REVENUE & RATE MANAGEMENT

Sílabo de la unidad didáctica 

 
 

REVENUE & RATE MANAGEMENT

I. Datos generales:
Nombre de la unidad didáctica : Revenue & Rate Management
Código de la unidad didáctica : 30221
Créditos :3
Total de horas semestrales : 42 horas
Total de horas por semana : 03 horas
Período Académico : 2019-1

II. Sumilla:
La Unidad didáctica de Gestión de Ingresos y Tarifas es de naturaleza teórica-práctica cuyo
propósito es potencializar las competencias en el análisis del mercado, nivel de operación e
innovación del establecimiento y/o servicio y aplicación de las tarifas que establezcan
rentabilidad a la empresa. Las unidades temáticas están referidas a: conceptos generales y
marketing aplicado, control de inventario, sensibilidad y optimización tarifaria; finalmente,
aplicaciones no tradicionales y presupuesto de operaciones.

III. Competencia específica de la unidad didáctica

Gestiona el proceso de optimización tarifaria para la obtención de la mayor rentabilidad en
la empresa y servicio, aplicando diversas técnicas y Property Management Systems (PMS) de
última generación, evidenciando actitud ética en el manejo y toma de decisiones operativas.

UNIDAD DE APRENDIZAJE INDICADOR DE LOGRO SEMANA

Conceptos generales y
Marketing aplicado / Canales y
Redes
Control de inventario /
Indicadores (KPI) / ROI
Evalúa el nivel de competencia de un establecimiento y el 3
servicio en base a las condiciones del mercado.
Diseña tipos de unidades de alojamiento y servicio en base a los 4
segmentos de clientes y movimiento del mercado.

Sensibilidad y optimización Aplica tarifa dinámica de acuerdo a la elasticidad del precio y 7

tarifaria / Aplicaciones no
tradicionales/Demanda
restringida y no restringida /
Presupuesto de operaciones /
Forecast & Planning
demanda del mercado sin afectar la relación servicio/cliente.
Diseña un modelo de operación para un establecimiento de
hospedaje o de alimentos & bebidas aplicable en tiempo real.

Página 1
 
 REVENUE & RATE MANAGEMENT
Sílabo de la unidad didáctica 
 
 
IV. Programación de contenidos

Unidad de aprendizaje 1:
Conceptos generales y Marketing aplicado / Canales y Redes
Indicador de logro Procedimental Conceptual
Evalúa el nivel de 1. Elabora un cuadro comparativo entre  Fundamentos del Revenue Management.
competencia de un establecimientos similares a partir  Características del Revenue Management
establecimiento y el del recojo de información in-situ. para el mejoramiento de la performance
servicio en base a las 2. Presenta el Marketing Mix y Market del establecimiento.
condiciones del Share del establecimiento a través  Dependencia e interrelación.
mercado. de un organizador gráfico.
 Análisis del mercado.
3. Diferencia los tipos de clientes por
 Definición, tipo de cliente y
segmento en el formato a completar.
Segmentación.
4. Analiza las redes sociales, canales de
distribución y el comercio  Canales de Distribución y Redes Sociales
electrónico (e-commerce), a través
de cuadros estadísticos y gráficos.

Unidad de aprendizaje 2:
Control de inventario / Indicadores (KPI) / ROI
Indicador de logro Procedimental Conceptual
Diseña tipos de 5. Prepara un gráfico actualizado del  Mezcla óptima de clientes.
unidades de mejor Marketing mix para el  Áreas y potencial de ingreso.
alojamiento y establecimiento.  Características principales de cada
servicio en base a los 6. Hace un cuadro comparativo de las segmento y tipo de unidades de
segmentos de áreas del hotel y cómo obtener alojamiento.
clientes y mayor rentabilidad de ellos.
 Costos fijos y variables.
movimiento del 7. Realiza ejercicios de costos y de
 KPI:Indicadores principales de Gestión.
mercado. obtención y aplicación de los
indicadores de gestión (KPI).  Reservas individuales y de grupo. Manejo
8. Lleva a cabo un Forecast aplicando y Control.
todos los procedimientos
establecidos.
9. Elabora un Plan estratégico de
desarrollo y operación del
establecimiento en base al Forecast
obtenido.

Unidad de aprendizaje 3:
Sensibilidad y optimización tarifaria / Aplicaciones no tradicionales/Demanda
restringida y no restringida / Presupuesto de operaciones / Forecast & Planning
Indicador de logro Procedimental Conceptual
Aplica tarifa 10. Determina los factores en la  Elasticidad y optimización de la demanda.
dinámica de acuerdo fijación de precios de acuerdo al  Estrategia de ingresos.
a la elasticidad del formato correspondiente.  Gestión de la capacidad total del
precio y demanda del establecimiento.

Página 2
 
 REVENUE & RATE MANAGEMENT
Sílabo de la unidad didáctica 
 
 
mercado sin afectar 11. Desarrolla los pasos para la  Demanda restringida y no restringida.
la relación recuperación de la inversión y la  Pronóstico y Planificación.
servicio/cliente. obtención de la tarifa mínima a  Valor Wash y Displacement.
Diseña un modelo de establecer.
 Overbooking y Overselling.
operación para un 12. Prepara paquetes para la
 Cargos adicionales
establecimiento de implementación de tarifas
hospedaje o de promocionales en las cuales se  Herramientas y tácticas para optimizar la
alimentos & bebidas incluyan restricciones demanda y mejorar la rentabilidad.
aplicable en tiempo controladas.  Control de costos
real. 13. Analiza casos de manejo de  Manejo del presupuesto de operaciones.
overbooking y overselling en los
establecimientos.
14. Estudia los casos de early check-
in, late check-out, additional bed
y day-use, Aplicando los cargos
dentro del total por habitación o
como reserva virtual.
15. Utiliza pasos y técnicas
actualizadas de optimización
tarifaria en base a programas
preestablecidos.
16. Practica el uso del control de
costos fijos y variables de forma
continua.
17. Analiza un presupuesto de
operaciones según el formato
entregado.
18. Fundamenta el programa de
Revenue Management que pueda
aplicar para el mejoramiento de
la rentabilidad.

