CARRERA

Tecnología en Mercadeo y Comercio Electrónico.

TEMA

Diseñar un plan de social media y un manual de ventas para la

Empresa “CEDA” en la ciudad de Cuenca, año 2017.

INTEGRANTES

Jennifer Ramos.

Christian Zambrano.

Karen Campoverde.

PROFESORES

Ing. Marco Moscoso.

Ing. Ma. Del Cisne Espinosa.

Dra. Teresa Barba.

NIVEL

Tercero “A”

AÑO LECTIVO

2017-2018
TEMA..................................................................................................................................... VI
INTRODUCCIÓN ................................................................................................................ VI
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA .......................................................................... VII
OBJETIVO ........................................................................................................................... VII
OBJETIVO GENERAL .................................................................................................. VII
OBJETIVOS ESPECÍFICOS ........................................................................................... VII
JUSTIFICACIÓN .............................................................................................................. VIII
CAPITULO 1 ........................................................................................................................... 9
MARCO TEÓRICO ................................................................................................................ 9
1.1. SOCIAL MEDIA .......................................................................................................... 9
1.2. PLAN DE SOCIAL MEDIA MARKETING ............................................................. 9
1.3. REDES SOCIALES ...................................................................................................... 9
1.4. OBJETIVOS DE UN PLAN DE SOCIAL MEDIA ................................................... 9
1.5. VENTAS ..................................................................................................................... 10
1.5.1. Objetivos De Ventas ......................................................................................... 10
1.6. PROCESO DE VENTAS ............................................................................................... 10
1.6.1. PROSPECCIÓN ........................................................................................................ 10
1.6.2. EL ACERCAMIENTO – CONTACTA .................................................................... 11
1.6.3. LA PRESENTACIÓN DEL MENSAJE DE VENTAS ................................................... 11
1.6.4. MANEJO DE OBJECIONES Y LA RESISTENCIA A LA VENTA ............................... 11
1.6.5. EL CIERRE DE VENTAS. ....................................................................................... 11
1.6.6. SERVICIOS POST VENTA. ...................................................................................... 12
1.7. TÉCNICAS DE VENTAS. ......................................................................................... 12
1.8. MANUAL DE VENTAS. ............................................................................................ 12
1.8.1. DISEÑO DEL MANUAL DE VENTAS. ....................................................................... 12
1.8.1.1. Presentación Corporativa. .............................................................................. 12
1.8.1.2. Presentación Área De Ventas .......................................................................... 13
1.8.1.3. Figura Del Vendedor ....................................................................................... 13
1.8.1.4. Cartera De Productos ...................................................................................... 13
1.8.1.5. Precios ............................................................................................................... 13
1.8.1.6. Promoción ......................................................................................................... 13
1.8.1.7. Herramientas De Venta ................................................................................... 14
1.8.1.8. Glosario ............................................................................................................. 14
1.8.1.9. Anexos ............................................................................................................... 14
1.9. MÉTODO DE TÉCNICA DE VENTA ..................................................................... 14
1.9.1. EL MODELO AIDA ............................................................................................... 14
1.9.2. EL MÉTODO SPIN................................................................................................. 15
 1.9.2.1. Situación............................................................................................................ 15
1.9.2.2. Problema ........................................................................................................... 15
1.9.2.3. Implicación ....................................................................................................... 16
1.10. PERFIL DEL VENDEDOR ....................................................................................... 16
1.10.1. CARACTERÍSTICAS DE UN VENDEDOR ................................................................. 16
CAPÍTULO 2 ......................................................................................................................... 17
2.1. ANTECEDENTES HISTÓRICOS............................................................................ 17
2.2. FILOSOFÍA CORPORATIVA ................................................................................. 17
2.2.1. MISIÓN .................................................................................................................. 17
2.4. ANÁLISIS DEL MICROAMBIENTE ..................................................................... 21
2.4.1. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA ................................................................ 21
2.4.2. PROVEEDORES ................................................................................................. 21
2.4.3. CLIENTES............................................................................................................... 23
2.5. MIX DE MARKETING ............................................................................................. 23
2.5.1. PRODUCTO............................................................................................................. 23
2.5.2. PRECIO .................................................................................................................. 24
2.5.3. DISTRIBUCIÓN ....................................................................................................... 25
2.5.4. PROMOCIÓN .......................................................................................................... 25
2.6. DIAGNÓSTICO DE LA SITUACIÓN ACTUAL DE VENTAS ........................... 26
2.6.1. PERFIL DEL VENDEDOR ........................................................................................ 26
2.6.2.1. Reclutamiento ................................................................................................... 26
2.6.2.2. Selección ............................................................................................................ 26
2.6.2.3. Capacitación ..................................................................................................... 27
2.6.2.4. Motivación ........................................................................................................ 27
2.6.2.5. Remuneración .................................................................................................. 27
2.6.2.6. Contratación ..................................................................................................... 27
2.6.2.7. Evaluación ........................................................................................................ 28
2.6.2.8. Área de ventas .................................................................................................. 28
2.7. ANÁLISIS DE LA MATRIZ FODA ......................................................................... 29
2.8. FODA CRUZADO ...................................................................................................... 30
CAPÍTULO III ....................................................................................................................... 31
3.1. PROPUESTA .............................................................................................................. 31
3.2. OBJETIVO GENERAL ............................................................................................. 31
3.3. OBJETIVOS ESPECIFICOS .................................................................................... 31
3.4. EXPLICACION DE ESTRATEGIAS DE FACEBOOK....................................... 31
3.4.1. ESTRATEGIA 1 ....................................................................................................... 31
 3.4.2. OBJETIVOS ............................................................................................................ 31
3.4.3. TÁCTICAS .............................................................................................................. 32
3.4.4. MÉTRICAS ............................................................................................................. 32
3.5. EXPLICACIÓN DE ESTRATEGIAS DE INSTAGRAM ..................................... 35
3.5.1. ESTRATEGIA 1 ....................................................................................................... 35
3.5.2. OBJETIVOS ............................................................................................................ 35
3.5.3. TÁCTICAS .............................................................................................................. 35
3.5.7. MÉTRICAS ............................................................................................................. 36
3.6. EXPLICACIÓN DE ESTRATEGIAS DE PAGINA WEB Y BLOG ................... 41
3.6.1. ESTRATEGIA 1 ....................................................................................................... 41
3.6.2. OBJETIVOS ............................................................................................................ 41
3.6.3. TÁCTICAS .............................................................................................................. 41
CAPÍTULO IV ....................................................................................................................... 43
4.1. PROPUESTA DE MANUAL DE VENTAS ............................................................. 43
4.2. MANUAL DE VENTAS ............................................................................................. 43
4.2.1. PRESENTACIÓN...................................................................................................... 43
4.3. OBJETIVO DEL MANUAL DE VENTAS .............................................................. 43
4.4. ORGANIGRAMA GENERAL DEL ÁREA DE VENTAS ................................... 44
4.5. FUNCIONES DEL VENDEDOR .............................................................................. 44
4.6. LOGÍSTICA ................................................................................................................ 45
4.7. ARGUMENTATIVO 1 ............................................................................................... 52
4.7.1. RECLUTAMIENTO .................................................................................................. 52
4.7.2. SELECCIÓN ............................................................................................................ 52
4.7.3. CAPACITACIÓN ...................................................................................................... 52
4.7.4. MOTIVACIÓN ......................................................................................................... 52
4.7.5. CONTROL/ EVALUACIÓN ....................................................................................... 53
4.8. ARGUMENTATIVO 2 ............................................................................................... 53
4.8.1. HABILIDADES DEL VENDEDOR .............................................................................. 53
4.8.2. CAPACIDAD DE ESCUCHA ...................................................................................... 53
4.8.3. COMUNICACIÓN EFICAZ ....................................................................................... 54
4.8.4. EMPATÍA Y CONFIANZA ......................................................................................... 54
4.8.5. PLANIFICACIÓN Y ORGANIZACIÓN DEL TRABAJO ................................................ 54
4.8.6. TONO DE LA VOZ ................................................................................................... 55
4.9. ARGUMENTATIVO 3 ............................................................................................... 55
4.9.1. PROCESO DE VENTAS ACTUAL............................................................................. 55
CONCLUSIÓN ...................................................................................................................... 56
RECOMENDACIONES ....................................................................................................... 57
ANEXOS ................................................................................................................................ 58
BIBLIOGRAFÍA.................................................................................................................... 60
Tema

