Modelos de Negocio de Cebo y Anzuelo | Estrategia, Startups y Modelos de negocio

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02 OCT 2012 Lo puedes leer en aprox. 4:13 minutos

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MODELOS DE NEGOCIO DE CEBO Y ANZUELO

Uno de los modelos de negocio más antiguos, y que basa 11551
su efectividad en el consumismo y el poder de la
ganga es el de cebo y anzuelo, también conocido como
de cuchilla y maquinilla (razor & blades). Sigue usándose PATROCINADORES
con éxito hoy en día en todo tipo de productos, desde
cafeteras a impresoras pasando por lectores de libros
electrónicos… pero ¿cómo funciona?

Se trata de un modelo de negocio en el que se vende (o incluso se regala) un

producto a precio muy bajo (el cebo) con el fin de “enganchar” al cliente en la
compra repetitiva de repuestos, consumibles o servicios donde el margen es
bastante más alto (el anzuelo o gancho).

El origen de éste tipo de modelo de negocio se le atribuye a King C. Gillete, de cuya historia
hablaremos en el futuro, pero que sin duda es uno de los mejores ejemplos: la adquisición de
una maquinilla de afeitar es extremadamente barata (cebo), pero sin embargo los recambios de
las cuchillas son mucho más caros, y resultan necesarios para poder seguir usando la maquinilla
(el anzuelo) ¿Quieres patrocinarme?

¿CÓMO FUNCIONAN LOS MODELOS DE CEBO Y ANZUELO? SI TE GUSTA EL BLOG, ¡AYUDAME!

La clave de este tipo de modelos son los beneficios que se generan de forma recurrente,
habitualmente con un cliente cuasi-cautivo… por eso es razonable (¡aunque peligroso!) que el
cebo se venda con márgenes muy estrechos, incluso con pérdidas, y que toda la inversión se
recupere con los repuestos/consumibles (anzuelo), que tienen unos márgenes mucho más
jugosos.

Modelos de Cebo y Anzuelo “tradicionales”:  En este tipo de modelos, la clave es que el

producto cebo sea atractivo y muy barato (incluso gratis) y la sensación de coste se
difiera en el tiempo. Es decir, en lugar de que el cliente pague una cantidad alta al principio, NEWSLETTER

se le ofrece un producto no muy caro inicialmente (subvencionado) pero que le incentiva a

una compra recurrente de precio medio (nunca tan alto como el coste del producto inicial) Recibe en tu buzón los mejores artículos sobre
… lo que hace que sienta que adquiere una ganga aunque al final realmente se gastará management, innovación y emprendimiento, así
como contenido exclusivo
una cantidad habitualmente muy superior (lo que sucede con los teléfonos móviles
subvencionados con contrato de permanencia, por ejemplo). OK
Correo

Modelos de Cebo y Anzuelo “inversos”: Un caso especial de los productos de cebo y

anzuelo, se trata de modelos en los que el coste de adquisición inicial es alto, pero que se DATE DE ALTA
y llevate gratis una copia de:
ve “amortiguado” por un coste de consumibles inferiores al resto de opciones. El ejemplo "Lo mejor del 2011 en el blog"
más conocido es el del iPod de Apple, que aunque obligaba a un desembolso inicial alto
por contrapartida permitía comprar canciones individuales, mucho más baratas que un
álbum completo. Lo mejor de este tipo de modelos de negocio es que cuanto más
CATEGORÍAS
consumible adquiere el cliente más alta suele ser su barrera de salida.

EMPRENDER ACTUALIDAD
Como ya empezamos a intuir, este tipo de modelos de negocio se suelen basar en un producto
físico, aunque cada día existen más ejemplos de modelos mixtos (por ejemplo los lectores de
ENTREVISTAS EMPRESA
libros electrónicos con el Amazon Kindle a la cabeza, con un producto físico –lector- y

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consumibles “virtuales” –los libros) o incluso modelos de cebo y anzuelo basados sólo en HABILIDADES GESTIÓN
software:
INNOVACIÓN HERRAMIENTAS

Uno de los mejores ejemplos de un modelo de negocio de cebo y anzuelo TECNOLOGÍA OTROS
software es el de algunas aplicaciones móviles gratuitas: aunque la
aplicación es gratuita, si queremos acceder a determinados componentes o
MIS RECOMENDACIONES
acelerar el desarrollo de la trama deberemos pagar, lo que en la práctica lleva
a un consumo masivo y periódico que las ha convertido en una de las
10 recetas para matar la innovación
categorías más rentables de Apps. Algunos modelos de negocio innovadores
Los 7 pecados capitales del emprendedor
Menos business plan y más funnel
ALGUNOS EJEMPLOS
¿Cuanto vale tu idea? Nada.
¿Debes buscar clientes para tu producto o
productos para tu cliente?
1. Maquinillas: En el caso de las maquinillas de afeitar, el cebo es el “mango” de
la maquinilla (que suele venir con una cuchilla para poder probarla) y el
anzuelo los repuestos de cuchillas. NUBE DE ETIQUETAS

