Manual 2014 I 01 Negocios Internacionales 0392 PDF

Negocios
Internacionales
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CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC

NEGOCIOS INTERNACIONALES 3
Índice
Presentación 6
Unidad de Aprendizaje 1
LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES Y SU EVOLUCIÓN EN EL
TIEMPO
Tema 1 : Los Negocios Internacionales 7
1.1 Definiciones y principales conceptos de los 8

Negocios Internacionales
1.2 Importancia de los Negocios Internacionales 9
1.3 Impacto de los Negocios Internacionales en la 18
Economía Peruana
1.4 Competitividad Internacional. Ejemplos Peruanos 19
Tema 2 : La Teoría Comercial 24
2.1 Evolución de la Teoría del Comercio Internacional 24
Tema 3 : La Globalización 33
3.1 Definición de Globalización 33

3.2 Importancia de la Globalización 34
3.3 Factores de la Globalización 35
3.4 La Globalización en el Perú 38
3.5 Amenazas y Oportunidades de la Globalización 39
3.6 Globalización y las Empresas 41
INSTITUCIONES GLOBALES E INTEGRACIÓN ECONÓMICA
ENTRE PAÍSES
Tema 4 : La Integración Comercial 44
4.1 Los Niveles de Integración Económica entre Países 45

4.2 Los Acuerdos de Integración 46
4.3 Instituciones que Contribuyen con los Negocios 64
Internacionales
Tema 5 : Balanza de Pagos e Inversión Extranjera Directa 71
5.1 El Sector Externo 72

5.2 La Balanza de Pagos 72
5.3 La Balanza Comercial: Estructura y Resultados 74
5.4 El Sector Externo Peruano, principales estadísticas 76
5.5 Inversión Extranjera Directa (IED) 80
CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES

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EL ENTORNO EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES
Tema 6 : Las Fuerzas en Los Negocios Internacionales 83
6.1 Fuerzas Económicas - Financieras 86

6.2 Las Fuerzas Culturales 89
Tema 7 : Los Entornos en los Negocios Internacionales 102
7.1 Implicaciones del Entorno Externo en La Estrategia 103

de Marketing Internacional
7.2 Entorno Político 103
7.3 Entorno Legal 104
7.4 Entorno Competitivo 104
PROCESO Y CONDICIONES PARA UNA EXPORTACIÓN EXITOSA
Tema 8 : La Exportación 106
8.1 Importancia de la Exportación 108

8.2 ¿Cómo exportar? 109
8.3 Factores Claves de Éxito para una Exportación 111
8.4 El Flujo Documentario de una Exportación 111
8.5 Exporta Fácil 115
Tema 9 : La Oferta Exportable 118
9.1 ¿Qué es la oferta exportable? 118

9.2 La Oferta Exportable Peruana 119
9.3 Los Principales Sectores de la Oferta Exportable 120
Peruana
Tema 10 : Formas de Pago Utilizados en los Negocios 127
Internacionales
10.1 Instrumentos de Pago 127

10.2 La Importancia de la Carta de Crédito 130
10.3 Las Principales Características de una Carta de 130
Crédito
10.4 Los Tipos de Carta de Crédito 131
10.5 Los Documentos que se Requieren para una Carta 133
de Crédito
Tema 11 : Los INCOTERMS 137
11.1 Los Aranceles 137

11.2 Los INCOTERMS 2010 139

Tema 12 : La Negociación 149
12.1 La Negociación Internacional 149

12.2 Introducción al Arte de Negociar 150
12.3 Los Elementos para el Éxito en las Negociaciones 150
12.4 Las Etapas del Proceso de Negociación 153
12.5 El Perfil del Negociador 153
12.6 Las Técnicas más Comunes de una Negociación 153
12.7 El Precio en la Estrategia de Negociación 153
12.8 Las Tácticas de Negociación Internacional 154
12.9 El Cierre de una Negociación 154
12.10 El Contrato de Compra-Venta Internacional 156

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PRESENTACIÓN
El módulo del curso de NEGOCIOS INTERNACIONALES, brinda un cuerpo de contenidos
temáticos que permitirán a los alumnos, tener una visión general de los aspectos más
importantes que se consideran al hacer negocios en los mercados internacionales.
El siglo XXI es el siglo del intercambio internacional. Los países y las empresas exitosas para
ampliar su participación en la oferta exportable mundial deberán tener un gran poder de
negociación. El curso es eminentemente teórico-práctico. Se inicia con la definición de
Negocios Internacionales y describe cómo difieren estos de los negocios domésticos; así como
se explica su desarrollo a través del tiempo hasta la globalización actual. Continúa con las
Instituciones Nacionales e Internacionales que facilitan y apoyan los Negocios Internacionales.
Luego, se examina el entorno en los Negocios Internacionales para comprender su vital
importancia actual. Finalmente, se presenta la Oferta Exportable Peruana, el Proceso de
Exportación y el Financiamiento Internacional, con el objeto de evaluar la decisión de participar
comercialmente en el mercado externo de manera satisfactoria. Estamos seguros que este
manual será una herramienta de consulta que motive una mejor comprensión del curso.

UNIDAD DE
APRENDIZAJE
1
TEMA 1
NEGOCIOS INTERNACIONALES
LOGRO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE:
Al término de la unidad, el alumno, trabajando individualmente, diferencia los Negocios

Internacionales de los negocios de carácter doméstico y explica su desarrollo a través
del tiempo.
Tema 1: Los Negocios Internacionales

1.1 Definiciones y principales conceptos de los Negocios Internacionales
1.2 Importancia de los Negocios Internacionales
1.3 Impacto de los Negocios Internacionales en la Economía Peruana
1.4 Competitividad Internacional. Ejemplos Peruanos
Tema 2: La Teoría Comercial

2.1 Evolución de la teoría del Comercio Internacional
Tema 3: La Globalización
3.1. Definición de Globalización
3.2. Importancia de la Globalización
3.3 Factores de la Globalización
3.4 La Globalización en el Perú
3.5 Amenazas y Oportunidades de la Globalización
3.6 Globalización y las Empresas.
ACTIVIDADES PROPUESTAS:
- Análisis de video de lo positivo y negativo de la globalización.
- Trabajo en equipo con noticias relacionadas al comercio nacional e internacional

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LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

Temario:
 1.1. Definiciones y principales conceptos de los Negocios Internacionales

 1.2. Importancia de los Negocios Internacionales
 1.3 Impacto de los Negocios Internacionales en la Economía Peruana
 1.4 Competitividad Internacional. Ejemplos Peruanos
El mundo está cada día más interconectado. Hoy en día, vemos en “tiempo real” los
acontecimientos mundiales; sin embargo, este fenómeno nos sirve para poder generar
posibilidades de negocios con otros países y generar mayores ingresos y oportunidades para
el país.
1.1. PRINCIPALES CONCEPTOS Y DEFINICIONES EN LOS NEGOCIOS

INTERNACIONALES
Los Negocios Internacionales son el estudio de las transacciones que tienen lugar en el
extranjero para satisfacer las necesidades de los individuos y organizaciones.
Los Negocios internacionales, abarcan las actividades comerciales que se desarrollan en más
de un país. El concepto incluye las transacciones gubernamentales y las transacciones
privadas. Los negocios internacionales son, en general, las transacciones privadas y
gubernamentales que involucran a dos o más países.
Cerca del 80% de la inversión directa la realizan las 500 empresas más grandes del mundo,
las cuales representan más de la mitad del comercio internacional. Así pues, el estudio de los
negocios internacionales se centra principalmente en las actividades de las grandes empresas
multinacionales o transnacionales, con sede en un país pero con operaciones en otro. Estas
organizaciones representan la mayor parte de la inversión y el comercio a escala mundial.
1.2. IMPORTANCIA DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES
Si hoy se preguntara por las marcas más conocidas en el mundo, es muy probable que
respondiera citando las siguientes:
1. Coca Cola
2. Microsoft
3. Nintendo
4. Toyota
5. Apple
6. Samsung
7. Facebook
8. Google
9. Blackberry
Las preguntas que cabe hacer aquí son

¿cómo es posible que una marca de otro país sea una de tus favoritas?, ¿cómo beneficia esta
marca a un país? y, seguramente la más importante, ¿cómo puede el Perú tener empresas o
marcas de este tipo?
Sin embargo, y si ha reflexionado en estas

Podría imaginar una situación en la que cada país no hiciera
marcas, en lo poderosas e importantes que
comercio con otros, podría suceder, ¿sí o no?
son actualmente, de seguro entenderá que
ninguna de ellas podría haber llegado a ser lo que hoy día es, si hubiese permanecido dentro
de sus territorios, aislada del resto del mundo. ¿O sí?
Los Negocios Internacionales son importantes y necesarios porque el aislamiento

económico se ha vuelto imposible. Dejar de participar en el mercado global asegura a una
nación la caída de su influencia económica y eso conlleva al deterioro de la calidad de vida
para sus ciudadanos. Por el contrario, la participación exitosa en los Negocios Internacionales
contiene la promesa de esa mejora y una mejor sociedad.
Cuando una empresa opera internacionalmente debe considerar su misión y su visión (es decir
qué intentará hacer y en qué se convertirá a largo plazo), sus objetivos (metas de rendimiento
específicas para cumplir con su misión y visión) y su estrategia (los medios para lograr ese
objetivo), hay 3 objetivos importantes que inducen a las empresas a participar en negocios
internacionales. Estos objetivos son:
 Expandir las ventas

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 Adquirir recursos
 Minimizar el riesgo
 Expandir las ventas. Las ventas de las empresas dependen de dos factores: el
interés de los consumidores en sus productos y servicios, y su disposición y
capacidad para comprarlos. El número de personas y el monto de su poder
adquisitivo son mayores en la totalidad del mundo que en un solo país, así que
las empresas pueden aumentar su mercado potencial al buscar mercados
internacionales
 Adquirir recursos. Los fabricantes y distribuidores buscan productos servicios y

componentes producidos en países extranjeros. Además, buscan capital,
tecnología e información provenientes del extranjero que puedan utilizar en sus
países de origen; en ocasiones, lo hacen para reducir sus costos, por ejemplo,
Hasbro depende de instalaciones, de manufactura barata en China para fabricar
personajes de acción de El ataque de los clones. A veces, una empresa opera
en el extranjero para adquirir algo que no está disponible en su país de origen,
como los jardines italianos que Lucasfilm empleó para las escenas exteriores del
planeta Tatooine. La adquisición de recursos permite a una empresa mejorar la
calidad de sus productos y diferenciarse de sus competidores, aumentando
potencialmente, en ambos casos, la participación en el mercado y las utilidades.
 Minimizar riesgos. Para minimizar las fluctuaciones de ventas y utilidades, las

empresas deben buscar los mercados extranjeros para aprovechar las
diferencias de los ciclos económicos (recesiones y expansiones) que existen
entre países. Las ventas disminuyen o crecen más lentamente en un país en
recesión y aumentan o crecen con mayor rapidez en uno se expande
económicamente, por ejemplo, en 2001, Nestlé experimentó un crecimiento
más lento en Europa Occidental y Estados Unidos, que se compensó con un
crecimiento mayor en Asia, Europa Occidental y América Latina. Las empresas
pueden evitar el impacto total de las fluctuaciones o reducciones de precios de
un solo país al obtener provisiones de un mismo producto o componente de
diferentes países.

1.2.1. FORMAS DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

Las transacciones comerciales realizadas entre países, toman varias formas que
a menudo se interrelacionan. Estas pueden ser exportaciones, importaciones,
licencias, franquicias, joint ventures e inversión extranjera directa.
a) Exportaciones
Las Exportaciones son bienes producidos y/o servicios ofrecidos por una compañía en
un país (empresa nacional) y enviados a otro país (empresa extranjera).
b) Importaciones
Las importaciones son bienes y/o servicios recibidos del extranjero por una compañía
en un país (empresa nacional).
En la generalidad de los casos, pensamos en la importación y exportación de bienes

físicos (autos, zapatos, comida). No obstante, también pertenecen a este grupo los
servicios prestados por las aerolíneas internacionales, las agencias de viaje, los
hoteles, los servicios financieros, servicios aduaneros, entre otros.
La Unión Europea es la comunidad comercial más grande del mundo, seguida por Asia
y América del Norte. La mayor parte de esta actividad de exportación e importación se
da en el área manufacturera como la maquinaria industrial, las computadoras, los
televisores, los reproductores de blue-
ray, discs y otros aparatos electrónicos.
Sin embargo, una proporción creciente
del comercio mundial corresponde a los
servicios.
Los datos acerca de las exportaciones

e importaciones son básicos para el
estudio de los negocios internacionales
por dos motivos:
Primero, el comercio es la base histórica de los negocios internacionales y este tipo de

actividades ayuda a entender sus prácticas y estrategias. Por ejemplo, en los últimos

12
años los principales socios de Perú en la exportación de sus productos han sido
Estados Unidos, China, la Unión Europea y Suiza.
Algunos de los productos más importantes que se exportan a nivel mundial son
materias primas, maquinarias agrícolas, y aparatos electrónicos. Además de los autos,
otros de los principales productos importados son el calzado, los aparatos electrónicos
como los Play Station 3, XBOX, las laptops, los celulares, los MP4, las maquinarias
diversas para la manufactura de productos e industriales, las herramientas y la ropa.
Segundo, la información relativa a las exportaciones e importaciones nos ayuda a

entender el impacto que los negocios internacionales tienen en la economía de un país.
Las exportaciones y la actividad de los negocios internacionales son indispensables
para el éxito de la economía nacional porque ofrecen más mercado para sus bienes
manufacturados.
c) Licencias
La contratación de licencia es una subcontratación de fabricación y venta en el
mercado comprador. Supone traspasar a un tercero el derecho a explotar, dentro de los
límites de tiempo y ámbitos, una técnica protegida por una patente o un know how, a
cambio de una determinada cantidad pactada
.
La licencia es una estrategia alternativa de penetración y expansión en mercados
internacionales con un carácter sumamente atractivo. Una empresa que disfrute de una
ventaja competitiva en tecnología, imagen de marca, etc., puede emplear acuerdos de
licencia para incrementar su rentabilidad final sin necesidades de grandes inversiones y
con gastos muy limitados. De hecho, el único costo en la concesión de una licencia es
el costo de firmar los acuerdos y supervisar su implantación.
Disney autoriza el uso de su nombre de marca registrada y logotipos a fabricantes

extranjeros de ropas, juguetes, etc.
Cualquier vía de acceso a mercados internacionales tiene ventajas, pero también

inconvenientes. La desventaja principal de la licencia es que puede ser una forma de
participación muy limitada; ya que los beneficios potenciales de marketing y producción
pueden perderse y el acuerdo puede tener una corta vida, si el concesionario desarrolla
su propio saber hacer (know how), convirtiéndose en fuertes competidores.

Una manera de evitar el peligro de fortalecer un competidor mediante un acuerdo de

licencia es asegurar que todos los acuerdos estipulen intercambios de tecnología entre
el otorgante de la licencia y el concesionario.
Una variante actual de las licencias son las licencias cruzadas, donde se atiende a un
proceso de intercambio tecnológico internacional, permitiendo a las empresas
diversificar sus líneas de producción a un menor costo.
d) Franquicia
La franquicia es un sistema de negocio que habilita a explotar comercialmente una

marca, servicio o producto con una imagen ya asentada y reconocida dentro de un
mercado local, nacional o internacional. Se trata de una forma de cooperación empresarial
de funcionamiento complejo: no basta con contar con una financiación apropiada, sino que
para abrir una franquicia hay que tener en cuenta muchos factores, como la uniformidad, el
apoyo al franquiciado, la adaptación a nuevas zonas y los clientes, etc.
La franquicia es una de las formas de negocio que ha experimentado un mayor

desarrollo a nivel mundial en los últimos años. En la última década, su crecimiento ha
sido mucho mayor al de muchos otros tipos de negocio y el interés que han despertado
las han hecho centro de numerosos estudios e investigaciones. Dentro de todo contrato
de franquicia deben aparecer los siguientes elementos:
 Franquiciador. Es el empresario y/o la empresa que aporta la denominación

social, el nombre comercial, insignia y marca de fábrica, así como
conocimientos y experiencias (know how), directa o indirectamente a otros para

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explotar y comercializar productos y servicios, durante un periodo de tiempo

determinado. Este recibe contraprestación financiera por ello y adquiere una
serie de obligaciones con el franquiciado en cuanto al apoyo y la asistencia para
el desarrollo del negocio.
 Franquiciado. Es la persona o empresario independiente que adquiere los
derechos cedidos por el franquiciador para la explotación de un negocio propio a
través de una o más unidades franquiciadas. Adquiere respecto del
franquiciador una serie de obligaciones técnicas y económicas.
 Marcas. Son el principal elemento distintivo del producto. Son las
denominaciones, signos o imágenes comerciales utilizadas por las empresas
para distinguir sus productos o servicios de los productos o servicios ofrecidos
por otras empresas. Las marcas pertenecen exclusivamente a aquellos que las
hayan registrado debidamente, siguiendo todos los pasos establecidos en las
leyes y en los organismos competentes. Las franquicias se apoyan en el valor y
poder de una marca reconocida y de prestigio. Desde el punto de vista del
cliente, se trata de que encuentre siempre, en cualquier parte del mundo, la
misma calidad, servicios y productos que son intrínsecos a esa marca.
 Know how. Se trata de un conjunto de conocimientos técnicos y experiencias
no patentadas que son fruto de la experiencia y el hacer del franquiciador. El
término "saber hacer" engloba varios aspectos que comprenden un
conocimiento exhaustivo sobre la marca, el negocio y todo lo relacionado con
ellos, conocimientos técnicos, comerciales y de gestión. Se trata de un manual
de carácter confidencial que debe de ser respetado en todos sus puntos por el
franquiciado.
 Regalía. Es un pago de carácter mensual o anual, exigido contractualmente,
que el franquiciado debe realizar al franquiciador tomando como base los
beneficios obtenidos. Normalmente, los porcentajes de las regalías suelen
oscilar entre un 0,5 y un 20% dependiendo del contrato. Sin embargo, pueden
surgir problemas a la hora de la establecer una franquicia internacional como
consecuencia de las restricciones legales que existen en determinados países
así como por la dificultad de encontrar un franquiciado adecuado.
Para entender el auge actual de las franquicias, las estadísticas indican que cada tres
minutos se inaugura un nuevo local de franquicia en alguna parte del mundo. Existen
más de 20,000 empresas franquiciadoras y 3,2 millones de franquiciados.
El sector de las franquicias es uno de esos sectores todavía poco desarrollados pero
con un gran potencial aún por explotar. Tanto el sector servicios, en general, como el
sector restauración presentan importantes oportunidades, si se sabe introducir el
producto adecuado; si se prefiere invertir en un producto autóctono, existen varias
franquicias de origen netamente peruano tales como Pardo´s Chicken, Rosatel o
Mediterráneo, que han demostrado en los últimos años solidez, buen hacer en el
desarrollo de sus negocios y una clara vocación de internacionalización. Sin embargo,
es para destacar en este punto el gran potencial, como oportunidad de inversión, que
presenta la comida típica. Esto aprovechando el boom actual que vive la gastronomía
peruana a nivel mundial.
En base a los distintos grados de funcionamiento y complejidad que presentan las

franquicias se ha realizado la siguiente clasificación:
 Franquicia de producción: Es aquella donde el empresario franquiciador, no
solamente es titular de la marca sino que además fabrica los productos que se
comercializan en los establecimientos franquiciados, siempre de acuerdo con el
know how otorgado por el franquiciador.
 Franquicia de distribución: El franquiciador usa a sus franquiciados como
agentes distribuidores de los productos que selecciona y compra de otras
empresas. Los franquiciados son los encargados de ofrecer y vender al público
estos productos. No existe ningún tipo de fabricación detrás de este sistema.
En conclusión, franquicia se define como la cesión de un producto o línea de productos,

nombres, marcas comerciales y know how sobre los procedimientos de gestión y
comercialización de un negocio a una empresa situada en el mercado exterior.
e) Empresas de riesgo compartido o joint ventures

En síntesis, puede definirse como el acuerdo entre dos o más partes que ponen en
común sus recursos y colaboración para llevar a cabo una actividad comercial a través
de la cual puedan obtener un beneficio mutuo, compartiendo el riesgo que conlleva toda
operación empresarial en función de la estructura concreta a través de la cual acuerden
desarrollarla.
En otras palabras, podemos decir que un joint venture es un proyecto creado por dos o
más empresarios que combinan sus habilidades y recursos para obtener unos objetivos

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específicos; un acuerdo entre dos o más empresas que ponen en común capital,
activos u otras fuentes necesarias para llevar a cabo la explotación de un negocio.
A la luz de lo anterior, puede concluirse que son características propias de este tipo de
acuerdo las siguientes:
 Naturaleza contractual, en cuanto a su origen se sitúa en un acuerdo entre los

socios o participes de la joint venture.
 Duración limitada en el tiempo, aunque no por ello ha de ser necesariamente de
corta duración.
 Búsqueda de una utilidad común por parte de todos los partícipes.
 Gestión conjunta de la empresa por parte de los socios.
 Control por las empresas matrices o personas físicas que la han creado. El
control ejercido es normalmente legal o contractual, y supone el ejercicio de una
influencia directa, indirecta o decisiva sobre las actividades de joint venture.
Las razones que pueden llevar a un empresario a establecer un joint venture difieren de
las circunstancias específicas de cada caso, sin embargo, con carácter general se
puede decir que un empresario toma la decisión de crear un joint venture cuando
individualmente carece de los recursos necesarios para establecer o desarrollar un
determinado negocio o proyecto empresarial. En concreto, algunos de los factores que
hoy en día pueden llevar a la creación de un joint venture son los siguientes:
 Complejidad y elevado costo económico de marketing y la distribución en un

mercado global.
 Incremento de los costos necesarios para el desarrollo de productos frente a la
reducción de sus ciclos de vida.
 Complejidad técnica de los productos demandados por el mercado.
 Necesidad de agrupación empresarial en determinados sectores industriales, con el
objeto de lograr una mayor competitividad.
Las razones de formar empresas a riesgo compartido son las siguientes:
Razones internas
 Estructura en las fuerzas de la compañía
 Costos y riesgos que se separan

 Mejorar el acceso a los recursos financieros
 Economías a escala y ventajas del tamaño
 Tener acceso a las nuevas tecnologías y a los clientes
 Tener acceso a las prácticas directivas innovadoras
Metas competitivas
 Influenciar la evolución estructural de la industria

 Apropiación de la competición
 Respuesta defensiva a los límites de la industria que velan
 Creación de unidades competitivas más fuertes
 Velocidad al mercado
 Agilidad mejorada
 Metas estratégicas
f) Inversión directa en el extranjero
La inversión extranjera es la colocación de capitales a largo plazo en algún país

extranjero, para la creación de empresas agrícolas, industriales y de servicios, con el
propósito de internacionalizarse. En inglés, se habla de Foreign Direct Investment o
FDI.
Los países industrializados han invertido grandes cantidades de dinero en otros países
también industrializados y cantidades más pequeñas en los que están en vías de
desarrollo, como Europa Oriental, Brasil, Chile, Perú y en los países recién
industrializados como Hong Kong, Corea del Sur y Singapur. La mayor parte de la
inversión directa a nivel mundial se realiza en Estados Unidos, la Unión Europea y el
Japón.
A medida que los países se han vuelto más ricos, realizan inversiones directas en
regiones geográficas con buen potencial de crecimiento económico, eso explica que
actualmente muchas de las marcas mundiales como Adidas, Kodak, Nokia, etc., ahora
fabriquen sus productos en países tan lejanos como China, Finlandia o Singapur.
Entre otros, Perú ofrece los siguientes factores de atracción para la inversión
extranjera:
1. Tendencia positiva de la economía peruana, y amplio techo de crecimiento.

2. Costos laborales bajos.

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3. Mercado potencial relativamente grande (27,2 millones de habitantes, con un

crecimiento anual del 1,5%).
4. Excelente ubicación geográfica.
5. Puerta hacia los mercados estadounidense, latinoamericano, y asiático:
Acuerdos de libre comercio y preferenciales con importantes bloques
económicos.
6. Mercado muy poco desarrollado en algunos sectores que ofrecen excelentes
oportunidades.
7. Sistema financiero sólido y moderno, conforme a los criterios del Acuerdo de
Basilea, con la presencia de importantes entidades (Citi, HSBC, BBVA,
SCH, Mapfre).
1.2.2. El papel de las MYPES
Hoy las empresas pequeñas generan la mayor parte de los empleos (en el Perú son
cerca del 75%); las grandes empresas multinacionales tienden a influir en el éxito de las
compañías pequeñas porque les compran bienes y servicios. Además los que trabajan
en el sector público (en el gobierno estatal, regional o municipal) influyen de modo
indirecto en el éxito de las empresas globales pues el desempeño económico de ellas
contribuye a generar ingresos para esos servicios y cada año el gobierno compra miles
de millones de dólares en bienes y servicios.
1.3 IMPACTO DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES EN LA ECONOMIA PERUANA
Debido a la crisis en Europa las empresas multinacionales están orientando sus

inversiones hacía América Latina. A partir del año 2007 las inversiones en América Latina
han venido creciendo hasta alcanzar niveles muy altos, debido a que las empresas buscan
nuevos mercados, sobre todo de países emergentes o economías en expansión, así como
por el crecimiento de la demanda en bienes y servicios o por las materias primas con que
cuentan los países de Latinoamérica.
En el informe de Perspectivas de la economía mundial que presentó el Fondo Monetario

Internacional (FMI) la estimación del crecimiento económico del Perú se redujo hasta
5,4%, desde su previsión anterior anunciada en abril de 6,3%. Pese a esta tendencia, Perú
se posiciona segundo en el crecimiento de América Latino junto a Bolivia, que alcanza un
crecimiento similar. Paraguay es el país del continente que crecerá más rápido este año
con un astronómico 12%, aunque se moderará bruscamente al crecer 4,4% en el 2014.
Para el próximo año, la entidad con sede en Washington prevé que el crecimiento
del PIB será de 5,7%.
Igualmente, estima que la inflación cerrará este año en 2,8% mientras que será de 2,5%
en el año 2014, según el reporte presentado hoy en las Reuniones Anuales del Grupo
Banco Mundial y el Fondo Monetario Internacional que se desarrollan del 8 al 13 de este
mes en la ciudad de Washington y en las que participan las más importantes voces de la
economía mundial.
Por su parte, el desempleo se reducirá este año a 6% y en el próximo año se mantendrá

en un nivel similar, mientras que el déficit por cuenta corriente se situará en el 4,9%
del PIB en 2013 y en el 5,1% en 2014.
Esto se ha dado preferentemente en inversión de Tecnología de Información y de las

Comunicaciones, generando muchos cambios tecnológicos en América Latina reduciendo
así los costos de logística, transporte de mercancías, mano de obra, etc.
“…La crisis ha tenido efectos profundos y duraderos en la actividad económica nivel

mundial, si bien es cierto que el Perú ha contado con los instrumentos sólidos para
hacerle frente a los efectos de la crisis, estos efectos s e han hecho sentir en nuestra
economía de una manera u otra, pero no tan profundamente como en otras economías
a nivel mundial...” (Crisis Internacional: Impacto en el Perú y Lambayeque, 2012,
Yefferson Llonto Caicedo)
Perú tiene relaciones con más de un centenar de países; ha firmado acuerdos

económicos con regiones y países (de complementación económica y tratados de libre
comercio); tiene participación activa en instancias internacionales, regionales y
subregionales; ha sido sede de eventos de alcance mundial (Cumbre ALCUE, Cumbre
APEC).
Gracias a las exportaciones de bienes primarios impulsadas por las relaciones
comerciales con el extranjero, Perú ha mejorado sus índices macroeconómicos y
empieza a destacar por su dinamismo económico.
1.4 COMPETITIVIDAD INTERNACIONAL. EJEMPLOS PERUANOS
La obtención de una ventaja competitiva se basa en la capacidad de utilizar

simultáneamente uno o más de las cuatro determinantes. Por ejemplo, si quiere ser
innovadora, una compañía ha de tener acceso a personas con las habilidades
necesarias (condiciones de factor) y también a los competidores nacionales que ejercen
presión para innovar (rivalidad) y a los proveedores (industrias de soporte) que ofrecen
sugerencias creativas y materiales a bajo precio. También es necesario que la
compañía encuentre la manera de resolver el problema mediante un esfuerzo innovador
en vez de buscar el modo fácil de evitar la desventaja. De lo contrario, el resultado
puede ser desastroso.