Diseñar un Plan de Social Media y un Manual de Ventas para la empresa “CENTRAL DE

DISTRUBICIONES DEL AUSTRO CEDIAUSTRO” en la ciudad de Cuenca, año 2017.

Introducción

En el presente proyecto elaboraremos un manual de ventas con el propósito de que nuestra

empresa “CEDA” logre identificar y definir las actividades que realiza el vendedor

profesional, para desempeñar destrezas en la negociación venta.

Con el manual podremos analizar los aspectos del vendedor y de la empresa, al mismo

tiempo que nos permite tener un amplio enfoque del personal con que cuenta la organización.

El manual de ventas es una versión detallada en la cual se describimos características físicas,

psicológicas, morales y profesionales de los distintos vendedores que componen la estructura

organizacional.

Su objetivo fundamental es el de instruir a los miembros que componen la empresa sobre los

distintos aspectos antes mencionados con un propósito de minimizar el desconocimiento de

obligaciones de cada colaborador.

VI
Planteamiento Del Problema

Se ha podido detectar que la empresa “CEDA” cuenta con un desconocimiento acerca del

manejo de redes sociales es decir, no hacen uso adecuado de ellas, para darse a conocer en el

mercado como empresa, ni dan a conocer la variedad de productos que ésta oferta. Además se

ha determinado que la relación vendedor – cliente, no es la adecuada provocando que la cuota

de ventas que se propone la empresa mensualmente no se cumpla.

Objetivo

 Objetivo General

Diseñar un Plan de social media para la empresa, relacionando los resultados de las

estrategias, con la propuesta del manual del vendedor.

 Objetivos Específicos

 Analizar el entorno macro y micro de la empresa y su situación actual.

 Fundamentar teóricamente el proyecto

 Elaborar un plan de social media para un negoción en marcha

 Diseñar el manual del vendedor para el negocio

VII
 Justificación

La tecnología ha venido propiciando sucesivas transformaciones, cada vez con mayor calado,

en la actividad industrial y empresarial. En un principio, estas transformaciones afectaban

solo procesos y productos, y, más recientemente, se pudo ver cómo estas transformaciones

afectaban a las propias estructuras y organizaciones empresariales. Con certeza, Internet es la

aportación tecnológica con el mayor potencial innovador hasta ahora visto, porque introduce

cambios en las relaciones de las empresas con su mundo exterior y con toda la sociedad.

Hablamos específicamente del uso de redes sociales, nunca antes el consumidor había tenido

oportunidades como las de hoy para decir lo que opina de las marcas ante una amplia

audiencia, para denunciar lo que cree adulterado, inconveniente, o abusivo. Las redes

sobrepasaron las fronteras físicas.

El diseño del plan social media genera atracción de clientes hacia la empresa y puede ser

aprovechada como estrategia para las ventas personales y no personales.

Así como ciertas empresas hacen uso de un plan de social media, también es conveniente el

uso de un manual de ventas, ya que es una herramienta fácilmente actualizable para un

mercado tan cambiante y dinámico, y permite asegurarse en todo momento de que realmente

se está haciendo lo que estaba previsto.

VIII
 CAPITULO 1

MARCO TEÓRICO

1.1. Social Media

Es el conjunto de herramientas online que nos permite estar en estrecho contacto con otros

mediante esta vía. Es una tendencia, instrumento de comunicación e interacción. (Merca2.0,

2013)

1.2. Plan De Social Media Marketing

El Plan de Social Media es una herramienta que ayuda a definir las estrategias y las acciones

necesarias para alcanzar objetivos en las redes sociales, controlar la gestión del equipo

responsable de las RRSS, a través de la elaboración de presupuestos, la medición del retorno

de la inversión o la incorporación de mecanismo de retroalimentación, etc. (2017)

1.3. Redes Sociales

Las redes sociales son sitios de Internet formados por comunidades de individuos con

intereses o actividades en común (como amistad, parentesco, trabajo) y que permiten el

contacto entre estos, de manera que se puedan comunicar e intercambiar información.

