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Internacionales
CARRERAS PROFESIONALES
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NEGOCIOS INTERNACIONALES
ndice
Presentacin
Red de contenidos
5
6
Unidad de Aprendizaje 1
:
:
:
:
:
La Globalizacin
Definicin de Globalizacin
Factores que contribuyeron a la Globalizacin
La Globalizacin en el Per
Globalizacin y las empresas
8
8
10
10
16
17
17
22
22
22
23
23
25
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Unidad de Aprendizaje 2
:
:
:
:
:
:
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33
33
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43
49
49
49
50
51
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Unidad de Aprendizaje 3
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59
61
70
70
70
70
70
CARRERAS PROFESIONALES
Unidad de Aprendizaje 4
:
:
:
:
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75
75
76
La Oferta Exportable
Qu es la oferta exportable?
La Oferta Exportable Peruana
Los principales sectores de la Oferta Exportable Peruana
84
84
84
85
90
90
91
4.4 Tema 11
4.4.1
4.4.2
4.4.3
4.4.4
:
:
:
:
:
La Carta de Crdito
La Importancia de los Aspectos Jurdicos Contractuales
Las Principales Caractersticas de una Carta de Crdito
Los Tipos de Carta de Crdito
Los Documentos que se Requieren para una Carta de Crdito
95
95
97
98
99
4.5 Tema 12
4.5.1
4.5.2
4.5.3
4.5.4
4.5.5
4.5.6
4.5.7
4.5.8
4.5.9
4.5.10
:
:
:
:
:
:
:
:
:
:
:
La Negociacin
La negociacin Internacional
Introduccin al arte de negociar
Los elementos para el xito en las negociaciones
Las etapas del proceso de negociacin
El perfil del negociador
Las tcnicas ms comunes de una negociacin
El precio en la estrategia de la negociacin
Las tcticas de negociacin internacional
El cierre de una negociacin
El contrato de compra-venta internacional
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NEGOCIOS INTERNACIONALES
Presentacin
El curso de NEGOCIOS INTERNACIONALES, brinda un cuerpo de contenidos
temticos que permitirn a los alumnos, tener una visin general de los aspectos ms
importantes que se consideran al hacer negocios en los mercados internacionales.
El siglo XXI es el siglo del intercambio internacional. Los pases y las empresas
exitosas, para ampliar su participacin en la oferta exportable mundial, debern tener
un gran poder de negociacin. El curso es eminentemente terico-prctico. Se inicia
con la definicin de negocios internacionales y describe cmo difieren estos de los
negocios domsticos; as como se explica su desarrollo a travs del tiempo hasta la
globalizacin actual. Contina con las instituciones nacionales e internacionales que
facilitan y apoyan los negocios internacionales.
Luego, se examina el entorno en los negocios internacionales para comprender su
vital importancia actual. Finalmente, se presenta la oferta exportable peruana, el
proceso de exportacin y el financiamiento internacional, con el objeto de evaluar la
decisin de participar comercialmente en el mercado externo de manera satisfactoria.
Este manual est diseado para una plataforma virtual y clases presenciales, lo cual
enriquecer el aprendizaje del alumno, ya que en la plataforma encontrara diversas
actividades y noticias actualizadas relacionadas al comercio internacional.
Dejamos en sus manos la reestructuracin de este curso, convencidos de que ser la
herramienta de consulta que motive una mejor comprensin del curso.
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Red de contenidos
NEGOCIOS
INTERNACIONALES
UNIDAD 1:
LOS NEGOCIOS
INTERNACIONALES
UNIDAD 2:
INSTITUCIONES GLOBALES
E INTEGRACIN
ECONMICA ENTRE
Los Negocios
Internacionales
La Globalizacin
La Teora Comercial
La Integracin Comercial
El Sector Resto del Mundo
PASES
UNIDAD 3:
EL ENTORNO EN LOS
NEGOCIOS
INTERNACIONALES
UNIDAD 4:
PROCESO Y
CONDICIONES PARA
UNA EXPORTACION
EXITOSA
La Oferta Exportable
La Exportacin
La Carta de Crdito
La Negociacin
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NEGOCIOS INTERNACIONALES
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UNIDAD
1
NEGOCIOS INTERNACIONALES Y
SU EVOLUCIN EN EL TIEMPO
LOGRO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE:
Al trmino de la unidad, el alumno, reconoce la diferencia entre los negocios
internacionales y los negocios de carcter domstico, explicando su desarrollo a travs
del tiempo
TEMARIO
Unidad de Aprendizaje 1
:
:
:
:
:
La Globalizacin
Definicin de Globalizacin
Factores que contribuyeron a la Globalizacin
La Globalizacin en el Per
Globalizacin y las empresas
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1.1
1.
2.
3.
4.
5.
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7.
8.
9.
Coca Cola
Microsoft
Nintendo
Toyota
Apple
Samsung
Facebook
Google
Blackberry
Las preguntas que cabe hacer aqu son cmo es posible que una marca de otro pas sea de
sus favoritas?, cmo beneficia esta marca a un pas? y, seguramente la ms importante,
cmo puede el Per tener empresas o marcas de este tipo? Estas y otras preguntas son las
que trataremos de responder a lo largo de este curso.
Sin embargo, y si ha reflexionado en estas marcas, en lo poderosas e importantes que son
actualmente, de seguro entender que ninguna de ellas podra haber llegado a ser lo que hoy
da es, si hubiese permanecido dentro de sus territorios, aislada del resto del mundo. O s?
Los Negocios Internacionales (N.I.) son importantes y necesarios porque el aislamiento
econmico se ha vuelto imposible. Dejar de participar en el mercado global asegura a una
nacin la cada de su influencia econmica y eso conlleva al deterioro de la calidad de vida
para sus ciudadanos. Por el contrario, la participacin exitosa en los N.I. contiene la promesa
de esa mejora y una mejor sociedad.
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a) Exportaciones
Las exportaciones son bienes producidos y/o servicios
ofrecidos por una compaa en un pas (empresa
nacional) y enviados a otro pas (empresa extranjera).
b) Importaciones
Las importaciones son bienes y/o servicios recibidos del extranjero por una compaa
en un pas (empresa nacional).
En la generalidad de los casos, pensamos en la importacin y exportacin de bienes
fsicos (autos, zapatos, comida). No obstante, tambin pertenecen a este grupo los
servicios prestados por las aerolneas internacionales, las agencias de viaje y los
hoteles.
La Unin Europea es la comunidad comercial ms grande del mundo, seguida por Asia
y Amrica del Norte. La mayor parte de esta actividad de exportacin e importacin se
da en el rea manufacturera como la maquinaria industrial, las computadoras, los
televisores, los reproductores de blue-ray discs y otros aparatos electrnicos. Sin
embargo, una proporcin creciente del comercio mundial corresponde a los servicios.
Los datos acerca de las exportaciones e importaciones son bsicos para el estudio de
los negocios internacionales por dos motivos:
Primero, el comercio es la base histrica de los negocios internacionales y este tipo de
actividades ayuda a entender sus prcticas y estrategias. Por ejemplo, en los ltimos
aos los principales socios de Per en la exportacin de sus productos han sido
Estados Unidos, China, la Unin Europea, Suiza.
Algunos de los productos ms importantes que se exportan a nivel mundial son
materias primas, maquinarias agrcolas, y aparatos electrnicos. Adems de los autos,
otros de los principales productos importados son el calzado, los aparatos electrnicos
como los Play Station 3, XBOX, las laptops, los celulares, los MP4, las maquinarias
diversas para la manufactura de productos e industriales, las herramientas y la ropa.
Segundo, la informacin relativa a las exportaciones e importaciones nos ayuda a
entender el impacto que los negocios internacionales tienen en la economa de un pas.
Las exportaciones y la actividad de los negocios internacionales son indispensables
para el xito de la economa nacional porque ofrecen ms mercado para sus bienes
manufacturados.
c) Licencias
La contratacin de licencia es una subcontratacin de fabricacin y venta en el
mercado comprador. Supone traspasar a un tercero el derecho a explotar, dentro de los
lmites de tiempo y mbitos, una tcnica protegida por una patente o un know how, a
cambio de una determinada cantidad pactada
.
La licencia es una estrategia alternativa de penetracin y expansin en mercados
internacionales con un carcter sumamente atractivo. Una empresa que disfrute de una
ventaja competitiva en tecnologa, imagen de marca, etc., puede emplear acuerdos de
licencia para incrementar su rentabilidad final sin necesidades de grandes inversiones y
con gastos muy limitados. De hecho, el nico costo en la concesin de una licencia es
el costo de firmar los acuerdos y supervisar su implantacin.
Disney autoriza el uso de su nombre de marca registrada y logotipos a fabricantes
extranjeros de ropas, juguetes, etc.
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Razones internas
Estructura en las fuerzas de la compaa
Costos y riesgos que se separan
Mejorar el acceso a los recursos financieros
Economas a escala y ventajas del tamao
Tenga acceso a las nuevas tecnologas y a los clientes
Tenga acceso a las prcticas directivas innovadoras
Metas competitivas
Influenciar la evolucin estructural de la industria
Apropiacin de la competicin
Respuesta defensiva a los lmites de la industria que velan
Creacin de unidades competitivas ms fuertes
Velocidad al mercado
Agilidad mejorada
Metas estratgicas
f) Inversin directa en el extranjero
La inversin extranjera es la colocacin de capitales a largo plazo en algn pas
extranjero, para la creacin de empresas agrcolas, industriales y de servicios, con el
propsito de internacionalizarse. En ingls, se habla de Foreign Direct Investment o
FDI.
Los
pases
industrializados
han
invertido
grandes
cantidades
de
dinero en otros
pases
tambin
industrializados y
cantidades
ms
pequeas en los
que estn en vas
de
desarrollo,
como
Europa
Oriental,
Brasil,
Chile, Per y en
los pases recin
industrializados como Hong Kong,
Corea del Sur y Singapur. La mayor
parte de la inversin directa a nivel
mundial se realiza en Estados
Unidos, la Unin Europea y el Japn.
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A medida que los pases se han vuelto ms ricos, realizan inversiones directas en
regiones geogrficas con buen potencial de crecimiento econmico, eso explica que
actualmente muchas de las marcas mundiales como Adidas, Kodak, Nokia, etc., ahora
fabriquen sus productos en pases tan lejanos como China, Finlandia o Singapur.
Entre otros, Per ofrece los siguientes factores de atraccin para la inversin
extranjera:
1.
2.
3.
4.