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“En el entorno actual de globalización la velocidad, la creatividad y la

innovación se han vuelto, a menudo, elementos más importantes para el éxito
internacional que el tamaño del país”. M. Porter. ¿A qué cree que se refiere esta
afirmación?
PERÚ MEJORA ¿Quién esDE
SUS NIVELES M.COMPETITIVIDAD
Porter?
Hoy en día se habla del “boom” de nuestras empresas fuera de nuestro país, y es aquí
donde nosotros nos preguntaremos ¿cómo?, ¿cuándo? y ¿dónde? empezaron.
Mientras en el mundo pasaban las crisis norteamericana y europea, en el Perú sus

empresas decidieron expandirse logrando un posicionamiento interesante. A
continuación se mostrará algunos ejemplos de empresas que hoy en día son
reconocidas en todo el mundo.
NOTICIAS DE EMPRESAS PERUANAS
BANCA CON SABOR ORIENTAL

En Shangái se encuentran los dos casos de empresas peruanas exitosas: la oficina del grupo
Interbank y la cadena de restaurantes de los hermanos Eduardo y Marco Vargas.
El grupo Interbank fue la primera empresa peruana constituida en el país asiático. En agosto
del 2007 abrió una oficina de representación y, año y medio después, formó una empresa de
importación y exportación (trading).
Hace poco, su oficina bancaria firmó un acuerdo con el Banco de China para la creación de
China Desk en la sede del grupo en Lima. Este servicio permitirá que, personal chino atienda a
clientes connacionales que operan en el Perú. Además, el grupo se enfoca en la exportación
de frutas peruanas a China y la importación de vehículos comerciales chinos a nuestro país, a
través de la comercializadora.
Sin embargo, el caso más exitoso de empresarios peruanos en China es el de los hermanos
Vargas. Eduardo llegó a Shangái el 2002 y desde entonces ha inaugurado varios restaurantes,
entre ellos: Azul, Casa 13, Balthazar, Bistro Burger y el Iiiit Café. El año pasado, junto con
Marco, su hermano, abrió el Brasa Chicken que hoy cuenta con tres locales y pretende
convertirse en una cadena de pollerías en China.
El chef Vargas administra el restaurante de comida peruana en la Exposición Universal y

espera abrir este año un bar y un nuevo restaurante: Chicha. Sus negocios facturan 3
millones de euros (US$3,8 millones) al año.
POLLOS EN LA MADRE PATRIA
Lupe Dueñas de Caldas nació en La Victoria, vive desde hace 21 años en España y desde que
llegó se ha dedicado a hacer empresa. Al principio fue propietaria y directora de la agencia de

envío de dinero y paquetes Lupe Express. “Hace quince años nació mi tercer hijo y por eso
dejé de viajar a Lima. Así que, de una manera que, creo, fue un poco osada, decidí abrir el
primer restaurante de pollos a la brasa. Aproveché a toda la clientela que tenía en la
mensajería. Y me fue bien, gracias a Dios”, cuenta Lupe.
A esta mujer le ha ido tan bien que ha abierto seis restaurantes más. Los restaurantes Lupita,
que así se llaman, funcionan en los rincones de Madrid, incluidas las céntricas Plaza de
España y la Gran Vía. Además del peruano pollo a la brasa, en estos se puede degustar todo
tipo de platos peruanos a un precio atractivo. El menú cuesta entre 8 y 10 euros (10 y 12
dólares) y cada día acuden a cada local cien personas.
La empresa factura unos dos millones y medio de euros (US$3,2 millones) al año. El
secreto de su éxito, dice Lupe, es “La buena atención y la buena comida. Un buen producto es
siempre el secreto del éxito”.
LA PRESENCIA DE LOS GRANDES GRUPOS EN EL EXTERIOR ES FUERTE
En junio del 2008, Alicorp compró The Value Brand Company de Argentina, la tercera empresa
de productos de cuidado personal de ese país. Un mes después, selló la compra de la
colombiana Productos Personales, por la que pagó US$7,4 millones. En el 2010, tras una
pausa por la crisis, Alicorp adquirió el 100% de la argentina Sanford, que produce galletas. El
buque insignia del grupo Romero aspira ser una de las primeras 250 empresas de
Latinoamérica.
Ese mismo año, los hermanos Pedro y Mario Brescia adquirieron la minera Sierra de Madeira,
en Brasil, por US$472 millones. Así se inició su internacionalización, que tomó fuerza el 2009
con la compra de la cementera más grande de Chile (Lafarge).
En Bolivia, Gloria planea ampliar su subsidiaria PIL Andina S.A., para lo cual invertirá US$40
millones este año. La compañía atraviesa un excelente momento, pues, según sus directivos,
el mercado lácteo en ese país crece de forma continua. El 2010, sus ventas aumentarían 5%
respecto del año pasado. PIL Andina es la mayor industrializadora de lácteos de Bolivia y,
como parte del Grupo Gloria, comercializa 270 productos en dicho país. Jorge Rodríguez,
presidente ejecutivo, señaló que hoy vende la misma cantidad de productos en el Perú y
Bolivia.
Aunque de menor tamaño, la consultora Cesel Ingenieros, que supervisa las obras del Tren
Eléctrico, desarrolla proyectos en Argentina, Guatemala y Ecuador. Cosapi Ingeniería y
Construcción ganó en marzo una obra en República Dominicana, la que se sumó a su
operación en Venezuela.
Alicorp, la empresa de consumo masivo del grupo Romero, anunció que ha transferido a la
chilena Empresas Carozzi las marcas de alimento balanceado para mascotas Mimaskot y
Nutrican y los activos vinculados a su fabricación, en una operación que asciende a los
US$36’725.624.
En detalle, Alicorp ha transferido a Carozzi ambas marcas, en el Perú y en el extranjero, y ha

firmado un contrato de compra venta con Molitalia Alicorp, la empresa de consumo masivo del

22
grupo Romero, anunció que ha transferido a la chilena Empresas Carozzi las marcas de
alimento balanceado para mascotas Mimaskot y Nutrican y los activos vinculados a su
fabricación, en una operación que asciende a los US$36’725.624.
En detalle, Alicorp ha transferido a Carozzi ambas marcas, en el Perú y en el extranjero, y ha

firmado un contrato de compra venta con Molitalia subsidiaria de Carozzi en el Perú de sus
activos vinculados a la fabricación de esta línea de productos, que se incorporó a su portafolio
en octubre del 2003.
De acuerdo con un comunicado enviado a la Superintendencia del Mercado de Valores (SMV),

Alicorp, la empresa de alimentos del grupo Romero, ha suscrito un contrato de fabricación por
encargo de Molitalia para seguir produciendo ambas líneas, que serán comercializadas por
Molitalia.
Con esta venta, Alicorp busca fortalecer y enfocarse en sus plataformas claves (oleaginosas,
farináceos, cuidado del hogar, salsas, impulso, cuidado personal, panificación y acuacultura)
en base a las que tiene previsto triplicar el valor de la empresa al 2021 de sus activos
vinculados a la fabricación de esta línea de productos, que se incorporó a su portafolio en
octubre del 2003.
De acuerdo con un comunicado enviado a la Superintendencia del Mercado de Valores (SMV),

Alicorp, la empresa de alimentos del grupo Romero, ha suscrito un contrato de fabricación por
encargo de Molitalia para seguir produciendo ambas líneas, que serán comercializadas por
Molitalia.
Con esta venta, Alicorp busca fortalecer y enfocarse en sus plataformas claves (oleaginosas,
farináceos, cuidado del hogar, salsas, impulso, cuidado personal, panificación y acuacultura)
en base a las que tiene previsto triplicar el valor de la empresa al 2021

Resumen
El curso Negocios Internacionales ha sido diseñado para poder comprender y aplicar los
conceptos básicos que gobiernan los Negocios Internacionales, es decir, todas aquellas
transacciones comerciales (de bienes y servicios) entre los residentes de nuestro país y el
resto del mundo; por ello, en esta primera unidad, se analizan los principales conceptos
básicos, los cuales constituyen los fundamentos del curso y cuya comprensión debe ser la
base para seguir desarrollando las siguientes unidades del mismo.
Existen varias formas de realizar negocios con el exterior, de las cuales podemos destacar:
exportaciones e importaciones, inversión extranjera directa, licencias, franquicias, empresas de
riesgo compartido, entre otras.
En esta semana, se recalca la importancia de tres factores en el desarrollo actual de un país:

“En el entorno actual de globalización, la velocidad (para adaptarse al cambio), la creatividad
(idear algo nuevo) y la innovación (poner en práctica la nueva idea) se han vuelto a menudo
elementos más importantes para el éxito internacional que el tamaño del país”.
El estudio de los negocios y las finanzas internacionales es parte de la formación internacional

de los ejecutivos y los empresarios, algo importante en vista de la creciente globalización de la
economía. El conocimiento de las finanzas internacionales permite al ejecutivo entender la
forma en que los acontecimientos internacionales pueden afectar su empresa y qué medidas
deben tomarse para evitar los peligros y aprovechar las oportunidades que ofrecen los cambios
en el entorno internacional. La formación en negocios internacionales permite a los ejecutivos y
empresarios anticipar los eventos y tomar las decisiones pertinentes antes de que sea
demasiado tarde.
Autoevaluación y casos:
1. ¿Por qué cree que las empresas participan en negocios internacionales?

2. Dé tres ejemplos de empresas peruanas que realizan negocios internacionales
exitosamente
3. Describa la realidad de las franquicias peruanas y dé tres ejemplos.

24
UNIDAD DE
APRENDIZAJE
1
TEMA 2
TEORÍAS DEL COMERCIO INTERNACIONAL

Temario:
2.1. Evolución de la Teoría del Comercio Internacional

o 2.1.1. El Mercantilismo
o 2.1.2. La Teoría de la Ventaja Absoluta de Adam
Smith
o 2.1.3. Teoría de la Ventaja Comparativa David
Ricardo
o 2.1.4 Teoría del Ciclo del Producto (Raymond Vernon)
o 2.1.5 Las Ventajas Competitivas de las Naciones (Michael Porter)
2.1. Evolución de la Teoría del Comercio Internacional
Las teorías de Comercio Internacional explican los patrones comerciales y las acciones
gubernamentales que se deben fomentar en el comercio. Estas teorías han ido evolucionando
a través de la historia económica de la humanidad, sin embargo, una revisión de las mismas
hará que entienda progresivamente cuáles son los principios que explican y/o rigen las
transacciones comerciales entre los países y cómo estas se relacionan con el desarrollo y
crecimiento de cada nación.

LA EVOLUCIÓN DE LA TEORÍA DEL

COMERCIO INTERNACIONAL
EL MERCANTILISMO TEORÍA DE LA VENTAJA

ABSOLUTA
TEORÍA DE LA VENTAJA TEORIA DEL CICLO DEL PRODUCTO

COMPARATIVA
LAS VENTAJAS COMPETITIVAS DE

LAS NACIONES
2.1.1. EL MERCANTILISMO
Teoría que constituyó el fundamento del pensamiento económico de 1500-1800.

Recuerde que era la época de los grandes imperios colonialistas europeos como los
imperios español, inglés, portugués, francés, etc.
APARECE: PERIODO POSTULADOS
 El oro y la plata eran los principales soportes de

riqueza nacional, esenciales para un comercio
sostenido.
Inglaterra S. XVI  Mantener superávit comercial: Exportación >
Importación
 Defendía la intervención del gobierno para alcanzar el
superávit, limitando las importaciones con aranceles
y subsidiando las exportaciones.
Las riquezas de un país se medían por sus tenencias de tesoro, que, por lo general, era
sinónimo de oro.
Según esta teoría, los países deben exportar más de lo que importan, para ello los
gobiernos impusieron restricciones a la mayoría de las importaciones y subsidiaron la
manufactura de muchos productos que, de otro modo, no podrían haber competido en
los mercados domésticos o de exportación.

26
2.1.2. LA TEORÍA DE LA VENTAJA ABSOLUTA
Teoría anunciada por Adam Smith (1723-1790), según la cual un país tiene ventaja absoluta
con relación a otro cuando produce un bien (o servicio) utilizando, para tal efecto, menor
cantidad de recursos (de trabajo) que los que utiliza el otro país.
LUGAR DE
AÑO POSTULADOS
APARICIÓN
 Cada país debe especializarse en la producción y

exportación del bien que produce con mayor eficiencia
Londres, (menor número de horas de trabajo).
1776  Smith reconoció los cambios fundamentales que ocurrían
Inglaterra
en la producción: división del trabajo
 Esta teoría no explica la causa de la ventaja de
producción.
Ejemplo:
Dos países: Argentina y Perú, producen camisas y pantalones con los datos que se muestran
en la siguiente tabla:
Exportador
País Camisa (hora /unidad) Pantalón (hora /unidad)
Argentina 3,5 12
Perú 8 6
Exportador
Como se puede apreciar, Argentina tiene ventaja absoluta respecto a Perú en la producción de
camisas y Perú tiene ventaja absoluta respecto a Argentina en la producción de pantalones. Si
Argentina se especializara en la producción de camisas y el Perú en la producción de
pantalones, entonces la producción conjunta de camisas y pantalones sería mayor.
La teoría de la “ventaja absoluta” no es aplicable a todas las situaciones del comercio

internacional pues no contempla el caso que un país tenga ventaja absoluta en todos los
bienes o servicios en relación al otro país dado que, en ese caso, aparentemente al país le
convendría mantenerse en una situación de autarquía. Pero no es así y es aquí donde resulta
importante el planteamiento de la “ventaja comparativa”

2.1.3. LA TEORÍA DE LA VENTAJA COMPARATIVA
Teoría desarrollada por David Ricardo (1772-1823), cuyo postulado básico es que, aunque un
país no tenga ventaja absoluta en la producción de ningún bien, le convendrá especializarse en
aquellas mercancías para las que su ventaja sea comparativamente mayor o su desventaja
comparativamente menor.
En otras palabras:
Se dice que un país tiene ventaja comparativa en la producción de un bien (o servicio),
en relación con otro país, cuando puede producirlo a un menor costo que en el otro
país, en términos de otros bienes.
AÑO POSTULADOS
1819  Si un país, aun siendo eficiente en la elaboración de dos productos, debe ser
relativamente más eficiente en la producción de un bien. Debe, entonces,
especializarse en la elaboración y exportación de ese bien a cambio de la
importación del otro bien. Y con ello mejorar el bienestar de su población.
 Se basa en lo que se cede o intercambia al producir un producto en vez de
otro.
 Su contribución es pues la prueba de que no son las diferencias absolutas en
el costo o en la productividad sino las relativas las que constituyen la condición
necesaria para el comercio.
Ejemplo:
Dos países Colombia y Ecuador, producen tela y vino, con los siguientes niveles que se
muestran en la tabla:
Ahorro en unidades de trabajo es

de mayor proporción.
País Tela (horas/unidad) Vino (horas/unidad)
Colombia 2 1
Ecuador 10 2

28
David Ricardo, para demostrar que aun en el caso anterior, en donde un país es más eficiente
que el otro en todas las líneas de producción, el Comercio Internacional es rentable, ofrece una
explicación basada principalmente en las diferencias relativas en la productividad de la mano
de obra entre países diferentes.
Con ventajas absolutas: 2 es menor que 10 y 1 es menor que 2
Con ventajas comparativas: 2 / 10 es menor que 1 / 2
Producto Ventaja Absoluta Ventaja Comparativa
Tela 2 < 10 2 / 10 = 0.2
Vino 1<2 ½ = 0.5
¿Quién renuncia más? O ¿cuál es el costo de oportunidad?
País Tiempo (Producción de 1 unid.) de Tela Costo oportunidad
Colombia 2 Renuncia 2 unidad vino
Ecuador 10 Renuncia 5 unidad vino
Ricardo enuncia entonces la “Ley de la ventaja comparativa”: cuando cada país se

especializa en la producción de aquel bien en el cual tiene una ventaja comparativa, el
producto total mundial de cada bien necesariamente aumenta por el resultado de que
todos los países mejoran los niveles de producción que se traducen en un mayor
bienestar, al disponer de mayor cantidad de bienes para consumir a precios más
ventajosos.
Su conclusión es que el libre comercio es ventajoso, sí y solo sí, existe una diferencia
en los requerimientos relativos de trabajo entre los distintos países.
2.1.4 TEORÍA DEL CICLO DEL PRODUCTO (RAYMOND VERNON)
Raymond Vernon (1966). Su teoría se centra en la madurez del producto más que en la
dotación de factores de los países. La tecnología (conocimiento del producto) es un factor no
gratuito, que abunda en los países desarrollados y que madura con el tiempo.

Principios
Los productos innovadores surgen de en países con mano de obra calificada y con capital.
Estos productos innovadores maduran y, luego, pasan a países que pueden también producirlo
(menos desarrollados).
Son tres las etapas: el nuevo producto, el producto en madurez y el producto

estandarizado.
Etapa 1: El producto no está estandarizado, costos de producción bastante altos. El innovador

es monopolista.
Etapa 2: El proceso se vuelve más estandarizado, la demanda de mano de obra muy calificada
declina.
Etapa 3: El país de producción es el que tiene la mano de obra más barata. Los márgenes de
utilidad son estrechos y la competencia es bastante intensa.
Esta teoría explica la pregunta ¿dónde

localizar las actividades de la
empresa?, también explica cómo es el
proceso de expansión internacional y
cómo se mueven las inversiones
extranjeras.
2.1.5 LAS VENTAJAS COMPETITIVAS DE LAS NACIONES (MICHAEL PORTER)
POSTULADOS
 La prosperidad nacional es creada, no heredada. No se crea a partir de las dotaciones

naturales de un país.
 La competitividad de una nación depende de la capacidad de su industria para innovar

y actualizarse.
 La innovación es lo que impulsa y sostiene la competitividad.

30
Son cuatro los componentes de la competitividad, denominados el diamante de la ventaja

nacional (ventaja competitiva).
 Condiciones de los factores: Es más importante la capacidad de una nación de

crear continuamente, actualizar y desplegar sus factores (mano de obra
especializada) y no las dotaciones iniciales.
 Condiciones de demanda: Es el carácter del mercado (clientes exigentes), no su

tamaño, lo más importante para promover la competitividad.
 Industrias relacionadas y de soporte: Una empresa gana y mantiene ventajas a

través de estrechas relaciones de trabajo, proximidad con los proveedores y
oportunidad de los flujos de productos e información.
 Estrategia, estructura y rivalidad de la empresa: Ninguna estrategia

administrativa, de propiedad u operacional, es universalmente apropiada. Depende
del ajuste y flexibilidad de lo que funciona para esa industria en ese país, en ese
momento.

Resumen
o El mercantilismo establecía que una nación era más rica si acumulaba oro y plata. Era la
época de los grandes imperios, como el imperio español que sacaba oro de sus colonias,
además se decía que las exportaciones debían ser mayores que las importaciones, y si
esto no se daba, el gobierno debía intervenir con aranceles o con subsidios.
o La Teoría de la Ventaja Absoluta (Adam Smith,1776) se basa en la teoría del valor-
trabajo (o sea, lo que le da valor a los bienes, es la cantidad de horas que se necesitan
para producirlos), los principios de la ventaja absoluta establecen que el país que debe
exportar es el que produzca el mismo bien que otro país, pero que este bien lo sepa
realizar en menos tiempo, y que ambos se benefician del comercio internacional (pues el
país ineficiente obtiene productos de calidad y usa sus recursos para otra cosa, mientras
que el país más eficiente gana dinero y fabrica un bien de calidad).
o La Teoría de la Ventaja Comparativa (David Ricardo) a diferencia de la teoría de A.
Smith nos habla de que existen 2 países que realizan los mismos bienes, sin embargo,
para saber cuál de ellos deberá especializarse, es necesario primero comparar localmente
entre ambos bienes (en términos relativos) para saber en cuál de ellos es más eficiente en
términos de horas (menor tiempo), por ello, luego de comparar se sabrá en qué producto
debe especializarse, y luego intercambiarlo.
o La Teoría del ciclo del producto. Un país solamente debe exportar cuando haya
alcanzado la madurez (producto estandarizado, costos bajos, calidad, etc.)
o La Ventaja Competitiva de las Naciones (Michael Porter) La prosperidad nacional es
creada, no heredada. No se crea a partir de las dotaciones naturales de un país. La
competitividad de una nación depende de la capacidad de su industria para innovar y
actualizarse. La innovación es lo que impulsa y sostiene la competitividad. Son cuatro los
componentes de la competitividad, denominados el diamante de la ventaja nacional
(ventaja competitiva) 1.Condiciones de los factores. Es más importante la capacidad de
una nación de crear continuamente, actualizar y desplegar sus factores (mano de obra
especializada) y no las dotaciones iniciales. 2. Condiciones de demanda. Es el carácter
del mercado (clientes exigentes), no su tamaño, lo más importante para promover la
competitividad. 3. Industrias relacionadas y de soporte. Una empresa gana y mantiene
ventajas a través de estrechas relaciones de trabajo, proximidad con los proveedores y
oportunidad de los flujos de productos e información.4. Estrategia, estructura y rivalidad

32
de la empresa. En una competencia globalizada la competitividad de la empresa depende

del ajuste y flexibilidad de lo que funciona para esa industria en ese país, en ese momento.
PREGUNTAS
1. ¿Cuál es el origen del Comercio Internacional?

2. Si el comercio es beneficioso para los países, ¿por qué existe el proteccionismo?
3. ¿Cuáles son los tres países más competitivos del mundo?
EJERCICIOS
1. Imagine dos países (nuestro país y un país extranjero) que producen dos bienes:
ordenadores y trigo. Supongamos que en nuestro país se necesita 150 horas de trabajo
para fabricar un ordenador; mientras en el país extranjero, se necesita 180. En nuestro
país, se necesita 7,5 horas de trabajo para obtener una tonelada de trigo y en el país
extranjero 12.
Indique si hay algún país que tenga ventaja absoluta en la producción de estos dos
bienes y si hay algún país que tenga ventaja comparativa en la obtención de
ordenadores o trigo.
2. En los países A y B, solamente se puede hacer dos cosas: cazar loros o pescar meros.
En el país A, se necesita 4 horas para cazar un loro y 6 para pescar un mero, mientras,
en el país B se necesita una hora para cazar un loro y 2 para pescar un mero.
Indique qué país tiene ventaja absoluta en las dos actividades, y cuál de ellos tiene
ventaja comparativa en cada actividad.

UNIDAD DE
APRENDIZAJE
1
TEMA 3
LA GLOBALIZACIÓN
Temario:
 3.1. Definición de la Globalización

 3.2. Importancia de la Globalización
 3.3 Factores de la Globalización
3.3.1. La Reducción de las Barreras
Comerciales y el Auge del Comercio
Mundial.
3.3.2. La Influencia del Cambio Tecnológico
 3.4. La Globalización en el Perú
 3.5. Amenazas y Oportunidades de la Globalización
3.5.1. Amenazas
3.5.2. Oportunidades
 3.6. La Globalización y las Empresas
3.1. Definición de la Globalización:
La Globalización es un proceso de integración que tiende a crear un solo mercado

mundial, en el que se comercien productos idénticos, producidos por empresas cuyo
origen es difícil de determinar, ya que sus operaciones están distribuidas en varios
países.

34
Ejemplo:
Resulta casi imposible comprar una camisa que verdaderamente sea “Made in USA”.
La tela quizá proceda de Egipto, el hilo del Japón y los botones de las Filipinas y solo el
proceso de costura en EEUU.
Según el Fondo Monetario Internacional (FMI), "La globalización es una

interdependencia económica creciente del conjunto de países del mundo, provocada
por el aumento del volumen y la variedad de las transacciones transfronterizas de
bienes y servicios, así como de los flujos internacionales de capitales”.
El proceso de globalización se inició después de la Segunda Guerra Mundial, pero se

aceleró en la década de los ochenta y sobre todo en los noventa.
La globalización es un proceso con múltiples facetas. Las estadísticas que la reflejan

son las siguientes:
 El volumen del comercio mundial.

 Las transacciones en los mercados financieros internacionales.
 La transnacionalización de las empresas.
 La internacionalización de las inversiones.
3.2 Importancia de la Globalización
La globalización tiene gran importancia para las empresas, en sí para los países en general, ya
que permiten el libre comercio y dan apertura a la competencia en los mercados
internacionales, generando mayor fluidez económica para los países que comercializan, mas
para los consumidores o clientes de dichos países
La globalización nos beneficia a todos, ya que permite que tengamos mejores niveles de vida,
un estatus social más favorable, además van logrando poco a poco desaparecer en varios
países los monopolios y dan apertura a nuevas empresas del mismo giro para que puedan
competir, ya que al no permitirlo siempre seguirán estancados, que darán en la obsolescencia
y nunca tendrán un crecimiento significativo económicamente. El tener acceso al libre comercio
se puede ver una gran ventaja al competir con otros países, porque se da paso a la innovación
a ir creando nuevas tendencias, crear nuevos productos y el mejoramiento de algunos ya
existentes.
Entre sus principales ventajas destacan:

 Apertura de mercados, a través de los tratados de libre comercio (TLC).
 Desarrollo de los Medios de comunicación, especialmente Internet.
 Crecimiento y fusiones entre empresas.
 Privatización de empresas públicas.
 Economía y mercado globales.
 Acceso universal a la cultura y la ciencia a través del internet.
 Mayor desarrollo científico-técnico.
3.3- Factores de la Globalización
Los principales factores de la globalización son:
3.3-.1. La reducción de las barreras comerciales y el auge del comercio mundial.
Periodo Acciones Consecuencias
1920-1930 Se crearon barreras al comercio La Gran Depresión de

internacional y a la inversión extranjera 1930.
directa.
Al término Se incorporó a GATT (Acuerdo General de Se efectuaron 8 rondas.

de la II Aranceles y Tarifas) el acuerdo de suprimir
Guerra las barreras al libre tránsito de bienes, Ahora 148
Mundial servicios y capital.
Diciembre GATT abarcaba a servicios y se estableció Actualmente son 153

de 1993 la OMC (Organización Mundial de países miembros.
Comercio)
Fines 2001 Ronda en Doha-Qatar (Golfo Pérsico): Retirar progresivamente los

Liberar más el comercio global. subsidios a los productos
agrícolas hasta 2013.
Suprimir las restricciones a
la IED.
2003 Había 2265 tratados bilaterales entre Integración e

países que comprendían más de 160 interdependencia entre
países. países.

36
Todo esto ha impulsado la globalización de los mercados y la producción. Por lo tanto:
El mercado es el mundo, no un país.
Empresa X
Diseñar un Producir Armar el Producto Final

producto componentes producto
País A País B País C País D

Exportar a
todo el
mundo

3.3-.2. La influencia del cambio tecnológico
El cambio tecnológico hizo realidad la globalización de los mercados y la producción.
a. Microprocesadores y telecomunicaciones
b. Internet y WWW
c. Tecnología del transporte
a. Microprocesadores
Ley de Moore. Cada 18 meses se duplica la potencia de la tecnología de los
microprocesadores y se reduce a la mitad los costos de producción.
b. Internet y WWW: En la red, empresas pequeñas y grandes pueden expandir su

presencia mundial con los costos más bajos.
Transacciones en la Red
Año Transacciones en la Red ($)
1994 Nada
2000 657 000 millones
2004 6800 billones
Tipo de Transacciones en la Red
Abreviatura Intercambio Comercial Conocido como
B2C Empresas a consumidores Comercio electrónico
B2B Empresa a empresa Negocio electrónico
C2C Consumidor a consumidor Subasta
c. Tecnología del Transporte

- Avión comercial
- Aeronaves de carga
- Conteinerización: Redujo los costos de embarcar bienes a grandes distancias.

38
3.4 La Globalización en el Perú
En nuestro país, en 1991 se da apertura a los mercados internacionales, a través de

reducciones progresivas de los aranceles, tanto en sus niveles como en su dispersión.
Para todo el Arancel

N° de subpartidas
ADV % %
nacionales
792 11 10,47
2538 6 33,55
1 4 0,01
4233 0 55,96
Total : 7564 Subpartidas
Fuente: Superintendencia Nacional de Administración Tributaria SUNAT
Perú está encaminando sus esfuerzos para concretar acuerdos que le permitan integrarse
a diferentes bloques comerciales. Esta realidad demanda mayor competitividad tanto en el
mercado externo como en el interno.
La globalización en nuestro país ha desarrollado mucho por la apertura de mercado que

tenemos y por los acuerdos comerciales que venimos firmando en los últimos años,
provocando el interés de grandes capitales internacionales en invertir en el Perú.
“…Perú tiene relaciones con más de un centenar de países; ha firmado

acuerdos económicos con regiones y países (de complementación
económica y tratados de libre comercio); tiene participación activa en
instancias internacionales, regionales y subregionales (Consejo de
Seguridad de la ONU, en la O.I.T., Comisión Interamericana de
Derechos Humanos, Unión Interparlamentaria Mundial); es proactivo en
pro de la seguridad internacional y la inclusión de los más pobres e
impulsor de la iniciativa de la Cumbre para combatir la pobreza y el
hambre; ha sido sede de eventos de alcance mundial (Cumbre ALCUE y
Cumbre APEC, 2008)…”
“Globalización es sinónimo de modernización”, es lo que dice Anthony Giddnes, sociólogo

experto en temas de globalización; lo que quiere manifestar el Sr. Giddnes es que los
constantes cambios que hay en el mundo es gracias a que de hoy las necesidades del hombre
hace que inventemos nuevas cosas, cosas que para hoy en día se han vuelto primordiales en
nuestra vida.

3.5. Amenazas y Oportunidades de la Globalización
3.5.1. Amenazas
A través del tiempo y en diversas partes del mundo, se han realizado diversas
manifestaciones en contra de la globalización, de las cuales podemos citar:
AÑO LUGAR Nº ORGANIZA- ARGUMENTOS

PERSONAS CIONES
Dic. 1999 Seattle- 40 000 OMC Pérdida puestos
EEUU trabajo
Feb. 2000 Davos- Suiza FEM
Set. 2000 Praga-Rep. 12 000 BM - FMI
Checa
Abr. 2001 Québec Cumbre de las
Canadá Américas
Jun. 2001 Gotemburgo 40 000 Cumbre UE Contra
Suecia globalización
Jul. 2001 Génova-Italia G8 Murió un
manifestante
a. Pérdida por la desaparición de un mundo rico en diversidad de la cultura humana.

Ejemplo: Encontramos Mc Donalds en Tailandia
b. Se suprime puestos fabriles en las economías avanzadas ricas. Las empresas se llevan
sus actividades de manufactura a países donde los niveles salariales son mucho más
bajos. Ejemplo: Fábrica de ropa Harwood Industries
País Costo / Hora ($)

EEUU 9
Honduras 0,48
Los defensores de la globalización argumentan contra esta posible amenaza: “Los

países se especializan en la producción de bienes y servicios en los que son más
eficientes”.
País Acción Resultado

EEUU Importa ropa china Precio al consumidor es menor
El consumidor norteamericano podrá
gastar más en otros productos
China Produce y vende ropa Se incrementa su nivel de ingresos
a menor precio El consumidor chino podrá comprar más
productos norteamericanos.