1.4. Objetivos De Un Plan De Social Media

Los objetivos de un plan de social media, están determinados a través de la palabra SMART,

que quiere decir “INTELIGENTE o ASTUTO”, sus iníciales indican lo siguiente:

Específicos, Medibles, Alcanzables, Realistas y Acotados al Tiempo, con estas cinco

características se puede establecer objetivos bien plantados y permitirá controlar su

cumplimiento. (Rulaibrahims, 2017)

9
1.5. Ventas

Es una función que forma parte del proceso sistemático de la mercadotecnia y la definen

como "toda actividad que genera en los clientes el último impulso hacia el intercambio". Y

donde se hace efectivo el esfuerzo de las actividades anteriores (investigación de mercado,

decisiones sobre el producto y decisiones de precio).(Espejo, 1986)

1.5.1. Objetivos De Ventas

Los objetivos de las ventas deben ser:

 Específicos

 Cuantificables

 Alcanzables

 Motivadores

 Fijados en el tiempo

 Acordados(Izquierdo, 18 de septiembre de 2015)

1.6. Proceso De Ventas

Es una secuencia lógica que emprende el vendedor para tratar con un comprador potencial y

que tiene por objeto producir alguna reacción deseada en el cliente (usualmente la compra)".

1.6.1. Prospección

La fase de prospección o exploración es el primer paso del proceso de venta y consiste

en la búsqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que aún no son clientes de

la empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo.

10
1.6.2. El Acercamiento – CONTACTA

Luego de elaborada la lista de clientes en perspectiva se ingresa a la fase que se

conoce como acercamiento previo, que consiste en la obtención de información más

detallada de cada cliente en perspectiva y la preparación de la presentación de ventas

adaptada a las particularidades de cada cliente.

1.6.3. La Presentación Del Mensaje De Ventas

(Kotler)Señala que "este paso consiste en contarle la historia del producto al

consumidor, siguiendo la fórmula AIDA de captar la Atención, conservar el Interés,

provocar un Deseo y obtener la Acción (compra)"

1.6.4. Manejo De Objeciones Y La Resistencia A La Venta

Las objeciones pueden presentarse en cualquier momento durante la presentación.

El vendedor debe estar preparado para ellas, las más comunes se refieren al precio; a

la satisfacción con el proveedor actual, renuncia a tomar una decisión por el momento,

no hay necesidad inmediata para el producto o servicio, sentimientos negativos hacia

la forma del vendedor, y la insistencia sobre tratos y ofertas especiales inaceptables.

El vendedor debe anticipar tales objeciones y hacer planes sobre la forma de

refutarlas.

1.6.5. El Cierre De Ventas.

Es el paso más importante dentro del proceso de la venta, ya que es el Objetivo Final

y la remuneración que recibes es para que lo logres.

Es el momento cuando el cliente consciente o inconscientemente toma

la decisión de compra después de haber sido guiado por el vendedor a través de las 4

etapas psicológicas de la venta (AIDA) las cuales son: primero captar la atención del

cliente luego despertarle el interés, estimularle el deseo de compra y conducirlo a la

acción de firmar el pedido.

11
 1.6.6. Servicios Post Venta.

Según los autores Stanton, Etzel y Walker "la etapa final del proceso de venta es una

serie de actividades posventa que fomentan la buena voluntad del cliente y echan los

cimientos para negocios futuros”.(Stanton)

1.7. Técnicas De Ventas.

Es la parte estratégica de cómo planear, dirigir y ejecutar las actividades comerciales que nos

acercan al mercado meta; dónde encaja nuestra oferta de valor y dónde nuestras ventajas

competitivas se vuelven más atractivas para nuestros prospectos.(Zarate, 2011)

1.8. Manual De Ventas.

El Manual de Ventas es un documento en el que quedan plasmadas las líneas de actuación

que sigue la organización en todos los ámbitos que pueden afectar a la labor diaria del

vendedor, proporcionándole una guía sobre la que desarrollar su trabajo habitual.

1.8.1. Diseño del Manual de Ventas.

1.8.1.1. Presentación Corporativa.

En breves líneas, se presenta la empresa, su misión, su visión, sus valores, su filosofía,

su clima laboral, su cultura y su identidad corporativa. Esta parte nos proporciona el

marco general que ubica al vendedor sobre dónde trabaja, qué es lo que se valora y

cómo debería atender el mercado.

12
1.8.1.2. Presentación Área De Ventas

Al igual que con la corporación, lo mismo se hace con el área de ventas. Además de

explicitar su misión, visión, etc., se habla de sus objetivos principales, sus funciones y

responsabilidades, su situación en el organigrama y sus formas de relacionarse con el

exterior y con las áreas internas. También se marca la política comercial (principales

clientes, coberturas, etc.), objetivos y estrategias.

1.8.1.3. Figura Del Vendedor

El manual de ventas deja claro cuáles son los objetivos principales, las funciones, las

responsabilidades, habilidades necesarias y la situación en el organigrama del

vendedor. Aquí se debe dejar claro qué espera la organización de un vendedor.

También se incluye la remuneración.

1.8.1.4. Cartera De Productos

En este punto se explican detalladamente los productos de los que dispone la empresa,

sus atributos materiales, funcionales y de imagen, sus ventajas y beneficios, su

argumentación de ventas y las fichas de producto.

1.8.1.5. Precios

Aquí se especifican las distintas tarifas de precios por producto y cartera de productos,

así como las distintas estrategias de pricing que se estén empleando en este momento

en el canal.

1.8.1.6. Promoción

Aquí el vendedor sabe las distintas estrategias de promoción que se llevan a cabo

desde Marketing, la política de merchandising, etc.

13
 1.8.1.7. Herramientas De Venta

En este punto se cuenta de qué herramientas dispone el vendedor y cómo hacer uso de

ellas (Smartphone, ordenadores, boletines, vehículo, sistemas CRM, etc.)

Habilidades de venta

Por último, este punto recoge algunas indicaciones corporativas acerca de habilidades

que el vendedor debe desplegar y cómo desplegarlas (negociación, técnicas de venta y

trato con el cliente, cierre de ventas, prospección, gestión de crisis, rebatir objeciones,

presentaciones eficaces, gestión del tiempo, etc.)

1.8.1.8. Glosario

En él encontramos las principales palabras y vocabulario y su significado en el

interior de la empresa

1.8.1.9. Anexos

En este punto se incluye documentación que quiera ser desarrollada con mayor

profusión, plantillas de trabajo, etc.(Fajardo, septiembre 19, 2010)

1.9. Método De Técnica De Venta

1.9.1. El Modelo AIDA

El modelo AIDA fue enunciado por Paul Lazarsfeld (1901-1976) y define una

secuencia de estados por el que llevar de la mano a un potencial cliente para obtener

un objetivo comercial: Atención, Interés, Deseo y Acción. Un buen ejemplo es su

aplicación para conseguir una cita comercial.