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El ataque de los clones. A veces, una empresa opera en el extranjero para adquirir algo
que no est disponible en su pas de origen, como los jardines italianos que Lucasfilm
emple para las escenas exteriores del planeta Tatooine. La adquisicin de recursos
permite a una empresa mejorar la calidad de sus productos y diferenciarse de sus
competidores, aumentando potencialmente, en ambos casos, la participacin en el
mercado y las utilidades.
Minimizar riesgos. Para minimizar las fluctuaciones de ventas y utilidades, las
empresas deben buscar los mercados extranjeros para aprovechar las diferencias de
los ciclos econmicos (recesiones y expansiones) que existen entre pases. Las ventas
disminuyen o crecen ms lentamente en un pas en recesin y aumentan o crecen con
mayor rapidez en uno se expande econmicamente, por ejemplo, en 2001, Nestl
experiment un crecimiento ms lento en Europa Occidental y Estados Unidos, que se
compens con un crecimiento mayor en Asia, Europa Occidental y Amrica Latina.
Las empresas pueden evitar el impacto total de las fluctuaciones o reducciones de
precios de un solo pas al obtener provisiones de un mismo producto o componente de
diferentes pases.
1.1.4 INFLUENCIA DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES EN LA ECONOMA
PERUANA
Per tiene relaciones con ms de un centenar de pases; ha firmado acuerdos
econmicos con regiones y pases (de complementacin econmica y tratados de libre
comercio); tiene participacin activa en instancias internacionales, regionales y
subregionales (Consejo de Seguridad de la ONU, en la OIT, Comisin Interamericana
de Derechos Humanos, Unin Interparlamentaria Mundial); es proactivo en pro de la
seguridad internacional y la inclusin de los ms pobres e impulsor de la iniciativa de la
Cumbre para Combatir la Pobreza y el Hambre; ha sido sede de eventos de alcance
mundial (Cumbre ALCUE, Cumbre APEC, 2008).
Gracias a las exportaciones de bienes primarios impulsadas por las relaciones
comerciales con el extranjero, Per ha mejorado sus ndices macroeconmicos y
empieza a destacar por su dinamismo econmico. La apertura comercial (suma de
exportaciones e importaciones como porcentaje del PBI) creci de 26%, en el 2000, a
32.7% en el 2004; el ingreso per cpita de los peruanos ha mejorado entre el 2001 y
2008, y tambin ha empezado a disminuir los ndices de pobreza. (Pero mantiene
desequilibrios o desigualdades en la distribucin del ingreso).
1.4
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CECOVASA: El popular Caf Tunki de CECOVASA ha sido denominado como El mejor caf
especial del mundo segn la Asociacin
Americana de Cafs Especiales (SCAA), y ha
deleitado el paladar de peruanos y extranjeros.
Esta central de cooperativas productoras
rene a 5 de las cooperativas ms importantes
de produccin de caf, incluyendo al ahora
famoso productor del Caf Tunki: Wilson
Sucaticona, que ha demostrado que para
llevar un producto a los ojos del mundo no basta con sobreproducir cantidades: hay que
preocuparse tambin por la calidad de lo que uno piensa exportar.
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Resumen
El curso Negocios Internacionales ha sido diseado para poder comprender y aplicar los
conceptos bsicos que gobiernan los negocios internacionales, es decir, todas aquellas
transacciones comerciales (de bienes y servicios) entre los residentes de nuestro pas y el
resto del mundo; por ello, en esta primera unidad, se analizan los principales conceptos
bsicos, los cuales constituyen los fundamentos del curso y cuya comprensin debe ser la
base para seguir desarrollando las siguientes unidades del mismo.
Existen varias formas de realizar negocios con el exterior, de las cuales podemos destacar:
exportaciones e importaciones, inversin extranjera directa, licencias, franquicias, empresas de
riesgo compartido, entre otras.
En esta semana, se recalca la importancia de tres factores en el desarrollo actual de un pas:
En el entorno actual de globalizacin, la velocidad (para adaptarse al cambio), la creatividad
(idear algo nuevo) y la innovacin (poner en prctica la nueva idea) se han vuelto a menudo
elementos ms importantes para el xito internacional que el tamao del pas.
El estudio de los negocios y las finanzas internacionales es parte de la formacin internacional
de los ejecutivos y los empresarios, algo importante en vista de la creciente globalizacin de la
economa. El conocimiento de las finanzas internacionales permite al ejecutivo entender la
forma en que los acontecimientos internacionales pueden afectar su empresa y qu medidas
deben tomarse para evitar los peligros y aprovechar las oportunidades que ofrecen los cambios
en el entorno internacional. La formacin en negocios internacionales permite a los ejecutivos y
empresarios anticipar los eventos y tomar las decisiones pertinentes antes de que sea
demasiado tarde.
Autoevaluacin y casos:
1. Por qu cree que las empresas participan en negocios internacionales?
2. D tres ejemplos de empresas peruanas que realizan negocios internacionales
exitosamente
3. Describa la realidad de las franquicias peruanas y d tres ejemplos.
4. Establezca las diferencias entre IED y empresas de riesgo compartido
5. Cmo cree Ud., que nuestro pas puede atraer inversin extranjera directa?
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1.2. LA GLOBALIZACIN
1.2.1. Definicin de la Globalizacin:
La globalizacin es un proceso de integracin que tiende a crear un solo mercado
mundial, en el que se comercien productos idnticos, producidos por empresas cuyo
origen es difcil de determinar, ya que sus operaciones estn distribuidas en varios
pases.
Ejemplo:
Resulta casi imposible comprar una camisa que verdaderamente sea Made in USA.
La tela quiz proceda de Egipto, el hilo del Japn y los botones de las Filipinas y solo el
proceso de costura en EEUU.
Segn el Fondo Monetario Internacional (FMI), "La globalizacin es una
interdependencia econmica creciente del conjunto de pases del mundo, provocada
por el aumento del volumen y la variedad de las transacciones transfronterizas de
bienes y servicios, as como de los flujos internacionales de capitales.
El proceso de globalizacin se inici despus de la Segunda Guerra Mundial, pero se
aceler en la dcada de los ochenta y sobre todo en los noventa.
La globalizacin es un proceso con mltiples facetas. Las estadsticas que la reflejan
son:
Disear un
producto
Pas A
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Producir
componentes
Pas B
Pas C
Armar el
producto
Pas D
Producto Final
Exportar a
el mundo
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todo
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Resumen
Autoevaluacin y casos:
1.
2.
Cul cree que es la tarea de los pases en vas de desarrollo para que puedan gozar de
las ventajas de la globalizacin?
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PERIODO
Inglaterra
S. XVI
POSTULADOS
El oro y la plata eran los principales soportes de
riqueza nacional, esenciales para un comercio
sostenido.
Mantener supervit comercial: Exportacin >
Importacin
Defenda la intervencin del gobierno para alcanzar el
supervit, limitando las importaciones con aranceles
y subsidiando las exportaciones.
Las riquezas de un pas se medan por sus tenencias de tesoro, que, por lo general, era
sinnimo de oro.
Segn esta teora, los pases deben exportar ms de lo que importan, para ello los gobiernos
impusieron restricciones a la mayora de las importaciones y subsidiaron la manufactura de
muchos productos que, de otro modo, no podran haber competido en los mercados
domsticos o de exportacin.
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Londres,
Inglaterra
AO
POSTULADOS
1776
Ejemplo:
Dos pases: Argentina y Per, producen camisas y pantalones con los datos que se muestran
en la siguiente tabla:
Exportador
Pas
Argentina
Per
Como se puede apreciar, Argentina tiene ventaja absoluta respecto a Per en la produccin de
camisas y Per tiene ventaja absoluta respecto a Argentina en la produccin de pantalones. Si
Argentina se especializara en la produccin de camisas y el Per en la produccin de
pantalones, entonces la produccin conjunta de camisas y pantalones sera mayor.
La teora de la ventaja absoluta no es aplicable a todas las situaciones del comercio
internacional pues no contempla el caso que un pas tenga ventaja absoluta en todos los
bienes o servicios en relacin al otro pas dado que, en ese caso, aparentemente al pas le
convendra mantenerse en una situacin de autarqua. Pero no es as y es aqu donde resulta
importante el planteamiento de la ventaja comparativa
1.3.1.2 LA TEORA DE LA VENTAJA COMPARATIVA
Teora desarrollada por David Ricardo (1772-1823), cuyo postulado bsico es que, aunque un
pas no tenga ventaja absoluta en la produccin de ningn bien, le convendr especializarse en
aquellas mercancas para las que su ventaja sea comparativamente mayor o su desventaja
comparativamente menor.
En otras palabras:
Se dice que un pas tiene ventaja comparativa en la produccin de un bien (o servicio),
en relacin con otro pas, cuando puede producirlo a un menor costo que en el otro
pas, en trminos de otros bienes.
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AO
1819
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POSTULADOS
Si un pas, aun siendo eficiente en la elaboracin de dos productos, debe ser
relativamente ms eficiente en la produccin de un bien. Debe, entonces,
especializarse en la elaboracin y exportacin de ese bien a cambio de la
importacin del otro bien. Y con ello mejorar el bienestar de su poblacin.
Se basa en lo que se cede o intercambia al producir un producto en vez de
otro.
Su contribucin es pues la prueba de que no son las diferencias absolutas en
el costo o en la productividad sino las relativas las que constituyen la condicin
necesaria para el comercio.
Ejemplo:
Dos pases Colombia y Ecuador, producen tela y vino, con los siguientes niveles que se
muestran en la tabla:
Ahorro en unidades de trabajo es
de mayor proporcin.
Pas
Colombia
Ecuador
Tela (horas/unidad)
2
10
Vino (horas/unidad)
1
2
David Ricardo, para demostrar que aun en el caso anterior, en donde un pas es ms eficiente
que el otro en todas las lneas de produccin, el comercio internacional es rentable, ofrece una
explicacin basada principalmente en las diferencias relativas en la productividad de la mano
de obra entre pases diferentes.
Pas
Colombia
Ecuador
Ricardo enuncia entonces la Ley de la ventaja comparativa: cuando cada pas se especializa
en la produccin de aquel bien en el cual tiene una ventaja comparativa, el producto total
mundial de cada bien necesariamente aumenta por el resultado de que todos los pases
mejoran los niveles de produccin que se traducen en un mayor bienestar, al disponer de
mayor cantidad de bienes para consumir a precios ms ventajosos.
Su conclusin es que el libre comercio es ventajoso, si y solo si, existe una diferencia en los
requerimientos relativos de trabajo entre los distintos pases.
