2.

MARCO TEORICO

2.1. INVESTIGACION DE MERCADO

2.1.1. Mercado

Un mercado es un grupo de compradores y vendedores de un bien o servicio en

particular. Los compradores son el grupo que determina la demanda del producto
y los vendedores son el grupo que determina la oferta de dicho producto.

2.1.1.1. Características del mercado.

 Ley de oferta y demanda.

 Demanda.
 Oferta.
 Intermediarios.
 Monopolios y oligopolios.
 Mercadotecnia.
 Mercado disponible o potencial.
 Mercado real.

2.1.2. Oferta.

La oferta es la cantidad de bienes y servicios que diversas organizaciones,

instituciones, personas o empresas están dispuestas a poner a la venta, es decir,
en el mercado, en un lugar determinado (un pueblo, una región, un continente…) y
a un precio dado, bien por el interés del oferente o por la determinación pura de la
economía. Los precios no tienen por qué ser iguales para cada tipo de productos e
incluso en un mismo producto, dos oferentes diferentes pueden decidir poner un
precio diferente.

2.1.2.1. Ley de la Oferta.

Esta ley establece que con todo lo demás constante, la cantidad ofrecida de un
bien aumenta cuando el precio del bien aumenta.
FIGURA 1: LEY DE LA OFERTA.

2.1.3 Demanda.

Se entiende por demanda, desde un punto de vista económico, la cantidad de

bienes y servicios que desean adquirir las empresas y los hogares dentro de una
economía de mercado.

2.1.3.1. Ley de la demanda

Esta ley establece que si todo lo demás permanece constante, la cantidad

demandada de un bien disminuye cuando el precio de un bien aumenta.

FIGURA 2: LEY DE LA DEMANDA..

Precio DEMANDA

P2

P1
Cantidad
Q2 Q1
2.2 ESTUDIO ORGANIZACIONAL Y LEGAL.

2.2.1 Empresa

Para Idalberto Chiavenato, autor del libro "Iniciación a la Organización y Técnica

Comercial", la empresa "es una organización social que utiliza una gran variedad
de recursos para alcanzar determinados objetivos"

2.2.2. Logo de la empresa

El logotipo o logo de una empresa o marca es un diseño gráfico conformado

generalmente por letras, símbolos y/o signos, que tiene como finalidad representar
e identificar una empresa o marca, así como distinguirla de las demás empresas o
marcas competidoras.

2.2.3. Política de Empresas

La política de empresa habla de la visión que una organización tiene de sí misma,

del lugar que ocupa en el mercado y del escenario comercial en el que se
desempeña. Es decir, es el modo en que está enfocada una compañía.

En términos más prácticos, podría decirse que constituye las directrices del
negocio que deben ser divulgadas en cada uno de los niveles del mapa
corporativo y que, asimismo, deben ser acatadas por la totalidad de sus
integrantes.

No sólo incluye normas, un elemento sin duda importante para la buena marcha
de cualquier negocio. También relaciona las responsabilidades que a cada área y
miembro le corresponden en el organigrama.

Tiene que ver, por tanto, con la filosofía corporativa, la identidad empresarial y,
claro, los valores y procedimientos que orienten la acción de una empresa, tanto
de cara al exterior como a nivel interno.
2.2.4. Clasificación de las empresas.

Según la actividad económica que desarrolla:

1. Del sector primario, es decir, que crea la utilidad de los bienes al obtener los
recursos de la naturaleza (agrícolas, ganaderas, pesqueras, mineras, etc.).
2. Del sector secundario, que centra su actividad productiva al transformar
físicamente unos bienes en otros más útiles para su uso. En este grupo se
encuentran las empresas industriales y de construcción.
3. Del sector terciario (servicios y comercio), con actividades de diversa
naturaleza, como comerciales, transporte, turismo, asesoría, etc.