14
1.9.2. El Método SPIN

El método SPIN se categoriza los distintos tipos de preguntas que le podemos realizar

a un potencial cliente para detectar y desarrollar una oportunidad de negocio; es

imprescindible en entornos de venta compleja.

1.9.2.1. Situación

Preguntas sencillas de hacer y responder que nos dan información sobre el negocio

del cliente y su modo de trabajar.

1.9.2.2. Problema

Preguntas un poco más comprometidas, que requieren un mayor conocimiento del

sector en el que nos movemos, orientadas a que el cliente exprese problemas que

pueda tener en su empresa. Un comercial habilidoso hará las preguntas adecuadas

para que el cliente exprese problemas que su producto puede resolver, avanzando

hacia la venta. Para ser capaz de hacer bien estas preguntas el comercial debe conocer

a fondo los problemas que su producto puede resolver. Me encuentro con muchas

empresas que no se han parado a pensar al detalle cuales son estos problemas, y con

dificultades para elaborar una lista detallada de los mismos.

15
 1.9.2.3. Implicación

Preguntas relacionadas con los problemas detectados, que destapan las consecuencias

que estos problemas tienen para el cliente, magnificándolos, y refuerzan la necesidad

de resolverlos. Un comercial experto será capaz de que su cliente exprese la gravedad

de las consecuencias que los problemas identificados tienen para el desarrollo de su

negocio, en forma de pérdidas u oportunidades no abordadas.

1.10. Perfil Del Vendedor

En términos generales, el perfil del vendedor describe un conjunto de rasgos y cualidades que

debe tener el vendedor para ser considerado un digno representante capaz de lograr óptimos

resultados en su zona o sector de ventas.(Thompson)

1.10.1. Características De Un Vendedor

Un vendedor tiene características profesionales, físicas, morales, psicológicas, etc.

Entre ellas las más destacadas tenemos:

 Optimismo  Honradez  Buena

 Ambición  Seriedad presencia

 Persuasión  Lealtad  Resistencia

 Empatía  Dignidad  Dinámico

 Puntualidad  Integridad  Expresivo

 Honestidad  Salud  Organizado

16
 CAPÍTULO 2

2.1. Antecedentes Históricos

En el año 2003, a una visionaria empresaria llamada Yadira Cisneros, se le ocurrió la idea de

crear un negocio, éste sería una distribuidora de una amplia gama de productos Colombina en

Av. Loja 3-10 y Pastaza esquina. En un principio la empresa solo se dedicaba a distribuir

productos “Colombina”, pero, con el paso de los años la empresa ha continuado

distribuyendo otras líneas de productos, tales como: Ferrero, Scott, Flor, entre otros.

Hoy en día la empresa cuenta con un total de 12 empleados, distribuidos de la siguiente

manera:

 1 Gerente

 1 Secretaria

 1 Supervisor

 7 Vendedores

 2 Despachadores.

2.2. Filosofía Corporativa

2.2.1. Misión

Apoderamiento del mercado como empresa LIDER en distribución dentro y fuera de la

provincia del Azuay.

2.2.2. Visión

Consolidación interna empresa colaboradores, para logar buena atención a los clientes con el

objetivo de lograr una fidelización y tener clientes satisfechos.

17
2.3. Análisis Del Macro Ambiente

2.3.1. Factor Demográfico.

De los 15 países analizados en su mayoría de América latina, la inflación anual del

Ecuador fue la más baja en octubre del 2017

INFLACION ANUAL DE AMERICA LATINA

Y ESTADOS UNIDOS

6.35 6.04
4.9 4.2 4.05 3.97 3.8
3.01 2.54 2.33
2.23 2.04 1.9
1.4
-0.09

Población actual del Ecuador Masculino, Femenino un Total de 16 754 686 de personas en
la actualidad

1.2

0.8

0.6
8,365,130 8, 389 ,556
0.4

0.2

0
Cuenta de Población femenina Cuenta de Población masculina actual
actual(49,9%) (50.1%)

Total

18
2.3.2. Factor Económico

La facturación local nacional creció 5,7% entre enero-agosto 2017 vs 2016 mientras

que el sector comercial tuvo una expansión del 8,6% en el mismo periodo. El índice

de confianza empresarial se expande desde noviembre del 2016 y el índice de

confianza del consumidor crece desde enero del 2017. Los créditos concedidos por

parte del sistema financiero ya superan por 16% los niveles pre crisis del 2014. El

riesgo país ha bajado 200 pb de su nivel de octubre 2016. El desempleo urbano se

ubica en 5,4%. En los últimos 6 meses el déficit global ha sido menor a los

promedios históricos del país.

2.3.3. Factor Tecnológico

La tasa de cambio de la tecnología se ha acelerado tanto que las empresas ahora tienen

que reconsiderar sus planes de negocio sobre una base anual por lo menos, y tal vez

incluso cada seis meses. La idea de que la tecnología variaba considerablemente cada

tres o cinco años perdió vigencia.

El Ecuador ha invertido el 1.88 % en la tecnología y gracias a esta inversión pudimos

promover el desarrollo de las empresas y de la sociedad con tecnología de punta

mediante la interfaz de internet.

19
2.3.4. Factor Político y Legal

De acuerdo al código de la democracia los asambleístas concordaron que se trata de

un cambio muy importante, pues consideran que la legislación electoral es uno de los

pilares de una verdadera democracia.

Según las anteriores y actuales elecciones hay indicios de fraude, siendo perjudicial

para la empresa “CEDA” por qué si volviese a suceder el mismo fraude electoral

existirá un aumento de impuestos para solventar al país en crisis.

2.3.5. Factor Socio-Cultural

La Constitución de la República reconoce los derechos culturales de la población (Art.

1), declarando que el Ecuador es un Estado constitucional de derechos y justicia,

social, democrático, soberano, independiente, unitario, intercultural, plurinacional y

laico. Se organiza en forma de república y se gobierna de manera descentralizada. En

el Art. 21, se declara que las personas tienen derecho a construir y mantener su propia

identidad cultural, a decidir sobre su pertenencia a una o varias comunidades

culturales y a expresar dichas elecciones; a la libertad estética; a conocer la memoria

histórica de sus culturas y a acceder a su patrimonio cultural; a difundir sus propias

expresiones culturales y tener acceso a expresiones culturales diversas.