1.3.1.3 TEORA DEL CICLO DEL PRODUCTO (RAYMOND VERNON)
Raymond Vernon (1966). Su teora se centra en la madurez del producto ms que en la
dotacin de factores de los pases. La tecnologa (conocimiento del producto) es un factor no
gratuito, que abunda en los pases desarrollados y que madura con el tiempo.
Principios
Los productos innovadores surgen de en pases con mano de obra calificada y con capital.
Estos productos innovadores maduran y, luego, pasan a pases que pueden tambin producirlo
(menos desarrollados).
Son tres las etapas: el nuevo producto, el producto en madurez y el producto estandarizado.
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Resumen
o
El mercantilismo estableca que una nacin era ms rica si acumulaba oro y plata. Era la
poca de los grandes imperios, como el imperio espaol que sacaba oro de sus colonias,
adems se deca que las exportaciones deban ser mayores que las importaciones, y si
esto no se daba, el gobierno deba intervenir con aranceles o con subsidios.
La Teora de la Ventaja Absoluta (Adam Smith,1776) se basa en la teora del valortrabajo (o sea, lo que le da valor a los bienes, es la cantidad de horas que se necesitan
para producirlos), los principios de la ventaja absoluta establecen que el pas que debe
exportar es el que produzca el mismo bien que otro pas, pero que este bien lo sepa
realizar en menos tiempo, y que ambos se benefician del comercio internacional (pues el
pas ineficiente obtiene productos de calidad y usa sus recursos para otra cosa, mientras
que el pas ms eficiente gana dinero y fabrica un bien de calidad).
La Teora del ciclo del producto. Un pas solamente debe exportar cuando haya
alcanzado la madurez (producto estandarizado, costos bajos, calidad, etc.)
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UNIDAD
2
INSTITUCIONES
GLOBALES
INTEGRACIN ECONMICA
TEMARIO
2.1 Tema 4
2.1.1
2.1.2
2.1.3
:
:
:
:
La Integracin Comercial
Los niveles de integracin econmica entre pases
Los acuerdos de integracin
Las instituciones que contribuyen con los negocios
internacionales
2.2 Tema 5
2.2.1
2.2.2
2.2.3
2.2.4
2.2.5
:
:
:
:
:
:
ACTIVIDADES PROPUESTAS:
Los alumnos formados en grupos de 3-4 alumnos, investigarn sobre los TLC por firmarse e
implementarse en el presente ao y se propiciar un debate incidiendo en los pro y contra de
dichos acuerdos.
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UNIN POLTICA: Todas las polticas econmicas estn unificadas y hay un solo
gobierno.
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flexibilidad;
tratamientos diferenciales en base al nivel de desarrollo de los pases miembros;
multiplicidad en las formas de concertacin de instrumentos comerciales.
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LOGROS:
Arancel externo comn vigente desde el 1 de febrero de 1995
Los pases de la Comunidad Andina cuentan con un orden jurdico andino que
permite a los gobiernos adoptar normas comunitarias de obligatorio cumplimiento y
polticas en temas de inters comn.
Avances en la armonizacin de instrumentos y polticas econmicas: normas para
prevenir y corregir las distorsiones a la competencia, las normas para la calificacin
de origen, tcnicas y sanitarias, nomenclatura comn, valoracin, entre otras,
adems de regmenes comunes de inversin extranjera, propiedad intelectual, etc.
Se logr la conformacin de un mercado ampliado libre del pago de aranceles para
el 100% de los productos.
Se cuenta con el Protocolo Adicional al Acuerdo de Cartagena "Compromiso de la
Comunidad Andina por la Democracia", que nos fortalece y consolida polticamente
Existen sistemas andinos de calidad y sanidad agropecuaria, una normativa
comunitaria en sanidad humana, y normas y mecanismos para facilitar el comercio.
La incorporacin en la estructura orgnica del Sistema Andino de Integracin del
Consejo Presidencial Andino y el Consejo Andino de Ministros de Relaciones
Exteriores, como rganos de direccin del proceso.
Acceso preferencial de los productos de los pases andinos a la Unin Europea y a
Estados Unidos.
Aprobacin de un Marco General de Principios y Normas para la Liberalizacin del
Comercio de Servicios en la Comunidad Andina.
La suscripcin del Entendimiento de Cooperacin en materia de Comercio e
Inversiones entre la Comunidad Andina y Canad, por medio del cual las partes se
comprometieron a intensificar y fortalecer sus relaciones.
Se dan pasos de trascendental importancia para la libre circulacin de personas con
la creacin del Pasaporte Andino y la aprobacin de una norma comunitaria que
permite a los turistas andinos viajar entre Bolivia, Colombia, Ecuador y Per
portando solamente sus documentos nacionales de identificacin.
Aprobacin de instrumentos normativos que permiten el libre trnsito de personas
en el territorio de la Comunidad Andina, garantizando su seguridad social y las
condiciones de seguridad y salud en el trabajo.
La suscripcin del Acuerdo de Libre Comercio entre la Comunidad Andina y el
Mercosur permite dar un salto cualitativo en el proceso de conformacin de un
espacio sudamericano de integracin.
Adopcin de un nuevo rgimen comn para evitar la doble tributacin y prevenir la
evasin fiscal en los pases andinos.
Se crea, en Cusco, la Comunidad Sudamericana de Naciones, un gran programa de
desarrollo descentralizado, que se construira a partir de la convergencia progresiva
de la CAN y el MERCOSUR, sumando a Chile. Guyana y Surinam.
2.1.2.3. Acuerdos bilaterales
ACE 38 PER - CHILE
El Acuerdo de Libre Comercio entre Per y Chile fue suscrito el 22 de agosto de 2006, en la
ciudad de Lima y se encuentra vigente desde el 1 de marzo de 2009. Dicho Acuerdo
constituye una ampliacin del Acuerdo de Complementacin Econmica N 38 (ACE N 38)
vigente desde 1998 y desarrollado en el marco de la Asociacin Latinoamericana de
Integracin (ALADI). En tal sentido, se mantuvo el programa de liberacin arancelaria previsto
en el ACE N 38 y se incluyeron las disciplinas de servicios e inversiones.
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Estados Unidos es el primer socio comercial del Per (26% en exportaciones y 19% en
importaciones). La balanza comercial presenta, en los ltimos aos, un supervit favorable al
Per como consecuencia del sostenido incremento de las exportaciones, que en el 2003
totalizaron US$ 2,450 millones, y por la disminucin de las importaciones, que alcanzaron US$
1950 millones en el mismo ao. En el caso del agro, Estados Unidos constituye el primer
mercado de destino al concentrar el 32% de nuestras exportaciones, mientras que en el caso
de las confecciones representa el 77% del valor total exportado. Adems, Estados Unidos es
una fuente importante de inversin extranjera para el pas. Entre 1994 y el 2001, el stock de
IED estadounidense registrada en el Per creci de US$ 754 millones a ms de US$ 1960
millones, lo que representa una expansin de 160% en tan solo siete aos.
Objetivos del TLC
Garantizar el acceso preferencial
permanente
de
las
exportaciones peruanas a la
economa ms grande del
mundo, haciendo vinculantes y
permanentes en el tiempo las
que en el ATPDEA son
preferencias
unilaterales,
temporales y parciales.
Incrementar y diversificar las
exportaciones,
eliminando
distorsiones
causadas
por
aranceles,
cuotas
de
importacin, subsidios y barreras
pararancelarias y teniendo en
cuenta el nivel de competitividad
del pas para la definicin de
plazos de desgravacin.
Atraer flujos de inversin privada
nacional
y
extranjera,
propiciando el desarrollo de economas de escala, un mayor grado de especializacin
econmica y una mayor eficiencia en la asignacin de los factores productivos.
Contribuir a mejorar calidad de vida de las personas a travs del acceso del consumidor
a productos ms baratos y de mayor calidad y variedad, la expansin de la oferta de
empleo, el incremento de los salarios reales en el sector exportador.
Establecer reglas claras y permanentes para el comercio de bienes y de servicios y
para las inversiones, que fortalezcan la institucionalidad, la competitividad y las mejores
prcticas empresariales en el pas.
Crear mecanismos para defender los intereses comerciales peruanos en Estados
Unidos y definir mecanismos claros, transparentes y eficaces para resolver posibles
conflictos de carcter comercial que puedan suscitarse.
TLC CHINA
El Tratado de Libre Comercio entre el Per y China, publicado en el Diario Oficial El Peruano el
19 de setiembre del 2011, fue suscrito el 28 de abril de 2009 en la ciudad de Beijing-China por
la Ministra de Comercio Exterior y Turismo de Per, Mercedes Aroz y por el Viceministro de
Comercio de China, Yi Xiaozhun. Dicho acuerdo entr en vigencia el 01 de marzo de 2010.
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China es actualmente el tercer importador ms grande del mundo, despus de Estados Unidos
y Alemania. Solamente en el ao 2006, China import alrededor de US$ 121 197 millones en
qumicos; US$ 42 843 millones en metales, minerales y sus derivados; US$ 27 085 millones en
productos agropecuarios; US$ 16 234 millones en textiles y US$ 4191 millones en productos
pesqueros.
TLC con la Unin Europea
Desde
noviembre
2006
comenzaron las negociaciones
formales para la firma de
Tratado de Libre Comercio
(TLC) entre la Comunidad
Andina (CAN) y la Unin
Europea. Una de las principales
conclusiones de la Reunin
Mixta CAN- Unin Europea, que
se realiz en Bruselas el ao
2006, fue precisamente el
establecimiento de una comisin
Ad Hoc, cuya tarea fue evaluar
durante los varios meses el
estado
situacional
de
la
integracin andina. A la Unin Europea no le interesa iniciar un proceso de negociacin
comercial de manera bilateral sino en bloques o grupo de pases. Las seales recibidas de los
europeos son sumamente favorables pues existe la voluntad de avanzar por la va de la
negociacin bloque a bloque y se trata de un proceso que debe concretarse en el ao 2007.
Se vienen tratando diversos temas pendientes, entre los que figuran las dificultades que tienen
algunos de los productos peruanos para ingresar al mercado de la Unin Europea. Se est
insistiendo que se levanten las restricciones impuestas a la harina de pescado.