40
c. En los últimos años, se ha reducido la cantidad de los trabajadores no calificados en

muchas economías adelantadas, por la migración al extranjero de los empleos de
manufactura.
Sin embargo, en defensa de esta postura se afirma: “No se puede echar la culpa a la
globalización sino que se debe aumentar la inversión social en educación para reducir la
oferta de trabajadores sin calificación”
d. Las empresas de las naciones avanzadas, al trasladar sus instalaciones de manufactura

a países menos desarrollados, llegan a países sin leyes adecuadas para proteger a los
trabajadores y al ambiente natural del abuso de los inescrupulosos.
En defensa de esta postura se dice: “A medida que los países se enriquecen, promulgan
leyes ecológicas y laborales más rigurosas”.
e. Se traslada el poder de los gobiernos nacionales a entidades supranacionales (OMC, UE,

ONU). Se imponen políticas a gobiernos electos democráticamente, lesionando su
soberanía y limitando su capacidad de regir su propio destino.
El lado oscuro de la globalización incluye:
 Excesiva volatilidad de precios, sobre todo los tipos de cambio, lo que dificulta la
planificación económica a largo plazo.
 Efecto de contagio. Si un país en vías de desarrollo sufre una fuga de capitales, los
especuladores internacionales retiran también sus capitales de otras economías
emergentes, que no tienen nada que ver con el país afectado.
 Tendencia hacia la deflación. Para mejorar su capacidad de competir, las
empresas construyen un exceso de capacidad. Sin embargo, el afán de reducir los
costos reduce el poder adquisitivo de los consumidores, lo que genera crisis de
sobreproducción (exceso de oferta) y una trampa de liquidez.
 Incremento de la desigualdad distributiva. La globalización produce tanto
ganadores como perdedores. La brecha entre los dos grupos se ensancha
constantemente, lo que puede provocar un resentimiento por parte de los
perdedores, e incluso intentos de dar marcha atrás en la globalización.

 Exacerbación de conflictos a nivel regional e internacional. Una lucha sin cuartel

por los limitados mercados agudiza los conflictos y puede conducir a guerras
(comerciales y militares).
3.5.2. Oportunidades
La creciente globalización crea oportunidades sin precedentes para el crecimiento y el

progreso. En condiciones apropiadas, este fenómeno ofrece posibilidades
extraordinarias de progreso en términos de organización, eficacia, productividad,
difusión de los conocimientos, mejora del nivel de vida y acercamiento entre los
hombres. En suma, puede contribuir a que se produzca en un contexto mundial un
crecimiento más fuerte, mejor equilibrado y más propicio para el desarrollo de los
países pobres.
El proceso de globalización también crea nuevas oportunidades en tanto incrementa la

competencia, sienta las bases para el establecimiento de nuevas alianzas empresarias
y sociales, y contribuye con la desarticulación de los oligopolios establecidos.
Esto es, el mundo globalizado crea nuevas oportunidades y nuevos peligros. El estudio
de los Negocios Internacionales no solamente permite entender mejor el mundo en que
vivimos, sino también contribuye a mejorar la calidad de las decisiones económicas y
financieras que tomemos.
3.6. La Globalización y las Empresas
A nivel de las empresas la Globalización toma dos formas: la de empresas multinacionales

y la de las transnacionales. Aun cuando para muchos autores las palabras internacional,
multinacional y transnacional sean sinónimas, existe cierto matiz que vale la pena
destacar.
Una empresa es internacional, si está involucrada en las exportaciones o las

importaciones. En ese sentido, en el Perú tenemos empresas medianas y grandes de tipo
internacional ya que importan por lo menos algunos insumos, maquinaria y equipo.
Ejemplo: Gloria
Una empresa es multinacional si traslada a otro país una parte de sus operaciones
(diseño, investigación, publicidad o producción). Existe una clara distinción entre la matriz,
donde se toman todas las decisiones importantes, y las filiales, o sucursales ubicadas en

42
otros países, donde se ejecutan las decisiones del centro. Ejemplo: AJE Group (Kola
Real)
Una empresa es transnacional si sus actividades multinacionales forman una red tan
compleja que resulta difícil determinar el país de origen y diferenciar entre la matriz y las
sucursales. Algunos ejemplos de empresas transnacionales son Unilever, Philips, Ford,
Sony y Shell.
Existen varias fuentes de ventaja para las empresas multinacionales en la nueva

economía global, como:
 Un mercado de mayor tamaño permite aprovechar las economías de escala, con la

consiguiente baja de costos y aumento de utilidades.
 Los desfases en los ciclos de negocios en diferentes países proporcionan los beneficios
de la diversificación, lo cual reduce el riesgo.
 Una empresa multinacional tiene acceso a fuentes de financiamiento más baratas y
mejor adaptadas a sus necesidades.
 Una empresa con presencia en varios mercados acumula un mayor conocimiento de las
nuevas tendencias, tecnologías y formas de administración. Conoce mejor a la
competencia y tiene una mayor capacidad de respuesta ante nuevos retos.
 Una empresa multinacional es más flexible y tiene un mayor potencial de crecimiento.

Resumen
 La Globalización es un proceso de integración que tiende a crear un solo mercado
mundial, en el que se comercien productos idénticos, producidos por empresas cuyo
origen es difícil de determinar, ya que sus operaciones están distribuidas en varios países.
 El proceso de globalización se inició después de la Segunda Guerra Mundial, pero se
aceleró en la década de los ochenta y sobre todo en los noventa.
 Entre los factores que más contribuyeron a la globalización están la reducción de las
barreras comerciales, el auge del comercio mundial y la influencia del cambio tecnológico,
el cual hizo realidad la globalización de los mercados y la producción.
 En nuestro país, en 1991 se da apertura a los mercados internacionales, a través de
reducciones progresivas de los aranceles, tanto en sus niveles como en su dispersión.
 El lado oscuro de la globalización incluye la excesiva volatilidad de precios, el efecto de
contagio, la tendencia hacia la deflación, el incremento de la desigualdad distributiva, etc.
 La globalización produce tanto ganadores como perdedores. La brecha entre los dos
grupos se ensancha constantemente, lo que puede provocar un resentimiento por parte de
los perdedores, e incluso intentos de dar marcha atrás en la globalización.
1. Con las palabras integración e interdependencia, defina Globalización.

2. ¿Cuál cree que es la tarea de los países en vías de desarrollo para que puedan gozar de
las ventajas de la globalización?

44
UNIDAD DE
APRENDIZAJE
2
TEMA 4
INSTITUCIONES GLOBALES E INTEGRACIÓN ECONÓMICA
LOGROS DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE
Al término de la unidad, el alumno, trabajando individualmente, identifica los distintos niveles

de integración económica que se puede establecer entre los países, así como los principales
agregados económicos del sector externo del país.
TEMA 4: LA INTEGRACIÓN COMERCIAL
4.1 Niveles de Integración Económica entre países

4.2 Acuerdos de Integración
4.3 Instituciones que contribuyen con los negocios internacionales
ACTIVIDADES PROPUESTAS
- Trabajo grupal

4. LA INTEGRACIÓN COMERCIAL
 Introducción
 4.1. Niveles de Integración Económica entre Países
 4.2. Acuerdos de Integración
 4.3. Instituciones que Contribuyen con los Negocios Internacionales
Introducción
“Las exportaciones peruanas totalizaron US$ 41 573 millones en el 2013, estimó

la Asociación de Exportadores.- ADEX
Noticias como las anteriores son el resultado de una Política Económica y de Comercio
Exterior, que busca un crecimiento sostenido, no solamente para obtener resultados numéricos
positivos, sino para conseguir el desarrollo de la población, con bajos índices de pobreza,
desempleo, entre otros.
4.1. Niveles de Integración Económica entre Países
La mayoría de los grupos comerciales están integrados por países de la misma región o, en
otros casos, por intereses comunes. Cada país elige el nivel de integración atendiendo a sus
necesidades económicas y políticas.
El proceso de integración se configura cuando dos o más países se unen para conformar un
mismo mercado.
 Los tipos o niveles de Integración Económica son los siguientes :
4.1.1 ACUERDO PREFERENCIAL. Convenios comerciales que establecen los países y

por los cuales se permite el ingreso de algunos productos extranjeros al mercado
doméstico bajo condiciones arancelarias diferenciadas.
4.1.2 ZONA DE LIBRE COMERCIO. Zona en la que todas las barreras al comercio han
sido eliminadas (impuestos, tarifas, cuotas, etcétera).

46
4.1.3 UNIÓN ADUANERA. Además de eliminar los aranceles entre miembros, los
países de una unión aduanera gravan las importaciones de países no miembros con un
arancel común.
4.1.4 MERCADO COMÚN. Se elimina las restricciones entre países miembros, no

solamente al movimiento de los bienes y servicios, sino también a los factores de
producción (mano de obra, capital y tecnología). Esto significa, por ejemplo, que los
trabajadores tienen la libertad de laborar en cualquier país miembro sin restricciones.
4.1.5 UNIÓN ECONÓMICA. Establece, además de las tres primeras etapas, la

adopción de políticas económicas nacionales en forma coordinada y armoniosa (política
monetaria, política fiscal y moneda común).
4.1.6 UNIÓN POLÍTICA: Todas las políticas económicas están unificadas y hay un solo
gobierno.
4.2. ACUERDOS DE INTEGRACIÓN
Existen diversos acuerdos de integración entre países, divididos en:
 Acuerdos multilaterales
 Acuerdos regionales
 Acuerdos bilaterales
 Tratados de Libre Comercio
4.2.1. Acuerdos multilaterales
La Organización Mundial del Comercio (OMC).- es la única organización internacional que

se ocupa de las normas que rigen el comercio entre los países. Los pilares sobre los que
descansa son los Acuerdos de la OMC, que han sido negociados y firmados por la gran
mayoría de los países que participan en el comercio mundial y ratificados por sus respectivos
parlamentos. El objetivo es ayudar a los productores de bienes y servicios, los exportadores y
los importadores a llevar adelante sus actividades.
La Organización Mundial de Comercio (OMC) es un marco institucional para el sistema

multilateral de comercio.
Es un foro de negociación, un lugar al que acuden los gobiernos miembros para tratar de
arreglar los problemas comerciales que tienen entre sí.

Es un conjunto de normas. Son esencialmente contratos que obligan a los gobiernos a

mantener sus políticas comerciales dentro de límites convenidos.
Al 24 de agosto del 2012 cuenta con 157 países miembros, de los cuales las 2/3 partes son
países en vías de desarrollo.
Perú ingresa a la OMC el 18 de diciembre de 1994, mediante

RL Nº 26407.
La sede de la OMC está en Ginebra, Suiza. Cuenta con un

presupuesto de 196 millones de francos suizos (al 2012). Su
director general es Pascal Lamy.
“…En la primera reunión del Comité Preparatorio sobre

Facilitación del Comercio, celebrada el 31 de enero de
2014, los Miembros de la OMC eligieron por unanimidad
como Presidente al Embajador de Filipinas, Esteban B. Conejos, Jr. Esta es la primera etapa
importante para aplicar la Declaración sobre la facilitación del comercio que los Ministros
adoptaron en Bali (Indonesia) del 3 al 6 de diciembre de 2013…” (OMC)
OBJETIVOS DE LA OMC:
 Elevar los niveles de vida y los ingresos

 Lograr pleno empleo
 Desarrollo sostenible: utilización óptima de los recursos
 Proteger y preservar el medio ambiente
 Los países en desarrollo y menos adelantados obtengan una parte sustancial del
incremento del comercio internacional.
FUNCIONES:
 Facilitar la aplicación, administración y funcionamiento de los instrumentos jurídicos de

la Ronda de Uruguay
 Ser el foro de las negociaciones entre países.
 Solucionar controversias y diferencias entre los países
miembros.
 Realizar exámenes periódicos de las políticas comerciales
de los países miembros.
4.2.2. Acuerdos regionales
APEC: Foro de Cooperación Económica del Asia Pacífico
Mecanismo de cooperación creado en Canberra en noviembre de 1989. APEC es la única

agrupación intergubernamental relevante en el mundo que opera sobre la base de
compromisos no vinculantes, diálogo abierto y respeto igualitario para los puntos de vista de
todos los participantes. A diferencia de la OMC u otros cuerpos multilaterales de comercio,

48
APEC no contiene obligaciones para sus integrantes. Las decisiones adoptadas en APEC son
por consenso y los compromisos son voluntarios.
Tiene una Secretaría General, con sede en Singapur, que es la encargada de coordinar el
apoyo técnico y de consultoría. Cada año uno de los países miembros es huésped de la
reunión anual de la APEC. La última cumbre se realizó en noviembre de 2010 en Japón, en el
año 2009 fue en Singapur. En el 2008 se realizó en Perú.
Cuenta con 21 miembros (economías miembro): Australia, Brunei, Canadá, Chile,

República Popular China, China Hong Kong, Indonesia, Japón, República de Corea,
Malasia, México, Nueva Zelanda, Papúa Nueva Guinea, Perú, Filipinas, Federación Rusa,
Singapur, China Taipei, Tailandia, EEUU, Vietnam.
La suma del Producto Nacional Bruto de las 21 economías que conforman el APEC equivale al
56 por ciento de la producción mundial, en tanto que en su conjunto representan el 47 por
ciento del comercio global.
OBJETIVOS:
 Promover el crecimiento económico sostenible

 Desarrollar y fortalecer el sistema multilateral de comercio
 Incrementar la interdependencia y prosperidad de las economías miembro.
Los tres pilares de APEC son:
 la liberalización del comercio y las inversiones,

 la facilitación de negocios
 la cooperación económica y técnica.
APEC 2014 continúa la larga tradición de abordar temas de interés inmediato y de largo plazo
para la práctica de ingeniero de electrónica de potencia. Contenido técnico excepcional se
ofrece en uno de los costos de registro más bajos de cualquier conferencia de IEEE. La
conferencia se celebrará en el Centro de Convenciones de Fort Worth 16 al 20 marzo 2014.
APEC 2014 ofrecerá:
 La mejor exposición de electrónica de potencia.

 Cursos de desarrollo profesional impartidos por expertos de talla mundial.
 Presentación de documentos técnicos revisados por pares que cubren una amplia
gama de temas.
 Tiempo a la red y disfrutar de la compañía de otros profesionales de la electrónica de
potencia en un entorno precioso. (http://www.apec-conf.org/)

ALADI: Asociación Latinoamericana de Integración
Es el mayor grupo latinoamericano de integración.
Sus trece países miembros comprenden a Argentina, Bolivia,

Brasil, Chile, Colombia, Cuba, Ecuador, México, Panamá,
Paraguay, Perú, Uruguay y Venezuela, representando en
conjunto 20 millones de kilómetros cuadrados y más de 510
millones de habitantes.
Principios Generales de ALADI
El Tratado de Montevideo 1980 (TM80) estableció los

siguientes principios generales:
 Pluralismo en materia política y económica;

 Convergencia progresiva de acciones parciales hacia la formación de un mercado
común latinoamericano;
 Flexibilidad;
 Tratamientos diferenciales en base al nivel de desarrollo de los países miembros;
 Multiplicidad en las formas de concertación de instrumentos comerciales.
ALADI propicia la creación de un área de preferencias económicas en la región, con el objetivo

final de lograr un mercado común latinoamericano, mediante tres mecanismos:
- Una preferencia arancelaria regional que se aplica a productos originarios de los

países miembros frente a los aranceles vigentes para países terceros.
- Acuerdos de alcance regional (comunes a la totalidad de los países miembro).
- Acuerdos de alcance parcial, con la participación de dos o más países del área.
Los países calificados como aquellos de menor desarrollo económico relativo de la región
(Bolivia, Ecuador y Paraguay) gozan de un sistema preferencial. A través de las nóminas de
apertura de mercados que los países ofrecen a favor de los PMDER; de programas especiales
de cooperación (ruedas de negocios, preinversión, financiamiento, apoyo tecnológico); y de
medidas compensatorias a favor de los países mediterráneos, se busca una participación
plena de dichos países en el proceso de integración.

50
Contempla la cooperación horizontal con otros movimientos de integración del mundo y

acciones parciales con terceros países en vías de desarrollo o sus respectivas áreas de
integración.
Da cabida en su estructura jurídica a los más vigorosos acuerdos subregionales, plurilaterales

y bilaterales de integración que surgen en forma creciente en el continente (Comunidad Andina
de Naciones, MERCOSUR, etc.).
“La idea de llevar adelante una gran macro-rueda de negocios en la región se plasmó en lo que
hoy denominamos "EXPO ALADI – Uruguay 2014". Será un evento que va a tener como
principal protagonista a las pequeñas y medianas empresas y va a permitir también
aproximarse mejor a las posibilidades de asociación, complementariedad, financiamiento y a
un conocimiento más exhaustivo de las preferencias y las opciones que ofrecen los distintos
acuerdos comerciales depositados en la ALADI.
La ALADI nuclea a trece países latinoamericanos, diez de Sudamérica más Cuba, México y
Panamá. La EXPO ALADI pretende convocar a los restantes países centroamericanos y del
Caribe para, precisamente, contribuir al conocimiento recíproco y darle mayor materialidad a la
idea de unidad latinoamericana y caribeña.
Entre el 8 y 10 de octubre de 2014, cuando tendrá lugar la EXPOALADI – Uruguay 2014, en la

sede del Laboratorio Tecnológico del Uruguay (LATU), se desarrollarán reuniones de
representantes gubernamentales y de entidades empresariales de carácter nacional o regional
entre otras actividades. Contará con la promoción directa a través de stands institucionales de
las agencias de promoción de los países miembros y talleres de capacitación en temas
vinculados al comercio intrarregional que faciliten la internacionalización de las empresas y
realizarán visitas a plataformas logísticas de Uruguay (http://www.expoaladi.org/)

COMUNIDAD ANDINA - CAN
Es una comunidad de cuatro países que decidieron unirse

voluntariamente con el objetivo de alcanzar un desarrollo más
acelerado, más equilibrado y autónomo, mediante la
integración andina, sudamericana y latinoamericana.
Se han propuesto avanzar en la profundización de una
integración integral que contribuya de manera efectiva al
desarrollo humano sustentable y equitativo para vivir bien, con
respeto por la diversidad y las asimetrías que aglutine las diferentes visiones, modelos y
enfoques y que sea convergente con la formación de la Unión de Naciones Suramericanas
(Unasur).Tuvo su origen en el Pacto Andino, Grupo Andino o Acuerdo de Cartagena: 26 de
mayo de 1969, cinco países sudamericanos (Bolivia, Colombia, Chile, Ecuador y Perú).
Breve Historia:
A continuación, se presenta una tabla sobre cómo ha ido evolucionando esta agrupación hasta
convertirse en la ahora denominada Comunidad Andina de Naciones.
Años Característica
70 Su modelo fue sustitución de importaciones” o “cerrado”.
80 Década perdida. Deuda afectó a todos los países de la región, desde México
hasta Argentina y se reflejó en la integración, que sufrió un estancamiento.
1989 Se decidió abandonar el modelo de desarrollo cerrado y dar paso al modelo
abierto. El comercio y el mercado adquirieron prioridad.
1993 Formaron una zona de libre comercio
1997 Protocolo de Trujillo: reformas en el Acuerdo de Cartagena para adaptarla a los
cambios en el escenario internacional.
Se creó la Comunidad Andina en reemplazo del Pacto Andino.
2003 Se incorpora la vertiente social.
2007 Contempla áreas de acción: Agenda Social, Agenda Ambiental, Cooperación
Política, Relaciones Externas y Desarrollo Productivo y Comercial.
2009 Creación del Consejo Andino Asesor de Altas Autoridades de la Mujer e
Igualdad de Oportunidades
2010 El uso del Pasaporte Andino se hace realidad en los cuatro países de la CAN
cuando Colombia comienza a expedir este documento con características
similares a los de Bolivia, Ecuador y Perú.
OBJETIVOS:
 Promover el desarrollo equilibrado y armónico de sus países miembros en

condiciones de equidad, mediante la integración y la cooperación económica y
social.

52
 Acelerar su crecimiento y la generación de empleo.

 Disminuir la vulnerabilidad externa y mejorar la posición de los países miembros en
el contexto económico internacional.
 Fortalecer la solidaridad subregional y reducir las diferencias de desarrollo
existentes entre los países miembros.
 Impulsar la participación en el proceso de integración regional, con miras a la
formación gradual de un mercado común latinoamericano.
 Procurar un mejoramiento persistente en el nivel de vida de sus habitantes.
LOGROS:
 Arancel externo común vigente desde el 1 de febrero de 1995

 Los países de la Comunidad Andina cuentan con un orden jurídico andino que
permite a los gobiernos adoptar normas comunitarias de obligatorio cumplimiento y
políticas en temas de interés común.
 Avances en la armonización de instrumentos y políticas económicas: normas para
prevenir y corregir las distorsiones a la competencia, las normas para la calificación
de origen, técnicas y sanitarias, nomenclatura común, valoración, entre otras,
además de regímenes comunes de inversión extranjera, propiedad intelectual, etc.
 Se logró la conformación de un mercado ampliado libre del pago de aranceles para
el 100% de los productos.
 Se cuenta con el Protocolo Adicional al Acuerdo de Cartagena "Compromiso de la
Comunidad Andina por la Democracia", que nos fortalece y consolida políticamente
 Existen sistemas andinos de calidad y sanidad agropecuaria, una normativa
comunitaria en sanidad humana, y normas y mecanismos para facilitar el comercio.
 La incorporación en la estructura orgánica del Sistema Andino de Integración del
Consejo Presidencial Andino y el Consejo Andino de Ministros de Relaciones
Exteriores, como órganos de dirección del proceso.
 Acceso preferencial de los productos de los países andinos a la Unión Europea y a
Estados Unidos.
 Aprobación de un Marco General de Principios y Normas para la Liberalización del
Comercio de Servicios en la Comunidad Andina.
 La suscripción del Entendimiento de Cooperación en materia de Comercio e
Inversiones entre la Comunidad Andina y Canadá, por medio del cual las partes se
comprometieron a intensificar y fortalecer sus relaciones.

 Se dan pasos de trascendental importancia para la libre circulación de personas con

la creación del Pasaporte Andino y la aprobación de una norma comunitaria que
permite a los turistas andinos viajar entre Bolivia, Colombia, Ecuador y Perú
portando solamente sus documentos nacionales de identificación.
 Aprobación de instrumentos normativos que permiten el libre tránsito de personas
en el territorio de la Comunidad Andina, garantizando su seguridad social y las
condiciones de seguridad y salud en el trabajo.
 La suscripción del Acuerdo de Libre Comercio entre la Comunidad Andina y el
Mercosur permite dar un salto cualitativo en el proceso de conformación de un
espacio sudamericano de integración.
 Adopción de un nuevo régimen común para evitar la doble tributación y prevenir la
evasión fiscal en los países andinos.
 Se crea, en Cusco, la Comunidad Sudamericana de Naciones, un gran programa de
desarrollo descentralizado, que se construiría a partir de la convergencia progresiva
de la CAN y el MERCOSUR, sumando a Chile. Guyana y Surinam.
4.2.3. Acuerdos bilaterales
TLC PERÚ CON CHILE
El Acuerdo de Libre Comercio entre Perú y Chile fue suscrito el 22 de agosto de 2006, este
Acuerdo reemplaza el texto, anexos y protocolos del Acuerdo de Complementación
Económica Nº 38 (registrado en ALADI como AAP.CE Nº 38), que había sido firmado el 22 de
junio de 1998 y entrado en vigencia el 1ro de julio de 1998. El TLC se formalizó interés a través

54
de un intercambio de notas entre las 2 cancillerías el 18 de abril del 2007 y entró en vigencia el
1 de marzo de 2009.
Chile es una de las naciones que más éxito ha conseguido con este mecanismo. Hoy, más del
70% de su comercio se realiza bajo acuerdos preferenciales

ACE 58 PERÚ – MERCOSUR
El Acuerdo de Complementación Económica N° 58 (ACE 58) se suscribió entre los Gobiernos

de la República Argentina, de la República Federativa del Brasil, de la República del Paraguay
y de la República Oriental del Uruguay, estados partes del Mercado Común del Sur
(MERCOSUR) y el Gobierno de la República del Perú el 30 de diciembre de 2005 y fue puesto
en ejecución mediante el Decreto Supremo N° 035-2005-MINCETUR, publicado en el Diario
Oficial El Peruano el 17 de diciembre de 2005. Entró en vigencia a partir del 2 de enero de
2006 con Argentina, Brasil y Uruguay y del 6 de febrero del mismo año con Paraguay.
El ACE 58 tiene entre sus objetivos el de establecer un marco jurídico e institucional de

cooperación e integración económica y física que contribuya a la creación de un espacio
económico ampliado, a fin de facilitar la libre circulación de bienes y servicios y la plena
utilización de los factores productivos, en condiciones de competencia entre Perú y los Estados
Parte del MERCOSUR.
El intercambio comercial entre el Perú y el MERCOSUR en el año 2005, antes que entrara en
vigencia el ACE 58, ascendió a los US$ 2 179 millones. A fines del 2011, el intercambio
comercial alcanzó la cifra de US$ 5 873 millones, lo que significó un incremento de 169%.
Las exportaciones peruanas al MERCOSUR, en el año 2011, alcanzaron la suma de US$ 1515

56
millones, 34% correspondieron a exportaciones de productos no Tradicionales y 66% a

productos tradicionales. Cabe destacar el notorio crecimiento de las exportaciones no
tradicionales que entre el 2005 y 2001 aumentaron en un 387%, aproximadamente.
Los principales productos exportados a MERCOSUR son minerales y manufacturas de cobre,

minerales de cinc, plata, aceitunas, lacas colorantes, fosfatos de calcio, camisas de algodón,
tara y materias colorantes. Debe señalarse que el 83% de las exportaciones peruanas son
destinadas a Brasil, seguidas del mercado argentino con un 13%, y el 4% restante se dirigen a
Paraguay y Uruguay.
En cuanto a las importaciones, el principal mercado de procedencia de las importaciones

peruanas desde el MERCOSUR es Brasil, que representa un 53%, Argentina representa el
39%, y Paraguay y Uruguay conjuntamente representan el 8%.
Finalmente, a partir del 1 de enero del 2012 todos los productos peruanos destinados a
Argentina y Brasil tienen una preferencia arancelaria de 100%, es decir ingresan con arancel
cero a dichos países.
“…El avance económico en Latinoamérica será cada vez más dispar, aseguró el BBVA Research. La
Unidad de Estudios Económicos de esta entidad financiera prevé que si bien aumentará el crecimiento
en la región de 2.2% en 2013 a 2.5% en 2014 y 2.6% en 2015, la expansión irá a dos ritmos.
“La Alianza del Pacífico crecerá a un ritmo que más que duplicará el de los países del Mercosur este año
y el próximo”, indica la entidad. El primer bloque está integrado por Chile, Perú, Colombia y México y
tendrá un incremento hasta de 3.8% en 2014 y 3.7% en 2015.
Por su parte, Mercosur grupo formado por Brasil, Paraguay, Uruguay, Venezuela, Argentina y Bolivia
solo avanzará 1.5% este año y 1.8%, el próximo.
POR PAÍSES
De acuerdo con el BBVA, nuevamente serán los tres países andinos (Perú, Colombia y Chile) los que
junto con Paraguay presentarán un mayor dinamismo en 2014 y 2015.
“En particular, Perú crecerá un 5.6% en 2014, Colombia un 4.7%, Chile un 4% y Paraguay 5.3%, tasas
que (salvo en el caso de Paraguay) se incrementarán significativamente en 2015”, anotó….”

4.2.4. Tratados de Libre Comercio
TLC PERÚ – CANADÁ
Tratado de Libre Comercio entre Canadá y la República del Perú, suscrito el 29 de mayo de
2008 y ratificado mediante Decreto Supremo Nº 044-2009-RE, publicado en el Diario Oficial El
Peruano el 31 de julio de 2009. Dicho Acuerdo entró en vigencia el 1 de agosto de 2009.
Puesto en ejecución mediante Decreto Supremo Nº 013-2009-MINCETUR, publicado en el
Diario Oficial El Peruano el 1 de agosto de 2009.
La economía canadiense ha tenido un desempeño creciente en las últimas décadas, el cual ha

permitido a su población, que supera los 34 millones, mantener elevados estándares de vida,
que se reflejan en un alto PBI per cápita (PPP), que superó en el 2005 los US$ 33 mil y un alto
PBI real (2005) superior a los US$ 812 mil millones colocándolo en el noveno lugar del ranking
mundial de economías, según tamaño.
En términos de bienestar, este crecimiento se refleja en el aumento del Índice de Desarrollo

Humano (IDH) ha seguido una tendencia expansiva. En el año 1995, dicho índice fue de 0,935,
mientras que en 2004 el indicador alcanzó un puntaje de 0,950, lo que sitúa a Canadá en el
puesto 6 a nivel mundial. En el 2004, los tres componentes del IDH alcanzaron valores
significativos: la esperanza de vida al nacer fue de 80,2 años, lo que le proporcionó un índice
de esperanza de vida de 0,92, el ratio de asistencia a la escuela fue de 93%, lo que le permitió
alcanzar un índice de educación de 0,97 y por último, el PBI per cápita según PPP fue de US$
31,3 mil (índice de 0,96).
El principal socio comercial de Canadá es Estados Unidos, país al que destina el 88% de sus
exportaciones y del que adquiere el 57% de sus importaciones. El comercio de Canadá con el
Perú evidenció un notable incremento en el último quinquenio. Entre los años 2002-2006, la
balanza comercial ha sido superavitaria para el Perú, habiéndose incrementado
significativamente durante los dos últimos años producto del crecimiento de las exportaciones.
En cuanto a la distribución sectorial, se observa que las exportaciones de Perú hacia Canadá
en el 2006 se encuentran mayoritariamente concentradas en el sector Tradicional (97%),
siendo el sector minero el principal sector exportador con una participación de 87%. En el
periodo 2002-2006, las exportaciones no tradicionales crecieron a una tasa promedio anual
igual a 25%, superando durante el 2006 los US$ 40 millones. Los principales sectores no
tradicionales en el 2006 fueron el sector Textil (39% del total de exportaciones no
tradicionales), Agropecuario (38%), Pesquero (6%) y Químico (6%).