Según La Forma Jurídica:

1. Empresas individuales: Si solo pertenece a una persona. Esta responde frente a

terceros con todos sus bienes, tiene responsabilidad ilimitada.
2. Empresas societarias o sociedades: Generalmente constituidas por varias
personas.

Según su Tamaño:

1. Microempresa si posee menos de 10 trabajadores.

2. Pequeña empresa: si tiene menos de 50 trabajadores.
3. Mediana empresa: si tiene un número entre 50 y 250 trabajadores.
4. Gran empresa: si posee más de 250 trabajadores.

La Clasificación de las Empresas también se pueden dar Según el Ámbito de

Operación:

1. Empresas locales
2. Regionales
3. Nacionales
4. Multinacionales

Según la Composición del Capital:

Empresa privada: si el capital está en manos de particulares
2. Empresa pública: si el capital y el control está en manos del Estado
3. Empresa mixta: si la propiedad es compartida
4. Empresa de autogestión: si el capital está en manos de los trabajadores

2.2.5. Constitución de una empresa en Bolivia

1. FUNDEMPRESA

Fundación sin fines de lucro responsable del Registro de Comercio de Bolivia, que
apoya el desarrollo empresarial en Bolivia. Esta entidad le otorga la Matrícula de
Comercio para contar con reconocimiento legal del Estado y desarrollar sus
actividades empresariales.

2. Servicio Nacional de Impuestos Nacionales

Las empresas de Bolivia deben inscribirse al Padrón Nacional de Contribuyentes

del Servicio de Impuestos Nacionales (SIN) para la obtención del NIT que es el
número de identificación tributaria.

3. Licencia de funcionamiento

Antes de poner en marcha su micro, pequeña y gran empresa en Bolivia (Mipymes

y empresas), también debe contar con una autorización de funcionamiento de
parte de los gobiernos autónomos municipales al que corresponden.

El Gobierno Autónomo Municipal de La Paz autoriza la apertura de una actividad

económica para: obtener la Licencia de F-401 y lograr el Funcionamiento
Municipal, de conformidad a la declaración jurada.

La institución determina las siguientes consideraciones, procedimientos y

requisitos para la apertura y funcionamiento de todas las actividades económicas
en general.

4. Pro Bolivia

Registrar o y acreditar a todas las unidades productivas de Bolivia.

¿Para qué sirve?

Las unidades productivas registradas y acreditadas pueden acceder
a capacitaciones, asistencia técnica, y 20% de margen de preferencia para
licitaciones publicas, entre otros.

5. Caja Nacional de Salud

Los empleadores y trabajadores de las empresas de Bolivia deben afiliarse a la

Caja Nacional de Salud CNS, para acceder a los servicios de salud en caso de
enfermedades y accidentes comunes que no necesariamente tienen relación con
la actividad laboral ni las condiciones de trabajo.

6. Administradoras de Fondos de Pensiones – AFP

Las Administradoras de Fondos de Pensiones registra a las empresas en el

Seguro Social Obligatorio de largo plazo – SSO para administrar los recursos de
los trabajadores cuando los mismos lleguen a una edad avanzada.

¿Para qué sirve?

Para el bienestar de sus empleados con pensiones justas y dignas.

Actualmente existen dos AFP’s vigentes: BBVA PREVISIÓN AFP S.A. y FUTURO
DE BOLIVIA S.A. AFP

7. Ministerio de Trabajo

Todas las empresas de Bolivia, que cuenten con uno o más trabajadoras y/o
trabajadores, deben inscribirse en el Registro Obligatorio de Empleadores a cargo
del Ministerio de Trabajo, Empleo y Previsión Social a través de la oficina virtual
en el siguiente enlace: https://ovt.mintrabajo.gob.bo.

¿Para qué sirve?

Para que este autorizado y pueda hacer uso del Libro de Asistencia y/o Sistema
Alternativo de Control de Personal así como la apertura del Libro de Accidentes.

8. FADES

Otorga a las empresas de Bolivia la tarjeta empresarial.

¿Para qué sirve?