Respecto al Sistema de Preferencias Generalizadas (SPG), las ventajas contenidas en este
esquema promotor de la Unin Europea sern ampliadas con el establecimiento del SPG Plus
que entrara en vigencia aproximadamente en abril de este ao. El Per califica para continuar
siendo beneficiario de este sistema; no obstante, habr un perodo de transicin pero sin
baches debido a que no hay ninguna amenaza para los productos peruanos. Tambin se ha
solicitado ampliar el acceso al mercado europeo de las mandarinas y similar tratamiento se
est solicitando para los ctricos. Per y Colombia oficializaron el cierre de las negociaciones
para un Tratado de Libre Comercio (TLC) con la Unin Europea. El acuerdo brinda acceso a
500 millones de consumidores del Viejo Continente, que invierten cerca de US$1,7 billones en
compras en todo el mundo.
2.1.3.
INSTITUCIONES
INTERNACIONALES
QUE
CONTRIBUYEN
CON
LOS
NEGOCIOS
Son muchas las instituciones que contribuyen con los negocios internacionales, tanto a nivel
nacional como internacional, destacando entre estas ltimas:
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SIGLAS
PROMPERU
DIGEMID
DIGESA
INDECOPI
INIA
SENASA
SUNAT ADUANAS
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Resumen
En el Per, existe un rgimen de fomento a la inversin extranjera. Los inversionistas
extranjeros y las empresas en las que estos participan tienen los mismos derechos y
obligaciones que los inversionistas y empresas nacionales.
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Per ha suscrito Acuerdos de Complementacin Econmica (ACE) con Mxico (en 1993 y
luego una ampliacin de producto en 2002); Chile (1996); y, Cuba (1996). Adems, Per es
beneficiario de los ACE firmados entre Brasil y la CAN, y entre Argentina y la CAN.
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Existen muchas instituciones que apoyan y facilitan los negocios internacionales como:
Mincetur, Zonafranca, Ceticos, Conazede, Promper, cmaras de comercio, embajadas, etc.
Actividad:
Los alumnos formados en grupos de 3-4 alumnos, investigarn sobre los TLC por firmarse e
implementarse en el presente ao y se propiciar un debate incidiendo en los pro y contra de
dichos acuerdos.
Autoevaluacin y casos:
1. Qu es un tratado de libre comercio? Cul es la diferencia entre un TLC y
un ACE?
2. Por qu es importante firmar tratados de libre comercio?
3. Qu ventajas y desventajas pueden traer los tratados de libre comercio?
4. Qu acuerdos comerciales mantiene vigentes el Per?
5. Qu otros acuerdos est negociando el Per?
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Las importaciones son las compras que los ciudadanos, las empresas o el gobierno de
un pas hacen de bienes y servicios que se producen en otros pases y que se traen
desde esos otros pases a l.
Las exportaciones son los bienes y servicios que se producen en el pas y que se
venden y envan a clientes de otros pases.
El saldo de la balanza comercial se define como la diferencia que existe entre el total de las
exportaciones menos el total de las importaciones que se llevan a cabo en el pas.
ESTRUCTURA DE LA BALANZA COMERCIAL (BC)
Exportaciones (X)
Productos tradicionales
Productos no tradicionales
Importaciones (M)
Bienes de consumo
Insumos
Bienes de capital
Otros bienes: donaciones
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BC = X - M
Si X> M: SUPERVIT COMERCIAL
Si X= M: EQUILIBRIO COMERCIAL
Si X< M: DFICIT COMERCIAL
2.2.4 El Sector Externo Peruano, principales estadsticas
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La inversin extranjera directa (IED) que ingres al Per en el primer semestre del 2014
ascendi a US$ 4,680 millones, sin embargo ese monto refleja una cada de 18% con relacin
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a la primera mitad del ao pasado cuando se registraron US$ 5,729 millones, inform hoy la
Comisin Econmica para Amrica Latina y el Caribe (Cepal).
De esta manera, el Per se une a pases como Argentina, Chile, Costa Rica, El Salvador,
Mxico
y
Venezuela,
que
tambin han tenido
un descenso en el
ingreso de IED.
Las entradas de
IED en 13 pases
de Amrica Latina
y el Caribe con
datos disponibles
disminuyeron 23%
durante la primera
mitad de 2014
respecto al mismo
perodo del ao
anterior,
alcanzando
un
total
de
US$
84,071 millones.
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Resumen
Balanza de pagos
Es un estado estadstico que resume sistemticamente, para un periodo
especifico dado, las transacciones econmicas entre una economa y el resto
del mundo. Las transacciones, que en su mayora tienen lugar entre residentes
y no residentes, comprenden las que se refieren a bienes, servicios e ingresos,
las que entraan activos y pasivos financieros frente al resto del mundo y las
que se clasifican como transferencias (como los regalos o las remesas del
extranjero), en las que se efectan asientos compensatorios para equilibrar. La
balanza de pagos no solo incluye el saldo del intercambio puramente comercial
(importaciones y exportaciones), sino adems todos los ingresos que provienen
de inversiones, ganancias, dividendos, servicios por turismo, transporte,
intereses sobre prstamos.
La balanza comercial
La balanza comercial es el registro de las importaciones y exportaciones de un
pas durante un perodo. El saldo de la misma es la diferencia entre
exportaciones e importaciones.
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UNIDAD
3
EL ENTORNO EN LOS NEGOCIOS
INTERNACIONALES
LOGRO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE
Al trmino de la unidad, los alumnos, reconocen la importancia de los entornos
econmico, cultural, poltico, legal y competitivo en la toma de decisiones comerciales
en los negocios internacionales.
TEMARIO
3.1 Tema 6 : Las Fuerzas en los Negocios Internacionales
3.1.1 : Las Fuerzas Econmico-Financieras
3.1.2 : Las Fuerzas Culturales
3.2 Tema 7 : Los Entornos en los Negocios Internacionales
3.2.1 : Implicaciones del entorno externo a los negocios
internacionales
3.2.2 : Entorno Poltico
3.2.3 : Entorno Legal
3.2.4 : Entorno Competitivo
ACTIVIDADES PROPUESTAS
- Anlisis de casos
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Veamos a continuacin las principales fuerzas del entorno externo y su influencia en el mbito
de los negocios internacionales
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Ejemplo:
Tasa a la que se cotiza 1 Euro: Compra: 1,1182 dlares americanos
Venta: 1,1185 dlares americanos
Utilidad: 0,0003 dlares americanos por cada euro
Existen los siguientes mtodos de cotizacin:
a) Directa: condiciones estadounidenses, y representa una cotizacin
desde el punto de vista de alguien de Estados Unidos.
b) Tasa cruzada. Esta es el tipo de cambio entre las monedas distintas al
dlar.
A.2. El mercado a plazos o forward
En algunas transacciones, un vendedor extiende un crdito al comprador en
un perodo mayor de dos das hbiles. Por ejemplo, un exportador japons de
equipo electrnico podra vender televisores a un importador estadounidense
con entrega inmediata, pero con pago a 30 das. El importador
estadounidense estara obligado a pagar en yenes en 30 das y podra
participar en un contrato con un corredor de divisas para entregar los yenes
en una tasa a plazos, esto es, la tasa cotizada hoy para una entrega futura.
La Convertibilidad de las Divisas
Las monedas totalmente convertibles son las que los gobiernos permiten que tanto
residentes como no residentes compren en cantidades ilimitadas.
Las monedas fuertes, como el dlar estadounidense o el yen japons, son monedas
totalmente convertibles. Tambin son relativamente estables en valor o tienden a ser
fuertes en comparacin con otras; adems, son activos deseables.
Las monedas que no son totalmente convertibles se denominan con frecuencia
monedas depreciadas o dbiles. Por lo general, son las monedas de los pases en vas
de desarrollo y se conocen tambin como monedas exticas.
Cmo las Empresas Usan las Divisas
La mayora de las transacciones de divisas se llevan a cabo en los departamentos
internacionales de bancos comerciales, los cuales realizan tres funciones financieras
bsicas:
1) Compran y venden divisas.
2) Cobran y pagan dinero de transacciones de compradores y vendedores
extranjeros.
3) Prestan dinero en moneda extranjera.
Determinacin de los Tipos de Cambio
Los regmenes del tipo de cambio son fijos y flotantes, con tasas fijas, que varan
en cuanto a qu tan fijas son, y tasas flotantes, que varan en cuanto a qu tanto
flotan en realidad.
Regmenes de Tasa Flotante
Las monedas que flotan libremente responden a condiciones de oferta y demanda
libres de la intervencin gubernamental.
Rgimen de Tasa Fija Controlada
Cuando los pases deciden controlar sus tipos de cambio.
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Los empresarios que no estn alertas a las diferencias culturales, simplemente no podrn
funcionar eficientemente en el extranjero, ya que los negocios internacionales son diferentes
porque los pases son diferentes, por eso es muy importante que se realice una preparacin
transcultural.
Conforme los negocios se han globalizado, se debe tener mayor sensibilidad ante las
diferencias culturales y la importancia de tratar con ellas efectivamente. Significa que el tener
conocimiento de otras culturas nos hace comprender el efecto de las diferencias culturales de
los pases en las prcticas comerciales.
Un posible riesgo para una compaa que se establece por primera vez en el extranjero, se
deriva de una mala informacin. Un buen nmero de empresas han aprendido a base de
experiencias, que las estrategias locales no funcionan necesariamente en el extranjero y que
los negocios deben adaptarse a la cultura.
Es por lo anterior que el 50% de los negocios internacionales no se concluyen por el
desconocimiento de las diferencias culturales. Por esto es importante prestar atencin a los
diferentes elementos que determinan la cultura, como el lenguaje, los valores, las actitudes, las
normas y las costumbres sociales, la esttica, la educacin y la religin, entre otras.
Lenguaje. El lenguaje es un elemento esencial de la cultura, por ser el medio principal con
que se transmiten informacin e ideas. El conocimiento del idioma local nos ayuda a
establecer relaciones comerciales ms certeras, con la seguridad de que se entiende cada
punto de los acuerdos establecidos entre el proveedor-cliente.
Valores y actitudes. Los valores son convicciones bsicas que se tienen respecto de lo
que es bueno o malo, correcto o incorrecto, importante o intrascendente. Una actitud es una
tendencia persistente a determinados sentimientos y actitudes. Los valores influyen en la
cultura, como lo vemos, por ejemplo, en el valor que los americanos atribuyen actualmente
a la igualdad en el trabajo y que da origen a las leyes e iniciativas en contra de la
discriminacin sexual. Este cambio de valores se refleja asimismo en nuevas actitudes en el
trato con los culpables de la discriminacin laboral.
Se deber tener en cuenta:
Visin sobre el tiempo: puntualidad, respetar compromisos, respeto al
cumplimiento del tiempo. Por ejemplo: Los japoneses y alemanes son muy
puntuales, mientras que muchos de los pases latinos tienen una actitud ms
relajada hacia el tiempo.
