invirtiendo en sus bebidas regulares.
Ahora, Arca Continental tiene que decidir… ¿Coca-Cola regular o sin azúcar?

Una buena toma de decisiones nos permite encontrar la solución ideal para cualquier
problema que se llegue a tener. En la actualidad conocer y utilizar las herramientas
adecuadas para realizar esta toma de decisiones es de gran ayuda para cualquier
organización, ya que realizándola de manera correcta, llevara a la implementación de
diversas estrategias que permitan el crecimiento de la empresa. La teoría de juegos, la
matriz de Pugh, la matriz de pros y contras y la jerarquización analítica son varios
ejemplos de herramientas para la toma de decisiones asertivas que utilizan el
razonamiento inductivo, y son sencillas de llevar a cabo dentro de la organización.

Arca Continental, S.A.B. DE C.V. es una de las empresas lideres en Latinoamérica,

operando como productor, distribuidor y vendedor de bebidas no alcohólicas de las
marcas propiedad de The Coca-Cola Company, como empresa de prestigio, Arca
Continental a alcanzado una variedad de premios y reconocimientos por su estabilidad
financiera y ha sido considerada una empresa confiable para invertir desde el punto de
vista de varios organismos prestigiosos. Analizando su salud y desempeño financiero
del 2018 se puede ver que es una empresa con liquidez y solvencia, pero también se ve
que su rentabilidad, su margen de utilidad bruta, operativa y neta disminuyeron
significativamente con respecto a los del año 2017. Comparada con el promedio
industrial, Arca Continental es una empresa con un buen manejo administrativo y
desempeño financiero, que necesita un cambio en sus estrategias de ventas y costos
para poder restablecer sus márgenes de utilidad y así, continuar siendo una empresa de
renombre por su estabilidad financiera.
El creciente interés de la población por una vida más sana ha hecho que aumente la
venta de bebidas que se presentan como la opción mas saludable dentro de la gran
variedad que existe. Con esto en mente, el objetivo de este proyecto es que se ofrezca
una nueva variedad de bebidas sin azúcar; así como el de refrescar la imagen de las
bebidas que ya se tienen, con la finalidad de aumentar las ventas en un 20% como parte
de una nueva estrategia interna para mejorar el desempeño de Arca Continental para
el año 2020.

Objetivo general del proyecto

Aumentar las ventas de bebidas sin azúcar en un 20% para el 2020, ofreciendo un nuevo
catálogo; el cual contenga más variedad de estas bebidas.
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Marco teórico
Módulo 1
Teoría de juegos
Elaborada por el matemático Von Neumann y el economista Morgenstern en 1939 con
el propósito de realizar el análisis económico de ciertos procesos de negociación, está
teoría esta descrita en su libro The Theory of Games and Economic Behaviour de 1944.
Como explica Anderson, 2011 la teoría de juegos o de las decisiones interactivas estudia
las diferentes situaciones de decisión a las que se enfrentan dos o más jugadores
cuando estos compiten uno contra otro. El resultado del juego dependerá de las
acciones que cada uno de los jugadores realice. Gallagher, 1982 nos dice que para poder
analizar los resultados, los juegos tienen diferentes clasificaciones, ya sea por el número
de jugadores, por la suma algebraica de todos los pagos y por el número de estrategias
o acciones posibles.

Aplicaciones de la teoría de juegos

Basados en lo que se explica en Tecmilenio, (s.f.) la teoría de juegos resulta ser una
herramienta útil que puede servir para analizar y dar forma a estrategias externas, de
competitividad e internas de las empresas; algunos ejemplos donde se puede utilizar la
teoría de juegos son: la construcción de una reputación, control estratégico de la
información, realizar esquemas de incentivos y reconocimientos, conformación de
comités ejecutivos, la asignación del poder formal en los diferentes niveles de la
organización, etc.

Estrategia dominante
Como se menciona en Tecmilenio, (s.f.) es la estrategia que ocurre cuando cada uno de
los jugadores escoge la mejor estrategia a seguir independientemente de cuál
estrategia escoge el otro jugador. No es frecuente encontrarse con una estrategia
dominante.

Juegos de suma cero de los pagos

Según Rufasto, 2004 estos son los juegos en los que dos o más personas compiten por
un único premio o pago, es decir, que la ganancia de un jugador será igual a la pérdida
del otro.

Juegos de suma no-cero

Como dice Rufasto, 2004 en estos juegos la ganancia que obtiene un jugador no está
vinculada de manera directa y matemáticamente a la pérdida del otro jugador, en estos
juegos se compite por premios que pueden obtenerse de manera simultánea.

Estrategia dominada
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Como nos comenta Anderson, 2011 una estrategia es dominada por otra cuando todos
los resultados de esta última son preferentes, por lo que nunca se seleccionará una
estrategia dominada y esta queda eliminada para poder reducir el tamaño del juego y
así simplificar el análisis del juego.