Acceder a las compras del estado y participar en licitaciones públicas, en la

provisión de bienes y servicios al Estado.

Es un requisito para participar en Ferias empresariales.

9. SENAVEX

Toda empresa, unidad productiva y/o comercializadora que tenga el propósito de

exportar legalmente sus productos al exterior debe realizar los trámites de registro
y certificación ante la plataforma del Servicio Nacional de Verificación
de Exportaciones SENAVEX.

10. FUNDEMPRESA

La sociedad comercial y/o empresa de Bolivia unipersonal o comerciante

individual, debe en forma anual actualizar la vigencia de su Matrícula
ante Fundempresa por un nuevo período o gestión y modificar los datos
pertinentes.

11. SENAPI

Todas las empresas de Bolivia (Mipymes y empresas grandes) antes de comenzar

sus actividades deben también construir su imagen de marca para
luego registrarla ante el Servicio Nacional de Propiedad Intelectual SENAPI.

¿Para qué sirve?

Con el registro de su imagen de marca, las empresas:

Adquieren el derecho exclusivo de uso de marca.

Impedir a que terceros comercialicen productos idénticos con la misma marca o

con una marca similar que pueda crear confusión.

Ayuda para la obtención de financiamiento ya que muestra mayor seriedad del

productor o empresa.
Permite a las empresas diferenciar sus productos respecto a otras que ofrecen
productos o servicios similares.

Incitan a las empresas a desarrollar sus productos o servicios con mejor calidad.

Una marca que proyecte excelente imagen y reputación, concede una gran
ventaja sobre competidores al momento de la comercialización.

2.2.6. Organización.

Las organizaciones constituyen la institución dominante en nuestra sociedad: son

la manifestación de una sociedad altamente especializada e interdependiente, que
se caracteriza por un creciente estándar de vida. Las organizaciones invaden
todos los aspectos de la vida moderna y comprometen la atención, tiempo y
energía de numerosas personas, Cada organización está restringida por la
limitación de sus recursos, y por eso no puede sacar ventaja de todas las
oportunidades que surgen: de allí el problema de determinar la mejor ubicación de
los recursos. La eficiencia se obtiene cuando la organización aplica sus recursos
a la alternativa que produce la el mejor resultado.

2.2.7. Manual de Funciones.

El manual de funciones confiere todas las actividades relacionadas con el

funcionamiento y operación del área correspondiente. Este manual documenta los
conocimientos, experiencia y tecnología del área, para hacer frente a sus retos y
funciones, con el propósito de cumplir adecuadamente con su misión.

El manual describe la organización formal, mencionado, para cada puesto de

trabajo, los objetivos del mismo, funciones, autoridad y responsabilidades.

Los manuales tienen por objeto el decirle a cada jefe o trabajador por escrito lo
que se espera de él, en materia de funciones, tareas, responsabilidades,
autoridad, comunicaciones, e interrelaciones dentro y fuera de la empresa.

2.2.8. Matriz de análisis F.O.D.A.

Esta matriz ofrece un marco conceptual para un análisis sistemático que facilita la
comparación de amenazas y oportunidades externas respecto de las fortalezas y
debilidades internas de la organización.

Es común sugerir que las compañías deberían identificar sus fortalezas y

debilidades, así como oportunidades y amenazas del ambiente externo, pero lo
que a menudo se ignora es que combinar estos factores puede requerir distintas
elecciones estratégicas. Para sistematizar dichas elecciones se ha propuesto la
matriz FODA, donde F representa las fortalezas, O las oportunidades, D las
debilidades y A las amenazas. El modelo FODA inicia con la evaluación de las
amenazas, porque en muchas situaciones una compañía emprende la planeación
estratégica por una crisis, problema o amenaza percibidos.

2.2.8.1. Análisis Interno

El análisis interno debe culminar con una evaluación clara de los recursos de la
organización (incluida la tecnología), potencialidades y habilidades, fortalezas y
debilidades, estructura organizacional, capacidades y competencias.