El saludo: se debe de conocer la manera adecuada de hacerlo (trato formal
frente a trato de confianza).
Forma de referirse a la otra persona: es recomendable preguntar la forma en
que la otra persona desea ser tratada (ttulo acadmico, tuteo).
Colores: dependiendo la cultura estos tienen connotaciones distintas y
opuestas.
Sexo: diferencias en el trato entre hombres y mujeres.
Regalos: atender calidad y procedencia, originalidad, facilidad de transporte, etc.
Por ejemplo: el dar regalos es una parte importante al hacer negocios en Japn. El
intercambiar regalos significa lo profundo y la fuerza de una relacin de negocios para los
japoneses. Los regalos suelen intercambiarse en la primera reunin. Cuando se da un
regalo, se espera que la contraparte responda con otro.
En cambio en Alemania, el intercambio de regalos es muy raro y no suele ser apropiado.
* Humor: el sentido del humor de algunos puede ser ofensivo para otros.
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Costumbres y modales. Las costumbres son prcticas comunes o establecidas. Los modales
son comportamientos que se juzgan correctos en una sociedad en particular. Las costumbres
indican cmo deben de hacerse las cosas; los modales son las formas de realizarlas. Por
ejemplo, en Estados Unidos se acostumbra comer el platillo principal antes del postre. Al
cumplir con esta costumbre, la gente usa cuchillo y tenedor, termina la comida del plato y no
habla cuando tiene comida en la boca.
En muchos pases del mundo, las costumbres y modales difieren mucho de las de Estados
Unidos. Por ejemplo, en los pases rabes se considera una falta de urbanidad tratar de
saludar de mano a una persona de mayor autoridad, a menos que sea l quien primero d la
mano.
Esttica. La esttica se refiere a los gustos culturales de un pas, por ejemplo, los valores
estticos de los peruanos no son iguales a los de los chinos, como lo vemos en el arte, la
msica, la literatura y los gustos artsticos de ambos pueblos. Para entender una cultura es
preciso estudiar de qu manera este tipo de diferencias afectan el comportamiento. Por
ejemplo, la pera es ms popular en Europa que en Estados Unidos.
Educacin. La educacin influye en muchos aspectos de la cultura. Las personas que saben
leer, por lo regular entienden mucho mejor lo que acontece el mundo. Adems los altos ndices
de alfabetizacin favorecen la productividad econmica y los avances tecnolgicos. La
educacin contribuye asimismo a proporcionar la infraestructura necesaria para desarrollar el
talento gerencial. En conclusin, es un factor decisivo para comprender la cultura.
Religin.
La religin se define como un sistema de credos y ritos acerca del mbito de lo sagrado,
mientras que los sistemas ticos se refieren a
conjunto de principios o valores morales que guan
y forman la conducta. La relacin entre religin,
tica y sociedad es sutil y compleja.
En el mundo existen muchas religiones: catolicismo,
judasmo, islamismo, protestantismo, hinduismo,
budismo y confucionismo, etc. La religin influye en
el estilo de vida, en las creencias, en los valores y
actitudes, pudiendo ejercer un efecto decisivo sobre
la forma en que los miembros de una sociedad
interactan y en su comportamiento con los
integrantes de otras sociedades.
La religin influye en los hbitos de trabajo. As, en Estados Unidos es comn or a la gente
hablar acerca de la tica protestante del trabajo, segn la cual el hombre debe trabajar duro,
ser industrioso y ahorrar el dinero. Esta perspectiva contribuy al surgimiento del capitalismo
en ese pas por la importancia atribuida al ahorro y a la inversin. Pero los estadounidenses no
son los nicos que trabajan duro. En los pases asiticos, donde predomina el confucionismo,
a esta actitud se le llama tica confuciana del trabajo. En Japn recibe el nombre de tica
Shinto del trabajo. En pocas palabras, las creencias religiosas inciden en los hbitos de
trabajo.
La religin afecta tambin al trabajo y las costumbres sociales, desde los das laborales de la
semana hasta los hbitos alimentarios. A menudo hasta los principales das festivos estn
vinculados a ellas. Y si la religin influye al trabajo y las costumbres sociales, qu podemos
esperar de la repercusin que tiene en la poltica y los negocios.
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Todo ejecutivo debe poner atencin a los diferentes estilos de hacer negocios, los cuales
varan de acuerdo al pas que se trate.
Por eso, en el proceso de negociacin tambin se debe:
Analizar el perfil del mercado.
Conocer el ritmo de vida diaria.
Obtener informacin sobre el interlocutor.
Realizar un anlisis sobre los principales datos del pas.
Analizar cules podran ser los argumentos ms importantes que podr darle su
contraparte.
Conocer el idioma que ser
utilizado.
Informarse si existen actitudes
preconcebidas con respecto al pas.
Ser tolerante y humilde.
Ponerse en los zapatos de la
contraparte.
Desarrollar una capacidad de
integracin al ambiente.
Tomarse el tiempo para conocer algo sobre la
cultura de un pas, antes de hacer negocios, es
una muestra de respeto y suele ser
profundamente apreciada. Aquellos empresarios
que comprenden la cultura tienen ms
oportunidad de desarrollar relaciones de negocios
exitosas y de largo plazo.
PROBLEMAS TICOS DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES
Los problemas y dilemas ticos de las empresas internacionales se originan en las diferencias
significativas de los sistemas polticos, las leyes, el desarrollo econmico y la cultura entre
diversas naciones. Siendo los ms significativos:
a) Prcticas de Empleo
Las prcticas de empleo en otras naciones plantean problemas ticos. Cuando las
condiciones laborales en otra nacin son muy inferiores a las que priman en el pas de
la multinacional.
Por ejemplo, si en algunas naciones en desarrollo son comunes las jornadas de 12
horas, pagos bajsimos y falta de proteccin contra sustancias txicas, significa que es
bueno que una multinacional tolere estas condiciones en sus filiales, o que las condene
al recurrir a contratistas locales?
Nike est tratando de mejorar su imagen internacional al establecer normas mnimas
aceptables de defensa de los derechos bsicos y la dignidad de los empleados. Esta
empresa investiga peridicamente a las filiales forneas y a los subcontratistas para
verificar que estos cumplan con las normas y para poder aplicar las soluciones
pertinentes.
b) Derechos Humanos
Los derechos humanos bsicos todava no se respetan en muchas naciones.
Uno de los ejemplos ms patentes proviene de Sudfrica en los das del rgimen de los
blancos y el Apartheid, que termin hasta 1994. Este sistema negaba los derechos
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Resumen
Entorno: se emplea para hacer referencia a todas las fuerzas que influyen en la vida y desarrollo
de la empresa. Estas fuerzas pueden ser clasificadas como externas e internas.
Fuerzas externas: denominadas como fuerzas incontrolables.
Fuerzas internas: son los elementos sobre las cuales la administracin posee control.
El mercado de divisas: se ocupa de las relaciones entre las monedas de un pas y las de
otro. Se trata de un trmino genrico utilizado normalmente en procedimientos y documentos,
as como en precios e instituciones.
La adquisicin real del dinero de una nacin con el de otra se denomina conversin. El precio
a que tiene lugar la venta es el tipo de cambio.
En todo el mundo, el ser humano observa un comportamiento diferente, inclusive cuando se
halla en situaciones semejantes.
La cultura es el conocimiento adquirido que sirve para interpretar la experiencia y producir
comportamiento social. A travs de ella adquirimos los valores y actitudes que moldean
nuestro comportamiento individual y colectivo.
Las diferencias culturales son muy importantes ya que entre los diferentes pases pueden
existir diversas culturas, las cuales deben ser conocidas y entendidas de la mejor forma
posible por los empresarios que desean incursionar en los negocios en el extranjero.
A medida que los negocios se hacen cada vez ms internacionales y la tecnologa contina
desarrollndose, la necesidad de una comunicacin clara entre los miembros de diferentes
culturas es an ms crtica y necesaria.
El
diferencias culturales, por esto es importante prestar atencin a los diferentes elementos que
determinan la cultura, como el lenguaje, los valores, las actitudes, las normas y costumbres
sociales, la esttica, la educacin y la religin, entre otras.
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Autoevaluacin y casos:
1. Defina por qu es importante conocer el entorno en los negocios internacionales
2. Establezca las diferencias culturales que encuentra entre Per y un pas designado por
su docente.
3. Resuelva los siguientes ejercicios:
a) Un comerciante francs importa computadoras de China. El exportador chino le ha
pedido al francs que le pague en la moneda nacional de Francia. Pero el francs
tiene sus dudas sobre cul es la moneda que se utiliza en China y a cunto
equivaldra ese pago expresado en la moneda nacional de Francia. Para esto le
pide su ayuda. El monto total de la transaccin fue de 10 000 unidades monetarias
chinas. Cunto dinero necesita reunir el francs (expresado en la moneda local de
Francia) para pagarle al exportador chino? Su respuesta debe estar en moneda
francesa y puede ayudarse de los siguientes datos.
Moneda china Dlares Moneda francesa
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En gran parte la bancarrota de Lehman Brothers se debi a la crisis de las hipotecas subprime.
Sin embargo, hubo muchos otros factores que fueron anteriores a esta y finalmente causaron el
colapso a finales del 2006. Todo desde las burbujas de las empresas.com y los ataques terroristas
del 11 de Septiembre. Llev a que bancos y gobiernos de todo el mundo tomaran medidas para
reactivar la economa. Bsicamente las tasas de intereses de los bancos centrales se redujeron
para que el acceso a crditos fuera ms accesible. Sin embargo esto gener riesgos ms elevados
y todo termin como ya lo sabemos. De este modo, se puede ver cmo Lehman Brothers
aprovech el incentivo del Gobierno y no fue responsable con el manejo de su cartera de
inversin. Tal vez una herrada impresin de inmunidad, al haber sido un banco de ms de cien
aos y haber sobrevivido exitosamente a la crisis de 1929 y dos guerras mundiales, dej a
Lehman Brothers en una posicin tan vulnerable.
Lehman Brothers careci de tica cuando manej su cartera tan irresponsablemente. Ya que
aunque la ley permita que se sigan apalancando, el banco simplemente abus de esto. Ms all
de un manejo no solamente dudable sino que ms bien ilegal de los libros contables. Es decir, que
aunque las condiciones eran propicias para un crecimiento no justificado, la falta de
sostenibilidad debi haber sido suficiente para que este comportamiento sea corregido. Eso a su
vez, llev a Lehman Brothers a la quiebra.