Equilibrio de Nash
Según Rufasto, 2004 el equilibrio de Nash es un conjunto de acciones que una vez que
cada uno de los jugadores haya considerado que las acciones de su contrincante son
invariables, el tampoco va a variar su elección, es decir, que ningún jugador obtiene
algún beneficio mayor si cambia su estrategia, por lo que se puede asumir que todos
mantendrán su estrategia. Es equilibrio se aplica cuando no se puede eliminar ninguna
estrategia y se necesita del uso de un nuevo tipo de concepto de equilibrio.

Estrategias puras y mixtas

Como menciona Anderson, 2011 la estrategia pura es aquella solución del juego que nos
dará una única mejor estrategia para cada jugador mientras que una estrategia mixta
es aquella solución en la que el jugador seleccionará al azar su estrategia para jugar de
entre varias estrategias que tienen posibilidad positiva, esta estrategia identifica las
probabilidades que cada jugador debe utilizar para seleccionar al azar la estrategia a
jugar, la suma de dichas probabilidades debe de dar el 100%.
Cuando un problema no tiene una solución mediante el uso de estrategias puras este
debe ser enfocado desde la perspectiva de una estrategia mixta.

MODELOS DE TEORIA DE JUEGOS

Juegos simples donde es necesario tomar decisiones y su estrategia se fundamenta en
2 jugadores con 2 estrategias cada uno. Ejemplos de modelos de la teoría de juegos:
El dilema del prisionero
Como nos explica Rufasto, 2004 en el dilema del prisionero A y B son apresados por
cometer un crimen, si ninguno se delata el periodo de cárcel es de 2 meses, si uno delata
al otro su período de cárcel es de 2 meses y el de su compañero es de 4 meses, si ambos
se delatan su período de cárcel es de 4 meses.
B
NO DELATA DELATA
NO DELATA 2,2 4,2
A
DELATA 2,4 4,4

Batalla de los sexos

Basados en el ejemplo que muestra Rufasto, 2004 Un hombre y una mujer quieren ir a
una cita, ella quiere ir al teatro, él quiere ir al cine. Según la matriz se puede observar
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que existe 2 equilibrios de Nash, aun así, no sabemos cuál es el más probable por lo que
no sabemos cual es la decisión de la pareja.
M
CINE TEATRO
CINE 3,2 1,1
H
TEATRO 1,1 2,3

Juego de coordinación
Como nos explica Rufasto, 2004 en su ejemplo Dos firmas, A y B, deben decidir si entran
en un mercado, si una lo hace gana un millón y la otra no gana ni pierde, si las dos lo
hacen, cada una pierde un millón. Si ambas no entran en el mercado, ninguna pierde o
gana. Como se puede ver, este juego es útil cuando se tienen varios equilibrios de Nash.

B
ENTRA NO ENTRA
ENTRA -1, -1 1,0
A
NO ENTRA 0,1 0,0

Juego de la gallina
Rufasto, 2004 nos muestra el ejemplo de A y B realizan una carrera temeraria de autos,
corriendo en forma directa y veloz hacia una pendiente. El primero que se retire será
considerado una gallina, si ambos se retiran simultáneamente no serán vistos como
gallinas. Si ambos avanzan a alta velocidad se accidentarán. La decisión de cada
jugador dependerá de la estrategia que siga el otro.
B
SE RETIRA AVANZA
SE RETIRA 1,1 2,0
A
AVANZA 0,2 -1, -1

Módulo 2
Teoría de colas
Como nos comenta Render, (2012) la teoría de colas es un estudio matemático de las
líneas de espera o colas, donde se cuantifica el fenómeno de espera, para estudiar este
tipo de fenómenos se toma en cuenta varios factores como el tiempo de espera
promedio o la capacidad de trabajo para vitar que el sistema colapse.
Uno de los objetivos principales de esta teoría es encontrar el mejor nivel de servicio de
para una organización.
Un sistema de colas tiene tres características principales:
a) Entradas al sistema
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b) La cola de espera
c) La instalación de servicio

Fenómenos de espera
Como se menciona en Tecmilenio, (s.f.). los fenómenos de espera son aquellos
que se generan en una actividad, presentándose por que en un determinado
momento la demanda de un servicio sobrepasa su capacidad.

Simulación
Como nos dice Anderson, (2016) la simulación es un método de aprender sobre
un sistema real experimentando con un modelo que representa el sistema, el
modelo de simulación contiene diversas expresiones matemáticas y relaciones
lógicas que nos ayudan a calcular valores de salida solo con datos de entrada.
Esté es uno de los métodos cuantitativos mas usados para la toma de
decisiones.