El análisis organizacional tiene en cuenta lo que la organización genera

(`productos o servicios), cómo lo elabora (calidad, costo, productividad), para
quien produce (mercados de clientes, competidores) y con que produce
(tecnología, personal, recursos propios o de terceros, o proveedores), para tener
una idea clara de sus ventajas competitivas y de cómo utilizarlas mejor.

El análisis organizacional busca localizar los factores críticos de éxito de la

organización.

2.2.8.2. Análisis Externo

El ambiente externo es una restricción importante para las acciones de los

gerentes. Analizar el entorno es una etapa crucial en el proceso estratégico .

Después de analizar el entorno, los gerentes tienen que evaluar los que
aprendieron acerca de oportunidades que puedan explotar la organización y las
amenazas que haya que contrarrestar.
Las oportunidades son tendencias positivas en los factores del ambiente externo,
las amenazas son tendencias negativas.

Lo último que hay que saber sobre el análisis externo es que el mismo ambiente
puede presentar oportunidades para una organización y amenazas para otra del
mismo sector, debido a sus diferencias de recursos y aptitudes. El análisis
ambiental se refiere al examen de las condiciones y variables ambientales, sus
perspectivas actuales y futuras, las coacciones y restricciones, desafíos y
contingencias, oportunidades y brechas percibidas en el contexto ambiental que
rodea la organización.

Significa la elaboración del mapa macro ambiental y del ambiente de trabajo de la

organización. El análisis ambiental tiene en cuenta lo que existe en términos de
posibilidades viables y de riesgos que rodean la organización, y apunta a cómo
podría servir mejor a la sociedad en un contexto bastante competitivo y variable.

La tabla 1 presenta las cuatro estrategias alternativas de la matriz FODA (aunque

la importancia está en las estrategias, en esta discusión pueden hacerse análisis
similares para desarrollar tácticas o planes de acción más detallados). Las
estrategias se basan en el análisis de los ambientes externo (amenazas y
oportunidades) e interno (debilidades y fortalezas):

1. La estrategia DA busca minimizar debilidades y amenazas, y se conoce como

estrategia mini– mini (por minimizar-minimizar); puede requerir que la compañía,
por ejemplo, establezca una coinversión, se reduzca o hasta se liquide.

2. La estrategia DO intenta minimizar las debilidades y maximizar las

oportunidades. Así, una empresa con debilidades en algunas áreas puede
desarrollarlas desde el interior o adquirir las competencias necesarias (como
tecnología o personas con las habilidades necesarias) en el exterior para
aprovechar las oportunidades en el ambiente externo.

3. La estrategia FA utiliza las fortalezas de la organización para ocuparse de las

amenazas en el ambiente. La meta es maximizar a las primeras y minimizar a las
segundas. Así, una compañía puede usar sus fortalezas tecnológicas, financieras,
gerenciales o de marketing para hacer frente a las amenazas de un nuevo
producto introducido al mercado por su competidor.

4. La estrategia FO, que capitaliza las fortalezas de una compañía para

aprovechar las oportunidades, es la más deseable; de hecho, la meta de las
empresas es moverse desde otras posiciones en la matriz hacia ésta. Si tienen
debilidades buscarán superarlas para convertirlas en fortalezas; si enfrentan
amenazas lidiarán con ellas para poder enfocarse en las oportunidades.

TABLA 1: MATRIZ DE ANALISIS F.O.D.A

2.3 LOGISTICA Y TRANSPORTE INTERNACIONAL.

2.3.1. Logística.

En el plano de los grandes conceptos, podríamos decir que es una ciencia que
estudia la organización de cualquier actividad de forma que su resultado sea
óptimo.