Otro factor en el que se puede apreciar la falta de tica es que los crditos que Lehman Brothers
otorgaba carecan de un anlisis adecuado del riesgo que estos involucraba. En el drama de la
BBC The Last Days of Lehman Brothers muestra en una forma sencilla y de cierto modo stira
cmo se hace la calificacin de riesgo de una cartera. Si bien por ley es posible hacerse, el hecho
de tomar ventaja de la complejidad del proceso no termin de buena manera para el banco.
Fuentes:
http://en.wikipedia.org/wiki/Lehman_brothers
http://etica-contabilidad-lehman-brothers.blogspot.com/
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EL ESCNDALO DE ENRON
En Enron se instaur una cultura donde se elevaba ficticiamente el valor de las acciones, incurriendo
en prcticas ilegales y conductas muy poco ticas. Se inflaban las ganancias, se sobrevaloraban los
activos y se escondan prdidas a travs de sofisticados mecanismos de maquillaje financiero.
La historia del caso Enron es emblemtica dentro de la serie de escndalos financieros de comienzos
de este siglo. Enron naci en 1985 de la fusin de Houston Natural Gas con InterNorth. Con un
gaseoducto de ms de 37 mil millas y liderada por el controvertido Kenneth Lay (ex CEO de la primera
compaa), Enron se convirti en un gigante energtico.
Enron tradicionalmente apareca en la Revista Fortune como una de las empresas ms admiradas en
Estados Unidos. Se convirti en una de las top ten en trminos de ventas, alcanzando a fines del ao
2000 una cotizacin rcord de 84,87 dlares por accin. Sin embargo, solo un ao despus, el 2 de
diciembre de 2001, la compaa se declaraba en bancarrota (ver figura N1). Esto estremeci al
mundo financiero y a sus 25 mil trabajadores en todo el planeta. No solo perdieron sus puestos de
trabajo, sino que muchos de ellos haban pactado su jubilacin y tenan sus ahorros en acciones de
Enron, cuyo valor se haba esfumado.
En febrero de 2001, Kenneth Lay le entreg su cargo de CEO a Jeff Skilling, pero se mantuvo como
Presidente del Directorio. Una serie de malas inversiones en el extranjero, en Argentina, Brasil e
Inglaterra, y sobre todo un gran proyecto en la India, tenan a Enron con serios problemas de liquidez.
Skilling renunci seis meses despus a su cargo y en agosto de 2001 asumi nuevamente Kenneth Lay.
En una entrevista al Business Week, Lay asegur que no existan
problemas contables de ningn tipo y que la compaa estaba ms
fuerte que nunca. Entre septiembre y octubre de ese ao, Lay vendi
ms de 100 millones de dlares de sus acciones personales a la
propia empresa. Tambin animaba a sus empleados a trabajar por
la compaa, incentivndolos a aprovechar la oportunidad de que
las acciones de Enron estaban muy bajas. Todo esto slo se supo
meses ms tarde.
Kenneth Lay fue acusado por la SEC (Securities and Exchange
Commission, el equivalente a nuestra Superintendencia de Valores y
Seguros) de mentirle a los medios y usar informacin privilegiada.
La verdad a flote
En este memorable caso hubo serios conflictos de intereses. La administracin solamente vel por sus
propios intereses, olvidando a sus shareholders y stakeholders. Se instaur una cultura donde se
inflaba el valor de las acciones, incurriendo en prcticas ilegales y conductas muy poco ticas. Se
inflaban las ganancias, se sobrevaloraban los activos y se escondan prdidas a travs de sofisticados
mecanismos de maquillaje financiero. Sociedades especiales (Special Purpose Entibies o SPE) eran
regularmente excluidas del balance consolidado. Estas SPE, amparadas en diversos parasos fiscales,
permitieron esconder la realidad y engaar al mercado. Ya en marzo del 2001 la revista Fortune
cuestionaba la falta de transparencia de los balances de Enron, mientras el precio de las acciones
bajaba. Jeff Skilling no pudo controlar la cada.
Fuente: http://uai.eclass.cl/comunidad/articulo/15168/el-escandalo-de-enron
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Resumen
Actuando en un mundo globalizado, conocer las oportunidades de negocio y promocionar
nuestra empresa en mercados exteriores se convierte en una necesidad para potenciar la
competitividad.
Las compaas que puedan entender el entorno, generar opciones estratgicas, y realinear
sus recursos ms rpido que sus rivales, disfrutarn de una ventaja decisiva
En conclusin, para innovar es preciso experimentar.
Autoevaluacin y casos:
Imagine que en las Elecciones Presidenciales 2016 del Per, el candidato favorito para ganar
la eleccin es el candidato que promueve un cambio radical del modelo econmico y propone
la nacionalizacin de empresas extranjeras, la paridad entre el sol y el euro, y que todo lo
producido satisfaga el consumo interno y los programas sociales del pas, adems se sabe
que su manera de actuar es muy autoritaria y que siempre tiene razn, en esta situacin qu
aconsejara usted como negociador internacional (asesor) si
a) COMPANY INVEST es un inversionista extranjero, que motivado por el boom de las
exportaciones peruanas, desea invertir en el Per; sin embargo ante este panorama
decide considerar como alternativa invertir en Ecuador.
b) MANGOS EXPORT es el principal exportador peruano a los EE.UU. de esta fruta,
Que debera hacer en este caso? Explique.
Por otro lado,
Cmo afectara la paridad cambiaria del sol y el euro a las empresas nacionales, y a
las extranjeras? Explique.
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UNIDAD
4
PROCESO Y CONDICIONES PARA
UNA EXPORTACIN EXITOSA
LOGRO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE
Al trmino de la unidad, el alumno, explica el proceso de exportacin de un producto
dentro de la oferta exportable peruana y resalta las condiciones legales, comerciales y
los procedimientos operativos vigentes.
TEMARIO
4.1 Tema 8 : Los Incoterms
4.1.1 : Los Aranceles
4.1.2 : Los Incoterms 2010
4.2 Tema 9
4.2.1
4.2.2
4.2.3
:
:
:
:
La Oferta Exportable
Qu es la oferta exportable?
La Oferta Exportable Peruana
Los principales sectores de la Oferta Exportable Peruana
:
:
:
:
:
La Carta de Crdito
La Importancia de los Aspectos Jurdicos Contractuales
Las Principales Caractersticas de una Carta de Crdito
Los Tipos de Carta de Crdito
Los Documentos que se Requieren para una Carta de Crdito
4.5 Tema 12
4.5.1
4.5.2
4.5.3
:
:
:
:
La Negociacin
La negociacin Internacional
Introduccin al arte de negociar
Los elementos para el xito en las negociaciones
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4.5.4
4.5.5
4.5.6
4.5.7
4.5.8
4.5.9
4.5.10
:
:
:
:
:
:
:
73
ACTIVIDADES PROPUESTAS
-
Trabajo grupal
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el
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76
DIGITOS
1 2
3 4
5 6
7 8
9 10
1 2
DENOMINACION
Captulo
1 2
3 4
1 2
3 4
5 6
1 2
3 4
5 6
7 8
1 2
3 4
5 6
7 8
Subpartida nacional
ADV %
11
6
4
0
8.99
20.68
0.03
70.3
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FRMULA:
EXW= COSTO DE PRODUCCIN + UTILIDAD
FRMULA:
CIP= CPT + SEGURO INTERNACIONAL
DAT [ Delivered At Terminal - Entregada en Terminal)
La empresa vendedora realiza la entrega cuando la mercanca, una vez descargada
del medio de transporte de llegada, se pone a disposicin de la empresa compradora
en la terminal designada en el puerto o lugar de destino designados.
TERMINAL: incluye cualquier lugar, cubierto o no, como un muelle, almacn, estacin
de contenedores o terminal de carretera, ferroviaria o area. La empresa vendedora
corre con todos los riesgos que implica llevar la mercanca hasta la terminal en el
puerto o en el lugar de destino designados y descargarla all.
FRMULA:
DAT= CPT + DESCARGA O DESESTIBA
DAP (Delivered At Place - Entregada en un Lugar)
La empresa vendedora realiza la entrega cuando la mercanca se pone a disposicin
de la compradora en el medio de transporte de llegada preparada para la descarga en
el lugar de destino designado. La empresa vendedora corre con todos los riesgos que
implica llevar la mercanca hasta el lugar designado.
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Las partes tienen que especificar, tan claramente como sea posible, el punto en el
lugar de destino acordado, puesto que los riesgos hasta dicho punto son por cuenta
del vendedor.
FRMULA:
DAP= DAT + TRANSPORTE LOCAL EN DESTINO
DDP (Delivered Duty Paid - Entregada Derechos Pagados)
El vendedor cumple con su obligacin cuando pone la mercadera a disposicin del
comprador en el lugar convenido en el pas de importacin. El vendedor asume todos
los gastos y riesgos relacionados con la entrega de la mercadera hasta ese sitio ms
los derechos, impuestos y cargas necesarias para llevar la mercadera hasta el lugar
convenido.
FRMULA:
DDP= DAP + ALMACENAMIENTO + DERECHOS E IMPUESTOS ADUANEROS+
COMISIN DEL AGENTE DE ADUANA
4.1.2.2. NORMAS APLICABLES PARA TRANSPORTE MARTIMO
FAS (Free Alongside Ship - Libre al Costado del Buque)
La empresa vendedora realiza la entrega cuando la mercanca se coloca al costado del buque
designado por la empresa compradora (ejemplo, en el muelle) en el puerto de embarque
designado. El riesgo de prdida o dao a la mercanca se transmite cuando la mercanca esta
al costado del buque, y la empresa compradora corre con todos los costos desde ese
momento en adelante.
Las partes deben especificar, lo ms claro posible, el punto de carga en el puerto de
embarque designado, ya que los costos y riesgos hasta dicho punto son por cuenta del
vendedor y estos costos y los gastos de manipulacin asociados pueden variar segn los usos
del puerto.
FOB (Free on Board - Libre a Bordo)
La empresa vendedora entrega la mercanca a bordo del buque designado por la empresa
compradora en el puerto de embarque designado o proporciona la mercanca as ya
entregada. El riesgo de prdida o dao a la mercanca se transmite cuando la mercanca est
a bordo del buque, y la empresa compradora corre con todos los costos desde ese momento
en adelante.