Flexsim
Como describe FlexSim, (2019) en su propia página, este es un software de
simulación de eventos discretos desarrollado por FlexSim Software Products,
Inc. como una herramienta de mejora basada en datos. El software maneja
modelos probabilísticos y estocásticos, haciendo fácil la prueba de escenarios
hipotéticos para analizar proyectos, por ejemplo: ayudanda a optimizar espacios,
reducir desperdicios, identificar cuellos de botellas, etc.

WinQSB
Tecmilenio, (s.f.) define a WinQSB como un sistema interactivo de ayuda a la
toma de decisiones que contiene diversas herramientas que permite el análisis
de modelos matemáticos; el sistema está formado por distintos módulos, cada
uno de estos esta diseñado para un tipo diferente de modelo o problema.

Minitab
Como explica Minitab, (2019) es un software que ofrece herramientas
estadísticas para el análisis de datos y para poder implementar un sistema de
mejora continua dentro de una empresa.

Diagrama de Pareto
Como explica Montgomery, (2010) el diagrama de Pareto es una gráfica de
barras para datos de conteo, presenta la frecuencia de cada conteo en el eje
vertical y el tipo de conteo o de clasificación sobre el eje horizontal. Siempre se
arreglan los tipos de conteo en orden descendente de frecuencia u ocurrencia.
Recibe su nombre por un economista italiano; en datos de conteo, el Principio
de Pareto ocurre con frecuencia, y esa es la razón del nombre del diagrama. Es
una parte importante de los programas de mejoramiento de la calidad porque
permite enfocarse a los defectos más críticos en un producto o proceso.
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Diagrama de Ishikawa
Según Carro, (s.f.) el diagrama de Ishikawa, también conocido como diagrama
causa-efecto o de espina de pescado, su propósito es el de proveer una vista
gráfica de una lista donde se pueda identificar y organizar posibles causas a
problemas para asegurar el éxito dentro de algún proyecto.

Diagrama de Ishikawa tomado de Cantú, (2011).

Diagrama de dispersión
Como se menciona en Carro,(s.f) un diagrama de dispersión es una técnica
estadística que se utiliza para estudiar la relación entre dos variables. Una de
sus ventajas de uso es que se llega a comprender de manera profunda el
problema planteado.
Las relación de las dos variables se representa por medio de una gráfica, en la
que cada relación está dada por un par de puntos. La variable x es la causa y la
variable y es el efecto. La relación entre las dos variables puede ser positiva,
negativa o nula.
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Diagramas de dispersión Tomado de Cantú, (2011)

Correlación lineal
Cantú, (2011) nos dice que los puntos en un diagrama de dispersión pueden
estar o muy cerca de la recta que los atraviesa o muy dispersos. El Indice que
mide el grado de cercania de los puntos con respecto a la recta es la correlación
lineal.
La correlación lineal es fuerte si la dispersión es baja, o al contrario, será debil o
nula, si la dispersión es alta.
Cantú, (2011) menciona que la correlación se utiliza para cuantificar el grado en
que una variable propicia el comportamiento de otra.

Grado de correlación entre dos variables. Tomado de Cantú, (2011)

Para calcular la correlación se necesita saber el índice de correlación (r) el cual

se da por Y= 0 + 1.
El factor de correlación es un valor numerico que va entre -1 y +1, mientras que
r= 0 indicaría una correlación nula.

Diseño experimental
Herramienta basada en modelos estadisticos cuyo objetivo es saber si dos
factores determinados influyen en una variable de interes. Según Tecmilenio,
(s.f). el diseño experimental es elemental para entender la reducción de
variabilidad en diversos procesos. Con la realización de una serie de
experimentos, el diseño experimental nos permite maximizar o minimizar una
condición dada.
Los diferentes tipos de diseño experimental son:
 Factorial completo:
Medina, (2011) nos dice que este tipo de diseño se utiliza para describir
los experimentos mas adecuados para conocer el efecto que tienen k
factores simultáneamente sobre una respuesta y descubrir si hay
interacciones entre ellas.
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Con este tipo de experimento se corren aleatoriamente todas las
combinaciones posibles que se pueden formar con los niveles de los
factores a investigar.
Los factores pueden ser del tipo cualitativo (máquinas, tipo de material,
operador, etc) o cuantitativo (temperatura, humedad, etc).
 Factorial fraccionado:
Joan, (s.f.) dice que los diseños factoriales fraccionados contemplan un
número menor de experimentos que los factoriales completos a costa de
no obtener ciertas informaciones que a priori se consideran irrelevantes.
 Método de Taguchi
Carro, (s.f.) menciona que este método busca hacer productos y procesos
con calidad robusta, es decir, que se puedan producir de forma uniforme
y consistente n condiciones ambientales y de manufactura adversas. Su
diseño es parecido al del factorial fraccionado pero en este intervienen
mayo número de factores.
 Superficie de respuesta (EVOP)
Tecmilenio, (s.f.) define la superficie de respuesta como la “forma de
diseño experimental que toma el resultado óptimo a partir de una
superficie gráfica de respuestas posibles”, a diferencia de los diseños
factoriales este utiliza términos elevados al cuadrado ( o cuadráticos) para
modelar la superficie de respuesta con corvatura