20
2.4. Análisis Del Microambiente

2.4.1. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

La competencia tiene una gran influencia en las decisiones de las personas que están

alrededor de la distribuidora, así mismo, tienen su segmento definido al igual que

“CEDA”.

La empresa, tiene como competencia directa la distribuidora DIMIGON, que al igual

que CEDA, comercializa y distribuye los mismos productos.

EMPRESA UBICACIÓN PRODUCTOS

DIMIGON Primicias T3 y el Zurriago Productos Ferrero, café sí

Telf.: 2802782 café, pilas eveready, medias

Ingesa, productos kínder

joy, nucita, etc.

2.4.2. PROVEEDORES

La selección de los proveedores están a cargo de la dueña y propietaria de la

distribuidora, Ing. Yadira Cisneros, quien dependerá de ciertos proveedores que le

ayudarán en el transcurso del tiempo con diferentes productos.

21
 EMPRESA PRODUCTO/SERVICIO DIRECCIÓN CONTACTO

FERRERO DEL Ferrero Roché, Raffaello, Calle Josefa Lozano 07-298-4500

ECUADOR Ferrero Cherry, Noggy, intersección av.

huevito Kinder, Kinder Oswaldo Guayasamín

Joy, Kínder tableta, Kínder

bueno, Nutella, Tic tac.

COLGATE Crema dental Colgate total Guayaquil- km 16.5 04-370-3900

PALMOLIVE 12, Colgate luminous vía a Daule

White, Colgate sensitive

pro- alivio, Colgate 360,

cepillos dentales,

enjuagues bucales, hilos

dentales, Colgate para

niños.

DIBEAL Gomitas roller, gomitas Quito- De los Arupos 02- 248- 2944

ositos, gomitas pulpito,

NESTLÉ Nescafé, Nespresso, Guayaquil – vía a la 02- 398- 6500

galletas mini. costa km.6.5, av. Del

bombero.

KIMBERLY Papel higiénico Scott, Guayaquil – calle 5ta 04- 370-2000

CLARK toallas higiénicas Kotex, S/N y Av. Las Aguas

pañales Huggies, Pañales

Plenitud.

22
 2.4.3. Clientes

La empresa CEDA actúa como intermediario, puesto que no llega directamente al

consumidor final, sino que distribuye sus productos a tiendas, supermercados y

minimarkets, que son quienes se encargan de hacer llegar el producto al consumidor

final; la empresa CEDA, distribuye sus productos, no sólo en negocios en Cuenca,

sino también en lugares como: la Troncal, Azogues, Guacaleo, Paute y Cañar.

2.5.Mix de Marketing

2.5.1. Producto

La Distribuidora “CEDA” cuenta con una amplia gama de productos todos ellos de

diferente clase y dirigido para diferente segmento, entre ellos tenemos:

Productos Ferrero Roché en diferentes

Nutella
presentaciones.

Productos Kínder en diferentes

Tic tac
presentaciones.

Productos farmacéuticos (alcohol, agua

Gelatina chupa chup
oxigenada, entre otros)

Papel higiénico Flor y Scott Esencias y aceites aromáticos

Pilas Noggy

Crema dental Colgate

23
2.5.2. Precio

Los precios son establecidos bajo el costo de transportación, bodega y de los de la

competencias. Los costos de cada producto se aclaran en la siguiente lista de los

productos más vendidos.

Ferrero Roché

Ferrero Rocher 100g 6,13

Ferrero Rocher corazón 100g 7,35

Ferrero Rocher cofre 200g 9.88

Ferrero Rocher cristal 300g 17,38

Ferrero Rocher 600g 22,90

Raffaello 100g 3,29

Productos Kínder

Kínder Joy 1 bipack de 40g 9,45

Kínder Joy 12 unidades de 20g 7,11

Kínder Joy 48 unidades de 20g 16,40

Kinder Bueno 12 unidades 11.90

Nutella

Nutella Frasco de 200g 3,95

Nutella Frasco de 350g 5,62

Nutella Frasco de 750g 11,23

24
 Noggy

Noggy caja vertical 150g 3,16

Noggy caja de cartón 84g 2,05

Noggy avellanas 200g 4,50

2.5.3. Distribución

La empresa actúa como intermediario, es decir que ella distribuye y entrega sus

productos en otros negocios, tales como tiendas, supermercados, entre otros, no llegan

directamente al consumidor final. Se entregan los productos en los distintos sectores

cercanos en la ciudad de Cuenca y sus diferentes cantones, puesto que la empresa

estádispuesta a la entrega fuera de la ciudad.

2.5.4. Promoción

La empresa realiza diversas promociones dependiendo la temporada en la que nos

encontremos, por ejemplo:

Actualmente por temporada navideña, por la compra de 2 productos Ferrero Rocher

presentación cofre, corazón o cristal recibes el tercero con el 5% de descuento.

Al igual que por la compra de Kínder Joy de 48 unidades, recibes el segundo a mitad

de precio, las promociones se dan por temporadas.

25
2.6. Diagnóstico De La Situación Actual De Ventas

2.6.1. Perfil Del Vendedor

Dentro de la empresa “CEDA”, la gerente, ING.YADIRA CISNEROS, indicó que el

perfil de los vendedores que su empresa busca es:

o Hombres y mujeres de edad promedio entre 19 y 35 años

o Conocimiento en ventas.

o Aspecto físico, buena presencia.

o Experiencia en ventas mínimo un años.

2.6.2. Gestión del área de ventas

2.6.2.1. Reclutamiento

La empresa recluta a su personal mediante anuncios en periódicos, en donde la

empresa paga para introducir anuncios en el periódico “EL TIEMPO”,

implementando números de teléfono o medios para que los interesados en el puesto

vacante puedan contactarse con la empresa, además de una fecha específica para

realizar la correspondiente entrevista de trabajo.

2.6.2.2. Selección

La gerente, Ing. Yadira Cisneros, posterior a la entrevista de trabajo realizada a los

interesados en el cargo, selecciona los currículos, analiza que cumpla con los

requerimientos antes solicitados para después realizar la correspondiente llamada a la

persona seleccionada. Una vez elegida la persona se procede a una entrevista donde se

realiza las siguientes preguntas y verifica que la información otorgada anteriormente

sea veraz.