Se exige al vendedor que entregue la mercanca a bordo del buque
FRMULA:
FOB= EXW + TRANSPORTE LOCAL EN ORIGEN + CARGA Y ESTIBA
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contratar y pagar los costos y el flete necesarios para llevar la mercanca hasta el puerto de
destino designado.
FRMULA:
CFR= FOB + FLETE MARTIMO
CIF (Cost, Insurance & Freight - Costo, Seguro y Flete)
La empresa vendedora entrega la mercanca a bordo del buque designado por la empresa
compradora en el puerto de embarque designado. El riesgo de prdida o dao a la mercanca
se transmite cuando la mercanca est a bordo del buque. La empresa vendedora debe
contratar y pagar los costos y el flete necesarios as como el pago de un seguro para llevar la
mercanca hasta el puerto de destino designado.
FRMULA:
CIF= CFR + SEGURO
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Resumen
Un arancel es un impuesto aplicado a la nacionalizacin de los bienes provenientes del
extranjero. Debido a que los bienes no pueden ser nacionalizados hasta que el impuesto no
sea pagado, es uno de los impuestos ms sencillos de recaudar, y el costo de recaudacin es
bajo.
La actual estructura arancelaria incluye cuatro niveles: 0, 4, 6 y 11%, con un total de 7566
partidas.
Los INCOTERMS son un conjunto de reglas internacionales, regidas por la Cmara de
Comercio Internacional, que determinan el alcance de las clusulas comerciales incluidas en el
contrato de compraventa internacional.
El propsito de los INCOTERMS es el de proveer un grupo de reglas internacionales para la
interpretacin de los trminos ms usados en el Comercio internacional.
Actividad
Los alumnos en grupo investigarn los aranceles gravados a un conjunto de productos
indicados por el profesor.
Autoevaluacin y casos:
Especifique los INCOTERMS a usar si
a) entregar las mercaderas en el depsito de la compaa vendedora en Miami
b) el comprador le exige seguro mnimo y que incluya los fletes
c) el comprador le exige cotizar a todo costo
d) la mercadera ser desembarcada en el puerto de Paita
e) entrega la mercadera en el buque carguero
Relacione correctamente los conceptos de la columna A con la columna B
COLUMNA A
CIF
FOB
DDP
EXW
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LETRA
COLUMNA B
El vendedor ha cumplido su obligacin de entrega al poner la
mercadera en su fbrica, taller, etc. a disposicin del comprador.
No es responsable ni de cargar la mercadera en el vehculo
proporcionado por el comprador ni de despacharla de aduana para
la exportacin
El vendedor cumple con su obligacin cuando pone la mercadera
a disposicin del comprador en el lugar convenido en el pas de
importacin. El vendedor asume todos los gastos y riesgos
relacionados con la entrega de la mercadera hasta ese sitio ms
los derechos, impuestos y cargas necesarias para llevar la
mercadera hasta el lugar convenido.
Incluye el costo de la carga + el transporte internacional y el pago
de un seguro internacional.
Significa que la mercadera es puesta a bordo del vehculo de
transporte con todos los gastos, derechos y riesgos a cargo del
vendedor hasta que la mercadera haya pasado subido al vehculo,
con el flete excluido.
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Casos de aplicacin:
1) Usted solicita una proforma a su proveedor de Irlanda, este le da los siguientes datos
valor FOB: $ 25 000.00, el transporte areo internacional (flete) es $ 3500.00, el valor
de la pliza del seguro representan un valor de $ 300.00. Indique usted cual es el valor
de los incoterms CFR y CIF?
2) Recordando que cuando no tenemos datos del seguro la aduana nos cobra un
porcentaje para calcular el CIF, indique usted Cunto sera el valor CIF para una
carga cuyo valor FOB representa $ 150,000.00 y el flete martimo $ 2,750.00, si el
porcentaje que cobra la aduana para esta operacin es del 2%?
3) Usted es exportador de alcachofa a EEUU (Miami) tiene que enviar 6304 kg al
importador Palm Beach Import Ltd. desea ganar el 120% de sus costos de produccin,
transporte local en ambos pases es 4 veces el seguro.
Datos:
Costo de produccin $ 2206.40
Almacenamiento, agenciamiento aduanero y martimo $ 380.00
Flete internacional: $ 980.00
Seguro $ 100.00
Con los datos anteriormente mencionados, indique usted los valores de los
INCOTERMS EXW, FOB, CFR y CIF.
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Fuente: BCRP
Las exportaciones agropecuarias ascendieron a US$ 4,205 millones en 2014, monto que
represent un crecimiento de 23% respecto al ao previo. Dicha tasa de crecimiento fue ms
del doble del ritmo de avance registrado en 2013 (11%).
En el 2014 destacaron el crecimiento de las exportaciones de quinua (149%), cacao (82%),
paltas frescas (66%) y uvas (41%).
Los principales destinos de exportacin de estos productos fueron Estados Unidos y Canad
en el caso de la quinua y la palta fresca; Pases Bajos y Blgica en el cacao; y Hong Kong,
China y Estados Unidos en el caso de las uvas.
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Textiles:
En diciembre del 2014, las exportaciones de productos textiles ascendieron a US$ 133
millones, monto inferior en 19,6 por ciento respecto al de similar mes de 2013, por menores
envos hacia Venezuela y Estados Unidos.
Durante el ao, se destacan la cada de embarques hacia los pases andinos: Venezuela (US$
153 millones), Chile (US$ 11 millones) y Ecuador (US$ 8 millones). Por bloques econmicos,
los mayores embarques se destinaron al Mercosur: Brasil (US$ 16 millones).
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Artesanas:
Ferias
Servicios:
Los servicios representan casi el 20% del comercio mundial.
Nuestro pas cuenta con un potencial de oportunidades en este sector.
El mejor ejemplo de exportacin de servicios es India a nivel internacional.
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Autoevaluacin y casos:
1. Los alumnos investigarn la oferta exportable de los sectores minera, manufactura y
textil, para conocer las potencialidades de dichas reas.
2. Los alumnos en forma grupal realizarn una investigacin de la situacin actual del
proyecto Chavimochic, y cules seran los beneficios para la exportacin con la
construccin de la III Etapa.
3. Los alumnos presentarn un informe con las potencialidades de una provincia
especfica de La Libertad.
4. Los alumnos investigarn en qu consiste el proyecto Sierra Exportadora.
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4.3 LA EXPORTACIN
4.3.1
Cmo Exportar?
Consideraciones:
Anlisis de la empresa.
Seleccin del mercado objetivo.
Determinacin de los productos o servicios potencialmente exportables.
La determinacin del precio de exportacin.
Contacto inicial con el importador.
Cierre de venta - envo de factura pro forma.
Anlisis de la Empresa:
Toda Empresa que desee incursionar en el mercado externo debe realizar un anlisis
interno de sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas para enfrentar el
mercado nacional e internacional.
Seleccin del Mercado Objetivo:
Para seleccionar el mercado objetivo, el exportador debe analizar una serie de factores,
tanto cualitativos como cuantitativos, con el objetivo de evaluar la conveniencia de invertir
esfuerzos y recursos para penetrar en ese mercado.
Determinacin de los productos o servicios potencialmente exportables
Una vez analizado el entorno internacional hacia el cual tiene previsto expandir sus
actividades, la empresa debe analizar sus propias capacidades para abordar los mercados
externos. Solo a partir de ambos anlisis, el plan de internacionalizacin puede orientarse a
determinar las ventajas competitivas de la empresa y las oportunidades que se le ofrecen
en el exterior.
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Resumen
La exportacin es el rgimen aduanero que permite la salida legal de las mercancas
del territorio aduanero para su uso o consumo en el mercado exterior.
La institucin encargada de autorizar la salida de las mercancas del pas es la
Superintendencia Nacional de Aduanas. Dicha salida solamente podr realizarse por
los puertos martimos, fluviales y lacustres, aeropuertos y fronteras aduaneras
habilitadas.
La exportacin no se encuentra afecta a tributo alguno.
Para exportar se deber tener en cuenta:
Anlisis de la empresa.
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Transferencia bancaria
Consiste en el traspaso de dinero de la cuenta del importador a la cuenta del exportador. Para
que se cumpla, el comprador debe dar una orden escrita al banco del emisor. Se cruza una
orden por medio de un sistema electrnico o correo entre bancos.
En realidad, es un instrumento bancario y no un mecanismo de pago, pero ciertas condiciones
lo hacen similar a un tpico medio de pago. As por ejemplo, el hecho de aceptar la
transferencia significa que se conoce de la transaccin y se acepta.
Existen formas electrnicas de transferencias denominadas SWIFT, CHIPS, CHAMPS Y
MARTI que manejan las diferentes entidades bancarias.
La cobranza bancaria
Consiste en un servicio del banco para tramitar, segn instrucciones, el cobro y/o la
aceptacin de documentos. Resulta una buena alternativa para que el exportador no pierda el
control de los bienes una vez embarcados y el importador se entere oportunamente de su
arribo. El uso de una cobranza como medio de pago requiere cierto grado de confianza, por
cuanto se corre el riesgo de que la letra de cambio sea rechazada por fondos insuficientes o
endosos irregulares. En una cobranza, se pueden presentar a cobro documentos financieros
(letras de cambio, pagars, cheques) y/o documentos comerciales (facturas, documentos de
embarque, u otro representativo de mercaderas).
En este tipo de cobro, el documento ms importante es la carta remesa mediante la cual el
exportador da instrucciones a su banco sobre las gestiones de cobro. Puede ir acompaada de
los documentos comerciales o financieros y debe indicar si es pagadera a la vista o a plazo.
El crdito documentario y la carta de crdito (CC)
Es un contrato formal por medio del cual un banco concede un crdito al cliente (ordenante)
por un cierto plazo y por una suma determinada. El banco cobrar una comisin por sus
servicios. La carta de crdito surge cuando el crdito no es utilizado por el ordenante sino por
un tercero, a quien se le conoce como beneficiario.
El crdito documentario es el instrumento usado especialmente cuando el nivel de confianza
entre las partes es mnimo.
La obligacin del banco surge de una carta de crdito, dirigida a pagar una obligacin ajena
que surge usualmente de un contrato de compraventa internacional.
Las partes involucradas en un crdito documentario se definen a continuacin:
El ordenante: (comprador) es quien solicita la apertura del crdito, puede ser una
figura fsica o jurdica.
El beneficiario: (exportador) es a favor de quien se emite la carta, puede ser persona
fsica o jurdica.
El banco emisor: emite la carta de crdito en atencin al contrato de crdito
documentario y se obliga a pagar o aceptar la obligacin por medio de sucursales o
corresponsales.