Programación lineal
Render, (2012) define la programación lineal como la técnica de modelado
matemático que ayuda a tomar decisiones de asignación de recursos. Su función
objetivo es la de maximizar o minimizar alguna actividad, como la utilidad o
costos. Como parte de sus propiedades, la programación lineal debe de tener
una o más restricciones, cursos de acción alternativos, su función objetivo y las
restricciones son lineales, es decir, tienen proporcionalidad y divisibilidad. Aparte
de que debe de tener certeza, divisibilidad y sus variables no deben de ser
negativas.

Gráficas control
Ishikawa, (1994) define a los gráficos control como “una herramienta estadística
utilizada con fines de control, consiste en unos gráficos con unas líneas que son
los límites de control calculadas estadísticamente”, estas nos sirven para
demostrar el comportamiento de ciertas caracteristicas de calidad con respecto
al tiempo.
Los gráficos se pueden clasificar en:
a) Graficas de control para variables:
 Gráficas de medias y rangos
se utilizan cuando la variable a controlar es continua (longitud,
peso, resistencia, pureza, etc), su objetivo principal es evaluar la
estabilidad de la variable.
 Gráficas de lectura individuales
Se usan para verificar el nivel de control que se ha alcanzado en el
proceso.
 Gráficas de medias y desviación estándar
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Es igual que la gráfica de medias y rangos, pero en esta se calcula
el valor de medias y su desviación estándar, por lo que el tamaño
de la muestra no es restringido.
Es mejor trabajar con este tipo de gráficos ya que tiene mejores
propiedades estadisticas que el rango.
b) Gráficas de control para atributos:
 Gráfica p
Se utiliza para controlar los procesos de los cuales se recogen
valores fraccionados, es decir, los valores de la fracción de
unidades defectuosas o el porcentaje de unidades defectuosas.
 Gráfica np
este tipo de gráfico se utiliza para el número de unidades
defectuosas, solo se usa cuando n es constante y puede
representarse directamente en el gráfico.
 Gráfica c
Se usa para evaluar el número de defectos, este es representado
directamente en un gráfico y n tiene que ser constante.
 Gráfica u
Esta gráfica se usa para el número de depectos por unidad y solo
se utiliza si el tamaño de la muestra no es constante.

Análisis de regresión
Anderson, (2016) define la define como la técnica estadística que se utiliza para
desarrollar ecuaciones matemáticas que demuestren como se relacionan las
variables. Si en el análisis hay una variable independiente y una variable
dependiente, y su relación se aproxima por medio de una recta se le llama
regresión lineal simple.

Desarrollo (Módulo 1)
En la última reunión del Consejo Administrativo de Arca Continental se hablo de las
diferentes propuestas generadas como respuesta al desempeño financiero que la
empresa obtuvo en el año de 2018. La propuesta con más apoyo fue la del Director
general, con la que planeaba una nueva estrategia de mejora de la empresa al ampliar
la variedad de sus productos sin azúcar. Sin embargo, esta propuesta no fue del agrado
del Accionista mayoritario generando un conflicto entre ambos.
El director general de Arca Continental quiere cambiar el catálogo de bebidas sin
azúcar, ampliando su variedad y rediseñando su imagen. Esto, como estrategia de
mejora de la empresa para poder aumentar sus ventas, ya que según un informe que
solicito, las bebidas de este tipo han aumentado sus ventas debido al creciente interés
de la población por una vida más saludable.
El accionista mayoritario, por su parte quiere que la empresa continúe con el mismo
catálogo de bebidas que llevan manejando desde hace tiempo, debido a que piensa que
el interés por este tipo de bebidas es pasajero y a la larga terminara en perdidas para el
y la empresa.

Análisis de la situación utilizando el juego de la batalla de los sexos.

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Accionista mayoritario
Ampliar No ampliar
Director Ampliar 3;2 1;1
general No ampliar 1,1 2;3
Tabla.1 Matriz de ganancias

La matriz de la tabla.1 nos muestra las decisiones que el director y el accionista tienen
en base al juego de la batalla de los sexos, este es un juego donde lo ideal es cooperar
para obtener el mejor resultado pero todo dependerá siempre de lo que escoja cada
jugador.