En el de las realidades prácticas y debido a su origen militar podemos definirla

como la organización de las actividades de aprovisionamiento de materias primas,
productos semielaborados y componentes desde las fuentes de suministro de
materias primas a los centros de producción y de estos, ya transformadas por el
proceso productivo, a las plataformas o almacenes de distribución de forma que
lleguen al mercado en perfectas condiciones y con un coste mínimo.
Por tanto, la logística busca gerenciar estratégicamente la adquisición, el
movimiento, el almacenamiento de productos y el control de inventarios, así como
todo el flujo de información asociado, a través de los cuales la organización y su
canal de distribución se encauzan de modo tal que la rentabilidad presente y futura
de la empresa es maximizada en términos de costos y efectividad.

La logística determina y coordina en forma óptima el producto correcto, el cliente

correcto, el lugar correcto y el tiempo correcto.

2.3.1.1. Principios para la planificación logística.

Primero, debe identificarse las necesidades de consumo en volumen y tiempo,

para no producir más de lo que se vaya a consumir ni producir antes de que se
consuma, así se producirá únicamente lo que se vende, logrando satisfacer las
necesidades de los clientes, considerando el volumen de sus requerimientos por
órdenes de pedido, pudiendo planear las ordenes según las costumbres de los
clientes.

Segundo, identificar métodos para almacenar las mercancías, que se espera

estará poco tiempo guardado, ocupando únicamente la posición de descargo, que
será la misma posición de la que serán despachadas, cuidando de no ocupar
posiciones de riesgo por manejo, carga y descarga.

Tercero, identificar el momento justo en que deben etiquetarse, empacarse y

embalarse las mercancías a fin de cumplir con las normativas comerciales y
aduanales a nivel mundial, que exigen marcas o información comercial específica,
sin caer en dobles maniobras, atrasos y gastos innecesarios.

Cuarto, identificar medios de transporte que ayuden a reducir manejos de carga y

descarga, y que conozcan las mejores formas de estibar mercancías para no
dificultar la carga y descarga internacionalmente, a solicitud aduanera.

Quinto, ubicar puntos de redistribución de las mercancías, a fin de no hacer viajar

más de lo necesario las mercancías de los clientes.
Sexto, tomar en cuenta el tipo de documentación que se requerirá ya sea
aduanal, fiscal o comercial, a fin de evitar retrasos innecesarios y costos. Dicha
documentación incluye los tecnicismos del transporte y seguros, así como la
documentación legal o de desaduana miento.

Séptimo, tomar en cuenta los costos de manejo y almacenaje en las aduanas, que
por lo general son gastos innecesarios que pueden evitarse preparando con
antelación de manera correcta la documentación aduanal y la mercancía de
manera que cumpla con los requisitos legales de embalaje y etiquetado.

Octavo, contar con un sistema de cómputo que provea información, comunicación

y control, de esta manera manejar los pedidos, documentos aduanales, monitorear
rutas, status en almacén y prever contingencias para
generar soluciones inmediatas.

Noveno, integrar en el proceso de logística internacional a los participantes de las

cadenas productivas y comerciales con la finalidad de solucionar problemas e
implementar cambios, ya que las decisiones de la logística internacional afectan a
todos para lograr los cambios que la eficiencia exige, como se ilustra a
continuación.

2.3.1.2. Principio del costo total.

El equilibrio del costo es el reconocimiento de que los patrones de costos de

varias actividades de la empresa con frecuencia presentan características que los
colocan en conflicto unos con otros. Este conflicto se maneja al equilibrar las
actividades para se optimicen en forma colectiva.

2.3.1.3. Costos Logísticos.

Los costos en los que incurre una empresa por el suministro físico y la distribución
física por lo regular determinarán la frecuencia con la que su sistema de logística
deberá replanearse. Si se mantienen todos los demás factores constantes, una
empresa que produce bienes de alto valor (como herramientas o computadoras), y
que tiene sus costos de logística como una pequeña proporción de sus costos
totales, tal vez prestará poca atención a lo óptimo de su estrategia de logística.
Sin embargo, cuando los costos de logística son altos, como en el caso de
químicos industriales y productos alimenticios empacados, la estrategia de
logística será una cuestión clave. Con altos costos de logística, incluso pequeñas
mejoras obtenidas por una re planeación frecuente pueden dar por resultado
importantes reducciones de costo.