26
2.6.2.3. Capacitación

La empresa no realiza ningún tipo de capacitación basado en la modulación y el

volumen de la voz, únicamente se orientan en una introducción a la empresa y en las

actividades que se van a desempeñar

2.6.2.4.Motivación

 El propietario ofrece comisiones del 2% si el vendedor sobrepasa la cuota de venta

asignada.

 Se ofrecen bonos a los vendedores dependiendo la época en la que se encuentre.

 La impuntualidad es sancionada con una multa de $5,00, la multa corre a partir de

un minuto tarde, es decir a partir de las 8:31 am.

2.6.2.5. Remuneración

La empresa “CEDA” ofrece un sueldo básico de $ 374.00 más beneficios que

establece La ley, como: aporte al IESS, Décimo tercer sueldo, Décimo cuarto, Días

libres en feriado, Pago de las utilidades.

2.6.2.6.Contratación

La propietaria de la empresa “CEDA” especifico que para contratar personal, los interesados

deben cumplir ciertos requisitos como:

 Curriculum Vitae

 Cédula y certificado de votación

 Experiencia de mínimo 1 año en el cargo

 Recomendaciones personales.

27
 2.6.2.7. Evaluación

La gerente de la empresa evalúa a la persona seleccionada, mediante métodos de

observación, revisa que cumpla su puntualidad, así mismo determina su buena

presencia, conocimientos, habilidades, cumplimiento con su cuota de ventas, etc.

2.6.2.8. Área de ventas

El área de ventas de la empresa “CEDA” está conformada por un supervisor, que es la

persona encargada de controlar y supervisar a los 7 vendedores que se encuentran a su

cargo.

La empresa establece que cada vendedor tiene que cumplir con una cuota de ventas.

El área de ventas se encuentra organizada de la siguiente manera:

GERENTE

SUPERVISOR

VENDEDOR VENDEDOR VENDEDOR

1 2 3

VENDEDOR VENDEDOR VENDEDOR VENDEDOR

4 5 6 7

28
2.7. Análisis de la matriz FODA

Para obtener un diagnóstico actual de la distribuidora, se ha podido realizar un análisis de la

matriz FODA, que a continuación se detalla:

Fortaleza Debilidades

 La empresa tiene precios  El vendedor no tiene firmeza

accesibles para el consumo. sobre la preguntas que le

 El vendedor maneja cuestiona el cliente

adecuadamente las objeciones y  El producto no cuenta con

logro atraer un gran interés del publicidad en redes sociales

cliente

 El producto es atractivo

Amenazas Oportunidades

 La competencia maneja  El cliente realiza más pedidos

productos muy parecido pero el para nuestra empresa porque

precio es ligeramente mayor al de tiene un mayor interés en más

la empresa productos.

 Los vendedores de la

competencia tienen más

experiencia

29
2.8. FODA cruzado

FO DO

 La empresa cuenta con varios precios  Lograr tener amplia publicidad en

accesibles para cada uno de la línea de redes sociales para una satisfacción y

productos facilidad de pedidos

FA DA

 Vender más productos llamativos para  Realizar capacitaciones para los

que el cliente solo se fije en la vendedores centrándose en las

distribuidora CEDA preguntas que pueda tener el cliente

y así superar a la competencia.

30
 Capítulo III

3.1. Propuesta

La propuesta para el presente proyecto consiste en la elaboración de un plan de social media

para la empresa¨ CEDA¨ de la ciudad de Cuenca provincia del Azuay, con la finalidad de

lograr una mejor comunicación de empresa a cliente en redes sociales: Facebook, Instagram,

Blog aplicando varias estrategias que nos ayudara a obtener una mejor atención quienes nos

solicitan nuestro producto que nos ofrecen Ceda impulsando el interés hacia la empresa.

3.2. OBJETIVO GENERAL

Gestionar las redes sociales para ganar visibilidad online para la empresa y lograr diseñar

constantes publicaciones para la interacción de clientes potenciales.

3.3. OBJETIVOS ESPECIFICOS

 Ampliar el reconocimiento de la marca ante el micro y el macro empresas.

 Realizar post llamativos para lograr llamar la atención de las personas.

 Generar interés para incrementar pedidos.

3.4. EXPLICACION DE ESTRATEGIAS DE FACEBOOK

3.4.1. Estrategia 1

 Publicar imágenes llamativas con contenidos innovador de los productos.

3.4.2. Objetivos

 Generar un mayor número de visitas en página (Fan page).

 Incrementar ventas por tipo de producto.

 Fidelización de los usuarios.

 Captación de nuevos usuarios

 Mejorar el servicio prestado, con las ideas, propuestas y quejas recogidas en

las redes sociales.

31
3.4.3. Tácticas

 Desarrollar una descripción especifica del producto en cada publicación.

 Publicar dos veces por día una imagen innovadora, y gifs de cada producto.

 Realizar catálogo online para conocer promociones y llevar acabo concursos.

3.4.4. Métricas

En el alcance de Facebook tuvimos una aceptación de 439 personas desde el 15 de

noviembre hasta el 21 de noviembre del presente año.

32
3.4.5. Estrategia 2

 Realizar trivias para la interacción de persona

3.4.6. Objetivos

 Incrementar la viralidad para aumentar el número de fans.

 Mayor participación en “ me gusta “ o comentarios por separa

3.4.7. Tácticas

 Realizar juegos llamativos para que las personas participen.

 Dar a conocer premios llamativos para la interaccion

Gráfico 2: Total de seguidores y Total de Likes

33
Gráfico 3: Estadística de 17/Nov/2017 al 23/Nov/2017 interación de la Fan page

Gráfico 4: Estadística de las personas ha visto la publicación

34
 Gráfico 5: Alcance y Participación de Videos, Fotos y Enlaces

Gráfico 6: Publicación 22/Nov/2017 Mayor interacción, alcance, impresion y likes

3.5. Explicación De Estrategias De Instagram

3.5.1. Estrategia 1

 Subir un 1qvideo con la presentación de los productos

3.5.2. Objetivos

 Obtener más interacción en ¨ me gustas y comentarios¨

 Obtener más seguidores en la cuenta

3.5.3. Tácticas

 Utilizar hashtag para la participación de clientes y más popularidad

 Ingresar la ubicación de la distribuidora para pedidos.

35
3.5.4. Estrategia 2

 Publicar imágenes con una frase corta.