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Una carta de crdito no solo garantiza el pago sino que implica el cumplimiento del exportador
con la fecha de entrega, la forma del embarque y la calidad del producto.
Entre las ventajas de este instrumento se encuentra el hecho de que el exportador reduce el
riesgo de crdito por cuanto es compartido y asumido en su mayor parte por el banco emisor.
Adems, el importador logra un compromiso mayor por parte del exportador, quien
comprender que si no cumple las condiciones estipuladas de entrega no recibir el pago e
incluso puede perder el control de la mercadera embarcada.
Una de las desventajas que presenta es la posibilidad de que el importador se vea afectado en
el caso de que los bancos negocien los ttulos representantes de la mercanca sin
inspeccionarla, confiando nicamente en los documentos.
Sin embargo, la carta de crdito tiene un costo de oportunidad importante para el importador:
se trata del costo financiero impuesto por el banco emisor y las garantas que debe aportar
para tales efectos. El importador podra trasladar al exportador, a un precio ms bajo, ese
costo financiero que puede tener la carta de crdito. Adems, el exportador debe cubrir un
costo administrativo adicional, si desea gestionar la carta de crdito adecuadamente. Para una
operacin de exportacin de bajo volumen algunos expertos recomiendan tomar las plizas de
seguros, las cuales tienen un costo financiero y administrativo menor.
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4.4.4 Los Documentos que se Requieren para Presentar una Carta de Crdito
Conocimiento de embarque (martimo o bill of lading, areo o air way bill)
Se emite para transporte terrestre, martimo o areo, a nombre de quien posee la mercadera.
Las mercaderas deben ir acompaadas de este documento, conocido como B/L o AWB,
representativo de la mercadera en trnsito, y deben llevar el sello y la firma de recibido a
bordo junto con la fecha del zarpe.
El B/L debe contener una descripcin breve de la mercadera, cantidad del producto, nombre a
quien se consigna, destino y medio de transporte. En cuestiones de forma, debe estar limpio e
indicar que el flete est pagado, conforme a las condiciones de la carta de crdito; debe incluir
fecha de embarque, origen y destino.
Factura comercial
Es el documento mediante el cual el vendedor hace constar el monto por pagar. Este debe
incluir claramente los nombres y direcciones de vendedor y comprador, el nmero de orden o
de contrato, la cantidad, el precio unitario y el total a pagar. Debe describir de manera
completa los bienes, el peso, la cantidad de bultos, la entrega y el pago en referencia a la carta
de crdito. Esta informacin debe coincidir con la descripcin de las mercancas que aparece
en la carta de crdito.
Debe establecer el nombre del comprador, monto adeudado, las cantidades, precios y
derechos, de conformidad con la carta o con los lmites dispuestos.
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Para no generar atrasos, es importante verificar si la factura debe ir traducida al idioma del
pas destino.
Documento de seguro
Debe adjuntarse el documento correcto, requerido por la carta, que cubra los riesgos
estipulados a partir de la fecha de embarque. Asimismo, debe coincidir con el monto y la
moneda que figuran en la carta de crdito y la factura; no debe faltar la firma ni el endoso
respectivo.
Lista de empaque o packing list
Debe contener y coincidir con lo estipulado en la carta de crdito y en los dems documentos,
como por ejemplo, en la factura comercial.
Firmas
Todos los certificados deben ir firmados de acuerdo a las exigencias de la carta de crdito, y
legalizados segn los trminos de la carta. Las modificaciones y agregados deben ir
autenticados por un abogado.
Letras de cambio
Debe corresponder a la letra de cambio estipulado por la carta de crdito. Deben ir
correctamente extendidas, firmadas y endosadas y el monto debe concordar con la factura
comercial.
Certificado de origen
Dependiendo del destino hacia el cual se exportar y el rgimen o tipo de empresa
exportadora, pueden requerirse diferentes procedimientos para obtener este documento.
Bsicamente es una certificacin que permite determinar de qu pas procede la mercadera y
de ese modo poder ver si es favorecida por alguna exoneracin arancelaria, debido a los
acuerdos comerciales entre el pas de origen y el pas de destino. Por ejemplo, los textiles
peruanos con certificado de origen peruano no pagan aranceles para ingresar a los EE.UU. en
virtud al TLC firmado entre ambos pases.
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Resumen
El comercio internacional genera tanto la necesidad de efectuar pagos a distancia y
recprocamente cobranzas a distancia entre partes ubicadas en distintos pases, como la de
realizar operaciones cambiarias, vale decir, efectuar el cambio de la moneda correspondiente.
Los pagos en los contratos de compraventa internacional se materializan a travs de bancos,
bsicamente mediante dos formas:
A) Los bancos intervienen para pagar rdenes de pago (cartas de crdito o crditos
documentarios), generadas por el importador en favor del exportador
B) Los bancos intervienen para cobrar rdenes de cobro (documentos en cobranza o
cobranza documentada), generadas por el exportador con cargo al importador.
La carta de crdito es la promesa documentaria por medio de la cual un banco paga a un
beneficiario designado (el vendedor) una cantidad en nombre del importador cuando ciertas
condiciones se cumplen.
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Estilos de negociacin
Competencia
Cooperacin
XITO
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PERMANENTE
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NO CONVIENE:
Entrar a negociar sin preparacin
previa
Igualar a la cultura nuestra
Formular estrategias basada en
hiptesis
RECORDATORIOS
Cuanto ms se sepa de la otra parte, ser ms fcil conseguir condiciones favorables
El xito depende en el 80% de la preparacin y el 20% por la interaccin.
Asignar la tarea de negociacin a un profesional en negocios internacionales
CUESTIONARIO PARA LA PRENEGOCIACIN
Cules son los objetivos de la negociacin
Cules van a ser los temas ms importantes
Cules son los puntos fuertes principales
Cules son los puntos dbiles principales
Quin tiene ms poder de negociacin
Qu concesiones pueden hacerse
Cules son los lmites de concesin
Qu elementos son negociables y cules no.
Cules deben ser las estrategias y tcticas
Cul debe ser la oferta inicial
CONVIENE:
Adoptar una tctica de cooperacin
Considerar a las negociaciones
como una oportunidad de negocios
Dar sensacin de confianza,
credibilidad y profesionalismo
Buscar objetivos , necesidades e
intereses comunes
Dar explicaciones al rechazar una
propuesta
Conocer plenamente la mezcla
comercial:
producto, promocin,
precio, plaza, Empacado
Resumir
los
trminos
ya
convenidos
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CONVIENE:
Suministrar lo que se haya acordado
Mantener un contacto permanente con
la otra parte
Pensar en una renegociacin si surge
imprevistos
Atender
las
quejas
de
los
consumidores
o
o
NO CONVIENE:
Considerar que ha terminado
negocio
Adoptar una actitud rgida
el
RECORDATORIO:
La negociacin no termina con la firma del acuerdo, sino que es el comienzo de una
relacin comercial duradera
A la larga, el xito no se deriva de un solo trato, sino del mantenimiento constante de
un entorno comercial basado en la cooperacin
Es preferible no hacer el negocio, que un negocio mal hecho.
El buen negociador aprende sin cesar
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BLOQUE DE PRECIOS
Precios, descuentos
Monedas de pago,
Divisas
Fletes
Incoterms
Garantas
Moras e intereses
Financiamiento
Costos
Forma de pago
Fecha de pago
Seguros
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Documentos
Inspeccin
Licencias y permisos
Condiciones de pago
Medios de pago
Garanta
Incumplimiento de contrato por
causas de fuerza mayor
Retrasos de entrega o pago
Recursos
Arbitraje
Idioma
Jurisdiccin
Firma de las partes
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Resumen
Toda negociacin es un proceso de comunicacin entre dos partes cuyo objetivo es llegar a un
acuerdo, a partir de necesidades y planteamientos diferentes. Se trata de ir acercando
posiciones hasta llegar a una situacin aceptable para ambas partes de forma que les permita
crear, mantener o desarrollar una relacin. Cuando las partes negociadoras pertenecen a
pases distintos, se habla de negociacin internacional.
Un buen negociador es aquel que tiene una mente rpida pero una paciencia sin lmites; que
sabe disimular sin ser un mentiroso; que inspira confianza sin confiar en los dems; es
modesto pero sabe afirmarse; que es seductor sin sucumbir al encanto de los dems; que se
mantiene indiferente a todas las tentaciones de riqueza y mujeres.
El contrato de compraventa es la figura tpica del comercio Internacional bajo cuyas normas se
desenvuelven la importacin y exportacin y constituye el acuerdo de voluntades con fines
lucrativos, entre partes cuyos centros operativos se encuentran en pases distintos, sobre una
mercanca lcita que debe pasar por Aduanas.
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Autoevaluacin y casos:
CASO: CONTRATO DE COMPRA VENTA INTERNACIONAL
La empresa UMBRO Ltd. ubicada en Ro de Janeiro, fabricante y exportador de prendas
deportivas entra en contacto comercial con la empresa limea WALON S.R.L. Para ello, el 20
de junio del 2014, y a solicitud de la empresa limea, UMBRO Ltd. enva su cotizacin al
importador peruano va courier DHL. Se sabe que el envo de correspondencia por este medio
de Ro de Janeiro a Lima tarda no menos de tres das. Sin embargo, el 21 de junio y, luego de
percatarse la empresa brasilea que no podra cumplir con el pedido de WALON S.R.L. en el
caso que se cierre el contrato, de manera urgente, va correo electrnico, enva una
comunicacin a WALON S.R.L. informando que deja sin efecto la cotizacin enviada por
courier el 20 de junio.
A) Despus de haber enviado su cotizacin el 20 de junio, surtir efecto, es decir,
ser vlida la comunicacin enviada el 21 de junio por UMBRO Ltd.? Fundamente
por qu.
Olvdese de la comunicacin enviada el 21 de junio y suponga que la cotizacin lleg el 24 de
junio a WALON S.R.L. y este al evaluarla rpidamente ve por conveniente enviar el 25 de junio
por correo electrnico su aceptacin la cual, como es de suponer, llega a la esfera de UMBRO
Ltd. y este toma conocimiento de la misma a los 30 segundos de haber sido enviada. Sin
embargo, al da siguiente (26 de junio) y tras recibir la empresa WALON S.R.L. una cotizacin
de otro proveedor chileno (la misma que era menor en cuanto a precio para mercancas
similares) decide comunicarse por telfono con UMBRO Ltd. y le informa que retira su
aceptacin enviada por correo electrnico el 25 del mes sealado.
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