Accionista mayoritario
Ampliar No ampliar
Director Ampliar 3;2 1;1
general No ampliar 1,1 2;3
Tabla.1 Matriz de ganancias

Al escoger la opción de ampliar el catálogo, el director general y el accionista obtendrán

una ganancia de 3;2. Si se escoge la opción de no ampliar, el accionista y el director
general obtendrán una ganancia de 2;3.
Si el director general escoge la opción de ampliar y el accionista mayoritario escoge no
ampliar, las ganancias serán 1;1 respectivamente.
Si el accionista escoge no ampliar y el director escoge ampliar, sus respectivas
ganancias serán 1;1.

Accionista mayoritario
Ampliar No ampliar
Director Ampliar 3;2 1;1
general No ampliar 1,1 2;3
Tabla.1 Matriz de ganancias

Al tratar de resolver el juego se puede ver que el resultado dependerá de lo que cada
uno de los jugadores escoja, lo ideal para el director y el accionista seria cooperar y
escoger alguna de las dos opciones ampliar o no ampliar, ya que son las que dan mejores
ganancias.
Pero si el director general y el accionista mayoritario decidieran no cooperar ya que para
ambos siempre será mejor la propuesta que ellos mismos propusieron, el resultado del
juego seria en una ganancia 1;1. Donde no seria la ideal para la empresa ya que no es la
mayor ganancia pero no seria una perdida para ninguno de los jugadores.

Análisis de la situación utilizando el modelo de juegos de coordinación.

Accionista mayoritario
Ampliar No ampliar
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Director Ampliar 5;5 0;0
general No ampliar 0;0 3;3
Tabla.2 Matriz de ganancias.

La matriz de la tabla.2 nos muestra las decisiones que se pueden tomar, ampliar el
catálogo de bebidas sin azúcar o no ampliarlo. También nos muestra las posibles
ganancias que la empresa obtendrá dependiendo de la decisión que se tome,
recordando que si ellos no cooperan y se deciden por su estrategia la empresa no
obtendrá ninguna ganancia ya que no se realizará ninguna de las dos opciones.
Si se escoge ampliar el catálogo de bebidas, resultara en un aumento del 20% de las
ventas por lo que tendremos una ganancia de 5.
En cambio, si se decide por no ampliar el catálogo, resultara en las ganancias previstas
para Arca Continental sin agregar ese 20% extra que se podría obtener con el nuevo
catálogo, quedando en una ganancia de 3.
Si el director general y el accionista mayoritario deciden cada quien una opción
diferente, no se tendrá una ganancia para la empresa por lo que será 0.

Analizando el conflicto mediante el juego de coordinación se puede ver que se tienen 2

equilibrios de Nash en nuestra matriz; estos equilibrios nos muestran las mejores
decisiones a tomar, basadas en las mejores decisiones que se supone la otra persona
tomará.

Accionista mayoritario
Ampliar No ampliar
Director Ampliar 5;5 0;0
general No ampliar 0;0 3;3
Tabla.2 Matriz de ganancias.

Si el director general y el accionista mayoritario deciden no cooperar, las ganancias

serán de 0, por lo que nadie obtiene un beneficio o ganancia por lo que seria la peor
opción a escoger; pero si deciden dejar de lado su conflicto de intereses, cualquiera de
estas dos opciones, ampliar o no ampliar el catálogo de bebidas, resultara en ganancia
para ellos y para la empresa, por lo que es la mejor estrategia a elegir.
Analizando la matriz, también se puede ver que, aunque existen 2 equilibrios de Nash,
según las ganancias que se pueden obtener, la mejor opción para el director general, el
accionista mayoritario y la empresa es la de ampliar el catálogo de bebidas sin azúcar.
El aumento de las ventas que resulte de está ampliación del catálogo será el que
mayores ganancias genere para la empresa.

Conclusión de los análisis

Analizando los modelos de la teoría de juegos utilizados, el de juego de coordinación y
el de la batalla de los sexos se puede ver que la mejor estrategia que pueden elegir el
director general y el accionista mayoritario es la de cooperar y ampliar el catálogo de la
empresa.
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La cooperación de ambos genera ganancias mayores para ellos y para la empresa, que
si ambos deciden traicionarse y escoger cada uno la opción que ellos quieren, como se
observa si se compara la matriz del juego de coordinación y el de la batalla de los sexos.
La opción de ampliar el catálogo de bebidas sin azúcar es la que mejor ganancias podrá
dejar, en comparación a que si no se amplia y la empresa se queda con la misma
variedad de bebidas que ha venido manejando desde antes, por lo que la propuesta del
director general resulta ser la mejor estrategia para Arca Continental.

Desarrollo (Módulo 2)
Diseño de experimento factorial fraccionado
Objetivo: encontrar las principales caracteristicas que deben tener las nuevas
bebidas del cátalogo de Arca Continental de manera rapida y con un bajo costo.
Herramientas: Minitab.