3.5.5. Objetivos:

 Tener impresiones de los seguidores

Etiquetar a personas en la imagen

3.5.6. Tácticas

 La imagen ira con frases para cada producto publicado

 Desarrollar frases para cada ocasiones

3.5.7. Métricas

Gráfico 1: En los últimos siete días se refleja un incremento de 6 seguidores en 14 publicaciones

realizadas por la compañía, teniendo 772 impresiones más por parte de los internautas.

36
Gráfico 2: En los últimos 7 días podemos observar que ha existido un decrecimiento en el número de
visitas en el perfil de la compañía teniendo como resultado negativo de 50, resaltando que el dio
que más visitas se obtuvieron fue Lunes.

Gráfico 1: En los últimos 7 días podemos observar que tiene un alcance de 77 en el cual el día
sábado y miércoles tuvieron el mayor alcance con el 42%

37
Gráfico 4: En este cuadro se interpreta que hay un 50% hombres y mujeres en los cuales el
rango que más nos sigue es de 18 a 24 años de edad

Gráfico 5: Podemos observar que hay personas de varios lugares que nos siguen en la página
una con el mayor porcentaje de cuenca con el 35% y el de menor porcentaje es de cantón
Gualaceo con un 1% de personas

Gráfico 6: El día lunes a las 12 del mediodía, 5 de la tarde y 8 de la noche tuvieron más
interacciones la página

38
Gráfico 7: El día martes la imagen con más interacción la página es a las 8 de noche

Gráfico 8: El día miércoles a las 3 de la tarde tuvo más interacción la página

Gráfico 9: El día jueves a las 6 de la tarde tuvo más interacción la página

39
 Gráfico 4: El día viernes tuvo más interacción la página a 7 de la noche

Gráfico 3: El día sábado tuvo más interacción la página a 7 de la noche

Gráfico 2 El día domingo tuvo más interacción la página a 2 de la tarde

40
 Gráfico 5: Cantidad de personas que han visto la publicación

3.6. Explicación De Estrategias De Pagina Web Y Blog

3.6.1. Estrategia 1

 Subir información sobre la empresa y producto.

3.6.2. Objetivos

 Generar visitas en la página.

3.6.3. Tácticas

 Utilizar la dirección de URL para que las personas se dirijan a nuestra pagina

 Ubicar la dirección exacta de la distribuidora

3.6.4. Estrategia 2

 Interactuar con el blog de la pagina ceda

3.6.5. Objetivos

 Ubicar el link del blog

 Tener mayor visibilidad en las dos paginas en la misma vez

3.6.6. Tácticas

 Información concreta de cada producto

 Realizar post cada dia

41
Gráfico 6 Estadística desde la fecha 17 de noviembre hasta el 23 de noviembre

42
 Capítulo IV

4.1. Propuesta De Manual De Ventas

La distribuidora “CEDA” trata de precisar la relación entre el vendedor y el cliente, para

mayor conformidad de ambas partes, y a su vez, incrementar o mejorar el nivel de ventas de

la misma, en definitiva, hacer más eficiente el área de ventas. La empresa no contaba con

manual de ventas, razón por la cual se propone crearlo bajo la supervisión y dirección de la

gerente de la distribuidora CEDA, Ing. Yadira Cisneros.

4.2. Manual De Ventas

4.2.1. Presentación

CEDA, se complace en incorporarlo a usted como vendedor, a nuestro equipo de

trabajo, donde por medio de la empresa y nuestro compromiso, queremos lograr los

objetivos que nos proponemos como empresa.

Por lo que este manual es una guía que le ayudará en la realización de sus actividades

con responsabilidad y profesionalidad.

4.3. Objetivo Del Manual De Ventas

El propósito de este manual de ventas, es de carácter informativo y de consulta, para que

usted, como agente vendedor de nuestra empresa, pueda resolver de la forma más adecuada y

sencilla cualquier duda que surja en usted durante el desempeño de su labor.

43
4.4. Organigrama general del área de ventas

GERENTE

SUPERVISOR

VENDEDOR VENDEDOR VENDEDOR

2 4 6

VENDEDOR VENDEDOR VENDEDOR VENDEDOR

1 3 5 7

4.5. Funciones del vendedor

 Establecer un nexo entre el cliente y la empresa.

 Contribuir a la solución de problemas

 Integrarse a las actividades de mercadotecnia de la empresa que representa.

 Comunicar adecuadamente a los clientes la información de los productos que se

comercializan a los clientes.

 Informar a la empresa de todos los cambios que se dan en el mercado, inquietudes de

los clientes, actividades de la competencia, etc.

44
4.6. Logística

Los productos, llegarán a todos nuestros puntos de venta, a través de furgonetas Chevrolet

N300 año 2017, es decir, en transporte adecuado para que los productos lleguen a su destino

en perfectas condiciones.

Figura del vendedor

El vendedor es un elemento fundamental en las ventas personales puesto que permite

establecer una comunicación directa y personal con los clientes, y además, porque tiene la

facultad de cerrar la venta y de generar y cultivar relaciones personales a corto y largo plazo

con los mismos. Por ello, la figura del vendedor es fundamental al momento de realizar una

venta, tanto para la empresa como para el cliente, pues es él quien se lleva la impresión del

vendedor al momento de comprar. Es importante que el vendedor cumpla con el siguiente

perfil:

 Ser empático: para saber ponerse en el lugar del cliente y así comunicarse de mejor

manera con él.

 Conocer el perfil del cliente: saber quién compra, quién lo consume, qué otros

productos le gustan y así mismo qué otros productos compran.

 Conocer de los beneficios y características de los productos percibidos por los

clientes.

 Tener información de la empresa y de los productos que ofrece al cliente.

 Tener claras las condiciones comerciales y políticas de la empresa.

45
46
Ferrero Rocher Presentación especial Presentación especial

T.8 x 10 x 2 Ferrero Rocher corazón Ferrero Rocher cofre

100g
Peso 100g. T.16 x 5 x 4

T.8 x 12 x 2
Peso 200g

Presentación especial Ferrero Rocher 600g Raffaello100g

Ferrero Rocher cristal 300g T.3 x 16 x 6 T. 10 x 6 x 1

T.24 x 6 x 2

47
 Kínder Joy Kinder Joy Kínder Joy

T.2 x 48 T. 12 x 8 T. 1 x 48

1 bipack de 40g 12 unidades de 20g 48 unidades de 20g

Kinder Bueno

T.8 x 10 x 8

1 display de 10 canaletas

1 canaleta de 8 barras de 12,5g

48
 Nutella T. 30 x 12 Nutella T. 200 x 12 Nutella T. 350 x 15

Display de 12 unidades Frasco de 200g Frasco de 350g

1 unidad de 30g

Nutella T. 750 x 15

Frasco de 750

49
 Hanuta T.1 x 12 x 15

1 display de 12 unidades

Unidad de 22g

50
Ferrero Noggy Ferrero Noggy Ferrero Noggy

T.20 x 60 T.24 x 48 T.36 x 24

Peso 84g Peso 100g Peso 150g.