2.3.2. Aduana Nacional.

La Aduana Nacional es el organismo encargado de controlar el paso de

mercancías por las fronteras y aeropuertos del país, intervenir en el tráfico
internacional de mercancías para los efectos de la recaudación de los tributos que
gravan las mismas y de aplicar la legislación aduanera, relativa a la importación,
exportación, y otros regímenes aduaneros de mercancías, de percibir y hacer
percibir los tributos aduaneros que les sean aplicables y de cumplir las demás
funciones que se le encomienden.

2.3.2.1 Tipos de Aduana.

1- Aduana terrestre

Las aduanas terrestres movilizan una gran cantidad de productos, al igual que las
aduanas marítimas.

Generalmente se encuentran en puntos limítrofes entre países y por estas circula

mercancía en transporte pesado, vehículos particulares e incluso a través de
peatones, especialmente en las fronteras ubicadas entre ciudades grandes.

Sus funciones radican en revisar la correspondencia entre la documentación y lo

que transportan los vehículos.

Pueden tener subdepartamentos, como la aduana de paso fronterizo, que revisa y

sella documentación y pasaportes; la aduana de destino, que fiscaliza los
productos que ingresan; y las aduanas de entrada, encargadas de la primera
recepción de los productos.

2- Aduana aérea
Las aduanas aéreas están ubicadas en aeropuertos internacionales y representan
el ámbito de mayor tránsito de individuos.

Su función radica en la revisión de la documentación de los pasajeros que intentan

ingresar a un país, para constatar que estos cuenten con los permisos correctos y
que su equipaje cumpla con las normas establecidas.

En las aduanas se hace una revisión exhaustiva de los equipajes, tanto en la

entrada como en la salida de los pasajeros.

Se otorgan penas de cárcel a las personas que sean detectadas con productos
ilegales, como drogas o mercancía de contrabando.

Las aduanas aéreas también tienen la potestad de revisar y retirar mercancía de

las maletas de los pasajeros que puedan atentar contra la seguridad.

En las aduanas aéreas también se recibe mercancía de importación y exportación,

la cual es revisada por las aduanas de entrada y luego por las aduanas de destino.

3- Aduana marítima

Representa el tipo de aduana que moviliza la mayor cantidad de mercancía entre

países que se encuentran muy alejados geográficamente.

Sobre todo maneja mercancía de tipo pesada o de gran tamaño, como vehículos o
maquinaria para industrias.

Para la movilización de transportes marítimos y buques se debe contar con

permisos de navegación establecidos por cada país y con identificaciones
específicas, como por ejemplo banderas blancas.

Las aduanas marítimas se encargarán de revisar la mercancía de entrada y salida

y su documentación.

En el caso de los cruceros turísticos, las aduanas fungirán las mismas

obligaciones de las aduanas aéreas y las de paso fronterizo, sellando los
pasaportes y revisando la documentación.
2.3.2.2. Aduanas en Bolivia.

2.3.2.2.1. Aduana Interior

1.- La Paz

2.- Oruro

3.- Cochabamba

4.- Sucre

5.- Santa Cruz

6.- Tarija

7.- Potosi

2.3.2.2.2. Aeropuerto

1.- El Alto

2.- Cochabamba

3.- Viru Viru

2.3.2.2.3. Frontera

1.- Desaguadero

2,- Puerto Acosta

3.- Charaña

4.- Kasani

5.- Guayamerin

6.- Cobija

7.- Pisiga

8.- Tambo Quemado

9.- Puerto Suarez

10.- San Vicente

11.- Yacuiba

12.- Bermejo

13.- Villamontes

14.- Villazon

15.- Apacheta/Hito Cajones

16.- Avaroa

17.- San Matias

CAROLINA

DIEGO

KATY

3. MARCO