2. Consolas de videojuegos: El mercado de las consolas ofrece un ejemplo Agile Business Angel CIO Colaboración
interesante, ya que algunos fabricantes han decidido subvencionar Competitividad Conciliacion Concurso
agresivamente la propia consola (cebo) a cambio de diferir los ingresos con lo Conferencias Creatividad Crowdsourcing
obtenido por licencias de juegos (anzuelo). Cultura Diseño de servicios
Diversidad Economía Ecosistema
3. Impresoras: Desde hace años vemos un fuerte descenso en el precio de las Emprendedores
Educacion
impresoras, sobre todo en las de tinta (cebo), y sin embargo los cartuchos
Empresa Entrevista Estrategia
cada día parece que duren menos y son más caros (anzuelo). 
Experiencia de cliente Frases
Habilidades Herramientas
4. Libros electrónicos: Un ejemplo de modelo inverso, en éste caso aunque el
lector sea algo caro (cebo, por ejemplo el Amazon Kindle) está fuertemente
Innovación Internet Lean
Startup Libros Liderazgo
subvencionado con el fin de conseguir rentabilidad en la compra recurrente de
ebooks (anzuelo)
Management Marketing
Modelos de Negocio
5. Fuentes dispensadoras de agua: Uno de los productos más de moda y Negociacion Personas Portfolio Premio
convenientes, es habitual que la instalación del dispensador de agua sea Presentaciones Productividad Project
gratuita (cebo) ya que la rentabilidad se recupera con el consumo de las Management Proyectos Reuniones Seguridad Social
botellas de agua (anzuelo). Media Startups Tecnología

6. Apps y juegos para smartphone: En muchos casos la propia aplicación es ENTRADAS POPULARES
gratuitas (cebo) pero si queremos desbloquear funcionalidades, comprar
objetos especiales o acceder a nuevas zonas deberemos gastar dinero Herramientas: El lienzo de modelos de negocio
(anzuelo). ¿Cómo podemos ofrecer a nuestros hijos una
educación emprendedora?
Algunos modelos de negocio innovadores
7. Teléfonos móviles: Uno de los ejemplos por excelencia, muchas operadoras
¿Cómo vas a ganar dinero en tu startup?
móviles subvencionan la adquisición de terminales de alta gama (o incluso los
¿Cuál es tu modelo de margen y recurrencia?
ofrecen gratuitamente, el cebo) a cambio de contratar un consumo mínimo Las 10 principales causas de muerte de una
junto con un periodo de permanencia alto (anzuelo) startup

8. Juegos MMORPG: Las siglas MMORPG vienen del inglés “massively

multiplayer online role-playing game”, y se trata de juegos en los que es
necesario estar conectado a un servidor para jugar, y cuyo coste de
adquisición suele ser bajo (cebo). Pero además de que es necesario pagar
una subscripción

9. Cafeteras de cápsulas: En este caso las cafeteras está fuertemente

subvencionadas (cebo) y ofrecen de “partida” varias cápsulas para probarlas,
pero sin embargo los consumibles (anzuelo, las capsulas) son mucho más
caros (como vimos en el caso de Nespresso).

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Estas son las principales características de un modelo de cebo y anzuelo. La próxima

semana analizaremos en detalle los aspectos económicos, implicaciones, elementos clave y
puntos esenciales a tener en cuenta cuando construimos este tipo de modelos de negocio.

OTROS MODELOS DE NEGOCIO:

Modelos de Negocio de 2 (o varios) lados

Modelos de Negocio de Suscripción

Modelos de Negocio Freemium

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Un comentario en “Modelos de Negocio de Cebo y Anzuelo ”

ivandebenito en 02/10/2012 en 11:28 AM dijo:

Genial post Javier, muy en tu línea! :)

Comentar a modo de añadido que respecto a este modelo de negocio oí

hablar en el libro “Gratis”. Y comenta ejemplos similares a estos, o
modelos de negocio muy diferentes de 2 sentidos tipo revistas
universitarias, etc en los cuales lo que a ti te sale gratis, a otro (las
empresa) paga la edición.

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