58
Asimismo, las importaciones de Perú desde Canadá se encuentran principalmente

concentradas en el sector materias primas y productos intermedios para la industria (57%)
seguido por los sectores bienes de capital para la industria y bienes de consumo no duradero
con participaciones de 26 y 6% respectivamente. Este hecho denota un importante grado de
complementariedad económica existente, dado que el Perú importa de Canadá más del 93%
en bienes de capital e insumos, los cuales no son producidos en el país.
Luego de un año de negociaciones, el Perú y Canadá suscribieron en el año 2006 un Acuerdo

de Protección y Promoción de Inversiones (FIPA, por sus siglas en inglés).
TLC PERÚ – EE.UU.
Antecedentes al inicio de las negociaciones
PREFERENCIAS ARANCELARIAS: ATPDEA
La Ley de Preferencias Arancelarias Andinas (ATPA, por sus siglas en inglés) es un régimen
de excepción otorgado unilateralmente por los Estados Unidos al Perú, Bolivia, Colombia y
Ecuador para apoyar la lucha contra el tráfico ilícito de drogas. Fue otorgada por primera vez el
4 de diciembre de 1991 ofreciendo ingreso libre de aranceles a cerca de 5500 productos donde
no se encontraban incluidos, entre otros, los textiles y las confecciones. Venció el 4 de
diciembre del 2001. El régimen tiene por objeto incentivar las exportaciones mediante el
establecimiento de un mercado preferencial que genere fuentes de trabajo alternativas que
apoyen la sustitución del cultivo de la hoja de coca y la reducción del narcotráfico.
Luego de su vencimiento el 4 de diciembre del 2001, el Perú buscaba en sus gestiones ante el
Poder Ejecutivo y Legislativo de los EE.UU., alcanzar tres objetivos: 1) La renovación
retroactiva del ATPA, 2) La ampliación a todos los productos excluidos (de particular
importancia para el Perú, la inclusión de las confecciones textiles elaboradas con insumos
regionales) y 3) Mantener las preferencias del ATPA a productos como el espárrago, ya que
existían constantes amenazas de retirarle los beneficios.
Luego de más de tres años de trabajo coordinado entre el

sector público y privado, el Congreso de los EE.UU. aprobó
un nuevo texto renovando y ampliando los beneficios del
ATPA, que ahora pasará a ser llamada "Ley de Promoción
Comercial Andina y Erradicación de la Droga" (ATPDEA, por

sus siglas en inglés). La firma del Presidente George W. Bush concretó el 6 de agosto del 2002
el texto en Ley definitiva, acabando así con la incertidumbre generada al no haberse renovado
el mecanismo el 4 de diciembre del 2001.
Con problemas como el narcotráfico y el terrorismo que son caras de la misma moneda que
amenazan la estabilidad de nuestros países, la aprobación de este ATPA renovado y ampliado
constituirá una herramienta fundamental para fortalecer la seguridad nacional y las
instituciones democráticas, luchar contra la pobreza y servir como medio para el desarrollo
económico de los países andinos.
TLC PERÚ EEUU
Estados Unidos constituye la principal economía en el

mundo con un PBI de US$ 10,45 millones de millones
(175 veces la economía peruana). Su población
asciende a 288 millones de habitantes (11 veces la
población peruana) y cuenta con un ingreso anual por
habitante de US$ 35 400 (17 veces el peruano) y un mercado
equivalente a 170 veces el Perú.
Estados Unidos es el primer socio comercial del Perú (26% en exportaciones y 19% en
importaciones). La balanza comercial presenta, en los últimos años, un superávit favorable al
Perú como consecuencia del sostenido incremento de las exportaciones, que en el 2003
totalizaron US$ 2,450 millones, y por la disminución de las importaciones, que alcanzaron US$
1950 millones en el mismo año. En el caso del agro, Estados Unidos constituye el primer
mercado de destino al concentrar el 32% de nuestras exportaciones, mientras que en el caso
de las confecciones representa el 77% del valor total exportado. Además, Estados Unidos es
una fuente importante de inversión extranjera para el país. Entre 1994 y el 2001, el stock de
IED estadounidense registrada en el Perú creció de US$ 754 millones a más de US$ 1960
millones, lo que representa una expansión de 160% en tan solo siete años.
Objetivos del TLC

60
 Garantizar el acceso
preferencial permanente de las
exportaciones peruanas a la
economía más grande del
mundo, haciendo vinculantes y
permanentes en el tiempo las
que en el ATPDEA son
preferencias unilaterales,
temporales y parciales.
 Incrementar y diversificar las
exportaciones, eliminando
distorsiones causadas por
aranceles, cuotas de
importación, subsidios y
barreras pararancelarias y teniendo en cuenta el nivel de competitividad del país para la
definición de plazos de desgravación.
 Atraer flujos de inversión privada nacional y extranjera, propiciando el desarrollo de
economías de escala, un mayor grado de especialización económica y una mayor
eficiencia en la asignación de los factores productivos.
 Contribuir a mejorar calidad de vida de las personas a través del acceso del consumidor
a productos más baratos y de mayor calidad y variedad, la expansión de la oferta de
empleo, el incremento de los salarios reales en el sector exportador.
 Establecer reglas claras y permanentes para el comercio de bienes y de servicios y
para las inversiones, que fortalezcan la institucionalidad, la competitividad y las mejores
prácticas empresariales en el país.
 Crear mecanismos para defender los intereses comerciales peruanos en Estados
Unidos y definir mecanismos claros, transparentes y eficaces para resolver posibles
conflictos de carácter comercial que puedan suscitarse.
TLC CHINA
El Tratado de Libre Comercio entre el Perú y China,

publicado en el Diario Oficial El Peruano el 19 de setiembre
del 2011, fue suscrito el 28 de abril de 2009 en la ciudad
de Beijing-China por la Ministra de Comercio Exterior y
Turismo de Perú, Mercedes Aráoz y por el Viceministro de Comercio de China, Yi Xiaozhun.

Dicho acuerdo entró en vigencia el 01 de marzo de 2010.
En este acuerdo se negociaron los siguientes capítulos: Trato Nacional y Acceso a Mercados,
Reglas de Origen, Procedimientos Aduaneros, Defensa Comercial, Medidas Sanitarias y
Fitosanitarias, Obstáculos Técnicos al Comercio, Comercio de Servicios, Entrada Temporal de
Personas de Negocios, Inversiones, Derechos de Propiedad Intelectual, Cooperación,
Transparencia, Administración del Tratado, Solución de Controversias y Excepciones.
Entre los principales productos de la oferta exportable peruana que ya se están beneficiando
de este acuerdo se tienen las potas, las jibias y los calamares, las uvas frescas, los aguacates,
los mangos, la cebada, la páprika, la tara en polvo, los hilados de pelo fino, entre otros.
En los últimos años, el Perú ha iniciado un proceso de acercamiento con el Asia, el cual
incluye el inicio de las negociaciones con sus principales socios comerciales en dicho
continente. En este contexto, surge el interés de negociar con China, país cuyo mercado es el
más grande del mundo (más de 1300 millones de personas), cuyo crecimiento ha sido el más
elevado a nivel mundial en las dos últimas décadas, con tasas de 10% anual,
aproximadamente, y que viene experimentando una mayor demanda de importaciones tanto de
bienes de consumo como de materias primas, bienes intermedios y bienes de capital, de sus
socios comerciales.
Dicho acuerdo permite obtener mejor acceso a un mercado cuyas características antes
mencionadas involucran una mayor demanda de bienes de consumo, materias primas, bienes
intermedios, y bienes de capital.
En línea con la estrategia peruana de convertirse en el centro de operaciones del Asia en

América del Sur, este TLC representa para el Perú la oportunidad de establecer reglas de
juego claras, con un marco transparente y previsible, que permita tener un comercio bilateral
ordenado, el cual salvaguarde justificadamente los intereses nacionales. Asimismo, brinda una
señal positiva que elevará el interés de capitales procedentes de China y de otros países para
invertir más activamente en el Perú.
IMPORTANCIA DE LA NEGOCIACIÓN CON CHINA
El mercado chino representa una gran oportunidad para el Perú. Demográficamente, China es
el mercado más grande del mundo, al contar con una población cercana a los 1300 millones de

62
habitantes, de los cuales aproximadamente 500 millones de habitantes se encuentran en

zonas urbanas, caracterizadas por mostrar un poder adquisitivo creciente.
Desde el punto de vista económico, China ha sido el país que ha mostrado el crecimiento más
elevado a nivel mundial en las dos últimas décadas. Ha sido el único país en haber crecido
sostenidamente a tasas bastante altas, alrededor del 10% anual en las últimas dos décadas.
Asimismo, el PBI per cápita de la economía china ha evolucionado a una tasa promedio
cercana al 11% anual en todo este tiempo.
Estas altas tasas de crecimiento involucran la importación de grandes volúmenes de materias

primas, bienes intermedios y bienes de capital. Igualmente, el fuerte crecimiento económico ha
generado un incremento de la demanda de bienes de consumo importados.
Las estructuras productivas de Perú y China son, en general, complementarias. Por el lado de
las exportaciones peruanas e importaciones chinas, existen coincidencias en los casos de las
materias primas y manufacturas basadas en recursos naturales (productos mineros,
pesqueros, agroindustriales). Mientras que por el lado de las importaciones peruanas y
exportaciones chinas, existe una clara complementariedad en lo que se refiere a manufacturas
no basadas en recursos naturales, principalmente bienes de capital (maquinaria y equipos) y
bienes de consumo duraderos no producidos en el país.
China es actualmente el tercer importador más grande del mundo, después de Estados Unidos
y Alemania. Solamente en el año 2006, China importó alrededor de US$ 121 197 millones en
químicos; US$ 42 843 millones en metales, minerales y sus derivados; US$ 27 085 millones en
productos agropecuarios; US$ 16 234 millones en textiles y US$ 4191 millones en productos
pesqueros.

TLC con la Unión Europea
Desde noviembre 2006

comenzaron las negociaciones
formales para la firma de
Tratado de Libre Comercio
(TLC) entre la Comunidad
Andina (CAN) y la Unión
Europea. Una de las principales
conclusiones de la Reunión
Mixta CAN- Unión Europea, que
se realizó en Bruselas el año
2006, fue precisamente el establecimiento de una comisión Ad Hoc, cuya tarea fue evaluar
durante los varios meses el estado situacional de la integración andina. A la Unión Europea no
le interesa iniciar un proceso de negociación comercial de manera bilateral sino en bloques o

64
grupo de países. Las señales recibidas de los europeos son sumamente favorables pues existe
la voluntad de avanzar por la vía de la negociación bloque a bloque y se trata de un proceso
que debe concretarse en el año 2007. Se vienen tratando diversos temas pendientes, entre los
que figuran las dificultades que tienen algunos de los productos peruanos para ingresar al
mercado de la Unión Europea. Se está insistiendo que se levanten las restricciones impuestas
a la harina de pescado.
Respecto al Sistema de Preferencias Generalizadas (SPG), las ventajas contenidas en este

esquema promotor de la Unión Europea serán ampliadas con el establecimiento del SPG Plus
que entraría en vigencia aproximadamente en abril de este año. El Perú califica para continuar
siendo beneficiario de este sistema; no obstante, habrá un período de transición pero sin
baches debido a que no hay ninguna amenaza para los productos peruanos. También se ha
solicitado ampliar el acceso al mercado europeo de las mandarinas y similar tratamiento se
está solicitando para los cítricos. Perú y Colombia oficializaron el cierre de las negociaciones
para un Tratado de Libre Comercio (TLC) con la Unión Europea. El acuerdo brinda acceso a
500 millones de consumidores del Viejo Continente, que invierten cerca de US$1,7 billones en
compras en todo el mundo.
4.3. INSTITUCIONES QUE CONTRIBUYEN CON LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES
Son muchas las instituciones que contribuyen con los Negocios Internacionales, tanto a nivel
nacional como internacional, destacando entre estas últimas:
 Cámara de Comercio Internacional  Portal de la Unión Europea
 Centro de Comercio Internacional  Red Mundial de Cámaras
 Comité de Zonas Francas de las  Fairtrade Labelling Organizations

Américas International
 Federación de Comercio de Cámaras  Cámara de Comercio Perú- Argentina

Iberoamericanas
 Cámara de Comercio Canadá - Perú
 Peruvian American Trade Center
 Cámara de Comercio e Integración  Cámara de Comercio Peruano -
Colombo - Peruana Británica
 Cámara de Comercio Italiana en Perú  Cámara de Comercio Suiza en el Perú
 Cámara de Comercio Peruano -  Cámara Oficial de Comercio de

Americana España en el Perú

 Portal de las Cámaras de Comercio e  Cámara de Comercio e Industria

Industria de Francia Peruano - Alemana
 Cámara de Comercio e Integración  Cámara de Comercio e Industria

Peruano - Ecuatoriana Peruano Japonesa
 Cámara de Comercio Peruano - China
En el ámbito nacional se debe destacar:
El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR)
El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo define, dirige, ejecuta, coordina y

supervisa la política de comercio exterior y de turismo.
Tiene como responsabilidad la promoción de las exportaciones y de las

negociaciones comerciales internacionales, en coordinación con los
Ministerios de Relaciones Exteriores y de Economía y Finanzas y los demás
sectores del Gobierno en el ámbito de sus respectivas competencias.
Asimismo, está encargado de la regulación del Comercio Exterior.
El titular del sector dirige las negociaciones comerciales internacionales del

Estado y está facultado para suscribir convenios en el marco de su
competencia. En materia de turismo promueve, orienta y regula la actividad
turística con el fin de impulsar su desarrollo sostenible, incluyendo la
promoción, orientación y regulación de la artesanía
OBJETIVOS
a) Desarrollo de oferta exportable
Lograr una oferta estratégicamente diversificada, con significativo valor

agregado, de calidad y volúmenes que permitan tener una presencia
competitiva en los mercados internacionales.
b) Desarrollo de mercados de destino
Diversificar y consolidar la presencia de las empresas, productos y servicios

peruanos en los mercados de destino priorizados.
c) Facilitación de comercio exterior
Contar con un marco legal que permita la aplicación de mecanismos eficientes

de facilitación del comercio exterior, que fomente el desarrollo de la

66
infraestructura y permita el acceso y la prestación de servicios de distribución

física y financieros en mejores condiciones de calidad y precio.
d) Desarrollo de cultura exportadora
Desarrollar una cultura exportadora con visión global y estratégica que

fomente capacidades de emprendimiento y buenas prácticas comerciales
basadas en valores.
El MINCETUR lleva a cabo las negociaciones comerciales internacionales en

el marco de la política macroeconómica del gobierno y las normas de la
Organización Mundial de Comercio (OMC), de la cual el Perú es socio
constitutivo. En ese sentido, el MINCETUR centra sus esfuerzos en el análisis
de los flujos de comercio y tendencias del comercio internacional, en obtener
mejores condiciones de acceso a los mercados internacionales para nuestras
exportaciones, maximizar los beneficios de la participación del Perú en los
esquemas de integración y fomentar la inversión junto con la promoción del
comercio internacional.
4.3.1. Otras Instituciones que promueven el comercio exterior
 Asociación de Exportadores - ADEX  Ministerio de Relaciones Exteriores -

 Asociación de Gremios Productores RREE
Agroexportadores del Perú - AGAP  Ministerio de Transportes y
 Cámara de Comercio de Lima - CCL Comunicaciones – MTC
 Cámara Peruana de Franquicias  Sierra Exportadora
 Consejo Nacional de Competitividad -  Sociedad de Comercio Exterior de
PERUCOMPITE Perú - COMEXPERU
 Ministerio de Agricultura - MINAG  Sociedad Nacional de Industrias - SNI
 Ministerio de Economía y Finanzas –  Sociedad Nacional de Minería Petróleo
MEF y Energía - SNMPE
 Ministerio de la Producción -
PRODUCE

4.3.2. Instituciones que facilitan los negocios internacionales
INSTITUCIÓN SIGLAS
Comisión de Promoción del Perú para la Exportación y el

PROMPERU
Turismo
Dirección General de Medicamentos

DIGEMID
Insumos y Drogas
Dirección General de Salud Ambiental DIGESA
Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y Protección

INDECOPI
a la Propiedad Intelectual
Instituto Nacional de Investigación Agraria INIA
Servicio Nacional de Sanidad Agraria SENASA
Superintendencia Nacional de Administración Tributaria SUNAT -

Programa de Declaración de Beneficios PDB - Exportadores ADUANAS
Resumen
En el Perú, existe un régimen de fomento a la inversión extranjera. Los inversionistas
extranjeros y las empresas en las que estos participan tienen los mismos derechos y
obligaciones que los inversionistas y empresas nacionales.
El sinceramiento general de la economía peruana; la exclusión del Estado en la actividad

productiva, con el consiguiente programa de privatizaciones; la racionalización del sistema
tributario y el compromiso de disciplina fiscal; la reducción progresiva de sobrecostos a la
producción; y las garantías a la inversión vienen dinamizando la economía peruana.
El proceso de integración se configura cuando dos o más países se unen para confirmar un
mismo mercado. Los tipos o niveles de integración económica son el acuerdo preferencial, la

68
zona de libre comercio, la unión aduanera, el mercado común, la unión económica y la unión
política.
Los Acuerdos de Integración son mecanismos de integración que tiene un país para lograr
mejorar uniéndose comercialmente con otros países, con medidas que favorecen el
intercambio de bienes (desgravación o reducciones progresivas de aranceles, entre sus
miembros).
Existen diversos acuerdos de integración entre países, divididos en acuerdos multilaterales,

acuerdos regionales, acuerdos bilaterales tratados de libre comercio
Dentro de los principales acuerdos tenemos:
OMC. Es la única organización internacional que se ocupa de las normas que rigen el comercio
entre los países.
Asia-Pacific Economic Cooperation (APEC). Es un foro de cooperación y un instrumento de

promoción del libre comercio y de la aplicación de la cooperación económica. El Perú ingresa
en 1998, solo son miembros de APEC en América Latina México, Chile y Perú, otros países
como Colombia y Ecuador no pueden entrar pues se dio una moratoria de ingreso en esa
fecha.
ALADI. Creada en 1980 mediante la suscripción del Tratado de Montevideo. Su principal

objetivo es la creación gradual de un mercado común latinoamericano.
Comunidad Andina de Naciones (CAN). Es una organización con personería jurídica

internacional integrada por Bolivia, Colombia, Ecuador, Perú y Venezuela; y los órganos e
instituciones del Sistema Andino de Integración. El objetivo de dicha organización es la
conformación de un mercado común andino. En 1992, Perú se separa de la CAN, retornando
en 1997.
Perú ha suscrito Acuerdos de Complementación Económica (ACE) con México (en 1993 y
luego una ampliación de producto en 2002); Chile (1996); y, Cuba (1996). Además, Perú es
beneficiario de los ACE firmados entre Brasil y la CAN, y entre Argentina y la CAN.
Unión Europea (UE)-CAN. La UE ha solicitado dos condiciones primordiales para el inicio de

las negociaciones de un tratado de libre comercio: (1) Se debe tener un arancel base común a

todos los países de la CAN (durante la negociación los cronogramas de desgravación también
serán comunes), y (2) se debe garantizar la libre circulación de los bienes europeos entre los
miembros de la CAN. Se espera que las negociaciones se cierren el primer semestre de 2011.
Un Tratado de Libre Comercio (TLC) consiste en un acuerdo comercial regional o bilateral

para ampliar el mercado de bienes y servicios entre los países participantes. Básicamente,
consiste en la eliminación o rebaja sustancial de los aranceles para los bienes entre las partes,
y acuerdos en materia de servicios. Este acuerdo se rige por las reglas de la Organización
Mundial del Comercio (OMC) o por mutuo acuerdo entre los países.
Un TLC no necesariamente conlleva una integración económica, social y política regional,

como es el caso de la Unión Europea, la Comunidad Andina, el Mercosur y la Comunidad
Sudamericana de Naciones. Si bien estos se crearon para fomentar el intercambio comercial,
también incluyeron cláusulas de política fiscal y presupuestaria, así como el movimiento de
personas y organismos políticos comunes, elementos ausentes en un TLC.
ACUERDOS COMERCIALES VIGENTES
¿Qué Acuerdos Comerciales tenemos?
En vigencia
CAN CUBA
CHILE MEXICO USA
CANADA SINGAPUR CHINA EFTA
COREA DEL SUR TAILANDIA JAPON PANAMA
Existen muchas instituciones que apoyan y facilitan los negocios internacionales como:
Mincetur, Zonafranca, Ceticos, Conazede, Promperú, cámaras de comercio, embajadas, etc.

70
Actividad:
Los alumnos formados en grupos de 3-4 alumnos, investigarán sobre los TLC por firmarse e
implementarse en el presente año 2013 y se propiciará un debate incidiendo en los pro y
contra de dichos acuerdos.
1. ¿Qué es un Tratado de Libre Comercio? ¿Cuál es la diferencia entre un TLC

y un ACE?
2. ¿Por qué es importante firmar tratados de libre comercio?
3. ¿Qué ventajas y desventajas pueden traer los tratados de libre comercio?
4. ¿Qué acuerdos comerciales mantiene vigentes el Perú?
5. ¿Qué otros acuerdos está negociando el Perú?

UNIDAD DE
APRENDIZAJE
2
TEMA 5
BALANZA DE PAGOS E INVERSIÓN

EXTRANJERA DIRECTA
Temario:
5.1 El Sector Externo
5.2 La Balanza de Pagos
5.2.1 Balanza en Cuenta Corriente (BCC)
5.2.2 Cuenta Financiera (CF)
5.2.3 Financiamiento Excepcional (Fe)
5.2.4 Errores y Omisiones Netas (EON)
5.2.5 Flujo de Reservas Netas del BCRP (FRNBCRP)
5.3 Balanza Comercial: Estructura y Resultados
5.3.1 Estructura de la Balanza Comercial (BC)
5.4 El sector externo peruano: principales estadísticas
5.5.1 La Apertura Comercial
5.5.2 Principales Socios Comerciales (Importación y Exportación)
5.5.3 Balanza Comercial Peruana a Noviembre 2012
5.5.4 Reservas Internacionales Netas del Perú en Diciembre 2012
5.5 Inversión Extranjera Directa (IED)

72
5.1 EL SECTOR EXTERNO
Una economía contempla la actuación de cuatro agentes que establecen la red de actividades
y operaciones económicas que se registran en los distintos mercados del país.
Con sus decisiones de Consumo e Inversión, originan flujos de entrada y salida de dinero, el
último sector (el
sector externo),
genera
divisas, y
esto se
registra
en la Balanza de
Pagos del País
5.2 LA BALANZA DE PAGOS
Se define como un registro que comprende el asiento sistemático

de todas las transacciones económicas y financieras en
términos de divisas, ocurridas entre los agentes
económicos dentro del país y los del resto del mundo, en
ella se consignan los siguientes aspectos:
 Flujos comerciales de mercaderías y la prestación

de servicios
 Movimientos financieros, derivados de préstamos

internacionales de corto y largo plazo y el flujo de entrada y salida de capitales para
proyectos de inversión.
 Transferencias unilaterales, como las donaciones y las remesas
 Las variaciones de activos y pasivos extranjeros del país que se hubieran generado en
esas transacciones

ESTRUCTURA DE LA BALANZA DE PAGOS
5.2.1. Balanza en Cuenta Corriente (BCC)
1. Balanza Comercial (BC) 3. Renta de Factores (RF)
 Exportaciones  Privado
 Importaciones  Público
2. Balanza Servicios (BS) 4. Transferencias Corrientes (TC)
 Exportaciones  Remesas del exterior
 Importaciones
5.2.2 Cuenta Financiera (CF)
 Sector privado
 Sector público
 Capitales de corto plazo
5.2.3 Financiamiento Excepcional (FE)
 Brady
 Refinanciación
 Condonación de deuda externa
 Flujo de atrasos netos
5.2.4 Errores y Omisiones Netas (EON)
5.2.5 Flujo de Reservas Netas del BCRP (FRNBCRP)
 Variación del saldo de RIN
 Efecto valuación y monetización del oro (evmo)
BP = BCC + CF + FE + EON - evmo
Si BP> US$ 0: SUPERÁVIT EXTERNO Y AUMENTAN las RIN

Si BP= US$ 0: EQUILIBRIO EXTERNO Y SE MANTIENEN las RIN
Si BP< US$ 0: DÉFICIT EXTERNO Y DISMINUYEN las RIN

74
5.3 Balanza Comercial: Estructura Y Resultados
La balanza comercial es el registro de las importaciones y exportaciones de un país durante un

periodo. El saldo de la misma es la diferencia entre exportaciones e importaciones. Es la
diferencia entre los bienes que un país vende al exterior y los que compra a otros países. Hay
dos tipos: positiva, cuando el valor de las compras es menor que el de las ventas (vendes
más de lo que compras); negativa, cuando el valor de las ventas es menos que el de las
compras (compras y no vendes todo).
 Las importaciones son las compras que los ciudadanos, las empresas o el gobierno de
un país hacen de bienes y servicios que se producen en otros países y que se traen
desde esos otros países a él.
 Las exportaciones son los bienes y servicios que se producen en el país y que se
venden y envían a clientes de otros países.
El saldo de la balanza comercial se define como la diferencia que existe entre el total de las
exportaciones menos el total de las importaciones que se llevan a cabo en el país.
5.3.1 Estructura De La Balanza Comercial (BC)
Exportaciones (X)
 Productos tradicionales
 Productos no tradicionales
Importaciones (M)
 Bienes de consumo
 Insumos
 Bienes de capital
 Otros bienes: donaciones
BC = X - M
Si X> M: SUPERÁVIT COMERCIAL
Si X= M: EQUILIBRIO COMERCIAL
Si X< M: DÉFICIT COMERCIAL
LAS RESERVAS INTERNACIONALES NETAS (RIN), Las reservas internacionales son un

indicador de la generación de valor de una nación a través de sus negociaciones
internacionales con otras naciones. En el mundo moderno, ninguna nación está excluida de
poseer reservas internacionales, ya que estas definen el nivel de riesgo que tienen los
inversionistas en el momento de pretender hacer negociaciones con países.
Las reservas internacionales están formadas por los activos externos que están bajo control
del Banco de Reserva. Estos activos son de disponibilidad inmediata y pueden ser usados
para financiar pagos al exterior, por ejemplo, los pagos por importaciones. También pueden
ser utilizadas por el Banco de la Reserva para intervenir en el mercado cambiario y defender la
tasa de cambio cuando ello sea necesario.
Las reservas internacionales están formadas por el conjunto de capital nacional, producto del
ahorro público y privado generado por los superávit de ingresos sobre egresos en las
transacciones cambiarias del país con el resto del mundo.
La acumulación de reservas internacionales es el resultado de las transacciones que un país

realiza con el exterior. Las transacciones que producen ingresos de divisas, entre otras, son
las exportaciones, los créditos de bancos extranjeros, las transferencias hechas en el exterior,
y la inversión extranjera en el país. Las que generan egresos de divisas son las importaciones,
los pagos de intereses de las deudas contraídas en el exterior, y los giros desde el interior
hacia el exterior, entre otras. Cuando los ingresos son mayores que los egresos se acumulan
reservas internacionales.
De acuerdo al Artículo 72° de la Ley Orgánica del BCRP, las reservas internacionales
administradas por el Banco están constituidas por:
 Tenencias de oro y plata.
 Billetes y monedas extranjeros de aceptación general como medios de pago

internacional.
 Depósitos de divisas por periodos no mayores de 90 días en bancos, a juicio del

Directorio.
 Certificados de depósito de divisas por periodos no mayores de 90 días, emitidos por

bancos, a juicio del Directorio.

76
 Títulos o valores de primera clase líquidos emitidos por organismos internacionales o

entidades públicas extranjeras, a juicio del Directorio.
 Aceptaciones bancarias acreditadas a plazos no mayores de 90 días.
 Derechos especiales de giro.
 El saldo deudor de las cuentas originadas en los convenios de crédito recíproco con
entidades similares.
 Los aportes en oro, divisas y derechos especiales de giro a organismos monetarios

internacionales.
5.4 El Sector Externo Peruano, principales estadísticas
Para comprender la situación de nuestro

país se ha tomado en cuenta la
información más reciente disponible sobre
el tema. Cabe precisar que, aunque no
todos los cuadros son del 2012, con los
datos consignados bien puede hacerse
una idea de la situación real del país.
Perú ha sido uno de los países más

dinámicos de Latinoamérica en la presente
década y ha conseguido mantener la
estabilidad de las principales variables macroeconómicas, lo cual ha impulsado la confianza de
la comunidad internacional. Además, el efecto de la crisis económica internacional ha sido más
reducido que en el resto de países de la zona y las perspectivas de crecimiento económico
para los próximos años son muy favorables.
Por su parte, el sector exterior ha mostrado cifras equilibradas y el tipo de cambio del Nuevo
Sol ha registrado un comportamiento estable.
La economía peruana alcanzó un crecimiento de 5.01% en 2013, su menor tasa de expansión

en cuatro años, según cifras oficiales difundidas por el Instituto Nacional de Estadística e
Informática (INEI).
Desde 2010, cuando el PBI avanzó 8.8%,* nuestra economía viene registrado una continua
desaceleración.* El año pasado parecía que se rompería este ciclo de menores tasas.
Inclusive a inicios de 2013, el gobierno y analistas estimaban que el PBI aumentaría alrededor
de 6.5%.