V. Estrategias metodológicas
Los lineamientos metodológicos para el desarrollo de la unidad didáctica Revenue & Rate
Management, permiten el desarrollo de los procesos de enseñanza aprendizaje a partir de
la intervención activa de los estudiantes. Esto implica, que el estudiante pueda establecer
la relación de los saberes previos con la nueva información, lo que posibilita la integración
y posterior construcción del nuevo conocimiento. Asimismo, se evidencia el rol del docente
como facilitador – mediador, fuente de recursos y motivador, en un clima de aprendizaje
positivo en el que ambos sujetos (docente- estudiante) comprenden y aceptan sus roles
aportando lo mejor de sí.

En la presente unidad didáctica se aplican estrategias metodológicas como: aprendizaje

adaptativo, “Flipped Classroom o aula invertida”, aprendizaje cooperativo, aprendizaje
basado en problemas, método de casos, aprendizaje basado en proyectos y simulación.
El propósito es favorecer la autorregulación del aprendizaje, la comprensión y reflexión
sobre el desempeño profesional, y articular los conocimientos propios de la disciplina con
las demandas del contexto real.

Página 3
 
 REVENUE & RATE MANAGEMENT
Sílabo de la unidad didáctica 
 
 
VI. Sistema de evaluación
En la unidad didáctica Revenue & Rate Management se aplica un sistema de evaluación que
responde al enfoque por competencias. En tal sentido, la evaluación se asume como un
proceso transversal al aprendizaje y enseñanza, cuyo principal propósito es retroalimentar
ambos procesos para optimizarlos.

En la presente unidad didáctica se aplican procedimientos evaluativos sustentados en

criterios e indicadores de evaluación que determinan qué y cómo evaluar. Se emplean las
técnicas e instrumentos pertinentes, según la naturaleza de los aprendizajes, para el recojo
de información, formulación de juicios y toma de decisiones en el contexto de la propuesta
del Proyecto ISIL 3.0.

ESQUEMA DE EVALUACIÓN:
Unidad de aprendizaje 40%

Unidad de aprendizaje 1 (UA1) Semana 3

Unidad de aprendizaje 2 (UA2) Semana 7

Unidad de aprendizaje 3 (UA3) Semana 15

Evaluación permanente (EP) 30%
Evaluación permanente 1 (EP1) Semana 3

Evaluación permanente 2 (EP2) Semana 7

Evaluación permanente 3 (EP3) Semana 12

Evaluación parcial (EV. PARCIAL) 10% Semana 8

Evaluación final (EV. FINAL) 20% Semana 16

VII. Referencias
REFERENCIAS DE LIBROS Y SEPARATAS
 Hayes, D. and Miller, A. (2010) “Revenue Management for the Hospitality Industry”,
Orlando, Florida, EEUU, AH&LEI
 Verret, C. (2010) “Revenue Management Mazimizing Revenue in Hospitality Operations”,
Greenwood Village, Colorado, EEUU, AH&LEI

 Yeoman, I. and McMahon, U. (2009) “Revenue Management and Pricing: Case Studies and
Applications”, Wellintong, New Zealand, (Descargar desde Isilnet)
 Holden, R. and Burton, M. (2010) “Pricing with Confidence: 1O Ways to Stop Leaving
Money on the Table”, Columbia University, NY, EEUU (Descargar desde Isilnet)
 Scheel, A. (2010) “Evaluación operacional y financiera aplicada a la industria hotelera”,
Bogotá, Colombia, Universidad Externado de Colombia
 Ruttley, J. and Merhotra, R. (2010) “Revenue Management”, Orlando, Florida, EEUU,
AH&LEI

Página 4
 
REVENUE & RATE MANAGEMENT
Sílabo de la unidad didáctica 
 
 
 Palacios, Juan Alberto (2015) “Separata del Curso de Revenue Management y
Presentación de Diapositivas”, Lima, PERU, ISIL (Descargar desde Isilnet)

REFERENCIAS DE PAPERS Y ESTUDIOS

 Integrated Decisions and Systems Inc. (2008) “The Basics of Revenue Management”,
Minneapollis, Minnesotta, EEUU (Descargar desde Isilnet)
 Duetto (2015) “Stop guessing and start profiting: A beginners guide to revenue
management”, San Francisco, California, EEUU (Descargar desde Isilnet)
 Duetto (2015) “Smart Decision Guide – Hospitality Revenue Management”, San Francisco,
California, EEUU, (Descargar desde Isilnet)
 MKG, Bench and Deloitte (2014) “Hotel Yield and Revenue Management Strategies
Implementation Plan”, New York, NY, EEUU, (Descargar desde Isilnet)

REFERENCIAS DE PÁGINAS WEB

 Mincetur –Dirección de Turismo (2016). Perú
Recuperado de http://www.mincetur.gob.pe/newweb/
 TNews – Boletín turístico (2016). Perú
Recuperado de http://www.tnews.com.pe
 Hosteltur – Boletín Turístico (2016). España,
Recuperado de http://www.hosteltur.com/
 Fernando Gallardo – Todo sobre Hoteles / Blog de Opinión (2016). España
Recuperado de http://fernandogallardo.es/
 Lluis Mesalles – Boletín turístico (2016). España-México
Recuperado de http://www.boletin-turistico.com/

Página 5