Ferrero Noggy Ferrero Noggy

T.48 x 36 T.500 x 20

Peso 200g Peso 500g.

51
4.7. Argumentativo 1

4.7.1. Reclutamiento

La empresa CEDA, recluta a su personal a través de anuncios pagados en el periódico

“EL TIEMPO”, implementando números de teléfono, etc. Para que los interesados en

el puesto vacante se contacten directamente con la empresa, además de una fecha

específica para realizar la correspondiente entrevista de trabajo.

4.7.2. Selección

La gerente, Ing. Yadira Cisneros, posterior a la entrevista de trabajo realizada a los

interesados en el cargo, selecciona los currículos, analiza que cumpla con los

requerimientos antes solicitados para después realizar la correspondiente llamada

telefónica a la persona seleccionada. Una vez elegida la persona se procede a una

entrevista donde se realizan ciertas preguntas en donde se verifica que la información

otorgada anteriormente sea veraz.

4.7.3. Capacitación

La empresa CEDA, como tal, no realiza ningún tipo de capacitación basado en la

modulación y el volumen de la voz, únicamente se orientan en una introducción a la

empresa y en las actividades que se van a desempeñar.

4.7.4. Motivación

 La propietaria, ofrece comisiones del 2% si el vendedor sobrepasa la cuota de

venta asignada.

 Se ofrecen bonos a los vendedores dependiendo la época en la que se encuentre.

 La impuntualidad es sancionada con una multa de $5,00, la multa corre a partir de

un minuto tarde, es decir a partir de las 8:31 am.

52
 4.7.5. Control/ evaluación

Ing. Yadira Cisneros, como gerente de la empresa, lo evaluará a usted, como persona

seleccionada, mediante métodos de observación, revisando que usted cumpla su

puntualidad, así mismo determinará su buena presencia, sus conocimientos,

habilidades, su cumplimiento con su cuota de ventas, etc.

4.8. Argumentativo 2

4.8.1. Habilidades del vendedor

Usted como parte importante de la fuerza de ventas de la empresa CEDA, deberá

contar con conocimientos técnicos, acerca de cada uno de los productos, además

deberá tener ciertas habilidades, que como empresa buscamos, es decir, tener las

siguientes habilidades y destrezas:

 Saber escuchar

 Saber comunicar

 Persistencia y actitud positiva

 Sinceridad y honestidad

 Un ego mayúsculo

 Energía y entusiasmo

 Mucha paciencia

4.8.2. Capacidad de escucha

Es una herramienta muy valiosa para usted como vendedor, ya que si el cliente se

siente escuchado se puede establecer una relación duradera y de calidad.

53
4.8.3. Comunicación eficaz

Usted como parte del equipo de ventas de la empresa, deberá transmitir los mensajes

necesarios de forma que el cliente comprenda, de forma fidedigna, lo que usted

pretende comunicar, en cuanto al producto que como empresa ofertamos.

4.8.4. Empatía y confianza

Es esencial que usted como vendedor logre una buena sintonía con el cliente y

generar un ambiente agradable y de confianza, ya que así conseguirá que el cliente se

sienta valorado, sintiendo que usted entiende sus necesidades y preocupaciones en

relación al producto.

4.8.5. Planificación y organización del trabajo

Además de la relación con el cliente, usted como vendedor tendrá que demostrar una

alta capacidad para gestionar su agenda y toda la documentación relacionada con las

visitas, informes, etc.

54
 4.8.6. Tono de la voz

Usted como vendedor, deberá manejar su tono de voz, es decir, que no le hablará al

cliente con un tono demasiado alto ni tampoco un tono de voz demasiado bajo, por lo

que se recomienda que usted, al formar parte importante del equipo de ventas de

CEDA, deberá hablar con el cliente con un tono de voz adecuado, es decir que:

 Su voz debe ser clara, positiva y manifestar interés.

 No deberá hablar ni despacio ni rápido, sino que deberá tener un tono de voz

natural y pausada.

 El volumen de su voz debe estar siempre controlado: ni muy bajo que no se

escuche ni muy alto que resulte amenazador.

 Su voz debe transmitir seguridad al hablar con el cliente.

 Su voz debe transmitir actitud de servicio.

4.9. Argumentativo 3

4.9.1. Proceso De Ventas Actual

 Programación de visitas al vendedor

 Visita al cliente vendedor

 Registro de clientes o Toma del pedido del vendedor

 Elaboración de cotización del Supervisor

 Generar pedidos al Supervisor

 Revisión de orden del pedido al Supervisor

 Salida de la mercadería

 Entrega de la mercadería a los distintos lugares de distribución

55
 Conclusión

A lo largo de ésta investigación y desarrollo del presente documento se llegó a la conclusión

de que el uso de redes sociales, plataformas virtuales y manuales de ventas, resultan

indispensables para toda empresa, gracias a ellos se logra la mayor eficiencia de los recursos,

tanto humanos como financieros, ya que a través de las redes sociales, se puede dar a conocer

a la empresa sin costo alguno por usar éstos medios, también los manuales, facilitan a los

vendedores el trato con los clientes, y, al mismo tiempo, permite que se realicen mayores

ventas gracias al conocimiento de los productos y la correcta forma de comportarse con los

clientes.

56
 Recomendaciones
 Revisar con mayor frecuencia las páginas antes creadas, llevar a cabo publicaciones

para darse a conocer como empresa, a más de los productos, captando así nuevos

clientes y elevando sus ventas.

 Revisar periódicamente el manual, para asegurar su aplicación continua y sobre todo

analizar y estudiar cada propuesta de cambio sugerida por cada uno de los vendedores

de la entidad y que muestren un cambio positivo.

 Dar a conocer el contenido del manual, a todos aquellos que conforman la fuerza de

ventas de la empresa.

57
 Anexos

Gráfico 1 CEDA, empresa física

Gráfico 2 Página en Instagram

58
 Gráfico 3 Página en Facebook

Gráfico 4 Página web elaborado por los autores

59
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