78
5.4.1 La apertura comercial
La Apertura Comercial de la Economía peruana se ha acelerado sustancialmente en los

últimos años; a ello han contribuido tanto los altos precios de las materias primas y la
expansión de la agroindustria exportadora, como la reducción de aranceles y la demanda
interna sobre todo de bienes de capital e insumos importados.
5.4.2 Principales Socios Comerciales (Importación y Exportación)
Según la SUNAT, el destino de las exportaciones peruanas, del acumulado enero-diciembre

del 2013, China ocupó el primer lugar con el 18% del total, seguido muy de cerca de Estados
Unidos que también registró una participación del 18% del total. Más atrás, se ubican Suiza
(7% del total), Canadá (6% del total) y Japón (5% del total), entre otros destinos.
Los principales socios comerciales del Perú continuaron siendo China y Estados Unidos, los
que representaron cerca de un tercio del comercio externo de bienes. Sin embargo, la
participación de Estados Unidos disminuyó en 0.3%, afectando a los sectores textiles y minería
no metálica.
En el acumulado enero-agosto de 2013, el intercambio comercial del Perú con los principales
socios comerciales, presentó resultados mixtos: El comercio con APEC, principal bloque con
una participación del 59% del total, creció 1,9% en el acumulado enero-agosto de 2013. En
este período, las importaciones crecieron 8,6%, mientras que las exportaciones disminuyeron
4,6%. Según países, el comercio con Estados Unidos creció 16,1%, al igual que el de China
(0,8%); pero disminuyó el comercio con otros socios importantes, caso Japón (-8,8%) y
Canadá (-18,0%).
Por su parte, el comercio con la Unión Europea (UE), que es el segundo bloque más
importante con una participación de 14% del total registró una caída de 9,1% en el acumulado
enero-agosto de 2013; resultado que se explicó por la caída de las exportaciones (-17,8%), no
obstante el incremento de las importaciones (4,3%). Cabe anotar que a excepción del
comercio con Países Bajos (3,9%) y Finlandia (2,1%), el comercio con el resto de países de la
UE presentó resultados desfavorables.
La Comunidad Andina, que representa el 8% del comercio del Perú, el intercambio comercial
creció 2,5% en el acumulado enero-agosto de 2013
El valor de las importaciones crecieron 2,6% interanual (US$1.078 millones más) en 2013 a
US$42.191 millones, según las cifras divulgadas por el BCR.
En diciembre 2013 las importaciones peruanas llegaron a US$ 3 237 millones, lo que
representa una disminución de 0,03% con respecto a similar mes del 2012. Las importaciones

de los Bienes de Capital y Materiales de Construcción (US$ 1 038 millones) disminuyeron en

10,1%, mientras que las Materias Primas Productos Intermedios (US$ 1 513 millones)
aumentaron en 8,1% y los Bienes de Consumo (US$ 683 millones), aumentaron en 0,1% 1.
Con este resultado las importaciones totales enero-diciembre sumaron US$ 43 281 millones, lo
que representa un incremento de 2,6 %, respecto al mismo periodo del 2012.
5.4.3 Balanza Comercial Peruana
En el 2013, según la asociación de exportadores del Perú-ADEX, nuestras exportaciones

registraron US$ 41,573 millones de dólares representando un 10% menos que el año anterior.
Del total de las exportaciones del 2013, US$30.596 millones corresponden a la exportación de
productos tradicionales, lo cual representó una disminución de 12,6% con respecto al año
anterior y US$10.977 millones corresponde a la exportación no tradicional, representando una
disminución 2% con respecto al año anterior.
Las exportaciones no tradiciones se vieron afectados no solo por la coyuntura internacional,
sino porque algunos países vecinos como Ecuador, Argentina, Brasil y Colombia,
están restringiendo sus importaciones
El Banco Central de Reservas del Perú – BCRP, informa que la balanza comercial habría sido
negativa en aproximadamente US$396 millones en el 2013, Sin embargo, proyectó que sería
positiva este 2014 y el 2015 en US$40 millones y US$1.700 millones, respectivamente.
El BCRP proyecta que las exportaciones e importaciones en el 2014 ascenderían a US$43.114

millones y US$43.074 millones, en cada caso.

80
5.4.4 Reservas Internacionales Netas del Perú en Enero 2014
Según el banco de inversión estadounidense Morgan Stanley, las Reservas Internacionales

Netas (RIN) de Perú en enero del 2014 bordean los US$66,000 millones de dólares, las más
altas en la región y casi el doble que las de Chile. Indicó asimismo que el nivel de Reservas
Internacionales en Perú representa cerca del 32% de su Producto Bruto Interno (PBI).
El BCR tiene una intervención muy activa en el mercado para moderar las presiones a la baja
del nuevo sol y reducir la volatilidad. “El alto nivel de reservas junto con el mercado
relativamente pequeño y el fuerte compromiso del Estado hace que la intervención sea
altamente eficiente”, sostuvo el Morgan Stanley.
Al 31 de diciembre de 2013, las RIN ascendieron a US$65,663 millones, mayores en

US$1,672 millones respecto a lo alcanzado a fines de 2012. Asimismo, el economista de
Morgan Stanley Daniel Volberg proyectó que en 2014 el BCR mantendrá sin cambios su tasa
de interés de referencia de la política monetaria.
5.5 INVERSIÓN EXTRANJERA DIRECTA
Las cifras sobre inversión extranjera presentadas a continuación, se basan en las

declaraciones de registro que presentan las empresas / inversionistas ante PROINVERSIÓN,
en cumplimiento de lo dispuesto por el Artículo 19 del Decreto Legislativo Nº 662. Dicha
información ha sido complementada con datos obtenidos de CONASEV y Registros Públicos,
con el objetivo de tener un mayor acercamiento con la realidad.
Cabe mencionar que, si bien el Decreto Legislativo Nº 662 establece la obligatoriedad del
registro de inversión extranjera, no establece plazo perentorio ni sanción alguna para quien no
cumple con el registro.
En el 2012 el Perú recibió 12,240 millones de dólares americanos de Inversión extranjera
Directa, obteniendo un crecimiento del 49% con respecto al 2011.

PRINCIPALES INVERSIONISTAS
Los principales inversionistas que efectuaron movimientos de capital, a través de aportes o
adquisición de acciones, en el periodo 2001-2011, son los siguientes:
Inversionista País Sector

CENCOSUD INTERNACIONAL LIMITADA Chile Finanzas
VOTORANTIM METAIS LTDA. Brasil Minería
ENDESA LATINOAMERICA S.A. España Energía
CYPRUS CLIMAX METALS COMPANY EE.UU. Minería
GOLD FIELDS CORONA BVI LIMITED Reino Unido Minería
THE BANK OF NOVA SCOTIA Canadá Finanzas
PERU COPPER SYNDICATE LTD. Reino Unido Minería
SN POWER HOLDING PERU PTE LTD. Singapur Energía
ANGLO QUELLAVECO S.A.R.L. Luxemburgo Minería
COMPAÑÍA MINERA LATINO - AMERICANA
Chile Minería
LTDA.
SMM CERRO VERDE NETHERLANDS B.V. Países Bajos Minería
MVM RESOURCES INTERNATIONAL B.V. Países Bajos Minería

82
Resumen
 Balanza de pagos
Es un estado estadístico que resume sistemáticamente, para un periodo
especifico dado, las transacciones económicas entre una economía y el resto
del mundo. Las transacciones, que en su mayoría tienen lugar entre residentes
y no residentes, comprenden las que se refieren a bienes, servicios e ingresos,
las que entrañan activos y pasivos financieros frente al resto del mundo y las
que se clasifican como transferencias (como los regalos o las remesas del
extranjero), en las que se efectúan asientos compensatorios para equilibrar. La
balanza de pagos no solo incluye el saldo del intercambio puramente comercial
(importaciones y exportaciones), sino además todos los ingresos que provienen
de inversiones, ganancias, dividendos, servicios por turismo, transporte,
intereses sobre préstamos.
 La balanza comercial
La balanza comercial es el registro de las importaciones y exportaciones de un
país durante un período. El saldo de la misma es la diferencia entre
exportaciones e importaciones.
 Reservas Internacionales Netas (RIN)
Diferencia entre los activos de reserva y los pasivos internacionales del BCRP.
Las RIN muestran la liquidez internacional de un país y su capacidad financiera
para hacer frente sus obligaciones en moneda extranjera de corto plazo.
Ejercicio de Balanza de Pagos
1. Indicar el efecto inmediato en la balanza de pagos y cuál es el resultado final que

tendría la economía del Perú si:
a) Existe una caída internacional en el precio del oro
b) Aumenta el monto de las cuotas del Plan Brady
c) El Banco Central de Reserva quiere estabilizar la caída del dólar y decide
intervenir en el mercado cambiario.

UNIDAD DE
APRENDIZAJE
3
TEMA 6
EL ENTORNO EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES
LOGRO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE
Al término de la unidad, los alumnos, trabajando grupalmente, reconocen la importancia de los

entornos económico, cultural, político, legal y competitivo en la toma de decisiones comerciales
en los Negocios Internacionales.
TEMA 6: LAS FUERZAS EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES
6.1 Las Fuerzas Económicas – Financieras

6.2 Las Fuerzas Culturales
- Análisis de casos
TEMA 7: LOS ENTORNOS EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES
7.1. Implicaciones del Entorno Externo en la Estrategia del Marketing Internacional

7.2. Entorno Político
7.3. Entorno Legal
7.4 Entorno Competitivo
- Análisis de casos

84
6. LAS FUERZAS EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

Temario:
 Introducción
 6.1. Las Fuerzas Económicas - Financieras
 6.2. Las Fuerzas Culturales
Introducción
Entorno. Se emplea para hacer referencia a todas las fuerzas que influyen en la vida y desarrollo
de la empresa. Estas fuerzas pueden ser clasificadas como:
 externas
 internas
Fuerzas externas. Denominadas como fuerzas incontrolables. La gestión administrativa no posee

un control directo sobre ellas. Se pueden mencionar las siguientes:

1.- Competitivas: tipos y número de competidores, sus ubicaciones y actividades.
2.- Distributivas: compañías, nacionales y extranjeras, disponibles para la distribución de los bienes
y servicios.
3.- Económicas: variables que influyen sobre la capacidad de la empresa para realizar negocios
(Producto Bruto Interno, costos laborales, gastos de consumo personal, etcétera).
4.- Socioeconómicas: características y distribución de la población.
5.- Financieras: variables: tasas de interés, tasa de inflación y presión tributaria
6.- Legales: leyes, nacionales y extranjeras, que regulan la actuación de las empresas
internacionales.
7.- Físicos: elementos de la de la naturaleza: topografía, clima y recursos naturales.
8.- Políticos: elementos del clima político de los países: nacionalismo, formas de gobierno y
organizaciones internacionales.
9.- Socioculturales: elementos de la cultura de un país: actitudes, creencias y opiniones.
10.- Laborales: composición, calificaciones y actitudes de la mano de obra.
11.- Tecnológicos: habilidades técnicas y los equipos que afectan el proceso de transformación de
los recursos en productos.
Fuerzas internas: Son los elementos sobre las cuales la administración posee control. Estas
pueden ser:
 Factores de producción (mano de obra, bienes de capital y materias primas) y

 Actividades de la organización (del personal, financieras, productivas y de marketing).
Son las fuerzas controlables que los gerentes deben administrar con la intención de adaptarlos a
los cambios en las variables incontrolables del entorno de la organización.
Las fuerzas del entorno internacional consisten en la interacción:
 entre las fuerzas del entorno doméstico y las fuerzas del entorno externo;
 entre las fuerzas del entorno externo de dos países cuando al afiliarse en un solo país
desarrollan negocios con consumidores de otro país. Esto último concuerda con la
definición de los negocios internacionales: negocios que involucran el traspaso de las
fronteras nacionales.

86
Veamos a continuación las principales fuerzas del entorno externo y su influencia en el ámbito
de los negocios internacionales
6.1. Las Fuerzas Económico Financieras
6.1.1. El Mercado de Divisas
Una divisa es un medio de cambio cifrado en una moneda distinta a la nacional o

doméstica. Es dinero denominado en la moneda de otro país o grupo de países. El
mercado en el que se llevan a cabo estas transacciones es el mercado de divisas. Una
divisa puede estar en forma de efectivo, fondos disponibles a crédito y tarjetas de
débito, cheques de viajero, depósitos a otros títulos de corto plazo.
Un tipo de cambio es el precio de una moneda. Es el número de unidades de una

moneda que compra una unidad de otra moneda, y esta cifra, de hecho, puede cambiar
diariamente. El tipo de cambio permite hacer comparaciones de precios y costos.
Ejemplo:
Un euro es equivalente a 1,3541 dólares americanos (A enero del 2013)
El mercado de divisas es un mecanismo que permite, de un modo impersonal y

eficiente, poder adquirir divisas, facilitándose con esto el comercio internacional, pues
se transfiere poder de compra de una moneda a otra, pudiendo así los agentes de un
país realizar ventas, compras y otros tipos de negocios con los agentes de otras
naciones. De ese modo, recurren al mercado cambiario exportadores, importadores,
turistas nacionales en el exterior, turistas extranjeros en Perú, inversionistas, etc.
El mercado de divisas tiene dos segmentos importantes:
 el mercado de ventas de mostrador (OTC o sus siglas; over-the-counter) y

 el mercado de instrumentos negociados en la bolsa.
El mercado OTC está integrado por bancos tanto comerciales (Bank of

America), como por bancos de inversión (Merrill Lyinch), y otras instituciones
financieras, y es donde se lleva a cabo la mayor parte de la actividad del
mercado de divisas.
El mercado de instrumentos negociados en la bolsa está compuesto por bolsas

de valores, (Bolsa Mercantil de Chicago, Bolsa de Valores de Filadelfia), donde

se comercian ciertos tipos de instrumentos de divisas, como los futuros y las

opciones que se negocian en la bolsa.
A Principales instrumentos de divisas
A.1. El mercado spot
Mercado en el cual las transacciones ocurren de contado y la entrega es

inmediata. El mercado de transacciones inmediatas es para transacciones de
divisas que ocurren en un plazo de dos días hábiles.
Los corredores cotizan una tasa de oferta de compra y de oferta de venta.
La oferta de compra es el precio al que el corredor está dispuesto a comprar

moneda extranjera; la de venta es el que está dispuesto a vender la moneda
extranjera, en la cual el margen de diferencia entre las tasas de compra y de
venta, constituye el margen de utilidades del corredor.
Ejemplo:
Tasa a la que se cotiza 1 Euro: Compra: 1,34 dólares americanos
Venta: 1,38 dólares americanos
Utilidad: 0,04 dólares americanos por cada euro
Existen los siguientes métodos de cotización:
a) Directa: “condiciones estadounidenses”, y representa una cotización

desde el punto de vista de alguien de Estados Unidos.
b) Tasa cruzada. Esta es el tipo de cambio entre las monedas distintas al
dólar.
A.2. El mercado a plazos
En algunas transacciones, un vendedor extiende un crédito al comprador en

un período mayor de dos días hábiles. Por ejemplo, un exportador japonés de
equipo electrónico podría vender televisores a un importador estadounidense
con entrega inmediata, pero con pago a 30 días. El importador
estadounidense estaría obligado a pagar en yenes en 30 días y podría
participar en un contrato con un corredor de divisas para entregar los yenes
en una tasa a plazos, esto es, la tasa cotizada hoy para una entrega futura.

88
6.1.2. La Convertibilidad de las Divisas
Las monedas totalmente convertibles son las que los gobiernos permiten que
tanto residentes como no residentes compren en cantidades ilimitadas.
Las monedas fuertes, como el dólar estadounidense o el yen japonés, son

monedas totalmente convertibles. También son relativamente estables en valor o
tienden a ser fuertes en comparación con otras; además, son activos deseables.
Las monedas que no son totalmente convertibles se denominan con frecuencia

monedas depreciadas o débiles. Por lo general, son las monedas de los países
en vías de desarrollo y se conocen también como monedas exóticas.
6.1.3 Cómo las Empresas Usan las Divisas
La mayoría de las transacciones de divisas se llevan a cabo en los

departamentos internacionales de bancos comerciales, los cuales realizan tres
funciones financieras básicas:
1) Compran y venden divisas.
2) Cobran y pagan dinero de transacciones de compradores y vendedores

extranjeros.
3) Prestan dinero en moneda extranjera.
6.1.4 Determinación de los Tipos de Cambio
Los regímenes del tipo de cambio son fijos y flotantes, con tasas fijas, que varían
en cuanto a qué tan fijas son, y tasas flotantes, que varían en cuanto a qué tanto
flotan en realidad.
Regímenes de Tasa Flotante
Las monedas que flotan libremente responden a condiciones de oferta y demanda

libres de la intervención gubernamental.
Régimen de Tasa Fija Controlada
Cuando los países deciden controlar sus tipos de cambio.

6.1.5 Implicancia en los Negocios
6.1.5.1 Decisiones de Marketing
Los gerentes de marketing vigilan los tipos de cambio porque éstos

pueden afectar la demanda de los productos de una empresa, tanto a nivel
doméstico como en el extranjero.
6.1.5.2 Decisiones de producción
Las variaciones en el tipo de cambio, también, pueden afectar las

decisiones de producción. Por ejemplo, un fabricante de un país puede
conseguir insumos o materiales en otro país donde la moneda es débil y
puede adquirir grandes cantidades de materiales sin mucha inversión.
6.1.5.3 Decisiones financieras
Los tipos de cambio pueden afectar las decisiones financieras, sobre todo
en las áreas de abastecimiento de recursos financieros, el envío de fondos
a través de las fronteras nacionales y el informe de resultados financieros.
En la primera área, una empresa puede sentirse tentada a solicitar
préstamos en lugares donde las tasas de interés son las más bajas.
Finalmente, las variaciones del

tipo de cambio pueden influir en
el informe de los resultados
financieros.
6.2. Las Fuerzas Culturales
En todo el mundo, el ser humano observa un

comportamiento diferente, inclusive cuando se halla
en situaciones semejantes. ¿A qué se deben tales
diferencias? En parte, se explican por la cultura de
los diferentes pueblos.
La cultura es el conocimiento adquirido que sirve para interpretar la experiencia y producir

comportamiento social. A través de ella adquirimos los valores y actitudes que moldean
nuestro comportamiento individual y colectivo. La conducta se aprende por medio de la
educación y la experiencia. Se transmite de una generación a otra, de modo que se perpetúa a
través de las generaciones. Por otra parte, las culturas también pasan por cambios a medida
que las personas se adaptan a nuevos ambientes. En la mayor parte de los países, la cultura
de la década de los 90 no es la misma que la de los 60.

90
Las diferencias culturales son muy importantes ya que entre los diferentes países pueden
existir diversas culturas, las cuales deben ser conocidas y entendidas de la mejor forma
posible por los empresarios que desean incursionar en los negocios en el extranjero.
A medida que los negocios se hacen cada vez más internacionales y la tecnología continúa
desarrollándose, la necesidad de una comunicación clara entre los miembros de diferentes
culturas es aún más crítica y necesaria.
Empecemos mencionando a la cultura popular norteamericana, esta se encuentra tan

extendida que influye en el estilo de vida de la población de otros países. Se tiene incluso la
impresión que donde quiera que uno mire hay productos de procedencia estadounidense. Por
ejemplo, en Japón hay más de 1000 restaurantes McDonald´s que venden Teriyaki McBurgers.
En todas partes del mundo, hay tiendas de discos compactos que venden los éxitos
internacionales más recientes, muchos de los cuales son de artistas estadounidenses tan
famosas como Lady Gaga, Britney Spears, Cristina Aguilera, etc.
Los empresarios que no estén alertas a las diferencias culturales, simplemente no podrán
funcionar eficientemente en el extranjero, ya que los negocios internacionales son diferentes
porque los países son diferentes, por eso es muy importante que se realice una preparación
transcultural.
Conforme los negocios se han globalizado, se debe tener mayor sensibilidad ante las
diferencias culturales y la importancia de tratar con ellas efectivamente. Significa que el tener
conocimiento de otras culturas nos hace comprender el efecto de las diferencias culturales de
los países en las prácticas comerciales.
Un posible riesgo para una compañía que se establece por primera vez en el extranjero, se
deriva de una mala información. Un buen número de empresas han aprendido a base de
experiencias, que las estrategias locales no funcionan necesariamente en el extranjero y que
los negocios deben adaptarse a la cultura.
Es por lo anterior que el 50% de los negocios internacionales no se concluyen por el

desconocimiento de las diferencias culturales. Por esto es importante prestar atención a los
diferentes elementos que determinan la cultura, como el lenguaje, los valores, las actitudes, las
normas y las costumbres sociales, la estética, la educación y la religión, entre otras.
6.2.1. Lenguaje. El lenguaje es un elemento esencial de la cultura, por ser el medio

principal con que se transmiten información e ideas. El conocimiento del idioma local nos

ayuda a establecer relaciones comerciales más certeras, con la seguridad de que se

entiende cada punto de los acuerdos establecidos entre el proveedor-cliente.
6.2.2. Valores y actitudes. Los valores son convicciones básicas que se tienen respecto de
lo que es bueno o malo, correcto o incorrecto, importante o intrascendente. Una actitud es
una tendencia persistente a determinados sentimientos y actitudes. Los valores influyen en
la cultura, como lo vemos, por ejemplo, en el valor que los americanos atribuyen
actualmente a la igualdad en el trabajo y que da origen a las leyes e iniciativas en contra de
la discriminación sexual. Este cambio de valores se refleja asimismo en nuevas actitudes en
el trato con los culpables de la discriminación laboral.
Se deberá tener en cuenta:
 Visión sobre el tiempo: puntualidad, respetar compromisos, respeto al

cumplimiento del tiempo. Por ejemplo: Los japoneses y alemanes son muy
puntuales, mientras que muchos de los países latinos tienen una actitud más
relajada hacia el tiempo.
 El saludo: se debe de conocer la manera adecuada de hacerlo (trato formal

frente a trato de confianza).
 Forma de referirse a la otra persona: es recomendable preguntar la forma en

que la otra persona desea ser tratada (título académico, “tuteo”).
 Colores: dependiendo la cultura estos tienen connotaciones distintas y

opuestas.
 Sexo: diferencias en el trato entre hombres y mujeres.
 Regalos: atender calidad y procedencia, originalidad, facilidad de transporte, etc.
Por ejemplo: el dar regalos es una parte importante al hacer negocios en Japón. El
intercambiar regalos significa lo profundo y la fuerza de una relación de negocios para los
japoneses. Los regalos suelen intercambiarse en la primera reunión. Cuando se da un
regalo, se espera que la contraparte responda con otro.
En cambio en Alemania, el intercambio de regalos es muy raro y no suele ser apropiado.
* Humor: el sentido del humor de algunos puede ser ofensivo para otros.
6.2.3. Costumbres y modales. Las costumbres son prácticas comunes o establecidas. Los
modales son comportamientos que se juzgan correctos en una sociedad en particular. Las

92
costumbres indican cómo deben de hacerse las cosas; los modales son las formas de
realizarlas. Por ejemplo, en Estados Unidos se acostumbra comer el platillo principal antes del
postre. Al cumplir con esta costumbre, la gente usa cuchillo y tenedor, termina la comida del
plato y no habla cuando tiene comida en la boca.
En muchos países del mundo, las costumbres y modales difieren mucho de las de Estados
Unidos. Por ejemplo, en los países árabes se considera una falta de urbanidad tratar de
saludar de mano a una persona de mayor autoridad, a menos que sea él quien primero dé la
mano.
6.2.4. Estética. La estética se refiere a los gustos culturales de un país, por ejemplo, los
valores estéticos de los peruanos no son iguales a los de los chinos, como lo vemos en el arte,
la música, la literatura y los gustos artísticos de ambos pueblos. Para entender una cultura es
preciso estudiar de qué manera este tipo de diferencias afectan el comportamiento. Por
ejemplo, la ópera es más popular en Europa que en Estados Unidos.
6.2.5. Educación. La educación influye en muchos aspectos de la cultura. Las personas que
saben leer, por lo regular entienden mucho mejor lo que acontece el mundo. Además los altos
índices de alfabetización favorecen la productividad económica y los avances tecnológicos. La
educación contribuye asimismo a proporcionar la
infraestructura necesaria para desarrollar el talento
gerencial. En conclusión, es un factor decisivo para
comprender la cultura.
6.2.6. Religión.
La religión se define como un sistema de credos y

ritos acerca del ámbito de lo sagrado, mientras que
los sistemas éticos se refieren a conjunto de principios o valores morales que guían y forman
la conducta. La relación entre religión, ética y sociedad es sutil y compleja.
En el mundo existen muchas religiones: catolicismo, judaísmo, islamismo, protestantismo,

hinduismo, budismo y confucionismo, etc. La religión influye en el estilo de vida, en las
creencias, en los valores y actitudes, pudiendo ejercer un efecto decisivo sobre la forma en
que los miembros de una sociedad interactúan y en su comportamiento con los integrantes de
otras sociedades.

La religión influye en los hábitos de trabajo. Así, en Estados Unidos es común oír a la gente
hablar acerca de la ética protestante del trabajo, según la cual el hombre debe trabajar duro,
ser industrioso y ahorrar el dinero. Esta perspectiva contribuyó al surgimiento del capitalismo
en ese país por la importancia atribuida al ahorro y a la inversión. Pero los estadounidenses no
son los únicos que trabajan duro. En los países asiáticos, donde predomina el confucionismo,
a esta actitud se le llama ética confuciana del trabajo. En Japón recibe el nombre de ética
Shinto del trabajo. En pocas palabras, las creencias religiosas inciden en los hábitos de
trabajo.
La religión afecta también al trabajo y las costumbres sociales, desde los días laborales de la
semana hasta los hábitos alimentarios. A menudo hasta los principales días festivos están
vinculados a ellas. Y si la religión influye al trabajo y las costumbres sociales, qué podemos
esperar de la repercusión que tiene en la política y los negocios.
Todo ejecutivo debe poner atención a los diferentes estilos de hacer negocios, los cuales
varían de acuerdo al país que se trate.
Por eso, en el proceso de negociación también se debe:
 Analizar el perfil del mercado.
 Conocer el ritmo de vida diaria.
 Obtener información sobre el interlocutor.
 Realizar un análisis sobre los principales datos del país.
 Analizar cuáles podrían ser los argumentos más importantes que podrá darle su
contraparte.
 Conocer el idioma que será utilizado.
 Informarse si existen actitudes preconcebidas con respecto al país.
 Ser tolerante y humilde.
 Ponerse en los zapatos de la contraparte.