El aumento de ventas de bebidas sin azúcar o con un bajo contenido de está, ha

continuado desde hace algunos años; en respuesta a esto y con el fin de aumentas las
ventas de bebidas light o sin azúcar en territorio mexicano el Consejo administrativo
decidio aceptar la propuesta del director general y realizar la diversificación del
cátalogo de bebidas sin azúcar/light de Arca Continental, por lo que se puso a trabajar
en las diferentes opciones que presentaran a los clientes.

Se decidio diseñar un experimento basado en las 3 variables, que se creen son las más
importantes para realizar las nuevas bebidas.

Variedad

Sabor

Presentación

Con estas variables, se trata de encontrar con la bebida que represente la mejor venta,
asi que se trabajo con dos opciones para cada variable.
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• Light
Variedad
• Sin azúcar

• Cola (nuevo
Sabor jarabe)
• Frutas

• Lata
Presentación
• No retornable

La opción de light o sin azúcar se coloco para saber cual de las 2 opciones es la que gusta
más entre el publico. Se quiere probar la opción de Cola (nueva versión de jarabe) para
saber si la versión de sin azucar y/o light es del gusto general; tambien se quiere ver su
la opcion de una bebida de frutas es del gusto del publico. Asi como saber cual es la
presentación que se prefiere.

Se decidio realizar un diseño experimental factorial.

23 = 2 × 2 × 2 = 8

Por lo que se necesitarian realizar 8 versiones de la bebida para probar cual es la que
mejor ventas traera a Arca continental, pero debido a que realizar 8 bebidas nuevas solo
para prueba era mucho, se decidio optar por el diseño experimental factorial
fraccionado, el cual brindaria los mismos resultados con la mitad de experimentos.

23 2 × 2 × 2
= = 4
2 2

El diseño del experimento se realizó con ayuda del software Minitab, con el fin de que
el programa ayudara a diseñar el experimento de manera más rapida y sencilla y de que
una vez diseñado, se brindara la respuesta más probable basados en los calculos que
realiza el software.
 Maestría
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Imagen capturada de Minitab  : diseño del experimento factorial fraccionado.

Captura de pantalla de Minitab  : diseño del experimento factorial fraccionado.

Los niveles de los experimentos se dieron de la siguiente manera:

Varieble -1 1
Variedad Light Sin azúcar
Sabor Cola (nuevo jarabe) Frutas
 Maestría
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Presentación Lata No retornable

El diseño final del experimento quedó de la siguiente manera:

Número del Opciones de bebida a

experimento probar

Con esto las bebidas que se probarón fueron:

Bebida #1
Variedad Sabor Presentación
-1 -1 1
Light Cola (nuevo jarabe) No retornable

Bebida #2
Variedad Sabor Presentación
1 -1 -1
Sin azúcar Cola (nuevo jarabe) Lata

Bebida #3
Variedad Sabor Presentación
-1 1 -1
Light Frutas Lata

Bebida #4
Variedad Sabor Presentación
1 1 1
Sin azúcar Frutas No retornable

Las bebidas se probaron con un grupo control, donde se califico a cada bebida con una
puntuación de 0 a 12 siendo 12 la bebida que más les gusto.
Con los resultados del grupo control se pudo observar los siguientes puntos:
Maestría
Reporte
 Maestría
Reporte
Aquí se puede observar que el factor que más influye en las bebidas es la variedad y su
presentación, mientras que el sabor es el que menos influye. Por lo que para
desarrollar una bebida que le agrade al publico y que aumente el número de ventas se
deben enfocar más en la variedad que se tiene, Light o Sin azúcar.
 Maestría
Reporte
Despúes se realizo el cálculo de la opción más optima, en la cual se puede ver que la
bebida número 2 es la opción que más gusta a la gente y con la que los resultados
esperados (aumento en número de ventas) serán los que se obtengan.

Despúes de analizar los resultados, se llego a la conclución de que el publico prefiere

una bebida Sin azúcar y en la presentación de Lata, por lo que para diversificar el
cátalogo de bebidas la mejor opción es usar la presentacion de Lata y que está sea Sin
azúcar, ya que esta dara mejores resultados y se podrá aumentar el número de ventas.

Regresión lineal simple

Objetivo: conocer si el aumento del costo de ventas, derivado de la variación del
precio del aluminio, puede afectar en el número de ventas de las bebidas que se
planea desarrollar.
Herramientas: Análisis de datos en Excel.