94
 Desarrollar una capacidad de integración al ambiente.
Tomarse el tiempo para conocer algo

sobre la cultura de un país, antes de
hacer negocios, es una muestra de
respeto y suele ser profundamente
apreciada. Aquellos empresarios que
comprenden la cultura tienen más
oportunidad de desarrollar relaciones
de negocios exitosas y de largo plazo.
PROBLEMAS ÉTICOS DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES
Los problemas y dilemas éticos de las empresas internacionales se originan en las diferencias
significativas de los sistemas políticos, las leyes, el desarrollo económico y la cultura entre
diversas naciones.
Siendo los más significativos:
a) Prácticas de Empleo
Las prácticas de empleo en otras naciones plantean problemas éticos. Cuando las
condiciones laborales en otra nación son muy inferiores a las que priman en el país de
la multinacional.
Por ejemplo, si en algunas naciones en desarrollo son comunes las jornadas de 12

horas, pagos bajísimos y falta de protección contra sustancias tóxicas, ¿significa que es
bueno que una multinacional tolere estas condiciones en sus filiales, o que las condene
al recurrir a contratistas locales?
Nike está tratando de mejorar su imagen internacional al establecer normas mínimas

aceptables de defensa de los derechos básicos y la dignidad de los empleados. Esta
empresa investiga periódicamente a las filiales foráneas y a los subcontratistas para
verificar que estos cumplan con las normas y para poder aplicar las soluciones
pertinentes.

b) DERECHOS HUMANOS
Los derechos humanos básicos todavía no se respetan en muchas naciones.
Uno de los ejemplos más patentes proviene de Sudáfrica en los días del régimen de los
blancos y el Apartheid, que terminó hasta 1994. Este sistema negaba los derechos
políticos básicos a la mayoría de la población negra, imponía la segregación de blancos
y negros, reservaba ciertas ocupaciones para los blancos y prohibía ocupaciones a los
negros.
c) OBLIGACIONES MORALES
Las corporaciones multinacionales tienen un poder que procede de su control sobre

recursos y su capacidad de trasladar la producción de un país a otro. Algunos filósofos
morales afirman que con el poder viene la responsabilidad social, para las
multinacionales, de dar algo en reciprocidad a las sociedades en las que prosperan y
crecen.
El concepto de Responsabilidad Social se refiere a la idea que los empresarios deben

contemplar las consecuencias sociales de los actos económicos. La Responsabilidad
Social se sustenta sola, porque es la forma correcta en que debe conducirse una
empresa.
d) CORRUPCIÓN
Este ha sido un problema de casi

todas las sociedades de la historia, y
todavía lo es. Siempre ha habido y
siempre habrá funcionarios corruptos.
Las empresas internacionales pueden

ganar y han ganado ventajas
económicas por entregar pagos a
funcionarios. Un ejemplo clásico es el de un muy conocido incidente de la década de
1970. Carl Kotchian, presidente de Lockeed, entregó 12,5 millones de dólares a
funcionarios del gobierno para conseguir que Nippon Air hiciera un pedido grande de su
jet TriStar. Cuando se descubrieron los pagos, los oficiales estadounidenses acusaron
a Lockeed de falsificar sus libros y de faltas fiscales, las revelaciones causaron un

96
escándalo. En EE.UU., el caso de Lockheed impulsó la aprobación, en 1977, de la Ley

de Prácticas Corruptas en el Extranjero.
Los miembros de los Estados de la Organización para la Cooperación y el Desarrollo

Económicos (OCDE) siguieron el ejemplo de EEUU y adoptaron una convención para
combatir el soborno de funcionarios públicos extranjeros en las transacciones
comerciales.
e) CONTAMINACION AMBIENTAL
Muchas naciones desarrolladas tiene amplias normas oficiales sobre la emisión de

contaminantes, descarga de sustancias toxicas, uso de materiales peligrosos en el
trabajo, etc.
Las naciones en desarrollo carecen de estas

normas y, de acuerdo con los críticos, el
resultado es que la operación de las
multinacionales genera concentraciones de
contaminantes mayores de las que se habría
permitido en su propia patria.
La atmósfera y los océanos se consideran

bienes universales de los que todos nos
beneficiamos pero de los que nadie es
específicamente responsable. En tales casos
se produce el fenómeno llamado tragedia de los recursos comunes, que ocurre cuando
un grupo sobreexplota un recurso que pertenece a todos, pero que no es de nadie.
f) DILEMAS ÉTICOS
Asegura que si un gerente de una multinacional se percata de que las empresas de

otras naciones no siguen normas éticas en el país anfitrión, él tampoco debe hacerlo. El
ejemplo clásico para ilustrar el enfoque es el llamado problema del traficante de drogas:
un gerente de Colombia paga por rutina a un narcotraficante local para que no ponga
una bomba en su planta ni secuestre a ninguno de sus empleados. El gerente explica
que estos pagos tienen justificación ética, porque todos los hacen.
La objeción es doble, porque no basta declarar que un acto se justifica porque todos lo
hacen, no tiene que acatar las prácticas locales y puede decidir no invertir en un país
donde las prácticas son tan abominables; además la multinacional debe aceptar que
tiene la capacidad de cambiar una práctica común de un país. Es obvio que el
problema del traficante de drogas constituye una de esas intratables morales para las
que no hay una solución correcta patente.

98
Resumen
Entorno: se emplea para hacer referencia a todas las fuerzas que influyen en la vida y desarrollo
de la empresa. Estas fuerzas pueden ser clasificadas como externas e internas.
Fuerzas externas: denominadas como fuerzas incontrolables.
Fuerzas internas: son los elementos sobre las cuales la administración posee control.
El mercado de divisas: se ocupa de las relaciones entre las monedas de un país y las de
otro. Se trata de un término genérico utilizado normalmente en procedimientos y documentos,
así como en precios e instituciones.
La adquisición real del dinero de una nación con el de otra se denomina conversión. El precio
a que tiene lugar la venta es el tipo de cambio.
En todo el mundo, el ser humano observa un comportamiento diferente, inclusive cuando se

halla en situaciones semejantes.
La cultura es el conocimiento adquirido que sirve para interpretar la experiencia y producir

comportamiento social. A través de ella adquirimos los valores y actitudes que moldean
nuestro comportamiento individual y colectivo.
Las diferencias culturales son muy importantes ya que entre los diferentes países pueden
existir diversas culturas, las cuales deben ser conocidas y entendidas de la mejor forma
posible por los empresarios que desean incursionar en los negocios en el extranjero.
A medida que los negocios se hacen cada vez más internacionales y la tecnología continúa
desarrollándose, la necesidad de una comunicación clara entre los miembros de diferentes
culturas es aún más crítica y necesaria.
El 50% de los Negocios Internacionales no se concluyen por el desconocimiento de las

diferencias culturales, por esto es importante prestar atención a los diferentes elementos que
determinan la cultura, como el lenguaje, los valores, las actitudes, las normas y costumbres
sociales, la estética, la educación y la religión, entre otras.

1. Defina por qué es importante conocer el entorno en los Negocios Internacionales

2. Establezca las diferencias culturales que encuentra entre Perú y un país designado por
su docente.
3. Resuelva los siguientes ejercicios:
a) Un comerciante francés importa computadoras de China. El exportador chino le ha
pedido al francés que le pague en la moneda nacional de Francia. Pero el francés
tiene sus dudas sobre cuál es la moneda que se utiliza en China y a cuánto
equivaldría ese pago expresado en la moneda nacional de Francia. Para esto le
pide su ayuda. El monto total de la transacción fue de 10 000 unidades monetarias
chinas. ¿Cuánto dinero necesita reunir el francés (expresado en la moneda local de
Francia) para pagarle al exportador chino? Su respuesta debe estar en moneda
francesa y puede ayudarse de los siguientes datos.
Moneda china  Dólares  Moneda francesa

 1 yuan = 0,20 dólares americanos
 1 yen = 0,50 dólares americanos
 1 franco francés = 0,50 dólares americanos
 1 euro = 100 yenes
 1 dólar americano = 0,50 Euros
 1 dólar americano = 2 francos franceses.
b) Un comerciante Suizo importa computadoras de Japón. El exportador japonés le ha

pedido al suizo que le pague en la moneda nacional de Suiza. Pero el suizo tiene
sus dudas sobre cuál es la moneda que se utiliza en Japón y a cuánto equivaldría
ese pago expresado en la moneda nacional de Suiza. Para esto le pide su ayuda.
El monto total de la transacción es de 10,000 unidades monetarias japonesas.
¿Cuánto dinero necesita reunir el suizo (expresado en la moneda local de Suiza)
para pagarle al exportador japonés? Su respuesta debe estar en moneda suiza y
puede ayudarse de los siguientes datos:
Moneda japonesa  Dólares  Moneda suiza
 1 yuan = 0,20 dólares americanos
 1 yen = 0,50 dólares americanos
 1 franco suizo = 0,50 dólares canadienses
 1 euro = 1,50 dólares americanos
 1 dólar americano = 1 franco suizo.

100
Analizar los siguientes casos:
Posted junio 23, 2011

El delito que cometió Red Bull fue incentivar la venta de sus
productos bajo la premisa que son bebidas energizantes cuando
en realidad cuentan con altos niveles de cafeína y taurina, que
te dan la energía a causa de una mezcla de productos químicos
que pueden llegar a alterar su sistema nervioso, el problema es
que resulta dañino para la salud de todos los que beben, quienes
resultan ser los consumidores finales de dichos productos. Pese
a que no se han presentado denuncias, hay casos que hablan de
los efectos de este producto.
http://psaludables.wordpress.com/2011/06/23/4-temas-de-etica-para-
los-negocios-caso-red-bull/
Caso de Lehman Brothers
En gran parte la bancarrota de Lehman Brothers se debió a la crisis de las hipotecas subprime.
Sin embargo, hubo muchos otros factores que fueron anteriores a esta y finalmente causaron el
colapso a finales del 2006. Todo desde las burbujas de las empresas.com y los ataques terroristas
del 11 de Septiembre. Llevó a que bancos y gobiernos de todo el mundo tomaran medidas para
reactivar la economía. Básicamente las tasas de intereses de los bancos centrales se redujeron
para que el acceso a créditos fuera más accesible. Sin embargo esto generó riesgos más elevados
y todo terminó como ya lo sabemos. De este modo, se puede ver cómo Lehman Brothers
aprovechó el incentivo del Gobierno y no fue responsable con el manejo de su cartera de
inversión. Tal vez una herrada impresión de inmunidad, al haber sido un banco de más de cien
años y haber sobrevivido exitosamente a la crisis de 1929 y dos guerras mundiales, dejó a
Lehman Brothers en una posición tan vulnerable.
Lehman Brothers careció de ética cuando manejó su cartera tan irresponsablemente. Ya que
aunque la ley permitía que se sigan apalancando, el banco simplemente abusó de esto. Más allá
de un manejo no solamente dudable sino que más bien ilegal de los libros contables. Es decir, que
aunque las condiciones eran propicias para un crecimiento no justificado, la falta de
sostenibilidad debió haber sido suficiente para que este comportamiento sea corregido. Eso a su
vez, llevó a Lehman Brothers a la quiebra.
Otro factor en el que se puede apreciar la falta de ética es que los créditos que Lehman Brothers
otorgaba carecían de un análisis adecuado del riesgo que estos involucraban. En el drama de la
BBC The Last Days of Lehman Brothers muestra en una forma sencilla y de cierto modo sátira
cómo se hace la calificación de riesgo de una cartera. Si bien por ley es posible hacerse, el hecho
de tomar ventaja de la complejidad del proceso no terminó de buena manera para el banco.
Fuentes:
http://en.wikipedia.org/wiki/Lehman_brothers
http://etica-contabilidad-lehman-brothers.blogspot.com/

EL ESCÁNDALO DE ENRON
En Enron se instauró una cultura donde se elevaba ficticiamente el valor de las acciones, incurriendo
en prácticas ilegales y conductas muy poco éticas. Se inflaban las ganancias, se sobrevaloraban los
activos y se escondían pérdidas a través de sofisticados mecanismos de maquillaje financiero.
La historia del caso Enron es emblemática dentro de la serie de escándalos financieros de comienzos
de este siglo. Enron nació en 1985 de la fusión de Houston Natural Gas con InterNorth. Con un
gaseoducto de más de 37 mil millas y liderada por el controvertido Kenneth Lay (ex CEO de la primera
compañía), Enron se convirtió en un gigante energético.
Enron tradicionalmente aparecía en la Revista Fortune como una de las empresas más admiradas en
Estados Unidos. Se convirtió en una de las top ten en términos de ventas, alcanzando a fines del año
2000 una cotización récord de 84,87 dólares por acción. Sin embargo, solo un año después, el 2 de
diciembre de 2001, la compañía se declaraba en bancarrota (ver figura Nº1). Esto estremeció al
mundo financiero y a sus 25 mil trabajadores en todo el planeta. No solo perdieron sus puestos de
trabajo, sino que muchos de ellos habían pactado su jubilación y tenían sus ahorros en acciones de
Enron, cuyo valor se había esfumado.
En febrero de 2001, Kenneth Lay le entregó su cargo de CEO a Jeff Skilling, pero se mantuvo como
Presidente del Directorio. Una serie de malas inversiones en el extranjero, en Argentina, Brasil e
Inglaterra, y sobre todo un gran proyecto en la India, tenían a Enron con serios problemas de liquidez.
Skilling renunció seis meses después a su cargo y en agosto de 2001 asumió nuevamente Kenneth Lay.
En una entrevista al Business Week, Lay aseguró que no existían

problemas contables de ningún tipo y que la compañía estaba más
fuerte que nunca. Entre septiembre y octubre de ese año, Lay vendió
más de 100 millones de dólares de sus acciones personales a la
propia empresa. También animaba a sus empleados a trabajar por
la compañía, incentivándolos a aprovechar la oportunidad de que
las acciones de Enron estaban muy bajas. Todo esto sólo se supo
meses más tarde.
Kenneth Lay fue acusado por la SEC (Securities and Exchange

Commission, el equivalente a nuestra Superintendencia de Valores y
Seguros) de mentirle a los medios y usar información privilegiada.
La verdad a flote
En este memorable caso hubo serios conflictos de intereses. La administración solamente veló por sus
propios intereses, olvidando a sus shareholders y stakeholders. Se instauró una cultura donde se
inflaba el valor de las acciones, incurriendo en prácticas ilegales y conductas muy poco éticas. Se
inflaban las ganancias, se sobrevaloraban los activos y se escondían pérdidas a través de sofisticados
mecanismos de maquillaje financiero. Sociedades especiales (Special Purpose Entibies o SPE) eran
regularmente excluidas del balance consolidado. Estas SPE, amparadas en diversos paraísos fiscales,
permitieron esconder la realidad y engañar al mercado. Ya en marzo del 2001 la revista Fortune
cuestionaba la falta de transparencia de los balances de Enron, mientras el precio de las acciones
bajaba. Jeff Skilling no pudo controlar la caída.
Fuente: http://uai.eclass.cl/comunidad/articulo/15168/el-escandalo-de-enron

102
UNIDAD DE
APRENDIZAJE
3
TEMA 7
LOS ENTORNOS EN LOS NEGOCIOS

INTERNACIONALES
Temario:
7.1 Implicaciones del Entorno Externo en la Estrategia de Marketing Internacional
7.2 Entorno Político
7.3 Entorno Legal
El estudio del entorno de los Negocios Internacionales nos

lleva a comprender la dinámica de las fuerzas económico-
financieras, las fuerzas culturales, las fuerzas políticas, las
fuerzas legales y las fuerzas competitivas.

7.1 IMPLICACIONES DEL ENTORNO EXTERNO EN LA ESTRATEGIA DE

MARKETING INTERNACIONAL
 Nuevos competidores y nuevos métodos de competencia
 Posibilidad de acceder a nuevos mercados
 Nuevas fuentes de suministro
 Nuevos socios potenciales para la producción y el marketing
 Búsqueda de nuevas líneas de productos donde obtener una ventaja competitiva
 Necesidad de economías de escala para competir sobre una base mundial
 Las empresas tienen que ser cada vez más internacionales
Las fuerzas económico-financieras originan, a través de las modificaciones en el

tipo de cambio de una determinada divisa, impactos positivos o negativos
dependiendo de si el tipo de cambio se eleva o se reduce, originando que el
precio del producto, en términos relativos, se reduzca o aumente en comparación
con precio de venta del producto local. Como se sabe, las alteraciones en el
precio de un producto generan un cambio en las decisiones de consumo de un
producto.
7.2 ENTORNO POLÍTICO
El análisis de las fuerzas políticas señala

que la evaluación del riesgo político y el nivel
de intervención del gobierno en los
mercados donde participa la empresa, se
constituyen como dos aspectos
fundamentales a considerar en las
decisiones comerciales y de inversión de la
empresa internacional para participar en la
economía de dicho país.

104
7.3 Entorno Legal
La evaluación de las fuerzas legales indica que la empresa participará en un

entorno económico donde predomine el derecho común, el derecho civil o derecho
teocrático. Ello obligará a la empresa a estar, permanentemente, al tanto con los
cambios que establezca el país objetivo en materia legislativa, en especial, el del
ámbito laboral por los costos de producción adicionales que se puedan originar.
Dentro del análisis de las fuerzas competitivas, Porter establece que la ventaja
competitiva es un elemento que la empresa construye mediante la evaluación de
las condiciones de los factores de producción (calificación del capital humano,
bienes de capital e infraestructura), condiciones de la demanda del producto y
condiciones de los sectores conexos y de apoyo para el acceso oportuno a los
principales insumos y las coordinaciones de las actividades dentro de la cadena
productiva.

Resumen
Actuando en un mundo globalizado, conocer las oportunidades de negocio y promocionar

nuestra empresa en mercados exteriores se convierte en una necesidad para potenciar la
competitividad.
Las compañías que puedan entender el entorno, generar opciones estratégicas, y realinear
sus recursos más rápido que sus rivales, disfrutarán de una ventaja decisiva
En conclusión, para innovar es preciso experimentar.
 Un entorno innovador debe tolerar muy bien los fracasos

 Las empresas no se pueden dormir en los laureles
 Trabajar para que los propios productos queden obsoletos
Imagine que en las Elecciones Presidenciales 2016 del Perú, el candidato favorito para ganar
la elección es el candidato que promueve un cambio radical del modelo económico y propone
la nacionalización de empresas extranjeras, la paridad entre el sol y el euro, y que todo lo
producido satisfaga el consumo interno y los programas sociales del país, además se sabe
que su manera de actuar es muy autoritaria y que “siempre tiene razón”, en esta situación qué
aconsejaría usted como negociador internacional (asesor) si…
a) COMPANY INVEST es un inversionista extranjero, que motivado por el “boom” de las

exportaciones peruanas, desea invertir en el Perú; sin embargo ante este panorama
decide considerar como alternativa invertir en Ecuador.
b) MANGO´S EXPORT es el principal exportador peruano a los EE.UU. de esta fruta,

¿Que debería hacer en este caso? Explique.
Por otro lado,
 ¿Cómo afectaría la paridad cambiaria del sol y el euro a las empresas nacionales, y a
las extranjeras? Explique.
 ¿Sería competitivo el Perú con estas reformas? Explique.

106
UNIDAD DE
APRENDIZAJE
4
TEMA 8
PROCESO Y CONDICIONES PARA UNA EXPORTACIÓN EXITOSA

LOGRO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE
Al término de la unidad, el alumno, trabajando en equipo, explica el proceso de exportación de

un producto dentro de la oferta exportable peruana y resalta las condiciones legales,
comerciales y los procedimientos operativos vigentes.
TEMA 8: LA EXPORTACIÓN
8.1 Importancia de la exportación
8.2 ¿Cómo exportar?
8.3 Factores claves de éxito para una exportación
8.4 El flujo documentario de una exportación
8.5 Exporta Fácil
TEMA 9: LA OFERTA EXPORTABLE

9.1 ¿Qué es la oferta exportable?
9.2 La Oferta Exportable Peruana
9.3 Los Principales Sectores de la Oferta Exportable Peruana

Tema 10: FORMAS DE PAGO UTILIZADOS EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES
10.1 Instrumentos de Pago
10.2 La Importancia de la Carta de Crédito.
10.3 Las Principales Características de una Carta de Crédito
10.4 Los Tipos de Cartas de Crédito
10.5 Los documentos que se requieren para una Carta de Crédito
Tema 11: LOS INCOTERMS
11.1. Los Aranceles
11.2. Los INCOTERMS 2010
TEMA 12: LA NEGOCIACIÓN
12.1 La Negociación Internacional

12.2 Introducción al Arte de Negociar
12.3 Los Elementos para el Éxito en las Negociaciones
12.4 Las Etapas del Proceso de Negociación
12.7 El Perfil del Negociador
12.6 Las Técnicas más Comunes de una Negociación
12.7 El Precio en la Estrategia de la Negociación
12.8 Las Tácticas de Negociación Internacional
12.9 El Cierre de una Negociación
12.10 El Contrato de Compra-Venta Internacional
- Trabajo grupal

108
TEMA 8: LA EXPORTACIÓN
8.1 Importancia de la Exportación
8.2 ¿Cómo Exportar?
8.3 Factores claves de éxito para una exportación
8.4 El Flujo Documentario de una exportación
8.5 Exporta Fácil
8.1 Importancia de la Exportación
Es muy importante para el crecimiento y desarrollo sostenido a largo plazo; más aún en la
actualidad tiene un peso importante en la actividad económica de los países, el mismo que es
demostrado por las evidencias de los países desarrollados y las experiencias de los "países
exitosos" que han logrado su crecimiento y desarrollo económico gracias al crecimiento de las
exportaciones.
En el Perú se han implementado diversas políticas económicas que incluyen medidas referidas
al comercio exterior y a las exportaciones en particular, medidas que muchas veces han sido
contrapuestas, sin embargo a pesar de que los gobiernos de turno hicieron los esfuerzos
posibles aplicando ciertas medidas para lograr incrementar el quantum y el valor de las
exportaciones, no se ha obtenido los resultados esperados de incrementar el valor de las
exportaciones en términos reales y acordes a los crecimientos de la economía mundial;
Así mismo las exportaciones son importantes por lo siguiente:
 Incremento de los ingresos de divisas para el país exportador.
 Contribuyen al crecimiento económico, creando industrias y generando empleo.
 Permiten aprovechar las ventajas competitivas de los países.
 Permiten la innovación tecnológica.
 Propician la competitividad internacional.
 Pretender satisfacer la necesidad que tienen otras personas y/o empresas de

otros países.
 Permite incrementar las ventas.

8.2 ¿CÓMO EXPORTAR?
 Un empresario o productor puede tomar la decisión de exportar considerando las

oportunidades que ofrecen los mercados externos, o la necesidad de incursionar en
mercados de mayor tamaño, o bien, debido a situaciones provocadas por la crisis
económica interna.
 Para desarrollar un proyecto de exportación, es indispensable que la empresa esté en

condiciones de exportar y que tenga capacidad de producción y técnica suficiente para
asumir los compromisos en los mercados internacionales.
 La empresa debe precisar la finalidad de una política exportadora, conociendo

aspectos tales como los objetivos de crecimiento, los tipos de mercados, la estructura
de la organización, los objetivos financieros, etc.
Requisitos para Exportar:
 Contar de preferencia con una empresa debidamente constituida y habilitada para

exportar para lo cual se debe inscribir en el Registro Unificado.
 Contar con el Registro Único de Contribuyentes (RUC).
 Los exportadores que obtengan el respectivo número de RUC, podrán obtener la

autorización para la emisión de facturas para la exportación de sus productos.
8.2.1. Consideraciones generales para exportar:
Análisis de la Empresa:
Toda Empresa que desee incursionar en el mercado externo debe realizar un análisis
interno de sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas para enfrentar el
mercado nacional e internacional.
Selección del Mercado Objetivo:
Para seleccionar el mercado objetivo, el exportador debe analizar una serie de factores,
tanto cualitativos como cuantitativos, con el objetivo de evaluar la conveniencia de invertir
esfuerzos y recursos para penetrar en ese mercado.

110
Determinación de los Productos o Servicios Potencialmente Exportables
Una vez analizado el entorno internacional hacia el cual tiene previsto expandir sus
actividades, la empresa debe analizar sus propias capacidades para abordar los mercados
externos. Solo a partir de ambos análisis, el plan de internacionalización puede orientarse a
determinar las ventajas competitivas de la empresa y las oportunidades que se le ofrecen
en el exterior.
 El exportador debe considerar que su producto o servicio no siempre se ajusta a las

exigencias de los consumidores extranjeros y, por ende, a veces se debe adaptar a las
exigencias externas.
Determinación del Precio de Exportación
Para determinar el precio de exportación, deberá hacer un análisis de la estructura de

costos y fijar la utilidad para obtener el precio final. Para tales efectos, considere los
siguientes factores:
• Costos fijos y variables.
• Determinación de límites de precio inferior (que no ocasione pérdidas económicas) y

superior o del mercado dentro de los límites de la competencia.
• Márgenes según distintas posiciones en los canales de comercialización.
• Competencia en precios internacionales.
• Analizar los términos de compra-venta acordados con el importador (INCOTERMS).
Contacto Inicial con el Importador
Dependiendo del tipo de canal de exportación por utilizar, se debe detectar los potenciales
importadores de los productos. En general, existen bases de datos que pueden ser
adquiridas a bajo costo (en ocasiones en forma gratuita), donde constan listados de
potenciales importadores en el país elegido.
Cierre de Venta - Envío de Factura Pro Forma
Una vez acordados todos los términos de la venta, relacionados a la forma y plazo de
pago, cantidad y precio de la mercadería, plazos de entrega, etc., se dará curso a la
emisión de una factura pro forma, que contiene todos los datos arriba mencionados, como

así también el plazo de validez de la oferta, y esta pro forma deberá ser aceptada por el
importador.
Si el instrumento de pago elegido es una carta de crédito, esta pro forma será útil a los
efectos de que el importador pueda recabar los datos necesarios para su apertura.
8.3 FACTORES CLAVES DE ÉXITO PARA UNA EXPORTACIÓN
 Posición del producto en el mercado interno.
 Ventajas comparativas con relación a otros productos (calidad, precio, marca, empaque
y presentación, etc.).
 Requisitos para la adaptación del producto en el mercado objetivo.
 Situación de las patentes (protección legal).
 Capacidad de servicio posventa.
 Niveles de aceptación por el consumidor o usuario.
 Cuando la meta sea desarrollar exportaciones, es fundamental realizar una profunda

investigación para determinar si las características de calidad, presentación y empaque
del producto le permitirán adaptarse a los nuevos mercados, conformando una
estructura de precios competitivos, si no fuera así la empresa debe tener la disposición
al cambio mediante la reingeniería de la organización.
8.4. FLUJO DOCUMENTARIO DE UNA EXPORTACIÓN
1. El exportador se contacta con el comprador directamente (por fax o correo electrónico),

o por medio de un "broker" o una comercializadora haciéndole llegar una cotización del
producto que desea vender. A continuación se le hace llegar muestras y lista de
precios.
2. El importador (comprador) acepta las condiciones, si las considera ventajosas, y

normalmente la formaliza a través de un contrato de compra venta internacional.
Contenido del contrato: es el documento que estipula los derechos y obligaciones de

cada una de las partes contratantes (exportador - importador), con relación a
determinado objeto, convirtiéndose en un acto jurídico perfecto y la transacción

112
absolutamente legal. Es recomendable que este documento se ajuste a las

necesidades de la empresa exportadora de acuerdo con su sector de negocio,
especialmente las condiciones de pago y de entrega. Los principales elementos del
contrato son las siguientes:
 Información del exportador e importador.
 Condiciones de entrega - INCOTERMS
 Ley aplicable al contrato
 Descripción de la mercancía objeto del contrato, especificándose el peso,

embalaje, calidad, cantidad, etc.
 Precio unitario y total.
 Condiciones y plazos de pago.
 Bancos que intervienen en la operación.
 Documentos exigidos por el importador.
 Plazo de entrega o de disponibilidad.
 Modalidad de seguro
 Modalidad de transporte y pago de flete
 Lugar de embarque y desembarque
 Inclusión de los costos en el precio de la mercancía, para la obtención de

documentos requeridos para la exportación.
3. El importador (comprador) solicita a su banco (emisor - avisador), la apertura del crédito
documentario que, de preferencia, debe ser una carta de crédito irrevocable,
confirmada y a la vista. Los sujetos que intervienen son :
 Datos del ordenante.
 Datos del beneficiario.
 Banco emisor
 Banco pagador
 Importe del crédito y la condición de compra.
 Lugar y fecha de vencimiento para la negociación de los documentos.
 Forma en que debe ser avisado al exterior.

Una carta de crédito irrevocable, confirmada y a la vista, se constituye en un

compromiso del banco y es exigible el desembolso contra la entrega de los documentos
de embarque.
El banco que emite una carta de crédito generalmente solicita a un banco del país del
vendedor que notifique el crédito al beneficiario.
4. El exportador envía a la agencia de aduana los documentos comerciales de embarque

exigidos por el importador, que en la mayoría de los casos y de acuerdo con los
productos son los siguientes :
Documentación Requerida
 Factura comercial (nombre del importador, descripción de la mercancía, precio, lugar

y condiciones definitivas de venta).
 Lista de empaque o "packing list" (detalle de todas las mercaderías embarcadas o

todos los componentes de la misma mercadería.
 Conocimiento de embarque (recibo que prueba el embarque de la mercancía, sin

este título no se puede retirar la mercancía en el lugar de destino). De acuerdo con
el medio de transporte toma el nombre específico (Conocimiento de embarque
marítimo o "Bill of Lading", si es por vía marítima, o conocimiento de embarque
aéreo o "AirWay Bill" (guía aérea), si es por vía aérea).
 Certificado de origen, permite identificar y garantizar la procedencia de las

mercancías, permitiendo a los exportadores hacer uso de las preferencias
arancelarias que otorga el país importador. Este documento lo extiende la Cámara
de Comercio tanto de Lima como de provincias.
 Certificado fitosanitario, para productos frescos agrícolas y agropecuarios, expedido

por SENASA.
 Certificado zoosanitario, para las especies animales, expedido por SENASA.
 Certificado sanitario, extendido por DIGESA para alimentos y bebidas. Para otro tipo
de productos, los certificados los puede emitir una empresa autorizada por
INDECOPI.
5. La agencia de aduana, en base a la documentación recibida del exportador, realiza los

trámites ante ADUANAS solicitando la numeración de la orden de embarque y la

114
Declaración Única de Aduanas (DUA) que es el documento oficial para regularizar la

salida legal de las mercancías al exterior. Asimismo, la agencia de aduana solicita a la
agencia de carga el Vº Bº de la orden de embarque y la numeración del Bill of Lading o
Airway Bill.
6. La agencia de carga emite la numeración al conocimiento de embarque (bill of lading o
airway bill), y solicita a ENAPU o CORPAC los servicios de traslado del producto a la
nave.
7. La agencia de aduana entrega al exportador los documentos de embarque para que a
su vez los remita a su banco y, vía courier, a su importador.
8. El banco del exportador (pagador) envía los documentos al banco emisor, si este los
encuentra conforme y procede al desembolso en la cuenta del exportador.

8.5 EXPORTA FÁCIL
Es un mecanismo promotor de exportaciones diseñado principalmente para el micro y

pequeño empresario, mediante el cual podrá acceder a mercados internacionales. Para
tal fin la SUNAT ha simplificado sus procesos de trámite aduanero, permitiendo la
exportación de sus mercancías desde la comodidad de su hogar, oficina o cabina de
Internet, de una forma simple, económica y segura.
Los requisitos para poder utilizar este mecanismo son:
 Contar con el RUC y la Clave SOL, con ellos puedes acceder al Exporta Fácil
 Tener una mercancía a exportar
 Tener un cliente en el extranjero
 Llenar la Declaración Exporta Fácil (DEF), y
 Presentar la mercancía en las oficinas de SERPOST de tu localidad
Para el uso de este servicio deberá seguir los siguientes pasos:
1. Ingresar a SUNAT Operaciones en Línea
Ingrese su número de RUC y su Clave SOL, luego ingrese a la opción "Registrar Exporta
Fácil"
2. Llenar Declaración de Exporta Fácil
Para ello Ud. colocará la información correspondiente a la exportación. A continuación

tiene la demostración del correcto llenado de la Declaración Exporta Fácil (DEF)
Una vez concluido este registro el sistema le generará un número de declaración el cual
le servirá para hacer el seguimiento de su estado de exportación.
Luego deberá imprimir cuatro (04) ejemplares y un (1) adicional por cada bulto de la
Declaración Exporta Fácil y firmar cada una de ellas.
3. Presentación de la mercancía en SERPOST
Presenta la mercancía ante la oficina de SERPOST, acompañando las declaraciones

(DEF) debidamente firmadas, comprobante de pago (Boleta o Factura); y la
documentación que requiera la mercancía restringida para su salida al exterior.
El personal SERPOST procede a identificar al exportador; en caso de personas jurídicas

al representante legal, quien deberá acreditar dicha condición con el documento
correspondiente.

116
SERPOST asignará el número de guía postal y lo consigna en la declaración DEF, y

remite al Centro de Clasificación Postal de SERPOST en Lima con toda la
documentación remitida por el exportador.
La SUNAT aplicará los controles pertinentes a fin de garantizar el correcto

cumplimiento de la normatividad vigente

Resumen
 La exportación es el régimen aduanero que permite la salida legal de las mercancías
del territorio aduanero para su uso o consumo en el mercado exterior.
 La institución encargada de autorizar la salida de las mercancías del país es la

Superintendencia Nacional de Aduanas. Dicha salida solamente podrá realizarse por
los puertos marítimos, fluviales y lacustres, aeropuertos y fronteras aduaneras
habilitadas.
 La exportación no se encuentra afecta a tributo alguno.
 Para exportar se deberá tener en cuenta:
 Análisis de la empresa.
 Selección del mercado objetivo.
 Determinación de los productos o servicios potencialmente exportables.
 Determinar la posición arancelaria de los productos que la empresa desea

exportar.
 La determinación del precio de exportación.
 Contacto inicial con el importador.
 Cierre de venta - envío de factura pro forma.

118
UNIDAD DE
APRENDIZAJE
4
TEMA 9
LA OFERTA EXPORTABLE
Temario:
 9.1. ¿Qué es la oferta exportable?

 9.2. La Oferta Exportable Peruana
 9.4. Los Principales Sectores de la Oferta Exportable Peruana
9.1. ¿QUÉ ES LA OFERTA EXPORTABLE?
La oferta exportable de una empresa es más

que asegurar los volúmenes solicitados por un
determinado cliente o contar con productos que
satisfacen los requerimientos de los mercados de
destino. La oferta exportable también tiene que ver
con la capacidad económica, financiera y de gestión
de la empresa, esto es:
- Disponibilidad de producto: Con base en el

producto que desea exportar, la empresa debe
determinar el volumen que tiene disponible para el mercado externo. El volumen debe ser
aquel que pueda ofrecer de manera estable o continua. De igual modo, el producto debe
cumplir con las exigencias y requerimientos del mercado objetivo.
- Capacidad económica y financiera de la empresa: La empresa debe contar con los

recursos necesarios para solventar una exportación, igualmente debe estar en condiciones

de contar con precios competitivos. Si la empresa no cuenta con posibilidades de solventar

el proceso con recursos propios, deberá contar con capacidad de endeudamiento y
conseguir financiamiento externo.
- Capacidad de gestión: La empresa debe desarrollar una cultura exportadora, con objetivos
claros y conocimiento de sus capacidades y debilidades.
9.2. LA OFERTA EXPORTABLE PERUANA
El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo es el organismo que tiene por objetivo desarrollar
la oferta exportadora peruana, es decir lograr una oferta estratégicamente diversificada, con
significativo valor agregado, de calidad y volúmenes que permitan tener una presencia
competitiva en los mercados internacionales,
Lo que se pretende es dejar de ser un país que exporte mayoritariamente materias primas y
convertirnos en una nación que exporte productos y servicios con alto valor agregado, lo que
permitirá mayor crecimiento y número considerable de puestos de trabajo.
Para lograrlo ha desarrollado ciertas estrategias, tales como:
 Aumento sustantivo de inversiones en actividades exportadoras.

 Desarrollo de cadenas productivas adecuadamente priorizadas.
 Aplicación eficiente de planes de investigación y desarrollo, así como de transferencia
tecnológica para productos priorizados sobre la base de la prospección del mercado
internacional.
 Velar por la aplicación de un sistema de normalización y certificación de calidad que opere
adecuadamente.
 Contar con operadores en número suficiente y adecuadamente capacitados para participar
en actividades relacionadas a la exportación de bienes y servicios.
El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR), con la participación de las diversas

entidades del sector público y del sector privado vinculadas con el comercio exterior, elaboró
las bases para el Plan Estratégico Nacional Exportador 2003 – 2013, conocido por sus siglas
PENX.
En dicho documento se muestra un amplio diagnóstico del sector exportador nacional. Se

señalan algunas conclusiones de la problemática específica del sector exportador que se
agrupan en cuatro grandes áreas temáticas: oferta exportable, mercados de destino,
facilitación del comercio exterior y cultura exportadora.

120
El PENX tiene componentes regionales, conocidos como Planes Estratégicos Regionales de

Exportación - PERX. Son 24, y se financian por la Cooperación Suiza, recursos propios,
Proyecto Crecer y con recursos provenientes del Proyecto de Apoyo para Mejorar la
Competitividad de las Exportaciones y Facilitación del Comercio Exterior del Banco Mundial.
La elaboración de los Planes Estratégicos Regionales de Exportación (PERX) es una tarea de

las instituciones públicas y privadas regionales, en la cual los gobiernos regionales asumen un
rol protagónico, pues son los llamados a realizar la convocatoria a las instituciones cuya
participación consideren relevante (Cámaras de Comercio, Gremios Pymes, Universidades,
Gobiernos Locales, Ministerios, etc.)
La competitividad, concepto sobre el cual se sostienen los PERX, es concebida como la

capacidad que tiene una empresa, sector, región o país para competir, siendo el escenario en
el contexto del proceso de globalización, el mercado mundial. En este espacio, la
competitividad es entendida como la capacidad de producir y vender los productos más
demandados por el mercado mundial, con las características y condiciones más demandadas,
mayor calidad y precios más bajos respecto a la competencia.
Para una región, aumentar su competitividad significa expandir sus exportaciones y sus ventas
al resto del país, por encima del crecimiento de sus importaciones y sus compras al resto del
país. La conquista del mercado externo facilita la expansión de las ventas al resto del país, en
la medida que el nivel de exigencia del consumidor extranjero es mayor que el del consumidor
interno y en cuanto a la competencia a escala internacional es mayor a la desplegada a escala
nacional. Por todo ello, el objetivo trazado por Mincetur se entiende como un reto por alcanzar
la mayor competitividad de cada región, dinamizando sus exportaciones y su vertebración
económica con otras regiones.
9.3. Los Principales Sectores de la Oferta Exportable Peruana
La oferta exportable peruana se podría clasificar en los siguientes sectores:
 Agroindustria  Metal mecánico

 Artesanía  Minería
 Calzado y pieles  Minería no metálica
 Hidrocarburos  Pesquero
 Joyería  Químico
 Madera y papeles  Sider o metalúrgico

 Textil  Otros sectores

Agroindustria y Agropecuario
Las agroexportaciones superarán los US$5.000 millones en 2014, lo que significará un

crecimiento de 20%, estimó la directora ejecutiva de la Asociación de Gremios de
Productores Agrarios del Perú (Agap), Ana María Deustua.
Esto como resultado de la recuperación de los principales mercados, entre ellos
Estados Unidos y los países de la Unión Europea. En tanto, al cierre de 2013, las
colocaciones de productos agrarios en el exterior sumarán los US$4.200.
“Destacan las mejores previsiones que hay sobre la recuperación económica de
Estados Unidos y la Unión Europea, que concentran más de 60% de la colocación de
productos agrarios”, señaló Deustua a El Peruano.
Así como las uvas y las paltas destacaron este año, Deustua indicó que el próximo año
se prevé la consolidación de los arándanos, granadillas y calabazas.

122

Fuente: Promperú

124
Principales Ferias Agroalimentarias
A continuación se presenta las principales ferias agroalimentarias a las que se puede asistir
para promocionar nuestros productos.
 Fruit Logistica: www.fruitlogistica.com

 Biofach: www.biofach.de
 Sial Montreal: www.sialmontreal.com
 Expo Alimentaria: www.expoalimentariaperu.com
 Summer Fancy Food: www.specialtyfood.com
 Anuga: www.anuga.com

Artesanía
Ferias
 Spring Fair International Birmingham – Londres

www.springfair.com
 Import Shop Berlín www.messe-berlin.de
Servicios
Los servicios representan casi el 20% del comercio mundial.

Nuestro país cuenta con un potencial de oportunidades en este sector.
El mejor ejemplo de exportación de servicios es India a nivel internacional.

126
1. Los alumnos investigarán la oferta exportable de los sectores minería, manufactura y

textil, para conocer las potencialidades de dichas áreas.
2. Los alumnos en forma grupal realizarán una investigación de la situación actual del
proyecto Chavimochic, y cuáles serían los beneficios para la exportación con la
construcción de la III Etapa.
3. Los alumnos presentarán un informe con las potencialidades de una provincia
específica de La Libertad.
4. Los alumnos investigarán en qué consiste el proyecto Sierra Exportadora.

UNIDAD DE
APRENDIZAJE
4
TEMA 10
FORMAS DE PAGO UTILIZADOS EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES
Temario:
10.1 Instrumentos de Pago
10.2 La importancia de la Carta de Crédito.
10.3 Las Principales Características de una Carta de Crédito
10.4 Los Tipos de Cartas de Crédito
10.5 Los documentos que se requieren para una Carta de Crédito
10.1Instrumentos de Pago
El desconocimiento entre el comprador y el vendedor en el comercio internacional conlleva a

buscar el instrumento de pago que minimice la incertidumbre sobre el cumplimiento de las
partes. Según el nivel de confianza entre las partes se determinará el grado de seguridad del
instrumento por utilizar.
La modalidad aplicada puede ser pago directo o pago indirecto. El pago directo (sin
intermediario) es el menos usual por el alto nivel de confianza que implica. Entre las formas
más conocidas de pagos directos está la cuenta abierta, mediante la cual el importador
acredita al exportador el dinero respectivo en una cuenta en el banco local. Puede darse de
forma anticipada, en la fecha de embarque, en la fecha de entrega o en una fecha a
discreción del comprador.
Los pagos indirectos son los más usuales, ya que desde sus inicios el comercio internacional
ha tratado de evitar el pago en efectivo y ha buscado formas alternas que brinden alguna
garantía de cumplir con lo acordado.

128
Entre los pagos indirectos más usados se pueden citar los siguientes:
• Orden de pago
El importador autoriza que se debite de su cuenta el monto que debe ser pagado en efectivo al
exportador. Puede darse como una forma de pago simple o documentario. En la orden de
pago documentario, se da instrucciones de pago contra presentación de documentos (de
embarque).
Se les conoce como payment orders, money transfers o tellers checks.
• Transferencia Bancaria
Consiste en el traspaso de dinero de la cuenta del importador a la cuenta del exportador. Para
que se cumpla, el comprador debe dar una orden escrita al banco del emisor. Se cruza una
orden por medio de un sistema electrónico o correo entre bancos.
En realidad, es un instrumento bancario y no un mecanismo de pago, pero ciertas condiciones

lo hacen similar a un típico medio de pago. Así por ejemplo, el hecho de aceptar la
transferencia significa que se conoce de la transacción y se acepta.
Existen formas electrónicas de transferencias denominadas SWIFT, CHIPS, CHAMPS Y

MARTI que manejan las diferentes entidades bancarias.
• La cobranza bancaria
Consiste en un servicio del banco para tramitar, según instrucciones, el cobro y/o la
aceptación de documentos. Resulta una buena alternativa para que el exportador no pierda el
control de los bienes una vez embarcados y el importador se entere oportunamente de su
arribo. El uso de una cobranza como medio de pago requiere cierto grado de confianza, por
cuanto se corre el riesgo de que la letra de cambio sea rechazada por fondos insuficientes o
endosos irregulares. En una cobranza, se pueden presentar a cobro documentos financieros
(letras de cambio, pagarés, cheques) y/o documentos comerciales (facturas, documentos de
embarque, u otro representativo de mercaderías).
En este tipo de cobro, el documento más importante es la “carta remesa” mediante la cual el
exportador da instrucciones a su banco sobre las gestiones de cobro. Puede ir acompañada de
los documentos comerciales o financieros y debe indicar si es pagadera a la vista o a plazo.

• El Crédito Documentario y la Carta de Crédito (CC)
Es un contrato formal por medio del cual un banco concede un crédito al cliente (ordenante)
por un cierto plazo y por una suma determinada. El banco cobrará una comisión por sus
servicios. La carta de crédito surge cuando el crédito no es utilizado por el ordenante sino por
un tercero, a quien se le conoce como “beneficiario”.
El Crédito Documentario es el instrumento usado especialmente cuando el nivel de confianza

entre las partes es mínimo.
La obligación del banco surge de una carta de crédito, dirigida a pagar una obligación ajena
que surge usualmente de un contrato de compraventa internacional.
Las partes involucradas en un crédito documentario se definen a continuación:
• El ordenante: (comprador) es quien solicita la apertura del crédito, puede ser una figura
física o jurídica.
• El beneficiario: (exportador) es a favor de quien se emite la carta, puede ser persona física o
jurídica.
• El banco emisor: emite la carta de crédito en atención al contrato de crédito documentario y

se obliga a pagar o aceptar la obligación por medio de sucursales o corresponsales.
• Banco notificador: suele estar ubicado en el país del exportador, le notifica y le da aviso de
las condiciones requeridas para el cobro. Toma la figura de banco confirmador cuando se
compromete con el beneficiario.
Eventualmente, se puede convertir en

un banco negociador al descontar las
letras giradas por el beneficiario contra
el banco emisor, en cuyo caso actúa por
cuenta y riesgo propios.
La carta de crédito es el crédito

documentario más utilizado en comercio
internacional. Reúne una serie de
características que permiten adecuarlo a
diferentes negociaciones. Es muy
versátil y se ajusta a diferentes
condiciones de negociación

130
10.2 Importancia de la Carta de Crédito
La importancia de las cartas de crédito es que confiere a ambas partes un alto grado
de seguridad, de que las condiciones previstas serán cumplidas ya que permite al importador
asegurarse de que la mercancía le será entregada conforme a los términos previstos, además
de la posibilidad de obtener un apoyo financiero, en tanto que el exportador puede asegurar su
pago.
El pago se efectúa contra los documentos que representan las mercancías y por consiguiente,
que posibilitan la transmisión de derechos sobre dichas mercancías. El banco en ningún
momento se responsabilizará por la mercancía objeto de la transacción, su responsabilidad se
limita a los documentos que la amparan, de ahí el nombre de crédito documentario.
10.3 Las Principales Características de la Carta de Crédito
“Una carta de crédito es un documento emitido o expedido por un banco a petición de uno de
sus clientes, en la que se autoriza a un individuo o firma girar contra la cuenta en un
corresponsal y por cuenta de un cliente, siempre y cuando se den ciertas condiciones
previamente convenidas”.
En otras palabras, es un compromiso de pago que asume un banco por cuenta de un

importador y a favor del exportador, siempre y cuando se cumpla las condiciones estipuladas y
se presente los documentos respectivos en el plazo acordado. El banco emisor, generalmente,
está domiciliado en el extranjero, por lo cual el pago se hace efectivo a través del banco filial
en el país del exportador.
No siempre le será fácil al importador obtener la apertura del crédito documentario, ya que el
banco emisor estudiará la viabilidad de la operación. Si no la considera satisfactoria, denegará
la apertura del crédito, salvo que haya un aporte de garantías de parte del importador, lo que
aumenta el costo financiero de la operación.
Las garantías pueden ser de varios tipos: personales (es decir, sobre los bienes de los socios
de la compañía) o garantías prendarias sobre la mercancía importada. Cuando la mercancía
que se importa es de fácil venta y no tiene carácter perecedero a corto plazo, las entidades
financieras suelen solicitar que el conocimiento de embarque sea extendido a la “orden” del
propio banco.

De esta forma, cuando el banco emisor tiene que entregar los documentos al importador y este
incumple con el pago, el banco emisor será el propietario legal de la mercancía y podrá
despacharla en la aduana o venderla a un tercero mediante el endoso del conocimiento del
embarque.
Por otra parte, el exportador debe tener en cuenta lo siguiente: si un importador se niega a
abrir un crédito documentario, puede deberse a que no sea sujeto de crédito para el banco
emisor (o banco del importador), lo que constituye un indicio negativo sobre su solvencia moral
y financiera.
Una carta de crédito no solo garantiza el pago sino que implica el cumplimiento del exportador
con la fecha de entrega, la forma del embarque y la calidad del producto.
Entre las ventajas de este instrumento se encuentra el hecho de que el exportador reduce el
riesgo de crédito por cuanto es compartido y asumido en su mayor parte por el banco emisor.
Además, el importador logra un compromiso mayor por parte del exportador, quien
comprenderá que si no cumple las condiciones estipuladas de entrega no recibirá el pago e
incluso puede perder el control de la mercadería embarcada.
Una de las desventajas que presenta es la posibilidad de que el importador se vea afectado en
el caso de que los bancos negocien los títulos representantes de la mercancía sin
inspeccionarla, confiando únicamente en los documentos.
Sin embargo, la carta de crédito tiene un costo de oportunidad importante para el importador:
se trata del costo financiero impuesto por el banco emisor y las garantías que debe aportar
para tales efectos. El importador podría trasladar al exportador, a un precio más bajo, ese
costo financiero que puede tener la carta de crédito. Además, el exportador debe cubrir un
costo administrativo adicional, si desea gestionar la carta de crédito adecuadamente. Para una
operación de exportación de bajo volumen algunos expertos recomiendan tomar las pólizas de
seguros, las cuales tienen un costo financiero y administrativo menor.
10.4 Los Tipos de Cartas de Crédito (CC)
Las modalidades de la carta de crédito se ajustan a costumbres y necesidades específicas. Así

han surgido una serie de formas que difieren en el grado de compromiso de pago:
• Crédito restringido o straight credit: solo puede hacerse efectiva en un determinado

banco, generalmente el banco emisor. Puede ser condicionada a que la presente únicamente
el banco notificador.

132
• Revocable: es el tipo de CC que no ofrece mayor seguridad al exportador. El importador

puede dar orden de revocar el pago aun cuando se presenten los documentos
adecuadamente.
• Irrevocable: una vez notificado el beneficiario, constituye un compromiso definitivo para el

banco emisor.
Brinda un alto nivel de confianza al exportador en cuanto a la seguridad de recibir el pago.
• Crédito confirmado: es el tipo de CC que implica un compromiso definitivo para el banco

que lo confirma.
Es un compromiso adicional además de la garantía del banco emisor, por lo cual el exportador
en ese momento tiene doble garantía. Solo funciona con créditos irrevocables y es una forma
de afianzamiento comercial que facilita la negociación de la letra de cambio.
• Crédito notificado: La notificación es el instrumento operativo de la CC. Ahora bien, el

hecho de notificar al beneficiario no implica compromiso para la institución bancaria. Las cartas
de crédito también presentan una serie de variaciones según el momento y las condiciones en
que se realice el pago:
• CC a la vista: Se paga la obligación con solo presentar los documentos de embarque o de

despacho, siempre que estos coincidan con las condiciones exigidas.
• Pago diferido: En esta modalidad, al presentar los documentos al banco

pagador/confirmador el exportador recibe de este el compromiso firme de pagarle en una fecha
determinada. Una vez que el exportador tenga en su poder el compromiso de pago del
importador (avalado por el banco emisor), podrá obtener un anticipo de fondos en un banco
local. Sin embargo, es importante tener en cuenta que “el compromiso de pago” no es un
instrumento endosable, por lo cual no puede ser utilizado para obtener refinanciamiento. Es
decir, el documento de pago diferido puede ser una fuente de liquidez, pero tendrá un costo
financiero.
• Carta de crédito de aceptación: en esta modalidad, el banco acepta las letras entregadas
por el beneficiario al momento de presentar los documentos aceptados por el banco, el cual
queda habilitado para negociar o descontar dicho título.
• Crédito negociable: la carta de crédito se denomina así cuando el emisor incluye una
cláusula donde se compromete a pagar a cualquier banco el documento emitido. Cuando la

carta incluye una cláusula que autoriza un adelanto del pago al exportador se le conoce como
CC con cláusula roja. Por otro lado, si el adelanto está condicionado a la presentación de
documentos provisionales, se trata de una cláusula verde.
Si el despacho de mercadería se da en forma parcial también se puede definir un pago

fraccionado, para lo cual se incluye una cláusula de “divisibilidad” que permite el pago de
despachos parciales de mercadería durante la vigencia de la carta y hasta un total por el
monto autorizado.
• Créditos back to back
Se utiliza usualmente cuando el importador es un intermediario y lo que requiere es un crédito

a corto plazo para afianzar la operación y lograr la apertura de un segundo crédito, evitando
con ello que el productor conozca a otro importador.
 Carta de crédito stand by
En estas cartas la obligación subyacente no es de dar sino de hacer algo. Así, el hecho de no
realizar lo acordado implica el derecho a exigir el pago con tan solo acreditar el
incumplimiento. En otras palabras, este tipo de carta, más que un crédito, es una garantía de
cumplimiento, por lo cual su uso es relativamente costoso para el importador. Esta carta podría
ser sustituida por una póliza de seguros de crédito.
• Carta de crédito revolvente
Es una carta que, por un monto determinado durante un periodo dado, es reutilizable cada vez
que se presentan los documentos adecuados. De esta manera se evita el costo excesivo
generado por la emisión de muchas cartas. La carta incluso puede ser renovada
automáticamente, si así es estipulado. Finalmente, hay dos características que deben ser
consideradas: transferencia y cesión de cartas de crédito.
10.5 Los Documentos que se Requieren para Presentar una Carta de Crédito
• Conocimiento de embarque (marítimo o bill of lading, aéreo o air way bill)
Se emite para transporte terrestre, marítimo o aéreo, a nombre de quien posee la mercadería.
Las mercaderías deben ir acompañadas de este documento, conocido como B/L o AWB,
representativo de la mercadería en tránsito, y deben llevar el sello y la firma de recibido a
bordo junto con la fecha del zarpe.

134
El B/L debe contener una descripción breve de la mercadería, cantidad del producto, nombre a
quien se consigna, destino y medio de transporte. En cuestiones de forma, debe estar limpio e
indicar que el flete está pagado, conforme a las condiciones de la carta de crédito; debe incluir
fecha de embarque, origen y destino.
• Factura comercial
Es el documento mediante el cual el vendedor hace constar el monto por pagar. Este debe
incluir claramente los nombres y direcciones de vendedor y comprador, el número de orden o
de contrato, la cantidad, el precio unitario y el total a pagar. Debe describir de manera
completa los bienes, el peso, la cantidad de bultos, la entrega y el pago en referencia a la carta
de crédito. Esta información debe coincidir con la descripción de las mercancías que aparece
en la carta de crédito.
Debe establecer el nombre del comprador, monto adeudado, las cantidades, precios y
derechos, de conformidad con la carta o con los límites dispuestos.
Para no generar atrasos, es importante verificar si la factura debe ir traducida al idioma del
país destino.
• Documento de seguro
Debe adjuntarse el documento correcto, requerido por la carta, que cubra los riesgos
estipulados a partir de la fecha de embarque. Asimismo, debe coincidir con el monto y la
moneda que figuran en la carta de crédito y la factura; no debe faltar la firma ni el endoso
respectivo.
• Lista de empaque o packing list
Debe contener y coincidir con lo estipulado en la carta de crédito y en los demás documentos,
como por ejemplo, en la factura comercial.
• Firmas
Todos los certificados deben ir firmados de acuerdo a las exigencias de la carta de crédito, y
legalizados según los términos de la carta. Las modificaciones y agregados deben ir
autenticados por un abogado.

• Letras de cambio
Debe corresponder a la letra de cambio estipulado por la carta de crédito. Deben ir

correctamente extendidas, firmadas y endosadas y el monto debe concordar con la factura
comercial.
Certificado de origen
Dependiendo del destino hacia el cual se exportará y el régimen o tipo de empresa

exportadora, pueden requerirse diferentes procedimientos para obtener este documento.
Básicamente es una certificación que permite determinar de qué país procede la mercadería y
de ese modo poder ver si es favorecida por alguna exoneración arancelaria, debido a los
acuerdos comerciales entre el país de origen y el país de destino. Por ejemplo, los textiles
peruanos con certificado de origen peruano no pagan aranceles para ingresar a los EE.UU. en
virtud al TLC firmado entre ambos países.

136
Resumen
El Comercio Internacional genera tanto la necesidad de efectuar pagos a distancia y

recíprocamente cobranzas a distancia entre partes ubicadas en distintos países, como la de
realizar operaciones cambiarias, vale decir, efectuar el cambio de la moneda correspondiente.
Los pagos en los contratos de compraventa internacional se materializan a través de bancos,

básicamente mediante dos formas:
A) Los bancos intervienen para pagar órdenes de pago (cartas de crédito o créditos
documentarios), generadas por el importador en favor del exportador
B) Los bancos intervienen para cobrar órdenes de cobro (documentos en cobranza o

cobranza documentada), generadas por el exportador con cargo al importador.
La carta de crédito es la promesa documentaria por medio de la cual un banco paga a un

beneficiario designado (el vendedor) una cantidad en nombre del importador cuando ciertas
condiciones se cumplen.

UNIDAD DE
APRENDIZAJE
4
TEMA 11
Temario:
 11.1. Aranceles
o 11.1.1. Tipos de arancel
o 11.1.2. Aranceles en el Perú
 11.2. INCOTERMS 2010
o 11.2.1. Normas Aplicables al Transporte por vías Navegables
o 11.2.2. Normas Aplicables a Cualquier Tipo de Transporte
11.1. ARANCELES
Un Arancel es un impuesto aplicado a la

nacionalización de los bienes provenientes del
extranjero. Cuando un buque o avión arriba a
un puerto aduanero, un oficial de aduanas
inspecciona el contenido de la carga y aplica
un impuesto de acuerdo a la tasa porcentual
estipulada para el tipo de producto. Debido a
que los bienes no pueden ser nacionalizados
hasta que el impuesto no sea pagado, es uno de los impuestos más sencillos de recaudar, y el
costo de recaudación es bajo.
11.1.1. Tipos de arancel
A. Un “arancel de valor agregado” o AD VALOREM es el que se calcula, como un

porcentaje, sobre una base imponible que viene a ser la cotización CIF (Cost,
Insurance and Freight) del producto por nacionalizar.
B. Un “Arancel Proteccionista” es usado para inflar los precios de manera intencionada

sobre un producto importado, para proteger a la industria nacional de la competencia

138
extranjera. En nuestro país, se aplica la figura de los Derechos Específicos que se

aplica sobre el valor FOB (Free on Board) de los productos por nacionalizar.
Por ejemplo, un arancel del 50% sobre una máquina que los importadores habrían
vendido a $100 y ahora, a causa del arancel, venden a $150. Sin ese arancel, los
fabricantes locales solamente podían vender la máquina a $100 o arriesgarse a que la
gente se la compre a otros más barata, pero ahora pueden hacer la misma venta a
$150.
11.1.2. Aranceles en el Perú
11.1.2.1. Estructura del Arancel de Aduanas en el Perú
El Arancel de Aduanas del Perú ha sido elaborado en base a la Nomenclatura

Común de los Países Miembros de la Comunidad Andina (NANDINA).
La NANDINA está basada en la Nomenclatura del Sistema Armonizado de

Designación y Codificación de Mercancías en su Versión Única en Español. El
Código numérico de la NANDINA está compuesto de ocho (8) dígitos.
La actual estructura arancelaria incluye cuatro niveles: 0, 4, 6 y 11%, con un total

de 7564 partidas.
El gobierno peruano ha realizado importantes reducciones a las tasas de aranceles

de importación, llevadas a cabo entre el 2006 y 2008 a diversos insumos, bienes
de capital y consumo orientados a una política de mayor apertura comercial, así
como de atenuar el impacto del aumento de precios internacionales en los índices
de inflación.
Para todo el arancel

N° de subpartidas
ADV % %
nacionales
792 11 10,47
2538 6 33,55
1 4 0,01
4233 0 55,96
Total : 7564 Subpartidas
Fuente: sunat.gob.pe
11.1.2.2. Partida Arancelaria
Uno de los aspectos básicos para exportar e importar es conocer las partidas
arancelarias de los productos con los cuáles vamos a comerciar.
PromPerú define la partida arancelaria como un código numérico por el cual se

puede identificar, en cualquier lugar del mundo, un producto determinado. "Es como
el DNI del producto que se va a comerciar”.
Conociendo la partida arancelaria se puede saber si el producto con el que

comerciamos tiene alguna preferencia arancelaria, tanto para exportar como para
importar. La partida también es importante para hacer estudios de mercado y
verificar estadísticas comerciales.
Más de 120 países utilizan el "Sistema Armonizado de Designación y Clasificación

de Mercancías" el cual tiene como mínimo seis dígitos. Las partidas arancelarias se
organizan así: los primeros seis números corresponden al Sistema Armonizado; el
séptimo y octavo número corresponde a las partidas que se usan en los países
miembros de la Comunidad Andina de Naciones (CAN- NANDINA). Finalmente, los
últimos dos números dependen de la denominación que le da el Perú a estos
productos.
11.2. INCOTERMS 2010
Los INCOTERMS son un conjunto

de reglas internacionales, regidas
por la Cámara de Comercio
Internacional (CCI), que determinan
el alcance de las cláusulas
comerciales incluidas en el contrato
de compraventa internacional.
Los INCOTERMS también se denominan cláusulas de precio, pues cada término permite
determinar los elementos que lo componen. La selección del INCOTERM influye sobre el costo
del contrato.