Con el fin de acercar más a la realidad el proyecto, se decidio analizar una variable que
podria afectar nuestro objetivo de aumentar las ventas de las bebidas sin azúcar en un
20%.
Una de las materias primas que se utiliza en Arca Continental es el aluminio, elemento
en la fabricación de las bebidas en lata, el cual tiende a variar mucho de precio, y en los
meses anteriores sufrio un aumento considerable en su precio.Aunque el aluminio no
es una de las principales materias primas, el aumento en sus precios aumentaria el costo
de ventas, por lo que se requiere analizar si el aumento o la variación del costo de ventas
afecta o no, al número de ventas.

Año Costo de ventas (MDP) Ventas (MDP)

2012 30234 56269
2013 31344 60359
2014 31569 61957
2015 39363 76454
2016 49654 93666
2017 77025 139487
2018 89712 158952
2019 23200 41982

En esta tabla, se puede ver el costo de ventas y las ventas netas en Millones de pesos
(MDP) de Arca Continental en el periodo de 2012 al 2019 (el valor del 2019 equivale a el
costo de ventas y ventas que ha tenido hasta el segundo trimestre del año) según los
Informes anuales que presenta la empresa.
Para la realización del análisis de regresión simple se definio como variable dependiente
y a las ventas, mientras que nuestra variable independiente x será el Costo de ventas.
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Reporte

Diagrama de dispersión
Ventas (MDP) 200000

150000

100000

50000

0
0 10000 20000 30000 40000 50000 60000 70000 80000 90000 100000
Costo de ventas (MDP)

Al obtener su diagrama de dispersión, se puede observar que las variables tienen una
relación lineal positiva y de acuerdo con lo visto con Carro, (s.f.) la relacion entre los
Costos y las Ventas parece ser fuerte; para poder analizar mas a fondo la relación entre
nuestras dos variables, se utilizo el programa Excel y con el complemento de Análisis
de datos, del cual se obtuvo los siguientes resultados.

Estadísticas de la regresión
Coeficiente de correlación múltiple 0.99854044
Coeficiente de determinación R^2 0.99708301
R^2 ajustado 0.99659685
Error típico 2454.26201
Observaciones 8

ANÁLISIS DE VARIANZA
Grados de Suma de Promedio de los Valor crítico de
libertad cuadrados cuadrados F F
Regresión 1 12353491663 12353491663 2050.91601 7.76479E-09
Residuos 6 36140412.21 6023402.034
Total 7 12389632076

Coeficientes Error típico Estadístico t

Intercepción 5600.199272 1978.836794 2.83004606
costo de ventas (MDP) 1.73158472 0.038235767 45.28704019

Superior
Probabilidad Inferior 95% 95% Inferior 95.0% Superior 95.0%
0.02995596 758.1600699 10442.2385 758.1600699 10442.23847
7.7648E-09 1.638025168 1.82514427 1.638025168 1.825144271

Análisis de los residuales

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Observación Pronóstico Ventas (MDP) Residuos

1 57952.93169 -1683.93169
2 59874.99073 484.0092705
3 60264.59729 1692.402709
4 73760.5686 2693.431402
5 91580.30695 2085.693051
6 138975.5123 511.4876848
7 160944.1277 -1992.127655
8 45772.96477 -3790.964771

costo de ventas (MDP) Curva de regresión ajustada

180000
160000
140000
Ventas (MDP)

120000
100000
80000 Ventas (MDP)
60000 Pronóstico Ventas (MDP)
40000
20000
0
0 20000 40000 60000 80000 100000
costo de ventas (MDP)

Con los valores generados se puede interpretar mejor la relación entre nuestras
variables.
Los valores del Coeficiente de determinación R2 tienen valores entre 0 y 1, nuestro
Coeficiente de determinación R2 = 0.99708301 el cual esta muy cercano al valor de 1 y
nos indica que los valores de nuestra variable y o Ventas estan cerca de la recta de
regresión y podemos decir que nuestra variable y tiene una estrecha relación con
nuestra variable x o Costos.

Los valores del Coeficiente de Correlación R pueden tener un valor de -1 y 1, nuestro

Coeficiente R= 0.998554044 lo que nos dice que la relación entre las Ventas y los costos
es muy estrecha y positiva.

En conclusión se puede decir que los Costos impactaran directamente en las Ventas de
Arca Continental.
Ya que la variación del Costo de venta puede cambiar con la variación del precio del
aluminio, se recomienda conseguir la materia prima con un proveedor accesible que no
infle los precios. Ya que la presentación en lata es una de las populares y según los
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resultados del Diseño experimental factorial fraccionado esta presentación es la que
mejor resultado de ventas dejará, se recomienda encontrar estrategias para evitar que
el precio del aluminio y los costos de ventas perjudiquen las ventas de bebidas para Arca
Continental.
Una estrategia factible que ademas es sustentable con el medio ambiente es el reciclaje
de las latas, el aluminio es 100% reciclable y no pierde su valor, por lo que seria una
opción para evitar que el Costo de las ventas umente y afecte las Ventas.

Pronostico a 3 años de las Ventas netas en MDP de Arca Continental

Objetivo: realizar un pronostico de las ventas de Arca Continental para los
proximos 3 años.
Herramientas: Minitab

El pronostico de los proximos 3 años se realizo en Minitab utilizando el análisis de

tendencias, ya que con este resultaba un error porcentual absoluto medio (MAPE)
menor que con cualquier otro análisis que se realizó.
Los datos que se utilizaron fueron las Ventas netas en millones de pesos (MDP) desde
el año 2012 al 2018 que se obtuvieron del Informe Anual de Arca Continental. El año
2019 no se realizó ya que solo se tiene el valor hasta el segundo trimestre del año, por
lo que se decidio hacer la predicción para este y tambien para los años 2020 y 2021.

Año Ventas (MDP)

2012 56269
2013 60359
2014 61957
2015 76454
2016 93666
2017 139487
2018 158952
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Como se puede ver, al usar el análisis de tendecias (regresión lineal) con los datos que
se tienen, el pronostico de Ventas para Arca Continental es favorecedor, ya que sus
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Ventas netas seguiran aumentando, lo cuál es el objetivo principal de este proyecto. Sin
embargo, creo que es necesario mucha más información para poder realizar otra clase
diferente de análisis de pronostico, ya que el aumento de las Ventas puede variar
debido a diferentes factores, ya sean internos como externos a la empresa, como
impuestos o situaciones politicas.

Conclusiones
Salud financiera de Arca Continental
Arca Continental es una empresa con buena salud financiera, en el año 2018
sus márgenes de utilidad bruta, operacional y neta bajaron un poco, aunque la
empresa está por encima del promedio de la industria, esto provoco que sus
acciones bajaran un poco. Como se observó durante este proyecto, las ventas
netas de Arca continental tienen una buena tendencia, y es muy probable que
estas aumenten cada año, lo cual mejorara aún más sus índices financieros.
Creo que el único obstáculo que se podría tener para lograr un aumento en las
ventas son los factores externos que pueden influir, como los diversos impuestos
a los productos que se manejan, los precios en la materia prima, la política del
lugar donde se encuentran, etc. Creo que si se analizan bien estos factores, Arca
Continental tiene los elementos necesarios para poder seguir teniendo una
buena salud financiera, así como una buena solvencia y rentabilidad.

Para este proyecto se planteó la diversificación del catálogo de bebidas con el

fin de poder modificar alguno de los ratios vistos en contabilidad y finanzas. Mi
objetivo fue el de aumentar un 20% las ventas de Arca continental al agregar a
su productos una nueva variedad de bebida sin azúcar, para esto, se utilizaron
diversas herramientas tecnológicas que utilizan matemáticas y estadística para
el análisis de datos y la toma de decisiones. Creo que el desarrollo de proyecto
pudo haber sido más minusioso e interesante si no hubiera faltado información
necesaria, lo cual provoco que no se pudiera aunar mas en los diversos análisis
realizados para poder cumplir con mi objetivo.
Según la información recabada para el año 2019, una de las acciones para poder
seguir con sus niveles financieros y de ventas en Arca Continental fue la de
agregar más productos a su catálogo, han ampliado su variedad de bebidas sin
azúcar y otros productos no carbonatados en todos los países donde tienen
presencia, por lo que se puede concluir que la estrategia de diversificacion de
productos para obtener mayores ventas, es de gran provecho para este tipo de
empresas. Creo que el objetivo de aumentar las ventas en un 20% al ampliar el
cátalogo de bebidas sin azúcar es aprovechable y puede generar resultados
positivos.

Estrategias de mejora
Creo que las mejores formas de mejorar el desempeño de Arca Continental es con las
estrategias de crecimiento interno.
Una estrategia interesante puede ser la reduccion de costos y gastos operativos a través
del aumento de reciclaje, la mayoria de la materia prima de sus envases es 100%
reciclable, lo cual les haria ahorrar dinero, bajar los costos de venta y de operación; y es
una actividad amigable con el medio ambiente.
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Otra estrategia que tiene que ver con reducir los costos de venta es la alternativa de
cambio de proveedores a proveedores locales, la mayoria de sus materias primas viene
de exportación y los impuestos por esta materia prima han aumentado en los ultimos
años. Manejar proveedores locales o nacionales les facilitaria el trabajo y reduciria ese
gasto de impuestos.
Otra estrategia seria el ampliar más sus productos en otros paises, Arca Continental es
originaria de México y se ha expandido hacia Estados Unidos, Perú, Argentina,
Colombia y Ecuador; con una restringida variedad de productos. Ampliar esa variedad
podra hacer que crezca sus ventas.