140
El propósito de los INCOTERMS es el de proveer un grupo de reglas internacionales para la

interpretación de los términos más usados en el comercio internacional.
Los INCOTERM determinan:

 El alcance del precio.
 En qué momento y dónde se produce la transferencia de riesgos sobre la mercadería
del vendedor hacia el comprador.
 El lugar de entrega de la mercadería.
 Quién contrata y paga el transporte
 Quién contrata y paga el seguro
 Qué documentos tramita cada parte y su costo.
La Cámara de Comercio Internacional se ha encargado desde 1936 (con revisiones en 1945,

1953, 1967, 1976, 1980, 1990, 2000 y 2010) de la elaboración y actualización de estos
términos, de acuerdo con los cambios que va experimentando el Comercio Internacional.
Actualmente, están en vigor los Incoterms 2010 (desde el 1 de enero de 2011)
Desde la última revisión en el año 2000, muchas cosas han cambiado en el comercio mundial
y la revisión actual, llevada a cabo por un grupo internacional de redacción de ocho expertos
nombrados por la ICC, ha tenido en cuenta temas como los progresos en la seguridad de la
carga y la necesidad de sustituir documentos en papel por documentos electrónicos y algunas
otras tendencias en las prácticas comerciales internacionales, como la conteinerizacion y las
entregas puerta a puerta.
El resultado de toda esta revisión ha sido un conjunto de reglas con mayor claridad y precisión,
adaptadas adecuadamente para el siglo XXI, que ofrecen mayor seguridad jurídica en las
transacciones de venta y compra. Las reglas ayudan a las empresas a evitar malentendidos
aclarando los costos, riesgos y responsabilidades tanto de los compradores como de los
vendedores.
El nuevo sistema elimina cuatro de los términos anteriores:
 DAF: Delivered At Frontier
 DES: Delivered Ex Ship
 DEQ: Delivered Ex Quay

 DDU: Delivered Duty Unpaid
A la vez incorpora dos nuevos términos:
DAP: Delivered At Place
DAT: Delivered At Terminal
En la versión 2000 de INCOTERMS, estos incluían 13 términos de comercio

internacional y además se clasificaban en 4 grupos: Grupo E: ExWork, Grupo F: FCA,
FAS, FOB, Grupo C: CFR, CPT, CIF, CPT y el Grupo D: DAF, DES, DEQ, DDU,
DDP; sin embargo, la versión 2010 de INCOTERMS contiene 11 términos de comercio
internacional y solo se divide en 2 grupos: Para cualquier medio de transporte
(aéreo, terrestre, fluvial y marítimo –en el caso marítimo solo para carga suelta-) y para
transporte marítimo (en este caso contenedor lleno). A continuación podemos ver el
detalle de ambos grupos.

142
11.2.1. REGLAS APLICABLES PARA CUALQUIER MEDIO DE TRANSPORTE
EXW (Ex-works, ex-factory, ex-warehouse.)
El vendedor realiza la entrega cuando pone la mercancía a disposición del comprador

en las instalaciones del vendedor o en otro lugar designado (es decir, taller, fábrica,
almacén, etc.) El vendedor no tiene que cargar la mercancía en ningún vehículo de
recojo o transporte de carga. El comprador asume todos los gastos y riesgos de retirar
la mercadería desde el domicilio del vendedor hasta su destino final.
Es recomendable que las partes especifiquen, tan claramente como sea posible, el
punto en el lugar de entrega designado ya que el vendedor se hará cargo hasta este
punto del riesgo y de los costos.
FÓRMULA:
EXW= COSTO DE PRODUCCIÓN + UTILIDAD

FCA (Free carrier - Franco Transportista).
La empresa vendedora entrega la mercancía al porteador o a otra persona designada

por la empresa vendedora o en otro lugar designado. Es muy recomendable que las
partes especifiquen, tan claramente como sea posible, el punto en el lugar de entrega
designado, ya que el riesgo se transmite al comprador en dicho punto.
a) Si la entrega es en las instalaciones del vendedor, debe ser cargada al medio de

transporte proporcionado por el comprador.
b) En cualquier otro caso, la entrega será sobre el medio de transporte listo para la
descarga.
CPT (Carriage paid to -Transporte Pagado Hasta)
El vendedor paga el flete del transporte de la mercadería hasta el destino mencionado.

El riesgo de pérdida o daño se transfiere del vendedor al comprador cuando la
mercadería ha sido entregada al transportista. El vendedor debe despachar la
mercadería para su exportación.
FÓRMULA:
CPT= FCA + FLETE (TRANSPORTE INTERNACIONAL)
CIP (Carriage and Insurance Paid to - Transporte y Seguro Pagados Hasta)
El vendedor tiene las mismas obligaciones que en el INCOTERM CPT, pero además
debe conseguir asegurar la carga.
FÓRMULA:
CIP= CPT + SEGURO INTERNACIONAL
DAT [ Delivered At Terminal - Entregada en Terminal)
La empresa vendedora realiza la entrega cuando la mercancía, una vez descargada

del medio de transporte de llegada, se pone a disposición de la empresa compradora
en la terminal designada en el puerto o lugar de destino designados.
TERMINAL: incluye cualquier lugar, cubierto o no, como un muelle, almacén, estación
de contenedores o terminal de carretera, ferroviaria o aérea. La empresa vendedora
corre con todos los riesgos que implica llevar la mercancía hasta la terminal en el
puerto o en el lugar de destino designados y descargarla allí.

144
FÓRMULA:
DAT= CPT + DESCARGA O DESESTIBA
DAP (Delivered At Place - Entregada en un Lugar)
La empresa vendedora realiza la entrega cuando la mercancía se pone a disposición

de la compradora en el medio de transporte de llegada preparada para la descarga en
el lugar de destino designado. La empresa vendedora corre con todos los riesgos que
implica llevar la mercancía hasta el lugar designado.
Las partes tienen que especificar, tan claramente como sea posible, el punto en el
lugar de destino acordado, puesto que los riesgos hasta dicho punto son por cuenta
del vendedor.
FÓRMULA:
DAP= DAT + TRANSPORTE LOCAL EN DESTINO
DDP (Delivered Duty Paid - Entregada Derechos Pagados)
El vendedor cumple con su obligación cuando pone la mercadería a disposición del

comprador en el lugar convenido en el país de importación. El vendedor asume todos
los gastos y riesgos relacionados con la entrega de la mercadería hasta ese sitio más
los derechos, impuestos y cargas necesarias para llevar la mercadería hasta el lugar
convenido.
FÓRMULA:
DDP= DAP + ALMACENAMIENTO + DERECHOS E IMPUESTOS ADUANEROS+

COMISIÓN DEL AGENTE DE ADUANA
11.2.2. NORMAS APLICABLES PARA TRANSPORTE MARÍTIMO
FAS (Free Alongside Ship - Libre al Costado del Buque)
La empresa vendedora realiza la entrega cuando la mercancía se coloca al costado del buque
designado por la empresa compradora (ejemplo, en el muelle) en el puerto de embarque
designado. El riesgo de pérdida o daño a la mercancía se transmite cuando la mercancía esta
al costado del buque, y la empresa compradora corre con todos los costos desde ese
momento en adelante.

Las partes deben especificar, lo más claro posible, el punto de carga en el puerto de
embarque designado, ya que los costos y riesgos hasta dicho punto son por cuenta del
vendedor y estos costos y los gastos de manipulación asociados pueden variar según los usos
del puerto.
FOB (Free on Board - Libre a Bordo)
La empresa vendedora entrega la mercancía a bordo del buque designado por la empresa
compradora en el puerto de embarque designado o proporciona la mercancía así ya
entregada. El riesgo de pérdida o daño a la mercancía se transmite cuando la mercancía está
a bordo del buque, y la empresa compradora corre con todos los costos desde ese momento
en adelante.
Se exige al vendedor que entregue la mercancía a bordo del buque
FÓRMULA: FOB= EXW + TRANSPORTE LOCAL EN ORIGEN + CARGA Y ESTIBA
CFR (Cost & Freight - Costo y Flete)
compradora en el puerto de embarque designado. El riesgo de pérdida o daño a la mercancía
se transmite cuando la mercancía esta a bordo del buque, y la empresa vendedora debe
contratar y pagar los costos y el flete necesarios para llevar la mercancía hasta el puerto de
destino designado.
FÓRMULA: CFR= FOB + FLETE MARÍTIMO
CIF (Cost, Insurance & Freight - Costo, Seguro y Flete)
compradora en el puerto de embarque designado. El riesgo de pérdida o daño a la mercancía
se transmite cuando la mercancía está a bordo del buque. La empresa vendedora debe
contratar y pagar los costos y el flete necesarios así como el pago de un seguro para llevar la
mercancía hasta el puerto de destino designado.
FÓRMULA: CIF= CFR + SEGURO

146
Resumen
Un Arancel es un impuesto aplicado a la nacionalización de los bienes provenientes del
extranjero. Debido a que los bienes no pueden ser nacionalizados hasta que el impuesto no
sea pagado, es uno de los impuestos más sencillos de recaudar, y el costo de recaudación es
bajo.
La actual estructura arancelaria incluye cuatro niveles: 0, 4, 6 y 11%, con un total de 7564
partidas.
PromPerú define la partida arancelaria como un código numérico por el cual se puede
identificar, en cualquier lugar del mundo, un producto determinado. "Es como el DNI del
producto que se va comercia".
Los INCOTERMS son un conjunto de reglas internacionales, regidas por la Cámara de

Comercio Internacional, que determinan el alcance de las cláusulas comerciales incluidas en el
contrato de compra - venta internacional.
El propósito de los INCOTERMS es el de proveer un grupo de reglas internacionales para la
interpretación de los términos más usados en el Comercio internacional.
Actividad
Los alumnos en grupo investigarán los aranceles gravados a un conjunto de productos

indicados por el profesor.
Especifique los INCOTERMS a usar si…
a) Entregará las mercaderías en el depósito de la compañía vendedora en Miami

b) El comprador le exige seguro mínimo y que incluya los fletes
c) El comprador le exige cotizar a “todo costo”
d) La mercadería será desembarcada en el puerto de Paita
e) Entrega la mercadería en el buque carguero

Relacione correctamente los conceptos de la columna A con la columna B
COLUMNA A LETRA COLUMNA B
El vendedor ha cumplido su obligación de entrega al poner la

mercadería en su fábrica, taller, etc. a disposición del comprador.
A CIF No es responsable ni de cargar la mercadería en el vehículo
proporcionado por el comprador ni de despacharla de aduana para
la exportación
El vendedor cumple con su obligación cuando pone la mercadería

a disposición del comprador en el lugar convenido en el país de
importación. El vendedor asume todos los gastos y riesgos
B FOB
relacionados con la entrega de la mercadería hasta ese sitio más
los derechos, impuestos y cargas necesarias para llevar la
mercadería hasta el lugar convenido.
Incluye el costo de la carga + el transporte internacional y el pago

C DDP
de un seguro internacional.
Significa que la mercadería es puesta a bordo del vehículo de

transporte con todos los gastos, derechos y riesgos a cargo del
D EXW
vendedor hasta que la mercadería haya pasado subido al vehículo,
con el flete excluido.
Casos de aplicación:
1) Usted solicita una proforma a su proveedor de Irlanda, este le da los siguientes datos
valor FOB: $ 25 000.00, el transporte aéreo internacional (flete) es $ 3500.00, el valor
de la póliza del seguro representan un valor de $ 300.00. Indique usted cual es el valor
de los incoterms CFR y CIF?
2) Recordando que cuando no tenemos datos del seguro la aduana nos cobra un
porcentaje para calcular el CIF, indique usted ¿Cuánto sería el valor CIF para una
carga cuyo valor FOB representa $ 150,000.00 y el flete marítimo $ 2,750.00, si el
porcentaje que cobra la aduana para esta operación es del 2%?
3) Usted es exportador de alcachofa a EEUU (Miami) tiene que enviar 6304 kg al

importador Palm Beach Import Ltd. desea ganar el 120% de sus costos de producción,
transporte local en ambos países es 4 veces el seguro.

148
Datos:
Costo de producción $ 2206.40
Almacenamiento, agenciamiento aduanero y marítimo $ 380.00
Flete internacional: $ 980.00
Seguro $ 100.00
Con los datos anteriormente mencionados, indique usted los valores de los INCOTERMS
EXW, FOB, CFR y CIF.
4) Usted es el exportador de pimiento piquillo a España (Madrid), tiene que enviar 56

bultos de 50.5 kg cada uno al importador RED´S Corporation. Desea ganar el 105% de
sus costos de fabricación, los cuales ascienden a $3506.40. Transporte local en
ambos países es 3 veces el seguro, este último es igual a $150.
Por almacenamiento, agenciamiento aduanero y marítimo se deberá pagar $550.

El flete internacional asciende a $1250
En el lugar de destino, los gastos fueron por los siguientes conceptos:
Agenciamiento, gastos portuarios y otros = $720.
Impuestos = $405
Si el margen del importador es 10%, el margen del mayorista es del 15% y el del minorista
25%. ¿Cuál será el costo de venta al público de cada kg?

UNIDAD DE
APRENDIZAJE
4
TEMA 12
LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
Temario:
12.1 La Negociación Internacional
12.2 Introducción al Arte de Negociar
12.3 Los Elementos para el Éxito en las Negociaciones
12.4 Las Etapas del Proceso de Negociación
12.5 Perfil del Negociador
12.6 Las Técnicas más Comunes de una Negociación
12.7 El Precio en la Estrategia de Negociación
12.8 Las Tácticas de Negociación Internacional
12.9 El Cierre de una Negociación
12.10 El Contrato de Compra-Venta Internacional
12.1 LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
Toda negociación es un proceso de comunicación entre dos partes cuyo objetivo es llegar a un
acuerdo, a partir de necesidades y planteamientos diferentes. Se trata de ir acercando
posiciones hasta llegar a una situación aceptable para ambas partes de forma que les permita
crear, mantener o desarrollar una relación. Cuando las partes negociadoras pertenecen a
países distintos, se habla de negociación internacional.

150
12.2 INTRODUCCIÓN AL ARTE DE NEGOCIAR
La Primera Norma
 No hay normas para negociar

 Cada uno adopta posiciones de acuerdo a su realidad
 La Necesidad de Renegociación: fecha, lugar, duración
 Procedimiento: intercambio de promesas y compromisos
La Importancia de las Relaciones
 Es positivo, porque facilita los negocios: convencer, persuadir y difícil de engañar.

 El problema es técnico de una y de la otra es personal.
La Gestión de las Expectativas
 Queremos conseguir buenos resultados

 Queremos que la otra parte quede satisfecha; sea modesto y evite impresionarlos con
su lustre.
12.3 LOS ELEMENTOS PARA EL ÉXITO EN LAS NEGOCIACIONES
 Estilos de negociación
 Competencia
 Cooperación
FASES DE UNA NEGOCIACIÓN
PRENEGOCIACIÓN
NEGOCIACIÓN
POSNEGOCIACIÓN
ÉXITO
PERMANENTE

CONSEJOS PARA LA PRE-NEGOCIACIÓN
CONVIENE: NO CONVIENE:
Proveerse de información Entrar a negociar sin preparación
previa
Calcular los puntos fuertes y débiles
(FODA) Igualar a la cultura nuestra
Estudiar cultura y estilo de negociación Formular estrategias basada en
de la otra parte; no son iguales a los hipótesis
nuestros
Determinar el margen de negociación
Priorizar el orden de concesiones
Estar preparado para contestar
objeciones
RECORDATORIOS
 Cuanto más se sepa de la otra parte, será más fácil conseguir condiciones favorables
 El éxito depende en el 80% de la preparación y el 20% por la interacción.
 Asignar la tarea de negociación a un profesional en negocios internacionales
CUESTIONARIO PARA LA PRENEGOCIACIÓN
¿Cuáles son los objetivos de la negociación?
¿Cuáles van a ser los temas más importantes?
¿Cuáles son los puntos fuertes principales?
¿Cuáles son los puntos débiles principales?
¿Quién tiene más poder de negociación?
¿Qué concesiones pueden hacerse?
¿Cuáles son los límites de concesión?
¿Qué elementos son negociables y cuáles no?
¿Cuáles deben ser las estrategias y tácticas?
¿Cuál debe ser la oferta inicial?

152
CONSEJOS DURANTE LA NEGOCIACIÓN
 Adoptar una táctica de cooperación  Menospreciar a la otra parte
 Considerar a las negociaciones  Hacer concesiones sin pedir algo a
como una oportunidad de negocios cambio
 Dar sensación de confianza,  Hacer promesas que no sean
credibilidad y profesionalismo posibles cumplir
 Buscar objetivos , necesidades e
intereses comunes
 Dar explicaciones al rechazar una
propuesta
 Conocer plenamente la mezcla
comercial: producto, promoción,
precio, plaza, Empacado
 Resumir los términos ya
convenidos
 Hacer intervenir a la otra parte
plenamente y se siente identificado
CONSEJOS DESPUÉS DE LA NEGOCIACIÓN
 Suministrar lo que se haya acordado o Considerar que ha terminado el
negocio
 Mantener un contacto permanente con
la otra parte o Adoptar una actitud rígida
 Pensar en una renegociación si surge
imprevistos
 Atender las quejas de los
consumidores
RECORDATORIO:
 La negociación no termina con la firma del acuerdo, sino que es el comienzo de una
relación comercial duradera
 A la larga, el éxito no se deriva de un solo trato, sino del mantenimiento constante de
un entorno comercial basado en la cooperación
 Es preferible no hacer el negocio, que un negocio mal hecho.
 El buen negociador aprende sin cesar

12.4 LAS ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
 Oferta: primer contacto y recolección de información

 Reuniones oficiosas: percepción, ccooperación, conflicto, etc.
 Formulación de estrategias: establecer límites de negociación en cada término.
 Negociar cara a cara el contrato en cada uno de los términos
 Ejecución: idioma, recapitulación
 Administración
12.5 PERFIL DEL NEGOCIADOR
Un buen negociador es aquel que tiene una mente

rápida pero una paciencia sin límites; que sabe
disimular sin ser un mentiroso; que inspira confianza sin
confiar en los demás; es modesto pero sabe afirmarse;
que es seductor sin sucumbir al encanto de los demás;
que se mantiene indiferente a todas las tentaciones de riqueza y mujeres.
12.6 LAS TÉCNICAS MÁS COMUNES DE UNA NEGOCIACIÓN
 La alternativa  El incentivo final

 El supuesto  La recapitulación
 La concesión  Dividir la diferencia
 Los incrementos  La prueba
 La vinculación  El ultimátum
12.7 EL PRECIO EN LA ESTRATEGIA DE LA NEGOCIACIÓN
BLOQUE DE PRECIOS
 Precios, descuentos  Moras e intereses

 Monedas de pago,  Financiamiento
 Divisas  Costos
 Fletes  Forma de pago
 Incoterms  Fecha de pago
 Garantías  Seguros

154
12.8 LAS TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
EL COMPRADOR PRETENDE SIEMPRE:
 Un descuento por la compra de grandes cantidades o pedidos repetidos
 Un mejor embalaje, envasado y etiquetado por el mismo precio
 Unos plazos de entrega más rígidos
 Unos materiales de promoción
 Un servicio de posventa libre de costos
 Suministro gratuito de repuestos
 Asistencia técnica, exclusividad en el mercado
 Comisiones más altas, mejores condiciones de pago y de crédito
12.9 EL CIERRE DE UNA NEGOCIACIÓN
Se debe hacer:
 Prever demandas de última hora

 Ponerse de acuerdo sobre programas de negociación.
 Escuchar las objeciones de la otra parte
 Poner el acento en los beneficios que obtendrá la otra parte si acepta su propuesta
 Hacer su “última oferta” con convicción y con contenido creíble
Lo que no se debe hacer
 Considerar el cierre del trato como un paso separado de la negociación.

 Apresurarse a cerrar el acuerdo.
 Hacer grandes concesiones a última hora.
 Forzar las ventajas de la otra parte hasta que abandone las negociaciones.
 Perder de vista sus objetivos a largo plazo bloqueando las conversaciones sobre
asuntos menores.
 Dejarse llevar por las emociones al cerrar el trato.
 Discutir el trato luego de haber cerrado

Recuerde:
 Los negociadores exitosos planifican sus tácticas de cierre al preparar las

negociaciones
 El mejor momento para cerrar un contrato es cuando ambos han alcanzado los
objetivos
 Firme el contrato solo si es beneficioso para ambos
 Los estilos de negociación de un contrato dependen de las culturas del mundo

 Muchas veces no conseguir un contrato es mejor que lograr uno malo
DINÁMICA GRUPAL (6 ALUMNOS)
DUSSELDORF IMPORT (Alemania)- 3 ALUMNOS
 Importador alemán interesado en importar espárragos del Perú (de ESPARRAGOS

PERU SAC), a precios competitivos, mejor calidad, mejores condiciones de compra y lo
más importante es que ustedes buscan obtener alta rentabilidad por sus ventas.
Necesariamente se debe redactar el contrato de compraventa (no vale patear la mesa
de negociaciones). Una vez que ya hizo su contrato, debe evaluar su rentabilidad. Sean
cuidadosos con sus propuestas
ESPARRAGOS PERÚ SAC (Perú)- 3 ALUMNOS
 Productor y exportador peruano interesado en exportador espárragos a Alemania

(DUSSELDORF IMPORT) a precios competitivos, mejores condiciones de venta y lo
más importante es que ustedes buscan obtener alta rentabilidad por sus ventas.
Necesariamente se debe redactar el contrato de compraventa (no vale patear la mesa
de negociaciones). Una vez que ya hizo su contrato, debe evaluar su rentabilidad. Sean
cuidadosos con sus propuestas.
Se pide a cada parte:
1. Establecer planteamientos iniciales y cómo los llevarían a cabo. Role playing
2. Determinar mejor propuesta, peor propuesta y punto medio
3. Defender con argumentos aquella propuesta que más les favorece

156
12.10 El Contrato de Compra – Venta Internacional
El Contrato de compra - venta es la figura típica del comercio internacional bajo cuyas normas
se desenvuelven la importación y exportación y constituye el acuerdo de voluntades con fines
lucrativos, entre partes cuyos centros operativos se encuentran en países distintos, sobre una
mercancía lícita que debe pasar por Aduanas. La compraventa internacional da origen a
contratos accesorios que posibilitan la venta o que aseguran a las partes contratantes. Entre
estos se encuentran los contratos de transporte, el de seguro y el de almacenamiento. De
todos ellos depende el éxito de la transacción comercial, debiendo significar que las
obligaciones del contrato principal de compraventa son independientes de las emanadas de
los contratos accesorios.
Aspectos que Debe Contemplar un Contrato de Compra Venta Internacional
 Nombre y dirección de las partes  Documentos
 Producto, normas y características  Inspección
 Cantidad  Licencias y permisos
 Embalaje, etiquetado y marcas  Condiciones de pago
 Valor total del contrato  Medios de pago
 Condiciones de entrega  Garantía
 Descuentos y comisiones  Incumplimiento de contrato por

causas de “fuerza mayor”
 Impuestos, aranceles y tasas
 Retrasos de entrega o pago
 Lugares
 Recursos
 Periodos de entrega o de envío
 Arbitraje
 Envío parcial/trasbordo/agrupación
del envío  Idioma
 Condiciones especiales de Transporte  Jurisdicción
 Condiciones especiales de Seguros  Firma de las partes

Resumen
Toda negociación es un proceso de comunicación entre dos partes cuyo objetivo es llegar a un
acuerdo, a partir de necesidades y planteamientos diferentes. Se trata de ir acercando
posiciones hasta llegar a una situación aceptable para ambas partes de forma que les permita
crear, mantener o desarrollar una relación. Cuando las partes negociadoras pertenecen a
países distintos, se habla de negociación internacional.
Un buen negociador es aquel que tiene una mente rápida pero una paciencia sin límites; que
sabe disimular sin ser un mentiroso; que inspira confianza sin confiar en los demás; es
modesto pero sabe afirmarse; que es seductor sin sucumbir al encanto de los demás; que se
mantiene indiferente a todas las tentaciones de riqueza y mujeres.
El contrato de compra - venta es la figura típica del Comercio Internacional bajo cuyas normas
se desenvuelven la importación y exportación y constituye el acuerdo de voluntades con fines
lucrativos, entre partes cuyos centros operativos se encuentran en países distintos, sobre una
mercancía lícita que debe pasar por Aduanas.

158
CASO: CONTRATO DE COMPRA VENTA INTERNACIONAL
La empresa UMBRO Ltd. ubicada en Río de Janeiro, fabricante y exportador de prendas

deportivas entra en contacto comercial con la empresa limeña WALON S.R.L. Para ello, el 20
de junio del 2012, y a solicitud de la empresa limeña, UMBRO Ltd. envía su cotización al
importador peruano vía courier DHL. Se sabe que el envío de correspondencia por este medio
de Río de Janeiro a Lima tarda no menos de tres días. Sin embargo, el 21 de junio y, luego de
percatarse la empresa brasileña que no podría cumplir con el pedido de WALON S.R.L. en el
caso que se cierre el contrato, de manera urgente, vía correo electrónico, envía una
comunicación a WALON S.R.L. informando que deja sin efecto la cotización enviada por
courier el 20 de junio.
A) Después de haber enviado su cotización el 20 de junio, ¿surtirá efecto, es decir,

será válida la comunicación enviada el 21 de junio por UMBRO Ltd.? Fundamente
por qué.
Olvídese de la comunicación enviada el 21 de junio y suponga que la cotización llegó el 24 de

junio a WALON S.R.L. y este al evaluarla rápidamente ve por conveniente enviar el 25 de junio
por correo electrónico su aceptación la cual, como es de suponer, llega a la esfera de UMBRO
Ltd. y este toma conocimiento de la misma a los 30 segundos de haber sido enviada. Sin
embargo, al día siguiente (26 de junio) y tras recibir la empresa WALON S.R.L. una cotización
de otro proveedor chileno (la misma que era menor en cuanto a precio para mercancías
similares) decide comunicarse por teléfono con UMBRO Ltd. y le informa que retira su
aceptación enviada por correo electrónico el 25 del mes señalado.
B) ¿Surtirá efecto el retiro de la aceptación de WALON S.R.L. enviado el 26 de junio?

Fundamente por qué.

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Negocios

CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC

Tema 1 : Los Negocios Internacionales 7

1.1 Definiciones y principales conceptos de los 8

Tema 2 : La Teoría Comercial 24

2.1 Evolución de la Teoría del Comercio Internacional 24

3.1 Definición de Globalización 33

Tema 4 : La Integración Comercial 44

4.1 Los Niveles de Integración Económica entre Países 45

Tema 5 : Balanza de Pagos e Inversión Extranjera Directa 71

5.1 El Sector Externo 72

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Tema 6 : Las Fuerzas en Los Negocios Internacionales 83

6.1 Fuerzas Económicas - Financieras 86

Tema 7 : Los Entornos en los Negocios Internacionales 102

7.1 Implicaciones del Entorno Externo en La Estrategia 103

Tema 8 : La Exportación 106

8.1 Importancia de la Exportación 108

Tema 9 : La Oferta Exportable 118

9.1 ¿Qué es la oferta exportable? 118

10.1 Instrumentos de Pago 127

Tema 11 : Los INCOTERMS 137

11.1 Los Aranceles 137

CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC

Tema 12 : La Negociación 149

12.1 La Negociación Internacional 149

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importantes que se consideran al hacer negocios en los mercados internacionales.

ampliar su participación en la oferta exportable mundial deberán tener un gran poder de

negociación. El curso es eminentemente teórico-práctico. Se inicia con la definición de

Instituciones Nacionales e Internacionales que facilitan y apoyan los Negocios Internacionales.

Luego, se examina el entorno en los Negocios Internacionales para comprender su vital

importancia actual. Finalmente, se presenta la Oferta Exportable Peruana, el Proceso de

Exportación y el Financiamiento Internacional, con el objeto de evaluar la decisión de participar

comercialmente en el mercado externo de manera satisfactoria. Estamos seguros que este

CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC

LOGRO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE:

Al término de la unidad, el alumno, trabajando individualmente, diferencia los Negocios

Tema 1: Los Negocios Internacionales

Tema 2: La Teoría Comercial

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LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

 1.1. Definiciones y principales conceptos de los Negocios Internacionales

1.1. PRINCIPALES CONCEPTOS Y DEFINICIONES EN LOS NEGOCIOS

Las preguntas que cabe hacer aquí son

Sin embargo, y si ha reflexionado en estas

Los Negocios Internacionales son importantes y necesarios porque el aislamiento

 Expandir las ventas

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 Adquirir recursos. Los fabricantes y distribuidores buscan productos servicios y

 Minimizar riesgos. Para minimizar las fluctuaciones de ventas y utilidades, las

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1.2.1. FORMAS DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

En la generalidad de los casos, pensamos en la importación y exportación de bienes

Los datos acerca de las exportaciones

Primero, el comercio es la base histórica de los negocios internacionales y este tipo de

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Segundo, la información relativa a las exportaciones e importaciones nos ayuda a

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Cualquier vía de acceso a mercados internacionales tiene ventajas, pero también

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La franquicia es un sistema de negocio que habilita a explotar comercialmente una